RESUME

AUDIT PEMASARAN

Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah audit manajemen kelas CB

KELOMPOK 1

1. Ghea Nindya 145020301111018

2. Annisa Shinta M 145020301111029

3. Dhella Safira K.S. 145020301111035

JURUSAN AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2017
Definisi Audit Pemasaran

Audit pemasaran adalah pengujian yang komprehensif, sistematis, independen, dan dilakukan
secara periodik terhadap lingkungan pemasaran, tujuan, strategi, dan aktivitas perusahaan
atau unit bisnis, untuk menentukan peluang dan area permasalahan yang terjadi, serta
merekomendasikan rencana tindakan untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan.

Tujuan dan manfaat audit pemasaran

Tujuan utama dari audit pemasaran adalah untuk mengidentifikasi ancaman-ancaman

pemasaran yang dihadapi perusahaan dan merencanakan perbaikan yang diperlukan untuk
mengeliminasi ancaman tersebut. Sedangkan manfaat yang diperoleh dari audit ini, hasil
audit dapat memberikan gambaran yang objektif tentang kinerja pemasaran perusahaan dan
berbagai kekurangan yang terjadi dalam pengelolaan upaya pemasaran yang masih
memerlukan perbaikan.

Tipe Audit Pemasaran

Didalam Audit pemasaran terdapat dua tipe audit pemasaran, yaitu:

1. audit fungsional (vertikal) merupakan audit yang dilakukan terhadap beberapa aktivitas
dari departemen pemasaran seperti periklanan atau penjualan dan membuat analisis
terhadap bagian -bagian yang diaudit tersebut,

2. audit menyeluruh (horizontal), yang melakukan audit terhadap keseluruhan dari fungsi
pemasaran perusahaan.

Dalam pelaksanaannya, audit pemasaran kebanyakan merupakan campuran dari kedua tipe
audit di atas. Pertama-tama manajemen menginginkan analisis menyeluruh terhadap fungsi
pemasarannya untuk mengetahui adanya indikasi berbagai permasalahan dan kemudian
memilih salah satu (beberapa) permasalahan untuk diuji secara lebih rinci. Biaya dari audit
menyeluruh yang cukup besar sering menjadi kendala pelaksanaan audit ini.

Audit pemasaran dapat mencakup enam wilayah utama dalam pemasaran sebagai berikut:

1. Audit Lingkungan Pemasaran

2
 Audit terhadap lingkungan pemasaran mencakup penilaian terhadap pelanggan,
pesaing, dan berbagai faktor lain yang memiliki pengaruh terhadap perusahaan. Audit
ini meliputi aspek lingkungan makro seperti ekonomi, teknologi, sosial, dan politik.

2. Audit Strategi Pemasaran

Audit ini bertujuan untuk menentukan bahwa perusahaan telah menetapkan strategi
yang selaras dengan tujuannya, sesuai dengan lingkungan yang dihadapi. Sering
terjadi bahwa tujuan dan strategi perusahaan tidak secara jelas dinyatakan dan
kemudian

Auditor harus menentukan pernyataan tujuan untuk kepentingan pengevaluasiannya.

3. Audit Organisasi Pemasaran

Audit ini menilai kemampuan organisasi pemasaran dalam mencapai tujuan

perusahaan. Audit ini menentukan kemampuan tim pemasaran untuk secara efektif
berinteraksi dengan bagian-bagian lain seperti litbang, keuangan, pembelian, dan
sebagainya.

4. Audit Sistem Pemasaran

Audit ini menganalisis prosedur yang digunakan perusahaan untuk memperoleh

informasi perencanaan dan pengendalian operasi pemasaran. Hal ini berhubungan
dengan penilaian apakah perusahaan telah memiliki metode yang memadai atau tidak,
untuk digunakan mengerjakan tugas-tugas rutin di bidang pemasaran

5. Audit Produktivitas Pemasaran

Audit ini menganalisis produktivitas dan profitabilitas produk, kelompok pelanggan,

atau unit analisis yang lain di dalam pemasaran. Analisis biaya pemasaran adalah
salah satu metode untuk menganalisis profitabilitas dan produktivitas pemasaran.

