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COMO CONQUISTAR CLIENTES

USANDO O MTODO NOCAUTE!


DE MARKETING JURDICO.
NOCAUTE! MARKETING JURDICO
As lies que o Boxe pode proporcionar para o Marketing Jurdico.
Ricardo Nery
Empreendedor; Diretor da Editora Viva, Especialista
em Marketing Digital e Planejamento de Marketing Pro-
mocional. Atuou durante 15 anos na ativao de gran-
des marcas como Coca-Cola, Pepsi, Skol e Banco do
Brasil. Foi scio do Jornal Mar Vista, da Mltipla- di-
fuso do conhecimento, do Grupo Target de Marketing
Promocional e do Clubbetgt.
INTRODUO
Esse e-book um compilado de informaes que eu aprendi durante quase duas
dcadas envolvido com Empreendedorismo e Marketing. Aqui voc ter acesso
a um contedo atualizado, com as principais estratgias do que realmente funciona
quando o assunto : aparecer para o pblico certo.

Aps conversar com muitos Advogados e entender que os seus problemas, as


suas dores, so quase sempre as mesmas, decidi que deveria fazer um material
interessante, completo, terico e prtico para dirimir algumas dvidas recorrentes
do mercado.

O Mtodo Nocaute! foi desenvolvido por mim aps anos de estudo e aplicao
prtica de estratgias de Marketing Promocional e de Contedo. Em muitas passa-
gens desse e-book voc ver exemplos reais que iro mudar o seu mindset. J em
outras, vai querer partir para a execuo imediatamente. Deixo um aviso, importan-
te: siga os passos! No coloque o carro na frente dos bois. Acredite: o conheci-
mento um processo contnuo e cumulativo.

A minha funo ser seu coach nessa jornada do conhecimento.

Apesar de nesse momento o e-book ser entregue sem nus, no um produto


gratuito. Ser comercializado no futuro, tanto no formato impresso, quanto no for-
mato online. Esse e-book no tem tambm a pretenso de ser uma obra acabada,
mas sim um livro aberto, colaborativo.

A melhor forma de consumir esse material fazer uma primeira leitura com calma,
anotando o que for preciso. Proponho que voc participe dos fruns de debate em
nosso Grupo Nocaute! Marketing Jurdico no Facebook. Nesse ambiente ser
postado, periodicamente, aulas complementares em vdeo. Sugiro que s aps al-
gumas aulas tericas, comece a aplicar o que aprendeu.

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Cada captulo trar: dicas, exemplos prticos, vdeos tutoriais quando possvel e
indicaes de ferramentas online, se for relevante. Geralmente esses produtos onli-
ne, to caros para desenvolver as estratgias digitais, podero ser adquiridos dire-
tamente na internet. Alguns pagos, outros gratuitos.

No se assuste com a quantidade de informao, visto que esse material um m-


todo.

No e-book Nocaute! Marketing Jurdico, voc vai aprender a ESTRATGIA, ou


seja, o que fazer. Nos vdeos que irei postar no meu Canal do Youtube ou na mi-
nha Fanpage, voc aprender como fazer.

Nos captulos eminentemente prticos, que devero suscitar uma srie de dvidas
e perguntas mais objetivas, lembre-se de que eu, como seu coach, estarei por per-
to e pronto para nocautear tema a tema. Se o volume de dvida acerca de um de-
terminado ponto for muito requisitado, provvel que eu produza um vdeo, ou que
responda em um post no Blog.

Nossa principal comunicao ser: lista de e-mail (assine), minha Fanpage (curta),
o Grupo Nocaute! (Inscreva-se) e o meu canal no Youtube (assine).

Importante: o e-book trata do tema de forma geral, mas, como o assunto


inesgotvel e inovador, estarei desenvolvendo materiais mais profundos
e relevantes.

Vamos avante!

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VOC TEM A
VERSO MAIS ATUAL?
Como o contedo colaborativo, todas as semanas eu liberarei mais um captulo
APENAS PARA OS ASSINANTES DA NOSSA LISTA. A ideia que esse e-book
nunca tenha fim, e a sua participao nesse processo ser enriquecedora para que
a maior parte das dvidas sejam dirimidas.

DING! DING! POR QU


ESCREVI ESSE E-BOOK?
O Mtodo ensinado est totalmente alinhado com o Novo Cdigo de tica da
OAB e e na medida para Pequenos e Mdios Escritrios, assim como para Ad-
vogados que no esto alinhados com as possibilidades de empreender de forma
mais segura. Conhea a minha histria.

Em 1995, durante o vero, indicado por meu padrinho, comecei a estagiar de


graa ilustrando e desenvolvendo marcas em uma pequena agncia. Em 1998, j
na faculdade, tive minha primeira experincia empreendedora. Arrisquei com dois
malucos, a lanar o Jornal Mar Vista, uma publicao segmentada para comu-
nidade do bairro da Barra (esse foi o meu primeiro contato com os termos Segmen-
tao de Mercado e Pblico-Alvo). Nos gabvamos por ter uma tiragem maior do
que o segundo jornal do Estado (e era verdade!). Foram 03 edies, mas o projeto
no foi adiante. Faltou maturidade e conhecimento para criar estratgias de suces-
so.

Nesse mesmo ano iniciei uma experincia como colaborador na Secretaria Plane-

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jamento, ligada ao Governo. Pouco tempo depois trabalhei desenvolvendo proje-
tos de programao visual, criao e endomarketing em uma outra organizao: a
Central do Carnaval, uma empresa privada focada em eventos. Essa minha curta
experincia como colaborador foi o suficiente para descobrir o que eu queria: EM-
PREENDER!

Mas que diabos empreender? Fui buscar e descobri que empreender um verbo
transitivo direto que significa decidir realizar, tentar, por em execuo, ter
capacidade de enxergar alm do cotidiano para solucionar problemas com habili-
dade e criatividade. O significado bonito, mas a realidade sempre muito dura e
cheia de desafios.

A minha famlia formada, em sua maioria, por professores-empreendedores. Mui-


to do que aprendi foi convivendo nesse universo de riscos, emoes, vitrias e
derrotas, claro! Nesse embalo, montei minha primeira empresa voltada para even-
tos educacionais: a Mltipla - difuso do conhecimento. Fazamos eventos na
rea Jurdica, de Administrao e Marketing. Eu era o responsvel pela criao das
campanhas, da gesto de marcas e Estratgias Digitais (o nome no era pomposo
poca e eu nem lembro se havia um termo para isso) Sim. J nessa poca tive-
mos experincias com Sites e campanhas de e-mail Marketing.

O Google estava iniciando suas atividades. Para quem se lembra, os buscadores


mais populares eram o Altavista e o Cad. Tudo era muito rudimentar: a tecnolo-
gia, os acessos e a velocidade de rede eram limitados, mas tivemos experincias
interessantes. Disparvamos um e-mail e corramos para o telefone, pois no havia
ainda pagamentos diretos (ou tecnologia confivel, de baixo custo) para fazer Ven-
das Online.

Anos depois, sa da Mltipla e decidi focar em MARKETING! Fundei uma Agncia


de Marketing Promocional, o Grupo Target, e comecei a desenvolver Estratgias
de Ativao de Marcas e Produtos para um pblico-alvo restrito. Foi nesse ringue
que comecei a aprender: mais vale uma ao focada, a um tiro de bazuca
com mdia de massa. A Estratgia de Comunicao e de lida com o pblico deve-
ria ser muito mais especfico, particularizada.

A agncia me deu oportunidade de trabalhar o Marketing Promocional de grandes

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marcas nacionais quem a AMBEV (Skol), a PEPSICO (Pepsi), a NORSA (Coca-Co-
la), Banco do Brasil, dentre outras. Criatividade, foco e baixo custo eram palavras
de ordem. Anos depois fizemos uma fuso com uma outra empresa de Marketing
Promocional e passamos a nos chamar Clubbetgt.

O Clubbetgt marcou a poca do despertar tecnolgico DEFINITIVO. Comecei


a estruturar e planejar campanhas digitais entendendo como funcionava o siste-
ma automtico de vendas perptuas. Enxerguei um padro nos cases de sucesso
(tcnicas americanas que funcionavam para pblicos altamente segmentados), e
passei a consumir todo o tipo de produtos com os maiores nomes do Marketing
Digital (Jeff Wakker, e Seth Godin, por exemplo) afim de dissecar a sua estrutura e
finalmente desenvolver um mtodo prprio. Investi muito em conhecimento.

O tempo passou e eu fundei a Editora Viva com um objetivo especfico: trabalhar


grupos altamente segmentados. A partir desse momento resgatei meus contatos
do mundo jurdico, da rea de investimento e administrao. Comecei a trabalhar
com infoprodutos. Essa convivncia diria tentando entender o mercado, fez quem
que eu pudesse visualizar as principais dores de empresas e empresrios, assim
como as dores dos Advogados e Escritrios de Advocacia. Percebi que duran-
te toda a minha vida os meus esforos estavam em total sintonia com as necessi-
dades objetivas desse pblico-alvo.

Juntei todo o contedo aprendido e acumulado e criei o Mtodo Nocaute! Marke-


ting Jurdico, que difere das estratgias comuns em muitos pontos. Afinal, o mer-
cado jurdico possui muitas peculiaridades. Constatei que aplicando de forma cor-
reta e seguindo os passos como um treino repetitivo, as chances de sucesso eram
tremendamente superiores, mas quando as etapas eram queimadas, os resultados
no apareciam da forma esperada.

A inspirao e a analogia quem o Boxe surgem exatamente desse processo: treino,


repetio, vontade, coragem, aplicao ttica, posicionamento, movimentao, po-
tncia, sequncia, sangue, suor, lgrimas e conquista.

Siga os passos propostos nesse e-book e promova uma transformao nos seus
negcios. Avante!

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ONDE O BOXE E
O MARKETING JURDICO
SE ENCONTRAM

Flutue como uma borboleta,


mas pique como uma abelha
Muhammad Ali

Dados da OAB apontam que em 2018 o pas ter mais de um milho de advoga-
dos. A marca de escritrios deve dobrar, de 43 mil para 102 mil. Hoje so cerca de
1.000 cursos de Direito no pas (nmero maior que a soma de faculdades de Direito
de pases quem EUA, China, Alemanha, Itlia e Frana), em 2018 estima-se mais de
1.300 cursos, com um total de 1,4 milho de alunos. No ringue dos confrontos que
viro pela frente, estes so seus oponentes.

preciso saber se posicionar, conhecer os movimentos e descobrir os limites do


prprio corpo e mente. Desenvolver pensamento estratgico, vislumbrar novas
reas de atuao, a absoluta dedicao ao conhecimento, vencer, inovar, persistir
e correr riscos so caractersticas que o Boxe exige de cada pugilista. Nesse curso
voc ir aprender que o Marketing Jurdico uma conquista diria e cumulativa.

No ringue no h tempo para colocar as mos na cintura e recuperar o flego.


preciso manter a guarda e se movimentar para no ser um alvo fcil. Assim como
um pugilista precisa reunir o maior conjunto de habilidades, imperativo reunir as
habilidades e estratgias de marketing necessrias para se manter sempre frente.

Aprenda como possvel implantar um plano prtico e funcional de marketing


jurdico com timas chances de sucesso em poucas semanas. O e-book Nocau-
te! Marketing Jurdico para Advogados e Escritrios de Advocacia apresenta

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tticas e ferramentas para construir um sistema atravs de uma frmula replicvel,
perfeito para implementar em seu negcio. Cada treino, cada ao, cada passo ir
te guiar por um caminho de inevitvel alteraes e autoconhecimento.

