Anda di halaman 1dari 24

Penggunaan, hambatan dan pengukuran pemasaran melalui

media sosial: penyelidikan eksplorasi merek B2B kecil dan


menengah

Nina Michaelidou adalah Dosen Senior di Pemasaran di Birmingham Business School,


University of Birmingham. kepentingan penelitiannya meliputi keterlibatan konsumen, berbagai
pencarian dan penggunaan media sosial. Dia adalah pemimpin dari Academy of Marketing
Special Interest Group on Consumer Research, dan telah menerbitkan makalah di berbagai jurnal
termasuk jurnal Manajemen Pemasaran, European Journal of Marketing, jurnal strategi
pemasaran, Jurnal Penelitian Bisnis dan Journal of Consumer Affairs.

Nikoletta Theofania Siamagka (Ph.D., University of Birmingham) adalah Dosen


Pemasaran di Henley Business School, University of Reading. kepentingan penelitian utama dia
termasuk marketing, etnosentrisme konsumen dan penempatan produk.

George Christodoulides adalah Dosen Senior Pemasaran di Universitas Birmingham.


Penelitiannya berfokus pada manajemen merek dan e-marketing, dan telah muncul di jurnal
seperti Journal of Advertising Research, Manajemen Pemasaran Industri dan Journal Pemasaran
eropa. Penelitian George telah disponsori oleh badan-badan pendanaan eksternal bergengsi
termasuk Economic and Social Research Council, the British Academy and the Chartered
Institute of Marketing.

ABSTRAKSI

Penelitian sebelumnya telah membentuk manfaat branding untuk (B2B) organisasi bisnis-
ke-bisnis. Berbagai alat dapat digunakan untuk mendukung merek B2B, termasuk internet dan
teknologi interaktif lainnya. Namun penelitian tentang bagaimana organisasi menggunakan Situs
Jaringan Sosial (SNS) untuk mencapai tujuan merek masih terbatas. Penelitian ini membahas
kesenjangan dengan berfokus pada UKM B2B dan praktek jejaring sosial mereka, terutama,
penggunaan, hambatan yang dirasakan, dan pengukuran efektivitas SNS sebagai alat pemasaran.
Temuan dari survei menunjukkan pesan yang lebih dari seperempat UKM B2B di Inggris
sedang menggunakan SNS untuk mencapai tujuan merek, yang paling populer untuk menarik
pelanggan baru. Di sisi lain, hambatan yang paling signifikan adalah kurangnya relevansi yang
dirasakan untuk sektor-sektor tertentu. Khususnya, mayoritas pengguna tidak mengadopsi metrik
apapun untuk menilai efektivitas SNS. Hampir setengah dari sampel UKM yang saat ini
menggunakan SNS telah menunjukkan niat mereka untuk meningkatkan pengeluaran pemasaran
mereka di saluran ini, menyoroti semakin pentingnya SNS dalam konteks B2B.
PENGANTAR

Munculnya Web 2.0 telah menciptakan cara-cara baru untuk berkomunikasi,


berkolaborasi dan berbagi konten (Enders, Hungenberg, Denker, & Mauch 2008). Statistik dari
NielsenWire (2010) menunjukkan bahwa pada tahun 2009, media sosial dan secara khusus, situs
jejaring sosial (SNS) seperti seperti Facebook, Twitter, MySpace dan LinkedIn, adalah aktivitas
online populer dalam hal waktu rata-rata yang dihabiskan. Saat ini, ada lebih dari 150 SNS; pada
tahun 2009, Facebook menduduki peringkat pertama dalam hal popularitas, dengan 206.900.000
pengunjung unik secara global (NielsenWire 2010).
media sosial, juga dikenal sebagai 'komunikasi user-generated', sekarang merupakan
sumber umum dari informasi; telah mengubah alat dan strategi perusahaan menggunakan untuk
berkomunikasi, menyoroti bahwa kontrol informasi sekarang terletak dengan pelanggan
(Mangold & Faulds 2009). Sebuah studi oleh Cone (2008 (http://www.coneinc.com/)
menunjukkan bahwa 93% dari pengguna media sosial percaya bahwa perusahaan harus memiliki
kehadiran media sosial, sementara 85% dari mereka berpikir bahwa perusahaan harus
berinteraksi dengan pelanggan melalui SNS . perusahaan kini telah merambah adegan jaringan
sosial online, menawarkan link langsung dari situs perusahaan mereka ke Facebook dan Twitter,
dan menggunakan alat ini untuk mempromosikan merek dan mendukung terciptanya komunitas
merek (Kaplan & Haenlein 2010). statistik terbaru menunjukkan bahwa belanja iklan di
Facebook dan MySpace diperkirakan akan mencapai $ 605m dan $ 435M masing-masing untuk
tahun 2010, sementara porsi yang signifikan dari pengeluaran ini akan digunakan untuk
membangun dan memelihara kehadiran jaringan sosial (Williamson 2009).
Meskipin popularitas SNS, pentingnya mereka dalam membentuk interaksi online
komersial (Mislove et al. 2007) dan potensi mereka untuk mendukung merek (Christodoulides
2009), penelitian SNS sangat terbatas, dan berfokus terutama pada konsumen dalam domain
B2C. Sampai saat ini, ada kekurangan penelitian sistematis tentang bagaimana SNS digunakan
oleh perusahaan, perusahaan khususnya B2B, dan bagaimana mereka berkontribusi untuk tujuan
merek. Bukti anekdotal (mis Shih 2009) menunjukkan bahwa media sosial adalah penting bagi
perusahaan B2B. perusahaan B2B dapat menggunakan media sosial dan secara khusus SNS
seperti Facebook dan LinkedIn untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan pemasok,
membangun hubungan dan kepercayaan, serta untuk mengidentifikasi calon mitra dalam hal
penjualan B2B (Shih 2009). Perlu dicatat bahwa sementara B2B e-commerce senilai lebih dari
tiga setengah kali dari B2C e-commerce (Kalapesi, Willesdof & Zwillenberg 2010) minat, dan
kemudian diadopsi dari, media sosial oleh organisasi B2B lebih lambat dibandingkan dengan
rekan-rekan mereka B2C.
Kurangnya penelitian SNS di lingkungan B2B memberikan dorongan untuk kami alamat
membahas penelitian tentang kesenjangan ini, dan memberikan kontribusi untuk literatur yang
ada dengan cara berikut. Pertama, mengkaji bagaimana UKM B2B menggunakan SNS.
Keputusan kami untuk fokus pada perusahaan kecil dan menengah dalam konteks B2B adalah
karena mereka mewakili mayoritas usaha industri, dan merupakan bagian penting bagi
pertumbuhan ekonomi (LaPlaca 2011). Kedua, studi ini memberikan wawasan ke dalam sejauh
mana penggunaan dan alasan mengapa UKM B2B menggunakan SNS, serta wawasan hambatan
yang dirasakan yang menghambat penggunaan. Ketiga, mengkaji perbedaan antara organisasi
dari industri yang berbeda dalam hal penggunaan SNS mereka . Keempat, penelitian ini
mengeksplorasi praktek pengukuran yang digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang terlibat
dalam kegiatan merek di SNS. Meskipun panggilan dari kedua industri dan akademisi untuk
metrik baru dan kreatif yang sesuai dengan lingkungan media sosial (Russell 2009), sangat
sedikit yang diketahui mengenai metrik yang benar-benar digunakan oleh organisasi B2B untuk
menilai upaya branding mereka di SNS. Kelima, menyelidiki apakah ada perbedaan antara
pengguna dan non-pengguna SNS, berdasarkan tingkat inovasi organisasi mereka.
Makalah ini membuka dengan meninjau literatur tentang B2B branding dan media sosial.
Kemudian membahas metodologi dan temuan utama dari survei sesuai pos yang diberikan pada
sampel UKM B2B di Inggris. Temuan ini dibahas dalam terang literatur sebelumnya menyoroti
implikasi bagi para praktisi dan saran yang dibuat untuk penelitian lebih lanjut.
LATAR BELAKANG

