CASO 2: LAS CHICAS VENDEDORAS

Recopilacin de datos:

Marshall S.A. es una agencia de publicidad que se dedica por cuenta de

terceros, a la elaboracin y distribucin de campaas publicitarias en todos
los medios de comunicacin.

Comenz a inicios de 1970, apoyada en su lineamiento bsico de que ya

no basta con producir o fabricar mejor, sino que es necesario vender
y, an ms, saber vender bien, logr una imagen de confianza y
seguridad en sus clientes.

La labor de la empresa es ejecutada a travs de distintos departamentos:

G.G.

El dep. de El dep. de El dep. de

Produccin Publicidad Servicios y
Atencin a
Jefe de Produccin Jefe de Publicidad Jefe de Serv. Y
(Carlos Sambrano) Atencin a ctas.

Mercadotecnist
Seccin Cuatro seoritas
as y ejecutivos
Artstica. ejecutivas.
de ventas.

Dibujante Bentez Castro

conocimiento
tre productos.
Sepblico.
y el
la empresade de conclusiones
de seoritas
Depende
encargaLas destacaban
bsicamente y recomendaciones
por
de realizar el buen trato
estudios referentes la excelente
losyproductos
deaestudios
al cliente atencin,
efectuados,
y mercados, labo
y cuenta
supc
 Las seoritas del departamento de Servicio y Atencin a cuentas se
encargaban de atender directamente a los clientes que requieren que se les
haga publicidad a travs de
folletos, etiquetas, impresos
y todo lo que significa poner
de relieve la calidad de los
productos, prestigio de los
clientes y el de la empresa.
Una vez que el cliente
acepta el trabajo, se le asigna a alguna de las asistentes para que lo
atienda bajo la supervisin del ejecutivo de cuentas del dep. de produccin.

Las asistentas dan un buen trato a ejecutivos de empresas clientes, sin

embargo no estn tan capacitadas para dominar asuntos muy
especializados en la materia, debido a que su formacin no es tcnica y
han sido elegidas por ser muy buenas secretarias, en dichas circunstancias
recurren al departamento de Publicidad para obtener soporte y ayuda
necesaria, debido a que con frecuencia se encuentran con anunciantes que
tienen inquietudes particulares.
 El departamento de Publicidad cuenta con personal capacitado y
especialistas para las campaas publicitarias, en donde destaca el
dibujante Bentez, dicho
trabajador tiene un defecto
fsico, y es que es
medianamente sordo, pero
es muy disciplinado,
estudioso y de gran
dedicacin al trabajo. Introvertido, solo habla temas relacionados con el
trabajo y solo tiene relaciones laborales, la empresa lo ayudo a que
adquiera un audfono especial pero no lo usa, y su conocimiento ha crecido
en base a la publicidad y siempre est dispuesto a ayudar, pero es difcil
comunicarse con l por su sordera.

La presencia de las asistentas ha aumentado las ventas por lo tanto la

funcin de ellas es relevante para la empresa, por lo tanto las mejores
atenciones, aumentos de sueldo y concesiones de tipo laboral van dirigidas
para ellas, pero como se ha incrementado el trabajo; dependen ms de
Bentez.

Con el tiempo Bentez se sinti disgustado con la diferencia de concesiones

que se le daban a l con el de las cuatro seoritas, nota una gran diferencia
a favor de ellas. Un da Bentez encontr a las cuatro seoritas esperndolo
y lo disgust por lo que les dijo que atendera previa cita y en orden de
llegada, y enfatiz que su obligacin no era darle soporte, ya que su funcin
era elaborar campaas.

Despus de un tiempo las seoritas recibieron un memorndum firmado por

Bentez, en el cual se fundamentada que todas las consultas se haran y
 responderan por escrito, debido a que ellas no saban interpretar
respuestas verbales y se podan equivocar con el cliente.

Desde entonces la agresividad de Bentez se ha acentuado y a la menor

oportunidad se recuerda a las asistentes que ganan ms que l, y constara
su idea de que deberan dejar de consultarle y realizar su trabajo en forma
autnoma. Las asistentes debido a este caso han decidido en comunicar
esta situacin al gerente general

Evaluacin de los hechos:

o Marshall S.A. es una agencia de publicidad que se dedica a la elaboracin y

distribucin de campaas publicitarias en todos los medios, se basa en que
ya no basta con producir o fabricar mejor, sino que es necesario
vender y, an ms, saber vender bien lo cual logr una imagen de
confianza y seguridad en sus clientes.