Campees no so feitos em acade-


mias. Campees so feitos de algo que
eles tm profundamente dentro de si
um desejo, um sonho, uma viso
Muhammad Ali

A luta no se ganha no ringue, embaixo dos holofotes. A vitria criada onde nin-
gum v; criada na sua dedicao, na sua confiana, foco e disciplina: nas suas
estratgias. Inovar e confiar no prprio instinto so palavras de ordem para todos
aqueles que desejam atuar como Advogados em um cenrio cada vez mais com-
petitivo.

O Boxe vai alm de jabs, diretos e cruzados, assim como o Marketing Jurdico vai
alm do boca a boca. Comece a traara sua melhor estratgia e seja um Advo-
gado imbatvel.

Antes de voc comear a aplicar o Mtodo Nocaute! vou te fazer algumas pergun-
tas:

1. Gostaria de conquistar mais clientes e ampliar sua atuao no mercado?


2. O fato de morar numa cidade pequena ou ter grande concorrncia, afeta
seus negcios?
3. Gostaria de fechar contratos com um ticket mdio acima de 30%, ao in-
vs de perder clientes para a concorrncia?
4. Gostaria que seus clientes contratassem voc mais vezes , ao invs de
sumirem?
5. Gostaria de um mtodo que te gerasse oportunidades de contato 24 ho-
ras por dia, 365 dias por ano?
6. A Guerra de Preos te incomoda?

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7. Gostaria de empreender e abrir um Escritrio que j atingisse o ponto de
equilbrio no primeiro ano?

Se respondeu SIM a uma ou mais perguntas desse questionrio acima, esse ma-
terial foi pensado sob medida para voc.

Em termos gerais, o e-book ir nocautear seus maiores medos, e ainda:

1. Aumentar a sua cartela de clientes;


2. Transformar voc num empreendedor;
3. Gerar mais receitas e quem preos melhores;
4. Fidelizar os clientes para que eles contratem voc ou o seu Escritrio,
mais vezes.

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Cap. 1
A JORNADA DO
ADVOGADO LUTADOR

1.1 POR QUE OS


ESCRITRIOS DE ADVOCACIA
FECHAM?
De acordo com dados estatsticos do SEBRAE, 50% dos negcios fecham as por-
tas nos primeiros quatro anos.

Como empreendedor pude observar vrios motivos que levam uma empresa a
fracassar, e outros tantos motivos que as tornam sucesso. Voc, Advogado, no
aprendeu a empreender nem a administrar o seu negcio na academia. Os cursos
superiores da rea jurdica, quando tratam (se que tratam), o fazem de maneira
superficial. Comigo no foi diferente, tive que aprender o que dava certo e o que
dava errado, na prtica. Foram muitas lies aprendidas. Agora trago esse conhe-
cimento mastigado para voc.

Poderia comear elencando aqui uma srie de motivos para um negcio NO DAR
CERTO: impostos, crise, concorrncia, tamanho do mercado e competio de pre-
os, por exemplo. Antecipo que o motivo geral : CONHECIMENTO.

preciso ter conhecimento para gerir uma empresa, para motivar associados, tra-
ar planos de metas, fazer investimentos, etc. ainda necessrio ter conhecimento
para trabalhar com Redes Sociais, Tecnologia e Estratgias de Marketing voltadas
para Conquista de Clientes. No tem jeito. Esse, alis o motivo especfico que faz
com que a maioria das empresas sumam do mercado: FALTA DE CLIENTES.

Quem quer empreender, precisar dominar diversos pontos citados no pargrafo


acima. O excesso ou a falta de conhecimento faz com que a maior parte dos em-

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preendedores simplesmente desistam dos negcios, ou acabem se enrolando, de
fato, com tantas tarefas administrativas. preciso, finalmente, organizar esse amal-
gama de informaes de forma PLANEJADA e ESTRUTURADA.

Saiba que ter uma base correta no Boxe, auxilia o pugilista a desferir um golpe
efetivo e com potncia. Ao mesmo tempo, ajuda a assimilar golpes recebidos sem
maiores danos e sem perda de equilbrio. Ensinarei como voc dever se posicio-
nar para buscar ngulos de defesa e ataque durante a luta diria.

Seguindo corretamente o Mtodo Nocaute! voc vai aprender o que priorizar em


cada momento e em cada Round. Essa ser a base, o alicerce do Empreendedor-
-Lutador. Todo o mtodo dividido em passos lgicos e sequenciais de maneira
estruturada e didtica. Prtico, o mtodo auxilia no que fazer, como fazer, quando,
e por qu fazer.

Com as dicas desse e-book voc ser capaz de detectar o seu pblico-alvo, iden-
tificr seus clientes em potencial. Ver, na prtica, como usar o Google para realizar
essa tarefa. Voc ver tambm a importncia de ter um bom Site no qual as pes-
soas vo acessar para ter contato com os seus servios e habilidades. Chegou a
hora de Arrumar o Ringue.

Entender que os seus clientes em potencial sero CONQUISTADOS pelo que


estiver escrito em sua pgina; o texto que muitos chamam de Carta de Vendas,
que eu cuidadosamente remodelei para que a sua estrutura ficasse alinhada com
o Novo Cdigo de tica da OAB. Seu Site ter o que chamamos de landing page,
que viabilizar a primeira converso de Visitantes em Leads, sua Audincia.

Aprender nos prximos Rounds os fundamentos da persuaso e como mostrar a


um cliente em potencial que voc pode ter a soluo para as dores deles, afinal,
voc um ESPECIALISTA no assunto. Ainda aprender como gerar trfego, como
fazer clculo de anncios no Google Adwords, a calcular o ROI - Return Of Inves-
timents, a capturar e-mail de Visitantes, a iniciar um relacionamento automtico,
transformando Leads em fs, e muito mais.

Por fim, saber que o relacionamento com seu Lead o verdadeiro processo da
conquista. Automatizar toda essa jornada quem ferramentas previamente desen-

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volvidas com esse objetivo ser o grande legado para fazer de voc um Advogado
nocauteador. Levante a guarda e vamos avante!

1.2 O QUE OS OUTROS


ADVOGADOS ESTO FAZENDO
MELHOR DO QUE VOC?

O homem que no tem imaginao,


no tem asas
Muhammad Ali

O Marketing tradicional no morreu (ainda). hora de ir luta! Existem muitos Ad-


vogados, mas os que fazem a diferena so muito poucos. Fazer um bom trabalho
e esperar o telefone tocar significa que o Advogado no tem nem Estratgia de
Marketing, nem Estratgia de Captao de Clientes. A maioria faz isso, voc no
vai! Principalmente aps ler esse e-book.

Marketing um esporte de contato, guarda muitas semelhanas com o Boxe, por-


tanto saia das cordas, deixe o corner e comece a fazer seu networking. No Old
School Marketing, voc teria que ir s ruas, literalmente, para ser relevante em sua
comunidade. Fazer parte de Institutos, Associaes, da Cmara de Comrcio, Ro-
tary Clube, Lions, dentre outros. Era obrigatrio ser socivel, e fazer o mximo de
amigos possvel para ter sucesso, ser visto e ser indicado.

O Mundo mudou, e a forma de fazer marketing tambm! Seja diferente, pense


diferente e faa diferente. O que mudou no mundo desde 1980? Tecnologia! O
Marketing moderno exige que voc aparea, que faa o mximo de amigos online
possvel; no exclua a rua, mas potencialize diversas outras formas de abordagem.
No modelo de advocacia atual, o seu sucesso ou o sucesso do seu escritrio, de-
pendem fundamentalmente de uma gesto eficiente de marketing.

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Para aqueles que pensam que podem continuar a se relacionar com as pessoas
como antigamente, um alerta: est perdido. A luta comeou e, sim, voc est no
ringue! No tem como fugir, no tem como ignorar.

1.3 COMO CONQUISTAR NOVOS


CLIENTES E TORNAR O NEGCIO
MAIS LUCRATIVO?

Todo Advogado tem de despertar o pugilista existente dentro de si. Se no h ora-


mento para investir em profissionais de marketing, CALCE AS LUVAS! Ser preci-
so investir energia pessoal. A tarefa no chega a ser difcil, o treino longo, mas a
vitria lhe espera nos prximos Rounds.

Elabore um Plano de Marketing Estratgico compatvel quem sua personalida-


de e vamos para a ao. Viabilizar isso o que veremos nas prximas pginas.

Para os menos otimistas e para os que j pensam em desistir com a velha desculpa
de no entendo de tecnologia, no sou criativo, no tenho como pagar um de-
signer, dois aviso: 1) nunca tarde demais! e 2) voc s precisa de boa vontade.
Um passo de cada vez. Lembre-se das suas experincias anteriores. Voc o exa-
to acmulo de experincias e conhecimentos; nunca se comea algo, totalmente
verde. Infncia, juventude, faculdade. Seu mindset agora precisa de um empurro

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de mercado.

Se comeou a lutar tardiamente, saiba que so as horas de treino, e a qualidade


dessas horas, que o levar ao sucesso. Se estiver disposto a trabalhar mais do
que todos, nunca ser tarde para comear. Lembre-se: um dia chega a sua vez de
competir e o mercado lhe espera, vido, como sempre, para impor desafios; seja
por que voc um calouro, por que mudou a direo, saiu de um Escritrio ou
simplesmente quer se reestruturar. E quando isso acontecer, saiba: voc est fada-
do a desenvolver problemas de confiana uma hora ou outra. Duvidar de si mes-
mo uma primeira grande derrota.

Quando soar o gongo, transforme o planejamento em prtica at que isso se


transforme em hbito. Solte seus melhores golpes, monte as suas melhores se-
quncias. Assim como no Boxe, Marketing 90% mente.

Desenvolva a mentalidade de lutador. Cabea limpa, mente s. Voc sabia que um


dos grandes trunfos dos melhores pugilistas a capacidade de pensar claramente
quando esto em desvantagem? Estar nas cordas no sinal de derrota, mas uma
oportunidade de perceber a fraqueza do oponente sem demonstrar as suas. No
conquistou clientes ainda? Perdeu um cliente valioso? No se intimide. D a volta
por cima.

No ouvimos histrias sobre pessoas que desistiram, mas sim de pessoas que
persistiram, no cederam, tornando-se lendas. Levante a sua guarda e seja uma
mquina de resultados. Lendas do Boxe como Muhammad Ali, Joe Frasier, Mike
Tyson, Rocky Marcuano, George Foreman, por exemplo, eram verdadeiras mqui-
nas. Voc, como Advogado, tambm ser.

Antes de comear para valer, gostaria de esclarecer alguns pontos importantes:


quando se distribui contedo gratuito (e aqui que o Mtodo Nocaute! est ba-
seado), duas coisas acontecem: 1) oportunidades surgem, e; 2) muito mais pes-
soas vo saber quem voc. Parece bvio, mas muitos imaginam que ao oferecer
contedo gratuito, as oportunidades mnguam. No verdade. O que acontece
uma mudana importante no comportamento dessas pessoas. Veremos isso nos
prximos Rounds.

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Dica: distribua conhecimento gratuito na rede e ver as oportunidades se
multiplicarem.

Coloque a bandagem, o protetor e vamos avante!

