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La va del STRATEGOS

STRATEGOS Sustentos
Tericos: La Organizacin, El
Strategos, La Estrategia, El ADMINISTRACIN Y ESTRATEGIA (Extracto adaptado del libro El
Conflicto
STRATEGOS y la guerra en el mundo de los negocios).-
STRATEGOS
transformando conceptos: Resumen:
Negocio, Ventas, Estrategia,
Estrategia de Ventas, Marketing,
Misin, Competencia, Burocracia, Hace ms de cincuenta aos que la Administracin utiliza el termino de
Recursos Humanos, Principios
Estratgicos Estrategia. Al menos tres generaciones diferentes de hombres de negocios y
pensadores del mundo empresarial han sido testigos de su uso y de su
Libro: El STRATEGOS y la aplicacin.
guerra en el mundo de los
negocios
Sin embargo, hasta la fecha la Administracin ha sido incapaz de hacer
Articulos precisiones respecto al entendimiento definitivo que debe primar sobre el
concepto. Amparada en su enorme capacidad sincrtica, la Administracin
Boletines
recurre al uso del concepto de Estrategia en la forma que
Colaboradores
circunstancialmente se brinde mejor para su propios intereses. Esta
mecnica de utilizacin del termino no solo reprime el manifiesto valor que
Productos en origen tiene la Estrategia, tambin la convierte en algo poco practico, y
all afecta un sentido intrnseco del concepto.
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Por otra parte, la Administracin ha construido una especie de evolucin
del concepto original de Estrategia, desde su gnesis vinculada al vocablo
Contacto griego strategos o General, hasta su estado actual en el que se presenta
como un Sistema de gobierno autosuficiente, bastante lejano del individuo y
de su evidente capacidad condicionante.

Sin embargo, en la relacin estructural-funcional que caracteriza la

dinmica de todos los sistemas de gobierno, la Estrategia demanda la
incorporacin del Individuo que ejerce la funcin como una forma
indispensable de explicarse apropiadamente. La Estrategia ES en realidad el
Individuo, el STRATEGOS. Sin la consideracin primaria de ste no puede
explicarse como funcin en s misma.

Si la Administracin pretende explicar la Estrategia como una Funcin al

alcance de los individuos, la Estrategia demanda ser considerada como el
producto de la accin de un Individuo en particular, uno dotado de un
conocimiento particular y una visin especfica del Conflicto.

Mas all de consideraciones confusas y poco prcticas, la Estrategia es la

funcin del STRATEGOS.

Bajo esta afirmacin, el enfoque de estudio de la temtica debe transitar de

la funcin al Individuo. El estudio se debe trasladar de la consideracin de la

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Estrategia, como elemento funcional abstracto, al STRATEGOS, como

agente concreto y responsable de la accin estratgica.

El STRATEGOS es un profesional especializado en el tratamiento del

Conflicto que inevitablemente se produce en la interaccin de
organizaciones que sostienen un Negocio. El perfeccionamiento del Negocio
propio forma parte fundamental de los intereses organizacionales y de all
emerge el fenmeno competitivo que es motor fundamental del Conflicto.

El STRATEGOS gobierna la organizacin desde el Negocio, es decir desde el

inters primario de las funciones de produccin y ventas, las nicas que
perfeccionan el Negocio. El ejercicio de su gobierno est fundamentado en
la aplicacin de Principios Estratgicos, los mismos que son producto de
experiencias milenarias que el hombre tiene en su interaccin con el
Conflicto. El STRATEGOS tiene un profundo conocimiento de la estructura y
de la dinmica de la Organizacin (que es el elemento estructural de la
accin de gobierno), y completa su perfil con un conocimiento, tambin
profundo, de la estructura y de la mecnica del Conflicto.

Cuando estos ingredientes y condiciones toman forma en la gestin del

STRATEGOS, se est haciendo Estrategia.

Y esta gestin, a diferencia de lo que siempre plantea la Administracin,

tiene muy poco de Plan y muy poco de consideracin de largo plazo.

