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Venta de Avena a travs de CONASE

PLAN DE NEGOCIOS
Venta de avena a travs de CONASE

Conecta los pequeos productores ...


... a los grandes mercados!

Tabla de contenido:

Detalles del Contacto


Resumen Ejecutivo
CONASE en detalle
3.1 Experiencias
3.2 Idea de negocio
3.3 Personal y organigrama funcional
3.4 Visin y Misin
3.5 Organigrama de la cadena de valor
3.6 Factores crticos de xito
3.7 Ventajas competitivas
Anlisis del mercado
4.1 rea geogrfica
4.2 Caractersticas de la avena a comercializar
4.3 Valor nutritivo
4.4 Oportunidades y amenazas del sector
4.5 Matriz de perfil competitivo
Anlisis de la demanda y oferta
5.1 Demanda nacional y regional
5.2 Oferta nacional y regional
5.3 Balance oferta-demanda
Plan de mercado
6.1 Oportunidad de negocio
6.2 Objetivos estratgicos
6.3 Estrategias
6.4 Caracterizacin de los clientes objetivo
6.5 Producto
6.6 Precio
6.7 Canales de distribucin
6.8 Promocin
Costos y Evaluacin
Impacto social, econmico y ambiental
Descripcin del apoyo solicitado a la CEP
9.1 Naturaleza y nivel de apoyo
9.2 El beneficio para CONASE
9.3 Maximizacin del impacto social, econmico y ambiental
10. Anexos

1
Venta de Avena a travs de CONASE

Detalles del contacto

Nombre de la
Isac David Reyes Yanac
persona de contacto
Organizacin Consorcio Agrcola de Servicios - CONASE SRL
Titulo o Cargo Gerente General
Direccin Urb. San Elena Mz. H Lot. 04 Independencia-Huaraz
Telfono 043-429020 (Cellular 043 9706371)
E-mail conase_srl@hotmail.com

Resumen ejecutivo

El inadecuado sistema de produccin y comercializacin de la avena, caracterizada


por la ausencia de redes debidamente estructuradas y la precaria competitividad,
hace cada vez ms difcil la sostenibilidad de sus procesos de produccin y
comercializacin, ante una demanda en aumento atendida parcialmente.

Estas distorsiones se generan por las pocas capacidades del productor y su


desorganizacin, ausencia de promocin de extensin y de fomento, que el
gobierno debera brindar a los pequeos agricultores y por la existencia de un
mercado de estructura monopsnica.

La extrema pobreza en el rea rural de produccin de avena, el bajo nivel


adquisitivo de los consumidores, el difcil acceso de financiamiento de los
productores y el desconocimiento del mercado, trae como consecuencia las
distorsiones sealadas.

Es en este escenario que CONASE, empresa especialista en comercializacin de


avena, asume el reto de articular a los pequeos productores con la industria local
agroindustrial, a travs de la comercializacin de granos de avena de calidad,
buscando contribuir con el desarrollo de la zona a intervenir, de la que tambin
forma parte.

En la actualidad, CONASE trabaja con 30 familias agricultoras de la regin Ancash,


quienes se caracterizan por pertenecer a los estratos pobres y de pobreza extrema,
cuya participacin en proyectos como el que plantea el presente plan de negocios,
significara un incremento en sus ingresos en el orden del 60%.

En aras de poder ampliar la poblacin beneficiada, CONASE plantea la realizacin


del presente plan de negocio, el mismo que representa una inversin total de US$
28,902.2, del que ser solicitado un 90.8% a la CEP para el financiamiento de
capital de trabajo y adquisicin de algunos equipos y otros bienes.

Cabe sealar, que resultado de la evaluacin a los flujos de beneficio-costo del plan
de negocio, se determin un VANE de US$ 11,940.40 con un TIRE asociado de
2.1%, empleando una tasa de descuento del 1.10% mensual, concluyendo con la
viabilidad del plan de negocio

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Venta de Avena a travs de CONASE

CONASE en detalle

1. Experiencias
El Consorcio Agrcola de Servicios S.R.L. (CONASE)
se encuentra conformada por 4 profesionales
capacitados y acreditados en el manejo de
cereales, con trayectoria de dos aos en la
comercializacin de avena en grano de las familias
agricultoras de la regin Ancash con la
agroindustria local.

Cabe sealar, que la empresa CONASE inicia sus


actividades en el marco del programa REDESA de
CARE Per, bajo un enfoque de cadenas
productivas, definiendo su participacin como
articulador entre las familias productoras y la
agroindustria.

Ha participado en las campaas de produccin de


avena referida a los perodos 2003-2004, 2004-
2005 y 2005-2006, no solo en la comercializacin
de la produccin, sino tambin, brindando
servicios de asistencia tcnica a las familias agricultoras de la zona.

Adicionalmente, brinda servicios de asistencia tcnica a empresas privadas como la


minera Huinac SAC en la produccin de cereales (avena, cebada y avena forrajera),
leguminosas (tarwi) y pastos asociados (alfalfa y Ray Grass).

2. Idea de Negocio
Comercializacin de la produccin de avena acopiada de las familias agricultoras
ubicadas en el Callejn de Huaylas con la agroindustria local.

