Makalah Kepribadian Konsumen

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Disusun Oleh :
Aris Nur Hidayat (C1B014082)

Universitas Jenderal Soedirman

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Program Studi Manajemen
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada dasarnya kepribadian dapat dijelaskan sebagai karakteristik psikologi yang
menentukan dan menggambarkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Walaupan
kepribadian cendrung konsisten dan bertahan lama. Tetapi dapat berubah dengan tiba-tiba
sebagai respon terhadap berbagai peristiwa hidup yang utama maupun secara berangsur-
angsur dari waktu ke waktu. Adapun pengetrian perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari
konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat
memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan. Kemampuan dalam
menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen
dalam memenuhi kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli
pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa
kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.

Setiap individu mempunyai citra diri yang dirasakan sebagai salah satu orang tertentu sifat-
sifat, kebiasaan, pemilikan barang, hubungan dan cara berperilaku tertentu. Para konsumen
sering berusaha memelihara, meningkatkan, atau memperluas citra diri.
 BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan

merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk , 2000).
Berdasarkan definisi ini maka nampak bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter
internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan
orang lain. Dalam studi kepribadian terdapat tiga hal berbeda yang sangat penting, yaitu
kepribadian mencerminkan perbedaan individu, kepribadiaan bersifat konsisten dan bertahan
lama dan kepribadian dapat berubah.

2.2 Teori Kepribadian

Secara singkat tiga teori kepribadian yang utama, yaitu:

1. Teori Freud
Teori psikoanalisis mengenai kepribadian dari Sigmund Freud merupakan dasar dari
psikologi modern. Teori dibangun atas dasar pemikiran bahwa kebutuhan dan dorongan yang
tidak disadari, terutama dorongan seksual dan biologis lainnya. Freud mengemukakan bahwa
kepribadian manusia terdiri dari tiga sistem yang saling mempengaruhi, yaitu id, superego,
dan ego.

2. Teori Kepribadian Neo-Freud

Beberapa rekan Freud tidak sepakat dengan pendiriannya bahwa kepribadian terutama
bersifat naluriah dan seksual. Sebaliknya penganut Neo-Freud ini percaya bahwa hubungan
sosial menjadi dasar pembentukan dan pengembangan kepribadian. Harry Stack Sullivan,
pengikut Neo-Freud lainnya, menekankan bahwa manusia terus menerus berusaha
membangun hubungan yang berarti dan bermanfaat dengan orang lain. Ia, terutama tertarik
pada berbagai usaha mengurangi tekanan, seperti kegelisahan. Karen horney juga tertarik
pada kegelisahan. Ia memfokuskan pada pengaruh hubungan anak dan orang tua, dan
individu untuk mengatasi perasaan gelisah. Horney mengemukan bahwa para individu
dikelompokkan ke dalam tiga golongan kepribadian, yaitu patuh, agresif, dan lepas dari orang
lain.

3. Teori Sifat
Teori sifat merupakan awal penting berpisahnya dari pengukuran kualitatif yang menjadi ciri
khas gerakan pengikut Freud dan Neo-Freud. Teori ini memfokuskan pada pengukuran
kepribadian menurut karakteristik psikologis yang khusus yang disebut sifat. Sifat
didefinisikan sebagai cara yang khas dan relatif bertahan lama yang dapat membedakan
seorang individu dari individu lainnya.

2.3 Kepribadian dan Memahami Perbedaan Konsumen

Beberapa sifat kepribadian khusus yang memberiakan wawasan mengenai perilaku
konsumen, yaitu:
1. Keinovatifan Konsumen dan Sifat Kepribadian yang Berkaitan
Sifat-sifat kepribadian yang berguna untuk membedakan antara inovator konsumen dan
bukan inovator meliputi sifat konsumen yang berupa keinovatifan, dogmatisme, karakter
sosial, tingkat stimulasi potimum, dan sifat mencari variasi kesenangan baru.
2. Faktor Kepribadian Kognitif
Para peneliti konsumen semakin tertarik pada cara faktor-faktor kepribadian kognitif
mempengaruhi beberapa aspek perilaku konsumen. Khususnya dua sifat kepribadian kognitif,
yaitu kebutuhan akan kognisi dan orang yang suka visual versus orang yang suka verbal telah
bermanfaat dalam memahami berbagai aspek perilaku konsumen yang dipilih.
3. Dari Materialisme Konsumen sampai ke Konsumsi Kompulsif
Para peneliti konsumen menjadi semakin tertarik untuk mempelajari berbagai sifat konsumsi
dan sifat kepemilikan yang saling berkaitan. Sifat-sifat ini berkisar dari materialisme
konsumen sampai ke perilaku konsumsi yang mendalam ke perilaku konsumen yang
kompulsif.
4. Respon Terhadap Produk Buatan Luar Negeri
Dalam usaha membedakan antara segmen konsumen yang cendrung mau menerima berbagai
produk buatan luar negeri dan konsumen yang tidak, para peneliti telah menyusun dan
menguji skala ethnosentrisme konsumen.