2.1 B2B pencitraan merek dan Internet


Penelitian sebelumnya telah membentuk pentingnya branding untuk perusahaan B2B
(mis Mudambi 2002; Lynch & de Chernatony 2004; Leek & Christodoulides 2010; Lindgreen,
Beverland & Farrelly 2010). Di zaman yang ditandai dengan meningkatnya komoditisasi (van
Riel et al. 2005), branding memungkinkan organisasi B2B untuk membedakan dengan
menciptakan identitas yang unik dan konsisten (Mitchell, King & reast 2001). Sebuah hasil B2B
merek yang kuat dalam persepsi kualitas ditingkatkan di pasar (Cretu & Brodie 2007) dan
memungkinkan organisasi untuk mentransfer ekuitas merek dalam kategori lain melalui ekstensi
(Hutton 1997). Ini menimbulkan hambatan masuk untuk merek kompetitif dan menyebabkan
permintaan yang lebih tinggi dan / atau memungkinkan perusahaan untuk mengendalikan harga
yang premium (Mitchell et al, 2001;. Low & Bois 2002; Ohnnemus 2009). Dalam situasi
penawaran yang kompetitif, yang Dimana sering norma di pasar industri, produk bermerek
dapat membantu mencapai konsensus di unit pengambilan keputusan, dan mempengaruhi
keputusan dalam mendukung merek pemilikan (Wise & Zendnickova 2009). Dalam saluran
distribusi, merek B2B yang kuat meningkatkan kekuatan negosiasi perusahaan, dan membuka
peluang untuk lisensi (Low & Bois, 2002; Ohnemus 2009). Akhirnya, merek B2B yang kuat
lebih mungkin untuk menikmati loyalitas tinggi (McQuiston 2004) dan lebih banyak arahan dari
pembeli (Bendixen, Bukasa & Abratt 2004).

Menyusul munculnya internet, perusahaan pemasaran bisnis sudah mulai menghargai alat
ini sebagai saluran nilai tambah yang memungkinkan perusahaan untuk memberikan informasi,
untuk mengakomodasi konektivitas, masyarakat dan transaksi, dan untuk berbagi pengurangan
biaya (Sharma 2002). Menurut Pitt et al. (2006: 600) "... internet menjadi kendaraan yang paling
penting untuk bisnis-ke-bisnis perdagangan global".B2B pemasar sehingga menggunakan
internet untuk menghasilkan nilai bagi merek mereka melalui informasi, pengetahuan,
percakapan, hubungan dan e-commerce (Sharma 2002). Sepanjang garis yang sama dengan
Sharma (2002), Walters (2008) menganjurkan tiga strategi nilai tambah ketika menggunakan
internet, yaitu informasi yang kaya strategi, pertukaran relasional, dan strategi pembelajaran
bersama. Bauer, Grether dan Leach (2002) hanya berfokus pada peran penting internet dalam
membangun hubungan dengan pelanggan dalam konteks B2B. Dengan memeriksa dampak dari
karakteristik khusus internet (mis interaktivitas dan ketersediaan informasi) dari variabel
relasional kunci (misalnya kepercayaan, kepuasan dan komitmen) penulis menggarisbawahi
kesesuaian internet sebagai saluran pemasaran hubungan.