La Estrategia no es un Plan, es un modo de actuar. La Estrategia se justifica

por la existencia del Conflicto y ste es el clmax de la Accin. La Estrategia
no es una consideracin de largo plazo, todo lo contrario, la Estrategia se
explica en el corto plazo porque el Conflicto as lo hace.

Ningn Plan puede soportar la dinmica del Conflicto y nada puede

considerase en el futuro si el Conflicto no se dirime hoy.

Documento Completo:

En el mundo de los negocios no solo existe una enorme confusin respecto

a la interpretacin precisa que debe darse al termino de ESTRATEGIA,
tambin existe una profunda equivocacin. Lo primero es, probablemente,
una prueba clara de la existencia de lo segundo.

La Administracin utiliza la palabra Estrategia hace mas de cincuenta aos y

hasta la fecha no existe una definicin de entendimiento universal entre las
propias fronteras de su sentido epistemolgico. Pocos profesionales de la
lgica administrativa coinciden en la interpretacin del concepto. Sin
embargo todos utilizan el termino con una frecuencia que est reservada
para pocos casos similares.

Con la Estrategia se da uno de esos extraos casos en que la proporcin del

uso de la palabra es similar al grado de desconocimiento de su esencial
significado. Ello conduce, por supuesto, a un proceso en el que se agudizan

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las confusiones, casi por inercia, en un circuito sin fin.

Acudiendo a su enorme capacidad de sincretismo, la Administracin ha

concluido por establecer una forma general, amplia y generosa, de
entender el concepto de Estrategia. Esta forma no es fcil, por supuesto, de
precisar y debe entenderse entre un margen relativamente amplio de
consideraciones:

1. La Estrategia, dice la Administracin, es antes que nada una forma

de pensar. Una que establece una orientacin para los Planes, un
Patrn para las acciones, una Posicin para los intereses de la
organizacin y una perspectiva de su situacin en el futuro.

2. La Estrategia permite definir la eleccin de opciones que la

organizacin tiene para alcanzar sus objetivos.

3. La Estrategia fundamenta su sentido y su poder en la

consideracin exhaustiva de los factores y de las variables
medioambientales de la organizacin.

4. La Estrategia est dirigida a crear una ventaja competitiva para la

organizacin. Sin la existencia de competencia, la consideracin de la
Estrategia en la gestin empresarial no se justifica.

5. La Estrategia es una consideracin de las opciones de la

organizacin en el largo plazo.

6. La Estrategia es un tipo de plan, uno que esencialmente se

diferencia de otros por la consideracin enftica de los factores
asociados a la competencia.

Alrededor de ste sentido conceptual se han construido innumerables

procesos y mecnicas de entendimiento y aplicacin de la Estrategia. Entre
estos destaca de una forma notable la Planificacin Estratgica, se sistema
de consideraciones y entendidos que a la fecha ya tiene carcter concreto
de panacea universal.

Sin embargo el uso que la Administracin ha hecho de la Estrategia bajo

estas premisas conceptuales, no ha brindado resultados positivos que
puedan entenderse como proporcionales al inters y al esfuerzo que se ha
puesto en el tratamiento de la temtica. En se sentido la Estrategia es
ahora una ms de las herramientas de gestin que se ponen en prctica
para tratar de optimizar los procesos de direccin en las organizaciones.
Desde la esfera privilegiada de los Conceptos, la Estrategia cae a la
plataforma de las Tcnicas, por invitacin directa de la Administracin.

Si el tema se encuentra en este punto no es por responsabilidad de la

Estrategia, es por responsabilidad de la Administracin. La Estrategia tiene
en realidad un valor conceptual y prctico mucho mas grande que aquel que
ha sido determinado por la Administracin. Si hasta el momento la
Estrategia ha contribuido en algo a los esfuerzos de gestin, a pesar de su
interpretacin y uso equivocado, ello es producto de su enorme riqueza

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como concepto de gobierno y del efecto que ste concepto provoca entre las
personas ntimamente vinculadas con las operaciones organizacionales.

