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Sobre el Autor
Gabriel Blanco se define a
si mismo en una sola
frase: Incremento las
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mas de lo que
cualquiera podra
hacerlo y lo hago
rpido

Autor de 5 libros
bestseller, conferencista
internacional de negocios
y marketing en Internet.

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Es dueo de su propia agencia de marketing


(Alkimia Marketing) y consultora de ventas
online, offline y mediante telemarketing.

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Cul es el secreto de las ventas?Cmo


logran las grandes empresas que los clientes
enloquezcan por sus nuevos lanzamientos de
productos y servicios?
Y lo ms importante de todo Cul es la
estrategia para llegar directo al subconsciente
de tus clientes logrando que compren una y otra
vez como por arte de magia?
Esas son las preguntas que todos los
emprendedores y empresarios tenemos cuando
queremos crecer nuestros negocios y ganar ms
dinero.
En otras palabras: El Secreto Para Las
Ventas es Aprender Como Hacer Ofertas a Las
Cuales el Publico Preste Atencin y Quieran
Comprar!
En este pequeo libro aprenders las 7
estrategias para vender a los clientes modernos
utilizando una pequea, divertida historia que
titulamos como El Gallo Borracho.
Introduccin: El Sndrome
del Gallo Borracho y Su
Relacin con Las Ventas
Modernas

En los tiempos modernos, todos quieren vender, pero


muy pocos saben como vender Gabriel Blanco

Este libro empieza con la pequea metfora


del gallo borracho y como esto puede ayudarte a
incrementar tus ventas en los tiempos
modernos.
La historia cuenta que dos amigos estn en
un bar, un viernes por la noche, listos y
dispuestos a pasar unas horas de fiesta, hablar
con algunas chicas, bailar y pasarla bien.
Los chicos caminan por el bar, ven a las
chicas pasar, muy lindas, muy atractivas, pero
ninguno de los 2 se anima a hablar con ninguna
chica.
Asi pasan las horas, asi pasan los minutos y
nadie se anima, por dentro, ambos chicos se
mueren por hablarle a una chica y decirle que
salgan a bailar, pero el miedo los tiene
paralizados.
De pronto, ambos chicos empiezan a tomar
una cerveza, un whisky, un tequila y se ven
alcoholizados con lo cual de pronto toman
valor y comienza a hablar con las chicas, con
un valor y despreocupacin como si nunca
antes hubieran tenido miedo, bailan y pasan
una noche increble.
Qu tiene que ver esta pequea historia
con las ventas y como podemos usarla para
hacer promociones de nuestros productos
mucho mas efectivas?
Esta historia esta basada en el famoso
estudio llamado: El Gallo Borracho.
Resulta que en una universidad analizaron
lo que sucedera con un Gallo cuando se le
diera alcohol.
Entre un grupo de gallos, se escogio al Gallo
ALFA, El Gallo Macho Dominante, el que todos
los otros respetaban y se puso al lado del gallo
debil o el famoso Gallo Omega.
En cualquiera manada de animales, El
Omega es el animal subordinado, el mas
despreciado por su debilidad y de los ltimos en
comer.
En el estudio tenan planeado darle alcohol
al gallo omega para ver cual era su reaccin.
El resultado fue sorprendente: Ya que,
despus de alcoholizado, el Gallo Omega
empez a tener comportamientos similares al
Gallo Alfa.
El gallo que siempre haba caminado como
un gallo subordinado, como un gallo rechazado
(al ser alcoholizado) empez a caminar como
solo el Gallo Alfa lo hacia, a tratar a los otros
gallos con desprecio y fuerza.
Este pequeo estudio demuestra como el
alcohol puede generar estos extraos
comportamientos en los seres humanos (y
tambin en los dems animales).
Estos extraos comportamientos pueden ser
descritos como perder el miedo a ser lo que no
se atreve a ser y a continuacin te voy a
explicar como puedes usar esto en las ventas.
Todos tenemos deseos internos. Deseos que
solo nosotros conocemos y que nos guardamos.
Es nuestro subconsciente y los misterios
que tiene guardados.
Pero como usarlos para vender ms a
nuestros clientes?
Lee este pequeo libro para descubrir como
incrementar tus ventas de manera
extraordinaria rpidamente!
El Gallo Borracho
Explicado en Ventas!

Quien se conoce a si mismo es un sabio, pero quien


conoce la mente de las masas, es millonario Gabriel Blanco

Cuando escuche por primera vez este


famoso estudio del Gallo Borracho me pareci
una comica historia que describa el
comportamiento de una borrachera.
Pero luego de un anlisis mas profundo, me
di cuenta que esta poda ser una metfora
perfecta para explicar El Porque Compran Los
Clientes y como ayudar a vender mas con eso.
Y la verdad es que todos, como seres
sociales, estamos influidos de gran manera por
una gran cantidad de aspectos, cosas como:
La publicidad
Las pelculas de Hollywood
La radio, la televisin, prensa y todo
tipo de medios informativos.
Nuestros amigos y familiares
El colegio, nuestros profesores y la
educacin universitaria.
Los estimulos auto-generados
(lecturas, recreacin social, etc)
Las doctrinas religiosas, econmicas
y politicas
Todo este grupo de influencias (que los
acadmicos llaman constructo sociocultural)
son las que determinan de lo que debemos
comprar, lo que es atractivo, lo que es bueno
y lo que es malo, entre muchas otras cosas.
Pero lo ms interesante de todo esto, es que
muchas de estas ideas, pensamientos e
influencias estn ocultas en nuestros
subconciente y son las que mas impactan
en nuestras decisiones de compra.

Aunque nuestros clientes piensen que


compren por una razn, realmente
estn comprando por otra que ni ellos
mismos conocen.
Lo anterior, quiere decir que todos los seres
humanos compramos por razones
subconscientes que ni siquiera nosotros mismos
conocemos.
Por el deseo de superacin, el miedo a no
ser aceptado en el grupo, porque nuestro
compaero, vecino o amigo tambin tiene el
producto, por sentirnos seguros y protegidos
ante las crticas sociales, etc.
Esto es un descubrimiento impactante y
extremadamente importante para toda empresa
o vendedor que quiera vender mas.
Porque, asi como El Gallo Borracho
quisiera ser el mas fuerte, el mas confiado, el
que manda en el grupo, el que tiene todas las
hembras nosotros los seres humanos tambin
quisiramos un conjunto de cosas que no
tenemos y por eso compramos, para suplir
estos deseos, miedos y creencias
subconscientes.
Y si tu, como vendedor o empresa,
descubres cuales son Los Patrones
Subconcientes Generalizados en Las Masas (o
en palabras normales, si conoces lo que todo el
mundo realmente quiere) podrs hacer
campanas efectivas, productos y promociones
que todo el mundo quiera comprar.
Podrs enloquecer a tus clientes para
que compren tus productos una y
otra vez.
Hars que cualquier producto o
servicio sea un xito en ventas
Logrars que tus clientes comenten,
hablen y compartan tu producto con
otros.
Tendrs clientes fieles con nivel
religioso a tu marca, productos y
servicios.
A continuacin, voy a compartir
contigo Los 7 Patrones Subconscientes
Generalizados en Las Masas para que
puedas lograrlo.
Principio #1
Pregntale a Las Masas
No a Los Individuos