2.2 Social Networks, Social Media and SNS

Jaringan sosial berasal dari sosiologi dan dalam konteks bisnis, mengacu pada dua atau
lebih yang terhubung dalam hubungan bisnis, di mana 'pertukaran' ada antara mitra bisnis
(Anderson, Hakansson, & Johanson 1994; Pitt et al 2006.). Gagasan tentang 'jaringan' didasarkan
pada pembentukan ikatan antara individu, kelompok masyarakat, departemen organisasi atau
perusahaan, yang mengarah pada penciptaan jaringan sosial (Wasserman & Faust 1994). jaringan
sosial berbeda sehubungan dengan ukuran dan heterogenitas mereka (Garton, Haythornthwaite &
Wellman 1997). Lebih kecil, jaringan homogen dapat ditemukan dalam kelompok kerja (Lea et
al. 2006), sedangkan yang lebih besar, jaringan yang lebih heterogen biasanya lebih kompleks
dan berkaitan dengan karakteristik sosial yang lebih beragam.
Secara umum, jaringan sosial bermanfaat dan berharga bagi peserta jaringan , bahwa
mereka mempromosikan kegiatan dan penggunaan sumber daya (Gamunden, Ritter & Walter
1997). Dalam konteks komersial, jaringan sosial menawarkan manfaat yang signifikan, termasuk
peningkatan nilai ekonomi untuk organisasi (Stephen & Toubia, 2010). Sejumlah penelitian telah
menggunakan teori jaringan sosial untuk mempelajari jaringan sosial perusahaan dalam
lingkungan B2B (mis Bjrkman & Kock 1995). Selanjutnya, Pitt et al. (2006) dan McCarthy et
al. (2007) menggunakan teori jaringan sosial untuk memeriksa link internet antara perusahaan
B2B. Jaringan sosial adalah penting untuk kelangsungan hidup perusahaan kecil, dan kritis
dalam bersaing dengan perusahaan besar (Pitt et al 2006;. Copp & Ivy, 2001).
Kemajuan teknologi dan inovasi telah mengubah sifat jaringan sosial. Secara khusus,
sementara jaringan sosial tradisional telah terlibat interaksi pribadi manusia dari waktu ke waktu
(Kimball & Rheingold 2000), interaksi kini dimediasi oleh komputer, yang menunjukkan bentuk
yang lebih impersonal komunikasi. Jaringan ini melalui komputer atau jaringan sosial online
yang lebih kompleks, dan melibatkan tingkat yang lebih besar dari heterogenitas. Namun,
manfaat yang terkait dengan jaringan sosial yang ditingkatkan dalam lingkungan online, di mana
masalah waktu dan lokasi geografis menjadi kurang signifikan. Anggota jaringan online dapat
bertukar informasi dan memberikan solusi dari dan ke lokasi yang berbeda di seluruh dunia
dalam waktu yang sangat singkat (Lea et al. 2006).
Mengingat pentingnya jaringan sosial dan internet (misalnya Sharma 2002; Walters
2008), yang memfasilitasi asosiasi antar-organisasi langsung tanpa perantara (Berthon et al
2003;.. Pitt et al 2006), ia berpendapat bahwa media sosial, dan terutama SNS , dapat
mendukung merek, termasuk merek B2B dengan mengembangkan dan memelihara hubungan
antara perusahaan B2B. Menurut Mangold dan Faulds (2009), media sosial terdiri dari sumber-
sumber informasi baru online seperti SNS, blog, chatting-kamar, situs rating, situs video dan
berbagi foto dan podcast, dibuat dan digunakan untuk tujuan pendidikan tentang isu-isu termasuk
produk dan merek. Secara khusus, SNS seperti Facebook adalah beberapa situs yang paling
populer dan sering dikunjungi web di dunia (alexa.com) dan, dengan demikian, pemasar telah
intuitif diakui potensi mereka dalam membantu mencapai tujuan merek (van den Bulte & Wuyts
2007 ). Sosial media menjadi lebih penting sebagai alat pemasaran internet yang diberikan luas
adopsi mereka oleh masyarakat umum. Bukti menunjukkan bahwa di pasar konsumen, SNS telah
menjadi "de facto modus operandi" (Mangold & Faulds 2009: 359) bagi pengguna untuk
menyebarkan informasi tentang merek.

Namun, penelitian media sosial, dan khususnya SNS, masih pada tahap embrio, dan
bunga sebagian besar difokuskan pada konteks B2C. Secara khusus, penelitian akademik
sebelumnya berkaitan dengan SNS telah diperiksa privasi dan masalah etika, prevalensi SNS
antara kelompok-kelompok (misalnya mahasiswa, profesional), dan motivasi untuk penggunaan
(Dwyer, Hiltz & Passerini 2007; DiMicco et al 2008;. Pempek , Yermolayeva & Calvert 2009;
Clark & Roberts, 2010). Penelitian lain telah meneliti bagaimana SNS menghasilkan kata-of-
mouth (WOM) dibandingkan dengan kendaraan pemasaran tradisional (Trusov, Bucklin & Koen
2009), bagaimana mereka menghasilkan pendapatan (Enders et al. 2008) dan bagaimana mereka
dapat berfungsi sebagai saluran belanja ( Cha 2009). Meskipun manfaat tersebut, organisasi B2B
tampaknya telah menyadari potensi SNS dalam mendukung merek mereka paling lambat
organisasi B2C. Waktu-line berdasarkan tren Google menunjukkan minat yang tumbuh di media
sosial sejak tahun 2004, sementara kepentingan tertentu di media sosial di B2B hanya muncul
pada tahun 2010.
2.3 Manfaat dan Hambatan Sosial Media

Bukti anekdotal dari laporan riset pasar menunjukkan bahwa perusahaan menggunakan
media sosial, termasuk SNS, antara lain, untuk membangun hubungan langsung dengan
pelanggan, meningkatkan lalu lintas ke situs web mereka, mengidentifikasi peluang bisnis baru,
menciptakan komunitas, mendistribusikan konten, mengumpulkan umpan balik dari pelanggan,
dan umumnya untuk mendukung merek mereka (Breslauer & Smith 2009; eMarketer 2010).
Memang, karena sifat non-transaksional mereka, SNS sangat cocok untuk mengumpulkan
informasi / umpan balik dari pelanggan, memulai percakapan dua arah dengan pelanggan dan
mengembangkan hubungan dengan pelanggan melalui komunikasi dan interaksi (Enders et al
2008;. Kaplan & Haenlein 2010) .

Selain itu, kita harus mempertimbangkan bahwa menjadi teknologi baru, SNS tidak
mungkin sangat menarik bagi perusahaan B2B. literatur sebelumnya menyoroti hambatan, baik
internal maupun eksternal, dengan adopsi teknologi baru oleh organisasi B2B (Buehrer, Senecal
& Bolman Pullins 2005). Memang banyak organisasi telah lambat untuk mengadopsi teknologi
baru karena hambatan yang dirasakan seperti kekurangan uang, waktu dan pelatihan, pandangan
negatif tentang kegunaan, serta pahaman dengan teknologi tertentu (Buehrer et al 2005;.
Venkatesh & Davis 2000). Adopsi suatu inovasi karena didasarkan pada persepsi dari organisasi
mengenai teknologi tertentu, yang pada akhirnya menentukan waktu adopsi (Dillon & Morris,
1996; Iacovou, Benbasat & Dexter 1995).

Selain itu, adopsi teknologi seperti internet juga tergantung, antara lain, pada inovasi
organisasi tertentu serta inovasi pribadi CEO (Gauvin & Sinha 1993; Thong & Yap 1995;
Agarwal & Prasad 1998; Premkumar & Roberts 12 1999; Mehrtens, Cragg & Mills 2001; Lu,
Yao & Yu 2005). Demikian pula, Frambach dan Schillewaert (2002), menunjukkan bahwa
inovasi organisasi serta ukuran perusahaan menentukan keputusan adopsi. Frambach dan
Schillewaert lebih lanjut menunjukkan bahwa perusahaan-perusahaan kecil yang lebih inovatif,
dan karena itu diharapkan akan lebih mudah menerima teknologi baru. Atas dasar ini, lebih
inovatif perusahaan andmedium B2B kecil diharapkan menjadi pengadopsi awal dari SNS.