6. Audit Fungsi Pemasaran

Audit ini merupakan audit vertikal atau analisis secara mendalam terhadap setiap
elemen bauran pemasaran seperti produk, harga, distribusi, tenaga penjual, periklanan,
promosi, dan lain-lain.

Tahapan-tahapan Audit Pemasaran

3
Pada dasarnya pelaksanaan audit pemasaran bisa mengikuti tahapan audit secara umum,
yaitu:

a) Audit pendahuluan

b) Review dan pengujian atas pengendalian manajemen perusahaan

c) Audit lanjutan

d) Pelaporan

Proses Manajemen Pemasaran

Proses manajemen pemasaran merupakan proses menganalisis peluang-peluang pasar,

memilih pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran, dan mengelola usaha-usaha
pemasaran. Prosers ini mengoordinasikan seluruh aktivitas pemasaran dalam suatu strategi
pemasaran yang ditetapkan perusahaan dan sumber daya yang terlibat di dalamnya untuk
mencapai tujuan perusahaan.

Menentukan Konsumen Sasaran

Perusahaan menyadari bahwa tidak mampu untuk memenuhi (memuaskan) kebutuhan

seluruh konsumen yang ada di pasar. Ada terlalu banyak perbedaan konsumen dengan
beraneka ragam kebutuhan dan perilakunya. Beberapa perusahaan berada dalam posisi yang
lebih baik untuk melayani segmen pasar tertentu. Proses ini meliputi tiga tahapan penting
yaitu:

a) Segmentasi pasar

merupakan proses pengelompokan pelanggan ke dalam kelompok-kelompok tertentu

dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang sama

b) Penetapan pasar sasaran

merupakan proses untuk mengevaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih
satu atau lebih segmen yang akan dimasuki.

c) Penentuan posisi pasar

mengatur suatu produk untuk menempati tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan
relatif terhadap produk-produk saingannya di dalam pikiran konsumen sasaran.

4
Mengenbangkan Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah seperangkat variabel penasaran yang dapat dikendalikan dan dapat
dapat dipadukan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran.
Keputusan bauran pemasaran meliputi keputusan terhadap empat variabel penting dalam
pemasaran, yang dikenal sebagai 4P:
1) Produk (product)
2) Harga (price)
3) Tempat atau saluran distribusi (place), dan
4) Promosi (promotion).

Mengelola Upaya Pemasaran

Pengelolaan upaya pemasaran melibatkan empat fungsi utama manajemen pemasaran,yaitu:
1) Analisis pemasaran
2) Perencanaan pemasaran
3) Implementasi pemasaran
4) Pengendalian pemasaran

Program Kerja Audit

Memberikan landasan yang sistematis dalam audit sehingga pelaksanaan audit dapat berjalan
sesuai rencana. Program kerja audit memuat beberapa pertanyaan penting untuk mendapatkan
data atau informasi sesuai dengan tujuan audit yang telah ditetapkan.

Audit Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran (marketing environment) terdiri atas para pelaku dan kekuatan-
kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan pemasaran perusahaan untuk
mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang berhasil dengan konsumen sasarannya.
Untuk mampu bertahan dan berhasil dalam kondisi persaingan yang sangat ketat ini,
perusahaan harus menyesuaikan bauran pemasarannya untuk mengikuti tren dan
perkembangan di dalam lingkungan ini. Lingkungan pemasaran terdiri atas dua kelompok
besar yaitu:

a. Lingkungan mikro, terdiri atas kekuatan-kekuatan di sekitar perusahaan yang

mempengaruhi kemampuannya dalam melayani pelanggannya. Berikut adalah para
pelaku utama dalam lingkungan mikro, yaitu perusahaan, pemasok, perantara
pemasaran, pelanggan, bisnis/komersial, dan terdapat pesaing utama yaitu konstruksi
BUMN. Perusahaan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dengan melakukan analisa
pasar dan telah menetapkan saluran distribusi yang tepat untuk menyalurkan