1.4 SANGUE,
SUOR E LGRIMAS

Eu odiava cada minuto dos treinos,


mas dizia para mim mesmo: No de-
sista! Sofra agora e viva o resto de sua
vida quem um campeo
Muhammad Ali

O Metodo Nocaute! tem passos bastante definidos e sucessivos. No invente uma


nova sequncia, mas abuse na criatividade dos contedos. Note que a estrutura
simples e funciona como andar de bicicleta, uma vez que se aprende, nunca se es-
quece. Tenha essa imagem na memria:

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Vamos por partes.

A essa totalidade de aes estruturadas e sequenciais daremos o nome de Jor-


nada da Conquista. No final, o cinturo est esperando por voc! No existe uma
frmula mgica para gerar receita, o que existe um comportamento assertivo, um
hbito. Acredite e persista.

Como prometido, neste e-book eu vou trazer diversos exemplos prticos da aplica-
o dos conceitos do Marketing de Contedo para a execuo de uma excelente
estratgia de Marketing Jurdico. Vou lhe convencer de que muitas pessoas (eu e
voc), conseguem resultados objetivos a partir da aplicao de uma srie de roti-
nas repetitivas. Como numa preparao para a luta, quanto mais se aprimora, mais
resultado ter. Acorde! O caminho imposto pela sociedade como O mais fcil,
no existe.

A luta no se ganha no ringue, debaixo do foco. Se quer ser um campeo, hora


de trabalhar. No h glamour, dicas rpidas, atalhos nem frmulas mgicas. A
realidade ter que renunciar algumas coisas boas da vida agora, e colher os bene-
fcios depois. Lembre-se: um campeo feito de SANGUE, SUOR E LGRIMAS.

Quem sero seus oponentes? No Boxe h categoria por peso. O universo j est
segmentado e voc precisa treinar e se enquadrar em uma delas. O seu mercado
tambm assim! Os Ramos do Direito esto cada vez mais segmentados; voc
tem que se enquadrar em um deles. Isso definir quem sero os seus oponentes, e
os seus clientes em potencial.

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1.5 GOLPE BAIXO: A INFRAO
AO NOVO CDIGO DE TICA E
DISCIPLINA DA OAB

A vida no sobre quo duro voc


capaz de bater, mas sobre quo duro
voc capaz de apanhar e continuar
indo em frente
Rocky Balboa.

Evite o golpe baixo. Assim como no Boxe, o exerccio da advocacia tem suas re-
gras. No se pode dar um golpe abaixo da linha de cintura, assim como no se
pode desenvolver estratgias marketing e publicidade sem observar o Cdigo de
tica e Disciplina da OAB e o Provimento 94/2000. Entenda que a Publicidade
permitida e a sua regulao interpretativa.

Antes de dar o start em Estratgias de Marketing, importante entender que alm


de onservar Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB, fundamental ter bom
senso e compreender a relevncia, como, e quando sero divulgados os servios
do Escritrio. Decida se os elementos utilizados na Estratgia de Marketing real-
mente fazem sentido; se no iro prejudicar a credibilidade do negcio.

Sim, verdade. O Advogado pode estar na mdia fazendo Marketing.

Apesar de restritivo com a publicidade, o Novo Cdigo de tica e Disciplina da


OAB permite aos Advogados construrem suas Estratgias de Marketing de Con-
tedo, sem violar seus dispositivos normativos. Essa brecha legal traz vantagens
enormes.

Veja um breve comentrio do Captulo VIII do Novo Cdigo de tica e Disciplina

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da OAB, relativo Publicidade Profissional, assim como s mudanas no Provi-
mento 2000/94, que traz as normas fundamentais para o exerccio da boa Advoca-
cia, sem infringir as regras.

Para comear, importante entender o que significa mdia:

mdia
substantivo feminino

1. todo suporte de difuso da informao que constitui um meio inter-


medirio de expresso capaz de transmitir mensagens; o conjunto dos
meios de comunicao social de massas [Abrangem esses meios o r-
dio, o cinema, a televiso, a imprensa, os satlites de comunicaes, os
meios eletrnicos e telemticos de comunicao, etc.]. m. eletrnica
2. departamento de uma agncia publicitria, que seleciona os veculos
(televiso, jornal, mala direta etc.) e indica as programaes mais favo-
rveis propaganda e divulgao da mensagem, de forma a atingir um
pblico-alvo.

Uma vez esclarecido o conceito de mdia, vamos ao Novo Cdigo de tica e Dis-
ciplina da OAB.

CAPTULO VIII
DA PUBLICIDADE PROFISSIONAL

Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem carter meramente informativo


e deve primar pela discrio e sobriedade, no podendo configurar captao de
clientela ou mercantilizao da profisso.

[Ricardo Nery]
Logo no incio do Captulo VIII, o Art. 39, autoriza de forma expressa o
que conhecemos como Marketing de Contedo.

Marketing de Contedo uma forma de engajamento com seu pblico-


-alvo. um tipo de marketing que promove o crescimento da sua rede

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de clientes em potencial atravs da criao, veiculao e distribuio de
contedo relevante e valioso. Engajar, conquistar e gerar valor, so os
principais termos desse tipo de marketing.

Art. 40. Os meios utilizados para a publicidade profissional ho de ser compatveis


quem a diretriz estabelecida no artigo anterior, sendo vedados:
I - A veiculao da publicidade por meio de rdio, cinema e televiso;
II - O uso de outdoors, painis luminosos ou formas assemelhadas de pu-
blicidade;
III - As inscries em muros, paredes, veculos, elevadores ou em qual-
quer espao pblico;
IV - A divulgao de servios de advocacia juntamente coma de outras
atividades ou a indicao de vnculos entre uns e outras;
V - O fornecimento de dados de contato, com endereo e telefone, em
colunas ou artigos literrios, culturais, acadmicos ou jurdicos, publica-
dos na imprensa, bem assim quando de eventual participao em pro-
gramas de rdio ou televiso, ou em veiculao de matrias pela internet,
sendo permitida a referncia a e-mail;
VI - A utilizao de mala direta, a distribuio de panfletos ou formas as-
semelhadas de publicidade, com o intuito de captao de clientela.

Pargrafo nico: exclusivamente para fins de identificao dos escritrios de ad-


vocacia, permitida a utilizao de placas, painis luminosos e inscries em suas
fachadas, desde que respeitadas as diretrizes previstas no Art. 39.

[Ricardo Nery]
Apesar das vedaes expressas aos meios de veicular propagandas em:
rdio, cinema, televiso, outdoors, painis, placas de publicidade, muros
paredes, veculos, elevadores, dentre outras; no inciso V, permite-se a
referncia ao e-mail de Advogados em artigos acadmicos ou jurdicos
publicados na imprensa, assim como a sua eventual participao em pro-
gramas de rdio, televiso ou em MATRIAS PELA INTERNET.

Mais uma vez o Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB permite, de


forma expressa, a utilizao de Estratgias de Marketing de Contedo.
Em tempo, no pargrafo nico do Art. 40, fica permitida a utilizao de

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placas para exposio de marcas dos ESCRITRIOS DE ADVOCACIA.

Art. 41. As colunas que o advogado mantiver nos meios de comunicao social ou
os textos que por meio deles divulgar no devero induzir o leitor a litigar nem pro-
mover, dessa forma, captao de clientela.

[Ricardo Nery]
Apesar das vedaes, importante traar a diferena entre CAPTAR e
CONQUISTAR.

captar
verbo

1. transitivo direto: trazer para si, por mrito ou habilidade; atrair. captou
o olhar dos presentes
2. transitivo direto: apanhar, recolher. que. a opinio da comunidade

O termo Captar na publicidade pressupe abordagem direta, com o ob-


jetivo de persuadir o outro da necessidade de contratar os seus servios.
Funciona como propaganda: atia os desejos atravs de imagens mgi-
cas e palavras mgicas para a compra ou captao de clientes. Note
agora a diferena para o conceito do termo Conquistar:

conquistar
verbo

1. transitivo direto e bitransitivo: alcanar (algo); conseguir (determinada


coisa), por esforo ou merecimento. que. um ttulo
2. transitivo direto: apossar-se ou dominar pelas armas; subjugar, tomar.
que. uma praa-forte

Conquistar, no Marketing de Contedo, implica informar, transformar,


educar e alcanar atravs de notcias, artigos, vdeos, livros, assim como
qualquer outro contedo relevante, para um pblico mercado especfico e
segmentado. A abordagem centra-se na informao, no conhecimento e,
por bvio, na Construo da Autoridade. Ao se valer das Estratgias do

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 22
Marketing de Contedo o Advogado torna-se uma referncia em determi-
nada disciplina, conquistando seguidores.

A comunicao eficiente e peridica quem aqueles que desejam mais


informaes, aliado ao contedo relevante, faz com que os Advogados
conquistem novos seguidores; possveis clientes.

Ateno! CONQUISTAR uma tcnica. O mtodo adotado para engajar


clientes e transformar voc em uma autoridade simples e funcional. Re-
sumidamente, um modelo replicvel, eficiente e automtico conhecido
quem FUNIL.

Art. 42. vedado ao advogado:


I - Responder quem habitualidade a consulta sobre matria jurdica, nos
meios de comunicao social;
II - Debater, em qualquer meio de comunicao, causa sob o patrocnio
de outro advogado;
III - abordar tema de modo a comprometer a dignidade da profisso e da
instituio que o congrega;
IV - Divulgar ou deixar que sejam divulgadas listas de clientes e deman-
das;
V - Insinuar-se para reportagens e declaraes pblicas.

[Ricardo Nery]
No Art. 42 esto as maiores armadilhas do Marketing de Contedo. Cer-
tas atitudes podem macular a sua Estratgia Digital e infringir o Novo
Cdigo de tica e Disciplina da OAB. Note que os incisos I e II dispem
explicitamente sobre CONTEDO e CONHECIMENTO, as estrelas da Es-
tratgia de Marketing para Advogados. Mesmo com um bom FUNIL,
preciso levar em considerao essas duas vedaes; comento:

No proibido responder a consultas sobre matria jurdica, a HABITUA-


LIDADE vedada. importante, sobretudo em obedincia ao inciso I, que
essa habitualidade no seja contemplada em sua estratgia de FUNIL.
Use informaes relevantes, eduque o mercado sobre direitos e deveres,
construa um material que contemple as maiores dvidas e objees dos

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 23
seus contatos, mas no torne essa relao uma consulta, mesmo que em
patrocnio de outro Advogado.

Insinuar-se para reportagens e declaraes pblicas, inciso V do Art. 42


do Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB, no apenas prejudi-
ca seu trnsito quem imprensa, quem tambm contribui negativamente
quem a sua imagem em relao a clientes em potencial.

Art. 43. O advogado que eventualmente participar de programa de televiso ou


de rdio, de entrevista na imprensa, de reportagem televisionada ou veiculada por
qualquer outro meio, para manifestao profissional, deve visar a objetivos exclusi-
vamente ilustrativos, educacionais e instrutivos, sem propsito de promoo pes-
soal ou profissional, vedados pronunciamentos sobre mtodos de trabalho usados
por seus colegas de profisso.

Pargrafo nico: Quando convidado para manifestao pblica, por qualquer modo
e forma, visando ao esclarecimento de tema jurdico de interesse geral, deve o ad-
vogado evitar insinuaes quem o sentido de promoo pessoal ou profissional,
bem como o debate de carter sensacionalista.

[Ricardo Nery]
No o Art. 43, caput, o Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB, de
forma expressa, permite o desenvolvimento de Estratgias de Marketing
de Contedo para Advogados e Escritrios de Advocacia. As manifes-
taes em qualquer outro meio, logo, na internet e nas Redes Sociais,
devem visar objetivos EXCLUSIVAMENTE ILUSTRATIVOS, EDUCACIO-
NAIS E INSTRUTIVOS. Esse o mtodo desenvolvido para o Marketing
Jurdico.