2.4 Social Media Metrics

Seperti halnya dengan setiap alat pemasaran, SNS perlu dievaluasi untuk efektivitas
mereka dalam mencapai tujuan yang berhubungan dengan merek. Dalam era yang ditandai
dengan meningkatkan transparansi dan akuntabilitas (McDonald & Mouncey 2009) dan
penurunan anggaran pemasaran, pengembangan metrik yang tepat adalah yang terpenting bagi
pemasar, yang berada di bawah tekanan besar untuk menunjukkan hasil untuk pengeluaran
mereka. metrik pemasaran tradisional (untuk ringkasan melihat Ambler 2003) didasarkan pada
bentuk linear komunikasi, dan tidak sesuai dengan interaktivitas dari Web 2.0 (Hoffman &
Novak 1996). literatur menunjukkan bahwa pengukuran jaringan tersebut menimbulkan masalah
yang signifikan bagi manajer pemasaran, yang perlu bukti hasil pengeluaran mereka. Masalah
pengukuran disorot dalam studi yang ada, dengan Borders, Johnston dan Rigdon (2001)
menunjukkan bahwa,

"... Metrik bisnis yang ada dirancang untuk dunia batas beton dan kategori tetap - sebuah dunia
yang menjauh dari hari ke hari ... Fenomena yang sama akan mengganggu ekonomi bisnis,
sebagai jaringan menjadi lebih berpengaruh, namun tetap sementara dan informal. Di sisi lain,
mungkin perubahan ini akan akhirnya memaksa peneliti untuk mengembangkan metrik yang
benar-benar customer-centric, bukan mengandalkan kategori organisasi bisnis sebagai penopang
nyaman. "(p.204).

3. Metode

Data dikumpulkan dari sampel 1.000 UK B2B UKM, secara acak berasal dari database
FAME2 melalui kuesioner dikirimkan. Kuesioner dikirim ke direktur pemasaran atau direktur
umum dari setiap UKM B2B, dan insentif penyelesaian yang ditawarkan dalam bentuk
memberikan ringkasan hasil studi tersebut. Perusahaan ditargetkan berasal dari berbagai sektor
industri (misalnya manufaktur, pertanian, dll) dan bervariasi dalam hal jumlah karyawan 1-250,
dengan omset di bawah 50 juta Euro, sejalan definisi Uni Eropa dari usaha kecil dan menengah
(Komisi Eropa 2003 ). Seratus empat puluh enam kuesioner kembali dengan 102 sepenuhnya
selesai, mewakili tingkat tanggapan 15% (tingkat respon yang efektif 10,2%). Sepuluh
perusahaan dikeluarkan dari sampel karena mereka tidak sesuai dengan definisi UKM. Kuesioner
terdiri dari empat bagian, dan termasuk langkah-langkah berdasarkan literatur sebelumnya
(misalnya, Buehrer et al. 2005), untuk menangkap sejauh mana penggunaan SNS oleh UKM,
hambatan dan manfaat dari penggunaan, serta pertanyaan tentang metrik yang digunakan untuk
mengevaluasi efektivitas dari SNS dalam mendukung tujuan merek. Akhirnya, tiga item yang
digunakan untuk menangkap inovasi organisasi berdasarkan penelitian sebelumnya (Garcia-
Morales, Llorens-Montes & Verdu-Jover 2006).

4. Analisis dan Temuan

Statistik awal menunjukkan bahwa rata-rata jumlah karyawan di UKM dalam sampel
adalah 66, dan omset penjualan rata-rata adalah antara 1 dan 10 juta. Responden telah
memegang posisi mereka di perusahaan yang bersangkutan untuk rata-rata 9 tahun. Tabel 1
menunjukkan karakteristik perusahaan.

Tempat Tabel 1 Berikut

Analisis data dilakukan untuk mengeksplorasi penggunaan atau non-penggunaan SNS,


serta untuk mengungkap manfaat yang dirasakan menggunakan SNS dan hambatan yang
dirasakan. tes chi-square juga dilakukan untuk mengidentifikasi perbedaan antara perusahaan
B2B dalam hal penggunaan, berdasarkan industri, ukuran kecil / menengah, dan omset
penjualan. Hasilnya disajikan di bawah ini dan diselenggarakan oleh pengguna / non-pengguna
SNS.

4.1 Pengguna SNS

Temuan menunjukkan bahwa 27% dari UKM B2B termasuk dalam sampel yang
digunakan SNS. Mayoritas dari mereka UKM yang digunakan Facebook (77%) sebagai platform
untuk memenuhi target mereka. Data menunjukkan bahwa mereka yang menggunakan jaringan
sosial memiliki kehadiran di lebih dari satu situs (Tabel 2). Lima puluh persen dari perusahaan
yang baik tidak berinvestasi sumber daya keuangan dari anggaran pemasaran mereka untuk SNS,
atau mereka hanya menggunakan satu persen dari anggaran mereka untuk tujuan ini.

Tempat Tabel 2 Berikut

Selain itu, tak satu pun dari perusahaan yang termasuk dalam sampel yang direncanakan
untuk mengurangi investasi mereka di SNS, sementara 44% dianggap meningkatkan anggaran
yang dialokasikan untuk SNS. Tabel 3 merangkum alasan utama mengapa perusahaan
menggunakan SNS. Mayoritas perusahaan yang menggunakan SNS melakukan sehingga untuk
menarik pelanggan baru (91%), untuk menumbuhkan hubungan dengan audiens mereka (86%),
untuk meningkatkan kesadaran merek mereka (82%) atau untuk mengkomunikasikan brand 15
secara online (73% ). Menerima umpan (46%) dan berinteraksi dengan pemasok (14%)
ditemukan menjadi alasan kurang populer untuk menggunakan SNS.

