Plan de introduccin al

mercado
Publicado en Febrero 4, 2013 por Editorial

El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a

realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa, para garantizar una
entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideracin la manera en
que se dar a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes
potenciales y cmo se posicionar en el mercado.
Es necesario especificar el plan de introduccin:

Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin.

Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, si se har una
campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
Si se acompaar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del
mismo.

Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introduccin sigan un

plan bien estructurado, a fin de que a travs de ellas se logre un buen impacto en
el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.

Las actividades que se lleven a cabo pueden ser resultado del estudio de mercado
realizado con anterioridad, ya que a travs de l es posible darse cuenta de la
manera de comercializacin por la que se debe optar.

Fuente: Apunte de desarrollo de Microempresas de la Unideg

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4.10 Plan de Introduccin a Mercados

GESTION DE NEGOCIOS
4.1 Concepto de Mercadotecnia
4.2 Objetivos de la Mercadotecnia
4.3 Investigacin de Mercados
4.4 Estudio del Mercado
4.5 Distribucin y Puntos de Venta
4.6 Promocin
4.7 Empaque
4.8 Precio y Polticas de Precio Puedes escribir un titular.
4.9 Pronsticos de Venta
PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO
4.10 Plan de Introduccin a Mercados
4.11 Sistema y Plan de Ventas
4.12 Indicadores Clave Para Evaluar la
Tendencia Progresiva de la Funcin
Para desarrollar sus ventas, consolidar su posicin y,
ante todo, para asegurar su continuidad en el
mercado, las empresas tienen que recurrir a alguna
de estas tres opciones:
1. Aumentar la efectividad que tienen con productos
existentes
2. Buscar nuevos mercados
3. Introducir nuevos productos
Las investigaciones previas al lanzamiento de un
producto son:
a) Qu producto vamos a vender?
b) A quin vamos a vender?
c) Cunto esperamos vender y cunto estamos en
condiciones de vender?
d) Dnde vamos a vender?
e) Cmo vamos a vender?
f) Contamos con los recursos econmicos
necesarios?
Existen dos razones principales motivadoras de
fracasos de nuevos productos:
1. Los fabricantes estn ansiosos de sacar el
producto y venderlo a gran volumen dejando muchos
puntos dbiles en sus planes.
2. Debido a la falta de ensayos previos con los
consumidores el fabricante no est informado sobre
la reaccin del consumidor.
En stas dos razones estn involucrados cinco
factores principales que contribuyen al fracaso de
productos nuevos:
1. Falta de un programa de mercados bien estudiado.
2. Falta de ensayos previos con los consumidores.
3. Falta de ensayos en el mercado.
4. Insuficiente investigacin del producto.
5. Falta de ensayos previos en los envases.
PLANEACIN DEL PROCEDIMIENTO DE
PENETRACIN DE MERCADOS
Para librarse del fracaso y asegurar el xito, es
menester efectuar estudios exhaustivos, amplios y de
distinto alcance; por otra parte, es un hecho que cada
industria requiere un determinado examen.
 He aqu las distintas fases de la gua en cuestin:

a) Si el nuevo producto tiene una buena oportunidad.

b) Estudio detallado del mercado.
c) Planes del mercado.
d) Investigacin y desarrollo del producto.
e) Promocin de ventas y publicidad.
f) Examen del producto en s.
g) Consideraciones finales sobre finanzas.
h) Objetivos de la compaa.

Puedes escribir un titular.

Esta es la pgina principal. Puedes modificar este
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como por ejemplo, editarlo, moverlo, copiarlo,
eliminarlo...

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2.6. Plan de Introduccin al Mercado

Imprimex Argentina deber introducirse en el mercado mediante la estrategia de precios bajos y
tambin buscando aquellos nichos de mercado que las empresas grandes dejan vacos y las
empresas pequeas no pueden atender.

A su vez, es una ventaja competitiva para Imprimex el hecho de que en un comienzo tendr gran
cantidad de capacidad ociosa por lo que esto le permitir responder rpidamente a los exigentes
pedidos de los clientes en cuanto a la velocidad de entrega. Es de esta forma que se ganan los
clientes, Imprimex lo sabe e intentar que esta arma sea su caballito de batalla en el mercado de
Crdoba.
Otro aspecto no menos importante es el de los contactos o lobby. Este mercado como cualquier
otro tiene una gran influencia de las relaciones pblicas y muchos trabajos son ganados por
empresas que conocen personalmente a sus clientes. El director de Imprimex fomentar este tipo
de relaciones como modo de hacerse conocido en el mercado.

Imprimex Argentina tendr que competir desde su inicio contra empresas ya establecidas en el
mercado consideradas lderes en el rubro. La estrategia de Imprimex Argentina es ser retadora
intentando desplazar a las empresas lderes. La siguiente matriz explica la estrategia que deber
seguir la empresa.

La tabla anterior busca situar a Imprimex Argentina en comparacin con las dems empresas del
mercado (las lderes). La empresa, que en el Corto y Mediano Plazo tendr menos recursos que
las lderes intentar competir basndose en una estrategia diferencial desde el punto de vista del
servicio y el precio como se expresa en el punto 2.5.

Como complemento vale destacar que muchas empresas ya establecidas entran en un estado de
exceso de confianza que hace que se le preste menos atencin a los requisitos del cliente. Parte
de la estrategia diferencial de Imprimex Argentina consiste en no caer en este exceso de
confianza y prestar especial atencin a todas y cada una de las necesidades del cliente como
forma de lograr su satisfaccin.

Partes: 1, 2

1. Capitulo I

2. Capitulo II

3. Capitulo III

4. Capitulo IV

5. Capitulo V

6. Capitulo VI

7. Conclusiones

8. Recomendaciones

9. Referencias Bibliogrficas

RESUMEN

En el presente trabajo se dan a conocer las estrategias de introduccin al mercado, canales y seguimientos
de ventas del telfono fijo inalmbrico "CANTV Habla Ya". El objetivo general planteado fue el disear
estrategias de ventas en la zona de puerto Ordaz, Estado Bolvar, para el cual se realiz un diagrama causa
efecto determinando as los principales factores que repercuten en las barreras de entrada al mercado del
telfono fijo inalmbrico en la actualidad, la metodologa empleada fue la encuesta a los clientes para
determinar el nivel de aceptacin y conocimientos que tienen sobre la existencia de telfono y de las
bondades que ofrece, tambin se determinaron los mercados potenciales de ventas en donde pueden ser
aplicadas estas estrategias, as como el perfil del vendedor el cual debe poseer habilidades
y competencias inherentes al cargo.
 INTRODUCCIN

Conscientes del impacto que generan las telecomunicaciones en el desarrollo del pas y en el mejoramiento
de la calidad de vida de los ciudadanos, la corporacin Cantv, como principal proveedor de
telecomunicaciones de Venezuela, asume una significativa participacin en la agenda social del pas,
proporcionndole a todos los venezolanos sin exclusin, soluciones de comunicaciones de calidad mundial, al
convertir las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologas de informacin en oportunidades y beneficios para
todos los usuarios, independientemente de su condicin econmica.

Como empresa socialmente responsable, Cantv est comprometida en agregar valor a quienes con su
confianza y esfuerzo hacen posible el xito de este negocio: accionistas, aliados, clientes, la comunidad,
trabajadores, jubilados y el Estado venezolano. Por ello, se considera que el principal aporte a
la sociedad debe ir ms all del impacto que genera un negocio y una actividad econmica, contribuyendo
solidariamente a enfrentar los problemas sociales fundamentales de Venezuela, tanto en lo que respecta al
nivel de desarrollo de su capital humano, como de su capital social.

El principal servicio ofrecido por esta compaa son las lneas telefnicas alambicas, pero el desarrollo de las
telecomunicaciones ha contribuido a que en la actualidad se ofrezcan lneas inalmbricas, en donde entra a
relucir el telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya", que es el pionero en este tipo de servicios con los que
cuenta la compaa. Actualmente los frutos o beneficios generados por este servicio se han visto poco
relucientes en la zona de Puerto Ordaz, por ello esta investigacin estuvo encaminada a buscar aquellas
posibles y rentables estrategias que vallan en pro del aumento de las ventas actuales de Cantv.

En el Capitulo I El Problema, se da a conocer el motivo por el cual se realiza el estudio basndose en los
antecedentes, planteamiento del problema, alcance, delimitacin, limitacin, justificacin y los objetivos de la
investigacin.

En el Capitulo II Generalidades la Empresa, se da a conocer la resea histrica, ubicacin, misin,

visin, valores, objetivos de la investigacin, descripciones generales de la empresa y
su estructura organizativa.

En el Capitulo III. Marco Terico, estn explicadas la base cientfica que debe poseer toda investigacin para
as justificar la veracidad de lo planteado.

En el Capitulo IV Marco Metodolgico, se muestra el tipo de investigacin, la poblacin y muestra,

las tcnicas y/o instrumentos para la recoleccin de datos y el procedimiento para la recoleccin de datos.

En el Capitulo V Situacin Actual, se encuentra un anlisis detallado de las fallas que presenta actualmente la
organizacin.

En el Capitulo VI Situacin Propuesta, se ve reflejado las estrategias que despus de un anlisis de la

situacin actual pueden ser implementadas para generar los resultados que se quieren obtener.

Finalmente se presentan las conclusiones, recomendaciones, referencias bibliogrficas y anexos.

Capitulo I

EL PROBLEMA

ANTECEDENTES

La compaa annima nacional de telecomunicaciones de Venezuela (CANTV), fue la primera empresa que
funcion en Venezuela para proveer servicios de telecomunicaciones y actualmente es la compaa privada
 ms grande del pas. En sus inicios, la telefona bsica fue uno de los servicios privilegiados. Hoy en da, la
gama de productos y servicios abarcan desde interconexin, comunicaciones de larga distancia nacional e
internacional en toda Venezuela.

CANTV se ha caracterizado por su solidez y liderazgo en el mercado nacional. Esta visin ha ido tomando
mayor fuerza en la percepcin de los clientes, sobre todo a partir del ao 98 cuando la empresa inici un
"Programa de Transformacin" que implic, en primera instancia, la orientacin integral hacia el cliente en la
bsqueda de satisfacer sus necesidades especificas de telecomunicaciones, haciendo uso de las
diferentes redestecnolgicas y a travs de la comercializacin de un extenso abanico de productos.

La actual identidad corporativa de CANTV refleja una profunda transformacin de la empresa: un nuevo estilo
de gerencia que fue empezado a traducirse en acciones claras y que hoy la compromete a ser una
empresa que se escucha a sus clientes y esta dispuesta al cambio.