o La labor de la empresa es ejecutada a travs de distintos departamentos, el

Departamento de Produccin se encarga de bsicamente de realizar
estudios referentes a los productos y mercados, supervisando y
coordinando la publicidad (Dep. de Publicidad). El departamento de
Publicidad est a cargo de jefe de Publicidad Carlos Sambrano y en el cual
en la Seccin Artstica opera el dibujante Bentez Castro y la misin del
departamento era crear la demanda, facilita el conocimiento de productos.
Depende de conclusiones y recomendaciones de estudios efectuados, y
cuenta con auxiliares si el volumen de trabajo es grande. El departamento
de Servicios y Atencin a Cuentas, cuenta con cuatro seoritas, dicho
departamento tiene dos aspectos: la atencin al cliente y la formacin de
un ambiente para la relacin entre la empresa y el pblico. Las seoritas
destacaban por el buen trato al cliente y la excelente atencin, laboran
aprox. 5 aos.
o Las seoritas del departamento de Servicio y Atencin a cuentas se
encargaban de atender directamente a los clientes, si los clientes aceptan
el trabajo, se le asigna una de las seoritas y a su supervisin estaba un
ejecutivo de cuentas del dep. de produccin. Estas trabajadoras daban un
buen trato a los ejecutivos de empresas clientes, sin embargo no estaban
altamente y su formacin no era tcnica pero que fueron elegidas por ser
buenas secretarias, y en dichas circunstancias recurren al dep. de
Publicidad para obtener ayuda y soporte necesario.
o El departamento de Publicidad cuenta con personal capacitado en
donde destaca Bentez, el cual tiene un defecto fsico; debido a que
es medianamente sordo y a pesar que tiene un audfono especial, no
lo utiliza. Sin embargo es disciplinado, estudioso y muy trabajador,
introvertido y tiene mucho inters en el trabajo. Su conocimiento
sobre publicidad ha crecido pero es difcil comunicarse con l por su
sordera (siempre est dispuesto a ayudar).

o Las asistentas por as decirlo, aumentaron las ventas por el buen

trato que dan, y por lo tanto dichas trabajadoras recibieron buenas
concesiones y mejores atenciones. Bentez se sinti disgustado por
esta situacin cuando se dio cuenta que ellas reciban mejores cosas
que l, y que a la vez dependan ms de l dichas asistentes por el
aumento del trabajo. Dijo a las vendedoras que atendera previa cita
y por orden de llegada, ya que su obligacin no era ayudarlas.

o Poco tiempo despus las vendedoras recibieron un memorndum

por parte de Bentez, firmado y que manifestaba que las consultas se
haran y responderan por escrito, debido a que ellas no saban
interpretar respuestas verbales y podan equivocarse con el cliente.

o La agresividad de Bentez ha aumentado justificndola con la

injusticia de que ellas reciban mejoras que l, y diciendo que ellas
deberan dejar de consultarle y realizar su trabajo en forma
 autnoma. Las asistentas decidieron comunicar esta situacin ante
el gerente general.

NOTA: Lo subrayado es lo ms relevante ()

Exposicin del problema:

Marshall S.A. es una empresa publicitaria la cual se base en ya no basta con
producir o fabricar mejor, sino que es necesario vender y, an ms, saber
vender bien, su labor es ejecutada por varios departamentos en la cuales
resaltan el departamento de Publicidad y el departamento de Servicios y Atencin
a Cuentas. En el departamento de Publicidad, rea artstica, se encuentra Bentez
Castro, un excelente dibujante y trabajador, muy disciplinado, tal vez mucho,
debido a que se basa mucho en su trabajo.
Pero este seor tiene un problema fsico,
es mediamente sordo y a pesar de ello ha
aumentado su conocimiento en la
Publicidad, aunque tenga un audfono
especial, este no lo usa. En el
departamento de Servicios y Atencin a
Cuentas se encuentra cuatro seoritas que
han aumentado la cantidad de trabajo pero
que al no tener tanto conocimiento tcnico,
le piden ayuda a Bentez, debido a que
este le puede brindar ayuda y soporte muy
importante para que ellas realicen su
trabajo, el cual es muy importante por lo
que tienen un trapo personal con los clientes. Bentez vio que reciban mejor paga
y facilidades que l, y con el tiempo se puso agresivo por tanta injusticia, y le
indico a las chicas que las consultas seran previa cita y por orden de llegada, ya
que no era su obligacin ayudarlas. Poco tiempo despus, mediante un
memorndum firmado, Bentez manifest que las consultas se haran y
responderan por escrito por lo que las chicas no comprendan verbalmente. Las
asistentas al ver esto, decidieron presentar este caso al gerente general.