3. Personal y Organigrama funcional

JUNTA GENERAL DE COMIT CONSULTIVO


ACCIONISTAS

GERENTE GENERAL

AREA AREA
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACION Y
PROCESAMIENTO MARKETING

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Venta de Avena a travs de CONASE

Junta General de Accionistas


Es el rgano supremo de la sociedad, conformada por el total de socios
quienes integran esta empresa (04 personas), quienes decidirn sobre los
asuntos propios relacionados con el giro de la empresa.
Gerente General
Responsable (01), encargado de dirigir y planificar todas las actividades
relacionadas con el giro de la empresa, en coordinacin con la Junta General de
Accionistas.
rea de Produccin y Procesamiento
La que contar con un responsable encargado de:
Organizacin de productores,
Seguimiento y monitoreo de los campos de cultivo de las familias
agricultoras con las que trabaja y a las que adicionalmente brinda asistencia
tcnica,
Acopio, procesamiento y envasado de la avena.
rea de comercializacin y Marketing
Responsable (01) de la entrega del producto final segn requerimientos, as
como, de la promocin de los productos que ofrece CONASE a fin de incrementar
su participacin en el mercado.
Comit consultivo
Conformado por CARE Per, CARE Enterprise Partners (CEP) y del sector
empresarial del subsector relacionado con cereales. Tienen como funcin principal
analizar, aconsejar y facilitar decisiones a la Junta de Accionistas para su buena
gestin y la mayor rentabilidad de la empresa.

Cabe sealar que el personal que se menciona para la Gerencia, rea de


Produccin y rea de Comercializacin, desempear otras funciones adicionales
para el desarrollo normal de las actividades de la empresa en los siguientes temas:
Un (01) Ingeniero de campo; quien realizar las labores pertinentes, en un
perodo de 12 meses al ao.
Un (01) Ingeniero de campo; quien realizar las labores pertinentes, en un
perodo de 10 meses al ao (solo durante la campaa productiva de la
avena).
Un tcnico de campo a partir del ao 2; que se incorporar al
incrementarse las reas de siembra, solo por un perodo de 10 meses.
Un tcnico de planta permanente.
Dos personales de apoyo en el procesamiento de avena permanentes.

4. Visin y Misin
Visin
Al 2010, CONASE es una empresa lder en el mercado regional en la
comercializacin de avena estabilizada de calidad.
Misin
Integrar a las familias agricultoras del Callejn de Huaylas a la Cadena Productiva
de la Avena, a travs del procesamiento y posterior comercializacin de la

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Venta de Avena a travs de CONASE

produccin obtenida por esta poblacin a la agroindustria local, empleando


tcnicas efectivas de produccin y comercializacin que permitan colocar esta
produccin en el mercado de forma oportuna y a precios competitivos.

5. Organigrama de la Cadena de Valor


CONASE plantea agregar valor a la cadena productiva de la Avena, a travs de la
articulacin de las familias productoras con los proveedores de insumos, buscando
obtener precios favorables para las familias con las que trabaja.
As mismo, se constituir como proveedor de semillas 1 para las familias con las que
trabaja, adems de prestar asistencia tcnica a las familias durante los procesos de
siembra y cosecha de forma permanente, a fin de obtener un producto de calidad.
La asistencia tcnica no representar costo alguno para las familias, y se realizar
como parte de la estrategia de fidelizacin con los agricultores, a fin de garantizar
que el total de la produccin le sea vendida a CONASE.

Adicionalmente, CONASE agregar valor a la produccin acopiada de las familias,


mediante los procesos de limpieza, seleccin, estabilizado y ensacado al que
someter a la avena acopiada, para su posterior comercializacin con la
agroindustria local.

6. Factores Crticos de xito (FCE)


FCE Relacionados con la tecnologa
Capacidad tcnica para realizar mejoras en la prestacin de servicios a las
familias agricultoras,

1
En la actualidad no existen proveedores de semillas de avena, por lo que CONASE ha
considerado necesario incluir la venta de semillas seleccionadas de calidad a las familias
con las que trabaja, a fin de obtener mayores rendimientos y productos de calidad.

5
Venta de Avena a travs de CONASE

Experiencia en el manejo del paquete tecnolgico relacionado al cultivo de la


avena.
FCE Relacionados con la distribucin
Costos de distribucin bajos, como consecuencia de la ubicacin cercana
entre las familias productoras y la agroindustria.

FCE Relacionados con mercadotecnia
Asistencia tcnica adecuada y oportuna,
Trato respetuoso y corts con los proveedores del insumo principal (familias
agricultoras), y con el cliente final (empresas agroindustriales),
Entrega a tiempo de los productos requeridos,
Habilidades de comercializacin,
Publicidad.
FCE Relacionadas con las Habilidades
Conocimiento y experiencia en el manejo de cultivos como la avena, as
como en su comercializacin,
Conocimientos prcticos de control de calidad.
Habilidad Organizacional
Habilidad para responder con rapidez a las condiciones cambiantes del
mercado,
Habilidad en la produccin y comercializacin.

7. Ventajas competitivas
Se mencionan las siguientes:

VENTAJAS COMPETITIVAS EN RESULTADO


Contacto con los proveedores Eleccin de mejores productores
Negociacin de precios Obtencin de precios favorables
Implementacin de campo Asegurar el volumen de produccin
Seguimiento y monitoreo Cumplimiento del paquete tecnolgico
Uso de maquinaria para la cosecha El empleo de mquinas trilladoras permite
obtener granos limpios
Seleccin del producto Producto de la calidad
Estabilizado de grano Incremento del tiempo en que se puede
tener almacenado el producto.

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Venta de Avena a travs de CONASE

Anlisis del mercado

8. rea geogrfica
La zona de estudio es a nivel regional, considerando las principales agroindustrias
dedicadas a la produccin de hojuelas de avena enriquecidas con otros cereales. Y
las reas geogrficas donde estarn establecidos los campos de cultivo sern en
las zonas alto andinas del Callejn de Huaylas, ubicadas en la cordillera blanca y
negra. Entre los 2800 a 3600 msnm, donde la actividad principal es la agricultura,
especialmente de cereales.