Es precisamente entre las personas, especficamente en la mente de los

individuos, en donde la Estrategia en realidad se perfecciona.

A diferencia de otros sistemas de direccin, la Estrategia no puede

entenderse por completo considerando solamente la dimensin de las
relaciones de estructura-funcin que caracterizan su dinmica. La
Estrategia es evidentemente una Funcin de direccin qua acta sobre los
intereses manifiestos de la estructura (la Organizacin), pero es una funcin
que est enormemente condicionada por la naturaleza del Individuo que la
practica.

Muchas funciones de gestin logran una independencia notable del Individuo

y en ello justifican precisamente su valor: en la posibilidad de ser puestas
en practica como sistemas, como procesos poco vulnerables a las
equivocaciones del individuo o al menos capaces de alcanzar un equilibrio
bsico entre la influencia del sistema y de las personas que lo aplican.

En el caso de la Estrategia esto no se da. La Funcin depende ntegra y

permanentemente del Individuo. La Estrategia no puede estudiarse como
Funcin. Su estudio debe iniciarse desde el Individuo y terminar en l.

Cuando la Estrategia se estudia enfticamente como Funcin prevalece un

carcter enunciativo que poco tiene de prctico y mucho de confusin
interpretativa. Sin embargo cuando el estudio de la Estrategia se aborda
desde el Individuo responsable de su aplicacin, emerge su incalculable
valor.

La importancia vital del Individuo en el entendimiento bsico de Estrategia

se fundamenta en el propio sentido etimolgico del termino. La palabra
Estrategia proviene del vocablo griego strategos que significa General.

En su sentido original la Estrategia est intrnsecamente vinculada a un

Individuo, en los hechos ES un Individuo en particular: el General, aquel
llamado a comandar las operaciones militares.

Muchos pensadores del mundo de la Administracin se han dado el lujo de

hacer evolucionar el significado original de Estrategia. Mencionan el
carcter de su origen como quien se remite a un accidente o a lo sumo, a
una referencia anecdtica.

Es difcil comprender los mviles que la Administracin (y sus pensadores)

tienen para embarcarse en se proceso rspido de construir la evolucin de
un concepto. En realidad no se entiende Por Qu deba hacerse esto. El
poder conceptual de Estrategia disminuye de forma muy aguda a medida
que se aleja de su entendimiento de origen.

Cuando tratan de entenderse, y por sobre todo aplicarse, conceptos de

Estrategia que emergen de las consideraciones tradicionales que la
Administracin hace, la confusin impide la accin eficaz.

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Una buena parte de los Gerentes en el mundo de los negocios es incapaz de

precisar cuando est cumpliendo una funcin estratgica y cuando no;
cuando est haciendo Estrategia y cuando no lo est haciendo. En los
hechos los gerentes pueden responder cualquier cosa, porque la
Administracin ha posicionado un entendimiento de Estrategia que en la
prctica se aplica a todo y a nada en particular.

Si se respeta su sentido de origen, la Estrategia es exclusivamente la

Funcin del STRATEGOS.

Si se respeta su sentido de origen, el STRATEGOS es el General, es decir

quien comanda las Operaciones Militares.

En su sentido natural las Operaciones Militares se diferencian de otras en

muchos aspectos, especialmente por su ntima vinculacin con el Conflicto,
con el Combate, con la existencia de un enemigo, de un rival.

Si se respeta la interpretacin de origen, el STRATEGOS es quien comanda

las operaciones para dirimir el Conflicto a favor de los intereses de la
Organizacin a la que pertenece y representa. Y lo hace en claro detrimento
de los intereses idnticos que sostiene un rival.

Hasta ac la relacin conceptual de los trminos puede entenderse bastante

bien en el mundo de los negocios: las organizaciones estn sujetas a
Conflicto, ste se genera a partir de las acciones del competidor y todo ello
demanda una gestin similar a la que se encuentra involucrada en una
operacin de carcter militar.

