DO ESTOQUE EQUIPE 10 Dicas estratgicas para pequenas e mdias empresas PG.

78
GERENTE
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | N 51 | ANO 9
COMPRADOR

VENDEDOR 1
MSICA & MERCADO

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
110 ANOS DE GIANNINI | NOVEMBRO E DEZEMBRO 2010 | N 51

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONRIOS

INFORMAO PARA O MERCADO DE UDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSRIOS

110 ANOS DE
GIANNINI
Nenhuma empresa no setor musical brasileiro tem mais histria que
a Giannini. A pergunta : como sero os prximos anos da empresa? PG. 60

MUITO MAIS VENDA MAIS NA WEB VOC SABE NEGOCIAR?

QUE UM WORKSHOP OU FORA DELA Faa o teste e confirme
Parceria Tagima/NIG Aprenda a usar as redes sociais se o seu estilo garante
leva educao e marketing e influencie o seu o sucesso de uma transao
para as lojas PG. 52 consumidor PG. 44 comercial PG. 56
a
ric
R fb
HNE o da alem
tr e
GESTES VENCEDORAS O segredo no est em criar estratgias, mas em implement-las HO en nt 48
a
PG. 82 r d ig G.
Po da g P

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 SUMRIO

SEES
32 EDITORIAL Do que consiste um mercado?
34 LTIMAS As novidades do mercado musical ps-Expomusic
42 ENQUETE Empresas do dicas para a longevidade nos negcios
92 LOJISTA Vdeo Som Instrumentos Musicais e Music Point/AL
96 VIDA DE LOJISTA Classic Music/RS
116 INOVAO Linha Hummer: o som aparece, a caixa no
118 PRODUTOS Tradio e tecnologia fazem o mercado
122 TESTE Cordas Dean Markley PhosBronze XL-2062A
60 CAPA
Depois de fazer 110 anos, Giannini revela
128 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui
novas estratgias e conta o que espera
130 CINCO PERGUNTAS Como contratar trabalhadores temporrios do futuro de nosso mercado

MATRIAS
44 MUNDO DIGITAL Aprenda e aumente suas vendas com a nanopublicidade
48 INTERNACIONAL Diretor da Hohner fala dos prximos passos da centenria empresa alem
52 MARKETING / PDV Exemplo de marketing e educao: conhea a ao da parceria
entre NIG e Tagima em lojas de todo o Brasil
56 PDV Ganhar ou perder? Os segredos para negociar bem; por Luiz Sacoman
72 MARKETING E NEGCIOS SWU: o evento que sintetizou 2010; por Alessandro Saade
74 EMPRESA As novidades da AMI udio
78 PEQUENAS E MDIAS 10 cuidados essenciais para o seu ponto de venda
80 NEGCIO DE VAREJO O bom atendimento e a fidelizao dos clientes; por Neno Andrade
82 ESTRATGIA Os segredos para uma gesto bem-sucedida Errata
Na ed. 50 da M&M, seo ltimas,

86 ESPECIAL Como preparar a sua loja para receber portadores de deficincia pg. 37, nota Phonic, a Equipo a
distribuidora oficial no Brasil. Na

90 TECNOLOGIA MUSICAL Mudanas no mercado e os reflexos para o lojista; por Joey Gross Brown pg. 76, matria de capa, produto
Ibanez, a Linha Prestige oferece trs
modelos de braos diferentes e no
100 EXPOMUSIC Presena de estrangeiros confirma crescimento do mercado nacional de guitarras como publicado. Na
mesma matria, pg. 71, nota Phonic,
110 PR-NAMM O show est chegando o produto no est disponvel na
distribuidora. Na pg. 80, nota Casio, a
112 PESQUISA DE MERCADO Os nmeros do setor pelo relatrio anual da Namm foto a do teclado WK-7500 e no do
Piano Privia PX-130.
126 SERVIOS Dicas, sugestes e notcias rpidas de seu interesse

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 EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Coordenadores de Comunicao
Itamar Dantas
Do que se constitui um mercado?
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil Somos do tamanho
Eduarda Lopes
Assistente Comercial
de nossos sonhos.
Renata Galdino Fernando Pessoa*
Relaes Internacionais
Nancy Bento DANIEL NEVES
Roberta Begliomini Padovan
Administrativo
Carla Anne DO QUE SE CONSTITUI UM MERCADO? Estou recm-chegado do
Japo, onde fui ter uma reunio com a diretoria da Casio. Levei essa
Financeiro
Leila Sousa questo a todos com quem conversei. Ouvi muitas respostas boas, mas
a mais simples me inspirou: O mercado composto de seu sonho, or-
Direo de Arte
Dawis Roos ganizao, capacidade de trabalho e do ambiente em que voc vive.
Reviso de Texto
Hebe Ester Lucas
VOC SONHA COM O QU? Com uma loja maior, mais clientes,
vender aquela determinada marca? Msica & Mercado sonha com o
Feiras e Eventos
Rodrigo Gagliardi
lado potico de tudo isso. Sabemos que se estimularmos vocs, lojis-
tas, a venderem mais e melhor, haver mais pessoas tocando instru-
Assinaturas
mentos e mais msica no Brasil. a nossa contribuio para a arte.
Barbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br
DEVAGARZINHO FOMOS CRESCENDO TAMBM NA AMRICA LA-
Colaboradores
TINA E ESPANHA, com igual raciocnio. Para mim, sem poesia no
Alessandro Saade, Ivan Postigo,
Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, h salvao, o dia a dia duro. Sabendo disso, preparamos a edio
Miguel De Laet e Neno Andrade de fim de ano repleta de informaes relevantes.
Msica & Mercado
Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 A GIANNINI O DESTAQUE. A empresa promete lanar uma gama
So Paulo SP. Todos os direitos reservados. de produtos em 2011 e reforou seu marketing para atingir novos
Autorizada a reproduo com a citao da Msica & Mercado, consumidores. So 110 anos de histria e, por que no dizer?, de so-
edio e autor. Msica & Mercado no responsvel pelo
contedo e servios prestados nos anncios publicados.
brevivncia, atravessando um sculo e suas complexidades, como
duas guerras mundiais. No foi fcil, mas a nica empresa nacio-
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nal com esse tempo de mercado. Agora ela se prepara para o futuro
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*Fernando Pessoa (1888-1935), um dos mais importantes poetas e escritores portugueses.

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 Endorsers News
Maria Gadu Yamaha
A cantora e compositora paulistana Maria Gadu ago-
ra usuria de quatro violes da fabricante japonesa:
CPX900, NCX900R, NTX900FM e SLG120NW.
Os grandes nomes da DAddario
A DAddario est apostando em no-
mes conhecidos da msica interna-
cional para divulgar a marca. Entre
os novos endorsees esto o baixista
Tom Hamilton (foto), do Aerosmi-
th, e Mike Chlasciak, ex-guitarrista
da banda de metal Testament. No
segmento de msica clssica, a
marca agregou os msicos Philippe
Bertaud, Ricardo Cobo e Eduardo
Minozzi Costa. No Brasil, a marca
distribuda pela Musical Express.

C. Ibaez investe em professores

Embora o acordo tenha sido oficializado somen-
te agora, a artista j utilizava um violo da Yamaha
que ganhou de presente em uma apresentao em
maro de 2009. Segundo Gadu, o violo como uma
extenso de seu corpo: Ele fica colado comigo qua-
se que todos os dias, declarou.
A fabricante de baquetas C.Ibaez convidou novos
bateristas para o seu time. Os novos endorsees tm
uma qualidade em comum: so todos professores da
regio Sul do Pas. Beto Lima, Cristiano Bertolucci,
Marquinhos F e Vaney Bertotto so os novos repre-
sentantes da marca. Investir em professores uma
boa estratgia, se for levado em considerao que os
msicos podem indicar a C.Ibaez para seus alunos,
ajudando na divulgao direta de seus produtos.
Prime Music traz Thomas Lang ao Brasil
O baterista austraco Thomas Lang esteve no
Brasil para realizar uma srie de workshops da Meinl
Cymbals, da qual endorsee.

Gibson &
John Lennon
A fbrica da Gibson
em Montana, EUA,
est finalizando a
produo de 70 violes Imagine, em
homenagem aos 70 anos do ex-beatle
John Lennon. Sete desses violes,
praticamente exclusivos, foram des-
tinados ao mercado brasileiro.
Etelj udio promove
No final de setembro, a Etelj udio e a loja Isound Som Profissional promoveram
um evento para profissionais do setor. Em um coffee break realizado na prpria
Isound, no bairro de Santa Ifignia, em So Paulo, foram apresentados os equipa-
mentos Etelj para DJs e locadores de som. Entre os produtos, estavam o Slim 8000,
Slim 6000 e Slim 4000; alm da linha Array, da DB Tecnologia Acstica.

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 Gobos do Brasil entra no udio
Desde a feira Lighting Week Brasil
2010, ocorrida em setembro, a Gobos
do Brasil passou a distribuir as mar-
cas americanas Audix, fabricante de
microfones para shows; a MyMix,
Click: o que acontece
nos sites do mercado
Hayonik renova: fabricante de ca-
bos, caixas e transformadores, a
Hayonik est investindo forte na
web. O novo site da empresa conta
com quatro novas sees para agili-
zar e facilitar a interao com mer-
cado. http://www.hayonik.com.
Tuitando: as marcas da Golden
Guitar aderiram ao Twitter, rede so-
cial onde postam informaes sobre
produtos, endorsees e promoes.
Para segui-las acesse: @eagle_music
/ @hofma_music / @golden_guitar.
Hiperativa: a Santo Angelo est hi-
perativa no Facebook e no YouTu-
be. Tudo em prol de ganhar maior
espao na lembrana da marca pe-
los consumidores.
Djay: de blog novo, a Numark quer
informar os DJs sobre suas ativi-
dades. Acesse: http://www.numa-
rkinbrazil.blogspot.com.
Completinha: mineira, a Michael
lanou recentemente seu novo site.
ultimas51.indd 35
desenvolvedora de gravadores mul-
tipista com carto de memria; e a
italiana K-Array, fabricante de cai-
xas para udio profissional. Sobre a
escolha das marcas, Esteban Risso,
diretor comercial da Gobos, explica:
Somos apaixonados por udio, por
isso buscamos equipamentos que
ns mesmos gostaramos de ter.
Completo e bem desenhado, com
ele a empresa pretende suprir qual-
quer demanda de comunicao
que possa existir.
Bem social: a SKP Pro Audio ade-
riu s redes sociais. Em novembro,
a SKP lanar seu novo portal.
Wolf Music est de site novo: o 9606
novo portal da web da Wolf Music
est mais limpo e fcil de usar, pos-
sibilitando o acesso rpido a infor-
maes buscadas por lojistas, como
contatos de representantes e mar-
cas comercializadas. Visite: www.
wolfmusic.com.br.
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04/11/2010 18:01:40
 Guitarras Golden passam
Samurai a ser produzidas na China
Aps cerca de um ano entre nego- Em nota enviada impren-
ciaes e prottipos, as guitarras sa, a Golden Instrumentos
Seizi, do luthier Seizi (foto), foram Musicais Ltda. anunciou que
apresentadas ao pblico durante a todos os produtos da marca
Expomusic 2010 no estande da Royal Golden, antes produzidos no
Music. Com previso de lanamento Brasil, passaro a ser constru-
dos produtos para o final do ano, a dos na sia, onde j fabrica-
marca tambm ser responsvel vam os instrumentos Eagle.
pelo modelo Signature de Andreas Apesar da desativao da
Kisser, ainda em fase de concepo. fbrica brasileira, a com-
A inteno do luthier reunir carac- panhia afirma no ter
tersticas que atendam a todas as ne- realizado corte de fun-
cessidades de Kisser, conhecido por cionrios, mas sim o
tocar de metal a blues, passando pela remanejamento deles
MPB, com um nico instrumento. para outros departa-
mentos da empresa.

Music Group com novas instalaes Muitas so chamadas,

poucas as escolhidas
Algumas companhias internacionais esto atrs de
empresas passveis de aquisio no Brasil. Nunca Ma-
naus e o interior paulista foram to visitados.

Equipada

O Music Group, empresa que conglomera as marcas

Behringer, Midas, Klark Teknik e Bugera, est inau-
gurando novas instalaes na China e se prepara para
a expanso da Music Group City. A holding interligou
quatro armazns em um nico local com um sistema
de gerenciamento de todos os pedidos a fim de maxi-
mizar a eficincia do grupo em entrega de mercadorias A importadora Waldmann/
quando a nova operao comear, em 2012. As marcas Equipo se articulou bas-
do grupo so distribudas no Brasil pela ProShows. tante no ltimo trimestre
de 2010. Recentemente
Aposte na laranja adquiriu a marca Phonic
Aumentando sua presena no mercado global, a para mixers e equipamentos de udio e
Orange tem mirado na Amrica Latina. Estamos in- reafirmou parcerias antigas. De acordo com o publicado
vestindo na marca, explicou Carlos Cesar Medeiros, no blog da distribuidora, a parceria prev o lanamento
presidente da Condor Music, distribuidora no Brasil. de produtos desenvolvidos especialmente para o Pas.

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 Harman do Brasil:
meta de US$ 250 milhes
Aps a aquisio da brasileira Sele-
nium, a Harman comea a operar no
Pas sob o nome Harman do Brasil. A
fabricante internacional de udio e
solues integradas anuncia que os
equipamentos da Selenium j fazem parte da sua famlia de produtos ao lado
de marcas conhecidas, como a AKG, Infinity, JBL, Lexicon e Mark Levinson.
A princpio, a multinacional pretende investir US$ 100 milhes no
mercado brasileiro para aumentar a capacidade de produo das fbricas
em Nova Santa Rita (RS) e Manaus (AM), alm de implantar um centro de
Pesquisa e Desenvolvimento de produtos de alta tecnologia.
A estratgia adotada pela Harman prev ainda a entrada de novos seg-
mentos e lanamentos de produtos no Pas. Alm dos artigos Selenium, a
marca comercializar linhas de home theater, alto-falantes, acessrios
para iPod e iPhone, entre outros.
Rodrigo Kniest (foto), diretor-geral da Harman do Brasil, falou sobre a
proposta da empresa: Nossos produtos sero desenvolvidos em parceria
com os centros de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) em todo o mundo e
vendidos tanto no mercado domstico como no mercado internacional.
Atualmente, a empresa tem receita anual em torno de US$ 55 milhes e
projeta faturar cerca de US$ 250 milhes at 2015.

Piano Suzuki
no programa
dolos

Feiras Music Show 2011

As feiras regionais Music Show j
O piano acstico AG-600 da Suzuki tm seu calendrio de 2011 disponi- 9608VA
teve destaque durante o programa do- bilizado na internet. Acesse: www.
los, da TV Record, no episdio do dia 24 musicaemercado.com.br.
de agosto. O instrumento foi utilizado
na apresentao da cantora Nise, con-
siderada uma das mais fortes concor-
rentes do reality show musical. Assista
em http://tinyurl.com/2bbowvm.

Casio
Msica & Mercado recentemente esteve em
Tquio, em visita sede da Casio, no Japo.

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Tagima Dream Team 2011: novidades
Marcelo Rossi, gerente de marke-
ting da Tagima, anunciou que no
prximo ano o Tagima Dream
Team vai ocorrer em outro local
h dois anos o evento se reali-
za no espao Moinho Eventos, em
So Paulo, SP. Escolhemos o local
Cada um diferente
Empresas internacionais tm bus-
cado representantes que consigam
tratar suas marcas com aes exclu-
sivas e que desenvolvam a lembrana
da marca, no somente o compra e
venda. No querem mais babs, mas cerca de R$ 15 milhes anuais e tem
mes de verdade em cada pas.
Oportunidade na Di Giorgio
A fbrica finalmente aderiu aos vio-
les com cordas de ao. Tradicional e
respeitada, mas afastada dessa linha
de instrumentos, a empresa utilizou
sua expertise para a encomenda dos
novos modelos na China. A empresa
tambm tem trabalhado um reposi-
cionamento de preo.
38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
ultimas51.indd 38
[Moinho] pela possibilidade de am-
pliar a feira e por sua peculiarida-
de, em estilo bem rstico, mas com
estrutura funcional e bem apare-
lhada. Mas ano que vem vamos
para uma nova etapa em outra lo-
cao, explica Rossi.
Fritz Dobbert pauta do DCI
No dia 1 de setembro, o jornal DCI
(Dirio do Comrcio, Indstria e Ser-
vios) publicou texto sobre a sexage-
nria Fritz Dobbert. A matria mostra
como a empresa continua faturando
previso de crescimento de 5% para
2011, apesar da onda tecnolgica.
Para ler a matria do jornal na ntegra,
acesse: http://tiny.cc/Fritzdci.
S legal
A Pride Music tem trabalhado para
alertar os consumidores de suas
marcas sobre a importncia de ad-
quirir produtos comprados em re-
vendedores autorizados.
In love
Jun Hosokawa, gerente de vendas da
Hoshino Gakki, empresa propriet-
ria das marcas Tama e Ibanez, veio
ao Brasil no incio de outubro. A vi-
sita celebra 20 anos da distribuidora
Waldmann e 12 anos de parceria com
as marcas. Quis parabenizar pesso-
almente todo o time da Equipo que,
h mais de 12 anos, cuida to bem de
nossas marcas, explicou Hosokawa.
Roland realiza campeonato
Loop Station Boss
Realizada em 20 de outubro, no Tom
Jazz, em So Paulo, SP, a final do
Campeonato Loop Stations Boss ele-
geu o multi-instrumentista Gabriel
Torres, conhecido como Seu Zeba,
como o vencedor. Ele utilizou pedais
de efeito escaleta e a prpria voz para
sua composio, produzida atravs
de um RC-50 Loop Station, da Boss.
Alm de levar para casa 3 mil
reais em produtos Boss, Seu Zeba
representar o Brasil na final mun-
dial do concurso, em Los Angeles,
EUA, em janeiro de 2011. No jri
marcaram presena o baixista Cel-
so Pixinga, Fernandinho Beatbox,
a DJ Lisa Bueno, o especialista de
produtos da Boss Pedro Lobo e o
produtor musical Silveira.
04/11/2010 18:02:21
 Italo Trading representa
Midas e Klark Teknik na AL
A Italo Trading LLC a nova repre-
sentante comercial da Midas e Klark
Teknik, marcas do Music Group, na
Amrica Latina. No Brasil, ambas
marcas so distribudas pela Tele-
ponto. Temos como objetivo solidi-
ficar-nos como a melhor opo em
consoles profissionais para grandes
eventos. A Midas pretende lanar na
NAMM mesas dedicadas ao merca-
do Latino Americano. Pretendemos
triplicar o faturamento em 2011 com
os investimentos de marketing e um
profissional dedicado para a regio,
informou Daniel Salomo, presiden-
te da Italo Trading.
John Oakley, diretor da Midas e
da Klark Teknik, tambm falou sobre
a representao: A Amrica Latina
um mercado muito importante para
a Midas e a Klark Teknik. Estou feliz
por Daniel ser o responsvel por de-
senvolver nossas marcas na regio.
A Italo Trading uma empresa
nova baseada em Miami, EUA, que
representa e distribui marcas na
America Latina. Informaes: www.
italotrading.com

Suportes diferentes
Buscando atingir um pblico apreciador de designs
diferentes, a Grip Studios tem investido na customi-
zao de suportes para guitarras, violes e contrabai-
xos. Ainda sem distribuio no Brasil, os suportes imi-
tam mos de caveiras e monstros e prometem manter
o instrumento em segurana. Para mais informaes,
acesse o site www.guitargrip.com.

Quanta traz nova linha da Avid

A Avid lana sua nova linha de interfaces Mbox, formada pela Mbox
Mini, Mbox e Mbox Pro, todas com design diferenciado em relao
aos seus demais produtos. A Mbox Mini possui taxa de amostragem
48 kHz/24 bits, conexo USB, circuito interno com pr de microfone,
entrada de linha e uma sada estreo para monitor.
J a Mbox tem entrada USB 2.0,
duas entradas analgicas e conecto-
res XLR e TRS. A taxa de amostra-
gem atinge 96 kHz/24 bits. E a Mbox 9607ML-UA
Pro possui conexo firewire, quatro
prs de microfone, oito entradas e
sadas e meter para ser utilizado no
modo stand alone. A taxa de amos-
tragem vai at 192 kHz/24 bits.
Astor Silva, gerente de vendas
da Avid na Amrica do Sul, explica
as novas caractersticas: Elas resultam em melhor qualidade na cap-
tura do udio. Alm de possuir um DSP on-board, que permite maior
flexibilidade na mixagem de pr-escuta e efeitos de reverb. A Mbox Mini
e a Mbox esto disponveis no Pas desde outubro e a Mbox Pro estar a
partir de novembro, todas com distribuio da Quanta Music.

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 Contratao & Recolocao
Contempornea
A jornalista Kely Correia acaba de reassumir
o departamento de Imprensa & Marketing da
Contempornea. Com experincia em redaes
e assessoria de imprensa, Kely cuidar do aten-
dimento imprensa em geral e das aes de
marketing institucional da empresa.
Music Group
O Music Group, proprietrio das mar-
cas Behringer, Bugera, Klark Tekniks
e Midas, nomeou David Foote como
novo diretor de tecnologia. Com 18
anos de experincia em TI, ele possui
inmeras patentes como inventor. So-
bre o novo cargo, Foote disse: Estou ansioso para trabalhar
com o CEO Uli Behringer e o Music Group, aderindo viso
da empresa de transpor as fronteiras da automao e da efi-
cincia a fim de entregar, com alta qualidade e custo compe-
titivo, produtos de udio profissional. O executivo ter como
responsabilidade unir seu conhecimento da rea comercial
experincia em tecnologia para propor e realizar mudanas no
departamento tecnolgico do Music Group.

Guitarras Manuel Rodriguez

chegam ao Brasil
Proprietrio da fabricante espanhola veio ao Brasil em
busca de distribuidor e aproveitou para apresentar a
empresa ao nosso mercado
Quais so os modelos de violo que quer vender
no Brasil?
Temos duas opes: trazer violes feitos na China
para que sejam mais baratos do ponto de vista logsti-
co; a outra vender os violes mais caros, que vm da

M anuel Rodriguez Jr. III, dono da empresa es-

panhola Guitarras Manuel Rodriguez and
Sons, esteve no Brasil este ano para apresen-
tar o violo clssico de uma tradicional fabricante da
Europa e procurar revendedoras para seus produtos no
Espanha, talvez para tocar e representar toda a beleza
da bossa nova. Acredito que, com o mercado atual, o
violo mais barato vai vender mais, mas importante
ter as duas vias de introduo do produto.

Pas alguns de seus violes j podem ser encontrados
em grandes lojas do setor. Rodriguez representa a ter-
ceira gerao da companhia fundada por seu av, em
1905, e a M&M aproveitou a visita para entrevist-lo e
contar para os lojistas um pouco mais sobre a Guitar-
ras Manuel Rodriguez and Sons. Leia a seguir.
Existe alguma data para comear a trazer os vio-
les para o Brasil?
Estamos fechando negcios com algumas das maio-
res lojas do Pas e algumas delas j dispem de nossos
produtos para comercializao.

Embora utilize madeira brasileira para fabricar

seus violes, nunca os trouxe para o Brasil. Por
que trazer agora?
J faz algum tempo que a economia do Brasil, e da
Amrica Latina em geral, vai muito melhor que a da
Espanha e a da Europa. Estamos entrando nesse mer-
cado aos poucos e j nos encontramos na Venezuela,
no Uruguai, no Chile, no Equador e no Mxico. Apre-
sento minha paixo pelo violo a todos esses lugares e
tenho a vantagem de oferecer um bom preo por ter-
mos uma fbrica na Espanha e outra na China, conse-
guindo competir no mercado atual.