9. Caractersticas de la Avena a comercializar


CONASE, comercializar la avena de tipo Blanco Mantaro de las familias
agricultoras, variedad que es destinada para consumo humano. Este tipo de avena
nacional, presenta granos desnudos (sin presencia lemna y palea), vulgarmente
llamados sin cscara, que se cultivan en las zonas alto andinas, presentando las
siguientes caractersticas:
Hbito de crecimiento en el macollo erecto,
Ciclo vegetativo: tardo, susceptible a la roya de la hoja y al tendido,
Su rendimiento llega a alcanzar los 2000 kilos por hectrea.

10. Valor Nutritivo


La importancia del grano de avena en alimentacin humana se fundamenta en:
Es el cereal como ms alta calidad biolgica de protena, comparativamente
con otros cereales.
Tiene un elevado contenido de fibra dietaria que reduce los niveles de
colesterol de baja densidad lipoproteica (LDL) en la sangre de pacientes
hipercolestrolemicos.
Acta como regulador de los niveles de glucosa e la sangre de pacientes con
diabetes adulta.
Su consumo se asocia a una disminucin de las enfermedades
cardiovasculares y diabetes, por lo que es empleada para la prevencin y
tratamiento de este tipo de enfermedades.
Por su contenido de fibra, acta como regulador de las funciones
gastrointestinales.
Su consumo previene la diabetes melitus, clculos biliares e inhibe el cncer
al colon y la secrecin de insulina y glicgeno.

Ribofla
Agua Protena Grasa Calcio Hierro Tiamina
Cereal Caloras vina
(gr) (gr) (gr) (mg) (mg) (mg)
(mg)
Avena 9 333 11.2 7.5 60 5 0.5 0.15
Cebada 12 332 11 1.8 33 3.6 0.46 0.12

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Venta de Avena a travs de CONASE

Trigo 12 333 10.5 1.9 36 3.9 0.38 0.08


Fuente: FAO 1970 UNALM 2005

El grano es destinado a la agroindustria para la elaboracin de hojuelas


enriquecidas con quinua y kiwicha. Una vez procesada, es decir, en su presentacin
en hojuelas, es destinada principalmente a los programas sociales de vaso de leche
de los gobiernos locales, por ser un producto con alto contenido nutritivo y
energtico, consumido principalmente por nios menores de tres aos.

11. Oportunidades y amenazas del sector


Peso
Calificacin Pondera
Factores determinantes de xito Prom
(Empresa) do
(sector)
Oportunidades
Demanda creciente por las agroindustrias en la regin 0.11 4 0.44
Alto potencial de nutricin 0.08 3 0.24
Costos asequible del producto 0.12 4 0.48
Ausencia de empresas proveedoras de cereales a nivel 0.09 3 0.27
regional
Variedad de cultivo con ventajas competitivas en la 0.10 4 0.40
regin
Financiamiento por los gobiernos locales para la 0.05 3 0.15
produccin
Amenazas
Incremento de la oferta en otros departamentos 0.08 1 0.08
Cambio de gusto del cliente (vaso de leche) 0.04 1 0.04
Ventas directas de ONG al precio en chacra 0.10 2 0.02
Potencial nutritivo de otros cereales 0.08 2 0.16
La competencia en la industria proviene 0.15 2 0.30
principalmente de competidores nacionales
importadores y regionales a precios bajos
1.00 2.58
1. Amenaza importante 3. Oportunidad menor
2. Amenaza menor 4. Oportunidad importante

Del anlisis podemos mencionar que el sector en el que se desea incursionar se


muestra atractivo, debido a las ponderaciones obtenidas en cada tem de
oportunidades y amenazas; por ejemplo se refleja que la demanda creciente nos
permite aprovechar el segmento y constituirnos en el mercado, cada da ms
atractivo, pero siendo concientes que con esta demanda tambin se ver el
incremento de otras empresas similares a la nuestra donde la diferenciacin ser
en las atenciones en el servicio y la calidad de nuestro producto.

Concluimos manifestando que el indicador 2.58 refleja que el sector vislumbra


mayores oportunidades para la empresa.

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Venta de Avena a travs de CONASE

12. Matriz del perfil competitivo


LOS ANGELES SANTA MARIA BUENOS CONASE
AIRES
Factores Peso Peso Peso Peso
Pes Calific Calific Calific Calific
crticos de Ponde Ponde Ponde Ponde
o . . . .
xito rado rado rado rado
Precio del
0.2 4 0.6 4 0.6 3 0.45 3 0.45
Producto
Calidad del
0.2 4 0.6 4 0.6 2 0.3 3 0.45
producto
Prestigio
0.1 4 0.32 4 0.32 1 0.08 3 0.24
institucional
Cartera de
0.1 4 0.44 4 0.44 1 0.11 4 0.44
clientes
Ubicacin 0.1 2 0.2 2 0.2 3 0.3 4 0.4
Conocimiento
0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 4 0.4
s tcnicos
Productividad
0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 2 0.2
del personal
Cultura
0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 2 0.2
institucional
Crecimiento
de la 0.1 4 0.44 4 0.44 2 0.22 3 0.33
demanda

1 3.5 3.5 2.06 3.11

Del anlisis competitivo de la competencia, se muestra que las empresas Los


ngeles y Santa Maria, tienen mayores ponderados (3.5 para ambas empresas),
donde la calidad y precio del producto, prestigio institucional, cartera de clientes y
una creciente demanda son su mayor fortaleza, a los cuales CONASE debe orientar
sus estrategias de marketing.

