JHON PULGARIN

GESTIN LOGSTICA

Importancia de pronsticos colaborativos

La importancia es que utilizando pronsticos de colaboracin para gestionar expectativas de ventas y

predecir y planificar el ciclo de ventas de una organizacin, sea compaa entidad, brinda las
oportunidades de conocer los cursos de las ventas cerradas, bien sean pronosticadas a corto,
mediano o largo plazo, siendo esta una tarea difcil para el operador logstico, que con mucha facilidad
se fallan en los clculos , y en los diferentes modelos para pronosticar la demanda, todo ello por los
factores que implican en las demandas de los mercados o productos en ventas Un pronstico es
una expresin de los ingresos previstos procedentes de las ventas basada en la acumulacin bruta de
un conjunto de oportunidades. Los importes de pronstico en la pgina de pronsticos son los totales
y subtotales de las oportunidades representadas en la demanda del o de los productos.

El primer paso en la planeacin logstica son los pronsticos. Estos permiten determinar la
cantidad de recursos necesarios para la ejecucin de las actividades logsticas y a su vez, satisfacer
completamente los requerimientos de los clientes. Los pronsticos permiten determinar la cantidad de
producto a elaborar, la cantidad esperada de dinero a obtener por la venta de los mismos, la cantidad
de personas a atender, entre otros.

Un pronstico de ventas es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o

servicio) durante determinado perodo futuro. En trminos fsicos o monetarios.

El pronstico de colaboracin: se refiere al desarrollo de pronsticos utilizando las entradas de

mltiples participantes, ya sea que ellos provengan de distintas reas funcionales dentro de una
misma empresa (marketing, operaciones, logstica, finanzas, compras, etctera) o de distintos
miembros en un canal de suministros, como vendedores, transportistas y compradores.

El objetivo: es reducir el error de pronstico. Esto puede lograrse mejor cuando cada parte aporta
perspectiva nica al proceso de pronstico. Los compradores o el personal de marketing pueden
encontrarse ms cercanos al consumidor final y pueden tener mejor sensibilidad de la demanda final.

Por otro lado, los vendedores o el personal de compras pueden ser coordinados para suministrar en
desabastos y limitacin de capacidad que puedan presentar un tope sobre la demanda o que en
ltima instancia puedan afectar el precio del producto. El personal de transporte o los transportistas
pueden ser capaces de predecir los tiempos de entrega que afectan el servicio al cliente y las ventas.

Se puede decir entonces que un pronstico es: la estimacin de un acontecimiento futuro con
datos del pasado, que utiliza la prospectiva, en la cual se partiendo de una serie de datos se formula
una proyeccin para evaluar la ocurrencia probable de cualquier acontecimiento. Por lo tanto, los
pronsticos son procesos crticos y continuos que se necesitan para obtener buenos resultados
durante la planificacin, de la logstica y la cadena de

suministro

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Entre sus beneficios se tiene que los pronsticos permiten visibilidad para planificar, para adelantar
etapas, como abastecerse de materias primas, para fabricar, para programar los vehculos para la
distribucin y llenar las gndolas con producto, de acuerdo a las cantidades proyectadas por el
pronstico.

Los pronsticos pueden fallar. Esto sucede por los diferentes factores que afectan la demanda de
un producto. Estos pueden verse afectado por:

Factores como fallas pronosticas

Variaciones aleatorias

Estacionalidad de los productos o servicios.

Ciclos econmicos

Campaas de promocin

Productos sustitutos

As mismo es importante tener en cuenta que los pronsticos a largo plazo son menos precisos con el
paso del tiempo y una empresa se ve afectada en la precisin de los mismos. Mientras ms arriba
este una empresa en la cadena de suministro, en donde mayor ser la distorsin de la informacin,
ocasionada por el efecto ltigo o castigo del producto como lo llaman los empresarios .

