ManualMinicadenasProductivas PDF

MANUAL
DE MINICADENAS
PRODUCTIVAS
ORGANIZACIN
DE LAS NACIONES UNIDAS
PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL
AGRADECIMIENTOS
La Organizacin de las Naciones Unidas para

el Desarrollo Industrial (ONUDI) y el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
agradecen la participacin y apoyo de las
siguientes entidades y personas en la
preparacin de este Manual.
Universidad Nacional de Colombia

Facultad de Ingeniera
Departamento de Ingeniera Industrial
Ing. Fernando Guzmn Castro
Ing. Hugo Herrera Fonseca
Ing. scar Castellanos Domnguez
Ing. Claudia Jimnez
Artesanas de Colombia
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Jorge Humberto Botero Angulo Departamento Nacional de Planeacin
Ministro de Comercio, Industria y Turismo Beatriz Giraldo
Carlos Alberto Zarruk Gmez Coordinadora Microempresas
Viceministro de Desarrollo Empresarial
Hernn Ceballos G. Roberto Linero. Consultor
Director General de Mipymes Alberto Dueas. Consultor
Organizacin de las Naciones Unidas para
el Desarrollo Industrial - ONUDI
Fernando M. Machado
Representante de ONUDI y
Director Oficina Regional en Colombia
Natalia Prez y Andersen
Oficial de Programa ONUDI
Calle 114 No. 9-45 Torre B - Oficina 807
Tel: 629 26 65 / 629 26 64. Fax: 629 26 87
Correo electrnico: office.colombia@unido.org
Bogot D.C., Colombia
Editora
Marcela Giraldo
Fotografa cartula
Cultivo de achira, cortesa Corpoica
Cermicas La Chamba, cortesa Aser Vega
Diseo y armada electrnica
Formato Comunicacin Diseo Ltda.
Impresin
Litocamargo Ltda.
Bogot, abril de 2004

Impreso en Colombia
Printed in Colombia
El contenido de este Manual an no ha sido

formalmente editado por la ONUDI.
CONTENIDO
PRESENTACIN 7
INTRODUCCIN 9
CAPTULO 1 13
POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI
A. MIPYMES Y ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS 13
1. MINICADENAS PRODUCTIVAS: ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO PRODUCTIVO
Y SOCIAL DE MIPYMES Y SECTORES PRODUCTIVOS 14
B. EVOLUCIN DE LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES
DE DESARROLLO PRODUCTIVO 15
1. POLTICA NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD 1999-2009 16
1.1 POLTICA INDUSTRIAL PARA UNA ECONOMA EN REACTIVACIN 17
C. MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE 18
1. PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI PARA COLOMBIA 19
CAPTULO 2 21
ASPECTOS CONCEPTUALES BSICOS
A. AGRUPAMIENTOS PRODUCTIVOS 22
1. CLUSTER - CONGLOMERADO 22
1.1 DEFINICIN 22
1.2 CARACTERSTICAS 22
2. DISTRITO INDUSTRIAL 23
2.1 DEFINICIN 23
22 CARACTERSTICAS 23
3. RED EMPRESARIAL HORIZONTAL (NETWORK) 24
3.1 DEFINICIN 24
4. ARTICULACIN (NETWORKING) 24
4.1 DEFINICIN 24
CAPTULO 3 27
MINICADENAS PRODUCTIVAS Y SU DESARROLLO PRODUCTIVO
A. QU SON LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS? 27
B. ELEMENTOS DE LAS MINICADENAS 29
1. ESLABONES 29
1.1 ESLABN DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 29
1.2 ESLABN DE PRODUCCIN 29
M A N UA L D E M I N I C A D E N A S P R O D U C T I VAS
1.3 ESLABN DE COMERCIALIZACIN 30

1.4 ESLABN DE CONSUMO 30
1.5 COMPONENTE SOCIOEMPRESARIAL 30
1.6 COMPONENTE ENTORNO-INFRAESTRUCTURA 30
2. EMPRESAS 31
2.1 MICROEMPRESA 31
2.2 PEQUEA EMPRESA 31
C. MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA Y DE LA CHAMBA 31
1. MINICADENA DE LA ACHIRA 32
1.1 FASE DE IDENTIFICACIN-PREPARACIN 32
1.2 FASE DE ESTABLECIMIENTO 32
1.3 FASE DE CONSOLIDACIN 37
2. MINICADENA DE LA CHAMBA 39
2.1 IDENTIFICACIN-PREPARACIN 39
D. BASES PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE MINICADENAS PRODUCTIVAS 47
1. SOSTENIBILIDAD 47
1.1 ASPECTOS ECONMICO Y COMERCIAL 47
1.2 ASPECTOS AMBIENTAL Y SOCIAL 48
2. COMPETITIVIDAD 50
2.1 COMPETITIVIDAD SECTORIAL 50
2.2 COMPETITIVIDAD DE LA MINICADENA 52
3. ASOCIATIVIDAD 54
3.1 ACCIONES 54
3.2 FORMAS 54
3.3 AGENTES DE PROMOCIN 54
3.4 ESPACIOS DE DILOGO 54
3.5 INCENTIVOS PARA LOS PRODUCTORES 55
3.6 ACUERDOS INSTITUCIONALES 55
4. SOLIDARIDAD Y EQUIDAD 56
4.1 OBJETIVO 56
4.2 ROL DEL AGENTE DE PROMOCIN 56
4.3 DESARROLLO DE UN MODELO DE ECONOMA SOLIDARIA 56
4.4 CARACTERSTICAS DE LAS PROPUESTAS DE INTEGRACIN 57
E. BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS 58
1. PROCESO DE CONSTRUCCIN DE REGIN
Y CREACIN DE CAPITAL SOCIAL 59
2. DESARROLLO TECNOLGICO Y MEJORA
EN LOS PROCESOS PRODUCTIVOS 59
3. REDUCCIN DE COSTOS DE TRANSACCIN SOCIAL 61
4. AUMENTO EN EL VALOR AGREGADO Y SU RETENCIN REGIONAL 61
5. ALIANZAS ESTRATGICAS PRODUCTIVAS Y ASOCIATIVIDAD 61
6. FORMA DE ATACAR LA POBREZA CRTICA 62
1. QU TAN SOSTENIBLE ES LA MINICADENA? 62
2. CMO ESTAMOS EN ASOCIATIVIDAD? 63
3. QU TAN COMPETITIVA PUEDE SER LA MINICADENA? 63
4. QU GRADO DE SOLIDARIDAD Y EQUIDAD EXISTE? 64
CAPTULO 4 65
IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE MINICADENAS PRODUCTIVAS
A. CARACTERSTICAS DE LA INTERVENCIN 66
1. LA CONFIANZA 66
2. INTEGRACIN EN TORNO A PROYECTOS 66
4
3. INTERVENCIN Y APOYO INSTITUCIONAL 67
4. MANEJO DEL CAMBIO 68
5. FASES DE LAS MINICADENAS 70
5.1 FASE DE PREPARACIN 72
6. RECURSOS PARA LA CREACIN DE LA MINICADENA 103
B. EL AGENTE DE PROMOCIN EN LOS PROCESOS
DE CONFORMACIN DE MINICADENAS 104
1. INTENSIDAD DE LA PROMOCIN 104
2. CAPACIDAD DE INTERACCIN DEL AGENTE DE PROMOCIN 105
3. REAS DE ACCIN 105
4. PRINCIPALES COMPETENCIAS DEL AGENTE DE PROMOCIN 106
5. INSTRUMENTOS DE PROMOCIN DEL AGENTE
EN EL PROCESO DE CONFORMACIN DE MINICADENAS 108
5.1 MANEJO DE INFORMACIN 108
5.2 ESTUDIOS DE CARACTERIZACIN DE DESEMPEO 109
5.3 MECANISMOS DE PROMOCIN, SENSIBILIZACIN Y CAPACITACIN 115
C. PARTICULARIDADES DE LA INTERVENCIN 116
1. FASE DE PREPARACIN DE LA PROMOCIN 117
2. FASE DE ESTABLECIMIENTO 118
3. FASE DE CONSOLIDACIN 119
ANEXO A 121
ENTIDADES DE APOYO
1. ENTIDADES DE ACOMPAAMIENTO 121
2. PLANES Y PROGRAMAS 138
ANEXO B 142
INSTRUMENTOS PARA LA INTERVENCIN
ANEXO C 144
ASOCIACIONES DE ECONOMA SOLIDARIA EN COLOMBIA
BIBLIOGRAFA 145
NDICE DE RECUADROS
RECUADRO 1.1 RECOMENDACIONES PARA EL ENFOQUE DE INTERVENCIN 15
RECUADRO 3.1 CARACTERSTICAS DE LAS MINICADENAS 28
RECUADRO 3.2 FICHA TCNICA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA 32
RECUADRO 3.3 DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA 33
INDICE DE CUADROS
CUADRO 1.1 POLTICAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO PARA LA COMPETITIVIDAD 16
CUADRO 2.1 CONCEPTOS DE AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES UTILIZADOS POR LA ONUDI 22
CUADRO 3.1 RESUMEN DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA 34
CUADRO 3.2 FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA ACHIRA 38
CUADRO 3.3 EJEMPLO DE MARCO LGICO DEL PROYECTO DE ASISTENCIA TCNICA
PARA EL MANEJO INTEGRADO DEL CULTIVO DE LA ACHIRA 39
CUADRO 3.4 MINICADENA DE LA CHAMBA: ESLABONES Y AGENTES 41
5
CUADRO 3.5 MUESTRA DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA CHAMBA 42
CUADRO 3.6 FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA CHAMBA 43
CUADRO 3.7 EJEMPLO MARCO LGICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL
PARA LA EXTRACCIN Y BENEFICIO DE ARCILLAS 44
CUADRO 3.8 PLAN DE EJECUCIN PARA EL MEJORAMIENTO DE LA MINICADENA
DE LA CHAMBA 45
CUADRO 4.1 FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO 68
CUADRO 4.2 CARACTERSTICAS DE LOS ESTUDIOS Y EVALUACIONES
POR REALIZAR EN LA INTERVENCIN 75
CUADRO 4.3 ESQUEMAS PARA LA SNTESIS DE PROYECTOS DEFINIDOS 94
CUADRO 4.4 TEMAS PARA EL ANLISIS DE LA GESTIN 114
CUADRO A.1 LNEAS DEL GOBIERNO PARA PYMES 131
CUADRO A.2 LNEAS DE LA BANCA COMERCIAL PARA PYMES 132
NDICE DE GRFICOS
GRFICO 2.1 ESQUEMA DE UNA CADENA PRODUCTIVA 25
GRFICO 3.1 MAPA GENERAL DE LOS ESLABONES DE UNA MINICADENA PRODUCTIVA 29
GRFICO 3.2 ESTRUCTURA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA 35
GRFICO 3.3 ELEMENTOS PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE MINICADENAS PRODUCTIVAS 47
GRFICO 3.4 FUERZAS COMPETITIVAS EN UN SECTOR INDUSTRIAL 50
GRFICO 3.5 CADENA ECONMICA DE VALOR 53
GRFICO 3.6 BENEFICIOS DE LA ECONOMA SOLIDARIA 57
GRFICO 3.7 BENEFICIOS DE LA INTEGRACIN EN MINICADENAS 58
GRFICO 3.8 BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PARA LOS PRODUCTORES 59
GRFICO 4.1 FACTORES BSICOS PARA EL CAMBIO 69
GRFICO 4.2 ARTICULACIN DEL SISTEMA DE IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN
CON LAS FASES DE INTERVENCIN 70
GRFICO 4.3 ETAPA DE ANLISIS DE INICIATIVAS 73
GRFICO 4.4 ETAPA DE EVALUACIN DE FACTIBILIDAD DE LA MINICADENA 75
GRFICO 4.5 ETAPA DE PRODUCCIN 77
GRFICO 4.6 ETAPA DE CONCERTACIN DE ACTORES Y FORMACIN DEL GRUPO GESTOR 79
GRFICO 4.7 ETAPA DE ELABORACIN DEL PREDIAGNSTICO 82
GRFICO 4.8 ETAPA DE IDENTIFICACIN DE LOS ESLABONES DE LA MINICADENA 86
GRFICO 4.9 ETAPA DE IDENTIFICACIN DE ACTORES 87
GRFICO 4.10 ETAPA DE DEFINICIN DEL SISTEMA DE GESTIN 89
GRFICO 4.11 ETAPA DE ELABORACIN DEL DIAGNSTICO 91
GRFICO 4.12 ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN
Y DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS 94
GRFICO 4.13 ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN
Y DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS 96
GRFICO 4.14 ETAPA DE CONSOLIDACIN DEL GRUPO DE AUTOGESTIN 98
GRFICO 4.15 ETAPA DE EVALUACIN Y RETROALIMENTACIN 100
GRFICO 4.16 REAS DE ACCIN 106
GRFICO 4.17 RELACIN DE LAS FASES DE PROMOCIN CON LA EVALUACIN
DE DIVERSOS ASPECTOS DE LA MINICADENA 110
GRFICO 4.18 ASPECTOS DE LA PRODUCCIN 112
GRFICO 4.19 MTODOS Y ORGANIZACIN DE LA PRODUCCIN 113
6
PRESENTACIN
Este Manual representa un primer esfuerzo en el sentido de proponer lineamientos para el

apoyo tcnico al desarrollo sostenible de las micro y pequeas empresas productivas en
Colombia. Ello con base en los resultados y la experiencia de dos proyectos-piloto llevados
a cabo en el mbito del Programa Integrado de cooperacin tcnica impulsado por el Minis-
terio de Comercio, Industria y Turismo y la Organizacin de las Naciones Unidas para el
Desarrollo Industrial (ONUDI).
Estamos seguros que proyectos y experiencias adicionales contribuirn a mejorar las nue-
vas ediciones de este Manual.
Su publicacin acelerada ha respondido al menos a dos imperativos de cierta urgencia.
El primero se refiere al hecho de que el gobierno colombiano, con base en los resultados
positivos arrojados por los proyectos-piloto, en la necesidad de crear empleos sostenibles
de creciente ingreso en el campo para contrarrestar los cultivos ilcitos, el desplazamien-
to de comunidades rurales por la violencia e impulsar la economa, ha decidido lanzar un
significativo Programa de apoyo al desarrollo sostenible de redes de las micro y pequeas
empresas productivas, con apoyo financiero del Fondo Colombiano para la Moderniza-
cin y el Desarrollo Tecnolgico de las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (Fomipy-
me). Esta publicacin tiene as como uno de sus objetivos poner sus lineamientos a la
disposicin de las instituciones de asistencia tcnica involucradas en este Programa del
Fomipyme.
El segundo imperativo se relaciona con la necesidad de desarrollar y difundir mecanis-

mos idneos de apoyo al logro de las Metas del Milenio, en especial aquellas referentes a
la reduccin de la pobreza, a la garanta de sostenibilidad del medio ambiente y al Pacto
global para el desarrollo. An son escasos los programas de cooperacin internacional
dedicados a establecer mecanismos comprobados de creacin de empleos sostenibles en
el sector privado, en particular en el mbito de las micro y pequeas empresas producti-
vas, con el respectivo impacto social.
Los lineamientos propuestos en esta publicacin, basados en temas conceptuales y prcti-

cos crticos, han demostrado su utilidad al generar aumentos importantes de productividad
a partir de la introduccin de esquemas asociativos y de cambios tcnicos y gerenciales
sencillos, de bajo costo y ambientalmente adecuados.
7
De la misma forma, su aplicacin ha logrado catalizar el sentido de responsabilidad social

en las empresas involucradas, la democratizacin en la acumulacin de capital fsico y hu-
mano, la participacin de instituciones con programas complementarios de apoyo social y
humano, reconciliando as la bsqueda de la eficiencia productiva con la equidad.
De esta manera, es con gran satisfaccin que invitamos a las instituciones de apoyo a las
Mipymes a hacer pleno uso de esta publicacin, y, con base en sus propias experiencias,
presentarnos sugerencias especficas que enriquezcan sus futuras ediciones.
Carlos Alfredo Magarios Jorge Humberto Botero

Director General de la ONUDI Ministro de Comercio,
Industria y Turismo
8
INTRODUCCIN
Esta publicacin contiene aspectos conceptuales y una gua metodolgica prctica, requeri-
dos para el eficiente apoyo externo en los procesos de identificacin, conformacin y desa-
rrollo sostenible de minicadenas productivas.
As est concebida como un instrumento de apoyo para los agentes de intervencin en las
labores de promocin, consultora y soporte que estas entidades realizan.
En particular busca:
Brindar un referente conceptual, abordando temas como las distintas dimensiones de la

sostenibilidad para el desarrollo productivo, las modalidades de intervencin, las venta-
jas de la asociatividad empresarial y de la integracin en esquemas como las minicadenas
productivas.
Ser un elemento didctico en la capacitacin de agentes de intervencin para el trabajo con

comunidades y organismos nacionales y locales, en el desarrollo de procesos de planea-
cin participativa, fortalecimiento de esquemas de asociacin y aporte de asistencia tc-
nica y gerencial requeridos por el desarrollo sostenible de las minicadenas.
Servir de mapa que gue paso a paso a los agentes de intervencin, indicando las etapas y
actividades que conllevan la identificacin, la conformacin, la integracin y el desarro-
llo sostenible de minicadenas productivas, as como los procedimientos institucionales
que se deben seguir para respaldar el trabajo de apoyo a las minicadenas identificadas y
seleccionadas.
La ONUDI y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo esperan que este esfuerzo

para desarrollar el Sistema de integracin de minicadenas productivas, su propagacin y
expansin en diversas zonas del pas contribuya al desarrollo industrial sostenible de las
regiones, creando empleos de creciente ingreso, facilite los procesos locales de participacin
democrtica, ayude en la tarea de reconstituir el tejido social, consolide la paz y motive e
integre el inters del sector pblico y privado por emprender acciones de apoyo y fomento
para las pequeas unidades productivas y comunidades menos favorecidas.
Los procesos de descentralizacin poltica y administrativa derivados de la concepcin

moderna del Estado han conllevado el traslado de funciones especficas del nivel nacional al
9
regional y local. En esos casos el Estado acta como facilitador y promotor de los procesos
de decisin y desarrollo en esos niveles, lo que se ha hecho mediante la orientacin del gasto
pblico social de manera focalizada hacia programas, sectores o grupos, poblaciones y re-
giones ms necesitadas.
En esta nueva realidad se han generado espacios para la actuacin de organizaciones de la

sociedad civil con relacin a procesos de intervencin en lo econmico y social, en la pers-
pectiva de fortalecer la estructura productiva regional asentada sobre nuevas bases de coope-
racin y desarrollo, ofreciendo alternativas que garanticen mejores condiciones de vida para
la poblacin.
En muchas comunidades se puede actualmente observar una multiplicidad de pequeas

unidades productivas de la ms diversa ndole y tamao que participan en el mercado local
o externo regional, e incluso en el mercado internacional. All se renen profesiones y
capacidades productivas, las cuales se constituyen en un potencial para la conformacin de
proyectos integrales de carcter productivo y social que revierten condiciones de extrema
pobreza.
La efectividad real de tales proyectos demanda nuevas formas de organizacin productiva y

social de las comunidades pobres mediante actividades sostenibles de produccin, ventas,
distribucin y consumo. stas se deben integrar en formas empresariales de cooperacin
que permitan generar un mayor valor agregado para los productos y servicios, mejorar los
niveles de productividad, calidad y de competitividad en el mercado, as como asegurar su
sostenibilidad econmica y ambiental, y la de sus regiones, adems de permitir un mayor
ingreso para los productores involucrados.
Conscientes de esta realidad en Colombia, el Ministerio de Desarrollo Econmico y la ONUDI

en el 2000 iniciaron trabajos de asistencia tcnica a minicadenas productivas en la ejecu-
cin del Programa Integrado para Colombia.
El componente de minicadenas productivas de este Programa se enmarca en los principios

de industrializacin sostenible dentro de una economa competitiva y estimula la creacin
de empleo productivo al apoyar agrupamientos de micro, pequeas y medianas empresas
(Mipymes), particularmente en zonas de conflicto actual o potencial.
La metodologa inicial del componente se orient a:
i) Identificar las minicadenas productivas regionales, labor desarrollada mediante un trabajo

participativo y mancomunado con organismos estatales y entidades privadas, como
Cmaras de Comercio, alcaldas, gobernaciones, universidades, institutos descentraliza-
dos de orden nacional y municipal.
ii) Seleccionar las minicadenas-piloto objeto de asistencia del Programa, sobre las cuales se realiza-
ron procesos de diagnstico y apoyos especficos (achira, cermica de la Chamba, hama-
cas y chinchorros, pan de arroz, alfarera).
iii) Prestar la asistencia tcnica y gerencial requerida para el desarrollo sostenible de las minicadenas-
piloto seleccionadas.
10
INTRODUCCIN
La clave de la estructuracin de la minicadena se ubic en la identificacin de los eslabones

productivos que la constituyen: en el suministro de materias primas, de la produccin, de la
comercializacin, socioempresarial, del entorno e institucional. Como sistema
socioproductivo hay sinergias en su integracin que dan lugar al surgimiento de ventajas
dentro y fuera de la minicadena; de all su fortaleza como mecanismo de desarrollo econ-
mico regional, preparacin y creacin de empleo sostenible, prevencin de desplazamientos
por la violencia y de estabilizacin socioeconmica para el regreso de comunidades despla-
zadas.
Las experiencias del Programa Integrado ONUDI-MINCOM han demostrado que las mini-
cadenas productivas son formas efectivas de integracin de actividades econmicas que en
el mbito local (municipal o regional) se presentan dispersas y vulnerables. De manera pa-
ralela se constituyen en procesos sociales de participacin comunitaria y mecanismos de
reconstitucin del tejido social, en especial en zonas de violencia actual y potencial, y en
procesos de sustitucin de cultivos ilcitos.
La experiencia que ha resultado del trabajo desarrollado con las minicadenas-piloto se cons-
tituye en la base de la formulacin de este Manual estructurado en tres captulos.
El primero de ellos aborda las polticas de desarrollo que constituyen el marco para el fo-
mento a las Mypymes y los esquemas para su integracin, como las minicadenas produc-
tivas. Tambin presenta el modelo de desarrollo sostenible para Mimypes, dentro del cual
se ubica el Programa Integrado de ONUDI/-MINCOM para Colombia, a travs de la ejecu-
cin de su tercer componente, y en particular, del trabajo piloto con las minicadenas de la
achira y la Chamba, entre otras.
El segundo captulo brinda una conceptualizacin sobre tipos alternativos de agrupamientos

productivos como los clusters y las cadenas productivas, complementando la definicin de
minicadena productiva existente. Adems, realiza una sntesis del trabajo adelantado en las
minicadenas de la achira y la Chamba, mediante el anlisis de la documentacin disponible
desde el punto de vista de la intervencin realizada en ellas. Se muestran tambin los ele-
mentos bsicos sobre los cuales se busca el desarrollo sostenible de las minicadenas produc-
tivas, indicando de manera preliminar los requerimientos mnimos para consolidar este
tipo de esquema de integracin. De igual modo, se mencionan los beneficios y ventajas que
pueden obtener los potenciales participantes de una minicadena y la regin en la cual se
desarrollar, al lograr su integracin y desarrollo sostenible.
Finalmente, el tercer captulo mapea el proceso de intervencin de agentes externos para

promover el desarrollo sostenible de las minicadenas productivas, indicando las caracters-
ticas de dicho proceso, las capacidades y competencias para desarrollarlas o fortalecerlas
con el fin de obtener resultados satisfactorios, y los instrumentos mnimos que debe mane-
jar a lo largo del proceso de intervencin. Por ltimo, se describen las fases del proceso de
intervencin y las etapas que conforman cada una de ellas, con los resultados esperados, los
requisitos, los puntos crticos, los criterios de evaluacin y consejos prcticos para su reali-
zacin, que se espera sea una herramienta til, tanto para el agente de intervencin como
para los propios actores de la minicadena.
11
En los anexos el agente hallar un listado de entidades que pueden brindar algn tipo de
apoyo complementario, de acuerdo con sus intereses especficos en los procesos de inter-
vencin para el desarrollo sostenible de minicadenas productivas, as como la descripcin
de algunas actividades que podrn constituirse en instrumentos tiles en casos como la
bsqueda de consensos, el seguimiento a los procesos y la ampliacin de los mercados.
12
CAPTULO 1
POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO
Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI
E n la administracin Uribe como en las precedentes, se han formulado polticas de

desarrollo que han generado instrumentos de apoyo e integracin para las micro,
pequeas y medianas empresas; entre los cuales se ha considerado la integracin en
esquemas como la promocin de minicadenas productivas. stas han demostrado
constituirse en una alternativa viable para aumentar la competitividad y lograr el
desarrollo sostenible de pequeas empresas dedicadas a actividades con un significa-
tivo potencial productivo y comercial, y de las propias regiones en donde se ubican.
En lo particular, el Programa integrado de la ONUDI para Colombia ha tenido como uno de

sus objetivos fomentar estas minicadenas y las microempresas que las conforman, que son
un componente esencial del modelo de desarrollo sostenible y sirve de marco al presente
documento.
A. MIPYMES Y ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS
En la actual estructura econmica colombiana se hace evidente la importante presencia de

micro, pequeas y medianas empresas (Mipymes) que cubren prcticamente todos los sec-
tores de la actividad econmica, primaria, industrial y de servicios.
Sus aportes a la economa en produccin, empleos e ingresos, as como la baja inversin

requerida para la creacin de puestos de trabajo, adems de la flexibilidad en sus estructuras
productivas para responder a cambiantes condiciones de mercado, han estimulado en dife-
rentes momentos polticas estatales de apoyo a las Mipymes, basadas en el financiamiento
de sus actividades, en especial a travs del crdito de fomento y programas de capacitacin
y asistencia tcnica.
Sin embargo, dentro de las nuevas realidades de mercados globalizados y tratados de libre
comercio, la materializacin de estas ventajas exige una cooperacin interempresas me-
diante procesos de asociatividad.
Sera por tanto de esperar que polticas e instrumentos de fomento a la asociatividad em-
presarial estuvieran en plena vigencia. Pero la realidad es que pocas actividades se han
llevado a cabo para facilitar esta articulacin entre productores a lo largo de la cadena de
13
actividades productivas, que permita a los mismos una

insercin ms competitiva dentro de sus mercados.
n LOS EMPRESARIOS PROPENDERAN POR
HACER ESTRATEGIAS ASOCIATIVAS PARA EVI-
La ausencia de polticas y de estrategias que promue-
TAR LA DUPLICACIN DE ACTIVIDADES, DE-
van estos encadenamientos explica en gran parte las
SARROLLAR ESPECIALIZACIONES, SUPERAR
caractersticas que de manera reiterada sealan un
LA MENTALIDAD INDIVIDUALISTA, ELEVAR
gran nmero de investigaciones sobre su comporta-
LOS NIVELES DE ORGANIZACIN Y PRODUC-
miento, la dispersin de sus actividades, la mentali-
TIVIDAD, REDUCIR LAS ALTAS TASAS DE MOR-
dad individualista y cortoplacista, los bajos niveles
TALIDAD EMPRESARIAL, ACORTAR EL REZA-
de organizacin y productividad, las altas tasas de
GO TECNOLGICO Y BAJAR SU ESTRUCTURA
mortalidad empresarial y el rezago tecnolgico.
DE COSTOS n
1. MINICADENAS PRODUCTIVAS: ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO

PRODUCTIVO Y SOCIAL DE MIPYMES Y SECTORES PRODUCTIVOS
El modelo de organizacin econmica industrial contempornea plantea nuevas estructu-

ras de agrupamientos de empresas en el orden sectorial o de reas de negocios, apuntando a
una mejor divisin de trabajo y especializacin con tendencias a la descentralizacin y
subcontratacin de actividades consideradas como perifricas al negocio central. Este mo-
delo ofrece nuevos esquemas de relacin entre micro, pequeas y medianas empresas, entre
stas y la gran empresa, entre sectores productivos, as como entre ncleos urbanos, regio-
nes y municipios.
Los objetivos econmicos de la integracin de empresas y unidades productivas son aumen-

tar sus ingresos, reducir los costos, especializar por lneas de desarrollo, mejorar la tecnolo-
ga y la calidad, y reducir los altos niveles de incertidumbre y riesgo econmico en sus
decisiones, en especial en lo relativo a la comercializacin.
Con el fin de desarrollar una poltica de apoyo integral a las Mipymes es necesario fomentar
los encadenamientos subsectoriales hacia acciones integradas en cadenas de produccin.
Asimismo se deben disear planes de formacin de una conciencia colectiva por parte de los
productores sobre las limitaciones de su desarrollo, y aun de permanencia individual, sin
establecer formas de trabajo basadas en la integracin interempresarial mediante el estable-
cimiento de alianzas y redes productivas sostenibles (Recuadro 1.1).
En este proceso es determinante el papel del agente de promocin de asociatividad, quien

orientar los procesos para lograr encadenamientos productivos a partir de las condiciones
particulares de las unidades productivas objeto de su apoyo.
14
RECUADRO 1.1
RECOMENDACIONES PARA EL ENFOQUE DE INTERVENCIN

ste debe orientarse a mantener el nfasis en:
z Partir de los problemas reales y prcticos de las empresas
z Identificar y aplicar soluciones de bajo costo y al alcance de las posibilidades de los
participantes
z Desarrollar soluciones orientadas a mejorar de manera simultnea las condiciones
de trabajo, la calidad de la produccin y productividad, atendiendo a todas las
dimensiones de sostenibilidad.
z Alentar la participacin de todos los productores y el intercambio de experiencias.
z Facilitar el desarrollo de relaciones de confianza entre productores.
z Motivar la integracin y credibilidad del apoyo mediante la obtencin de resultados
prcticos de corto plazo.
B. EVOLUCIN DE LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES

DE DESARROLLO PRODUCTIVO
Por la necesidad de incrementar la competitividad de la industria nacional como base de em-
pleo productivo de valor agregado, el gobierno de Colombia empez a concebir dentro de sus
polticas la metodologa de estrategias de desarrollo regionales fundamentadas en cadenas pro-
ductivas, generando un nuevo modelo de desarrollo econmico en el pas (Cuadro 1.1).
Durante el periodo 19941998 se dio paso a la creacin de entes encargados de desarrollar

lineamientos estratgicos para incrementar la competitividad nacional, por lo cual en 1994
se instaur el Consejo Nacional de Competitividad para identificar las ventajas sostenibles
que posibilitaron posicionar con xito al pas en la economa mundial. Los objetivos y pro-
gramas trazados a travs del Consejo correspondieron a una visin especfica en materia de
productividad, refirindose este concepto no slo a la eficiencia microeconmica sino a la
generacin de valor agregado en las unidades productivas nacionales.
En el Plan estratgico exportador de 1994 se reconoce la necesidad de lograr acuerdos secto-

riales como herramienta para el aprovechamiento de los beneficios de una poltica de inter-
nacionalizacin que integre ventajas competitivas dinmicas con las ventajas comparati-
vas del pas.
Ms adelante, dentro de las estrategias formuladas por el Consejo Nacional de Competiti-

vidad se establecieron los Acuerdos sectoriales de competitividad, basados en el enfoque
sobre la cadena productiva y la accin concertada de los sectores pblico y privado.
En 1996, con el liderazgo del Ministerio de Desarrollo, se pusieron en marcha los acuerdos
en diferentes cadenas y luego se adoptaron otros denominados de segunda generacin,
liderados por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, formando nuevas cadenas en
los sectores agropecuario y agroindustrial.
15
CUADRO 1.1 POLTICAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO

PARA LA COMPETITIVIDAD
POLTICAS INSTRUMENTOS DE POLTICA AOS

1. Poltica nacional de productividad y z Convenios de competitividad exportadora 1990
competitividad. Ministerio de Desa- z Encuentros de competitividad
rrollo z Convenios regionales de competitividad
2. Poltica industrial para una economa z Ley Mipyme (ley 590 de 2000) 1998 - 2002
en reactivacin. Plan de Desarrollo z Minicadenas productivas
3. Plan estratgico del Programa na- z Sistema nacional de innovacin 2000 - 2010
cional de desarrollo tecnolgico in- z Cadenas productivas y clusters
dustrial y calidad z Red de centros de desarrollo tecnolgico
z Centros regionales de productividad e innova-
cin
z Centros nacionales de desarrollo tecnolgico sec-
torial
z Incubadoras de empresas de base tecnolgica
z Parques tecnolgicos
4. Estrategia de poltica industrial de z Programa de compras estatales 2002 - 2006

desarrollo productivo para elevar la z Centros regionales de informacin, inversin y
competitividad. Poltica industrial tecnologa
5. Subcontratacin Mipymes z Red colombiana de centros de subcontratacin 2002
En 1998 la Comisin Mixta de Comercio Exterior asumi las funciones del Consejo Nacio-
nal de Competitividad y teniendo como marco el Plan nacional de desarrollo, el Ministerio
de Comercio Exterior formul un nuevo Plan estratgico exportador.
1. POLTICA NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

1999-2009
Esta poltica se enfoc hacia el diseo de programas especficos dedicados a impulsar el cre-
cimiento de la productividad del sector empresarial y como mecanismo para lograr una con-
solidacin de los compromisos entre los sectores pblico y privado, se formularon e hicieron
los siguientes aspectos:(Ministerio de Desarrollo 1990):
Convenios de competitividad exportadora (CCE). A travs de una identificacin de

los diferentes eslabones de una misma cadena productiva y de la bsqueda de acuerdos
entre ellos, definen acciones para mejorar la competitividad sectorial en Colombia. Los
acuerdos han permitido destacar los avances de la poltica nacional de competitividad y
productividad, revelando avances favorables para el pas en materia de desarrollo indus-
trial y mejoramiento del capital social, as como la importancia de la tecnologa de la
informacin e innovacin tecnolgica.
16
Encuentros de competitividad. Son espacios de discusin realizados semestralmente en

diferentes ciudades del pas, entre agentes de los sectores pblico, privado y la academia,
generados por el Ministerio de Comercio Exterior desde 1999, en los cuales se analizan
diferentes acciones estratgicas dirigidas a fomentar la competitividad.
Convenios regionales de competitividad. Son complemento de los Convenios de com-

petitividad exportadora. Contribuyen a resolver las debilidades identificadas en las cade-
nas productivas industriales particularmente en innovacin, capacitacin, nuevas formas
gerenciales y organizacionales y necesidades de informacin, en especial de prospectiva tec-
nolgica e inteligencia de mercados, a fin de aumentar la competitividad de las cadenas.
1.1 POLTICA INDUSTRIAL PARA UNA ECONOMA EN REACTIVACIN
La poltica industrial de la administracin 1998-2002 (Plan de Desarrollo, 1998-2002), retoma

la estrategia de cadenas productivas y establece que las polticas sectoriales deben partir de
un diagnstico detallado de la cadena, el cual busca detectar problemas de orden coyuntu-
ral y estructural que limitan el avance del sector. Esta poltica, en el marco de la economa
institucional, ha buscado minimizar los costos de transaccin, reducir la incertidumbre,
fortalecer la innovacin tecnolgica y la formacin del capital humano, garantizar los dere-
chos de propiedad, y maximizar las externalidades positivas en coordinacin con la poltica
nacional de productividad y competitividad.
a. Ley Mipyme (ley 590 de 2000)
Una de las acciones contempladas en la poltica industrial es el impulso de una nueva ley
Mipyme, a raz de lo cual se formul en el ao 2000 la ley 590.
Entre los objetivos esenciales de esta norma estn:
Promocin del desarrollo integral de las micro, pequeas y medianas empresas en con-
sideracin a sus aptitudes para la generacin de empleo.
Desarrollo regional.
Integracin entre sectores econmicos.
Aprovechamiento productivo de pequeos capitales y teniendo en cuenta la capaci-

dad empresarial de los colombianos.
Estmulo a la formacin de mercados altamente competitivos mediante el fomento a

la permanente creacin y funcionamiento de la mayor cantidad de Mipyme.
Induccin al establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la

creacin y operacin de Mipymes; apoyar a los micro, pequeos y medianos produc-
tores asentados en reas de economa campesina, estimulando la creacin y fortaleci-
miento de Mipymes rurales, entre otros.
17
b. Minicadenas productivas
n LA POLTICA INDUSTRIAL ARTICULA
LOS SECTORES PBLICO, PRIVADO, Es el componente que une las polticas de paz con la indus-
ACADMICO Y LA SOCIEDAD CIVIL trial. Estos son instrumentos de la poltica de paz, por cuanto
PARA PROMOVER EL DESARROLLO las minicadenas se convierten en fichas claves para prevenir
SOSTENIBLE DE LAS MINICADENAS el desplazamiento por la violencia, generar acumulacin de
PRODUCTIVAS COMO UN MECANISMO capital y dinamizar la economa. Ello gracias a la flexibili-
CLAVE DE COMBATE A LA POBREZA Y dad en sus procesos de produccin, a su capacidad
AL DESPLAZAMIENTO n innovadora, al incentivo a la sana competencia y a la gene-
racin de empleo, particularmente en zonas rurales.
Con el fin de atender estos requerimientos de bsqueda de la integracin de Mipymes en

minicadenas productivas, se hace necesaria la intervencin de un ente interno y otro exter-
no a la minicadena, que se encarguen de la coordinacin de actividades, la formulacin de
propuestas y el seguimiento del proceso. Durante el proceso a la medida en que el ente
interno se desarrolla el ente externo reduce progresivamente su intervencin.
El Estado colombiano tiene varias iniciativas para apoyar los procesos relacionados con las
innovaciones requeridas para el desarrollo sostenible de las minicadenas productivas, como
son:
Plan estratgico del Programa nacional de desarrollo tecnolgico industrial y calidad

(2000-2010) y la Red de centros de desarrollo tecnolgico e incubadoras de empresas
con sus Centros regionales de productividad e innovacin, Centros nacionales de de-
sarrollo tecnolgico sectorial, Incubadoras de empresas de base tecnolgica y los Par-
ques tecnolgicos.
Estrategia de poltica industrial de desarrollo productivo para elevar la competitividad

(poltica industrial, 2002-2006) con los Programas de compras estatales; apoyo a las
micro, pequeas y medianas empresas; y los Programas industriales regionales
Subcontratacin: se constituye en una alternativa para el desarrollo productivo de las

Mipymes colombianas (2002)
C. MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE

En el mbito regional la accin del Estado se ha orientado a fomentar los ncleos empresa-
riales con gran potencial de desarrollo y fuerte vertebracin social. Se considera como un
gran reto para el nivel local el desarrollo de los recursos productivos y las relaciones de
cooperacin regionales, dentro del proceso de construccin de ventajas competitivas para
las pequeas cadenas productivas (Ministerio de Desarrollo Econmico, 2000).
As mismo, es necesario articular la competitividad con el desarrollo social y del medio

ambiente, teniendo en cuenta que no es posible ser competitivo si se deterioran las condi-
ciones de vida, pero tampoco si no se crea una infraestructura de desarrollo social con base
en el fortalecimiento productivo e institucional.
18
El modelo de desarrollo sostenible ha buscado promover proyectos regionales con Mipymes,

orientando y distribuyendo los programas en dos componentes bsicos:
i) El componente financiero busca incrementar la asignacin de recursos de crdito e incenti-

var la capitalizacin de las Mipymes, mediante operaciones de microcrdito.
ii) En el componente no financiero las acciones se orientan a fortalecer su posicin competitiva

en relacin con el acceso a mercados, articulacin y fortalecimiento productivo e insti-
tucional. Adems, la ley 590 de 2000 estableci el Fondo Fomipyme, dirigido al desarro-
llo tecnolgico y el fortalecimiento empresarial mediante recursos no reembolsables.
El enfoque alternativo hacia la paz y el desarrollo sostenible intentan una interpretacin

propia de la realidad regional fundada en el conocimiento posible de su historia y en el
reconocimiento de las caractersticas sociales y culturales que enmarcan buena parte de sus
vocaciones y potencialidades (Pinto, 1996).
La promocin de minicadenas productivas se basa en estrategias que reconocen la margina-

lidad de las zonas y aplican preceptos de solidaridad y subsidiaridad y tiene dos fases prin-
cipales:
i) La primera fase contempla una fuerte inversin estatal y cooperacin internacional. Como
desarrollo de la fase inicial est el Programa Integrado de ONUDI para Colombia.
ii) La segunda fase busca la sostenibilidad a partir de la generacin de recursos por las pro-
pias minicadenas ya fortalecidas en su asociatividad, capacidades tcnicas y gerenciales
mediante la asistencia recibida.
1. PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI PARA COLOMBIA
El objetivo del Programa ONUDI-Mincomercio ha sido enfatizar el establecimiento y for-

talecimiento de las estructuras de apoyo para la competitividad de las Mipymes del pas,
adems de la realizacin de proyectos demostrativos de mejora del desempeo empresarial
y la promocin de inversiones extranjeras directas.
Para apoyar el pas en los objetivos de su poltica industrial y en los esfuerzos del proceso de
paz, el Programa de ONUDI cuenta con tres componentes interrelacionados:
i) Fortalecimiento institucional para la promocin de inversin y tecnologa
ii) Mejoramiento de calidad, competitividad y desempeo de las industrias colombianas
iii) Desarrollo de metodologas y estrategias para el mejoramiento de la competitividad de

grupos de Pymes seleccionados en reas de conflicto actuales o potenciales.
Todos los componentes han presentado resultados positivos. En particular se ha desempe-

ado un papel destacado en el fortalecimiento de los procesos de integracin y fomento
para las Mipymes en zonas rurales.
19
Tanto sta como las dems iniciativas de apoyo a cadenas productivas y procesos de inte-
gracin y cooperacin interempresarial han evidenciado en el pas resultados positivos en
cuanto a la aplicacin de esquemas de integracin en el sistema productivo durante el trans-
curso de los ltimos aos y hoy figuran como parte central de la poltica industrial del pas.
20
CAPTULO 2
D iversos autores1 coinciden en sealar que el xito de una empresa en la economa

actual no depende slo de sus acciones individuales sino de la relacin con otras
empresas a travs de una red de cooperaciones que generan sinergia. Como producto
de esto se consiguen menores costos, mayor nivel de proximidad y conocimiento
para hacer frente a la incertidumbre impuesta por la dinmica de los mercados.
Las empresas han acelerado sus procesos de aprendizaje y al-

canzado nuevos tipos de economas de escala concentrando
capacidades en aquellos mbitos donde poseen mayores ven- n LAS EMPRESAS HAN ACELERADO
tajas competitivas, as se desligan de aquello en lo que no son SUS PROCESOS DE APRENDIZAJE Y
competitivas, estableciendo relaciones con firmas complemen- ALCANZADO NUEVOS TIPOS DE
tarias y aumentando el valor de esta asociacin. ECONOMAS DE ESCALA CONCEN-
TRANDO CAPACIDADES EN AQUE-
Este proceso se registra con diferentes nombres tales como eco- LLOS MBITOS DONDE POSEEN
nomas de eslabonamientos productivos, y constituye el mo- MAYORES VENTAJAS COMPETITI-
delo de formas de cooperacin empresarial ms complejas y de VAS, AS SE DESLIGAN DE AQUELLO
mayor relevancia que pueden ser clasificadas dependiendo de EN LO QUE NO SON COMPETITIVAS,
si las relaciones entre empresas se promueven involucrando to- ESTABLECIENDO RELACIONES CON
das las partes que la conforman o solo algunas de ellas. FIRMAS COMPLEMENTARIAS Y AU-
MENTANDO EL VALOR DE ESTA
Las instituciones de apoyo externo a las minicadenas producti- ASOCIACIN. n
vas deben diferenciar el tema de agrupamientos productivos. Por
ello, en este acpite se presenta un repaso sucinto de las diversas
1
Desde los primeros estudios de Porter (1990) se ha manifestado que la competitividad internacional de las
empresas depende, entre otras cosas, de su entorno empresarial e institucional inmediato. Los primeros acer-
camientos al concepto de agrupamientos productivos parten de las teoras de eslabonamientos, propuestas
por Albert Hirschman (1964), que pueden definirse como el conjunto de fuerzas que generan inversiones y
que son accionadas cuando es insuficiente la capacidad productiva de los sectores que producen insumos para
una lnea de produccin o que utilizan los productos de la misma. Este autor plantea una visin de la empresa
como un nexo de contratos, contenida en el concepto de eslabonamiento, que involucra nuevos acuerdos
productivos como las alianzas estratgicas, franquicias, subcontratacin y otros pactos contractuales no con-
vencionales, siendo la coordinacin una caracterstica esencial para la relacin que se pueda generar entre
algunos elementos de las empresas involucradas. As, por ejemplo, en la subcontratacin los distribuidores
grandes (ms all de ser una cadena de distribucin), tienen la capacidad de disear y construir patrones
complejos de actividades coordinadas entre las empresas, y esta capacidad surge sin ningn tipo de participa-
cin accionaria.
21
definiciones sobre agrupamientos productivos, con el fin de brindar un marco general sobre la
asociatividad interempresarial que facilite el apoyo requerido por las minicadenas productivas.
A. AGRUPAMIENTOS PRODUCTIVOS
A continuacin se presentan los conceptos que ONUDI ha empleado en los diversos pro-
yectos que ejecuta en apoyo a pases en desarrollo, como lo es el de asistencia tcnica para
Pymes (Cuadro 2.1).
1. CLUSTER - CONGLOMERADO
CUADRO 2.1 CONCEPTOS DE AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES

UTILIZADOS POR LA ONUDI
CONCEPTOS ELEMENTOS Y FIGURAS CLAVES

1. Clusters-conglomerados z Proximidad geogrfica
z Roles de instituciones externas
z Cadena productiva locales pblicas y privadas
2. Distrito industrial z Clusters
z Innovacin
3. Red empresarial horizontal (Network) z Articulador de redes (Network broker)
z Produccin de un mismo tipo de bien
Fuente: ONUDI, Universidad Nacional, 2003.
1.1 DEFINICIN
Es una concentracin sectorial y geogrfica de empresas que producen y venden productos

relacionados o complementarios, por lo cual tienen retos y oportunidades comunes. Estas
concentraciones dan lugar a economas externas (tales como el surgimiento de proveedores
especializados de materia prima y componentes o la generacin de habilidades especficas
para un sector) y favorecen la creacin de servicios especializados en aspectos tcnicos,
administrativos y financieros.
Es una estructura particular que tiene como eje principal a la cadena establecida en una
regin determinada, que debe estar necesariamente apoyada por otras entidades que
potencialicen sus fortalezas, tales como universidades, centros de investigacin, agremia-
ciones, entre otros.
1.2 CARACTERSTICAS
Los clusters promueven la conformacin de redes de instituciones locales pblicas y privadas

que soportan el desarrollo econmico local, estimulando el aprendizaje colectivo y la inno-
vacin a travs de mecanismos de coordinacin implcita y explcita.
22
Asimismo representa un espacio de intercambio de informacin que constituye un encade-

namiento de sus productos y servicios para maximizar su productividad.
Este concepto por tanto va ms all del de una cadena en una economa de red, en la cual
cada elemento (proveedores, centros de investigacin, universidades, logstica) aade valor.
2. DISTRITO INDUSTRIAL
2.1 DEFINICIN
Emerge cuando los clusters promueven el desarrollo adems de especializacin y divisin de

trabajo entre sus empresas, el desarrollo de formas implcitas y explcitas de colaboracin
entre agentes econmicos locales en el espacio del distrito, aumentando la produccin agre-
gada local y algunas veces la capacidad de innovacin, as como el surgimiento de fuertes
asociaciones sectoriales2.
2.2 CARACTERSTICAS
Proximidad geogrfica
Especializacin sectorial
Predominio de Pymes
Cercana colaboracin interempresarial
Competencia entre firmas basada en innovacin
Identidad sociocultural que facilita la confianza mutua
Activas organizaciones de autoayuda
Soporte del gobierno municipal y regional
Integracin de la gran empresa
Interaccin de variables econmicas, sociales y culturales que caracterizan la estructu-
ra productiva
Relaciones interpersonales
Articulaciones entre las empresas
Procesos de socializacin
Nuevas perspectivas generacionales
Comunidad local por cuanto incorpora un sistema de valores expresado en trminos
de tica y cambio, lo que facilita el proceso de difusin de la informacin.
2
Entre los ejemplos de distritos exitosos en los pases desarrollados se hallan los distritos industriales de Emilia
Romagna (Italia) y Baden Wrttemberg (Alemania); Silicon Valley y la Ruta 128 (Estados Unidos); y la nueva
industria de computadores en Irlanda y la de electrnica en Escocia. En los pases en desarrollo cabe mencionar
la industria del calzado en Nuevo Hamburgo (Brasil), de electrnica y programas de computacin en Bangalore
(India), de instrumentos quirrgicos simples en Sialkot (Paquistn) y de microelectrnica en el Hsinchu Science
Park (provincia de Taiwn).
23
3. RED EMPRESARIAL HORIZONTAL (NETWORK)
3.1 DEFINICIN
Es un grupo de firmas que cooperan en un proyecto especfico de desarrollo colectivo, que

se completan mutuamente y se especializan, con el fin de abordar problemas comunes,
lograr eficiencia colectiva y conquistar mercados ms all del alcance individual de cada
una de las empresas participantes (Ceglie y Dini, 1999).
3.2 CARACTERSTICAS
Las redes horizontales son una modalidad de cooperacin entre empresas independientes
de tamao comparable, que producen un mismo tipo de bien y deciden agruparse para
comercializarlo, adquirir insumos de manera conjunta, dotarse de servicios comunes, etc.;
o por empresas que se organizan para producir en conjunto un nico producto, para lo cual
cada una se especializa en los distintos componentes del mismo (PNUD y ONUDI, 1999).
La figura clave es el denominado Articulador de redes (Network broker), que ayuda a identi-
ficar oportunidades, mantener la unin entre los participantes y asistir en la puesta en
marcha de nuevas ideas y proyectos.
Las redes horizontales se diferencian de las redes verticales, en que son una forma de coope-
racin y competencia entre empresas que se sitan en posiciones distintas y consecutivas
en la cadena productiva y se asocian para lograr ventajas competitivas que no podran
hacerlo de forma individual, como en el caso de una gran empresa con aquellas que actan
como subcontratistas o proveedoras.
4. ARTICULACIN (NETWORKING)
4.1 DEFINICIN
En 1996 Stumpo la conceptualiza como toda la gama de actividades que suponen el diseo,
la fabricacin y la comercializacin de un producto, pero diferenciando estas redes econ-
micas internacionales en dos grupos: cadenas productivas dirigidas por los fabricantes
(Producerdriven)3 y cadenas dirigidas por los intermediarios comerciales (Buyerdriven)4.
3
Son aquellas en que los grandes productores, por lo general transnacionales, cumplen con el papel de coordina-
cin de la produccin. Son caractersticas de actividades con un uso intensivo de capital y tecnologa (auto-
movilstica, aeronutica y fabricacin de computadoras, semiconductores y maquinaria pesada).
4
Se vinculan a industrias en que las grandes tiendas de menudeo, las comercializadoras y los fabricantes de
marcas, desempean el papel primordial en el establecimiento de sistemas de produccin descentralizados en
diversos pases exportadores. Esta modalidad es comn en industrias de bienes de consumo con intensiva
mano de obra como el vestido, calzado, juguetes, enseres domsticos, artculos electrnicos de consumo y las
artesanas.
24
En razn del proceso evolutivo en el pas respecto al tema de cadenas productivas, a finales
de la dcada de los noventa se manifest en forma ms especfica el concepto en el mbito
econmico nacional definindolas como un conjunto estructurado de procesos de produccin que
tienen en comn un mismo mercado y en el que las caractersticas tecnoproductivas de cada eslabn
afectan la eficiencia y productividad de la produccin en su conjunto (DNP, 1998).
4.2 CARACTERSTICAS
La cadena productiva es el conjunto de empresas que conforman una lnea de produccin,

partiendo de actividades como la obtencin o explotacin de materia prima hasta la comer-
cializacin de bienes finales (Poltica nacional de pro-
ductividad y competitividad, 1999-2009) (Grfico
2.1). De esta manera, la cadena est conformada por
distintos eslabones o conjuntos de empresas que cons- n LA CADENA PRODUCTIVA ES EL
tituyen una etapa productiva dentro de sta. CONJUNTO DE EMPRESAS QUE
CONFORMAN UNA LNEA DE PRO-
La cadena productiva se caracteriza por ser secuencial, DUCCIN, PARTIENDO DE ACTIVI-
involucrar a dos o ms sectores productivos y econ- DADES COMO LA OBTENCIN O
micos, la interdependencia, el aporte de todos los es- EXPLOTACIN DE MATERIA PRIMA
labones y los beneficios equitativos segn los recur- HASTA LA COMERCIALIZACIN DE
sos que tiene cada actor. BIENES FINALES. n
En este enlace entre unidades productivas que rela-

ciona las etapas de abastecimiento de insumos, trans-
formacin, distribucin y comercializacin de un bien o servicio especfico los distintos
eslabones efectan acuerdos que condicionan sus vnculos y supeditan sus procesos tcni-
cos y productivos, a fin de hacer competitivos los productos en los mbitos nacional e
internacional.
a. Cadenas producto consumo
GRFICO 2.1 ESQUEMA DE UNA CADENA PRODUCTIVA
Insumos
Productores Transportadores Acopiadores Procesadores Detallistas Consumidores

industriales
Son las sucesivas etapas en las que se agrega valor y en las que se interrelacionan los agentes.
En cada uno de estos eslabones de la cadena deben existir uno o ms agentes econmicos
que realicen una actividad productiva y que entren en relacin con los de la siguiente acti-
vidad, va transacciones de mercado, contratos o jerarquas.
25
b. Cadenas de valor
Son una serie de procesos estratgicos que agregan valor al producto en funcin del consu-
midor final: diseo, transformacin, ventas y servicio al cliente, o una forma de anlisis de
la actividad empresarial mediante la cual se descompone una empresa en sus partes consti-
tutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades
generadoras de valor; es decir, en cada empresa integrante de una cadena productiva se
encuentran intrnsecas las cadenas de valor.
c. Minicadenas productivas
Definidas y caracterizadas en el Captulo 3.
26
CAPTULO 3
MINICADENAS PRODUCTIVAS
Y SU DESARROLLO PRODUCTIVO
E n este captulo se profundiza el concepto de minicadenas productivas, su identifica-

cin, los elementos que la conforman y se ejemplifican los anteriores trminos me-
diante el anlisis de los casos de la achira y la Chamba, llevados a cabo bajo la coordi-
nacin de ONUDI y el Ministerio de Desarrollo Econmico.
A. QU SON LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS?

En el pas fue formulado un concepto de minicadena socioproductiva por parte del Viceministro
de Industria y Comercio de la administracin 1998-2002. Se estableci que stas se confor-
man a partir de actividades econmicas complementarias (por ejemplo, agriculturaindus-
triacomercializacin) realizadas por unidades de menor tamao (minifundios, talleres ar-
tesanales, famiempresas, Mipymes) que presentan escasas posibilidades de crecimiento y
supervivencia aisladamente. Por lo regular estas minicadenas son expresin de una vocacin
productiva regional. Su promocin integral busca incrementos en la productividad y en la
competitividad para proporcionar a la poblacin involucrada alternativas de oportunidades
en el sentido de mejorar su nivel de ingresos y su calidad de vida de manera sostenible.
En bsqueda de aclarar el concepto de cadenas productivas en el pas, (Recuadro 3.1) se ha

tomado como base la conceptualizacin presentada en el acpite anterior para aplicarla a
un nivel diferente, constituido por pequeas y medianas unidades productivas.
En la conformacin y apoyo a las minicadenas, los agentes externos de apoyo pueden inci-
dir en pequeos nichos de cadena, que afronten los problemas de escala, ya que con pocos
eslabones y con empresas cuya organizacin sea relativamente ms sencilla, es posible lo-
grar procesos de concertacin ms giles, generacin de compromisos y entrega de resulta-
dos en cortos tiempos que faciliten un proceso de apoyo ms integral y de mediano plazo.
27
RECUADRO 3.1
CARACTERSTICAS DE LAS MINICADENAS

z Concepto. Agrupamiento de micro y pequeas unidades productivas que se pue-
den articular alrededor de actividades econmicas conexas y sostenibles, las cuales
comprenden la produccin de materias primas e insumos, la transformacin y la
comercializacin, y usualmente hacen parte de una vocacin econmica regional.
A travs del agrupamiento las unidades productivas buscan aumentar sus posibili-
dades de desarrollo sostenible.
z Rasgos. Este concepto se complementa con los siguientes rasgos:
y Las unidades productivas pertenecen a una lnea de produccin, abarcando algu-
nas o todas las actividades relacionadas con la obtencin de materias primas,
transformacin y comercializacin.
y Las unidades productivas pueden realizar la misma actividad o actividades com-
plementarias. Eventualmente puede contarse dentro de la estructura con grandes
empresas como parte del eslabn de comercializacin o de consumo de la
minicadena.
z Criterios para la identificacin y seleccin de minicadenas. En la identificacin
de las primeras cincuenta minicadenas productivas sobre las cuales se inici el
trabajo de fomento y desarrollo por parte del Ministerio de Desarrollo y ONUDI,
se tuvieron varios criterios en cuenta.
y Factibilidad del mercado. Determinar con claridad una demanda sostenida para
los productos
y Existencia de un nmero significativo de Mipymes o pequeas unidades produc-
tivas en capacidad de asociarse como una minicadena productiva
y Responder a una vocacin con impacto en la economa regional
y Conformadas por empresas con posibilidades de obtener rentabilidad econmica
y Abarcar por lo menos una etapa de manufactura o artesana
y Estar en condiciones de incorporar innovacin en algn eslabn de la cadena
y Utilizar materias primas e insumos de procedencia nacional en su mayor parte
y Aprovechamiento de los factores de produccin regionales
y Prevencin del desplazamiento y estabilizacin econmica posregreso
y Poseer actividades susceptibles de generar empleo
y Constituirse en una alternativa para los programas de sustitucin de cultivos
y Disponer de una mnima infraestructura bsica de servicios en aquellas regiones
donde se localicen las minicadenas
28
B. ELEMENTOS DE LAS MINICADENAS

1. ESLABONES
Al igual que las cadenas productivas las minicadenas estn estructuradas por eslabones. Cada
uno de ellos es representado por un grupo de unidades productivas que realizan cualquiera
de las etapas del proceso productivo o fabrican el mismo tipo de insumos para ste.
Por lo general la conformacin de las minicadenas comienza con la adquisicin de insumos

para la produccin de materias primas. Luego se realiza la transformacin de stas llegando
finalmente hasta la produccin del bien que ser ofrecido al consumidor y que, en algunas
ocasiones, es necesario incorporar al proceso otros eslabones que vinculen las principales
etapas, tales como distribuidores, transportadores o comercializadores. Con base en ello
pueden identificarse los siguientes eslabones y componentes (Grfico 3.1):
GRFICO 3.1 MAPA GENERAL DE LOS ESLABONES

DE UNA MINICADENA PRODUCTIVA
Eslabn socioempresarial
Eslabn de
materia prima
Eslabn de distribucin / Eslabn de produccin Eslabn de Eslabn

comercializacin de (fabricacin del comercializacin de
materia prima e insumos producto principal) final consumo
Eslabn de
produccin de
insumos
Eslabn entorno-infraestructura
1.1 ESLABN DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS n AL IGUAL QUE LAS CADENAS

PRODUCTIVAS, LAS MINICADENAS
All se integran las empresas que generan los materiales bsicos ESTN ESTRUCTURADAS POR ESLA-
para la obtencin del producto principal. BONES. CADA UNO DE ELLOS ES
REPRESENTADO POR UN GRUPO DE
1.2 ESLABN DE PRODUCCIN UNIDADES PRODUCTIVAS QUE REA-
LIZAN CUALQUIERA DE LAS ETAPAS
Aquellas empresas que transforman las materias primas en el DEL PROCESO PRODUCTIVO O FA-
producto y servicio final, o en la lnea de productos-servicios BRICAN EL MISMO TIPO DE INSU-
que puedan obtenerse aplicando diversos mtodos de produc- MOS PARA STE. n
cin (tambin deben considerarse los subproductos). Adems,
29
los productores de insumos para el producto principal pueden considerarse como integran-
tes de un eslabn de produccin de las minicadenas.
1.3 ESLABN DE COMERCIALIZACIN
Encargado de la distribucin y oferta del producto para los clientes finales. Tambin puede
existir un eslabn de comercializacin de materias primas o insumos, actuando como inter-
mediario entre los productores de tales materiales y el eslabn de produccin del bien prin-
cipal, en el caso en que las distancias entre stos sean significativas.
1.4 ESLABN DE CONSUMO
Integrado por los clientes de los productos finales de las minicadenas; que pueden ser, por
ejemplo, grandes supermercados, distribuidores nacionales e internacionales, y los consu-
midores finales.
1.5 COMPONENTE SOCIOEMPRESARIAL
Es el conjunto de instituciones y entidades que brindan el soporte tcnico y social para el

desarrollo y consolidacin de las minicadenas, por medio de las cuales se puede obtener
apoyo tcnico y gerencial, gestionar la tramitacin de crditos e identificar las regiones y
eslabones piloto, en donde se iniciar el trabajo de intervencin para lograr el desarrollo
sostenible de la minicadena. Son integrantes de este componente:
El gobierno nacional a travs de los ministerios de Comercio, Industria y Turismo, de

Proteccin Social y de Agricultura, entre otros
Los gobiernos regionales y locales, como gobernaciones y alcaldas
Las instituciones de capacitacin como el Sena y las universidades, y de asistencia tcni-

ca y gerencial, incluida la comercializacin, como Icontec, los Centros tecnolgicos y de
productividad, de desarrollo empresarial, y muchos otros
Otras entidades como el Incora, Corpoica, Dansocial y la Red de Solidaridad Social, entre
otras.
1.6 COMPONENTE ENTORNO-INFRAESTRUCTURA
Involucra los servicios requeridos para el adecuado funcionamiento de los dems eslabones
de las minicadenas, tales como los servicios pblicos (agua, alcantarillado, electricidad, te-
lecomunicaciones), las vas de acceso a las empresas que conforman las minicadenas, los
bancos y entidades financieras, los servicios de salud, adems de sistemas de regulacin y
control como lo son Invima, Icontec y Cmaras de Comercio.
30
2. EMPRESAS
n AL IGUAL QUE LAS CADENAS
Como se estableci en la definicin de minicadenas productivas
PRODUCTIVAS LAS MINICADENAS
los elementos bsicos de este esquema de integracin son pri-
ESTN ESTRUCTURADAS POR ESLA-
mordialmente micro y pequeas unidades productivas, ubicadas
BONES. CADA UNO DE ELLOS ES
en zonas de conflicto actual o potencial, o en zonas urbanas.
REPRESENTADO POR UN GRUPO DE
UNIDADES PRODUCTIVAS QUE REA-
La definicin que se maneja de micro y pequeas unidades pro-
LIZAN CUALQUIERA DE LAS ETAPAS
ductivas desde la perspectiva cuantitativa para Colombia es (Mi-
DEL PROCESO PRODUCTIVO O FA-
nisterio de Desarrollo, 2000):
BRICAN EL MISMO TIPO DE INSU-
MOS PARA STE. n
2.1 MICROEMPRESA
Unidades econmicas con no ms de diez trabajadores, cuyos

activos totales no exceden los 500 salarios mnimos mensuales
legales vigentes.
2.2 PEQUEA EMPRESA
Unidades econmicas que poseen entre once y cincuenta trabajadores, cuyos activos tota-
les deben estar entre 501 y menos de 5.001 salarios mnimos mensuales legales vigentes.
No obstante en muchas de las minicadenas sobre las cuales se pretenden realizar activida-
des de intervencin para propiciar su desarrollo, las unidades productivas no han sido for-
malmente constituidas debido, en parte, a los compromisos que genera (pago de impues-
tos, por ejemplo) y al desconocimiento de las ventajas que conlleva o de las vas para ponerlas
en prctica.
C. MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA

Y DE LA CHAMBA
Las minicadenas productivas de la achira y la artesana de la Chamba son dos de las prime-
ras seleccionadas por el Ministerio de Desarrollo y la ONUDI, con base en prioridades y en
elementos de productividad, poblacin involucrada y disponibilidad de informacin de ca-
lidad. La experiencia internacional de ONUDI ha sido fundamental en este paso.
A continuacin se analizan las experiencias desde el punto de vista del proceso de interven-
cin adelantado en estas dos minicadenas, teniendo en cuenta tres fases de:
Identificacin y preparacin
Establecimiento
Consolidacin.
31
1. MINICADENA DE LA ACHIRA
1.1 FASE DE IDENTIFICACIN-PREPARACIN
a. Proceso de identificacin
El acceso a los elementos de informacin descritos a continuacin (Recuadro 3.2), permiti

a los expertos de ONUDI identificar la minicadena.
RECUADRO 3.2
FICHA TCNICA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA

z Ubicacin geogrfica
z rea de influencia municipal
z Antecedentes en la regin
z Condiciones agroecolgicas de la produccin del rizoma
z rea cultivada
z Rendimientos regionales
z Rentabilidad de los negocios involucrados
z Esquema socioeconmico de la minicadena
z Identificacin de los problemas de la minicadena segn la clase de agrupacin en-
contrada
z Caractersticas tcnicas crticas por etapa del proceso o eslabn
z Comercializacin de los diversos productos
z Investigacin de mercados
z Beneficios y potencialidades de la minicadena
z Unidades productivas de la minicadena
z Fortalecimiento del modelo de integracin adoptado
z Delineamiento de los posibles eslabones de la minicadena: cultivadores de rizomas,
productores de almidn, productores de bizcocho, comercializacin y proveedores
de cada uno de ellos.
1.2 FASE DE ESTABLECIMIENTO
a. Actividades del proceso productivo
Dentro del trabajo en esta minicadena, ONUDI subcontrat los servicios de la Corpora-
cin Colombiana de Investigacin Agropecuaria (Corpoica) (Anexo A) para la realizacin
de un estudio de diagnstico denominado Anlisis socioeconmico y tcnico de la minica-
dena de la achira.
32
Este estudio analiz el proceso productivo y las actividades relacionadas, considerando las
variables sobre el diagnstico de la minicadena de la achira (Recuadro 3.3.)
RECUADRO 3.3
DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA

z Productos principales
z Eslabones que conforman la minicadena
z Departamentos y municipios involucrados
z Caractersticas de las unidades productivas
z Nmero de unidades productivas
z Tecnologas, equipos y prcticas empleados
z Perfil del recurso humano
z Actores y ncleos sociales beneficiados
z Fortalezas y debilidades de la minicadena y de cada eslabn
z Papel de la sociedad civil
z Importancia de la minicadena en la economa regional y en la generacin de empleo
z Potencialidad para agregar valor a los productos elaborados en la regin
z Consideraciones de poblacin.
Con base en estas variables el diagnstico se realiz agrupando las problemticas encontra-
das en siete componentes:
i) Productivo y tecnolgico
ii) Mercadeo y comercializacin
iii) Gestin empresarial
iv) Financiero
v) Capacitacin y formacin
vi) Mejoramiento ambiental
vii) Social y comunitario
A manera de ejemplo se presenta en el Cuadro 3.1 el resumen de los resultados sobre algu-
nos de estos siete aspectos dentro del diagnstico de la minicadena de la achira.
33
CUADRO 3.1 RESUMEN DEL DIAGNSTICO

DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
COMPONENTE ESLABN PROBLEMA MANIFESTACIONES

DEL PROBLEMA
Productivo Cultivo del rizoma Atraso tecnolgico Altos costos de produccin

tecnolgico Produccin de almidn Escasa asistencia Problemas fitosanitarios
tcnica
Produccin de queso Falta de transporte Altos costos de produccin
y cuajada adecuado
Produccin de bizcocho Mtodos de horneo Carencia de equipos,
baja calidad
Mercadeo y Cultivo del rizoma Intermediacin Participacin de comercializa-
comercializacin y produccin de almidn innecesaria dores en exceso
Produccin de queso Escasez de leche Intermediacin ineficaz
y cuajada
Produccin de bizcocho Competencia desleal Participacin de agentes en ex-
ceso
Gestin Cultivo del rizoma, produccin Dficit gerencial Falta de coordinacin intersec-
empresarial de almidn, queso y cuajada torial, insuficiencia de insumos
Produccin de bizcocho Deficiencia en gestin Bajo posicionamiento frente a
de mercados la competencia
Comunitario Cultivo del rizoma, produccin Disminucin de niveles Aportes nutricionales bajos a la
socioempresarial de almidn, queso y cuajada, de escolaridad unidad familiar.
Produccin de bizcocho
Fuente: ONUDI, 2002.
b. Eslabones de la cadena
El diagnstico se complement con un estudio posterior llevado a cabo tambin por Corpoica,
coordinado y supervisado por ONUDI, el cual brinda recomendaciones para el mejoramiento
del proceso de extraccin del almidn de achira.
A travs de los estudios mencionados se establecieron los eslabones de la cadena y su es-

tructura (Grfico 3.2).
n LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA Y LA ARTESANA

DE LA CHAMBA SON DOS DE LAS PRIMERAS SELECCIONADAS POR EL
MINISTERIO DE DESARROLLO Y LA ONUDI, CON BASE EN PRIORIDA-
DES Y EN ELEMENTOS DE PRODUCTIVIDAD, POBLACIN INVOLUCRADA
Y DISPONIBILIDAD DE INFORMACIN DE CALIDAD. LA EXPERIENCIA
INTERNACIONAL DE ONUDI HA SIDO FUNDAMENTAL EN ESTE PASO. n
34
GRFICO 3.2 ESTRUCTURA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
Consumidor
Cultivadores Productores Productores de Comercializadores de
Comercializadores
de achira de almidn bizcocho de achira y bizcocho de achira y
de almidn de achira
de achira otros panificados otros panificados
Productores de Productores de Comercializadores de Proveedores de

insumos y servicios insumos y servicios cuajada y queso margarinas, huevos,
para el cultivo para la extraccin sal, azcar, panela,
(semillas, del almidn lea
fertilizantes,
abonos orgnicos, Alquiler de rallos
mecnicos, Productores de
bueyes y tractores)
motores, batas, cuajada y queso
lienzos
Productores
de leche
APOYO INSTITUCIONAL
Eslabones de materia prima-produccin Eslabones de comercializacin
z Produccin de semilla y rizoma z De almidn
z Extraccin del almidn z De cuajada y queso
z Fabricacin de cuajada y queso z De bizcocho de achira y otros panificados.
z Panificacin para la produccin del bizcocho.
Fuente: Corpoica, 2001.
c. Proceso de intervencin
Luego de este diagnstico se da inicio a la intervencin, puesto que al identificar la compo-

sicin de los eslabones de la minicadena los expertos nacionales de ONUDI observaron la
necesidad de vincular a otras entidades e instituciones para el logro de beneficios en la
consolidacin de la minicadena.
Pasos adoptados:
i) Conformacin del comit nacional. Por invitacin del Ministerio de Desarrollo a institucio-
nes nacionales, se integr un grupo de trabajo denominado comit interinstitucional
nacional, con las siguientes entidades:
Ministerio de Agricultura
Ministerio de Desarrollo
Sena
Dansocial
35
Red de Solidaridad Social
Incora
ONUDI
ii) Acuerdo de cooperacin tcnica interinstitucional. Negociacin de un acuerdo de cooperacin,

cuyos objetivos principales fueron:
Propiciar el desarrollo tecnolgico de la minicadena de la achira
- Posicionar los productos en los mercados nacional e internacional
- Fortalecer el desarrollo de la organizacin empresarial
- Modernizar los sistemas productivos y la infraestructura de la minicadena.
iii) Creacin de comits tcnicos por departamento. Como po ejemplo, en Caquet, Cundinamar-
ca, Huila y Tolima, y cuyas funciones fueron:
Desarrollo de planes de trabajo y recursos
Identificacin de los municipios piloto
Planificacin de talleres de diagnstico rpido y sensibilizacin al tema de empresas soli-

darias 1 (Anexo C).
d. Actividades de promocin
Esta fase estuvo a cargo de los expertos nacionales, de ONUDI y del Ministerio de Desarro-
llo, con el fin de dinamizar el acuerdo de cooperacin tcnica mediante:
La identificacin de ncleos regionales de productores en cada eslabn de la minicadena
La realizacin de actividades en el mbito departamental
La capacitacin en asociatividad a travs del Sena y Dansocial
La atencin a los grupos de productores, junto con actividades de promocin comercial,

a travs de la Gobernacin de Cundinamarca.
1
Una empresa de economa solidaria es una asociacin voluntaria de personas, sin nimo de lucro, en la cual se
organizan esfuerzos y recursos con el objetivo de servir a sus miembros dentro de los principios democrticos
que establece la Constitucin colombiana.
36
1.3 FASE DE CONSOLIDACIN

n MEDIANTE LOS EJERCICIOS DE
a. Formulacin del plan de accin CONSTRUCCIN COLECTIVA APLI-
CADOS EN CADA ESLABN POR
Mediante los ejercicios de construccin colectiva aplicados en PARTE DE LOS EXPERTOS NACIO-
cada eslabn por parte de los expertos nacionales, se formul el NALES, SE FORMUL EL PLAN DE
plan de accin para la minicadena de la achira, orientado a la ACCIN PARA LA MINICADENA DE
solucin de los problemas clave y a las necesidades prioritarias LA ACHIRA, ORIENTADO A LA SO-
identificadas en el diagnstico. LUCIN DE LOS PROBLEMAS CLA-
VE Y A LAS NECESIDADES PRIORI-
Los participantes en estos ejercicios fueron: TARIAS IDENTIFICADAS EN EL
DIAGNSTICO. n
n Los productores y los empresarios
n Los expertos de ONUDI
Los especialistas de Corpoica y otras entidades
Los expertos del Ministerio de Desarrollo
Los agentes de promocin en este caso los expertos del Ministerio de Desarrollo y ONUDI
realizaron talleres de consulta para definir el portafolio de proyectos por ejecutar.
b. Definicin de proyectos
En los talleres mencionados se definieron diecisiete proyectos que atienden desde la pro-
duccin de la materia prima hasta el empaque del producto final, su certificacin, adems
del entorno social y ambiental en el que se ubica la minicadena (Cuadro 3.2). Y en el Cua-
dro 3.3 se presenta el marco lgico de uno de los proyectos.
Los proyectos se presentan en fichas e individualmente como marcos lgicos, y especifican:
Objetivos
Metas
Indicadores de avance
Forma de verificacin de los indicadores
Recursos, insumos
Cronograma
37
CUADRO 3.2 FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA ACHIRA
PROYECTO
Proyecto de asistencia tcnica para el manejo integrado del cultivo de la achira
Programa de investigacin y asistencia tcnica, produccin y multiplicacin de semilla de achira
Proyecto para el manejo de aguas servidas y la racionalizacin del consumo de agua potable
Programa para el montaje de microplantas productoras de almidn de achira
Programa de asistencia tcnica en las operaciones de industrializacin de quesos y cuajadas tipo achira con
diferenciacin regional
Programa de asistencia tcnica integral en las operaciones de industrializacin de bizcocho de achira, pan de
sag y otros panificados
Programa de transferencia tecnolgica en la sustitucin de hornos y de combustibles
Programa para la expansin gradual del mercado de almidn de achira por utilizacin en microempresas urba-
nas de panificacin (modelo pandebono)
Programa de asistencia tcnica para el desarrollo, identificacin de nuevos usos, tecnificacin y optimizacin de
la comercializacin del rizoma y del almidn
Programa de asistencia tcnica para el desarrollo de empaque, marca y diferenciacin de producto para el
almidn de achira y el bizcocho
Programa para el desarrollo de la norma tcnica voluntaria del bizcocho de achira
Programa para la innovacin y optimizacin de los canales de distribucin, desintermediacin y fortalecimiento
de la venta directa
Programa de capacitacin integral socioempresarial para los cultivadores de rizoma, productores de almidn,
productores de cuajada y quesillo y panificadores del bizcocho de achira
Programa educativo integral para los jvenes de las regiones productoras de achira
Puesta en marcha de la lnea de crdito para cada uno de los eslabones de la cadena
Proyecto para el mejoramiento de las condiciones nutricionales, familiares y habitacionales de los cultivadores
del rizoma, beneficiadores de almidn y productores de bizcocho de achira
Programa para la mitigacin del impacto ambiental en cada uno de los eslabones
n LAS INVESTIGACIONES INICIALES SOBRE LA ARTESANA EN LA

ZONA DE LA CHAMBA, EN EL DEPARTAMENTO DEL TOLIMA, Y
SOBRE LAS CARACTERSTICAS DE LA REGIN Y SU POBLACIN,
SE LLEVARON A CABO POR PARTE DE ARTESANAS DE COLOM-
BIA DESDE 1984. n
38
CUADRO 3.3 EJEMPLO DE MARCO LGICO DEL PROYECTO DE

ASISTENCIA TCNICA PARA EL MANEJO INTEGRADO DEL
CULTIVO DE LA ACHIRA
OBJETIVO GENERAL METAS INDICADORES VERIFICACIN

De las 647 ha cultivadas, al Toneladas de nueva Ficha tcnica de
menos 259 ha (40%) se semilla compradas y siembra y factura
siembran con semilla mejo- sembradas de compra o regis-
Propiciar el manejo inte- rada tro de donacin de
grado del cultivo de la nueva semilla
Finalidad achira en las regiones del El rendimiento en Cundina- Nmero de tonela- Ficha tcnica de re-
Oriente de Cundinamar- marca medido en toneladas por ha recolec- coleccin
ca y en el Huila das/ha, pasa de 2.12 a 2.54 tadas
(20%) y en el Huila de
2.626 a 3.15
OBJETIVOS ESPECFICOS METAS ACTIVIDADES INDICADORES VERIFICACIN

Socializar con xito el pro-
yecto a 840 cultivadores
Brindar asistencia tc- (50%) de los dos departa- Nmero de cultiva-
nica y socializar el pro- mentos Dos talleres de socializacin dores-beneficiado- Planilla de asistencia
yecto entre los 1.680 Se realiza un taller en cada para el mejoramiento de los res asistentes a los y fichas de evalua-
cultivadores identifi- departamento con la asis- cultivos de rizoma talleres de capacitacin de los talleres
cados tencia del 50% de los cul- cin ejecutados
tivadores de Cundinamar-
ca y 50% del Huila
Aumentar el rendi- En Cundinamarca incre- Asistencia tcnica en el sem- Cantidad total de Planilla de registro
miento de almidn mentar el rendimiento de brado con la nueva semilla toneladas recolecta- de recoleccin.
por ha en los dos de- 2.12 ton de almidn/ha a mejorada y en cuanto a tc- das y toneladas por
partamentos 2.54 (50%) y en el Huila nicas aplicables y calendario hectrea
de 2.626 Kg/ha a 3.15. ptimo de recoleccin
2. MINICADENA DE LA CHAMBA
2.1 IDENTIFICACIN-PREPARACIN
a. Proceso de identificacin
Las investigaciones iniciales sobre la artesana en la zona de la Chamba, en el departamento

del Tolima, y sobre las caractersticas de la regin y su poblacin, se llevaron a cabo por
parte de Artesanas de Colombia desde 1984. En julio de 2000 la misma entidad identific la
minicadena artesanal de minera, alfarera y comercializacin de la Chamba. Por iniciativa
de ONUDI y con el apoyo de Artesanas de Colombia, expertos de estas entidades realiza-
ron un diagnstico detallado de las actividades de cada eslabn.
b. Intervencin
Con base en estos antecedentes, los expertos nacionales de ONUDI y el Ministerio de De-
sarrollo, iniciaron la intervencin convocando diferentes actores, y efectuaron la firma de
39
un Convenio regional de competitividad entre el Sena, Dansocial, Artesanas de Colombia,

Impuestos Nacionales de Ibagu, las alcaldas locales, la Cmara de Comercio del Tolima, la
Cooperativa de Artesanos de la Chamba y el Ministerio de Desarrollo.
a. Convenio regional
En aras de este Convenio se desarrollaron:
Actividades de capacitacin y asistencia tcnica para los artesanos en investigacin sobre

competencias laborales y certificados de hecho a mano, por parte de Artesanas de Co-
lombia
Participacin en ferias
Apoyo a investigaciones sobre caracterizacin geolgica de las arcillas y clculo de reser-

vas de las minas de la Chamba, mediante un acuerdo firmado entre Corpomixta y la
Cmara de Comercio del sur y oriente del Tolima
Conformacin del grupo precooperativo de artesanos de la Chamba con asistencia tcni-

ca de Dansocial
Respaldo por Artesanas de Colombia en la reestructuracin de la cooperativa artesanal

de la Chamba y conformacin de la empresa precooperativa minera
En el Cuadro 3.4 se presentan los eslabones de la minicadena y los agentes que intervinie-
ron en cada uno de ellos.
n ONUDI SUBCONTRAT A ARTESANAS DE CO-

LOMBIA PARA PROFUNDIZAR LOS ESTUDIOS DE
VALORACIN Y MEJORAMIENTO TCNICO DEL
PROCESO PRODUCTIVO, A TRAVS DE UN EQUI-
PO INTEGRADO POR INGENIEROS CERAMISTAS Y
UN DISEADOR INDUSTRIAL. n
40
CUADRO 3.4 MINICADENA DE LA CHAMBA: ESLABONES Y AGENTES
ESLABONES MINERA PRODUCCIN COMERCIALIZACIN CONSUMO
Procesos z Extraccin - z Moldeo de produc- z Empaque z Regalo

beneficio de arcillas tos z Embalaje z Vajillera
z Preparacin de z Acabados z Transporte z Lnea bar
pasta cermica z Secado z Distribucin
z Barnizado z Venta
z Decoracin
z Bruido
z Coccin
z Negreado
Agentes locales z Propietarios de z Talleres z Cooperativa z Restaurantes
minas z Cooperativa z Intermediarios z Bares
z Precooperativa z Moldeadoras z Exportadores
minera z Horneros
z Junta de Accin
Comunal
z Alcaldes
z Cmaras de
Comercio
Agentes nacionales e z Artesanas de z Artesanas de z Artesanas de z Ministerio de
internacionales Colombia Colombia Colombia Desarrollo
z Corpomixta z Corpomixta z Proexport z ONUDI
z Mineracol z Dansocial z Mincomex
z Cortolima z Sena z ONUDI
z Dansocial z Colciencias
z Sena z Fomipyme
z ONUDI z FIP
z ONUDI
ONUDI subcontrat a Artesanas de Colombia para profundizar los estudios de valoracin

y mejoramiento tcnico del proceso productivo, a travs de un equipo integrado por inge-
nieros ceramistas y un diseador industrial. Ellos realizaron un diagnstico de los flujos de
produccin de cada proceso en los eslabones de minera y produccin, identificndose los
respectivos cuellos de botella. Con base en el diagnstico, se hicieron propuestas tecnolgi-
cas, organizacionales y de capacitacin para mejorar la eficiencia de los procesos.
Un subproducto relevante fue la realizacin de una monografa de grado de diseo indus-

trial de la Universidad Jorge Tadeo Lozano sobre el mejoramiento del empaque de los pro-
ductos finales.
b. Caractersticas de los productos
A partir de los estudios mencionados se profundiz en el diagnstico, identificando carac-

tersticas de la produccin de la cermica en la regin, en aspectos como:
Materias primas
Procesos de produccin
41
Organizacin de los productores
Mercadeo y comercializacin nacional e internacional
Fortalecimiento social y adecuacin de la infraestructura de vivienda, salud y educacin.
c. Identificacin de componentes
De esa forma se elabor una matriz que resume el diagnstico abordando algunos de los
siete componentes mencionados (Cuadro 3.5):
CUADRO 3.5 MUESTRA DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA

DE LA CHAMBA
COMPONENTE ESLABN PROBLEMA MANIFESTACIONES

DEL PROBLEMA
Productivo Extraccin y beneficio de la Atraso tecnolgico Herramientas rudimentarias

tecnolgico materia prima arcilla
Produccin y elaboracin de la Deficiente proceso pro- Deficientes instrumentos y he-
cermica roja y negra de la ductivo rramientas, baja calidad, prdi-
chamba das en el proceso
Todos los eslabones Baja capacidad educa- Carencia de la conservacin de
tiva de los hijos de los la tradicin cultural artesanal
artesanos
Comunitario Extraccin y beneficio de la No existe integracin Carencia de prcticas asociati-

socioempresarial materia prima arcilla empresarial vas para la explotacin de la
mina
Produccin y elaboracin de la Falta de integracin del Bajos volmenes de produccin
cermica roja y negra de la proceso de produccin
chamba
Comercializacin Baja capacidad de ges- Alta intermediacin
Econmico,
tin
financiero y
comercial Todos los eslabones No hay una lnea de Deficiente acceso al crdito.
crdito especfica
d. Intervencin
En esta fase, con la participacin de entidades como Artesanas de Colombia, bajo la coor-
dinacin de los expertos de ONUDI, se logr el mejoramiento de las condiciones de trabajo
en 50 de los 284 talleres existentes, dotndolos con equipos como puestos de trabajo ergo-
nmicos y tornetas, entre otros.
42
a. Formulacin del plan de accin
El plan de accin de la minicadena artesanal de la Chamba, se formul a travs de activida-

des como talleres consultivos con los actores de la cadena (los pequeos productores), coor-
dinados por los expertos de ONUDI y Artesanas de Colombia.
b. Definicin de proyectos
A rengln seguido se precisaron catorce proyectos (Cuadro 3.6), orientados al mejoramien-

to del proceso productivo, la infraestructura y el producto final.
CUADRO 3.6 FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA CHAMBA
PROYECTO
Proyecto empresarial para la extraccin y beneficio de arcillas
Programa de asistencia tcnica en moldeo
Programa de sustitucin del horno de lea por el horno GLP de vagn/puerta
Programa de mejoramiento e innovacin en diseo
Programa de mejoramiento y adecuacin de las instalaciones de la casa - taller
Proyecto para la elaboracin de la norma tcnica de alfarera artesanal
Programa de certificacin de la calidad (hecho a mano y de origen)
Programa de mejoramiento y asistencia tcnica en empaques y embalajes
Programa de innovacin y optimizacin de los canales de distribucin
Programa de fortalecimiento de la venta directa
Programa integral de crdito
Programa de capacitacin integral para los artesanos
Programa educativo integral para los jvenes
Proyecto para el mejoramiento de las condiciones nutricionales, familiares y habitacionales.
Fuente. ONUDI, 2002b.
Algunos de los proyectos atienden las necesidades de la poblacin en cuanto a capacitacin,

educacin y condiciones de vida. Como en el caso de la minicadena de la achira, el portafo-
lio de proyectos se presenta por medio de fichas y marcos lgicos como se ilustra en el
Cuadro 3.7:
43
CUADRO 3.7 EJEMPLO MARCO LGICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL

PARA LA EXTRACCIN Y BENEFICIO DE ARCILLAS

Suministrar materia prima Montar una empresa bene- Volumen de pro- Escrituras de la(s)
de alta calidad para la ficiadora de arcilla y abas- duccin de material empresa(s), listado
elaboracin de cermica tecer al 100% de la pobla- bsico generado por de compradores de
roja y negra en las veredas cin de artesanos la empresa, nmero arcilla
de la Chamba, Chipuelo, de unidades benefi-
Finalidad Montalvo, Rincn Santo, el ciadoras montadas y
Colegio, municipios del puestas en funcio-
Guamo y Espinal, departa- namiento, nmero
mento del Tolima, a travs de artesanos bene-
del montaje de una empre- ficiados
sa beneficiadora de arcillas
Construccin y ade- Empresa para el beneficio Estudio del terreno y ade- Metros adecuados Fotos, documento
cuacin de las instala- de la arcilla instalada en cuacin de terreno habilita- impreso del estudio
ciones para la empre- ptimas condiciones do de mercado
sa de extraccin de la
arcilla
Implantar un sistema El 100% de la poblacin Asistencia tcnica a la po- Nmero de visitas, Listado de visitas, fi-
para la extraccin usa el sistema de extraccin blacin vinculada al pro- nmero de fichas chas tcnicas.
minera usando los con menor impacto am- yecto tcnicas
lineamientos de pro- biental
duccin limpia, dismi-
nucin de desperdi-
cios y manejo de los
residuos
Fuente: ONUDI, 2002b.
c. Intervencin
Los expertos nacionales de ONUDI y Artesanas de Colombia han buscado ampliar los
resultados de investigacin, diseo y aplicacin de tecnologa en los talleres artesanales,
con el fin de mejorar la productividad de la minicadena, liberar mano de obra de tareas
mecnicas y arduas y disponerla para procesos creativos generadores de valor. Como objeti-
vos especficos se mencionan:
Caracterizar las minas
Reestructurar el eslabn de minera
Reestructurar el eslabn de produccin
Definir un sistema de calidad y parmetros de estandarizacin para la cermica
Identificar las condiciones de seguridad laboral
44
Ampliar el mercado y posicionar el producto
Consolidar la capacidad de gestin empresarial.
d. Plan de ejecucin
Para dar cumplimiento a los objetivos propuestos, los expertos presentaron un plan de eje-
cucin que muestra los indicadores por cada objetivo, la fuente de verificacin, los resulta-
dos esperados, las actividades, sus costos y fuentes de insumos y recursos, as como la fecha
de ejecucin (Cuadro 3.8). Dentro de este plan de ejecucin se contempl la creacin de
empresas asociativas del trabajo minero (EAT) de manera formal, con reglamentos y esta-
tutos, para la extraccin, beneficio y preparacin de la materia prima. Tambin se plane la
creacin de una EAT comercializadora.
CUADRO 3.8 PLAN DE EJECUCIN PARA EL MEJORAMIENTO DE LA

MINICADENA DE LA CHAMBA
Objetivo especfico 1 Realizar la caracterizacin mineralgica y clculo de reservas de las minas explo-
tables en las localidades del proyecto
Indicadores Resultados del anlisis mineralgico, qumico, fsico de partculas, trmico, de
resultados y del clculo de reservas de las arcillas
Fuente de verificacin Informe de geologa sobre caracterizacin y evaluacin de arcillas
de indicadores Resultados de los laboratorios
RESULTADOS ESPERADOS ACTIVIDADES COSTO FECHA
Se conocer la oferta de arcillas z Una asistencia tcnica de geo- 6.000.000 de Octubre - enero
en su calidad y cantidad loga para caracterizar las arci- pesos 2003
llas y evaluar las reservas ONUDI
Indicador: estudio de geologa
z Gestin ante autoridad minera 1.000.000 de Marzo 2003
Fuente de verificacin: informes
local para brindar asistencia pesos
del gelogo
tcnica a la microempresa mi- Artesanas de
nera Colombia
e. Otras actividades de intervencin
Se identific una serie de otras actividades para ser ejecutadas por ONUDI y Artesanas de
Colombia, como:
Diseo y mejoramiento de propuestas de lneas de producto
Apoyo a comercializacin en ferias
45
Ejecucin de la propuesta de empaque
Definicin de normas tcnicas con el Sena- sobre competencia laboral para la cermica
artesanal, con registro de manuales de procedimiento de funciones que demanden las
nuevas tecnologas
Reestructuracin de los programas curriculares de escuelas tcnicas para hacer pertinen-

te y prctica la oferta educativa local.
f. Resultado
Los artesanos observaron aumento de autoestima como resultado de una mejor postura
para realizar sus oficios. De esta forma, 142 artesanos fueron intervenidos con transferencia
tecnolgica y organizacional. Se midi el impacto de los cambios tecnolgicos, obtenindose
datos como:
Mayor velocidad en la realizacin de labores
Mayor comodidad y menos afecciones lumbares
Aumento del rendimiento productivo promedio con torneta en 2,5 unidades/hora.
Cabe mencionar que los equipos con los cuales se dotaron los talleres artesanales no fueron
donados, sino que se vendieron a los artesanos para reunir recursos y constituir un fondo
rotatorio de capital, administrado por ellos mismos, lo que permiti dar continuidad a las
actividades de la minicadena, ampliar la cobertura del proyecto y fortalecer la capacidad de
autogestin de sus actores.
n LOS EXPERTOS NACIONALES DE ONUDI Y ARTE-

SANAS DE COLOMBIA HAN BUSCADO AMPLIAR
LOS RESULTADOS DE INVESTIGACIN, DISEO Y
APLICACIN DE TECNOLOGA EN LOS TALLERES
ARTESANALES, CON EL FIN DE MEJORAR LA PRO-
DUCTIVIDAD DE LA MINICADENA, LIBERAR MANO
DE OBRA DE TAREAS MECNICAS Y ARDUAS Y DIS-
PONERLA PARA PROCESOS CREATIVOS GENERA-
DORES DE VALOR. n
46
D. BASES PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE

DE MINICADENAS PRODUCTIVAS
Una minicadena se puede integrar siempre y cuando en su estructura estn presentes los
elementos que le dan sostenibilidad y aseguran su estabilidad y crecimiento a largo plazo
(Grfico 3.3).
GRFICO 3.3 ELEMENTOS PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE

Apoyo institucional y
gubernamental
Competitividad Solidaridad y equidad

intracadena
Bases para el
desarrollo sostenible
de una minicadena
Sostenibilidad Sostenibilidad
ambiental econmica y comercial
Asociatividad
Estos elementos le imprimen unas caractersticas particulares a su funcionamiento, esta-

blecen directrices para su gestin y se convierten en principios organizativos bsicos; de tal
forma, que la ausencia de alguno de ellos conllevara a poner en duda su validez como
sistema social y productivo.
Por consiguiente, el agente de promocin en la minicadena debe considerarlos como

prerrequisitos necesarios para la elaboracin de las propuestas de integracin.
1. SOSTENIBILIDAD
La minicadena debe ser sostenible tanto en el sentido econmico, social y ambiental.
1.1 ASPECTOS ECONMICO Y COMERCIAL
Su sostenibilidad tiene las siguientes particularidades:
Posibilidad de ejecucin de proyectos para la articulacin de una minicadena apoyados en las

vocaciones regionales que a travs del tiempo se convierta en fortalezas realmente com-
petitivas.
47
Proyectos basados en estudios de mercado serios y anlisis prospectivos que demuestren la exis-
tencia de una demanda actual y futura para los productos de la minicadena y as asegu-
ren su viabilidad a largo plazo.
Creacin de oportunidades de mercado que jalonen los diferentes eslabones de la minicadena,

con el propsito de concebir un proyecto promisorio y que las propuestas demuestren
una dinmica comercial sostenida.
Formulacin de un plan financiero que defina las fuentes de recursos, establezca los costos e
ingresos de los diferentes procesos y determine los indicadores econmicos que justifi-
quen la aplicacin de esfuerzos organizativos y econmicos.
Disponer de una infraestructura bsica de servicios que suministre la base necesaria para desa-
rrollar las actividades productivas.
Contar con una capacidad institucional en la localidad que d apoyo al proyecto y adelante
acciones de coordinacin en las distintas actividades, sin suplantar el liderazgo propio de
las comunidades, que son las responsables de las iniciativas.
Definir acciones del Estado encaminadas a facilitar un entorno productivo que provea recursos y
relaciones y potencie las actividades econmicas.
Descartar las acciones o actitudes asistencialistas o de tipo paternalista en las propuestas de

construccin de minicadenas, puesto que conducen a procesos econmicos ficticios y
fracasos organizativos que dejan profundas frustraciones colectivas, con la consecuente
prdida de credibilidad en los proyectos asociativos.
Sustentar el encadenamiento productivo entre los diferentes eslabones en la capacidad pro-

ductiva, tcnica y econmica de cada eslabn para soportar la actividad de los dems,
establecindose as una sinergia econmica que d como resultado eficiencia, eficacia y
calidad a sus procesos internos y a los productos finales.
Programar la autosostenibilidad que genera una dinmica propia para las actividades pro-
ductivas, crea autonoma, hace que los esfuerzos de apoyo e intervencin sean paulati-
namente ms dbiles (como se explica ms adelante en las fases del proceso de interven-
cin) y originen procesos internos de autorregulacin mediante la autogestin y la
necesidad de asociarse como forma rentable de hacer frente a un contexto econmico
cada vez ms competitivo.
1.2 ASPECTOS AMBIENTAL Y SOCIAL
La sostenibilidad de la minicadena tambin debe ser demostrada. El desarrollo sostenible es

un elemento clave en la consideracin de propuestas que buscan la integracin de una
minicadena.
Se entiende por desarrollo ambiental sostenible el proceso capaz de satisfacer las necesida-
des de las generaciones presentes sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras
48
de satisfacer las suyas (Naciones Unidas, 1987). Esta declaracin enfatiza que el desarrollo
econmico y el uso de los recursos naturales estn estrechamente relacionados. El desarro-
llo sostenible pretende entonces potenciar la generacin de riqueza y aumentar la prosperi-
dad colectiva.
En los mbitos local o regional se aplica el concepto de desarrollo sostenible microrregional

(Seplveda,2002) que pretende lograr un tratamiento integral de los problemas (sociales,
espaciales, econmicos, polticos y otros) sobre el uso de los recursos naturales sin causar
externalidades medioambientales negativas (contaminacin, deforestacin, erosin) que
provocan desequilibrios traducidos a largo plazo en la prdida de la capacidad productiva.
Para construir una visin de desarrollo de largo plazo el enfoque busca que el funcionamien-
to de las minicadenas haga parte, de manera concertada, dentro de los planes y proyectos
regionales de manejo ambiental que permitan potenciar la base productiva sin poner en
peligro el capital natural. Por ello la integracin de la minicadena debe ser el resultado de un
diagnstico regional en el que se identifiquen los recursos y las capacidades locales de mane-
ra que se pueda planear la explotacin adecuada de recursos naturales, atendiendo a los
criterios mencionados de sostenibilidad econmica y ambiental.
a. Compatibilidad social
El punto de vista del desarrollo sostenible microrregional postula que la eficiencia econmi-
ca es compatible con el empleo de los recursos naturales cuando se producen acciones que
comprometen a todos los integrantes del sistema econmico macro (nacional), meso (re-
gional) o micro (local) en decisiones que implican cambios en los siguientes aspectos:
Orientacin de la inversin
Decisiones sobre tecnologa
Distribucin espacial del ordenamiento territorial (concentracin demogrfica)
Normativas sobre mantenimiento, preservacin o restitucin de daos.
Todo lo anterior debe conducir al uso adecuado de los recursos naturales de tal manera que
se permita satisfacer las necesidades de las generaciones presentes y futuras.
b. Rol de los agentes de promocin
Es responsabilidad de los agentes de promocin que la formulacin de los proyectos se

enmarque en criterios de sostenibilidad econmica y social ambiental, las propuestas eco-
nmicas para establecer minicadenas debern incorporarse a los sistemas de gestin am-
biental diseados por la autoridad local o promoverlos en caso de ausencia, adems de aten-
der a los criterios sociales.
Los sistemas participativos de gestin medioambiental conducen a prcticas habituales de

produccin limpia, reciclaje de desechos y explotacin adecuada del recurso natural. Las
normativas de los sistemas medioambientales, tales como las normas ISO, los sellos verdes,
las certificaciones de calidad ambiental y otros, deben tratarse como parte de los programas
de asistencia tcnica productiva.
49
c. Base social competente
La intervencin debe ser consciente que estos sistemas de gestin se pueden desarrollar si
existe una base social competente (gente capacitada, sistemas de informacin, capacidades
de gestin, etctera). De all que para asegurar el xito de esta dimensin ambiental se
requiere no slo de los programas de capacitacin, sino una renovacin de las costumbres,
lo cual implica involucrar a personas jvenes cada vez ms a los proyectos, cuya receptividad
a estas propuestas los hace potenciales agentes de cambio y multiplicadores de las transfor-
maciones necesarias en todos los aspectos de la puesta en marcha del proyecto.
2. COMPETITIVIDAD
La minicadena, como proyecto viable y sostenible en el tiempo, se enfrenta a mercados

altamente competitivos que le exigirn la creacin y el mantenimiento de ventajas compe-
titivas tanto para las empresas consideradas individualmente como para la minicadena en
su conjunto.
El agente de promocin debe tener presente en el proceso de conformacin de la minicade-

na dos niveles de anlisis:
La competitividad sectorial
La competitividad de la minicadena misma dentro del sector.
2.1 COMPETITIVIDAD SECTORIAL
Porter (1987) en su anlisis sobre la competitividad empresarial, plantea la posibilidad de

obtener utilidad en un sector industrial dependiente de cinco fuerzas competitivas (Grfico
3.4), conocidas como el diamante de Porter.
GRFICO 3.4 FUERZAS COMPETITIVAS EN UN SECTOR INDUSTRIAL
Entrada de nuevos
competidores
Fuerzas
Amenaza de competitivas en un Rivalidad entre
sustitutos sector industrial competidores
Poder de Poder de
negociacin de negociacin de
compradores proveedores
Fuente: Porter, 1980.
50
a. Fuerzas competitivas
Una empresa individualmente o una minicadena en conjunto

n UNA MINICADENA SE PUEDE IN-
puede identificar los factores crticos para la competencia en el
TEGRAR SIEMPRE Y CUANDO EN SU
sector y las innovaciones estratgicas que mejoraran la utilidad
ESTRUCTURA ESTN PRESENTES LOS
a largo plazo tanto de la empresa como del sector. stos son:
ELEMENTOS QUE LE DAN SOSTENI-
i) Entrada de nuevos competidores. Se pueden presentar barreras BILIDAD Y ASEGURAN SU ESTABILI-
tales como las economas de escala, los requerimientos de DAD Y CRECIMIENTO A LARGO PLA-
inversin, el acceso a las materias primas o a la distribucin ZO. n
del producto o polticas gubernamentales.
ii) Los proveedores. Mantienen un poder basado en la diferenciacin de los insumos, presen-
cia de insumos sustitutos o el impacto de stos en las ventajas competitivas que busca la
empresa.
iii) Productos sustitutos. El surgimiento de estos productos constituye una amenaza a la en-
trada o sostenimiento en un sector por la tendencia de los compradores a comprar nue-
vos productos y por las variaciones de los precios relativos.
iv) Los compradores. Pueden tener un poder de negociacin sustentado en el volumen de sus
compras, poder de transferir costos al productor, compras alternativas de productos sus-
titutos o de integrar su produccin hacia atrs.
v) La rivalidad entre competidores. Est determinada por el crecimiento del sector que pueda
atraer a nuevos oferentes, la existencia de capacidad subutilizada en algunas empresas y
la diversidad de los competidores.
b. Ventajas de las minicadenas en un sector determinado
La conformacin de una minicadena en un sector trae ventajas que mejoran su posicin

competitiva cuando:
i) Integra como eslabones a los proveedores y a los compradores, utilizando el poder de los mis-
mos a favor de toda la estructura de la minicadena.
ii) Aminora la rivalidad entre productores al integrarlos a los objetivos comunes, aunque no se
puede descartar la existencia de productores y comercializadores fuera de la minicadena.
iii) Influye en lo relacionado con la amenaza del ingreso de nuevos competidores.
iv) Establece barreras de ingreso ms difciles de romper al lograr economas de escala, acceso a
los insumos y distribucin en los eslabones correspondientes.
v) Identifica los factores crticos para la competencia en un sector y las innovaciones estratgi-
cas que mejoraran la utilidad y la sostenibilidad a largo plazo, tanto de la empresa como
del sector. Esa identificacin le permite al agente de promocin analizar la conveniencia
de entrar a un sector y la bsqueda de nichos especficos en el mismo.
51
2.2 COMPETITIVIDAD DE LA MINICADENA
a. Ventajas competitivas
La competitividad la determinan los clientes por las decisiones que toman cuando prefieren
adquirir un producto o servicio frente a las alternativas de la competencia. A las razones
que sustentan estas decisiones se les puede denominar ventajas competitivas, tales como:
menor precio, mayor calidad, mayor disponibilidad, mejor servicio al cliente, etctera (Schilie,
1999).
La ventaja competitiva para la minicadena se origina en el valor que sta es capaz de crear
para sus compradores, el cual excede el costo en que se incurri para crearlo. El valor es lo
que los compradores estn dispuestos a pagar, y el valor superior surge de ofrecer precios
ms bajos que los competidores por beneficios equivalentes, o por ofrecer mayores benefi-
cios que justifiquen un precio ms alto (Porter, 1990).
En el caso de una estrategia competitiva por el liderazgo de costos la minicadena buscar ser el
productor de menor costo en el sector; las fuentes de las ventajas pueden ser economas de
escala como consecuencia del agrupamiento productivo, tecnologa propia o el acceso pre-
ferencial a materias primas e insumos.
En una estrategia de diferenciacin que la haga nica en su sector en preferencias valoradas

por sus compradores, la diferenciacin puede basarse en caractersticas del producto, el sis-
tema de venta, la entrega, el servicio o algn otro factor diferenciador.
b. Fuentes de las ventajas competitivas
Al analizar las fuentes de la ventaja competitiva es necesario examinar las actividades que la
minicadena desempea y la forma como interactan entre ellas. La herramienta bsica para
el anlisis es la cadena de valor, sta descompone las actividades para analizar los costos y
las fuentes posibles de diferenciacin. La minicadena obtiene ventajas en realizar estas acti-
vidades a un menor costo o en mejores condiciones que otros productores. Una minicadena
establece un sistema de generacin de valor que incluye a los proveedores, a las empresas
productoras y a los canales de comercializacin.
El concepto de cadena econmica de valor (Grfico 3.5) permite analizar las fuentes de
ventajas competitivas posibles, partiendo del anlisis de la cadena de operaciones desde el
abastecimiento hasta la comercializacin y mercadeo del producto.
52
GRFICO 3.5 CADENA ECONMICA DE VALOR
z Proveedura comn de insumos de manera econmica

z Confiabilidad en abastecimiento
z Contratos a precio fijo
z Calidad de materias primas
ABASTECIMIENTO z Materiales-componentes ms adecuados
z Diseo conjunto
z Estandarizar y homogeneizar procesos y productos

z Produccin a mayor escala, mayores volmenes
z Aseguramiento de calidad de los procesos
z Mejoramiento de procesos
ACTIVIDAD z Acceso a tecnologa
PRODUCTIVA
z Acuerdos de distribucin
z Menores costos de almacenamiento o transporte
z Plazos de entrega
z Garantas
z Rapidez en el servicio
MERCADEO z Imagen unificada del producto
z Economas en la promocin y publicidad del producto
z Economas en investigacin de mercados
z Innovacin en diseos
c. Rol del agente de promocin
ste deber tener presente en el dilogo con los actores de la minicadena el ajuste de la
cadena de valor para servir a un segmento del mercado, a un rea geogrfica, a un sector
industrial en particular, a un proceso de subcontratacin o a algn otro tipo de mercado.
Con base en la teora de la cadena de valor es posible interpretar las ventajas de la integra-
cin productiva en la minicadena. Una minicadena involucra en su estructura las cadenas
de valor de los proveedores, las empresas productoras y las distribuidoras, logrando una
coordinacin en las actividades que aventaja las posibilidades competitivas de una o un
grupo de empresas independientes.
d. Relaciones
Existe una variacin en cuanto a las relaciones que se establecen entre las actividades de las
diferentes operaciones, en una empresa independiente son gestionadas bajo una toma de
53
decisiones unitaria, mientras que en una minicadena las relacio-

n UN ELEMENTO FUNDAMENTAL nes son coordinadas con base en los acuerdos interempresariales.
QUE DISTINGUE LA ORGANIZACIN
DE UNA MINICADENA ES EL PRO-
CESO ASOCIATIVO QUE SE PRESEN- 3. ASOCIATIVIDAD
TA EN LOS DIFERENTES ESLABONES
QUE LA INTEGRAN. n Un elemento fundamental que distingue la organizacin de una
minicadena es el proceso asociativo que se presenta en los dife-
rentes eslabones que la integran.
3.1 ACCIONES
En su proceso de conformacin es necesario contemplar las acciones para establecer las

formas de asociacin entre productores y los mecanismos de asociacin entre organizacio-
nes del sector pblico y privado para atender los proyectos especficos que requieren su
organizacin y consolidacin.
3.2 FORMAS
Las formas de asociatividad entre productores pueden ser de diferente ndole, las pequeas
unidades productivas de cada uno de los eslabones pueden continuar con su condicin
actual pero integrarse a travs de una asociacin de productores que los representa, o es-
tructurar alguna forma de empresa asociativa.
Estas formas asociativas estn presentes en la legislacin de la economa solidaria y adop-

tan figuras tales como grupos precooperativos, empresas asociativas de trabajo, empresas
comunitarias, cooperativas de trabajo asociado u otras (Anexo C). El principio bsico de su
estructura es la autogestin social, el trabajo colectivo, el aporte de trabajo personal y como
resultado de los procesos de integracin la explotacin colectiva de bienes productivos.
3.3 AGENTES DE PROMOCIN
Es labor de los agentes de promocin alentar procesos de dilogo entre los integrantes de la
minicadena a fin de acordar la forma legal asociativa que mejor se adapte, asesorar los
procesos jurdicos de constitucin, colaborar en la definicin de manuales de trabajo y con-
vivencia interna hacia la formalizacin de su pleno funcionamiento.
3.4 ESPACIOS DE DILOGO
Los mecanismos entre las entidades del sector pblico y privado (entre ellos los agentes de
promocin), as como los integrantes de la minicadena, requieren de procesos de dilogo y
concertacin. La conformacin de las minicadenas abre un espacio de discusin entre los
intereses de la comunidad y los objetivos de las autoridades locales en la definicin de los
programas y recursos que puedan apoyar la minicadena.
Las mesas de concertacin se convierten en el mecanismo directo y ms habitual de hacer

dilogos entre actores (alcaldas, gremios, asociaciones, organizaciones no gubernamenta-
54
les, entidades gubernamentales y las empresas que conforman los eslabones de la minicade-
na) y llegar a pactos o acuerdos formales que revisten el carcter de contratos sociales para
impulsar acciones concertadas.
3.5 INCENTIVOS PARA LOS PRODUCTORES
Un aspecto importante que debe orientar los procesos de promocin en la minicadena es

incentivar a los productores individuales a adquirir mayores niveles de formalidad empresa-
rial, no slo en la empresa con la mejora de los procesos tcnicos y administrativos sino en
la legalizacin de las mismas.
Es necesario insistir en cambiar la lgica del pequeo productor: la informalidad no genera

problemas, demostrando que sta es ineficiente, puesto que se incurre en altos costos de
oportunidad ya que no le permite su insercin en los procesos de contratacin que impulsa
el Estado y las empresas privadas.
La ley Mipyme promueve ventajas econmicas para los pequeos productores en reduccin
de tarifas, ventanillas nicas de trmites y otros instrumentos financieros de crdito. La
formalizacin de las empresas facilita los procesos de integracin asociativa y ayuda a la
vinculacin de la minicadena a los mercados institucionales.
3.6 ACUERDOS INSTITUCIONALES
El agente de promocin deber establecer acuerdos institucionales previos que permitan

una adecuada coordinacin asociativa de los esfuerzos de las diferentes entidades pblicas y
privadas participantes y acuerdos entre los empresarios integrantes de la minicadena. Esos
acuerdos logrados en las mesas de concertacin local o regional se expresan en un plan de
trabajo en el cual debe quedar pactado:
El rol de cada uno de los participantes
Acuerdos de productividad (cantidad, volumen y calidad) en cada uno de los eslabones
Acuerdos sobre el uso de recursos
Acuerdos de comercializacin y sostenibilidad de precios
Acuerdos de inversiones conjuntas, desarrollo de nuevos productos, procesos o proyectos
Acuerdos sobre formas organizativas que se adopten
Consolidacin de fondos comunes de apoyo a los diferentes encadenamientos
Participacin y tipos de apoyo que brindan las entidades gubernamentales.
Estos acuerdos deben formalizarse de manera escrita y orientarse a decisiones estratgicas

que permitan ganar poder de negociacin y especializacin por medio de la integracin de
las actividades en cada eslabn.
55
El proceso asociativo descansa en la activa participacin de todos los interesados pero fun-
damentalmente en la identificacin y desarrollo de lderes dentro de los diferentes eslabones de
la minicadena, as mismo de los lderes de las organizaciones comunales y sociales presentes
en la localidad o regin.
4. SOLIDARIDAD Y EQUIDAD
Para que una minicadena sea viable socialmente su funcionamiento debe descansar en cri-
terios de solidaridad y equidad.
4.1 OBJETIVO
El objetivo de los procesos de conformacin y desarrollo de mi-

n EL OBJETIVO DE LOS PROCESOS nicadenas en una localidad debe ser el mejoramiento de las con-
DE CONFORMACIN Y DESARRO- diciones econmicas, sociales y culturales de sus asociados y con-
LLO DE MINICADENAS EN UNA LO- tribuir al desarrollo local.
CALIDAD DEBE SER EL MEJORA-
MIENTO DE LAS CONDICIONES Como modelo econmico, la minicadena se fundamenta en la efi-
ECONMICAS, SOCIALES Y CULTU- ciencia productiva y en la capacidad de generar ingresos a travs
RALES DE SUS ASOCIADOS Y CON- de la cooperacin econmica y productiva entre los asociados
TRIBUIR AL DESARROLLO LOCAL. n de los diferentes eslabones que la integran. Como modelo de orga-
nizacin social debe centrarse en el fortalecimiento de valores ba-
sados en la creacin de confianza, el trabajo colectivo, la partici-
pacin democrtica y la ayuda mutua.
4.2 ROL DEL AGENTE DE PROMOCIN
Tiene responsabilidad en el diseo de un plan de formacin y capacitacin donde se pro-

mueva la gestin democrtica y el respeto a los acuerdos como forma de generar confianza,
la distribucin equitativa de los beneficios de acuerdo con los aportes de trabajo o capital o
de conformidad con los acuerdos econmicos que se hayan pactado. Se deben aislar actitu-
des oportunistas, establecer mecanismos giles de solucin de problemas y conflictos gru-
pales e interpersonales, generar canales de participacin y comunicacin entre los partici-
pantes. Estas acciones son tambin producto de las prcticas habituales de trabajo lo que
demuestra el grado de cohesin social de los grupos.
La solidaridad tambin se expresa en la actitud de los integrantes de las minicadenas de

brindar oportunidades de ingreso a otros productores, a los jvenes y dems ciudadanos sin
ningn tipo de discriminacin.
4.3 DESARROLLO DE UN MODELO DE ECONOMA SOLIDARIA
El establecimiento de varias minicadenas en una regin puede dar lugar al desarrollo de un

modelo de economa solidaria (Grfico 3.6) que impulse la descentralizacin poltica y econ-
mica, apoye los procesos de reconstruccin econmica y social de las regiones, y reivindique
56
las oportunidades econmicas para la generacin de empleo e ingresos como forma de ata-
car la pobreza crtica de las comunidades ms desfavorecidas.
Para ello las minicadenas se debern estructurar alrededor de propuestas econmicas viables
y sostenibles desde el punto de vista ambiental que permitan la generacin de confianza en
las normas y asociaciones que se organicen, desarrollen una democracia participativa, dis-
tribuyan de manera equitativa beneficios a sus asociados y funcionen coordinadamente
con el apoyo institucional de entidades pblicas y privadas. El resultado de todo este proce-
so no es otro que la generacin de capital social, el aumento del bienestar local y la recons-
truccin del tejido social en aquellas regiones deprimidas o afectadas por problemas de
violencia.
GRFICO 3.6 BENEFICIOS DE LA ECONOMA SOLIDARIA
CARACTERSTICAS
Promueve el uso social Convoca a los Organiza agrupamientos

de los recursos dentro diferentes actores productivos eficientes
del concepto de institucionales en apoyo para la superacin de Facilita el desarrollo
desarrollo sostenible a la gestin problemas econmicos econmico local
Beneficios equitativos
para los participantes
VALORES
Confianza Agrupacin en economa Promueve la

mutua solidaria y otras formas de participacin plena
Colaboracin asociatividad de los asociados
MECANISMOS Y FORMAS
4.4 CARACTERSTICAS DE LAS PROPUESTAS DE INTEGRACIN
Todos estos elementos conducen a subrayar las caractersticas de las propuestas de integra-
cin de minicadenas que se presenten a consideracin de entidades pblicas o privadas, en
el sentido de lograr apoyos dentro de las estrategias de desarrollo alternativo formuladas
por el Ministerio de Desarrollo 2:
2
Expresadas en el documento Cincuenta minicadenas productivas para la paz.
57
Deben ser propuestas que resultan de la participacin de la comunidad, el dilogo entre

actores debe conllevar a un acuerdo previo que d origen a los proyectos
Se fundamentan en las capacidades autosostenibles y no en visiones asistencialistas
Las minicadenas tienen fundamento en organizaciones asociativas que practican la soli-

daridad y equidad como principios bsicos
La propuesta de minicadena debe demostrar que su esquema responde a criterios de sos-

tenibilidad social (generacin de empleo e ingresos, promocin social de las comunidades
y de su capital humano), sostenibilidad ambiental (preservacin del capital natural),
sostenibilidad econmica (capacidad competitiva, transformacin empresarial, mejora-
miento tecnolgico y capacidad de gestin).
E. BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS

El sistema de minicadenas productivas impulsadas por ONUDI y otras entidades guberna-
mentales y no gubernamentales manifiesta claras ventajas desde el punto de vista produc-
tivo y social que el agente de promocin de minicadenas debe tener presente en los procesos
de interlocucin con los distintos participantes y en los diferentes momentos de integra-
cin y consolidacin (Grficos 3.7 y 3.8).
GRFICO 3.7 BENEFICIOS DE LA INTEGRACIN EN MINICADENAS
Desarrollo regional
y generacin de capital social
Fortalecimiento de las Retencin del valor
relaciones tripartitas agregado regional
Beneficios de la Reduccin de los costos

Desarrollo tecnolgico integracin en
y mejora en los procesos de transaccin por compras
minicadenas productivas conjuntas y costos de
productivos tradicionales local o regional comercializacin
Procesos de evaluacin Credibilidad en

y retroalimentacin entidades de apoyo
Alianzas estratgicas
productivas y asociatividad
58
GRFICO 3.8 BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PARA LOS PRODUCTORES
Aumento de ingresos por

ventas y de utilidades
Mejoras en la productividad Beneficios de las Mayor seguridad en los

por tecnificacin en los minicadenas para procesos de comercializacin
procesos el productor
Acceso a fuentes de Reduccin de los costos de

financiacin transaccin
Estos beneficios se pueden entender en dos niveles: de las regiones o localidades donde se
desarrolla el funcionamiento de la minicadena y de las empresas que se organizan alrededor
de ella. En conjunto se pueden sealar los siguientes beneficios y ventajas:
1. PROCESO DE CONSTRUCCIN DE REGIN

Y CREACIN DE CAPITAL SOCIAL
El desarrollo de las minicadenas genera un modelo de economa asociativa en las localida-

des, de tal manera que se constituyen en herramientas de planeacin del desarrollo local, al
incentivar las vocaciones productivas regionales de una forma ms eficiente. El desarrollo
de un espritu cooperativo en la poblacin mejora las capacidades de interaccin social en la
bsqueda de fines comunes relacionados con mejores condiciones de vida. El llamado empo-
deramiento de las comunidades, como ejercicio del poder local, es la expresin de alianzas
sociales y organizacin de grupos de inters que son de vital importancia en los procesos de
solucin de conflictos y en las decisiones econmicas sobre orientacin de los planes y
programas de desarrollo, y adems se configuran como formas naturales para promover la
participacin y democracia local.
2. DESARROLLO TECNOLGICO Y MEJORA

EN LOS PROCESOS PRODUCTIVOS
La intencin de un agrupamiento productivo a travs de minicadenas es ganar desarrollo

tecnolgico que se proyecte en productividad, mediante la especializacin econmica y
tcnica de las labores y el mejoramiento tecnolgico de cada uno de los encadenamientos
productivos.
59
El mejoramiento tecnolgico abarca los procesos relacionados

n UNO DE LOS RETOS DEL AGENTE con la adquisicin de insumos, la transformacin, la comerciali-
DE PROMOCIN PARA LA INTEGRA- zacin, as como el aumento en la calidad de la produccin a
CIN PRODUCTIVA DE LAS MINICA- travs de incorporacin de mejores procesos tecnolgicos que
DENAS ES LA ASISTENCIA TECNOL- apuntan a reestructurar: las formas de produccin tradicional,
GICA QUE IMPLICA UNA LABOR DE los instrumentos de produccin, el diseo y a controlar el des-
TRANSFORMACIN DE LAS CONDI- perdicio.
CIONES DE TRABAJO, EL REDISEO
DE PRODUCTOS Y PROCESOS, MAN- Desde el punto de vista de las empresas la integracin de mini-
TENIENDO CARACTERSTICAS PARTI- cadenas permite la aplicacin de mejores tecnologas en los pro-
CULARES DE LA TRADICIN PRO- cesos productivos. La participacin de entidades pblicas (Sena,
DUCTIVA. n Artesanas de Colombia, etc.) y centros universitarios regiona-
les trae consigo el desarrollo de tecnologas que se agregan al
conocimiento tecnolgico tradicional y elevan su nivel compe-
titivo.
Es de vital importancia el desarrollo tecnolgico de las minicadenas, si en efecto esa produc-

cin local se inserta en los mercados nacionales y con mayor razn en los internacionales,
puesto que debe cumplir con normas de calidad. A la luz de la globalizacin econmica los
procesos de reconversin tecnolgica en la produccin tradicional de las regiones son inexo-
rables para permanecer en los mercados.
Como lo seala Dossier (1995) ...naturalmente que no es equivalente postular para todas
las regiones reconversiones productivas que las lleven a fabricar chips de silicona o
superconductores de cermica. Muchas regiones seguirn produciendo manzanas o artcu-
los artesanales de cuero, pero aun tales actividades debern pasar por el cedazo de la moder-
nizacin tecnolgica si sobre tales explotaciones pretende lograrse desarrollo y sostenibili-
dad econmica.
Uno de los retos del agente de promocin para la integracin productiva de las minicadenas
es la asistencia tecnolgica que implica una labor de transformacin de las condiciones de
trabajo, el rediseo de productos y procesos, manteniendo caractersticas particulares de la
tradicin productiva.
Por lo anterior se ratifica la necesidad de la participacin de entidades encargadas de presta-

cin de servicios tecnolgicos dentro del equipo promotor. De all que el agente de promo-
cin integrar al equipo de trabajo profesionales y tcnicos especialistas en la rama produc-
tiva de que se traten los proyectos y coordinar con las instituciones gubernamentales los
planes y programas especficos de asistencia tcnica, que permitan valorar efectos concre-
tos en la transformacin tecnolgica de las minicadenas.
60
3. REDUCCIN DE COSTOS DE TRANSACCIN SOCIAL
Se consideran los costos de transaccin 3 como la suma de los costos necesarios para realizar
una transaccin comercial, incluyendo la bsqueda de informacin sobre los precios y alter-
nativas existentes en el mercado, la inspeccin y medida de lo intercambiado, la comunica-
cin entre las partes y los costos de asesoramiento legal.
La organizacin de minicadenas reduce estos costos de transaccin al impulsar redes de

compromiso social que se expresan en normas y valores que generan construccin de con-
fianza, lo cual conduce a relaciones basadas en la responsabilidad compartida y autonoma.
Esto tiene repercusiones en los procesos de transaccin ya que se reducen los niveles de
incertidumbre en las relaciones econmicas.
De manera individual difcilmente una pequea empresa podra absorber estos costos y
competir eficientemente con sus propios recursos; la integracin productiva y la especiali-
zacin en los sectores de la minicadena a travs de acuerdos de produccin conduce a redu-
cir los costos de acceso a las fuentes de recursos de materia prima, disminucin de la inter-
mediacin y a contar con informacin dentro de procesos globales de toma de decisiones
con respecto al mercado y a la produccin.
4. AUMENTO EN EL VALOR AGREGADO Y SU RETENCIN REGIONAL
Las minicadenas productivas son cadenas de valor que buscan mejorar la operacin de los
procesos y transformar las formas de produccin tradicional. A lo largo de la cadena cada
empresa o actividad incrementa mejoras en el contenido y calidad de los productos de tal
manera que el mercado est en disponibilidad de pagar un mayor valor. En este sentido la
consolidacin de actividades de mayor contenido productivo conllevan a un mayor valor
agregado con el consiguiente aumento de ingresos y bienestar. Estos mayores ingresos tie-
nen el potencial de reinvertirse en la regin como aumento en el consumo o en nuevas
inversiones.
5. ALIANZAS ESTRATGICAS PRODUCTIVAS Y ASOCIATIVIDAD
A travs de la minicadena se generan pactos, compromisos, acuerdos entre organizaciones y

empresas. Esta sinergia organizativa es suficiente para permitir la ampliacin y el mejoramien-
to de las posibilidades de competitividad y productividad de la minicadena, as como aumen-
tar el poder de negociacin de sus integrantes, eslabones y la minicadena en conjunto.
3
Se pueden entender como los costos de transferir derechos de propiedad o, como los costos de establecer y
mantener los derechos de propiedad (http://www.eumed.net). Fue Ronald Coase quien llam la atencin
sobre este tipo de costos al plantear la cuestin de la organizacin econmica como un problema de contrata-
cin. El objetivo de los contratos es prever acontecimientos futuros que pueden afectar al objeto de la transac-
cin, incluso las transacciones aparentemente ms sencillas implican la existencia de un contrato previo que
puede ser explcito y formal o implcito e informal. Un contrato sera completo si estableciera claramente lo
que debe hacer cada uno de los contratantes ante cualquier suceso futuro que afecte al objeto del contrato. En
el mundo real los contratos siempre son incompletos ya que la informacin que se tiene sobre el futuro es
incompleta; cualquier transaccin implica riesgo e incertidumbre.
61
6. FORMA DE ATACAR LA POBREZA CRTICA
Las regiones en que se ubican las minicadenas se caracterizan por problemas de equidad que
se reflejan en un bajo nivel de ingresos y alto desempleo, agravados por problemas de vio-
lencia. La formulacin de proyectos sostenibles de manera ambiental, econmica y tecno-
lgica, que se insertan en los diferentes eslabones de las minicadenas productivas generan
oportunidades de empleo para mayores niveles de poblacin al especializarse las actividades
y aumentarse los niveles de produccin y demanda con mejores productos. Las experiencias
demuestran que la estructura misma de las minicadenas en su funcionamiento tiende a
incorporar mayor cantidad de personas.
De manera adicional, uno de los componentes bsicos en los proyectos de intervencin es

la capacitacin en aspectos tcnicos, administrativos y asociativos; esta capacitacin dirigi-
da a desarrollar competencias laborales y sociales (formacin de capital humano) redunda
en las posibilidades del mejoramiento de los ingresos personales y familiares, lo que se tra-
duce en un aumento de la calidad de vida.
Se ha diseado para el agente de promocin en el proceso de conformacin de minicadenas

una gua que le permitir conocer y evaluar las condiciones de entrada y decidir si es viable
adelantar acciones tendientes a la integracin y desarrollo sostenible de una minicadena.
As mismo, a partir de all se podrn construir indicadores a manera de lnea de base para
disear planes de accin o hacer ejercicios de valoracin de forma colectiva. Se formulan
varios interrogantes cuya interpretacin debe llevar a respuestas muy precisas.
1. QU TAN SOSTENIBLE ES LA MINICADENA?
?Existe una vocacin productiva en la regin para el producto o productos que se preten-
den incorporar en la modalidad de una minicadena
?Existe una infraestructura bsica de servicios que permita establecer el funcionamiento

de la minicadena
?Se presenta en la localidad un nmero suficiente de entidades especializadas de carcter

pblico y privado que puedan apoyar el proceso de conformacin de la minicadena
?Qu capacidades tcnicas tienen las distintas unidades productivas en los eslabones
que en la actualidad integran la minicadena
?Cul es la capacidad productiva (semanal, mensual...) actual de cada uno de los eslabo-
nes
?Existe una demanda permanente para los productos, en la regin y fuera de ella
?Cul es la proyeccin de crecimiento del mercado
?Existe un plan de desarrollo local y estn contempladas acciones de apoyo para el pro-
ducto o sectores que se piensan articular como minicadena
62
?Existe un inventario de recursos naturales de la regin o localidad
?Cul es la capacidad de suministro de insumos o materias primas en la localidad para el

producto
?Se presentan prcticas de reciclaje, produccin limpia o tratamiento de desechos
?Se puede crear una demanda para el producto o productos que se proyectan articular
como produccin en una minicadena
?Las condiciones geogrficas y naturales (clima, cercana a mercados, suelos...) favorecen

el desarrollo de la minicadena
?Cul es el nivel de ingresos promedio en la localidad
?Qu otras actividades productivas importantes se desarrollan en la localidad o regin
2. CMO ESTAMOS EN ASOCIATIVIDAD?
Existe tradicin en la localidad de trabajar bajo formas asociativas de produccin
?Cul es el nivel de participacin de la comunidad en las decisiones locales
?De qu manera organizativa se produce y comercializa actualmente el producto o pro-

ductos
?Existen lderes que organizan y orientan las acciones productivas en cada uno de los
eslabones
?Qu tipos de liderazgo se presentan
?Existen conflictos locales ?De qu tipo
3. QU TAN COMPETITIVA PUEDE SER LA MINICADENA?
?Cul es la posibilidad de entrar la minicadena al mercado ?Existen barreras a la entra-

da, control de algn recurso
?Existen productos sustitutos
?Existen empresas competidoras grandes
?Cules son las posibilidades de innovacin o mejora tcnica de los productos que la
minicadena piensa articular
?El nivel de costos de los principales insumos y materias primas es alto en comparacin
con el precio del producto final ?En comparacin con otras regiones o localidades son
competitivos
63
?Cul es el nivel de utilidades que obtiene actualmente un productor individual
?Cules costos y recursos son crticos en el proceso productivo
?Existen posibilidades y capacidades para diversificar los productos
?Cul es el nivel de atencin y satisfaccin de los consumidores con los productos
?Existen estndares de calidad o desempeo en la produccin de los insumos, productos

y procesos
?Hay permanencia de las unidades productivas en el mercado
?Existe personal calificado y una base social competente que facilite el funcionamiento
de la minicadena
?Existen instrumentos de apoyo financiero a iniciativas productivas
?Las empresas productoras del sector obtienen niveles aceptables de utilidad
4. QU GRADO DE SOLIDARIDAD Y EQUIDAD EXISTE?
?Cul es el grado de participacin de la comunidad en problemas comunes que afectan a

la vida cotidiana
?Existen actitudes favorables al trabajo en equipo
?Existen oportunidades de participacin de la mujer en las decisiones y actividades eco-

nmicas, sociales y culturales de la localidad
?Existen actitudes favorables hacia la aceptacin de nuevos productores en la minicade-

na productiva
?Existe cooperacin en trabajo, en tiempo o en dinero para la solucin de problemas

comunes
?Existe solidaridad de la comunidad ante situacin de calamidad y desastres
Como una recomendacin para observar las condiciones necesarias en el proceso de confor-
macin de las minicadenas, si de cada uno de los conceptos del test gua se encuentra que
ms de la mitad de las preguntas fueron respondidas positivamente, se puede considerar
que existen las bases necesarias para iniciar el proceso de conformacin, de lo contrario, se
requerir iniciar actividades preliminares para cubrir o reforzar las deficiencias detectadas.
64
CAPTULO 4
IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE
C omo ha sido analizado en los captulos anteriores la generacin de agrupaciones pro-

ductivas, particularmente de minicadenas en el contexto de los pases de la regin es
un tema que cada da tiene mayor vigencia. Sin embargo, por causa de los obstculos
que se interponen en la construccin de sistemas de integracin empresarial, para esti-
mular y guiar este proceso en la mayora de los casos es preciso contar con un agente
externo de promocin que absorba los costos iniciales de transaccin y acelere los
procesos de aprendizaje de las empresas involucradas.
El principal objetivo del presente captulo es mostrar cmo el

agente de promocin puede propiciar la constitucin de relacio-
nes de confianza entre los empresarios y los dems actores que
n LA GENERACIN DE UNA BASE DE
buscan integrar una minicadena productiva. La generacin de
CONFIANZA MUTUA ES UN FACTOR
una base de confianza mutua es un factor esencial para la crea-
ESENCIAL PARA LA CREACIN DE
cin de relaciones de cooperacin y asociacin, ya que un em-
RELACIONES DE COOPERACIN Y
presario o pequeo productor estar dispuesto a arriesgarse a
ASOCIACIN. n
realizar un proyecto conjunto en la medida en que confe tanto
en la capacidad de los otros miembros, como en la disposicin
de stos para cumplir con sus compromisos en un marco de prin-
cipios compartidos (PNUD y ONUDI, 1999).
Para cumplir con este objetivo en un principio se analizan las caractersticas y el entorno en
el cual se adelanta un proceso de promocin, con el fin de estructurar y consolidar el desa-
rrollo sostenible de una minicadena productiva.
A continuacin se mencionan las competencias y habilidades que deben poseer los agentes
de promocin de este tipo de desarrollos, as como los intereses, beneficios y retos que
puede motivar a estos expertos a liderar la integracin empresarial. Finalmente se explica el
papel de estos agentes en las diferentes fases de conformacin de la minicadena: iniciacin,
establecimiento y consolidacin, relacionando la dinmica de la promocin con las etapas
de integracin.
65
Esta informacin ser de gran ayuda, tanto para los actores de la minicadena: productores,
empresarios, organismos regionales, nacionales, e internacionales, gremios y academia, como
para el agente de promocin o articulador de la minicadena, por cuanto les permitir orien-
tarse sobre el proceso de integracin los requerimientos y los factores crticos de cada paso,
as como los resultados esperados. De manera adicional se incorporan algunas recomenda-
ciones para la prctica de la integracin.
A. CARACTERSTICAS DE LA INTERVENCIN
La asistencia tcnica de agentes externos de intervencin o de promocin ofrece soporte en
conocimiento y experiencia en procesos de integracin, as como en la realizacin de estu-
dios de medicin del desempeo relativo, generacin de valor, gestin de empresa, etc., que
permitan de una manera estructurada, a partir de una metodologa definida, llevar a cabo la
conformacin y el desarrollo sostenible de minicadenas productivas.
1. LA CONFIANZA
Como primer objetivo en las relaciones de integracin se debe fortalecer la confianza de sus
posibles actores, por cuanto sta puede observarse como el resultado de un proceso de prueba
y error a travs del cumplimiento recurrente de los compromisos establecidos entre ellos. En
segundo lugar, se debe tener presente que dicho proceso es paulatino y, en cierto modo, gra-
dual. Si no existe una base previa de confianza los empresarios y pequeos productores ten-
drn que empezar su proyecto conjunto realizando actividades sencillas, de bajo costo y riesgo,
como por ejemplo la elaboracin de un catlogo comn para la promocin de sus productos,
antes de emprender acciones ms complejas, caras y arriesgadas, como la compra de una
mquina de uso compartido, una vez establecida una base de confianza recproca.
2. INTEGRACIN EN TORNO A PROYECTOS
El agente de promocin que promueve y gua el proceso de construccin de estos lazos de

confianza est llamado a convertirse en un lder natural en el planteamiento y ejecucin de
proyectos de integracin productiva en minicadenas, los cuales buscan incrementar la competiti-
vidad de las unidades productivas logrando mejoras medibles en ventas, rentabilidad y empleo
especializado y duradero, a travs de la construccin de redes empresariales. Los elementos
articuladores de dinmicas en los procesos de conformacin de minicadenas deben ser pre-
cisamente los proyectos, como se ha demostrado en los ejemplos de las minicadenas de la
achira y de la Chamba, descrito en el captulo 1.
Esta situacin hace que surja la necesidad de contar con recurso humano capacitado para la
formulacin y ejecucin de proyectos y preparar planes de negocios de las minicadenas, los
que pueden lograrse con actividades de formacin en estas reas, coordinadas por el agente
de promocin mediante el contacto con entidades que ofrecen este tipo de servicios.
66
3. INTERVENCIN Y APOYO INSTITUCIONAL
La organizacin de una minicadena requiere de la presencia institucional que d el apoyo

suficiente al proceso de integracin. La coordinacin institucional es clave para el xito de
la minicadena. Varios ejemplos y experiencias sobre el activismo individual de cada entidad
demuestran que se pone en peligro la continuidad de los proyectos. El primer acuerdo en el
proceso de concertacin es el consenso de las entidades pblicas y privadas sobre la divisin
de las responsabilidades y los compromisos efectivos en el proyecto.
Dicho consenso conlleva la definicin de un grupo promotor de carcter interinstitucional

cuyo plan de trabajo permite resolver las preguntas: qu se va a hacer, cmo se va a hacer,
qu se necesita para hacerlo (recursos). Los acuerdos deben ser escritos y el grupo debe
elaborar una matriz de compromisos con participacin de los integrantes de la minicadena
que incluyen estrategias, proyectos y responsables. La matriz debe servir como elemento de
evaluacin y seguimiento a las tareas del grupo promotor.
Este grupo promotor requiere adems de otras entidades e instituciones que apoyen algu-
nas actividades o proyectos especficos, haciendo parte de equipos de trabajo interdiscipli-
narios competentes, experimentados, con capacidad de dilogo y motivacin frente a los
grupos sociales. De esta forma se trabaja con grupos estructurados por proyectos a lo largo
del proceso de consolidacin de la minicadena.
El grupo promotor surge de un consenso inicial entre las entidades interesadas en la conso-
lidacin de una minicadena en particular, por lo cual an no se realiza ningn tipo de con-
tratacin sino que su integracin es resultado de la promocin adelantada por el agente de
promocin o por las personas directamente interesadas en el desarrollo de la minicadena. El
grupo busca la financiacin para que, ms adelante, se puedan vincular con remuneracin a
los especialistas que se requieran en los equipos interdisciplinarios, los que ejecutarn los
proyectos para la atencin de problemas identificados en las etapas intermedias del proceso
de intervencin.
Definida la coordinacin interinstitucional y constituidos los

equipos de trabajo el ajuste de promocin debe considerar los n LA ORGANIZACIN DE UNA MI-
diversos mbitos y reas sobre los cuales debe realizarse la in- NICADENA REQUIERE DE LA PRE-
tervencin para el fomento y desarrollo de minicadenas pro- SENCIA INSTITUCIONAL QUE D EL
ductivas (vese acpite B). APOYO SUFICIENTE AL PROCESO DE
INTEGRACIN. LA COORDINACIN
INSTITUCIONAL ES CLAVE PARA EL
XITO DE LA MINICADENA. n
67
4. MANEJO DEL CAMBIO
El cambio desencadena multitud de temores: a lo desconocido, a la prdida de libertad, de

estatus o de posicin, de autoridad y responsabilidad, y de buenas condiciones de trabajo y
econmicas. El problema real de los programas de cambio es cuando hay resistencia, no slo
a los cambios malos o dainos, sino tambin a aquellos que afectan los intereses personales
(Cuadro 4.1).
CUADRO 4.1 FACTORES QUE CONTRIBUYEN

A LA RESISTENCIA AL CAMBIO
FACTOR EXPLICACIN
Percepcin de consecuencias negativas El individuo o grupo que tiene que cambiar ser afectado de ma-
nera negativa por el cambio, o por lo menos cree que lo ser.
Miedo a tener que trabajar ms Se cree que el cambio ocasionar un incremento en la cantidad de
trabajo y menos oportunidades de recompensas.
Necesidad de romper hbitos Los cambios requieren que se alteren lo hbitos que se han man-
tenido durante largos perodos.
La falta de comunicacin Los promotores del cambio (agentes de promocin) no comuni-
can eficazmente, el porqu y el cmo del cambio y no explican en
detalle las expectativas de desempeo futuras.
No considerar que los esfuerzos para el La estructura de una organizacin, los programas empresariales,
cambio tienen que ser globales e incluir la tecnologa, las competencias bsicas, el conocimiento y las ha-
todos los aspectos de la organizacin bilidades de los empleados y la cultura no estn incluidas e inte-
gradas en el esfuerzo que supone un cambio.
La sublevacin de las personas objeto del Aquellos que se resisten al cambio lo hacen porque creen que se
cambio les est obligando ms all de su capacidad.
Fuente: Adaptado de Boyett, 1999.
Los cambios son difciles cuando los individuos se han acostumbrado a procedimientos que
llevan largo tiempo de haberse establecido y se han identificado con ellos.
El xito en la conduccin de procesos de cambio depende, entre otros, de cuatro factores

bsicos: (Salcedo, 1997):
La participacin puede ser que los actores estn ah, sin embargo, no quiere decir que se
involucren en el proceso.
68
Involucrarse en el proceso. Todo el grupo debe avanzar a una segunda etapa, es decir, que
adems de estar ah, est envuelto en el tema y conozca lo que se est tratando. La
elaboracin de una matriz de impactos del cambio ayuda a fomentar que los actores se
involucren.
Comprometerse. Se puede estar involucrado sin estar comprometido con el xito del proceso
de cambio.
Identidad. Se busca obtener gente identificada con los objetivos de la minicadena pro-
ductiva (Grfico 4.1) a los cuales apunta el proceso de cambio.
GRFICO 4.1 FACTORES BSICOS PARA EL CAMBIO
INVOLUCRARSE COMPROMISO
PARTICIPACIN IDENTIDAD
Una clara visin del cambio ayuda a la gente a descubrir hacia dnde se quiere ir, adems
ayuda a comunicar el valor que el cambio posee. Esta visin debe estar plasmada en la
matriz de impacto mencionada y diseada por el grupo gestor. Debe crecer en la medida del
alcance y la magnitud del proyecto. Esta difusin debe difundirse para que sea adoptada
por consenso (Grfico 4.2).
El xito de un programa de cambio se caracteriza con la produccin de resultados claros,

tangibles y dirigidos hacia el logro de los objetivos de sostenibilidad adoptados. Las per-
sonas empiezan a creer en el cambio cuando realmente estn viendo comportamientos,
acciones y resultados que llevan a concluir que el programa funciona. Cuando se ven
progresos a corto plazo la gente reafirma su confianza en que vale la pena el esfuerzo y se
obtienen grandes beneficios.
69
GRFICO 4.2 ARTICULACIN DEL SISTEMA DE IDENTIFICACIN Y

CONFORMACIN CON LAS FASES DE INTERVENCIN
FASES DE
INTERVENCIN SISTEMA DE IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE MINICADENAS
1. ANLISIS DE LAS 2. EVALUACIN DE LA

INICIATIVAS FACTIBILIDAD DE LA
3. PROMOCIN
MINICADENA
FASE DE
PREPARACIN
4. CONCERTACIN DE ACTORES - FORMACIN DEL GRUPO GESTOR

DIVULGACIN DE IMPACTOS, EVALUACIN

5. ELABORACIN DEL 6. DEFINICIN Y
16. SENSIBILIZACIN, CAPACITACIN

PREDIAGNSTICO

EJECUCIN DE

PROYECTOS INICIALES

7. IDENTIFICACIN DE 8. IDENTIFICACIN
ESLABONES DE LA MINICADENA DE ACTORES

ESTABLECIMIENTO

9. DEFINICIN DEL SISTEMA DE GESTIN
10. ELABORACIN DEL DIAGNSTICO

11. FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN 12. FORMALIZACIN

DEF. DE PROYECTOS PRIORITARIOS
DE ACUERDOS

CONSOLIDACIN

15. EVALUACIN Y 14. EJECUCIN DE 13. CONFORMACIN DEL

RETROALIMENTACIN PROYECTOS GRUPO DE AUTOGESTIN

5. FASES DE LAS MINICADENAS
La integracin empresarial como generadora de riqueza en los pases en va de desarrollo se

ha caracterizado por la informalidad en sus procesos, demorados inicios y sus resultados
an son incipientes. En parte esta problemtica se debe a la falta de definicin de los com-
ponentes del sistema de conformacin, que si bien no pueden ser definidos de forma lineal
y estricta s pueden plantearse algunas etapas mnimas que sirven de referencia para confi-
gurar la minicadena deseada.
Por lo anterior, a continuacin se realiza una definicin de los componentes del Sistema de
identificacin y conformacin de una minicadena, a partir de las experiencias nacionales de
las minicadenas de la Chamba y la achira, as como el seguimiento a otros casos nacionales
e internacionales.
70
El Grfico 4.2 muestra el sistema de conformacin que debe ser adoptado en las potenciales
minicadenas identificadas por las instituciones que realizarn la intervencin para lograr su
desarrollo sostenible. En este grfico aparecen algunas lneas punteadas entre etapas, estas
lneas indican que existe una relacin indirecta, puesto que los resultados de una etapa
influyen de manera significativa o son la base para la realizacin de otra posterior, como en
el caso de las etapas de elaboracin del prediagnstico y el diagnstico. Las lneas discontinuas
tambin muestran la interaccin entre etapas que hace que su ejecucin se d casi de mane-
ra simultnea, como en la formulacin del plan de accindefinicin de proyectos priorita-
rios y la etapa de formalizacin de acuerdos.
La duracin de cada etapa depende de mltiples factores, como:
Viabilidad del proyecto de integracin de la minicadena y de los proyectos que se definen

para atender especficamente cada problema identificado en el prediagnstico y el diag-
nstico
Grado de aceptacin y participacin en los procesos de cambio por parte de los pequeos
productores y empresarios involucrados en la minicadena
Capacidad de integracin de las empresas y unidades productivas
Disponibilidad de recursos.
Sin embargo, es posible que todo el proceso presentado en el Grfico 4.2 tome de tres a
cinco aos, por lo cual cada etapa, de acuerdo con sus caractersticas propias, requerir para
su realizacin de cuatro meses en promedio. Algunas etapas son ms largas que otras.
A continuacin se describen brevemente las etapas que constituyen el Sistema de identifi-

cacin y conformacin de la minicadena productiva, las cuales a su vez estn relacionadas
con cada una de las fases del proceso de intervencin: preparacin, establecimiento y con-
solidacin, para lograr el desarrollo sostenible de la minicadena.
Para ofrecer un acompaamiento didctico de esta metodologa se proponen para cada etapa:
Resultados esperados
Requerimientos
Puntos crticos
Consejos prcticos.
Sin embargo, debe mencionarse que la discriminacin sugerida en las tres fases: no es rgida,
puesto que es posible que se desarrollen etapas de manera simultnea. Tambin se presenta
por cada etapa el diagrama respectivo, con el objetivo de ubicar al lector en el punto del
esquema en el cual se encuentra.
71
De igual forma cabe anotar que en los anexos de este documento se encuentra un conjunto
de entidades de apoyo, planes e instrumentos que pueden ser de utilidad al momento de
poner en marcha el respectivo sistema.
5.1 FASE DE PREPARACIN
Tal como se aprecia en el Grfico 4.2, en la fase de preparacin de la intervencin en una

minicadena se realizan las siguientes etapas:
Anlisis de las iniciativas de integracin
Evaluacin de la factibilidad
Promocin inicial
Concertacin de actores
Formacin del grupo gestor.
En esta fase, en donde el mayor nfasis se hace en las reas comercial y financiera, el agente
de promocin determinar si el trabajo que desarrollar tiene posibilidades de xito al cono-
cer la factiblidad comercial de la minicadena y de acuerdo con el origen de la iniciativa, los
apoyos con los que cuenta.
En esta fase el actor operativo central de dichos proyectos debe ser un grupo de promotores
entre los cuales est el agente de promocin, cuya responsabilidad principal es la promocin
y el desarrollo de negocios conjuntos entre las unidades productivas participantes.
Los proyectos de integracin productiva en minicadena pueden ser promovidos por entida-
des de apoyo nacional o internacional, las cuales ofrecen un respaldo institucional y en
algunos casos financiero, entre las cuales se pueden mencionar: las cmaras de comercio,
los gremios, gobiernos locales y nacionales, ONG, programas de la ONU, instituciones de
educacin superior, centros de investigacin y desarrollo, entre otros.
La principal funcin de dichos organismos es la puesta en marcha de estos proyectos, identifi-

cando entre sus potenciales beneficiarios a un conjunto de empresarios dispuestos a participar
en su definicin y a contribuir en su financiamiento. En este contexto las entidades promotoras
sern responsables del desarrollo de las siguientes actividades (PNUD y ONUDI, 1996):
Realizacin de campaas de sensibilizacin y difusin de los conceptos de integracin

productiva en minicadena hacia otras instituciones de su entorno.
Definicin del tipo de accin de integracin por impulsar, de acuerdo con las caractersti-
cas del universo de accin.
Apoyo para la seleccin y contratacin del equipo profesional que har parte de los
diversos equipos interdisciplinarios que se requieran de acuerdo con los proyectos para
ejecutar.
72
Movilizacin de recursos de los distintos organismos de cooperacin, tanto nacionales

como internacionales.
Adems, el agente deber finalizar la fase de preparacin con un grupo gestor consolidado a
partir de acuerdos o consensos, en torno a la iniciativa de integracin. Dicho grupo deber
contar entre sus integrantes con los lderes de los empresarios y pequeos productores,
quienes han sido identificados y motivados mediante la promocin e induccin que desa-
rrolla el agente de promocin con el apoyo del grupo promotor desde que entra en contacto
con la comunidad objetivo. El agente slo podr continuar con la siguiente fase del proceso
siempre y cuando haya obtenido los respectivos logros.
En la fase de preparacin se encuentran las siguientes etapas:
a. Anlisis de las iniciativas

n ES POSIBLE QUE LAS INICIATIVAS
La etapa inicial del sistema de integracin de la minicadena es la REGIONALES SEAN LAS PROMOTO-
identificacin del origen de las iniciativas, por cuanto stas pue- RAS DE LA INTEGRACIN DE MINI-
den provenir de diversas fuentes tales como instituciones del CADENAS QUE SE ENCUENTRAN
orden nacional (es el caso de los ministerios de Comercio, Indus- LATENTES EN ALGUNA ZONA DETER-
tria y Turismo, Proteccin Social, Agricultura, etctera). As mis- MINADA, EN TORNO A UNA VOCA-
mo pueden generarse inquietudes en este sentido debido al inte- CIN PRODUCTIVA. ESTAS INICIA-
rs de organismos internacionales como ONUDI en el apoyo y TIVAS ORIGINADAS EN ENTIDADES
promocin del aparato productivo del pas, en especial de las LOCALES, ASOCIACIONES DE PRO-
pequeas y medianas empresas rurales. El sector privado puede DUCTORES O COMERCIALIZADO-
interesarse en la conformacin e integracin de esquemas como RES Y OTRAS ORGANIZACIONES
las minicadenas productivas al observar el potencial de los pro- PERMITEN PREVER UNA MAYOR
ductos finales en mercados nacionales o extranjeros u otras ca- SOSTENIBILIDAD DE LA MINICADE-
ractersticas que logran motivar a los grandes empresarios a in- NA A MEDIANO Y LARGO PLAZOS.n
vertir para propiciar la integracin de las pequeas unidades
productivas (Grfico 4.3).
De otra parte, es posible que las iniciativas regionales sean las promotoras de la integracin
de minicadenas que se encuentran latentes en alguna zona determinada, en torno a una
vocacin productiva. Estas iniciativas originadas en entidades locales, asociaciones de pro-
ductores o comercializadores y otras organizaciones permiten prever una mayor sostenibi-
lidad de la minicadena a mediano y largo plazos.
GRFICO 4.3 ETAPA DE ANLISIS DE INICIATIVAS
FUENTES DE INICIATIVAS
z Estado EVALUACIN DE LA
z Sector privado ANLSIS DE LAS
FACTIBILIDAD DE LA
z Organismos internacionales INICIATIVAS
MINICADENA
z ONGs
z Empresas - lderes regionales
73
o Resultados esperados
Definicin y caracterizacin de los diferentes eslabones y actores de la minicadena, sea-

lando en cada caso la motivacin real para su participacin en el proceso de integracin.
Identificacin de las posibles fuentes de financiacin, estatal y privada, para el desarrollo

de estudios ms detallados para la consolidacin de la minicadena y su futuro funciona-
miento, as como el papel que pueden desarrollar entidades de apoyo de carcter regio-
nal, nacional e internacional y la academia (Anexo A).
Produccin de documentos de divulgacin sobre la viabilidad de la minicadena propues-

ta, con el fin de comunicar a los dems involucrados la viabilidad del proceso de integra-
cin, sus etapas, tiempos, recursos y compromisos requeridos para su consolidacin.
Establecimiento del grupo de promotores que jalonar el proceso de intervencin en la

minicadena, as como de otras entidades que pueden prestar servicios como apoyo a la
ejecucin de proyectos formulados en etapas posteriores.
n Compromiso explcito de un organismo regional, nacional o internacional de carcter

privado (asociacin, gremio, cmara de comercio, etc.) o pblico (ministerio, alcalda,
gobernacin, instituto descentralizado, etc.) para apoyar con respaldo institucional y
econmico la ejecucin de los estudios de generacin, estructuracin y consolidacin de
la minicadena.
o Requisitos
n Integrar los diferentes eslabones de la cadena.

n CONSEJOS PRCTICOS
n Buscar la sostenibilidad econmica de las regiones,
Estructurar la elaboracin del anlisis inicial origen de las minicadenas y la generacin de empleos
sobre la viabilidad de la minicadena a partir de productivos, creadores de valor en los anlisis preli-
informacin sectorial, regional, tendencias de miniares.
productividad y competitividad empresarial,
entre otras, de carcter secundario. Se debe n Definir la viabilidad de la minicadena mediante la
tomar como referencia la informacin prima- evaluacin de la productividad, eficiencia y compe-
ria de las unidades productivas y otros posi- titividad de los procesos productivos, los flujos de
bles actores del proceso de integracin, que informacin y los costos de transaccionalidad entre
se obtiene por contacto directo con stos. En sus posibles eslabones.
esta etapa no necesariamente se deben bus-
car compromisos explcitos o firma de docu- o Puntos crticos
mentos como convenios, pactos o contratos,
por parte de los actores y los eslabones de la n Fortalecimiento de consensos previos con informa-
minicadena. cin y anlisis.
n Definicin de compromisos con recursos concretos

y con motivaciones para los actores de la posible mi-
nicadena.
74
b. Evaluacin de la factibilidad
La obtencin de informacin tcnica y econmica para cuantificar preliminarmente el mer-

cado y el tamao del proyecto de conformacin de la minicadena productiva, as como el
anlisis del mercado real y potencial de los productos principales de la minicadena y la
capacidad de sta para satisfacer los requerimientos de los clientes con calidad y oportuni-
dad permiten determinar la viabilidad comercial de la integracin de las unidades producti-
vas en este esquema. Ello gracias a que una demanda asegurada de los productos de la
minicadena y la posibilidad de contar con mercados en expansin indican que sta ser
competitiva y generar ingresos en cada eslabn que satisfarn las expectativas de los parti-
cipantes y de las propias entidades que efectan la intervencin.
Para la realizacin de estudios que permitan definir el producto, la capacidad de produccin

de la minicadena, la disponibilidad de recursos econmicos y tcnicos en sta y los merca-
dos locales, nacionales e internacionales es necesario consultar la informacin de la comu-
nidad y regin en la cual se integrar la minicadena, as como de las cmaras de comercio, el
Dane, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, analizando el comportamiento ac-
tual de los mercados del producto principal y las tendencias del sector al cual pertenece.
Tambin debe conocerse el producto desde el punto de vista de las caractersticas que lo
hacen competitivo y los aspectos por mejorar.
En el Cuadro 4.2 se presentan las principales caractersticas de la evaluacin de la factibili-

dad de la minicadena y los estudios de prediagnstico y diagnstico que se realizan en
etapas posteriores y que sern abordados ms adelante en este documento (Grfico 4.4).
CUADRO 4.2 CARACTERSTICAS DE LOS ESTUDIOS Y EVALUACIONES

POR REALIZAR EN LA INTERVENCIN
FACTIBILIDAD PREDIAGNSTICO DIAGNSTICO

Se centra en los productos de Determinacin de las caractersticas generales Estudio detallado de la mini-
la minicadena, su mercado de la minicadena, del proceso productivo, su cadena, eslabn y unidad
real y potencial, su calidad, entorno, los antecedentes de integracin y otras productiva en aspectos rela-
capacidad para satisfacer al intervenciones, as como de los problemas que cionados con el proceso pro-
consumidor y su competitivi- requieren atencin en el corto plazo principal- ductivo, la gestin, las finan-
dad. mente porque sus efectos son muy evidentes. zas, entre otros.
GRFICO 4.4 ETAPA DE EVALUACIN DE FACTIBILIDAD

DE LA MINICADENA
EVALUACIN DE LA
ANLISIS DE LAS
FACTIBILIDAD DE LA PROMOCIN
INICIATIVAS
MINICADENA
75
Elaboracin de estudios de factibilidad sobre la estructuracin de la minicadena, con base

en la informacin secundaria y primaria que evidencie el potencial de comercializacin
nacional e internacional de los diferentes productos de las unidades productivas partici-
pantes en la integracin.
- Realizacin de estudios de factibilidad tcnica, financiera e institucional de la minicadena.
- Generacin de mecanismos de integracin como ventaja competitiva del sector, promo-

viendo estructuras solidarias y economas sostenibles en el tiempo.
- Produccin de documentos de divulgacin sobre los resultados de esta etapa, que sealen
la factibilidad econmica y operativa del proceso de integracin, concretando las etapas,
tiempos, recursos y compromisos requeridos para su consolidacin.
- Evaluacin de resultados con el propsito de decidir si se contina o no con el proceso de

intervencin en la minicadena.
o Requisitos
Contar con el apoyo institucional y econmico de entidades de apoyo.
Acceder a informacin ms detallada de carcter secundario y primario, que permita

analizar tendencias y proyecciones, enfatizando en que la viabilidad de la cadena depen-
de del fortalecimiento y posicionamiento de los productos y su comercializacin en mer-
cados nacionales e internacionales.
n Participar de diferentes instituciones del sector gre-

mial, empresarial, estatal, internacional y acadmi-
co, que enriquezca el enfoque de los estudios de fac-
n CONSEJOS PRCTICOS tibilidad.
Usar un lenguaje sencillo, prctico y basado o Puntos crticos

en cifras y tendencias, de los documentos de
divulgacin. n Evitar la falta de patrocinio real para la ejecucin de
Mantener un constante y estrecho vnculo los estudios de factibilidad. Por ello se debe promo-
con las entidades de apoyo, las cuales deben ver el proyecto de minicadena ante las diversas enti-
a su vez incidir y proponer mecanismos de re- dades que puedan ofrecer apoyo.
troalimentacin y control, en particular para
la evaluacin de la eficiencia de tiempos y re- n Encontrar informacin veraz y pertinente como base
cursos asignados para la ejecucin de la mini- de los estudios, en los referentes internacionales ofre-
cadena y de las subsiguientes etapas de su es- cidos por organismos como el PNUD, la FAO, la
tructuracin y consolidacin. ONUDI, que pueden ser de gran ayuda para apren-
der de casos exitosos de integracin empresarial y
agrupamientos productivos en entornos semejantes
al nacional.
76
Evitar los protagonismos en la realizacin de los anlisis e interpretacin de la factibili-

dad por entidades con escasa representacin.
Velar por la transparencia, efectividad y mecanismos de participacin en la realizacin de

los estudios para que stos sean confiables.
c. Promocin
En la tercera etapa se realiza la divulgacin y sensibilizacin iniciales hacia los potenciales

miembros de la minicadena, las instituciones locales y dems actores con el fin de despertar
el inters y mostrar las ventajas de la integracin en minicadenas.
En esta etapa se consolida un conjunto de iniciativas de promocin para contribuir a la

identificacin de masas crticas de micro y pequeas unidades productivas que comparten
limitaciones similares, y a su sensibilizacin acerca de los beneficios de la integracin y al
surgimiento de grupos, uno de los cuales es el lder. Se organizan reuniones amplias y abier-
tas para introducir los principios de la integracin e indicar sus posibles aplicaciones. Como
resultado, los productores a travs de sus lderes, se agrupan alrededor de problemas u opor-
tunidades que tienen en comn.
Las caractersticas de las personas participantes que permiten conducir a acciones colecti-
vas y las cuales deben ser estimuladas, son la disponibilidad para aprender, discutir y desa-
rrollar relaciones con otros.
La promocin facilita el acceso a la informacin requerida para la elaboracin del

prediagnstico, puesto que genera confianza en los productores y empresarios acerca del
proceso iniciado y disposicin para colaborar.
GRFICO 4.5 ETAPA DE PRODUCCIN
EVALUACIN DE LA CONCERTACIN DE
FACTIBILIDAD DE LA PROMOCIN ACTORES
MINICADENA FORMACIN DEL
GRUPO GESTOR
Participacin alta (80% como mnimo) de los diferentes actores del proceso de integra-
cin en minicadena en las reuniones y actividades de promocin.
Generacin de inquietudes, enriquecimiento de la propuesta inicial con nuevos aportes,

fortalecimiento de la relacin y la comunicacin entre los promotores de la iniciativa, los
entes de apoyo y los futuros actores.
77
n Surgimiento de expectativas realizables por parte de los futuros actores de la minicadena.
n Generacin de lazos de confianza entre el agente de promocin y los empresarios.
n Identificacin de potenciales participantes en la mi-

nicadena y en los grupos asociativos.
o Requisitos
n CONSEJOS PRCTICOS
n Realizar de manera ms amplia la promocin a tra-
Evitar la generacin de consensos y com- vs de la divulgacin de los resultados de las etapas
promisos de forma precipitada, lo que conlle- anteriores, recibiendo retroalimentacin de los dife-
var a falsos consensos. La realizacin de esta rentes interesados, lo cual ha permitido llegar a este
etapa puede requerir entre 2 y 6 meses. punto con una propuesta de estructuracin de mi-
nicadena ajustada y convalidada.
Centrar la discusin en la necesidad de la
minicadena en cifras y tendencias, enfatizando n Contar con recursos necesarios para la realizacin
en problemas prioritarios y comunes a todos o de la promocin de manera directa y con trabajo de
a la mayora de los interesados en la integra- campo, es decir, acudiendo incluso a lugares distan-
cin. tes en donde pueden encontrarse posibles actores del
Manejar grupos no mayores a veinte perso- proceso de integracin.
nas, en dinmicas personalizadas por inters o
afinidad de actores para la promocin o Puntos crticos
proactiva.
n Estructuracin de polticas y estrategias de promo-
Incluir reuniones y visitas a los productores cin que incluyan diferentes mecanismos de sensi-
en sus viviendas y unidades productivas. bilizacin y retroalimentacin. Se debe conocer muy
Incluir a lderes del sector privado que pue- bien el pblico al cual se quiere acceder en cada caso.
den contribuir con la identificacin de otros No es lo mismo exponer los resultados de la factibi-
participantes potenciales. lidad de la cadena ante organismos internacionales
que eventualmente puedan cofinanciar el desarrollo
de futuros estudios, que ante una asociacin de pe-
queos productores en una localidad con alto con-
flicto social.
d. Concertacin de actores y formacin del grupo gestor
Mediante el proceso de induccin al esquema de minicadena productiva que fue llevado a

cabo en la etapa de promocin, en el cual se identificaron los lderes de los grupos de empre-
sarios o pequeos productores, es posible establecer cules actores se comprometern a
participar activamente en su establecimiento. Estos lderes, junto con los representantes de
las instituciones y entidades que han promovido el proceso hasta ahora consolidan el grupo
que liderar las etapas posteriores. La realizacin de reuniones para la consulta y definicin
de puntos en comn en torno a la minicadena debe culminar por lo general con la firma de
un acuerdo inicial en donde se concretan los compromisos adquiridos.
78
As el grupo de promotores se convierte poco a poco en un grupo gestor de la minicadena, en

el cual participan entidades de apoyo, agentes de intervencin, empresas y organizaciones
que podran estar interesadas en hacer parte de la minicadena. De igual modo, los represen-
tantes de la academia y los productores que conformaran la minicadena a travs de sus
lderes.
Esta etapa (Grfico 4.6) es fundamental para continuar con la integracin de la minicadena,
puesto que en este punto es posible apreciar si el inters del agente que realiza la interven-
cin para la consolidacin de la minicadena ha tenido eco entre los empresarios y las insti-
tuciones locales, y si se puede esperar que esta respuesta positiva perdure a lo largo del
proceso de integracin.
GRFICO 4.6 ETAPA DE CONCERTACIN DE ACTORES Y FORMACIN