Tempat Tabel 3 Berikut

Perusahaan menggunakan SNS cenderung tidak mengevaluasi efektivitas mereka dalam


mendukung merek mereka (53%). Responden tampaknya agak setuju bahwa kurangnya
pengetahuan mereka terhadap kemungkinan metrik adalah salah satu alasan mengapa mereka
gagal untuk menyelidiki efektivitas SNS '(M = 2.81 sd = 1,47). Namun, lebih dari setengah dari
mereka mengklaim bahwa mereka sedang mempertimbangkan mengevaluasi efektivitas SNS
dalam waktu dekat (61%). Sebagian besar dari mereka efektivitas SNS mengukur lakukan begitu
dominan berdasarkan jumlah pengguna bergabung dengan grup mereka (73%). Jumlah komentar
(terlepas dari sifat mereka) juga menang sebagai metrik penting untuk mengevaluasi efektivitas
SNS (55%). Khususnya, teman 'permintaan adalah di antara indikator populer setidaknya di
antara manajer UKM B2B (46% menggunakan teman-teman' permintaan). Tabel 4 menyajikan
langkah yang paling signifikan dari efektifitas SNS yang digunakan oleh perusahaan.

Tempat Tabel 4 Berikut

4.2 SNS Non-Pengguna

Di sisi lain, 73% dari B2B UKM menunjukkan bahwa mereka tidak menggunakan SNS
untuk mendukung strategi merek mereka. Mayoritas responden mendukung pandangan bahwa
SNS tidak penting bagi industri mereka (61%), sedangkan 44% tidak yakin apakah atau
bagaimana SNS bisa membantu merek mereka. Pahaman pada bagian dari staf, staf terbatas
keterampilan teknis dan peningkatan investasi dalam hal waktu, menunjukkan bahwa
perusahaan-perusahaan yang berpartisipasi kekurangan yang diperlukan 16 pengalaman,
keahlian dan sumber daya untuk mengadopsi SNS. Hal ini membuat UKM kurang percaya diri
tentang menggunakan saluran ini untuk mencapai tujuan pemasaran. Akhirnya, seperti dalam
setiap situasi yang kompetitif, praktik pesaing saat ini dan keputusan mereka untuk tidak
menggunakan SNS juga merupakan hambatan yang signifikan untuk adopsi SNS. Tabel 5
merangkum hambatan utama yang dirasakan oleh responden.

Tempat Tabel 5 Berikut

Tes chi-square juga dilakukan untuk mengungkap perbedaan antara perusahaan dalam hal
penggunaan SNS berdasarkan keanggotaan industri dan jumlah karyawan. Menariknya, tidak ada
perbedaan yang diamati antara perusahaan yang beroperasi di layanan dan barang industri
sehubungan dengan penggunaan mereka dari SNS (2 = 1,13, p> 0,005). Demikian pula, tidak
ada perbedaan yang ditemukan dalam hal penggunaan berdasarkan omset penjualan UKM (2 =
2,13, p> 0,005) dan antara usaha kecil dan menengah (2 = 0,68, p> 0,005). Dengan demikian,
hasil menyoroti thefact bahwa penggunaan UKM 'SNS tidak berbeda sehubungan dengan
industri B2B tertentu, kecil / menengah ukuran dan penjualan omset.

Akhirnya, sebuah t-test dilakukan untuk menyelidiki perbedaan antara pengguna dan non
pengguna SNS berdasarkan inovasi organisasi. Reliabilitas untuk skala inovasi diterima; =
0,83. Hasil menunjukkan perbedaan yang signifikan dalam hal inovasi organisasi antara
pengguna SNS (M = 2.46, SD = 0.71) dan non-pengguna (M = 3.1, sd = 1,34); t (88) = 2.94, p
<0,005).

5. Diskusi

Studi kami memberikan kontribusi untuk kurangnya penelitian tentang penggunaan,


hambatan dan pengukuran pemasaran media sosial oleh UKM B2B. Temuan dari survei pos
kami menunjukkan bahwa lebih dari seperempat UKM B2B di Inggris sedang menggunakan
SNS untuk mencapai tujuan pemasaran mereka. Ini merupakan temuan menarik mengingat fakta
bahwa SNS telah menerima perhatian hingga saat ini dalam literatur B2B akademik. Juga, tidak
ada perusahaan dalam sampel, berencana untuk menurunkan anggaran mereka sehubungan
dengan SNS, sementara 44 persen perusahaan berencana untuk meningkatkan belanja mereka di
SNS di tahun berikutnya, menunjukkan muncul "legitimasi" media sosial sebagai alat pemasaran
dalam konteks B2B.

UKM B2B menggunakan SNS telah mengakui pentingnya alat ini untuk mendukung
hasil pemasaran (van den Bulte & Wuyts 2007). Berbeda dengan konteks B2C, di mana
kesadaran adalah alasan paling menonjol untuk mengadopsi SNS (eMarketer 2010), kesadaran
datang ketiga dalam pentingnya untuk UKM B2B. Menarik pelanggan baru dan menumbuhkan
hubungan pelanggan dianggap tujuan yang paling penting bagi organisasi seperti ketika
menggunakan SNS. Temuan ini menyoroti peran penting dari pemasaran hubungan dalam
pengaturan B2B, dan sejalan dengan bukti masa lalu menunjukkan bahwa internet dan teknologi
dapat digunakan sebagai alat untuk membangun hubungan (Sharma 2002;. Bauer et al 2002).
Selain itu, mengingat merek itu adalah strategi diferensiasi yang berharga, tidak hanya untuk
B2C, tetapi juga organisasi B2B (Mitchell et al. 2001), manajer harus berusaha untuk
membangun kesadaran merek sebagai langkah pertama menuju membuat merek mereka berdiri
keluar dari yang dari kompetisi . Melalui SNS, perusahaan B2B dapat memanfaatkan jaringan
bisnis yang sudah ada untuk mencapai mulut ke mulut dan untuk membuat merek mereka lebih
dikenal. Ini membenarkan peningkatan pentingnya kesadaran sebagai alasan untuk menggunakan
SNS. Untuk mencapai keunggulan kompetitif yang lebih kuat, UKM B2B menunjukkan bahwa
SNS adalah alat penting untuk berkomunikasi merek mereka secara online dengan
memanfaatkan potensi SNS 'untuk 18 mencapai khalayak luas. Sepanjang baris yang sama ke
internet, B2B UKM juga bisa mendapatkan keuntungan dari penggunaan SNS oleh alam belajar
bersama mereka dan umpan balik yang diberikan melalui saluran ini (mis Walters 2008; Sharma
2002).