Por su parte, CONASE presenta un nivel competitivo de 3.11 (muy cercano de las
dos empresas anteriormente mencionadas), donde la cartera de clientes, la
ubicacin y el conocimiento tcnico son su mayor fortaleza.

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Venta de Avena a travs de CONASE

Anlisis de la demanda y oferta

13. Demanda nacional y regional


La demanda de avena por parte de la agroindustria a nivel nacional se encuentra
representada por empresas ubicadas en la ciudad de Lima como: Santa Mara
(Grano de Oro) y por la empresa Los ngeles (Avena Don Lucho), quienes
transforman el grano de avena, principalmente en hojuelas, para destinarlo al
consumo humano.

Estas empresas tiene como mercado objetivo a la poblacin de diferentes estratos


sociales, as como a la poblacin beneficiaria de los programas sociales como El
Vaso del Leche a nivel nacional, regional y local, a los que pueden acceder a
travs de licitaciones.

Demanda de Avena en Grano por la Agroindustria Nacional

Ao/
Culti 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
vo
Aven 6889 6991 7092 7193 7295 7396 7498
a 6 1 5 9 3 7 1
Fuente: Edgar Guillermo Huerta 2005

Mientras que la demanda a nivel regional de avena en grano estabilizada 2, por


parte de la agroindustrial regional se muestra tal como sigue:

EMPRESA TM/AO
Agroindustria Rio santa 360
Agroindustria El Roble 1440
El Cndor Huaraz 36
TOTAL 1836
Fuente: CONASE 2006

Cabe sealar, que ms del 90% de la avena demandada por las empresas, es de
origen importado y solo un 10% de origen nacional.

14. Oferta nacional y regional


La produccin a nivel nacional se encuentra dada por los departamentos de
Ayacucho, Apurimac, Cusco, Huancavelica, Huanuco y Puno, cuya oferta proyectada
al 2007 se muestra como sigue:

Produccin de Avena en Grano a Nivel Nacional

Ao/culti
2002 2003 2004 2005 2006 2007
vo
Avena 11884. 12479. 13103. 13758. 14446. 15168.
2
El proceso de estabilizacin permite que la avena pueda ser conservada hasta por un
perodo de 06 meses, sin ver alteradas sus propiedades.

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Venta de Avena a travs de CONASE

9 2 1 3 2 5
Fuente: Guillermo Huerta 2005

La oferta regional se encuentra en manos de los agricultores independientes


ubicados en los diferentes distritos de Ancash, as como por aquellos productores
involucrados en las cadenas productivas del Callejn de Huaylas y de los
Conchucos, que son comercializados por empresas como CONASE, BUENOS AIRE, y
otros intermediarios tal como se muestra:

EMPRESA TM/AO
Conase 47
Buenos Aires 40
Productores 33
TOTAL 120
Fuente: CONASE SRL, 2006

Como podemos observar en el cuadro lneas a bajo, los productores venden el


grano de avena sin estabilizar y de baja calidad a un precio de chacra de S/. 1.20
por kilo a la agroindustria regional; pudiendo pasar a un precio de S/. 1.90 si esta
produccin se sometiera a procesos de limpieza, seleccin y estabilizado.

ESTADO DEL PRECIO


EMPRESAS CALIDAD VENTA
GRANO UNITARIO S/.
Productores No estabilizada Baja 1.20 (Campo) Regional
Buenos Aires No estabilizada Media 1.40 (Huaraz) Regional
Conase (*) Estabilizada Buena 1.90 (Huaraz) Regional
Los ngeles Estabilizada Buena 2.20 (Lima) Nacional
San Maria Estabilizada Buena 2.10 (Lima) Nacional
(*) Situacin a la que CONASE planea llegar mediante la ejecucin del presente plan de
negocios.

Mientras que las empresas nacionales, vende la avena estabilizada en sus


almacenes ubicados en de la ciudad de Lima entre S/. 2.1 y S/. 2.2 por kilo.

15. Balance Oferta - Demanda


Los niveles bajos de produccin de avena de origen nacional, permiten identificar
una demanda insatisfecha anual del orden de 1,716 TM por ao, es decir 143TM
mensuales por parte de las empresas regionales, situacin que conlleva a que las
empresas se vean obligadas a tener que emplear avena importada a fin de cubrir la
demanda de productos a base de avena por los programas sociales y por el pblico
consumidor en general.

Esta situacin representa una gran oportunidad para incrementar la produccin de


avena en las diferentes localidades de la regin Ancash.

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Venta de Avena a travs de CONASE

Plan de mercadeo

16. Oportunidad de negocio


Dentro de los diversos negocios agrcolas, el relacionado con la avena, presenta
oportunidades de desarrollo por:
Ser pocas la empresas que intermedian este producto,
Ser un negocio rentable,
Demanda en ascenso de este producto, debido a la valoracin de los
componentes nutritivos con los que cuenta,
Leyes que favorecen a los productores locales,
Conocedores que los productores no conocen el mercado y no se encuentran
capacitados para la gestin empresarial;

Cabe sealar, que a travs de la asociacin de productores de avena del distrito de


Huaraz e Independencia, se han establecidos contratos de compra-venta de avena
con las empresas agroindustriales regionales, para el perodo 2005-2006, y que
podran ser renovados para los siguientes perodos, en la medida en que se pueda
ofertar avena de calidad en las cantidades requeridas.

As mismo, se cuenta con el apoyo del gobierno municipal de Independencia en


Huaraz, a travs de la facilitacin de los fondos de garanta necesarios para que las
familias productoras puedan acceder al sistema financiero local, a fin de contar con
el capital necesario para iniciar la produccin.