Las corazonadas nunca han sido y nunca sern


estrategias de negocios Gabriel Blanco

Es muy comn tener una idea de negocios,


un producto que quieres vender y pensar que
ser un xito en ventas.
Solo para darse cuenta que luego de meses
de preparacin, el mercado no acepta el
producto y por ms esfuerzos de marketing,
propaganda y ventas que se hagan simplemente
no logran vender el producto.
Muchas empresas cometen el error de
lanzar sus productos basados en instinto o en
corazonadas diciendo yo creo que este
producto si se vendera mucho.
Pero realmente las corazonadas nunca
han sido y nunca sern estrategias de negocios.
Otras empresas, suelen hacer encuestas,
entrevistas y focus groups para preguntarle a
sus clientes el producto que mas les gustara.
Les hacen una serie de pruebas psicolgicas,
cuestionarios largos y pruebas de campo para
tener una idea de cuales seran los productos
que mejor se venderan.
Solo para darse cuenta, que cuando lanzan
el producto, nadie esta dispuesto a comprarlo y
representa un fracaso ms en ventas.
Pero si el cliente no sabe que productos
quieren comprar, entonces Quin sabe?
La respuesta es simple. Y se encuentra en el
subconsciente colectivo de las masas.
Steve Jobs dijo en alguna ocasin: La gente
no sabe lo que quiere, hasta que se lo muestras
Steve Jobs saba que todas las personas
compramos por razones subconscientes (algo
que sera comprobado aos despus por las
neurociencias)
Estas razones subconscientes atienden
exclusivamente a 2 ambitos.
Porque Compran Los Clientes?
Biologa + Cultura = Compra
1. Biologa: Todos los seres humanos
tenemos la misma construccin
biolgica. Seamos chinos, anglosajones,
africanos o latinos.
Esto quiere decir que todos vamos a
tener las mismas respuestas fsicas a los
estimulos dados.
Con ciertas variaciones raciales en
algunos aspectos pero son tan minimas
que (en aspectos de marketing) pueden
ser omitidas.
En otras palabras, todos somos iguales
fsicamente, y la gente compra por
necesidades biolgicas.
2. Cultura: Los grupos sociales (chinos,
rabes, americanos, latinos, y cada pas,
tiene sus propias tradiciones y culturas)
Basado en esta cultura las masas
consumen, desean y toman decisiones.
(Ejemplo de esto es cuando Tom Cruise
salio por primera vez con los lentes
RayBan y las ventas de esta marca de
lentes ha incrementado tremendamente
desde entonces)
En otras palabras, las masas son
influenciadas por los medios de
comunicacin, la educacin academica,
la religin y los medios de
entretenimiento (televisin, teatro y
cine)
El Secreto Para Venderle al
Subconsciente de la Gente Es Encontrar
La Tendencia de Pensamiento EN MASA
Y cuando encuentras como llegar al
subconsciente colectivo de las masas, vender ya
es simple cosa de ofrecer tus productos al
frente de muchas personas
Se trata de llenar espacios de marketing,
encontrando los deseos internos de las masas,
biolgicos y culturales y ofrecerlos de una
manera distinta a lo convencional.
El secreto es reflejar con tu producto
lo que el cliente desea.
Gran ejemplo se ve reflejado en los anuncios
publicitarios de los fragancias y marcas de ropa.
Estos anuncios siempre manejan la misma
dinmica:
1. Aparece un hombre atractivo, una mujer
atractiva viviendo la vida highclass
2. Se acercan uno al otro
provocativamente, con msica,
acercamientos de cmara y cuando estn
a punto de tocarse
3. Aparece el producto y la marca de ropa o
fragancia que ofrecen.

Este ejemplo muestra como reflejando


los deseos culturales y biologicos de los
clientes, podemos ser muy atractivos para el
subconsciente de las masas.
Dejame explicarte cada uno de estos
elementos en ms detalle:
Primero (Biolgico): Cuando aparece
el hombre y la mujer (necesariamente tienen
que ser atractivos) se crea una sensacin ser un
producto para gente atractiva (y generan un
deseo de insuficiencia en el cliente, es decir si
compro el producto voy a ser lindo/a)
Segundo (Cultural): Estan viviendo la
vida highclass (cualquier situacin que refleje
poder social) aqu se crea una sensacin que es
un producto para gente con cierta influencia
social (si compro el producto voy a tener
estatus social y poder social).
Como una nota adicional: El poder social
aunque aparenta ser un aspecto nicamente
cultural, tambin es biolgico porque tener
poder es una manera de aumentar la
supervivencia.
Tercero (Biolgico): Estn a punto de
tocarse provocativamente (aparentando una
atraccin sexual) aqu se refleja una sensacin
de ser un producto que genera satisfaccin
sexual (Si compro este producto voy a atraer
sexualmente a mujeres/hombres sensuales).
Como una nota adicional: La satisfaccin
sexual tambin es un aspecto cultural ya que el
producto secretamente da satisfaccin sexual
y al ser esto un taboo en muchas culturas esto
es una razn adicional para comprar el
producto.
Cuarto (Expresin Metafrica):
Desde hace aos los neurocientficos vienen
diciendo que la expresin metafrica es la mejor
forma de impactar al subconsciente y sembrar
una idea de marketing en la mente de tus
clientes.
Pero a que se debe esto? Simple. La
razn es que las metforas ofrecen menor
resistencia en los cerebros de las personas.
1. Porque no les estn ofreciendo un
producto o servicio de manera
directa, les estn contando una
historia y de manera indirecta les
estn diciendo que compren.
2. Porque hay un nivel mayor de
involucramiento activo, lo cual quiere
decir que la gente vive un anuncio
cuando es expresado mediante una
metfora, a diferencia que un
mensaje de ventas directo.
Resumen del Principio #1
Para vender correctamente tu producto o
servicio necesitas:
Encontrar el pensamiento
subconsciente colectivo de las
masas, lo que la gente quiere.
Disenar un mensaje de
marketing alrededor de sus
necesidades biolgicas,
sumado a sus deseos
culturales.
Reflejar estas necesidades y
deseos mediante una metfora
(para facilitar el ingreso al
subconsciente de tus clientes)
Este primer principio realmente podra
resumir la manera moderna ms efectiva
de vender en el siglo 21.
Principio #2
El Uso de La Propaganda y
La Promocion

Si mi abuelita no entiende lo que estoy vendiendo,


entonces las masas tampoco lo entendern Gabriel Blanco

Otro de los grandes errores que cometen


muchos emprendedores y empresas cuando
lanzan una campana de marketing, un producto
o servicio a la venta es que su mensaje es
difuso, sus beneficios estn dispersos y el
empaque psicolgico es poco atractivo.

Muchas promociones fracasan simplemente


porque la gente no entiende lo que le estn
vendiendo, no ve claramente los beneficios del
producto y no les llama la atencin.