2.4 Perilaku Konsumen

Adapun pengertian perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka
dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki dan
memoerbaiki sutu peroduk dan jasa mereka. Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana
individu membuat keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang.

1. James F Engel
Perilaku konsumen di definisikan tindakan-tindakan individu secara langsung terlibata dalam
usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses
pengambilan kepustusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut
(1988:8).

2. David L Loundon
Perilaku konsumen dapat diDefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas
individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau
dapat mempergunakan barang-barang atau jasa (1984:6).

3. Gerald Zaltman
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang di lakukan
oleh individu, kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau
lainnya sebagai sutu akibat dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan dumber-sumber
lainya. (1979:6)

Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individum, kelompok, atau
organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat di pengaruhi lingkungan.

2.1 Kepribadian Merk

Dalam teori Freud pernah memperkenalkan gagasan kepribadian produk, para konsumen juga
mendukung gagasan kepribadian merk, dimana mereka menghubungkan berbagai sifat atau
karakteristik mirip kepribadian , pada berbagai merk di berbagai macam golongan produk.
Beberapa bentuk dari kepribadian merk, yaitu personifikasi merk, keperibadian produk dan
gender, serta kepribadian dan warna.

2.2 Diri dan Citra Diri

Para konsumen mempunyai berbagai macam citra diri yang sangat erat hubunhanya dgn
kepribadian. Adapun diri dan citra diri tersebut, meliputi satu atau banyak pribadi, susunan
citra diri, perluasan diri , mengubah diri serta keangkuhan dan perilaku konsumen.

2.7 Kepribadian atau Diri yang Sesungguhnya

Dengan meluasnya minat untuk menggunakan internet sebagai bentuk hiburan dan sebagai
wahana sosial untuk bertemu orang-orang baru yang mempunyai minat yang sama.
Contoh pokok persoalan dari skala kesombongan, yaitu pokok persoalan yang berkaitan
dengan fisik, pokok persoalan pandangan fisik, pokok persoalan yang berkaitan dengan
pencapaian prestasi, dan pokok persoalan pandangan terhadap prestasi.
 BAB III
PEMBAHASAN DAN KESIMPULAN

3.1 Definisi Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan
merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya sedangkan perilaku konsumen
perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu
produk dan jasa mereka.

3.1.1 Sifat-sifat Dasar Kepribadian

Adapun sifat-sifat dasar dari kepribadian, yaitu:
1. Kepribadian mencerminkan sifat individu
Karena karakteristik dalam diri yang membentuk kepribadian individu merupakan kombinasi
unik berbagai faktor, tidak ada dua individu yang betul-betul sama.

2. Kepribadian bersifat Konsisten dan tahan lama

Kepribadian individu cenderung konsisten dan tahan lama. Sudah tentu seorang ibu yang
berkomentar bahwa anaknya keras kepala sejak lahir menunjang bahwa anggapa itu konsisten
dan bertahan lama. Kedua sifat ini sangat penting jika para pemasar harus menjelaskan
perilaku konsumen berdasarkan kepribadian.

3. Kepribadian dapat berubah

Kepribadian dapat berubah pada berbagai keadaan tertentu. Sebagai contoh, kepribadian
individu tertentu mungkin berubah karena adanya berbagai peristiwa hidup.

3.1.2 Aspek-aspek Kepribadian Konsumen

Adapun aspek-aspek dari kepribadian konsumen, yaitu:

1. Identifikasi
Bila individu menggunakan metode ini, maka mereka akan mengadopsi metode orang lain
yang telah terbukti berhasil mengatasi masalah psikologi. Misalkan menggunakan produk
yang sama dengan yang biasa digunakan oleh keluarganya.
2. Represi
Individu dapat mengendalikan kebutuhan fisiologis dengan membiarkan kebutuhan tersebut
tak terpuaskan. Misalkan konsumen menahan diri untuk tidak mengeluh ketika penjual
mengecewakan.
3. Displacement
Individu berupaya mengkonversikan kebutuhan fisiologisnya dalam bentuk yang lebih dapat
diterima. Misalkan manggati kebiasaan merokok dengan mengkonsumsi permen rokok.
4. Proyeksi
Individu berupaya untuk menyelesaikan konflik psikologis yang dihadapinya dengan
menyalahkan orang lain.
5. Rasionalisasi
Individu menciptakan pemikiran rasional untuk suatu tindakan dari pada mengakui kebenaran
dari tindakan tersebut. Misalkan seorang konsumen mengaku lebih menyukai Toyota Kijang
dari pada Toyota Altis, karena bentuknya yang lega, namun sebenarnya ia tidak mampu
membeli Toyota Altis.

3.1.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh lingkungan
Terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku
konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat
individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam
lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat
faktor tersebut diatas.
2. Perbedaan dan pengaruh individu
Terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan
demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan
serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku
konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses psikologis
Terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor
tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut
mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
3.1.4 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dan Perilaku pembelian
Secara umum ada tiga cara pengambilan keputusan konsumen, yakni:
1. Economics Models
Pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.
2. Psychological Models
Diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh
keluarga dan budaya.
3. Consumer Behavior Model
Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktor ekonimis
rasional dan psikologis.