Como articuladores de la produccin, CONASE trabajar con la filosofa del


ganar/ganar, donde los productores obtendrn un precio justo y la empresa una
rentabilidad concordante al costo de oportunidad del capital invertido. De este
modo se estar coadyuvando al desarrollo sostenible de las zonas de trabajo.

17. Objetivos estratgicos


Incorporar al mercado un producto con elevados estndares de calidad.
Conocer las necesidades de nuestros clientes y lograr la fidelizacin del
mismo
Armar una cadena de valor con un programa de capacitacin y de asistencia
tcnica para los productores con la finalidad de poder contar con un producto de
mejor calidad.
Implementar una base de datos de nuestros principales clientes, para
diagnosticar las necesidades de los mismos y as anticiparnos a ellas.
Motivar a nuestros clientes a travs de incentivos y reconocimiento.

18. Estrategias
Las estrategias a implementar para el cumplimiento de nuestros objetivos
estratgicos son:
Estrategia de penetracin en el mercado
Producto y servicio con calidad y atencin oportuna de la demanda por parte
de los agricultores y la agroindustria regional.

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Venta de Avena a travs de CONASE

Estrategia de desarrollo de producto


Apoyo al productor agrcola en la produccin, seleccin y post cosecha de su
producto, con capacitaciones, asistencia tcnica, tecnologas, financiamiento
desde la implementacin de los cultivos.
Siembra en lugares que dispongan de agua de forma permanente, en fecha
exacta a fin de evitar coincidir con pocas de helada.
Avena estabilizada, permitir un almacenamiento mas prolongado tanto por
parte de la empresa como de la agroindustria y de los programas de vaso de
leche, a los cuales se atiende.
Se buscar la fidelizacin de las familias agricultoras con las que se trabaje,
a fin de garantizar la produccin necesaria que permita cubrir la demanda por
parte de la Agroindustria Regional. Para ello, se ha previsto el pago al contado de
la produccin, elaboracin de contratos especificando de forma clara los
compromisos de ambas parte en cuanto a calidad, cantidad, fecha de entrega de
productos y precios entre otras consideraciones, as como la provisin de
asistencia tcnica gratuita a las familias productoras con las que se trabaje.
Estrategia de diversidad de clientes
Abastecer a la cartera de clientes con productos de calidad en el momento
oportuno.
Contar con un personal adecuado para la atencin inmediata de los
requerimientos del cliente.
Se buscar la fidelizacin de la cartera de clientes, puesto que sern solo
empresas que elaboran productos a base de avena estabilizada con las que se
trabajar de manera directa.

19. Caracterizacin del clientes objetivos

Agroindustria:

Precio
Volumen
Empresa/ Caracterstica del
Producto Ubicaci de Estndares
Caracterstica s de la product
requerido n compra de calidad
s Empresa o S/./Kg
(Tm/mes)
(2)
Empresa Rio Empresa Avena sin 1.4 Huaraz 30 Grano seco
Santa dedicada estabilizar(1) con Protena
principalmente a 10%, Grasa de
elaborar hojuelas 5- 6%,
de avena impurezas 1% ,
Empresa El Empresa Avena 1.9 - 2.10 Huaraz 120 humedad 12%
Roble dedicada estabilizada y libre de
principalmente a daos por
elaborar hojuelas Plagas y
de avena Enfermedades
Empresa El Empresa Avena sin 1.5 Huaraz 5
Cndor Huaraz dedicada estabilizar(1)
principalmente a
elaborar hojuelas
de avena
Fuente: Elaboracin CONASE 2006

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Venta de Avena a travs de CONASE

(1) Estas empresas compran avena sin estabilizar, pero se encuentran dispuestas a
comprar avena estabilizada.
(2) Precio en planta.

Agricultores:

Empresa Rendi Canale


Disponibili Nivel % al Precio Capital Asisten
/ m. s de
dad de tecnol merca Chacra de cia
Caracterstica (avena Comer
rea (ha) gico do S/. trabajo tcnica
s ) kg/ha c.
Agricultores Disponibl Acceso
3.0 a ms Media 1200 85 1
Grandes Directa e limitado
Agricultores Intermed Acceso
0.75 a 3.0 Media 900 30 0.9
medianos iacin Limitado limitado
Agricultores autocons sin
0.25 a 0.75 Baja 750 0 0
pequeos umo Escaso acceso

20. Producto
CONASE comercializar Avena en grano estabilizada, para ser vendida como
materia prima para la Agroindustria regional, envasadas en sacos de 50Kg.

Esta produccin provendr de las cosechas de 240 familias, quienes representan


360 toneladas de avena al tercer ao de ejecucin del plan de negocios; volumen
de produccin bajo, si consideramos que la demanda es de 1,800 TM por ao.

La calidad del producto, permitir a los clientes tener rendimientos del 100%, como
consecuencia del proceso de estabilizado al que ser sometida la avena
comercializada por CONASE, sumado a correctas prcticas de almacenamiento en
cuanto a normas de higiene, limpieza y seguridad.

21. Precio
Al Agricultor
El precio que se pagara a los productores de avena en grano: S/.1.2 /Kg.; puesto en
chacra. Segn las especificaciones en un contrato de compra y venta donde esta
considerada las exigencias de calidad del grano de avena como: impurezas menos
del 1%, libres plagas y enfermedades, granos uniformes, etc.
A la Agroindustria
Se estar vendiendo, a un precio de S/. 1.9 /kg, puesto en planta.