DEL GRUPO GESTOR
CONCERTACIN EVALUACIN DE LA
PROMOCIN DE ACTORES FACTIBILIDAD DE LA
FORMACIN DEL MINICADENA
GRUPO GESTOR
Consolidacin de un grupo gestor con la representacin de los diferentes sectores intere-

sados en la conformacin de la minicadena, a partir de la concertacin de los actores de la
cadena, las diferentes entidades de apoyo a la integracin y los promotores que hasta el
momento han liderado los estudios preliminares,. Este grupo, aceptado por consenso,
debe a su vez definir y comunicar de forma explcita sus funciones, objetivos, estructura,
estrategias y mecanismos de operacin. Ser el responsable de la ejecucin y divulgacin
de las etapas siguientes.
Ampliacin del apoyo institucional y econmico para el proceso de estructuracin de la

minicadena, proveniente de la participacin de ms actores en el grupo gestor.
o Requisitos
Contar con una respuesta afirmativa a la propuesta de integracin de los posibles actores
de la minicadena, manifestada en sus aportes (que pueden ser en dinero, trabajo, herra-
mientas, etc.) para su estructuracin y consolidacin, as como en la disposicin de algu-
nos de ellos para participar en el grupo gestor de la minicadena. Las instituciones que den
alguna clase de apoyo deben filtrarse tratando de identificar aquellas que basan su parti-
cipacin slo en la bsqueda de protagonismo.
Mantener el apoyo institucional.
79
o Puntos crticos
n Fortalecimiento de los procesos de promocin y sen-

sibilizacin, con el fin de evitar la apata de los posi-
n CONSEJOS PRCTICOS bles actores de participar en el grupo gestor de la
minicadena y en estructuras de representacin.
Estructurar el grupo gestor con base en su
capacidad de operacin, por ello se sugiere que
no sea muy numeroso o que sus miembros
estn dispersos en geografas extensas que
Esta fase del proceso de intervencin abarca las etapas 5
hagan ineficiente su gestin.
a 10 del Grfico 4.2: elaboracin del prediagnstico, de-
Contar con representacin en el grupo ges- finicin y ejecucin de proyectos iniciales, identificacin
tor con los sectores involucrados en la minicade los eslabones de la minicadena, identificacin de ac-
dena y sus posibles eslabones, entes regiona- tores, definicin del sistema de gestin y elaboracin del
les, nacionales e internacionales, Estados y diagnstico.
sector privado, academia, entre otros.
Durante estas etapas el agente de promocin define las
caractersticas y condiciones en que se hallan las unida-
des productivas, los eslabones (ya conformados o posi-
bles) y la minicadena. Debe determinar los estudios re-
queridos y contactar a las personas y entidades clave para
evaluar todo lo relativo al proceso de produccin, puesto que es en esta rea en donde se
enfatiza en la segunda fase de intervencin, incluyendo aspectos operativos y logsticos
con el fin de establecer el grado de generacin de valor en cada etapa de dicho proceso y los
costos de transaccin en los cuales incurren las empresas en el estado de integracin en que
se hallen.
En la fase de establecimiento de la minicadena el grupo gestor se fortalece e incluso, al reali-

zarse la etapa de definicin del sistema de gestin para la operacin del sistema de integra-
cin o de promocin sus integrantes asumen mayores compromisos, el grupo como tal se
reestructura, determinando de manera ms formal objetivos, misin, visin, direcciona-
miento estratgico, formas de liderazgo, entre otros aspectos.
Las funciones principales del grupo gestor son (PNUD y ONUDI, 1996):
Identificar los potenciales negocios asociativos que puedan realizar las empresas que par-
ticipen en el proyecto.
Determinar los beneficios esperados y los costos que supone el trabajo conjunto para
cada una de las empresas.
Adaptar la tecnologa de apoyo de la integracin productiva a la realidad especfica en la

que operan.
Promover la constitucin de relaciones de confianza entre los empresarios.
Apoyar la instrumentacin y gestin de negocios conjuntos.
80
Elaborar una estrategia de alianzas con otras instituciones de apoyo que operan en su
entorno.
Evaluar el impacto de las acciones desarrolladas.
As mismo, sus caractersticas son (PNUD y ONUDI, 1996):
Autonoma. De manera independiente a que el grupo est relacionado o adscrito inicial-

mente a una entidad regional, nacional o internacional, un centro de servicios o una
asociacin gremial que impulse la constitucin de redes empresariales, su funcin deber
ser desempeada por un equipo tcnico autnomo que, en el respeto y coherencia con los
objetivos fijados por la institucin que lo respalda, desarrolle su accin de manera inde-
pendiente de los intereses particulares de dicha institucin.
Permanencia - estabilidad. Dado que las principales fuentes de formacin y capacitacin

de los recursos humanos son la prctica y el trabajo de terreno es muy aconsejable que
para mejorar la eficiencia de la accin de apoyo se limite en lo posible la rotacin de los
profesionales involucrados.
Dedicacin completa. Dada la complejidad de la accin por realizar, el grupo gestor deber
contar con participantes que dedicarn atencin exclusiva a esta tarea, entre los cuales
podrn figurar los agentes de promocin.
Autosustentabilidad. La participacin financiera de un organismo promotor o de apoyo

est limitada en el tiempo, al cabo del cual el grupo gestor ser autosostenible y demos-
trar su utilidad logrando cubrir la totalidad de sus costos, a travs de la ejecucin de
proyectos de venta de servicios (como capacitacin o mantenimiento de equipos) a las
empresas y unidades productivas y con las aportaciones de otros actores locales.
En esta fase se pueden mencionar las siguientes etapas del sistema de integracin:
a. Prediagnstico
La realizacin de un estudio inicial pretende establecer los antecedentes de actuacin insti-

tucional en la regin y en la minicadena, y dar una idea general sobre:
Situacin de las unidades productivas
Proceso productivo
Tecnologas y equipos empleados
Perfil del recurso humano
Beneficiarios
Fortalezas y debilidades
81
Papel de la sociedad civil
Importancia de la minicadena en la economa regional
Evaluar la capacidad de integracin de las empresas y unidades productivas.
Con este anlisis inicial se conoce:
- Contexto en el cual se inserta la minicadena
- Principales problemas
- Puntos crticos de la empresa y el eslabn
- Viabilidad de la minicadena desde el punto de vista de la disposicin y habilidades de sus

potenciales miembros para lograr la integracin
- Evaluacin preliminar de la potencialidad para lograr la sostenibilidad econmica y am-

biental de esta estructura en la regin en la cual se ubicar.
Como parte de la elaboracin del prediagnstico (Grfico 4.7), para estudiar las fuentes de
ventajas competitivas de la minicadena es conveniente emplear la tcnica de la cadena de
valor, fragmentando el proceso productivo en sus actividades constitutivas con el propsito
de determinar en cules puntos pueden disminuirse los costos o mejorar la manera en que
se realizan.
GRFICO 4.7 ETAPA DE ELABORACIN DEL PREDIAGNSTICO

ELABORACIN DEL
DIAGNSTICO

IDENTIFICACIN DE ESLABONES

DE LA MINICADENA

CONCERTACIN

DE ACTORES ELABORACIN DEL IDENTIFICACIN

FORMACIN DEL PREDIAGNSTICO DE ACTORES
GRUPO GESTOR
DEFINICIN Y EJECUCIN DE
PROYECTOS INICIALES
82
Informacin documentada, analizada y divulgada sobre las premisas operacionales, pro-

ductivas y financieras para la creacin de una minicadena, convalidada por los posibles
actores y los organismos que prestan el apoyo institucional y econmico al proceso de
integracin.
Concrecin del anlisis en aspectos como: caracterizacin de los procesos productivos y

de logstica, generacin de valor, costos de transaccin, tipologa de tejido social de las
empresas, experiencia en relaciones interempresariales, tipologa de los estilos gerenciales
y de direccionamiento organizacional, y nivel de unidades productivas.
Precisin sobre la inversin por parte de cada tipo de actor de la minicadena propuesta,
especificando de manera preliminar la relacin costo/beneficio proyectada a corto y lar-
go plazos.
Definicin sobre qu tipo de actores estn en mayor capacidad de participar inicialmente

en la estructuracin de la minicadena, y cules lo podrn hacer ms adelante.
Acopio de informacin preliminar que muestre la viabilidad del proceso en trminos

econmicos, as como en sus mecanismos de autogestin.
o Requisitos
n Disponer de informacin primaria y secundaria sobre

el tipo de productos, procesos productivos, costos de
transaccin, experiencia en relaciones de interaccin,
n CONSEJOS PRCTICOS
tejido social, experiencia con entidades de apoyo, ca-
dena de valor en produccin, etc., tanto de las empre- Disponer por parte del grupo gestor con el
sas como por eslabn de la cadena propuesta. conocimiento, la experiencia o la asesora ex-
terna requeridos para la adquisicin de infor-
n Asumir una actitud proactiva y abierta de los diferen-
macin importante, su debida manipulacin
tes posibles actores de la minicadena para compartir
informacin primaria. (preservando confidencialidad donde se re-
quiera), anlisis e interpretacin. Con esta in-
n Conocer el grupo gestor, propio o adquirido por ase- formacin se puede ofrecer una misin y vi-
soras externas, para la recopilacin de informacin y sin de minicadena a los interesados.
su respectivo anlisis, que permita plantear una base Recurrir a estudios ya realizados sectoriales,
estructural para la conformacin, financiacin y ges- nacionales e internacionales de casos de inte-
tin operacional y administrativa de la minicadena.
gracin, que permiten aprender y comparar
sobre cmo se han llevado a cabo los proce-
o Puntos crticos
sos de integracin en otros entornos.
n Sensibilizacin a los empresarios para que tomen con- Acudir a los estudios e intervenciones reali-
ciencia sobre las implicaciones para hacer parte de una zados por otras instituciones en la regin, pues-
minicadena. to que en ellos puede encontrarse informa-
cin til para complementar el prediagnstico.
n Realizacin de estudios de medicin del desempeo
relativo, en caso de que no se cuente con una meto-
dologa estndar para realizar el prediagnstico.
83
b. Definicin y ejecucin de proyectos iniciales
A partir del prediagnstico se identifican las principales necesidades de las unidades pro-
ductivas que pueden llegar a conformar la minicadena, as como el contexto en el que se
ubican. Esto permite la formulacin de proyectos iniciales cuya ejecucin empieza a dar
resultados tangibles desde las primeras etapas de la integracin de la minicadena, lo cual es
fundamental para reforzar la confianza que hasta ese momento se ha logrado generar en los
empresarios y pequeos productores.
Estos proyectos tienden a satisfacer las necesidades evidenciadas en el prediagnstico, las

cuales tienen efectos visibles en las unidades productivas y requieren por ello de una aten-
cin rpida. Cabe mencionar como ejemplo el proyecto de mejoramiento de las condiciones
de trabajo con la dotacin de puestos de trabajo ergonmicos para los artesanos de la mini-
cadena de la Chamba.
Por lo general los proyectos iniciales son financiados por la entidad promotora y las institu-
ciones locales y nacionales que hacen parte del grupo gestor. Teniendo en cuenta que el
proceso de integracin de la minicadena tiene un carcter incremental debido a la falta de
experiencias previas y por los costos, debe ser asumido de manera gradual comenzando con
iniciativas que impliquen bajos riesgos y slo ms adelante pasar a etapas ms complejas,
cuando la confianza mutua haya aumentado. Los proyectos iniciales son definidos en re-
uniones con los actores de la minicadena, y su ejecucin est a cargo del grupo gestor bajo
la coordinacin del agente de promocin.
Elaboracin de proyectos para fortalecer la capacidad de integracin de las empresas in-

teresadas en hacer parte de la minicadena. Estos proyectos deben ser aprobados por el
grupo gestor y contar con recursos propios para su ejecucin.
Propuesta de proyectos que busquen caracterizar de manera ms detallada aspectos crti-

cos de productividad y competitividad de las empresas, eslabones o de toda la minicade-
na. En este caso se debe enfatizar que los proyectos sean del mayor beneficio comn.
Ejecucin de los proyectos, con un permanente proceso de comunicacin y convalida-

cin de los resultados mostrando el impacto de stos en el fortalecimiento de la minica-
dena.
o Requisitos
Contar con el documento de prediagnstico debidamente divulgado y convalidado tanto

por el grupo gestor, como por parte de los posibles actores de la minicadena y las institu-
ciones de apoyo.
Disponibilidad de recursos en el grupo gestor y en las organizaciones participantes en los

proyectos iniciales.
84
o Puntos crticos
Ausencia de recursos. En este caso se deben eviden-

ciar las bondades y los alcances del proceso de inte-
gracin ante las instituciones nacionales e internacio- n CONSEJOS PRCTICOS
nales para lograr la asignacin de recursos.
Formular proyectos iniciales a corto y me-
Comunicacin permanente con el futuro actor de la diano plazos, con el fin de que ofrezcan resul-
minicadena para que se entienda que la integracin tados verificables e involucren compromiso y
tiene sus beneficios, sus tiempos y sus lmites. Obvia- empoderamiento por parte de las empresas
mente no todas las empresas tendrn la misma capa- interesadas en hacer parte de la minicadena.
cidad de entendimiento y asimilacin de un proceso Abordar temas estratgicos como: el mane-
de integracin, pero se espera que, en cualquier caso, jo de los sistemas de costos, organizacin de
existan muchas de ellas que sean innovadoras y con los procesos productivos, polticas y aperturas
adecuada informacin acepten el reto de hacer parte de nuevos mercados, cadenas de valor en la
de los proyectos. produccin, generacin de valor a partir de
apalancamiento financiero y comercial, costos
c. Identificacin de eslabones de logstica y generacin de valor, fortaleci-
miento del tejido social organizacional y sos-
Para la identificacin de los eslabones de la minicadena tenibilidad empresarial, mecanismos de inte-
se analiza la informacin obtenida en el prediagnstico, gracin empresarial beneficios y riesgos,
extrayendo los elementos que faciliten establecer cules entre otros aspectos.
sern los grupos de empresas o unidades productivas
sobre los cuales se realizar la intervencin; es decir, aque- Divulgar los resultados es una motivacin
llos que potencialmente conformarn la estructura de la para que los empresarios y pequeos produc-
minicadena de acuerdo con productos, procesos, insu- tores continen haciendo parte del proceso,
mos o mercados. ya que son los primeros resultados tangibles
que origina la actividad del agente de promo-
Se busca establecer un esquema general de minicadena cin.
sencillo con una mnima cantidad de intermediarios y
capacidad potencial de coordinacin interna. Un esque-
ma de estas caractersticas favorece un flujo de informa-
cin ms rpido y confiable que permite la transmisin
de innovacin y conocimiento a travs de sus canales en
forma eficiente. De igual modo beneficia a la actividad de un control adecuado derivado del
entendimiento preciso en todo el proceso productivo por parte de una entidad promotora o
del grupo gestor en las etapas finales.
De esta forma se seleccionan los eslabones que hacen parte de la minicadena (Grfico 4.8),
de acuerdo con los procesos de produccin (producto principal, materias primas, insumos),
comercializacin, distribucin, etctera. La determinacin de los grupos de proveedores,
transformadores y comercializadores y posteriormente de la gama de unidades productivas
pertenecientes a stos permite la delimitacin de los diferentes eslabones en la conforma-
cin de una estructura base del modelo de minicadenas productivas.
85
GRFICO 4.8 ETAPA DE IDENTIFICACIN

DE LOS ESLABONES DE LA MINICADENA
IDENTIFICACIN DE ESLABONES
DE LA MINICADENA
Por producto, insumo,
proceso, mercado
Por fuerza jalonadora:
Productores de materias primas
Productores finales
ELABORACIN DEL Comercializadores DEFINICIN DEL
PREDIAGNSTICO SISTEMA DE GESTIN

IDENTIFICACIN
DE ACTORES
Definicin y caracterizacin de los eslabones de la minicadena, concretando sus relacio-

nes, as como su aporte en la generacin de valor por toda la minicadena.
Caracterizacin del tipo de unidades productivas por eslabn que pueden hacer parte de
la minicadena, las inversiones y otras disposiciones que deben asumir para participar en
el tipo de integracin.
Caracterizacin de la minicadena y su relacin con otras cadenas, minicadenas o formas

de integracin. La minicadena es un sistema que incluye a su vez subsistemas (en este
caso son los eslabones y las unidades productivas), y por ello se debe plantear de forma
clara la relacin entre tales subsistemas. En esta caracterizacin es importante evidenciar
la generacin de valor a lo largo de la minicadena de acuerdo con la actividad por medio
de la que se obtiene: disminucin de costos de transaccin, apalancamiento comercial,
apertura de nuevos mercados, generacin de valor en procesos productivos
transempresariales, etctera.
Relacin de la minicadena propuesta con la generacin de empleo productivo, sostenibi-

lidad regional, aporte a la economa regional y nacional.
Relacin de la minicadena con su entorno institucional.
o Requisitos
Contar con el documento de prediagnstico debidamente divulgado y convalidado tanto

por el grupo gestor, como por los posibles actores de la minicadena y las instituciones de
apoyo.
86
o Puntos crticos
Fortalecimiento del entendimiento por parte de las

unidades productivas sobre la minicadena mediante n CONSEJOS PRCTICOS
la capacitacin, que puede ser desarrollada como uno
Elaborar documentos de fcil entendimien-
de los proyectos de la etapa anterior (definicin de
to y con la suficiente solidez y argumentacin
proyectos iniciales).
para que no sean especulativos.
Identificacin de actividades tendientes a superar la Difundir los resultados de esta fase tanto
informalidad en el manejo de los procesos producti- en el mbito de los posibles actores, como de
vos, las estrategias de mercado y los aspectos conta- los organismos nacionales e internacionales de
bles en las unidades productivas que puedan estar in- apoyo, los cuales podrn encontrar all elemen-
teresadas en hacer parte de la minicadena. tos para apoyar o continuar financiando la
generacin de la minicadena propuesta.
d. Identificacin de actores
La identificacin de actores se realiza a partir de la carac-

terizacin de los eslabones, determinando cules de las
unidades productivas de la zona pueden hacer parte de
cada uno de ellos o si es necesaria la creacin de empresas asociativas para atender algn
aspecto especfico del proceso productivo (Grfico 4.9).
As mismo, se deben establecer los cambios del proceso productivo requeridos por parte de
las empresas para pertenecer a un determinado eslabn en la minicadena, y medir el nivel
de participacin y la disposicin al cambio de los productores. Adems, se debe tomar en
cuenta como otro parmetro de identificacin la participacin y motivacin demostrada
por las unidades productivas durante las etapas iniciales del proceso de intervencin.
Es necesario aprovechar la capacidad de colaboracin a travs de acuerdos para producir y

comercializar diversos productos, utilizando la experiencia de las unidades productivas per-
tenecientes a los eslabones a travs de la integracin de conocimientos.
GRFICO 4.9 ETAPA DE IDENTIFICACIN DE ACTORES
IDENTIFICACIN
DE ACTORES

ELABORACIN DEL DEFINICIN DEL

PREDIAGNSTICO SISTEMA DE GESTIN

IDENTIFICACIN DE
ESLABONES DE LA
MINICADENA
87
Definicin y caracterizacin de los actores que inicialmente harn parte del proceso de
formalizacin y ejecucin de los mecanismos de operacin de la minicadena. En este
caso, segn su eslabn o participacin como entidad de apoyo en la minicadena, los
actores asumirn compromisos de corto y largo plazos. En algunas ocasiones estos com-
promisos podrn ser de tipo econmico.
Definicin de la participacin de cada actor y de sus beneficios.
o Requisitos
Poseer de forma convalidada los resultados del prediagnstico de la minicadena, su carac-

terizacin y la informacin concerniente a la ejecucin de los proyectos iniciales, resal-
tando el nivel de participacin de los posibles actores.
Realizar una convocatoria amplia de las diferentes empresas y entidades involucradas

con el sector en el cual se quiere proponer la minicadena.
o Puntos crticos
Aplazamiento de esta etapa hasta contar con resultados de fases anteriores que le permi-
tan tanto al grupo gestor como a las empresas y unidades productivas tener mejores
elementos de juicio para asumir compromisos explcitos en el proceso de formalizar la
minicadena. Ello se debe hacer para el caso de no contar con informacin suficiente en el
momento de realizar la identificacin de actores.
n Contar con una cantidad suficiente de posibles ac-

tores con capacidad para participar en la minicade-
na con base en adecuados procesos de sensibiliza-
cin. Si esto no ocurre, se debe evaluar hasta qu
n CONSEJOS PRCTICOS
punto con los actores identificados y dispuestos se
Buscar mecanismos de identificacin de los puede formalizar la minicadena, o alternativamente
actores de la minicadena que sean equitati- evaluar la posibilidad de fusionar esta propuesta con
vos, de amplio conocimiento y con el consen- otro mecanismo de integracin u otra forma
so de todos y cada uno de los interesados en asociativa, tal como los cluster o los grupos coopera-
los procesos de iniciacin y estructuracin de tivos.
la minicadena.
n Formalizacin de la minicadena con representantes
Contar con la participacin balanceada tan- de los diferentes eslabones y entes nacionales, regio-
to de unidades productivas de los diferentes nales, de carcter pblico y privado, as como de la
eslabones, como de las entidades de apoyo academia, que tengan mayor disponibilidad para
de carcter estatal y privado. compartir informacin, mejor disposicin para acep-
tar el cambio e incluso, de ser necesario, mejor capa-
cidad para asumir costos iniciales de funcionamien-
to de la minicadena y adecuacin de su propio
sistema productivo para ser parte de la integracin.
88
e. Definicin del sistema de gestin
Debe ser vista desde dos puntos:
La gestin del proceso de formacin e integracin de la minicadena. La gestin inicial

debe ser asumida por parte de la entidad o grupo de entidades que promueve la integra-
cin, en donde la participacin gubernamental, tanto del nivel nacional como del local,
se constituye en facilitadora del proceso.
La gestin de la minicadena en funcionamiento cuando el esquema est consolidado.

Cuando sta evoluciona hacia su consolidacin, requiere de la definicin de coordinadores
pertenecientes a la propia minicadena y mecanismos de seguimiento de su desempeo.
Este sistema (Grfico 4.10) se define determinando los mecanismos para su consolidacin y
garantizando su continuidad al promover su participacin activa por parte de grupos loca-
les y de los propios empresarios. En esta etapa se pueden firmar convenios de competitivi-
dad regionales1 y otros acuerdos entre los actores principales.
GRFICO 4.10 ETAPA DE DEFINICIN DEL SISTEMA DE GESTIN
IDENTIFICACIN
DE ACTORES

DEFINICIN DEL ELABORACIN DEL

SISTEMA DE GESTIN DIAGNSTICO

IDENTIFICACIN DE
ESLABONES DE LA
MINICADENA
Generacin de un sistema participativo, representativo y dinmico de gestin que pro-

mueva la consolidacin de la minicadena, la consecucin de recursos propios de funcio-
namiento y garantice a mediano plazo la autogestin de los procesos de integracin.
Prevenir los posibles cambios en el grupo gestor que puedan presentarse en esta etapa,
puesto que debe ser mucho ms amplia la representacin de los productores, y de igual
modo, puede disminuir la participacin de entidades externas que inicialmente eran
jalonadoras pero que ahora pueden pasar a ser nicamente un apoyo para la ejecucin de
algunos proyectos.
Consolidacin de los mecanismos de representacin de la minicadena, para presentarla

como una entidad propia que busca mejorar la competitividad del sector ante las entida-
1
Definicin de acciones para elevar la competitividad de una regin
89
des de estatales y privadas que ejercen el control, brindan apoyo y asesora en aspectos
financieros, comerciales y tributarios.
Formalizacin de la minicadena ante los organismos del Estado a los cuales competa
dicha labor, con alguno de los instrumentos jurdicos existentes, de ser necesario y perti-
nente.
o Requisitos
n Invitar a los actores ms proactivos para la confor-

macin de la minicadena, una vez hayan sido identifica-
dos, para disear de forma conjunta el sistema de ges-
n CONSEJOS PRCTICOS tin para la estructuracin, consolidacin y futuro
desempeo operativo de la minicadena.
Apropiarse los mismos actores provenientes
de las unidades productivas de los diferentes
n Manifestar (los actores) su intencionalidad de conti-
eslabones de la gestin de la minicadena, as
nuar con el proceso de consolidacin de la minicadena.
como una participacin cada vez ms notoria
en los entes de decisin.
o Puntos crticos
Formalizar el sistema de gestin de la mini-
cadena, mediante la elaboracin de documen- n Comprensin por parte de los actores de que la ges-
tos ampliamente divulgados y convalidados tin debe cambiar, por cuanto el proceso de integracin
por los actores, los nuevos interesados y las pasa de un estado de incubacin, en el cual lo importan-
entidades de apoyo. te era la sensibilizacin y el anlisis de la viabilidad de la
propuesta, a otro en que se busca consolidar la minica-
dena y proyectar mecanismos de autogestin y
autofinaciamiento. Para este segundo tipo de gestin se
sugiere probar mecanismos flexibles de gestin, con
liderazgos rotativos y participativos.
f. Diagnstico
La realizacin de un diagnstico (Grfico 4.11) con base en el prediagnstico en este punto

de la integracin de la minicadena permite determinar en detalle la situacin y problemti-
ca de cada empresa y eslabn en aspectos de produccin y tecnologa, mercadeo y comercia-
lizacin, gestin, finanzas, recursos humanos y cuidado del entorno. Para ello se realizan
estudios especficos por empresa, eslabn y minicadena con el fin de evaluar los componen-
tes logstico, operativo y de gestin, y establecer la generacin de valor en cada etapa del
proceso productivo.
En esta etapa se pretende estudiar cada uno de los pasos del proceso productivo alrededor
del cual las empresas se integran, con el fin de determinar si la forma de realizarlos es la ms
apropiada o si pueden mejorarse para el logro de niveles ms altos de productividad o reduc-
cin de costos.
La calidad con que se realice el proceso productivo tiene un impacto importante en eficien-
cia de la fabricacin y determina en gran medida los costos de fabricacin y, por tanto, el
90
precio del producto final. Asimismo, la integracin lograda entre los componentes de dicho
proceso influye en la eficacia de la minicadena en conjunto.
Por otra parte, cada funcin logstica en las empresas debe ser analizada en dos sentidos:
cmo est operando actualmente y cmo debe adaptarse para que se acople a los objetivos
globales de la minicadena. Adems, es necesario evaluar la gestin de cada una de las unida-
des productivas que harn parte del esquema, as como se evaluaron sus operaciones, con el
fin de adelantar mejoras.
GRFICO 4.11 ETAPA DE ELABORACIN DEL DIAGNSTICO
FORMULACIN DEL
PLAN DE ACCIN
DEFINICIN DEL ELABORACIN DEL
SISTEMA DE GESTIN DIAGNSTICO
FORMALIZACIN
DE ACUERDOS

ELABORACIN DEL

PREDIAGNSTICO
Elaboracin de documentos divulgados y convalidados por parte de los actores de la cade-

na sobre los procesos productivos, costos de produccin y de logstica, mecanismos de
gestin, etc., tanto de cada unidad productiva como por eslabn y minicadena. stos
deben permitir con anlisis de tendencias, pronsticos y prospectiva tecnolgica, eviden-
ciar que con la generacin y consolidacin de la minicadena se promover la creacin de
valor y de empleo productivo, la sostenibilidad empresarial con impacto social en las
regiones, la innovacin y el desarrollo tecnolgico.
Precisar con base en los resultados hasta dnde cada eslabn y cada unidad productiva
debe comprometerse y, de ser necesario, cunto debe invertir para generar dinmicas
importantes en la minicadena.
o Requisitos
Contar con los resultados de evaluacin de la factibilidad, el prediagnstico, la identifica-

cin y caracterizacin de la minicadena, as como con la identificacin de los actores y el
sistema de gestin propuesto para la minicadena.
Poseer conocimiento o recurrir a la asesora del agente de promocin de entes de la acade-

mia o de expertos internacionales para realizar el diagnstico propuesto.
Plantear la ejecucin del diagnstico de tal forma que no genere traumatismos en los
sistemas productivos analizados en la empresa y eslabn, utilizando el menor tiempo
91
posible y con los recursos adecuados, provenientes tanto de los organismos de apoyo
como de los actores comprometidos en la consolidacin de la minicadena.
Disponer de la mayor cantidad de informacin primaria suministrada por los actores

identificados y comprometidos con la integracin sobre sus procesos productivos, esta-
dos financieros, estrategias de mercadeo, mecanismos y costos de logstica, sistemas de
organizacin y direccionamiento estratgico, cadenas de valor, experiencia de integra-
cin, caracterizacin de sus tejidos sociales, etctera.
o Puntos crticos
Formalizacin del compromiso de cada actor para que con procesos de capacitacin se
sensibilice a los empleados de todos los niveles de la empresa sobre los alcances y benefi-
cios de la integracin.
Iniciar procesos como proyectos estratgicos, para organizar mejor la informacin, per-
mitiendo adems su debido anlisis y utilizacin, y en vista de la dificultad de acceso a la
informacin.
n Centrar el diagnstico en la informacin primaria

suministrada por los actores y diferentes eslabones de
la minicadena, orientndose a los estudios de genera-
cin de valor, capacidad de asimilar el cambio y nue-
vas tecnologas, costos de transaccin, manejo de in-
n CONSEJOS PRCTICOS
ventarios, entre otros aspectos. Los resultados del
Participar (los actores) en la elaboracin del diagnstico deben mostrar cmo los actores identifi-
diagnstico de minicadena, los que deben tam- cados y comprometidos, orientados hacia la consoli-
bin tomar parte en la recopilacin de la infor- dacin de la minicadena con un sistema dinmico de
macin, su anlisis, interpretacin y divulga- gestin, presentan hoy unos indicadores tecnolgicos
cin. y financieros de productividad, competitividad y
sostenibilidad que sern mejorados en el momento de
Definir la duracin corta y eficiente de este empezar a funcionar los mecanismos de interaccin.
tipo de estudios, en lo posible no mayor a seis Eso se debe hacer en vista de la desconfianza de los
meses, haciendo nfasis en la divulgacin de actores respecto a los estudios de diagnstico. Con fre-
los resultados para todos los interesados en la cuencia este tipo de evaluaciones se enfrenta a la in-
minicadena. credulidad de los empresarios y otros actores del sis-
tema productivo, por cuanto se han caracterizado por
ser poco prcticos, paquidrmicos, cualitativos y, en
algunos casos, especulativos.
En esta fase el grupo gestor madura y su composicin tambin sufre modificaciones. De

hecho, una de las etapas de la conformacin consiste en generar un grupo gestor con capacidad
de autogestin, para lo cual la participacin de actores productivos y entidades estrechamen-
te relacionadas con la minicadena asumen la coordinacin operacional, financiera y comer-
92
cial de la figura jurdica definida para la minicadena, contando con la asesora externa y
menos dependiente de las entidades de apoyo y los agentes de intervencin.
En este punto la minicadena debe estar en capacidad de asumir la coordinacin de los dife-
rentes proyectos definidos en el plan de accin y continuar con su fortalecimiento y desa-
rrollo de manera sostenible, de ah que el agente debe evaluar su trabajo.
Las etapas de esta fase son:
a. Formulacin del plan de accin y definicin de proyectos prioritarios
Cuando se ha definido el grupo de unidades productivas que harn parte de la minicadena

es pertinente iniciar una fase de planeacin estratgica que envuelve los siguientes elemen-
tos:
Anlisis de problemas y oportunidades comunes
Establecimiento de un plan de trabajo comn
Estructura organizacional del grupo.
Es necesario realizar un profundo anlisis de las limitaciones de crecimiento de las unidades

productivas y sus causas, y no confiar exclusivamente en la percepcin de los empresarios
puesto que, con frecuencia, stos se parcializan hacia las necesidades a corto plazo (recorte
del capital de trabajo o inapropiado manejo del flujo de caja) (Ceglie, Dini, 1999).
La formulacin del plan de accin para el desarrollo de la minicadena busca trazar los linea-
mientos generales que guiarn las acciones por realizarse en la integracin y consolidacin
de la minicadena a corto, mediano y largo plazos, con el fin de dar solucin a las problem-
ticas identificadas en el diagnstico. Se dan bases para el establecimiento de compromisos
entre las entidades e instituciones interesadas y los empresarios y dems beneficiarios de la
minicadena. En esta etapa se hace una definicin de los proyectos macro y los montos
aproximados requeridos para su ejecucin.
La definicin de proyectos prioritarios a partir de las problemticas identificadas y los linea-

mientos del plan de accin (Grfico 4.12), incluye actividades, tiempos y recursos requeri-
dos para dar soluciones a corto y mediano plazos. En los casos de las minicadenas de achira
y la Chamba, los proyectos prioritarios son los presentados en los Cuadros 2.2 y 2.6 (Cap-
tulo 2). La ejecucin de estos proyectos debe ser evaluada peridicamente, para lo cual
tambin es necesario formular indicadores (ms adelante se ampliar este tema) que facili-
ten esta tarea, retroalimentando el proceso de integracin de la minicadena. El Cuadro 4.3
muestra los esquemas que pueden seguirse para la sntesis de los proyectos definidos.
93
CUADRO 4.3 ESQUEMAS PARA LA SNTESIS DE PROYECTOS DEFINIDOS
A) MARCO LGICO
Finalidad
B) PRESUPUESTO
RUBRO AO 1 AO 2 TOTAL
Total
B) CRONOGRAMA
ACTIVIDAD AO 1 AO 2
Financiacin Posibles aportantes de contrapartida
GRFICO 4.12 ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN Y

DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS
FORMULACIN DEL
PLAN DE ACCIN
ELABORACIN DEL FORMALIZACIN
DIAGNSTICO DEFINICIN DE
DE ACUERDOS
PROYECTOS
PRIORITARIOS
94
Formulacin de proyectos iniciales, lo que debe hacerse de manera gradual en cuanto a su

ejecucin, es decir, que debe empezarse a partir de proyectos con menor grado de dificul-
tad y de riesgo.
Fortalecimiento de la minicadena ya estructurada y la participacin de actores compro-

metidos y es hacia all donde van dirigidos los proyectos prioritarios. Por ello, se espera
que la participacin en la inversin por parte de los actores para su ejecucin sea mayor.
o Requisitos
Contar con los documentos de los resultados de las etapas anteriores, debidamente di-
vulgados y convalidados tanto por parte del grupo gestor, como por los actores de la
minicadena y las instituciones de apoyo.
Disponer de recursos tanto en el grupo gestor, como en las organizaciones que vayan a
participar en la formulacin y ejecucin de los proyectos prioritarios.
o Puntos crticos
n Autogestin de la minicadena se centra en la capaci-

dad autnoma para que los agentes de promocin y
entidades externas puedan administrar. n CONSEJOS PRCTICOS
n Existencia de proyectos de renovacin permanente Fortalecer la capacidad de los grupos gesto-

res para elaborar, presentar y gestionar pro-
n Medicin del impacto de cualquier proyecto especfi- yectos ante diferentes entes nacionales e in-
co en trminos del papel positivo que debe tener la ternacionales de apoyo, por cuanto el proyecto
integracin en minicadena para cada actor y para los es un mecanismo para conseguir recursos y
eslabones, mejorando la generacin de valor, reducien- dinamizar procesos en las minicadenas.
do costos de transaccin, integrando tejido social, for-
taleciendo la sostenibilidad econmica de las empre-
sas y social de las regiones, etctera.
n RECUERDE
En trminos generales un proyecto se define como (PNUD y ONUDI, 1999):

Un conjunto de actividades interrelacionadas para ser llevadas a cabo bajo una gerencia unificada, para lograr
un objetivo especfico en un plazo determinado, mediante la utilizacin de los recursos.
95
b. Formalizacin de acuerdos
Esta etapa involucra la definicin de aspectos de constitucin mediante acuerdos, conve-

nios y otras vas de formalizacin, requeridos para dar cumplimiento al plan de accin y
consolidar la minicadena. Los compromisos generados en fases anteriores se concretan en
tales acuerdos. As mismo, se deben establecer los mecanismos para la formalizacin de las
unidades productivas y para la interaccin de las empresas en cada eslabn y entre eslabo-
nes. En los Grficos 4.8 y 4.9 aparece esta etapa con una lnea discontinua hacia la formu-
lacin del plan de accin y definicin de proyectos prioritarios, puesto que para llegar a
tales proyectos es fundamental que ya exista un compromiso mediante acuerdos o conve-
nios, con el cual es posible asignar responsables para su ejecucin; es decir, estas etapas
deben efectuarse simultneamente (Grfico 4.13).
La integracin de los eslabones en la minicadena permite la definicin de estrategias que

incluyan el compromiso de los integrantes para adoptar sistemas de mejoramiento de la
productividad, fundamentales en la consecucin de productos competitivos dado que cons-
tituyen una gua a travs de acciones concretas que permitan la agregacin real de valor en
cada proceso. Los acuerdos brindan la posibilidad de resolver conjuntamente los problemas,
por las iniciativas y convenios establecidos entre eslabones donde se definen objetivos y
principios que los orienten.
Durante las etapas de sensibilizacin, los empresarios pueden comenzar a delinear los posi-
bles acuerdos a los que deben llegar con sus compaeros. La realizacin de mesas de trabajo
facilita los procesos de concertacin y la fijacin de las reglas de juego tanto organizativas y
legales como en el mbito econmico y financiero, puesto que se determinan las vas por las
cuales se inyectarn recursos para la realizacin de las diversas actividades que implica la
integracin de la minicadena. De esta manera, las asociaciones de hecho que puedan existir
dan paso a organizaciones asociativas consolidadas legalmente que tengan la posibilidad de
acceder a crditos y otros beneficios.
GRFICO 4.13 ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN Y

DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS
FORMULACIN DEL
PLAN DE ACCIN CONFORMACIN
FORMALIZACIN DEL GRUPO DE
DEFINICIN DE
DE ACUERDOS AUTOGESTIN
PROYECTOS
PRIORITARIOS
96
Definicin formal dentro de uno de los instrumentos jurdicos en el marco de la norma-

tividad del pas de los compromisos, alcances, estructura, funcin, mecanismos de ges-
tin y formas de financiacin de la minicadena estructurada, como resultado del proceso
descrito.
o Requisitos
Contar con los documentos de los resultados de las etapas anteriores, debidamente di-
vulgados y convalidados tanto el grupo gestor como por los actores de la minicadena y
las instituciones de apoyo.
Contar con la disposicin de los actores de la minicadena para suscribir compromisos

formales, basados antes que en el purismo de la norma mediadora y la competencia del
abogado consultor, en las ya creadas relaciones de confianza y solidaridad con los dems
actores de la minicadena.
o Puntos crticos
Comunicacin permanente con todos los actores in-

volucrados en la minicadena, abordando todo tipo de
inquietudes con la mayor competencia posible y re-
curriendo a los expertos para dar respuesta pertinente n CONSEJOS PRCTICOS
a las dudas que puedan existir. Adems se debe hacer
Comprender por parte del grupo gestor,
capacitacin permanente para promover y mostrar las
como de todos y cada uno de los actores de la
verdaderas exigencias y alcances de los procesos de
minicadena, que la constitucin formal y la de-
integracin. Ello en vista de que se debe tener muy
finicin jurdica de la minicadena es un medio,
presente que actitudes como la desconfianza o temor
no el fin del proceso de integracin; por tanto
de los actores para suscribir acuerdos formales y asu-
debe manejarse con rigurosidad pero sin per-
mir compromisos, pueden generar el desmoronamien-
mitir que se convierta en el centro absoluto de
to de la minicadena, aun habindose firmado cualquier
atencin.
tipo de acuerdo.
Formalizar la integracin que permita su me-
n Necesidad de recurrir a asesores jurdicos que ilustren jor operacin no es el punto de partida de la
y propongan los instrumentos ms pertinentes para minicadena ni su punto de llegada. Integrarse
cada caso. No es posible plantear que todas la minica- es una cuestin de comunicacin, de construir
denas se deben regir por un instrumento jurdico es- relaciones de confianza, de cultura. Los meca-
pecfico para asumir compromisos. Ms an, pueden nismos de formalizacin jurdica no hacen cul-
existir aquellas que en el marco de compromisos asu- tura por s solos.
midos por sus actores, pero sin rigurosidad jurdica,
funcionen mejor que otros bajo acuerdos jurdicos.
n RECUERDE
La integracin se logra confiando, no firmando.
97
c. Consolidacin del grupo de autogestin
Esta etapa marca el paso de un proceso coordinado desde afuera por un agente externo, al
manejo de su desarrollo por parte de los propios empresarios y pequeos productores de la
minicadena. La conformacin de un grupo de autogestin (Grfico 4.14) es el resultado de
una adecuada interaccin de los actores principales de la minicadena con las entidades que
adelantan la intervencin desde el comienzo del proceso. Este grupo adquiere un gran com-
promiso al liderar en adelante las propuestas y ejecucin de los proyectos, y tambin debe
ser consciente de que el grado de apoyo y asistencia que se reciba hasta esta etapa deja de
tener tanta intensidad y pasar a ser una asesora.
GRFICO 4.14 ETAPA DE CONSOLIDACIN DEL GRUPO DE AUTOGESTIN
FORMALIZACIN DE CONSOLIDACIN EVALUACIN Y

ACUERDOS DEL GRUPO DE RETROALIMENTACIN
AUTOGESTIN
Capacidad de autodeterminacin, de toma de decisiones de forma autnoma, de utilizar

instrumentos de gestin como la planeacin estratgica y tecnolgica, la prospectiva,
etc., aplicados al direccionamiento de la minicadena.
Capacidad operativa para dinamizar procesos de comunicacin, sensibilizacin y nego-

ciacin entre los actores de la minicadena.
Acumulacin y divulgacin del conocimiento adquirido en los procesos de innovacin tec-

nolgica, emergentes de la integracin, as como de la capacidad de gestin desarrollada.
Capacidad operativa para desarrollar proyectos permanentes de capacitacin y actuali-

zacin, estructurar proyectos de desarrollo tecnolgico y administrativo que busquen
consolidar la minicadena y acceder a recursos externos de financiacin.
Capacidad de interaccin y negociacin con entes regionales, nacionales e internaciona-

les, as como con otras entidades de integracin: cadenas, minicadenas y clusters.
o Requisitos
Tener plenamente identificada la minicadena, comprometidos los actores y formalizado

el tipo de entidad jurdica para al integracin.
Contar con la informacin relacionada con otras experiencias de integracin nacional e

internacional, que hayan logrado la autogestin.
98
o Puntos crticos
Definicin respecto a que las mismas unidades productivas pertenecientes a los diferen-
tes eslabones tienen que asumir de forma gradual el control de la gestin como el manejo
y consecucin de los recursos para la minicadena. Lgicamente lo anterior no excluye
que, en esquemas de autogestin, en los grupos gestores participen de forma articulada
precisamente las entidades de apoyo que originalmente pudieron ser los iniciadores de la
minicadena. Ello debido a que puede persistir la dependencia de organismos externos de
apoyo. En la mayora de casos los procesos de integracin son jalonados por entidades de
orden regional, nacional o internacional que buscan
el desarrollo econmico integrado, ofreciendo para ello
el respaldo econmico y asesora tcnica. Sin embar-
go, los actores productivos de las minicadenas tien-
den a acostumbrarse a este tipo de paternalismo, lo n CONSEJOS PRCTICOS
cual es nocivo para la viabilidad de la integracin.
Tener claro desde el inicio y en cada etapa
de la construccin de la minicadena que, como
n Participacin de los agentes de intervencin que ofre-
indicador de su consolidacin, debe ser cada
cen conocimiento y experiencia: en las fases de prepa-
vez menor la dependencia de agentes exter-
racin y de establecimiento de la minicadena puede
nos para su gestin. Este objetivo debe ser
ser decisiva; y en la consolidacin de la minicadena su
explcito, apropiado con mayor intensidad por
papel debe reorientarse como asesor ocasional exter-
parte de los actores de la minicadena, exigien-
no, permitiendo a los propios actores asumir la ges-
do para ello disponibilidad y adquisicin per-
tin. En este caso se debe buscar que el agente de pro-
mocin transfiera conocimiento a los miembros del manente de conocimiento.
grupo gestor. Sin embargo, la labor de intervencin Fortalecer estructuras flexibles, participati-
por s misma pretende generar dependencia para su vas y dinmicas para el liderazgo en la minica-
continuidad. En consecuencia es necesario que tanto dena que permita un empoderamiento amplio
las entidades de apoyo como los actores con ms expor parte de los actores, evitando as mismo la
periencia alerten sobre las tendencias inadecuadas en generacin monoltica de dependencias.
la intervencin, fortaleciendo la capacidad de auto-
gestin de la minicadena.
d. Ejecucin de proyectos
La etapa 6, denominada Definicin y ejecucin de proyectos iniciales, est dirigida princi-

palmente a abordar aquellos problemas que son de necesario anlisis para el buen desempe-
o de la minicadena, fortaleciendo principalmente la capacidad operativa para la prepara-
cin de proyectos. En la etapa de ejecucin de proyectos, como su nombre lo indica, se trata
de fortalecer al grupo de autogestin y a los actores de la minicadena en esta ejecucin, que
generen beneficio tangible para los diferentes eslabones.
Impacto econmico y tecnolgico positivo sobre las unidades productivas participantes

como, por ejemplo, eficiencia, inversiones en otros proyectos prioritarios, mayor partici-
pacin en el mercado. En este punto pueden tenerse indicadores de competitividad.
Consolidacin de compromisos y responsabilidades.
99
o Requisitos
n Contar con los resultados del diagnstico convalidados por los actores de la minicadena,
teniendo en cuenta las asimetras en cuanto al acceso a la informacin, capacidad opera-
tiva y gerencial, as como las expectativas de los diferentes eslabones.
n Disponer de los recursos tcnicos, humanos y finan-

cieros, que garanticen tanto el inicio del proyecto
como su debida culminacin.
n CONSEJOS PRCTICOS
o Puntos crticos
Contar para la ejecucin de los proyectos
con el factor humano preparado y capacita-
n Fortalecimiento de la capacidad del grupo gestor en
do, lo cual en este momento de desarrollo de
la formulacin y gestin de proyectos. Esta estrate-
la minicadena debe ser una realidad al interior
gia debe garantizar que stos sean proporcionados a
del grupo de autogestin.
las necesidades, capacidades y expectativas de los
diferentes actores y que no se elaboren sobre o
subdimensionados.
e. Evaluacin y retroalimentacin
Un componente crucial en la delimitacin del plan de trabajo de la minicadena productiva

es lograr un consenso en la definicin de los criterios de evaluacin de la accin colectiva,
para ser aplicados en el corto, mediano y largo plazos. Tales criterios (cualitativos y cuanti-
tativos) deben ser fcilmente entendibles, calculables y estar en lnea con los objetivos que
el grupo ha definido (Ceglie, Dini, 1999) (Grfico 4.15).
GRFICO 4.15 ETAPA DE EVALUACIN Y RETROALIMENTACIN
CONSOLIDACIN EVALUACIN Y
DEL GRUPO DE RETROALIMENTACIN
AUTOGESTIN
Una importante funcin de los agentes de promocin es incentivar al grupo con un pensa-
miento fundado en el mejoramiento continuo con base en la evaluacin peridica de los
resultados obtenidos y el establecimiento de nuevos objetivos. Desde este punto de vista, el
sistema de monitoreo debe ser percibido por los productores como una herramienta til
para evaluar el desempeo de sus compaeros y de los agentes que realizan la intervencin
y seguir la pista de la evolucin del proyecto, adems de evaluar el retorno de la inversin en
el tiempo. Desde el punto de vista de los agentes, los criterios son el instrumento clave para
evaluar el desempeo de la minicadena y decidir si se contina con la asistencia.
El fortalecimiento de la competitividad en los eslabones se consolida a travs de los resulta-

dos de la minicadena en conjunto; de esta manera, su medicin facilita el seguimiento del
100
proceso y la identificacin de necesidades de cambio, generando informacin que permita

mejorar la eficiencia de su esquema; estos resultados se construyen mediante indicadores de
empresa, eslabn y minicadena, que identifiquen el estado de esta ltima en relacin con su
dinmica interna y sus competidores.
Los indicadores son aquellos elementos concretos y especficos de medicin de una variable.
Los indicadores orientan y delimitan la informacin requerida para la evaluacin y permi-
ten el diseo de instrumentos para recolectarla. Un indicador se construye con base en
informacin de la situacin, adems debe estar en capacidad de poder decir qu tan cerca o
lejos se est de llegar a la situacin ideal.
Como se ver en el siguiente acpite, la evaluacin no slo se hace en la etapa final del
proceso de integracin de la minicadena, sino que es una actividad transversal a este proce-
so. Por ello, la formulacin de indicadores debe iniciarse desde el momento en que se evala
la factibilidad de la minicadena en la primera etapa. As mismo, al formular cada proyecto
(inicial o prioritario) deben definirse los indicadores que permitirn establecer su grado de
ejecucin. Los indicadores por formular pueden ser:
Indicadores de sostenibilidad. Determinar cules son las fuentes de financiacin con

las que se puede contar, evaluando cada proyecto en cuanto a su eficacia (uso racional de
los recursos disponibles en la consecucin del producto) y su eficiencia (logro de los resul-
tados propuestos), analizando el cumplimento de los puntos planteados en el acpite
sobre Bases para el desarrollo sostenible de minicadenas productivas (acpite 2.5), entre
otros.
Indicadores de efectividad de la gestin. Efectividad es la medida del impacto de la

gestin tanto en el logro de los resultados, como en el manejo de los recursos utilizados y
disponibles. Por tanto la efectividad es el resultado de la eficacia y eficiencia. Puede eva-
luarse tanto la gestin del agente de promocin, como del grupo que coordina la minica-
dena en sus diferentes fases (promotor, gestor, de autogestin).
Indicadores de impacto. Por medio de procesos de construccin colectiva se evala la

satisfaccin de los productores y, en general, de todos los actores de la minicadena, con
respecto al proceso adelantado.
Indicadores de equidad. A travs de consulta a los actores de la minicadena (o a una

muestra representativa de ellos) sobre el acceso a la informacin, la posibilidad de parti-
cipar en las diferentes etapas y actividades, as como en la toma de decisiones.
Tambin puede medirse el impacto econmico, de mercado, productivo y el crecimiento de

la minicadena. Se reitera que cada caso en particular debe tener sus propios indicadores,
ajustados al contexto de cada minicadena, siendo verdaderamente importante que se gene-
re y fortalezca una cultura de evaluacin mediante indicadores interior de las unidades
productivas y de la minicadena en conjunto.
101
Anlisis, discusin y convalidacin de documentos a partir del enriquecimiento de los

interesados sobre cada una de las etapas de la conformacin de la minicadena.
Confianza en el proceso de integracin de las entidades de apoyo, los actores y del mismo
grupo gestor.
Desarrollo de un mayor compromiso e identidad con los procesos de integracin.
o Requerimientos
Contar con una estrategia permanente de recopilacin y anlisis de informacin, genera-

cin de documentos, divulgacin de stos, almacenamiento fsico y electrnico de la
informacin por parte de los promotores y grupo gestor de la minicadena.
Estructurar un sistema de informacin que permita su adecuado manejo, disponiendo de

instrumentos como pginas web, correo electrnico, bases de datos, etctera.
Mantener comunicacin permanente con asesores, actores, agentes de intervencin, en-

tidades de apoyo, otras instituciones de integracin que estn relacionados con la mini-
cadena propuesta.
o Puntos crticos
n CONSEJOS PRCTICOS n Encontrar canales de comunicacin ineficientes o

inoperantes con los interesados en la minicadena,
Ser perseverante en la divulgacin perma- principalmente con actores productivos pertenecien-
nente de los resultados y los documentos cla- tes a eslabones de difcil acceso geogrfico o porque
ve que se originan en cada etapa del proceso en las unidades productivas no se cuenta con la cul-
de integracin. tura de mantener este tipo de comunicaciones. En
Aceptar y reconocer las recomendaciones y este caso se deben probar diferentes mecanismos para
sugerencias de todos y cada uno de los intere- hacer llegar la informacin y su respectiva retroali-
sados. Todo aporte es valioso. mentacin. En ocasiones es recomendable realizar
procesos de sensibilizacin y capacitacin en las mis-
Recurrir a los expertos externos en aquellos
mas empresas, para atraer la atencin de todo su te-
temas de difcil entendimiento o poca expe-
jido social y generar mayor identidad con los proce-
riencia se recomienda recurrir a los expertos
sos de integracin.
externos, as mismo a ejercicios de evaluacin
comparativa del desempeo, que ofrezcan al-
n Dilogo permanente con los interesados en la gene-
ternativas de solucin no conocidas o desa-
racin de la minicadena, as como la asesora de ex-
rrolladas en el entorno de la minicadena en
pertos nacionales e internacionales podrn amino-
cuestin.
rar los niveles de incertidumbre, ofreciendo confianza
basada en conocimiento.
102
f. Etapas transversales
En el Grfico 4.2 se presentan unas etapas transversales a todo el proceso de integracin de

la minicadena. De manera permanente deben realizarse actividades de sensibilizacin y capa-
citacin por cuanto el proceso es, en la mayora de los casos, novedoso para los pequeos y
medianos empresarios, as como para las entidades locales.
La divulgacin de impactos al finalizar cada etapa facilita la generacin de confianza en el

modelo y el surgimiento de expectativas y mayor inters por parte de los actores principales
de la minicadena.
Finalmente, la evaluacin continua del proceso permite reorientarlo cuando as se requiera y

determinar su eficiencia y efectividad en la generacin de beneficios tangibles para la comu-
nidad a la cual involucra. Se recomienda tomar en cuenta para los procesos transversales las
sugerencias planteadas en la etapa final de evaluacin y retroalimentacin.
6. RECURSOS PARA LA CREACIN DE LA MINICADENA
En la financiacin de los proyectos para la conformacin y el desarrollo sostenible de minica-

denas productivas se sugiere una combinacin de inversin pblica y privada. El financia-
miento privado asegura una mayor participacin y compromiso de los empresarios en la
definicin e instrumentacin de los proyectos. El monto de financiamiento negociable con
el sector privado se correlaciona con su demanda explcita y con el retorno a la inversin
esperado por parte de los empresarios. El financiamiento pblico posibilita la consideracin
de aspectos para los cuales no existe un mercado, bien por la inexistencia de una clara
conciencia de su viabilidad y utilidad, o bien por tratarse de servicios cuyos beneficios no
son apropiables por los empresarios.
En relacin con el porcentaje deseable de financiamiento pblico y privado, es posible ob-

servar que las soluciones adoptadas internacionalmente han sido en extremo heterogneas.
Si bien esta proporcin deber ser ajustada a la realidad empresarial concreta con la que se
opera, se deben considerar los siguientes elementos (PNUD y ONUDI, 1999):
El presupuesto por considerar debera incluir tan slo aquellas actividades que permitan
acelerar el proceso de intervencin (talleres de planificacin estratgica, misiones tecno-
lgicas o comerciales, gerencia de proyecto, etctera). Se sugiere no financiar (ni tampoco
considerar entre los aportes empresariales) adquisiciones de equipos, materias primas o
personal que deben continuar siendo asumidas por las unidades productivas aunque sean
financiadas en forma conjunta.
La entidad pblica deber contribuir de forma minoritaria a la cobertura de los gastos

para garantizar el nivel de apropiacin y corresponsabilidad en el proyecto por parte de
los empresarios.
Finalmente, el porcentaje de financiamiento del sector privado y pblico podr variar en

el tiempo. En la medida en que la iniciativa se consolide y genere beneficios tangibles
103
para los empresarios participantes, es posible y aconsejable disminuir el porcentaje de

aportacin pblica.
B. EL AGENTE DE PROMOCIN EN LOS PROCESOS

DE CONFORMACIN DE MINICADENAS
El papel que el agente de promocin debe desarrollar en el proceso de conformacin de
minicadenas productivas implica que ste cuente con capacidades y habilidades especficas
que le faciliten establecer relaciones a diferentes niveles y actuar en diversas reas. Dicho
papel presenta caractersticas propias para cada una de las fases de la intervencin, que van
desde su presencia permanente hasta una asesora externa y, por ltimo, el retiro; debe
tenerse en cuenta que la ejecucin de este papel en el proceso de intervencin genera bene-
ficios tanto a la minicadena y sus integrantes, como al propio agente, por lo cual l tambin
debe identificar los intereses que lo motivan al trabajo en minicadenas. Estos aspectos rela-
tivos a la funcin y caractersticas del agente de promocin se amplan en los siguientes
acpites.
1. INTENSIDAD DE LA PROMOCIN
El objetivo de la promocin es aplicar cambios que constituyen mejoras reales para las
empresas que integrarn la minicadena, principalmente en trminos de reduccin de costos
de transaccin. El agente externo de promocin cumple un papel motivador, orientador y
regulador cuya intensidad va disminuyendo a medida que la minicadena misma se fortalece
y pasa a empoderarse de su funcionamiento.
En la fase de preparacin, la tarea de promocin implica que

debe hacerse una promocin de manera permanente: el agente
n EL OBJETIVO DE LA PROMOCIN
externo, luego de hacer el diagnstico y evaluar la factibilidad
ES APLICAR CAMBIOS QUE CONS-
de la conformacin de la minicadena, comienza una tarea de
TITUYEN MEJORAS REALES PARA
sensibilizacin de los participantes potenciales, de asesora y
LAS EMPRESAS QUE INTEGRARN
capacitacin en los elementos relativos a la estructura misma y
LA MINICADENA, PRINCIPALMENTE
de desarrollo de la minicadena.
EN TRMINOS DE REDUCCIN DE
COSTOS DE TRANSACCIN.n
En el establecimiento realiza una actividad de coordinacin: exis-
te una identificacin de los eslabones que formarn la estructu-
ra (eslabones de insumos, procesos, comercializacin, social, institucional, de financiacin),
identificacin de las empresas participantes y de la cadena de valor, y, en general, procesos
de asesora y gestin para lograr la integracin a lo largo de la minicadena.
En la fase de consolidacin los integrantes de la minicadena empiezan a tomar decisiones

de forma autnoma en relacin con la definicin de proyectos de desarrollo productivo y
tecnolgico, planes y programas a largo plazo, manejo del financiamiento y conformacin
de redes de productores, consumidores, distribuidores y comercializadores, dejando al agen-
te de promocin un papel de seguimiento y, por ltimo, su total retiro.
104
2. CAPACIDAD DE INTERACCIN DEL AGENTE DE PROMOCIN
El agente de promocin debe interactuar con diversos entes que van desde el individuo
hasta los organismos internacionales involucrados en el proceso de intervencin para la
integracin de la minicadena. Con las personas (empresarios, productores) busca superar la
cultura predominante de individualismo y falta de cooperacin y solidaridad que caracteri-
za a muchas comunidades, a travs de intensos y muy bien diseados procesos de sensibili-
zacin y promocin.
En cuanto a las asociaciones y otro tipo de organizaciones de campesinos o empresarios

existentes en la regin en donde se ubica la minicadena, el agente debe promover la genera-
cin de compromisos por medio de mesas de concertacin que lleven a la firma de acuerdos
y convenios entre las entidades locales, regionales y estatales que apoyan el proceso.
Con las entidades del Estado, se pretenden coordinar los diversos esfuerzos que surgen
tanto de ministerios como de otras instituciones gubernamentales, con el fin de lograr una
sinergia que facilite el proceso de conformacin y el logro del desarrollo sostenible de la
minicadena. Esta coordinacin es necesaria, puesto que al intercambiar informacin con
los entes del Estado, el agente de promocin evita duplicidad de esfuerzos por desconoci-
miento y falta de comunicacin.
En el mercado el agente busca interactuar con asociaciones de productores, consumidores y

con los proveedores con el fin de determinar y analizar las relaciones entre la oferta y la
demanda de la minicadena.
Finalmente, la relacin con entidades tales como organizaciones no gubernamentales y

organismos internaciones debe orientarse a la coordinacin del acceso a financiacin y otros
tipos de apoyo brindados por tales organismos, como asistencia tcnica. Las instituciones
externas esencialmente apoyan la puesta en marcha de los planes de trabajo de las minica-
denas que requieren de una amplia gama de servicios tcnicos y financieros. La tarea del
agente es asegurar que las minicadenas puedan contar con la asistencia que requieren en su
ambiente y alrededor de ste. En un ambiente relativamente frgil, esta tarea implica mejo-
rar la capacidad de los centros de servicios especializados o establecerlos si no existen.
3. REAS DE ACCIN
El siguiente espacio de accin hace referencia a las reas sobre las cuales debe actuar el
agente (Grfico 4.16):
mbito de la produccin. El anlisis de los componentes operativo y logstico en las

empresas y eslabones de la minicadena permite determinar la generacin de valor en
cada etapa del proceso productivo, as como la posible reduccin en costos de transac-
cin. De igual modo, el agente de promocin debe estudiar y promover el desarrollo
tecnolgico de la minicadena, as como los procesos de innovacin y transferencia de
tecnologa, los cuales son transversales a las dems reas.
105
rea comercial. Una vez ha determinado la viabilidad comercial de la minicadena, el

agente de promocin debe motivar a los empresarios para que promuevan los productos
de la minicadena facilitando para ello los espacios y contactos requeridos.
rea financiera. Debe presentar el proyecto de minicadena ante las entidades que pue-
dan contribuir con apoyo econmico.
rea administrativa y de gestin. Se busca la generacin de mecanismos pertinentes

para la ejecucin de estas labores tanto en las empresas, como por eslabn y en toda la
minicadena, promoviendo la autogestin a travs de la participacin activa de los miem-
bros de la minicadena desde las primeras fases del proceso de intervencin.
GRFICO 4.16 REAS DE ACCIN
REAS DE INTERVENCIN
z Generacin de valor
Desarrollo tecnolgico, innovacin

Operativa
Produccin
Logstica z Costos de transaccin
Comercial Viabilidad comercial
Financiera Mecanismos de financiacin
Administrativa y gestin Mecanismos pertinentes y autogestin
4. PRINCIPALES COMPETENCIAS DEL AGENTE DE PROMOCIN
Es importante discernir cuatro caractersticas de los agentes de promocin desde su partici-

pacin inicial en los procesos de integracin, que incrementan las posibilidades de xito de
los proyectos: sus conocimientos, su nivel de participacin, su posibilidad de actuar
(empowerment) y sus incentivos (PNUD y ONUDI, 1999).
Tener el nivel de competencia profesional adecuado. Debe poseer una combinacin de

antecedentes tcnicos, credibilidad, mentalidad empresarial y sensibilidad social para
producir proyectos de beneficio colectivo y viable en el mercado. En particular el consul-
tor o grupo de consultores, debe:
Saber realizar un diagnstico del sector y de una empresa

Ser creble para los empresarios y los actores locales con los que interacta
Tener experiencia de trabajo en empresas
Estar informado sobre ayudas y servicios aplicables a la minicadena
106
Conocer los cdigos y las lgicas empresariales

Saber disear y coordinar un plan de negocio
Saber coordinar las actividades de un grupo
Tener capacidades de mediacin y negociacin
Ser capaz de soportar las frustraciones y estimular el entusiasmo de los empresarios en
los momentos de crisis.
Sentir como propio el proyecto. Con este fin, es importante invertir en la sensibiliza-
cin y motivacin de los agentes de intervencin para que stos se perciban como piezas
claves del proceso de desarrollo local y puedan involucrar a todos los actores locales en el
diseo del proyecto, as como motivar una continua retroalimentacin para mejorar su
puesta en marcha.
Tener posibilidades concretas de actuar. Todos los actores involucrados deben tener
libertad y recursos para desempear su papel.
Los agentes de intervencin deben tener incentivos adecuados para desempear con
eficacia su labor de promocin. En primer lugar, es importante que los consultores
puedan operar en un ambiente que les estimule y favorezca el intercambio de ideas y
trabajo en equipo. En segundo lugar, es posible establecer incentivos individuales por
desempeo.
La seleccin de personal idneo para desempear la funcin de promocin es un elemento

clave para el xito del proceso de constitucin de minicadenas. Dado que no resulta fcil
encontrar profesionales con la experiencia especfica requerida, los proyectos debern inver-
tir en la formacin de los agentes de promocin.
Para los procesos de capacitacin se sugiere un programa con los siguientes elementos (PNUD
y ONUDI, 1999).
Aprendizaje continuo a travs de la experiencia y de los resultados obtenidos

Contacto directo e indirecto con las mejores prcticas internacionales a travs de ca-
nales de intercambio con los profesionales y empresarios que han desarrollado estos
programas en otros pases
Trabajo sobre el terreno asistido por expertos
Anlisis e investigacin sobre los casos concretos
Capacitacin tcnica.
A continuacin se mencionan algunos aspectos relevantes por los cuales el agente de pro-
mocin puede mostrar inters y recibir beneficios en el ejercicio de la consultora para la forma-
cin de una minicadena.
o Inters
Los procesos de integracin en minicadena son:
Novedosos y requieren del agente para la aplicacin de conocimiento y experiencia reco-

pilados de otros estudios, como la evaluacin de la productividad y la competitividad
107
empresarial y sectorial, anlisis de cadenas de valor, optimizacin de sistemas producti-

vos y de costos, evaluacin de los costos de transaccin, etctera.
Han sido definidos en diferentes documentos de Estado y de carcter sectorial como

prioritarios para el desarrollo tecnolgico y econmico. Por lo anterior se destinan impor-
tantes presupuestos para la ejecucin de este tipo de proyectos, para los cuales el papel
del agente de promocin como articulador y lder es preponderante.
Ofrecen una excelente oportunidad para interactuar con los diferentes actores del siste-
ma productivo, permitiendo que el conocimiento aprendido en un ejercicio se pueda
extrapolar con las debidas adecuaciones a la creacin y fortalecimiento de otras minica-
denas, o profundizar los mismos estudios para los eslabones en el mbito empresarial.
o Beneficio
Realizar proyectos de gran impacto social y econmico, los cuales en la actualidad

cuentan con mayor disponibilidad de recursos para su ejecucin que en otras reas de la
consultora.
Recopilar nuevo conocimiento y experiencia, necesarios para la ejecucin de futuros

proyectos.
Contar con un mercado en expansin. En el futuro inmediato se plantea desde un

punto de vista estratgico tanto por parte de los entes sectoriales como por los organis-
mos de Estado, fomentar de manera amplia la generacin de mecanismos de integracin
y la conformacin de minicadenas.
Estar libre de fuertes competidores. Es un tema nuevo, y las experiencias en nuestro

entorno referentes a la conformacin de cadenas, mediante convenios de competitivi-
dad, por ejemplo, han sido por lo general improvisadas y poco eficientes. En estos proce-
sos ha faltado la participacin de agentes de promocin con suficiente experiencia y
conocimiento sobre los verdaderos alcances de un proceso de integracin.
5. INSTRUMENTOS DE PROMOCIN DEL AGENTE

EN EL PROCESO DE CONFORMACIN DE MINICADENAS
Algunos de los instrumentos que el agente de promocin debe utilizar en su labor en la

minicadena que ha de conformarse, involucran tanto fuentes y tipos de informacin, como
los mecanismos para su obtencin. Tambin es fundamental el manejo de tcnicas orienta-
das a promover y sensibilizar acerca de los objetivos de la integracin en minicadenas. Estos
instrumentos son:
5.1 MANEJO DE INFORMACIN
El agente de promocin debe manejar diferentes niveles y tipos de informacin a lo largo del
proceso de actuacin sobre la minicadena productiva, teniendo en cuenta que puede dispo-
ner de fuentes primarias y secundarias y, de igual modo, requerir de mayor profundidad en
108
algn tema especfico de acuerdo con la fase en la que se en-

cuentre el proceso. De esta forma, en la fase de preparacin de la
intervencin el agente requerir manejar informacin comer-
n ALGUNOS DE LOS INSTRUMENTOS
cial, siendo la informacin sobre el proceso productivo menos
QUE EL AGENTE DE PROMOCIN
relevante. No obstante, a medida que se avanza hacia las fases
DEBE UTILIZAR EN SU LABOR EN LA
de establecimiento y consolidacin los requerimientos de infor-
MINICADENA QUE HA DE CONFOR-
macin sobre produccin son mayores.
MARSE, INVOLUCRAN TANTO FUEN-
TES Y TIPOS DE INFORMACIN,
Con relacin a las fuentes de informacin, en la fase de prepara-
COMO LOS MECANISMOS PARA SU
cin de la intervencin es mayor la cantidad de informacin se-
OBTENCIN. n
cundaria que se maneja (en las etapas de anlisis del origen de
las iniciativas y evaluacin de la factibilidad de la minicadena).
Posteriormente, en la fase de establecimiento se requiere tanto

de fuentes primarias como secundarias para la realizacin del
prediagnstico y el diagnstico. Por ltimo, la informacin de fuentes primarias es la base
para la evaluacin y seguimiento de la minicadena que deben ponerse en prctica en la fase
de consolidacin.
Con base en lo anterior, el agente de promocin debe coordinar el diseo y puesta en mar-
cha de sistemas de informacin que le permitan un manejo adecuado y oportuno de este
recurso tanto de fuentes primarias como secundarias, a lo largo de todo el proceso, as como
la mejor forma de disponerlo en archivos de fcil pero controlado acceso. De igual manera
debe promover una comunicacin efectiva entre los diferentes miembros o actores de la
minicadena.
5.2 ESTUDIOS DE CARACTERIZACIN DE DESEMPEO
Dentro del proceso de promocin para la integracin y desarrollo sostenible de minicadenas

surgen de forma gradual requerimientos de informacin sobre diversos aspectos que abar-
can y describen los niveles de unidades productivas, eslabones y minicadena. As, se hace
indispensable que el agente de promocin proponga y coordine la realizacin de estudios de
evaluacin de elementos como el financiero, comercial y de produccin.
Tales estudios presentan una relacin directa con las fases del proceso de promocin si se
tiene en cuenta que en cada una de tales fases se hace mayor nfasis en un tema especfico
(como se mencion en el instrumento de manejo de informacin).
Fase de preparacin. Puede observarse en el Grfico 4.17 que en esta fase tienen mayor
relevancia las evaluaciones financiera y comercial.
Fase de establecimiento. La relevancia de la evaluacin de produccin, factor humano y

gestin es ms alta, y en menor grado la financiera y comercial.
Fase de consolidacin. La evaluacin de la gestin es fundamental, seguida de la evalua-

cin financiera, comercial, productiva y del factor humano.
109
GRFICO 4.17 RELACIN DE LAS FASES DE PROMOCIN CON LA

Grado de relevancia de la evaluacin EVALUACIN DE DIVERSOS ASPECTOS DE LA MINICADENA
EVALUACIN
Financiera
Comercial
Productiva
Factor
Humano
Gestin
PREPARACIN ESTABLECIMIENTO CONSOLIDACIN
a. Evaluacin financiera
Cualquier proyecto y papel de promocin requiere el uso de datos financieros y contables,

por ello el agente debe ocuparse de las cuestiones y prcticas financieras que entraan la
conformacin de una minicadena. Un requisito previo para comenzar el trabajo en el rea
financiera es asegurarse de una comprensin del lenguaje por parte de los participantes de la
minicadena, ya que en caso contrario ser difcil prestar la asistencia en este campo.
De cualquier manera, sea cual sea el medio elegido para proporcionar instruccin a los par-
ticipantes, existen ciertos elementos que es necesario abarcar y que constituyen los crite-
rios bsicos que el agente externo debe tener presentes para reunir un material inicial de
trabajo, tales como la tenedura de libros, los principios de la contabilidad, el manejo de los
estados financieros y el anlisis de los diferentes tipos de relaciones o razones tiles para el
diagnstico de las organizaciones.
Contando con la apropiacin de los conceptos e instrumentos bsicos, los participantes

podrn expresar de mejor manera sus ideas y entender las propuestas del agente de promo-
cin. En el estudio del elemento financiero existen varios factores que deben tenerse en
cuenta en la conformacin de la minicadena:
Capital circulante y liquidez

Estructura del capital y los mercados financieros
Fusiones y adquisiciones
Financiacin y explotacin
Sistemas de contabilidad y control presupuestario
Gestin financiera en condiciones de inflacin
Utilizacin de mercados financieros externos.
110
b. Evaluacin de comercializacin y distribucin
La funcin de comercializacin proporciona un vnculo esencial con el entorno e influye

directamente en otras esferas; con sta, la minicadena encuentra contacto con entidades
externas (competidores y clientes) que tienen una existencia independiente.
Su evaluacin pretende construir una idea del mercado disponible y de la estrategia del
mercado de los productos elaborados por las empresas y, de igual modo, examinar la efica-
cia de la estrategia, la actividad de comercializacin y su repercusin en la produccin, las
actividades de investigacin y desarrollo, las compras y otras funciones. Otros objetos de
esta evaluacin son la organizacin de las ventas, publicidad, emplazamiento, movimiento
de las existencias, almacenamiento, transporte, etctera.
La supervivencia de la minicadena depende de que sepa adaptarse a las condiciones de mer-

cado, sometidas a la influencia de las actividades de las entidades externas. La tarea de
promocin se representa en la formulacin de estrategias, las actividades de comercializa-
cin y el estudio de mercado.
En vista de que los productos de la minicadena son el eje de toda su estrategia de comercia-
lizacin, el primer paso del anlisis de la estrategia de comercializacin debe consistir en estu-
diar toda la gama de productos comprobando si stos dan respuestas a los problemas del
consumidor y se apoyan mutuamente.
Dentro de las actividades de comercializacin pueden mencionarse:
La gestin en ventas, donde se verifica si existe suficiente capacitacin y motivacin

dentro de los encargados de esta actividad
La promocin del producto
Los canales de distribucin, eligiendo el ms apropiado de acuerdo con el consumidor
final, el tipo de producto y la estructura de costos
El desarrollo de nuevos productos, como funcin vital, ya que el futuro de la minica-
dena puede depender de nuevos bienes y servicios
El embalaje, como parte intrnseca del diseo de un nuevo producto.
El estudio de mercado representa el de las perspectivas y resultados de los productos de una

minicadena en el mercado. La existencia de un mercado objetivo que demande uno o varios
productos elaborados resultantes en los procesos de la minicadena, determina el funciona-
miento de la misma.
c. Evaluacin de produccin
La produccin, entendida como el proceso de transformacin de ciertos insumos en pro-

ductos demandados en forma de bienes y servicios, requiere de decisiones que conduzcan a
artculos de calidad y cantidad ptimas, entregadas en fechas establecidas al menor costo
posible. La tarea del agente, con la participacin de los actores de la minicadena, consiste en
encontrar la mejor forma de alcanzar ese objetivo. En el desarrollo de esta actividad, el
agente debe tener en cuenta tres aspectos principales (Grfico 4.18):
111
GRFICO 4.18 ASPECTOS DE LA PRODUCCIN
PRODUCTO
MTODOS Y PERSONAL
ORGANIZACIN INVOLUCRADO
o Productos de la minicadena
Los resultados finales de una minicadena por lo general son un conjunto de productos; en la
mayora de casos slo unos pocos constituirn el grueso de los artculos producidos o repre-
sentarn los ms costosos (probablemente producirn el mayor rendimiento).
Las esferas de produccin que deben analizarse son, entre otras:
Diseo del producto. Los productos que predeterminar normalmente el procedimiento y

mtodo de trabajo, el tipo de materias primas, los tiles y montajes o el equipo de mani-
pulacin de los materiales
Utilizacin de materias primas o productos semiacabados. Factor en el que se pueden conse-

guir ahorros sustanciales reduciendo el desperdicio de materiales a travs de cambios en
el diseo, mejoramiento en el rendimiento o aprovechando dichos desperdicios en otros
productos
Control del inventario. Existencias de materias primas, productos en proceso y productos

acabados que deben reducirse a un nivel mnimo pero seguro
Control de la calidad. Debe hacerse tanto para las materias primas con el fin de evitar altos
porcentajes de defectos y rechazos durante el proceso de produccin, como para los pro-
ductos acabados.
o Mtodos y organizacin de la produccin
Para este elemento deben tenerse en cuenta aspectos como (Grfico 4.19):
112
Proceso de fabricacin, determinando qu tipo de procesos se llevan a cabo dentro de

la minicadena buscando conseguir mejoras en la productividad.
Manipulacin de materiales, donde se pueden hacer economas de escala a medida que
el tamao de las unidades y la velocidad del transporte aumentan.
Planificacin de la produccin, cuyo mtodo depender del carcter de la operacin
(por proceso, por proyecto).
Mtodos profesionales y de trabajo, examinando de qu manera se realizan las opera-
ciones para tratar de establecer un mtodo fcil y eficaz.
Establecimiento de normas de rendimiento, para determinar los costos de mano de
obra y, por consiguiente, poder decidir en materia de fijacin de precios y de ofertas.
Mantenimiento, en particular diseos de sistemas de mantenimiento preventivo, pro-
gramas de inspeccin, y clculos de reparaciones de mquinas.
GRFICO 4.19 MTODOS Y ORGANIZACIN DE LA PRODUCCIN
Proceso de
fabricacin
Planificacin de Manipulacin
la produccin de materiales
Mtodos y
Organizacin
Actividades Mtodos
de profesionales
mantenimiento y de trabajo
Establecimiento
de normas de
rendimiento
o Personal involucrado
Dentro del elemento humano, como factor determinante de toda actividad, es importante
considerar dos aspectos:
Condiciones fsicas de trabajo y seguridad. El agente debe prestar atencin a las medi-
das de seguridad bsicas por tomar para proteger la integridad fsica de los trabajadores,
113
procurando eliminar los riesgos o apartando el personal del contacto directo con situa-
ciones peligrosas.
Enriquecimiento de las tareas y trabajo en grupo. Es conveniente examinar las conse-

cuencias que la integracin traera sobre la satisfaccin en el trabajo de los participantes.
Asimismo, la instauracin (o el refuerzo si ya existe) de una cultura de trabajo en equipo
es vital en el buen desarrollo de la minicadena productiva.
d. Evaluacin de recursos humanos
El asunto crtico en este tipo de evaluacin es la repercusin de las polticas de personal

sobre el rendimiento y las perspectivas de desarrollo de las organizaciones. Puede identifi-
carse cmo y quin adopta las decisiones relativas al personal y de qu manera esto afecta a
la motivacin de los empleados. El agente de promocin debe conocer los principios bsicos
de las prcticas relativas a las relaciones entre el personal y la direccin en las empresas.
e. Evaluacin de la gestin
El agente de promocin debe prestar especial atencin a las caractersticas y estilo de la

administracin que emplean las empresas potenciales integrantes de la minicadena, as como
elementos relacionados con su cultura (Cuadro 4.4), con el fin de establecer cules son las
caractersticas de la administracin que requiere la nueva estructura.
CUADRO 4.4 TEMAS PARA EL ANLISIS DE LA GESTIN
TEMA ESPECIFICACIONES
Directivos Definicin de elementos lderes cuyas caractersticas profesionales, personales, acti-
tudes con respecto al cambio y motivacin permitan la conformacin y puesta en
marcha de la minicadena
Estructura de la Forma de la estructura, configuracin de los diferentes eslabones, funciones de las
minicadena empresas en cada campo de accin
Adopcin de decisiones Prcticas aplicadas en los principales tipos de decisin, definicin de prioridades
Coordinacin Participacin del agente externo en la coordinacin de niveles funcionales esenciales
Comunicacin Mtodos de comunicacin, redes y medios oficiales y no oficiales
Informacin, Sistemas por utilizar y su repercusin, sistemas de informacin de gestin, planes de
planificacin y sistemas actividad y rendimiento, elaboracin y presentacin de informes como retroalimen-
de control internos tacin
Tcnicas modernas Poltica general, eficacia, aplicaciones de la tecnologa, comunicaciones
Cultura organizacional Valores y tradiciones, hbitos y rituales, estilo de direccin, participacin de todos
los actores
Uso de servicios Otras experiencias en minicadenas, papel del agente de promocin y otros agentes.
externos
114
5.3 MECANISMOS DE PROMOCIN, SENSIBILIZACIN Y CAPACITACIN
Como se ha mencionado, el agente de promocin debe adelantar procesos de promocin y

sensibilizacin desde el inicio de la ejecucin del proyecto para la integracin de una mini-
cadena, con el fin de lograr acercamientos que generen confian-
za e inters en los potenciales participantes.
n EL AGENTE DE PROMOCIN DEBE
A lo largo del proceso de promocin, el agente debe permitir el ADELANTAR PROCESOS DE PRO-
conocimiento de los resultados que se obtengan y de la informa- MOCIN Y SENSIBILIZACIN DES-
cin recopilada a travs de una permanente divulgacin de los DE EL INICIO DE LA EJECUCIN DEL
impactos de cada etapa en la integracin de la minicadena y su PROYECTO PARA LA INTEGRACIN
convalidacin por parte de los actores de sta. DE UNA MINICADENA, CON EL FIN
DE LOGRAR ACERCAMIENTOS QUE
Es importante la formacin de los empresarios en temas que ayu- GENEREN CONFIANZA E INTERS EN
darn a formalizar sus empresas con los consecuentes beneficios LOS POTENCIALES PARTICIPANTES.
para cada una de ellas y para la minicadena en conjunto. Tam- n
bin puede requerirse capacitacin para los actores y lderes de la
minicadena en otros aspectos como el manejo de nuevas tecno-
logas.
El agente cuenta con una gran variedad de tcnicas para impulsar el desarrollo y cambio de
los individuos, grupos y organizaciones participantes. Tales tcnicas pueden aplicarse en las
distintas etapas del proceso de conformacin de la minicadena, para demostrar la necesidad
de la integracin, elaborar programas de accin, reducir la resistencia, ayudar a los partici-
pantes a desarrollar nuevas tareas y hacer frente a las nuevas condiciones. Rara vez una sola
tcnica o enfoque determinado conseguirn la puesta en prctica exitosa del cambio; en
numerosas situaciones los agentes de intervencin tendrn que recurrir a diversos mecanis-
mos de sensibilizacin.
a. Reuniones
Las reuniones del agente y los participantes de la potencial minicadena son de vital impor-
tancia: constituyen oportunidades para lograr su confianza y mostrar las ventajas y benefi-
cios que traera la integracin. El inters central de las reuniones consiste en permitir que
los diversos participantes aborden la propuesta de manera conjunta. Es esencial que el agente
externo establezca un clima apropiado, asegurando que ninguna de las partes tenga ventaja
sobre las otras, y ejerza un papel de facilitador y observador del proceso. Cabe la posibilidad
de realizar reuniones en donde el agente externo no est presente; en este caso resulta an
mayor la necesidad de definir de antemano las funciones y expectativas de quienes asisten
a la reunin.
b. Constitucin de equipos
El enfoque de esta tcnica se centra en las funciones que el equipo desempea, ms que en
la esfera en la que acta. La sensibilizacin se puede hacer de manera lenta y cuidadosa, una
vez que el trabajo realizado con respecto a las relaciones interpersonales ha indicado que el
clima es propicio.
115
La formacin de equipos no es una actividad que se lleva a cabo una sola vez; en muchos
procesos existe una necesidad permanente de iniciar actividades de formacin de equipos.
Adems de la constitucin de equipos, el desarrollo de lderes (dentro o fuera de estos equi-
pos) constituye otra tcnica eficaz en la sensibilizacin de los actores de la minicadena, ya
que las diferentes tareas y actividades sern apropiadas de manera ms directa, logrando
una participacin ms activa de los mismos.
c. Capacitacin
Utilizada de una manera apropiada, la capacitacin es una tcnica que facilita en gran me-
dida los procesos de cambio. Los seminarios de gestin de empresas, por ejemplo, son im-
portantes para que los directivos y el personal tomen conciencia de la necesidad de integrar-
se, de las limitaciones y posibilidades, de las diversas opciones que disponen sus
organizaciones y de los rendimientos y otros niveles ya alcanzados por otras experiencias
de minicadenas.
La capacitacin ayuda en el mejoramiento de los conocimientos y competencias tcnicos

que se requieren para enfrentar las nuevas condiciones con eficacia, con tcnicas de diag-
nstico y de solucin de problemas, las tcnicas de planificacin y evaluacin o la compe-
tencia para comunicarse. Tambin se puede facilitar el proceso de cambio a travs del sumi-
nistro de informacin y conocimientos tcnicos, ayudando de esta manera al personal a
pasar a la etapa siguiente y superar la resistencia causada por la ignorancia o la falta de
confianza en s mismo.
Finalmente, la capacitacin de los agentes internos del cambio ampla el grupo de las
personas con quienes se puede contar para planificar y facilitar la ejecucin de programas de
cambio.
C. PARTICULARIDADES DE LA INTERVENCIN
Como se ha insistido, el proceso de promocin para la conformacin y desarrollo sosteni-

ble de minicadenas productivas consta de tres fases: preparacin, establecimiento y conso-
lidacin.
A travs del desarrollo de estas fases, el agente requerir conocer datos precisos de la minica-
dena y de su entorno, a la vez que logra establecer grupos de trabajo y compromisos alrede-
dor de la integracin de la minicadena con base en los beneficios que esto conllevar para
sus integrantes. Para ello, el agente de promocin necesitar de instrumentos que le permi-
tan aprovechar de la mejor forma la informacin y los recursos con los que cuenta. Tales
instrumentos de intervencin (descritos en el acpite B.5) sern empleados en todas las
fases del proceso aunque con diferente grado de intensidad.
A continuacin se hace nfasis en su aplicacin en cada fase de la promocin.
116
1. FASE DE PREPARACIN DE LA PROMOCIN
Una de las actividades principales del agente de promo- n CONSEJOS PRCTICOS