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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19:52:19 mm51_completa.indd 41 04/11/2010 13:12:00
 Enquete
O valor da
experincia
Empresas do setor com mais de 10 anos de
vida contam como sobreviveram no mercado
e revelam o que pretendem alcanar
P ara uma empresa de um
setor to competitivo
quanto o nosso, com-
pletar 10 anos de existncia j
um grande feito, imagine en-
to super-lo. Por conta disso,
conversamos com algumas das
grandes aniversariantes do ano
para contar um pouco sobre as
dificuldades e solues que en-
contraram a caminho do suces-
so. So elas: Rozini, com 15 anos;
Made In Brazil e Equipo, com 20
anos; e Izzo, com 92 anos. Veja
as entrevistas a seguir.
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm51_enquete.indd 42
EQUIPO ROZ
Everton Waldman
CEO
Equipo
www.equipo.com.br
Perguntas Era justamente o tamanho da Equipo uma pequena
1.
sala de 9 m, com uma mesa, quatro cadeiras, um PC 386
Quais eram e uma linha telefnica. O patrimnio era nossa vontade
os principais de vencer, expertise de mercado como msicos, e nossas
desafios do ideias. J hoje poder apresentar o melhor investimento
mercado para os lojistas e parceiros para eles terem lucro. Assim,
quando vocs comearam buscamos produtos de performance superior, design
e como esto hoje? arrojado e qualidade por um preo competitivo.
2.
Nosso conhecimento tcnico. Eu e o Juliano [scio
Em termos da Equipo] sempre fomos msicos apaixonados e
de potenciais, costumvamos ser procurados por amigos para lhes
quais eram eles indicar equipamentos e instrumentos musicais. Hoje
no incio da nossa estrutura permite criar diferenciais para os lojistas.
empresa e quais so hoje? Prazos mais amplos, frete 100% grtis, um portflio
completo de produtos e marcas, consultorias, suporte,
3.
marketing in house, feiras etc...
Em sua opinio,
qual estratgia Transparncia com nossos revendedores. No incio no
adotada foi tnhamos condies de oferecer grandes diferenciais
decisiva para a para os clientes. medida que fomos nos estruturando,
longevidade da empresa? pudemos repassar melhores oportunidades, em forma
de prazos e condies. Pudemos tambm estender as
4.
mos a lojistas durante as crises econmicas para que
Qual foi o maior pudessem superar desafios e crescer junto conosco.
aprendizado
da empresa e A vida uma gangorra e nunca devemos subestimar
como vocs o prximo. No existe nenhum mercado onde as
imaginam o mercado condies sejam permanentes. Muitas coisas j esto
daqui a dez anos? mudando, indicando novas tendncias de consumo e de
negcios. No haver espao para empresas e marcas
que se acomodarem. preciso estar preparado para
mudar, no s se adaptando s novas situaes como,
tambm, criando tendncias para sair na frente. E que
venham mais 20 anos!
03/11/2010 19:58:52
ROZINI
Jos Roberto Rozini
Diretor-presidente
Rozini Instrumentos Musicais
www.rozini.com.br
No comeo nosso problema era
ser um nome desconhecido contra
concorrentes jmuito tradicionais
no mercado. Hoje temos
credibilidade em nossa marca.
Temos um nome forte e respeitado.
No incio, era o bom relacionamento
com profissionais do ramo e
conhecimento comercial. Hoje
so o conhecimento tcnico e a
confiana de fornecedores, clientes
e consumidores, conquistada pelos
compromissos honrados e pela
excelncia de nosso produto.
Estar sempre disposto a ouvir
nossos consumidores. assim
que nosso produto se mantm em
constante evoluo.
Aprendemos a trabalhar sempre
com base em qualidade e no
em preos. Por isso, imagino um
mercado muito mais competitivo
no sentido qualitativo, buscando
diferenciais para conquistar
clientes, pois estes felizmente
j aprenderam a desconfiar de
instrumentos baratos.
mm51_enquete.indd 43
IZZO MUSICAL
Simone Storino
Diretora de Marketing
Izzo Musical
www.izzomusical.com.br
Quando a Izzo comeou a fabricar cordas, em
1918, o mercado musical praticamente no
existia no Brasil. O grande desafio foi criar toda
uma estrutura para fabricao e distribuio dos
produtos. Hoje os desafios so o aumento da
concorrncia e a desvalorizao dos produtos de
fabricao nacional aps a abertura de mercado.
Praticamente no existia concorrncia no
mercado musical e a Izzo desbravou um
mercado praticamente sozinha. Com a abertura
do mercado, iniciamos a distribuio de produtos
importados, e hoje ns temos 70% de nosso
faturamento proveniente da importao.
Acreditamos que a importao um nicho de
mercado que vai se expandir cada vez mais.
Nossa histria foi escrita com paixo e trabalho
rduo, sempre com empenho na busca
pela excelncia e pela internacionalizao
da produo de cordas e instrumentos
musicais, assim como a inteno de atuar de
maneira responsvel frente a colaboradores,
consumidores e meio ambiente.
Aprendemos a diversificar e a expandir os
negcios. Acredito que teremos um mercado
muito mais profissionalizado e com vasta
capilaridade de produtos e distribuio. A Izzo
participar ativamente para que o mercado
alcance esse profissionalismo, sempre com
respeito e comprometimento, de forma a
permitir que todos conquistemos nossos ideais
por meio da msica e do seu mercado.
MADE IN BRAZIL
Marcelo Tadeu Aziz
Diretor-presidente
Made in Brazil
www.madeinbrazil.com.br
O principal problema
enfrentado no comeo foi a
falta de produtos de qualidade
e poucos fornecedores. Hoje
acontece o oposto, com
maior oferta de produtos e
diversidade de fornecedores.
No incio trabalhvamos muito
com udio domstico. Depois,
a loja comeou a trabalhar cada
vez mais com importados, e foi
passando do udio domstico
para instrumentos musicais e
udio profissional. Acreditamos
que a tendncia a invaso
dos asiticos, devido aos baixos
custos e a evoluo crescente
na qualidade.
Nossa principal estratgia foi
manter as margens lucrativas
sem ceder guerra de preos.
Aprendemos a ter pacincia
em vez de adotar uma
postura imediatista. Para os
prximos anos, esperamos
um amadurecimento do
mercado, que passar a ser
mais profissional, com mais
produtos asiticos que tem
conseguido melhores resultados
na relao custo-benefcio.
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03/11/2010 19:58:56
 Mundo Digital Nanopublicidade

Nanopublicidade:
uma tendncia
para o varejo
Segmentar a divulgao de produtos
nas redes sociais a melhor maneira
de atingir os consumidores
Por Juliana Cruz

O marketing vem ganhando cada vez mais es-

pao e interatividade por conta da internet,
mas ele ainda precisa se adaptar para conse-
guir atingir um pblico especfico e obter o retorno
esperado pelas marcas. Embora a enorme quantida-
de de publicidade existente em sites e blogs esteja
disposio de todos, ela no necessariamente con-
segue atrair a ateno de quem de fato interessa ao
anunciante: o consumidor final.
O diferencial desse formato de marketing, conhe-
cido atualmente como O2O (One to One), lidar dire-
tamente com consumidores efetivos de determinados
produtos. Esse modelo de abordagem, quando aplica-
do a pequenos grupos de interesses similares, tam-
bm de forma direta, caracteriza a nanopublicidade.
Segundo o professor de Comunicao Interativa de
Ps-graduao da Escola Superior de Propaganda e Ma-
rketing (ESPM), Pedro Waengertner, a nanopublicidade
no um conceito novo, mas a evoluo de conceitos
clssicos de marketing extremamente direcionado. A
diferena principal entre o antes e o agora a tecnologia
disponvel para colocar o conceito em prtica. Hoje, cada
usurio deixa um rastro mensurvel de seu comporta-
mento na web. Essa ttica trabalha justamente com as
tecnologias disponveis para automatizar a entrega per-
sonalizada de publicidade a estes nanonichos, explica.

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 Mundo Digital Nanopublicidade

Melhor do que Facebook e Twitter

A NANOPUBLICIDADE A
Muitas empresas de outros setores tm investido EVOLUO DE CONCEITOS
nesse tipo de divulgao anunciando em redes so-
ciais que atendam especificamente seu pblico-alvo. CLSSICOS DE MARKETING
o caso da Migux do iG, voltada para crianas at
11 anos; da Bolsa de Mulher, sobre o universo femi-
EXTREMAMENTE
nino em geral; e da ByMK, sobre moda. DIRECIONADO
Em nosso segmento, as lojas tm investido nas
redes sociais mais famosas da atualidade, como
MySpace, Facebook e Twitter, o que, de certa forma,
funciona, segundo Waengertner. Algumas lojas tm
conseguido resultados interessantes assim. O ideal
comear experimentando com apenas uma conta,
aprender como o cliente pensa e interage para depois
partir para uma evoluo do conceito e segmentar a
divulgao. Lembrando sempre que estamos falando
de um dilogo com o consumidor, em que a lgica das
mdias tradicionais no funciona mais, exemplifica.
A loja rede de lojas Hendrix World Music, de So
Paulo, SP, comeou a investir em redes sociais re-
centemente. Estamos trabalhando com o Twitter
h mais ou menos trs meses. Procuro fazer amigos
com o perfil da Hendrix (ningum sabe quem sou
eu) criando intimidade com nossos clientes. Muitas
vezes falamos sobre msica e fotografia, no necessa-
riamente ficamos s postando preos e catlogos de Waengertner: A lgica
produtos. Tenho em mente que a Hendrix uma em- das mdias tradicionais
no funciona na web
presa de esprito jovem e esta uma ferramenta que
est aumentando bastante nossa cartela de clientes.
Hoje temos 255 seguidores, sem fazer muita divulga- exclusivo de determinado pblico. A partir desse
o, conta animado Rafael Mendes, responsvel pelo princpio, ter centenas de seguidores no Twitter no
marketing da loja e por manter o Twitter atualizado. , necessariamente, um potencializador de vendas,
No entanto, essas redes sociais no podem ser afinal, pois o internauta pode simplesmente gostar de
consideradas direcionadas por no se tratarem de se informar sobre instrumentos musicais sem de fato
sites de compra e tampouco segmentadas, de uso ter a inteno de compr-los.

Comunicao One to One

De acordo com o livro E-Marketing Guia para a Nova Econo-
mia (Ed. Silabo), de Joaquim Hortinha, o marketing One to One
(O2O) uma das mais emergentes ferramentas de marketing
surgidas com a economia digital, consistindo em contatos di-
retos entre a empresa e um cliente (ou grupo de clientes com
necessidades idnticas). O conceito criado pelos norte-ame-
ricanos Don Peppers e Martha Rogers em 1994 busca relao
personalizada com os consumidores, de forma a conhec-
-los o suficiente para poder oferecer a eles os bens e servios
mais adequados, foi dele que surgiu a nanopublicidade, que
apesar de ser segmentada trabalha com grupos maiores.

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 Mundo Digital Nanopublicidade

Mendes, do marketing da rede de lojas Hendrix (acima): Procuro fazer amigos [na web]
com o perfil da Hendrix criando intimidade com nossos clientes

Por enquanto, o que d para fazer

Os portais da internet focados em comercializao de
instrumentos musicais e udio profissional so interna-
cionais, como Music Radar, Guitar Trader, Music123 e
Music Friend. No Brasil, est sendo desenvolvido o Mu-
sictube.me, que funcionar como uma rede social para
msicos profissionais, estudantes e professores, na qual
lojistas e fabricantes podero anunciar seus produtos e
interagir diretamente com seu pblico final.
At que isso acontea, os comerciantes devem
continuar investindo em marketing interativo a fim
de compreender e capturar o comportamento do con-
sumidor. Comecem analisando os dados que tm
hoje. Existem oportunidades no aproveitadas? O
que as interaes dos consumidores com os perfis on-
-line conseguem nos dizer? Creio que este deveria ser
um ponto de partida. Focado, sempre, em resultados
mensurveis, aconselha Waengertner.
Para o professor, a segmentao continuar evoluin-
do. A chave est no comportamento, que antes da web
no tinha como ser observado detalhadamente em cada
uma das interaes com a empresa. Se fosse apostar em
O que nanopublicidade?
Segundo Roberto Guarnieri, CEO da agncia de comunica-
o A1 Brasil, especializada em nanopublicidade, o termo
consiste em um modelo de divulgao de produtos feito
especificamente para pequenos grupos de consumido-
res separados de acordo com seus interesses e neces-
sidades. dessa forma que marcas mundo afora esto
fazendo nanopublicidade e superando concorrentes que
insistem em investir sua verba em mdias de massa, ex-
plicou o empresrio em artigo publicado no site Webinsi-
der (webinsider.uol.com.br).
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
A CHAVE EST NO
COMPORTAMENTO, QUE
ANTES DA WEB NO TINHA
COMO SER OBSERVADO
DETALHADAMENTE
um caminho a seguir, colocaria minhas fichas na melho-
ra da capacidade analtica das companhias, completa.
Enquanto no disponibilizada aos brasileiros
uma rede social direcionada tambm para compra e
venda de instrumentos musicais, uma forma interes-
sante de aderir nanopublicidade criar diferentes
perfis no Twitter, cada um focando um tipo de instru-
mento ou equipamento de udio que tenha destaque
na loja. Dessa forma, os violonistas, por exemplo, rece-
bero atualizaes apenas sobre o assunto que lhes
interessa de fato, evitando que informaes
teis se percam entre a enorme quantidade
de atualizaes gerais da loja.
A QUANTIDADE DE
SEGUIDORES NO TWITTER
NO , NECESSARIAMENTE,
UM POTENCIALIZADOR
DE VENDAS

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 Internacional Hohner

Um
sculo
e meio
fazendo
o vento
cantar
A empresa alem Hohner
tem 153 anos de vida e
100 de capital aberto. Seus
instrumentos so to clssicos
como modernos. Klaus
Stetter, diretor de marketing,
falou da atualidade e do O mercado de acordees um grande desafio
para a Hohner, pois sua produo demanda
futuro da empresa diversidade para atender s diferentes regies

Sem dvida, as gaitas e os acordees identificam a Como o sr. v o futuro da Hohner?

Hohner e do-lhe o prestgio adquirido em 153 anos
de trajetria. Mesmo assim, um sculo e meio mui-
to tempo e as coisas tm mudado, desde as tecnolo-
gias at as tcnicas de estudo, gostos e modas. Nesse
perodo, a empresa adotou novos processos e novos
produtos, inclusive alguns que primeira vista no
pareciam ter muitos pontos de contato com o neg-
cio central, como a linha de ukeleles Lanikai, ou de
guitarras e baixos, e at a linha Sonor de bateria e per-
cusso. O diretor de marketing da Hohner, Klaus Stet-
ter, conversou com exclusividade com a M&M para
contar os desafios e oportunidades nesse um sculo e
meio de transformaes do mercado.
A Hohner sempre tem sido lder nas reas de educao
musical, desenvolvimento de produtos e inovao.
Isso tem sido nossa prioridade e assim que encara-
mos o futuro. Investimos muito em conservatrios de
msica, pois acreditamos que a educao a base de
todos os negcios, alm de que tocar um instrumento
tambm pode ser muito divertido.
Que papel voc acha que tem a Internet na edu-
cao musical?
uma ferramenta que continua em crescimento e sei
que muitos msicos passam bastante tempo procuran-
do ideias e msica na internet. Ns tambm somos parte

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 Internacional Hohner

Acordeo: estrela nas Amricas

Conte-nos um pouco sobre o mercado de
acordees, outro produto bastante tradicio-
nal da empresa.
KS: um mercado muito interessante. pequeno
em cada pas, mas existem muitos tipos de acorde-
es e msicos que os utilizam. um mercado distinto
em cada pas, bem regional. Por exemplo, na Europa te-
mos os msicos que tocam acordees clssicos e outros que
tocam msica folclrica irlandesa. J na Amrica Latina temos o
vallenato na Colmbia, o nortenho no Mxico. Nos Estados Uni-
dos temos uma variedade de estilos e grandes festivais onde o
instrumento muito utilizado. Essa variedade cultural complica
um pouco a produo, j que precisamos produzir muitos tipos de
acordeo para satisfazer a demanda de tantas regies, diferentes
estilos e msicos de todo o mundo.

Durantes todos esses anos quais as principais mudanas

feitas nos acordees da Hohner?
KS: Temos mudado materiais, ajustado diversas partes mecnicas e
com os anos temos melhorado a qualidade e a facilidade de uso do
acordeo, sempre com atualizaes constantes.

desse crescimento e estamos trabalhan-
do com esse recurso para o aprendizado.
Como a globalizao tem influenciado
a empresa na hora de fazer negcios?
Reconhecemos que nossos clientes que-
rem fazer parte de nossa marca e quere-
mos estimular esse sentimento; e justa-
mente o que fazemos por meio do nosso
COM OS ANOS TEMOS MELHORADO
A QUALIDADE E A FACILIDADE DE
USO DO ACORDEO, SEMPRE COM
ATUALIZAES CONSTANTES
marketing. Sentimos que existe grande
necessidade de que a educao receba
apoio dos estados em diferentes merca-
dos, mas isso no fcil de conseguir. recorde no Guinness e juntamos 4 mil
Quais so as aes da Hohner para
conseguir influenciar a educao
musical nos mercados mais caren-
tes desse apoio?
Reparamos que a gaita um instrumen-
to muito querido, mas que no tem pre-
sena forte. Assim, decidimos criar um
pessoas para que tocassem gaita em um
evento. Foi muito divertido e chamou
bastante a ateno, dando mais visibi-
lidade ao instrumento. Outra iniciativa
que tivemos foi a de fazer uma gaita para
o Bob Dylan, e isso foi uma conquista
muito interessante, pois ele no aceita
patrocnios de empresas.
J que Bob Dylan no costuma acei-
tar patrocnio, qual foi a estratgia
da Hohner para consegui-lo?
Esta uma boa pergunta, mas se-
gredo. A nica coisa que posso dizer

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 Internacional Hohner

que estudamos o mercado e vimos que

o Dylan poderia ser um scio interes-
sante e com benefcios para ambas as
partes. O artista que apoia nossos ins-
trumentos no apenas algum que
assina um contrato, mas tambm que
aprecia nossos instrumentos e os pre-
fere. Essa associao como o Bob Dylan
tem dado muita visibilidade gaita.

Qual a sua dica para os lojistas ven-

derem mais gaitas?
H vrias maneiras. Primeira: o instru-
mento tem de estar na vista do pblico
e at em lugares que no so conhecidos
pela venda de gaitas, como uma loja es-
pecializada em violes e guitarras, por
exemplo. Dessa maneira, os guitarristas
podem sentir curiosidade pelo instru-
mento. Tambm importante que o lo-
jista saiba como tocar a gaita e conhea
os instrumentos que vende.

QUEREMOS QUE
O CLIENTE ESTEJA
ENVOLVIDO
DE FORMA
EMOCIONAL As gaitas simbolizam a histria da

CONOSCO Hohner como fabricante de instrumentos

Perfil
Klaus Stetter trabalha h cinco anos na Hohner e o di-
retor e responsvel pelas reas de Marketing, Vendas,
Investigao e Desenvolvimento. Em suas palavras,
Para mim muito especial trabalhar aqui. Pouqussimas
empresas possuem uma histria to completa como a
da Hohner. J em 1900 ela tinha inventado um shop dis-
play de gaitas, para, assim, destacar o produto em dife-
rentes lojas. Naquele tempo esse tipo de coisa era sim-
plesmente feita e ningum pensava nisso como grandes
exemplos de marketing, explica. E conclui: Esse tipo de
inovao muito interessante para mim.

50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Internacional Hohner

Quais os aspectos que mais se des-

tacam na Hohner?
Acho que um dos mais importantes a
qualidade dos empregados que traba-
lham aqui. Somos uma empresa com

Mais informaes
uma tradio familiar muito forte e
sempre contratamos funcionrios jo-
vens, que, em sua maioria, tm fami- ww w.hohner.eu
er
liares que trabalharam para a empresa. A distribuidora da Hohn
o Music al:
Muitas vezes, quando contratamos um no Brasil a Izz
.br/hohner
tcnico, por exemplo, essa pessoa traz ww w.izzomusical.com
toda a parte emocional e se identifica
muito com o cliente, pois sente forte lao
com a empresa e com a msica, muito
antes de trabalhar para a Hohner.

Diversificar para crescer

Os pontos fortes da Hohner sem-
pre foram o acordeo e a gaita,
mas em 1961 comearam a pro-
duzir flautas doces, muito utiliza-
das na Amrica Latina e com lugar
especial na educao musical em
muitas escolas, um dos principais
focos da empresa. Hoje tambm
fabricam guitarras que tm tido
um papel importante na educa-
o e ainda produzem ukeleles
de acordo com Stetter, um mer-
cado que vem crescendo muito
nos ltimos cinco anos. A Hohner
tambm tem uma linha de bateria
e percusso, a Sonor. Tudo com o
objetivo de ganhar
novos mercados.

Untitled-10 1 25/10/2010 12:05:46

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 Marketing PDV

Muito alm
de um workshop
O exemplo de ao, educao e marketing no PDV promovido
pela parceria entre Tagima e NIG. A unio faz a fora
Por Juliana Cruz

O Masterclass j passou por trs

regies brasileiras aqui a etapa de Niteri,
RJ mais de 4 mil pessoas j participaram

P ara fabricantes e distribuidoras, de extrema im-

portncia manter um bom relacionamento com
as lojas que revendem seus produtos, tal como
com seu consumidor final. Sabendo disso, a NIG Music e
a Tagima fizeram uma parceria e criaram o Masterclass.
O evento vai muito alm do que um simples
workshop. Consiste em uma clnica ministrada pelos
guitarristas Juninho Afram e Sydnei Carvalho, promo-
vida por lojas e escolas parceiras, para vendedores, re-
presentantes e estudantes de msica. De acordo com
Marco Vignoli, diretor comercial da Tagima, a ideia
surgiu h cerca de um ano, durante uma conversa
informal. Marcada a reunio entre os representantes
da NIG e da Tagima, foram escolhidos os nomes para
fazer a clnica por todo o Brasil. Considero o Sydnei
Carvalho o melhor educador musical do Brasil, sua
didtica impressionante. E o Juninho um grande
msico. Dois dos melhores nomes representam com
perfeio o modelo educacional que queremos atingir
com o Masterclass, conta Vignoli.
Em oito edies, o curso itinerante j passou por
trs regies brasileiras: Centro-Oeste, Rio de Janeiro e
Mato Grosso, e as marcas pretendem visitar Rondnia
e Esprito Santo ainda em 2010. A meta para o ano que
vem atender mais de nove regies, sendo uma por
ms entre maro e dezembro.