Sin embargo a partir de este punto es necesario hacer algunas precisiones

adicionales: el motivo de Conflicto de intereses entre los agentes, a
diferencia de los mltiples que pueden citarse para el caso militar, est
representado en el mundo empresarial por un solo fenmeno, el Negocio.

El Negocio es una tarea, es una funcin. De ningn modo es una estructura.

As debe repararse otro error que es frecuente.

De acuerdo a su propio origen, el termino Negocio proviene del vocablo latn

negotium que significa cualquier actividad que representa utilidad, inters
o provecho para quien la practica.

Todas las organizaciones empresariales (y en realidad TODAS las

organizaciones), estn sustentadas por un Negocio, o una actividad que les
representa utilidad, inters o provecho. Sin la existencia del Negocio, la
propia organizacin no existe.

Ahora bien, entre todas las actividades que las organizaciones llevan a
efecto, ninguna les representa mayor utilidad, inters o provecho que las
tareas de Produccin y de Ventas. Ellas perfeccionan el Negocio. Todo el
resto de las actividades en la organizacin deben plantearse para apoyar la
Produccin y las Ventas.

Y dado que las organizaciones slo producen aquello que podr venderse, la

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funcin de Produccin se subordina a la funcin de Ventas, quedando sta

ltima como la funcin bsica y esencial del Negocio.

Si el Negocio es el que genera el Conflicto de intereses entre los

competidores, queda a su vez explicada la relacin que el Conflicto tiene con
las Ventas, pues stas explican a su vez el Negocio.

El STRATEGOS debe dirigir las operaciones que explican el Negocio de forma

de hacerlo prevalecer sobre los competidores. En ste caso debe dirigir las
operaciones de Ventas.

Si la Estrategia es la funcin del STRATEGOS y sta esencialmente est

dirigida a la gestin de las Ventas, entonces la Estrategia es
fundamentalmente Estrategia de Ventas.

Con esta afirmacin quedan sin valor muchsimas estructuras conceptuales

que la Administracin ha desarrollado alrededor de la Estrategia. Entre ellas
especialmente las que pretenden afirmar que existen estrategias en la
organizacin que no son especficamente la Estrategia de Ventas, por
ejemplo: estrategias financieras, estrategias de recursos humanos,
estrategias de mercadeo, estrategias institucionales, etc.

En realidad slo existe UNA Estrategia: la Estrategia de Ventas, a ella se

ajustan TODO EL RESTO de las premisas y de las actividades de la
organizacin.

Las Ventas son el Objeto de trabajo de la Estrategia.

La Relacin se presenta pues de la siguiente manera:

STRATEGOS (sujeto) - Estrategia (funcin) - Ventas (objeto) - Conflicto

(circunstancia).

El STRATEGOS acta sobre el Conflicto por medio de la Estrategia, para

perfeccionar el Negocio propio representado por las Ventas.

La relacin condicionante se presenta en los extremos del continuo: entre el

STRATEGOS y el Conflicto. Ambos se condicionan mutuamente por medio
del estado y de los resultados de la Estrategia de Ventas.

Esta relacin de condicionamiento entre el STRATEGOS y el Conflicto

establece otras premisas trascendentales: en primer lugar, dado que el
Conflicto tiene carcter estrictamente circunstancial, la Estrategia no puede
ser entendida como un elemento de trabajo en el largo plazo. En segundo
lugar, dada la naturaleza misma del Conflicto la Estrategia no puede ser
entendida nicamente como un Plan, debe ser entendida como una forma
de actuar. La Estrategia es mayormente Accin, pues esto es esencialmente
el Conflicto. Por ltimo, la Estrategia toma forma en el Conflicto, su
sentido y razn se determina de manera vertical-ascendente: desde el
Conflicto hasta la Alta Gerencia de la Organizacin.

No existe ningn proceso de planificacin (incluida la Planificacin

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Estratgica) que soporte la dinmica que plantea el Conflicto. Por ello

ningn tipo de Plan se acerca, en lo mas mnimo, a explicar el sentido de
Estrategia.