5
 produk/jasa kepada pelanggan, sehingga memiliki tingkat efisiensi dan potensi
pertumbuhan yang baik dalam masing-masing saluran distribusi

b. Lingkungan makro, merupakan kekuatan-kekuatan kemasyarakatan yang lebih luas

yang mempengaruhi segenap ligkungan mikro perusahaan dan keputusan-keputusan
strategis pemasaran. Lingkungan ini meliputi lingkungan alam, demografi, ekonomi,
teknologi, politik, dan budaya. Dalam lingkungan makro, perkembangan dan
kecenderungan demografis utama tidak memberikan peluang ataupun ancaman bagi
perusahaan karena perusahaan dapat memanfaatkan kecenderungan tersebut dengan
adanya kantor cabang dan perwakilan untuk kemajuan perusahaan. Untuk
menanggapi perkembangan dan kecenderungan tersebut, perusahaan menambah atau
memperluas wilayah. Perusahaan memiliki ketersediaan sumber daya alam serta
energi yang cukup baik, dan dapat mengantisipasi perkembangan utama dalam
pendapatan, harga, penghematan, kredit yang dapat mempengaruhi perusahaan
dengan meningkatkan kinerja sumber daya keuangan.

Perusahaan mendapat tanggapan baik dari masyarakat mengenai bisnis dan produk/jasa yang
ditawarkan perusahaan, disamping itu perusahaan melakukan peningkatan kinerja Direktorat
Teknik & Pengembangan dalam upaya meningkatkan upaya pemasaran terhadap gaya hidup
dan nilai-nilai pelanggan.

Audit Strategi Pemasaran

Manajemen strategi didefinisikan sebagai sekumpulan keputusan dan tindakan yang

menghasilkan formulasi dan implementasi berbagai rencana yang dirancang untuk mencapai
sasaran-sasaran perusahaan.

9 Tugas penting Manajemen Strategik :

1) Merumuskan misi perusahaan : purpose, filosofi, goal

2) Mengembangkan profil perusahaan yang mencerminkan kondisi internal dan

kapabilitasnya.

3) Menilai lingkungan ekstern perusahaan : pesaing dan umum

4) Menganalisis opsi perusahaan dengan mencocokkan sumber dayanya dengan

lingkungan ekstern

6
 5) Mengidentifikasi opsi yang paling dikehendaki dengan mengevaluasi setiap opsi yang
ada berdasarkan misi perusahaan

6) Memilih seperangkat sasaran jangka panjang dan strategi umum

7) Mengembangkan sasaran tahunan dan strategi jangka pendek yang sesuai dengan
sasaran jangka panjang dan strategi umum yang dipilih

8) Mengimplementasikan pilihan strategik dengan cara mengalokasikan sumber daya

anggaran yang menekankan pada kesesuaian antara tugas, SDM, struktur, teknologi
dan sistem imbalan

9) Mengevaluasi keberhasilan proses strategik

Manajemen memiliki tanggung jawab untuk merencanakan, mengarahkan,

mengorganisasikan, dan mengendalikan keputusan dan tindakan-tindakan perusahaan yang
berkaitan dengan strategi yang dipilih. Strategi adalah rencana yang berskala besar dan
berorientasi ke masa depan untuk berinteraksi dengan lingkungan persaingan dalam mencapai
sasaran-sasaran perusahaan.

Audit Sistem Pemasaran

Dalam sistem pemasaran perusahaan, sistem intelijen pemasaran menghasilkan informasi

yang akurat, tepat waktu dan memadai mengenai perkembangan pasar yang berkaitan dengan
pelanggan, calon pelanggan, pesaing dan masyarakat.