52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Marketing PDV
Por que promover
aes nas lojas?
Segundo Carlos Bernardo Martin
Ramos, diretor comercial da NIG,
o evento surgiu da necessidade de
as empresas estarem em contato
direto com todos os elementos que
integram o mercado: lojista, balco-
nista, representante e pblico final.
Nosso mercado s vai crescer se
investirmos na educao musical de
base. O governo no faz seu papel e as
empresas no podem ficar paradas es-
perando. Temos de agir tambm nes-
ta direo. um evento educacional,
cultural, de marketing e comercial ao
mesmo tempo. Outro fator fundamen-
tal saber como a marca est sendo
vista pelo consumidor, pelos donos
das lojas e atendentes, explica.
A edio mais recente do Mas-
terclass ocorreu antes da Expomu-
sic, em 1 de setembro, na loja Mega
Som, em Cuiab, MT. Mais de 400
pessoas compareceram, a maioria
estudantes de msica. Segundo o
gerente administrativo da loja, Jar-
bas Soares, Juninho Afram e Sydnei
Carvalho visitaram novamente o
estabelecimento no dia seguinte
Juninho Afram e Sydnei Carvalho
Juninho Afram (esq.) nasceu em So
Paulo e se consagrou como msico
quando ajudou a criar a banda crist
de metal progressivo Oficina G3, no
final dos anos 1980. Juninho con-
siderado um dos melhores guitarris-
tas do Pas e o nico integrante da
formao original do Oficina G3.
Sydnei Carvalho (dir.) comeou a
tocar aos 19 anos e, ao longo de seus
20 anos de carreira, se formou pelo
MI de Los Angeles e ganhou um con-
curso de composio em Hollywood.
Atualmente ajuda no desenvolvi-
mento de guitarras nacionais. um
dos mais reconhecidos msicos ins-
trumentais do Pas.
54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm51_marketing.indd 54
UM EVENTO
EDUCACIONAL,
CULTURAL, DE
MARKETING E
COMERCIAL AO
MESMO TEMPO
ao evento para um bate-papo com
os vendedores, que puderam tirar
dvidas e pegar dicas sobre os arti-
gos Tagima e NIG. uma iniciativa
muito boa, pois h certa carncia de
visitas de artistas a Mato Grosso.
O Estado ainda tido, equivocada-
mente, como um local muito dis-
tante dos grandes centros urbanos,
comentou o gerente.
O coordenador do Ncleo de Es-
tudos do Varejo da ESPM, Ricardo
Pastore, acredita que qualquer tipo
de interao entre marca e comuni-
dade benfico para todas as partes
envolvidas. Esse tipo de projeto, que
no deixa de ter cunho social, ajuda
a loja a se integrar com a comunida-
de na qual est inserida e a enten-
der melhor as oportunidades que
ela oferece, podendo traar novas
estratgias ao mesmo tempo em
que a auxilia, explica.
Participantes
At o momento, o Masterclass j
atingiu cerca de 4 mil pessoas,
sendo a mdia por evento de 500
visitantes. Lojas e escolas que par-
ticipam tm uma relao comercial
forte com as empresas idealizadoras
do projeto e capacidade para produ-
zir o evento em sua regio. A NIG e a
Tagima arcam com o cach e o trans-
porte areo para os msicos e cabe
loja providenciar divulgao, som,
teatro e hospedagem dos artistas. O
evento no cobrado e, geralmente,
recolhe como entrada alimentos no
perecveis e agasalhos para campa-
nhas sociais locais.
Os participantes do Masterclass
recebem gratuitamente uma aposti-
la contendo o material utilizado na
aula, entre outros brindes oferecidos
pelas empresas e lojas participantes.
importante ressaltar que o evento
dura cerca de duas horas, mas con-
siderando o tempo usado para
passagem de som e contato
com os fs, importante que o
organizador reserve o local por
aproximadamente cinco horas.
Sobre a iniciativa, o diretor da
NIG conclui: A NIG e a Tagima
conhecem suas responsabilida-
des sociais e reinvestem parte de
seus ganhos em educao. Sem
essa conscincia no construi-
remos um mercado slido e de
qualidade. Precisamos de pesso-
as cada vez mais educadas e cr-
ticas, capazes de consumir sem
preconceitos de marca, mas sim
pela qualidade e experimentao
de produtos. Empresas que pre-
zam pela qualidade necessitam
cada dia mais de um mercado in-
teligente e especializado.
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20:21:05 mm51_completa.indd 55 03/11/2010 22:33:14
 PONTOS DE VENDA
LUIZ SACOMAN
nasceu msico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Est l h 15 anos e continua vendedor... E-mail: lfsacoman@gmail.com

GANHAR
OU PERDER?
NEM UMA COISA
NEM OUTRA. A
NEGOCIAO DE
SUCESSO AQUELA
EM QUE OS DOIS
LADOS SAEM
SATISFEITOS. CONHEA
DICAS PRECIOSAS
PARA UMA BOA
NEGOCIAO E FAA O
TESTE PARA CONFERIR
QUAL O SEU ESTILO
DE NEGOCIAR

M uitas vezes nos depa-

ramos com hbitos do
passado que parecem
assombrar o bem-estar das re-
laes comerciais. Negociadores
old-style, ou moda antiga, eram
conhecidos como pessoas insen- TUDO TEM LIMITE
sveis e implacveis, que no se
importavam se seus fornecedores
CEDER EM Fazendo uma pequena analogia,
imagine que voc far uma pe-
pudessem at mesmo decretar fa- ALGUMAS quena reforma em sua casa. O
lncia para honrar seus acordos. pedreiro pede R$ 150,00 de mo
Negociaes em que somente um CIRCUNSTNCIAS de obra. Voc, como negociador
lado ganha no podem ser consi-
deradas bem-sucedidas. UMA ATITUDE implacvel, o convence (mesmo
contrariado) a fazer o servio por
As negociaes em es-
pecial as do varejo muitas
INTELIGENTE E R$ 50,00. Qual voc acha que ser
o grau de capricho com que o
vezes so agressivas, tanto do ESTRATGICA servio ser executado?
lado do comprador quanto do Nas relaes comerciais
vendedor. Quem vende tenta precisamos ter muito cuidado
tirar o maior proveito como se fosse a nica venda para para no errar a mo e saber quando devemos aliviar a
aquele cliente, no se importando com a construo de presso, exigir menos, e at mesmo parar de barganhar.
um relacionamento comercial duradouro. Por sua vez, o Negociar uma parte gostosa de nossas atividades. Vi-
comprador tenta o mximo desconto, mesmo que com- vemos negociando o tempo todo, em casa, com a esposa,
prometa a comisso do vendedor ou a sade do negcio filhos, no trnsito etc., mas os sinais so claros quando os
para a empresa por ele representada. limites comeam a ser ultrapassados. Observe esses si-

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20:22:39 mm51_completa.indd 57 04/11/2010 15:41:12
 Luiz Sacoman Pontos de Venda
nais e evite fazer com que o outro lado
tenha uma experincia ruim, seja ele
seu fornecedor, prestador de servios,
cliente ou funcionrio.
Imagine se de uma hora para ou-
tra voc decidir que no dar mais a
passagem para algum no trnsito.
Em muito pouco tempo, no mni-
mo, seu carro estar todo amassado.
Ceder em algumas circunstncias
uma atitude inteligente e estratgica.
Lembre-se: estamos em um am-
biente cada vez mais competitivo e
o diferencial est nas relaes dura-
douras, baseadas em relacionamento.
muito importante que posturas ul-
trapassadas sejam revistas.
COMO NEGOCIAR
natural que ao entrarmos em uma
negociao, nosso esprito competiti-
vo seja aguado. Afinal, a boa compra
o primeiro passo de uma boa venda,
economizar dinheiro e administrar
gastos so fundamentos bsicos para
a administrao de sucesso.
Observe seu comportamento e ve-
rifique se seu objetivo sempre ganhar
e nunca perder ao negociar com seu
cliente ou fornecedor. Se voc perce-
beu que sempre ganha ao final de suas
negociaes, reveja seus conceitos,
porque ao mesmo tempo em que voc
desfruta da gostosa sensao de poder
proporcionada pela vitria, quem ne-
gocia com voc provavelmente tem a
sensao de que sempre perde.
preciso estabelecer parcerias e cul-
tivar relacionamentos comerciais. Bons
relacionamentos geram lucros. Seu for-
necedor, por exemplo, pode lhe anteci-
par alguma futura alterao de tabela
de preos ou iminente falta de produtos
caso voc estabelea uma relao base-
ada no respeito e na confiana.
Veja as dicas ao lado para avaliar
seu estilo de negociao. Acredito que
este texto ir ajud-lo a refletir sobre
sua postura e poder lhe trazer muitos
benefcios. E se voc se lembrar da im-
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5 reflexes para avaliar seu estilo de negociar
1
Quem negocia com voc nunca abre o jogo?
Em geral, quem negocia com pessoas com fama de duros na
queda mantm muitas cartas na manga. Hoje muito fcil um
fornecedor ter tabelas diferenciadas por cliente, uma com des-
contos abertos para os mais flexveis e outra com preos mais altos para
os mais agressivos.
2
comum que acordos firmados por voc
e seus fornecedores sejam cancelados?
Exigir descontos improvveis e propor condies somente a
seu favor tem seus limites. Caso sua resposta tenha sido posi-
tiva, provavelmente seu fornecedor tenha levado sua(s) proposta(s) che-
fia, fazendo de tudo para fechar negcio, porm, numa segunda anlise
ele decide ou no autorizado a faz-lo.
3
Seus pedidos sofrem cortes em quantidades sem razo?
Obviamente as empresas privilegiam quem paga com prazos
mais curtos e descontos menores. Claro que isso no regra,
mas quando voc perceber que pode ter ocorrido devido sua
negociao implacvel, recue. Tente ouvir seu fornecedor para chegar
a um ponto de equilbrio no qual os dois ganhem. Faa com que ele d
preferncia em atend-lo, talvez sem pression-lo tanto com descontos e
prazos de pagamento estendidos.
4
Turnover. Seus funcionrios no trabalham
para voc por muito tempo?
Se voc vive uma constante de sada e entrada de funcion-
rios demonstrao de desinteresse e falta de motivao para
crescer junto com a empresa , isso pode ser o indicativo de que sua
negociao com eles esteja falha. Observe os pontos de insatisfao, ofe-
rea pequenas regalias, como premiaes ou banco de horas para que
tirem um dia de folga de tempos em tempos. Lembre-se: desde a contra-
tao at possveis discusses sobre reajustes de salrio ou percentuais
de comisso, tudo negociao.
5
Exercite o gosto em fazer negcios satisfatrios
para ambos (ganha-ganha).
Veja a alegria de seu cliente quando conseguir um desconto ao
comprar um instrumento. Esteja certo de que ele voltar sua loja,
trar amigos, comprar de voc seu segundo instrumento, levar acessrios
etc. No deixe de cobrar resultados de seus funcionrios, mas compartilhe
a alegria de seu vendedor ao pagar-lhe um bnus por ter batido uma meta.
portncia de ser flexvel ao dirigir seu
carro, j terei meu objetivo alcanado.
Boas vendas, boas compras,
boas contrataes, em resumo, ti-
mas negociaes!
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 Capa Giannini

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Giannini: 110 anos
de verde-amarelo
Nenhuma empresa no setor musical em nosso pas tem mais histria
que a Giannini. A pergunta : como sero os prximos anos da empresa?
Por Daniel Neves. Colaborou Ana Carolina Coutinho. Fotos: Alexandre Chiacchio
N a tarde tranquila de uma quarta-feira, chega-
mos ao escritrio recm-inaugurado pela Gian-
nini, em So Paulo, SP. Mais perto da fumaa,
longe do sossego de Salto, interior de So Paulo, onde a
empresa possui a fbrica, a mais tradicional fabricante
de instrumentos musicais do Brasil trouxe sua equipe
de vendas e showroom de volta metrpole.
Erguida sob a direo de uma famlia italiana t-
pica, com perfil de fabricante enraizado, a empresa
mostrou maturidade ao crescer e conseguiu sobre-
viver aos ambientes mais adversos: crises externas
e no Pas, oscilaes cambiais severas, invaso de
produtos chineses, subfaturamento na origem,
produtividade em jogo, antigos e novos concor-
rentes, alm do desenvolvimento interno da
companhia. Para Giorgio Giannini, presidente
da empresa, a receita foi nunca misturar laos
familiares com responsabilidades profissio-
nais. Esses so apenas alguns pontos para
lembrar que governar uma empresa centen-
ria no Brasil no algo simples.
Msica & Mercado teve duas oportuni-
dades de entrevistar a Giannini. Na primei-
ra, em 2003, ela estava voltando a se recuperar
financeiramente e aplicou toda a sua expertise
na fabricao de cordas. Na poca, um evento efi-
caz: msicos de alto nvel endossavam a Giannini e a
marca voltou a brilhar como sinnimo de qualidade.
Os resultados esto at hoje no mercado.
Em 2004, a empresa foi capa de Msica & Mercado
e o destaque era a linha de guitarras e contrabaixos, que
a Giannini trouxe de volta. Modelos retrs e guitarristas
famosos constituam a imagem da empresa. Naquele ano, ad-
quiriram duas novas mquinas CNCs para agilizar o processo
Esq. para dir.: Giorgio, Roberto e Flavio Giannini
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Capa Giannini
produtivo e trazer qualidade aos produtos. Era
o incio do governo Lula, que, teoricamente, iria
priorizar a indstria nacional, e os empregos por
ela gerados, apostando em um cmbio mais con-
veniente para a fabricao.
O mercado mudou, o dlar no manteve as al-
tas onde ocasionalmente se encontrava e mais uma
vez a empresa precisou buscar sua capacidade de se
adaptar. Giorgio, Roberto e Flavio Giannini, presi-
dente e diretores da empresa, so realistas. Produ-
o no Brasil s de produtos de alto valor agregado,
alm das cordas, cuja fabricao automatizada
e em grande quantidade. A empresa se rendeu aos
custos baixos da mo de obra asitica e avisa: quer
recuperar parte do mercado que j teve no passado.
Foi neste clima de conversa franca e fami-
liar que entrevistamos Giorgio, Roberto e Flavio
Giannini, alm de Jos Carlos Turlo, diretor fi-
nanceiro da empresa.
Das mudanas de mercado ocorridas ao lon-
go de mais de um sculo, quais foram as mais
pontuais para a Giannini?
Giorgio: Foram aquelas que envolveram toda a
categoria, especialmente mudanas de aes que
alteraram o perfil das empresas brasileiras de ins-
trumentos. H muito tempo o Brasil tinha DNA in-
dustrial muito forte. Da dcada de 1940 at 1960, o
perfil do Brasil no mundo era de um pas autossu-
ficiente em tudo. Isso se criou pela necessidade que
o Pas teve de suprir todas as suas necessidades, j
que traz-las de fora sempre fora muito complica-
do e caro. Por muito tempo a indstria brasileira
se fortificou e a Giannini tambm. Chegamos a
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 Capa Giannini

Famlia Giannini: rapidez

ser uma indstria que fez de tudo para nas decises para se adaptar
abastecer o mercado de instrumentos s mudanas do mercado
com o que os msicos precisavam. Pas-
samos por cordas, acessrios, eletr-
nicos, teclados e udio. Foi uma parte
importante. De repente, o governo per-
deu essa identidade industrial e de uma
hora para a outra decidiu abrir o mer-
cado. Precisamos nos reorganizar para
enfrentar a globalizao, a qual, junto
com tecnologia e produtos j desenvol-
vidos h algum tempo l fora, trouxe
custos mais baixos que os praticados
no Brasil. Isso prejudicou a vocao in-
dustrial do Brasil, transformando-o em
um pas importador.

Com o mercado aberto as regras muda-

ram. O que norteia a Giannini nesses no-
vos tempos e o que vai nortear o futuro?
Giorgio: O futuro precisa ser enfrenta-
do pelo que j proposto. No h sa-
da a no ser lidar com o fato de que o
mundo ser mais globalizado a cada
dia. Dificilmente existiro tentativas
de se proteger os pases, como a guerra
cambial que atualmente o assunto
mais importante do mundo , mas a
globalizao torna o mundo peque-
no, ento quem quer progredir tem
de se globalizar em todos os sentidos.
A Giannini, com seu DNA industrial
enraizado, fabrica produtos de maior
qualidade e valor agregado porque na
linha econmica impossvel compe-
tir, mas temos enorme esperana de
voltar a ser um grande produtor no
Brasil se o governo tiver interesse
que isso acontea. E isso poder acon-
tecer, pois o mundo d muitas voltas e
estamos preparados para tudo, inclu-
sive para continuar com nosso atual
perfil de importadores e produtores,
como amanh crescer mais na produ-
o interna e menos na externa. Hoje
a Giannini produz no exterior, mas os
projetos so totalmente desenvolvidos
aqui, em nossos laboratrios. Eles so
levados com toda a estrutura tcnica,
inclusive com nossos profissionais,
para serem produzidos na China sem
perder as caractersticas Giannini.
Turlo: A Giannini sobreviveu por
esses 110 anos e superou diversas si-
tuaes por conseguir se adaptar aos
momentos que a economia exige. Na
dcada de 1940, por exemplo, a Gian-
nini dependia de importao de com-
ponentes. Com a guerra os portos se fe-
charam, ento, rapidamente a Giannini
se adaptou e comeou a fazer cordas e
inmeros acessrios. Algumas pessoas
perguntam como uma empresa supera
duas guerras. porque tem agilidade
de perceber o caminho, como o fez na-
quele momento, e segui-lo. E por ser co-
mandada por uma famlia, que respeita
as responsabilidades profissionais, tem
facilidade na tomada de decises. Esta
agilidade a trouxe a 110 anos.
Flavio: Tambm uma maneira de
aprendermos com os mais velhos, que
supostamente teriam dificuldade de
se adaptar s novas geraes. Mas o
Giorgio nos ensina a ser mais rpidos e
agressivos em aceitar as mudanas. Ele
as aceita muito mais do que ns, jovens.

LINHA DO TEMPO
Os 110 anos da Giannini em uma
rgua cronolgica, dividida em dcadas.
1900: Tranquilo Giannini, tio do atual 1910: A fbrica comea a utilizar
presidente, Giorgio Giannini, constri sistema parcial de maquinrio.
sua primeira fbrica na Av. So Joo, em 1920: A empresa se muda para uma
So Paulo. Seus violes so totalmente nova fbrica, com 500 m2, ampliando a
produzidos mo. sua produo.

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Parte da fbrica Jos Carlos Turlo, diretor
em Salto, So Paulo administrativo e financeiro
Produo de encordoamentos: 100% nacional
Quais so as tendncias de produtos anos. Continuaremos fortes nas reas de
dentro da Giannini? cordas e instrumentos de cordas. Este
Giorgio: o Flavio quem detecta o que o projeto a curto prazo: diversificar bem
o mercado precisa e o Roberto as rea- a linha, mas tendo como princpio de-
liza. A Giannini quer ocupar o market senvolver os produtos aqui. Produzimos
share que ocupou no passado em ins- na China, mas o laboratrio aqui, com
trumentos musicais tradicionais, de toda a equipe de engenheiros para de-
corda. J o est ocupando, voltou a uma senvolver os produtos no Brasil, como
posio de vanguarda, e agora estamos nosso know-how e tecnologia.
olhando para o mercado que criamos
no passado e nos preparando para vol- J que o mercado vem mudando nos
tar a ele, de forma cautelosa, mas posi- ltimos anos, qual a estratgia de
tiva e agressiva. Essa a estratgia glo- marketing da Giannini para acom-
bal da Giannini para os prximos anos. panhar os novos cenrios?
Roberto: Vamos diversificar bem mais a Flavio: So duas vertentes: a viso comer-
linha, como era na poca de 1960 e 1970. cial e a do marketing. No posso afirmar,
Isso ser conduzido nos prximos dois mas msicos e consumidores de 20 anos
1930: A expanso da Giannini visual. 1940: Com o fechamento da
Com uma nova sede de 1.500 m2, passa importao, a empresa
a produzir 30 mil instrumentos por ano, passa a fabricar encordoamentos.
marca notvel para a poca.
mm51_giannini.indd 63
Capa Giannini
para baixo podem desconhecer que exis-
te uma Giannini. Ainda assim, creio que
tenhamos conseguido baixar isso para
menos de 20 anos. Dessa idade para cima
duvido que algum msico no conhea
a Giannini, porque fez parte da histria
do pai e do av... Sempre estivemos pre-
sentes. Nosso foco rejuvenescer a co-
municao em questes de marketing
para poder chegar a quem ainda no nos
conhece; desenvolver produtos com base
numa pesquisa muito detalhada do que
existe no mercado; criar produtos que
entrem em nichos especficos. Estamos
conseguindo. A Giannini comeou a se
reestruturar em matria de profissionais,
abrimos uma filial em So Paulo, e por
a j comea a mudana da empresa em
comunicao externa. Na parte comer-
cial, queremos suprir o mercado, estar
sempre presentes, cumprindo as regras
e colocando produtos bons que propor-
cionem rentabilidade ao lojista. O mais
importante a humildade e lealdade no
relacionamento com os lojistas, corrigir
de forma honesta os erros e fazer o traba-
lho que est deixando todo mundo feliz.
Qual a meta de aquisio de
market share?
Giorgio: Na rea de instrumentos por
volta de 30% do mercado. Sabemos que
estamos disputando com concorrentes
de valor. J chegamos a ter 70%, 75% do
mercado. Hoje, por volta de 30% um
nmero que j est sendo alcanado.
Em cordas, temos a pretenso de 40%
ou 50%. Nas outras linhas, seremos
mais modestos. Para os acessrios em
geral, comeamos com metas de 5%.
Turlo: Uma das coisas que a Giannini
tem acreditar que a concorrncia ne-
cessria. Ela divide o mercado e opinies
1960: A empresa passa a produzir
violes eltricos. E comea a exportar
seus instrumentos.
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 Capa Giannini
e forma consumidores. Ao longo das d-
cadas, a empresa sempre agiu com res-
peito em relao aos concorrentes, por
isso, a pretenso de market share para
que haja um mercado dividido, em que
todos possamos trabalhar e formar con-
sumidores juntos. Nossas pretenses
que em quatro, cinco anos devamos
atingir globalmente em torno de 10% do
mercado como um todo, misturando to-
das as linhas e propondo que os concor-
rentes se fortaleam para que tornemos
o segmento de instrumentos musicais
um setor forte, com representatividade,
inclusive governamental, para buscar-
mos solues, porque sobreviver nesse
setor muito difcil com o custo fiscal.
Como o mercado deve agir para se ade-
quar imprevisibilidade do cmbio?
Giorgio: A guerra cambial algo que
est criando uma revoluo no mundo
inteiro. Antigamente se resolvia com
facilidade porque cada um estipulava
as regras que melhor serviam sua eco-
nomia. Hoje a globalizao no permite
fazer isso. A China uma das poucas
grandes economias do mundo que ainda
manipula o seu cmbio. A sua moeda
desvalorizada para remunerar os expor-
tadores com essa poltica conseguiu
manter o emprego e o desenvolvimento
de um colosso de cerca de um bilho e
300 milhes de habitantes. O mundo
aceitou isso at hoje porque a melhoria
social na China muito importante para
a paz mundial. Se ela crescer sadiamen-
te, e a democracia se instalar e isso
poder acontecer se houver trabalho e
bem-estar naquela sociedade , isso ser
positivo globalmente. Mas no momento
ela est sendo contestada, pois a concor-
rncia que faz aos EUA, Europa, Japo e
1970: poca de ouro. Uma nova fbrica
de 8.000 m2 possibilita a ampliao
do mix e a empresa lana linhas
completas de guitarras, contrabaixos,
amplificadores, PAs e mixers.
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm51_giannini.indd 64
Departamento comercial, agora na filial de So Paulo, SP
Amricas se tornou insustentvel, ento
a guerra cambial ter lutas homricas
em fruns internacionais, especialmente
ano que vem, para que se defina um per-
fil mais equilibrado para que a competi-
o no seja prejudicada. Se houver a su-
premacia de uma sociedade sobre outras
dificilmente o mundo poder progredir.
Pensando na comunidade musical, o
que poderia ser feito para que a nossa
estrutura ficasse mais forte, seja por
questo de impostos ou de maior re-
presentatividade para o segmento?
Giorgio: A partir do momento em que
no houver muito desequilbrio na for-
mao dos preos, depender da capa-
cidade de cada um de disputar fatias de
mercado. Muito est sendo feito. A vitria
que no est sendo mencionada, porque
as eleies confundiram a cabea de to-
dos, a msica nas escolas, que j um
fato e depender de ns como ser orga-
nizada e de que forma poder ser desen-
volvida para no ser somente um esforo
do governo. A iniciativa privada ter de
fazer muito. Todos tm de investir em
algo que fez muita falta em nosso pas,
1980: Consolidando ainda mais seu
espao no mercado, a Giannini comea
a fabricar teclados, sintetizadores,
pianos eltricos e rgos.
um pas de tradies musicais. Se tivsse-
mos condies de produzir no Brasil em
nvel competitivo com os concorrentes
mundiais, o peso de nossa tradio mu-
sical seria importantssimo para ter um
valor agregado muito maior de compe-
tio. Ento acho que os prximos anos
devem ser positivos em crescimento do
mercado. Primeiro porque haver mais
dinheiro disponvel para lazer por con-
ta da economia, segundo pelo esforo
governamental e terceiro porque uma
necessidade dos jovens ter algo mais hu-
manista do que toda essa tecnologia. Um
pouco de sentimento, sensibilidade atra-
vs da msica, muito importante. Isso
vai tornar nossos jovens mais completos.
Na sua gesto, qual foi a principal
mudana implantada na empresa?
Giorgio: Foram muitas, mas a principal
foi no final da dcada de 1960, quando a
Giannini decidiu suprir o mercado com
tudo que ele precisasse, j que a impor-
tao no podia trazer. Ento, de uma
forma arrojada, e cara para a poca, de-
senvolvemos vrias linhas de produtos
que foram responsveis pela criao de
1990: A empresa se muda para o
interior de So Paulo, em Salto, com
uma fbrica de 12.000 m2, passando
a produzir 120 mil instrumentos por ano.
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 Capa Giannini