Mientras tu campana publicitaria sea


mas simple, clara y ofrezca pocos beneficios,
poderosos y precisos, el resultado ser mucho
mejor.
Pero Como hacemos para dar claridad
a nuestras promociones?
Estos son los 3 errores que debes
arreglar.
1. Mensaje Difuso
No importa cual sea tu mensaje, si es una
gran campaa publicitaria de 6 meses de
duracin. Un anuncio de 30 segundos, una
pgina web o incluso un flyer o una valla
publicitaria sencilla, tu necesitas enviar un
mensaje muy claro, preciso y concreto a la
mente de tus clientes.
Muchos mercadlogos tratan de vender
toda la tienda de una vez, no tienen bien claro
lo que ofrecen y cuando los clientes lo ven,
pasan 2 cosas.
1. La gente no entiende e ignora el mensaje.
2. El mensaje no es tan impactante como
podra llegar a ser.
Entonces Cmo hacer para que tu
mensaje sea realmente impactante, para
enviar un mensaje claro y directo a tus
prospectos?
He aqu una pequea gua simple para
lograrlo:
Escoge un solo producto para
promocionar, y si tienes una empresa
que vende cientos de productos. Elige
cuales son tus bestsellers.
Escoge una sola oferta que quieras
hacer, y que esta oferta sea
extremadamente atractiva y sobre
todo clara.
Escoge una idea que quieres enviar a
tu mercado, la idea ms impactante,
la mas fuerte, la mas controversial.
Y luego, ataca CON ESE PRODUCTO,
CON ESA IDEA, CON ESA OFERTA a tu
mercado con todo lo que tienes.
Taladra, ataca y que el mundo se entere
de cual es tu UNICA oferta, hasta que todos
sepan, hablen y comenten sobre este nuevo
lanzamiento.
Este es el truco para hacer un mensaje
impactante y no distraer a tus clientes con ideas
poco atractivas.
2. Beneficios Dispersos
Lo mismo pasa con este tema. Muchos
emprendedores o analistas de marketing suelen
hacer una lista gigante de beneficios enfocados
en decenas de temas, y tratando de abarcar la
mayor cantidad de mercado posible
Cuando la realidad es que el secreto del
marketing es totalmente el contrario.
Es llegar directamente AL CEREBRO
CORRECTO, a la persona justa que esta
buscando ese producto.
Y para eso, debemos ofrecer beneficios
enfocados con mira laser.
Tener una lista de mximo 3 beneficios
fuertes y poderosos que realmente conecten e
impresionen al pblico que estas buscando.
Para esto, te recomiendo que hagas una
lista de 30 beneficios que tu producto tiene.
Luego, elimina uno a uno hasta que te
quedes con los 3 beneficios mas poderosos de tu
producto o servicio orientados al cliente que
quieres conseguir.
Entonces tendrs tus 3 armas poderosas
de marketing para atacar a los cerebros con
mira laser.
3. Empaque Psicolgico Poco
Atractivo
El empaque psicolgico es un concepto
que invente hace algunos aos para explicar
porque unos productos se venden mas que
otros.
En muchas ocasiones notaba que algunos
productos DE GRAN CALIDAD y que parecan
prometer mucho, no lograban el nivel de ventas
esperado.
Mientras otros productos con menores
expectativas, terminaban siendo super
vendedores.
A que se deba esto? Cmo hacer que
los productos siempre sean un xito en ventas?
Pues asi disee el concepto de empaque
psicolgico.
Porque nos dimos cuenta que, aunque
algunos productos eran UNA GANGA para
nosotros, para nuestro pensamiento y
perspectiva los clientes no lo miraban igual.
Y esto se debe a la percepcin psicolgica
que tienen los clientes sobre el producto.
El truco es hacer que el cliente perciba
que tu producto es una verdadera ganga y que
no puede perderse la oportunidad de tenerlo
ahora.
Un gran ejemplo de esto es el par de
zapatillas que se vendan a $100 dolares y nadie
las compraba.
Hasta que a un mercadlogo se le ocurri
colocar que las zapatillas tenan un precio
normal de $200 y que estaban en oferta a $100
y de pronto todo el mundo quera comprar las
zapatillas.
Esto demuestra como El Empaque
Psicolgico puede hacer que un producto sea
menos atractivo o ms atractivo, aunque el
producto siempre sea el mismo.
Hay 5 maneras de construir un
empaque psicolgico atractivo.
1. Prueba social: La prueba social es
una estrategia muy conocida y
utilizada por los grandes
mercadlogos.
Ejemplo de esto es cuando ves un
producto dice: Mas de 50,000 clientes
nos respaldan.
Probado por cientos de personas
satisfechas o cuando ves videos, testimonios y
pruebas de gente consumiendo, utilizando el
producto.
Este efecto de la prueba social atiende al
efecto rebao y es la tendencia de los
individuos a seguir el mismo comportamiento
que siguen los grupos sociales similares.
2. Oferta: Poner los productos en
oferta, en descuento es una de las
mejores estrategias para vender
mucho ms de tus productos y
servicios.
Pocas personas pueden resistirse a la
oportunidad para ahorrar un poco de dinero y
aprovechar las mejores ofertas del momento.
Sin embargo, lo gracioso es darse cuenta
que esto es tan solo un sesgo cognitivo, o en
otras palabras una estrategia de mercadeo para
incrementar tus ventas.
Cuando tu vas a comprar un producto o
servicio, vas pensando en comprar UN
PRODUCTO, pero resulta que sales con 3 o 4
Qu gran descuento el que tuviste!
Ibas a pagar $10 dolares y saliste
comprando $39,99 dlares. Te das cuenta?
3. Autoridad: Otro de los principios
para mejorar el empaque psicolgico
de tus productos es agregar el
elemento de autoridad.
Culturalmente estamos habituados a
tener miedo o respetar a nuestras
autoridades.
Y biolgicamente, tenemos miedo a las
creaturas, fuerzas o animales con ms poder
que nosotros (porque compromete nuestra
supervivencia)
Asi que, en otras palabras, cualquier
demostracin de autoridad, nos somete y nos
hace tomar decisiones basado en la voluntad de
nuestra autoridad.
Un ejemplo de esto es cuando vamos
manejando nuestro automvil y de pronto
vemos una sirena de policas deteniendo
nuestro automvil.
Nos encontramos frente a una autoridad
que se baja de su patrulla para ponernos una
multa por exceso de velocidad.
Nuestros musculos se tensan, nos
ponemos nerviosos y solo podemos sonreir y
ceder ante lo que el polica nos diga.
Esto se debe a que culturalmente, los
policas tienen un nivel autoritario muy alto, y
todos estamos entrenados para respetar y
obedecer a nuestras autoridades.
Eso sin considerar que tiene una pistola
del tamao de tu computadora personal!!!
Pero el polica no necesita usar la fuerza.
Tampoco necesita hablarte a gritos o golpearte
con su pistola para que lo obedezcas,
simplemente tu obedeces a su autoridad.
Exactamente el mismo efecto es el que
logras cuando agregas autoridad a tu producto.
Pero como agregar autoridad a una
marca, producto o servicio?

Estas son algunas de las maneras ms


comunes de crear autoridad:

Estudio cientfico
Basar el marketing y la produccin de tu
oferta alrededor de un estudio cientfico es una
manera muy inteligente para crear autoridad en
tu producto.
Grandes ejemplos los vemos en los
anuncios de detergentes para ropa en donde
usan la ciencia como un argumento de venta o
superioridad en el producto que se esta
ofreciendo.
Desde nios hemos sido entrenados para
ver el estudio cientfico con una posicin de
certeza casi absoluta y gran autoridad.
Si puedes agregarle un elemento de
estudio cientfico a tu producto, venders ms.
NOTA: Es importante saber que este
estudio cientfico debe presentarse de la manera
ms verdica y lgica posible para que no sea
contraproducente al hacer tu oferta.
Aprobado por institucin
Otra de las grandes maneras para
generar un efecto de autoridad en tu producto
es mediante usar la aprobacin de instituciones
reconocidas, estudios hechos por instituciones o
incluso la frase o descubrimiento de alguna
personalidad popular.
Ejemplo de esto es cuando vemos un
producto farmacutico que dice en su etiqueta:
Aprobado por la FDA o cuando vemos una
caja de cereal que dice Con vitaminas A, C y
Hierro que favorecen al crecimiento de los
huesos en los nios segn un estudio hecho
por una universidad de Hardvard
Todo esto, por obvias razones, debe ser
algo verdico. Y si cuentas con uno de estos
argumentos como herramienta de marketing
hars que tu producto tenga mucha mas
autoridad.
Un gran ejemplo de como utilizar este
tipo de aprobaciones sin necesidad de basarse
en estudios cientficos, es cuando ves uno de
mis productos digitales y ves que dice: Orden
de compra segura y aprobada por Clickbank
que es uno de nuestros procesadores de pago.
Esto da total confianza y autoridad
subconsciente a tus clientes para que se animen
a comprar tus productos.
Apadrinamiento de personalidad
Otra manera de generar autoridad en tu
producto o marca es que una personalidad
reconocida apadrine tu producto.
Ejemplos de esto pueden verse cuando
las marcas de bebidas gaseosas o cervezas son
apadrinadas por jugadores de futbol, actores de
Hollywood o modelos de pasarela.
Incluso algunos gobiernos, sistemas de
multinivel, o instituciones no gubernamentales
utilizan a las personalidades como una manera
de transferir confianza y autoridad a sus
productos y servicios.
Adems, otra manera de conseguir que
una personalidad apadrine tu producto es
crendola.
Asi es. En muchas ocasiones, hemos visto
una caricatura creada por una empresa para
que sea la cara de la empresa, una caricatura o
smbolo emptico que represente una
personalidad clara.
Ejemplo: Mickey Mouse, El Tigre Tony,
Michelin, entre otros.
Un tema muy importante cuando usas
personalidades para apadrinar tu producto es
que dicho personaje tenga empata y atraiga al
mercado de personas que estas buscando.
(Mickey Mouse atrae nios de 5 aos y
no adultos de 65 aos )
Propiedad Intelectual
El ser dueo de un invento, de algo
nico, de algo que solo t tienes es una gran
manera de crear autoridad.
Ya que tu eres el nico que puede
producir ese material.
Si las personas quieren comprar El
Producto X entonces tendrn que acudir
exclusivamente a ti, porque nadie ms puede
hacer El Producto X
Poco a poco la gente empezar a
conocerte como El Creador del Producto X y
todos tus clientes satisfechos van a recomendar
ese producto y al mismo tiempo estarn
recomendando nicamente a tu empresa.
Es una de las maneras ms inteligentes
para crear autoridad en tu producto.
La buena noticia es que no
necesariamente necesitas tener un invento
cientfico o un innovador dispositivo
inexistente en el mercado para utilizar el
principio de la propiedad intelectual.
Mira por ejemplo al IPAD y los IPHONE,
miles de empresas venden tabletas electrnicas,
y celulares touchscreen, pero solo Apple vende
estos dos inventos.
(Aunque realmente, lo que hicieron fue
crear un nombre nico para los mismos
dispositivos que ya estaban en el mercado)
4. Exclusividad:
Hacer un empaque psicolgico atractivo
basado en la exclusividad es una de las
estrategias ms rentables que existe.
El ms alto de los estndares, deseos y
necesidades humanas es el poder, el control (ya
que aumenta su capacidad de supervivencia)
Y por consecuencia, el estatus social (que
es una representacin del poder) es uno de los
mayores atractivos psicolgicos que todo
producto debe tener.
La exclusividad nos demuestra como es
posible vender un automvil de $5,000 dlares
en $200,000 una camisa de $2 dlares en
$200 y un perfume de $3 dlares en $300.
Crear el elemento de exclusividad en tu
producto, incrementa la deseabilidad y el valor
percibido de ese producto.
(!!Espectacular saber que todas estas
compras son hechas por el miedo a la muerte de
los seres humanos!!!)
Aqu hay algunos consejos para agregar
el elemento de exclusividad a tu producto.
a. Cobra un precio alto:
Definitivamente no puedes pretender
que tu producto sea tratado de exclusivo
cuando estas cobrando un precio barato.
Asi que para agregar el elemento
exclusividad, requieres hacer lo contrario a lo
que hace la mayora. Que es bajar sus
precios!!!
Mientras el resto de empresas estn
luchando por recoger algunas migajas y bajando
sus precios, una empresa con estrategia de
exclusividad esta incrementando sus precios y
aceptando nicamente clientes elite.
b. Un diseo de producto y
marketing increble:
Como ya el gran Steve Jobs lo dira en
alguna ocasin: El diseo si importa!
Si quieres tener un producto por el que
cobres un precio alto, vas a necesitar un diseo
de producto (en apariencia) de muy alta calidad
y muy distinto al resto de tus competidores.
Tambien vas a necesitar un marketing
increblemente especial, distinto y selectivo
para llegar a los clientes ms recatados y finos
de todo el mercado. Eso es elitismo, eso es
selectividad y exclusividad.
Para crear exclusividad, hay que mostrar
que tu producto NO ES para todo el mundo.
c. Calificalos:
Otra de las maneras en que los productos
pueden generar alta exclusividad es cerrando
las oportunidades para adquirir dicho producto.
Es decir, pasando por un proceso de
calificacin a los interesados en adquirir el
producto.
Ejemplo de esto, son las universidades
que hacen un examen de admisin para sus
nuevos alumnos.
Resulta quien mientras mas estudiantes
NIEGUEN las universidades, mas exclusiva es y
mas elevado es el precio.
Lo mismo sucede con los abogados o las
agencias de marketing, quienes cobran altos
precios desde primera instancia, incluso para
hacer un diagnostico del servicio.
Un caso muy claro es el experto en
marketing Dan Kennedy o Jay Abraham
quienes cobran entre $500 y $1,000 dlares
para tener una cita privada con ellos y ver si
eres apto para obtener los servicios de ellos.
Dificultarles a tus clientes la adquisicin
de tus productos o servicios es una gran manera
de aumentar la exclusividad y por lo tanto
cobrar precios ms altos.
d. Nunca hagas descuentos:
La mayora de pequenos negocios sufre
porque no tiene un margen de ganancia
suficiente como para operar, mantener costos
publicitarios y construccin de nuevos
productos.
Y es que tienen precios muy bajos. Pero
aumentando la exclusividad puedes aumentar
tus precios y tener mayor margen.
Pero necesitas creer en tu marca, en tus
productos y nunca venderte barato.
Muchos negocios fallan al regalar sus
productos por necesidad.
Si alguien los ofrece un precio menor, lo
venden aunque sea para que salgamos de ese
producto.
La realidad es que no hay mejor forma de
disminuir o eliminar la exclusividad de tus
productos mas que haciendo descuentos o
disminuyendo tus precios.
Pero quiero dejarte bien claro que con
esto no me refiero a que no hagas promociones
y precios especiales.
Las promociones son una gran manera
de conseguir nuevos clientes y ventas
adicionales, la gente siempre quiere ahorrar
dinero y aprovechar descuentos.
Pero en vez de reducir tus precios lo
que puedes hacer es:
1. Establecer un precio alto
2. Reducir el precio EN FECHAS
ESPECIALES sobre tu precio alto
3. Nunca hacer descuentos en otras
fechas
Esta es una de las grandes formas en que
nosotros aumentamos la exclusividad de
nuestros productos y servicios.
Simplemente hacemos descuentos
cuando nosotros deseamos y punto.
Y en otra fecha, no hay negociaciones.
5. Escasez:
Y el ltimo mtodo para crear un
empaque psicolgico efectivo es mediante la
escasez. Todo el mundo se siente atrado por lo
que menos hay.
Existen muchas maneras de crear
escasez, como por ejemplo sacar copias
limitadas de tu producto o servicio.
Rolls Royce es muy conocido por sacar
solo cierto nmero de automviles anualmente.
Otra gran manera de crear escasez es
sacar solo una cantidad limitada de productos
por un precio especial.
Y una tercer forma de crear escasez es
vender tu producto solo por un tiempo y luego
sacarlo del mercado.
Esto lo hacen popularmente los
restaurantes como McDonalds, Subway o
TacoBell quienes ponen los productos
nicamente por un tiempo y luego los quitan
del mercado. Esto aumenta el deseo de compra
por los clientes que ya conocen tu negocio.
Principio #3
Hazte Omnipresente con
La Innovacin

Hay 2 tipos de productos, el que todo el mundo quiere


comprar y el resto de productos Gabriel Blanco

Hoy en da hay tanta publicidad, tantas


distracciones, tantas promociones y productos
que ya no sabemos hacia donde ver.
No sabemos cuales son los mejores o los
peores productos, no sabemos cuales empresas
tienen las mejores ofertas, promociones, hay
demasiadas opciones.
Y lo nico que nos queda, es elegir el
producto del que todos estn hablando, el mas
popular, el que esta en todas las gndolas, en
todas las redes sociales, en todos lados.
Esto se llama el efecto de La Psicologa
de Las Masas y es un tema muy estudiado por
los psiclogos desde hace muchos aos.
Bsicamente, este efecto se trata de
porque los individuos se contagian del
comportamiento de los dems miembros del
grupo y se limitan a repetirlo sin cuestionarse
nada.
O en otras palabras, porque la gente hace
lo que todos los dems estn haciendo.
La manera para estar en boca de todos,
de crear el efecto de la psicologa de las masas
es mediante la innovacin social.
Segn Wikipedia, la palabra
Innovacion significa: un cambio que
introduce novedades. Adems, en el uso
coloquial y general, el concepto se utiliza de
manera especfica en el sentido de nuevas
propuestas, inventos y su implementacin
econmica.
La innovacin social quiere decir crear
un elemento diferenciador, un elemento
distinto que sea ms conveniente, ms rpido o
ms atractivo para el pblico.
Ejemplos de esto pueden ser:
1. El discman nace como la solucin
para escuchar msica mientras
caminas por la calle o haces ejercicio.
2. El ipod nace como la solucin para el
discman, porque ahora no eran
necesarios los CDs para reproducir
msica sino mas bien podrias llevar
1,000 canciones en la palma de tu
mano.
3. El iPhone nace como la solucin para
el Ipod porque ahora no solo era
msica, sino era un celular completo
con ms de 1,000 actividades
distintas para realizar.
4. Amazon nace como la solucin para
las compras en internet donde
podras encontrar todo lo necesario
en una sola tienda, Amazon se
convirti en El Walmart Virtual
5. Youtube nace como la solucin al
aburrimiendo de las personas en la
televisin de ver siempre las mismas
transmisiones con anuncios.
6. Skype nace como la solucin a los
costos de llamada telefnica y agrego
el poder del video llamado.
7. Kindle de Amazon nace como la
solucin para leer libros digitales
centralizados en una sola plataforma.
8. Whatsapp nace como la solucin a
comunicarse con mensajitos de
texto ahora hacerlo de manera
gratuita e inmediata, con audios,
videos, imgenes y texto adems de
llamadas de voz y video.
9. Waze nace como la solucin para
evitar el trfico, ahorrar tiempo y
encontrar direcciones con facilidad.
10. Uber nace como la solucin para
tomar taxis seguros con confianza y
comodidad.
11. Spotify nace como la solucin para
descargar y guardar en el celular
msica en MP3, ahora es posible
escucharlos de inmediato online.
En otras palabras, el secreto para
desarrollar innovacin y estar en la boca de
todos es: Encontrar soluciones nuevas para
problemas viejos y presentarlos de una forma
amarillista o sobrenatural
Cuando encuentres EL PUNTO DE
INNOVACION en tus productos y servicios
ser muy fcil viralizar la noticia y llegar a miles
de personas que compren y comenten de tu
producto.
Pero Cmo innovar? Cmo hacer que
nuestro producto sea una solucin para
problemas viejos? Cmo encontrar ese tan
valioso punto de innovacin?
Si queremos mejores respuestas, lo nico
que debemos hacer es cambiar nuestras
preguntas.
Aqu te doy una lista importante de
preguntas que puedes hacerte para descubrir el
punto de innovacin en tu negocio.
Cules son las mayores insatisfacciones
de tu mercado (Las cosas que no le
gustan, que le molestan)?
Cules son las razones por las que
compran los productos de tu
competencia?
De que se queja tu mercado?
Cul es la mayor ventaja competitiva de
tu competencia con respecto a marketing
y ventas?
Qu sera lo contrario a la propuesta de
ventas de tu competencia?
Cul sera la solucin definitiva, ms
fcil, simple y rpida para terminar con
el problema que sufre tu mercado?
Cmo funcionaria el producto mgico
que hiciera a todos tus clientes
solucionar su problema para siempre?
Cmo puedes convertir todas estas
respuestas en un solo producto?