cin en la fase de preparacin es el acercamiento que Formalizar la funcin de acompaamiento
debe lograr con todos aquellos potenciales actores de la del agente de promocin con los organismos
minicadena y la confianza que debe generar hacia el pro- de apoyo por periodos equivalentes a la eje-
ceso de integracin y hacia su propio papel dentro de cucin especfica de proyectos, estructurados
ste. Para ello debe adelantar actividades de sensibiliza- con objetivos, actividades, recursos, resulta-
cin y promocin de forma profunda, donde presente dos esperados e indicadores de desempeo
las posibles ventajas y oportunidades que resultarn de claros y adecuados.
la integracin y se d un aprendizaje mutuo de los dife-
rentes actores entre s y de stos con el agente. Puede Sensibilizar a travs de diferentes medios
emplear diversas tcnicas como la realizacin de reunio- de comunicacin y retroalimentacin, en par-
nes, la conformacin de equipos a partir de la identifica- ticular se debe recurrir a las visitas directas y
cin y el desarrollo de lderes de las empresas y organiza- personales a los diferentes tipos de posibles
ciones con intencin de hacer parte del proceso de actores de la minicadena.
intervencin, con el fin de motivar su trabajo en la mi- Manejar diferentes discursos segn el tipo
nicadena. de actor al cual se quiere hacer llegar el men-
saje, por cuanto en el universo de posibles
Con relacin a la informacin, en esta fase el agente re- interesados en la conformacin de la minica-
querir de fuentes secundarias para el desarrollo de las dena existe asimetra en la orientacin de los
etapas de anlisis de las iniciativas de integracin y eva- procesos productivos, estrategias de comuni-
luacin de la factibilidad de la minicadena, aunque tam- cacin, conocimiento de los procesos de inte-
bin emplear fuentes primarias como la consulta direc- gracin, etctera.
ta a entidades o instituciones promotoras de la idea y a
los lderes locales y regionales. Evitar ser el dueo absoluto de la informa-
cin y su manejo, este tipo de comportamien-
Debido a que en la fase de preparacin se enfatiza en el tos traen beneficios a corto plazo, de poca
rea comercial, puesto que la viabilidad en sta determi- sostenibilidad y terminan deteriorando la con-
nar si se contina con el proceso de intervencin, la fianza. Propiciar entre los promotores, el gru-
informacin sobre comercializacin, distribucin y finan- po gestor y los otros actores, mecanismos de
zas en relacin con el producto principal de la minicade- asimilacin y transferencia, tanto de la tec-
na y el sector al cual pertenece, es primordial para la toma nologa blanda involucrada en la conforma-
de decisiones y el agente debe garantizar su disponibili- cin de la minicadena, como de la tecnologa
dad, a travs de estudios de caracterizacin de desempe- dura emergente, resultado de los procesos de
o en tales reas. innovacin y desarrollo tecnolgico.
Generar sistemas de informacin de fcil ac-
o Resultados esperados ceso para los actores de la minicadena.
n Aspirar a que la confianza y la identidad de los acto- Programar actividades, tiempos y recursos
res de la minicadena, las entidades de apoyo y los or- de los proyectos como agente de promocin
ganismos promotores estn en un buen nivel. El agente para capacitarse, aprender de experiencias na-
de promocin debe ser reconocido como gua en el cionales e internacionales, estructurar y so-
proceso de integracin. cializar los documentos de cada etapa y lo re-
portes de su gestin.
n Tener presente que un pilar sobre el cual se establece-
r la minicadena es la competitividad de sus produc-
117
tos en la regin en la que se ubica, lo cual constituye, en primera instancia, uno de los
indicativos de la viabilidad de su integracin, as como del xito del proceso de interven-
cin.
Informar (el agente promotor) de manera peridica y segn lo acordado con las entida-
des patrocinadoras y aportantes en trminos econmicos, no slo los resultados de cada
etapa con documentos propios del proceso, sino de su gestin.
Consolidar la gestin del proceso de conformacin de la minicadena, mostrando lideraz-

go en la recopilacin, manejo e interpretacin de la informacin, as como en la genera-
cin de mecanismos de concertacin y toma de decisiones en el grupo gestor.
2. FASE DE ESTABLECIMIENTO
En la fase de establecimiento los resultados obtenidos en el prediagnstico y el diagnstico

son la base para la continuidad del proceso de promocin, ya que stos se orientan hacia la
plena definicin del rea de intervencin relacionada con la produccin en los niveles opera-
tivo, logstico y de desarrollo tecnolgico (acpite B.3).
Por ello, es vital que el agente coordine de forma apropiada el manejo de la informacin
obtenida mediante los estudios de caracterizacin del proceso productivo, la gestin y el
factor humano de las unidades productivas, los posibles eslabones y la minicadena en con-
junto.
Tambin es de gran utilidad conocer el estado financiero y del rea comercial de cada una de
las empresas. En estos estudios la informacin en su mayora ser suministrada directa-
mente por los actores de la minicadena. Por ello, la realizacin de tales estudios requiere que
se contine con las actividades de promocin y sensibilizacin con el fin de facilitar el
acceso a la informacin.
En esta fase la capacitacin en aspectos de gestin comienza a ponerse en marcha; as mis-

mo, en la ejecucin de los proyectos iniciales pueden darse procesos de transferencia de
tecnologas, para lo cual ser indispensable capacitar a los productores y personas relaciona-
das con ellas.
Permitir el acceso a metodologas claras y eficaces para analizar los sistemas productivos
de los diferentes eslabones y empresas interesadas en participar en la minicadena, permi-
tiendo acudir a instrumentos de gestin tecnolgica como: planeaciones estratgicas,
estudios de prospectiva y benchmark, reingeniera de procesos, inteligencia de mercados,
etctera.
Transferir mecanismos de gestin a los miembros del grupo gestor que les permita gene-
rar experiencia para apropiarse de la coordinacin de la minicadena.
118
n CONSEJOS PRCTICOS
Ubicar entre los miembros de los grupos de gestin actores receptivos y con capacidad de liderazgo para
desarrollar con ellos inicialmente los procesos de transferencia de tecnologa blanda.
Iniciar el proceso de forma escalonada en aquellos eslabones o empresas que hasta ahora no han mostrado
inters. Recordar que para cada uno de los actores se requiere de una estrategia particular de anlisis de sus
sistemas productivos, aunque el objetivo de integracin sea el mismo. Se sugiere no disear una metodologa
genrica para estudio de los diferentes procesos productivos, empresas o eslabones. Tampoco se debe parti-
cularizar de tal forma que los resultados de diferentes estudios sean incompatibles.
Utilizar mecanismos de gestin como las secretaras tcnicas para lograr coordinacin interinstitucional, y
concretar relaciones entre las entidades de apoyo y los representantes de la comunidad.
3. FASE DE CONSOLIDACIN
En la fase final del proceso de promocin la minicadena se ha fortalecido a travs de los

mecanismos de sensibilizacin y capacitacin empleados, por lo cual estar en capacidad de
autogestionarse, lo cual se ha promovido desde las fases anteriores, cuando el agente de
promocin facilita e incentiva la participacin de los actores de la minicadena en todo el
proceso.
La autogestin comienza cuando el grupo de empresas gana autonoma del agente de pro-
mocin y capacidad para llevar a cabo posteriores actividades de unin de manera indepen-
diente. No siempre es un paso fcil; puede suceder que las minicadenas tiendan a apoyarse
en la asistencia del agente por ms tiempo que el inicialmente establecido. Para evitar la
dependencia, el plan de trabajo formulado por los miembros de la minicadena y el agente de
promocin debe tener un marco de tiempo especfico y no ser para un periodo indefinido.
As, los actores de la minicadena saben desde el comienzo que pueden contar con el agente
slo por un tiempo limitado y deben usar muy bien este tiempo.
En la fase de consolidacin la capacitacin en gestin debe orientarse a garantizar que los

miembros de la minicadena logren aumentar su capacidad de gestionar cada una de las
empresas, y principalmente la minicadena de manera independiente del agente de promo-
cin, debido a su gradual alejamiento de este esquema. Por ello, la evaluacin que en esta
fase se realiza, estar centrada en el estudio de la gestin y su evolucin en la minicadena.
No obstante, tambin deben realizarse evaluaciones sobre los dems aspectos (produccin,
comercializacin, factor humano, etctera). En todos los casos, la informacin obtenida
provendr de fuentes primarias, puesto que los actores de la minicadena se han apropiado
de su papel y son conocedores de los procesos a su interior.
119
Para el agente de promocin, la autogestin de la minicadena y la autonoma lograda en

esta fase final, le permiten disminuir su actividad en este esquema, pasando a ser un asesor
externo. Asimismo, a lo largo del proceso de intervencin ha adquirido conocimiento y
experiencia que fortalecen su capacidad y habilidades para la consolidacin de nuevas mini-
cadenas en otras regiones del pas, puesto que su actividad como agente de promocin en la
actual minicadena ha terminado.
Conducir al funcionamiento autnomo y con asesora externa del agente de promocin.
n CONSEJOS PRCTICOS
Acudir para la evaluacin a figuras como los comits de veedura ciudadana, que garanticen el cumplimien-
to de los compromisos y la evolucin de la gestin en la minicadena.
Planificar y decidir (el mismo agente de promocin) el momento en que su participacin ha llegado a su fin
en forma directa en las estructuras y mecanismos de gestin, cambiando su relacin como asesor externo.
Acopiar toda la documentacin referente a la conformacin de la minicadena, los resultados de cada etapa,
as como la gestin realizada por el consultor y que sean debidamente entregadas y divulgadas a los entes
pertinentes.
120
ANEXO A
ENTIDADES DE APOYO
Tanto para el agente de promocin como para los propios actores de las minicadenas, es fundamental
contar con un marco institucional que sirva de soporte para la adecuada ejecucin de los proyectos
de conformacin, mejoramiento y consolidacin de las minicadenas.
Dentro de este marco se pueden encontrar organizaciones no gubernamentales, fundaciones, corpo-

raciones y entidades dedicadas al fomento y promocin de las Mipymes, los gremios, las asociaciones
de micro, pequeos y medianos empresarios, los Centros de Desarrollo Tecnolgico, los Centros de
Desarrollo Empresarial, los Centros de Desarrollo Productivo, las instituciones de educacin superior,
las organizaciones de economa solidaria, los institutos de investigacin y organizaciones e institu-
ciones con programas, proyectos y actividades dirigidos a la creacin de empresas y al fomento del
espritu empresarial, las incubadoras de empresas, los parques tecnolgicos, los Consejos regionales
de micro, pequea y mediana empresa (Carces), los Consejos departamentales para el desarrollo
productivo y los Comits municipales para el fomento de las microempresas.
A continuacin se presenta un listado de entidades e instituciones que brindan servicios de apoyo en

el proceso de intervencin para el desarrollo sostenible de minicadenas productivas, haciendo nfasis
en dos aspectos: los motivos por los cuales tales instituciones pueden interesarse en participar en la
integracin de minicadenas y la forma en que pueden contribuir a ello. Tambin se mencionan algu-
nos programas y planes que contemplan actividades que de alguna manera pueden aportar al desa-
rrollo de las minicadenas.
1. ENTIDADES DE ACOMPAAMIENTO
CMARAS DE COMERCIO
MOTIVOS DE INTERS
Adems de manejar el registro mercantil y el de las entidades sin nimo de lucro, representan al
sector empresarial ofreciendo esquemas de apoyo para nuevas empresas e interactuando con diversos
rganos locales, regionales y nacionales en diversos comits y mesas de trabajo para promover el
desarrollo regional. Han sido actores importantes en la firma de convenios para dar impulso a mini-
cadenas productivas en las cuales se ha trabajado en el pas.
TIPO DE APOYO
Para la creacin de empresas tienen los siguientes servicios:
Informacin sobre entorno empresarial, atraccin de inversin extranjera y seguimiento a

estrategias de competitividad
Servicio de informacin y comercializacin empresarial SICME: calidad de productos y merca-
deo en Pypmes
121
Centro de Desarrollo Empresarial CDE: consultora, formacin y actualizacin en gestin

empresarial para Pymes. Programa de actualizacin y formacin empresarial
Informacin empresarial, Infocmara
Comercio internacional: informacin, asesora, promocin, investigacin y publicaciones
especializadas
Centro de Informacin Empresarial de Bogot, CIEB: informacin de la ciudad en temas
socioeconmicos, desarrollo empresarial, arbitraje mercantil, conciliacin, comercio exterior,
derecho civil y comercial.
MAYOR INFORMACIN
Cmara de Comercio de Bogot: Carrera 9 No.16-21 Bogot. Conmutador: (57 1) 3810270 -
5600280
Telefax: (57 1)2847735. Lnea de respuesta inmediata: (57 1) 3386090. www.ccb.org.co
Cmara de Comercio de Cali: Calle 8 No. 3-14, Cali. PBX:.(572) 8861300. Fax: (572) 8861399.
E-mail: contacto@ccc.org.co. www.ccc.org.co
Cmara de Comercio de Medelln: Lnea de atencin al cliente 01 8000 41 2000
www.camaramed.org.co
Cmara de Comercio de Manizales: www.manizales.cetcol.net.co/camara.html
Cmara de Comercio de Pereira: www.ejecafetero.com/camarap/
Cmara de Comercio de San Andrs: www.camcomer-sai.com/
ACOPI
MOTIVOS DE INTERS
La Asociacin Colombiana de Pequeas y Medianas Industrias (Acopi), busca el fortalecimiento de
las Pymes afiliadas fomentando su competitividad a travs de estrategias asociativas que permitan la
consolidacin en el mercado interno y la incursin de la mayor cantidad de empresas en los mercados
externos, creando, a partir de las existentes, empresas innovadoras que produzcan bienes o servicios
de alta calidad, costo razonable, producidos con sistemas ambientalmente amigables.
TIPO DE APOYO
Los afiliados pueden adelantar planes de negocio nacionales e internacionales, acceder a recursos de
crdito ordinario y a fuentes alternas de financiacin, hacerse or ante las autoridades gubernamenta-
les nacionales y distritales y obtener ventajas mediante la asociatividad.
MAYOR INFORMACIN
Acopi Seccional Bogot Cundinamarca: Casa empresarial Cra. 15 No. 36-58. PBX: 3237555.
Fax: 3236205. Pgina web: www.acopibogota.org.co
Acopi Seccional Cauca: Carrera 8 No 3 N 60. Telfono 8239984 - Fax 8239985.
Popayn Colombia. E-mail: info@acopicauca.org.co
Acopi Seccional Valle: Calle 14 No. 39-04. Tel: 664 5580 Fax: 664 4419.
Urbanizacin Acopi Yumbo. E-mail: acopival@emcali.net.co
PROEXPORT
En desarrollo del nuevo esquema de internacionalizacin de la economa, la labor que vena desarro-
llando Proexpo en la promocin de exportaciones se dividi en dos reas: la promocin financiera y la
no financiera. Proexport Colombia se cre como organismo de promocin no financiera de las expor-
taciones. Interactan con Proexport adems de los empresarios, un grupo de universidades del pas,
los Carces, las Cmaras de Comercio, Confecmaras y la Asociacin Colombiana de Pequeas y
Medianas Empresas (Acopi), entre otros gremios. Adems el Sena y Fomipyme son entidades que
apoyan la ejecucin del programa nacional.
122
ENTIDADES DE APOYO
MOTIVOS DE INTERS
Puesto que su misin es promover la insercin efectiva de las empresas productoras o comercializado-
ras de productos no tradicionales o de servicios colombianos en los mercados internacionales, el
inters en las minicadenas productivas es fomentar las exportaciones de stas, con el fin de fortalecer
la estrategia de competitividad y productividad del pas y desarrollar instrumentos de apoyo a la
oferta exportable.
TIPO DE APOYO
A travs de las oficinas comerciales de Proexport en varios pases, se analizan las caractersticas de
cada mercado, as como las situaciones coyunturales y las oportunidades comerciales detectadas, con
miras a promover el inters empresarial en los mismos por medio de la realizacin de agendas comer-
ciales en el exterior, asesora en la formulacin y ejecucin de planes exportadores, identificacin y
difusin de oportunidades comerciales, misiones de compradores a Colombia y soporte logstico,
entre otros.
Programa Expopyme. Da aesora y apoyo integral encaminado a posicionar con xito los productos de
las Pymes en los mercados internacionales. Dentro del programa, las empresas reciben capacitacin
para exportar y elaboran su Plan exportador, carta de navegacin que les permite definir hacia dnde
exportar y acceder a los apoyos del Estado para hacerlo. simultneamente, los empresarios se prepa-
ran para exportar mediante la realizacin del Diplomado: Gerencia del Cambio. Tienen atencin a
travs de Expopyme, empresas de todos los sectores de la economa, y todas las dedicadas el sector de
artesana.
MAYOR INFORMACIN
Proexport. Calle 28 No. 13A - 15 Pisos 1, 35 y 36 Bogot. Tel:(091) 5600 100. Fax: (091) 5600 136.
E-mail: info@proexport.com.co, www.proexport.com.co
INTELEXPORT
Es un servicio en lnea de Proexport que contiene informacin sobre comercio exterior y pone al
alcance de la comunidad exportadora nacional, informacin actualizada sobre las oportunidades para
los productos colombianos en los mercados internacionales.
MOTIVOS DE INTERS
Puesto que Proexport busca promover las exportaciones, por este medio se facilita informacin en
lnea que ayuda a la identificacin de nichos de mercado en los diferentes pases para los productos de
las minicadenas colombianas.
TIPOS DE APOYO
Informacin sobre pases. Informacin socioeconmica, de comercio exterior, acceso al mercado, trans-
porte desde Colombia, actualidad y sitios web recomendados de cincuenta pases.
Estadsticas sobre exportaciones colombianas. Estadsticas de exportacin colombianas suministradas
por el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (Dane).
Importaciones del mundo. Informacin correspondiente a las bases de estadsticas de importacin de
cada pas para tres perodos (aos). Su clasificacin se establece mediante zonas geogrficas.
Productos potenciales. Para 49 mercados con base en las estadsticas del ao 2000.
Centro de documentacin. Estudios disponibles para consultar en lnea.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.proexport.com.co
123
UMATA
Unidades municipales de asistencia tcnica agropecuaria (Umata). Su fin es proporcionar servicios
gratuitos de apoyo sectorial para los pequeos y medianos productores. Mediante el decreto 3199 del
27 de diciembre de 2002 se extendi esta posibilidad de servicios y asistencia tcnica rural a asociacio-
nes de productores, fondos parafiscales, centros de investigacin, universidades y todos los progra-
mas nacionales vinculados al desarrollo rural.
MOTIVOS DE INTERS
Por ser participante activa y en muchos casos coordinadora en la formulacin de los planes y progra-
mas de desarrollo rural en los municipios, y elaborar proyectos agrcolas, agropecuarios, pisccolas y
forestales, buscar vincularse en el proceso de intervencin para la conformacin de minicadenas
agroindustriales, al ser estos esquemas una nueva forma de promocin del desarrollo regional y local.
TIPOS DE APOYO
Desarrollar proyectos de transferencia de tecnologa. Participar en la programacin de eventos de
capacitacin, actualizacin e intercambio tecnolgicos que se programen en el municipio, por parte
de diferentes entidades departamentales, nacionales y ONG. Vigilar las actividades de produccin y
explotacin de los recursos pisccolas y acucolas, la explotacin maderera y velar por el manteni-
miento de los bosques. Adelantar campaas de reforestacin y forestacin en el municipio. Coordi-
nar campaas de vacunacin de las diferentes especies para erradicar y prevenir las enfermedades
infectocontagiosas que amenacen la actividad pecuaria al municipio. Coordinar campaas tendien-
tes a erradicar y prevenir las plagas en los cultivos.
MAYOR INFORMACIN
En esta pgina web del Proyecto britnico para el fortalecimiento de las ONG en el sector agropecuario
colombiano, se encuentra una base de datos de las Umatas: http://bases.proyectodfidcolombia.org/
umatas
CORPOICA
La Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria (Corpoica), es una corporacin mixta, de
derecho privado sin nimo de lucro, creada por iniciativa del gobierno nacional con base en la ley de
ciencia y tecnologa para fortalecer y reorientar la investigacin y la transferencia de tecnologa en el
sector agropecuario, con la vinculacin y participacin de sector privado.
MOTIVOS DE INTERS
A Corpoica le corresponden las labores de investigacin y transferencia de tecnologa agropecuarias,
siendo su propsito contribuir a mejorar el bienestar de la poblacin colombiana, mediante el desa-
rrollo de conocimientos y tecnologas que hagan ms eficiente la produccin agropecuaria, a la vez
que la protejan contra las plagas y enfermedades.
TIPO DE APOYO
Asesora y servicios en las reas de investigacin y transferencia de tecnologa, para dar agilidad a la
distribucin de los beneficios y contribuir a la sostenibilidad de los recursos naturales. Estrategias de
apoyo para otras entidades pblicas y privadas para controlar la salud del medio ambiente a la vez
que se transfiere la tecnologa a los usuarios intermediarios. Convenios para la capacitacin de recur-
sos humanos cientficos, tcnicos y administrativos, con el fin de que el pas logre generar la tecnolo-
ga agropecuaria que requiere.
MAYOR INFORMACIN
Director Ejecutivo: Luis Arango Nieto: E-Mail: director@corpoica.org.co
Sede Central: A.A. 240142 Las Palmas- Bogot. Centro de Investigacin Tibaitat kilmetro 14
124
ENTIDADES DE APOYO
va a Mosquera. Tel: (57-1) 4227373 - 4227300 - 4227323 Informacin General Extensin 1000.
E-mail: corpoica@corpoica.org.co
Oficina de Enlace CEISA: Av. Eldorado No 42-42 Bogot.
Tel: (57-1) 3686347 -3686348 -3686349 3686350
Biblioteca Agropecuaria de Colombia BAC: E-mail: bac@corpoica.org.co
INCORA
MOTIVOS DE INTERS
El objetivo principal del Instituto Colombiano de la Reforma Agraria (Incora), es impulsar los meca-
nismos e instrumentos que permitan la democratizacin de la tierra y dems factores productivos y
la formalizacin de la propiedad rural, mediante la conformacin de empresas bsicas agropecuarias
modernas, que contribuyan con la reactivacin del sector, en un marco de convivencia ciudadana y
de mejoramiento de la calidad de vida de la poblacin campesina. En este sentido, la integracin de
minicadenas productivas requerir en muchos casos de instituciones que acten en los mbitos que
el Incora abarca, en bsqueda de formalizacin de las unidades productivas y los terrenos que stas
ocupan.
TIPO DE APOYO
Adelantar una estrecha relacin interinstitucional con el subsistema de financiacin a fin de apoyar
y facilitar el acceso al crdito por los campesinos de escasos recursos en los procesos de adquisicin de
tierras que ellos promuevan y prestar asesora tcnica y jurdica mediante las modalidades de nego-
ciacin voluntaria, servicios de inmobiliaria y reuniones de concertacin. Promover la accin de las
entidades pblicas que prestan servicios de capacitacin, asistencia tcnica agrcola, empresarial, ade-
cuacin de tierras, vas, servicios pblicos y otros necesarios para lograr el desarrollo rural campesino,
como una estrategia orientada a transformar las condiciones de produccin de los campesinos. El
Incora tambin sirve de apoyo a minicadenas agroindustriales.
MAYOR INFORMACIN
Av. El Dorado Edificio Incora -Can Bogot, D.C. Lnea directa 9800-10169.
E-mail:atenusuario@incora.gov.co. www.incora.gov.co
RED COLOMBIANA DE CENTROS DE PRODUCTIVIDAD

En la actualidad vincula a nueve centros e instituciones y es coordinada por el Centro Nacional de
Productividad. En la Red tambin participan entidades como el Ministerio de Comercio Exterior, el
Departamento Nacional de Planeacin (DNP), Colciencias, el Ministerio de Trabajo y Seguridad So-
cial y el Sena, las cuales apoyan el trabajo de la Red como interlocutoras en la definicin y concerta-
cin de polticas y proveen los recursos para el desenvolvimiento de las actividades.
MOTIVOS DE INTERS
El objetivo de la Red de Centros de Productividad es promover el desarrollo conceptual y prctico
para el mejoramiento de la productividad de las empresas y organizaciones, de las regiones y del pas,
de manera permanente e integrada; propicia el aprendizaje, el desarrollo y la colaboracin recproca
de los actores del movimiento de la productividad. En el orden Mipymes y otras unidades producti-
vas campesinas la labor de la Red es fundamental puesto que la integracin de stas en esquemas
como las minicadenas, requiere de un entorno en donde se construya y fortalezca una cultura de
productividad.
TIPO DE APOYO
Desarrollar, fortalecer y difundir un portafolio integrado de servicios para el mejoramiento de la
productividad. Fomentar capacidades de medicin a travs de la homologacin de los mtodos utili-
zados actualmente en Colombia para la medicin de la productividad de empresas, cadenas, sectores
125
y del pas. Consolidar un banco abierto de informacin y estadsticas sobre productividad empresa-
riales por diferentes categoras (regional, por cadenas, tamaos de empresas, sectores etc.), dirigido
especialmente a las empresas tipo Pyme.
MAYOR INFORMACIN
Centro Regional de Productividad e Innovacin del Cauca (Crepic).
Director: Adolfo Len Plazas Tenorio
Cmara de Comercio del Cauca Carrera 7 No. 4 - 36 / Popayn, Cauca.
Tel: [57] (2) 824 3625 / Fax: [57] (2) 824 1346
Centro de Gestin para la Productividad y la Innovacin de Boyac (Crepib).
Directora: Mara Mercedes Melo Torres
IIFA - UPTC Carretera Central del Norte Va Paipa / Tunja, Boyac.
Tel: [57] (8) 742 2175 /76 Ext.: 1141/ 1146. Fax: [57] (8) 742 5268
Centro Regional de Productividad y Desarrollo Tecnolgico del Tolima (CRPT)
Directora: Victoria Kairuz
Corporacin Universitaria de Ibagu, Coruniversitaria, Barrio Ambal. Ibagu.
Tel: [57] (8) 275 0011 Ext. 231 Directo: (8) 275 3840 / Fax: [57] (8) 275 0148
Centro de Ciencia y Tecnologa de Antioquia (CTA)
Director: Rafael Aubad Lpez
Carrera 43 A No. 01 - 204 / Medelln, Antioquia. Tel: [57] (4) 268 3000 / Fax: [57] (4) 266 5374
Web: www.cta.org.co
Centro de Competitividad y Productividad del Caribe Colombiano (Producaribe)
Directora: Virginia Gmez Mndez
Va 40 No. 35 - 136 Antiguo Edificio de la Aduana.
Centro Empresarial Cmara de Comercio de Barranquilla / Barranquilla.
Tel: [57] (5) 351 0346 /0851 /0681 / Fax: [57] (5) 351 0346 /. Web: www.producaribe.org.co
Centro Nacional de Productividad (CNP). Director: Gerardo Felipe Milln Constain
Calle 64 Norte No. 5B - 146 Local 51 Centro Empresa, Cali Valle.
Tel: [57] (2) 655 0905 / Fax: [57] (2) 664 0904. Web: www.cpp.org.co
CINSET
MOTIVOS DE INTERS
La Corporacin para la Investigacin Socioeconmica y Tecnolgica de Colombia (Cinset), promue-
ve el desarrollo de la pequea y mediana empresa, como elemento primordial de la actividad econ-
mica y del sistema democrtico en Amrica Latina. Para tal fin, realiza estudios, disea y ejecuta
proyectos de investigacin, capacitacin y asistencia tcnica, y adelanta acciones de consultora en
aspectos sociales, econmicos y tecnolgicos en beneficio de la Pymes y de su incidencia en los gru-
pos intermedios de la sociedad y en las instituciones democrticas, dentro del prospecto de la econo-
ma social y ecolgica de mercado.
TIPO DE APOYO
La Corporacin realiza y promueve tareas de investigacin, capacitacin y consultora, as como
publicaciones, seminarios, foros y programas en las siguientes reas: pequea y mediana produccin,
ecologa y medio ambiente, polticas y programas de desarrollo regional y sectorial, diseo y puesta
en marcha de polticas de fomento para la Pyme, planificacin y ordenamiento territorial, planifica-
cin y desarrollo sostenible, planes de desarrollo local, anlisis econmico (estructural - coyuntural -
sectorial - prospectivo), planeacin estratgica, direccin y estrategia. Gestin comercial, financiera,
industrial, gestin ambiental (impacto - mitigacin - planes de manejo), estrategia tecnolgica, es-
trategia de comunicacin, identificacin de oportunidades / viabilidad nuevos negocios, desarrollo
del talento humano (educacin - formacin - empleo), salud ocupacional, desarrollo gremial, encues-
ta y valoracin de tendencias de opinin, promocin y formacin de lderes.
126
ENTIDADES DE APOYO
La entidad dispone del Sistema de informacin ambiental, comercial, econmica y en salud ocupa-
cional (Infopyme(, el cual cuenta con una biblioteca especializada con ms de 2.500 volmenes y se
complementa con el acceso directo a otras redes y con la Encuesta de comportamiento y opinin de
la Pyme, que se realiza trimestralmente desde 1991.
MAYOR INFORMACIN
Carrera 32 # 90 - 76 Barrio La Castellana Bogot. Telfonos: 2560961 -2363263 2361790.
Pgina web: www.cinset.org.co
FUNDACIN CARVAJAL
Es una institucin que trabaja en el desarrollo de programas y proyectos innovadores que promuevan
el bienestar humano y social, mediante la aplicacin de herramientas gerenciales. Los programas y
proyectos tienen propsitos educativos, sociales, cientficos, culturales, deportivos y en cualquier
otro campo que cumpla con la premisa de ser siempre en beneficio de los sectores menos favorecidos
de la comunidad. Sus reas especficas de accin son las de prioridad social de Cali y el departamento
del Valle del Cauca pero puede proyectarse a escala nacional e internacional a travs de asesoras.
MOTIVOS DE INTERS
Los propsitos de esta institucin que pueden constituir un enlace con las empresas integrantes de
minicadenas productivas en la zona del Valle del Cauca, son la bsqueda del desarrollo empresarial
sostenible, as como contribuir a la reduccin de la pobreza y al desarrollo humano.
TIPO DE APOYO
El Programa de desarrollo empresarial busca contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de la
comunidad, mediante servicios que promuevan el desarrollo de las potencialidades humanas y el
desarrollo empresarial sostenible. Se han creado y adelantado modelos de atencin microempresarial
a escala regional y nacional articulados con planes y programas de desarrollo gubernamentales y
privados, a travs de los cuales se han beneficiado cerca de 60.000 empresarios de la pequea y
mediana empresa.
La Escuela para la Gerencia del Desarrollo Social (Egedes) trabaja en tres campos estratgicos de la
gerencia social: la formacin de los lderes, gerentes y administradores de empresas; la gestin eficien-
te del sector social, y la formacin gerencial de los lderes del tercer sector.
MAYOR INFORMACIN
Calle 2 Oeste # 24F-73 Cali, Colombia. Tel: 57 (2) 554-2949. Fax: 57 (2) 554-2892.
E-mail: comunica@fundacioncarvajal.org.co. www.fundacioncarvajal.org.co
FUNDACIN SHELL
La Fundacin Shell es una sociedad benfica independiente registrada en la Gran Bretaa cuya mi-
sin es promover el desarrollo sostenible en todo el mundo.
MOTIVOS DE INTERS
La Fundacin Shell busca apoyar aquellos esfuerzos de la sociedad encaminados a resolver los proble-
mas en forma tal que mejoren el bienestar de la gente, particularmente aunque no en forma exclu-
siva de quienes viven en las comunidades y pases ms pobres y desfavorecidos. As mismo, da
prioridad a los proyectos dirigidos a lograr esas mejoras en el corto y mediano plazos, y en formas que
sean a la vez prcticas, apropiadas, costeables y sostenibles financiera, social y ambientalmente en el
largo plazo.
127
TIPO DE APOYO
La Fundacin canaliza sus donaciones a travs de varios programas: el Programa comunidades soste-
nibles apoya proyectos que equipan a grupos vulnerables afectados por la globalizacin para que
exploten las oportunidades de desarrollo sostenible que se les presentan. El Programa empresas juve-
niles ayuda a los jvenes a desarrollar capacidades empresariales basadas en los principios del desarro-
llo sostenible, con el fin de que conformen pequeos negocios.
MAYOR INFORMACIN
E-mail: sf@shellfoundation.org. Pgina web: www.shellfoundation.org
ICBF
MOTIVOS DE INTERS
El Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF) requiere de alimentos para sus programas de
asistencia nutricional para nios y adolescentes de escasos recursos o en situacin de riesgo.
TIPO DE APOYO
Puede establecer convenios para la compra de la produccin de minicadenas agropecuarias y que
elaboren alimentos.
MAYOR INFORMACIN
Direccin Sede Nacional: Avenida 68 No. 64-01 Bogot. PBX: 4377630. Lnea Gratuita de
Atencin al Usuario: 01 8000 91 80 80. www.icbf.gov.co
CECORA
MOTIVOS DE INTERS
La Central de Cooperativas del Sector Agropecuario (Cecora), apoya la creacin de Empresas de De-
sarrollo Rural (EDR), dentro de su objetivo de disear instrumentos de soporte a las iniciativas em-
presariales y campesinas que busquen generar riqueza, bienestar y sostenibilidad de los recursos pro-
ductivos, de tal manera que se pueda acortar la brecha entre el pas rural y el pas urbano. Busca la
asociacin estratgica de pequeos y medianos agricultores para el aumento de sus ingresos y la
mejor insercin de sus productos en el mercado.
TIPO DE APOYO
El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el responsable general de la puesta en marcha de la
propuesta de creacin de EDR. La ejecucin est a cargo de los organismos institucionales pblicos o
privados que el Ministerio disponga, entre los cuales est Cecora.
MAYOR INFORMACIN
Gerente Cecora: Carlos Simanca Narvez. Trans. 28 No. 37-20 Bogot.
Tel: 442111, 3683006. Fax: 2442111
SIPSA Sistema de informacin de precios del sector agropecuario

SISAC Sistema de informacin del sector agropecuario y pesquero colombiano
SIM Sistema de inteligencia de mercados
Son sistemas de informacin de propiedad del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y su

administracin y operacin es responsabilidad de la Corporacin Colombia Internacional (CCI).
MOTIVOS DE INTERS
La informacin que brindan estos sistemas es base para la toma de decisiones que van desde la decisin
de iniciar un proyecto de intervencin en minicadenas a partir de la factibilidad de sus productos en los
mercados nacionales e internacionales, hasta la definicin del precio por fijar para el producto final.
128
ENTIDADES DE APOYO
TIPO DE APOYO
En el Sipsa, la CCI publica boletines diarios en donde se muestran los precios mnimos y mximos por
ronda. Este boletn se produce y se entrega en las oficinas regionales, con la informacin de cada una
de ellas. De igual modo, publica comentarios semanales en donde se exponen los hechos ms significa-
tivos que sucedieron en cada mercado y la posible razn que explica su ocurrencia y realiza un infor-
me de seguimiento en el cual se analizan los aspectos importantes en la comercializacin de los
productos agropecuarios.
El Sisac recolecta, procesa y divulga informacin semestral sobre los cultivos con mayor
participacin dentro del PIB agropecuario. Adems recolecta informacin sobre las dems
variables de los subsectores pecuario, y forestal.
El SIM est diseado para proveer informacin sobre el comportamiento de precios y mer-
cados internacionales para los productos del sector hortifrutcola colombiano. La CCI pu-
blica noticias nacionales e internacionales de importancia para el sector agroalimentario,
eventos comerciales o cientficos relacionados con el sector, precios nacionales e internacio-
nales de los productos y un perfil del producto en donde se analiza la produccin, la cose-
cha, poscosecha, normas tcnicas y de comercio.
MAYOR INFORMACIN
Avenida Jimnez No. 7-65 Pisos 3, 4 y 5. Horario: lunes a viernes de 8:30 a.m - 5:30 p.m. PBX
334 11 99. Correo electrnico general: minagric@minagricultura.gov.co
Pgina web: www.minagricultura.gov.co
IFI
El Instituto de Fomento Industrial (IFI), es una entidad financiera estatal de segundo piso, autososte-
nible, que como instrumento del gobierno nacional contribuye al desarrollo de su poltica econmica
y social, mediante la irrigacin de recursos en los sectores industrial, comercial y de servicios, con el
criterio de generar valor econmico agregado.
MOTIVOS DE INTERS
A partir de 1994 se sientan las bases del nuevo esquema de ayuda gubernamental al sector empresarial.
Se le asign un papel de primer orden a los pequeos productores para el logro de un desarrollo ms
acelerado y ms equitativo. Al IFI le correspondi la labor de financiamiento de los sectores de la micro,
pequea y mediana empresa que tradicionalmente haban estado fuera de su campo de accin.
TIPO DE APOYO
Los programas de crdito disponibles en el IFI para la microempresa abarcan tres categoras:
Lnea de crdito ordinaria o multipropsito. Esta lnea est destinada a financiar las necesidades de
capital de trabajo, activos fijos y capacitacin empresarial en todos los sectores econmicos apoyados
por el IFI (industria manufacturera, comercio, servicios, agroindustria, cine, turismo, minera, salud,
transporte y cualquier proyecto en estos sectores que involucre reconversin ambiental). La tasa de
inters de esta lnea es variable de acuerdo con las fluctuaciones del mercado.
Lneas de crdito con tasa preferencial. Adicional al programa bsico de crdito, el IFI dispone de
programas especiales con tasas de inters preferencial. Para subsidiar estas tasas en algunos progra-
mas se acude directamente al P y G del Instituto, y en otros se realizan convenios o alianzas con
entidades estatales o entes territoriales regionales, que desean impulsar sectores especficos y que
cuentan con recursos del presupuesto nacional o con entidades como fundaciones, ONG o entidades
gremiales, que se comprometen a cubrir el margen de intermediacin para lograr una tasa ms favo-
rable para el empresario.
129
Lnea de crdito con recursos del BID. Creada para financiar las necesidades de capital de trabajo,
adquisicin de activos fijos y asistencia tcnica para el desarrollo de las actividades de las microem-
presas en todos los sectores de la economa colombiana. Los recursos se entregan a travs de interme-
diarios financieros vigilados o no por la Superintendencia Bancaria y que cumplen con los requisitos
exigidos del Banco Interamericano de Desarrollo. Las empresas beneficiarias deben tener mximo
diez empleados y poseer activos (excluidos los bienes inmuebles) por un valor mximo equivalente a
15.000 dlares. Cuando se trata de empresas asociativas de trabajo y cooperativas no financieras o
pre-cooperativas, los activos no podrn exceder de 30.000 dlares.
Programa nacional de servicios tecnolgicos (producto no financiero del IFI). En cumplimiento de lo
establecido por el Plan nacional de la microempresa, en 1994 se cre la Corporacin para el Desarrollo
de las Microempresas con el objetivo de coordinar y cofinanciar los programas que desarrollen las
ONG privadas, para prestar los servicios de formacin empresarial y tcnica, la creacin y consolida-
cin de los Centros de Desarrollo Productivo y los servicios de comercializacin y sistemas de infor-
macin. El IFI contribuy a la creacin de esta Corporacin de carcter mixto, y ha participado en
todas las actividades desarrolladas por la misma desde su creacin; es miembro de la junta directiva y
del Comit de anlisis y de aprobacin de los proyectos que cofinancia.
MAYOR INFORMACIN
Instituto de Fomento Industrial: Calle 16 N 6-66, Bogot. Horario de atencin: lunes a viernes
8:00 a.m. a 5:00 p.m. Conmutador: 444 2200. Fax: 286 4166. Lnea gratuita: 9800 9 13 613.
Apartado Areo 4222. E-mail: ifi@ifi.gov.co Pgina web: www.ifi.gov.co
LNEAS DE CRDITO DE ENTIDADES GUBERNAMENTALES

MOTIVOS DE INTERS
Como se mencion anteriormente, el IFI financia el sector de las Mipymes mediante varias lneas de
crdito. De igual modo, Bancldex presta estos servicios para los pequeos y medianos empresarios.
Por ello, estas entidades son fundamentales dentro de los proyectos de fortalecimiento de minicade-
nas productivas.
TIPO DE APOYO
El siguiente cuadro resume las lneas de crdito ofrecidas por el IFI y Bancldex:
130
ENTIDADES DE APOYO
CUADRO A.1 LNEAS DEL GOBIERNO PARA PYMES
LNEAS DESTINO DE MONTO MXIMO PLAZO TASA DE TIPO DE

DE CRDITO LOS RECURSOS POR FINANCIAR INTERS GARANTA
IFI
Lnea de Capitalizacin de las Mipymes Microempresa: hasta $50 millones. Hasta 7 aos, incluidos Hasta DTF FNG
capitalizacin Pequea empresa: hasta $400 mi- hasta 2 aos de periodo + 3 T.A.
empresarial para llones de gracia
Mipymes
Mediana empresa: hasta $800 mi-
llones
Lnea IFI Colciencias Proyectos de innovacin o de- Hasta el 80% del valor total del pro- Hasta 10 aos, incluidos 3 FNG garan-
sarrollo tecnolgico yecto, sin superar el valor de 10.000 aos de gracia. tiza hasta el
salarios mnimos mensuales. 80%
Lnea de crdito Capital de trabajo y adquisicin Pequea empresa: hasta $50 millo- Pyme pequea: Hasta 3 Pyme FNG
Bogot de activos fijos nuevos o usa- nes aos sin periodo de gra- pequea:
dos cia hasta
DTF+5%
t.a.
Lnea de crdito Apoyar las actividades de: co- Mximo por empresa $1.200 millo- Capital de trabajo: hasta FNG
Multipropsito mercio, manufactura, servicios, nes 3 aos, incluidos 6 meses
transporte, turismo, excepto las de periodo de gracia.
actividades agropecuarias. Activos fijos y capitaliza-
cin empresarial: hasta 10
aos, incluidos 3 aos de
periodo de gracia
BANCOLDEX1
Lnea para capital Financiar costos y gastos ope- De acuerdo con la proyeccin anual Hasta 1 ao.Hasta 3 aos FNG
de trabajo. rativos del proceso de produc- de ventas al mercado externo
cin y comercializacin
Inversin en activos Financia activos fijos necesarios Hasta el 100%, siempre y cuando FNG
fijos y diferidos para los procesos de produc- no sea mayor que el monto de las
cin y comercializacin, as exportaciones, facturacin o impor-
como incremento de capacidad taciones proyectadas durante la vi-
instalada, reconversin indus- gencia del crdito
trial y mejoramiento tecnol-
gico
Leasing Financia a las compaas de fi- Hasta el 100% del valor del con- Hasta 7 aos en pesos FNG
nanciamiento comercial hasta trato de leasing, siempre y cuando
el 100% de los contratos de no sea mayor que el monto de las
arrendamiento financiero exportaciones, facturacin o impor-
taciones proyectadas durante la vi-
gencia del crdito
Creacin, Fortalecimiento patrimonial de Hasta el 100% del valor del con- Hasta 7 aos en pesos FNG
adquisicin y las empresas para el adecuado trato de leasing, siempre y cuando
capitalizacin de desarrollo de su actividad no sea mayor que el monto de las
empresas Financiar la recomposicin de exportaciones, facturacin o impor-
los pasivos de la empresa taciones proyectadas durante la vi-
gencia del crdito
Consolidacin de Hasta el 100% del valor del con- Hasta 7 aos en pesos T.V FNG
pasivos. trato de leasing, siempre y cuando
no sea mayor que el monto de las
exportaciones, facturacin o impor-
taciones proyectadas durante la vi-
gencia del crdito.
1
BANCOLDEX: Bogot: Calle 28 N 13 A - 15, Pisos 38 al 42. Tel: (57-1) 382 15 15. Fax: (57-1) 286 24 51 / (57-1) 336
7763. Horario de atencin: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Cali: Calle 4 Norte N1N -10, oficina 301, Edificio Mercurio. Tel: (57-
2) 660 7120. Fax: (57-2) 660 19 32. Horario de atencin: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Medelln: Carrera 43 A No. 9 sur - 91
Torre norte oficina 902. Ed. Centro de Negocios las Villas. Tel: ( 57-4) 321 0830 / (57-4) 321 0831. Horario de atencin:
8:00 a.m. a 5:00 p.m. Llamadas fuera de Bogot 01-800-09-15300. Pgina web: www.bancoldex.com.co
131
LNEAS DE CRDITO DE BANCOS COMERCIALES