Comunicacin abierta es el concepto que sintetiza la nueva filosofa de CANTV. Es el lema que describe
implcitamente la nueva actitud de servicio y la capacidad de proveer soluciones innovadoras y accesibles en
el dinmico mundo de las telecomunicaciones. Con esta cara, CANTV dio el primer paso hacia
una comunicacin abierta. El de imagen y sobre todo el cambio de actitud permitir que disfruten de servicios
ms confiables y efectivos.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La informacin se ha convertido en el eje promotor de cambios sociales, econmicos y culturales. El auge de

las telecomunicaciones ha producido la transformacin tecnolgica de la informacin y de la comunicacin,
cuyo impacto ha afectado a todos los sectores de la economa y de la sociedad.

La expansin de redes informticas ha hecho posible la universalizacin de los intercambios y relaciones, al

poner en comunicacin a amplios sectores de ciudadanos residentes en espacios geogrficos muy distantes
entre s. Los espacios nacionales se han visto superados por las tecnologas de las informaciones que no
tienen fronteras: informaciones polticas, militares, econmicas especialmente financieras, sociales,
empresariales, etc., se intercambian y se transmiten cada da por todo el mundo, de manera que nuestra vida
est condicionada en cada momento por lo que est sucediendo a miles de kilmetros de distancia.

Los telfonos y las telecomunicaciones estn evolucionando al pasar de los das, los equipos estn siendo
cada vez ms fciles de usar por las personas. El telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya", es
un producto que ofrece una comunicacin igual a la que ofrecera un telfono residencial con lnea almbrica,
sin embargo este cuenta con la particularidad de ser inalmbrico lo cual brinda al usuario una mayor facilidad
para trasladarlo de un lugar a otro cuando as se crea conveniente.

En la actualidad este producto ha sido muy poco aceptado por los consumidores, es por ello que se vi la
necesidad de buscar las estrategias mas convenientes, canales de penetracin, formas de distribucin y
ventas para que el telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya" sea aceptado en Ciudad Guayana,
especialmente en la zona de Puerto Ordaz, para ello se estudiaron los mercados de mayor afluencia de
personas que puedan adquirir el producto como tambin el seguimiento a las ventas que se produzcan de las
campaas que se realicen en la ciudad para as determinar si las estrategias implementadas estn dando los
resultados esperados, a su vez se determin el perfil del vendedor del producto el cual debe poseer
competencias y habilidades ya que ste ser el encargado de atraer al pblico para que adquiera este
telfono teniendo una meta de venta mensual definida.

ALCANCE

La investigacin se realiz en Ciudad Guayana, la cual tuvo como objetivo general, disear estrategias de
introduccin al mercado, canales de distribucin y ventas del telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya" de
 Cantv, en la zona de Puerto Ordaz, Estado Bolvar, con la finalidad de aumentar las ventas actuales de este
servicio que permitan el avance en el desarrollo de las telecomunicaciones en Venezuela.

DELIMITACIN

Este trabajo se vio delimitado en un estudio de introduccin al mercado del producto "Cantv Habla Ya",
exclusivamente en la zona de Puerto Ordaz, Estado Bolvar.

LIMITACIONES

En la realizacin de la presente investigacin se presentaron las siguientes limitaciones:

Falta de informacin acerca de antecedentes relacionados con la investigacin.

JUSTIFICACIN

El mantenerse comunicado implica una situacin que conlleva a buscar los medios para que el intercambio de
la informacin sea la mas eficaz y efectiva posible, los telfonos son uno de los mecanismos mas utilizados
para llevar a cabo el intercambio de informacin persona a persona. Conscientes del impacto que generan las
telecomunicaciones en el desarrollo del pas y en el mejoramiento de la calidad de vida de los ciudadanos, la
corporacin Cantv, como principal proveedor de telecomunicaciones de Venezuela, asume una significativa
participacin en la agenda social del pas, proporcionndole a todos los venezolanos sin exclusin, soluciones
de comunicaciones de calidad mundial, al convertir las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologas de
informacin en oportunidades y beneficios para todos los usuarios, independientemente de su condicin
econmica.

En Ciudad Guayana, especficamente en Puerto Ordaz existe una gran poblacin que no poseen telfonos
residenciales en sus viviendas, por esta razn la introduccin al mercado de telfonos fijos inalmbricos
ofrecen una opcin que puede resultar muy rentable para los usuarios.

El servicio "Cantv Habla Ya" no es mas que un telfono fijo inalmbrico el cul ofrece una excelente opcin
para aquellos que piensan que el tener un telfono residencial implica un costo elevado de adquisicin y de
facturacin mensual, ya que este producto es adquirido a un costo poco elevado en comparacin con los
residenciales y su consumo depender del plan que escoja el usuario, en la actualidad este telfono a sido
muy poco aceptado entre los residentes de Puerto Ordaz, es por ello que en esta investigacin se buscaron
las estrategias y canales de distribucin, comercializacin y ventas mas adecuados para que este alcance los
niveles de ventas esperados.

1.7. OBJETIVOS
1.7.1. Objetivo General

Disear estrategias de introduccin al mercado, canales de distribucin y venta del telfono fijo inalmbrico
"Cantv Habla Ya", de Cantv en la zona de Puerto Ordaz, Estado Bolvar.

Objetivos Especficos

Estudiar las zonas con mayor afluencia de personas que pudieran llegar a ser posibles compradores
del producto.
 Determinar los puntos de ventas estratgicos en donde ser promocionado y vendido el producto.

Trazar metas de ventas mensuales del producto "Cantv Habla Ya".

Proponer las estrategias de ventas a utilizar para el aumento de las ventas actuales.

Realizar formatos de seguimiento de ventas para llevar un control del nmero de clientes nuevos.

Disear el perfil del vendedor y medir su desempeo mediante volumen de ventas.

Determinar las causas probables de las barreras de entrada al mercado del telfono fijo inalmbrico
"Cantv Habla Ya", utilizando herramientas bsicas de ingeniera.

Organizar el manejo y distribucin de los equipos en los puntos de ventas.

Realizar encuestas a clientes para saber si el producto es conocido por los habitantes de Puerto
Ordaz.

Capitulo II

GENERALIDADES DE LA EMPRESA

En esta seccin se expone la historia de la empresa, su estructura organizativa, las actividades que realiza y
los productos que comercializa.

RESEA HISTRICA

Cantv es la empresa pionera en proveer servicios de telecomunicaciones en Venezuela. En sus inicios, la

telefona bsica fue uno de los servicios privilegiados. Actualmente, la gama de productos y servicios abarcan
desde interconexin hasta comunicaciones de larga distancia nacional e internacional en toda Venezuela.

Fue fundada en 1930, ao en que Flix A. Guerrero, comerciante domiciliado en Caracas, obtiene una
concesin del Ministerio de Fomento para construir y explotar una red telefnica en el Distrito Federal y los
estados del pas.

La Compaa progresivamente adquiere diferentes empresas telefnicas particulares, que funcionaban en

todo el territorio nacional. En 1950, el Estado compra la totalidad de las acciones de las empresas particulares
e inicia el proceso de nacionalizacin que culmina en 1973. Ese mismo ao, fue adquirida la ltima de las
empresas, ubicada en San Fernando de Apure.

Cantv

Cantv es la compaa privada ms grande de Venezuela. Desde su privatizacin en 1991, la compaa ha

experimentado una constante transformacin para convertirse en una empresa competitiva, con altos niveles
de calidad en la oferta de sus productos y servicios de transmisin de voz, datos, acceso a internet, telefona
celular y directorios de informacin. Todos ellos enfocados con un profundo conocimiento de las necesidades
de sus clientes.

Los cambios han sumido a Cantv en un proceso de integracin con sus empresas asociadas, que ya
comienzan a dar sus frutos. Movilnet, Cantv.net y Caveguas forman un frente nico con la Corporacin Cantv
 para aprovechar las sinergias y ofrecer a sus clientes soluciones integrales a sus necesidades de
telecomunicaciones sean estas comunicaciones inalmbricas, fijas, transmisiones de datos, Internet o
servicios de informacin y directorios telefnicos.

La compaa presta servicios celulares, buscapersonas, telefona pblica, centros de comunicacin

comunitaria, redes privadas, servicios de telefona rural, transmisin de datos, servicios de directorios de
informacin y distintos servicios de valor agregado.

Los trminos de la concesin establecen que Cantv es el proveedor exclusivo de servicios de comunicacin
locales, de larga distancia nacional e internacional hasta noviembre del ao 2000.

Paralelamente, la empresa se compromete a cumplir con metas de expansin y mejoramiento del servicio,
cuyo seguimiento es efectuado por el organismo regulador del sector Conatel (Comisin Nacional de
Telecomunicaciones).

Con la apertura de las telecomunicaciones, en el ao 2000, Cantv empieza a competir como empresa de
servicios integrales y cambia de imagen para adoptar el lema "Comunicacin Abierta". De esta manera, la
Corporacin se define como una empresa que escucha a sus clientes y est abierta al cambio.

Movilnet, Cantv.net, Caveguas

Todo ese proceso de cambio que vivi y que an contina viviendo la compaa, ha incidido positivamente en
los mltiples logros de la Corporacin. El haber tomado conciencia de la realidad en la que se desenvuelve la
empresa mercado altamente competitivo y tecnologas cambiantes, ha permitido que CANTV se adapte a los
nuevos escenarios.

La aceptacin de las nuevas realidades, as como la decisin de transformar a la organizacin y nuestra

gente, nos permitieron establecer un piso slido para que conformramos una nueva cultura dentro de la
compaa, una nueva forma de hacer las cosas para que los clientes sientan lealtad por nuestra empresa con
lo cual el futuro de nuestro negocio, sin duda, ser promisorio.

Asimismo, el proceso de cambio requiri de todo un proceso de integracin corporativa entre las empresas
pertenecientes al grupo CANTV, Movilnet, Cantv.net y Caveguas, con la intensin de tomar las mejores
prcticas de cada una y replicarlas en el resto de la Corporacin, as como optimizar los procesos internos de
cara al cliente.

La actual identidad corporativa de CANTV refleja una profunda transformacin de la empresa; un nuevo estilo
de gerencia que ha empezado a traducirse en acciones claras y que hoy la compromete a ser una empresa
que escucha a sus clientes y est dispuesta al cambio.

Comunicacin Abierta es el concepto que sintetiza la nueva filosofa de CANTV. Es el lema que describe
implcitamente la nueva actitud de servicio y la capacidad de proveer soluciones innovadoras y accesibles en
el dinmico mundo de las telecomunicaciones. Con esta cara, CANTV dio el primer paso hacia una
comunicacin abierta. El de imagen y sobre todo el cambio de actitud permitir que disfrutemos de servicios
ms confiables y efectivos.