22. Canales de distribucin


Para la distribucin del producto se emplearn canales directos para llegar a los
compradores, es decir, sin intermediarios.

El canal de distribucin directo permitir conocer mejor a los clientes y verificar su


conformidad en cuanto a lo comercializado por CONASE.

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Venta de Avena a travs de CONASE

Las empresas agroindustriales como Ro Santa, El Roble y El Cndor de Huaraz, se


constituyen como el mercado objetivo.

Productores Directos CONASE Agroindustrias


e Indirectos

23. Promocin
Para tener xito como empresa la publicidad se realizar mediante el empleo de
cartas de presentacin, para los potenciales clientes, as como el envo de
muestras a fin de dar a conocer la calidad de la produccin.

Por otro lado, en nuestras constantes visitas a nuestros clientes estudiaremos sus
requerimientos, a fin de poder ofrecerles productos acorde a sus necesidades.

Asimismo, pretenderemos hacer convenios a largo plazo con nuestros


compradores, para de esta manera poder contar con nuestras ventas seguras
durante un periodo largo.

Otras formas de Publicidad


Das de campo (agroindustrias y municipalidades)
Impresin de calendarios
Gorros y camisetas con logo de la empresa
Concertacin con instituciones gubernamentales (convenios)

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Venta de Avena a travs de CONASE

Costos y Evaluacin

Inversin
Se ha considerado un monto de inversin de US$ 28,902 su equivalente en soles
de S/. 96,823 destinados a financiar la adquisicin el capital de trabajo inicial, as
como maquinaria y equipos para el procesamiento de la avena, tal como se detalla
a continuacin:

As mismo el capital de trabajo incluye la compra de avena a las familias


agricultoras, el pago de remuneraciones, gastos de transporte, y adquisicin de
otros insumos para el procesamiento de la avena y posterior comercializacin.

Por otro lado, se tendrn ingresos por venta de avena estabilizada, venta de
semillas, y alquiler de trilladora, tal como se observa en el cuadro lneas abajo.

As mismo se lleg a determinar un VANE de US$ 16,366 con un TIRE asociado de


34%, que nos permitira concluir con la viabilidad del plan de negocio. Mientras que
el VANF ascendera a los US$ 28,625 con un TIRF asociado de 109%.

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Venta de Avena a travs de CONASE

Ingresos por Ventas

Ao1 Ao 2 Ao 3
INGRESOS POR
VENTAS EN US$ Sep-NovDec-FebMar-May Jun-Ago TOTAL Sep-NovDec-FebMar-May Jun-Ago TOTAL Sep-NovDec-FebMar-May Jun-Ago TOTAL
Com ercializacion 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Sem illas 1075 1075 0 0 2149 2687 2687 0 0 5373 3582 3582 0 0 7164
Avena estabilizada 5192 5619 6140 62563 79512 7331 8011 8754 93346 117441 10452 11421 12480 125345 159699
Trilla 0 0 0 1612 1612 0 0 0 2418 2418 0 0 0 3224 3224
TOTAL 6266 6693 6140 64175 83274 10018 10697 8754 95764 125232 14034 15004 12480 128569 170087

Precio US$
semilla avena 597.0
Avena estabilizada 522.4
Alquiler de trilladora 4.5

Costos Fijos y Variables

AO 1 AO 2 AO 3
US$ Sep-Nov Dic-Feb Mar-May Jun-Ago TOTAL Sep-Nov Dic-Feb Mar-May Jun-Ago TOTAL Sep-Nov Dic-Feb Mar-May Jun-Ago TOTAL
Costos Fijos 3988 3988 3988 3988 15950 4808 4808 4808 4808 19234 4808 4808 4808 4808 19234
Costos variables Totales 4425 4722 4280 44801 58228 7124 7598 6102 66854 87679 9971 10647 8701 89755 119075
Ingresos 6266 6693 6140 64175 83274 10018 10697 8754 95764 125232 14034 15004 12480 128569 170087
Punto de Equilibrio ($) 13474 13468 13167 13209 53034 16396 16388 15877 15928 64142 16377 16369 15877 15928 64130
% Punto de Equilibrio/Ingreso 215% 201% 214% 21% 64% 164% 153% 181% 17% 51% 117% 109% 127% 12% 38%

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Venta de Avena a travs de CONASE

Flujo de Caja Econmico

Flujo de Caja Financiero

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Venta de Avena a travs de CONASE

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Venta de Avena a travs de CONASE

Impacto social, econmico y ambiental

Impacto Social
Las actividades realizadas por CONASE
en la actualidad, permiten comercializar
la produccin de avena de 30 familias
agricultoras pobres de las zonas
altoandinas del Callejn de Huaylas a la
agroindustria local.

Las familias con las que trabaja


CONASE, se caracterizan por estar
conformadas de 4 a 5 personas, cuyos
ingresos promedio mensuales alcanzan
los S/. 250 por familia.

El presente estudio plantea trabajar con pequeos (85% del total) y medianos
productores (15% del total), quienes cuenten con terrenos propios entre los 0,25 y
0.75 hectreas y de 0.75 a 3.0 hectreas respectivamente.

As mismo, busca lograr la conversin de cultivos tradicionales en la zona como


trigo, cebada, centeno, tubrculos y otros cultivos de baja rentabilidad, que en la
actualidad representan la produccin de 120 familias, por cultivos de mayor
rentabilidad como la Avena; que a la fecha se produce en menor escala por falta de
conocimiento. Esta conversin se realizar por etapas, una primera que involucra la
conversin de 120 familias (en el primer ao), y una segunda (segundo ao) y
tercera (tercer aos) de 60 familias respectivamente.