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 Capa Giannini

milhares de profissionais e grupos mu-
sicais que puderam progredir por te-
rem um produto acessvel para o bolso
deles. Esse momento foi muito constru-
tivo para a Giannini, porque a colocou
no segmento dos instrumentos musi-
cais, e no s no do violo e dos instru-
mentos de corda. Depois disso ficamos
conhecidos em vrias outras reas de
instrumentos musicais.
Como est sendo o ano de 2010 co-
mercialmente?
Flavio: Muito bom, recuperando um
share. Muitas vezes me dizem que cres-
cemos muito e eu respondo que cres-

O novo departamento mais pontos. E ainda teremos

comercial
Desde maro deste ano,
Paulo Masetti assumiu o posto
de gerente comercial da Gian-
nini e j vem realizando algu-
mas mudanas importantes na
empresa. Masetti contou para
a M&M as principais modifica-
es implantadas e revelou as
que viro a seguir para o aper-
feioamento do departamento
comercial da Giannini.
Quais so as mudanas na po-
ltica comercial da Giannini?
Conversando com nossos clientes,
detectamos que faturvamos um pe-
dido em muitas partes, o que gerava
algumas reclamaes. A melhoria do
processo interno comeou a fazer
com que em vez de dividirmos o pedi-
do em trs pacotes de notas, estamos
dividindo em uma, no mximo duas.
Isso faz com que o cliente consiga se
programar melhor, tanto na parte de
estoque como na de pagamentos. Nas
mudanas comerciais vamos praticar
descontos compatveis com o que o
mercado est oferecendo e fortalecer
a nossa relao com o cliente.
O que o lojista pode esperar da
sua gesto comercial?
Nveis de desconto compatveis e
Paulo Masetti assumiu
a gerencia comercial em maro
justos, de acordo com o mercado.
Tambm estamos buscando proces-
sos para sempre ter pronta entrega.
Posso assegurar total transparncia
nas negociaes comerciais junto aos
lojistas e com os representantes.
Fale um pouco sobre o Giannini Fest,
programa de benefcios para os lojis-
tas que a Giannini est oferecendo.
Mescla de programa de incentivo de
vendas e treinamento. O interessado
em participar do Giannini Fest vai en-
trar no site www.gianninifest.com.br,
se cadastrar e comear a viver um
sistema de pontuao, em que ele
lana suas vendas e ganha pontos.
Ele tambm pode assistir aos v-
deos de treinamento para ganhar
vrias perguntas premiadas,
como, por exemplo, em que
ano nasceu o violino tal?, e
a pessoa vai poder pesquisar,
enriquecer seu conhecimento,
responder certo e ganhar pon-
tos. O objetivo desse progra-
ma que ao longo de todo o
processo a pessoa adquira um
valor agregado muito alto. Ha-
ver premiaes trimestrais,
em dinheiro, de 1.000 reais,
500, 250 ou seja, diversos
prmios para vendedores, ge-
rentes ou qualquer pessoa da
loja que queira entrar no concurso.
Alm de ganhar vrios prmios, os
participantes podero conhecer
mais sobre os produtos Giannini.
Qual o seu recado para o lojista?
Vocs podem contar com a Giannini
para um processo de abastecimento
contnuo de produtos e de inovaes
constantes. Neste final de ano j ti-
vemos um pressgio espetacular da
Feira da Msica de setembro e resul-
tados excelentes em outubro. Isso em
funo de uma grande capacidade de
abastecimento, dentro de um novo
processo logstico que implementa-
mos. Tudo para restabelecer o grau de
confiana de vocs, nossos clientes, a
coisa mais importante para a Giannini.

2000: A Giannini traz as novssimas mquinas
CNCs para agilizar o processo produtivo e
reala produtos seus que foram sucesso no
passado, como a guitarra Craviola e o T-3,
conhecido como Tremendo.
Em 2007, recebe a certificao ISO 9001 em
encordoamentos e cordas avulsas. Era a
primeira fbrica latino-americana a receber
esse tipo de certificao. Em 2009 lana a
linha de pedais, afinadores e amplificadores.
2010: A Giannini faz 110 anos
de vida. Abre filial em So Paulo,
SP. Volta a recuperar market
share e reestrutura a empresa
em busca de crescimento.

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 Capa Giannini

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 Capa Giannini

cimento s aps voc readquirir um

Um mix de 5 produtos Giannini share. Depois dessa reaquisio, o que
Pedal de efeito OD-102 AXcess by Giannini vier a crescer a sim crescimento; ain-
O pedal OD-102 produz um timbre clssico quente de da no chegamos nesse nvel, mas se
overdrive, muito semelhante ao som produzido pela for possvel chegaremos.
saturao de amplificadores valvulados, ideal para gui-
tarristas de rock e blues. Ao que vocs atribuem a aquisio
desse share de mercado?
Flavio: capacidade de mudana em al-
Violo GCX-15 Estudante terar nosso equilbrio comercial interno.
O GCX-15 um violo linha Estudante. Giorgio: Perdemos o share porque no
Possui uma eficiente caixa de conseguimos produzir o preo que a
ressonncia, destacando-se entre os China, especialmente, trazia para c.
violes de mesma faixa de preo. Agora estamos voltando a oferecer ao
O produto indicado para iniciantes. mercado produtos competitivos, cria-
dos por ns e produzidos l fora, com
preos equivalentes quilo que tirou
Encordoamento nosso market share no passado. Como
nilon srie MPB disse o Flavio, readquirindo esse market
Os encordoamentos da srie share no quinqunio estamos progra-
MPB combinam diferentes ma- mando o crescimento real da empresa.
teriais para permitir ao msi- Flavio: Muitas pessoas veem como
co flexibilidade em diversos crescimento, mas ainda no . Porque
estilos. A linha Preto-Prata o crescimento no s quantitativo,
possui bordes em cobre tambm a confiana de nossos par-
prateado e primas em ni- ceiros, os lojistas, que so os respons-
lon preto, oferecendo tim- veis por tudo isso.
bre mais grave. Indicado para violo popular.
Falando ento sobre os parceiros, o
que eles podem esperar para o ano
Amplificador G5 que vem?
Amplificador compac- Flavio: Melhoras. Melhoras em todos
to para guitarra, com os pontos. Crescimento.
5 W RMS de potncia. Roberto: Produtos competitivos, de
Ideal para estudo, o G5 boa qualidade, justos para o momento
pequeno, 235 x 155 x do mercado. Empresa profissional.
235 mm; leve, 3,05 kg; e Turlo: Logstica adequada de entrega
possui controle de efeitos de produtos em tempo hbil, organiza-
Clean, Drive, Distortion e o. Isso um ponto importante, que
Level. a Giannini se preocupou muito em re-
adquirir nos ltimos dois anos, porque
de fato tnhamos perdido. Perdemos a
Guitarra GGX-1HH confiana dos parceiros, mas busca-
Com dois captadores mos com competncia, conseguimos e
humbuckers e o corpo em readquirimos essa confiana. E vamos
basswood, a GGX-1HH pro- estimular essa confiana cada vez mais.
porciona um timbre pesado, Estaremos sempre atentos para que a
indicada para msicos iniciantes regularidade na relao entre a Gianni-
que procuram uma guitarra para ni e os parceiros melhore sempre.
tocar rock, jazz e blues. Giorgio: Conseguimos o ISO 9001 em
encordoamentos e estamos obtendo

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 Capa Giannini

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 Capa Giannini
agora na rea de instrumentos, ou seja,
tudo est sendo organizado de uma for-
ma moderna e tecnicamente exequvel.
Roberto: E a Giannini j est se preparan-
do para ser a primeira com o ISO 14001.
Como est o setor de exportao da
empresa?
Giorgio: No muito bem, porque no
somos competitivos ainda. A Giannini
comeou a exportar entre 1961 e 1962.
Turlo: Essa uma das vitrias do
seu Giorgio, pois foi ele quem levou os
instrumentos musicais do Brasil para
o mundo. Foi um precursor e ajudou
muito os parceiros e concorrentes a pe-
netrar no mercado internacional.
Giorgio: Exportamos centenas e cente-
nas de milhares de peas de instrumen-
tos musicais. Chegamos a exportar para
48 pases. A marca Giannini tem ainda
um reconhecimento quando se fala
Giannini l fora, lembra-se de instru-
mento musical , mas h mais ou me-
nos cinco anos perdemos o foco de ex-
portadores, porque no d para competir
internacionalmente. S o fazemos ainda
em quantidades pequenas, mantendo
certos nichos de mercado, mas no d
para investir para crescer em exportao
porque o retorno traz prejuzo. Espera-
mos que essa nova administrao go-
vernamental, que tomar posse ano que
vem, desonere as exportaes de impos-
tos, incentive de alguma forma o dinhei-
ro que no encarea os produtos. Hoje o
chins, por exemplo, financia com 6% ao
ano, s vezes menos, e assim pode captar
e investir porque consegue pagar o custo
da dvida que est criando. Agora, aqui
so 30%, 40%. quase impossvel com-
petir. Esperamos, se alguma coisa for
feita, voltar a disputar o mercado l fora.
O que os lojistas podem fazer para
estimular suas comunidades e desen-
volver os mercados regionais?
Giorgio: Acho que a distncia entre o
consumidor do instrumento musical
e a msica o ensino. Quantas vezes
uma me, para comprar um instru-
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mento musical que s vezes custa
tanto quanto um brinquedo deixa de
faz-lo por pensar onde ele vai apren-
der?. Quando consegue saber onde vai
aprender, o custo maior que o do ins-
trumento. Existe uma dicotomia entre
o instrumento musical e o ensino. O en-
sino nas escolas poder diminuir essa
distncia. Agora, os comerciantes e ns
todos podemos fazer algo para que o
link entre os comerciantes e as esco-
las seja facilitado. Poderamos colocar
em debate ideias para fazer com que os
professores tenham facilidade de con-
seguir alunos e os alunos saberem que
existem os professores. Aproximar o
instrumento musical do ensino uma
das coisas mais importantes para o
crescimento do mercado, alm, claro,
da reduo de impostos que encarecem
muitos produtos voltados cultura.
Flavio: Acho que a msica nas escolas
vai fazer nosso mercado crescer natural-
mente. O problema ser como implant-
-la em escolas pblicas, principalmente.
A obrigatoriedade faz com que o gover-
no se adapte rapidamente, pois a mo de
obra especializada no atende deman-
da necessria. um incio, mas tende a
crescer muito quando se estruturar.
Roberto: E os prprios professores ten-
dem a ser consumidores.
RAIO X
Nome: Giannini S.A.
Fundao: 15 de novembro
de 1900
Diretores: Giorgio Giannini,
presidente; Flavio Giannini,
comercial e marketing; Roberto
Giannini, industrial e logstica;
Jos Carlos Turlo, administrativo
e financeiro.
O que faz: violes;
encordoamentos, violes
tnicos em geral, guitarras
eltricas, contrabaixos
eltricos, amplificadores e
Como enxergam a relao entre lo-
jas fsicas e comrcio virtual?
Giorgio: Bastante equilibrada. Acre-
dito que o comrcio virtual ir crescer
como em todas as partes do mundo,
sem grandes prejuzos para o comrcio
tradicional, porque depende do pro-
duto. Existe algum que vai comprar
instrumento musical pela internet,
mas muita gente vai precisar do conta-
to fsico, da escolha, para comprar um
instrumento. Acredito que os dois vo
conviver e progredir, crescendo e tor-
nando esse mercado grande.
Flavio: No podemos deixar de dizer
que as lojas especializadas hoje esto
investindo no e-commerce. Elas enxer-
garam esse mercado e esto adquirin-
do e sua fatia.
Qual o produto da Giannini que
hoje representa com mais exatido
a filosofia da empresa?
Giorgio: A Giannini sempre foi uma
fabricante de instrumentos musicais.
Fabricvamos rgos eletrnicos, me-
sas de mixagem, caixas de som, am-
plificadores pesados, uma extensa li-
nha de guitarras e dezenas de outros
equipamentos. O que mais representa a
filosofia da empresa hoje o retorno
diversidade e s suas origens.
pedais de efeito.
Filiais: So Paulo, SP, com
departamentos de marketing,
vendas, desenvolvimento,
comercial e presidncia, mais
showroom. Salto, SP, operaes
financeiras, fbrica, estoque,
compras, importao e
exportao.
Funcionrios: cerca de 170
Contato comercial e
marketing: (11) 3065-1555
Demais reas, matriz:
(11) 4028-8400
Site: www.giannini.com.br
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 C

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CY

CMY

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 MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
Site: www.marketingenegocios.com.br

SWU: UM EVENTO
QUE SINTETIZOU 2010
O FESTIVAL DE MSICA OCORRIDO EM OUTUBRO TROUXE
CONCEITOS IMPORTANTES PARA NOSSO SETOR, COMO O DE
INTENSIFICAR A EXPERINCIA DE RELACIONAMENTO E CONSUMO

V ai chegando o final de 2010 e, como sempre, o contador que habita em

ns comea a fazer o balano do ano: os quilos que no perdemos, o car-
ro que trocamos, os shows a que fomos, a viagem que no saiu...
Sem muita neurose, o bom dessa fase que podemos tentar entender
por que algo no deu certo, ou no aconteceu, e fazermos
melhor no ano seguinte. A conveno de ano nos-
sa, mas, na verdade, a vida no vai mudar muito
se a viagem to desejada acontecer s em 2011
em vez de 2010. Ou se for em agosto e no
em maio. Apenas para exemplificar,
as empresas americanas fecham
seu ano fiscal em junho e as
brasileiras em dezembro e so-
brevivemos a esta assincronia
todos os anos!
Voltando ao contador...
Se tivesse que escolher
um evento que sinteti-
zasse o ano de 2010, es-
colheria o SWU.
Um grande evento
que convoca o pblico
a interagir, no s com
a msica, mas com o
planeta, usando de

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maneira consciente produtos e ser-
vios, cuidando do meio ambiente e
reduzindo o consumo.
A interao consumidor/produto
traz a tnica do atual momento do
mercado. Cada nova possibilidade
de intensificar a experincia de rela-
cionamento e consumo traz pontos a
favor da empresa. Assim, a cerveja, o
computador e a operadora de telefo-
nia patrocinam o evento de olho nos
jovens l presentes.
Podemos no perceber imediata-
mente, mas o SWU traz em si alguns
conceitos que se firmaram neste ano
que termina. O primeiro deles diz res-
peito s redes sociais. Nunca um even-
to foi to trabalhado em redes sociais.
Facebook, Twitter, Google Maps,
hotsites e uma infinidade de outras
redes foram utilizadas para reunir as
tribos numa mistura de Rock in Rio
com Woodstock. Todos querem parti-
cipar e contar que participaram! Um
desdobramento disso o que chama-
mos de exposio vulnervel; aps o
evento, muitas pessoas correro para
tentar tirar as fotos comprometedoras
do perfil no Orkut do amigo, ou apagar
uma twitada da qual se arrependeu.
Outro conceito o de pop-uptai-
ling, ou varejo instantneo. Do nada,
Link: trendhunter.com
Muita gente busca entender o que acontece no mundo para identificar pa-
dres e tendncias. Assista ao vdeo no link e veja o que se falou no incio de
2010 sobre o ano que acaba: http://migre.me/1zgC6
mm51_saade.indd 73
Alessandro Saade Marketing e Negcios
Livro... ?
Nesta edio no indicarei livro, mas pedirei que
voc compre, j, um caderno, agenda ou mesmo
um bloco de notas e coloque l suas metas,
seus objetivos, seus sonhos e desafios, pes-
soais e profissionais. Acompanhe-os ao lon-
go do ano, sem desleixo, mas sem neurose.
Colocar no papel sempre uma boa manei-
ra de registrar a vida! Forte abrao e at 2011!
PODEMOS NO PERCEBER
IMEDIATAMENTE, MAS O SWU TRAZ
EM SI ALGUNS CONCEITOS QUE SE
FIRMARAM NESTE ANO QUE TERMINA
aparece uma loja ou quiosque no sho- de roupas a avs. Isso mesmo (!), hoje
pping, um continer na esquina, ou tem at av para alugar.
uma cidade da msica numa fazenda A sustentabilidade foi o mote do
do interior de SP, que desaparece logo evento. Reciclagem de lixo, uso res-
aps o fim do evento. ponsvel dos recursos e conscincia
Tambm presenciamos a cultura nas atitudes. Isso fez os participantes
da locao. Praticamente 100% do acamparem no local, dividirem o carro
que se viu no local do SWU era loca- por meio de um site de carona compar-
do. Desde a fazenda at os banhei- tilhada chamado Carona Brasil e, no
ros qumicos, passando pelo palco e menos importante, os fez tomar ba-
equipamentos de udio e iluminao. nhos de sete minutos. Para se ter ideia
Hoje se alugam de carros a talheres, da magnitude do evento, somente em
latas de alumnio a cooperativa de ca-
tadores de lixo recolheu 12 toneladas!
Tenho certeza de que cada um
saiu do SWU com uma percepo.
Algumas positivas, outras negativas,
mas com certeza, do ponto de vista
de negcios de msica, foi um marco.
Aftertaste ou retrogosto o sabor
que fica na boca aps degustarmos
um bom vinho ou uma cerveja gour-
met, por exemplo. O aftertaste de um
evento como este sempre uma gran-
de conexo com a msica, que gera
forte demanda na compra de msica,
instrumentos, equipamentos e mais
ingressos para mais shows.
Sinceramente, o ano acaba muito
bem e j sinaliza grandes movimen-
tos para 2011.
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 Empresa Perfil

Mais volume na AMI

AMI se reestrutura, traz novas marcas e aumenta equipe de vendas

A histria da AMI Music come-

ou h 11 anos, quando o seu
fundador e presidente, Octavio
Brito, morava nos Estados Unidos e era
empresrio varejista com uma rede de
lojas de udio. Alm das vendas nas
lojas, focamos em diversos segmentos,
como projetos e instalaes de estdios
profissionais, projetos de sonorizao
profissionais e distribuio de produ-
tos de udio no Brasil, conta Octavio.
A rea de distribuio cresceu ra-
pidamente e tornou-se a parte mais
significativa. Assim, Octavio, que j
pensava em voltar ao Brasil depois de
20 anos nos EUA, combinou as duas
coisas e veio definitivamente para So
Paulo, criando a AMI Music. Muda-
mos acreditando no crescimento do Octavio Brito, Luciano Dumont e Diego Brito, da AMI:
mercado brasileiro e nunca nos arre- nova estrutura possibilita grandes negcios em udio
pendemos. Nossa experincia como
lojista nos deu uma perspectiva nica profissional; Face Audio, fabricante de significativamente, resultando na
e nos ajudou a criar uma estrutura potncias, e SoundTube, de falantes; e proliferao de informao, o que
comercial que gerou parcerias fortes e ainda com a coreana Orion PDP, em- fantstico. Em outras reas, estamos
lucrativas com os lojistas brasileiros. presa especializada em video wall. vendo um mercado brasileiro cada vez
Este ano a AMI aumentou seu Para atender demanda gera- mais profissional no desenvolvimento
portflio de marcas. Alm de distri- da pelas novas marcas, a empresa j de projetos e nas suas instalaes. H
buir a Audio-Technica, recentemente ampliou o departamento comercial e apenas sete anos, quando comeamos
comeou a trabalhar com as norte- contratou vendedores, representantes a efetuar projetos de sonorizao para
-americanas Renkus-Heinz, udio e assistentes de vendas. A M&M con- todas as nossas instalaes, muitos
versou com Octavio, seu fi lho consideravam esse trabalho desne-
e diretor Diego Brito, e com o cessrio. Hoje em dia j se tornou
gerente comercial Luciano Du- a norma operacional de muitos dos
RENKUS-HEINZ mont para saber das novidades e, nossos competidores. timo ver es-
POSSUI UMA LINHA sobretudo, dos desafios e poten-
ciais do mercado para a empresa.
sas mudanas, pois demonstra que o
Brasil est cada vez melhor e procu-
INOVADORA COM rando ser um dos lderes mundiais no
Desde a poca em que come- segmento de udio.
TECNOLOGIA PARA aram at hoje, quais foram as

INSTALAO DE mudanas mais significativas

que vocs observaram em re-
SISTEMAS DE SOM lao ao mercado?
Octavio: Em certos segmentos,
EM ESTDIOS o acesso tecnologia aumentou
Quais so os grandes desafios do
mercado para a AMI?
Dumont: Um dos desafios ainda fazer
com que os consumidores finais conhe-
am a qualidade dos nossos produtos e

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 Empresa Perfil

como eles podem ajudar a melhorar a composio e execuo

de sua msica. Outro demonstrar para as nossas revendas que,
apesar de termos preos competitivos, a qualidade dos nossos
produtos que torna os clientes fiis e satisfeitos.

Octavio: Infelizmente, muito do nosso mercado atual fo-

cado mais em preo e menos em qualidade. Mas, como todo
mundo sabe, o barato sai caro. Na AMI temos o privilgio de
trabalhar apenas com marcas de alta qualidade. claro que
importante ter preos competitivos e uma grande parte do
nosso trabalho tentar conseguir o melhor preo com os nos-
sos fornecedores para o mercado nacional. A Audio-Technica
um timo exemplo: apesar de ser uma das maiores e mais
valorizadas marcas de microfone do mercado internacional,
conseguimos negociar condies especiais para ter os preos
mais acessveis entre as marcas profissionais. O mercado bra- Line Array digital - Srie IC Live
sileiro um investimento inteligente e nossos fornecedores Sistema Line Array digital porttil da Renkuz-Heinz.
esto cada vez mais reconhecendo o nosso grande potencial. O sistema fornece 105 dB @ 30 m. Fcil de montar
e transportar. Seu sistema de direcionabilidade digital
Como foi a negociao para a distribuio da Renkuz-Heinz e permite, por meio do software Beamware da Renkus,
quais so as projees de potencial para o mercado brasileiro? conectar o laptop com a IC Live e criar at oito raios
Octavio: A Renkus-Heinz uma das mais conceituadas para direcionar o som. Seis anos de garantia.
empresas de udio profissional do mundo. Quando surgiu a
oportunidade de distribuir a marca no Brasil, ficamos mui-
to honrados. Estvamos trabalhando com outras linhas in-
teressantes, porm, mais focados no mercado consumidor.
Muitas vezes, perdemos vendas por no termos uma linha
completa de udio profissional. No caso da Renkus, so l-
deres em desenvolvimento de novas tecnologias e possuem
as melhores solues para todo tipo de instalao profissio-
nal. A parceria com a Renkus-Heinz nos traz novamente
condio de oferecer solues inovadoras e nicas em todos
os segmentos do udio profissional. A tecnologia da Renkus-
-Heinz no existia no Brasil e veio para mudar os parmetros
que aplicvamos ao que era considerado de qualidade excep-
cional no udio. O primeiro carregamento j chegou e saiu.
O segundo chega em breve e est quase totalmente vendido.
At agora, a aceitao tem sido espetacular.