UBICACIN DE LA EMPRESA

Para esta investigacin se utiliz la sede de Cantv ubicada en Venezuela, Estado Bolvar, Puerto Ordaz final
de la avenida las Amricas, Villa Colombia edificio Budapest, al lado del Banco Caron, especficamente en la
Gerencia Comercial de Mercados Masivos Regin Oriente.
 MISIN DE CANTV

Mejorar la calidad de vida de la gente en Venezuela al proveer soluciones de comunicaciones que exceden
las expectativas de sus clientes.

VISIN DE CANTV

Ser el proveedor preferido de servicios integrales de telecomunicaciones en Venezuela, y satisfacer

plenamente las necesidades especficas de sus clientes, siempre bajo exigentes patrones
de tica y rentabilidad.

2.7. VALORES DE CANTV

2.7.1. Compromiso con la Organizacin

Estamos comprometidos con nuestra visin de "ser el proveedor preferido de servicios integrales de
telecomunicaciones de Venezuela, y satisfacer plenamente las necesidades especficas de nuestros clientes,
siempre bajo exigentes patrones de tica y rentabilidad".

Cumplimos con excelencia nuestra misin de "mejorar la calidad de vida de la gente en Venezuela al
proveer soluciones de comunicaciones que excedan las expectativas de nuestros clientes".

Trabajamos coordinadamente y en equipo y establecemos alianzas entre todas las empresas y

unidades de la corporacin, para ofrecer respuestas ms eficientes al mercado y al cliente y garantizar el
mayor rendimiento a nuestros accionistas.

Estimulamos la participacin, fomentamos un ambiente creativo y cordial y nos sentimos orgullosos

de pertenecer a la mejor empresa de telecomunicaciones.

Mantenemos una comunicacin abierta con nuestros clientes, accionistas, proveedores, compaeros
de trabajo, supervisores y supervisados.

2.7.2 Orientacin al negocio, al servicio y al cliente

Conocemos las caractersticas especficas de cada uno de nuestros clientes, entendemos sus
necesidades y les buscamos las soluciones ms efectivas, incluso con anticipacin, porque ellos constituyen
nuestra razn de ser.

Atendemos con rapidez y cordialidad los planteamientos de nuestros clientes, a los cuales les damos
respuestas efectivas que los hagan sentirse plenamente satisfechos.

Entendemos nuestro negocio, estudiamos permanentemente el comportamiento del mercado,

la competencia y el entorno, y evaluamos las tendencias mundiales de la industria de telecomunicaciones, por
lo que tenemos una capacidad de adaptacin tecnolgica y organizacional que nos hace flexibles y eficientes.

2.7.3 Responsabilidad por Resultados

Tomamos decisiones a tiempo ante las distintas situaciones que se nos presentan, basados en las
mejores prcticas, en las normas y procedimientos, y en el anlisis de sus consecuencias.
 Cumplimos los compromisos que asumimos con nuestros clientes internos y externos, y somos
responsables por los resultados de nuestras decisiones y actuaciones.

Ejecutamos las tareas que asumimos dentro de los plazos establecidos con los niveles de calidad
acordados.

Buscamos resultados que garanticen la rentabilidad de la inversin de nuestros accionistas, de

cuya comunidad nos sentimos orgullosos de pertenecer.

2.7.4 Alto nivel de profesionalismo

Somos excelentes profesionales y tcnicos que hacemos nuestro trabajo con la mayor calidad,
precisin y amor por el detalle.

Actuamos con transparencia, honestidad, apego a las leyes y tica ante nuestros clientes y
proveedores, compaeros de trabajo, supervisores y supervisados.

Mejoramos continuamente nuestros procesos, nuestro desempeo y nuestros conocimientos, y

participamos activamente en los planes de desarrollo y formacin corporativos.

2.7.5 Responsabilidad Social

Somos una organizacin cuyos trabajadores a travs de los productos y servicios que ofrecemos
contribuimos significativamente a desarrollar el pas y a mejorar la calidad de vida de sus habitantes; y
entendemos que nos desempeamos en un entorno socio-econmico del cual somos parte y con el cual
interactuamos permanentemente.

Ejercemos una responsabilidad social no slo cuando cumplimos con excelencia nuestra misin
dentro de la organizacin, sino tambin cuando comprendemos la realidad de la comunidad y cuando
voluntariamente participamos en iniciativas sociales y ciudadanas que impactan positivamente en ella.

Promovemos, valoramos y reconocemos las conductas asociadas a nuestra vocacin comunitaria

como un elemento diferenciador de nuestra organizacin, pues es parte de nuestra razn de ser.

2.8. Objetivos de la organizacin

Ser el proveedor dominante de soluciones integrales de telecomunicaciones en el mercado,

definiendo la marca y el cliente.

Aplicar la tecnologa para responder oportunamente a las necesidades y requerimientos del

mercado.

Crear y mantener ventajas competitivas mediante el manejo de la informacin de su base de clientes.

Crear y mantener ventajas competitivas basada en la calidad de los recursos humanos y servicio.

2.9. Descripciones generales

2.9.1. Empleados con que cuenta CANTV en Venezuela

Al 31 de diciembre de 2002, Corporacin CANTV contaba con 10.178 empleados.

2.9.2. Los principales negocios de CANTV

Los principales negocios de CANTV son: la telefona bsica, red privada, transmisin de datos, telefona
pblica, rural y de telex. CANTV tambin ofrece telefona celular a travs de su empresa subsidiaria Movilnet,
acceso a Internet a travs de Cantv.net y servicios de directorios telefnicos a travs de Caveguas.

2.9.3 Junta Directiva De La Corporacin

2.9.4. Estructura Organizativa De La Empresa Cantv

A continuacin se presenta la estructura organizativa de la empresa CANTV. (Ver figura 1)

Capitulo III

MARCO TEORICO

3.1 Telfono

Es un aparato electromagntico que convierte ondas sonoras en seales elctricas. Estas seales son
llevadas al punto de destino, por medio de conductores, donde son reconvertidas en ondas sonoras idnticas
a las originales. La industria telefnica tiene como finalidad establecer comunicaciones por medio de cables
entre ciudades y sistemas de comunicacin automtica entre suscriptores del servicio telefnico.
 3.2. Telfonos inalmbricos

Los telfonos inalmbricos en el cualquier hogar, sea grande o pequeo, ofrecen una gran ventaja y
comodidad para sus usuarios. Estos aparatos son muy tiles en casas grandes en las que no es posible tener
un supletorio en cada habitacin o para situaciones en las que uno se mueve mucho por casa y quiere tener
siempre el telfono a mano.

3.3. Cantv Habla Ya

El servicio Cantv Habla Ya es un telfono fijo inalmbrico, el cual es la forma ms rpida de tener telfono en
casa, posee tarifas fijas en postpago y prepago, en prepago posee un cupo de minutos para llamadas locales,
y en postpago recibe su consumo en la factura telefnica.

3.1.1 Caractersticas

Lnea incluida.

Entrega inmediata.

Tarifas de telefona fija.

Disponibilidad en planes Postpago y Prepago.

Recibe y enva mensajes de texto entre Cantv y Movilnet (aplica para planes Prepago).

Permite la suscripcin del servicio de Identificador de Llamadas.

Los nmeros telefnicos utilizan cdigo de rea local.

Puede realizar llamadas de tipo: Local, Larga Distancia Nacional e Internacional, Celulares, y
Servicios 0800.

El servicio ofrece (1) Plan de Postpago y (2) Planes de Prepago

Plan Post Pago

Lnea Gratis.

Asociado al Plan Clsico y con un lmite de crdito de Bs. 60 mil, que te permite abonos parciales a
tu cuenta cada vez que lo consideres necesario.

Plan Prepago minutos libres.

Renta bsica de Bs. 10.000 ms IVA.

Se utiliza con Tarjetas nicas de cualquier denominacin.

Plan Prepago
 Lnea Gratis

Asociado al Plan Prepago bsico (sin renta bsica)

Valor del minuto 70,66 Bs. sin iva.

Se utiliza con Tarjetas nicas de cualquier denominacin

Precios

A continuacin se presentan los precios actuales de los equipos "Cantv Habla Ya"
3.4 Diseo de cargo

Es una fuente de informacin bsica para toda la planeacin de recursos humanos. Es necesaria para
la seleccin, el adiestramiento, la carga de trabajo, los incentivos y la administracin salarial.

Es un proceso que consiste en enumerar las tareas o atribuciones que conforman un cargo y que lo
diferencian de los dems cargos que existen en una empresa; es la enumeracin detallada de las atribuciones
o tareas del cargo (qu hace el ocupante), la periodicidad de la ejecucin (cundo lo hace),
los mtodos aplicados para la ejecucin de las atribuciones o tareas (cmo lo hace) y los objetivos del cargo
(por qu lo hace). Bsicamente es hacer un inventario de los aspectos significativos del cargo y de los
deberes y las responsabilidades que comprende. Todas las fases que se ejecutan en el trabajo constituyen el
cargo total. Un cargo "es la reunin de todas aquellas actividades realizada por una sola persona, que pueden
unificarse en un solo concepto y ocupa un lugar formal en el organigrama".
 3.5 Perfil del Vendedor

El ser un buen vendedor implica desarrollar al mximo toda una serie de requisitos y cualidades personales
entre la cuales se encuentran:

Seguridad: Ser una persona decidida, que confi en s misma y en sus habilidades; un buen
vendedor debe de estar convencido de la calidad de su trabajo y sobre todo de que cuenta con los
instrumentos materiales y sicolgicos necesarios para tener xito.

Simpata: Tener la habilidad de agradar a los dems.

Capacidad de observacin: Poder juzgar a las personas con quienes trata para saber que forma
debe de actuar con ellas.

Empata: Facilidad de sentir una situacin ajena como suya.

Determinacin: Mostrarse firme con los objetivos e ideas.

Facilidad de palabra: Que sepa como decir las cosas.

Poder de persuasin: Saber distinguirse a los dems para convencer a los clientes.

Coraje: Contar con un espritu combatido que no minimice ante los desaires.

Iniciativa: Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante.

Creatividad: Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos.

Serenidad: No perder la paciencia ante cualquier situacin difcil.

Sinceridad: El vendedor debe de mostrase siempre sincero y honesto en sus relaciones de trabajo.

Responsabilidad: El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en todo tipo de
trabajo.

Tacto: El vendedor deber saber como manejar su destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar
que abusen de el.

Cortesa: Observar siempre buenos modales.