Selanjutnya, alasan utama untuk keengganan perusahaan 'untuk menggunakan SNS


adalah sifat industri perusahaan-perusahaan ini beroperasi di, dan tidak relevan dirasakan SNS
dalam konteks itu. Meskipun hasil menunjukkan bahwa pola penggunaan tidak berbeda
berdasarkan industri UKM beroperasi di, relevansi persepsi sehubungan dengan industri berlaku
sebagai penghalang eksternal yang signifikan untuk penggunaan SNS. Konsisten dengan literatur
yang ada, di mana kurangnya pelatihan dan manajemen / dukungan teknis didirikan sebagai
hambatan yang signifikan untuk menggunakan teknologi (del Aguila-Obra & Padilla-Melndez
2006;. Buehrer et al 2005), temuan kami juga menyoroti hambatan internal seperti kurangnya
staf keakraban dan keterampilan teknis sebagai faktor yang mencegah UKM menggunakan SNS
untuk mendukung merek mereka. Hal ini juga sejalan dengan Rogers (1983), yang berpendapat
bahwa kompleksitas adalah salah satu dari lima atribut umum yang mempengaruhi adopsi. Selain
itu, temuan kami memberikan dukungan lebih lanjut untuk pentingnya biaya (dalam hal ini
dalam hal waktu) sebagai penghalang untuk penggunaan SNS (mis Buehrer et al 2005;.
Tornatzky & Klein 1982).

Konsisten dengan literatur sebelumnya pada adopsi teknologi (misalnya, Mehrtens et al,
2001;. Frambach & Schillewaert 2002), adopsi SNS oleh UKM juga ditentukan oleh inovasi dari
organisasi tertentu. perusahaan lebih inovatif lebih cenderung menggunakan SNS, sebuah
temuan yang mungkin terkait dengan tahap awal yang menarik untuk SNS dalam konteks B2B
(lihat, misalnya Angka 1 & 2).

Selain itu, temuan penelitian ini menggambarkan bahwa pengguna SNS gagal untuk
memenuhi kebutuhan metrik kreatif lebih (Russell 2009). Meskipun peningkatan tekanan bagi
manajer pemasaran untuk 19 memberikan bukti efektivitas kegiatan pemasaran mereka, sebagian
besar pengguna SNS tidak mengevaluasi efektivitas SNS mereka dalam mendukung merek
mereka.

Akibatnya, manajer pemasaran tidak dapat memberikan data kuantitatif yang


menggambarkan pentingnya SNS, yang mungkin menjelaskan alasan mengapa profesional tetap
skeptis tentang SNS sebagai alat pemasaran yang efektif. Namun, peningkatan pengaruh jaringan
sosial (mis, ulasan pelanggan / umpan balik) mungkin memaksa organisasi untuk
mengembangkan metrik berpusat pada pelanggan lebih untuk mengevaluasi efektivitas SNS
(Borders et al. 2001). Bahkan, jumlah pengguna bergabung dengan grup yang dibuat oleh UKM
B2B, dan diskusi serta jumlah komentar yang dibuat, merupakan alat ukur yang paling populer.
Ini datang dalam kesepakatan dengan peran yang signifikan dari umpan balik sebagai sopir
terhadap penggunaan SNS (Sharma 2002; Walters 2008). Daftar metrik yang digunakan oleh
B2B UKM ini sejalan dengan literatur yang masih ada yang membahas kemungkinan indikator
efektivitas (misalnya Berkowitz 2009 di Sterne 2010).
Menariknya, meskipun menarik pelanggan baru menang sebagai alasan yang paling
penting untuk menggunakan SNS, pentingnya jumlah pelanggan tertarik melalui SNS sebagai
alat ukur relatif rendah, datang hanya empat di antara metrik yang paling populer. Temuan ini
menggambarkan bahwa ada ketidaksesuaian antara tujuan penggunaan SNS dan metrik yang
digunakan untuk menilai apakah atau tidak tujuan-tujuan tersebut telah terpenuhi.

Akhirnya, meskipun bukti yang menunjukkan bahwa ukuran perusahaan berhubungan


positif dengan penggunaan teknologi (del Aguila-Obra & Padilla-Melndez 2006; Premkumar &
Roberts 1999), temuan dari penelitian ini menggambarkan bahwa penggunaan SNS tidak
berbeda dalam hal ukuran perusahaan. Sebuah penjelasan yang mungkin untuk kurangnya
hubungan yang signifikan antara ukuran perusahaan dan penggunaan SNS adalah efektivitas
biaya SNS, dan sumber daya keuangan yang relatif terbatas diperlukan untuk adopsi mereka.
Akibatnya, bahkan organisasi B2B berukuran kecil atau menengah bisa berinvestasi di SNS
untuk merangkul tujuan merek mereka. Kurangnya hubungan antara 20 ukuran dan penggunaan
juga dapat dikaitkan dengan fokus penelitian ini, yang pada UKM B2B; Perbedaan mungkin
diamati ketika UKM dibandingkan dengan organisasi B2B lebih besar.

6. Kesimpulan

Ada kelangkaan literatur berfokus pada bagaimana perusahaan B2B menggunakan SNS.
Penelitian ini memberikan kontribusi untuk pengetahuan dengan mengeksplorasi hambatan,
penggunaan dan manfaat yang dirasakan dari SNS antara UKM B2B di Inggris, dan
mengungkapkan beberapa temuan menarik. Secara khusus, studi ini menyoroti hambatan
berkaitan dengan penggunaan SNS yang meliputi tidak relevan dirasakan SNS dalam industri
perusahaan beroperasi di, ketidakpastian penggunaan SNS untuk mendukung merek, serta
hambatan seperti staf keakraban dan kurangnya pelatihan. Temuan ini menyoroti pola pikir
manajerial bervariasi mengenai penggunaan SNS untuk mendukung merek di seluruh B2B
UKM, terlepas dari industri, dan ini memiliki implikasi untuk adopsi SNS dan media umumnya
sosial oleh perusahaan B2B. Berbeda dengan teknologi lainnya (misalnya e-commerce), SNS
tidak memerlukan investasi yang besar. Namun, difusi mereka di antara B2B UKM adalah
seolah-olah lambat, dengan mayoritas UKM B2B di Inggris menjadi yakin bagaimana SNS dapat
digunakan untuk mendukung merek mereka.
Selain itu, penelitian menunjukkan bahwa lebih dari seperempat UKM B2B telah
mengakui pentingnya SNS dalam mendukung merek (van den Bulte & Wuyts 2007) dan karena
itu menggunakan SNS terutama untuk menarik pelanggan dan untuk menumbuhkan hubungan
pelanggan. manfaat yang dirasakan tambahan yang berasal dari penggunaan SNS termasuk
meningkatkan kesadaran dan berkomunikasi merek online. Temuan ini memiliki implikasi untuk
penggunaan SNS dalam manajemen hubungan pelanggan. Berikut dari bukti menyoroti peran
penting dari merek dalam pengaturan B2B, perusahaan B2B dapat menggunakan SNS untuk
menciptakan nilai pelanggan dalam bentuk berinteraksi dengan pelanggan, serta membangun dan
membina hubungan dengan pelanggan. Makhluk lebih dekat dengan pelanggan mereka akan
memungkinkan mereka untuk menciptakan identitas merek yang unik dan membedakan diri dari
kompetisi. Pelanggan juga bisa mendapatkan keuntungan dari perusahaan bahwa melalui
penggunaan jejaring sosial, mereka akan dapat berkomunikasi dengan perusahaan dan berikan
umpan balik.