Qual ser a poltica de preos praticada com os equipa-

mentos da Renkus-Heinz?
Octavio: As melhores possveis. Nossa poltica de favorecer o
lojista e o consumidor final, trazendo lucratividade para as reven-
das e competitividade no mercado para os consumidores finais.

Os Line Arrays digitais da Renkuz j esto disponveis no mer-

cado brasileiro. Quais so os diferenciais desses produtos?
Octavio: Os Line Arrays digitais j esto disponveis e in-
clusive j estamos efetuando as primeiras instalaes com
os nossos parceiros. Atualmente, apenas a Renkus-Heinz

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 Empresa Perfil

possui essa tecnologia de

ponta no Brasil. Devido ao
OFERECEMOS brasileiro est tomando
novas formas muito rapi-
controle digital, os Line TREINAMENTO DE UDIO damente. Qual o diferen-
Arrays Digitais ajudam a cial da AMI para vencer a
evitar problemas tpicos de PARA TODA A NOSSA concorrncia nesse setor?
Line Arrays tradicionais, Diego: Uma das grandes
como lbulos gradientes e REDE DE REVENDA E vantagens de trabalhar
reflexes indesejveis. CONSIDERAMOS UMA com marcas de alta qua-
lidade que elas j esto
Quais so as metas de cres- PARTE BEM IMPORTANTE presentes em muitas das
cimento e participao no maiores e melhores ins-
mercado para 2011? DO NOSSO TRABALHO talaes do mundo. A
Dumont: Nossas metas so Renkus-Heinz completou
o fornecimento aos lojistas mais de 50 instalaes em
de produtos com a melhor qualidade e tragam para nossos lojistas a maior lu- estdios pelo mundo, s no ltimo
garantia, entre cinco e seis anos, com cratividade do setor. Acreditamos que ano. Eles possuem uma linha exten-
o melhor preo de venda ao consumi- ao atingirmos essas metas alcanare- sa e inovadora com tecnologia nica
dor, que ajudem o lojista a exceder as mos o crescimento desejado. para instalao de sistemas de som
expectativas de seu cliente e criar con- em estdios. A Audio-Technica tam-
sumidores fiis devido ao resultado Com a Copa do Mundo e as Olimpa- bm muito forte na rea de eventos
excepcional. E ainda de produtos que das, o cenrio do mercado de udio grandes. So patrocinadores oficiais
das Olimpadas h mais de 20 anos
e sua tecnologia avanada oferece a
Cinco produtos essenciais da AMI melhor qualidade sonora em siste-
Audio-Technica MB1k/c: Microfone vocal mas sem fio, microfones e fones de
com preo acessvel. Cinco anos de garantia. ouvido. Essas referncias, associadas
Audio-Technica ATW-702: Microfone a centenas de projetos de sonoriza-
que possui escaneamento automtico, o j efetuados pela AMI, iro nos
transmisso diversity UHF, cpsula de garantir uma vantagem perante a
alta qualidade e capacidade de trabalhar concorrncia.
com at oito sistemas simultaneamente.
Dois anos de garantia. O que o lojista pode esperar da AMI
Renkus-Heinz IC7: O mini para 2011?
Line Array IC7 entrega 117 dB de pico. J amplificada e processa- Diego: Teremos diversas novidades
da, a caixa possui sete transdutores coaxiais que oferecem uma entre produtos, promoes etc.
resposta ampla de 12018.000 Hz. Sua disperso horizontal de para os lojistas e para os consumido-
150 graus e a pequena disperso vertical so ideais para insta- res finais, sempre mantendo em men-
laes em ambientes reverberantes. As caixas esto disponveis te nossa prioridade de dar o melhor
em preto, branco ou na cor customi- atendimento e fornecer os melhores
zada. Seis anos de garantia. produtos do mercado.
Face Audio 1200TS: Amplificador
de 1.200 W por canal da premiada
Srie Titanium. Design inovador.
Cinco anos de garantia.
Soundtube SM500i: Caixa acstica com res- AMI Music ,
posta extensa de 70~22.000 Hz e 107,5 dB de Marcas: Audio-Technica
e Au dio ,
pico. Driver coaxial com a tecnologia de disper- Renkus-Heinz, Fac
Soundtube e Orion PD P
so patenteada BroadBeam que oferece maior
om.br
cobertura. prova de chuva ou calores extremos, pode ser Site: ww w.amimusic.c
instalada interna e externamente. Cinco anos de garantia. Tel.: (11) 4702-0177

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 Pequenas e Mdias Dicas de PDV
Para no
errar mais
Num ponto de venda essencial criar
estmulos aos clientes potenciais. Da que
a atmosfera geral deva ser aproveitada
como meio de chamar a ateno. Conhea
10 erros comuns em pontos de venda e
saiba o que fazer para no comet-los
Por Jos Carmo Vieira de Oliveira
1
Descuidar da vitrine
A vitrine dever ser trans-
formada num permanente
convite. Colocar um exem-
plar de cada um dos produtos, num
amontoado confuso, um erro muito
comum. Vitrine no catlogo. Pense
como se fosse o consumidor: uma vi-
trine clara, em que se perceba o que
vendido com duas ou trs mensagens
objetivas, como promoo, novidade
e exclusividade, por exemplo.
2
Iluminao deficiente
desagradvel entrar em
uma loja que se encontra em
ambiente de autntica pe-
numbra. , certamente, uma pssima
primeira impresso. Tambm o ser se,
ao entrar, o cliente tiver a sensao de
um flash nos olhos, tal a intensidade
da luz. No equilbrio est a virtude, e
esse equilbrio ser diferente em cada
caso e para cada tipo de produto ou
servio que se pretende vender.
3
No cuidar da temperatura
Um ponto de venda deve pro-
curar reter o mximo de tem-
po possvel os clientes em seu
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interior. Se no investir em um sistema
de refrigerao adequado, poder se de-
parar com situaes em que seu estabe-
lecimento esteja mais quente do que no
exterior, um convite sada
4
Cores desajustadas
No chocar, nem ser agres-
sivo ao escolher as cores
base de seu ponto de venda
uma deciso extremamente impor-
tante. As cores fazem parte de todo
o ambiente. E certamente voc quer
um ambiente agradvel e facilitador
dos contatos e das vendas. Cores que
distraem a ateno do cliente so um
erro. Mas a ausncia de cor ou cores
demasiado deslavadas, annimas,
tambm propiciam certo desconfor-
to, por isso precisam ser evitadas.
5
No utilizar a simpatia
Evite perguntas como
Deseja alguma coisa? ou
Posso lhe ser til?. Se o
cliente entrou no seu ponto de ven-
da, certamente deseja alguma coisa,
nem que seja uma informao. No
se irrite com as perguntas tolas, pro-
cure entender que o cliente pode ter
dificuldade em explicar e seja sempre
prestativo, nem que seja para chamar
o txi ou indicar uma rua. Lembre-se
de que o mais importante segurar
o consumidor e deixar a sensao de
que valer a pena retornar sua loja.
6
Layout inadequado
Ao entrar no ponto de ven-
da o cliente precisa per-
ceber, automaticamente e
com facilidade, onde o atendimento
e onde esto expostos os artigos. Evite
disposies de espaos nas quais no
se sabe bem onde comea o expositor
e o estoque, ou onde apenas a pessoa
do atendimento capaz de discernir o
local de determinado produto. Nesse
caso, perder o cliente ocasional, que
entra para dar uma olhada. Ele sair
de imediato, pois no perceber nada
que o interesse, unicamente devido
disposio interior do ponto de venda.
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7
Dar informaes erradas
Se na vitrine h uma men-
sagem de desconto cujo
prazo est vencido, o cliente
que se interessou por ela ser perdido.
Outro erro grave dar informaes di-
ferentes daquelas que esto indicadas
na etiqueta ou no folheto tcnico. Mais
cedo ou mais tarde os clientes toma-
ro conscincia de que houve engano e
o prejudicado ser sempre o ponto de
venda. A m e a boa fama vivem muito
do boca a boca. Qualquer erro desses
pode atingir gravemente o seu negcio.
8
No renovar regular-
mente a imagem geral
Uma vez ganho o cliente, a
sensao de que a loja est
sempre na mesma (no sentido da de-
corao, da vitrine e dos produtos ex-
postos) certamente no ajuda a atra-
-lo e faz-lo voltar, pois ele j sabe que
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no encontrar nada de novo. Uma
remodelada de vez em quando pode
estimular a atrao de novos clientes
e levar os consumidores habituais a se
interessarem pelas novidades.
9
No cuidar do estoque
Se alguns produtos no
tm a sada esperada, no
os deixe ir amontoando
indefinidamente. Isso dar um ar de
imobilismo, que deve ser evitado, alm
de poder trazer problemas de espao e
de arrumao. Vale tentar desov-los imagem diferente do comrcio, fru-
com descontos ou saldos. Ao menos,
sempre salva alguma coisa e o prejuzo
ser menor. Alm disso, pode-se ga-
nhar clientes para melhores ocasies.
10
Descuidar da for-
mao do pessoal
D pssima impres-
so um vendedor
Pequenas e Mdias Dicas de PDV
apenas saber o preo do produto que
o cliente deseja e desconhecer suas
caractersticas e seus principais be-
nefcios. A formao do pessoal uma
necessidade bvia em termos de qua-
lidade de atendimento, capacidade
de informao e tcnicas de vendas,
fatores que podero proporcionar me-
lhores resultados.
Muitas vezes no se vende. O
cliente que compra: esse talvez seja,
ainda hoje, um dos um dos principais
erros nos pontos de venda.
Tambm um erro muito co-
mum no olhar as prticas e estrat-
gias da concorrncia, retirando dali
ensinamentos positivos que podero
ser aplicados no prprio ponto de
venda. A diferenciao, a ateno ao
cliente, toda a questo do espao de
venda tambm so fatores que no
podem ser descuidados.
Aquilo que chamamos merchan-
dising que abarca conceitos e pr-
ticas que vo do vitrinismo ao layout
dos espaos interiores, s cores, entre
outros um aspecto muito descui-
dado no comrcio atual.
O atendimento ainda o fator
que faz a grande diferena. O prazer
em receber, a ateno ao cliente e a
simpatia so os elementos que nos
cativam como consumidores, mas
tantas vezes ausentes de grande
parte dos pontos de venda. Da que
a grande aposta dever ser o reforo
nesses componentes, principalmente
pela formao do pessoal.
J se nota, sobretudo entre os
empreendedores mais novos, uma
to da aposta no profissionalismo e
na adoo de tecnologias para po-
tencializar resultados positivos, ca-
ractersticas ausentes do comrcio
em geral, basicamente dos peque-
nos pontos de venda.
*Jos Carmo Vieira de Oliveira consultor
do Sebrae de So Paulo
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 NEGCIO DE VAREJO
NENO ANDRADE
atua h 26 anos no mercado musical. J foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial.
Formado em Cincias Econmicas, possui especializao em gesto empresarial, vendas e marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

BOM ATENDIMENTO:
O QUE ISSO?
SO VRIOS OS FATORES QUE LEVAM FIDELIZAO DE UM CLIENTE
E O BOM ATENDIMENTO UM DOS MAIS IMPORTANTES. MAS VOC
REALMENTE SABE O QUE ELE E O APLICA EM SUA LOJA?

H oje, qualquer pessoa, de qualquer ramo de ativi-

dade, sabe e prega que o bom atendimento aos
clientes fundamental para o andamento dos ne-
gcios. Contudo, pesquisa recente mostra que quase 60%
das empresas deixam a desejar nesse quesito. Todos somos
provas disso, pois quem nunca ligou para uma empresa de
telecomunicao, seguro sade, carto de crdito, TV por
assinatura etc. e passou at horas aguardando, sem conse-
guiu resolver o problema porque a pessoa que atendeu no
MUITOS AINDA CONFUNDEM
ATENDER BEM COM SER
EDUCADO. GENTE, TER
EDUCAO OBRIGAO!
estava preparada? Quem nunca comprou um bem mvel,
e o vendedor se comprometeu a entregar sem falta no dia
tal, e no entregou e to pouco ligou para avisar?
Durante a Expomusic fui visitar o maior centro de
compras de nosso mercado no Brasil, na Rua Teodoro
Sampaio, em So Paulo. A experincia foi horrvel a
pior possvel, diga-se.
Apesar de no atender a esses lojistas, procuro con-
versar com eles, e a reclamao sempre a mesma: No
tenho margem, Nesta rua todo muito queima preos,
Os fornecedores no me do condio de trabalho etc.
Mas o que observei nessa visita que com o atendimento
oferecido aos clientes a situao vai piorar um pouco...
Em algumas lojas nem consegui entrar, pois os vende-
dores estavam na porta fumando, fazendo uma barreira
impedindo a passagem. Em outras os vendedores esta-
vam to ocupados no MSN que no perceberam minha

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 Neno Andrade Negcio de Varejo

presena. Algumas me receberam que o cliente no compra produto e

com o velho chavo pois no, mas
estavam to desorganizadas que eu
no teria coragem de comprar l. E
tenho certeza de que tudo isso ocorre
em estabelecimentos Brasil afora.
O que atender bem?
Lojista, voc j fez esta pergunta a si
mesmo? Muitos ainda confundem
atender bem com ser educado. Gente,
ter educao obrigao!
Existem vrias definies para
bom atendimento. Alguns dizem que
atender bem satisfazer as necessida-
des do cliente. Concordo plenamente,
e a est incluso o conhecimento do
produto que se est vendendo, formas
de pagamento etc. Outros dizem que
atender bem encantar o cliente. Ou
seja, trat-lo de tal forma que ele se
sinta realizado aqui bom lembrar
sim sonhos e at mesmo a soluo
dos problemas dele. E tem tambm
aqueles que dizem que atender bem
surpreender o cliente: dar a ele muito
mais do que ele espera receber por
exemplo, prometer o produto para
cinco dias teis e entregar antes... Na
verdade, a soma de tudo isso que faz
com que sua loja oferea um excelen-
te atendimento!
Recentes pesquisas mostram que
o atendimento o primeiro item para
a realizao de uma compra, e at
para a fidelizao do cliente, seguido
da disponibilidade do produto. Preo
mesmo est em oitavo lugar, e nor-
malmente o item com o qual o lojis-
ta mais se preocupa.
timas vendas! Um Natal repleto
de sade e bom atendimento e 2011
com todos os objetivos alcanados!

Dicas para realizar o verdadeiro e bom atendimento

 Mantenha sua equipe treinada para fazer a abordagem correta ao cliente.
 D ateno s ligaes telefnicas e aos e-mails que sua loja recebe, pois
so a porta de entrada de muitos clientes.
 Acompanhe se o que est sendo prometido pelos seus atendentes est
sendo cumprido.
 Veja se sua equipe est preparada para dar as informaes tcnicas corre-
tas sobre os produtos que est vendendo.
 Mantenha toda a equipe treinada para tratar o cliente como rei. No adian-
ta se preocupar somente com os vendedores, pois no basta que apenas
eles atendam bem se o caixa ou o entregador no derem prosseguimento.
Se eles cometerem algum deslize, podem estar jogando fora todo o trabalho
feito anteriormente. Faa os funcionrios entenderem que formam um time:
todos lutando em prol do cliente. Em um time, todos lutam pela vitria, inde-
pendente da funo. Afinal, voc nunca ouviu falar de um zagueiro que no
quis fazer um gol porque esta era a funo do atacante.
 Dica mais importante: as pessoas no compram apenas produtos ou ser-
vios, elas querem satisfazer suas necessidades e realizar seus sonhos, e
esto dispostas a pagar por isso. Uma transao deve ir alm do comercial,
deve ser tambm emocional. Para isso preciso que o sorriso, a competn-
cia, um algo a mais estejam presentes. Ter um bom espao, bons produtos
e bons preos so moedas para entrar no jogo, mas o bom atendimento,
a compra, deve ser um momento mgico, porque assim o seu cliente se
encanta, transmite isso aos amigos e retorna diversas vezes.

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 Gesto Estratgia

O segredo
do sucesso
A diferena entre as empresas bem-sucedidas
e as malsucedidas no est no que fazer,
mas em como fazer
Por Ivan Postigo*

O s gestores precisam ter sempre em mente

que a excelncia de qualquer projeto est na
execuo. A concepo fase extremamente
importante, mas no faltam boas ideias no mundo.
Estamos sim carentes de efetivas e competentes im-
plementaes de projetos.
A busca por resultados mostra, cada vez mais, que
informao e cultura so importantes, mas que sabe-
doria essencial. So coisas diferentes. Informao Qual a importncia da informao?
apenas instruo ou dados sobre algum ou algo; cul-
tura o cultivo de padres transmitidos coletivamen-
te dentro de uma sociedade e em nosso foco de debate
essa sociedade a empresa. J sabedoria o uso de
informaes dentro de uma cultura com sensatez.
Ao buscar novas tcnicas e mtodos, percebemos
que aprendemos mais em debates participativos do
que em palestras, por uma razo bsica: aplicamos
a informao recebida de acordo com a nossa cultu-
ra, assim verificamos o que d certo ou no, o que
funciona ou no dentro de nosso contexto. Essa a
forma de aceitarmos ou rejeitarmos procedimentos
e desenvolvermos a sabedoria.
Diz um velho ditado: Um homem aprende mais
sobre o gato quando o leva para casa arrastado pelo
rabo do que com toda a literatura e explicao que
possa encontrar sobre o felino.
necessrio saber se aquilo que est sendo puxado
pelo rabo realmente um gato. O filme Jurassic Park
tem exemplos interessantes nesse sentido. Muitos
personagens foram devorados por animais que jul-
gavam inofensivos. No havia qualquer informao
a respeito que os prevenissem para evitar uma apro-
ximao. Um plano preventivo e de contingncia s
pode ser desenvolvido a partir de informaes, ainda
que suposies possam ser exercitadas.
A teoria encurta o aprendizado, acelera a evolu-

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 Gesto Estratgia

O SUCESSO EVIDENCIA TALENTOS

E COMPETNCIAS. O SEGREDO
DAS GESTES VENCEDORAS NO
EST EM CRIAR ESTRATGIAS,
MAS EM IMPLEMENT-LAS.

o e prepara o homem para a sabe-

doria. Nesse sentido, a expertise e a ca-
pacidade de adio de competncia de
consultores est no fato de que eles j
puxaram muitos gatos pelo rabo, e nor-
malmente tm grandes conhecimentos
das possveis reaes.
Observe o mercado e ver que as
empresas bem-sucedidas so pareci-
das, mantm semelhanas de gesto,
enquanto que as malsucedidas agem
cada uma sua maneira.

Os segredos
As empresas bem-sucedidas atra-
em e retm pessoas talentosas com
um bom motivo: permitem que elas
atuem, exercitem seus conhecimen-
tos, vocao e talento! No popular di-

Untitled-1 1 18/8/2010 16:10:34

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 Gesto Estratgia

ramos: Seus gestores saem da frente e as deixam
trabalhar!. Com isso no s descobrem, mas criam
talentos internos. Essas empresas desenvolveram
um conjunto de valores que contagia todo o seu pes-
soal. O ambiente de trabalho, alm de produtivo e
criativo, livre de situaes txicas.
A gesto empresarial um ambiente cercado de
modas e manias. Teorias vm, vo e retornam com
novas roupagens. Qual a vantagem disso?, voc se
pergunta. gerar debates, reflexes, questionar o
senso comum. Isso sabedoria!
Estar antenado em novas teorias gerenciais sem-
pre ser importante, mas precisamos ter conscincia
de que saber uma coisa, aplicar outra. A gesto
nas empresas atende a um modelo tradicional. Con-
tudo, medida que elas progridem, alcanam o su-
cesso e trabalham por sua perpetuao, geralmente
migram para um modelo mais participativo.
A experincia do sucesso coloca em evidncia talen-
tos e competncias, investindo autoridade natural e li-
derana nas pessoas. O segredo das gestes vencedoras
no est em criar estratgias, mas em implement-las.
Empresas vencedoras desenvolvem a cultura do
sucesso coletivo, portanto, informaes e modelos
podem ser copiados. Culturas, no mximo, podem
ser imitadas.

Faa o teste e confira o modelo de gesto de sua empresa

No modelo tradicional de gesto procuramos responder a uma srie de perguntas comuns, uma vez que ele mais
voltado delegao do que participao. J no modelo participativo as questes tm outra tnica e as perguntas
esto voltadas mais a valores do que ao modelo sistmico. Afinal, qual o modelo de gesto da sua empresa?

Modelo tradicional Modelo evolutivo ou participativo

Estratgia Crenas e valores resultantes da viso
 Qual o nosso negcio?  Em que acreditamos?
 Quem so nossos concorrentes?
Implementao de prticas de gesto de
Aplicao departamental acordo com as crenas e valores
 Como atuaremos nas reas de marketing,  Que formas e procedimentos atendem aos
produo, finanas e pessoal? nossos valores e nos permitem cumprir nossa
misso?
Desenvolvimento funcional
 Como atribuiremos tarefas e Criao de valor para a organizao
responsabilidades para atender estratgia?  Como podemos atender nossos clientes e
superar suas expectativas acima de nossos
Estruturao organizacional concorrentes?
 Quais sero as prticas de recrutamento,
seleo, treinamento e avaliao Desenvolvimento de estratgia inovadora
de desempenho para garantia do adequada aos recursos disponveis e valores
funcionamento sistmico? da organizao
 Como podemos adicionar competncia e
Papel do gestor oferecer valores aos nossos clientes sem que os
 Como orientar e acompanhar o concorrentes possam nos copiar com facilidade?
processo para assegurar o sucesso dos
planos atendendo estratgia? Papel do gestor
 Como gerenciar os valores, ratificando,
disseminando e permitindo a evoluo da cultura
organizacional?

*Ivan Postigo diretor da Postigo Consultoria de Gesto Empresarial (www.postigoconsultoria.com.br).