Recuerda que para que todo el mundo


quiera comprar tu producto, el secreto es la
innovacin.
Y para innovar necesitas encontrar
soluciones nuevas para problemas viejos y luego
presentarlos de una manera exagerada.
Principio #4
Crea Una Historia
Increible
Habia una vez un mundo al que le contaban historias y
compraba de todo lo que haba en la historia Gabriel Blanco
Desde el principio de los tiempos se ha
utilizado las historias como una gran manera
para explicar conceptos, metforas y principios
de vida.
Pero al mismo tiempo, las historias se
han utilizado como una manera de persuadir y
quitar el control emocional de una situacin.
Las religiones estn basadas en historias,
los superhroes estn basados en historias, las
caricaturas estn basadas en historias.
Desde que somos pequenos hemos sido
adoctrinados para pensar que las cosas que
sucedieron en una historia son reales y las
tomamos como principios de vida.
Las religiones, los superhroes y las
caricaturas todas son empresas que venden sus
productos y servicios con gran excelencia.
Por lo tanto, las ventas de todo producto
o servicio se pueden maximizar o hacer mucho
ms efectivas con una buena historia.
Por qu las historias son tan
efectivas?
Hay 2 razones principales por las cuales
las historias son siempre una gran manera para
persuadir a una persona o a toda una sociedad.
1. Hemos sido adoctrinados para
eso Como te deca hace un rato,
hemos sido adoctrinados desde
pequenos a escuchar historias y
pensar que son verdaderas, a darle
importancia y prestar atencin a la
historias y cuentos infantiles.
2. Nos arrebata el control de la
situacin Cuando te cuentan una
historia y te dicen que el super hroe
X logr una determinada actividad
mgica, entonces pierdes tu control
en la situacin, y la cedes a este
personaje, ahora el personaje tiene el
poder, tiene el control. Y como es
bien sabido por todos, una persona
que pierde el control de la situacin
es mucho mas fcil de persuadir.
3. El proceso de la inmersin
activa La inmersin activa quiere
decir que cuando nos cuentan una
historia la persona que la escucha se
interna en la historia y la
experimenta en sus sentidos y en su
mente como si la estuviera viviendo el
mismo. Asi que una historia genera
mucha ms empata y credibilidad
que cualquier otra cosa.
Ejemplos de grandes historias:
Por un tema de diplomacia no tocare las
historias que son contadas en las distintas
religiones para ofrecer sus productos y
servicios. Pero ya todos podemos imaginar
algunas de ellas.
Hablemos de como las caricaturas, los
productos comerciales y las marcas crean
historias para aumentar sus ventas.
Spider Man: Es la historia del chico
nerd con problemas de autoestima e integracin
social que de pronto se convierte en un super
hroe cuando es picado por una arana, ahora
pasa su tiempo salvando a las victimas de la
injusticia.
Hulk el Hombre Increible: El genio
cientfico que debido a la exposicin a la
radiacin gamma se transforma en Hulk, el
hombre con una super fuerza y un poder de
curacin y regeneracin super eficientes.
Ahora veamos como estas mismas
historias nos las cuentan en los productos y
servicios comerciales.
Lamborghini: Los autos de super lujo,
super estilo, representacin de xito y libertad
que atraen cientos de chicas.
Iphone: El celular representativo de
opulencia, sofisticacin y status social.
Bill Gates: El chico nerd que luego de
haber sido extremadamente insistente logra
cambiar al mundo y llevar sus computadoras a
todo el mundo, hacindose el hombre ms rico
del mundo.
Walmart: El supermercado mas grande
del mundo que tiene la mayor variedad de
productos y nos da los precios mas bajos debido
a sus negociaciones poco favorables.
McDonalds: La empresa que vende
carne de gusanos y es mala para la salud, pero
que sirve las hamburguesas mas rapidas de todo
el mundo y esta en todas las esquinas.
Zara: La ropa de diseador mas barata
del mercado, no es la mas fina, pero todos se
sienten orgullosos de tener una prenda Zara y
sobre todo de aprovechar las ofertas en donde
se ahorran mucho dinero
Estas son tan solo algunas pocas, pero
podramos continuar una y otras vez contando
historias sobre como las empresas construyen
un chisme social alrededor de una marca,
producto o empresa para aumentar las ventas,
para estar en la boca de todos y ser los #1 del
mercado, dominar la industria.
Si quieres vender ms de tus productos o
servicios, no puedes ser simplemente una
MARCA X y seguir siendo parte del monton.
Tienes que diferenciarte del resto y el
secreto para eso es contar una buena historia.
Tips para contar una buena
historia:
1. Ten una postura fuerte frente a
la vida y los problemas de tu
industria.
Todos adoramos a las personas,
empresas o productos que tienen una postura
fuerte.
Lamborghini y Macintosh NO HACEN
DESCUENTOS, porque son las mejores marcas.
Microsoft, no entrega productos de lujo,
pero los entrega rpido.
Walmart no te asesora para comprar
cosas en tu casa, pero te vende los productos
ms baratos aunque tengas que hacer 1 hora de
filas para que te cobren.
McDonalds no vende ensaladas, ellos
venden carne de gusanos a bajos precios, con
buen sabor y te la sirven rpido.
Zara no tiene el mayor lujo, no es ropa de
la mejor calidad, pero tiene mucho estilo.
Para empezar a diferenciarte con tu
historia de marketing necesitas tener una
postura fuerte con respecto a lo que vendes.
No trates de caerle bien a todo el mundo
ni de vender a todas las personas, porque eso no
hace ms que convertirte en otro producto
ms
2. Crea un personaje de marketing
que inspire a la sociedad.
Si quieres que miles de personas estn
hablando de tu producto y tu marca, necesitas
vender un producto que este cambiando el
mundo.
Los famosos zapatos TOMs que regalan
un par de zapatos a los nios pobres por cada
zapato que venden al pblico.
Bill Gates queriendo llevar una
computadora a cada hogar del mundo.
Steve Jobs queriendo hacer que las
computadoras sean un aparato de creatividad
para salvar al mundo.
Walmart queriendo que ahorres y vivas
mejor, que vivas ms.
Solo por ponerte un ejemplo.
Debes crear una misin importante, pero
no solo para que la sepan tus empleados y tu
equipo de trabajo, sino una misin para que la
sepa el mundo, para que la sepan tus clientes.
Esto logra dos resultados.
El primero es que cuando compren tus
productos, sientan que estn ayudando a otras
personas o que estn cumpliendo con algn
objetivo altruista.
El segundo es que hablen de esto con
otras personas y que tu marca se mantenga
siempre en la mente de tus consumidores.
3. Crea tu propio lenguaje
Otra de las grandes maneras para contar
una historia es creando tu propio lenguaje, tus
palabras clave y tus maneras de comunicarte,
para crear una especie de secta religiosa
alrededor de tu producto o servicio.
Los seguidores de Apple son los nerds
de apple que utilizan itunes y lo
sincronizan con su iphone usando la app
Store pueden descargar software para que su
celular sea toda una suite de trabajo,
productividad y entretenimiento.
Cuando llegas a un restaurante
McDonalds tienes la opcin de pedir un
BigMac o unas MacPapas o quizs una
Mcnifica si es que no esta en oferta la McRib
y quizs si estas recin comenzando el dia,
puedes pasar a comprar a tomar un McCafe
Todas estas palabras son implantadas
por la empresa a propsito para que las repitas
y la marca se quede grabada en tu cerebro de
manera permanente.
Tu tambin puedes usar estas mismas
tcnicas creando tu propio lenguaje para
comunicarte cuando hables de tus productos,
conceptos, servicios entre otras cosas.
Esta es otra de las grandes maneras para
contar una historia de marketing que perdure y
sea exitosa en el tiempo.
4. Ten un estandarte muy claro
que te identifique
Esta es la parte mas importante de toda
tu historia y es crear un estandarte, una
bandera principal alrededor de la cual gire toda
tu historia de marketing.
Ya te dije algunas.
MdDonalds hamburguesas malas para
la salud, pero ricas y baratas.
Macintosh, las computadoras ms caras
de todas, pero con mejores diseos.
Walmart, los que les roban a los ricos
para venderle barato a los pobres.
Lamborghini, los carros que atraen
mujeres atractivas.
Bill Gates, el hombre ms rico del mundo
vendiendo computadoras.
De la misma manera tu puedes crear un
solo estandarte alrededor de todas las ideas que
te acabo de dar para definir en una sola frase
quien eres y porque existen tus productos.
Eso har que tengas mejores resultados
en tus ventas, mas duraderas y clientes mas
fieles que evangelicen tus productos o servicios.
Por ejemplo, para la marca Gabriel
Blanco el estandarte principal es, el chico que
hizo $1mm de dlares antes de cumplir 20 aos
por internet.
Cul es tu estandarte de marketing?
Principio #5
Hazlos Vivir
Emociones
Fuertes
El mundo esta muy aburrido y ellos pagarn lo que sea
para que los entretengas. Yo no soy payaso, pero si me pagan