Sistem informasi perusahaan adalah orang, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan,
memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan
pengambil keputusan pemasaran secara akurat dan tepat waktu. Sistem informasi pemasaran
dirancang untuk menghubungkan kebutuhan manajemen terhadap informasi berbagai
aktivitas pemasaran yang telah dilakukan dan memenuhi kebutuhan informasi tersebut dalam
menjalankan fungsi manajerialnya. Suatu informasi pemasaran yang bermanfaat memiliki
karakteristik sebagai berikut:

1) Relevan, informasi ini dapat mempengaruhi keputusan manajemen (memiliki dmpak

yang berbeda pada pengambilan keputusan bisnis)

2) Cukup, informasi ini tersedia dalam jumlah yang cukup dan teruji keakuratannya.

7
3) Kompeten, diperoleh dari sumber yang dapat dipercaya dan dari proses pengolahan
(analisis) data yang tepat.

4) Efisien, informasi harus diperoleh secara efisien. Pertimbangan biaya dan manfaat harus
dijadikan dasar untuk menilai suatu informasi.

Audit Organisasi Pemasaran

Pemasaran pada dasarnya adalah keseluruhan dari perusahaan karena pemenuhan kepuasan
pelanggan adalah tanggung jawab keseluruhan bagian atau fungsi yang terdapat di
perusahaan. Secara ideal tanggung jawab peningkatan nilai pelanggan yang menjadi pemicu
kepuasan pelanggan adalah tanggung jawab semua bagian atau fungsi yang ada di dalam
perusahaan. Konsep pemasaran tidak terbatas pada penjualan danpromosi saja, pemasaran
memegang fungsi yang sangat kompleks dan menyangkut secara keseluruhan kepentingan
perusahaan. Pemasaran harus secara intensif menjalin kerja sama dengan berbagai bagian dan
fungsi, membentuk suatu sinergi dalam meningkatkan nilai pelanggan.

Oleh karena itu, kesuksesan kinerja pemasaran perusahaan bukan sesuatu yang berdiri
sendiri, tetapi lebih pada kerja sama antarfungsi dan bagian yang membentuk suatu rangkaian
rantai nilai dalam pecapaian tujuan perusahaan. Dalam organisasi pemasaran, wakil direktur
bidang pemasaran memiliki wewenang dan tanggung jawab yang memadai dalam
merencanakan, mengelola dan mengendalikan upaya pemasaran perusahaan dan otoritas final
decision terdapat di wakil direktur. Di dalam perusahaan terdapat komunikasi dan hubungan
kerja yang baik antara pemasaran dan tenaga penjualan.

Audit Fungsi Pemasaran

Audit fungsi pemasaran merupakan pengujian yang sistematis dan terdokumentasi terhadap
bagaimana perusahaan menentukan bauran pemasarannya dan apakah bauran pemasaran
tersebut secara efektif dan mencapai tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara
keseluruhan. Fungsi pemasaran melibatkan kebijakan penting dalam bauran pemasaran untuk
mencapai tujuan pemasaran. Kebijakan tersebut meliputi:
a) kebijakan produk
b) kebijakan harga
c) kebijakan saluran distribusi
d) kebijakan periklanan, promosi, dan publikasi

A. Kebijakan Produk

8
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian,
pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Produk mencakup objek fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi, dan gagasan. Tiga
tingkatan produk meliputi:

a. produk inti (core product)

menyangkut manfaat inti yang sesungguhnya dibeli konsumen ketika mereka

memperoleh produk. Misalnya, ketika mahasiswa membeli buku, bukan sekedar
membeli materi kuliah (literatur), tetapi lebih daripada itu mereka membeli ilmu
pengetahuan yang dijanjikan oleh buku tersebut.

b. produk aktual (actual product), meliputi komponen model, tampilan, nama, merek,
pengemasan, dan ciri-ciri produk lainnya yang berkombinasi untuk memberikan
manfaat produk ini.

c. produk tambahan (augmented product), meliputi pelayanan dan manfaat tambahan

yang diperoleh konsumen yang dibangun di sekeliling produk inti dan produk aktual.