No caminho oposto da Publicidade tradicional, o Marketing de Conte-


do tem como estratgia o engajamento e a criao de relacionamentos
atravs da disponibilizao de contedo informativo e relevante. No se
faz Propaganda no Marketing de Contedo. Tudo feito atravs de Si-
tes, Blogs, Canais de Vdeo e nas Redes Sociais. A tcnica desenvolvida
implica escolher um Ramo do Direito, nichos de atuao, Supernichos,
pesquisa e desenvolvimento de contedo relevante sem infringir o Novo

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para Advogados e Escritrios de Advocacia. 24
Cdigo de tica e Disciplina da OAB, servindo to somente para a
Construo da Autoridade.

Art. 44. Na publicidade profissional que promover ou nos cartes e material de es-
critrio de que se utilizar, o advogado far constar seu nome ou o da sociedade de
advogados, o nmero ou os nmeros de inscrio na OAB.

1o Podero ser referidos apenas os ttulos acadmicos do advogado e as


distines honorficas relacionadas vida profissional, bem quem as instituies ju-
rdicas de que faa parte, e as especialidades a que se dedicar, o endereo, e-mail,
site, pgina eletrnica, QR code, logotipo e a fotografia do escritrio, o horrio de
atendimento e os idiomas em que o cliente poder ser atendido.
2o vedada a incluso de fotografias pessoais ou de terceiros nos cartes de
visitas do advogado, bem como meno a qualquer emprego, cargo ou funo
ocupado, atual ou pretrito, em qualquer rgo ou instituio, salvo o de professor
universitrio.

[Ricardo Nery]
O Art. 44 trata do enxoval de marketing de um Escritrio, ou do Advo-
gado: cartes, folders, blocos de notas, ou seja, o tradicional.

Para os no familiarizados, o QR Code, ou Quick Response um cdigo


de barras que pode ser escaneado pela maioria dos aparelhos celulares
com cmera fotogrfica. Desconhecido pela maioria das pessoas, essa
funcionalidade, bastante popular em alguns pases, no vista com tan-
ta frequncia no Brasil. Serve para acessar um ambiente virtual (site na
internet, por exemplo, ou, quando usados de forma mais avanada, para
realidade aumentada, mas isso no est no nosso foco).

Sem alteraes impeditivas e que contraponham o Marketing de Con-


tedo, vale o que est posto no antigo Cdigo de tica e Disciplina da
OAB.

Dica: vale a pena adicionar os ttulos acadmicos em seus contatos sem-


pre que possvel. A construo da AUTORIDADE um dos pilares da es-
tratgia.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 25
Art. 45. So admissveis como formas de publicidade o patrocnio de eventos ou
publicaes de carter cientfico ou cultural, assim quem a divulgao de boletins,
por meio fsico ou eletrnico, sobre matria cultural de interesse dos advogados,
desde que sua circulao fique adstrita a clientes e a interessados do meio jurdico.

[Ricardo Nery]
Sobretudo quanto s publicaes de carter cientfico, que possibilitam
a criao de diversos INFOPRODUTOS, o Art. 45 traz em seu dispositivo
normativo a permisso da divulgao de boletins, por meio fsico ou ele-
trnico, sobre matria cultural de interesse de advogados, em outras pa-
lavras, permitido o envio de e-mails quem informaes de publicaes
acadmicas, cientficas e culturais de forma regular, desde que adstrita a
clientes e a interessados do meio jurdico.

O Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB permite a criao de FU-


NIL, permite o envio de e-mails (autoresponder) no apenas para seus
clientes, como tambm para INTERESSADOS DO MEIO JURDICO.

Dica: escreva artigos sobre os problemas jurdicos, sem tentar vender os


seus servios. Quanto mais o contedo tratar de dores comuns dos po-
tenciais cliente, maior o impacto do artigo e mais eficaz a Construo de
Autoridade. Dessa forma o processo de CONQUISTA se torna efetivo e
sem abordagem direta.

Art. 46. A publicidade veiculada pela internet ou por outros meios eletrnicos deve-
r observar as diretrizes estabelecidas neste captulo.
Pargrafo nico: A telefonia e a internet podem ser utilizadas como veculo de pu-
blicidade, inclusive para o envio de mensagens a destinatrios certos, desde que
estas no impliquem o oferecimento de servios ou representem forma de capta-
o de clientela.

[Ricardo Nery]
Foi tratado sobre a captao de clientes no Art. 41 e sobre o e-mail
envio de mensagens, no comentrio do Art. 45. A mensagem especial
do Art. 46, no entanto, , quando bem utilizada, a cereja do bolo: o uso
da telefonia e a internet como veculos de publicidade para destinat-

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 26
rios certos.

Mais uma vez o Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB endossa de


forma expressa as estratgias focadas de comunicao e construo de
autoridade peculiares do Marketing de Contedo. A internet no vedada
enquanto veculo de publicidade desde que essa publicidade seja FOCA-
DA e sem objetivar a CAPTAO de clientes.

H diversas formas de CONQUISTAR pessoas atravs de tcnicas de en-


gajamento, h inmeras formas de manter RELACIONAMENTO quem sua
base de clientes quem o objetivo de se tornar relevante. Use a criativida-
de, mas sempre de olho no Novo Cdigo de tica e Disciplina da OAB.

1.5.1 PROVIMENTO 2000/94

O Provimento 2000/94 dispe sobre a publicidade, a propaganda e a informao


da advocacia, considerando a necessidade de o Cdigo de tica e Disciplina da
OAB de forma sistemtica, especificando adequadamente sua compreenso. As
alteraes ficaram por conta dos Arts. 2 e 3, veja abaixo:

Art. 2. Entende-se por publicidade informativa:


g) os nomes dos advogados integrados ao escritrio; (Ver Provimento n. 172/2016
publicado no DOU, S.1, 05.07.2016, p. 53) os nomes e os nomes sociais dos ad-
vogados integrados ao escritrio;

Art. 3. So meios lcitos de publicidade da advocacia:


3. Os anncios de publicidade de servios de advocacia devem sempre indicar
o nome do advogado ou da sociedade de advogados com o respectivo nmero
de inscrio ou de registro; devem, tambm, ser redigidos em portugus ou, se
em outro idioma, fazer-se acompanhar da respectiva traduo. (Ver Provimento n.
172/2016 publicado no DOU, S.1, 05.07.2016, p. 53) Os anncios de publicidade
de servios de advocacia devem sempre indicar o nome ou o nome social do
advogado ou da sociedade de advogados com o respectivo nmero de ins-

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 27
crio ou de registro; devem, tambm, ser redigidos em portugus ou, se em
outro idioma, fazer-se acompanhar da respectiva traduo.

Use o Novo Cdigo de tica da OAB a seu favor e produza resultados.

1.5.2 ALGUMAS DECISES


ACERCA DO TEMA

PUBLICIDADE INTERNET. O avano tecnolgico na cincia das comunicaes introduziu na


rea publicitria o revolucionrio instrumento da INTERNET. No h impedimento para os advo-
gados na utilizao deste novo veculo comunicativo para publicidade prossional, equiparado
que est a outros meios de comunicao existentes. Incidem, entretanto, na publicidade do
advogado via INTERNET, as mesmas restries ticas das demais formas de publicidade, es-
pecicadas no Cdigo de tica e Disciplina. Constituem infringncias ticas a oferta de servios
advocatcios via epistolar, fac-smile ou via e-mail; o direcionamento da oferta de servios e
causas determinadas; a xao de honorrios e forma de pagamento mediante depsito banc-
rio; a invaso indiscriminada de regies alm da sua seccional; impossibilitar a identicao do
prossional responsvel pelo mau servio em face da impessoalidade dos contatos; por em risco
a segurana da credibilidade recproca, da condencialidade inerente funo e do sigilo pros-
sional. (Proc. E - 1.471 - V.U. - Rel. Dr. ELIAS FARAH - Rev. Dr. RUBENS CURY - Presidente Dr.
ROBISON BARONI.)

INTERNET - PARTICIPAO DE ADVOGADO OU ESCRITRIO DE ADVOCACIA EM SITE - MO-


DERAO E DISCRIO CUIDADOS. No existe proibio para que advogados ou escrit-
rios de advocacia mantenham home page na Internet, onde valem as regras para publicaes
em jornais e revistas. So vedadas informaes de servios jurdicos suscetveis de implicar,
direta ou indiretamente, captao de causa ou de clientes. Os parmetros para a publicidade na
Internet esto estabelecidos na Resoluo 02/92 deste Sodalcio, Provimento 94/2000 do Con-
selho Federal e arts. 28 a 31 do CED. Remessa do material encartado na consulta s Turmas
Disciplinares, por caracterizar fato concreto, inclusive o noticiado movimento para alterao da
Lei 8.906/94, no sentido de exibilizao da rigidez das regras ticas. Proc. E-2.236/00 - v.u. em
19/10/00 do parecer e ementa do Rel. Dr. LUIZ CARLOS BRANCO - Rev. Dr. JOO TEIXEIRA
GRANDE - Presidente Dr. ROBISON BARONI.

ESCRITRIO DE ADVOCACIA OU ADVOGADO UNIPESSOAL PODE DIVULGAR SITE PELA


INTERNET, DESDE QUE RESPEITE OS TERMOS DOS ARTIGOS 28 E 29, 1 E 2 DO CED E
PROVIMENTO 94/2000 DO CONSELHO FEDERAL DA OAB. Pode informar a especialidade do
Direito no anncio, mas est vedada a redao de anncio que possa apresentar uma conota-
o facilitadora de procedimentos, sob pena de congurar inculcao ou captao de clientela

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para Advogados e Escritrios de Advocacia. 28
aos leitores leigos. Os parmetros para publicidade, inclusive na internet, esto estabelecidos
no Provimento 94/2000 do Conselho Federal da OAB e nos arts. 28 a 31 do Cdigo de tica e
Disciplina. Devem seguir os mesmos parmetros dos anncios em jornais e revistas, previstos
na Resoluo 02/92 deste sodalcio, com moderao e discrio, de modo a evitar a banaliza-
o e principalmente a captao de clientela. Proc. E-3.828/2009 v.u., em 12/11/2009, do pa-
recer e ementa do Rel. Dr. ARMANDO LUIZ ROVAI Rev. Dr. CLUDIO FELIPPE ZALAF Presi-
dente em exerccio Dr. FABIO KALIL VILELA LEITE.

REGISTRO DE DOMNIO DE STIO NA INTERNET POR ADVOGADA QUE ATUA INDIVIDUAL-


MENTE, INDEPENDENTEMENTE DE CONSTITUIO DE PESSOA JURDICA. Possibilidade,
desde que observados os preceitos contidos especialmente nos artigos 5, 7, 28, 29 e 31, do
Cdigo de tica e Disciplina da OAB, que estabelecem limites para a publicidade e divulgao
dos servios prossionais, como tambm o Provimento n. 94/2000, do Conselho Federal da
OAB, que versa especicamente sobre a publicidade na advocacia. Proc. E-3.593/2008 v.u.,
em 27/03/2008, do parecer e ementa do Rel. Dr. DIGENES MADEU Rev. Dr. ZANON DE
PAULA BARROS Presidente Dr. CARLOS ROBERTO F. MATEUCCI.

1.6 A JORNADA: VISITANTES,


LEADS E FUNIL NOCAUTE!