bien, me pongo nariz roja Gabriel Blanco
La gente esta aburrida, todos los das el
mismo trabajo, todos los das las mismas tareas,
cada fin de semana ir a los mismos lugares, los
mismos amigos, el mismo pas, el mismo barrio.
Y la televisin, Hollywood, las
telenovelas, ponen en la mente de las masas que
es muy importante divertirse, la variedad,
viajar, conocer gente, disfrutar la vida y vivir
emociones extremas.
Ademas, la televisin pone en la cabeza
de las masas que cuando compran algo es
porque ellos son capaces, abundantes,
atractivos y listos
Por lo tanto, tu producto, para ser uno de
los favoritos de las masas tiene que hacer sentir
al cliente que es rico, abundante, muy sexy,
inteligente y hacerlo sentir que es UNICO, que
no se esta atendiendo nadie mas que a el o ella.
Una de las mejores maneras de hacer
sentir emociones fuertes y experiencias
positivas a los clientes es enfocarse en el
servicio al cliente.
Acuerdate que El Gallo Borracho es aquel
que no tiene lo que quiere, pero piensa que
comprando cosas podr ser lo que desea.
Asi que para ser una empresa recordada
por tus clientes, necesitas validarles el
pensamiento de que comprando tus
productos ellos pueden alcanzar, tener y
ser lo que siempre han querido ser.
Si logras generar esa emocin en tus
clientes mediante el servicio y la atencin
Premium, tienes 90% de la batalla por la
retencin de tus clientes ganada.
Como Mejorar Tu Servicio Al
Cliente y Hacerlo Extraordinario
A continuacin te voy a dar algunos
consejos importantes para mejorar tu servicio al
cliente y hacer que tus clientes amen tu marca.
1. Entrena a tu equipo
Ninguna persona puede desmpenar una
labor para a que no esta capacitado y
entrenado. Asi que no esperes que tu equipo de
trabajo de un buen servicio al cliente sino lo has
entrenado para eso.
Si tu no inviertes en tu equipo de trabajo,
no te sorprendas que despus ellos hagan lo que
quieran, te pierdan el respeto y toda tu empresa
se vuelva un desastre.
Entrenar a un equipo para mejorar el
servicio al cliente conlleva un conjunto de reglas
sistematizadas para la atencin al cliente que
van desde la manera de comunicarse y hablar,
hasta el tono de voz y la resolucin de los
problemas a los clientes.
Acuerdate una vez mas, sino entrenas a
tu gente, ellos harn lo que saben y eso no es
atender perfectamente al cliente.
2. Dale una visin a tu gente
La mayor queja que tienen la mayora de
empresarios es que a pesar de que les paguen
entrenamientos, capacitaciones y les compren
camisetas con corazones a su equipo de trabajo,
sin embargo siguen teniendo un soporte y
atencin al cliente de muy baja calidad.
Y la realidad es que estas entrenando
personas, no computadoras, por lo que si les
das un conjunto de reglas e instrucciones, pero
no les das UNA RAZON para seguirlas,
entonces seguiras con el mismo problemas que
si no les hubieras dado nada.
El gran secreto para que un equipo de
trabajo ejecute las instrucciones es que ellos
tengan una visin, un objetivo, una razn
mayor a ellos mismos, servir al cliente, hacer
una empresa basada en principios morales y
filosficos.
Cuando tu agregas estos elementos al
corazn de tus trabajadores, ellos mismos sern
quienes se animen y entrenen entre ellos para
mejorar el servicio al cliente.
Ellos sern los mas preocupados porque
todos los clientes se vayan bien atendidos y
felices. Porque la visin, la filosofa y el
bienestar que hace tu empresa se ha convertido
en parte de ellos parte de su misin.
Cuando les hablas de la visin de tu
empresa y haces que ellos se identifiquen
moralmente con la empresa, tienes un
empleado leal y eficiente para el servicio al
cliente.
3. Agrega un cuestionario al
cliente
Otra manera de mejorar tu servicio al
cliente es mediante agregar un cuestionario
para pedir el feedback de los clientes
directamente.
Los empleados le preguntaran al cliente
si estuvieron satisfechos con el producto o
servicio, con la atencin o el soporte mediante
algn tipo de encuesta o formulario ya sea en
lnea o impreso.
Esto te dara a ti como empresario, las
estadsticas de la gente y sus impresiones sobre
tu servicio al cliente. Al mismo tiempo que los
empleados se vern mas comprometidos a dar
un buen servicio ya que vern los resultados de
su trabajo en sus manos.
4. Construye una familia
Los empleados que se aprecian entre si,
que aprenden a trabajar en equipo y que se
sienten parte de una familia, son los que mejor
trabajan, los que estn contentos y los que
mejor atienden al cliente.
Como dueo o gerente, necesitas
comentar todo el tiempo que estas
construyendo una familia con un propsito de
servir al cliente. De darles una mejor vida y
comentarle a tu equipo que nuestra vida y
nuestra felicidad como familia depende de que
tan bien tratemos a nuestros clientes.
La alimentacin, la ropa y la felicidad de
nuestras familias depende de que tan buen
servicio al cliente le demos a las personas que
compran todos los das.
Toca sus emociones diariamente, usando
cartas, mensajes grabados, reuniones, videos,
entre muchas otras herramientas para
recordarles que estn atendiendo personas,
familias y corazones.
5. Fomenta la comunicacin
Las familias que no se comunican son
familias separadas, familias frustradas y
familias enojadas.
Si quieres dar un buen servicio al cliente
no puedes permitir que un empleado tuyo este
molesto, frustrado o empequeecido por la
situacin.
Tus empleados son la parte mas
importante de tu negocio, porque ellos son la
cara de tu negocio.
Tu producto puede ser una maravilla,
pero si tu empleado lo vende de mala gana el
resultado ser que el cliente percibir una mala
atencin y por lo tanto tendr una experiencia
negativa de tu producto.
Para que tus empleados no estn
molestos, el secreto es fomentar la
comuncacion.
Hacer reuniones muy frecuentemente, de
ser posibles diarias para escuchar los cambios,
las mejoras, las emociones y deseos de tus
empleados.
Ellos deben sentir que estn cuidados,
protegidos y que son tomados en cuenta para el
desarrollo del negocio.
Y entre ellos mismos debe haber una
total fluidez, cario y aprecio, no puedes
permitir que sean empleados que se odian o que
no se hablen porque tu resultado ser un mal
servicio al cliente.
Fomenta la comunicacin entre
empleados y de los empleados a ti para que
todos estn contentos siempre.
6. Programas de incentivos
Al final de todo lo nico que los
empleados desean es ganar mas dinero y sentir
que estn avanzando, para poder satisfacer a
sus familias y a ellos mismos.
Si les das dinero y sensacin de
mejora constante, tus empleados estarn
felices para dar una atencin superior.
A travs de programas de incentivos
individuales y en equipo que les den ganancias
monetarias o mejora en sus puestos de trabajo
haras que tus empleados siempre estn
motivados para mejorar diariamente.
Encontrar empleados motivados, capaces
y super inteligentes es extremadamente
complicado.
La manera correcta para lograr esto es
contratar empleados normales y mediante
incentivos, visin y entrenamiento convertirlos
en empleados grandiosos.
7. Atiende a los clientes molestos
Por ultimo, una gran manera para
conseguir clientes fieles es mediante atender
incluso si los clientes estn molestos.
La mayora de empresas se esconde de
los clientes molestos, no les habla, no les
contesta el telfono y eso solo consigue el
resultado opuesto. Que se molesten mas.
Si has cometido un error con tu cliente,
no le entregaste un producto o llego tarde,
cualquier cosa que haya molestado a tu cliente,
el secreto esta en ponerle la misma atencin que
si fuera un cliente que acaba de comprar el
producto.
Hay que lidiar con las quejas, hay que
atender las molestias y los disgustos con una
sonrisa para que los clientes se vayan
satisfechos y no solo estn dispuestos a seguir
comprando, sino tambin a evangelizar y
compartir tu marca y productos con otras
personas.
Cuando un cliente insatisfecho recibe
una sorpresa, un regalo, o simplemente una
sonrisa y una atencin Premium de parte de un
empleado de la empresa, el resultado es que
este cliente se convertir en un fan de tu
empresa, comentara con sus amigos y regresara
muchas veces a comprar.
Esto es algo que siempre trato de
mantener funcionando al 100% en mis
companias ya que es uno de los grandes
secretos para que los clientes se enamoren de tu
marca.
Por encima del marketing, las estrategias
de comercializacin y venta, esta el servicio al
cliente que es el que verdaderamente enamora a
tus clientes.
El marketing es la habilidad de hacer tu
producto atractivo, pero el servicio al cliente es
el que hara que los clientes se enamoren de tu
producto.
Principio #6
Da Todos Tus
Productos GRATIS
La gente quiere un producto que sea mgico, que
funcione de inmediato, que no haya esfuerzo involucrado, que
los haga ricos, famosos, guapos, que tenga servicio al cliente
de por vida y adems quieren que sea gratis! Gabriel Blanco