7. Keterbatasan dan Penelitian Masa Depan

Penelitian ini menyoroti batas tertentu dari metrik yang digunakan oleh UKM B2B untuk
mengevaluasi efektivitas jejaring sosial. Namun, itu tidak memberikan laporan lengkap tentang
alasan mengapa B2B UKM tidak menilai efektivitas jejaring sosial. Penelitian di masa depan
karena harus fokus pada meningkatkan pengetahuan sehubungan dengan alasan mengapa
mayoritas pengguna jejaring sosial tidak menilai efektivitas situs mereka. Selain itu, bukti
menunjukkan bahwa sikap untuk teknologi mempengaruhi penggunaan (mis Ha dan Stoel 2009).
Namun, penelitian ini tidak memberikan wawasan ke dalam sikap UKM terhadap teknologi dan,
khususnya, jejaring sosial. penelitian masa depan harus fokus pada membangun link antara sikap
terhadap teknologi dan niat untuk mengadopsi atau perilaku adopsi yang sebenarnya. Studi kami
juga bisa merangsang penelitian di masa depan, fokus pada penggunaan jejaring sosial oleh
pelanggan B2B. Penelitian kami menyoroti bahwa alasan yang paling menonjol untuk
penggunaan jejaring sosial oleh UKM B2B adalah untuk menarik pelanggan baru. Akibatnya,
akan sangat berguna untuk menyelidiki apakah jejaring sosial memenuhi tujuan ini dengan
mengatasi masalah ini dari sudut pandang pembeli. Akhirnya, penelitian ini dapat direplikasi
dengan sampel perusahaan B2B besar untuk menyelidiki apakah tingkat adopsi, penggunaan,
hambatan dan metrik strategi yang sama seperti yang berkaitan dengan perusahaan B2B yang
lebih kecil. Temuan penelitian ini menunjukkan bahwa persepsi jejaring sosial tidak relevan
dalam industri tertentu adalah penghalang penting untuk penggunaan jejaring sosial. Menimbang
bahwa jejaring sosial mungkin lebih relevan dengan industri tertentu daripada yang lain,
penelitian di masa depan mungkin fokus pada kali adopsi, dan mungkin menyelidiki dampak dari
jenis industri pada seberapa cepat perusahaan B2B mengadopsi jejaring sosial. Sebagai contoh,
diharapkan bahwa organisasi TI B2B akan pengadopsi awal, dan karena itu mungkin memiliki
mapan kehadiran di jejaring sosial untuk waktu yang relatif lebih lama dari organisasi yang
beroperasi di industri lain (Mis perlengkapan kantor). Sebuah penyelidikan tentang hubungan
antara waktu adopsi dan alasan untuk diadopsi juga akan memberikan pemahaman yang berharga
faktor-faktor yang mendorong organisasi menjadi pengadopsi awal dari jejaring sosial
Referensi

Agarwal, R. & Prasad, J. (1998). A Conceptual and operational definition of personal

innovativeness in the domain of information technology. Information Systems Research,


9 (2), 204-215.

Ambler, T. (2003). Marketing and the bottom line: Creating the measures of success. (2nd
ed.) London: Financial Times/Prentice Hall.

Anderson, J. C., Hokansson, H. & Johanson, J. (1994). Dyadic business relationships


within a business network context. Journal of Marketing, 58, 1-16.

Bauer, H. H., Grether, M. & Leach, M. (2002). Building customer relations over the
internet. Industrial Marketing Management, 31, 155-163.

Buehrer, R. E., Senecal, S. & Bolman Pullins, E. (2005). Sales force technology usage

reasons, barriers, and support: An exploratory investigation. Industrial Marketing


Management, 34, 389 398.

Bendixen, M., Bukasa, K. A. & Abratt, R. (2004). Brand equity in the business-to-
business market. Industrial Marketing Management, 33, 371-380.

Berthon, P., Ewing, M., Pitt, L. P. & Naud, P. (2003). Understanding B2B and the Web:
the acceleration of coordination and motivation. Industrial Marketing Management, 32
(7), 553-556.

Bjrkman I. & Kock, S. (1995). Social relationships and business networks: The case of
Western companies in China. International Business Review, 4 (4), 519-535.

Breslauer, B. & Smith, T. (2009). Social media trends around the world! The global web
index (GWI). ESOMAR Research, Online Research, Chicago.

Borders, A. L., Johnston, W. J. & Rigdon, E. E. (2001). Beyond the dyad: electronic
commerce and network perspectives in industrial marketing management. Industrial
Marketing Management, 30, 199-205.
Cha, J. (2009). Shopping on social networking web sites: attitudes towards real versus
virtual items. Journal of Interactive Advertising, 10 (1), 77-93.

Christodoulides, G. (2009). Branding in the post-internet era. Marketing Theory, 9 (1),


141-144.

Clark, L. A. & Roberts, S. J. (2010). Employers use of social networking sites. Journal
of Business Ethics, 95, 507-525.

Cone (2008). Business in social media study. (http://onesocialmedia.com/wp


content/uploads/2010/03/2008_business_in_social_media_fact_sheet.pdf).

Copp, C. B., & Ivy, R. I. (2001). Networking trends of small tourism businesses in post
socialist Slovakia. Journal of Small Business Management, 39 (4), 345353.

Cretu, A. E. & Brodie, R. J. (2007). The influence of brand image and company
reputation where manufacturers market to small firms: a customer value perspective.
Industrial Marketing Management, 36, 230-240.