El pronstico mediante la colaboracin requiere manejar un equipo de diversas personas con

todas las complicaciones inherentes a tal proceso. Sin embargo, pueden identificarse los pasos
clave administrativos, muchos de los cuales enumero ac a continuacin. Sigue.
El pronstico mediante la colaboracin requiere manejar un equipo de diversas personas con
todas las complicaciones inherentes a tal proceso. Sin embargo, pueden identificarse los pasos
clave administrativos, muchos de los cuales se enumeran aqu:
Alguien debe ser lder del proceso y proporcionar la comunicacin necesaria y los calendarios
de juntas de grupo.
Debern identificarse los tipos de informacin necesaria para el pronstico, as como los
procesos para obtenerla, incluyendo el momento, las cantidades y las personas responsables.
Debern establecerse mtodos para procesar la informacin de mltiples fuentes, tipos y
formatos, as como las ponderaciones que se utilizarn para combinar y reconciliar los
propsitos de las mltiples partes.
Se requieren mtodos para traducir el pronstico final en la forma que la necesita cada parte,
como ventas, envos y SKUs en total, y por cliente, cuenta, territorio de servicio, etctera.
Deber disponerse de un proceso para revisar y actualizar el pronstico sobre una base de
tiempo real.
Debern establecerse medidas para evaluar el pronstico y para determinar si el pronstico de
colaboracin colaboracin representa una mejora por encima de los mtodos tradicionales.
Los beneficios para cada parte del pronstico de colaboracin debern ser obvios y realizables
Alguien debe ser lder del proceso y proporcionar la comunicacin necesaria y los calendarios
de juntas de grupo.

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Debern identificarse los tipos de informacin necesaria para el pronstico, as como los
procesos para obtenerla, incluyendo el momento, las cantidades y las personas responsables.
Debern establecerse mtodos para procesar la informacin de mltiples fuentes, tipos y
formatos, as como las ponderaciones que se utilizarn para combinar y reconciliar los
propsitos de las mltiples partes.
Se requieren mtodos para traducir el pronstico final en la forma que la necesita cada parte,
de la demanda de bienes y servicios.
Deber disponerse de un proceso para revisar y actualizar el pronstico sobre una base de
tiempo real.

Debern establecerse medidas para evaluar el pronstico y para determinar si el pronstico de

colaboracin colaboracin representa una mejora por encima de los mtodos tradicionales.
Los beneficios para cada parte del pronstico de colaboracin debern ser obvios y reales.

La previsin de ventas puede ser una tarea especialmente difcil en economas que cambian
rpidamente y que a menudo son impredecibles. Incluso los productos o servicios con una trayectoria
de ventas constante pueden verse afectados por factores que hacen que las previsiones sean menos
exactas en la mayora de los casos. La identificacin de estos factores y saber cules son las
variables en una ciencia inexacta puede ayudar a los meteorlogos a investigar, hacer sus
predicciones ms precisas y prepararse para lo que seran de otra manera sorpresas inesperadas.

El primer y ms difcil paso en el pronstico de ventas es determinar por qu las ventas fluctan,
segn Managerialmarketing.com. Un conocimiento profundo de los productos o servicios y de los
consumidores que pagan por ellos, te ayudar a hacer que las fluctuaciones de las ventas sean ms
predecibles, pero estas variables son diferentes en casi todos los negocios.

La dificultad de predecir las fluctuaciones de ventas durante ciertos perodos vara dependiendo del
nmero de clientes y la diversidad entre ellos. En un negocio que le vende principalmente a uno o dos
puntos de venta, los nicos factores a tener en cuenta son los posibles cambios dentro de estas pocas
empresas. Con mayor frecuencia, las empresas venden a muchos ms clientes, y estos son diversos
en su capacidad o deseo de comprar. Los tipos ms comunes de empresas deben mirar ms
profundamente en las posibles causas de las fluctuaciones de las ventas y comprender cundo y por
qu suceden.

Nuevos productos

Los nuevos productos pueden ser los ms difciles de pronosticar. Los productos que son muy nuevos
y no son similares a otros artculos o servicios en el mercado pueden ser particularmente difciles.
Estos artculos no tienen datos histricos sobre los cuales basarse, con respecto al desempeo y las
tendencias en la demanda anterior. A pesar de la investigacin de mercado y la investigacin a fondo
en la popularidad potencial de un elemento, la previsin de ventas de este tipo de productos es poco
ms que una conjetura.

Cuando un producto ha estado en el mercado alguno aos, o tiene un competidor obvio que ya est
en el mercado, es ms sencillo de predecir su rendimiento de ventas, ya que proporciona una serie de
ventas de base desde dnde empezar. Los nuevos productos no tienen esta ventaja.