Si has estado prestando atencin a todos


los principios de propaganda, marketing y venta
que te he mostrado hasta ahora, ya te habras
dado cuenta que las personas no compran por
razn, ni siquiera compran por emocin,
compran simplemente por instinto, por
impulso.
Y este instinto, puede ser generado por
nosotros los dueos de los productos
fcilmente.
La mayora de las personas quieren
salvar su vida, no quieren esforzarse para esto,
quieren tenerlo todo, todos los placeres, todos
los gustos, todas las cosas que han visto en la
televisin, y quieren lograrlo prcticamente sin
que les tome ningn trabajo.
Pero adems ellos no quieren pagar por
esto, quieren que sea gratis porque pagar por
un producto o servicio es doloroso
La principal razn por la que una
persona decide NO COMPRAR un producto o
servicio es porque no considera que vale la pena
pagar ese dinero por el producto.
Es decir: Prefiere conservar su dinero,
porque piensa que su dinero vale mas que el
producto
Por otro lado, cuando una persona
piensa que el producto VALE MAS que su
dinero, entonces estar dispuesto a comprarlo
de inmediato y sin dudarlo.
Lo mas interesante es que este tema solo
tiene que ver con simple percepcin.
Asi que no tiene nada que ver con el
precio de tus productos o servicios.
Te voy a poner un ejemplo muy claro:
Una pareja de recin casados decide
comprar una casa en la mejor rea de la ciudad.
Luego de ver varias opciones, encuentran la que
consideran es la casa de sus sueos.
La casa tiene muchas reas verdes para
que corran los nios y las mascotas, esta
ubicada en la mejor rea, con acceso a todos los
lugares sociales, etc.
La casa vale $300,000 dolares (lo cual
esta un poco arriba de su presupuesto) y
deciden comprarla, porque segn ellos mismos
dicen: Es una total ganga!
Luego de comprar esta casa, la pareja va
al supermercado a comprar las cosas necesarias
para empezar a vivir ah.
Resulta que, mientras estn en el
supermercado comprando su lista de
accesorios, recuerdan que necesitan comprar
una licuadora.
Asi que van al rea de licuadoras y
observan una en especial. Esta licuadora tiene
un precio de $50 dolares.
Luego de observarla por unos minutos,
de analizar los pros y los contras deciden NO
COMPRAR esta licuadora porque segn ellos
mismos dicen: Esta demasiado costosa
La pregunta que nos surge al ver esto es
bastante simple: Cmo es posible que un
producto de $300,000 dolares sea una total
ganga mientras que otro producto de $50
dolares sea demasiado costoso?
$300,000 es mayor a $50 cierto?
Entonces Cmo explicamos este
fenmeno?
La respuesta es bastante simple: Las
personas valoran el precio de un
producto basado en su percepcin
interna, y en base a la relacin
placer/dolor que recibirn de su compra.
Lo cual quiere decir que para esta pareja
era mas barato gastar $300,000 dolares en
comprar una casa ya que consideraban que les
iba a dar mucho mas placer, felicidad y alegra
que el costo financiero.
Y por otro lado, ellos consideraban que
los $50 dolares que les iba a costar la licuadora
les iba a ocasionar un dolor mas grande que el
disfrute que iban a recibir.
Parece algo muy extrao, pero es como
funciona la mente humana, basada en la
percepcin emocional y racional.

El secreto de los productos que logran super


ventas esta en hacer ver que los beneficios del
producto son muy superiores a su costo
financiero. O en otras palabras, que
prcticamente lo estn regalando!!!

Cmo hacemos para lograr esto? Cmo


conseguimos que nuestro producto sea
percibido como una total ganga y que
prcticamente lo estn regalando?
Es posible lograr que nuestros clientes
piensen que estamos dando nuestros productos
a un precio muy conveniente aun cuando la
realidad sea totalmente la opuesta?
La respuesta a estas preguntas es:
Cuando sabes vender bien, ya ni vendes, la
gente es la que te compra
Y para lograr esto, existen ciertos
principios, trucos y estrategias que te voy a
compartir a continuacin
Cuando usas principios, es muy fcil
vender y funciona como magia.
Porque vender es como hacer un pastel:
Si usas los ingredientes correctos y sigues el
procedimiento correcto, tienes el resultado
deseado, una venta bien cocida!
Estos son los 5 principios para hacer
parecer que tu producto es: El trato perfecto
Principio #1
Status y Posicionamiento
Necesitas hacer que tu marca sea la mas
comentada, la #1 en el mercado, la marca
Premium, la que todo el mundo esta
comprando.
Hay muchas maneras de lograr esto, pero
entre algunas de estas estn:
Mostrar la cantidad de clientes
que compran tus productos (Ej.
Mas de 500,000 clientes
satisfechos anualmente)
Mediante sesgos de autoridad (Ej.
La marca que los odontlogos
recomiendan)
Propuesta Unica de Valor (Ej.
Somos los nicos en el mercado en
dar servicio 24/7)
Usar figuras publicas, esta es una
de las grandes estrategias que ya
te dije antes. Poner a una super
estrella de la televisin le da
posicionamiento a tu producto
(Ej. La marca que usa Shakira)
Principio #2
Beneficios Multiples
Cuando vendes un producto o servicio
necesitas sacar todo tu arsenal de beneficios.
Todas las caractersticas, debes mostrar todos
los lados buenos de tu producto.
Siguiendo el ejemplo que te comparti
hace un rato de la pareja que compraba una
casa, ellos compraron la casa porque vieron
multiples beneficios.
Muchas reas verdes
Una casa amplia
Cerca de reas sociales
Accesible a la ciudad
Un rea tranquila y segura
Clase y exclusividad