Ps-graduado em controladoria pela USP, autor do livro Por que no? Tcnicas para estruturao de carreira na rea de vendas. Ed. All Print

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 Especial Acessibilidade
Quem no d
assistncia, perde
para a concorrncia
Portadores de deficincia somam 24,6 milhes de pessoas no Brasil e, entre
eles, tambm existem msicos. Sua loja est preparada para receb-los?
Por Juliana Cruz. Colaborou Juliane Pereira
D e acordo com dados do Censo 2000, do IBGE,
14,5% da populao brasileira formada por
portadores de deficincia. Isso totaliza 24,6
milhes de pessoas, sendo este um vasto nicho de
mercado a merecer dedicao do varejo de instru-
mentos musicais, j que boa parte desse pblico en-
controu sua vocao na msica, como o violonista e
tecladista Fabiano Batista de Freitas.
Graduando do curso de msica da Universidade
Estadual de Montes Claros, MG, Fabiano enftico
ao declarar que as lojas tm muito a melhorar: As
lojas de instrumentos musicais de Montes Claros
no possuem rampas, o que no constitui um pro-
blema para quem tem deficincia visual, mas para
pessoas com deficincia fsica, sim. Internamente,
por conta de mesas ou balces mal distribudos, o
espao dificulta o acesso ao produto por parte de in-
divduos com baixa viso, explica.
O DEFICIENTE AUDITIVO TALVEZ
SEJA O MAIS DISCRIMINADO
PELA SOCIEDADE E ALGO
SIMPLES, COMO A LINGUAGEM
GESTUAL, AJUDA MUITO NA
COMUNICAO
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Para Fabiano, o atendimento tambm precisa se
especializar, pois os vendedores tm certa dificuldade
em explicar equipamentos a clientes diferenciados.
Diariamente nos deparamos com comentrios de
pessoas que foram tratadas de maneira inadequada
em estabelecimentos comerciais, conta.
Buscando ser bem atendido, o instrumentista se
tornou cliente assduo de duas lojas de sua cidade:
a Fbrica Instrumentos Musicais, onde fez amizade
com um dos vendedores; e a loja Mximo, onde um
de seus colegas de curso costumava trabalhar e lhe
explicar detalhadamente os produtos.
De acordo com Thais Frota, arquiteta especiali-
zada em acessibilidade pela Uninove, no existe uma
norma especfica para tornar estabelecimentos co-
merciais acessveis a portadores de deficincia.
Para os varejistas interessados em recepcionar
melhor essa parcela do pblico, a arquiteta d algu-
mas dicas: Na loja de instrumentos musicais, o de-
ficiente visual deve ter contato com os instrumentos
pelo toque. Tambm importante cada pea de mos-
trurio conter indicao em Braille com especifica-
es tcnicas. J os deficientes fsicos precisam ter
acesso aos instrumentos em uma altura adequada.
Como criar uma loja acessvel
Em termos de reforma, os lojistas devem investir na
construo de rampas e sanitrios e, embora o custo
possa ser considervel, importante ter em mente o
novo nicho a ser atrado para o estabelecimento. Alm
disso, a Prefeitura de So Paulo, por exemplo, certifica
03/11/2010 20:34:51

lugares acessveis com estrelas, ou seja, aps avalia-
o feita por profissionais, o PDV pode receber de um
a cinco pontos de acessibilidade, obtendo destaque
perante a concorrncia.
Ricardo Nogueira, gerente de duas lojas da PlayTe-
ch na capital paulista, ambas acessveis a portadores
de deficincia, acredita que em breve os demais esta-
belecimentos da rede estaro adequados para receber
esse nicho consumidor. Na loja do Jabaquara [bairro],
o fluxo de cadeirantes um pouco maior por conta
dos eventos da EM&T, que acabam atraindo mais
visitantes em geral. L tambm temos trs clientes
assduos com deficincia visual, um guitarrista e dois
que trabalham com estdio. Todos so atendidos pelo
mesmo vendedor, j habituado a oferecer um atendi-
mento diferenciado, explicou.
Para conquistar esse nicho economicamente ati-
vo necessrio projetar a loja para receber todo tipo
de pessoa, desde o estacionamento at a rea de giro
para cadeiras de rodas, e atendentes devidamente
treinados em linguagem de sinais, se possvel.
O que os clientes pensam
Pedro Conceio, conhecido como Pedrinho, j
atuou como baixista para a cantora Leci Brando.
mm51_acessibilidade.indd 87
Especial Acessibilidade
Pedro Conceio, deficiente fsico,
toca contrabaixo eltrico
PARA CONQUISTAR ESSE
NICHO ECONOMICAMENTE
ATIVO DO MERCADO
NECESSRIO PROJETAR A
LOJA PARA RECEBER TODO
TIPO DE PESSOA
Recentemente, o msico produziu o lbum da banda
espanhola OlFunk e est trabalhando em seu pri-
meiro disco solo, ainda sem data para lanamento.
Portador de deficincia em um dos braos, o msi-
co profissional frequenta diversas lojas da capital
paulista, como a Guitar House, do luthier Florncio
Melo, e a PlayTech. Ele gosta desses estabelecimen-
tos porque fornecem ajustes aos instrumentos ad-
quiridos de acordo com sua necessidade.
Sobre o atendimento, ele ressalta: Sempre fui
muito bem atendido em lojas de instrumentos. No
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 Especial Acessibilidade

me lembro de ter sofrido discriminao por ser

deficiente fsico, pelo contrrio, em sua maio-
ria, os funcionrios sempre esto dispostos a
ajudar carregando o instrumento ou plugando
o amplificador de minha escolha.
Por outro lado, Pedrinho concorda com
as dificuldades de acessibilidade causadas
por degraus e falta de espao nos corredores.
Alguns dos principais obstculos nas lojas
so os degraus, a m organizao, coisas
espalhadas. A falta de rampa de acesso e a
ausncia de marcas no cho para deficientes
visuais tambm so um problema. Outro fa-
tor a falta de espaos reservados para bate-
Fabiano Batista de Freitas (esq.), deficiente visual,
rias, fazendo com que estas fiquem alocadas
demonstra seu talento ao teclado em MG
no meio da loja, observa.
Pedrinho tambm acredita na especializa-
o dos funcionrios, principalmente no que Dicas para o seu PDV
diz respeito linguagem de sinais: O deficien- Por conta das cotas obrigatrias em empresas, existem deficientes
te auditivo talvez seja o mais discriminado fsicos trabalhando em todas as reas. Com isso, uma maneira de
pela sociedade. Por no enxergarem o proble- atingir esse pblico ter funcionrios portadores de deficincia.
ma do surdo, as pessoas acabam perdendo a Para indivduos com deficincia visual, o vendedor deve atuar
pacincia com ele quando algo simples como como um intermedirio entre o comprador e o produto, sendo fiel s
a linguagem gestual poderia ajudar muito na informaes e fazendo uma descrio detalhada do equipamento.
comunicao, aponta. No podemos nos es- Quando um cliente portador de alguma deficincia procura um
quecer de pessoas como Goya, Beethoven e instrumento, saiba que ele pode possuir conhecimentos avana-
Helen Keller, que, mesmo portando deficin- dos no campo da msica e tecnologia, portanto, trate-o com o
cia auditiva, nos deixaram um legado de luta, mesmo nvel de respeito que trataria qualquer outro msico inte-
sensibilidade e vitria, completa. ressado em seu produto.

A loja Playtech (filial Morumbi, So Paulo/SP), possui corredores

Os lojistas do setor devem atentar para to-
largos para facilitar a locomoo de cadeirantes
das as vertentes do mercado e sociedade a fim
de conquist-las, levando em considerao fato-
res como facilidade de locomoo para os clien-
tes, atendimento especializado e disposio
estratgica dos produtos de forma geral. Com
isso, o conceito de excelncia em atendimento
deve ser estendido aos mais diversos tipos de
consumidor, lembrando sempre de respeit-los
enquanto indivduos e profissionais da msica,
independentemente de suas diferenas.

14,5% DA POPULAO
BRASILEIRA FORMADA
POR PORTADORES DE
ALGUMA DEFICINCIA
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20:35:05 mm51_completa.indd 89 04/11/2010 15:54:34
 TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
gerente comercial da Quanta Music e no entende nada de pssaros, muito menos o que eles dizem.
At porque pssaro no fala. E-mail: joey@quanta.com.br

UM PASSARINHO
NA JANELA
REVELOU O QUE EST ACONTECENDO NO MERCADO

Q uem nunca ouviu a expresso

um passarinho me contou
que...? Enfim, aps anos de
certo amadorismo, vemos o merca-
do musical se transformando. Essa
transformao assusta alguns, mas
a grande maioria agradece aos cus.
Comenta-se em cada esquina, em
cada balco: o que estar por vir?
Pois bem, senhores residentes de
zonas de conforto: acostumem-se,
pois precisaro se mexer. Que o Bra-
sil a bola da vez e o mais forte dos
pases do Bric j notrio e inques-
tionvel. Agora, ser que a mudana
tem a ver somente com insatisfaes,
oportunismo e to dramtica quan-
to alguns querem fazer acreditar?
Por que ainda temos a tendncia
de acreditar que o que vem de fora
melhor? Por que no acreditar que
um modelo simplesmente se esgotou
ou se encontra em vias de? Qual a
verdadeira tenso entre as pontas e
quem ganha com essa especulao?
Seria correto afirmar que merecido?

do, com consequente repasse aos lo- ros discrepantes e simplesmente se

Vejam s: tenho ouvido rumores
de que a chegada do grupo tal vai
derrubar os preos em 30%! Meu
Deus! E agora?
A anlise profissional dos fatos,
to simples e pura quanto o passari-
nho na janela, mostra que obviamente
o preo teria de ser reduzido: o impor-
tador/distribuidor passa a no existir
mais e com isso o custo dele corta-
jistas. Isso bom. Barateia a cadeia de
suprimentos e obriga os concorrentes
reao similar.
Agora esta: Voc viu? Aquela im-
portadora perdeu a marca tal. Nossa,
j era!. Que barbaridade.
As empresas neste pas no so
servas de senhores feudais h muito
tempo. Ningum pensou em dizer
Houve um simples esgotamento das
relaes devido a presses ou nme-
optou por no continuar. As empre-
sas que trocaram marcas continuam
fortes e vm fomentando o mercado
ano a ano, melhorando a oferta e a
prpria existncia do mercado.
Melhor que tudo: mais compe-
tio, melhor foco e mais ateno
a quem realmente importa a todos
ns, o consumidor final. Se por um
momento vejo angstia e comemo-
raes exageradas, por outro enxergo

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 Joey Gross Brown Tecnologia Musical

a necessidade de ter cuidado. Nme-

ros para impressionar acionistas so,
AS EMPRESAS QUE
sim, fabricados. Empresas que destro- TROCARAM MARCAS
em relacionamentos de longo prazo
tambm devem ser olhadas com des- CONTINUAM FORTES
confiana quem garante que no
faro o mesmo em um curto espao
E VM FOMENTANDO
de tempo com o seu novo parceiro? O MERCADO ANO A ANO

Passeando pelos corredores da

ltima Expomusic pude ouvir coisas
inacreditveis. De como o mercado
comeou a mudar agora e como isso
iria afetar os negcios. Mais barba-
ridades que no valem a pena ser
detalhadas, mas quem as disse no
teve qualquer ideia de que a mudana
vem ocorrendo de forma constante,
h tempos, em movimento contnuo e
sem previso de parar.
O que notei de positivo foi a cons-
cientizao geral de que a mudan-
a para melhor e ir redesenhar o
mercado, trazendo mais competiti-
vidade, melhor servio e maior ne-
cessidade de planejamento para ga-
rantir a sobrevivncia. Ou seja: mais
trabalho, diversificao e ateno s
tendncias em espaos cada vez me-
nores de tempo.
Preparem-se: lojista, importador,
distribuidor, representante e fabri-
cante. Somos um pas cada vez mais
srio e exigimos respeito ao nosso
consumidor. Estejam mais atentos
s necessidades e s mudanas, pois
quem ontem fez pode muito bem fa-
zer de novo... e melhor! Quem no co-
nhece nossa cultura, relacionamento
e tratativa, deve fazer isso j!
Continuo dizendo: somos um
pequeno beb engatinhando, mas
j estamos aprendendo lgebra ex-
ponencial. J pensou quando come-
armos a andar? At l, o que mais
o passarinho ir me contar? Afinal,
como disse Buda: Tudo que somos
resultado do que pensamos. n

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 Lojista Vdeo Som Instrumentos Musicais e Music Point / AL

Ambio e
viso estratgica
Em apenas quatro anos, Jair Ferro abriu duas
lojas de instrumentos musicais em Macei, AL
Por Juliana Cruz

A filial Music Point (esq.) supera a matriz VideoSom (dir.) em tamanho, com 120 m

N a cidade de Arapira-
ca, em Alagoas, Jair
Cavalcante Ferro co-
meou sua vida profissional
como vendedor autnomo de
joias enquanto ainda era estu-
dante. Em 1991, aos 21 anos,
abriu sua primeira loja de
equipamentos eletrnicos, a
Vdeo Som, na mesma cidade.
Aps uma dcada adqui-
rindo experincia como co-
merciante, o administrador
migrou para a capital do Estado, Ma-
cei, e entrou no setor de instrumentos
musicais e udio com a inaugurao
da Vdeo Som Instrumentos Musicais.
A transio entre eletrnica e instru-
mentos se deu gradativamente, mas
em certo momento ele precisou optar.
Escolhi esse setor porque considero a
msica uma terapia. No vendo instru-
O ESTABELECIMENTO,
QUE COMEOU
MODESTO, COM 30 M,
CRESCEU PARA 70 M
EM POUCOS MESES
mentos, mas sim a alegria e o amor que
a msica traz, explica o proprietrio.
Aps a deciso, Jair deixou o pri-
meiro estabelecimento em Arapiraca
para seu irmo. A famlia tomou gosto
pelo comrcio, e pelo setor, e atualmen-
te proprietria de sete lojas: quatro
em Macei e trs em Arapiraca, sete de
instrumentos musicais e udio.
Em Macei
O incio na capital alagoana
foi difcil, pois os fornecedo-
res costumavam dificultar as
compras de Jair. Algumas dis-
tribuidoras queriam fazer as
primeiras vendas vista. Isso
fora alguns representantes que
nem na loja entravam, conta.
Alm disso, o administrador
encarou certa dificuldade no
prprio atendimento. Embora
j tivesse experincia em vare-
jo, Jair no tocava nenhum instrumento,
ento era comum no conseguir tirar
dvidas mais complexas de clientes.
Para solucionar esse problema, ele
comeou a recrutar funcionrios en-
tre seus prprios consumidores. S
contrato msicos, pois podem tirar as
dvidas dos clientes e facilitar a ven-
da. Quase sempre dou preferncia para

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 Lojista Vdeo Som Instrumentos Musicais e Music Point / AL

contratar meus prprios clientes por j

haver afinidade com eles, explica Jair.
Hoje, graas familiaridade dos ven-
dedores que contratou com o universo
musical, ele acredita que o atendimen-
to se tornou o grande diferencial de
seu estabelecimento.
Jair optou por comear trabalhan-
do com instrumentos bsicos, como
violes, mas aps ganhar a confiana
dos fornecedores e representantes co-
merciais, pde completar seu mix de
produtos, que hoje inclui equipamen-
tos de udio e diversos instrumentos. A famlia Ferro possui 6 lojas
de instrumentos musicais em Alagoas
Dois nomes, uma estratgia
Com todos os setores da loja funcio-
nando bem, e com a ajuda de sua es-
posa, a arquiteta Vanessa Cavalcante, S CONTRATO MSICOS, POIS
na organizao das vitrines, a expan-
so foi o caminho natural. O estabele-
PODEM TIRAR AS DVIDAS DOS
cimento, que comeou modesto, com CLIENTES E FACILITAR A VENDA
30 m2, cresceu para 70 m2 em poucos
meses, mas no era o suficiente para
Jair. Apenas trs anos aps abrir a
Vdeo Som Instrumentos Musicais, ele comprou Muitas pessoas acham curioso o fato de as lo-
um prdio na mesma rua, com 220 m2 e, em se- jas do administrador terem nomes diferentes, mas
tembro de 2004, abriu a Music Point, cuja rea de quando questionado a respeito disso, ele demons-
exposio de produtos de 120 m2. tra ter uma viso estratgica bastante apurada. Os
nomes so diferentes, pois duas lojas com o mesmo
nome, no mesmo local no atraem os mesmos clien-
tes. Geralmente, eles acham que se o que procuram
no est disponvel em uma filial, provavelmente
no estar na outra. J a proximidade dos estabele-
cimentos com nomes distintos traz a vantagem de,
durante a habitual pesquisa, o consumidor poder
at no comprar na Vdeo Som, mas possivelmente
comprar na Music Point e vice-versa, explica.

Jair Ferro: estratgia
diferenciada para atrair clientes
Negcio de famlia
A famlia Ferro possui sete lojas em Alagoas: Givaldo respons-
vel pela Vdeo Som, que comercializa equipamentos eletrnicos e
a agora tambm instrumentos musicais; Jarlan proprietrio da
JC Instrumentos, com lojas em Arapiraca e Macei; Jos Marcos
dono da Sonart, em Macei; Gilberto continuou no ramo de ele-
trnica em Arapiraca, com a Eletromania; e Jair proprietrio da
Vdeo Som Instrumentos Musicais e da Music Point, em Macei.

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 Lojista Vdeo Som Instrumentos Musicais e Music Point / AL

Principal consumidor
Sobre o ltimo ano, Jair, que veio a So
Paulo em setembro e visitou tanto o
Tagima Dream Team quanto a Expo-
music 2010, conta que as vendas tm
superado as expectativas e prev cres-
cimento de 30% para o final deste ano e
o primeiro semestre de 2011. O comr-
cio de instrumentos na minha regio
muito bom e a tendncia crescer cada
vez mais, com a obrigatoriedade do en-
sino musical nas escolas, diz animado.
Ainda assim, ele acredita que os vio-
les, assim como este ano, continuaro
liderando as vendas, ao lado dos ins-
trumentos clssicos, mais requisitados
pelas escolas e igrejas, grandes respon- Os instrumentos de corda representam
sveis pelo fluxo de venda das duas lojas. 30% do faturamento das lojas de Jair

ALGUMAS DISTRIBUIDORAS
QUERIAM FAZER AS PRIMEIRAS
VENDAS VISTA

Com uma expanso rpida e

Instrumentos infantis: de olho
na musicalizao nas escolas
bem estruturada, Jair Ferro um
exemplo para seus quatro irmos,
Givaldo, Jarlan, Gilberto e Jos
Marcos, que, ao se espelharem no
dono da Vdeo Som Instrumentos
Musicais, aderiram ao universo
da msica e hoje tambm inte-
gram nosso mercado.

Participao no
Vdeo Som Instr. Musicais Music Point (filial) faturamento das lojas
Ano de fundao: 2001 Ano de fundao: 2004 Cordas 30%
Proprietrio: JairCavalcante Ferro Proprietrio: JairCavalcante Ferro Teclas 7%
rea da loja: 70 m rea da loja: 120 m Bateria/percusso 10%
Nmero de funcionrios: 4 Nmero de funcionrios: 4 Sopro 10%
Endereo: Rua Dr. Pontes de Miranda, 110 Endereo: Rua Baro de Atalai, 101 Acessrios 16%
Centro - Macei / Alagoas Centro, Macei / Alagoas Computer Music 2%
Telefone: (82) 3336-7616 Telefone: (82) 3336-2524 udio 15%
E-mail: jairferro@bol.com.br E-mail: jairferro@bol.com.br Iluminao 10%

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as

20:45:02 mm51_completa.indd 95 04/11/2010 15:54:54

 Vida de Lojista Classic Music (RS)

Instrumentos de corda e udio: venda equilibrada

Neste espao so publicadas

experincias vivenciadas ao
montar uma loja.
Para contar sua histria,
envie o depoimento e fotos
(em 300 dpi) para
texto@musicaemercado.com.br,
com o assunto Vida de Lojista

Mai
negcios, uma
verdadeira famlia!
Conhea a trajetria da Classic Music, de Novo Hamburgo, RS,
que investe em atendimento e pacincia como diferenciais
Por Juliane Pereira

G arantir que o dia a dia seja

agradvel e lucrativo, atuando
no segmento pelo qual apai-
xonado, a receita de Jair Batista Bi-
lhar, scio-proprietrio da loja Classic
Music, de Novo Hamburgo, RS. De ven-
dedor a empresrio, o profissional, que
atua com instrumentos musicais h 24
anos, se define como eterno aprendiz e
se dedica s necessidades e exigncias
da clientela. Decidi ser investidor pelo
fato de j ter trabalhado na rea e por
se tratar de um ramo totalmente dife-
renciado. Afinal, o que est em jogo a
sensibilidade do ser humano, destaca.
Partindo desse princpio, a Classic
Music, inaugurada em abril de 2009 por
Jair e seu irmo, Oacy Pedro Pitia Bilhar,
tem expectativas bem definidas: Desde
a abertura temos projeo de cresci-
mento. Conforme o tempo for passando,
o mix de produtos oferecidos aumenta-
r, devido constante demanda, justifi-
ca. A dificuldade em termos financeiros
apontada por Jair como um dos maio-
res obstculos vivenciados, consideran-
do o valor do investimento. Segundo ele,
porm, j h resultados satisfatrios. O
cenrio da regio possui muitas lojas, o
que torna as vendas mais competitivas.
Sendo assim, nosso diferencial fazer
um bom trabalho e disponibilizar, sem-
pre, atendimento especializado, com-
pleta o proprietrio.
Tendncia e estratgia
Para realizar suas metas, a Classic
Music conta com um quadro de fun-
cionrios restrito, mas eles possuem
vasto conhecimento na rea musical,
incluindo as especificaes tcnicas de
todos os produtos vendidos.
Em termos de estratgias para atrair
clientes, Bilhar enfatiza a importncia
do visual do PDV: Costumamos deixar
os produtos bem organizados, utilizan-
do todo o espao fsico da loja. Assim,
o ponto comercial ir satisfazer o gosto
do cliente e ele voltar com frequncia.
Afinal, ele que mantm e leva sua em-
presa para a frente, ensina Jair.
Vale ressaltar que a diversidade dos

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20:49:18 mm51_completa.indd 97 03/11/2010 22:37:53
 Vida de Lojista Classic Music (RS)
Bateria e percusso: Da esq. para a dir.: Veco Marques , Sady Homrich, Oacy Bilhar, Jair Bilhar,
10% do faturamento Elizete Peirot, Tedy Corra e Carlos Stein - integrantes da banda Nenhum de ns
produtos apresentados no PDV depende, principalmen-
te, da negociao com fabricantes e importadores, como
conta o empresrio: No comeo, ter uma gama ampla de
produtos um tanto complicado. Alguns importadores
e fabricantes exigem um valor alto na primeira compra.
Hoje conseguimos notar maior flexibilidade, explica.
O scio da Classic exemplifica, citando que, indepen-
dente da tendncia de vendas, no s equipamentos de
udio esto no topo da lista de compras instrumen-
tos de cordas tambm esto entre os mais vendidos e
merecem a mesma ateno, ainda que tenha havido um
crescimento do setor de udio no ranking de vendas. A
procura de ambos continua equilibrada. No houve um
boom na venda de equipamentos de udio que ultrapas-
sasse os demais, confirma Jair.
Sorte de principiante
A aposta no ramo musical pode ser considerada um ver-
dadeiro tiro no escuro. Como saber ao certo se o negcio
vai engrenar? Como obter o retorno ideal?
Pensando em todos os fatores, Jair, que era vende-
dor em uma loja de instrumentos musicais, em vez
Classic Music
Ano de fundao: 2009
Proprietrios: Jair Batista Bilhar
e Oacy Pedro Pitia Bilhar
Endereo da loja: Rua Marclio Dias, 749
Rio Branco - Novo Hamburgo, RS
Telefone: (51) 3556-0082
MSN: classicmusicnh@hotmail.com
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mm51_vidadelojista.indd 98
de se aventurar sozinho, consultou seu irmo, que atuava
em outro setor do comrcio, e decidiram abrir a Classic
Music em 2009. Os proprietrios dizem ter tido um timo
primeiro ano. Quando inauguramos a loja, tivemos nos
meses seguintes uma boa assimilao da clientela e bons
ndices em vendas, apontam Jair e Oacy.
Deixando de lado a pressa em obter resultados sur-
preendentes, os scios definem sua atuao no merca-
do de instrumentos e udio como algo realista. Temos
pacincia e mantemos os ps no cho. Acreditamos que
as mudanas acontecero normalmente, enfatizam os
irmos. Esse modo de enxergar o negcio se reflete nas
estratgias de vendas, voltadas, principalmente, para o
pblico consumidor dominante, que so as igrejas, cor-
respondendo a 70% do faturamento.
Para dar continuidade frmula de sucesso, os pro-
prietrios pontuam que em time que est ganhando no se
mexe. Permanecem investindo em um bom mix de produ-
tos, qualidade e atendimento impecvel.
Participao no
faturamento da loja
Cordas 20%
Teclas 5%
Bateria/percusso 10%
Sopro 5%
Acessrios 20%
Computer Music 10%
udio 20%
Iluminao 10%
03/11/2010 20:49:23
 AQUEA SUAS VENDAS DE FIM DE ANO.