Proses sederhana pengambilan keputusan melalui tiga tahap, yaitu:

Input ( Pengaruh Eksternal)

Process ( Pengambilan Keputusan Konsumen)

Output ( Prilaku Setelah Keputusan )

Input adalah proses pertama dari konsumen, berikut adalah unsur-unsurnya:

a. Usaha Pemasaran Perusahaan: produk,promosi, harga, saluran distribusi
b. Lingkungan Sosio Budaya: keluarga, sumber informasi, sumber nonkomersial, kelas
sosial,subbudaya dan budaya
Proses terdiri dari tiga komponen yang saling berkaitan:
1. Faktor Psikologis : Motivasi, PersepsiPengetahuan, Kepribadian, dan sikap
2. Pengenalan kebutuhan, penyelidikan sebelum pembelian, evaluasi terhadap kebutuhan
3. Pengalaman. Dalam prakteknya, bisa berasal dari output dan mempengaruhi factor
psikologis dalam proses.

Output merupakan pembelian yang diputuskan, evaluasi setelah pembelian. Ini akan menjadi
kontribusi penting dalam unsure pengalaman di tahap process, yang pada akhirnya akan
mempengaruhi faktor psikologis dalam proses pengambilan keputusan berikutnya.
3.1.5 Memahami Kepribadian dan Perilaku Konsumen
Beberapa pertanyaan dasar yang penting untuk diketahui sebagai landasan dalam memahami
konsumen, yaitu:
1. Mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen
2. Mengetahui apa selera konsumen
3. Bagaimana konsumen mengambil keputusan

Ada 3 macam cara memahami kepribadian dan perilaku konsumen, yaitu:

1. Selalu Menempatkan Diri pada Posisi Konsumen
Mulailah mencermati segala hal yang dilakukan dengan bisnis seolah-olah anda adalah
seorang konsumen. Anda akan terkagum-kagum bahwa cara itu membuka kesadaran anda.
Contoh jika anda memiliki usaha restaurant, coba sesekali anda menyamar sebagai pembeli
di restauran anda sendiri dan anda akan memperoleh banyak sekali informasi. Atau juga jika
Setiap kali membuat suatu keputusan penting dalam bisnis yang mempengaruhi konsumen,
berhentilah sejenak dan pikirkan tentang semua kemungkinan yang terjadi. Tulis
kemungkinan baik yang negatif dan juga yang positif, koreksi kemudian buatlah keputusan.
2. Berbicaralah pada Konsumen
Sesibuk apapun yang anda lakukan, luangkanlah sedikit waktu untuk berbicara dengan duit
anda (maksudnya pelanggan). Kenali mereka lebih dekat dan mengapa mereka memilih
bisnis kita. Meluangkan beberapa menit untuk berbicara dengan konsumen dapat memberi
kita banyak informasi. Kita membutuhkan umpan balik dari para konsumen. Kita perlu
mengetahui apakah ada masalah yang mereka alami atau apa yang mereka inginkan.
3. Apa yang diharapkan konsumen dari anda
Cara terbaik untuk mengetahui harapan dari para konsumen anda adalah bertanya kepada
mereka. Bentuk formulir/angket sederhana (multiple choice or simple essay) dapat
memberikan kita banyak informasi. Mintalah konsumen memberi penilaian dari yang sangat
penting sampai yang tidak begitu penting. Semakin banyak survei yang dilakukan semakin
akurat informasi yang anda dapatkan.
 KESIMPULAN

Kepribadian dapat dijelaskan sebagai karakteristik psikologis yang menen tukan dan
menggambarkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Walaupun kepribadian
cenderung konsisten dan bertahan lama, tetapi dapat berubah dengan tiba -tiba sebagai respon
terhadap berbagai peristiwa hidup yang utama maupun secara berangsur-angsur dari waktu ke
waktu.
Kepribadian produk dan merk memberikan peluang yang nyata kepada para pemasar untuk
memanfaatkan kaitan konsumen dengan be rbagai merk yang mereka tawarkan. Citra diri
yang dirasakan individu menentukan bagaimana ia berperilaku terhadap sebuah produk.
Sehingga sudah menjadi tugas pe masar untuk dapat menilai hal-hal yang dibutuhkan
konsumen sesuai dengan kepriba dian maupun citra dirinya yang kemudian digunakan untuk
memperoleh keuntungan me lalui produk-produk yang menjadi pilihan konsumen.
DAFTAR PUSTAKA

Oentoro, Deliyanti, 2012, Manajamen Pemasaran Modern, Yogyakarta: LaksBang

PRESSindo
Clindif, W. Edward; Still, Richard R & Covont, Norman A., 1998, Fundamentals Of Modern
Marketing, Yogjakarta: Liberty.
Husein umar. 2000.Riset Pemasaran dan prilaku konsumen. Gramedia Pustaka. Jakarta.
http://mulyarachim28.blogspot.co.id