Diseo del canal de distribucin

Alternativas del canal

Tipo de intermediarios disponibles

Nmero de intermediarios necesarios
Funciones y responsabilidades de Funciones y responsabilidades de
cada miembro del canal

1. Tipo de intermediarios disponibles

FABRICANTE

Facilitador o empresa de logstica: transporte, embalado...

ADQUIERE LA PROPIEDAD DEL PRODUCTO

Distribuidor Mayorista: venden a otro intermediario.

Ejem: MAKRO
Distribuidor Minorista: venden al consumidor
final.
Agrupaciones de Compra / Centrales de Compra
Ejem: IFA (alimentacin), Expert
(electrodomsticos)

NO ADQUIERE LA PROPIEDAD DEL

PRODUCTO

Broker o corredor
Agente de ventas: profesional libre que representa a
su empresa, sin dependencia laboral alguna, para
vender y difundir o divulgar sus marcas y productos.
Comisiones
Otros

2. Numero de intermediarios necesarios.

EXCLUSIVA: se limita de forma importante el nmero de
intermediarios.
- til si el fabricante desea mantener el control sobre
el nivel de servicios y los outputs ofrecidos por los
intermediarios.
- Suele ir acompaado de acuerdo de colaboracin
exclusiva.
- Se requiere alto nivel de asociacin entre vendedor e
intermediario.
 Selectiva: se limita algo el nmero de intermediarios.

- Empresas consolidadas y nuevas que buscan

distribuidores.
- Cobertura de mercado con ms control y menos
costes que mediante la distribucin intensiva.

Intensiva: se distribuye el producto a travs de tantos

puntos como sea posible:
- Productos de consumo habitual, breves de compra
impulsiva.
EJEMPLO: comestibles, bebidas refrescantes..

3. Responsabilidades miembros del canal

LA POLTICA DE PRECIOS:
El fabricante debe establecer una relacin de precios y un program
a de posibles descuentos e incentivos, justos para el intermediario
LAS CONDICIONES DE VENTA:
El fabricante debe establecer las condiciones de pago y las garanta
s del fabricante
DERECHOS TERRITORIALES DE LOS DISTRIBUIDORES: Se
debe definir el territorio de cada distribuidor, y las condiciones bajo l
as cuales el fabricante podr conceder derechos a otros.
RESPONSABILIDADES Y SERVICIOS MTUOS:
Se deben de evaluar cuidadosamente especialmente en el caso de
franquicias o distribucin en exclusiva.