Imaginacin: Ser capas de prever las cosas que probablemente podrn ocurrir.

tica profesional: Deber cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales las que
muchas veces no existen de una manera formal dentro de la organizacin.

Ambicin: Esta condicin resulta importante en un vendedor ya que el ser ambicioso lo obliga a
luchar por sus ideales.
 3.6 La entrevista

La tcnica de entrevista, se utiliza para recabar informacin en forma verbal, a travs de una serie de
preguntas que propone el analista. Al respecto Acebedo, A y Lpez, A. comentan: "esta tcnica a su vez es
imprescindible para obtener informacin cualitativa, relacionarse con los usuarios y recoger un conjunto de
hechos y/o requerimientos de informacin necesarios para el estudio".

Existen tres tipos de entrevistas que pueden utilizar para obtener datos por el anlisis de puestos: entrevistas
individuales con cada empleado, entrevistas colectivos con grupos de empleados que desempeen en el
mismo trabajo y entrevistas con uno o ms supervisores.

3.7 Reclutamiento

Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de

ocupar cargos dentro de la organizacin. Es en esencia un sistema de informacin mediante el cual la
organizacin divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las oportunidades de empleo que pretende
llenar.

El reclutamiento es el proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para llenar un vacante. El

proceso de reclutamiento se inicia con la bsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo.

Por lo general, los reclutadores llevan a cabo varios pasos. El reclutador identifica los vacantes mediante la
planeacin de recursos humanos o a peticin de la direccin. Se referir tanto a las necesidades del puesto
como a las caractersticas de la persona que lo desempee, ponindose en contacto con el gerente que
solicito el nuevo empleado. Los reclutadores deben considerar el entorno en que habrn de moverse. Los
elementos ms importantes que influyen en el entorno son:

Disponibilidad interna y externa de recursos humanos

Polticas de la compaa

Planes de recursos humanos

Prcticas de reclutamiento

Requerimientos del puesto.

3.8 Estrategias de ventas

Las estrategias de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, tcnicas de
ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijacin y control de objetivos, polticas
retributivas, etc. son claves para ser competitivos.

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el rea de ventas es muy
importante para la competitividad de la empresa. La fijacin de objetivos, la asignacin de presupuestos de
ventas, la correcta aplicacin de las tcnicas de ventas, etc., son muy complejos en esta rea de trabajo.

Por ello, y aplicando la metodologa de gestin de ventas se mejoran importantemente los resultados en el
rea de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos:

Definicin de las correctas estrategias de ventas

 Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.

Anlisis, seleccin y formacin en tcnicas de ventas del equipo humano.

Definicin de objetivos para el equipo de ventas.

Definicin de presupuestos de ventas

Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas.

Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente.

Diseo de la red, rutas y territorios de ventas.

Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados.

La metodologa de trabajo en un proyecto de gestin de ventas es:

Definicin de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de marketing.

Diagnstico del rea de ventas a todos los niveles.

3.9 Planes de accin consecuentes

Definicin de procedimientos internos para la gestin del equipo de ventas.

Seguimiento semanal o mensual de los resultados.

3.10 Pasos de las estrategias de ventas

3.10.1 Identificacin de la Oportunidad

Identificacin de Oportunidades en la Industria: anlisis de la estructura actual y cambios en la

industria, evaluacin de las fuerzas que determinan la rentabilidad de los participantes en la industria y las
nuevas reglas del juego competitivo.

Identificacin de Oportunidades con Consumidores: realizacin y anlisis de estudios de mercado

cualitativos y cuantitativos para determinar quienes compran (segmentacin, perfil, conocimiento y lealtad
de marcas), qu compran (intencin y preferencia por producto y marca), porqu compran (motivacin,
factores clave), cmo compran (proceso de decisin), cunto compran (cantidad), cuando compran
(frecuencia) y dnde compran (lugar, preferencia).

Identificacin de Oportunidades con Canales de Distribucin: realizacin y anlisis de estudios de

mercado para determinar su importancia estratgica, posicionamiento estratgico (segmentos, productos,
competidores y atractivos clave), estrategia comercial (concepto, mercadotecnia, valor y servicio) y estrategia
de compras (proveedores, contratos, publicidad, promocin y servicio).

Evaluacin de la Posicin Competitiva: realizacin y anlisis de estudios de la competencia para

determinar en donde compiten (cobertura, participacin por segmento y producto), en qu compiten frente a
factores clave de compra (variedad, calidad, valor, publicidad, promocin, servicio, financiamiento) y cmo
compiten en cada rea del negocio.
 Diagnstico de la Empresa: evaluacin de las fuerzas y debilidades ante el mercado y la
competencia en todas las reas del negocio: mercadotecnia, ventas, distribucin, produccin, abastecimiento
y tecnologa.

Identificar Oportunidades y Retos por Tipo de Clientes: anlisis de la base de datos para determinar
la concentracin de las ventas y las utilidades por tipo de clientes, la contribucin a ventas por tipo de clientes
(modelo RFM), las ventas y mrgenes por tipo de clientes y por lnea de productos, el valor econmico por
tipo de clientes (Lifetime Value); para llegar a definir la segmentacin ms conveniente por tipo de clientes (A,
B, C, D).

3.10.2 Desarrollo de la Estrategia

La Misin: la definicin del negocio, el posicionamiento meta por segmento de mercado, el rol
estratgico de los canales, las ventajas competitivas sustentables requeridas en factores clave para el xito,
las directrices de desarrollo del negocio y las opciones de crecimiento va proyectos o adquisiciones.

La Visin Estratgica: el posicionamiento estratgico del negocio (marca insignia), las competencias
claves actuales y potenciales, la orientacin al mercado, el rol estratgico de los canales de distribucin y la
posicin meta por segmento de mercado.

El Posicionamiento Estratgico: el posicionamiento por marca (objetivos y propuesta de valor),

segmento de mercado (nichos atractivos con ventajas en factores claves de compra), canal de distribucin y
tipo de cliente.

La Estrategia de Administracin de Relaciones con Clientes: la experiencia total de consumidores y

clientes, la administracin de la experiencia y la administracin de relaciones con clientes; as como
los programas comerciales diferenciados por tipo de clientes.

La Estrategia Comercial: incluyendo las estrategias de mercadotecnia (producto, precio, publicidad y

promocin), las estrategias de ventas (merchandising y fuerza de ventas) y las estrategias de servicio a
clientes (distribucin). Adems, el apoyo en el diseo y la administracin de campaas de promocin de
ventas (Mercadotecnia de Bases de Datos, Mercadotecnia Directa y campaas de CRM va telemarketing y e-
mail) y el anlisis micro-mercadolgico (Geomercadotecnia), a travs de sistemas de informacin geogrfica
(SIG) que permiten el anlisis de variables mercadolgicas, a partir de su correlacin con reas geogrficas
especficas para obtener tendencias del mercado.

3.10.3 Desarrollo del Proceso

Realizar un Diagnstico del Proceso Actual: identificando las funciones que realizan las reas de
Mercadotecnia, Ventas y Servicio a Clientes, elaborando el diagrama del proceso actual e identificando las
necesidades de mejora del proceso comercial.

Definir el Nuevo Proceso Integral: incluyendo la integracin de la informacin del cliente en una base
de datos, la segmentacin de clientes, la personalizacin de la oferta comercial, la administracin de
contactos con clientes y el soporte de las transacciones con clientes.

Partes: 1, 2

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos97/estrategias-introduccion-al-mercado-canales-y-

seguimientos/estrategias-introduccion-al-mercado-canales-y-seguimientos.shtml#ixzz4amz25bZ3
 Estrategias de introduccin al mercado, canales y
seguimientos (pgina 2)
Enviado por IVN JOS TURMERO ASTROS

Partes: 1, 2

Evaluar Nuevas Tecnologas para Mejorar el Proceso: destacando la adquisicin y adaptacin de

un sistema robusto (CRM), as como el desarrollo de un sistema robusto (CRM), as como el desarrollo de un
nuevo "Centro de Contacto Integral con Clientes".

Especificar los Requerimientos de Implementacin del Nuevo Proceso: incluyendo la definicin de los
responsables, las tareas claves, el calendario del plan de implantacin, los mecanismos para coordinar y
revisar avance en la ejecucin, as como para tomar acciones correctivas.

3.10.4 Desarrollo de la Organizacin

Realizar un Diagnstico de la Organizacin de la Direccin Comercial: determinando la

Administracin de la Experiencia a Clientes y sus requerimientos, la integracin requerida de
la Estrategia Comercial, la infraestructura y la organizacin de ventas; as como, las mejoras necesarias en
la estructura de organizacin en las reas de Mercadotecnia, Ventas y Servicio a Clientes.

Definir los Nuevos Roles para Ejecutar la Estrategia: determinando las responsabilidades para el
nuevo proceso, incluyendo los sistemas de integracin de la informacin del cliente, segmentacin de clientes,
personalizacin de la oferta comercial, administracin de contactos con clientes y soporte de las
transacciones con clientes y determinando las responsabilidades para realizar las funciones de
mercadotecnia, ventas y servicio a clientes.

Especificar los Requerimientos de implantacin del Nuevo Proceso: incluyendo la definicin de los
responsables, las tareas claves y el plan de implantacin y definir los mecanismos de coordinacin de la
implantacin.

3.10.5 Valuacin Financiera de la Estrategia

Desarrollar el Modelo de Valuacin Financiera: de la nueva estrategia comercial y la nueva estrategia

integral, basndose en una proyeccin financiera para cada tipo de clientes que incluya ventas brutas, ventas
netas, contribucin marginal y contribucin directa a utilidades.

Determinar las Premisas de las Proyecciones Financieras por Tipo de Clientes: las proyecciones de
ventas, los costos de producto, los costos de servicio y los costos de mercadotecnia para adquisicin
y promocin con clientes.

Elaborar las Proyecciones Financieras por Tipo de Clientes: de acuerdo con la segmentacin que se
llegue a acordar de cada tipo de clientes (A, B, C, D).
 Realizar la Valuacin Financiera por Tipo de Clientes incluyendo: el Valor Presente Neto (VPN) del
flujo de fondos disponibles descontado a la tasa de descuento corporativa; la tasa interna de retorno para
compararla con el costo de fondos; as como, el perodo de recuperacin de la inversin para compararlo con
el perodo requerido para las inversiones por la empresa.

Las empresas tienen que evolucionar en la forma de hacer negocios para mantenerse competitivas en
un mercado cada vez ms agresivo y competitivo. Los retos que enfrentan hoy las empresas implica en
la toma de decisiones la bsqueda de nuevas formas de incrementar sus ventas y desarrollar
nuevas estrategias que generen ventajas competitivas sustentables en el tiempo, para crear distingos en un
mercado deprimido y en medio de una economa en desaceleracin.