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Importancia de los pronsticos en la gestin logstica

Desde los inicios de la gestin logstica como la conocemos hoy en da, la gran piedra angular de
cmo hacer una adecuada operacin se basa en las previsiones de ventas. Las ventas si bien poseen
un peso especfico dentro de cualquier contexto comercial o industrial, no pueden dejarse solo a la
accin de concretar la misma. La previsin de cunto se vender y cmo son factores que hoy por hoy
son necesarios e imprescindibles ms que deseables. Con el advenimiento de la tecnologa de la
informacin, se hizo ms ejecutable la verificacin de modelos matemticos que sirven de gua para el
anlisis de los datos de venta. En el campo de la investigacin operativa estos ejercicios no son solo
para poner en accin las neuronas de algunos versados matemticos, sino que sirven de base para
modelar cundo introducir un producto en que regin, bajo que formato de distribucin e inclusive bajo
que esquema de descuentos o promociones. Si bien es cierto los pronsticos siempre conllevan un
error de apreciacin o defecto, siempre los resultados arrojados sern de menor dispersin que la
incertidumbre. Bien vale la pena recordar el proverbio chino que reza Si bien el mucho calcular no
garantiza la victoria, el no calcular garantizar la derrota. Las tcnicas de pronsticos para que
puedan ser aplicadas con la menor cantidad de objeciones deben cumplir las siguientes pautas:

Tomar en cuenta el grado de conocimiento sobre estadstica de la organizacin

Cuando la empresa no posee un grado de destrezas en estadstica debe iniciarse en formas bsicas
de clculo de previsiones. Por ejemplo promedios, regresiones simples o estimaciones normales. Una
vez que se establezca un sistema de monitorio consecuente, se podr ir ascendiendo en la
complejidad de clculo.

Los datos de alimentacin de los clculos deben ser reales

Al momento de realizar un pronstico los datos de alimentacin deben ser reales y no hipotticos.
Esta premisa aplica motivado a que para que un modelo brinde informacin adecuada debe reflejar el
contacto con la realidad de la organizacin. Los datos tericos se deben emplear solo cuando se trate
de un nuevo producto que no posee historia.

Emplear la tecnologa de informacin como elemento diferenciador

Aun cuando al momento de estimar una previsin de ventas todas las opiniones cuentan, el clculo de
un pronstico ha de emplear la mejor tecnologa de informacin disponible. Las hojas de clculo y los
sistemas expertos de simulacin siempre han de ser la base.

Con estos elementos en cuenta la cadena logstica podr adecuarse con agilidad y prestancia a las
necesidades de los clientes. El cunto almacenar, cmo distribuir, por dnde despachar y cundo
hacerlo sern acciones derivadas de un pronstico de error mnimo. Adicional un buen ejercicio de
pronsticos prepara a la organizacin para el prximo paso ascendente que es la Gestin Planificada
de la organizacin

El Forecast: consiste en la estimacin y el anlisis de la demanda futura para un producto, utilizando

los datos histricos de venta, estimaciones de marketing e informacin promocional, a travs de
diferentes tcnicas de previsin con el objetivo de mejorar el flujo de informacin en la cadena de
suministro y preparar las diferentes reas de la organizacin (compras, logstica, transporte,
produccin, finanzas) para las operaciones futuras. El forecasting se debe considerar como un factor

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fundamental para el xito de toda la empresa y est directamente relacionado con el resultado final de
la demanda.

Uno de los principios que rigen la logstica es el de la previsin, los pronsticos son una herramienta
estadstica que permite dar satisfaccin a este principio, ya que toman como elementos base datos
histricos que permiten construir modelos estadsticos que se acercan a la realidad.

Eso s, dependiendo del tipo de pronostico y el manejo de las fuentes de los datos, adems de la
manipulacin de los mismos.

El "forecast" se erige entonces como una de las grandes herramientas de la logstica empresarial;
por lo tanto, su eficiente manejo es uno de los ms grandes indicadores de gestin para el desempeo
del Tecnlogo en Gestin logstica. Con los mtodos de pronsticos podremos evaluar el
comportamiento a futuro de las proyecciones de venta de nuestra empresa, lo que nos permitir
adaptar nuestra estrategia de logstica al requerimiento que existe en la realidad. Podremos establecer
metodologas de inventarios, flujos de materia prima, demandas de produccin, en fin, la importancia
del Forecast para los procesos logsticos no es solo monumental, es vital.

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