Se tendr un impacto positivo en la sociedad, al contribuir a la promocin de


mayores a reas de cultivo de avena, y al incremento de la produccin de la
misma, permitiendo satisfacer la demanda por este producto a nivel regional. As
mismo, se contribuir con la generacin de empleo directo e indirecto con la
ejecucin del presente proyecto, as como con la generacin de mayores ingresos
econmicos a ms de 30 familias, elevando el nivel de vida de los productores
agrcolas.

La asistencia tcnica hace que las familias mejoren sus practicas en la agricultura
incorporando nuevas tcnicas de manejo agronmico para incrementar sus
rendimientos por unidad de rea.

Impacto Econmico
La implementacin de las reas de cultivo generar mayor mano de obra en las
zonas de intervencin, dando oportunidad y condiciones de desarrollo a las familias
productoras involucrados directamente con el proceso; asimismo, sern
beneficiadas indirectamente la poblacin.

La generacin de empleo por cada hectrea implementada, la articulacin de la


produccin directamente, se manifiesta en la mejora de los ingresos econmicos de
la poblacin; permitiendo un mejor acceso a los bienes y servicios de calidad; que

20
Venta de Avena a travs de CONASE

influye en la mejorar de la calidad de vida de la poblacin y un desarrollo de los


centros poblados.

Con un promedio de 0,5ha una familia puede tener como un salario adicional de
S/-. 540 y una utilidad neta S/. 450 durante un periodo vegetativa (7 meses).

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Venta de Avena a travs de CONASE

Ingresos mensuales:

+60%

Trabajos Salario Utilidad neta Suma


eventuales
S/. 250 + adicional de
jornales + mensual
S/. 65 = S/. 400

S/. 80

Impacto Ambiental
En el proceso productivo de la avena a nivel de campo (agricultores) se tendr
efectos positivos sobre la actividad ambiental (suelo, paisaje), propio de la
aplicacin de fuentes orgnicas y encalado de los
suelos, las cuales mejoran las condiciones fsicas
y qumicas de los terrenos; por la promocin de
implementacin de mayores reas de siembra,
mejorar las condiciones paisajistas de la zona.

En el proceso de tratamiento a los granos de


avena a nivel de planta, no se registran impactos
negativos en el medio ambiente por el empleo de
maquinaria y equipos que no afectan las
condiciones del suelo y aire (manejo adecuado de
los residuos).

22
Venta de Avena a travs de CONASE

Descripcin de apoyo solicitado a la CEP

24. Naturaleza y nivel de apoyo


Se requiere un monto de US$ 26,269 para el financiamiento de capital de trabajo y
compra de quipos por parte de la CEP. Se ha considerado la devolucin de este
monto en tres cuotas anuales de US$ 10,563.3, que sern pagadas en un plazo de
tres aos y considerando una tasa de inters anual del 10%.

25. El benefico para CONASE


El monto de solicitado a la CEP facilitar la adquisicin de maquinaria que permitir
ofrecer productos de calidad y diferenciados, de los ofertados por la competencia.

26. Maximizacin de Impacto social, econmico y ambiental

El plan de negocio maximiza su impacto social y econmico al articular a los pequeos


productores con el mercado regional. Contribuyendo de esta manera en el incremento en los
ingresos de las familias productoras.

Por otro lado, el cultivo de avena que se planta en este plan de negocio ser conducido bajo
parmetros orgnicos que ayuden en la conservacin y proteccin de nuestro medio ambiente.

Cabe sealar que en la actualidad, CONASE viene trabajando con 30 familias, y


planea llegar a trabajar con 240 familias en los tres aos de evaluacin del plan de
negocio, incrementando de forma paulatina la cantidad de familias beneficiadas por
este plan de negocios.

Ao Hectrea Familia
s
Ao 60 120
1
Ao 90 180
2
Ao 120 240
3

23
Venta de Avena a travs de CONASE

Anexos

Anexo 1

24
Venta de Avena a travs de CONASE

Anexo 2

Anexo 3

Anexo 4

25
Venta de Avena a travs de CONASE

26
Venta de Avena a travs de CONASE

Anexo 5

Anexo 6

27
Venta de Avena a travs de CONASE

HERBERT FLAVIO VALVERDE BALABARCA


herbertvb@hotmail.com
Telf. 429020

Ingeniero Agrnomo egresado de la Facultad de Ciencias Agrarias de la Universidad


Nacional Santiago Antunez de Mayolo, Profesional interesado en el desarrollo de la
agricultura, cuento con experiencia en el manejo de cultivos mediante el uso de
paquetes tecnolgicos, Acreditado en cereales por la Universidad Agraria la Molina, en
la organizacin y capacitacin de agricultores, con dominio de programas de
computacin a nivel usuario. Conocimiento del quechua y del ingles bsico. Profesional
responsable con alta sensibilidad social, facilidad de trabajo en equipo y bajo presin.

I. DATOS PERSONALES:
NOMBRES : Herbert Flavio
APELLIDOS : Valverde Balabarca
NACIONALIDAD : Peruano
ESTADI CIVIL : Soltero
DOMICILIO : Mz. H Lt. 04 Urb. Elena Palmira
DISTRITO : Independencia
TELEFONO : (043) 429020
CELULAR : (043) 9786509
E-MAIL : herbertvb@hotmail.com
FECHA NACIMIENTO : 01 06 - 1979
DNI. : 40236725
LE. : 9600206618
RUC : 10402367259
N LICENCIA CONDUCIR : E-01357-04. (Moto)

II. ESTUDIOS REALIZADOS:


Primarios:
1986 1991 Colegio Nacional Gran Unidad Escolar Mariscal Toribio de Luzuriaga,
Independencia, Huaraz Per.
Secundarios:
1992 1996 Colegio Nacional Gran Unidad Escolar Mariscal Toribio de Luzuriaga,
Independencia, Huaraz Per.
Superiores:
1997 2003 Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad Nacional Santiago Antunez de
Mayolo, Huaraz Per.