Por otro lado, cuando llegaron al


supermercado y quisieron comprar una
licuadora, lo que vieron fue menos beneficios.
Una licuadora para hacer jugos en
la maana.
Como ves, es bastante simple darse
cuenta porque las personas compran y como
toman sus decisiones.
El principio #2 nos dice que debemos
encontrar la mayor cantidad de beneficios y
exponerlos frente al cliente de todas las
maneras posibles.
Cuando vemos que un producto es til
para multiples situaciones, de inmediato
consideramos que es mas util que un
producto que solo sirve para una cosa.
Asi que mientras mas beneficios puedas
mostrar de tu producto, ser percibido con mas
facilidad como una super oferta
Principio #3
El Super Gancho de Marketing
Al final de todo, las personas compran un
producto para solucionar un problema muy
emocional e interno.
Si encuentras cual es ese GANCHO #1 y
lo dices de manera clara y expresa, tendras filas
completas para comprar tus productos.
Este principio es totalmente opuesto al
anterior pero no lucha con el.
No se trata de exponer 50 beneficios, es
mas importante exponer EL BENEFICIO
principal ya que tiene mucha mas fuerza e
impacto que todos los dems.
La mejor manera de lograr esto es
encontrando los deseos internos, la verdadera
razn por la que los clientes compran.
Por ejemplo, en una bebida energtica
para deportistas Qu crees que estn
buscando? Por qu un deportista decide
comprarla?
Puede ser por alguna de estas razones:
1. Para sentir mas energa
2. Para hacer mas ejercicio
3. Para no cansarse
4. Porque quiere ser parte de un
grupo social
5. Por el color de la bebida
6. Porque tiene buen sabor
7. Porque se quiere sentir un super
atleta, aunque nada mas haga
ejercicio 15 minutos
La respuesta es la #7
Como ya te lo he dicho varias
veces, la gente quiere sentirse el #1 del
mundo, aunque no haga nada, y eso es lo
que debemos hacerlos sentir.
Aqu el truco para vender esta
bebida energtica seria enfocarse
principalmente en frases como: La
bebida para los super atletas Para
atletas de alto rendimiento Super
Energizate en 2 minutos o menos!
Cuando encuentres tu Super
Gancho de Marketing salo con todo lo
que tienes, promuvelo, ponlo en el
empaque, en tus promociones y por
todos lados.
Muchas empresas en el mundo se
han hecho multimillonarias simplemente
con un super gancho de marketing.
Un gran secreto de ventas!
Principio #4
Mejora a La Competencia en Todo
Si quieres que tu producto sea percibido
como una super oferta, necesitas mejorar a la
competencia en todas tus promesas y
propuestas.
Estas son algunas ideas interesantes:
Ganales en eficiencia / Nosotros
limpiamos el 99.99% de las
bacterias Tenemos la tasa de
inters mas baja del mercado
Ganales en empaque / Haz tu
empaque mucho mas atractivo,
llamativo y que contraste con
todos los colores de tu industria.
Ganales en exposicin / Necesitas
ser el producto mas comentado, el
mas publicitado, el que esta en
todos lados.
Ganales en velocidad de entrega
Ganales en servicio al cliente
Ganales en cantidad de beneficios
Ganales en tener una
personalidad de TV promoviendo
tu producto
En otras palabras, puedes usar todas las
estrategias que has aprendido hasta ahora para
ganarle a tu competencia en todo menos en
precio!
Porque si les ganas en todo, puedes
poner los precios mas altos del mercado y aun
asi todos querrn comprarte a ti.
Principio #5
Dales Algo Gratis Por Su Compra
Este es uno de los viejos principios de
promocin mas utilizados de todos los tiempos.
Y aun sigue siendo muy efectivo!
Se trata de agregar algo GRATIS con la
compra del producto.
Ej. Lampara con bombilla gratis
50% mas producto GRATIS
Compra una pasta de dientes y
tienes el cepillo gratis
Adquiere tu servicio de sitios web
y tienes hosting gratis por 3 meses
Contrata tu membresa de
gimnasio y el primer mes es gratis
GRATIS, GRATIS, GRATIS
Si quieres que tu producto sea percibido
como una super oferta, prcticamente gratis
entonces dicelos. Diles que tu producto es gratis
y veras como tendras muchas personas
deseando comprarte.
Principio #7
Dales Acceso a Tu
Propia Iglesia
La escalera al cielo esta hecha demuchos productos en
un solo catalogo, con una sola marca Gabriel Blanco
El ultimo principio para hacer que tu
cliente se enamore de tu producto, de tu
empresa y de tu marca es que los
acostumbres a que te compren muy a
menudo.
Si tu cliente solo te compra 1 vez cada 5
aos, es muy difcil que tu cliente se enamore de
tu marca y sea fiel a tu empresa.
El secreto de la fidelidad, es la constancia
en la compra. Ademas, hacer que te compren
mas a menudo tambin hace que tu empresa
sea mas rentable porque haces mas ventas
Uno de los grandes trucos para lograr
que los clientes te compren mas a menudo es
hacer todo un catalogo de productos, todos para
el mismo fin.
Esto es parecido a construir tu propia
iglesia ya que la mayora de personas asisten
siempre a la misma iglesia, hacen las mismas
actividades, defienen su iglesia y son fieles a ella
de una manera tremenda.
Exactamente lo mismo es lo que buscas
al hacer un amplio catalogo de productos
alrededor de la misma marca o empresa.
El objetivo es lograr que el cliente siga
comprando mas de tus productos. Porque una
vez ha confiado en ti y ha tenido una
experiencia positiva, el cliente esta dispuesto a
comprar una y otra vez mientras haya algo
disponible para comprar.
Grandes ejemplos de esto:
Una empresa de ropa podra
vender nada mas sacos para
caballero pero nunca se queda
solo con eso, vende camisas,
pantalones, ropa formal y casual,
zapatos, ropa para mujer y para
nios. Asi que los clientes ya no
piensan en otra marca al comprar
ropa, siempre van al mismo lugar
y compran toda su ropa ah.
La marca Mainstays que se vende
en Walmart tiene absolutamente
todos los productos necesarios
para una casa, desde muebles,
vajillas, cubiertos, mesas y
mantels entre muchas otras cosas.
La empresa Procter & Gamble
tiene mas de 300 marcas y
productos en todas las reas de
consumo diario.
Cocacola tiene mas de 24 marcas
de bebidas gaseosas.
Apple desarrollo el Ipod, pero
tambin el Iphone, Ipad, Iwatch y
las computadoras personales.
Como ves este principio es bastante
simple, se trata de crear una amplia cantidad de
productos alrededor de la misma industria para
mantener a los clientes comprando mas y mas
todo el tiempo.
Esa es la mejor forma de crear lealtad, de
crear fanatismo y de crear posicionamiento de
marca.
Si quieres que los clientes te compren,
acostumbralos a que te compren y que cuando
compren, lo hagan en grandes cantidades.
Piensa la manera en la cual puedes crear
productos adicionales alrededor de tus
principales productos para que tengas una
gama amplia.
Y haz que todos estos productos
conformen un ecosistema perfecto y que
bsicamente sea necesario comprar todos los
producetos para ser feliz
Si tienes un amplio catalogo de
productos, con buen servicio al cliente y bien
vendidos con buenas estrategias de marketing,
propaganda, publicidad y venta tendras un
negocio super rentable y estaras vendindole
directo al gallo borracho!
A vender!
Resumen de Los 7
Principios del
Gallo Borracho
El Mejor Libro Sobre
Marketing, Publicidad,
Promocion y Propaganda
Jamas Escrito!

Principio #1 - Pregntale a las


masas, no a los individuos.
Principio #2 El uso de la
propaganda y la promocin
Principio #3 Hazte omnipresente
con la innovacin
Principio #4 Crea una historia
increble
Principio #5 Hazlos vivir
emociones fuertes
Principio #6 Da todos tus
productos GRATIS
Principio #7 Dales acceso a tu
propia iglesia
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empujn que te hace falta hacia lograr todo lo
que sueas en la vida.

Gabriel Blanco describe en este libro la frmula


para "Vivir con xito" y tener una vida extraor-
dinaria en todos los aspectos de la vida.
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