No mundo da internet h um nmero elevado de pessoas acessando diversos con-


tedos diariamente. A Jornada comea exatamente a: na BUSCA. Esses interes-
sados, que ainda no se tornaram clientes, so chamados de Visitantes. Nesse
momento da busca eles esto tomados por uma ansiedade positiva (so perdi-
gueiros), pois querem achar algo de interessante, uma informao confivel e alta-
mente relevante. Essa busca s termina quando todas as suas objees so sana-
das; veremos isso adiante. Por agora preciso saber que, tecnicamente, existem
trs grandes categorias que voc deve aprender de imediato:

VISIRANTES: a poro das pessoas que acessam um contedo nas suas


Redes Sociais, seu Site, Blog, Canal do Youtube, ou qualquer outra fonte
ligada a voc.
LEADS (Audincia): um contato com nome, e-mail e qualquer outra
informao adicional (cidade, estado, telefone, etc.) de pessoas interes-
sadas, que entram em contato com voc atravs de um formulrio de

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 29
converso. Pode ser um concorrente ou um curioso; voc ainda no tem
muita informao sobre ele, mas certamente uma possibilidade de con-
quista. Seu cliente em potencial est nesse universo.
CLIENTES: o Lead que, aps passar por uma jornada de engajamento,
conquistado pelo seu contedo.

Cada uma dessas etapas pelas quais um visitante passa at se transformar em um


cliente, faz parte do Funil Nocaute! Seu objetivo ser gerar a maior quantidade de
Leads possveis para atingir uma maior quantidade de clientes, no final.

Dica: quanto maior for a quantidade de Visitantes no topo do Funil, maior


a quantidade de clientes que saem no fundo do Funil Nocaute!

A sua audincia no e todo o mercado, so aqueles Leads que j te visitaram e


que de certa forma se interessaram pelo contedo compartilhado. Fazendo uma
breve introduo dos conceitos que iremos trabalhar:

MERCADO: um grupo que rene clientes em potencial, concorrentes


e curiosos;
SEGMENTO: organizao do Mercado em Grupos mais especficos, por
exemplo: concorrentes, empresas que contratam servios jurdicos, pes-
soas fsicas que contratam servios jurdicos, etc.;
NICHO: uma parcela do Segmento que rene pessoas com desejos ainda
mais parecidos, por exemplo: pessoas interessadas em direito do traba-
lho;
SUPERNICHO: um fragmento ainda menor que o Nicho e muito mais es-

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 30
pecfico, por exemplo: grupo de pessoas interessadas em: clculo traba-
lhista.

Nos deteremos agora nos Nichos e Supernichos.

1.7 TRABALHANDO COM NICHOS

Suponha que voc esteja procurando por algum servio ou por algum produto.
Pode ser uma furadeira para pendurar um quadro. Onde voc vai procurar? Supo-
nha que seu Escritrio precisa de mais clientes, onde voc vai procurar dicas sobre
como conquistar mais clientes? Se passou pela sua cabea usar o Google, esse
apenas um pequeno exemplo do potencial dessa ferramenta em sua vida, e nos
seus negcios.

A tecnologia surgiu com mais fora aps a Segunda Guerra Mundial e, a partir da
dcada de 80, comeou a se consolidar na sociedade mudando a vida de muitas
pessoas. Nos ltimos 15 anos a tecnologia atuou para mudar de vez a Relao de
Consumo das pessoas. impossvel trabalhar sem internet e sem e-mail. Contudo,
um dos principais legados dessa imensa rede de informaes foi brindar o merca-
do com uma grande oportunidade: saber o tipo de informaes que as pessoas es-
to procurando.

So centenas de milhares de pessoas efetuando buscas em um mesmo ambiente,


atravs da mesma ferramenta, gerando dados. Com a evoluo da anlise desses
Resultados de Busca, percebeu-se que o perfil do consumo estava segmentado
em Nichos. Pela primeira vez foi possvel, com simples aes e ferramentas gratui-
tas, entrar na cabea dos consumidores.

Voc sabia que mais de 80% das pessoas no chegam a visitar a segunda pagina
de busca e 60% desses cliques acontecem nos trs primeiros anncios? Ou seja,
estar bem posicionado no resultado das buscas do Google fundamental para ga-
rantir a atrao e conquista de mais clientes. Muitas tcnicas e estratgias foram
estudadas para conseguir chegar ao topo do resultado das pesquisas (nesse

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 31
e-book veremos muitas), da preparao do seu site para SEO - Search Engine Op-
timization, ao Marketing de Contedo e Anncios.

No exemplo acima note que os quatro primeiros resultados so posts patrocina-


dos, logo abaixo, os primeiros resultados da busca orgnica, os mais clicados.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 32
Curiosidade: como o Google funciona.

O Google usa um aplicativo, um rob, para rastrear todas as p-


ginas na internet. Esse rob vai, basicamente, entrando de pagina
em pagina, lendo e indexando tudo o que encontra e gravando esse
contedo em um grande servidor, como uma gigantesca pasta de
arquivo.
Quando um usurio efetua uma busca atravs do Google, um algo-
ritmo entra em ao e localiza, dentro dessa gigantesca pasta de
arquivo (o servidor Google), o que ele acredita resolver melhor os de-
sejos desse usurio.
Exemplificando o trabalho do algoritmo, imagine que voc entra em
uma livraria e procura um Livro de Marketing Jurdico. Voc descar-
ta imediatamente todos os outros ttulos e vai direto na prateleira
Marketing e escanceia quem o olhar para encontrar a palavra jur-
dico ou de Direito. Palavras semelhantes que traduzam a sua von-
tade por Marketing Jurdico.
Ao localizar todas as possibilidades, pela capa, voc abre os sum-
rios e procura o ndice, l a introduo, consulta o autor e at mesmo
algumas paginas de captulos. O prximo passo classificar. Voc
elenca os melhores e decide por um ou outro.
O Google opera da mesma maneira: ele decide o que mais relevan-
te a partir do contedo que ele encontra. As paginas, os sites, mais
completos, os mais bem ranqueados sero oferecidos em primeiro
lugar.

s palavras digitadas no campo de busca do Google, d-se o nome de Palavras-


-Chave. Acostume-se quem esse termo, pois ele ser o ativo mais importante ao
longo de todo o e-book. As palavras-chave (ou keywords) so os elementos que
influenciam qualquer trabalho de otimizao. Por consequncia, a Pesquisa de
Palavras-Chave se torna uma das mais importantes atividades na sua Estratgia
de Marketing.

Atravs do trabalho de pesquisa de palavras-chave e possvel aprender mais sobre


os clientes como um todo. Essas palavras indexadas pelo Google geram um banco
de dados incrvel de hbitos. Hoje possvel saber quantas pessoas procuram de-
terminadas palavras (termos, servios, produtos), assim como o perodo que elas
so mais procuradas. Tudo isso uma mera resposta dos hbitos, problemas e
dores que as pessoas buscam solucionar. Num mundo cada vez mais segmenta-
do, quanto mais especfico for o seu produto, mais chance de ele ser lucrativo den-
tro de um Ramo. Mas qual a lgica dessa busca? nisso que vamos nos con-
centrar agora.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 33
Abaixo, um quadro com a quantidade de buscas mensais para a palavra-chave di-
reito do trabalho

Agora um grfico comparativo de Resultado de Buscas para as palavras-chave di-


reito do trabalho, demisso e contratao.

A importncia desse grfico comparativo traar tendncias. Quem no gostaria


de saber o perodo do ano em que nosso servio mais demandado?

preciso entrar na mente do seu cliente. Um dos erros mais comuns cometidos na
hora de fazer uma pesquisa acreditar j saber o tipo de palavras que uma pes-

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 34
soa vai utilizar em suas buscas. Quanto mais conhecimento voc tiver em um de-
terminado Ramo, mais sucesso ter.

Como fao isso? O exerccio para ler a mente de seus clientes em potencial fa-
zer a seguinte pergunta: se eu fosse procurar na internet o servio que eu ofereo,
como digitaria? Saber o que eles esto de fato buscando, a soluo para um pro-
blema ou uma necessidade que o seu consumidor tem, imperativo. Cada proble-
ma caracterizado por uma palavra-chave buscada no Google. Pesquise como se
estivesse procurando a soluo de um problema.

Use o Planejador de Palavras-Chave do Google para encontrar o que procura.


Isso abre um universo to grande quanto a prpria quantidade de buscas no Goo-
gle. Nessa ferramenta gratuita voc insere uma palavra, uma frase, um site e rece-
be uma lista de sugestes. Veja o exemplo abaixo:

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 35
Note que algumas pessoas procuram advogado trabalhista. So 12.100 buscas
por ms. Esse termo, no entanto, amplo e foca no Nicho (no Ramo) de Direito do
Trabalho, que conta quem 14.800 buscas por ms ou direito trabalhista, com
9.900 buscas. Mas se essas pessoas esto procurando um Advogado, essa busca
passa a usar termos mais especficos.

Na busca pelo termo advogado trabalhista para empresas houve uma restrio
dos resultados, mas se voc um Advogado Trabalhista com foco em defender, ou
trabalhar, para Empresas, sua chance de ser encontrado aumenta. Avanando
um pouco mais a partir do exemplo anterior, veja o termo advogado trabalhista
para empresas so Paulo. Isso significa que algum est buscando um Advogado
Trabalhista que atende Empresas, e est localizado em So Paulo. Caso o Advoga-
do resida em So Paulo, a restrio na busca aumenta a sua chance de ser encon-
trado. Use essa informao em benefcio prprio.

Ainda nesse Ramo de Direito do Trabalho temos reclamao trabalhista, com


4.000 buscas; advogado trabalhista online, com 2.900; consulta processo tra-
balhista, 40.500, etc. Se somarmos essas buscas, teremos 82.200 resultados por
termos relacionados ao Nicho de Direito do trabalho.

Conseguiu entender que quanto mais especfica for sua comunicao, melhor ir
aparecer para esses resultados no Google? Uma das maneiras de descobrir a fora
do seu Nicho de atuao verificar constantemente palavras-chave em algumas
ferramentas online.

H ainda Nichos dentro de Nichos: os Supernichos.

1.8 SUPERNICHOS: O SEU


MELHOR REPERTRIO

Vamos dar um passo alm. Para diferenciar ainda mais o seu servio, selecione um
Nicho no Ramo do Direito escolhido. Se voc um Advogado de Direito Tribut-

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 36
rio, foque em um tipo de problema jurdico. Se um Penalista, foque em um tipo
especfico de crime. Certifique-se de que potenciais clientes saibam que voc
expert no assunto, que focado nesse Nicho ao escrever, postar vdeos, comentar
sobre isso em suas Redes Sociais. Essa especialidade levar conquista de mais
Audincia, mas tambm far com que voc seja mais indicado por outros profissio-
nais.

Voc pode at pensar que ao abordar diversos assuntos atravs de Estratgias de


Marketing de Contedo ir conquistar mais pessoas, mas ser ainda mais eficiente
se mantiver o foco em seu Nicho. Essa a chave para ser uma Autoridade nos as-
suntos, a Estratgia de Marketing comprovada, que ir lhe ajudar a alcanar posi-
es cada vez mais altas no meio jurdico.

A abordagem focada implica confiana em potenciais clientes e certamente atrair


a ateno da mdia. Quando voc se coloca como um verdadeiro expert em deter-
minado assunto, sua firma atrai a ateno da audincia correta e solidifica a sua
marca.