MOTIVOS DE INTERS
Algunas entidades de crdito y bancos comerciales ofrecen apoyo financiero a las Mipymes.
TIPO DE APOYO
El cuadro 2 resume las lneas de crdito ofrecidas:
CUADRO A.2 LNEAS DE LA BANCA COMERCIAL PARA PYMES
LNEAS DESTINO DE CARACTERSTICAS TIPO DE GARANTA

DE CRDITO LOS RECURSOS
BANCAFE2
Cartera ordinaria Necesidades inversin y capi- Monto: dependiendo de las necesidades del cliente FNG y garanta real
para Pymes tal de trabajo Plazo: desde 90 das hasta 3 aos.
Tasa: 90 dtf+990 a 180 dtf+9.25
hasta 1 aos Dtf+9.5
hasta 2 aos dtf+9.75
hasta 3 aos dtf +10
Despus de 3 aos 0.25 por cada ao adicional
Cupo de crdito Libre inversin Monto: Cupo de crdito rotativo
transaccional Plazo: hasta 1 ao, cada ao se renueva
Tasa: 29.5450% e.a para el primer dia
Del 2 en adelante 31.5450%
Lneas para importa- Depende del plazo, la garanta y el monto del crdito
ciones y exportacio-
nes.
BANCO SANTANDER3
Cartera ordinaria Capital de trabajo Monto: depende de la capacidad de pago del cliente.Plazo: Firma y aval de los socios
hasta 3 aos
Productos de crdito Operaciones de comercio inter-
para comercio internacional
nacional
BANCOLOMBIA4
Credipagos virtual Atender las necesidades de li- Monto: cupo rotativo con disponibilidad permanente
quidez para operacin Plazo: hasta 24 meses
Tasa: pactada con base en el DTF. Si el DTF aumenta duran-
te el primer ao ms de 5 puntos se reliquida la tasa
Credicinco Capital de trabajo Plazo: entre 3 y 5 aos Garanta real o FNG
Reconversin Modernizacin de equipo Monto: hasta el 80% del valor del proyecto.
Industrial Plazo: hasta 7 aos, que pueden ser incrementados con el
valor del proyecto
Aseguramiento de Proyectos de aseguramiento de Plazo: hasta 5 aos
calidad NTS-ISO calidad
Contina
2
www.bancafe.com.co
3
Super respuesta Santander: Bogot:594 2612 - Cali: 898 2612 -Bucaramanga: 670 9612- Medelln:575 2612- Barran-
quilla: 350 9612 - Otras ciudades: 900 111 5111. pgina: www.bancosantander.com.co
4
Lneas de atencin: Bogot: 343 0000 - Medelln: 510 7888- Cali: 554 0555 - B/quilla: 361 8800 - El resto del pas
01 800 05 12345. pgina web: www.bancolombia.com.co
5
Direccin general: Cra. 7 No. 71-21 Torre B Piso 16, Bogot. conmutador: 334 50 88 - 286 31 55. Banca Corporativa:
PBX: 317 54 04 Exts. 5451, 5452, 5453 317 53 37 . lnea 1 80009 19959. Lnea de Servicio al Cliente Lloyds Bogot
241 75 60. Resto del pas 18000 51 5872. Pgina web: www.lloydstsb.com.co
132
ENTIDADES DE APOYO
CUADRO A.2 CONTINUACIN

LLOYDS BANK TSB5

Crdito para capital Financiacin de cartera e in- Monto: mnimo 50 millones de pesos Firma de los socios, pignora-
de trabajo ventarios Plazo: mximo 1 ao. Cupo rotativo cin de encargos fiduciarios,
Tasa: DTF+10 FNG
BBVA BANCO GANADERO6
Comercio Capital de trabajo, mecaniza- Monto: pequeos productores mximo 23 millones de pe- Firma del solicitante, real (hi-
especializado para cin-maquinaria, mecaniza- sos a una tasa efectiva de DTF+1.62 poteca) para crditos mayores
el agro cin. vehculo Medianos productores mximo $50 millones a una tasa efec- de 3 aos o prenda sin tenen-
tiva de DTF+ 5.87 cia. Se solicitarn dependien-
Plazo: hasta 96 meses do del sector econmico. Tam-
bin se aceptar FNG o FAG
Comercio capital de Capital de trabajo Monto: 80 millones de pesos
trabajo Plazo: 12 meses
Tasa: 29.45 e.a.
Garanta: firma del solicitante o representante, real (hipo-
teca) (para crditos mayores de 3 aos o prenda sin tenen-
cia. Se solicitarn dependiendo del sector econmico. Tam-
bin se aceptar FNG o FAG.
Comercio inversin Adquisicin de equipos y ma- Monto: hasta 80 millones de pesos a una tasa de 30.84
quinaria entre otros e.a.superior a $80 millones a una tasa de 21.64 e.a.
Plazo: 60 meses
Negocios Financiacin de importaciones Monto: 100% del pago al exterior, convertido a pesos.Tasa:
internacionales a un plazo de 3 meses 22.78 e.a. y a un plazo de 6 meses
24.08 e.a.
Lnea IFI para Capital de trabajo o adquisi- Monto: 50 millones de pesos Firma del solicitante, real (hi-
pequeas empresas cin de activos Plazo: 36 meses. poteca) para crditos mayores
Tasa: DTF+4.5 de 3 aos o prenda sin tenen-
cia. Se solicitarn dependien-
do del sector econmico. Tam-
bin se aceptar FNG o FAG
BANCO DE OCCIDENTE7
Cartera ordinaria Capital de trabajo, inversin de Monto: depende de las dimensiones, de la situacin finan- Depende de las dimensiones,
capital y consumo ciera y operacional del cliente de la situacin financiera y ope-
Plazo: 90 das, prorrogables a 1 ao y en algunos casos se racional del cliente y del plazo
pueden atender plazos mayores.
Tasa: para pactar con el cliente
Occicuenta - cupo Capital de trabajo, inversin de Monto: depende de las dimensiones, de la situacin finan- Depende de las dimensiones,
de cartera ordinaria capital y consumo ciera y operacional del cliente de la situacin financiera y ope-
rotativo Plazo: 90 das, prorrogables a 1 ao y en algunos casos se racional del cliente y del plazo
pueden atender plazos mayores
Cartas de crdito de Importaciones Monto: depende de las dimensiones, de la situacin finan- Depende de las dimensiones,
importacin ciera y operacional del cliente de la situacin financiera y ope-
Plazo: 180 das, para bienes de capital plazos superiores a racional del cliente y del plazo.
180
Giros directos al Importacin bienes en general Monto: depende de las dimensiones, de la situacin finan- Depende de las dimensiones,
exterior financiados ciera y operacional del cliente de la situacin financiera y ope-
Plazo: 180 das a partir de la fecha de conocimiento de racional del cliente y del plazo.
embarque hasta 1 ao
Contina
6
Carrera 9. No. 72-21. Bogot. Pgina web: www.bancoganadero.com.co
7
Pgina web: www.bancooccidente.com.co
133
CUADRO A.2 CONTINUACIN

MEGABANCO8
Megaempresario Capital de trabajo y compra de Monto: hasta 25 millones de pesos Peq. empresas con ventas anua-
activos fijos Plazo: hasta 36 meses les hasta 200 millones de pesos
BANCO DE BOGOT9
Cartera ordinaria Capital de trabajo Monto: de acuerdo con los requerimientos del cliente
Pyme Plazo: entre 1 y 5 aos
Lnea de crdito Pago de impuestos Monto: de acuerdo con los requerimientos del cliente
pago de impuestos Plazo: hasta 1 ao
Tarjeta de crdito Gastos de representacin, ca- Monto: cupo rotativo
empresarial visa pital de trabajo Plazo: entre 1 y 2 aos
Financiacin en Pago de proveedores Monto: cupo de crdito asignado
moneda legal
BANCO POPULAR10
Lneas ordinarias Libre inversin Plazo: desde 20 das hasta 6 aos Plazos mayores a 3 aos garan-
Tasa: 27% e.a. ta hipotecaria, menores F N G
FOMIPYME
MOTIVOS DE INTERS
El Fondo Colombiano de Modernizacin y Desarrollo Tecnolgico de las Micro, Pequeas y Media-
nas Empresas (Fomipyme), otorga incentivos a programas, proyectos y actividades dirigidos al desa-
rrollo tecnolgico y al fomento y promocin del sector micro, pequeo y mediano empresarial. Uno
de esos programas es el desarrollo de las minicadenas productivas y de cada uno de sus eslabones .
TIPO DE APOYO
Dentro del Programa de minicadenas productivas, las actividades susceptibles de ser cofinanciadas
por Fomipyme son las siguientes:
Gestin socioempresarial. Capacitacin en procesos que permitan a los empresarios asociados, la ad-
ministracin de sus unidades econmicas, adems de adquirir capacidad de decisin acerca de las
oportunidades y rentabilidad de los negocios. Propiciar el espritu emprendedor generando la creacin
de nuevas unidades productivas. Programas orientados a fortalecer procesos de asociatividad, lideraz-
go, creacin de confianza, dirigidos a los empresarios objeto de la minicadena productiva.
Desarrollo productivo. Estandarizacin del producto, perfeccionando los mecanismos de produccin

bajo estndares mnimos de calidad, orientados a segmentos especficos del mercado. Fortalecer el
desarrollo tecnolgico, a fin de lograr una mejor calidad y posicionamiento en el mercado nacional
del producto, promoviendo y desarrollando mejoras en los procesos de produccin, generando valor
agregado para los microempresarios. Fortalecer la estructura manufacturera del producto, adecuando
8
Pgina web: www.megabanco.com.co
9
Pgina web: www.bancodebogota.com
10
Pgina web: www.bancopopular.com.co
134
ENTIDADES DE APOYO
y modernizando las unidades productivas asociadas, de acuerdo con sus requerimientos tecnolgicos,
de infraestructura, sociales, organizacionales y medioambientales. Innovacin y desarrollo de nuevos
productos, acorde con las demandas del mercado. Vincular a los sectores que dependen directa o
indirectamente a la cadena productiva para generar mejores niveles de productividad, rentabilidad y
organizacin.
Mercadeo y comercializacin. Desarrollar actividades de marketing que incluyan el diseo y desarro-

llo de empaques, etiquetas, registro de marca, cdigo de barras. Dotar a los productores de habilida-
des y destrezas prcticas para desarrollar procesos de negociacin en los mercados potenciales identi-
ficados. Asegurar la permanente disponibilidad de materia prima a travs del impulso de circuitos
econmicos regionales que integran los distintos eslabones. Apoyar actividades conducentes a la
colocacin de los productos en nuevos mercados. Estudios de mercados y estrategias de comercializa-
cin nacionales e internacionales.
MAYOR INFORMACIN
E-mail: FoMipyme@Mindesa.gov.co. Pgina web: www.rdt.unal.edu.co/FOMIPYME.htm
CDTS
Los Centros de Desarrollo Tecnolgico (CDTs) son organizaciones, especializadas en la generacin
y difusin del conocimiento y la prestacin de servicios tecnolgicos para el sector productivo.
MOTIVOS DE INTERS
Su objetivo es dinamizar el mercado del conocimiento, por medio de redes de aprendizaje e innova-
cin, en el marco de un escenario altamente competitivo. En el Sistema nacional de innovacin se ha
adoptado un nuevo modelo de CDTs, concebidos como empresas de servicios, orientadas hacia la
integracin de estrategias, conocimientos y capacidades de investigacin y desarrollo tecnolgico,
pblicos y privados para la competitividad, bajo un esquema de gestin privada, liderado por los
empresarios, con el apoyo de las universidades y de grupos de consultores externos.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.colciencias.gov.co:8888/sni/redcentros/redcentros.php3
INCUBADORAS DE EMPRESAS
Laboratorios empresariales en donde se aprende a hacer empresa, mediante mecanismos de forma-
cin, capacitacin, acompaamiento y asesora, desde la generacin y conceptualizacin de la idea
hasta su lanzamiento, consolidacin e incorporacin dentro de la economa.
MOTIVOS DE INTERS
El principal inters es acompaar a los pequeos productores integrantes de minicadenas para que
consoliden sus empresas, puesto que en muchos casos las unidades productivas no estn formaliza-
das o no tienen unos objetivos claramente definidos.
TIPO DE APOYO
La formacin del emprendedor, as como su capacitacin y la asesora y acompaamiento a sus pro-
yectos. Desde el nacimiento de cada empresa hasta su consolidacin, se examinan con detalle la
calidad de los emprendedores y empresarios, la caracterstica del producto o servicio, la tecnologa
por utilizar, el potencial de mercado y el capital necesario para el proyecto. La elaboracin de planes
de negocio innovadores, viables y exitosos es el fundamento de las incubadoras.
135
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.colciencias.gov.co:8888/sni/redcentros/redcentros.php3
SENA
MOTIVOS DE INTERS
El Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena) presta diversos servicios tecnolgicos y de formacin para
el sector productivo, incluyendo las pequeas y medianas empresas. Este apoyo en transferencia de
conocimiento y tecnologa constituye una base para la consolidacin de minicadenas productivas.
TIPO DE APOYO
El Sena ofrece servicios tecnolgicos para hacer ms productivas a las organizaciones, mejorar sus
procesos industriales y elevar la calidad de los productos. A travs de los Centros de formacin y
laboratorios presta los siguientes servicios tecnolgicos:
Servicios de informacin tcnica. Suministra informacin actual y especializada de carcter tcnico y

de gestin.
Servicios de laboratorios. Servicios especializados de anlisis cualitativos y cuantitativos, o de prue-

bas y ensayos a insumos, materiales, procesos, equipos, instalaciones y servicios, ajustados a las
normas nacionales o internacionales.
Servicios de asesora. Orientacin en el diagnstico y solucin de problemas tcnicos, para el mejora-

miento de tecnologas y en el desarrollo de procesos, bienes y productos.
Servicios de consultora. Se facilita la transferencia de tecnologa a las organizaciones productivas y a

sus trabajadores.
Servicios de asistencia tcnica. Respuesta a problemas tcnicos en las empresas mediante el desarrollo
de diagnsticos, evaluacin de posibles causas y bsqueda de soluciones viables, conjuntamente con
el personal de la organizacin productiva.
Servicios de investigacin aplicada y fabricacin especial. Servicios de diseo, rediseo, adecuacin y

fabricacin de prototipos y piezas industriales, que le permitan al sector productivo reducir costos y
mejorar sus niveles de productividad y competitividad.
Formacin profesional integral. El Sena adelanta procesos terico-prcticos para mejorar conocimien-
tos tcnicos y tecnolgicos, destrezas, aptitudes y valores de trabajadores y personas en general.
Estudios sectoriales. Contienen informacin sobre tecnologa, mercado laboral, oferta educativa, anlisis
econmico, organizacin del sector y estructura ocupacional y educativa de cada sector o cadena.
Con base en esta informacin, los miembros de la Mesa sectorial toman decisiones sobre las priorida-
des en reas ocupacionales y niveles para la calificacin de los trabajadores.
Programa de incubadoras de empresas del Sena. Es una plataforma que ofrece a los emprendedores y
empresarios un conjunto de servicios para fomentar el desarrollo empresarial del pas apoyando la
productividad nacional y las fuentes generadoras de empleo.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.sena.edu.co
136
ENTIDADES DE APOYO
REGIONAL DIRECCIN TELFONO LNEA GRATIS

Digeneral Calle 57 No 8-69 5.4615005.461572 18000111149
Antioquia Calle 51 No 57-70 094.2511222 1800041002
Atlntico Carrera 43 No 42-40 095.3513365 1800058456
Bogot Carrera 13 No 65-26 091.5461636
Bolvar Plaza de La Aduana, casa de Marquez De Premio R 0956.646161 0956.6641338 1800053997
Boyac Carrera 12 No 55-A-51 0987.703230/31/32 1800018711
Caldas Ciudadela Tecnolgica, kilmetro 10, va al Magdalena 0968.748555 0968.748444 1800068098
Cauca Calle 4 No2-80 0928.242413 0928.244622 1800032860
Cesar Carrera 19, Calles 14 y 15 0955.7111344 0955.711347 1800055558
Crdoba Calles 24 y 27, Avenida Circunvalar 095.7273881/82
Guajira Calle 21, Carrera 15 095.7273881/82
Huila Carrera 5, Avenida La Toma 098.8757040 18000887740
Magdalena Avenida El Ferrocarril No 27-97 0954.212064/65/68 1800054001
Meta Kilmetro 1, va Acacas 0986.634476/77/79
Nario Calle 22 No 11-E-05 0927.303324 0927.304656
Norte de Santander Avenida 5, Calle 2, Norte B 0975.783044/30 1800075800
Quindo Carrera 19, Calle 8 0967.7461417 1800063543
Risaralda Carrera 8 No 26-79 0963.3261666 1800066668
Santander Calle 16 No27-37 097.6324828 1800074494
Tolima Calle 44, Avenida El Ferrocarril 0982.2655288 0982.2643222 18000918233
Valle del Cauca Carrera 56 No 3-88 0922.5110400 1800038484
Choc
Caquet Va Aeropuerto Florencia 0984355723
Casanare Carrera 19 No 36-72 0986356017
San Andrs Avenida Newball 09851.25081 09851.23066
Sucre Calle 25-B- No. 31-260 0952.800273 0952.800596
CARCES
Los Comits Asesores Regionales de Comercio Exterior (Carces), son comits virtuales conformados
por el sector privado, el sector pblico, las universidades y los centros de investigacin de las regiones,
y constituyen el enlace entre la regin y el gobierno nacional para promover la cultura exportadora,
el crecimiento de las exportaciones y la bsqueda de la competitividad sistmica de la regin.
MOTIVOS DE INTERS
Los Carces buscan desarrollar la competitividad sistmica de la regin mediante el desarrollo de acti-
vidades regionales que garanticen la orientacin hacia los mercados internacionales y la cultura ex-
portadora de cada uno de los departamentos en Colombia. Pretenden fortalecer estratgicamente las
capacidades de la comunidad empresarial frente a la demanda internacional, por lo cual su accin es
importante en las minicadenas productivas.
TIPO DE APOYO
Los Carces sirven de interlocutores entre la regin y el gobierno nacional, para promover la cultura
exportadora, la competitividad y el crecimiento de las exportaciones regionales. Sus funciones son:
disear y poner en operacin un plan estratgico exportador para la regin. Gestionar la inclusin de
los planes del Carce en los planes de desarrollo departamental y municipal y los planes de ordena-
miento territorial. Servir de apoyo a la gestin del Ministerio de Comercio Exterior en el proceso de
creacin de cultura exportadora. Proponer convenios de competitividad exportadora regional al gobier-
no central, para el fortalecimiento de sus ventajas competitivas. Ser parte integral del Sistema de
informacin y promocin de proyectos del sector de comercio exterior.
137
MAYOR INFORMACIN
Comit Asesor de Comercio Exterior de Bogot y Cundinamarca.
Cmara de Comercio de Bogot. Carrera 9 No.16-21 Bogot.
Conmutador: (57 1) 3810270 - 5600280.
Telefax: (57 1) 2847735. Lnea de respuesta inmediata: (57 1) 3386090. www.ccb.org.co y
www.empresario.com.co/carce/index.html
Carce de Pereira. www.camarapereira.org.co/html/carce.htm
Carce del Caribe. www.carcecaribe.org.co/ E-mail: jpinedo@camarabaq.org.co
Carce de Arauca. www.camarau.com.co/carce_de_arauca.htm
2. PLANES Y PROGRAMAS
PLAN DE DESARROLLO MUNICIPAL
La planeacin del desarrollo municipal no es slo un ejercicio tcnico sino un espacio de construccin
de consensos y proyeccin hacia el futuro a partir de un inters colectivo, encaminado al mejora-
miento de las condiciones de vida de los habitantes del municipio.
MOTIVOS DE INTERS
El Plan de desarrollo municipal contiene una propuesta bsica para el progreso potencial de la regin,
los aspectos de inversin social ms relevantes como la educacin, salud, vivienda y la infraestructu-
ra vial, as como el desarrollo productivo del municipio y la distribucin de recursos. La vocacin
productiva regional tambin est inmersa dentro de esta gua de accin municipal, por lo cual la
promocin de minicadenas productivas debe ser uno de sus componentes.
TIPO DE APOYO
El Plan de desarrollo municipal busca mitigar las problemticas que ms afectan al municipio a travs
de la gestin y participacin comunitaria, adems de la consecucin de recursos ante los organismos
nacionales e internacionales.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: http://lalupa.com/Gobierno_y_politica/Poder_ejecutivo/Alcaldias/index.shtml
PLAN DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL

Las administraciones municipales adems de contar obligatoriamente con un plan de desarrollo,
deben adoptar e implementar el Plan de ordenamiento territorial (POT).
MOTIVOS DE INTERS
El POT se ejecuta por medio de obras fsicas y de control urbano y rural. Los proyectos de infraestruc-
tura y equipamientos que se han programado para realizar en el corto (3 aos), mediano (6 aos) y
largo plazo (9 o ms aos) permitirn construir a travs de las sucesivas administraciones una plata-
forma territorial que propiciar una mayor productividad econmica, mejorar la equidad social y
lograr la sostenibilidad ambiental del municipio.
Para la elaboracin del POT se identifican los grandes problemas del desarrollo socioecon-
mico y ambiental y se definen estrategias y acciones urbanas y rurales en las cuales segura-
mente se encuentran contemplados los propsitos del programa de gobierno. Es decir, ya
hay un trabajo realizado que le permitir al municipio ahorrar tiempo en diagnsticos y en
definicin de estrategias y proyectos tanto para la formulacin del Plan de desarrollo muni-
cipal como para el inicio de proyectos de intervencin en minicadenas productivas.
138
ENTIDADES DE APOYO
TIPO DE APOYO
El POT es un instrumento de fortalecimiento al proceso de descentralizacin, apalanca procesos de
consolidacin econmica e industrial al determinar cules son los programas y proyectos estratgi-
cos que permiten hacer ms eficientes los recursos y los proyectos de impacto regional.
El POT ayuda a determinar escenarios que permitan la generacin o fortalecimiento de cadenas de

produccin y comercializacin que faciliten la consolidacin de bases econmicas y posicionen al
municipio en mejores niveles de negociacin en sus contextos subregional y regional.
El POT por s solo no es suficiente para mejorar la situacin del municipio, es necesario prepararse
efectivamente para su implementacin, el alcalde debe poner en marcha programas, proyectos y
objetivos de desarrollo. Para poner en marcha el POT la administracin municipal debe transformar-
se y prepararse para su gestin vinculando al sector privado, a los grupos sociales organizados, al
departamento y a la nacin. La administracin municipal debe generar capacidad de gestin, espe-
cialmente de aquellas oficinas que tienen un mayor grado de responsabilidad en la ejecucin del
mismo. A partir de este anlisis se debe programar la ejecucin del POT a travs del Plan de desarrollo
municipal y definir los cambios institucionales que desde el municipio se requieren.
VENTAJAS DEL POT PARA ENRIQUECER EL PLAN DE DESARROLLO TERRITORIAL

Conocimiento del territorio, problemticas principales, alternativas de solucin y vocaciones de
desarrollo.
El POT ha permitido al municipio ubicarse estratgicamente en los mbitos supramunicipal, su-
bregional y nacional mediante la determinacin de sus vocaciones de desarrollo futuro.
Ahorro en tiempo y recursos permitiendo una toma de decisiones ms gil y eficiente dado que el
POT ha recogido informacin relevante sobre zonas de riesgo, zonas de expansin, vivienda de
inters social (VIS), servicios pblicos.
Fortalecimiento de la participacin y la vinculacin de distintos sectores sociales alrededor de los
programas y estrategias municipales.
MAYOR INFORMACIN
Instituto Geogrfico Agustn Codazzi (Igac). Pgina web: www.igac.gov.co/pot.htm
PROGRAMA PLANTE
El decreto 0472 del 11 de marzo de 1996 se cre como programa presidencial autnomo el Plan nacio-
nal de desarrollo alternativo (Plante), orientado a brindar, a partir de la erradicacin de los cultivos
ilcitos, una alternativa econmica de vida dentro de la ley a los pequeos productores de dichos
cultivos en zonas de economa campesina e indgena. El Plante tiene asignada una cobertura de 96
municipios en 10 departamentos del pas: Bolvar, Caquet, Cauca, Guaviare, Huila, Meta, Norte de
Santander, Nario, Putumayo y Tolima, y el rea de influencia del ro Guaviare (departamentos de
Vichada y Guaina).
MOTIVOS DE INTERS
El Plante trabaja en cinco componentes:
Fortalecimiento institucional y comunitario. Comprende todas las acciones orientadas a consolidar el
proceso de descentralizacin y a modernizar la capacidad de gestin de las administraciones munici-
pales y de los resguardos indgenas, dando particular importancia al desarrollo de proyectos que favo-
rezcan la reconstruccin del tejido social, mediante el apoyo a la organizacin y fortalecimiento de
formas asociativas y empresariales en las comunidades afectadas.
Tecnologa y produccin. Promocin y apoyo de las iniciativas que estimulen y permitan consolidar el
desarrollo de las economas locales y regionales, mejorando los factores y las condiciones que confor-
man las cadenas productivas de los diferentes sectores, buscando hacerlas competitivas y sostenibles.
139
Recuperacin de reas frgiles y de manejo especial: Contempla todas las acciones orientadas a preser-
var y recuperar el entorno agroecolgico en el que se ejecutan los proyectos de desarrollo alternativo,
con nfasis en las actividades econmicas que permitan mejorar los ingresos de la poblacin afectada.
Infraestructura para el desarrollo rural. Desarrollo de programas y proyectos de electrificacin, mejo-
ramiento de la infraestructura para comunicaciones y saneamiento bsico, que contribuyan a elevar
la calidad de vida de la poblacin y sirvan de apoyo para lograr la modernizacin, competitividad y
sostenibilidad de las actividades econmicas.
Apoyo a pueblos indgenas. Desarrollo de acciones que propendan por el reconocimiento de la diver-
sidad tnica y cultural, promuevan el fortalecimiento de las jurisdicciones indgenas, al tiempo que
contribuyen a afianzar procesos de autonoma, ordenamiento y consolidacin de los territorios ind-
genas. Promocin y estmulo de la articulacin con procesos de produccin y comercializacin com-
petitivos y sostenibles.
TIPO DE APOYO
Uno de los principales logros del Plante ha sido la creacin de dos instrumentos para la financiacin
de proyectos: el instrumento de capitalizacin empresarial y el instrumento de apoyo a grupos
asociativos y comunitarios (Iagac).
A travs del instrumento de capitalizacin empresarial, se constituy Incuagro, empresa unipersonal,

con el objeto de apoyar mediante el suministro de recursos, la creacin y fortalecimiento de empresas
para la produccin, transformacin, comercializacin y distribucin de bienes y servicios, que permi-
tan crear oportunidades lcitas de generacin de ingresos, promover la generacin de empleo y mejo-
rar las condiciones de vida de la poblacin ubicada en las zonas de influencia del Plante. Los proyectos
financiados por Incuagro parten del principio de la generacin de alianzas estratgicas con el sector
privado y la participacin de ste en calidad de inversionista en un porcentaje no inferior al 30% del
valor de la respectiva iniciativa.
El Iagac permite promover la consolidacin de las actividades productivas tradicionales, mediante la

financiacin de proyectos de transferencia y desarrollo tecnolgico, produccin y comercializacin,
capital de trabajo, dotacin de equipos e infraestructura y apoyo a la organizacin y consolidacin de
los productores, en las zonas del Plante.
Tambin se destaca el apoyo decidido que ha recibido el Plante de los gobiernos y las agencias de
cooperacin internacional. Gracias al aporte de esos recursos tcnicos y financieros ha podido forta-
lecer su intervencin en las comunidades indgenas y campesinas afectadas por los cultivos ilcitos de
subsistencia.
MAYOR INFORMACIN
Bogot. Coordinadora: Mara Ins Restrepo. Cra 7 No.6 54 of. 212. Tel: 5935110
Villavicencio, Meta. Coordinador: Hernn Torres. Centro comercial Villacentro local 103.
Tel: 0986705636
Ibagu, Tolima. Coordinador: Jairo Hernndez. Cra. 4 No.10-12 of.304. Tel: 0982632666
Florencia, Caquet. Coordinador: Jorge Monje. Km 2 va Morelia, oficina Incora.
Tel: 0984353709
San Plablo, Bolvar. Coordinador: Nstor Herrera. Cra. 4 No. 15-45 casa campesina.
Tel: 0976236463. Horario de atencin: 9:00 - 12.30, 2.00 - 5.00.
Otras oficinas en la pgina web:www.desarrolloalternativo.gov.co
PRONATTA
El Programa nacional de transferencia de tecnologa agropecuaria (Pronatta) es un programa del go-
bierno nacional establecido en 1995, que opera como un programa estratgico administrado por el
140
ENTIDADES DE APOYO
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Su financiacin proviene de recursos de crdito del

Banco Mundial y de contrapartida nacional.
MOTIVOS DE INTERS
El Pronatta opera un fondo competitivo de recursos y ejecuta estrategias de desarrollo institucional
para cumplir con la misin de facilitar el acceso por parte de los pequeos agricultores, a tecnologas
que respondan a sus necesidades reales, y sean ambientalmente sostenibles, competitivas y equitati-
vas, construyendo capital social.
TIPO DE APOYO
El Pronatta adelanta actividades orientadas a fortalecer el desarrollo del Sistema nacional de ciencia y
tecnologa agroindustrial (SNCTA), que contribuyen en forma directa al propsito de ordenar y me-
jorar la eficiencia de los procesos de generacin, transferencia y adopcin de tecnologas para la mo-
dernizacin productiva del sector agropecuario.
Estas actividades estn orientadas a cumplir con los siguientes objetivos:
Generar conocimiento como un bien pblico

Fortalecer la comunicacin y las relaciones entre los diferentes componentes del SNCTA
Mejorar la capacidad de gestin para la generacin y entrega de nuevas tecnologas agropecuarias
Aumentar la autonoma de las regiones para el desarrollo de la ciencia y la tecnologa agropecuaria
Las entidades pblicas y privadas, la comunidad acadmica, los profesionales y tcnicos, las organi-
zaciones comunitarias y los productores rurales pueden participar activamente en el desarrollo de
estas actividades y recibir beneficios directos de sus resultados. Instrumentos tiles diseados por el
Pronatta para sus logros son los directorios de entidades y expertos.
MAYOR INFORMACIN
Luis Ernesto Villegas, Ministerio de Agricultura, Bogot.Tel: 334 11 99 Ext. 338/513/525
Directo: 2841815, 3422629. E-mail: pronatta@minagricultura.gov.co
pgina web: www.pronatta.gov.co
141
ANEXO B
Los instrumentos que el agente de promocin puede emplear en el proceso de actuacin sobre una
minicadena productiva pueden contemplar una amplia gama de actividades. Con tales instrumentos
se pretende lograr acuerdos y consensos entre los integrantes de la minicadena, as como promover la
vinculacin de actores que puedan apoyar de forma significativa la intervencin, ingresar a nuevos
mercados o ampliar los existentes para los productos de la minicadena, entre otros. En este anexo se
presentan slo los instrumentos ms generales que pueden tenerse en cuenta al momento de iniciar
un proyecto de intervencin para la integracin, fortalecimiento y desarrollo sostenible de minicade-
nas productivas.
CONVENIOS DE COMPETITIVIDAD
De acuerdo con el Ministerio de Comercio Exterior, los convenios son el espacio de dilogo entre el
sector privado y pblico para promover el consenso en la solucin a los problemas, buscar oportuni-
dades y desafos para cada una de las cadenas productivas. As mismo, los convenios propician una
visin integral de cada una de las cadenas productivas y dan visin a un conjunto de acciones guber-
namentales relacionadas con cada cadena, con impactos a corto, mediano y largo plazos.
ALIANZAS ESTRATGICAS
Esta es una modalidad a la que recurren cada vez ms las empresas para compartir recursos desarro-
llados y abundantes en una empresa y escasos en otra. Las alianzas dan facilidades para el acceso a
mercados, el aprovechamiento de tecnologa, el mercadeo de innovaciones y la minimizacin de
riesgos en investigacin y desarrollo. En las alianzas cliente-proveedor se selecciona un proveedor
para que sea el nico por un largo periodo, con lo cual se obtienen beneficios en apalancamiento de
buenos precios para quien compra, se evitan operaciones de revisin del producto y el proveedor
asegura la venta.
REDES DE COORDINACIN LOCAL

Se establecen como un mecanismo de comunicacin entre diversas instituciones locales y nacionales
para apoyar los procesos de desarrollo regional mediante la coordinacin de sus actuaciones con el fin
de evitar la duplicidad de esfuerzos. Pueden participar las alcaldas y gobernaciones, las cooperativas
de campesinos u otros gremios de productores, las instituciones educativas y universidades, las ONG,
las corporaciones regionales, entre otros.
SALAS DE NEGOCIOS
Permiten el contacto entre productores con los potenciales clientes y posibles inversionistas, para
lograr firmas de acuerdos de comercializacin y venta de los productos principales o inversin y
financiamiento de la minicadena.
MESAS DE TRABAJO Y CONCERTACIN

Es el punto de encuentro de los actores de la minicadena, a travs de las cuales se definen la orienta-
cin del trabajo en sta y se logra la concertacin del plan de accin y de otros acuerdos entre eslabo-
nes y empresas.
FERIAS REGIONALES Y NACIONALES

Un mecanismo para la promocin y comercializacin de los productos de la minicadena y para el
logro de contactos con potenciales inversionistas y entidades nacionales e internacionales para obte-
142
ner apoyo en aspectos econmicos, tecnolgicos o de capacitacin y formacin. Puede mencionarse

la Feria Agroexpo de nivel internacional, o ferias regionales como la feria surcolombiana de la econo-
ma solidaria.
CONVENIOS DE APOYO INTERINSTITUCIONAL

Mediante estos convenios se logra concretar las formas en que diversas instituciones como las uni-
versidades, los colegios agropecuarios, las Umatas, etc. pueden transferir conocimientos y tecnolo-
gas a las empresas de la minicadena con el fin de mejorar los procesos productivos.
GIRAS TCNICAS, TECNOLGICAS Y EMPRESARIALES

Son recorridos que los empresarios y productores efectan a otras empresas y unidades productivas
de caractersticas similares a las que representan, con el fin de conocer adelantos o nuevas y mejores
formas de realizar el proceso productivo o desarrollar la gestin empresarial.
TALLERES DE INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS

Como su nombre lo indica permiten conocer la forma de pensar de los dems actores de la minicade-
na, sus experiencias y las de otras personas o entidades que se vinculen al proceso de intervencin.
DEMOSTRACIONES DE MTODO
Diversas actividades dirigidas a dar a conocer por parte de las comunidades y de las empresas, las
formas cmo se realiza la produccin o comercializacin de sus productos.
CONVENIOS DE COOPERACIN TCNICA

Son firmas de acuerdos entre instituciones del orden nacional o internacional para el apoyo tcnico
con el fin de dar impulso a los procesos productivos y fortalecer las vocaciones regionales.
REUNIONES DE SOCIALIZACIN
Permiten el acercamiento del agente de intervencin a la comunidad involucrada en el proyecto de
minicadena, as como su sensibilizacin en torno al proceso que se realizar con los lderes de dicha
comunidad, los cuales puede identificar en estas reuniones.
SECRETARAS TCNICAS
Este es uno de los mecanismos de gestin en las minicadenas productivas, en los cuales participan
entidades ejecutoras, entidades de apoyo y representantes de la comunidad, y que permiten realizar
el seguimiento y la evaluacin de las actividades desarrolladas, con reuniones peridicas formalizadas
por medio de actas.
TALLERES PARTICIPATIVOS
Con este mecanismo los actores de la minicadena logran, de manera guiada, definir proyectos y
actividades por realizar, asignando responsabilidades y tiempos de ejecucin.
MESAS SECTORIALES
Es la reunin de entidades y empresas interesadas en el desarrollo de algn sector econmico especfico.
ENCUESTAS, ENTREVISTAS
Por estos mecanismos se obtiene la informacin de fuentes primarias para la elaboracin de los diag-
nsticos requeridos en las primeras fases del proceso de intervencin, y para la definicin de proyec-
tos prioritarios con base en las problemticas identificadas.
143
ANEXO C
ASOCIACIONES DE ECONOMA SOLIDARIA EN COLOMBIA
TEMAS EMPRESAS ASOCIATIVAS COOPERATIVAS DE EMPRESAS DE SERVICIOS PRECOOPERATIVAS
DE TRABAJO TRABAJO ASOCIADO TEMPORALES TRABAJO ASOCIADO
LEGISLACIN Ley 10/91 y decreto 1100/ Ley 79/88 y decreto 468/90. Organiza- Ley 50/90, decreto 24/98 y 503/98. Ley 79/88, decreto 1333/89
92.Organizaciones con nimo ciones sin nimo de lucro Organizaciones con nimo de lucro y Dec. 468/90. Organizacio-
de lucro nes sin nimo de lucro
REGULACIN Internamente, Estatutos. Ex- Estatutos y regmenes (trabajo asocia- Cdigo Sustantivo del Trabajo Estatutos y regmenes (com-
ternamente por las normas del do, compensaciones y seguridad social pensaciones, trabajo aso-
Cdigo de Comercio aprobados por el Ministerio de Seguri- ciado y previsin y seguridad
dad Social) social)
No. DE Mnimo: 3 asociados. Mnimo: 10 asociados Sin lmite Mnimo: 5

ASOCIADOS Produccin: 10. Mximo: Ilimitado Mximo: ilimitado
Mximo: servicios 20
OBJETO Para bienes bsicos de consu- Produccin de bienes, ejecucin de obras Produccin, comercializacin y pres- Produccin de bienes, ejecu-
mo familiar y prestacin de servicios de toda clase tacin de servicios de bienes bsi- cin de obras y prestacin de
de bienes cos de consumo familiar servicios de toda clase de bie-
nes.
PERSONERA Cmara de Comercio para 1. Cmara de Comercio para la obten- Cmara de Comercio Cmara de Comercio
JURDICA obtener certificado de exis- cin del registro.
tencia 2. Supersolidaria, para el concepto de
legalidad.
CONTRA- Prohibida (Art. 26 de la ley Excepcionalmente para atender incre- Las establece el Cdigo Sustantivo Los trabajadores deben ser
TACIN 10/91) mentos transitorios en la produccin o del Trabajo asociados
LABORAL reemplazo de asociados que se encuen-
tran en suspensin. Personal tcnico que
no exista dentro de sus trabajadores aso-
ciados y para llenar vacantes que requie-
ran de urgente provisin
SEGURIDAD Trabajador independiente Trabajador dependiente Trabajador dependiente Trabajador dependiente

SOCIAL
RESERVAS 20% para preservar la estabi- Como mnimo: 20% para preservar la La que establece el Cdigo de Co- 10% como mnimo, para
lidad de la empresa < o = estabilidad de la empresa 20% para el mercio, de acuerdo con el capital de proteccin de aportes. 20%
10% para seguridad social Fondo de Educacin y 10% para el Fon- la empresa como mnimo para el fondo
do de Solidaridad de educacin. Otras que es-
tablezca la Pre-CTAs.
REMUNE- De acuerdo con los aportes De acuerdo con el trabajo realizado y se Salario equivalente, al que tenga un De acuerdo con el trabajo
RACIN laborales y laborales adiciona- denominan compensaciones trabajador de la empresa usuaria. realizado y se denominan
les. Se denominan utilidades compensaciones
DURACIN Debe estar definida - Estatu- Duracin indefinida - Estatutos Por obra o labor. Trmino fijo infe- Cinco aos
tos rior a un ao.
RESPON- Se aplicarn las normas de so- Responsabilidad limitada de los asocia- La responsabilidad laboral es de la Responsabilidad limitada de
SABILIDAD ciedades de personas previs- dos hasta el monto de sus aportes y de empresa de servicios temporales los asociados hasta el monto
tas en el Cdigo de Comer- la Cooperativa para con terceros hasta como empleadora de sus aportes y de la coo-
cio. el monto del patrimonio social perativa para con terceros
hasta el monto del patrimo-
nio social
ESTRUCTURA Junta de asociados, director Asamblea general, consejo de adminis- Representante legal y suplente Junta de asociados, comit
ADMINIS- ejecutivo, subdirector y teso- tracin apoyado por la junta de vigilan- de administracin y director
TRATIVA rero. cia y el revisor fiscal; y el gerente apo- ejecutivo o representante le-
yado por el comit de educacin y otros gal
comits
PATROCINIO Pliza de garanta de pago de sala-

rios, prestaciones sociales e indem-
nizaciones laborales. Mnimo 500
veces SMLV
INSPECCIN Y Ministerio de Trabajo y Segu- Ministerio de Trabajo y Supersolidaria Ministerio de Trabajo y Seguridad Ministerio de Trabajo y Su-
VIGILANCIA ridad Social Social persolidaria
144
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