Por ltimo, la Estrategia no necesita de precisiones que enfaticen su relacin

con la ventaja competitiva y el carcter de las variables medioambientales
que condicionan un proceso de planificacin. La Estrategia fundamenta su
existencia en el Conflicto y ste se desarrolla al exterior de la organizacin,
luego la Estrategia es un sistema de gobierno que acta de afuera hacia
adentro y en ello considera perfectamente toda variable del entorno y toda
posibilidad de generar ventajas que le permitan dirimir el Conflicto a favor
de los intereses propios. De la misma forma que resulta ocioso explicar que
el agua se relaciona con oxgeno e hidrgeno porque en los hechos es
esas dos cosas, de igual manera es ocioso enfatizar que la Estrategia busca
alcanzar ventajas competitivas o consideraciones de variables del entorno
organizacional. Ella es ambas cosas en un sentido ontolgico.

Si la Estrategia es bsicamente la funcin del STRATEGOS, entonces su

entendimiento pasa por comprender al individuo y las circunstancias que
tipificarn su accin estratgica.

Para que pueda afirmarse que un individuo califica como STRATEGOS y en

ste sentido hace Estrategia por medio de su accin profesional, deben
presentarse los siguientes factores:

1. Los actos de gestin del STRATEGOS deben fundamentarse en la

aplicacin de Principios Estratgicos. Estos son un conjunto de
preceptos para interactuar con el Conflicto de manera favorable. Los
Principios Estratgicos resumen la sabidura de miles de experiencias
del hombre en su relacin con el Conflicto, a lo largo de miles de aos
de historia.

El Conflicto es tan antiguo como el hombre mismo y sta

interaccin perpetua entre ambos ha generado experiencias
invalorables en el tiempo. Ellas se resumen ahora en una
infinidad de Principios, cuya aplicacin ha demostrado siempre
ser efectiva para dirimir favorablemente un Conflicto.

Principios Estratgicos como los siguientes deben condicionar la

gestin del STRATEGOS:

Se deben comparar siempre atributos entre

competidores, en la forma de establecer relaciones entre
puntos fuertes y dbiles.

Debe convertirse el tiempo en aliado.

La Estrategia condiciona la asignacin de Recursos, no

lo contrario.

Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias.

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Aplicar Fortalezas contra Debilidades, siempre.

Desarrollar y aplicar estratagemas.

Mucho cuidado con la relacin General-Soberano.

La invencibilidad radica en la defensa, la vulnerabilidad

en el ataque.

Coordinacin de impulso y tiempo en el movimiento de

los Recursos Estratgicos.

Asumir la Iniciativa, siempre.

Planificar la Sorpresa.

Alcanzar masa crtica en el movimiento de los Recursos

Estratgicos.

Ser Flexible,

Etc.

Por supuesto que aqu no estn todos los que son ni son todos los
que estn. Los Principios Estratgicos no estn sujeto a ningn
ejercicio enunciativo.

Ahora bien, cuando el STRATEGOS gobierna al amparo de estos

Principios, est haciendo explcitamente Estrategia.

2. El STRATEGOS gobierna los intereses de la organizacin desde el

Negocio. Slo cuando prevalecen los intereses del Negocio
(Produccin y Ventas), sobre todos los dems, se puede afirmar que
se est desarrollando una accin estratgica. Cuando la empresa
acta en el mercado bajo un mvil diferente a ste (cosa que en
realidad sucede con mas frecuencia de la que podra desearse), est
respondiendo a cualquier otro tipo de inters pero no al inters
estratgico.

Resulta curioso comprobar cmo las organizaciones de

negocios califican precisamente como estratgicas muchas
acciones que nada tienen que ver con los intereses inmediatos
del Negocio, cuando la esencia conceptual de las cosas es
precisamente inversa a esta forma de pensar.

3. El STRATEGOS trabaja en el corto plazo. La Estrategia trabaja en

el corto plazo. El Conflicto se desarrolla en el corto plazo.