Keputusan Lini Produk

Lini produk merupakan sekelompok produk yang berkaitan erat karena memiliki fungsi yang
sama, dijual untuk kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui jenis-jenis outlet
yang sama atau berada dalam rentang harga tertentu. Keputusan lini produk mencakup
beberapa keputusan penting yang berkaitan dengan: (i) rentang lini produk, (ii) merentangkan
lini produk, (iii) mengisi lini produk, (iv) modernisasi lini produk, dan (v) menetapkan
tampilan lini produk.

Keputusan Bauran Produk

Bauran produk merupakan himpunan sebuah lini produk dan barang-barang yang ditawarkan
penjual tertentu kepada pembeli. Empat dimensi bauran produk meliputi: (i) keluasan, (ii)
kepanjangan, (iii) kedalaman, dan (iv) konsistensi. Keempat bauran produk ini memberikan
panduan untuk mendefinisikan strategi produk perusahaan. Berkaitan dengan bauran produk,
perusahaan bisa meningkatkan kinerja produknya melalui empat cara yaitu pertama-tama
perusahaan menambah lini produknya, kemudian memperluas bauran produknya. Dalam cara
ini lini produk baru akan membangun reputasi produk yang sudah ada. Cara yang lain
perusahaan dapat memperpanjang lini produk yang sudah ada untuk menjadi perusahaan

9
yang memiliki lini penuh. Cara yang terakhir adalah perusahaan bisa kurang atau lebih
memperhatikan konsistensi lini produknya.

B. Kebijakan Harga

Dalam hal penetapan harga, perusahaan memiliki tujuan, kebijakan, strategi dan prosedur
penetapan harga yang dinyatakan secara tegas untuk pencapaian tujuan pemasaran
perusahaan. Harga adalah uang dibebankan untuk sebuah barang atau jasa atau jumlah nilai
yang konsumenpertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau memanfaatkan
suatu barang atau jasa. Faktor utama yang mempengaruhi strategi harga yang ditetapkan
perusahaan yaitu faktor internal yang terdiri atas:

Tujuan pemasaran.

Ada beberapa tujuan pemasaran yang berpengaruh terhadap kebijakan penetapan harga,
diantaranya: kelangsungan hidup produk, maksimasi laba saat ini, kepemimpinan pangsa
pasar, dan tujuan lain.

Strategi bauran pemasaran

menyangkut bagaimana setiap komponen bauran pemasaran (produk, harga, promosi, dan
saluran distrbusi) ditetapkan untuk menunjang suksesnya program pemasaran secara
keseluruhan. Harga dapat mempengaruhi secara keseluruhan dari bauran pemasaran ,
demikian juga komponen yang lain. Jika harga menjadi landasan utama dalam menetapkan
bauran pemasaran, maka harga terhadap suatu produk ditetapkan terlebih dahulu baru
kemudian bauran pemasaran yang lainnya menyesuaikan dengan tingkat harga yang
ditetapkan tersebut.

Biaya

Biaya adalah dasar penentuan harga. Harga suatu produk harus mencerminkan berapa biaya
yang telah dikonsumsi untuk menghasilkan produk tersebut dan berapa biaya untuk
menyampaikan produk tersebut kepada konsumen dalam memuaskan kebutuhannya.
Disamping itu harga juga harus mencerminkan berapa tingkat keuntungan yang diharapkan
produsen dari memuaskan kebutuhan konsumen.

Pertimbangan organisasional

10
menyangkut penetuan kewenangan dari bagian yang menetapkan harga. Hal ini sangat
dipengaruhi oleh pertimbangan strategis dan besar kecilnya organisasi perusahaan. Dalam
perusahaan kecil,harga kebanyakan ditetapkan oleh manajemen puncak, sedangkan pada
perusahaan besar mungkin lebih strategis jika harga ditetapkan oleh manajer divisi atau
manajer lini produk.