Estrategias de comercializacin de un producto o servicio

Una estrategia de comercializacin es el juego de herramientas que se deben combinar para que el mercado
que ha escogido responda de acuerdo a sus expectativas.

En trminos generales, una estrategia de comercializacin (o marketing) para lograr un posicionamiento de

mercado puede agruparse dentro de las siguientes cinco "P": producto, precio, promocin, plaza (distribucin)
y post-venta.

Producto: ha de satisfacer las necesidades del consumidor.

Precio: lo que se ofrece a cambio del producto.

Promocin: forma de dar a conocer el producto.

Plaza o distribucin: la forma en que el producto llega al consumidor.

Post-venta: lo que se recomienda hacer despus de realizar la venta.

La estrategia de producto: Una vez que se ha identificado el producto y se ha definido el mercado, es

necesario especificar la estrategia que se seguir en dicho mercado. Se trata principalmente de definir, con la
mxima precisin posible, la caracterstica de posicionamiento que tendr el producto y los objetivos que se
pretenden alcanzar. En el diseo se deber tener muy en cuenta que tipo de necesidad que se trata de
satisfacer.

La estrategia de precios: La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que
influyen en la decisin de compra del consumidor final y por lo tanto determina los ingresos futuros del
negocio.

Con frecuencia, la fijacin de precios y la competencia de precios son los aspectos ms difciles de establecer
por parte de los empresarios. Los errores mas comunes son, por ejemplo: la fijacin de precios muy orientada
al costo; precios que no son revisados con la suficiente frecuencia para reflejar las variaciones del mercado;
fijacin de precios que no toma en cuenta el resto de la estrategia de comercializacin y precios no
suficientemente diferenciados para los distintos productos y segmentos. El precio debe ser lo suficientemente
alto para cubrir los costos y obtener una ganancia razonable. Tambin, debe ser compatible con la definicin
del valor que el cliente da al producto o servicio.

En la fijacin de precios se deben considerar los siguientes aspectos: Identificacin de los objetivos que se
persiguen con la fijacin de precios, as como las limitaciones que la pueden afectar, tales como: la reaccin
de la demanda ante las variaciones de precio del producto, el tipo de producto que se quiere vender, la
existencia de sustitutos y el tipo de mercado en el que se compita.
 En la funcin de la demanda esperada se puede establecer el precio para alcanzar, a su vez, los ingresos
esperados. Para su determinacin es necesario establecer algunas hiptesis: optimista, pesimista e
intermedia. En general, la decisin sobre el precio esta afectada por una serie de factores internos y externos:

Opciones bsicas para fijacin de precios

El precio que se va a cobrar oscilara entre aquel que es muy bajo para producir una ganancia y aquel que es
muy alto para general una demanda. Los costos de produccin establecen la base para el precio. Otra opcin
son las percepciones del cliente sobre el valor del producto, que establecen el techo.

Es importante considerar los precios de los competidores y otros factores externos para encontrar el mejor
precio entre estos dos extremos.

Existen, bsicamente, cuatro maneras para establecer el punto de inicio para la fijacin de precios:

Con base en la demanda: se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del
servicio en funcin de gustos y preferencias del consumidor.

Con base en los costos: se basa en observar los costos de produccin y de comercializacin y aadir lo
suficiente para cubrir los costos fijos y obtener beneficios.

Con base en los beneficios esperados: otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual de
beneficios, ya sea una cantidad especfica o un porcentaje de ventas o inversin y establecer diversas
hiptesis de precios y cantidades.

Con base en la competencia: se establecen los precios basndose en los de la competencia.

En general, la fijacin de precios es un proceso que ser una combinacin de los mtodos descritos, pero que
no debe hacerse de manera improvisada. Adems, ser necesaria la realizacin de ajustes y considerar la
fijacin de precios en funcin del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o
servicio para el consumidor. El precio que fija la empresa afecta asimismo al valor que percibe el cliente.

En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requiere una poltica de precios distinta.

La estrategia de promocin: La promocin tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial,
explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u
otras soluciones alternativas.
 Los principales sistemas actuales para captar la atencin de los clientes son:

La publicidad clsica a travs de anuncios en televisin, radio, revistas, publicaciones

especializadas, etc.

El marketing directo a travs de correo, telfono, internet.

Relaciones pblicas.

Exposiciones y ferias.

Visitas personalizadas a clientes.

La estrategia de distribucin: Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a
disposicin del mercado meta.

El canal de distribucin a escoger ser uno de los factores fundamentales a considerar, pues tiene un efecto
importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se
aaden niveles en el canal de distribucin y, por lo tanto, complejidad. Cuando ms complejo es el proceso de
distribucin, menos control se tendr sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios,
etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el objetivo establecido al decidir cual es el segmento de mercado al
que se quiere llegar y cual es el canal mas idneo y que promete los mejores resultados.

Los intermediarios pueden jugar un papel importante en la comercializacin, por sus recursos, contactos y
experiencia en la distribucin de productos, de manera eficiente y econmica. Sin embargo, al emplear
intermediarios, parte del margen de ganancia se va hacia ellos.

Algunos de los canales de distribucin son: distribuidores, agentes externos o comisionistas, franquicia,
vendedores al por mayor, puntos de ventas propios, agentes de venta propios, correo directo, centro de
llamadas, internet.

Estrategia de post-venta: Son las actividades que se realizan posterior a la venta y cuyo objetivo inmediato es
asegurarse la completa satisfaccin del comprador y una posible recompra. Implica dar seguimiento a los
compradores, conocer sus hbitos, gustos, etc., ya que puede resultar en nuevos lucrativos negocios.

Canales de distribucin

El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegarlos
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

3.13.1 Integracin de los Canales de Distribucin

Los productores y los intermediarios actan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los
canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo
director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede
establecer polticas para el mismo y coordinar la creacin de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administracin de
un lder del canal. La combinacin puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinacin
de los miembros del canal.
 Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa.

La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios
gerenciales:

La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer. Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en
cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos
con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales l numero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis, cual indica
como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del
producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a
ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda
dejar el producto en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es
ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea el canal, menor ser el
costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto, los
costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribucin.

El utilizar un canal de distribucin mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de

mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un
canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades tiene de conflictos y

rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en
las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son:
la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. El mejor sistema es el que produce la
mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se
realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Importancia de los Canales de Distribucin

Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios
del tiempo al consumidor.

El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga
que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede
ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy
cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto
de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no
perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo,
mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
 El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este
puede darse. Al respecto, Chamoso. R, (2006) comenta:

Distribucin Intensiva

Consiste en hacer llegar el producto al mayor nmero de tiendas posibles. Aqu es vital saber utilizar todos los
distribuidores.

Distribucin Exclusiva

Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar estos
derechos el productor le exige al comerciante no trabajar lneas de la competencia. Este tipo de distribucin
tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del
productor sobre los precios, la promocin, sobre el crdito y diversos servicios.

Distribucin selectiva

Consiste en el uso limitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy
conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad. Existen muchos criterios en los cuales el
productor o fabricante se basa para determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribucin; l
 ms importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar. Otros
criterios que tambin se utilizan son: la ubicacin del intermediario, su situacin financiera, su habilidad para
hacer la publicidad del producto, la lnea que maneja y su relacin con el producto o lnea que manejara, los
servicios que da y su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribucin.

Distribucin fsica

La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se
pueden realizar los ahorros ms importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las
actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

La distribucin fsica implica la planeacin, la instrumentacin y el control del flujo fsico de los materiales y
los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilizacin, con el fin de satisfacer
las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribucin fsica
corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con
servicios al cliente.

Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribucin fsica, y los expertos creen
que se pueden realizar grandes ahorros dentro de esta rea. Las decisiones errneas sobre la distribucin
fsica pueden provocar altos costos. Aun las grandes compaas utilizan a veces demasiado las herramientas
modernas de decisin para coordinar los niveles de inventario, las formas de transporte y la localizacin de la
planta, la bodega y las tiendas.

Adems, la distribucin fsica es no slo un costo, sino una poderosa herramienta de creacin de demanda.
Las compaas pueden atraer ms clientes otorgndoles mejor servicio o precios ms bajos por medio de una
mejor distribucin fsica. En cambio, pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo.

Intermediarios

Los intermediarios de mercadotecnia son las compaas o personas que cooperan con la empresa para la
promocin, venta y distribucin de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios,
compaas de distribucin fsica, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros. Al
respecto, Juregui, A. seala: "Los intermediarios son compaas que sirven como canales de distribucin y
que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles" [Documento en lnea].

Los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercanca (con frecuencia se les llama revendedores) y
el principal mtodo de mercadotecnia para la comercializacin de su producto, es venderlo a cientos de
comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia.

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al
consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos
servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribucin.

Funciones de los intermediarios

Comercializacin. Adaptan el producto a las necesidades del mercado.

Fijacin de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible
la produccin y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
 Promocin. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma
que lo patrocina.

Logstica. Transportan y almacenan las mercaderas.

Adems de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser, compras,
ventas, transporte, envi de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y servicios
administrativos.

3.15. Clases de Ventas

3.15.1. Segn el tipo de Cliente

La mayora de las empresas llevan a cabo algn tipo de clasificacin de los clientes siquiera en funcin de sus
caractersticas mas obvias como por, ejemplo," categora comercial" (esto es, mayoristas, minoristas,
supermercados, cooperativas, particulares, etc.) aunque validas, este tipo de clasificaciones no resulta muy
til para determinar cual debe ser la estrategia a seguir con ellos, sobre todo respecto a las categoras que no
son mutuamente excluyentes: as un supermercado puede formar parte de una cadena diversificada y al
mismo tiempo de una cooperativa.

En todo caso, ninguna de estas descripciones define exactamente que tipo de atencin comercial ha de
prestarse en cada caso. A efectos de planificacin, deber utilizarse una clasificacin que permita
ala persona competente juzgar que tipo de actividad resulte la ms eficaz y al mismo tiempo la ms aceptable
en razn de sus costes existe al menos cuatro factores a considerar:

El tipo de empresa, esto es, su actividad ms su denominacin o calificacin legal.

Los criterios, que se puedan deducir de la observacin, con los que se pueda evaluar el tiempo
necesario para las visitas.

Los resultados actuales de las ventas (de haberlos).

El potencial de ventas.

El anlisis de estos datos permitir deducir el programa de ventas que debe seguirse con arreglo a las
caractersticas del cliente: que formas de accin, con que tipo de empleados, con que frecuencia, con que
promedios de tiempos, etc.