No desperdice energia correndo por todo o ringue. Como um lutador, d um pas-


so e utilize o movimento de piv para se deslocar. Crie a sua lista de palavras-cha-
ve de acordo com a necessidade dos seus clientes. Foco! Foco! Foco!

Agora que j entende mais sobre como o mercado funciona, deve ter percebido
que dentro de um Ramo, h Nichos mais atraentes do que outros. Faa uma boa
anlise para encontr-los. Digamos que voc trabalhe no Ramo de Direito Penal. A
palavra-chave direito penal, conta com 27.000 buscas por ms, o Nicho de ho-
micdio, 18.100 buscas e aprofundando mais, com palavras mais especficas, ar-
tigo 121, 24.310 buscas, ou tentativa de homicdio, 10.380 buscas.

Apenas nesse pequeno exemplo temos um total de 57.790 buscas por Supernichos
do Ramo Direito Penal. A quantidade de pessoas que buscam por esse tema
muito grande e isso explorado por muitos penalistas.

Mas ser que esse Supernicho o ideal? Uma vez definida a rea de atuao, Ni-
cho e Supernicho, seus objetivos e demais aspectos, importante tambm definir
qual o perfil das Empresas e Clientes que deseja atender.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 37
A nica forma de prever o futuro cri-lo. A criatividade no fruto de inspira-
o divina ou de um dom inato que apenas alguns poucos possuem. Ela pode ser
construda, treinada, desenvolvida. Trata-se de dar solues diferentes para o mes-
mo problema. Um lutador bem treinado quando acuado no corner, ter uma sada
brilhante!

O Ramo direito do consumidor tambm tem muitas buscas e merece ser visto
como um excelente Nicho. So 60.500 buscas mensais pela palavra cdigo de de-
fesa do consumidor. Imagine produzir um contedo em videoaulas educando di-
versos consumidores sobre seus direitos. Esse Ramo poderia ser explorado a partir
de dois pblicos-alvo: pessoas que querem saber sobre seus direitos, e empresas
(fabricantes e/ou comerciantes). Qual seria o seu pblico? Seja especfico, pois a
comunicao deve ser totalmente voltada para esse pblico e, como bnus (ve-
remos esse conceito em outro round), poderia ser oferecido um e-book de como
observar seus direitos ou obrigaes enquanto consumidor.

No importa se o seu Escritrio grande ou pequeno, se o seu Nicho grande ou


no. O importante que seja lucrativo. Uma nica palavra-chave pode lhe dar um
retorno interessante. Em termos gerais, o mercado aplica um ndice mdio que va-
ria entre 0,1% a 0,5% de taxa de converso final que, no seu caso, a conquista
de clientes. Exemplificando: para as palavras-chave devoluo, troca de produ-
tos e troca de mercadoria que somadas dariam 9.120 buscas, teramos, com o
ndice de 0,5%, um resultado de 45 conquistas de clientes por ms. Se cada um
desses clientes deixa R$ 1.000,00 em honorrios, so R$ 45.000,00 (quarenta e
cinco mil reais) de faturamento com apenas uma palavra-chave.

Outro exemplo: 22.000 pessoas buscam pelo termo separao, por ms; mais
8.100 buscas por divrcio litigioso; 26.000, por divrcio. Aplicando a frmula
apenas para divrcio litigioso teramos um resultado, com o ndice de 0,5%, de
40 conquistas por ms.

Imagine explorar o Ramo de Direito do Trabalho e oferecer uma planilha e uma aula
sobre calculo trabalhista, com 74.000 buscas por ms. Veja na tabela abaixo as
buscas mensais relativas a esse tema:

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 38
PALAVRA-CHAVE MDIA DE BUSCAS / MS
Clculo Trabalhista 74.000
Clculo de Resciso 201.000
Clculo Exato Resciso 40.500
Acerto Trabalhista 9.900
Quem Calcular Resciso 9.900
Simulador de Resciso 6.600

Mais um passo adiante. Existem duas categorias de palavras-chave quanto ne-


cessidade do consumidor: a palavra-chave informao, e a palavra-chave pro-
duto. Vou explorar algumas informaes relevantes em relao aos dados da ta-
bela acima para dirimir essas duas categorias, alm de elucidar a probabilidade de
ser encontrado.

As palavras-chave tidas como informaes so genricas, amplas, e geralmente


colocam o seu Visitante no topo do funil. Ele ainda est distante da conquista,
pode, inclusive, nem ter efetuado a converso para se tornar um Lead. Em termos
diretos, ele considerado um Visitante, ou Lead disperso. Quanto mais a busca
dele se aproxima da categoria produto, mais Quente ele fica, e mais perto do
fundo do Funil Nocaute!, ele se posiciona. Logo, mais perto da converso para
conquista. o caso dos Leads perdigueiro e analtico da figura abaixo.

Isso obvio, no? Perceba que se uma pessoa busca pela palavra-chave contra-
tar advogado trabalhista, esse Lead est realmente querendo um Advogado; mas,
se ele procura como contratar advogado trabalhista, provavelmente, est apenas

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 39
curioso. Dessa mesma forma, quando uma pessoa procura como calcular resci-
so ela quer saber quem pode fazer isso, ele quer uma aula, uma dica, uma pla-
nilha pronta, algo que possa auxiliar ele naquele momento, que possa matar
aquela dor.

Somando calculo trabalhista e clculo de resciso, temos o nmero impressio-


nante de 275.000 pessoas pesquisando essas palavras-chave por ms. Se voc
trabalha muito bem essas palavras-chave, passa a ter 275.000 chances de ser
encontrado no Google, mas, se voc ainda mais especfico e trabalha a palavra-
-chave calculo exato resciso, ter 40.500 oportunidades.

Dica: quanto mais palavras tiver um termo na busca, mais fcil de posi-
cionar o seu contedo nas primeiras posies da pagina de resultados de
busca do Google. Logo, mais chance de fazer uma converso e uma con-
quista. Trocando em midos, quanto mais especfico for o Nicho, menor o
nmero de pessoas que ir atingir, e maior relevncia.

Note ainda que 9.900 pessoas buscam mensalmente como calcular resciso. Se
voc se posiciona bem nesse Supernicho e produz um material relevante sobre As
05 dicas mais importantes sobre como Calcular Resciso, certamente voc far
uma converso Visitante-Lead. Se oferece um Simulador de Resciso, ter 6.600
pessoas interessadas por ms.

Se converter uma mdia de 0,5% para como calcular resciso ter, 49 conquis-
tas; para clculo exato resciso, ter 202 conquistas. As vantagens de se desco-
brir um Supernicho so muitas. Com mais de 110 milhes de consumidores com
acesso a internet, qualquer Nicho um mercado de massa.

H ainda duas categorias de palavras-chave que mostram o lead mais perto ou


mais longe da converso para conquista: as palavras problema, e as palavras
soluo. A palavra-chave soluo mais intuitiva, implica numa busca por so-
luo. A palavra-chave problema implica abstrao.

Exemplificando: o empresrio que recebeu uma proposta para a assinar um con-


trato de incorporao e vai vender sua participao, est cheio de dvidas com
relao ao processo. Certamente ele vai escolher palavras-chave relacionadas aos
problemas que podem gerar desconforto e at mesmo atrapalhar a negociao no

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 40
futuro, como passivo trabalhista, ou dvidas no quitadas, quando vender mi-
nha empresa, dentre outras.

Dominando esses conceitos de pesquisas, saber como lidar com cada Lead, em
cada etapa do Funil Nocaute! Essa informao ser extremamente valiosa para que
voc crie Paginas de Captura, as Landing Pages. Nos prximos rounds come-
aremos a esmiuar essa estratgia que far com que voc aumente sua taxa de
converso para conquistas.

Portanto imperativo que o estrategista de Marketing Jurdico entenda cada com-


portamento do Visitante, cada busca, cada momento de compra, e como fazer uma
comunicao adequada para cada um desses perfis.

1.9 FERRAMENTAS
IMPORTANTES: PALAVRAS-CHAVE
Conforme anunciado, indico ferramentas importantes que iro lhe auxiliar na busca
de Nichos e Palavras-Chave. Acesse!

Com o Planejador de Palavras-chave do Google voc pode pesquisar os termos


desejados e explorar dados sobre eles, como: histrico de pesquisa da palavra,
concorrncia, previses de trafego e pesquisas locais mensais.

Para mostrar a frequncia em que determinadas palavras-chave so buscadas, use


o Google Trends. Voc ira encontrar grficos para a palavra-chave pesquisada, glo-
balmente. A ferramenta ainda fornece a popularidade do termo dividida por cida-
des, regies, pases e linguagem. O Google Trends apresenta tambm as notcias
relacionadas com a palavra-chave, que podem indicar razes para a variao no
volume das pesquisas.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 41
1.10 FOCO! FOCO! FOCO!
Para construir sua Estratgia de Marketing Jurdico, preciso, acima de tudo, foco
e disciplina. Isso acontece quando transformamos um comportamento em hbito.
Ento, como criar um hbito? Antes de qualquer coisa, devo comear expondo a
maior ameaa de se criar um hbito: no ver resultados imediatos.

Pois , a maior dificuldade em se criar um hbito que os resultados no apare-


cem com rapidez, apesar dos nossos esforos e dedicao. Um lutador de boxe
precisa treinar e aperfeioar os movimentos, cada msculo deve responder de uma
forma diferente para que o conjunto do movimento promova mais fora, eficincia,
potncia e rapidez. Esse um processo lento, de ganho dirio. A estratgia, no en-
tanto, traar objetivos menores, um passo de cada vez; depois aumente e men-
sure.

Uma dica de estratgia , por exemplo: conseguir 10 Leads na Semana 1;


aumentar em 10% o numero de seguidores no Facebook, ou de acessos
no Site. Lembre-se: metas fceis no incio so importantes para no desa-
nimar.

Por falar em metas, uma tcnica bastante utilizada no mundo dos negcios e que
pode ser bem relevante para voc a tcnica ESPERTA, ou SMART. Veja a ima-
gem.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 42
SPECIFIC (Especfica): um objetivo especfico tem uma chance muito
maior de ser realizado do que uma meta geral. Para definir essa meta,
responda: Quem? Qual? Onde? Quais? Por que?

Exemplo: a meta geral seria Ser contratado para fazer planejamento tri-
butrio, mas a meta especfica seria fazer 03 vdeos online explicando o
ICMS

MEASURABLE (Mensurvel): voc sabe quantas pessoas sero atingi-


das? Qual esse universo? Qual o percentual de visitantes que eu pre-
tendo conquistar?
ATTAINABLE (Atingvel): voc pode atingir mais rpido qualquer objetivo
estipulado quando planeja os passos com sabedoria e estabelece um ca-
lendrio. Isso permite a execuo das etapas com mais responsabilidade,
mas no estipule metas impossveis.
REALISTIC (Realista): uma meta provavelmente realista, se voc real-
mente acredita que ela possa ser realizada.
TIMELY (Em tempo): a meta deve ser atingida em um tempo razovel.
Sem qualquer tempo vinculado a ela no h nenhuma sensao de ur-
gncia. Voc quer conquistar, ao menos 10 Leads, em quanto tempo?
Quando o objetivo tangvel, temos uma chance melhor de cumprir, por-
tanto, seu planejamento ser especfico, mensurvel e atingvel.