Los planes trabajan en el largo plazo, no la Estrategia. La Alta

Gerencia trabaja en el largo plazo, no el STRATEGOS.

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La Tctica determina la Estrategia porque se encuentra en un

punto mas cercano de Contacto con el Conflicto.

El corto plazo construye el largo plazo en trminos de la

Estrategia. Y esto es una consecuencia inevitable de la
existencia del Conflicto. Si ste no existiera, estaran
planteadas las condiciones para moldear el presente con visin
de futuro; pero en tanto el Conflicto se halla presente slo
superarlo permite visualizar el siguiente peldao.

Y ninguna de estas afirmaciones pretende sostener que la

Organizacin carezca de visin o consideracin de futuro, slo
se persigue afirmar con vehemencia que la Estrategia no
puede hacerlo... porque el Conflicto no lo permite.

4. El STRATEGOS debe tener conocimiento profundo de la estructura

y de la dinmica del fenmeno organizacional. La Organizacin no
slo es la estructura en la cual se justifica la funcin, es tambin el
escenario en el que existen y se desarrollan los Recursos Estratgicos
que habrn de poner en marcha las acciones estratgicas.

5. El STRATEGOS no es necesariamente EL Gerente. No es, de hecho,

parte de la Alta Gerencia. Aqu existe una separacin de dominios
necesaria e importante.

Por el imperativo de considerar la integridad del conjunto

organizacional la Alta Gerencia no est ni habilitada ni
capacitada para gobernar en funcin del inters estricto del
Negocio. En ste sentido no esta habilitada para la prctica
estratgica. Y el slo hecho de considerar algo diferente es un
problema tpico de las organizaciones de negocios actuales.

La responsabilidad fundamental de la Alta Gerencia es el

Planteamiento de Propsitos y la definicin de las Polticas
Organizacionales que eventualmente permitan alcanzarlos. La
responsabilidad del STRATEGOS es alcanzar los Objetivos
planteados por medio del desarrollo de la Estrategia.

El Horizonte temporal del trabajo de la Alta Gerencia puede

transitar profundamente en el futuro, el horizonte temporal del
trabajo del STRATEGOS no debe exceder, preferentemente, la
consideracin de los objetivos anuales.

6. El STRATEGOS debe conocer profundamente la Teora del

Conflicto, porque en los hechos es su objeto de trabajo mas prximo
y el implacable juez de su trabajo. Quien desconoce la naturaleza y el
carcter del Conflicto sucumbe ante l.

Sobre el Conflicto el STRATEGOS debe saber, al menos, lo

siguiente:

Que el Conflicto no es ajeno a nadie y en ste sentido

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siempre existe igualdad de condiciones con el rival.

Que los conflictos no tienen orden, se presentan de

maneras diversas y formas mltiples.

Que los conflictos son absolutamente atemporales.

Que existen elementos generadores del Conflicto, los

cuales pueden identificarse y precisarse.

Que los conflictos se miden en funcin del Riesgo o del

Peligro que representen para los intereses propios.

Que los conflictos tienen una estructura de soporte.

Que los conflictos tienen un importante efecto

multiplicador.

Que las personas y las organizaciones aprenden, con

relativa facilidad, a convivir con el Conflicto, y all le
otorgan su mayor poder.

Etc.

El conjunto que estas consideraciones forma, excede con mucho el alcance

de la Estrategia en su concepto individual.

Cuando el estudio de la Estrategia se aborda desde el individuo que la

ejecuta como una funcin profesional, ya no basta con remitirse a la
Estrategia, se hace necesario remitirse a Lo Estratgico. Y ello considera,
al menos, los siguientes aspectos:

a) Organizacin.

b) STRATEGOS

c) Estrategia

d) Conflicto.

En este conjunto se encuentra el estudio efectivo del fenmeno estratgico,

bien sea en trminos de su invalorable riqueza histrica o del precioso
aporte que puede otorgar en el futuro. Un futuro que adems se asoma
ante nosotros con exigencias inditas de competitividad.

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