Faktor lain (eksternal) meliputi:

a) Sifat dan permintaan pasar. Harga suatu produk sangat dipengaruhi oleh jenis pasar
dimana produk tersebut dipasarkan. Pada pasar persaingan sempurna, dimana banyak
terdapat pembeli dan penjual yang sama-sama memiliki pengetahuan yang memadai
tentang kondisi pasar, harga ditentukan oleh mekanisme pasar.

b) Persaingan. Harga dan penawaran yang dilakukan perusahaan harus secara cermat
merespon harga dan penawaran pesaing. Konsumen tidak akan membeli suatu produk
dengan harga yang lebih tinggi jika produk tersebut tidak memberikan manfaat lebih
kepada penggunanya.

c) Faktor lingkungan lainnya. Beberapa faktor lingkungan sangat berpengaruh pada

penetapan harga yang dilakukan perusahaan. Faktor-faktor ini kebanyakan bersifat
given bagi perusahaan karena memang perusahaan tidak memiliki kendali terhadap
faktor-faktor ini. Kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah, perkembangan politik,
perkembangan teknologi, dan sebagainya secara signifikan dapat mempengaruhi
keberhasilan program pemasaran perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan harus
selalu menyesuaikan strategi dan program pemasarannya terhadap faktor-faktor ini
termasuk penetapan harga.

C. Kebijakan Saluran Distribusi

Perusahaan memiliki tujuan dan strategi distribusi yang dinyatakan secara tegas dan dapat
disosialisasikan secara memadai dan dijadikan pedoman dalam mengambil keputusan
distribusi. Saluran distribusi merupakan jaringan organisasi yang menghubungkan produsen
dengan pennguna (konsumen) akhir. Penggunaan perantara dalam pemasaran (saluran
distribusi) sebagian besar disebabkan adanya keunggulan efisiensi dalam membuat barang
tersedia dan mudah diperoleh di pasar dalam jumlah dan waktu yang tepat.

Fungsi Distribusi

11
Fungsi penting yang dilaksanakan oleh saluran distribusi dalam arus pemasaran meliputi:
informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan risiko, pemilikan fisik,
pembayaran, da hak milik.

Keputusan Mengenai Bentuk Saluran Pemasaran

Keputusan mengenai bentuk saluran pemasaran melibatkan pertimbangan-pertimbangan
penting mengenai:
1. analisis kebutuhan pelanggan
2. penetapan tujuan saluran pemasaran
3. identifikasi alternatif saluran pemasaran utama
4. evaluasi alternatif saluran pemasaran utama.

D. Kebijakan Periklanan, Promosi, dan Publikasi

Perusahaan harus mengkomunikasikan produk dan pelayanan yang disediakan kepada

pelanggan atau pelanggan potensialnya, perantara serta masyarakat umum untuk memberikan
informasi yang tepat tentang manfaat dan keberadaan produk tersebut. Suatu bauran
komunikasi pemasaran (bauran promosi) dapt terdiri atas kombinasi dari komponen bauran
promosi berikut:

a) Pengiklanan, mencakup semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang,
atau jasa, oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

b) Pemasaran langsung, penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal

lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respons dari pelanggan dan calon
pelanggan tertentu

c) Promosi penjualan, merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan

mencoba atau pembelian produk atau jasa.

d) Hubungan masyarakat dan publisitas. Berbagai program yang dirancang untuk

mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

e) Penjualan personal, merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan.

Mengembangkan Komunikasi Efektif

12
Mengembangkan suatu bauran promosi yang efektif mencakup tahapan-tahapan penting
berikut ini:

1. Mengidentifikasi audiens sasaran.

Perusahaan harus mengidentifikasi terlebih dahulu siapa audiens sasaran dari produk yang
dipasarkan. Apakah pembeli potensial dari produk yang dipasarkan, pemakai saat ini, orang
yang memutuskan pembelian atau yang mempengaruhi pembelian tersebut.