3.16. Obligaciones del Vendedor

Los vendedores en el desarrollo de su trabajo tienen que cumplir con una serie de obligaciones que se
derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectan y cuyo cumplimiento requiere personas con
habilidades y caractersticas especiales.

Para con la empresa:

Convencer diariamente a su empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia y espritu de

colaboracin.

Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta de la empresa.

Proyectar una imagen favorable de la empresa.

 Proporcionar a la empresa informacin acerca de las quejas, sentimientos, necesidades,
modalidades y opiniones de los clientes con quien trata.

Preparar los reportes de venta y dems documentos que la empresa exija en el desarrollo de la
actividad.

Cumplir eficientemente su labor.

Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas.

Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos.

Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado.

Para el buen funcionamiento de su trabajo.

Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus conocimientos y tcnicas de ventas.

Especializarse en su campo de accin a fin de lograr mejores resultados.

Desarrollar y aprovechar al mximo sus habilidades, experiencias y conocimientos de cada venta que
realice.

Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende para saber las
ventajas y desventajas del mismo.

Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve, en lo que se refiere a clientes

y competencias.

Planear anticipadamente cada venta.

Diagrama Causa- Efecto

El diagrama causa-efecto es una forma de organizar y representar las diferentes teoras propuestas sobre las
causas de un problema. Se conoce tambin como diagrama de Ishikawa o diagrama de espina de pescado y
se utiliza en las fases de diagnstico y solucin de la causa.

3.17.1. Cmo interpretar un diagrama de causa-efecto

El diagrama causa-efecto es un vehculo para ordenar, de forma muy concentrada, todas las causas que
supuestamente pueden contribuir a un determinado efecto. Nos permite, por tanto, lograr
un conocimiento comn de un problema complejo, sin ser nunca sustitutivo de los datos. Es importante ser
conscientes de que los diagramas de causa-efecto presentan y organizan teoras. Slo cuando estas teoras
son contrastadas con datos podemos probar las causas de los fenmenos observables. Errores comunes son
construir el diagrama antes de analizar globalmente los sntomas, limitar las teoras propuestas
enmascarando involuntariamente la causa raz, o cometer errores tanto en la relacin causal como en el
orden de las teoras, suponiendo un gasto de tiempo importante. (Ver Figura 2)
 3.17.2. Ventajas del diagrama causa- efecto

Permite que el grupo se concentre en el contenido del problema, no en la historia del problema ni en
los distintos intereses personales de los integrantes del equipo.

Ayuda a determinar las causas principales de un problema, o las causas de las caractersticas de
calidad, utilizando para ello un enfoque estructurado.

Estimula la participacin de los miembros del grupo de trabajo, permitiendo as aprovechar mejor el
conocimiento que cada uno de ellos tiene sobre el proceso.

Incrementa el grado de conocimiento de un proceso.

Utilidades de un diagrama causa-efecto

Identificar la causa-raz, o causas principales de un problema o efecto.

Clasificar e relacionar las interacciones entre los factores que estn afectando al resultado de un proceso.

Figura 2: Diagrama Causa-efecto

 Matriz Foda

Consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que estn relacionadas con el ambiente interno (recursos
humanos, tcnicos, financieros, tecnolgicos, etctera) y oportunidades y amenazas que se refieren al
entorno externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribucin, los consumidores)
(Macroambiente: economa, ecologa, demografa, etctera) de la empresa.

La importancia en la realizacin de este anlisis, consiste en poder determinar de forma objetiva, en que
aspectos su empresa tiene ventajas respecto de su competencia y en que aspectos necesita mejorar para
poder ser competitiva
Capitulo IV

MARCO METODOLGICO

En este captulo se muestran los aspectos referidos al diseo metodolgico que fue utilizado, en donde se
incluye el tipo de estudio, la poblacin, la muestra, los instrumentos de recoleccin de datos, y por ultimo, se
especifica el procedimiento que se uso para el desarrollo de esta investigacin.

4.1. TIPO DE INVESTIGACIN

Para llegar al propsito planteado en la investigacin, es decir; disear las estrategias esenciales para la
venta y distribucin del telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya", se realizaron una serie
de procedimientos especiales con el objeto de obtener los medios mas adecuados para aumentar las ventas
actuales, y para ello se utilizaron los tipos de investigacin por muestras con diseo experimental.

Segn el propsito o finalidad perseguida esta investigacin es Aplicada, ya que se disearon estrategias,
instrumentos, herramientas totalmente prcticas y directamente relacionadas con la situacin real en el
ambiente de trabajo. Segn el tiempo de estudio es Longitudinal, ya que se estudi el fenmeno u objeto en
un periodo de tiempo determinado, es decir; el periodo de estudio para el diagnstico de la situacin y luego la
formulacin de estrategias para el aumento de las ventas actuales de "Cantv Habla Ya" fue de 16 semanas.

Segn los medios utilizados para obtener los datos es Experimental porque esta investigacin estuvo dirigida
a modificar la realidad de las ventas actuales del telfono "Cantv Habla Ya" con el propsito de aumentar los
ingresos que se producen de esta. Segn el nivel de conocimiento es Exploratoria porque se trato de
concretar cuales son los factores que pudieran incidir en la baja aceptacin del producto y as tomar las
medidas necesarias para su posterior implementacin.

4.2. POBLACIN Y MUESTRA

La poblacin es el conjunto total de elementos sobre los cuales puede recaer la investigacin. La poblacin en
estudio para esta investigacin estuvo conformada por todos los posibles clientes residenciados en la zona de
Puerto Ordaz.

Se selecciono una muestra de 4 puntos de ventas tales como: C.C La Churuata, Mercado Municipal de Unare,
Urb. Riveras del Caron y Gerencia Comercial de Cantv (telemercadeo), en los cuales se les aplicaron las
estrategias de ventas que fueron determinadas en este estudio para ayudar en el aumento de las ventas
actuales de "Cantv Habla Ya".

4.3. TCNICAS Y/O INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

Las tcnicas e instrumentos para recopilar la informacin en una investigacin son esenciales para que exista
un orden y secuencia de los hechos que se pudieran presentar durante un periodo definido.
 La tcnica utilizada para determinar las causas de la poca aceptacin del telfono fue el diagrama causa
efecto, donde se recopilaron todos aquellos factores que inciden de manera directa en los bajos dividendos
que tiene actualmente el telfono "Cantv Habla Ya" y para la recoleccin de datos se utilizo la observacin
directa y se realizaron encuestas a compradores acerca de la informacin que posee sobre el equipo y si
satisface de manera plena sus expectativas y necesidades, a su vez se utilizo la entrevista como parte
del reclutamiento del nuevo personal de trabajo.

La Observacin Directa: Esta metodologa es fundamental en este tipo de investigaciones, ya que

permite constatar la veracidad de la informacin recopilada. Sin embargo si la observacin se hace de manera
intencional, planificada, controlada y dirigida a un aspecto en particular, pues la observacin que haremos de
manera cotidiana no es cientfica por carecer justamente de los criterios anteriores.
 La encuesta: Una encuesta es un censo en pequea escala, tienen por objeto obtener
informacin estadstica definida, es una herramienta para recolectar informacin mediante la elaboracin de
un cuestionario sobre temas determinados.

La Entrevista: Estas estn diseadas y orientadas a indagar por medio de preguntas estructuradas
un hecho en particular, en este caso fue el determinar el perfil del vendedor y conocer el grado de informacin
que los clientes poseen acerca del producto.

Revisin Bibliogrfica: Se consultaron bibliografas diversas relacionadas con el tema de estudio, con
el propsito de adquirir conocimientos de gran importancia que sirvieron de base para el desarrollo del trabajo
de investigacin.

4.3.1. Materiales

Computadora

Impresora

Lpiz/ Bolgrafo

Fotocopiadora

Hojas de maquina tamao carta

Formatos de entrevistas.

4.4. PROCEDIMIENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

El procedimiento utilizado para la recoleccin de datos en esta investigacin se describe a continuacin:

Recoleccin de datos e informacin necesaria acerca del producto y recursos relacionados con este
para as formular el problema en estudio.

Definicin y formulacin del problema, ya que con este se determino la situacin actual en la que se
encuentran las ventas del telfono.

Formulacin de los objetivos generales y especficos de la investigacin. El objetivo general es el

resultado que se espera obtener de la investigacin y los objetivos especficos consisten en establecer los
pasos o fines parciales que han de cumplirse para lograr el objetivo general.

Bsqueda de los vendedores a travs de entrevistas basndose en un perfil previamente

determinado.

Realizacin de la planificacin del proceso de la investigacin, el cual consisti en buscar las

estrategias necesarias para distribuir, comercializar y vender el telfono en las zonas de Puerto Ordaz.

Revisar y analizar las fuentes de informacin como Internet, libros, estadsticas, entre otros para la
formulacin del marco terico.
 Seleccin de las tcnicas e instrumentos para la recoleccin de los datos: la tcnica utilizada fue el
diagrama causa efecto y entre los instrumentos estuvieron presente las entrevistas, formatos de encuestas,
revisin bibliogrfica y la observacin directa.

Entrevistas tanto a personal nuevo para el cargo de vendedor como a futuros clientes para analizar la
situacin de aceptacin del telfono en la ciudad.

Propuesta de las estrategias a utilizar para promover el aumento de las ventas del telfono fijo
residencial "Cantv Habla Ya".

Escogencia de los puntos de ventas en los cuales las estrategias previamente determinadas sern
puestas en marcha.

Se plantearon las conclusiones de la investigacin.

Se realizaron las recomendaciones pertinentes basadas en la solucin del problema planteado.

Referencias bibliogrficas.

Glosario de trminos

Anexos.

Capitulo V

SITUACIN ACTUAL

El contar con un medio para comunicarse es de vital importancia en la vida de las personas, es por ello que el
uso de telfonos es una solucin bastante rentable, rpida y confiable, este mecanismo es el ms usado para
obtener informacin persona a persona. El telfono fijo residencial "Cantv Habla Ya" es muy poco adquirido en
Puerto Ordaz, esto acarrea descontento y preocupacin por parte de los directivos de la empresa, ya que no
genera los beneficios que se esperan como: aceptabilidad en la poblacin y confianza por parte de los clientes
al momento de incorporarlo en su vida cotidiana como parte de los servicios de sus hogar o lugar de trabajo.

Para escoger cuales son las estrategias mas adecuadas a implantarse y lograr el incremento de las ventas
actuales del telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya" de Cantv, se necesit estudiar todos los diferentes
factores que puedan incidir en el bajo beneficio que este provee a la compaa como precio, calidad brindada,
variedad de servicios ofrecidos, facilidad en su manejo, entre otros.