1.11 FERRAMENTAS
IMPORTANTES: ORGANIZAO

Uma tima ferramenta para comear a se organizar, ou pelo menos, comear a


coletar, organizar e armazenar contedo o Evernote. No plano gratuito voc ja
pode: salvar contedos da internet, organizar notas, incluir lembretes e tarefas;
compartilhar seus dados com outros usurios. O Evernote sincroniza seus dados

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 43
em qualquer dispositivo: tablets, smartphones e desktops, assim voc nunca ira
esquecer uma ideia nova ou perder acesso a um arquivo importante.

O Dropbox tambm uma ferramenta que pode te ajudar a organizar ideias e refe-
rncias. Nada mais do que um deposito na nuvem para os seus arquivos. Voc
pode guardar e compartilhar os seus documentos, fotos, vdeos, udio e muito
mais, acessando em qualquer lugar, pois a ferramenta sincroniza todos os seus dis-
positivos. Se precisar trabalhar coletivamente em um arquivo, compartilhe a edio
com quem precisar. Voc ainda pode usar pastas publicas para disponibilizar arqui-
vos para outras pessoas.

Mais uma ferramenta que te ajudar bastante na organizao do seu planejamento


o Mindmeister: um mapa mental para organizar seus pensamentos. Colete, de-
senvolva e compartilhe suas ideias visualmente. Online, a ferramenta permite a
contribuio de outras pessoas para os seus mapas. Basta arrastar as ideias e atri-
bui-las como tarefas para os membros da sua equipe.

1.12 SUA MARCA PESSOAL

Antes de voc tentar se vender,


torne-se familiar
Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisvel

O Advogado um profissional do conhecimento: vende o que sabe e transforma


tal conhecimento em resultado prtico. assim que devemos encarar o Marketing
de Contedo. Qual a melhor forma de se comunicar com clientes em potencial?
Como aqueles Leads fizeram a primeira Converso no Funil Nocaute!?

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 44
Algumas pessoas so inimigas de si mesmas. Colocam barreiras e mais barrei-
ras. Dizem que no podem procurar clientes pois no possuem uma marca, por
exemplo. Adianto: as Estratgias de Marketing de Contedo independem da uma
logomarca, pois sua maior marca, a sua cara e o seu conhecimento. isso que
torna voc nico e insubstituvel.

Ao pisar no ringue, vale o ditado voc tem apenas uma chance de causar uma
primeira boa impresso, portanto o traje importante, mas o seu estilo ainda
mais. Um lutador de boxe no aparece na luta vestindo um outro equipamento que
no sapatilhas, calo, luvas e protetores. Est no regulamento! Um Advogado no
precisa estar trajado de terno o tempo todo. O ambiente deve ser de empatia, mas
no destoe do seu cliente e respeite as formalidades da profisso em ambientes
que demandam essas condutas.

importante saber que o humor sempre vence, mesmo quando os temas so den-
sos e os casos so crticos. Se quer ser querido, se quer ser lembrado, se deseja
que as pessoas retornem s suas publicaes, seja menos formal, mais bem-hu-
morado, mais leve.

No final do dia, o que Joe Louis, Muhammad Ali, Sugar Ray Leonard, Jake LaMo-
tta, Mike Tyson, George Foreman e Joe Frazier tm em comum com voc? Assim
como no Boxe, o seu nome o seu bem mais precioso. A sua marca a sua assi-
natura, e isso no um trabalho para amadores. Marca pessoal investimento em
seu prprio nome.

Voc deve se comunicar, e voc deve se comunicar bem. Ao se apresentar, assim


como em suas comunicaes, fale dos bastidores (se for o caso). Divulgue um
novo Advogado, um novo estagirio, lanamento de livros, artigos, vdeos, as con-
quistas e curiosidades que fazem o seu dia ser mais humano. Leve essa faceta do
seu negcio para as Redes Sociais, sempre com o cuidado de no parecer arro-
gante, vaidoso ou centrado demais. Tenha certeza de que no mundo em que vive-
mos hoje, as pessoas contratam de outas pessoas, no de grandes corporaes.

Pois , seja mais humano, tangvel, realista. Lembre-se que um cliente te procu-
ra por que tem um problema para resolver. Esse problema pode ser, inclusive, um
crime. Portanto, torne essa experincia menos densa. Voc a sua marca, seja o

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 45
melhor. Se os boxeadores fossem advogados, o que voc diria do escritrio Ali, Fo-
reman & Tyson?

Est em dvida do que fazer na internet?

Veremos mais adiante com ter insights sobre assuntos, mas antes disso impor-
tante deixar claro que todos temos conhecimento de algo. Pode ser que voc te-
nha o conhecimento em Direito Penal ou em Direito do Consumidor, na Lei 8.666
ou em Contratos de Locao. Certamente esse um conhecimento que interessa a
um grupo de pessoas, um Nicho especfico da sociedade.

Um pugilista profissional, por exemplo, que, pela natureza de seu trabalho, de-
pende de desafios para exercer o conhecimento que tem, apesar de no ser um
prestador de servio ou profissional liberal, tambm um profissional do conheci-
mento. Ele lida basicamente quem informaes e no precisa saber de leis como
um Advogado, ou executar alguma tarefa administrativa para remunerar seu tempo.
Boa parte do seu dia lidando com treinos, preparao fsica e mental, pessoas,
alimentos balanceados, equipamentos especficos e com sparings. Nessa classe
dos pugilistas talvez no seja evidente o fato de serem eles tambm profissionais
do conhecimento. Ledo engano. Eles so.

Um pugilista pode vender diversos conhecimentos para empresas, desde coach,


at estruturao de Estratgias Marketing, concentrao, foco, liderana, persis-
tncia e resilincia. Ele, assim quem um Advogado, tem muitas habilidades de
informao que podem ser compartilhadas. Mesmo que voc pense que no tem
nenhum conhecimento especfico, a partir de agora, aprenda alguma coisa e vamos
juntos conquistar clientes.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 46
1.13 SEJA O MALHOR PUGILISTA
NA SUA CATEGORIA

No se lembraro de voc,
se lembraro da sua reputao
Rocky Balboa

Tratei disso no incio, mas reitero: em vez de ser generalista, escolha um Nicho para
focar. Pense comigo: quando um cliente em potencial est procurando um advo-
gado, eles normalmente tm um assunto especfico em mente. Psicologicamente
ele est mais propenso a procurar e contratar um Advogado em que ele confie, um
Advogado que seja expert naquele tipo especfico de problema. Advogados espe-
cializados e reconhecidos em um Ramo especfico do Direito tendem a ser mais
bem-sucedidos do que aqueles mais generalistas. Estou errado?

O seu desafio para no desaparecer implica as seguintes questes: j reparou que


cada pugilista aparece de uma forma? Uns so mais caseiros, outros esbanjam;
enquanto uns so religiosos, outros so polticos. O que h de comum entre eles
o fato de que todos aparecem na mdia. Qual a sua especialidade? O que voc
tem feito para aparecer?

O direito tem vrias ramificaes ou reas de especializao. Quando o Escritrio


est comeando, normalmente os Advogados assumem casos de diversas reas e
atuam de forma mais genrica para a capitalizao do negcio. Tudo bem, no h
problema nisso, mas importante que, com o passar do tempo, se defina um foco
para que as Estratgias de Comunicao e o Marketing sejam mais assertivas, di-
recionadas e segmentadas.

Mas afinal de contas, Em que eu sou bom? . Essa uma das primeiras questes
a serem dirimidas. Faa essa pergunta a si prprio repetidas vezes. O que os meus
potenciais clientes procuram, e que eu possa oferecer, com a mxima qualidade?
Mas ateno: se no h procura na rea em que voc realmente bom, aprimore

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 47
suas qualidades em outras reas. Faa com que seus potenciais clientes descu-
bram suas outras aptides.

So muitas as possibilidades: Direito Constitucional, Direito Administrativo, Direito


Penal, Direito Processual, Direito Internacional Pblico, Direito Civil, Direito Comer-
cial, Direito do Trabalho, Direito Internacional Privado, Direito do Consumidor, Direi-
to Empresarial, Direito de Famlia, Direito das Sucesses, Direito Coletivo do Traba-
lho, Direito Processual do Trabalho, Direito Ambiental, Direito Imobilirio, Direito
Previdencirio, Direito Tributrio, Direito de Trnsito, Direito Eleitoral, Direito Contra-
tual, Direito Humanos, entre outros. Nunca houve tantas reas do Direito para se
atuar.

Uma vez decidido em que Nicho atuar, hora de saber a forma mais aprimorada. A
preparao fundamental. Sem preparao, um pugilista no entra no ringue. A di-
ferena entre perder ou ganhar nos negcios e no boxe est nos detalhes. Da mes-
ma forma, avalie seus concorrentes diretos, pois eles tambm esto nesse ringue
batalhando por clientes. No boxe voc tem duas opes: ou desenvolve seus pon-
tos fortes para se tornar um nocauteador, ou os fracos para ser um lutador comple-
to. Identifique seus pontos fracos e seus pontos fortes para montar a sua estratgia
comercial.

Conhea, goste, confie e conquiste. necessrio que voc desenvolva bem es-
sas quatro etapas do relacionamento com o seu pblico-alvo durante a sua se-
quncia de e-mails. Ter contedo relevante a nica maneira de fazer com que
gostem e confiem em voc.

Nesse caminho voc encontrar perfis diferentes de clientes em potencial agrupa-


dos em diferentes etapas: disperso; nervoso, perdigueiro e analtico. Veja no qua-
dro abaixo.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 48
Quanto mais prximo da barreira de dvidas e objees, mais perto da conquis-
ta. Detalharemos esses perfis no Round 1, O que voc ir enfrentar? .

1.14 A NOSSA JORNADA


DA CONQUISTA

A cincia a arte de conquistar e


manter clientes e desenvolver relacio-
namentos lucrativos quem eles
Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

J conseguiu perceber que o seu cliente em potencial busca APENAS UM produto


por vez? Ele quer algo especfico. como se ele olhasse para uma prateleira que
tem apenas UMA opo. No Google, quando procuramos quando devolver um
produto avariado, a resposta ser em cima dessa questo.

Por mais que voc ou o seu Escritrio atuem em Ramos de especialidade diferen-
tes com excelncia, cada servio dever ser trabalhado de forma individual. Pense
nisso: UM PRODUTO.

Uma vez no seu Funil Nocaute!, provoque o seu Lead para que ele seja mais espe-
cfico em suas necessidades. Fornea contedo gratuito em diversos suportes: tex-
to, planilhas, vdeos, audios, palestras, cursos, etc.

Segmente e segmente ainda mais. Fale o que ele quer saber. Faa com que ele
migre de uma temperatura para a outra, faa com que, no estgio analtico, ele
tenha uma maior chance de ecolher o seu servio. aqui nessa Jornada da Con-
quista que voc ir apresentar suas melhores sequncias de golpes. O processo
como um todo feito de aprendizado. Contedo, relevncia e conquista. Basica-
mente esse ser o trip da nossa Jornada. Gere valor. Quanto mais valor; mais cre-

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 49
dibilidade.

Imagine que muitas pessoas esto interessadas no assunto Tutela Antecipada no


Novo CPC. Agora imagine que voc um especialista no tema e possui uma Pa-
gina na Internet. Nesse ambiente as pessoas interessadas ficam sabendo dos seus
livros, dos seus artigos, postagens no blog, vdeos no Youtube, veem tambm sua
pgina do Facebook, seu canal no Youtube.

No Facebook voc tem um grupo aberto de pessoas interessadas em temas da


sua expertise. Tem grupos fechados de pessoas mais engajadas. O seu Visitante se
transforma em Lead e, uma vez na zona de engajamento, comea a receber con-
tedo ainda mais relevante. Voc se preocupa em aumentar o relacionamento apre-
sentando contedo ainda mais relevante para quem assina uma determinada lista.
Fato: os Leads ficam mais aquecidos.