Del Agiula-Obra, A. R. & Padilla-Melndez, A. (2006). Organizational factors affecting


Internet technology adoption. Internet Research, 16 (1), 94-110.

Dillon, A. & Morris, M. (1996) User acceptance of information technology: theories and

models. In: M. Williams (ed.), ARIST, Vol. 31, (M. Williams, ed.), Medford, NJ:
Information Today.

DiMicco, J., Millen, D. R., Geyer, W., Gugan, C., Brownholtz, B. & Muller, M. (2008).
Motivations for social networking at work. Proceedings of the 2008, IBM Conference,
Cambridge, Massachusetts.

Dwyer, C., Hiltz, S. & Passerini, K. (2007). Trust and privacy concern within social
networking sites: a comparison of Facebook and MySpace. Americas Conference on
Information Systems (AMCIS), AMCIS 2007 Proceedings, Association for Information

Systems.
e-Marketer (2010). Leveraging best practices for social media, November 23 2010.
Available at http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1008057 [Accessed 23
November 2010].

Enders, A., Hungenberg, H., Denker, H-P, & Mauch, S. (2008). The long tail of social

networking: revenue models of social networking sites. European Management Journal,


26, 199-211.

European Commission (2003). The new SME definition: User guide and model
declaration. Enterprise and Industry publications. European Commission.

http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/files/sme_definition/sme_user_guide_en.pdf

Frambach, R.T. & Schillewaert, N. (2002). Organizational innovation adoption: a multi-


level framework of determinants and opportunities for future research. Journal of
Business Research, 55 (2), 163-176.

Garcia-Morales, V., Llorens-Montes, F. J. & Vertu-Jover, A. J. (2006). Antecedents and


consequences of organizational innovation and organizational learning in
entrepreneurship Industrial Management & Data Systems, 106 (1), 21-42.

Garton, L., Haythornthwaite, C., & Wellman, B. (1997). Studying online social networks.
Journal of Computer-Mediated Communication, 3 (1),

Available at: http://jcmc.indiana.edu/vol3/issue1/garton.html [Accessed 01/07/2011]

Gauvin S. & Sinha R.K. (1993). Innovativeness in industrial organizations : A two-stage


Model of ddoption. International Journal of Research in Marketing, 10, 165.183.

Ha, S. & Stoel, L. (2009). Consumer e-shopping acceptance: Antecedents in a technology

acceptance model, Journal of Business Research, 62 (5), 565-571.

Hoffman, D. L. & Novak, T. P. (1996). Marketing in hypermedia computer mediated

environments: conceptual foundations, Journal of Marketing 60 (3), 50-68.


Hutton, J. G. (1997). A study of brand equity in an organizational-buying context. Journal
of Product and Brand Management, 6 (6), 428-439.

Iacovou, C. L., Benbasat, I. & Dexter, A. S. (1995). Electronic data interchange and small
organizations: Adoption and impact of technology. MIS Quarterly 19 (4), 465-485.

Kalapesi, C., Willersdorf, S. & Zwillenberg, P. (2010). The connected Kingdom: How the
internet is transforming the UK economy. BCG report, Boston, MA.

Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges and
opportunities of social media. Business Horizons, 53 (1), 59-68.

Kimball, L. & Rheingold, H. (2000). How online social networks benefit organizations.

Rheingold Associates, CA: Poplar Mill Valley.

LaPlaca, P. (2011). Letter from the editor: Special issue on industrial marketing strategy
and B2B management by SMEs. Industrial Marketing Management, 40 (3) 331-333.

Lea, B.R., Wu, W.B., Maguluru, N., & Nichols, M. (2006). Enhancing business networks
using social network based virtual communities. Industrial Management & Data Systems,
106 (1), 121-138.

Leek, S. & Christodoulides, G. (2010). A literature review and future agenda for B2B
branding. IMP Conference, Budapest.

Lindgreen A., Beverland, M. B. & Farrelly, F. (2010). From strategy to tactics: Building,
implementing, and managing brand equity in business markets. Industrial Marketing
Management, 39, 12231225.

Lu, J., Yao, E. J. & Yu, C-S. (2005). Personal innovativeness, social influences and
adoption of wireless Internet services via mobile technology. Journal of Strategic
Information Systems, 14 (3), 245-268.

Lynch, J. & de Chernatony, L. (2004). The Power of emotion: Brand communication in


business-to business markets. Brand Management, 11 (5), 403-419.
Table 1 B2B SMEs Characteristics

B2B SMEs Characteristics N (%)*


Industry
Goods 28 (35)
Services 53 (65)
Size (Sales Turnover)
< 1m 22 (25)
1-10m 34 (38)
11-100m 0 (0)
100-500m 1 (1)
501-1bn 29 (33)
> 1bn 3 (3)
Size (Number of Employees)
Small (N<50) 239 44 (49)
Medium (50<N<250) 46 (51)
*missing values; valid percentages used.

Table 2 Most Popular SNS

SNS N (%)*
1 Facebook 17 (77)
2 LinkedIn 11 (46)
3 Twitter 12 (55)
4 Other 2 (9)
5 MySpace 1 (5)
*missing values; valid percentages used.
Table 3 Reasons for Using SNS

Reasons N (%)*
1 To attract new customers 20 (91)
2 To cultivate relationships 19 (86)
3 To increase awareness 18 (82)
4 To communicate the brand online 16 (73)
5 To receive feedback 10 (46)
6 To interact with suppliers 3 (14)
*missing values; valid percentages used.

Table 4 Measures of SNS Effectiveness in Supporting B2B brands

Measures of Effectiveness N (%)*


1 Numbers of users joining group 8 (73)
2 Number of comments 6 (55)
2 Number of positive comments 6 (55)
2 Number of negative comments 6 (55)
2 Number of customers attracted via SNS 6 (55)
3 Number of friend requests 5 (46)
*missing values; valid percentages used.
Table 5 Barriers of Using SNS

Barriers N (%)*
1 SNS are not important within the industry the company operates 40 (61)
2 Uncertainty whether or how SNS could help brands 29 (44)
3 Staff is not familiar with SNS 21 (32)
4 SNS require a big investment in terms of time 15 (23)
4 Competitors do not use SNS 15 (23)
5 Staff do not have the technical skills to use SNS 10 (15)
*missing values; valid percentages used.

Figure 1: Google trends searching for Social media

Figure 2: Google trends searching for Social media and B2B