2. Menentukan tujuan komunikasi.

Bagaimana proses audiens yang diharapkan perusahaan terhadap produk yang dipasarkan
setelah menerima pesan yang disampaikan melalui proses komunikasi yang dibangun
merupakan tujuan utama dari komunikasi pemasaran. Respon terakhir adalah terjadinya
transaksi pembelian dan kepuasan pelanggan.

3. Merancang pesan.

Setelah merumuskan dan mendefinisikan tujuan komunikasi (respon yang diharapkan

dariaudiens), perusahaan merancang pesan yang akan disampaikan kepada audiens. Suatu
pesan harus mendapat perhatian (attention0, menarik minat ( interest), membangkitkan
keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action).

4. Memilih saluran komunikasi.

Saluran komunikasi yang tepat harus mengikuti usaha mengomunikasikan produk dan
pelayanan kepada audiens yang dituju. Ada dua jenis saluran komunikasi, yaitu:
a. Saluran komunikasi personal
b. Saluran komunikasi nonpersonal.

5. Mengalokasikan total anggaran promosi.

Mengalokasikan anggaran promosi menyangkut penetapan total anggaran promosi dan

pendistribusiannya pada brbagai saluran komunikasi yang digunakan. Hal ini menyangkut
keputusan yang sangat penting karena sangat harus secara seimbang mempertimbangkan
hubungan sfektivitas promosi dengan kebutuhan efisiensi operasional perusahaan. Ada empat
metode yang umum digunakan dalam menetapkan angaran promosi, yaitu : (i) metode yang
dapat dijangkau, (ii) presentase dari penjualan, (iii) keseimbangan kompetitif, dan (iv)
metode tujuan dan tugas.

6. Memutuskan bauran promosi.

Keputusan bauran promosi menyangkut pencapaian tujuan pemasaran secara efektif dan
efisien melalui keseimbangan diantara komponen bauran promosi. Faktor-faktor yang
mempengaruhi kesimbangan bauran promosi terdiri atas : (i) jenis pasar produk, (ii) strategi
tarik dan strategi dorong, (iii) tahap kesiapan pembeli, (iv) tahap siklus hidup produk, dan (v)
peringkat pasar perusahaan.

7. Mengukur hasil promosi.

13
Pengukuran hasil promosi harus dilakukan untuk menilai efektivitas dan efisiensi program
promosi yang ditetapkan. Pengukuran ini melibatkan wawancara dengan audiens sasaran
untuk mendapatkan informasi tentang apakah mereka mengenal atau mengingat pesan yang
disampaikan, berapa kali mereka melihatnya, poin apa dari pesan tersebut yang paling
mereka ingat, bagaimana perasaan mereka terhadap pesan tersebut serta sikap mereka
sebelumnya dan saat ini terhadap produk tersebut dan perusahaan.

7. Mengatur dan mengelola komunikasi pemasaran yang Terintegrasi

Brerubahnya pasar massal menjadi pasar dengan ukuran yang kecil-kecil membutuhkan
pendekatan yang berbeda dalam mengomunikasikan produk perusahaan. Hal ini
membutuhkan bauran promosi yang berbeda pula agar pesan dan tujuan promosi dapat
mencapai tujuannya. Saat ini semakin banyak perusahaan yang menggunakan konsep
komunikasi pemasaran yang terintegrasi, seperti yang didefinisikan oleh American
Association of Adcertising Agencies sebagai suatu konsep perencanaan komunikasi
pemasaran yang mengakui nilai tambah suatu rencana komprehensif yang mengevaluasi
peranan strategis dari berbagai disiplin komunikasi periklanan umum, respons langsung,
promosi penjualan, hubungan masyarakat dan menggabungkan disiplin-disiplin tersebut
untuk memberikan pengaruh komunikasi yang jelas, konsisten, dan maksimum melalui
integrasi langsung dari pesan-pesan yang berbeda.

14