Seu Blog tambm uma fonte de trfego e gera Leads para quem assina uma
newsletter. Todos os contatos so encaminhados para um Funil, o Funil Nocau-
te!, que te possibilita criar relacionamento quem esses Leads e faz quem que eles
deem mais valor aos contedos publicados por voc. Tudo isso funciona como
uma mquina durante 365 dias por ano, 24 horas por dia.

H contato o dia inteiro e, finalmente, possvel que comece a receber telefonemas

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 50
e e-mails solicitando consultoria telepresencial ou presencial, contratao de servi-
o, enfim. Para essa engrenagem funcionar, construa sua estratgia com produtos,
vdeos, artigos, videoaulas, udio dicas. Lembre-se que contedo na internet
cumulativo! Naturalmente, isso abrir portas.

Como o processo de conquista atravs do conhecimento acontece de forma auto-


matizada, voc simplesmente ter que responder as dvidas dos seguidores e pen-
sar no prximo contedo relevante a ser elaborado. Note que o caminho para gerar
receita a partir do seu conhecimento no assim to difcil.

1.15 A CAIXA PRETA

Marketing o negcio visto pela perspec-


tiva do seu resultado final, ou seja, do pon-
to de vista do cliente. O sucesso nos neg-
cios no determinado pelo produto, mas
pelo consumidor
Peter Drucker, pai da administrao moderna

Quanto voc pagaria para ter uma CAIXA PRETA? Se voc fez a pergunta o que
tem nessa CAIXA PRETA ou o que essa CAIXA PRETA, possivelmente no sa-
ber dar o valor necessrio ao produto.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 51
Agora imagine se a CAIXA PRETA custa R$ 2.000,00 (dois mil reais). Voc pagaria?
E se eu te informasse que CAIXA PRETA um tipo de brigadeiro, voc provavel-
mente acharia o preo um absurdo! Por mais choclatra que seja, por mais satisfa-
o que tenha ao comer um chocolate, ainda assim a entrega de valor seria muito
pequena.

Mas se a CAIXA PRETA for o mais novo lanamento da Apple? Um iMac com to-
das as principais funcionalidades o modelo mais avanado! Nesse caso, prova-
velmente, voc fique muito tentado a investir dois mil reais. O valor ser alto o sufi-
ciente para quebrar a barreira de dvidas e objees.

Pense na sua Recompensa dessa forma. Nos prximos captulos veremos que
para conseguir um Lead, ter que entregar valor. Para transformar esse Lead em
cliente; mais valor ainda.

Por fim, quanto mais valor entregar, maior a chance de conquistar clientes e ainda
aumentar a sua rentabilidade.

1.16 ANALISE SUA


CONCORRNCIA

Quando voc est certo, ningum se lem-


bra. Quando voc est errado, ningum es-
quece
Muhammad Ali

H duas formas para analisar a sua concorrncia, assim como para traar uma
anlise do seu negcio, da sua atividade: o quadro de modelo de negcios, ou
Business Model Canvas, e a Anlise SWOT. Esse ser o tema abordado no Rou-
nd 1, relativo pesquisa.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 52
O Business Model Canvas ou Quadro de Modelo de Negcios, de acordo com o
Wikipdia uma ferramenta de gerenciamento estratgico, que permite desenvol-
ver e esboar modelos de negcio novos ou existentes. um mapa visual pr-for-
matado contendo nove blocos do modelo de negcios.

Essas descries formais do negcio se tornam os blocos para construir suas ativi-
dades. Com base nesse modelo, adequamos com a nossa realidade e geramos o
Canvas Nocaute!

De acordo quem o wikipedia, Anlise SWOT uma ferramenta utilizada para fazer
anlise de cenrio (ou anlise de ambiente), sendo usada como base para gesto e
planejamento estratgico de uma corporao ou empresa, mas podendo, devido a
sua simplicidade, ser utilizada para qualquer tipo de anlise de cenrio, desde a
criao de um blog gesto de uma multinacional. O termo SWOT uma sigla
oriunda do idioma ingls, e um acrnimo de Foras (Strengths), Fraquezas (Weak-
nesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaas (Threats).

Importante: tanto o Canvas Nocaute! quanto a tabela de Anlise SWOT


Nocaute! sero disponibilizadas como Bnus para os inscritos em nossa
Lista.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 53
Os objetivos dessa anlise so: efetuar uma sntese das anlises internas e exter-
nas; identificar elementos-chave para a gesto da empresa, o que implica estabele-
cer prioridades de atuao; preparar opes estratgicas: riscos/problemas a re-
solver. Veja abaixo a tabela:

Dica importante! No tente ser especialista em tudo. Foque em um Nicho,


em um Ramo. Por outro lado, aceite trabalhos que voc possa executar
bem. Se voc no der conta, passe para outro advogado; ele certamente
retornar o favor.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 54
Cap. 2
O MTODO NOCAUTE!
PARA O ADVOGADO IMBATVEL

A maior definio de insanidade, fazer


sempre as mesmas coisas e esperar resul-
tados diferentes
Albert Einstein

Os prximos captulos esto divididos em Rounds. Cada Round abordar uma par-
te da Jornada da Conquista e do Funil Nocaute! lembre-se: a sequncia impor-
tante!

ROUND 1
O QUE VOC IR ENFRENTAR?

Nesse Primeiro Round voc aprender como pesquisar sobre o seu cliente, sobre
os seus concorrentes e sobre o Mercado. Vai descobrir necessidades, desejos e
sobretudo as dores dos seus clientes em potencial.

Note que voc um pugilista e est no ringue. O que quase 100% deles fazem?
Eles sentem o adversrio. a partir desse primeiro embate, ao soar do gongo,
que o coach e o boxeador definem o seu planejamento para os prximos embates.

ROUND 2
O PLANEJAMENTO DA LUTA

Se voc cumpriu bem o Primeiro Round, ter mais sucesso no Segundo Round.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 55
Aqui voc vai desenhar todos os seus movimentos, todos os seus recursos, todos
os seus golpes. Por fim, definir a sua Sequncia Nocauteadora.

Alguns conceitos sero introduzidos e outros detalhados: oferta de infoprodutos, o


Funil Nocaute!, paginas de converso, dentre outras.

O Funil Nocaute! alis, um conceito que iremos explorar durante todo o e-book
e, de modo geral, ilustra o caminho que seu cliente em potencial ir percorrer at
que seja conquistado.

ROUND 3
SOLTANDO OS GOLPES

Jab, direto e cruzado. Aqui mos obra! Voc vai soltar os golpes e produzir o
seu Funil Nocaute!, a sua Fanpage, canal no YouTube, etc. Sem um bom plane-
jamento de luta no ha como realizar uma boa apresentao. nesse Round que
reside o primeiro grande erro de execuo e planejamento.

Muitos pugilistas, mal treinados e sem uma boa estratgia, partem para o tudo ou
nada. Os golpes esto descoordenados, lentos e sem potncia. Ele no se movi-
menta bem pelo ringue, mantm a guarda baixa e fica vulnervel. Muitos empreen-
dedores agem dessa mesma forma e criam canais, paginas de captura, Sites, Blo-
gs e perfis em Redes Sociais sem estratgia.

preciso planejar a luta. Soltar os golpes apenas a execuo.

ROUND 4
QUEM VOC, CAMPEO?

por isso que eles contratam! O que faz de voc um campeo? O que faz de voc
um especialista? preciso que as pessoas conheam, gostem, confiem e contra-
tem. O que gera a confiana a empatia, como voc aparece no mercado, no
que voc compartilha.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 56
Nesse Quarto Round voc aprender que contedos diferentes, atraem
clientes diferentes. Ver que muitos clientes em potencial no sabem como
resolver alguns problemas, outros sabem o problema, mas no enxergam a
soluo.

Mais uma vez, se voc cumpriu bem o Primeiro Round, ter mais sucesso nesse
ponto da luta, pois certamente j sabe como impactar seus clientes em potencial.
Nesse Round voc vai publicar contedo que nocautear as dores e as obje-
es, vai fazer com que seu cliente em potencial escolha voc como campeo.

ROUND 5
PROMOO DO COMBATE

De nada adianta voc ser um campeo se no h ningum para comprar ingressos


das suas lutas. Nesse Quinto Round voc vai aprimorar seu repertrio de golpes e
sequncias, vai dar vida sua dedicao diria.

Aqui voc comea a falar com o Mercado. a sua primeira boa impresso. Usar
todos os canais criados no Terceiro Round com o conhecimento de Mercado do
Primeiro Round. Poder fazer anncios atravs de links patrocinados, usar canais
de parceiros e estratgias de link building.

Todo o contedo produzido no Quarto Round ser promovido. nesse Round que
o cliente em potencial no topo do Funil Nocaute! passar para um outro nvel, o
nvel de CONQUISTA, ou segunda converso.

ROUND 6
DEIXE QUE FALEM DA LUTA

O Sexto Round marcado pela criao de meios para estimular o seu cliente a fa-
lar sobre sua empresa e sobre seu conhecimento. como uma Rede de Fs que
multiplicam as histrias picas dos seus combates. Seu cliente o seu melhor ven-
dedor.

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 57
Acredite, a sua melhor fora ser ter clientes defendendo voc ou o seu Escritrio.
Se voc acha que o resultado da sua divulgao no Quinto Round foi boa, espere
para ver o que acontece aqui.

ROUND 7
SEUS FS

Depois de uma srie de lutas e apresentaes, de exposio na mdia e muito suor,


o Stimo Round onde ocorre a converso para CONQUISTA de clientes, a tercei-
ra converso. Nesse Round voc derruba as objees do Quarto Round.

onde ver, finalmente, o resultado do seu trabalho na prtica. Ter uma Rede de
Fs seguindo e falando sobre o seu contedo. Seus infoprodutos estaro espalha-
dos pela rede e sua mquina estar funcionando corretamente, automatizada e es-
tabelecendo comunicao segmentada e personalizada.

Muitas pessoas enviaro perguntas, dvidas e crticas. Todo esse material servir
para voc aprimorar o Quarto Round.

ROUND 8
AVALIE SEU DESEMPENHO

Aqui voc ter que avaliar o Quinto, Sexto e Stimo Rounds para entender
o que deu certo e o que deu errado. Essa avaliao necessria para que
voc mantenha a excelncia nos prximos combates. Errar faz parte, concer-
tar os erros uma obrigao!

A partir desse Oitavo Round voc passa a ter uma pesquisa (Primeiro Rou-
nd) ainda mais valiosa, pois ter dados das pessoas que efetivamente encon-
tram voc nos resultados das buscas do Google. Somado a isso, ter os da-
dos do seu combate, da sua Jornada da Conquista, do seu Funil Nocaute!

Responder muito facilmente s seguintes questes: quem saiu do Funil? Em


que comunicao? Quem est frio na minha base? Quantas conquistas em

NOCAUTE! MARKETING JURDICO


para Advogados e Escritrios de Advocacia. 58
relao ao nmero de visitantes?

Com isso, no prximo ciclo, a sua estratgia ser mais assertiva.

Esse e-book est em Construo!

Aguarde a liberao do prximo Round sobre


Round 1: O que voc ir enfrentar?
Acesse a minha Fanpage e contribua com perguntas e dvidas.Participe tam-
bm do nosso Grupo no Facebook: Nocaute Marketing Jurdico.

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