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 Feira Expomusic 2010

O sucesso da
Expomusic 2010
27 edio da feira levou
mais de 50 mil visitantes
ao Expo Center Norte,
trouxe antigas marcas de
volta ao mercado e teve
participao expressiva de
empresrios estrangeiros
Por Ana Carolina Coutinho.
Colaborou Juliana Cruz

E ntre os dias 22 e 26 de setembro, o Expo Cen-

ter Norte, na cidade de So Paulo, foi mais uma
vez o palco para a Expomusic. Considerada a
quarta maior feira do segmento (atrs de Namm Show,
Musikmesse e Music China), sua 27 edio mobilizou
o setor de instrumentos musicais, udio e iluminao,
terminando como grande sucesso em lanamento de
produtos, visitantes e volume de negcios.
Segundo os organizadores, a feira teve a presena de
mais de 50 mil pessoas durante os cinco dias de even-
to, superando as expectativas. Outro ponto positivo foi
o lanamento de produtos. Cerca de 600 novidades,
segundo Synsio Batista da Costa, presidente da Abe-
msica, patrocinadora da Expomusic. Costa tambm

1. Auro Okamura, Superlux - 2. Adinaldo Neves, Marcelo Palacio e Olivio Csar, Someco - 3. Equipe 18 Sound
4. Roger e Vladimir de Souza, ProShows - 5. Juliano Hayashida, Tokai - 6. Richard e Diego Profita, Lan Music
7. Stephen Frith, Ciare - 8. Everton e Juliano Waldman, Equipo

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 Feira Expomusic 2010

9. Maicon Hendler, B&C Speakers - 10. Ndia Barros, da Octagon, e sua filha - 11. Sergio Bueno (dir.), Music Company
12. Carlos Eduardo e Edvaldo Mello, Adah - 13. Marcelo Maurano, Playtech - 14. Alexandre Barni e Milton Lehmann, Quanta
15. Clvis e George Ibaez, C. Ibaez - 16. Jos Roberto Rozini, Rozini - 17. Montanha, Kadosh
18. Itaru Kodato, ASK - 19. Paulo, Andrea, Jacob e Fausto, Solid Sound - 20. Joo Yamashita, Vanral - 21. Gustavo Portugal, Hot Music
22. Alan Leider, Harman - 23. Vanderlei Choqueta e Flvio Bellotii, Moug - 24. Eduardo Cabral, Made in Brazil

reforou o crescimento do setor com a implantao
da msica nas escolas a partir de 2011, que deve ir
dos atuais R$ 550 milhes em faturamento para R$
700 milhes no ano que vem. Em cinco anos que-
remos chegar a 1,5 bilho de reais, estimou Costa.
No dia 23, a presena do governador eleito
de So Paulo, Geraldo Alckmin, causou burbu-
rinho nos corredores da feira. Ouvido com ex-
clusividade pela Msica & Mercado, Alckmin
informou que promete estimular ainda mais a
incluso musical com a disciplina de msica
para as escolas de perodo integral, alm de
incentivar mais disciplinas musicais nas es-
colas tcnicas, Etecs, do Estado paulista. Te-
remos muitas oportunidades para os msicos
por meio das escolas, levando a msica para as
escolas estaduais. Do outro lado, temos a Etec
(escola tcnica) do Parque da Juventude, com
canto, regncia, msica, dana, comentou.
Volume de negociaes
Em volume de negociaes, houve aumento em re-
lao ao ano passado, cerca de 10% no geral. Mas
houve nmeros mais expressivos. Tanto em vendas
como em cadastro tivemos um crescimento de cer-
ca de 50% em relao Expomusic do ano passado,
afirmou a gerente comercial da Roland Brasil, Pris-
cila Berquo Rodrigues.
A feira tambm foi termmetro para medir a
aceitao de produtos em fase de testes. Como fez
a Sonotec, que colocou prova oito novos produtos.
O resultado foi 90% de aprovao do pblico para
que esses produtos entrem no mercado brasileiro,
conta o gerente comercial da Sonotec Music and

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 Feira Expomusic 2010

25. Alaor e Alexandre Rangon, Snake - 26. Daniel Klajman, Tecniforte - 27. Seizi, luthier - 28. Carlinhos, Sound Maker
29. Raul del Trejo, Staner - 30. Fabio e Nicolau Taissun, Nenis - 31. Marco Bonucci, Caimb - 32. Saulo Santos, Machine Amplificadores
33. Wilson Chimento, Hayonic - 34. Rogrio Raso, Santo Angelo - 35. Jos Carlos Macellaro e equipe Hinor
36. Rogrio Rgo, Habro - 37. Nenrod e Alexandre Seabra, Sonotec - 38. Silvio Tonelli, Prime Music
39. Saad, Turbo Percussion - 40. Carlos Capito e Brena Capito, Chrom

Sound, Nenrod Adiel. A empresa tambm registrou au-
mento de volume de vendas, entre 40% e 45%.
O Brasil realmente vivencia um grande momen-
to. Prova disso o nmero de visitantes estrangeiros
que compareceram feira. Oriundos de todo o mun-
do, dezenas de executivos internacionais vieram
verificar o trabalho de seus distribuidores no Pas,
procurar empresas para distribuir seus produtos, ou
ainda levar marcas brasileiras para o exterior.
David Kelly, Tycoon, EUA; Cash Yamaguchi, Tas-
cam, EUA; Jose R. Gonzalez, Avid, EUA; Jos Coutinho,
Coutinho Music, Uruguai; Richard Bovery e Diego
Profita, Lan Music, EUA/Argentina; Juan C. Benavent,
Musicsom, Espanha; Nigel Wood e Andy Farrow, Ce-
lestion, Inglaterra; Hugo Martellotta, Tevelam, Ar-
gentina; Anthony Lamond, Numarke, EUA, e muitos
outros prestigiaram o estande da M&M na feira.
Dean Markley e Rhodes:
produtos j esto disponveis
Outro ponto relevante do evento foi o retorno de duas
grandes marcas ao Brasil. Depois de trs anos, as cordas
Dean Markley j esto disponveis para serem comer-
cializadas, agora pela Dean Markley Brasil. Fechamos
dez representantes e pretendemos atingir de 800 a mil
lojas pelo Brasil. Tivemos cerca de 50 pedidos e no ima-
ginvamos que, alm das cordas, os acessrios, como os
miniamps, fizessem tanto sucesso e tivessem uma acei-

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 Feira Expomusic 2010

EM VOLUME DE NEGOCIAES,
HOUVE AUMENTO EM RELAO
AO ANO PASSADO, CERCA DE 10%

41. Guillermo Di Stefano, Decomac - 42. Hlio Mestrello, Antera

43. Kely Correia e Roberto Guariglia, Contempornea
44. Aldo Soares, AES - 45. Fbio Ribeiro, Leacs udio

tao to incrvel, informou Jean Miran-

da, diretor-executivo da empresa. Quem
tambm utilizou o evento para voltar
ao mercado brasileiro foram os famosos
pianos eltricos Rhodes, distribudos pela
Music Company.
Segundo expositores e lojistas ou-
vidos pela Msica & Mercado, o nico
ponto negativo da feira foi a mudana
de horrio. Abrir s 10h ruim porque

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 Feira Expomusic 2010

46. Dcio Cavalheiri e Fioravante Cavalheiri, Stay - 47. Plinio Bicudo e Jos Roberto Mandro, Hot Sound
48. Jose Shaw e Gustavo Quaknine, LedWave - 49. Claudio Cceres e filha, Cabos Golden - 50. Hermenegildo, Michael
51. Humberto Torigoe, Pioneer - 52. Miguel De Laet, Eagle - 53. Evandro Simes e equipe, Casio - 54. Marcio e Beto, Alba
55. Juliana, Basso Straps - 56. Celso Orenes, Star Lighting - 57. Luana Simon e Mari Konrad, Refinata - 58. Junior Guedes e Jean Miranda,
Dean Markley - 59. Sinsio Batista (Abemsica), Anselmo Rampazzo (RMV) e Geraldo Alckmin (governador eleito / SP)
60. Marco Vignoli, Ney Nakamura, Geraldo Alckmin e Mirian Nakamura, Tagima - 61. Samuel Melo e Gilnei Roos, Violes Roos
62. Simone Storino, Izzo - 63. Kiko e Samuel, Studio R - 64. Maju (dir.), NIG/Rouxinol - 65. Richard Parente e Ivan Parente, American Brightness

o lojista de fora quer fazer compras pela cidade na parte da ma-

nh e o de So Paulo quer ir at a sua loja antes de vir feira; isso
quando ambos no saem noite e querem dormir um pouco mais.
es
Fechar s 19h tambm ruim, tinha lojista chegando aqui nesse Mais informa.expomusic.com.br
www
horrio, disse um expositor, que no quer ser divulgado. Expomusic: .com.br
ar kley : w w w.deanmarkley
Em sntese, a Expomusic 2010 foi um sucesso, que espera incre- Dean M ompany.com.b
r
ny: www.musicc
mentar o faturamento da indstria em 30% e entrar 2011 com o Music Compa
mercado aquecido.
w
104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR D

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 MKT WM
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 Feira Expomusic 2010

66. Reinaldo Di Giorgio Jr., Di Giorgio - 67. Luiz Gustavo Muniz, Dimusica
68. Daniel Neves, Mike van der Logt e Juan Carlos Benavent - 69. Coimbra e Durval Rossetto, Free Sax
70. Fbio Luiz de Souza e equipe, Takto - 71. Marcio Firme, Speed Voice Amplifiers
72. Jos Luiz Peixe, Arubat Instrumentos - 73. Paulo Masetti e Flavio Giannnini, Giannini - 74. Nalva, Dobsom
75. Miriam Matile e Antnio Mamed, Orion Cymbals - 76. Celso Taques e Joo Carlos Becrei, LeSon - 77. Alberto Batista Jr., Deval

Eventos Paralelos
Tagima Dream Team: Aconteceu nos dias 19 e 21 de setem-
bro a quinta edio do Tagima Dream Team, no Moinho Even-
tos, em So Paulo, SP. Cerca de 4 mil pessoas, entre lojistas
e consumidores finais, visitaram o espao. Nesta edio dois
dias foram direcionados ao evento, um especialmente voltado
ao consumidor final e outro com a esperada rodada de neg-
cios. N. Zaganin, Bose, Memphis, Santo Angelo, Odery, Bends,
LL Audio, Solez, Groover, Monterey, Basso Straps, NCA e Orion
tambm participaram com estandes prprios.
Megafeiro Someco: Evento j tradicional, realizou sua sti-
ma edio entre os dias 22 e 25 de setembro, levando lojistas
ao showroom da empresa, em So Paulo, SP, para conferir
promoes especiais de produtos Peavey, SKP Pro Audio, No-
vik, Neo B52 e Crest Audio, marcas distribudas pela empresa.
Conferncia Prime 2010: Realizada no dia 23 de setem-
bro, no Novotel, em So Paulo, SP, as cerca de cem pessoas,
entre colaboradores e lojistas, que compareceram puderam
conferir as novidades e falar diretamente com os executivos
internacionais da Meinl Cymbals, Uwe Becker e Juan Brrios,
e Mike Bufton e Nigel Sins, da Premier Drums, marcas dis-
tribudas pela Prime Music, e conhecer projetos e metas de
outras marcas da empresa Regal Tip, Ahead e Prime. Aps
a apresentao, pelo presidente Sylvio Tonelli, dos resultados
obtidos pela empresa, foram premiados os representantes
da Prime Music que obtiveram maior volume em vendas.
II Encontro de Negcios: Ocorrido entre os dias 11 e 24,
o evento reuniu Crafter, Adah, Attack, Condor, Krest Onerr
e Powerclick no Comfort Hotel no bairro de Santa Ifignia
tradicional centro de compras em udio profissional ,
em So Paulo, SP. Dezenas de lojistas puderam conferir os
lanamentos das marcas e ainda ter condies especiais
em negociaes.
Open House Phoenix: Entre os dias 21 e 24 de setem-
bro, a Phoenix Instrumentos Musicais realizou uma open
house em sua sede em So Paulo, SP. O objetivo era levar
lojistas para conhecer a empresa, apresentar suas novas
marcas, Phx, Serenna ou J. White e ainda alguns protti-
pos de produtos que sero lanados em 2011.

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 Feira Expomusic 2010

78. Rene Cortoppasse e Josefina Oliveira, Rmulo Garcia - 79. Albino Infantozzi, Marcos Tachikawa, Ricardo DApice e Alessandro Bisetto, Pearl
80. Eduardo, Odair e Cludio, Oversound - 81. Luciano Dumont, AMI - 82. Mateus Andalcio, Moacir Ruivo e Felipe Zanin, Cleber Andalcio
e Ronaldo, Tiaflex - 83. Mrcio Zaganin, N. Zaganin - 84. Anselmo Rampazzo, RMV - 85. Lucio Grossmann, Pride Music

LIGHTING WEEK BRASIL

Feira paralela de iluminao profissional acontece pela primeira vez
Em sua primeira edio, a Lighting Week Brasil, feira de ilu-
minao profissional realizada no Expo Barra Funda entre os
dias 21 e 24 de setembro, foi considerada um sucesso pelos
expositores e organizadores. Mnica Medina, coordenadora
da Abrip (Associao Brasileira de Iluminao Profissional),
falou sobre a iniciativa: A ideia surgiu a partir de profissio-
nais do setor que resolveram fazer um evento com foco em
iluminao, j que muitos expositores se queixavam do ex-
cesso de barulho de outras feiras.
Os resultados obtidos superaram as expectativas por
focarem um pblico segmentado, de acordo com a coorde-
nadora: Recebemos distribuidores, lojistas, revendas, um
pblico que consome para montar shows, eventos, teatros,
cinemas, enfim, que procura luz profissional, completou.
Com estande duplo, a Gobos do Brasil estreou no mer-
cado de udio profissional durante a Lighting Week 2010. A
fabricante de iluminao est trazendo para o pas a K-array,
marca italiana de som profissional. A empresa tambm anun-
ciou a distribuio dos microfones Audix, companhia norte-
-americana que comemora 25 anos em 2010, e ainda o my-
Mix, mixer individual com 16 pistas e a B3, fabricante de caixas
de som que promete qualidade por um preo acessvel.
Esteban Risso, diretor comercial da Gobos, comentou
sobre o evento: A primeira edio da Lighting Week foi um
sucesso absurdo. No primeiro dia trouxe mais profissionais do
que podamos imaginar. Somente compradores profissionais
vieram feira e conseguimos fazer negcios de verdade, sem
problemas de dilogo com o cliente.

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 Feira Expomusic 2010

86. Alexandre Guedes, d UM Instrumentos - 87. Simone Rosa e Enrique Carlessi, Luen
88. Ocimar Ferreira, Meteoro - 89. Walter Incio Silva, Steve McIntyre e Carlos Gallo, PennElcom
90. Juliana Schmidt e Fernanda Cerboncini, Telem - 91. Equipe Frahm - 92. Patricia Chalo e Lisa Bueno, JP Tech
93. Andreas Kisser e Ren Moura, Royal Music - 94. Eduardo Chatzoglou, Sparflex 95. Emil Casseb e Amauri Silva, Yamaha
96. Maurcio Odery, Odery - 97. Antnio Carlos, Claudia Camargo e Flora Tonelli, Musical Express
98. Priscila Berquo e Celso Bento, Roland - 99. Vladimir, Paula Teixeira e Leo Gorgatti, Wolf
100. Ana Paula Ramos e Lima, JWL - 101. Roberto e Nelson Weingrill, Weril
102. Marco Caputo, Walter e Edson Campanudo, Borne - 103. Samoel Cichoki, Vector
104. Everton Tosta, Boquilhas Everton - 105. Z Luis, Meteoro, e Hercules Santos, Hurricane & Morris

1. Jurema, Juliana e Fernando, Artlux

2. Daniel Ridano, MA Lighting
3. Monica Medina, Abrip
4. Esteban Risso, Gobos do Brasil
5. Alexandre Berregas, Rockbit
es
6. Ernesto Claudino, Prolux
Mais informa
Brasil
k
7. Fbio Arajo, Lemca Lighting Wee
.br
w w w.lwbr.com
asil
Gobos do Br
os .c om.br
w w w.gob

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 109

mm51_Expo2010.indd 109 04/11/2010 18:13:14

 Pr-feira Namm Show 2011

O show
est
chegando
Encontro obrigatrio
e primeira escala do
ano para a indstria,
o Namm Show
enfrenta o desafio de
arrumar as contas
domsticas e consolidar
novos mercados,
principalmente os da Sero mais de 1.500 expositores
Amrica Latina e cerca de 90 mil visitantes em 2011

C omo j tradio, o primeiro grande showroom

do ano da indstria de instrumentos musicais
e udio ser o Namm Show 2011, de 13 a 16 de
janeiro, no Anaheim Convention Center, em Anaheim,
Califrnia, Estados Unidos.
Com nmero de participantes em crescimento cons-
tante por volta de 90 mil visitantes (oriundos de mais
de cem pases na ltima edio) e mais de 1.500 exposi-
tores , a vitrine ideal para o lanamento de produtos,
posicionamento de marcas, atualizao para tendncias
do mercado e centro de negcios para abastecer as lojas
de varejo do mundo inteiro.
Dados vitais
Informaes de uma pesquisa feita pelos organizadores
a National Association of Music Merchants (Namm)
revelam que mais de dois teros dos entrevistados acredi-
tam firmemente que esta exibio aumenta o nvel de co-
nhecimento de sua marca ou companhia. Sessenta e trs
por cento tambm acreditam que o Namm Show permite
a ampliao ou reteno de sua participao no mercado,
e 86% dos participantes aproveitam as reunies pessoais
da feira para conhecer novos produtos, descobrir ou afinar
as preferncias dos fornecedores para compras futuras.
Outra revelao foi a de que pouco mais de 60% disseram

110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm51_PreNamm.indd 110 03/11/2010 20:50:22


estar de acordo com o fato de que no
preciso fazer tantas chamadas poste-
riores para finalizar a vendas depois do
contato na feira calcula-se que o custo
por contato com um cliente potencial nas
feiras de 96 dlares; j o contato feito por
operao tradicional, fora desse mbito,
requer investimento mdio de 1.039 d-
lares. Para finalizar, o custo para fechar
uma negociao com um contato reali-
63% ACREDITAM
QUE O NAMM
PERMITE A
AMPLIAO OU
RETENO DA SUA
PARTICIPAO
NO MERCADO
mm51_PreNamm.indd 111
zado no evento de aproximadamente
2.307 dlares, 800 dlares menos do que
quando feito fora da feira!
Hot Zone
Com o propsito de ajudar as empresas
a sarem fortalecidas da crise e com ca-
pacidade de aproveitar as oportunida-
des oferecidas pelos novos mercados, o
Namm Show 2011 oferecer a renovada
Hot Zone (Hands-On Training). Nesse
espao, vrios membros da organiza-
o trocaro ideias e pontos de vista
para repensar, reconstruir e planejar o
futuro da indstria.
Esse frum tem como objetivo ana-
lisar os desafios atuais, desenvolvendo
solues na medida, especialmente para
profissionais de udio, gravao e som ao
vivo, alm da indstria da iluminao.
Mais de 15 scios da indstria, entre
editoras, organizaes e associaes, ofe-
recero programas de formao, semi-
nrios e possibilidades de trabalho em
Pr-feira Namm Show 2011
equipe, com um sistema de guia custom
para fortalecer a base de conhecimentos.
Shows ao vivo
Como parte da exibio no faltaro
apresentaes de endorsees de diferen-
tes marcas, alm de demonstraes de
produtos, realizadas pelas estrelas de
primeiro nvel do mundo da msica.
As empresas de udio profissional e
iluminao tambm tm seus espaos
reservados para as demonstraes das
ltimas novidades tecnolgicas para pal-
cos e lugares fixos.
Namm Show 2011
Data: 13 a 16 de jan
eiro
Co nv ention Center,
Onde: Anaheim
em Anaheim, Calif
rnia - EUA
w w w.namm.org
dation.org
w w w.nammfoun
05/11/2010 16:45:00
 Mercado Namm Global Report
Os nmeros
do relatrio
anual da Namm
No mbito da economia, o chamado
Primeiro Mundo contaminou o
Terceiro Mundo com poucas coisas
piores que essa recesso, expondo
a fragilidade e a vulnerabilidade do
sistema financeiro global
Por Carlos Martn
112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm51_mercado.indd 112
A crise que explodiu no final de 2008 e at hoje tem
consequncias lesionou gravemente vrios mer-
cados segmentados, incluindo o da produo de
instrumentos musicais e produtos de udio profissional.
Apesar disso, foi e uma oportunidade para as empresas
do nosso mercado colocarem em prtica suas estrat-
gias de recuperao. Acompanhe alguns dados da pes-
quisa anual realizada pela Namm (National Association
of Music Merchants) e leia uma anlise segura sobre os
mercados estadunidense, brasileiro e chins. O relatrio
completo, Namm Global Report 2010, dis-
ponibilizado apenas aos associados
da organizao, e conta com mais
de 190 pginas sobre anlises
de diversos pases alm dos
j citados, Reino Unido, Ale-
manha, Japo e outros.
03/11/2010 20:51:18