Actualmente la empresa considera que sus ventas mensuales estn por debajo del nivel esperado lo que
provoca descontento en la empresa y lo ve comprometido a cambiar la situacin actual de ste, buscando las
estrategias y canales de penetracin mas rentables que vallan en pro del crecimiento de las ganancias que se
tienen, la meta establecida por la cual la empresa quiere implementar estrategias que resulten rentables fue
de 60 telfonos al mes.

En este momento, la empresa Cantv no cuenta con vendedores exclusivos ni lideres de venta para este
producto lo que trae como consecuencia que no exista quien promociones y venda el telfono de manera
directa y eficaz al pblico, ya que sin personal que salga a la calle es casi imposible transmitirle el producto a
los futuros clientes, a su vez el descontento que se manifiesta en los vendedores por el pago de sus servicios
prestados se ve reflejado diariamente, ya que dan a conocer que este es muy bajo pues trabajan por
comisin, por este motivo existe mucha rotacin de personal en la compaa, tanto del lder de venta como de
la fuerza laboral que lo acompaa, lo que trae como consecuencia inversin de recursos en el
constante reclutamiento de personal.
A su vez la compaa carece de formatos de control de ventas lo que conlleva a que no exista un orden de la
entrada de dividendos y determinar el canal que fue usado para su venta. La manera en la cul se realiza la
distribucin de los equipos repercute en el buen desenvolvimiento que puedan tener las ventas, ya que una
entrega de productos tarda trae como consecuencia descontento en los clientes, prdida de su confianza,
atraso en las relaciones de ventas, as como dinero derrochado.

Por otra parte el echo de que el telfono "Cantv Habla Ya" no pueda ser usado como canal directo para la
navegacin en Internet y envo y recepcin de fax por falta de plataforma de conexin, es uno de los
principales factores por el cual es muy poco aceptado, dado a que en la actualidad la informacin llega mas
rpido con estos servicios sin importar la distancia a que se encuentre de su fuente productora y a su vez es
muy solicitado por los miles de usuarios que empiezan a ser parte cada da de la red de telecomunicacin en
el mundo, tambin existe poco acceso a seales de este servicio en zonas alejadas de la ciudad lo que
descontenta a la poblacin que quisiera adquirirlo para lugares donde se carece de lneas residenciales.

La Gerencia Comercial de Mercados Masivos de la regin Oriente se vi en la necesidad de adoptar medidas

correctivas que favorezcan al incremento de las ventas del telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya", debido
a que se invierte mucho en recursos en promociones y los resultados que se obtienen arrojan perdidas
monetarias a la compaa.

Con esta situacin por la que esta pasando la compaa Cantv, se pudo realizar un anlisis foda, donde se
describieron las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que estn presente, as como las
estrategias a implementar (Ver Fig 3)
 Capitulo VI

SITUACIN PROPUESTA

Una vez hecho el estudio de la situacin actual anteriormente descrita, se pudo realizar, proponer y verificar
que todos los objetivos planteados al inicio de la investigacin hallan sido cumplidos cabalmente como fueron
establecido, como se muestra a continuacin.

Zonas de mayor afluencia de personas

Para lograr introducirse en el mercado se tuvo que estudiar las zonas con mayor afluencia de visitantes, esto
se determin despus de realizar una evaluacin que consisti en visitas a deferentes sectores de la ciudad
para poder determinar cuales sern seleccionadas para promocionar el producto, ya que estas determinan los
posibles nuevos clientes. En Puerto Ordaz existen sectores que son considerados como puntos estratgicos
de auge de visitantes, entre ellos estn:

Core 8

Unare

Puerto Ordaz.

Puntos de ventas

Luego de estudiar las zonas de posibles compradores, se procedi a escoger los puntos de ventas
estratgicos, entre los cuales se seleccionaron los siguientes:
 C.C. La Churuata

Riberas del Caron

Urb. Villa Baha

Empresas Bsicas

Mercado Municipal de Unare

Gerencia Comercial (telemercadeo)

Oficina Comercial de Movilnet C.C. Orinokia

Metas mensuales

La meta grupal establecida por la Gerencia Comercial de Mercados Masivos de Cantv fue de 60 telfonos fijos
inalmbricos al mes que se tendrn que vender, utilizando las diferentes estrategias y puntos de ventas
previamente seleccionados, esto con la finalidad de elevar las ventas actuales, en lo que respecta a la
meta por vendedor estar establecida en 20 telfonos mensuales por lo que se recompensara al vendedor
con regalos electrodomsticos y dinero en efectivo para mantener as el incentivo, espritu de trabajo y
compromiso en el vendedor.

Estrategias de ventas utilizadas

Uso de toldos y mesones en diferentes puntos de la ciudad, esto con la finalidad de promocionar el
producto en centros comerciales, mercados y puntos donde la afluencia de personas, con lo cual se atraera
al pblico para que adquiera el telfono.

Recorrido puerta a puerta de vendedores en urbanizaciones que no poseen servicio de cantv

residencial, para hacer llegar el telfono de manera directa a las familias y as incentivarlos a adquirir el
producto, ya que ofrece diversos servicios como recepcin y envo de mensajes de textos, minutos libres en
llamadas locales, memoria para 100 contactos, identificador de llamadas, pantalla liquida, entre otros; lo que
resulta muy rentable tenerlo como parte de los servicios que pueda poseer una persona en su hogar.

Telemercadeo de venta en las instalaciones de la empresa, esta es una tcnica bastante rentable, ya
que el uso de llamadas por parte de los vendedores hacia clientes que no poseen telfonos residenciales y
con el cual se les da informacin acerca de las promociones, planes y precios que ofrece el servicio estimula
a los clientes a acercarse hasta las instalaciones de la empresa para conocer mas de cerca el producto, el
promedio diario de clientes llamados es de 30 por cada vendedor de los cuales un 35% de estas son
efectivas, es decir clientes que se sienten interesados en comprar el telfono.

Adiestrar a personal nuevo que se encargue de promocionar y vender directamente el producto en

los diversos centros de comunicaciones (CDC) de Puerto Ordaz, ya que actualmente solo 3 de estos venden
masivamente el equipo, con esta estrategia se estara dando a conocer a toda la poblacin la existencia del
telfono porque los CDC son visitados masivamente.

La promocin del telfono en las diversas reuniones que realiza la empresa Cantv con los futuros
clientes interesados en formar parte de la organizacin como dueos de centros de comunicaciones
comunitarios, forma parte de la estrategia que debe utilizar la empresa, ya que en estas reuniones muchos
 son los interesados en adquirir el telfono fijo inalmbrico porque tienen dificultad en la adquisicin de lneas
alambicas residenciales por la falta de red en algunos sectores de Ciudad Guayana.

Venta de los servicios ofrecidos por el telfono fijo inalmbrico en puntos con afluencia de personas
como lo son las empresas bsicas de la zona, donde se puede llegar a establecer planes de pago a travs de
las nominas de la compaa.

Formatos de seguimientos de ventas

El tener a la mano el ascenso o descenso de las ventas es un factor determinante, ya que esta es la base
para saber si las estrategias utilizadas estn dando el resultado esperado o por el contrario se tienen que
buscar alternativas que ayuden a obtener los mejores beneficios econmicos, es por ello que el uso de
formatos donde se recoja la informacin de los nuevos clientes es muy importante. (Ver Anexo 1).

Perfil del Vendedor

Un vendedor debe poseer habilidades necesarias que lo conlleven al xito en su rea laboral, para ello se
realizo una descripcin de cargos donde se recoge toda la informacin necesaria que debe de poseer para
lograr un desempeo integral. El vendedor escogido por las cualidades diseadas gozara de un incentivo por
parte de la empresa que constara de artculos electrodomsticos y dinero en efectivo que sern regalados si
cumplen una meta mensual individual establecida por la gerencia comercial. (Ver Tabla 9)

Tabla N 9: Descripcin de Cargos

Tabla N 9: Descripcin de Cargos (Continuacin)

Tabla N 9: Descripcin de Cargos (Continuacin)

Causas de las barreras de entrada al mercado del telfono "Cantv Habla Ya"

Mediante la utilizacin del diagrama de Ishikawa se determinaron cuales son las principales causas del bajo
volumen de ventas del telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya". (Ver Figura 4)

Figura 4. Diagrama Causa-Efecto de la Empresa Cantv

Organizacin y distribucin de equipos

La distribucin de los telfonos se lleva a cabo de la siguiente manera: el lder de venta se encarga de
buscarlos en el CDC (Centro de Comunicacin) al cual se le realiza la venta de los equipos, estos son
previamente comprados a la oficina comercial que esta ubicada en el C.C Babilonia, luego los traslada hasta
el lugar en donde se realizara la jornada de venta. Al culminar dicha jornada el lder de venta es el encargado
de recoger los equipos, dinero obtenido por las ventas y realizar el pago de las comisiones a los vendedores,
el resto del dinero es devuelto al CDC para luego realizar nuevamente la compra de telfonos.
 Encuesta a clientes

Para determinar si los habitantes de Puerto Ordaz conocen sobre el servicio de "Cantv Habla Ya" y si ofrece
los servicios y promociones que ellos estn dispuestos a pagar, se realizo una encuesta con una muestra de
20 personas visitantes de los puntos de ventas asignados (Ver Anexo 2). Entre las preguntas realizadas se
encuentran:

1. Conoce usted el servicio de "Cantv Habla Ya" de Cantv?

Grfico 1. Conocimiento de "Cantv Habla Ya"

Si = 50%

No = 50%

Anlisis 1. En cuanto al conocimiento que posee la poblacin de la existencia del servicio "Cantv Habla Ya",
se obtuvo que el 50% de los encuestados respondieron que si lo conoca mientras que el 50% restante
manifest que no tena conocimiento de su existencia.

2. Le han ofrecido el servicio antes?

Grfico 2. Ofrecimiento del servicio

Si = 30%
 No = 70%

Anlisis 2. De la poblacin encuestada un 30% manifest que ya le haban ofrecido anteriormente este
servicio mientras que a un 70% de los encuestados era primera vez que se le ofreca este producto.

3. Conoce los beneficios y planes que posee?

Grfico 3. Beneficios y planes

Si = 25%

No = 75%

Anlisis 3. Al preguntar del conocimiento de los beneficios que ofrece "Cantv Habla Ya", solo el 25% de los
encuestados respondi si conocerlos, mientras que un 75% carece de este tipo de informacin.