III. CONOCIMIENTOS ADICIONALES:


INFORMATICA
Dominio y manejo de computadoras y programas varios al nivel de usuario.
Windows: Word, Excel, Power Point, Internet.
IDIOMA
Leo y escribo Ingles a un nivel Bsico, hablo quechua.
IV. NIVEL ALCANZADO:
Ingeniero Agrnomo

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Venta de Avena a travs de CONASE

V. EXPERIENCIA Y PRACTICAS PROFESIONALES:


1. CARE PERU HUARAZ- ANCASH
Consultor en el cultivo de Avena para consumo Humano en los Distritos de Olleros y
Huaraz. Del 01 de Octubre del 2004 al 10 de Diciembre del 2005.
2. CARE PERU HUARI ANCASH
Participacin en el V festival del choclo y la chirimoya de Huari, 18 de Mayo del 2004.
3. CARE PERU HUARI ANCASH
Participacin en el segundo Festival del choclo de Chingas, 15 de Mayo del 2004
4. CARE PERU HUARI ANCASH
Proveedor de asistencia tcnica para el control de mosca de la fruta en el valle del
Puchka. Del 01 de Diciembre del 2003 al 20 de Septiembre del 2004.
5. CARE PERU HUARI ANCASH
Ejecucin de trabajo de investigacin (tesis) titulado IDENTIFICACION Y
CARACTERIZACIN DE LOS ECOTIPOS DE LA CHIRIMOYA (Annona cherimola Mill.) EN
EL VALLE DEL PUCHKA CON FINES DE MEJORAR LA PRODUCCIN Y SU
COMERCIALIZACIN del 01 de Diciembre del 2003 al 20 de Septiembre del 2004.
6. ONG ALIANZA AGRICOLA ANCASH
Certificado de trabajo en la ONG Alianza Agrcola Ancash AAA del 01 de Septiembre
al 31 de diciembre, en una encuesta de toma de datos para el desarrollo rural.
7. MINISTERIO DE AGRICULTURA HUARAZ ANCASH
Certificado: Prcticas Profesionales en la Direccin Regional de Agraria Ancash, del 01
de Octubre del 2001 hasta el 15 de Abril del 2002, en la Coordinacin del Cultivo de
Organo, bajo riego de alta frecuencia: goteo.

CURSOS Y CAPACITACIONES RECIBIDAS


1. SEMINARIO DE PRODUCCIN Y EXPORTACIN DE CARACOL, 17 DE
SETIEMBRE DE 2005.
2. ACREDITACIN CURSO MODULAR DE CAPACITACIN EN EL CULTIVO DE
AVENA DEL 13 DE ENERO AL 23 DE JULIO DE 2005, CON UNA DURACIN DE 200
HORAS.
3. CURSO MANEJO INTEGRADO DE PLAGAS PARA UNA AGRICULTURA
SOSTENIBLE, 14 Y 15 DE ABRIL DEL 2005.
4. JORNADA CIENTFICA POR EL XXVI ANIVERSARIO DE LA FACULTAD DE
CIENCIAS AGRARIAS DE LA UNASAM, LOS DAS 21 Y 22 DE SETIEMBRE DE 2004.

5. CURSO TALLER DE ENTRENAMIENTO EN IDENTIFICACION, FORMULACION Y


EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSION PBLICA DIRECCION REGIONAL
AGRARIA ANCASH, LOS DIAS 11, 12 Y 13 DE AGOSTO DE 2004
6. CURSO DE CADENA PRODUCTIVAS CARE PERU HUARI ANCASH 22 Y 23 DE
JUNIO DEL 2004.
7. I CURSO TALLER DE HIDROPONA Y CULTIVO DE HUMUS, 10 Y 11 DE JULIO DEL
2003.
8. CICLOS DE CONFERENCIAS Y MESA REDONDA DE TEMAS AGRONMICOS, 10
DE MAYO DEL 2003.
9. EN EL FORUM LA SANIDAD AGRARIA EN EL DEPARTAMENTO DE ANCASH, 03 Y
04 DE DICIEMBRE DEL 2002.

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Venta de Avena a travs de CONASE

10. X CONGRESO NACIONAL DE ESTUDIANTES DE AGRONOMA, 01 AL 06 DE


OCTUBRE DEL 2002.
11. III SIMPOSIUM NACIONAL ELIMINACIN DEL BROMURO DE METILO EN LA
FUMIGACIN DE SUELOS EN EL PER Y PROTECCIN DE LA CAPA DE OZONO, 25 DE
SEPTIEMBRE DE 2002.
12. CURSO TERICO PRCTICO DEL CULTIVO DE ORGANO, HIERBA AROMTICA
CON TECNOLOGA DE PRODUCCIN, 20 DE SEPTIEMBRE DEL 2002.
13. I CURSO DE MANEJO Y RECUPERACIN DE LOS SUELOS DEGRADADOS EN EL
CALLEJN DE HUAYLAS, 01 Y 02 DE MARZO DEL 2002.
14. CURSO SOBRE CULTIVO DE MELOCOTN, 15 Y 16 DE ENERO DEL 2002.
13. CURSO TERICO PRCTICO DEL CULTIVO DE ORGANO, 20 DE NOVIEMBRE
DEL 2001.

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