Estados Unidos:
ainda em recuperao
Geralmente, a venda de produtos musicais afetada
pela msica da moda, a evoluo da tecnologia e as
tendncias sociais, mas em 2009 todos esses fatores
foram superados por uma crise econmica surpre-
endente e feroz que criou uma queda nas vendas sem
precedentes, de 17,2% em comparao a 2008. Essa
recesso no foi s ampla, mas profunda, reduzindo
as vendas de todo tipo de produto. Apesar de todo
o otimismo visto na Summer Namm 2010 (ocorrida
entre 18 e 20 junho deste ano nos Estados Unidos),
muitas pessoas apostam em uma longa e demorada
recuperao econmica do pas. um prognstico
totalmente realista ao considerar a queda de 2,4% do
PIB americano e o aumento de 9,3% no desemprego,
ambos os nmeros sem precedentes.
Com dvidas sobre a estabilidade de empregos e
as perspectivas de remunerao, e ainda com o mer-
cado de imveis em queda, os consumidores esta-
dunidenses cortaram drasticamente os seus gastos
em 2009, comportamento ampliado com a reduo
de crdito. O impacto negativo foi muito forte. O
pas, responsvel por 40,48% do mercado mundial
de instrumentos musicais, j tinha problemas des-
de 2006. O maior dficit ficou nas vendas de pianos
eletrnicos (46,26%). J o setor menos afetado foi
o dos gravadores multipistas (3,7%). Entre os dois
segmentos com mais vendas, os mais prejudicados
foram aparelhos para som profissional (20,2%) e
Nmeros do Brasil
Total de importaes: Sofreu aumento de 1,09% entre
2008 (US$ 90 milhes) e 2009 (US$ 91 milhes).
Instrumentos de cordas com arco: Em 2008 as im-
portaes chegaram a US$ 1,3 milho, sofrendo queda de
7,69% em 2009, arrecadao de US$ 1,2 milho.
Instrumentos de sopro: Teve aumento de 20% nas im-
portaes em 2009, indo de US$ 8,4 milhes obtidos em
2008 para US$ 10,5 milhes.
Percusso: Em 2009 a entrada de artigos de percusso al-
canou US$ 5,5 milhes, valor inferior aos US$ 6,9 milhes
atingidos no ano anterior, representando queda de 20,28%.
mm51_mercado.indd 113
Mercado Namm Global Report
O GOVERNO BRASILEIRO
IMPLANTOU A EDUCAO
MUSICAL NAS ESCOLAS,
COM PERSPECTIVA DE
AUMENTO DE 51% NAS
VENDAS DE INSTRUMENTOS
instrumentos com trastes (18,6%).
Alm de afetar o valor total de consumo deste ano,
a recesso mudou o tipo de consumo. Por causa dos
baixos custos de importao de produtos chineses,
essa ltima dcada viu uma queda gradual nos preos
de equipamentos musicais e de sonorizao.
Em 2009, a resistncia dos consumidores em com-
prar produtos caros foi notvel. Isso fez com que o
preo desses produtos aumentasse ainda mais e uma
das estratgias adotadas pelos fabricantes para gerar
a venda foi o incremento tecnolgico dos produtos de
valor menor, ao conhecida como trading down.
O mercado de instrumentos musicais e sonoriza-
o teve uma rea de crescimento: o grande volume de
modelos diferentes disponveis no mercado.
Em todas as categorias de produtos, os fabrican-
tes aumentaram as opes com o objetivo de satisfa-
zer a demanda especfica do consumidor. Por exem-
Sintetizadores: A importao de sintetizadores foi
28,57% menor em 2009 (cerca de US$ 3 milhes) em
comparao ao ano anterior, quando os equipamentos
foram responsveis por US$ 4,2 milhes.
Guitarras e baixos: Em 2009 guitarras e contrabaixos
eltricos foram 15,96% mais procurados em 2009, indo de
US$ 10 milhes, em 2008, para US$ 11,9 milhes.
Instrumentos de corda: Em 2008, esses instrumen-
tos registraram importao de US$ 3 milhes, caindo
para US$ 2,7 milhes em 2009, representando diminui-
o de 10%.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 113
03/11/2010 20:51:23
 Mercado Namm Global Report

plo, o mercado de violes e guitarras eletroacsticas

teve um aumento na variedade de madeiras usadas
FABRICANTES AUMENTARAM
na fabricao, alm de diferentes combinaes de AS OPES COM
captadores e pr-amplificadores. No caso de instru-
mentos de percusso, observaram-se maiores opes O OBJETIVO DE SATISFAZER
no tamanho dos tambores e acabamentos. J para o
mercado de software de gravao, aumentaram os
A DEMANDA ESPECFICA
modelos diferentes de interfaces de udio. DO CONSUMIDOR
Com o crescimento de opes de produtos, mais
complicado para qualquer instrumento musical re-
verter a tendncia global negativa, em que tambm
no houve produtos com grande sucesso de vendas. China: fortalecimento
Isso nos leva concluso de que o ritmo de inovao do mercado interno
tecnolgica no mercado tem cado. Podemos dedu- Em 2009 o governo chins implementou uma srie
zir que a indstria tem deixado de crescer a passos de medidas para lidar com a crise econmica mun-
gigantes e agora o faz pouco a pouco e por meio de dial, entre elas uma poltica monetria flexvel. O
pequenos aperfeioamentos. Esse processo pode pas- total de vendas no varejo de produtos gerais atin-
sar despercebido, mas os resultados so similares: a giu 12,53 trilhes de yuans, aumento de 15,5% em
maneira como se faz msica, se grava e se reproduz relao ao ano anterior.
continuar evoluindo e oferecendo ao consumidor O PIB alcanou 33,54 trilhes de yuans, aumento
uma variedade de produtos sem precedentes. de 8,7%, enquanto o volume de negcios para impor-
taes e exportaes diminuiu em 13,9% equiva-
Brasil: cereja do bolo lente a US$ 221 trilhes.
Com atraso do PBI de apenas 0,2%, desemprego em O total de exportao chegou a US$ 120 trilhes,
7,4% e inflao de 4,2%, o gigante da Amrica do Sul sofrendo queda de 16%, e o de importao alcanou
mostra rpida recuperao. Durante vrios anos, o US$ 1 trilho, diminuio de 11,2%.
mercado de instrumentos musicais e udio brasileiro Por conta das restries encontradas nos mer-
representava apenas 1,17% do total mundial, mas se- cados europeu e norte-americano, a exportao de
gundo informaes extraoficiais, essa porcentagem instrumentos musicais da China caiu consideravel-
pode ser bem maior. O crescimento recente de investi- mente. No entanto, o mercado interno do setor per-
mentos internacionais no Pas tem vrios motivos: eco- maneceu forte. De acordo com o National Bureau of
nomia estvel, riscos baixos, e a eleio do Brasil para Statistics da China, o total de receita de empresas de
sediar a Copa de 2014 e os Jogos Olmpicos de 2016. instrumentos do pas (com faturamento anual supe-
O governo brasileiro tambm implantou a edu- rior a 5 milhes de yuans) alcanou a marca de 17,44
cao musical nas escolas, e isso representa uma bilhes de yuans, aumento de 3,9% em relao a 2008.
perspectiva de aumento de 51% nas vendas de ins- Apesar dos obstculos, as exportaes chinesas para
trumentos musicais nos prximos quatro anos. Japo, Alemanha e Indonsia aumentaram em 7,3%,
Grande parte do aumento nas vendas de instrumen- 9,7% e 6,1%, respectivamente.
tos deve-se ao movimento originado pela educao
musical nas igrejas do Pas.
Outro resultado visvel a mudana nas margens
de lucro dos produtos importados. Com base nisso, as
port 2010
Namm Global Re
empresas estrangeiras esto prestando maior aten-
organizao
o a suas estratgias de mercado, distribuio de rel rio anual da
at a do
A verso complet dos.
produtos, presena da marca e market share (partici- t dis po nvel ap enas aos associa
es se s do setor em
pginas de anli
pao), alm dos investimentos em novos sistemas de So mais de 190 or ma es, acesse:
ra mais inf
venda. Veja os nmeros completos da importao do diversos pases. Pa
(em ingls)
setor no Brasil no quadro da pg. XX. ww w.namm.org

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20:51:24 mm51_completa.indd 115 04/11/2010 17:52:29
 PRODUTOS

MENOR PESO, MESMA POTNCIA ESPECIFICAES TCNICAS

A Hayonik se uniu fabricante de alto-falantes Snake Cor: Preta ou Branca
para lanar a linha de PAs Hummer 508. O foco das duas Frequncia: 70 Hz a 20 kHz
empresas para o desenvolvimento da nova linha foi a Garantia: Parte eletrnica:
diminuio do peso e tamanho das caixas, mantendo 180 dias. Demais partes: 1 ano
grande potncia. Segundo dados fornecidos pela empresa, Impedncia: 8 ohms
os PAs Hummer 508, com 500 W de potncia RMS, pesam Peso: 15 kg
13 kg, cerca de 40% menos que outros PAs. Potncia: 500 W rms
Revestimento:
O SOM APARECE, A CAIXA NO Emborrachado, sistema fly,
As caixas so indicadas para grandes locais onde proteo em tela de ao e
seja necessria alta potncia com um equipamento pintura eletrosttica.
que ocupe pouco espao, isso graas s dimenses
dos PAs: 23 cm x 25 cm x 42 cm. Templos e galpes
de igrejas so as principais apostas da Hayonik
para a comercializao da nova linha Hummer 508.
ar
Onde encontr
Hayonik
-9800
Tel.: (47) 3377
ha yo nik .com
www.

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20:55:37 mm51_completa.indd 117 03/11/2010 22:41:10
 PRODUTOS

EUPHONIX
MC CONTROL V2
Com sistema touchscreen LCD, permite o
controle de softwares de forma personalizada. A
superfcie de controle traz oito faders motorizados
e sensveis ao toque, 12 teclas de acesso rpido a
vrias funes, oito knobs rotativos, roda de Jog/
Shuttle/Zoom e controles de transporte.
ETELJ
Contato: (19) 3741-4644 www.quanta.com.br
SLIM 8000 VMC
Amplificador estreo de 400 W
RMS por canal, 2 ohms. Possui um
microcontrolador que gerencia as
dez protees fornecidas ao sistema
de som. Tem dois nveis de tenso
para oferecer melhor desempenho
nos graves e subgraves, alm de
menor aquecimento. A alterao do
nvel feita automaticamente.
Contato: (17) 3624-4415
www.etelj.com.br

NUX
MIGHTY 30
Este amplificador
digital para guitarra
possui potncia de 30
W RMS, alto-falante de
10, equalizador vintage
de trs bandas e afinador
incorporado. Entrada para
pedal, CD, MP3 e quatro presets.
Vem com display de LED e os efeitos
digitais: Chorus, Flanger, Phaser,
Tremolo, Delay e Reverb.
Contato: (11) 2451-8699 www.deval.com.br/nux

HERCULES
DJ CONSOLE MK4
Indicado para DJs iniciantes, o DJ
Console MK4, da Hercules, possui
placa de som integrada e se conecta
ao PC ou Mac, via cabo USB, sem a
necessidade de adaptador de fora. O AVID
aparelho faz automatizaes intuitivas, HD MADI
sincronizao das faixas apertando A interface dispe de 64 canais de udio em ambas
somente um boto e loops automticos as direes e cabeamento que pode chegar at 2 km.
em uma, duas, quatro ou oito batidas. Integra-se a outros sistemas MIDI, como a Srie 5 da
Contato: (11) 3068-9009 Euphonix e seus perifricos, sem a necessidade de
www.jptech.com.br converso graas ao SRC (Sample Rate Converter).
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 PRODUTOS

ODERY
MQUINA DE CHIMBAL H 903-PR
Possui sistema exclusivo e nico
de rotao dos ps com ajuste
independente para cada p,
facilitando o posicionamento
para pedal duplo e acessrios
percussivos. Traz tambm um
sistema que facilita a regulagem
dos pratos e uma ncora retrtil
nos ps, fixando a mquina em
superfcies no lisas.
Contato: (19) 3277-0306
www.odery.com.br

GRETSCH
BATERIA CATALINA CLUB BOSSA NOVA
Produzido em mahogany, o kit de bateria Catalina
Club Bossa Nova, da Gretsch, uma homenagem
msica brasileira, mundialmente reconhecida. O kit MORRIS
formado por: bumbo de 18, tom de 10, surdo de 14 e F-650
caixa de 14x5. Acompanha kit de ferragens Gibraltar. Violo folk eltrico com tampo em
Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br madeira spruce, frente e traseira em
mahogany, escala em rosewood,
cordas DAddario. Possui
equalizador de cinco bandas
com afinador Bill Lawrence.
Contato: (19) 3402-8954
www.blackimport.com.br

FBT
QUBE
O sistema Qube baseado na
tecnologia Isophasic Plane Wave
Generator, que visa otimizar o
desempenho da linha de matriz
mdulo, e est presente nas CASIO
caixas QSA210 (foto) e QS218, PIANO DIGITAL PRIVIA PX-3
nos amplificadores PA 360 e no Lanado em homenagem aos 30 anos da Casio, o PX-3 visa ser a
gerenciador de sistema SP26 e SP27. nica fonte para as vrias ferramentas necessrias em shows ao vivo.
Contato: (11) 2088-9919 Possui 250 timbres de alta performance com recursos de edio e
www.hpl.com.br efeitos, design diferente e caractersticas de um piano acstico.
Contato: (11) 3115-0355 www.casio.com.br

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mm51_produtos.indd 119 03/11/2010 20:57:13

 PRODUTOS
WOLF CONDOR
VIOLO DE AO ELETROACSTICO WSCF-420 CN-247C
O violo WSCF-420 j vem equipado com Com tampo em cedar canadense,
pr-equalizador e afinador. Seu tampo feito lateral, fundo e brao em
de madeira spruce e o cavalete em rosewood. mahogany, escala em rosewood
O brao possui tensor regulvel e o violo e tarraxas Condor Classic
est disponvel nas cores Natural, Preto, douradas com Buttons Black, o
Sunburst e Satin. violo de sete cordas recm-
Contato: (11) 3081-5756 chegado linha da empresa.
www.wolfmusic.com.br Contato: (61) 3629-9400
www.condormusic.com.br

STRINBERG
EGS267
O modelo conta com
dois captadores single e
um humbucker, tarraxas
die-cast pretas, com
escudo e ferragens da LEXSEN
mesma cor. Os captadores LWM KIT DE MICROFONES
foram customizados Vem equipado com trs microfones: o sem fio de mo,
exclusivamente para a com cpsula cardioide de alta qualidade, o de lapela e
linha Strinberg. o auricular. Possui sada independente por canal ou em
Contato: (18) 3941-2022 conjunto. O kit trabalha com frequncia UHF de 800
www.sonotec.com.br KHz, proporcionando menos rudos e interferncias.
Contato: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

CONTEMPORNEA
LINHA LATINA
A linha Latina formada por
tumbadoras, bongs, timbales e
guiros em trs verses de sries:
Iniciante, Clssica e Profissional.
Aqui aparecem as tumbadoras,
encontradas no padro de
madeira natural nas medidas de
10, 11, 11 e 12 .
Contato: (11) 3399-6022
www.contemporaneamusical.com.br

120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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20:57:42 mm51_completa.indd 121 03/11/2010 22:41:47
 TESTE
Dean Markley
PhosBronze XL-2062A
Cordas de ao com bastante brilho e longa vida
Por Miguel De Laet*
A norte-americana Dean Markley comeou
como uma pequena fbrica de encordoamen-
tos para oferecer produtos inovadores e de alto
padro. Com o tempo se tornou uma das maiores fabri-
cantes de cordas sem comprometer o seu ideal inicial.
O encordoamento Dean Markley XL-2062A de ten-
so mdia, confeccionado em PhosBronze (ou bronze
fosforoso), composto de 92% de cobre e 8% de zinco,
com uma colorao viva, levemente avermelhada,
foi testado em um violo Gibson J-45. As dimenses
do jogo so as seguintes: 0.010 (1.E), 0.014 (2.B), 0.024
(3.G), 0.030 (4.D), 0.038 (5.A) e 0.048 (6.E).
impossvel ficar indiferente ao cuidado primoroso
que a empresa teve com a embalagem do produto. Alm
de um visual atraente, o produto chegou hermeticamen-
te fechado com um plstico envolvendo a embalagem
em forma de caixinha, o que ajuda na sua conservao.
122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm51_teste.indd 122
Destaque tambm para as cordas individualmente em-
baladas em envelopes de papel, o que facilita a organiza-
o na hora da troca do encordoamento.
Projeo do som
Sua sonoridade bastante particular e logo se perce-
be pela alterao nas caractersticas timbrsticas do
instrumento. Com seus bordes consistentes e suas
primas com um cantar cristalino, o PhosBronze deu
mais corpo ao som do J-45 (que j possui um som gor-
do), o ataque se tornou mais incisivo e as frequncias
mdias e agudas ganharam maior destaque, sem pre-
judicar o equilbrio. Mesmo com tantas mudanas no
comportamento sonoro, o grande destaque fica para
o brilho intenso e uma projeo maior, bastante sig-
nificativa, que o instrumento ganhou ao ser equipado
com o encordoamento.
03/11/2010 21:12:01

Por falar em projeo, o fato de con-
tar com a terceira corda revestida foi es-
sencial para garantir o bom equilbrio
de volume entre as cordas. Ideal para
executar todo e qualquer estilo musi-
cal que necessite de um som potente e
explosivo. Indicado para trabalhos de
msica ao vivo e at mesmo gravaes,
equipando instrumentos solistas.
A durabilidade do encordoamento
surpreendente: aps o perodo de
amaciamento, manteve suas quali-
dades timbrsticas durante o perodo
de testes cerca de um ms e meio
com bastante gs. Sua entonao
excepcional, tendo excelente estabili-
dade em toda a extenso da escala.
Quem no est acostumado a ins-
trumentos de ao pode se incomodar
com a aspereza no toque. De qualquer
forma, esta no a nica dificuldade
ligada tocabilidade do encordoamen-
to e, por essa razo, o PhosBronze pode
no agradar iniciantes no universo do
ao. O encordoamento tambm pos-
mm51_teste.indd 123
FICHA TCNICA
MODELO Phosbronze XL-2062A TIMBRE
Excepcional     
FABRICANTE Dean Markley BRILHO
Excepcional     
INDICAO Para msicos profissionais
SUSTENTAO
que se preocupam com a sonoridade Excepcional     
PRS Sonoridade, durabilidade e entonao VOLUME
Excepcional     
CONTRA Nenhum DEFINIO
Muito bom    
TIRE DVIDAS COM O FORNECEDOR DESEMPENHO GERAL
www.deanmarkley.com.br Tel.: (11) 2292-0361 Excepcional     
sui uma tenso levemente mais pesa- encordoamento com bastante corpo e
da comparada a encordoamentos de no tem medo de rasgar a ponta dos de-
bronze de mesmo calibre. encordoa- dos no ao. Se o seu cliente, este encor-
mento para bluesman, com dedos cale- doamento certamente ir agradar!
jados por dar bends em cordas pesadas
no Delta do Mississippi! *Miguel De Laet bacharel em msica e ps-gra-
duando em Publicidade pela USP. No cenrio ar-
tstico foi sideman, msico de estdio e produtor
Concluso musical. professor de violo na Faculdade Mo-
Voltado para quem se importa mais zarteum de So Paulo. Foi editor da revista Violo
com a qualidade sonora, procura um PRO, compe jingles e spots publicitrios.
03/11/2010 21:12:03
 Sabes cul fue el amplificador utilizado en el corazn del MS IMPORTANTE
FESTIVAL DE MSICA ELECTRNICA DEL MUNDO, en Miami, EE.UU?
Los SRIE X STUDIO R!
!

En ell ms
importante
i evento de
d msica
i electrnica
l i del d l mundo,
d los
l ms respectados DJs del mundo renen multitudes
multltl ititudes
it en una gigante arena
para aprovechar el altsimo y buen sonido. No es necesario destacar la responsabilidad y competencia exigida de los amplificadores en un evento
de esta magnitud, especialmente con los infra-graves. Adems de eso, la empresa responsable por paete de los sistemas de infra-graves del
evento eligi los Studio R Serie X para estar en el escenario principal! Entre todas las marcas del mundo reflexionadas para esta funcin, los
Studio R nuevamente han sido los escogidos! Apenas 5 Studio R X12 conectado a la cuarta va del sistema, fueron suficientes para sacudir a
la arena colmada de gente, con ms de 70000 personas en 2 das de fiesta. En un evento como este, solo existe lugar para los mejores.

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 Segredo?
NTE Vrias marcas gostam de se comparar
Studio R, mas nenhuma no pas
supera seus produtos e realizaes
em amplificao de udio. Por qu?

Muito se tenta e especula, mas a dificuldade vai muito alm dos componentes e do que pode ser simplesmente copiado:

Qual outro fabricante

submete suas potncias aos implacveis testes de qualidade
e aferio de segurana e conformidade no IPT e no INPE?
Todo fabricante gosta de dizer que seu produto o melhor, mais seguro e
bem especificado, mas s o IPT - Instituto de Pesquisas
Tecnolgicas e o INPE - Instituto Nacional de Pesquisas
Espaciais so os orgos competentes para testar e assegurar a
adequao de produtos frente s normas internacionais de
segurana e qualidade. Os Studio R passam pelo crivo destas
entidades para aferir sua qualidade, resistncia e segurana
em termos de isolao, emisso e muito mais segundo as
mais severas normas internacionais. o nico fabricante
nacional de potncias que teve a confiana compromisso e
seriedade de se submeter tais provas. E as outras marcas?
Investimento pesado na segurana do

5
consumidor, respeito aos seus direitos
e seriedade na especificao
dos seus produtos.

Que outra marca

de amps na histria do udio nacional

Quem mais garante

seus produtos por at 5 anos, com base em
dcadas de sucesso e aprovao na estrada?
Nenhuma equipe lanou tantos projetos de sucesso em amplificao ao longo
mais de 40 anos. Equipamentos legendrios como Gradiente A1, Micrologic
M1000, Nashville NA-2200, BX Heavy Duty e muitos outros tem nosso
know-how em seu DNA. Qualidade e resistncia que desafiam o tempo.
reconhecida no mundo a ponto de ser
a escolha dos americanos para o melhor
evento de msica eletrnica dos EUA?
Na terra do Tio Sam, perante todas as mais conceituadas marcas
internacionais e dentro de um oramento ilimitado para atender s
exigncias dos maiores DJs do mundo, foram os brasileirssimos
Studio R vencedores dos testes comparativos para realizar a faanha
AT 5 ANOS de alimentar os subs do palco principal do megaevento ocorrido em
DE GARANTIA Miami. L no basta ser bom, tem que ser o melhor! E quando um
americano prefere um brasileiro, porque tem muito mrito.

Voc sabia?
Que a Studio R produz sob encomenda
os amps especiais para laboratrios de testes
dos maiores fabricantes de falantes nacionais?
Nenhuma outra marca nacional atinge em sua linha de amplificadores potncias mais altas que a de alguns modelos
Studio R. Por conta deste diferencial tecnolgico, alguns dos principais fabricantes de falantes do pas utilizam em seus
laboratrios de testes de qualidade e desempenho dos falantes, projetos especiais da Studio R. A marca foi a primeira
a lanar potncias maiores que 10.000 watts no mercado j nos anos 90! At hoje a maioria de seus
ena concorrentes nacionais no ultrapassa a marca dos 8.000 watts e outras s ultrapassam em projetos
nto bem mais recentes. Hoje a Studio R j chega na casa dos 22.000 watts enquanto outras
del
los
marcas tentam lanar produtos com cerca da metade desta potncia.

No a toa que at quem fabrica bons Noabasslhaorsepegred o?em

ir a
alto-falantes conta com os Studio R para Tr nsa nd o
tentam
A Mdia? clientes que noqueseocon
res.
a criao e desenvolvimento dos mesmos.
com menos m ximo!
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 CINCO PERGUNTAS
Como contratar
trabalhadores temporrios?
Conhea deveres e direitos do empresrio
ao empregar o vendedor temporrio em sua loja
F inal de ano a poca em que
as lojas mais procuram traba-
lhadores temporrios, j que
o fluxo de clientes aumenta consi-
deravelmente. No entanto, existem
algumas ressalvas para esse tipo de
contratao, como o fato de, embora
no haver registro em carteira, se fa-
zer necessrio redigir um coment-
rio na parte de Anotaes Gerais da
Carteira de Trabalho do empregado
comprovando o contrato, que deve ter
no mximo trs meses. Para dar mais
dicas aos lojistas sobre como proceder
nesses casos, a M&M conversou com
o advogado trabalhista Paulo Srgio
Paulo Srgio Joo, advogado:
Previna-se contratando empresas idneas
130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm51_5perguntas.indd 130
Joo, scio do escritrio Paulo Srgio
Joo Advogados, que indica primeiro
a contratao de uma empresa espe-
cializada em oferecer mo de obra
temporria para se evitar qualquer
problema advindo do no cumpri-
mento de normas especficas para
esse modelo de contratao. Leia de-
talhes na entrevista a seguir.
Legalmente, quais os direitos do tra-
balhador temporrio que o empres-
rio deve ter em conta ao contrat-lo?
Primeiro creio que o empresrio deve
se utilizar de empresas especializadas
e autorizadas pelo Ministrio do Tra-
balho a atuar no segmento de presta-
o de servios. O trabalhador tempo-
rrio, de acordo com a lei 6019/74, tem
os seguintes direitos: salrio corres-
pondente categoria em que est in-
serido; 13 salrio proporcional; frias
proporcionais acrescidas de 1/3; fundo
de garantia do tempo de servio, alm
de horas extras, quando for o caso.
Quais so os deveres do empre-
srio em relao ao trabalhador
temporrio?
O empresrio ter deveres quanto ma-
nuteno de ambiente de trabalho
saudvel e respeitoso rela-
tivo ao exerccio
da atividade do trabalhador. Tambm
dever pagar empresa fornecedora de
mo de obra os valores apresentados e
se assegurar de que os trabalhadores te-
nham seus direitos respeitados.
Para as vendas de final de ano qual
perodo ideal em que o varejista
deve contratar os temporrios?
O momento ideal aquele em que a
empresa tomadora perceber o acrs-
cimo de servio que justifique a con-
tratao. Portanto, depende da loja e
dos preparativos para o atendimento
dos consumidores.
Caso uma das partes quebre o contra-
to, o que pode ocorrer legalmente?
Em relao ao trabalhador que est
em execuo de trabalho temporrio,
o contrato pode ser rompido a qual-
quer tempo, mediante pagamento dos
direitos at a data em que permane-
ceu em servio.
Como o empresrio varejista pode
se prevenir contra processos traba-
lhistas advindos de ex-funcionrios
temporrios?
O empresrio que se utilizar do modelo
de trabalho temporrio dever se pre-
venir contratando empresas idneas
no fornecimento de mo de obra e con-
trolar o cumprimento de obrigaes
trabalhistas decorrentes da prestao
de servios, exigindo da fornecedora
a comprovao de liquidao de tais
obrigaes, inclusive as fiscais.
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