4. Le gustara tenerlo como parte de los servicios de su hogar?

Grfico 4. Tenerlo como parte de los servicios de su hogar

Si = 70%

No = 30%
 Anlisis 4. De la poblacin encuestada un 70% refiri si querer tener el servicio en su hogar lo que pone de
manifiesto que existen habitantes sin lneas residenciales que necesitan de este servicio para mantenerse
comunicados, mientras que solo un 30% respondi que no quisiera tenerlo.

5. Cree justo el costo del servicio?

Grfico 5. Justo costo del servicio

Si = 60%

No = 40%

Anlisis 5. Al hacer referencia sobre si es justo o no el costo del servicio un 60% de los encuestados refiri
que si es justo y por lo tanto son accesibles de adquirir para ellos, mientras que un 40% respondi que no
cree justo el costo de adquisicin del servicio.

6. Se le es fcil su manejo?
Grfico 6. Fcil manejo

Si = 100%

No = 0%

Anlisis 6. En cuanto al manejo del equipo un 100% respondi que si es fcil, lo que pone de manifiesto que
este puede ser utilizado por personas de cualquiera edad sin limitacin de dificultad.
 7. Los planes que brinda son accesibles de pagar para usted?

Grfico 7. Accesibilidad de pago

 Si = 80%

No = 20%

Anlisis 7. Un 80% de la poblacin refiri que los planes ofrecidos con el servicio "Cantv Habla Ya" son
accesibles de pagar para ellos, lo que garantiza que los consumidores podrn suscribirse a diversos planes
que resulten rentables en su consumo de telfono mensual.

8. Le brinda los servicios que busca?, si la respuesta es no explique cuales desea.

Grfico 8. Servicios buscados

Si = 40%

No = 60%

Anlisis 8. Del 100% de los encuestados un 60% respondi que el telfono "Cantv Habla Ya" no les brindaba
los servicios que ellos deseaban, al preguntarles que especificaran cuales les gustara tener, refiri un 50%
que Internet mientras que un 10% respondi que desearan que el telfono tuviera capacidad para el envo y
recepcin de fax.

9. Cree que puede conseguir uno de otra marca que le ofrezca una mejor calidad de servicio?

Grfico 9. Otra marca con mejor calidad

 Si = 50%

No = 50%

Anlisis 9. En cuanto al saber si los clientes creen que pueden obtener un telfono de otra marca que le
brinde una mejor calidad de servicio el 50% de los encuestados refiri que si creen poder conseguirlo,
mientras que el otro 50% opina que el servicio de "Cantv Habla Ya" posee el nivel de calidad que satisface sus
necesidades.

Conclusiones

Luego de haber cumplido con el tiempo de estudio establecido y realizado anlisis del problema que presenta
la empresa Cantv por las ventas de su servicio "Cantv Habla Ya" en la zona de Puerto Ordaz, y haber aplicado
todas las estrategias y tcnicas que se establecieron se puede llegar a concluir lo siguiente:

1. El telfono fijo residencial "Cantv Habla Ya" de Cantv, es poco adquirido en la zona de Puerto
Ordaz debido a que la mayora de la poblacin posee telfonos residenciales en sus hogares y lugares de
trabajo.

2. La falta de vendedores exclusivos y lderes de venta incide en el bajo ndice de beneficios

monetarios del telfono, ya que no existe quien promocione y venda directamente este servicio y se pierde
mucho tiempo en su adiestramiento.

3. La carencia de accesibilidad a Internet, recepcin y envo de fax por la falta de plataforma

y redes son unos de los factores importantes que inciden el la poca aceptacin del servicio.

4. La implementacin de mesones y toldos, la estrategia puerta-puerta y el telemercadeo desde la

oficina comercial hacia futuros clientes, son tcnicas que ayudan al incremento en las ventas.

5. La poca informacin que posee la comunidad de los servicios y beneficios que le brinda el telfono
"Cantv Habla Ya" repercute en el bajo ndice de ventas que se tiene en la actualidad.

6. La poltica implementada por la empresa que se basa en la liquidacin de los vendedores al

momento de la culminacin del contrato de su lder de venta, trae como consecuencia que se pierda mucho
tiempo en el reclutamiento y adiestramiento de nuevo personal.

7. La baja comisin recibida por parte de los vendedores crea desanimo y descontento, ya que
sienten que su trabajo no es valorado por la compaa.
 Recomendaciones

Al culminar con el estudio de las estrategias que se pueden implementar para lograr el aumento de las ventas
actuales del telfono fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya" de Cantv y llegar a las conclusiones pertinentes del
caso se puede llegar a recomendar los siguientes aspectos:

1. Poseer un grupo de vendedores exclusivos para promocionar y vender el producto, tratando de

evitar la rotacin de personal.

2. Llevar un control de las ventas realizadas mensualmente donde se detalle el canal que fue
utilizado y profundizar en aquellos puntos donde las ventas brinden menos beneficios para atacar las causas
que generen estos bajos rendimientos.

3. El incentivo por parte de la empresa hacia los vendedores es vital para que se sientan parte del
equipo y ofrezcan un mayor esfuerzo y dinamismo a la hora de vender y promocionar el producto.

4. Seleccionar a un lder de venta capaz de solventar situaciones e inconvenientes que se puedan

presentar, y que posea la capacidad de planificar las estrategias a utilizar para atraer a mayor cantidad de
clientes, como autoridad sobre sus vendedores.

5. Promocionar de manera ms amplia el servicio "Cantv Habla Ya", para que sea reconocido por la
poblacin y estos tengan conocimiento de los diversos servicios que el telfono brinda a sus usuarios.

6. Motivar a los propietarios de los CDC a vender directamente y de forma masiva los equipos "Cantv
Habla Ya" en sus instalaciones para ampliar los canales de ventas existentes.

7. Realizar planes de ampliacin de redes para que el telfono "Cantv Habla Ya", pueda servir de
plataforma para el acceso a Internet y la recepcin y envo de fax.

8. Contar con un Stock mnimo de equipos en la gerencia de mercados masivos para cubrir la
demanda de personas que se sienten atradas a conocer el producto antes de adquirirlo.

9. Establecer metas mensuales que puedan ser cumplidas por la gerencia tomando en cuenta que el
telfono carece de servicios que son masivamente solicitados por los clientes.

Referencias Bibliogrficas

Acevedo, A y Lpez, A. (2000). El Proceso de la Entrevista. Editorial Limusa.

Albornoz, E. (2005). Anlisis y Descripcin de Cargos [Serie de 69 diapositivas con gua]. Puerto Ordaz:
Unexpo.

Chamoso, R. (2006). Sistemas de Control y distribucin de ventas Documento en lnea].

Disponible: http://www.monografas.com. Consulta: 2006, Junio 15].

Juregui, A. Clasificacin de los intermediarios en el proceso de mercadeo [Documento en lnea].

Disponible: http://www.gestopolis.com/canales/deag [Consulta: 2006, Junio 5].

Narvez, R. (1997). Orientaciones Prcticas para Elaboracin de Informes de Investigacin (2da Ed).
UNEXPO. Vice- Rectorado Puerto Ordaz.

GLOSARIO DE TERMINOS
 Telfono Inalmbrico: Son aparatos muy tiles en lugares donde no es posible tener un supletorio en
cada rea o para situaciones en las que uno se mueve mucho y quiere tener siempre el telfono a mano.

CDC (Centros de comunicacin): Son espacios diseados para la prestacin de diferentes servicios
de telecomunicaciones, con tecnologa de punta y calidad internacional.

Canal de distribucin: Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o

participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial.

Telemercadeo: Es una actividad de mercadotecnia que permite un contacto instantneo, en vivo y

bidireccional entre el proveedor y el consumidor.

Intermediarios: Son las compaas o personas que cooperan con la empresa para la promocin,
venta y distribucin de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compaas de
distribucin fsica, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros.

Reclutamiento: Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente

calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin.

Cantv Habla Ya: Es un telfono fijo inalmbrico, el cual posee tarifas fijas en postpago y prepago, en
prepago posee un cupo de minutos para llamadas locales, y en postpago recibe su consumo en
la factura telefnica.

Perfil del vendedor: Son toda una serie de requisitos y cualidades personales que debe poseer una
persona para un cargo de trabajo determinado.

Entrevista: Es una conversacin entre dos o mas personas, en el cual existe un entrevistador y uno o
mas entrevistados. Estos dialogan con arreglo a ciertos esquemas o pautas de un problema o cuestin
determinada, teniendo un propsito profesional.

ANEXOS

Control de Ventas del Telfono Fijo Inalmbrico "Cantv Habla Ya" Lugar:

Anexo 1: Formato de control de venta

Anexo N 2. Encuesta a Clientes.

AGRADECIMIENTOS

A todos aquellos compaeros y amigos que de una u otra forma me ayudaron y me dieron su apoyo para
obtener lo que e logrado hasta el momento.

A la Lic Luisa Aguilera por ser mi tutora industrial y compartir sus experiencias laborales conmigo.

A mi tutora acadmica Msc. Scandra Mora por ayudarme y brindarme todo su apoyo en la realizacin de esta
investigacin.

A los muchachos de la gerencia comercial Paolo, Joel, Jos y Franklin por compartir sus experiencias y
conocimientos en el mbito de las ventas que me sirvieron de mucho en la realizacin de este trabajo y
compartir momentos gratos.
Y muy especial agradecimiento a las personas mas importantes en mi vida Diego, Marielena, Dieguito y la
nena por brindarme su cario y comprensin.

Maryoris, Cequea

DEDICATORIA

A Dios todopoderoso, por darme los conocimientos necesarios para caminar por este sendero de retos y
sacrificios.

A mis padres Diego y Marielena por apoyarme, darme su cario y amor y ser mi inspiracin para seguir
adelante.

A mis hermanos Dieguito y la nena por estar siempre en los momentos donde la esperanza casi se pierde.

Maryoris, Cequea

Autora:

Cequea Len, Maryoris Alejandra

(Septiembre 2006). Estrategias de introduccin al mercado, canales y seguimientos ventas del telfono
fijo inalmbrico "Cantv Habla Ya" de CANTV, en Puerto Ordaz Estado Bolvar. Informe de Prctica
Profesional. Departamento de Ingeniera Industrial. Vicerrectorado Puerto Ordaz. UNEXPO. Tutor acadmico:
MSc. Scandra Mora. Tutor Industrial: Lic. Luisa Aguilera.

Partes: 1, 2

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos97/estrategias-introduccion-al-mercado-canales-y-

seguimientos/estrategias-introduccion-al-mercado-canales-y-seguimientos2.shtml#ixzz4amz72JNN