Business

Model
Generation
MODELO CANVAS
 Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos
de cmo una organizacin
crea, desarrolla y
captura valor
9
Bloques
de
construc
cin
1
El bloque de clientes define
los diferentes grupos de
personas u organizaciones
que la empresa desea
alcanzar y servir
Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en
distintos segmentos, comportamientos comunes, o algn otro
atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos
servir y cules ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios
debe ser diseado en torno a un entendimiento de sus necesidades
especficas.
Para quin estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
2
La propuesta de valor
describe el set de productos
y/o servicios que crean valor
para un segmento especfico
de clientes
La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organizacin ofrece a
sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las
existentes, pero con nuevos atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?

Precio Customisacin Reduccin de riesgos

Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reduccin de costos Eexperiencia del consumidor
3
Los canales describen cmo
Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interfase
una compaa comunica y con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol
importante en la experiencia del cliente.
llega a su segmento de Cmo se entrega la propuesta de valor al cliente?
clientes para entregar su
propuesta de valor

Etapas Propios Ventas web

Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
Evaluacin del cliente
Directos Distribuidores
Compra
Entrega del producto Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
4
El bloque de relacin con
clientes describe los tipos
de relaciones que una
compaa establece con un
segmento especfico
Asistencia individual
Asistencia
personalizada
Autoservicio
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere
establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser
desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o
incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?
Comunidades
Co-creacin de
productos
Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos
representa la caja que una
empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes
Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los
clientes estn dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la propuesta de
valor?

Venta de bienes Prstamo

tangibles Rentas
Fee de uso Licencias
Mecanismos de fijacin de
Suscripciones Comisiones precios
6
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer
Los recursos clave una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus
describen los elementos ms relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes
recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser
importantes que se fsicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios.
requieren para que el Que recursos necesitamos para generar la propuesta
modelo de negocios funcione de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el
cliente y generar ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automviles Infraestructura logstica Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7
Las actividades clave
describen las acciones ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione
Produccin
Diseo
Armado de productos
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de
valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones
con clientes y generar ingresos.
Que acciones crticas debemos realizar para operar de
manera exitosa?
Entrenamiento
Resolucin de
problemas
Operacin
8
La red de partners
describen las alianzas ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione
Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus
modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden
generar alianzas estratgicas entre no competidores, alianzas
estratgicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios,
alianzas con proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas debemos concretar para que el
modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades
9
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar
el modelo de negocios
Se describen los costos ms relevantes que deben solventar para
operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan
un costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes del modelo?

Orientacin a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economas de escala
Arriendos Economas por amplio scope
Orientacin a valor Costo materias primas
 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los
mediante la realizacin
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente 4 Relacin
cliente
con el
de una serie de con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
Los ingresos son el
6Recursos clave Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
son los medios necesarios
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
para ofrecer y entregar
la distribucin y los canales
los elementos descriptos
de venta
anteriormente
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lgica Emocin
HEMISFER HEMISFER
IO IO
IZQUIERD DERECHO
O Valor
Eficiencia
Produccin Producto/Servici Interaccin Compradores
o

Flujos de $$ Logstica de
entrega
 TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnolgica Socioeconmicas
s

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros
actores de la cadena de Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO

valor
Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE FUERZAS DE Problemticas
actuales LA MERCADO
INDUSTRIA

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y Atractivo de los ingresos

servicios sustitutos

FUERZAS
MACROECONMICA
S

Condiciones Infraestructura econmica

Mercados de capitales Commodities y otros

recursos

ENTORNO MACROECONMICO
 Opcione
s

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construccin.

El enfoque ms utilizado es el de cliente

A partir de los A partir A partir de las A partir A partir de

recursos de la necesidades de las mltiples
oferta del cliente finanzas. epicentros

1 2 3 4 5
 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen 1. Resumen 1. Resumen

ejecutivo Ejecutivo ejecutivo

2. Producto o 2- La empresa 2. Descripcin del

servicio producto y valor
3- El producto o distintivo
3. Equipo de gestin servicio
3. Mercado
4. Mercado y 4- El mercado potencial
competencia
5- El Plan de 4. Competencia
5. Marketing y Marketing
ventas (producto, plaza, 5. Modelo de
precio y negocio y plan
6. Sistema de promocin). financiero
negocio y
organizacin 6- Gestin y 6. Equipo directivo y
organizacin organizacin
7. Plan de
implementacin 7- Proyecciones 7. Estado de
Financieras desarrollo y plan
8. Riesgos y de implantacin
oportunidades 8- Necesidades
financieras 8. Alianzas
9. Planificacin estratgicas
financiera
1 y 9. Recomendaciones
2
financiamiento Finales 9. Estrategia de
marketing y
ventas 3

10.Principales
riesgos y
estrategias de
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS