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Cuadernos de

Negociacin para IFAs


(International Financial Advisers)
Por Enrique H. Arratibel

@ A&A - Income, 2002. Derechos reservados


Al observar la reaccin de las aseguradoras frente
al problema de operar en un pas impredecible,
me repito la pregunta que he hecho siempre:
quin se hace responsable de los clientes?
La nica esperanza futura, son los IFA.

Para ambos, clientes e IFAs, las dos personas ms


importantes de la Industria, quienes paradjicamente
son a los que menos se tiene en cuenta.

Y por supuesto, para Mara, la usina de mis proyectos


(y tambin la beneficiaria de mis plizas).

Enrique H. Arratibel
Buenos Aires, abril de 2002
Desde mi regreso a Argentina en 1985, a travs de cursos y conferencias, he
inculcado y defendido la postura del Planificador Financiero Profesional (IFA)
con medianas ganancias pero escaso xito. Quienes adheran a este
concepto, salan de los Cursos de entrenamiento con ideas ardientes, que
luego se enfriaban al regresar al control de sus mandos naturales, y
terminaban congeladas ante los apremios de ejecutivos improvisados que
pretendan alcanzar un alto volumen de ventas a cualquier precio.

Tanta mediocridad, gener ambientes hostiles de trabajo, poca idoneidad en los


que se iniciaron en la actividad, y un freno invisible para quienes deseaban
aspirar a hacer del arte de ganar clientes, una carrera profesional. Hoy, con la
mayora de Ejecutivos de Cuenta, Gerentes Comerciales y Directivos Varios,
privados de toda influencia, enlutados por la muerte de la Industria local y en
vsperas de ser desempleados, es un gran momento para poner estos
conceptos en prctica a travs de una organizacin profesional.

Entiendo por Planificador Financiero Profesional, a toda persona que rena


ciertas virtudes inherentes a los triunfadores honestos, como ser: respeto por
la actividad, respeto por los intereses del cliente, compromiso como para
hacerse responsable de sus objetivos personales, y la visin, entereza y
confianza en s mismo como para atreverse a ser independiente.

En Argentina, la mayora de los personajes antes mencionados intentaron crear


organizaciones de ventas a partir de la relacin de dependencia: sueldo
mnimo, comisiones magras, sometimiento a ultranza y tareas malamente
enseadas para lograr mediante la intimidacin, resultados crecientes. El
resultado fue tan malo como el proyecto, pues como en toda actividad
humana, cualquier inepto puede ganar un sueldo, pero solo la gente preparada
pueda ganarse la vida.

Leemos en los libros de historia que Digenes, el filsofo griego, deambulaba


por las calles de Atenas con su lmpara encendida durante el da buscando un
hombre. Cierta vez, el mayor conquistador de la historia se par frente a l y
le dijo: Soy Alejandro Magno. Qu quieres pedirme?. Digenes contest que
te hagas a un lado, pues me tapas el sol.

Mi lmpara aspira a encontrar personas honestas que quieran convertirse en


profesionales. El nico requisito es que no hagan sombra ni quiten el tiempo
aquellos espritus cmodos que buscan la placidez de un salario a la excitacin
de una comisin, o quienes aspiren a la fantasa de la seguridad en lugar de
aprovechar la oportunidad de obtener ganancias y satisfacciones sin lmite.

Para esas personas que me confan su potencial de trabajo, este es el material


que espero los ayude a alcanzar sus horizontes personales de progreso y a
conquistar sus metas ms valiosas.

Enrique H. Arratibel
Quien no sabe leer,
y quien no quiere leer,
tienen algo en comn:
ambos son analfabetos.
(Annimo)

El objetivo de este material es que te sirva como fuente de consulta permanente.

No est hecho para archivarlo, ni para leer solo aquello que supongas que es tu debilidad
para tratar as de encontrar respuestas o soluciones puntuales, pues todo est integrado.
Cada tema est relacionado con el anterior y el hilo conductor es una manera de pensar
(la que denomino pensamiento estratgico). Por ello, saltear temas o leer superficialmente,
no te ayudar en absoluto.

Tendrs que leer. Quizs, como estmulo para tan ingrata tarea, recordar la frmula cash
(la llamada receta del xito) te ayude algo:

Conceptos
Actitudes.
Saber cmo
Habilidades

Los conceptos son el esqueleto sobre el que luego se suman los conocimientos. Para
cualquier aprendizaje o perfeccionamiento, es necesario tener slidos puntos de apoyo en
lugar de atiborrase desordenadamente de conocimientos.
La actitud es mucho ms importante que la aptitud para alcanzar cualquier tipo de xito.
El mundo est lleno de talentosos muertos de hambre.
Saber cmo hacer algo es ms redituable que improvisar, cambiar de trayectoria todos los
das o utilizar los mtodos obsoletos de la escuela de ventas clsica.
Desarrollar habilidades es un ejercicio de perfeccionamiento que no termina nunca.

Cuando un individuo tiene conceptos claros, una actitud positiva, sabe cmo hacer las
cosas para alcanzar sus objetivos y desarrolla sus habilidades corrigiendo defectos da a
da, est en condiciones de encarar los proyectos ms ambiciosos.

Quizs, para estimular la lectura de estos cuadernos, sea oportuno recordar la frmula de
Paul Getty para ganar dinero: "Descubrir una necesidad insatisfecha, encontrar, comprar o
fabricar un producto o servicio que satisfaga esa necesidad, y venderlo con ganancia". Si
analizamos los componentes, hay que aceptar que corremos con ventaja, pues tenemos
resueltas las dos terceras partes de esta frmula: La necesidad existe en toda persona
que ame a alguien; disponemos del producto que la satisface sin haber tenido que
fabricarlo ni comprarlo. Solo queda una tarea por delante: venderlo con ganancia. Y si
leer esto te puede ayudar a lograrlo por qu no hacerlo?.
EHA
Nota: IFA es una denominacin genrica utilizada durante todo este trabajo en forma singular, a
pesar que la mayora de los IFA de la Consultora, son del sexo femenino.
Contenido

Cuadernos

Cuaderno Tema Pgina


1 Pensamiento estratgico 6
2 El problema en el mundo 11
3 Argentina, un problema adicional 17
4 Planificacin Financiera 19
5 IFA. Concepto de Coaching 21
6 Preparar la negociacin 23
7 Mtodo: Acercamiento 28
8 Mtodo: Primera entrevista 33
9 Mtodo: Preparar el Coaching 43
10 Mtodo: Segunda entrevista 46
11 Mtodo: Objeciones 50
12 Mtodo: Cerrar la negociacin 58

Apndices

Apndice Tema Pgina


1 Comprender al mercado 72
2 Productos y riesgos para el cliente 76
3 Plizas serias y no tanto 78
4 Mitos y verdades del offshore 79
5 La fantochada de Citizens 82
6 Mtodo: llamado telefnico 83
7 Mtodo: Argumentaciones valiosas 88
8 Mtodo: Respuestas a objeciones 95
9 La funcin del Planificador 100
10 Significado de las calificaciones 104
Cuaderno # 1

Pensar bien, para actuar, vivir y vender bien


En negociacin, al igual que en los deportes y en la vida, existen una serie de principios o
conceptos que llevan al xito o a la catstrofe ms estrepitosa.

El ms importante de ellos, es aquel mencionado reiteradamente por distintos personajes


a travs de la historia de la humanidad: el ser humano se transforma en lo que piensa: La
vida de un hombre, depende de lo que sus pensamientos hagan de ella (Marco Aurelio);
Un hombre es lo que piensa todo el da (R.W.Emerson); Como piensas y crees, te ser
dado (Jesucristo); El descubrimiento ms importante, es que los seres humanos pueden
cambiar sus vidas cambiando su mente (William James).

En el complejo y no del todo conocido proceso de la mente humana, todo se crea dos
veces. La primer creacin es mental, la segunda es la accin. Nuestras acciones siempre
estn precedidas por un pensamiento: pensamos de determinada manera, y actuamos en
consecuencia. Esto equivale a decir que cualquier accin, es un pensamiento puesto en
marcha.

A partir de este concepto, comenc a plantearme interrogantes:


Cmo se forma el esquema de pensamiento?
Qu origina que pensemos de determinada manera?
Cmo controlar esa condicin para que funcione a mi favor?
Puedo cambiar cierta forma de pensar, por otra que genere mejores resultados?
Si mis acciones no fueron todo lo bueno que deseaba, cmo puedo mejorar?
Si fueron buenas, cmo puedo mejorarlas an ms?
Sigo buscando las respuestas correctas, pero he sacado algunas conclusiones que son la
base sobre la cual he desarrollado mi experiencia como negociador, y cuyo resultado
hasta hoy, sintetizo en este trabajo .

Suponer que se puede pensar mal y actuar bien, es una de las estupideces ms
practicada por los seres humanos: Por pensar en forma incorrecta, cientos de personas se
matan por da manejando un automvil o cruzando una calle, los hermanos pelean entre
s, los pases van a la guerra... y la mayora de los vendedores no venden lo que podran o
desearan vender.

La esencia de lo que denomino pensamiento estratgico, se resume en esta premisa: Ya


que el pensamiento est antes que la accin, y que aspiro a que mis acciones lleguen a un
final feliz, necesito aceptar que debo pensar bien antes de actuar.

Lo primero a definir, es en qu consiste pensar bien. Para un autoritario, un poltico del


tercer mundo o un fundamentalista (cualquiera sea el rtulo tras el que encubra su
fanatismo o su inters personal), que yo piense bien significar que piense como l (o
ella). Obviamente esta no es la respuesta racional que necesito. Pensar bien significa
pensar de manera racional y positiva, sobre todas las cosas que influyan en mi accin,
con el premeditado objetivo de que pensar en forma correcta, me haga bien a m.
La clave est en la racionalidad. El nico lmite que existe para ese estar bien mo es el
racional: yo tengo derecho a estar bien, siempre que no interfiera con el derecho a estar
bien de los dems.

En estos cuadernos desarrollo conceptos de pensamiento estratgico que me ayudan a


pensar bien sobre las cinco reas especficas que incidirn sobre el resultado de mis
ventas y mi negocio:

Pensar bien acerca del producto que ofrezco a mis candidatos.


Pensar bien acerca del mercado en el que desarrollo mi negocio.
Pensar bien acerca del candidato al que voy a entrevistar.
Pensar bien acerca del mtodo que voy a utilizar para vender mis ideas.
Pensar bien acerca de m mismo como profesional que hace bien su trabajo.

Pensar bien del producto


Revisaremos los conceptos que hacen del producto (la Planificacin Financiera) una
herramienta indispensable para que nuestros clientes no sufran el drama de una vejez sin
dignidad o que una familia padezca un futuro incierto como consecuencia de la
imprevisin. Revisaremos el pensar acerca de los beneficios para el cliente: que
importante es el trabajo que hacemos para l, cmo se beneficiar por haberse
encontrado con nosotros, y por extensin, lo justo que es ganar dinero por brindar ese
servicio.

Pensar bien acerca del mercado


Vivimos y trabajamos en un pas impredecible que est atravesando una de las peores
crisis de su historia. Para la mayora, esta condicin genera pnico y parlisis. Para unos
pocos, representa oportunidades sin lmites. Razonar acerca de lo que se debe hacer y
cmo hacerlo se transforma en un ejercicio indispensable para no verse arrastrado por la
angustia e inseguridad generalizadas. Somos portadores de soluciones para individuos
que han sido acosados por vendedores de productos. Esta es toda una diferencia.

Pensar correctamente acerca de los candidatos


Cada uno de los entrevistados es un individuo nico. Sin embargo, ciertas cosas o
acciones molestan ms que otras a la mayora de esas individualidades. Existen ciertas
reglas de juego en el trato con los dems que debemos incorporar, para nuestro provecho
y el de ellos. Para acentuar esto, es necesario comprender las diferencias fundamentales
entre la escuela de ventas clsica (compulsiva) y la escuela de negociacin (racional),
para evitar las incoherencias de la primera y gozar de los beneficios de dominar la
segunda.

Pensar correctamente acerca del mtodo a utilizar para vender ideas


Puedo hacer cientos de entrevistas, pero si el mtodo que utilizo para comunicar mis ideas
es malo, me transformar en un especialista en realizar malas entrevistas. Esto significar
una mala negociacin y se traducir en pocas ventas. El desarrollo del mtodo es un
procedimiento natural para avanzar paso a paso con el candidato, respetando todos los
principios de la negociacin racional, sin caer en los errores y barbarismos irracionales
clsicos del vendedor compulsivo.
Pensar bien de ti mismo
Cada ser humano es una Empresa, con activos y pasivos. Gracias a que nacimos con un
equipamiento standard fuera de lo comn (aunque lo hayamos olvidado con el paso de los
aos), nuestros activos son mucho ms poderosos y reales de lo que suponemos,
mientras que los pasivos, son en la mayora de los casos imaginarios.

En sntesis, aplicar el pensamiento estratgico a la actividad, nos permitir:


Comprender el problema que hay en el mundo.
Comprender cules son las alternativas frente al problema.
Comprender cul es la mejor solucin.
Especializarnos en proveer las mejores soluciones a nuestros clientes.
Comprender que sta es una necesidad insatisfecha en el mercado.
Comprender a los candidatos que escucharn mi mensaje.
Comprender el mtodo que deber aplicar para comunicar correctamente mis ideas.
Conseguir que los entrevistados nos vean como consultores, no como vendedores.
Conseguir que los entrevistados nos pidan ayuda para resolver su problema.
Negociar mejor y vender ms.

La venta compulsiva y la venta racional.

Toda mi actividad comercial durante ms de 30 aos, ha estado vinculada al desarrollo y


apoyo de organizaciones de ventas. A lo largo de ese perodo he entrenado miles de
personas en 12 pases diferentes, lo que implica distintas culturas, idiomas, hbitos de
trabajo y de vida. Y en todos ellos sal a vender mis ideas con cierto xito. Si bien cada
pas tiene su particular idiosincrasia, hay conceptos que son universales y funcionan por
igual tanto en Los Angeles como en Tucumn, en Marbella como en Neuqun: por
ejemplo, en todas partes a la gente le molesta el vendedor tpico de la escuela clsica.

En lo personal, la escuela de ventas en la que me inici fue la clsica (no me resultaba


satisfactoria, pero me permita ganar dinero). Yo buscaba conocer otra mecnica, que se
adaptara ms a la educacin que haba recibido de mis padres, y a mi manera de pensar y
sentir. En 1979, en Estados Unidos, tuve la fortuna de cruzarme con Paul J. Meyer,
presidente de SMI y participar en su programa de especializacin en Liderazgo
motivacional y tambin en lo que posteriormente he denominado "pensamiento
estratgico".

Desde entonces, mi visin acerca de las motivaciones humanas para comprar, vender y
vivir- cambi radicalmente, y me dediqu a profundizar todo lo relacionado a pensar
correctamente antes de actuar, para aplicarlo a mi negocio: la venta de ideas. Eso me
llev a desechar la mayora de los conceptos de la escuela compulsiva, y bucear en la
negociacin desde el razonamiento.

Con el paso de los aos, comprob sorprendido y halagado, que todo lo que haba
aprendido leyendo infinidad de libros y practicado por mi cuenta en innumerables
entrevistas, es parte de lo que hoy se ensea en la Escuela de Negocios de Harvard.
La escuela Compulsiva

En ella me educaron, como probablemente tambin le haya pasado a cualquiera que


haya participado en un curso de ventas. Es la escuela a travs de la que se sigue
enseando en toda Amrica Latina. En lneas generales, esta escuela tiende a ganar a
cualquier precio, sin tener en cuenta las necesidades o inters del candidato (lo que resta
posibilidades de que tambin gane el otro).

Inculca una forma de presentacin de ventas agresiva, desarrollando teoras y


mecanismos poco crebles o naturales para conseguir entrevistas, resolver objeciones,
cerrar ventas u obtener referidos. Se basa en planteos absurdos para resolver distintas
situaciones. Las frmulas sugeridas para rebatir objeciones, cerrar ventas, crear la
necesidad, romper el hielo, ponen al vendedor en una situacin tan ridcula y falsa, que
lo hacen poco confiable. Cuando alguien acepta esta filosofa, se transforma en un
vendedor agresivo, de mal gusto y poco seguro de s mismo.

Aquellos a quienes se impone actuar como vendedores agresivos cuando no lo son en su


vida personal, la actividad los desgasta porque resiente su auto imagen. Este es uno de
los motivos por los que mucha gente valiosa ha abandonado el mundo de las ventas
convencido de que es una actividad para la que hay que tener una personalidad agresiva,
y que ellos no estn dotados para ejercerla. Esto a su vez, ha creado en el mercado una
imagen muy pobre del mundo de las ventas y de los vendedores en general.

La Escuela Racional

En ella, el objetivo tambin es vender, pero a partir del concepto ganar-ganar, esto es,
que ambas partes ganen si se efecta la venta.

Fundamentalmente es una escuela basada en el respeto. El vendedor de la escuela


racional: se respeta a s mismo (tiene una auto imagen fuerte y slida), respeta la
actividad que realiza (sabe que el servicio o producto que vende es til para sus clientes) y
respeta el pensar y sentir de los dems (en este caso, sus entrevistados).

Para poder negociar bajo esta concepcin adems del respeto hace falta desarrollar
ciertos atributos o habilidades que pueden ser alcanzados por cualquier persona decente:

1. Autoridad moral: Conferida por diversos factores tales como inters genuino en el
otro, conocimiento, recomendar por encima de intereses personales, ser consumidor
del producto que vende, etc.
2. Poder. No es concebible negociar en un plano de igualdad si una de las partes se
siente ms o menos poderosa que la otra. Un negociador siente que posee tanto poder
como el ms encumbrado de sus candidatos. Poder para negociar, poder para
recomendar productos y poder para pedir decisiones. Ese poder le es conferido por
dos cosas: el producto que vende (lo fundamental que sern los efectos de ese
producto en la vida del candidato o de su familia en algn momento de la vida), y las
Compaas que estn detrs de ese producto (siempre se trata de Compaas que son
econmicamente ms poderosas que el ms poderoso de los candidatos con el que
negocies).

Hay una enorme diferencia entre tener que vender algo y tener algo que vender.
El vendedor compulsivo tiene que vender algo. Por lo general procura inventar
problemas o necesidades para intentar vender su producto.
El vendedor racional, un IFA, tiene algo muy valioso que vender: Es un especialista en
ofrecer soluciones reales a problemas reales.

Dos conceptos distintos, dos formas distintas de comunicar.

Las posturas y actitudes de ambas escuelas son extremadamente diferentes, y por ello,
los resultados tambin.
Cuaderno # 2

El problema en el mundo
La cita bblica Ganars el pan con el sudor de tu frente es muy adecuada para comenzar
un anlisis sobre la funcin que cumple en la sociedad un Planificador Financiero.

Necesitamos trabajar para satisfacer las necesidades fundamentales como alimento,


techo, estudios, salud, vestimenta, y tambin para disfrutar de todas las opciones
maravillosas que la vida propone, ya que el mundo est lleno de propuestas, excelentes
colegios y universidades, de confort y esparcimiento. Para adquirir todas esas cosas y
muchas ms-, hace falta dinero. Y el dinero se hace trabajando.

El concepto clave al que debemos referirnos es ingresos.

Bajo situacin normal, existen tres formas de generar ingresos: 1) un individuo trabajando;
2) dinero trabajando; 3) la caridad. Si descartamos la tercera, con las dos primeras
opciones un individuo a lo largo de su vida econmicamente activa debe generar ingresos
para vivir dignamente, satisfacer sus necesidades y las de la familia que forme, y tambin
para sostenerse econmicamente cuando llegue a la vejez y por ello, su capacidad de
generar ingresos sea mnima o nula.

Estos son los objetivos de los individuos en todo el mundo. Sin embargo, a pesar del
esfuerzo que aplican a conseguir alcanzar esas metas, muy pocos individuos tienen xito
y en la mayora de los casos, al cabo de los aos productivos todo queda reducido a un
puado de buenas intenciones, realidades dolorosas y arrepentimientos intiles.

El pensamiento estratgico define como Problema al siguiente hecho estadstico: en el


mundo, ms del 85 % de los seres humanos fracasa en el objetivo de alcanzar su
independencia financiera.

Estudios realizados con distintos objetivos- en Europa y en USA, demuestran esta poco
analizada realidad, y la distancia que existe entre los anhelos y sueos de la juventud, con
la triste realidad de la etapa pasiva.

Anlisis de la OMS

La Organizacin Mundial de la Salud evalu en 1960 a 100 europeos de 35 aos de edad


de ambos sexos, que estaban trabajando en ese momento (Nota: todos pases del Primer
Mundo). Al controlar ese grupo 30 aos ms tarde, se advirti que: 16 haban muerto; 47
deban seguir trabajando para sostenerse; 21 necesitaban ayuda para sobrevivir; 13
estaban en una situacin econmicamente buena; y solo 3 estaban en una situacin
econmica muy buena. (Fuente: OMS Bulletin, Bruselas, 1992).

Solo el 16% lleg a los 65 aos en una situacin econmica que les garantiza ser
financieramente independientes. 68% haba fracasado en alcanzar ese objetivo, y otro
16% haba muerto prematuramente (lo que tambin evaluamos como fracaso).
Anlisis del Ministerio de Salud de E.E.U.U.

De acuerdo al boletn SSA # 13-11871, del Departamento de Salud de los Estados Unidos
de Amrica (publicado en Abril de 1992), la situacin en los Norteamericanos es
sorprendente:

De cada 100 personas que comienzan su actividad econmica entre los 18 y los 22 aos
de edad, el 75% llegan vivos a los 65 aos y 25% (uno de cada cuatro) muere en forma
prematura (una tasa de mortalidad ms alta que la europea). Sin embargo, la gran
paradoja es que en la nacin ms rica del mundo, viven en la pobreza millones de
personas:

La renta anual de los que superan los 65 aos demuestra que 22% tienen ingresos
menores a 7.000 dlares / ao; 49% promedian 13.000 dlares / ao; y solo el 4% tiene
ingresos superiores a los 40.000 dlares por ao.

Nadie planea fracasar. Fracasan los planes.

Como vemos, en todo el mundo (esto no es privativo de Argentina, la India o Africa), la


mayora de la gente no alcanza las metas econmicas deseadas. Por omnipotencia,
ignorancia, confiar nicamente en su potencial o no saber a quien recurrir, la mayora de
estos jvenes en la plenitud de sus facultades, fracasa y no cumple sus objetivos.

Cules son las causas por las que tanta gente fracasa?

La humanidad ha tratado por medio del ahorro, establecer una fuente de ingresos que
reemplace en el futuro su capacidad productiva. Como hemos visto en las estadsticas
sealadas, solo unos pocos alcanzan sus metas.

Esto se debe en general a que las posibilidades en contra del xito en el ahorro son
demasiado altas. Los planes cuando los hay-, fallan por una de estas tres razones (a
veces, por una combinacin de ellas):

1. Falta de mtodo: No se ahorra en forma regular. Cuando se hace, el objetivo es de


corto plazo, y se gastan esos ahorros en placeres o necesidades menores (vacaciones,
cambiar el auto, etc.).

2. Malas inversiones: Se realizan inversiones poco exitosas o de alto riesgo, que


erosionan hasta los planes de ahorro ms slidos.

3. Imprevistos: La cuarta parte de los seres humanos muere en forma prematura. Otro
porcentaje adicional, padece enfermedades o incapacidades que le imposibilitan
continuar generando ingresos y como agravante, generan gastos.

Analicemos ms ampliamente cada uno de estos factores.

1. La falta de mtodo
En la mayor parte de los casos los planes fallan por descuido o postergacin en los
depsitos regulares; en otros casos, la falla reside en que se ahorra para un fin ms o
menos inmediato.

Cada individuo consultado respecto a su plan de ahorro, tiene un arsenal de justificaciones


para explicar su fracaso hasta el momento, y por lo general coinciden en asegurar que
comenzarn a ahorrar a partir de una fecha prxima. Los jvenes postergan el ahorro por
considerar que tienen mucho tiempo por delante. Muchos esperan a tener mayores
ingresos para destinarla al ahorro. Los de edad intermedia no logran sostener sus
programas de ahorro por estar enfrentando obligaciones de crecimiento familiar,
vacaciones, hipotecas, cuotas varias. Suele hablar de otras prioridades. Los de mayor
edad no logran ahorrar pues sus gastos se acrecientan mientras que los ingresos
decrecen o desaparecen. Suena la alarma tarda y entran en juego los arrepentimientos,
reproches y culpas externas.

Considerando que la mayor parte de los seres humanos comienza a trabajar entre los 18 y
los 22 aos de edad, y en el supuesto que lo siga haciendo hasta los 65 aos, hay un
lapso de 40 a 45 aos de tiempo para generar ingresos y reservas. Lo que se ahorre
durante ese perodo ser lo que permitir o no- vivir dignamente despus de los 65 aos.
Cunto ahorro? Para vivir cuantos aos?. Solo Dios tiene la respuesta. Pero lo cierto es
que disponemos con suerte- solo de ese lapso de tiempo para edificar nuestra dignidad
futura. Con la evolucin de la ciencia y la tecnologa aplicada a la medicina, la expectativa
de vida se prolonga constantemente. Cada vez se vive ms, lo que significa que har falta
ms dinero para sostenerse en una etapa pasiva ms prolongada.

A pesar de que hay muchos ejemplos cercanos en cada familia, y que todos son
conscientes de este problema, ms del 80% de la gente continuar fracasando.

2. El riesgo de invertir mal

Para los pocos que tienen xito en la tarea de acumular ahorros con la suficiente
constancia, queda un dursimo escollo a superar: invertir esos ahorros en forma
inteligente.

An los especialistas financieros ms avezados encuentran difcil administrar sus carteras


en forma efectiva y estable en el tiempo. En particular en pases emergentes como el
nuestro, donde la inestabilidad es constante y no existen reglas de juego sostenidas. Las
variables econmicas de un mercado globalizado, son motivo de ganancias enormes para
los audaces aunque tambin de grandes y estrepitosas cadas-, tanto como de
quebrantos y sufrimiento para los inversores ms precavidos. Las trgicas experiencias de
miles de pequeos inversores argentinos en las ltimas dcadas, demuestran que la
persona media no est preparada para lograr xito en el campo altamente especializado y
riesgoso de las inversiones.
3. El factor imprevisto

Un individuo puede haber ahorrado exitosamente, pero fracasar por faltarle el tiempo
suficiente para acumular el dinero necesario para reemplazar sus ingresos o su valor
econmico. Se trate de una muerte prematura, o una incapacidad por cualquier causa, el
precio siempre lo paga la familia. La muerte, porque deja a la familia sin ingresos en forma
sbita, condenando a todos a buscar cmo salir adelante, la mayor parte de las veces, al
costo de cambiar todos los planes y proyectos. La incapacidad, porque produce un freno
abrupto en la cadena de ingresos, con el agravante de estar acompaada siempre por
considerables gastos adicionales.

El cuadro siguiente, refleja lo altas que pueden ser estadsticamente hablando- las
posibilidades de muerte e incapacidad de acuerdo a la edad:

Probabilidad de muerte Probabilidad de incapacidad


Prximos Prximos Prximos Prximos
edad 15 aos 30 aos 15 aos 30 aos
20 1 en 37 1 en 12 1 en 14 1 en 8
30 1 en 26 1 en 6 1 en 10 1 en 6
40 1 en 12 1 en 3 1 en 6 1 en 3
50 1 en 5 Casi ciertas 1 en 5 Casi ciertas

Fuente: 1980 Commissioners Standard Ordinary Mortality Table


1985 Unloaded Commissioners Individual Disability Table-A

Cunto dinero hay que acumular?


Hemos visto que hay dos tipos de ingresos: un individuo trabajando, o dinero que trabaje
en reemplazo de ese individuo. Si se trata del segundo caso (dinero trabajando que
genere los mismos ingresos) De cunto dinero estamos hablando?.
Vayamos a un ejemplo: Imaginemos que una persona gana $ 2.000 por mes: ($24.000
por ao). Y tambin supongamos que ocurren dos cosas:
1. Esa persona logra obtener un rendimiento anual del 6%.
2. Existe una entidad que garantiza que siempre le darn el 6% anual.
En este caso, necesitara $ 400.000, para que ese capital (al 6% anual) trabaje por l y
deje una renta de $ 24.000 anuales (lo mismo que gana trabajando).
Sin embargo, hay algunos problemas a considerar:
En primer lugar, que lleva un poco de tiempo acumular $ 400.000.
En segundo lugar, que habra que encontrar esa institucin que garantice un
rendimiento del 6%. Ninguna lo hace, pero mucho menos en una pas como Argentina.
Como ya se ha podido comprobar no hay garanta de que el dinero depositado por
encima de ese monto, no desaparezca.
En tercer lugar, no tendra que existir la inflacin mundial para que esos $ 24.000
mantengan todos los aos el mismo poder adquisitivo.
Por ltimo, deberan cumplirse tres condiciones para que esto funcione.
El sujeto en cuestin debera:
- Ahorrar exitosamente
- Invertir exitosamente sus ahorros,
- Vivir lo suficiente como para terminar sus planes.

Si las tres condiciones se cumplen, tendr entonces suficiente dinero trabajando como
para reemplazar sus ingresos de $ 2.000 por mes. Pero de acuerdo a las estadsticas
mundiales, las posibilidades a favor de que esto ocurra, son de un 3% a un 4%. Las
posibilidades en contra, son superiores al 95%.
Otra conclusin a la que se llega analizando las estadsticas, es que la mayor parte de las
personas en el mundo apuesta. Apuestan a que no van a morir en forma prematura,
apuestan a que no van a quedar incapacitados ni tendrn inconvenientes de salud, y
apuestan a que tendrn el suficiente xito en su actividad como para reunir el dinero
necesario que permita enfrentar la vejez con independencia financiera y dignidad. El grave
peligro de esta apuesta insensata, es que lo hacen con fichas que no tienen reposicin: la
dignidad propia y la de su familia.

La dignidad futura
No es malo que un joven sea pobre; esto le dar motivacin para luchar por un futuro
mejor. Lo pattico, es un viejo pobre. Su oportunidad ha pasado, se le acab el tiempo, su
presente es doloroso y su escaso futuro, incierto. Demasiadas personas de ms de 65
aos sufren la humillacin de depender econmicamente de la ayuda familiar. Se
transforman en hijo de sus hijos, en lugar de disfrutar del ser abuelo de sus nietos.

La dignidad de la familia
Si bien todos tenemos derecho a elegir el tipo de vejez que vamos a tener, la apuesta se
transforma en inmoral cuando se arriesga el futuro de una familia formada por propia
voluntad y de la que se debe ser responsable. Nios que deben salir a trabajar y no
pueden seguir con los estudios, y viudas que tratan desesperadamente de vencer la
desventaja de su inexperiencia y su edad para ganarse la vida, son testigos patticos de
una apuesta fallida.

Resumiendo conceptos

Se vive ms tiempo. La evolucin cientfica y tecnolgica, ha prolongado la


expectativa de vida de los seres humanos. Si se llega a viejo, se necesitar ms dinero
para vivir ms tiempo.
Se gana menos. Debido a la inflacin mundial, los impuestos y diversos factores, en
todo el mundo ha cado el nivel de ingresos.
Se pierde el ingreso antes de los 65. El nivel de competitividad y el reemplazo del
concepto experiencia por el concepto tecnologa, genera cambios en la cultura
empresarial. Hoy un joven graduado (con creatividad y la fuerza de la juventud)
reemplaza al viejo (de 45/50 aos), con experiencia. Esta situacin, obliga a planificar
de otra manera, con plazos ms cortos.
Ciclo bo econmico
Este grfico permite visualizar el Problema en sus dos reas de mayor conflicto (R).

Etapa econmicamente activa Etapa pasiva

Nivel de Independencia
----------- Financiera -------------
(70% de los mejores ingresos)
R1
R2
I
G

20 65 ?

De los 20 a los 65 aos se generan ingresos ( I ) generalmente crecientes.


Los gastos (G) decrecen a partir de los 40/45 aos, y se sostendrn durante la etapa
pasiva (en ciertos casos pueden llegar a acrecentarse si se deteriora la salud).

(R 1) Se produce la muerte prematura y una familia en formacin queda sin ingresos.


(R 2) Se alcanza la etapa pasiva, sin haber logrado la independencia financiera. (Se
estima que para llegar a esa independencia financiera y sostener el nivel de calidad de
vida, es necesaria una renta de al menos el 70% de lo que hayan sido los mejores
ingresos durante la etapa econmicamente activa).

Conclusiones preliminares:
Todos vamos a morir, lo que no sabemos es cuando. La responsabilidad de quien
tenga una familia a cargo, es proveer a que sta no se vea perjudicada si la muerte es
prematura.
Si se sobrevive a los 65 aos (se supera la etapa econmicamente activa), ser
indispensable disponer de independencia financiera para no sufrir la humillacin de
depender de la caridad familiar o externa.
Ningn estado en el mundo puede sostener a una clase pasiva cada vez ms
numerosa. Lo que no haga uno mismo desde el mismo momento en que comience a
generar ingresos, no lo har nadie por l.
Si esto no lo inicia cada uno cuanto antes, de nada servir el arrepentimiento futuro.
Nosotros proveemos la solucin a estos dos grandes problemas.
Cuaderno # 3

Argentina: un problema adicional


Para una mejor comprensin del problema, es necesario considerar que ha habido tres
perodos histricos muy diferenciados. (Los dos primeros los analizo en el Apndice 1).

La Argentina anterior a la convertibilidad.

Fue la etapa en el que menos problemas hubo. Se venda off shore, en un mercado sin
conocimientos acerca de productos y sin cultura de proteccin y ahorro. Fueron pocos los
operadores que, en un perodo de aproximadamente 20 aos, generaron no ms de
200.000 plizas en todo el pas.

La etapa de Convertibilidad.

El nacimiento de las AFJP, su fuerte presencia en el mercado, y la llegada de muchas


aseguradoras internacionales, despert primero y desarroll luego la cultura de ahorro y
proteccin. Sin embargo, para ser fieles a nuestra identidad, los productos diseados para
ser vendidos en Argentina, con el aval de una Superintendencia permisiva por omisin o
ignorancia-, distan mucho de los que estn autorizados en pases del Primer Mundo. Los
grandes perjudicados fueron los clientes que por su desconocimiento e inexperiencia en
este tipo de productos, han estado muy expuestos al error y en la mayora de los casos
compraron mal. (Malos productos, o buenos productos pero mal vendidos).

La Argentina a partir de la devaluacin.

Hoy (abril de 2002), la situacin ha empeorado a niveles insospechados hasta hace unos
meses: las alternativas locales han muerto y los clientes miran al exterior.

Las AFJP, ms all de su psimo manejo durante la convertibilidad, han sido obligadas
por el gobierno a comprar bonos basura, y tienen hoy el 80% de sus activos lquidos
invertidos en papeles sin ningn valor. El mayor perjudicado, ha sido el cliente.

Las Aseguradoras de Vida y Retiro, cancelada la alternativa de operar en dlares, se ven


en el absurdo de intentar vender productos en pesos. Sepultado su dinero en el llamado
corralito, traicionaron la confianza de los clientes (salvo honrosas excepciones como Mass
Life y en menor medida Zurich Eagle Star) refugindose en el concepto de 1 a 1 (un dlar,
un peso) y no estn siquiera alcanzando a generar rendimientos que permitan cumplir la
tasa garantizada. Este caso es muy grave, pues el Seguro de Vida es un producto basado
en la confianza. Hoy, la mayora de los clientes est cancelando sus plizas ante la
posibilidad de que sus viudas cobren en monedas absurdas (Patacones, Pesos, Lecops, o
como quiera que se llame la farsa Argentina). Otra vez, el mayor perjudicado ha sido el
cliente.

Los Bancos, que fieles a su caracterstico desprecio por los clientes y con una tica
invocada pero nunca ejercida salieron a vender seguros y Fondos de Inversin, estn con
las arcas vacas y sin muchas posibilidades de que la confianza del mercado vuelva a
creer en sus plazos fijos, Fondos de Inversin e incluso cajas de seguridad. Los clientes,
los ms perjudicados.

El sistema en su conjunto haciendo agua por todas partes, con la industria financiera de
nuevo dedicada a la especulacin y sin opciones de inversin local como para que los
diversos instrumentos puedan dar algn tipo de rendimiento atractivo.

Las Aseguradoras y los Bancos se cuidan solos. Muchas Compaas se irn (*) del pas.
Otras comenzarn a vender off shore, bajo la cobertura de su estructura local.

Como invariablemente ocurre en pases tercermundistas, sin reglas de juego


parejas para todos, los clientes son los que han perdido y necesitan ms que
nunca- planificadores financieros profesionales que les den soluciones coherentes.

(*) Nota: Desde la impresin de este material a la fecha, han abandonado el pas ING Insurance, Mass
Life (vendida a Swiss Medical Group), ha dejado de operar el ramo vida AGF/Allianz, y probablemente
otras desaparezcan a corto plazo.
Cuaderno # 4

Alternativas: la Planificacin Financiera


Una vez analizado el problema, considerado algunas de las causas que lleva a un fracaso
doloroso a la inmensa mayora, y las consecuencias que esta apuesta trae aparejadas,
nuestra misin es concentrarnos en las alternativas que existen frente al problema.

Hemos analizado uno de los caminos alternativos: Correr el riesgo.(Apostar y rezar)

Correr el riesgo significa no hacer nada y confiar en que todo salga bien, a pesar de que
las estadsticas en el mundo demuestran que ms del 85% de la gente que adopt esta
alternativa ha fracasado.

La otra posibilidad que existe para evitar entrar en la parte mala de las estadsticas, es
Transferir adecuadamente el riesgo.

Un Programa de Planificacin Financiera garantiza contra todo evento que las metas
econmico financieras se cumplan.

La misin del IFA es ayudar a la gente a prevenir el desastre financiero que podra
resultar de una inadecuada planificacin.

Tu responsabilidad como planificador financiero consiste en disear un Programa a


la medida de cada candidato. Dicho Programa garantizar a tus candidatos que
alcanzarn todas sus metas econmico financieras a las que aspiran (aunque no
estn para verlo).

Un Programa de Planificacin Financiera completo est sustentado por tres pilares o reas
que deben ser cuidadosamente cubiertas: Acumulacin, Proteccin y Pensin.

Acumulacin.

(Acumular dinero para alcanzar determinados objetivos a mediano y largo plazo, y que
tambin pueda cumplir la misin de auxilio en caso de problemas de salud).
Se debe contratar un instrumento financiero que permita acumular dinero a la mejor tasa
posible, con el menor riesgo posible, y que al mismo tiempo permita disponer de
permanente liquidez (esto es, que el titular del programa pueda recurrir al dinero
acumulado en casos de emergencia).

Plan de Pensin.

(Acumular dinero intocable, que refuerce en la etapa pasiva las alternativas obligatorias
impuestas por el Estado y que definitiva y probadamente conducen al fracaso).
Se debe apelar a un instrumento que asegure al titular del programa, una renta adicional
al plan obligatorio de AFJP o sistema de reparto, cuando ste llegue a los 65 aos y no
haya tiempo para corregir errores.
Proteccin.

Un instrumento que garantice que habr tiempo suficiente para que todos los objetivos
financieros se cumplan, an si el titular del programa muere en forma prematura. El nico
instrumento perfecto para este propsito, es el Seguro de Vida.

La planificacin financiera como mejor solucin

Un error muy comn ha sido intentar lograr los tres objetivos (Pensin, Acumulacin y
Proteccin) con un solo producto. Una correcta planificacin financiera debe combinar
dos productos: uno de Proteccin (seguro de vida), y otro de Acumulacin y Pensin
(Fondo de inversin) con el objetivo de que el cliente obtenga el mayor resultado con el
menor depsito posible.

En el ejemplo grfico se puede observar el funcionamiento ideal de una planificacin


financiera diseada profesionalmente.

A: Seguro de vida. Mayor proteccin al menor costo. Se puede disear con una prima
que alcance solo para sostener el seguro hasta edad 60 (sin rescate), o con el objetivo de
alcanzar el costo cero (que permita a edad 65, que el cliente recupere todo lo depositado
durante los 25 aos)
B: Fondo de Inversin. Programa de Acumulacin que cumple un doble propsito: parte
puede destinarse opcionalmente a metas predeterminadas (estudio de los hijos, etc.) y
parte al plan de Pensin o Jubilacin.
C: Fondo de Inversin. La parte destinada a este fin, permitir generar una renta que se
sostenga el tiempo que el cliente decida (en el grfico, se ejemplifica con una renta a edad
80)

Etapa de ingresos Etapa pasiva

A
B
C
40 65 80
Base para el ejemplo: Hombre de 40 aos, no fumador. Seguro de vida: U$S 200.000
Prima de opcin 1: (Mnima para cubrir hasta edad 65, sin rescate) U$S 1.080 anuales de depsito.
Prima de opcin 2: (Para alcanzar costo cero a edad 65) U$S 1.920 anuales. Deposita solo 15 aos (U$S
28.800, hasta edad 55) y a edad 65 cancela el seguro y rescata lo depositado: U$S 28.700
Acumulacin: depsito de U$S 150 mensuales. Acumular U$S 228.000 a edad 65.
Pensin: Renta mensual de U$S 2.380 hasta edad 80 (Termina retirando en ese plazo U$S 429.000).

Las razones para evitar intentar lograr estos resultados con un nico producto, estn
explicadas en el Apndice 2 (Productos y riesgos).
Cuaderno # 5

La funcin del IFA. Concepto de Coaching.


15 aos atrs, cuando a los que asistan a mis charlas les hablaba de Planificacin
Financiera, la mayora me consideraba un charlatn americanizado y me sugeran que
volviese a Estados Unidos, que esas cosas solo funcionaban all.

En los ltimos cinco aos, la mayora de los vendedores de seguros o productos varios se
autodenomina Planificador Financiero aunque haya estado vendiendo un enlatado o un
desguisado perverso como la Renta Vitalicia.

Lejos de enorgullecerme, esto se transform en un pequeo problema, porque hoy para


distinguirme de la manada debo transmitir a mis entrevistados que lo mo es un trabajo
profesional, que no represento a una Compaa Equis, ni enarbolo una nica bandera de
la aseguradora Zeta, sino que mi trabajo consiste en ponerme la camiseta de l, no la de
un equipo en particular.

Que adems trabajo a medida en lugar de vender productos de confeccin. Que mi trabajo
consiste en proveer soluciones a un problema viejo como el mundo.

Ayudo a mis clientes a evitar la catstrofe irreversible de la falta de planificacin.


Problema que aqueja a todo el mundo, y que en Argentina est agravado en grado
superlativo.

Cmo comunicar esto, sin que me considere otro vendedor ms?. Cmo realizar un
acercamiento que me d la chance de demostrar lo bueno que es para mis clientes el
trabajo que hago?. Cmo entrar en un individuo que est acorazado defendindose de
un pas hostil, de productos dbiles y vendedores mediocres?

Las alternativas eran dos: salir a vender mis productos al estilo tradicional, o ir a
presentarme en sociedad, proponiendo a la gente un Coaching (anlisis externo) sin
cargo que les permita conocer en qu punto se encuentran en relacin a donde quieren
llegar a estar en el futuro, cual es el camino ms aconsejable para lograrlo, y que de paso
me conozcan y puedan evaluar la calidad de mi trabajo. As, si el da de maana desean
poner en marcha un Programa de Planificacin Financiera, podrn contar conmigo para su
implementacin y posterior seguimiento.

Como suelo decir en mis conferencias, si hoy tuviese que comenzar un negocio de venta
de sndwiches de miga en una ciudad desconocida, dedicara mi primer semana a regalar
mis dos mejores sndwiches a todos los vecinos, con el propsito de que los prueben ( me
prueben). Si soy bueno hacindolos, esa semana estar vendiendo con xito.

La respuesta a mis interrogantes fue el coaching. El Coaching presentado honesta y


sinceramente, con el nico objetivo de que el candidato me conozca por lo que hago y por
cmo lo hago, ha sido la mejor respuesta antes y despus de la devaluacin y del caos
argentino.
El Coaching que propongo consiste en un trabajo escalonado en cuatro pasos que permita
a mis futuros clientes alcanzar la independencia financiera.

Veamos esto en un grfico:

Independencia Financiera

4. REVISIN PERIDICA

3. PUESTA EN MARCHA DEL PROGRAMA

2. TRATAMIENTO RECOMENDADO

1. ANLISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN DEL CANDIDATO

Los dos primeros escalones, consisten en el coaching propiamente dicho.


Primer paso: A partir de contar con su aceptacin de este trabajo preliminar y completar la
planilla de informacin para coaching (ver form #01 en la prxima pgina de este
cuaderno), hacer un diagnstico que permita saber dnde est situado con relacin a sus
metas, qu instrumentos ha contratado, etc.
Segundo paso: Elaborar un diagnstico en la Consultora, y recomendar el tratamiento ms
aconsejable para su caso particular. Imprimir el Diagnstico y las recomendaciones (ver
form #02) y presentarlo al candidato.
Tercer paso: El candidato decidir si quiere y cuando implementar el Programa. Cuando
decida hacerlo, y se transforme en cliente, pasaremos ambos al cuarto paso.
Cuarto paso: Como mnimo una vez al ao, habr que revisar la marcha del Programa y
efectuar las correcciones necesarias. En realidad, desde el tercer paso en adelante, soy el
consultor personal de mi cliente en materia de planificacin financiera. Este vnculo se
sostendr de por vida en la medida que lo alimente.

Ventajas del Coaching

Para el Entrevistado Para el IFA


Saber exactamente dnde est. Tener la oportunidad de hacerme
Saber cmo corregir lo contratado. conocer profesionalmente y saber
que si hago bien mi trabajo, ganar
Saber dnde puede llegar. un nuevo cliente.
Conocer los mejores instrumentos para
lograrlo y cmo acceder a ellos.
Contar con asesoramiento profesional.
Todo esto sin cargo y sin compromiso.
Informacin necesaria para hacer coaching (form # 1) est en el Cuaderno 8.
Cuaderno 6

Prepararse para la negociacin


Es conveniente considerar una serie de principios acerca de la venta y la negociacin. Es
muy importante que los leas y analices detenidamente. De esta forma entenders mejor
por qu y cmo utilizar ciertos argumentos y quizs te sirva para revisar algunos
preconceptos que probablemente hayas adquirido respecto al negocio de vender ideas.
Tambin analizar algunos mitos para que, si alguna vez creste en alguno de ellos,
cambies tu sentido de perspectiva y escuches una campana diferente. Luego de sacar tus
propias conclusiones, estars listo para enfrentar negociar con ms chances.

Los candidatos estn muy cmodos


A la gente no le gusta que le vendan cosas. Le gusta comprar. Fundamentalmente, le
agrada creer que la decisin fue suya y no impuesta por otro. De hecho, son muy pocas
las personas dispuestas a recibir en su oficina - y mucho menos en su casa- a un
vendedor. Debers abstenerte en consecuencia, de anunciarte como vendedor con frases
tan poco felices como yo vendo algo que probablemente le puede interesar. Estaras
diciendo una verdad, pero te enfrentars al problema de no tener ningn oyente dispuesto
a escuchar tus argumentos. Ten esto en cuenta cuando solicites una entrevista, te
enfrentes -telefnica o personalmente- a una secretaria, o cuando inicies una
conversacin con un cliente potencial. Si te anuncias como vendedor, la gente huir de tu
lado. Tampoco caigas en el absurdo de la hipocresa y la falta de imaginacin diciendo no
le voy a vender nada. Esto es lo que argumentan todos los vendedores mediocres o
producidos en serie (alguien les habr enseado, o se habrn dado cuenta solos de que
los clientes potenciales estn muy cmodos en sus oficinas sin ninguna intencin de que
un vendedor se siente frente a ellos).

Las necesidades no se crean, hay que encontrarlas


Si incursionaste por algn curso de ventas, posiblemente algn instructor con poco seso
haya intentado hacerte creer que un buen vendedor debe crear la necesidad. Si deseas
tener xito en la carrera, tendrs que olvidarte de algunas idioteces que te inculcaron, y
sta es una de ellas. Esto es una falacia absoluta. Un mito. Las necesidades no pueden
ser creadas por voluntad exclusiva de una de las partes. De ser esta fantasa algo
realizable, no existira el delito de violacin: uno se parara frente a una mujer bonita, le
"creara la necesidad" y listo. Un hbil vendedor de necesidades se estacionara frente al
cajero de un banco y le creara la necesidad de que llene su maletn con billetes. Tu tarea
ser detectar una necesidad insatisfecha y explicar cmo satisfacerla a travs de la
Planificacin Financiera. Si encuentras una brasa, por pequea que sea, tu misin ser
avivarla hasta que se transforme en hoguera. Pero si intentas crear la necesidad de la
planificacin financiera en alguien que no siente amor por nadie, ni siquiera por s mismo,
estars perdiendo lastimosamente el tiempo. Muchos aprendices de vendedores fueron
enviados con esta consigna de crear una llama dentro de un tmpano de hielo, con dos
consecuencias negativas: lo que podra haber sido una carrera provechosa arruinada
antes de nacer, y una enorme cantidad de personas en el mundo que suponen que un
vendedor es una especie de orador de mal gusto, molesto, persistente y un poco idiota.
Rompe el hielo, no la comunicacin
Mas que a un mito, aqu nos enfrentamos al absurdo. En muchos casos se induce a
romper el hielo (frase con que se designa al proceso de empatizar con el entrevistado),
alabando una decoracin deplorable o haciendo comentarios poco imaginativos y carentes
de sinceridad estilo que hermosa familia tiene Ud. licenciado al ver una foto colgada de
una pared a cuatro metros de distancia. Estas poco sesudas enseanzas, hacen que un
candidato, preocupado por tu visita, ya que est a la defensiva esperando que intentes
venderle algo (para qu otra cosa vendra a verlo un desconocido?), pierda an ms la
confianza y sobre todo la paciencia, ante un producto en serie de la Escuela de
Aficionados. En el captulo referido al Acercamiento, analizar ms detenidamente la
Regla de Tres para lograr establecer empata. Pero ten en cuenta que la forma ms
prctica de romper el hielo es un sentimiento antes que un comentario tonto u
obsecuente: debes tener ganas de estar all. Debes sentir y demostrar, con gestos y con
palabras, que amas lo que haces. Y debes sentir ganas de compartirlo. Dicen los sabios
que querer lo que se hace, a su tiempo posibilita hacer lo que se quiere.

Usa el idioma del negociador, no el del vendedor en serie


Un negociador utiliza adecuadamente el idioma tratando de evitar el conflicto hasta donde
sea posible, procurando no usar palabras negativas o frases agresivas. No es lo mismo
preguntar Por qu? (Que tiene reminiscencias agresivas como el reto que recibamos
de nios cuando hacamos algo reprochable), que preguntar Me podra decir cual es el
motivo?. Parecen lo mismo, pero la segunda no crea antagonismo y evita recibir un qu
le importa! como respuesta. Otra palabra que se usa muy descuidadamente (en particular
despus de contestar una objecin) es la inconveniente pero. Lo que Ud. dice es muy
lgico, pero.... Esto pone al interlocutor en posicin defensiva (ah viene el argumento).
Produce menos rechazo sin embargo". Me entiende? cmbialo por el mucho ms
sociable Me explico?. De esta forma no estars restndole inteligencia al interlocutor.
No coincido con lo que usted dice cmbialo por Lo que Ud. dice es muy importante y
me gustara comprender su punto de vista. Me podra decir cual es el motivo por el que
piensa as?. La prima que deber pagar... cmbialo por La prima que depositar.
Pagar 2,000 por ao por Depositar 2,000 al ao. Firme aqu modifcalo por
Necesito que autorice aqu. En lugar de decir Si Ud. muriese maana , debes decir Si
hubiese muerto ayer. Solo son formas de usar las palabras. Un negociador usa las
palabras para pintar cuadros mentales en la mente del otro. Puedes decir bife de chorizo
jugoso, o un pedazo de vaca muerta que chorree sangre. Con las dos formas estars
definiendo la misma cosa, pero el cuadro mental que genera la primera definicin, no es el
mismo que el generado por la segunda. Recuerda que la comunicacin funciona bajo las
mismas reglas que el eco: de acuerdo a lo que emitas, ser lo que vuelva. No tomes a la
ligera el vocabulario ms conveniente de la negociacin, pues al dedicarte a persuadir a
los dems, todo lo que permita una mejor comunicacin, evite los roces o la irritabilidad y
suavice las situaciones tirantes o incmodas, redundar en tu beneficio: ganars ms
clientes, y con ello, ms dinero.

Habr que hablar de muerte prematura


La planificacin financiera no puede basarse en la hiptesis de la inmortalidad. Por ello
habr que hablar del seguro de vida como un tema a considerar. La gente compra seguro
de vida porque en caso de morir prematuramente, alguien que ama va a seguir viviendo y
va a necesitar dinero. Como IFA profesional, debes tener cuidado en no confundir la
naturaleza del mensaje a transmitir. No permitas que dentro tuyo crezca el mito al que
adhieren equivocadamente muchos aficionados poco profesionales que no mencionan la
posibilidad de muerte. No se trata de no hablar de la muerte, sino cmo hacer mencin a
ese acontecimiento inevitable. La manera equivocada se enseaba en Metropolitan Life:
Qu pasara con su familia si Ud. muriese maana a la tarde?. Esto generaba un
rechazo automtico y en algunos casos una respuesta violenta. Pero s puedes decir
Cmo estara econmicamente su familia hoy, si Ud. hubiese muerto la semana
pasada?. Esta pregunta genera una imagen mental y no es premonitoria ni agresiva.
Entre una y otra forma de preguntar hay una diferencia enorme. Ante la primera, la
mayora reacciona mal por considerarla una suerte de augurio catastrfico. En cambio la
segunda lleva a imaginar una situacin vvida, sin la violencia y el mal gusto de una
premonicin. (Al fin y al cabo, la semana pasada ya pas y l sigue aqu).

El mito al que hago referencia es aquel que lleva a muchos agentes a tratar de vender
exclusivamente las otras virtudes (dudosas) del seguro de vida (ahorro, inversin,
rendimiento financiero) sin mencionar en absoluto la posibilidad de la muerte, con la
esperanza de que el candidato piense en esa opcin por s solo. Es por este mito que
muchos agentes se han convertido en empapeladores, llenando las oficinas de sus
entrevistados con proyecciones y sin hacer lo necesario para cerrar ventas.

Vende beneficios, no caractersticas


Los candidatos solo compran cuando encuentran beneficios en el producto o servicio que
les vendes. Al explicar los usos o aplicaciones que tendr la planificacin financiera que
propones, no trates de venderla sobre la base de caractersticas, sino fundamentalmente
pon nfasis en los beneficios y ventajas que esa caracterstica le confiere. Si no puedes
encontrar un beneficio concreto relacionado con alguna caracterstica, entonces no hables
de ella. Debers mencionar la caracterstica, y luego vender el beneficio que dar esa
caracterstica. Dicho beneficio deber apoyarse siempre en un ejemplo de las ventajas
que dar al cliente tenerlo, o las desventajas que implicarn no tenerlo. Una de las cosas
que remarco mucho en los entrenamientos es que en este negocio no se debe suponer
nada. No imagines que los prospectos encontrarn por s mismos las ventajas de contratar
la pliza, porque no lo harn. Tu obligacin es asegurarte que el beneficio se comprenda.

Un ejercicio indispensable para tu xito en este negocio (recuerda la frmula cash del
comienzo, cuando hago referencia al desarrollo de habilidades), es preparar una lista de
cada caracterstica que tiene la planificacin y encontrar el beneficio implcito de cada una
de ellas. Una vez que encuentres el beneficio ms importante, ejemplifcalo de la manera
ms ventajosa para el candidato. Y luego, practica, practica y practica. Recuerda que los
aficionados ensayan hasta hacer algo medianamente bien; los profesionales, ensayan
hasta que no hay manera de hacerlo mal. Con palabras, pinta cuadros en la mente de tu
candidato. Describir los beneficios, narrar historias, explicar las ventajas o desventajas,
todo requiere de tu imaginacin para pintar cuadros mentales, para que ste vea
imaginariamente los beneficios para l y su familia. Para ayudarlo a lograr esto, reinventa
la hoja en blanco.

Usa hojas en blanco


Aos atrs, en un programa televisivo, un reconocido pediatra, coment: En medicina, el
mejor invento de toda la historia fue la silla: pues es la que permite al mdico sentarse a
escuchar al paciente y resolver el 70% de los males. En ventas, el mejor invento creado
jams es una hoja de papel en blanco y una lapicera en la mano de un profesional en
negociacin. El mejor vendedor del mundo utilizaba ejemplos (parbolas) para que la
gente visualizara lo que deca. La cultura milenaria china, nos dice que una imagen vale
ms que mil palabras. En los estudios ms modernos de Comunicacin, se ha demostrado
que una idea verbal es retenida solo en un 30% transcurridas 24 horas. Si el mensaje fue
visual, en el mismo lapso de tiempo se retiene el 53% del mismo. Si se produjo la
conjuncin de ambos estmulos (mensaje verbal, apoyado en mensaje visual), la retencin
alcanza al 75%. En varias ocasiones analizaremos la forma de transferir ideas a un
candidato mediante el uso de una hoja de papel (en Argumentaciones, en Objeciones y en
Cierre). Acostmbrate a graficar tus ideas y stas se grabarn en la mente del candidato,
no para que lo piense, -como seguramente querr hacerlo-, sino para que tome accin.

Escucha ms de lo que hablas


Un pensador espaol dijo: No hay persona ms callada que la que ms habla; pues
siendo la que ms dice, no dice nada . La sabia naturaleza nos ha dotado de una boca y
dos orejas porque es mucho ms importante saber escuchar que saber hablar. Aplicado a
las ventas y la negociacin, esta es una de las grandes verdades universales. Nuestro
negocio est basado en una conversacin amena, con muchas preguntas, grandes
silencios y atencin constante a lo que diga el otro. Muchas ventas se han perdido en el
mundo, por la intervencin de grandes charlatanes que se supusieron dotados para la
venta solo por su capacidad de hablar continuamente. Nada ms lejano a un profesional
que un parlanchn. Al finalizar el captulo, hay una carta que muchos deberan recibir que
resume este concepto. Los profesionales de mayor xito, son aquellos que escuchan
atentamente a los candidatos que tienen enfrente, preguntan con habilidad, y ofrecen
respuestas concretas a los problemas planteados por sus entrevistados.

No pienses con tu bolsillo


Muchos aficionados en ventas -y todos lo hemos sido al comienzo de nuestras carreras-
se equivocan al pensar en su personal estado financiero cuando hablan de negocios. La
consecuencia es que por pensar en pequeo, tienen resultados pequeos e
insignificantes. El mejor ejemplo de esto es que la mayora de quienes tienen plizas de
seguro de vida, las tienen por un capital asegurado de $ 100,000. Esto se debe a varias
razones. Una de ellas, que los agentes suponan que esa era una cifra atractiva, fcil de
entender, y posible de pagar (uso mal el trmino ex profeso) por los candidatos.
Estaban pensando con sus bolsillos!. Muchos de esos clientes, tomaron luego plizas
mayores con otros agentes de otras compaas, no solamente porque sus necesidades de
cobertura haban crecido, sino porque en su momento eso fue lo que les propusieron y en
consecuencia, lo que compraron. No prejuzgues jams, ni pienses de acuerdo a lo que
supones. Averigua lo que para el otro es atractivo, y trabaja sobre ello.

Si quieres ganar grande, piensa en grande.


Carta que muchos vendedores deberan recibir:

Apreciado Agente:

No sabes cuanto valoro la hora y media que compartimos la semana


pasada.

Tus argumentos realmente me impactaron y debo reconocer que lograste


tu objetivo de decidirme a tomar el seguro de vida. A decir verdad,
estuve a punto de llenar una solicitud (supongo que debe existir algo
semejante para tomar un seguro de stos), pero seguas hablando y no
me lo pediste.

En los pocos momentos en que me permitiste hacer algunas preguntas,


te mencion algunas dudas y tus largas respuestas las desvanecieron.
Sinceramente, estoy convencido de que tomar un seguro de vida es la
mejor decisin. Si hubieras dejado de hablar un rato, te habra
preguntado cunto tiempo nos llevara llenar los papeles, pero tem que
nos ocupara otra hora ms, y las obligaciones del da me presionaban.

Incluso, sobre el final de tu visita, cuando me estabas contando no


recuerdo qu cosa relacionada con el color de la pliza, me puse muy
nervioso y te interrump para decirte que debamos suspender tu charla
pues tena una reunin. De hecho, te escribo estas lneas para pedirte
disculpas por mi abrupta interrupcin. Espero que no lo hayas tomado a
mal.

De todas maneras, y para que veas que tu esfuerzo vali la pena, te


cuento que gracias a tu elocuencia, ayer contrat una pliza de 300,000
dlares con Fulano de Tal, de Compaa Competidora de Seguros de
Vida.

S que esto te reconfortar y contribuir a que sigas entusiasmado con


tu trabajo.

A la espera de que logres el milagro de tener xito, te saluda


cordialmente,

Juan Candidato
Cuaderno # 7

El acercamiento
Tienes los candidatos potenciales rebosando en tu computador personal y una de las
historias ms hermosas que pueda ser contada. Sin embargo, para unir ambos extremos
es necesario cruzar el puente del acercamiento: has de lograr que la gente quiera recibirte.

De hecho, muy pocos querrn hacerlo si te anuncias como vendedor de fondos de pensin
o de seguros de vida, pues como he sealado antes, la mayora de las personas siente un
rechazo muy fuerte por quienes intentan venderle algo. En algn momento de este siglo,
alguien en el negocio de ventas se enter de esto, y se produjo la desaparicin sbita de
los vendedores y el nacimiento de una inmensa cantidad de asesores.

Ms all del rtulo que cada uno se prenda de su solapa, lo cierto es que la batalla por
lograr que los candidatos nos reciban no tiene soluciones mgicas o tcnicas que
garanticen el xito rotundo. Lo primero que debers aceptar, y espero que esto no te
desaliente, es que no siempre logrars que te reciban. Como en todo, a veces se pierde.

En la mayora de los casos, tu acercamiento rebotar contra alguna secretaria


empecinada en que primero le cuentes a ella de qu se trata. Y es que en una poca, las
personas importantes contaban con filtros para evitarse las prdidas de tiempo. Hoy, o
todo el mundo ha ascendido al escaln de importante, o los asesores han deprimido
tanto a los candidatos, que todos recurren siempre a alguien para enunciar la frase
consabida: Est en reunin, por qu asunto es?. El arte de llegar a la persona que
deseas entrevistar, debers cultivarla en tu interior junto con una dosis infinita de
perseverancia.

Habida cuenta que la gente que querrs entrevistar no tiene un escritorio en medio de la
calle, sino que est dentro de una oficina, casa o consultorio, siempre habr alguna
persona que evitar, persuadir o conquistar para que te permita llegar a tu candidato.

Acta como si fuera imposible fracasar.

Esta frase, que pertenece al fascinante campo de la sicologa, es lo suficientemente


vlida como para escribirla en el espejo de tu bao, as puedes verla cada maana cuando
te lavas los dientes y te preparas para enfrentar el da.

Debes estar absolutamente convencido de que tienes derecho a sentarte frente a ese
candidato. Convencido de que el tema le resultar fascinante. Convencido de que el
entrevistado tiene mucho para ganar si te recibe, y mucho para perder si no lo hace. Tu
conviccin ser clave. Este convencimiento interior te har actuar exteriormente de
manera correcta. Un viejo precepto motivacional dice que tanto el que cree que puede,
como el que cree que no puede, tienen razn. Ambos actan en funcin de lo que creen, y
as les va.
Para visualizar esto, imagnate ante dos situaciones: En una, el candidato te dice que no
sabe si te podr atender, que no cree tener tiempo. En la segunda, el candidato te informa
que est muy interesado en hablar contigo de planificacin financiera, y que te agradece
que lo hayas llamado, que por favor vayas a verlo cuanto antes. Con independencia de lo
ficticio que es este ejemplo, y con una mano en el corazn: Te imagina cmo iras a una
y otra entrevista?. Si eres absolutamente honesto, ante la primera alternativa iras
dispuesto a intentarlo, pero ligeramente desmotivado. Digamos que haras la entrevista
por cortesa. En cambio a la segunda entraras con paso firme, una sonrisa enorme y una
motivacin mucho mayor. Porque a la segunda no iras a intentar, iras a hacerlo.

Si deseas tener ms xito en tus acercamientos, debers actuar siempre como en el


segundo caso, porque entonces la mayora de las puertas se abrirn delante tuyo.

Cree en lo que haces, y podrs crear el inters y la necesidad de los dems en recibirte.
Creer interiormente te dar una imagen externa de seguridad y confianza. A los ojos de
quien mire, sers una persona acostumbrada a ser recibida. En sntesis, como
machacar repetidamente, todo pasa por la actitud.

Generalidades respecto al acercamiento

Debers transformarte en un cazador de candidatos. Tu negocio consiste en conquistar a


la gente que conozcas, seducirla, interesarla en tu actividad, para que te den una
entrevista. Para que esto ocurra, debers ser una persona con atractivo especial, amena,
agradable, confiable, positiva y entusiasta.

Al analizar brevemente lo dicho, imaginars que debes transformarte en una persona


fuera de lo comn. Pues imaginaste bien. Si lo que deseas obtener en este negocio son
resultados fuera de lo comn, debers transformarte en una persona fuera de lo comn.
Esto no supone caer bien a todo el mundo, porque para ello te hara falta una dosis
sobrenatural de hipocresa, sino ms bien ser una persona agradable para la mayor
cantidad posible de personas. Una persona a la que vale la pena conocer y escuchar. Esto
responde a una realidad que debers aceptar como fundamental: la gente no compra una
Compaa o producto. Compra gente. Si no te compran a t, nunca comprarn lo que
vendes.

Podrs ser un prestidigitador de la palabra, tener una gracia asombrosa, desarrollar una
entrevista de ventas como el vendedor ms grande del mundo, manejar las objeciones
como nadie, y recitar las tcnicas de cierre como el mejor, pero no logrars cerrar ni una
puerta, si primero no te vendes a t mismo.

Debers ser una persona positiva.


Debers desarrollar y mantener una imagen positiva. Si alguien te pregunta cmo est
marchando tu negocio evita caer en la mediocridad: no llores. Responde que muy bien. Al
fin y al cabo, que as sea depender exclusivamente de t y los dems habitantes del
planeta no tenemos la culpa de que a muchos les vaya mal. El mundo est lleno de
individuos derrotistas que viven con la queja y el desaliento en los labios. Jams seas uno
de ellos pues nadie disfruta de estar cerca de una persona as. Por otra parte, si lo que
intentas lograr es que la gente est cmoda contigo, debes apartarse de la mediocridad
cultural que lleva a aquellos habituados a fracasar a producir este tipo de respuestas:
(Cmo van tus cosas?) Est todo muy difcil (Cmo ests?) Quers que te cuente?.
No respondas como la mayora equivocada. A los ojos de tus candidatos, te debe ir muy
bien, pues la gente normal no hace negocios con los que viven lamentndose o echndole
la culpa a otro de su marcha de catstrofe en catstrofe.

No realices comentarios negativos acerca de otras personas. Si no tienes algo bueno para
decir de alguien, no digas nada. Si sueles dar opiniones sobre poltica, religin, o
educacin de los hijos de otro, la gente te identificar con alguna de estas tres P:
Prepotente, Predicador o Poltico. Generalmente, ninguno de ellos es fiable.

El negociador prudente evita hablar de poltica o preferencias religiosas. Es una norma


inteligente eliminar todos los comentarios que tengan que ver con la religin, el sexo, la
raza, la nacionalidad y acerca de las dems personas conocidas, o compaas. (Life
Underwrting Training Council). En ocasiones tendrs que dejar de lado tus opiniones
personales y adoptar una posicin fra, aunque todo arda a tu alrededor.

Procura ser buen conversador


A la mayora de la gente le gusta orse. Esto es algo muy trabajado en las escuelas de
diplomacia, donde entre otras cosas se ensea el arte de ser anfitrin: Un buen anfitrin
es aqul que en lugar de hablar, pregunta a su invitado algo relacionado con lo que al otro
le interesa. Como a la gente le entusiasma hablar de s misma (en particular de su familia,
su trabajo o sus viajes), una pregunta referida a esto disparar su mecanismo de
conversacin a un punto tal, que ser difcil detenerlo. Luego el invitado afirmar que
agradable fue conversar con esta persona (y habl l solo). Pregntale a alguien qu
piensa de... y no solo te dirn qu piensan, sino que tambin se llevarn la grata impresin
de que eres una de las pocas personas que se interesa por lo que l tiene para decir
acerca de...

Las reuniones informales, suelen ser un medio excelente para conseguir entrevistas con
nuevos candidatos. Pregunta: a qu te dedicas? y despus invariablemente te
preguntarn lo mismo a t. Entonces debers tener preparada una respuesta. En tu
empresa cuentan con Programas individuales de Planificacin Financiera?. Por lo general
la respuesta ser No, qu es eso?. Sigue.: Yo me dedico especficamente a eso:
ayudo a los personas a planificar las finanzas familiares y armar planes de Pensin en el
exterior, y garantizar que tengan xito. Es importante recalcar algo: no pretendas hacer
una entrevista en ese momento. El nico objetivo es interesar al otro en el tema, y abrir la
puerta para una entrevista. Cuando el otro -si lo hace- quiera saber ms, abunda por
encima hablando siempre de los dems, comentando la absurda tendencia que hay en el
mundo por dejar las cosas ms importantes (la seguridad de la familia y la propia), libradas
al azar. Y cmo estos Programas con los que trabajas, garantizan la solucin a todas esas
alternativas... Pero no ms!. No te entusiasmes, porque no ests en el lugar indicado.

Si el otro quiere profundizar, sugiere una entrevista para intercambiar ideas acerca de
cmo funcionan estos Programas, e incluye la frase abre puertas: me interesa tu opinin.

Pide opiniones
No solo el pez muere por la boca. La mayora de los vendedores y la gente acalorada,
tambin. Cuando solicites una entrevista, menciona que el objetivo es conocer su opinin
respecto a los Programas que armas para Empresas y Profesionales. No debes dar la
impresin de que quieres vender, sino de conocer la opinin del otro.
Esto es vlido para cualquier acercamiento. Si demuestras que ests interesado en una
entrevista para vender un producto, en 9 de cada 10 intentos recibirs una postergacin
como respuesta, tipo llamame la semana que viene (u otra excusa semejante). Al pedir
una opinin, ests apuntando a dos cosas: la tendencia de todo el mundo a emitir juicios, y
la tranquilidad de suponer que no quieres ir a venderle algo. Para asegurarse ms an, el
candidato puede llegar a preguntarte si tienes la intencin de venderle un Programa. Se
sincero! ... pero a medias. Si respondieses S, quiero venderte un fabuloso Programa
completo, todo el esmero puesto en interesar al otro en el tema, se habr perdido y el
candidato postergar la entrevista para nunca. Si en cambio contestas falsamente -como
la mayora de los vendedores mediocres- (no es para venderte nada), dejars de ser
creble. Si el candidato te sorprende en una mentira, esperar siempre la segunda...y no te
dar una entrevista, ni comprar. La respuesta intermedia es: mi objetivo es que puedas
llegar a ser mi cliente en el futuro. Lo que me interesa hoy es que conozcas cmo
funciona este Programa, para que el da de maana, si quieres implementar el tuyo, sepas
a quien recurrir...

Al responder de esta forma, has cambiado el panorama. Hablas de futuro, de maana. La


mente del candidato est grabando la idea de que durante la entrevista que le pides no
habr intento de venta. El objetivo estar logrado: vender la entrevista. Si luego mueves
bien tus piezas, y movilizas al candidato durante la segunda entrevista, con el tiempo y las
condiciones a tu favor, aquel maana se podr convertir en ahora. Pero ese es otro round.

Acercamiento final: la entrevista

En nuestro negocio la gran mayora de los acercamientos son ciegos. Solo han hablado
por telfono. Esto significa que el candidato no te conoce personalmente, ni tampoco t a
l. La actitud del candidato ser recelosa pues a pesar de que algo habrs adelantado en
el llamado telefnico, desconoce el propsito de la entrevista. Estar a la defensiva pues
imagina dos posibilidades: que trates de venderle algo, o que quieras pedirle algo (una
donacin para alguna remota causa en Kapurtala, o un empleo para un pariente
inadaptado). Ante ambas especulaciones estar expectante, cuidadoso y casi convencido
de que vas a caerle mal. Obviamente intentars caerle bien. All es donde los distintos
autores no se han puesto de acuerdo en lo que se refiere a cmo empatizar. Lo que
vulgarmente se llama Romper el Hielo.

La Regla de Tres para romper el hielo

La denomino regla de tres porque consiste en tres pasos consecutivos que se deben
observar y que influyen absolutamente en el primer impacto que recibe el candidato. Ellos
son: Los tres primeros metros, los tres primeros centmetros y las tres primeras palabras.

Los tres primeros metros


Tiene que ver con la primera impresin de lejos que recibe el candidato. Debe encontrarse
con una persona bien vestida, formal, simptica y decidida. Pero por sobre todas las
cosas, segura de s misma. Si asomas a la puerta del despacho tmidamente sin atreverte
a entrar, y preguntas dudando Puedo pasar?, seguramente dars al candidato la
impresin de que se avecina una monumental prdida de tiempo. Esto no significa que por
el contrario, entres como un elefante desbocado escapando de un incendio, frenes
sbitamente y des la impresin que vas a decir con voz autoritaria: Sintese muchacho,
es hora de que escuche unas cuantas verdades.

Equilibrio. Confianza. Respeto. Poder. Un sntoma de poder es la calma y la seguridad.


Recuerda que tienes un mensaje formidable para transmitir. Que ayudas a la gente. Que la
mayora te agradece que hayas llegado a su vida. Entra a ese despacho con seguridad y
poder, y vayamos a la segunda regla.

Los tres primeros centmetros


En esos breves instantes, hay contacto fsico. Aqu juegan un papel fundamental los
detalles cercanos. Aseo personal, olores, cmo estrechas la mano, son cosas que
construyen o destruyen la posibilidad de empatizar. Es aconsejable evitar lociones o
perfumes en general, pero en particular los de dudosa procedencia. Verifica no haber
comido ajo y que la gente no se espanta cuando abres la boca a pocos centmetros de
ella. Parecen simplezas, pero ms de un negocio se ha perdido por halitosis. Pero por lo
que ms quieras: da la mano con ganas. Un apretn sincero (cudate de no tratar de
competir como quebrantahuesos), dice mucho a favor o en contra. Probablemente alguna
vez hayas estrechado alguna mano hmeda y flcida semejante a una masa de gelatina.
Te agrad o sentiste deseos de correr a lavarte?

Las tres primeras palabras


Esto tiene que ver con ir al tema, (la mayora de los vendedores empiezan por cosas que
al candidato le importan siete cominos: no le importa ni tu nombre, ni el de tu Compaa.
Solo quiere saber qu demonios fuiste a hacer all). Sintate (no te acomodes como si
fueras a pasar all toda la semana) y recurdale lo que hablaron por telfono. Le
agradezco que me haya concedido estos diez minutos. Como le anticip por telfono, Luis
me sugiri hablar con Ud. respecto a nuestros Programas de Planificacin Financiera. Le
coment algo al respecto?.

La regla de tres tiene un hilo que unifica cada paso: tienes que tener ganas de estar all.
Observa que no digo aparentar ganas, sino tener ganas. Si las tienes, el candidato lo
percibir. Si aparentas, o en realidad quisieras en ese momento estar a 15 cuadras de all
en la comodidad y refugio de tu oficina, el candidato tambin lo percibir.

Como ves, la frmula es bastante sencilla: Deseos de estar all, confianza en que lo hars
muy bien, seguridad en que al entrevistado le interesar conversar contigo, y un inters
genuino por el tema del que van a hablar.

A partir de all, ya ests listo para empezar a ganar dinero.


Cuaderno 8

El mtodo
Aprenders a aceptar una verdad: en toda entrevista se produce una venta: o vendes
(planificacin financiera y la necesidad del coaching), o compras (la objecin del
candidato). Ya sea que vendas o compres, siempre habr una venta.

Aunque parezca obvio, tu negocio consiste en vender ms de lo que compras.


Para vender ms de lo que compras debers organizar tu entrevista en distintas etapas
que en su conjunto, tienen un nico objetivo: que compren gradualmente tus ideas.

Todo lo que digas, la forma en que lo digas, cada cosa que hagas y cada detalle de tu
accionar, deber responder a una estrategia general mediante la cual influirs en el
candidato para ayudarlo a tomar una decisin.

Visto con un enfoque deportivo, cada entrevista ser un enfrentamiento entre dos
voluntades. Ambas estarn de acuerdo en reconocer la importancia de la planificacin
financiera (salvo contadas excepciones, por las que el enfrentamiento no llega a
producirse). Una voluntad -la del candidato- seguir la tendencia a postergar cualquier
decisin. La otra -tu voluntad- deber tener la suficiente firmeza como para lograr que la
decisin se tome cuando t lo decidas.

Cuando hablo de firmeza, me refiero a la firmeza mental que permita guiar la mente del
otro desde el no en que estar, hasta el s que beneficiar a las dos partes. Jams
logrars un s de los labios del candidato, si antes no dice s con la mente. Visualiza los
arcos concntricos formados por dos piedras al caer a un estanque. Al unirse, la onda
producida por la piedra mayor absorbe a la de la piedra ms chica y se transforman en
una sola. Debers desarrollar la firmeza mental que permita a tu onda mental, absorber y
guiar a la del candidato.

El mtodo est basado en DOS entrevistas. Una, cuyo objetivo general es que el
candidato acepte el Coaching y te pida que armes un programa personalizado para l, y
otra, en la que deber producirse la puesta en marcha del Programa (la compra).

La primera entrevista
El objetivo final de esta entrevista, es que el candidato acepte el coaching.

Para comunicar tus ideas en forma gradual y correcta debers desarrollar el temario en
cinco pasos o etapas. Cinco pasos que en forma ordenada debers atravesar con el
candidato para lograr el S mental primero y el verbal luego. Cada paso persigue un
objetivo, y hasta no lograrlo no debes pasar al paso siguiente. Cada uno de estas etapas
es un compartimiento estanco independiente de los dems. Slidos eslabones de una
cadena. Deben ser poderosos pues hay que tener en cuenta que una cadena es tan fuerte
como el ms dbil de sus eslabones. Si fallas en uno de los pasos, todo el proceso ser
incorrecto.
Sntesis de los pasos

Pas Objetivo Comentarios


o
1 Que baje sus defensas De nada servira un discurso excepcional si el
candidato est pendiente de otra cosa (algo que
ocurre a menudo cuando un entrevistado supone
que est frente a un vendedor que va a intentar
sacar dinero de su bolsillo. Se coloca tan a la
defensiva, que no atiende razones).
2 Que le interese el Debe aceptar que el problema existe, que l tambin
tema est expuesto a padecerlo y que no le vendr mal un
asesoramiento profesional al respecto.
3 Que acepte el Debe desear saber cmo la Planificacin Financiera
coaching en que ests especializado, pueden representar una
solucin para su problema. Deber responder que s
a tu propuesta de Coaching.
4 Que d informacin Deber aceptar participar con inters y seriamente
en responder tus preguntas.
5 Que agende la entrevista Deber aceptar la entrevista para el da siguiente o
siguiente la fecha ms cercana, y reservar un lugar en su
agenda para dedicarte media hora de su tiempo.

Cmo alcanzar el objetivo de cada paso

Primer paso: Anestesiar al candidato para que preste atencin


Debes repetir lo anticipado al solicitar la entrevista y ratificar el motivo de tu visita: Como
especialista en Planificacin Financiera, el motivo para haber solicitado esta entrevista es
que te conozca, que evale la utilidad de tu servicio, y conocer su opinin respecto a estos
programas. El objetivo secundario es que en el futuro, si quiere implementar un Programa
para l, sepa a quien recurrir. La nica forma de que el da de maana pueda llegar a ser
cliente mo, es que me conozca hoy y evale si mis servicios pueden resultar de utilidad
para usted. La franqueza, la transparencia y coherencia de este mensaje es el paso
fundamental para empezar a lograr credibilidad. En este primer paso debers hablar de
maana, no de hoy. De esta forma el candidato no temer que intentes venderle algo
durante esa entrevista. Dejar de estar a la defensiva, y (anestesiado), prestar atencin
para informarse de cmo funciona el Programa y as poder dar luego su opinin.

Segundo paso: despertar su inters por el tema


Debes hablar del Problema en el mundo. El Gran Objetivo de este paso es lograr que el
candidato acepte que el problema existe en todo el mundo. (Es ms fcil aceptar algo que
pasa afuera, en los dems, antes que en uno mismo). Puedes hacer una introduccin
semejante a esta:
La mayora de las personas que entrevistamos para presentar nuestros Programas,
coinciden en que tienen grandes dificultades para garantizar dos cosas por las que lucha
todo el mundo: un buen pasar econmico a sus familias, y un slido futuro para ellos
cuando decidan retirarse de los negocios. Muchos suponen que eso se debe a la difcil
situacin por la que atraviesa el pas y en parte es verdad.
Sin embargo se asombran cuando les informo que, de acuerdo a las estadsticas
mundiales, ms del 80% de los seres humanos fracasan de una u otra manera y no logran
alcanzar estos dos objetivos .
Por eso los Programas como el nuestro tienen tanta aceptacin: porque garantizan contra
todo evento el bienestar econmico de la familia y tambin el del titular cuando ya no
quiera o no pueda generar ingresos.

Esto significa ir al grano (tercer paso de la Regla de Tres para romper el hielo). A partir
de aqu debers graficar esta parte de tu presentacin en una hoja de papel (recuerda la
importancia de la asociacin audiovisual para la venta de ideas).

Nota importante: la hoja para graficar las ideas pdesela a l. (Al poner l la hoja y t las
ideas en esa hoja, estn empezando a hacer algo en comn. As, l tambin participa).
Debers hablar de las estadsticas en el mundo (en este orden):
1. Dibuja las tortas (OMS y Departamento de Salud de USA).
2. Dibuja el ciclo de crecimiento bo-econmico, y remarca que cada vez se vive ms,
por lo que har falta acumular ms dinero para alcanzar la independencia
financiera.
3. Menciona que nadie planea fracasar. Que fracasan hasta los mejores planes.
Durante esta explicacin, el candidato te ir dando informacin. Podr mencionar la
historia de un padre que no pudo sobrevivir con la jubilacin, o hablar de su caso
particular, su familia u otro detalle que para t ser til ms adelante. Registra mentalmente
todo lo que te diga. Tambin es posible que te haga preguntas tratando de adelantarse a
tu recorrido por los pasos. No dejes de contestarlas, pero brevemente y seala que luego
volvers a ese punto.

Debes enfatizar el Problema hasta coincidir en que la estupidez humana lleva a la


mayora de la gente a imaginarse ser todopoderoso, apostando con fichas que no tienen
reposicin. (Hablars siempre de los dems pero l en su interior probablemente piense:
Demonios, si este problema tambin lo puedo tener yo!).

Explica que frente a este problema mundial, solo hay dos alternativas: Correr el
riesgo (lo que lleva a fracasar a ms del 85% de la humanidad), o Transferir el
riesgo (mediante un Programa de Planificacin Financiera). Aqu debes acentuar
que ests especializado en dicha transferencia de riesgos, y describir qu abarca un
Programa de Planificacin Financiera. Un Programa completo debe cubrir tres reas
imprescindibles para garantizar que no habr sorpresas desagradables:

Acumulacin Pensin Proteccin

Recursos lquidos, a la Una acumulacin adicional al Ningn plan puede dejar de


mejor tasa posible, que desastroso sistema compulsivo lado la alternativa de
pueda ser destinado a di- vigente, que garantice la inde- muerte prematura.
versos objetivos: estudio pendencia financiera durante la
de los hijos, emergencias, etapa pasiva
o eventos imprevistos
Presentacin del concepto de Coaching

Debes hablar especficamente del problema adicional que hay en Argentina.

Hasta la devaluacin, ste fue un mercado plagado de vendedores (de seguros de vida,
de retiro, de fondos de jubilacin y pensin, ofertas bancarias, etc.), muy expuesto a error.
La mayora de los consumidores de diversos productos locales relacionados a la
Planificacin Financiera, compr mal. (es til que seales esto, por las eventuales
recomendaciones de cambio que hars durante la segunda entrevista). Durante esa
etapa, mucha gente compr productos que no conoca ni entenda por amiguismo o
empata sbita con el vendedor, y no siempre compraba el producto adecuado a sus
necesidades. Despus de la devaluacin, las alternativas locales imposibilitan realizar en
Argentina una planificacin financiera sostenible en el tiempo.

A pesar de que somos operadores de los mejores productos internacionales para realizar
Planificacin Financiera, ante todo lo que est ocurriendo en Argentina, y por las heridas
de guerra que tienen hoy todas las personas que entrevistamos, hemos optado por
hacernos conocer a travs de la realizacin de un coaching personalizado sin cargo.

Explicar qu es el coaching

1. Consiste en realizar (a partir de cierta informacin necesaria), un anlisis de metas y


necesidades de nuestros futuros clientes que nos permita establecer un correcto
diagnstico econmico financiero personal y familiar.
2. Una vez determinados los objetivos, se analiza lo que est contratado hasta el
momento, cmo se pueden corregir trayectorias a costo cero, y luego se recomienda el
tratamiento ms adecuado.
Dibuja en la hoja de papel que sirvi para la explicacin del Problema en el Mundo, los
cuatro escalones de nuestra actividad como consultores en Planificacin Financiera. Que
los dos primeros son el coaching.
Nuestro objetivo, es que nos conozca, juzgue lo que hacemos y cmo lo hacemos, para
que -si el da de maana- decide poner en marcha un Programa personal, podamos subir
juntos al tercer y cuarto escaln.

Explica las ventajas que un coaching tendr para l


Este coaching le permite al entrevistado conocer dnde est en relacin a donde quiere
llegar a estar en el futuro, qu correcciones debera hacer en los instrumentos que ya tiene
contratados para optimizar su efectividad, qu le falta y cmo acceder a los instrumentos
ms adecuados. Le dar adicionalmente un panorama de todos los instrumentos de
proteccin y financieros que existen hoy en el mercado internacional, sus ventajas y
desventajas. Todo esto, con el beneficio adicional de que se hace sin cargo y sin
compromiso.

Pregunta si considera valioso que hagamos coaching para l.


Si lo aprueba, dile: "Necesito hacerle algunas preguntas de acuerdo?"

Cuarto paso: La etapa informativa


Debers completar el formulario # 01.
A&A
Informacin para Coaching

Para: Fecha:
I. Grupo familiar dependiente
Titular: Fecha de Nac. / / Fuma? SI NO
Esposa: Fecha de Nac. / / Fuma? SI NO
Trabaja? SI NO Actividad (% de ingresos) T: E: Otros:
Nombre de hijos a cargo Fecha de nacimiento Establecimiento de estudios

Otros familiares a cargo:


II. Metas a mediano y largo plazo
Plan de Pensin Plazo: Monto: U$S
Acumulacin para Estudios Plazo: Monto: U$S
Otro objetivo Plazo: Monto: U$S
Instrumentos contratados
Instrumento Empresa Aporte o prima

III. Necesidades inmediatas ante muerte prematura


Calidad de vida (4 aos) Garantizar estudios Pasivos reclamables
U$S U$S U$S
Seguros Cautivos Otros Total estimado
U$S U$S U$S
Seguros de vida contratados
Compaa: Monto: Prima:
Compaa: Monto: Prima:
Compaa: Monto: Prima:
Comentarios adicionales

Depsito ponderado: U$S IFA:

A&A. Form # 01
Este cuestionario est dividido en tres rubros:
I. Informacin personal y familiar
II. Metas econmicas a mediano y largo plazo
III. Necesidades inmediatas

Algo muy importante: has solicitado autorizacin al candidato para preguntarle cosas
personales y privadas, y el te la ha concedido. Resalto este punto por el hecho de que has
vendido credibilidad y vas ganando ascendiente sobre l, cosa que luego ser
fundamental para ayudarlo a tomar una decisin. Cuanto ms avances, ms lgico ser
pedirle una decisin cuando llegue el momento. Adelanto esto porque es muy importante
que sientas que tendrs autoridad moral para ayudarlo a decidir.

Si bien este formulario tiene muchas preguntas importantes, es necesario revisar el


concepto de lo que implican y tambin el desarrollo que debers seguir a partir de ellas.

Todas las preguntas que hagas para completar este formulario debern incluir dentro de lo
posible una pregunta posterior. Recuerda que la idea es ir pintando cuadros mentales en
el inconsciente del candidato y para ello, hay que ser lo ms descriptivo posible.
Ejemplos para (I) informacin familiar:
T: Del 100% de ingresos anuales de su grupo familiar, Qu porcentaje corresponde a
su trabajo actual?
Candidato: Ms o menos el 90%
T: Muy alto... Si Ud. se viera imposibilitado de trabajar por cualquier causa, su familia se
vera muy comprometida No le parece?
Al realizar esta segunda pregunta, has avanzado mucho ms que si te hubieses limitado a
un Aj o simplemente a escribir la respuesta. Has pintado un cuadro en la mente del
candidato que le est permitiendo visualizar algo semejante a esto: Caray... no lo haba
considerado desde ese punto de vista, pero si me quedo invlido o mudo... qu haran
Susana y los chicos?.

T: Su esposa trabaja?
C: Es decoradora, pero no trabaja actualmente
T: Si hoy tuviese que salir a trabajar por necesidad, en cuanto tiempo podra generar
con su profesin los mismos ingresos que hoy tiene usted?

Si haces preguntas directas semejantes a estas, puedes hacer visualizar al candidato las
cosas que pueden pasar, sin necesidad de matarlo.

Ejemplos para (II) objetivos a largo plazo:


T: De acuerdo a como imagine su retiro, de cuanto dinero querra disponer efectivo y
garantizado a los 65 aos de edad?
C.: No me vendran mal 300,000 dlares
T: Ud. es el que mejor sabe como marchan sus negocios. Considera que puede
garantizar que tendr esa cifra en efectivo dentro de 20 o 25 aos?
Observa que en cada pregunta siempre aparece la palabra "garantizar. Nosotros
sabemos que lo nico que puede garantizar un ahorro y un capital en caso de problemas,
es la correcta planificacin financiera.
Prepara mentalmente -sin decirlo- a tu candidato para que acepte interiormente que l no
puede garantizar absolutamente nada. Puede intentar, y de hecho lo est haciendo como
todo el mundo, con ms o menos xito. Pero t empiezas a parecerle un tipo
potencialmente til.

T: Sus hijos son muy pequeos y dentro de 12 aos estarn en condiciones de asistir a
la Universidad. Quiere que analicemos un fondo exclusivo para eso?
C.: Que vayan a la del Estado
T: Eso sera lo ideal, pero como va el mundo va a ser muy improbable que las
universidades sigan siendo gratuitas. No cree que sera importante para ellos garantizar
que dispongan unos 50,000 dlares por si las universidades dejan de ser estatales?
C.: Es mucho dinero para eso
T: Al fin y al cabo si continan siendo gratuitas Ud. dispondra 50,000 para desarrollar
otra idea o realizar alguna inversin. Nunca estaran de ms, verdad?

Ejemplos para (III) necesidades inmediatas :


T: Esta parte del Programa tiene que ver con la posibilidad de cubrir su muerte
prematura. Cualquier Programa se vera incompleto si no se cubriera a su familia de esta
alternativa. Cunto dinero en efectivo considera que necesitara Susana para reemplazar
sus ingresos de cuatro aos?
C.: Cuatro aos... Por qu tanto?
T: Segn las estadsticas es lo que se calcula que necesita como mnimo una familia
para reacomodarse a la prdida de ingresos y para mantener el nivel de calidad de vida.
Este Programa no puede reemplazar a un padre, pero s puede reemplazar sus ingresos.
Y eso sera lo que necesitaran Susana y los chicos: dinero en efectivo.

A esta altura, has sembrado y tambin dejaste cuadros vvidamente pintados en la mente
del candidato. Si las respuestas han sido positivas, ests listo para pasar al siguiente
paso: "Necesito un parmetro ms para poder formular el programa: cul sera un
depsito que no le quite el sueo?".

No puedes irte de la entrevista sin conocer la capacidad de depsito de tu futuro cliente . Si


es necesario, explica que operas con distintos productos de primera lnea, y que esta
referencia te permitir encontrar el ms adecuado para cumplir con sus objetivos con el
menor esfuerzo financiero. Pero que sin ese patrn de medida, no puedes formular el
mejor programa.

Quinto paso: Fijar la segunda entrevista


Otro error que debes evitar, es el de salir de la entrevista sin haber agendado con el
candidato la entrevista siguiente.

Estoy regresando a mi oficina. Voy a aprovechar para concentrarme en su programa


Podemos reunirnos maana a las 9:30, o prefiere que lo hagamos a la tarde?. (Nota
importante: n preguntes si se pueden reunir maana. Pregunta a qu hora lo ser).

Es conveniente que esta segunda entrevista se produzca lo antes posible (al da siguiente
es lo ideal). Cuanto ms tiempo transcurra, menos posibilidades de xito en la entrevista
decisiva, pues se suele decir, "al hierro hay que golpearlo mientras est caliente.
Cualquiera que haya manejado el metal sabe que el problema, es mantener caliente el
hierro.
Debes hacer hincapi en que si llega a tener algn inconveniente, te avise por telfono.
Esto confirmar que eres una persona organizada, que trabaja seriamente y que das
mucha importancia a los horarios convenidos.

Algunas veces no logrars que la entrevista te la concedan a corto plazo. Son las reglas
de juego, se gana y se pierde. Pero hay un sntoma que te indicar en qu medida has
pintado buenos cuadros mentales: cuanto ms apurado est el candidato en conocer la
solucin del problema, ms interesado estar en aceptar las solucin que t le lleves.
Piensa en eso.

Conceptos adicionales para este cuaderno

Hemos analizado cmo lograr los objetivos de cada paso. Ahora es necesario explicar que
luego de cada etapa debes averiguar si alcanzaste dicho objetivo.

En este negocio, muchos IFAs avanzan a ciegas sin conocer en cada momento si estn o
no en la ruta correcta. Como generalmente suelen desviarse, al suponer que estn
llegando a destino intentan cerrar el negocio y tropiezan con todas las dificultades
imaginables.

La mejor manera de comprender todos estos conceptos es imaginar que debes recorrer
una avenida que te llevar al destino deseado. Para lograrlo debers recorrer cinco
cuadras en las que encontrars dificultades que tendrs que resolver. Al finalizar cada
cuadra habr una boca calle que debers cruzar. Al hacerlo puedes encontrar problemas,
ya que si cruzas mal perders el rumbo y no llegars a destino.

Para cruzar sin riesgos, debers imaginar que en cada esquina hay un semforo que te
indica si puedes o no avanzar en ese momento. Este semforo, se enciende con una
pregunta especfica que hars al candidato. La respuesta de ste indicar:

Color verde: se logr el objetivo y puedes seguir.


Amarillo: La respuesta del candidato es dudosa y no garantiza que se pueda cruzar sin
riesgos. Ser mejor asegurarte antes de cruzar realizando una pregunta directa.
Rojo, no vale la pena seguir adelante pues no hay posibilidades de venta.

Veamos en un ejemplo simple cmo funciona este indicador de situacin (semforo) de


acuerdo a la respuesta posible de un candidato: Si supiese que dentro de un mes deja de
ser asegurable. Tomara AHORA este Programa para dejar cubierta a su familia?

Verde: Desde luego que s.


Amarillo: No lo s. Porque creo que ya estn cubiertos...
Rojo: No. Con lo que hice hasta ahora tienen suficiente...

Luego veremos (en el apndice dedicado al manejo de objeciones) que tanto el amarillo
como el rojo de este ejemplo son manejables, sin embargo lo que pretendo con este
ejemplo es que visualices esta situacin: La respuesta que origina luz verde, permite
avanzar con seguridad. La amarilla demuestra que el individuo est dudando y no
compr del todo la idea en su mente. Si avanzas sin resolver esto, probablemente
tropieces contra la pared de las objeciones producidas por la falta de deseo. Lo que s es
seguro es que en caso de avanzar sobre una luz roja, chocars contra la muralla china.
Contra ella de nada valdrn los intentos de cierre -si los hicieras- o tratar de resolver
objeciones.

La idea es enfrentar el problema cuando se presenta y an es pequeo, antes que


pretender solucionarlo cuando lo dejamos crecer por no resolverlo en su momento.Te
suena esto semejante a lo que pasa en todos los rdenes de la vida?. Pues es lo mismo.
Se vende como se vive. O encaras los problemas apenas asoman por tu proa, o llegar
un momento en que tengas el barco lleno de agua y no puedas llegar a puerto. En ventas,
como en la vida, rara vez es el puerto el que tiene la culpa de que no lleguen a l: el
culpable siempre es el timonel.

La avenida a recorrer en cada entrevista es siempre la misma, pero quien te acompaa en


cada entrevista (tu compaero de ruta) ser un ser humano distinto, diferente a todos los
dems en el mundo. Con pensamientos, reacciones y planteos diferentes.

Para transitarla eficazmente, sin dejar cosas libradas al azar o la suerte, debers observar
ciertas normas de trnsito.

1. Acta con entusiasmo.


La mayora de los aficionados se entusiasman cuando venden. Los profesionales venden
porque estn entusiasmados.
2. Debes desarrollar una conversacin.
No hagas un monlogo. Un IFA profesional sabe lo que dice. Pero el que intenta decir todo
lo que sabe es un IFA insoportable.
3. Debes hacer preguntas.
Pregunta, pero lo que es mucho ms importante: escucha bien las respuestas!. Tienes
que Interpretar claramente lo que diga el candidato.
4. No supongas nada.
Si no comprendes bien una respuesta (o un silencio), pide al candidato que aclare o
ample lo que dice. Recuerda que una de las Leyes de Murphy seala que si algo puede
ser mal interpretado, ser mal interpretado. No puedes darte el lujo de suponer que
entendiste determinada cosa. Confirma con el candidato.
5. Concntrate.
El tuyo es un trabajo delicado. De manejar bien todo depende el futuro y la seguridad de la
familia del candidato. Debes estar muy atento a todo (gestos, palabras, cualquier detalle
que sea importante para el objetivo final).
6. Jams mientas.
Ms all de la tica, la inteligencia dice que no se debe mentir. Si algo podemos decir en
favor de la verdad, es que cuando se usa, nunca hay que recordar lo que se dijo. Ten
presente que cualquier mentira, an pequea, te hace perder credibilidad frente a los ojos
del Prospecto.
7. Avanza solo en verde
El amarillo y el rojo de un semforo solo indican problemas. Estars tentado a seguir
adelante, pero acurdate de la muralla China.
8. Calma.
Tu tranquilidad transmite credibilidad y confianza. Los nervios -que todos hemos sufrido en
el comienzo de la carrera- solo producen inseguridad en el candidato. calma!
9. Realiza pequeos cierres.
Cada vez que tengas una oportunidad, realiza pequeos cierres parciales que te afirmen a
en el camino y te lleven al cierre final.
10. Hazlo sencillo
Practica hasta argumentar y ejemplificar con la mayor sencillez posible. No duermas al
candidato con largas y complejas explicaciones y por sobre todas las cosas, contesta a las
preguntas directamente (muchos vendedores quieren ampliar tanto, que adems de
aburrir al otro, se meten en honduras generando preguntas ms complejas). Recuerda
hacer una repregunta luego de responder.
Cuaderno # 9

La preparacin del Programa


Con la informacin recibida del candidato, debers trabajar en tres cosas:

1. El Programa Completo (de mxima)


2. Un Programa de alternativa (de mnima)
3. Redaccin del informe ("memo")

El programa completo.
Debers trabajar con los cotizadores, buscando que se cumplan todos los objetivos del
candidato: los de cobertura en caso de muerte a la menor prima posible, y los de
acumulacin para las metas de mediano y largo plazo.

Busca la manera de combinar los productos para alcanzar estas metas y ajustarte al
depsito que el candidato dio como parmetro. Si el depsito total requerido supera lo
"presupuestado", no cometas el error grosero de la mayora de los vendedores, que bajan
el capital asegurado para adecuarse a la prima. Debes trabajar como profesional, y por
definicin, ste opera sobre las necesidades de proteccin de la familia del candidato, no
sobre su necesidad personal de ganar dinero.

Un programa completo debe tener los dos productos funcionando en forma simultnea.
(La capacidad de depsito sugerida por el candidato, permitir evaluar qu prima aplicar
para la parte de Proteccin). En este caso se buscar en el cotizador del Seguro de Vida
la cobertura necesaria a la menor prima posible (*) y por separado el programa de
acumulacin con el diseo de un Plan de Pensin que se ajuste a los objetivos del
candidato.

(*) Habr dos opciones de prima mnima.


Opcin A: Prima mnima de cobertura, sin rescate cuando el programa de acumulacin
alcance el monto de la Proteccin (F VIII). Opcin B: Prima suficiente como para que el
cliente pueda rescatar el mismo monto de las primas depositadas (alcance el costo cero)
cuando el programa de acumulacin llegue al monto de la proteccin (F VI).

Otro aspecto que se debe considerar en el Programa Completo, es la cantidad de aos


que necesitar depositar primas en el seguro de vida. Gracias a que operamos un
Producto de alta flexibilidad, muchas veces con solo 10 aos de prima, la proteccin se
sostiene hasta que el producto de acumulacin haya alcanzado en valores acumulados el
monto de la indemnizacin por muerte. No hagas que el cliente deposite de ms en forma
innecesaria.

Un Programa de alternativa

Este debe cubrir la cobertura necesaria en caso de muerte prematura, aunque no alcance
para el producto de acumulacin. Este ser el que venders si no puedes cerrar con el
anterior por haber superado la prima parmetro del candidato.
El informe (Memo)

Como veremos en el cuaderno 10, la segunda entrevista se fundamenta en la lectura del


informe, acompaado de grficos diseados por t en una hoja, que ayudarn para ser
efectivo durante la etapa de conviccin.

Debes tener en cuenta que si el candidato ha contratado productos, el informe deber


incluir tus recomendaciones al respecto.

Si lo que compr es malo, (por ejemplo ING) debers explicar por qu y cmo debe hacer
para salirse de l con la menor prdida posible y en el menor plazo posible.

Si lo que compr es bueno, pero pesificado, debers informarle que puede sostenerlo en
tanto y en cuanto acepte que lo que recibir en el futuro tendr un valor nfimo. Esto ya ha
pasado en la historia de los seguros en Argentina, al punto que en el pas, muchas
empresas que vendieron seguros de vida (La Franco Argentina, Sud Amrica y La
Continental), decidieron no cobrar ms las primas, pues tal era la prdida del valor del
peso de aquella poca, que el costo de enviar a un cobrador era mayor que el valor del
siniestro.

Si lo que compr es bueno, y es en dlares, debers recomendar que siga adelante con
ese producto y trabajar sobre la diferencia entre lo que tiene y lo que han coincidido en
que necesitara su viuda para sostenerse. Si no necesita ms proteccin que la que tiene,
trabajars nicamente en su Plan de Pensin.

En caso de que se quiera acudir al rescate de plizas vigentes, dos cosas importantes:
1. Si se trata de un seguro de vida que va a tener que reemplazar por el tuyo, nunca le
hagas cancelar primero el vigente. Espera la emisin de tu pliza, y recin entonces que
cancele lo que tiene. (Se podra morir entre ambos momentos, y eso te impedira dormir
en paz por el resto de tu vida). S puede hacer un Stop Debit hasta la emisin de la pliza
buena.
2. En lo que se refiere a rescates, a pesar de lo que digan las Aseguradoras ste puede
obtenerse en dlares. A fines de marzo en Metropolitan se sent un precedente cuando un
juez oblig a la Compaa a reembolsar a un cliente en pesos (a valor dlar del da) una
prima nica que Met Life intent devolver uno a uno. Con buen asesoramiento, las
Aseguradoras devolvern dlares en lugar de la grosera decisin de atenerse al uno por
uno. Para mayor informacin acerca de cmo hacerlo, consltame.

Arma una Carpeta para llevar a la segunda entrevista que debe contener:

El informe (En la pgina siguiente encontrars un ejemplo del informe. Redctalo en tu


papel membrete, y con los parmetros que corresponda a cada caso, podrs efectuar
tus propios informes futuros).
La proyeccin del Programa de Acumulacin y Pensin (con el grfico impreso)
La proyeccin del seguro de vida
Ambas solicitudes.
A partir de aqu, estars listo para cerrar el negocio.
(Ejemplo) Informe de Planificacin Financiera

Caso ponderado:

A. N. R. (34, no fumador), casado con M. A.(32). Hijos: JM (7) y ML (5)

Riesgos detectados:

Necesidades inmediatas: A. representa el 90% de los ingresos familiares. Posee un seguro de vida
que originalmente era de 50.000 dlares y ahora equivale a 17,500 dlares. Esto puede continuar
disminuyendo. El grado de riesgo evaluado es Rango C (Crtico). En la hiptesis de muerte
prematura, la situacin de M.A. quedara muy comprometida pues sera muy difcil reemplazar los
ingresos de A. a mediano plazo. Probablemente se vera obligada a cambiar de colegio a JM y ML
y realizar otras disminuciones de presupuesto. Se recomienda instalar con urgencia la proteccin
adicional sugerida.

Acumulacin y Pensin: Los aportes realizados por A. a la AFJP han perdido el 80% de su valor
por lo que recomendamos poner en marcha un Programa completo de Pensin que solo dependa
de l y no quede en manos de las polticas imprevisibles del Estado.

Programa sugerido:

Producto Compaa Caractersticas Beneficios


Seguro de Vida Tu producto Prima mnima necesaria por * u$s 150.000
solo 16 aos (desvanece a * Adelanto por ET
edad 61 del asegurado)
Acumulacin Tu producto Acumular a edad 59 un monto * u$s 228,000 (tasa
mayor al seguro contratado estimada de 12%
(reemplazo) promedio de
ltimos 5 aos)
Fondo de Pensin Tu producto Con la Acumulacin de ... * u$s 2.380/mes
instalar un ... durante 15 aos.
(tasa estimada al
10%)

Depsito requerido para Programa Completo:

Seguro de Vida: u$s 600 anuales durante 16 aos.


Acumulacin y Pensin: u$s 150 mensuales

Cordialmente,

E.H.A.

Arratibel & Asociados


Consultores
Planificacin Financiera
Direccin Comercial, (1425) Buenos Aires, Argentina

A&A. Form #02


Cuaderno # 10

La segunda entrevista
La segunda entrevista consta de tres pasos definidos:

Atencin Conviccin Cierre

Reestablecer acuerdos Explicar el Programa Ayudar a decidir

Atencin
El candidato est expectante. Llegas con una carpeta (sin identificacin de ninguna
Compaa) que contiene: el informe, solicitudes y detrs de todo, las proyecciones del
Programa completo. Menciona al candidato que el resultado del coaching, anlisis y
recomendaciones, estn resumido en este informe que le "dejars para que analice". (Con
esto volvers a anestesiarlo, lo que permitir que baje sus defensas y est bien
dispuesto).

Debes leer el informe. Esto evitar distracciones tuyas y del candidato, y te permitir
mantener el control de la entrevista. Si se lo dieras a leer a l, perderas todo el control de
la situacin y no podras manejar los tiempos ni los argumentos.

El "memo" que llevas, es una gran ayuda por varias razones.


Un IFA no es un producto en serie de la escuela de ventas de seguros de vida, en la
que todos los "agentes" llevan folletos y material impreso para promocionar productos y
buscan a travs de ellos, adquirir una confianza que no tienen en s mismos. Da mucha
mejor imagen un informe con tu membrete sumado a una conversacin convincente y
segura de tu parte.
El memo te ayudar a fijar sus argumentos y evitar un mal da. Muchas veces, uno est
frente a un candidato ideal, y lo pierde por arrancar mal y seguir peor. Con en memo,
podrs estar en un da "neutro" en lo que se refiere a concentracin, sin embargo al
leer tus argumentos en forma ordenada y precisa, te podrs recuperar en tus das
negros y evitars perder negocios.
Al tiempo que vas leyendo tus argumentos, debers apoyar los conceptos con una hoja
en blanco y tu lapicera. En el papel, desarrollars todos los argumentos (que
ejemplifico ms adelante) necesarios para movilizar al candidato hacia la compra y
puesta en marcha del Programa.

Recuerda que todas las decisiones son emocionales, por lo que todos tus argumentos
debern enfocarse en la proteccin de la familia del candidato y en su independencia
financiera futura.

Fernando: voy a leerle las conclusiones de este trabajo, y las soluciones que
existen para su caso particular. Ir avanzando en orden de importancia, y le pido
que me interrumpa cuando quiera para preguntarme lo que no est claro. De
acuerdo?
Conviccin

Debers comenzar con los riesgos detectados, y al mismo tiempo, graficar en una hoja de
papel cada argumento que sea contundente.

Cada argumento fuerte deber estar respaldado por los alcances de cada cobertura, el
beneficio que significar tenerla (o la desventaja de no tenerla), y poner un ejemplo
seguido de una Pequea Pregunta de Cierre.

Veamos un ejemplo del funcionamiento de la etapa de conviccin:

Su trabajo personal representa el 90% de todos los ingresos anuales de la familia.


(Dibuja un rectngulo en la hoja y escribe dentro: 90%).
Toda su familia depende (escribe sobre el rectngulo el nombre de su esposa y el de
cada uno de los hijos) de este 90% de ingresos. Haz dos rayas verticales en los extremos
del rectngulo, ponle un techo, y habrs dibujado una casa, dentro de la cual, estn las
personas que ms ama.
Cuando analizamos esta situacin en la Consultora, la conclusin fue espontnea: este
mundo se caera en pedazos (Tacha la base del rectngulo) en caso de que sufra usted
una muerte prematura. Coincidimos en este aspecto?. (Espera su respuesta antes de
continuar).
Lee la descripcin de lo que ocurrira a Susana y los chicos en ese caso.
Para quienes trabajamos en planificacin financiera el grado, en un caso como el suyo
est denominado rango crtico. Su familia necesita protegerse de esta eventualidad con
urgencia. Est de acuerdo con esta apreciacin?. (Espera la respuesta)
Argumentos adicionales referidos al aspecto de proteccin:
De no contar con esta proteccin, todo lo que edificaron Ud. y Susana se derrumbara en
un par de meses, pues como tambin analizamos, a ella le costara mucho tiempo lograr
reemplazar sus ingresos actuales.
Otro beneficio fundamental que obtendra a travs de este Programa es que los chicos
podran continuar estudiando en los mismos colegios. No tendran necesidad de mudarse
ni dejar de ir al club donde estn todos sus amigos. Esto sera muy importante para ellos
No es cierto?.
Nota: Tus afirmaciones tienen que ser directas y fuertes. Esto es propio de un profesional.
Solo un aficionado o una persona insegura, hablara de esto tmidamente o en forma
soslayada, porque son verdades incuestionables. Por otra parte las preguntas formuladas
no son invitaciones para que compre. Solo buscan que acepte en voz alta lo que est
pensando y sintiendo en su interior. En otras palabras, es la forma en la que actuara un
mdico ante un paciente que est corriendo el riesgo de sufrir un infarto.

En lneas generales se debe demostrar como beneficio es todo aquello que el candidato
haya pedido cotizar, haciendo hincapi en lo que gana si compra, y lo que pierde o
arriesga ni no compra.

El depsito (la prima) hay que venderlo. Si est hablando nicamente de cobertura por
fallecimiento, haga especial hincapi en que este depsito no solo cubre a la esposa y los
nios en caso de fallecimiento, sino que es una suerte de apertura de cuenta en la que l
podr inyectar ms depsitos cuando quiera.
Que de cualquier manera el Costo es CERO, porque en toda prima hay un doble
componente: Proteccin y Ahorro. Que en un momento determinado, lo acumulado en su
cuenta individual superar lo que lleva depositado.

Recuerde por encima de todo, que cada argumento debe estar respaldado con la
explicacin del beneficio que lleva implcito y de un ejemplo visual comprensible.

Ayudar a decidir (Cierre)

Llega un momento en el que se debe pasar al paso siguiente: concretar el negocio.


Debers cruzar la ltima bocacalle: la que trasformar al candidato que te acompa
hasta aqu, en un cliente que te acompaar el resto de su vida (o de la tuya).

Fernando: Hemos repasado y valorado todas las ventajas que tiene este programa para
Ud. y tambin analizamos juntos los inconvenientes a los que estn expuestos Ud. y su
familia si no cuentan con un Programa como este. Lo nico que no sabemos todava es si
usted rene los requisitos de aegurabilidad que exige la Compaa. Me da Ud. su
aprobacin para solicitar que un mdico lo visite?.

Aqu est la Gran Pregunta, el Gran Semforo. Salvo contadas excepciones, an el


semforo en verde traer aparejadas objeciones y resistencia por parte del candidato.
Este tema lo vemos puntualmente en el apndice 7 referido a Objeciones.

En ventas, el mejor momento para seguir adelante hasta el cierre definitivo es cuando el
candidato est en su punto de ebullicin, y eso es ahora. Maana estar mucho menos
maleable. Habr vuelto a su mundo de problemas primarios y se habr enfriado. Ni que
hablar si la cosa se posterga ms de unas pocas horas. Ser como remontar un ro
nadando contra la corriente, pero con las manos atadas a la espalda.

Este tema est tratado especficamente en los apndices 7 y 8.


Sin embargo es necesario sealar algunas cosas al respecto.

Repasemos rpidamente que has logrado hasta aqu: En primer lugar, lograste que el
candidato coincidiera en cuanto al problema en general. Luego se interes en conocer
cmo podra solucionar su problema personal y pidi el Coaching. Finalmente, analizaron
juntos por qu el Programa que le presentas es la mejor solucin para su problema.

Incluso te aseguraste de ejemplificar exactamente cuales son las ventajas y beneficos de


contar con esta proteccin, como tambin de cmo se acenta el problema si no se cuenta
con ella.

Al enfrentar el semforo, hiciste el primer intento por cerrar el negocio. Preparate, porque
la lgica indica que an faltan valles y colinas por sortear. Debers hacer como mnimo
cuatro o cinco intentos ms.

Ocurre que el candidato se dice a s mismo: Este programa es excelente y voy a tener
que hacerlo. El problema es que no agrega la palabra HOY al final de su pensamiento.
Para cerrar, debers transformar ese algn da en AHORA. Y la nica manera de hacerlo
es ayudando al candidato a tomar la decisin.

Si antes del sexto intento de cerrar te desanimas, o peor an, si solo haces un intento tibio
de cerrar, te recomiendo analizar dos posibilidades: una, que cambies de actividad. La otra
quedarte en el negocio, pero sabiendo que ser solo para ganar unos dlares ms que un
empleado pblico.

Si buscas consuelo -aunque espero que no lo hagas-, esto le ocurre a la mayora de los
vendedores que andan dando vueltas por el mundo: viajan con un maletn en la mano,
grandes ilusiones, un millar de excusas y muy poco dinero como para llegar lejos.

Si quieres ser uno de los que ganan, intenta una y otra vez hasta que lo consigas.

Paul J. Meyer, que siendo tartamudo, al ao y medio de empezar como vendedor de


seguros de vida haba ganado su primer milln de dlares, dijo en una reunin a la que
tuve el privilegio de asistir en 1977:
Despus del OCTAVO NO, empiezo a preocuparme: el tipo no me entendi.
Cuaderno # 11

Las objeciones
La objecin es uno de los temas que ms atencin ocupa en los talleres de venta, y suele
ser el ms demandado a la hora de analizar soluciones para vender ms. El inters de los
negociadores por vencer la resistencia e indecisin de los candidatos es lgico, pues una
vez planteada una objecin, si no se la resuelve, la venta se pierde.

El profesional dice afortunadamente existen las objeciones, pues de no ser as sera muy
difcil averiguar que piensan mis candidatos acerca de mi propuesta. Sin objeciones, no
podra vender. Esta reaccin contrasta notablemente con otros vendedores que
consideran a las objeciones, la resistencia y la indecisin de sus entrevistados como
catstrofes.

La diferencia en las reacciones de estos dos tipos de vendedores, no se debe tanto a la


experiencia y la capacitacin que hayan recibido, como a su actitud y sta a su vez,
depende bsicamente de la comprensin. El dominio de la habilidad para manejar con
xito las objeciones empieza cuando se acepta el hecho de que no basta conocer unos
cuantos trucos o tcnicas, sino mas bien est relacionado con la comprensin profunda de
la naturaleza humana.

En el cuaderno siguiente, donde hablo del cierre de ventas, menciono un concepto general
acerca de la psicologa de la decisin. Naturalmente no pretendo hacer de este material un
cursillo bsico de psicologa aplicada a la negociacin, pero es necesario detenerse a
analizar ciertos factores bsicos que controlan las acciones de todos los entrevistados,
para llegar, por medio de este examen, a un conocimiento ms profundo de las personas
en cuyas acciones pretendemos influr.

Aceptemos una premisa bsica: las objeciones son una reaccin defensiva, expresa o
implcita, ante una amenaza. El candidato se siente temporalmente amenazado por un
estado mental que no le agrada y reacciona tratando de detener o aplazar la accin con la
mejor herramienta a su alcance: la objecin.

Las objeciones se presentan...


... cuando pides al candidato que tome una decisin. Al hacer una pregunta de cierre.
... cuando el candidato cree que ha llegado el momento de decidir. Aunque no hayas
formulado ninguna pregunta de cierre.
...cuando el candidato se siente muy atrado hacia la propuesta y siente que est a punto
de comprar. T no hiciste ni preguntaste nada, y de pronto el otro cambia sbitamente de
humor y lanza su objecin.

Cualquiera de estas tres alternativas significan que el candidato est asustado y quiere
tomar distancia. Su mecanismo automtico de seguridad lo llevar a esconderse detrs de
una objecin. Esta puede manifestarse de distintas formas, aunque por lo general el
entrevistado nunca es sincero.
No dir espere un poco, quiero saber un poco ms antes de decidir... Dir en cambio lo
quiero pensar, todo un clsico en este negocio. El famoso Lo quiero pensar puede
querer significar mil cosas distintas. Es muy ambigua y -como veremos ms adelante-
requiere clarificacin.

De la infinidad de cosas que se puede decir acerca de las objeciones, quizs una de las
ms significativas est relacionada con el concepto de la auto imagen. Pocas profesiones
son tan pobres en su auto imagen como la de ventas. Son muy pocos los vendedores que
han comprendido la importancia de su rol en la economa mundial. La industria y el
comercio descubrieron hace mucho tiempo que el vendedor es indispensable para la
venta de productos y servicios, a pesar de lo cual, no comunicaron este hecho al propio
vendedor. (Paul J. Meyer, Success Motivation Institute)

De acuerdo a esto, si el vendedor ignora su propio valor, no puede sorprendernos que esta
actividad genere escasa autoestima. Un individuo que tenga una imagen pobre de s
mismo y de su actividad, ante cualquier adversidad o dificultad, actuar con temor e
inseguridad. Esta debilidad lo lleva a una de dos reacciones naturales: hur o luchar.

Ambas posturas conducen al fracaso. En ambos casos se pierde la venta y se debilita ms


an dicha auto imagen por no obtener buenos resultados con su accin.

La huda es una de las ms frecuentes y la que genera ms prdida de ventas. Ocurre


cuando el vendedor se desmoraliza interiormente y asume una postura defensiva frente a
la objecin. Se desalienta y pierde fuerza frente al candidato. Cada vez que aparece una,
piensa Oh, no... este tambin lo quiere pensar...La entrevista vena tan bien !. Se
transforma en el tpico comprador de objeciones.

Esta sensacin de derrota, genera un desaliento tal que en muchos casos el vendedor
suele echar la culpa a la actividad. En aquellos que recin comienzan en el negocio,
produce el frecuente yo no sirvo para ventas. Esta actitud, en la mayora de los casos los
lleva al abandono. Otros siguen adelante y se transforman en personas inseguras que
justifican las razones de los candidatos. Segn ellos, tienen escasos resultados porque
es mala poca, se va de vacaciones, hay recesin, no tena dinero, lo consultar con el
contador, le tiene miedo al dlar",...etc.

La otra posicin es la de aquel que opta por la lucha. Ante el temor y su inseguridad,
adopta una postura agresiva, lo cual es un error ms grave an que hur. Esta es la peor
de las dos debilidades. El vendedor agresivo (ese que ha hecho tanto dao a la imagen de
la actividad), procede en forma irracional y lo nico que logra es que el candidato cierre
completamente la posibilidad de negociar y por extensin, de comprar.

Increblemente, parte de culpa por esta actitud la tienen algunas empresas de ventas, que
procuran dotar a sus vendedores de una fuerte dosis de agresividad, sin comprender la
esencia del negocio de ventas. Incluso ciertos autores de libros de ventas al llegar a este
captulo, condicionan al lector a rebatir y destrur las objeciones.

Cualquier vendedor mediocre, que solo haya asistido a un entrenamiento ms o menos


bueno, estar en condiciones argumentales como para ganar una discusin sobre el
producto a cualquier candidato.
Quienes inculcan de esta manera a su fuerza de ventas cometen un error de apreciacin:
No estamos en el negocio de ventas para ganar discusiones, sino para ganar dinero.
Cuando un vendedor gana una discusin a un candidato, no sale de esa entrevista con
un cheque.

Este no es un negocio de discusiones sino de comprensin. Tampoco es una actividad


para personas con auto imagen dbil, sino para quienes tienen un elevado concepto de s
mismos y de la tarea a realizar.

Quien se conoce a s mismo y tiene una auto imagen slida y positiva, posee la confianza
necesaria para aceptar que las objeciones no representan una amenaza sino responden a
un hecho natural. Intentar que el entrevistado ample todo lo posible su objecin, para
comprender lo que est sintiendo y pensando en ese momento. De esta forma podr
calmarlo y ayudarlo a decidir.

La clave ante cualquier objecin es calmar al candidato. Para ello t debes tener calma.
Tu misin es tranquilizarlo. Si lo acosas en ese momento o das las respuestas clsicas
con las que se entrena torpemente a los vendedores (del estilo y qu quiere pensar, Sr.
Fernndez?), ser el candidato el que huya mentalmente. Se sentir agredido y no
comprar. El prospecto necesita que lo escuchen y lo tranquilicen. Que le des la seguridad
de que proceder correctamente si compra.

En el momento de plantear una objecin, lo que menos necesita ese individuo es tener
enfrente a un aficionado o un agresivo.

El arte de la negociacin consiste en ponerse en el lugar del otro, no para aceptar lo que
diga, sino para entender qu dice y por qu lo dice. En la medida que comprendas esto,
ser ms fcil clarificar el tema que lo inquieta, devolverle la tranquilidad, resolver la
problema y ayudarlo a decidir.

Procedimientos para resolver objeciones

En negociacin existe una tcnica que permite resolver cualquier tipo de objecin: consiste
en transformar la objecin en algo que t puedas manejar.

Consta de cinco pasos. Para ejemplificar como funciona, supongamos que el candidato
lo quiere pensar.

Como hemos sealado ms arriba, y como habrs podido comprobar personalmente -no
importa cuan larga sea tu historia en el negocio de ventas-, esta es una objecin clsica y
de lo ms ambigua, pues puede querer significar cualquier cosa. Es contra la que ms
chocan los vendedores y para los que pocos han encontrado solucin.

Por lo general, significa todo lo contrario a lo que el vendedor imagina.


Primer paso: Escuchar la objecin
Esto parece obvio, sin embargo la mayora de los vendedores no prestan atencin al
Candidato. Acostumbrados a escuchar siempre las mismas objeciones, recurren en forma
automtica a responderlas o desestimarlas, con lo que solo consiguen ponerse en contra
al entrevistado. Hay que atenderla...Es SU objecin!.

Escucha la objecin y demuestra que lo ests haciendo atentamente. El idioma gestual


tiene mucha importancia en las comunicaciones y debes demostrar al otro que lo que dice
es muy importante para t. Con esto, tambin le estars demostrando que eres una
persona confiable, pues te interesas en lo que l piensa. Una demostracin fsica, como
asentir con la cabeza, demostrar que ests prestando atencin a lo que dice.

Segundo paso: Aceptarla


Aceptar la objecin. Puedes estar seguro que esto no lo har ningn aficionado o
vendedor producido en serie. Al hacerlo, logrars bajar la adrenalina del candidato, que
acostumbrado a enfrentarse con los clsicos vendedores, alz su guardia lanz un golpe y
se prepar para el combate. Quien lanza un golpe y se encuentra abanicando el aire,
queda ms expuesto que quien lo acierta. Al aceptar su objecin recuperars su
confianza.

Tienes que hacer un comentario conciliador que tenga sentido: Me parece razonable que
quiera pensarlo, ya que se trata de una decisin muy importante para el futuro de su
familia...

El candidato fren. Est nuevamente tranquilo y no se siente amenazado por la inminencia


de una definicin. Sin embargo t sigues sin saber a qu se refera con eso de pensarlo.
Es tu oportunidad de transformar esa ambigedad en algo manejable.

Tercer paso: Transformarla


Permtame confirmar que comprend bien: Lo que a Ud. le preocupa es estar seguro de
no cometer un error. Antes de tomar este Programa quiere analizar las ventajas y las
desventajas que pueda tener ...no es cierto?...(Espere la respuesta antes de seguir).

Analicemos brevemente esta frase: llevaste al candidato al lugar a que llegan todos los
que estn por comprar algo: tomarse tiempo para analizar la cosa y evitar cometer errores.
Al plantearlo as, todos se aferrarn a la idea de racionalidad y la harn propia.
Has cambiado la cosa: entre lo quiero pensar y quiero analizar los pro y los contra, para
luego tomar una decisin, hay una enorme diferencia. La misma diferencia que existira
entre intentar llegar a Mar del Plata conduciendo marcha atrs un camin de 25 toneladas,
y hacerlo en tu auto particular.

Cuarto paso: Proponer una solucin


Quiero quedarme tranquilo respecto a que tiene Ud. todos los elementos como para
juzgar correctamente esta propuesta y decidir sin margen de error... Repasemos entre los
dos (*) las ventajas y los inconvenientes que tiene esta propuesta, para que pueda
analizar todo tranquilamente... (*) entre los dos es participativo e implica compartir
ideas. Jams debes plantear esto en forma autoritaria como permtame demostrarle .

Esta es una propuesta con una pequea trampa (pero solo lo sabemos t y yo), pues al
candidato lo satisface la alternativa que planteas. Entiende que podr analizar el resumen
que propones, en la placidez del living de su casa.
Realiza entonces un Franklin (o Cierre de Balanza), que es la tcnica ms aplicable: el
anlisis de los pro y los contra. Obviamente esta alternativa ser propuesta con toda
deliberacin, pero el candidato lo aceptar por considerarlo un procedimiento rutinario.

Quinto paso: Solucionar y cerrar


Si realizas el Franklin como debes (lo encontrars en el Cuaderno siguiente), estars en
condiciones de ganar un cliente. Aqul lo quiero pensar original fue trasformado por t
en un muy manejable quiero analizar todo para no cometer un error si compro, se ha
resolver frente a los ojos del candidato y de acuerdo a sus propias opiniones.

Repasemos: 1) Escuchar; 2) Aceptar; 3) Transformar; 4) Proponer una solucin y 5)


Solucionar y cerrar.

Practica esta tcnica antes de las entrevistas, hasta dominarla por completo.
Los resultados te darn muchas satisfacciones.

Otras tcnicas aplicables para la objecin

El Mtodo Socrtico
El procedimiento consiste en hacer que un entrevistado ample su objecin. Es muy til
con aquellas que son cerradas o que creen plantear argumentos presuntamente
irrebatibles, como por ejemplo: No creo en el seguro de vida , o No creo en un Fondo de
Inversin.

Generalmente se trata de paradigmas o prejuicios (opiniones no fundamentadas en


hechos ciertos o comprobables), producto del desconocimiento, y suelen aparecer cuando
los candidatos no saben gran cosa de los productos, pero temen que se les intente
vender algo.

Jams se debe intentar vencer un prejuicio con argumentos. Si tenemos en cuenta que los
prejuicios no se adquieren por medio del razonamiento, resulta obvio suponer que nadie
renunciar a ellos por ese medio. Debers seguir los dos primeros pasos de la tcnica
anterior (Escuchar y aceptar), y luego pedir que te ample este pensamiento lanzado tan
abruptamente.

Debo reconocer que su argumento tiene mucho peso, y le aseguro que en mi profesin
no es muy frecuente escuchar esto. Debe Ud. tener una razn muy importante para
decirlo...Me podra decir cual es?

Que el entrevistado ample cualquiera de sus dichos resonantes. Con mucha frecuencia
ocurrir que l mismo, al tratar de explicarte lo que en realidad no tiene una explicacin
lgica, termina derrumbando su propia objecin.

Este procedimiento, denominado as por el mtodo del Por qu con el que Scrates
llevaba a sus discpulos al razonamiento, es muy prctico en cualquier conversacin
aunque no se trate de una entrevista de ventas. La mayora de las personas al tener que
explicar su punto de vista cuando ste no tiene ningn asidero, terminan destruyndolo.
Mtodo de conversin
Con este procedimiento entrenaban hace muchos aos a los vendedores de NCR. Ante
cualquier objecin, deban contestar Esa es la razn ms importante por la que Ud. debe
comprar esta mquina . El procedimiento, que consiste en convertir la objecin en el
principal motivo de compra, tiene la lgica poderosa de las cosas simples.

Se basa en que cuando un candidato plantea una objecin, pone de manifiesto su


principal argumento en contra de la compra. Por lgica consecuencia, si t logras
transformar dicha objecin en el motivo ms importante para que compre, tendrs una
excelente oportunidad de cerrar la venta.

En realidad es aplicable a casi todas las objeciones. Veamos algunos ejemplos:

Estoy financieramente mal. Ahora no dispongo de dinero para destinar a un programa


como este .
Precisamente esa es la razn ms importante para tomar este Programa. Si diez aos
atrs, usted hubiese contratado un programa como ste, hoy dispondra de ms de 60.000
dlares acumulados. Empezar, es la nica forma garantizada de que en el futuro no
vuelva a estar mal financieramente. 200 dlares menos por mes no lo llevarn a Ud. a la
quiebra, pero su eventual muerte prematura, hara quebrar a su familia... Y Ud. no desea
que eso ocurra Verdad?

Estoy muy bien financieramente. Tengo suficiente dinero como para vivir tranquilo.
Precisamente esa es la razn ms importante para tomar este Programa ... Ud. podra
adquirir un crdito instantneo de un milln de dlares para su familia en caso de que le
ocurriese algo. Y si supera los 65 aos de edad, garantiza otro tanto para ser
financieramente independiente en su etapa pasiva. Todo, sin costo y sin tener que
inmovilizar capital para lograrlo...Esas son dos razones formidables a su favor para tomar
este Programa... Coincide conmigo?

Si se tomas tiempo para practicar con distintas objeciones Desarrollar habilidades de la


frmula CASH), vers que el procedimiento de conversin es aplicable a casi todas.

El mtodo de dos preguntas (condicionar).


En la medida que tengas la sensacin de encontrarte frente a la objecin definitiva,
aquella tras la cual est tu venta, apela a dos pasos simples.

Pregunta 1: Ese es el nico problema?


La aceptacin por parte del candidato, te permite saber que si esa objecin se resuelve,
tendrs derecho a pedirle una definicin.
Pregunta 2: Si esto tuviera solucin, tomara el Programa?
La respuesta afirmativa te permitir avanzar al cierre, apenas hayas dado la solucin.
Esta frmula de preguntar y condicionar es muy aplicable en todos los cierres, aunque
muchos vendedores no la usan y pierden grandes oportunidades para hacer negocios.
Vemoslo es estos ejemplos:

C.: Cmo se paga la prima?


IFA: Cmo querra depositarla?
(Nos contestas con una respuesta, sino que repreguntas).
Esta repregunta tuya, te devolver lo que est pensando el candidato, quien contestar
como podra hacerlo.
El vendedor aficionado, habra contestado directamente, perdiendo una magnfica ocasin
de saber lo ms importante para cerrar: cmo podra depositar las primas el candidato.

C.: Puedo depositar mensualmente?


IFA: Si fuera posible, Empezara hoy?

En este caso ests condicionando: si contesta en forma positiva, el candidato est


tcitamente aceptando que va a comprar.
El aficionado, en 99 de cada 100 veces hubiera contestado: Anual, semestral, trimestral o
mensualmente... y se hubiera quedado mirando al candidato en espera de que se
produzca el milagro de que ste elija.

Recomendaciones especficas

Respeta todas las objeciones.


Jams trates con indiferencia o despectivamente ninguna objecin por ridcula que pueda
parecer. Recuerda que para el candidato es LA objecin pues se trata de la suya, y cree
haber sido sumamente original.

Se breve. Responde en forma concreta y simple. Cuanto ms abundes en detalles, ms


posibilidades habr de que el candidato encuentre una nueva objecin a tu discurso.

Acepta con calma todas las objeciones. Hazlo de tal manera que el candidato deje de
sentirse amenazado. Tu comentario conciliador deber anestesiar el nervio de tu paciente.
Frases como Es razonable que piense as. Yo tambin tuve esa impresin la primera vez
que me lo explicaron..., harn mucho ms por tus ventas que cualquier discurso
encendido de tu parte. Anestesia, y luego puedes operar.

No discutas jams. Deja eso para los necios y los ignorantes. Recuerda que ests en
este negocio para ganar dinero.

Averigua por qu no compra. Pregunta a tu candidato cual es el motivo por el que


decidi no poner en marcha el programa. Aprenders para la vez siguiente. No te vayas de
ninguna entrevista con la sensacin de no saber qu pas. Eso genera desanimo e
inseguridad. Pregunta!. Hacerlo, puede permitir resolver una objecin oculta y cerrar tu
venta.

Maneja las objeciones con calma, conviccin y seguridad en tus fuerzas y tendrs muchas
chances de superarlas

Un par de reflexiones finales

Las objeciones son a las ventas, lo que las vallas a la carrera de obstculos. Si
quieres participar en una carrera de vallas, debers estar dispuesto a saltarlas
todas. De la misma forma, si quieres participar con xito en la actividad de ventas,
debers estar dispuesto a sortear todas las objeciones que haya en el camino.

Si quieres medir la necesidad de que aparezcan objeciones en tus entrevistas,


recuerda alguna que hayas tenido con un obsecuente, de esos que con una sonrisa
dicen que s a todos tus comentarios y argumentos. Al final, cuando llega el
momento de definir la compra, estos personajes siempre contestan con un no
amable y firme, y t te cuestionas de qu sirvi tener todo el tiempo sus dientes a la
vista.
Cuaderno # 12

El cierre de la negociacin
Probablemente a lo largo de su carrera de vendedor, habr odo Ud. hablar de
los buenos cerradores. Pero tambin durante su vida habr odo hablar de
brujas, sirenas, unicornios y marcianos. Todas estas cosas pertenecen a la
misma categora. Los buenos cerradores no existen. Quienes cierran sus
ventas, simplemente son buenos vendedores. Quiere usted pruebas de lo que
acabo de decir?. He aqu como conseguirla: invite Ud. a que uno de esos
buenos cerradores lo acompae a visitar a un cliente. Desarrolle Ud. la
entrevista y hgalo mal adrede. Entonces deje que el "buen cerrador"
intervenga y trate de cerrar la venta: no la obtendr: Percy H. Whiting. The five
great rules of selling (McGraw-Hill Book Company, Inc.)

En realidad, el cierre de ventas es un proceso natural en toda entrevista bien realizada, a


la persona adecuada, y en el momento oportuno.

Si analizamos atentamente el prrafo anterior nos encontramos con ciertas ideas que
parecen pertenecer ms al azar y la suerte, que a tu voluntad de ganar un cliente. Pero no
es as. Como en todas las cosas de la vida, en ventas la suerte apenas juega un rol
secundario.

Que la entrevista est bien realizada depende de ti, de que apliques el mtodo. Si la
persona no es la adecuada, lo sabrs durante la primer entrevista, con lo cual evitars
perder tiempo y no habr una segunda. Aqu, no podemos hablar de suerte. Que el
momento sea oportuno es algo que tendrs que decidir sobre la marcha. Si crees que no
lo es, arrglatelas para salir y volver otro da ms adecuado.

Lo que definitivamente es importante, es que el cierre es la culminacin natural de una


entrevista que rena las tres caractersticas sealadas.

El proceso de compra
El desarrollo de la entrevista para vender planificacin financiera, est basado en los
pasos lgicos del proceso de compra: Primero, el candidato debe reconocer que existe un
problema que an no tiene resuelto. Segundo, debe estar convencido de que tu propuesta
es la mejor solucin para resolver el problema. Tercero, tiene que tener una razn para
comprar ahora. Cuando estos tres pasos se cumplen en forma correcta, el cierre es la
conclusin lgica. Tu misin es ayudarlo a tomar la decisin.

Es imperativo que aceptes la lgica de esta cuestin, para no "sentirte mal por pedir al
candidato que decida ahora : Tu obligacin profesional es ayudarlo a decidir.

Para cerrar, debers escuchar y comprender todo lo que el candidato diga, e incluso lo
que piensa, interpretando sus gestos y actitudes ya que estos pueden ser indicios de que
quiere comprar. Debes estar alerta a estas seales:
El candidato afirma con la cabeza aprobando lo que t dices.
Vacila y pide que le aclares el funcionamiento del programa en determinada
circunstancia (eso indica qu es lo que a l ms le preocupa).
Se inclina hacia adelante cuando realizas un grfico que respalda tu argumento.
Estaba serio y en determinado momento cambia su expresin por una ms plcida e
interesada.
Examina ms detenidamente algn grfico anterior que hayas hecho y que qued
sobre el escritorio.
Quiere leer la Solicitud
Hace preguntas especficas indicativas de que est sopesando la alternativa de
comprar: La prima es anual?, Si necesito parte del dinero en cunto tiempo lo
recibo?. Si en la entrevista tambin est presente la esposa, al preguntar: Susana:
qu te parece?

Cuando el candidato est dispuesto a comprar, siempre hace o dice algo que indica que
mentalmente est deseando el producto. Debes estar muy atento a cualquier seal que
demuestre que est listo para comprar, pues ese ser el momento de realizar el primer
intento.

Los momentos psicolgicos son como los duendes: todo el mundo habla de ellos, pero
nadie ha visto uno nunca . Si analizas el cierre como una consecuencia natural de una
entrevista bien hecha, estars en condiciones de tomar con tranquilidad la alternativa ms
temida por la mayora de los vendedores: ganar un nuevo cliente.

Aunque parezca increble. la mayora de los vendedores sienten miedo cuando tienen que
cerrar una venta. Algunos, experimentan algo semejante al pnico.

Cerrar las ventas que inicies. Ese debe ser tu objetivo y tambin donde desespera y
fracasa la mayora.

Mal que le pese a los vendedores mediocres, cerrar significa ganar, y no hacerlo
representa perder. A decir verdad, en toda entrevista se produce una venta: el vendedor
vende su producto, o compra la objecin del entrevistado.

Para tener xito en el cierre de ventas, es necesario aceptar que existen ciertos principios
inexorables que funcionan siempre -te guste o no-, tal como ocurre con ciertas leyes de la
naturaleza. Hasta que los aceptes y actes en consecuencia perders muchas ventas y
perder ventas significa perder dine

Primer Principio: La venta no se cierra sola


En el fondo de su corazn, la mayora de los vendedores aspiran a que en determinado
momento el candidato lo mire a los ojos y diga: Estuve esperando toda la vida que me
ofrecieran esto . Quiero comprar ya mismo. Qu tengo que hacer?.
Pero esto solo ocurre en sueos o en pelculas de entrenamiento. En la vida real al
candidato hay que pedirle que compre. Por consiguiente, si quieres cerrar, debers hacer
preguntas de cierre invitando al candidato a que compre ahora. La palabra clave, es
ahora.

Segundo Principio: Haga una pregunta de cierre y cierre la boca


Hacer una pregunta de cuya respuesta depende un negocio, genera un terrible
nerviosismo en el vendedor aficionado. Si cumple la misin de cerrar la boca despus de
hacerla, se produce el lgico silencio (el entrevistado est sopesando la respuesta) y los
nervios del aficionado lo llevan a hablar nuevamente. Una gran oportunidad se habr
perdido pues la pregunta de cierre perdi su fuerza.

Quiere que el mdico venga maana?..


No importa cuanto tarde en responder el candidato, debes mantener tu boca cerrada. Este
Principio dice que el que habla primero, pierde. No lo hagas vos.

Tercer Principio: Las decisiones de compra son emocionales


Aunque a nadie le guste admitirlo, el 80% de las decisiones que tomamos en la vida
obedecen a causas emocionales. En seguros de vida, el factor emocional se eleva al 95%.
En Pensiones, baja a un 65%.

Todos tus entrevistados presumirn de racionales, en particular, cuando llegue el momento


de tomar una decisin respecto a poner en marcha el programa. Acepta que esto es falso
en la mayora de los casos. El escudo de la racionalidad aparece siempre frente a un
vendedor, como si estos tuviesen una suerte de imn. Lo utilizan an aquellos que han
realizado todos los actos trascendentes de su vida de manera emocional. (El matrimonio,
es uno de los mejores ejemplos que puedo darte).

Debes tener en cuenta que el mejor momento emocional para cerrar la venta es cuando el
candidato est en su mximo punto de motivacin: cuando en la segunda entrevista, se
enfrenta a tus mejores argumentos graficados en una hoja de papel.

Si quieres cerrar ms ventas, busca la llave en los argumentos emocionales para obtener
el s que tanto ests deseando. Si lo intentas por el camino racional, solo logrars que el
candidato est dispuesto a un exhaustivo anlisis que demandar unos cuantos meses.

Cuarto Principio: Todos los entrevistados quieren postergar la decisin


Recuerda este principio para no desanimarte y perder fuerza cuando aparezca una
objecin. Las objeciones aparecern porque es natural, ya que todos los seres humanos
tienden a hur de aquellas decisiones que impliquen algn tipo de desembolso econmico.

Toma nota de esto: sobre 100 compradores solo 4 lo harn en forma espontnea sin
objetar nada y sin que haya que hacer un esfuerzo para que compren. Los 96 restantes
plantearn una objecin. Querrn tiempo para pensarlo y decidir luego. Observa que no
estoy hablando de 100 entrevistados sino de 100 compradores. Compraron, porque a
los 96 se los ayud a decidir. Si el planificador hubiera dejado que lo piensen, no habran
comprado ms de 8 o 10 de todos ellos. No por fallas del producto, sino por falla del IFA:
la motivacin de esos candidatos se diluy, se enfri.
Una mala noticia: Hasta que aceptes estos principios, perders muchas ventas.
Sers uno ms de aquellos que salen de una entrevista sin saber en qu fallaron.

Hasta entonces, seguirs haciendo uso de una batera de argumentos presuntamente


lgicos y convincentes: No era un buen candidato, La verdad es que el tipo tiene
razn...ahora se est comprando la casa y no puede disponer de dinero para la prima; u
otros ms terribles como: Si estudia bien la proyeccin se dar cuenta de que esta es la
mejor propuesta; Con los argumentos que le d seguro que compra.

ILUSO!. Cuando piensas as solo ests intentando emparchar tu auto imagen. Sales de
all con una profunda sensacin de desaliento, aunque si eres honesto contigo mismo, en
el fondo de tu corazn sabes que son excusas. El problema en este negocio, es que con
excusas no se pagan las facturas. Los profesionales de ventas no lleva excusas a su casa.
Llevan dinero.

En resumidas cuentas, tu trabajo consiste en ayudar al otro a tomar una decisin,


AUNQUE ESA DECISION SEA NO. Esto podr parecerte un barbarismo, pero al menos,
no te crear falsas expectativas. Es preferible el NO (despus de muchos intentos serios
de cierre en una misma entrevista), que varios Ni o So que se van acumulando por
parte de entrevistados que juraron que lo pensaran, y con los que se invierte intilmente
un tiempo tremendo tratando de volver a localizarlos para seguir charlando del tema.

Lamento ser portador de malas noticias, pero te ser muy til saber que si no cierras las
ventas que inicias todo lo que hayas hecho hasta all habr sido una prdida de tiempo y
no servir para nada.

Psicologa de la decisin

Para comprender el fenmeno de las objeciones y del cierre feliz de una negociacin, es
necesario analizar qu pasa por la mente de ambos -IFA y candidato- en el momento de
enfrentarse a la toma de una decisin.

El IFA sabe que se encuentra en el punto crtico: tiene que hacer una pregunta de cierre
que ayude al candidato a decidir. Sabes lo que siente la mayora de los vendedores en
ese momento?... MIEDO. Parece un absurdo verdad?. Pero es as. Temen que le digan
que NO. Sienten miedo a no cerrar el negocio, a perderlo. Y para evitar la dolorosa
sensacin que produce una venta perdida, solo hacen un dbil intento para cerrar, y eso
precisamente, les lleva a perder la venta.

Esta paradoja se origina en realidad en un problema de auto imagen. Quien tiene una
auto imagen dbil, a lo que teme en realidad es a sentirse personalmente rechazado. Esto
es inconsciente: el NO lo entiende como un rechazo a l mismo y a su credibilidad, no al
producto que ofrece. Esto se ve acentuado en aquellos que se acercan a la venta como
ltimo recurso laboral, y tienen una imagen poco elevada de la actividad. No lo toman
como una profesin, sino como una changa de poco nivel y apta solo por un tiempo,
hasta salir de su problema financiero.
Pero lo cierto es que tambin lo padecen quienes hace aos que estn en el negocio de
ventas, y actan firmemente en todo momento hasta que llega el supremo instante de
pedir al otro que compre. All se transforman en seres balbuceantes y dbiles.

Por el contrario, quienes tienen una auto imagen fortalecida, por carcter, actitud y respeto
a la importancia de su actividad, tienen un esquema de pensamiento diferente. Se sienten
con poder para negociar y con autoridad moral para pedir una decisin.

T debes pensar y sentir que no tienes nada que perder por intentar y mucho para ganar
si logras tu objetivo. Al fin y al cabo un NO definitivo no le har dao a tu auto imagen, en
la medida que aceptes que eso es parte del juego.

El negocio de ventas es una actividad de promedios. Ganars uno y perders otros. El da


que lo aceptes, perder el miedo al no. A partir de all, empezars a ganar mucho dinero.
Lograr que te digan no comprar te evitar perder tiempo imaginando que tienes un
candidato pendiente de definir, y te dedicars a otro candidato nuevo.

El candidato en cambio, tiene otro tipo de problemas dando vueltas por su cabeza.
Fundamentalmente tiene dudas: S todo lo que tengo que saber para meterme en
esto?. Para qu apurarme...No cometer un error si decido ya?

Tambin siente miedo: Ser tan as como me lo est contando?... Habr algo que
expresamente no me dijo y que aparece despus, a la hora de cobrar?...

Por si todo esto fuera poco, todas las personas llevamos dentro el hbito de postergar. La
dilacin, diferir de las decisiones, es algo inherente al ser humano. Especialmente si se
trata de una decisin econmica, ante la que todos quisiramos tomarnos un poco ms de
tiempo para analizar...vaya a saber qu.

La reaccin automtica ante un estmulo externo de esta naturaleza, es tratar de tomar


distancia. Alejar lo ms posible la decisin. En el fondo casi todos sabemos que la mayora
de las cosas que postergamos, luego no las realizamos.

La consecuencia de esta suma de factores (dudas, miedo, hbito de postergar), dan


origen a las que llamo Leyes de la Postergacin:

Primera Ley de la Postergacin:

El 90% de la gente no hace lo que querra haber hecho .

Segunda Ley de la Postergacin:

El 100% de la gente se arrepiente de lo que no hizo, no de lo que hizo.

La indecisin, ha matado ms personas que las balas.

Pero la psicologa de la decisin tambin ofrece alternativas muy pintorescas. Muchas


veces quienes durante la entrevista se manifestaron vigorosamente reacios a comprar, y
sostuvieron una largo combate con el IFA, al tomar la decisin de comprar se
transformaron sbitamente en defensores entusiastas de lo que compraron. Por supuesto
que se adjudican todo el mrito ellos y es bueno dejar que lo piensen, pues recuerda que
a la gente le gusta comprar, no que le vendan.

Todo este funcionamiento mental del candidato lleva a las objeciones, que son su vehculo
para poner la mayor distancia posible entre un IFA y su cuenta bancaria.

Procedimientos para cerrar ventas

Habida cuenta que las ventas no se cierran solas, vamos a analizar procedimientos y
tcnicas que ayudan a materializar este fenmeno de lograr que otra persona haga lo que
sugerimos, y que lo haga ahora.

Con independencia de que cada tcnica que describo aqu tiene valor por s misma y ha
sido utilizada por la mayora de los IFAs exitosos en todo el mundo, observars que todas
ellas tienen un ingrediente comn: incluyen una pregunta hbilmente formulada.

En ventas, como en la mayora de las relaciones interpersonales, el hacer preguntas es


una necesidad. Pero hacerlas de tal manera que induzcan a la accin, es un arte.

Y como todo arte, se puede aprender.

Distintas tcnicas para cerrar ventas

Una de las causas principales de las ventas perdidas es el hecho de que la mayora de los
vendedores no ha desarrollado ninguna tcnica de cierre. No tienen idea de qu es lo que
hay que hacer al final de su entrevista.

Las que vamos a analizar a continuacin, son las que presenta Charles Roth (en su libro
Secretos para cerrar ventas) y que a partir de su edicin, figuran en la mayora de los
manuales de ventas que hay en distintas empresas, lo que habla bien a las claras de lo
exitosas que han resultado. A ellas tambin sumar dos de los cierres ms fuertes y
efectivos que se conocen en ventas: el mtodo Franklin, o Tcnica de la balanza, y el
cierre de las cuatro etapas.

Es necesario que adquieras el hbito de practicarlas. Lo mejor que puedo sugerirte, es


que elijas una de ellas, y la practiques toda una semana en cada una de las entrevistas
que hagas. A la semana siguiente toma otra, y haz lo mismo. Llegar un momento en que
manejes todas, y puedas aplicar la ms conveniente para cada caso. (Algunas se pueden
utilizar en forma simultnea).

De hecho, la nica forma en que estas tcnicas te sirvan, es que, adems de leerlas, las
pongas en prctica y desarrolles la habilidad de mejorarlas cada da.

Tcnica Presuntiva
De hecho es la tcnica comodn que se puede aplicar en conjunto con cualquiera de las
dems. Consiste en actuar en todo momento como si el candidato hubiera dicho quiero
comprar antes de comenzar la charla. Consiguientemente toda accin o toda pregunta
que realices, deber ser hecha como si el candidato estuviese de acuerdo en todo.
Debers ser positivo en todo lo que hagas y digas.

No preguntars si quiere realizar el exmen mdico. Preguntars Cuando quiere


hacerlo. El lunes o prefiere el martes?, No preguntars si le va a efectuar el primer
depsito ahora, sino cmo lo har En cheque o en efectivo?. Tampoco preguntars Si
quiere hacerlo con tarjeta. Preguntars Lo har con Mastercard o con Visa?.

Observa la forma de hacer la pregunta: incluye dos respuestas posibles. Cualquiera de las
dos que elija, estar aceptando hacerlo.

Tcnica de la cuestin subordinada


En ella, se busca lograr que el candidato decida sobre cosas de menor importancia o de
importancia secundaria en relacin con la decisin de poner en marcha el programa. Si el
candidato no est dispuesto a comprar, la toma como una especie de chequeo de rutina
de tu parte. Si est listo para comprar, aceptar la cuestin como algo natural.
Candidato: Necesito pensarlo detenidamente
IFA: Me parece lgico, ya que se trata de una decisin fundamental para su familia.
Mientras lo piensa, considera necesario que incluyamos tambin la clusula de
exencin?.

C.: Esa que me evita depositar en caso de invalidez?.


IFA: Esa es. Es muy importante y su costo es muy bajo... Entonces la inclumos.

C.: S, pero igual quiero pensarlo antes de decidir


IFA: No hay problema al respecto, simplemente voy ganando tiempo y no quiero dejar de
lado cosas que seran fundamentales para su familia...Dgame Fernando...Como que sus
hijos son menores de edad.. A quien inclumos como beneficiario contingente?

As funciona la tcnica de la cuestin subordinada en 9 de cada 10 casos. El candidato va


aprobando cosas de importancia secundaria y termina aceptando lo fundamental.
Obviamente, en la medida que el candidato vaya aprobando sus intervenciones, debers ir
completando la solicitud. Uno de los mayores errores en este tipo de ventas es suponer
que la solicitud hay que empezar a llenarla por el primer rengln. Empieza a llenarla por
donde hayas formulado tu pregunta de cierre.

Tcnica de la accin fsica


Ocupa un alto lugar en la lista de mtodos eficaces para cerrar ventas. Su empleo
demuestra que en las ventas, al igual que en la vida, las acciones hablan un idioma ms
fuerte y persuasivo que las palabras. Esta tcnica consiste en empezar a hacer algo que
el candidato tendr que impedirte hacer para evitar dar su consentimiento a la compra.
El ejemplo tpico de la accin fsica es empezar a escribir en la solicitud. Tiene Ud.
algn otro nombre aparte de Fernando?. (escribiste su nombre en el rengln que
corresponde y esperas la respuesta en forma distendida). Esta frmula ha dado resultados
formidables cuando los IFAs se atreven a utilizarla. En muchas ocasiones, el candidato se
resiste un poco ms...
C.: Espere. Todava no decid hacerlo...
IFA: Son muchos datos, y es bueno que vaya avanzando. Cul es su segundo
nombre?
C.: Luis
Es asombroso observar cmo muchas personas no saben como detener la accin fsica
de escribir en un papel (que se puede anular y no lo obliga a nada), y terminan aceptando
responder a todas las dems preguntas de la solicitud y, naturalmente, a contratar el
programa. A muchos IFAs al principio les cuesta usar esta tcnica, hasta que la practican
y se sorprenden con los resultados.

Tcnica narrativa
Como el nombre lo indica, en esta tcnica se utiliza una narracin referida a alguna
experiencia semejante a la de la situacin que se est viviendo en esa entrevista.
Las narraciones estn muy vinculadas a la dramatizacin. Si recin comienzas en la
actividad, an no tienes historias propias, pero podrs narrar alguna de alguien con
experiencia, como las que figuran en el apndice sobre argumentaciones (por ejemplo, el
artculo de Boulton Por qu me siento orgulloso de mi profesin).

Solo ten cuidado de demostrar sentirla cuando la narres.


Ninguno de nosotros est en condiciones de ganar un Oscar a la actuacin, de manera
que si no sientes la ancdota como propia, no hagas uso de ella.

Las narraciones tienen una tremenda fuerza emocional, y ayudan a cerrar muchas ventas.

Tcnica del Descarte


Muy utilizada cuando las anteriores no lograron hacer decidir al candidato y este se
empecina en diferir y t no tienes absolutamente claro el motivo por el cual no quiere
hacerlo. Tambin sirve para clarificar una objecin mal interpretada. O para definir cual es
la verdadera objecin u objecin encubierta. Consiste en hacer preguntas que vayan
eliminando factores, hasta encontrar la verdadera objecin o impedimento.

Fernando, hemos coincidido en que su familia necesita con urgencia esta proteccin.
Veamos que es lo que le impide tomar una decisin ahora...
Tiene dudas acerca de la Compaa?
Tiene alguna duda respecto a mi?
Tiene alguna duda respecto a la Prima?
A los valores proyectados?
Algo relacionado con los beneficiarios?

En la medida que el candidato vaya negando esos problemas, llegar un momento en que
no quedar ninguno, lo que te da nuevamente la posibilidad de intentar el cierre.

Si en cambio responde afirmativamente a alguna de sus preguntas de eliminacin, eso


podr darte la oportunidad de aclarar la objecin, resolverla, e intentar otra vez.

Tcnica del Ultimo Recurso


Como su nombre lo indica, esta tcnica se utiliza cuando todas las dems fracasaron.
Pero antes de pasar a describirla, necesito aclarar que para usarla son necesarios dos
requisitos:
1. Ultimo recurso significa que no hay ninguna otra alternativa. Que se intentaste todo, y a
pesar de ello, el candidato dice que no va a tomar la decisin en ese momento.
2. Requiere que actes (No para que te concedan un premio Martn Fierro, pero s lo
suficiente como para ser creble).

Imaginemos ahora la situacin:


Has estado argumentando en favor de tomar la decisin y has desplegado todas tus
armas. Sobre el escritorio del candidato estn todos los grficos, estadsticas y dems
elementos, incluyendo la solicitud incompleta. Acabas de hacer otro intento y el candidato
se ha mantenido en la postura de que No va a decidir hoy. Hasta aqu, estabas posedo
de todo el entusiasmo del mundo, y en cada intento habas aplicado tus mejores fuerzas y
argumentos.

Ahora debes empezar a actuar. Como primera medida, debes hacer silencio. Tu cara
necesita mostrar un gesto de desaliento y debes dejar caer un poco los hombros. Incluso
menea un poco la cabeza en el tpico gesto del derrotado, y empieza a guardar toda la
artillera que habas desplegado sobre la mesa del candidato, lentamente y en silencio.
Guarda todo en tu carpeta y empieza a hablar:

S que comet un error, y me siento mal por ello... (pausa).


En todo momento, desde que empezamos a hablar del Rango Crtico que significa la falta
de cobertura y la situacin que enfrentara su familia si a Ud. le ocurriese algo, sent que
este programa era de primera necesidad para su esposa y sus hijos...
Sin embargo, Ud. decidi no tomarlo.

Lo ms probable es que el Candidato te interrumpa para sealar que no decidi no


hacerlo, sino que necesita ms tiempo para estudiarlo.

Los aos que llevo en esta actividad, me permiten asegurarle que no es as, Sr.
Fernandez. En mi actividad hay una cosa muy importante que he aprendido: la
postergacin es una forma diplomtica de decir NO. De hecho, la mayora de la gente que
posterga, termina no tomando el programa.
Y lo que aprend de estas experiencias, es que si el entrevistado posterga la decisin
cuando la necesidad de cobertura es tan grande, como en su caso, siempre la culpa es
ma. De algn error u omisin ma.

El candidato insistir una vez ms en que no es as, que l siempre se toma tiempo para
decidir este tipo de cosas, que eres un fenmeno...

Fernandez. En mi profesin estos errores pueden perjudicar a mucha gente...Lo nico


que le pido es que por favor me diga qu le impidi tomar una decisin. No para que
cambie su punto de vista, sino para que yo no cometa este error con otra persona, y deje
desprotegida a otra familia ... Qu fu?...

Si te atreves, esta es una tcnica que rinde excelentes dividendos. El candidato se siente
obligado a darte una respuesta que te permitir decir. Ese es el nico motivo? Y
tendrs otra chance ms para intentar.

El Cierre de Balanza
Tambin llamado Benjamn Franklin por ser el procedimiento que empleaba ste para
tomar decisiones, es un arma formidable para cerrar ventas. Consiste en trazar una lnea
vertical dividiendo una hoja en dos partes. A un lado escribirs Razones a favor y del otro
Motivos en contra. Incluye el siguiente dilogo:

Es razonable que lo quiera pensar ya que se trata de una decisin para toda la vida, y
quiere estar seguro de no decidir en forma equivocada. Le propongo que revisemos
juntos* todo lo que hemos visto hasta aqu, para que Ud. luego lo pueda analizar con
tranquilidad. (El luego es una pequea trampa. El candidato aceptar suponiendo que
va a llevar ese papel a su silln favorito para analizarlo. T tratars que lo haga, pero con
la solicitud firmada y el cheque emitido). De esta forma podr irme, seguro de que tiene
todos los elementos para decidir y no le queda ninguna duda respecto a todas las
posibilidades que analizamos. De acuerdo?.

* revisemos juntos: la clave es proponer un anlisis conjunto, as l se sentir partcipe


de todo lo que t escribas en el papel. Jams digas permtame demostrarle...

Comienza con las Razones a favor. Junto con el candidato, ve escribiendo cada una de
las ventajas que tiene para l el programa propuesto.

No desarrolles por escrito cada punto, solo pon un ttulo que sea grfico. Por ejemplo,
escribe el nombre de la esposa y los chicos, junto al monto del seguro propuesto .
250.000 dlares para que SUSANA, CARLOS y MARIA no enfrenten dos crisis si Ud.
muere en forma prematura. .. Siempre habla de Beneficios para l y su familia.

Anota todos aquellos que hayan analizado durante la entrevista. Seguramente incluir 10
o 12 en este lado de la hoja. Recuerda que debes hacer participar al candidato en cada
tem, para que la imagen mental que le quede sea que fu l quien te dict lo que haba
que colocar all. Como Ud. seal. o bien Ud. asign importancia a......son frases que te
ayudarn a volver contundente cada tema que incluyas en esta columna.

Al finalizar de ayudarlo con las Razones a Favor, menciona que pasarn a la otra (Motivos
en Contra).
Hasta aqu, las razones que Ud. indic a favor son contundentes...analicemos ahora
cuales son los motivos para no iniciar el programa hoy mismo. Qu ve de negativo en el
Programa?... A partir de este momento, no lo ayudes ms. Que sea l solo quien
encuentre los motivos en contra.

Sabes que ocurre llegado este punto? No hay contras.

Por lo general, la visualizacin en un papel de la sntesis con las ventajas es tan fuerte en
comparacin con ninguna desventaja, que el candidato se queda pensativo (incluso a
veces toma la hoja en sus manos como si intentara descubrir algn misterio), y la mayora
suelen sonrer. Se dan cuenta de que ya lo han pensado bastante...

O puede producirse el destape de la verdadera razn por la que quera tomar distancia.
Las Razones pesan demasiado a esa altura como para que el candidato sea muy
combativo.
Entonces debes cerrar: Por todo lo que Ud. seal como ventajas, es indudable que
estas pesan ms. Eso ayuda a tomar la decisin correcta, que es comprar. Es lo que le
dar tranquilidad y ms satisfacciones. Entonces... Cerramos el trato?... (Cierra la boca).
El candidato tiene ante sus ojos una balanza que se inclina hacia la compra. Est en el
mejor momento emocional, y lo que es ms importante cree que est decidiendo
racionalmente.

El Franklin no dura ms de cinco minutos, pero pueden ser los mejores cinco minutos de
tu entrevista. El prospecto comprar en 8 de cada 10 casos.

Practica buscando todos los factores que te permitirn llenar la columna de Razones y
prepara su argumentacin antes de las entrevistas.

Cierre de las cuatro etapas

Este es un cierre escalonado, muy conocido en el mundo del seguro de vida y basa su
xito en que apela a los sentimientos. Es un cierre emocional y tambin se debe realizar
en una hoja de papel.

Algunos de estos argumentos puede que los hayas manejado durante la entrevista, por lo
que al volver a alguno de ellos, debes hacerlo con fuerza.

Primera etapa: (Dibuja una lnea horizontal).

A _______________________________

Roberto: la lnea horizontal (A) representa lo que en seguros de vida se llama Lmite de
Asegurabilidad. Para cada persona viva, existe este lmite. Algunos, permanecen lejos del
lmite hasta el da de su muerte; otros pueden encontrarlo a la vuelta de la esquina; y
algunos ya la cruzaron y no lo saben todava. Lo cierto es que todos la cruzamos en algn
momento (sin levantar la lapicera, haz una lnea vertical que cruce A) y a partir de all,
nunca ms podremos contratar un seguro de vida.

(De nada sirve esto si no realizas una Pregunta de Cierre): Aparentemente todava est a
tiempo... Por qu no lo hace ahora?

Segunda etapa: (Dibuja un rectngulo y habla con calma):

Roberto, este rectngulo representa el 90% de sus ingresos anuales.


Sobre este rectngulo de ingresos descansa todo el presente y futuro de su familia.
Escribe aqu el nombre de su esposa y el de cada uno de sus hijos

90%

Si desapareciera de golpe esta base...Cunto tiempo tardara en derrumbarse esta


casa?... (Espera respuesta)

"Este Programa no podr reemplazarlo a Ud. pero s reemplazar sus ingresos si muere
prematuramente. Su familia merece la tranquilidad que garantiza este Programa No es
cierto?

Tercera etapa
Esta etapa debe ser utilizada cuando el candidato tiene hijos pequeos.
Realiza una cruz en una hoja, pero usa una hoja distinta de las anteriores (esta debers
romperla al terminar).

Roberto; permtame graficar el mundo de Mariana (suponiendo que este sea el nombre
de su hija pequea). Usted (escriba Roberto arriba a la izquierda) representa para ella la
seguridad, el ingreso, el amor y todo lo que significa la imagen paterna. Su esposa
(escriba el nombre de ella arriba a la derecha), todo lo que es una madre para un nio:
calor, alimento, confianza, ternura, juegos, cuidados... Sobre todo tiempo y dedicacin.
El mundo de Mariana tambin est compuesto por su casa (Escriba CASA abajo a la
izquierda) que representa familia, refugio, alimento, ropa, seguridad. Probablemente su
cuarto sea su santuario particular. Y por ltimo tambin est el COLEGIO (abajo a la
derecha) Responsabilidad, amigos, aprendizaje, juegos, pero por sobre todo, su apertura
al mundo social.

ROBERTO SUSANA
________________________________________________________

CASA COLEGIO

Si usted hubiese muerto hace un mes, hoy el mundo de Mariana sera completamente
distinto. Faltara el padre, ya no dispondra de todo el tiempo y dedicacin de su madre, la
casa ya no sera la misma an en caso de que pudieran conservarla, quizs debera
cambiar de colegio y perdera a sus amigos, su barrio, su club...(Una breve pausa). Esto
es lo que pasara con el mundo de Mariana (Rasgue la hoja hasta la mitad y djela sobre
el escritorio) Roberto: este es el motivo ms importante para tomar la decisin ahora
Est de acuerdo?

Es muy duro, pero tremendamente eficaz. Solo hay que animarse.


Cuarta etapa: Toma la solicitud (debe estar a la vista desde el comienzo de tu entrevista)
y pralo en forma vertical frente al candidato.

Roberto: hay como una pared en medio nuestro. Yo estoy de este lado, argumentando a
favor de su familia y tratando de hacerle notar el valor de este Programa para ellos en
caso de que a Ud. le pasara algo y suyo en caso de sobrevida. De este otro lado est Ud.,
tratando por todos los medios de alejarse de una decisin favorable para su familia.

Cul cree Ud. que sera la opinin de Mariana si entendiese el motivo y los alcances de
nuestra charla?. Probablemente Mariana le pedira que Ud. tambin se ponga del lado de
su familia. Coincide conmigo?

Cada una de estas etapas es un cierre autnomo por s mismo. Particularmente los dos
ltimos representan municin gruesa. Podrn parecerte incmodos y muy fuertes. En
verdad, lo son. Sin embargo, el anlisis que debers hacer est basado en la
responsabilidad con que encares tu trabajo. Te pregunto: Crees que Mariana te criticara
por haber dicho esto a su pap una semana antes de que Roberto muriera en un
accidente?. Qu crees que esperara de un profesional?

Ya que tanto te he sugerido que haga imaginar situaciones al candidato, sera muy til
que imagine usted lo siguiente: Imagine que eres amigo de Roberto y Susana. A su vez,
Mariana es amiga de tu hijita.

Ests entrevistando a Roberto y este quiere postergar su decisin. Cmo crees que te
sentira si, despus de haber realizado tres entrevistas con Roberto sin poder ayudarle a
decidir comprar por no haber intentado cerrar con este procedimiento, te enteras que
Roberto se mat en un accidente de auto?...Podras volver a mirar a Susana a los ojos
sin sentirte culpable por no haber hecho bien tu trabajo? Si Mariana fuese tu hija Te
molestara que te dijesen algunas verdades como las anteriores? Tratndose de la
seguridad econmica de tu familia qu preferiras tener enfrente? A un profesional que
te hiciera ver la realidad? O a un tmido aficionado que no te hiciese entender que las
cosas pasan, por temor a ser demasiado duro?..

Si crees en lo que haces, y si sientes de verdad que no tener seguro de vida es una
irresponsabilidad cuando una familia depende exclusivamente de los ingresos de alguien,
te podrs sentir un poco incmodo al principio, pero actuars profesionalmente y cerrars
ms ventas.

Le doy ms importancia a lo que puedan pensar de m, Ud. y su familia


dentro de 20 aos, que a lo que opinen de m en este momento por
decirles lo que digo.
Apndices
Apndice 1
Comprender al mercado
En Argentina existen mltiples razones que afectan al comprador y lo enfrentan al riesgo
de comprar mal. Es necesario que analices detenidamente estos factores porque son las
razones por las cuales he desarrollado el concepto de Coaching.

1. El pas. Argentina es un pas emergente. Esto significa un pas "en vas de desarrollo"
o dicho sin eufemismos, subdesarrollado. En lo que a inversiones se refiere, hasta
octubre de 2001 todas las compaas de seguros de vida (excepto Eagle Star), retiro,
Bancos y AFJP, estaban obligadas a invertir en activos locales. En esa fecha, se abri
el juego para que todas incluyendo a Zurich Eagle Star- pudieran optar por invertir
50% en el exterior. Para tener una idea de las limitaciones a que esto obligaba,
ejemplifiquemos con la Bolsa de Buenos Aires: mueve por ao, el mismo monto en
dinero que una Compaa mediana de Estados Unidos o Europa. Los rendimientos que
aqu se obtienen estn muy por debajo de los que se logran en el Primer Mundo
(pases desarrollados). De la Bolsa de Comercio de Buenos Aires se retiran cada vez
ms Compaas importantes y desde hace aos, presenta una baja pronunciada. Las
opciones de rendimiento en el rea local, son muchsimo ms bajas que en pases del
llamado "Grupo de los Siete": (Canad, Italia, Francia, Estados Unidos, Gran Bretaa,
Alemania y Japn). La recesin que se vive desde hace ms de cuatro aos, ha
llevado a la Argentina a una situacin muy delicada. El Riesgo Pas es el ms elevado
del mundo, y despus del default y la devaluacin, la calificacin asignada por los
Analistas internacionales de riesgo es una de las ms bajas.
2. La crisis prolongada. Argentina es un pas impredecible. Ubicado cerca del tope del
ranking de pases con mayor corrupcin, polticos, sindicalistas e instituciones varias se
ocupan diariamente de aumentar el desencanto, la incertidumbre y la impotencia. Por
imperio de sbitos "Decretos de necesidad y urgencia" las reglas de juego son
cambiadas en forma constante y lo que hoy tiene vigencia, maana podr modificarlo
el gobernante de turno (esto lo escrib en junio de 2001. Hoy, abril de 2002 el cuadro es
ms pattico, pues hasta la Constitucin ha sido violada).
3. Las Compaas. Buscaron posicionamiento y compensar los costos de instalacin. En
una lucha razonable por acrecentar sus carteras, en algunos casos con procedimientos
poco ortodoxos como la "Venta limn" (a familiares y amigos del vendedor), ejercieron
mucha presin a la fuerza de ventas, y una acentuada tendencia a la cantidad antes
que a la calidad. En las Compaas de Seguros de Vida, el dficit mayor fueron los
recursos humanos. La mayora de los Gerentes Generales y los mandos intermedios,
provienen de la industria financiera, y solo miden esta actividad tan sensible sobre la
base de nmeros y rentabilidad. Algunos de estos recursos humanos, estn hoy
procurando formar Brokers para mantenerse en el negocio que creen conocer, sin
contar con experiencia como independientes, y lo que es ms serio, sin que nunca
antes hayan vendido personalmente, lo cual los llevar a un desengao prematuro y a
un esfuerzo estril.
4. Los productos. Muchas Aseguradoras han utilizado las tablas de mortalidad reducidas
(en algunos casos al 75%). Esto signific que al cliente que compr esos productos, le
cobraron de ms suponiendo que se iba a morir antes de lo que las estadsticas
demuestran. Muchas compaas han presentado productos poco competitivos que ya
no se venden en pases del Primer Mundo. A esto se puede sumar el hecho de que en
virtud de alguna concesin mgica (o ms bien monetaria), la Superintendencia de
Seguros de la Nacin autoriz -en un mercado de compradores inexpertos- la venta de
productos "Variables", por lo cual los clientes adquirieron fondos de inversin con
seguro de vida que ofrecan presuntos rendimientos excepcionales, los que en la
prctica no alcanzaron nunca, pero que han puesto en peligro lo ms importante de
estos productos: la proteccin de la familia del asegurado. El caso ms rotundo es el
de ING, que para su estrategia agresiva (Fondo llamado de crecimiento) ilusionaba a
los incautos con una proyeccin al 15% y hasta antes de la devaluacin, acumulaba
una prdida del 59% desde el lanzamiento.
5. Los agentes. Preparados rpida y deficitariamente por mano de obra inexperta,
trabajaron por lo general representando exclusivamente a una Compaa, razn por la
cual no se basaban sobre las necesidades del cliente pues estaban limitados a vender
lo nico que tenan (y no estaban en condicin de juzgar si lo que vendan era tan
bueno como les haban dicho en la Empresa). Aquellos agentes que estuvieron bajo
relacin de dependencia (sueldo mnimo, comisiones magras y cero comisin por
permanencia), trabajaron en un rgimen de alta presin, y se transformaron en
vendedores agresivos, de baja calidad y menor credibilidad. Deteriorados por la
persecucin a que se vieron sometidos, la mayora abandon dejando a los clientes sin
servicio. Algunos mudaron de empresa y se llevaron al cliente con ellos,
perjudicndolos con el cambio, y dejando a la Aseguradora con menos de la mitad de
los clientes obtenidos por ese medio. Otros vendan un conjunto de productos (AFJP,
Retiro y Vida) de un mismo Grupo Empresario. (Esto no es bueno para el cliente, pues
si el equipo de inversiones del Grupo se equivoca en las estrategias de inversin, al
cliente se le cae toda su planificacin). Hoy, la gran mayora de estos agentes estn
buscando alternativas pues todas las Compaas que trabajaban con fuerza de ventas
propia, ante la muerte de la industria tal como fue concebida, las han desactivado.
6. Los clientes. Definitivamente los ms perjudicados. Al no existir antecedentes locales
de estos productos y tratarse de una Industria "novedosa", compraron por empata con
el vendedor o porque el agente es un amigo. Creyeron que lo que les dijo era tal como
se lo decan y al no disponer de un asesoramiento profesional y serio con panorama
de toda la gama de productos a su alcance, por lo general compraron mal.

Distintas etapas del mercado

Situacin a 1994
En la Argentina anterior al proceso democrtico, la devaluacin constante de la moneda
redujo la industria del seguro de personas a su mnimo exponente: la venta de seguros
Colectivos. Esto es entendible pues se trata de un producto que al ser mltiplo de sueldos,
era el nico seguro de vida que se adaptaba a la desvalorizacin constante de la moneda
argentina. Por esta razn, la venta de seguros de vida individual no era viable, excepto a
travs de la opcin de contratar plizas off shore, y al no existir opciones, ni cultura de
ahorro, aparecieron los primeros Seguros de Retiro, un remedo de los planes de pensin,
que en su origen tenan muy altos costos operativos y escaso rendimiento financiero para
los clientes.
Por ello los seguros de vida off shore, acentuaban el concepto de ahorro (en dlares, y lo
ms lejos posible de la frontera argentina), antes que su componente primordial: la
proteccin de la familia en caso de muerte prematura. Por otra parte, la alternativa estaba
limitada a un segmento de alto poder adquisitivo, pues no exista financiacin y las plizas
nicamente se podan contratar mediante primas semestrales o anuales.
Los que monopolizaban el limitado mercado por entonces eran Alico, Eagle Star y
Jackson. Estas tres empresas citadas por orden alfabtico- eran las que obtenan los
mejores resultados en la venta de seguros de vida con capitalizacin. Muy por detrs
estaban organizaciones menos consistentes que comercializaban seguros de otras
Compaas (Citizens, Crown Life, Clerical Medical, Lamar (Conseco), National Western,
US Life, etc.). Si bien no existen cifras especficas de produccin por aquel entonces
debido a la presunta clandestinidad de dicha operatoria, cerca del 70% del total que se
venda era realizado por Alico, Eagle Star y Jackson. El 30% restante, se divida entre las
dems organizaciones que operaban con distintas compaas, tanto inglesas como
americanas. Por ese entonces se empezaba a vender mucho un producto de calidad
deplorable (Citizens), que ofreca una tasa de rendimiento del 30% anual! (un delirio) y
contaba con una numerosa organizacin de ventas (*).

(*) Este dato corrobora el riesgo que corre un cliente en un mercado sin historia ni cultura aseguradora: los
que compraban Citizens, estaban convencido que iban a obtener las tasas que les ofreca una Compaa
fantasma domiciliada en Panam. Los mayores consumidores de este producto, fueron profesionales
(abogados, mdicos y contadores), lo que evidencia que los argentinos tienden a creer an en espejismos
cuando los nmeros lucen bonitos. (Por supuesto el producto JAMAS dio el 30%). Ms informacin sobre
Citizens en el Apndice 5

La situacin a partir de 1994

Al aparecer y sostenerse la convertibilidad, y alcanzar la estabilidad econmica, la


conciencia colectiva redescubri el concepto de ahorro. Nacieron las AFJP, y gracias a las
facilidades para invertir en el pas, muchas compaas de seguros de vida entendieron que
en Argentina se abra un mercado lleno de oportunidades, pues nadie tena plizas de vida
individual (excepto quienes las haban comprado off shore, que en el mejor de los casos,
no eran ms de 150.000 personas).
Comenzaron a radicarse Compaas, para lo cual compraban una matrcula de Vida a
alguna Aseguradora local que no tuviese la intencin de operar en el ramo. Entre las de
primera lnea, podemos mencionar a Aetna, General American, Jefferson Pilot, ING, Mass
Life, Metropolitan, New York Life, Principal, Prudential, etc.
Las que operaban off shore tomaron distintas decisiones. Las tres que ms xito haban
alcanzado durante esa etapa (Alico, Eagle Star y Jackson) comenzaron a operar
localmente. Las dems, continan hoy vendiendo offshore (Citizens, Conseco, National
Western, US Life). Los Bancos, vieron tambin la oportunidad y se lanzaron sobre sus
carteras cautivas para ganar dinero con un nuevo negocio, generando psima venta
telefnica de seguros temporarios o de muerte accidental. En muchos casos, han
asegurado a individuos no asegurables, ocasionando infinidad de problemas.

Para una ms amplia comprensin del comportamiento errtico de la industria de los


seguros de personas en Argentina hasta la devaluacin (inicio de una nueva etapa), es
necesario tener en cuenta una serie de circunstancias.
A Argentina llegaron muchas compaas pero se encontraron con escasos recursos
humanos competentes que conozcan, entiendan y respeten el negocio. La necesidad llev
a altos cargos directivos a personas provenientes de otras industrias (Bancos, Financieras
o Seguros Patrimoniales), que no posean el conocimiento ni la sensibilidad necesarias
para manejar con eficiencia el negocio de la proteccin, al que entienden y tratan
exclusivamente como un negocio financiero. A pesar de la carencia de un Management
capacitado, la industria creci un 2000 % en cuatro aos y medio, pues en Argentina
prcticamente nadie tiene seguro de vida ni un programa de ahorro sistemtico. Si hubiese
existido mayor idoneidad en el gerenciamiento, la explosin de ventas hubiera sido muy
superior, y por sobre todas las cosas, hubiera habido mayor persistencia. Favorecieron
este crecimiento las campaas publicitarias, la financiacin y la necesidad de proteccin.
Lo que frenaba un crecimiento mayor, es lo expuesto anteriormente sumado a que la
mayora de los nuevos agentes han sido -y siguen siendo- deficitariamente preparados.

Las Compaas nuevas en el mercado, salieron a intentar formar organizaciones cautivas


(agentes exclusivos), invirtiendo cuantiosas sumas de dinero en reclutar, formar agentes y
mantenerlos en un sistema de relacin de dependencia. Esto permite que ingresen al
sistema muchas personas, alentadas por conseguir un empleo y con la expectativa de
crecer dentro de una organizacin importante. En la mayora de los casos, los resultados
fueron malos en relacin inversin-ventas-persistencia-, a tal punto que la mayora de las
Compaas, ante su incapacidad de obtener resultados importantes y duraderos,
intentaban desde mediados de 2001 modificar sus estructuras tratando de reclutar agentes
independientes. Tambin, en su desconcierto creyeron que mucho del fracaso se deba al
producto. Por ello todas lanzaron al mercado un Variable para intentar con l competir con
Zurich Eagle Star, que fue lder en venta dentro del mercado argentino.

Pero quizs una de las constantes ms observada en la moribunda industria en Argentina,


fue la muy escasa o nula capacidad de liderazgo en los mandos intermedios de las
organizaciones de ventas. Al igual que los Gerentes Comerciales, la mayora de ellos
provenan de otras industrias, sin saber nada de seguros de vida ni de planes de pensin
o retiro. Los denominaron Ejecutivos de Cuenta o Supervisores porque haban
desempeado cargos semejantes en American Express, Movicom o una AFJP. Por
mencionar algunos ejemplos, basta decir que el Gerente Comercial de Metropolitan Life
fue un ex vendedor de departamentos de la inmobiliaria Gimnez Zapiola. El de ING es
veterinario, y en Alico, durante varios meses estuvo como Gerente de Capacitacin un
individuo que provena de la Industria farmacutica. Cada vez que haba que poner un
ejemplo para resolver objeciones, explicaba cmo lo hacan los Visitadores Mdicos de un
famoso Laboratorio para explicar las virtudes de la oximetazolina para limpiar el conducto
nasal.

Hubo grandes carencias para liderar agentes, pues quienes tenan esa misin, nunca
realizaron el trabajo en el campo y sus conclusiones las extrajeron leyendo las obras de
LIMRA y libros de venta.
Apndice 2
Productos y riesgos
El absoluto desconocimiento de las caractersticas ms sobresalientes de los productos ha
llevado a la mayora de los asegurados a comprar mal. Esto es responsabilidad de todos
los participantes de la industria, aunque recordando aquel adagio que dice la culpa no es
del cerdo, sino de quien le da de comer, los principales culpables han sido la
Superintendencia (por ineptitud u omisin deliberada), y luego le siguen en orden los
responsables de las aseguradoras, que aprovecharon el vaco existente en el mercado y la
ignorancia de los compradores, para vender productos que no habran podido hacer
aprobar en mercados serios.

Este cuadro sintetiza las caractersticas ms sobresalientes de los diferentes productos


vendidos en Argentina (tanto locales como offshore), y los riesgos que puede correr el
asegurado.

Producto Caracterstica Riesgo


Vida Dotal El ms antiguo de los seguros de vida con No hay riesgos, pero su prima es
ahorro. Al 4%, el cliente lograr en un plazo muy alta, por lo que se vende muy
predeterminado (10 20 aos), acumular en su poco y por capitales bajos.
cuenta individual el monto del seguro de vida.
Vida Entera El Ford Falcon de los seguros de vida con No hay riesgos, pero su prima es
ahorro. Es un dotal modificado (el plazo del alta, (menor que en el Dotal) y no
Dotal se estira hasta edad 100 del asegurado). tiene ninguna flexibilidad.
Vida Universal Vida con Ahorro, con dos decisiones por parte El nico riesgo es que al cliente le
del cliente: Este puede elegir la prima (a partir
venden Nivelado, y todo lo que
de una mnima), y la forma de indemnizacin deposite por encima de la prima
por fallecimiento (Creciente o Nivelada) mnima, en caso de muerte queda
en la Compaa.
Vida Variable Fondo de Inversin con seguro de vida. Deja en El riesgo es que la inversin d
(*) manos del cliente decidir qu tipo de inversin prdidas, en cuyo caso el cliente
quiere que haga la Compaa con su dinero. puede quedar sin proteccin.

(*) Haber autorizado en Argentina (un pas sin cultura aseguradora) productos variables es
una de las mejores muestras de la improvisacin y la falta de respeto por el cliente.
Este producto, es un Fondo de Inversin con seguro de vida que permite al cliente elegir el
tipo de riesgo que quiere correr con su dinero (en realidad no elige nunca, pues compra
lo que recomienda la Compaa: generalmente una proyeccin con un retorno estimado
muy alto). Al entrar en juego este factor de eleccin por parte del cliente, la Compaa se
libera de la restriccin a que se ven sometidos los Seguros con ahorro: pueden invertir
como quieran el dinero del Cliente. Por la misma razn, no estn obligados a dar una tasa
garantizada. Esto ltimo es lo que result una tentacin demasiado grande para las
aseguradoras: poder manejar discrecionalmente el dinero, sin tener responsabilidad en
caso de que todo salga mal. Fantstico!: manejar DDO (Dinero De Otros) impunemente,
quedarse con el spreed ms los gastos, y si el resultado es malo, poder echarle la culpa al
cliente por elegir una estrategia agresiva en un pas del tercer mundo... Atradas por
semejante golosina, todas las Compaas en Argentina en los ltimos meses de 2001
crearon su propio Seguro de Vida Variable.
Afortunadamente para los clientes, la fantasa dur poco y al cambiar dramticamente las
reglas de juego con la devaluacin, estos productos murieron recin nacidos.
Pero los clientes de ING no se salvaron. La mayora, alentados por nmeros muy bonitos
con un rendimiento del 15% anual, compr el Fondo de Crecimiento: 100% de la
inversin en acciones... argentinas. Hoy, quienes estn por encima de los 45 aos de edad
y que compraron hace tres o cuatro aos este milagro con seguro de vida, estn
recibiendo una carta que dice ms o menos esto:

Estimado Sr. Inocencio:


La situacin del pas ha hecho que la estrategia de inversin que usted eligi rindiese en
forma negativa. Actualmente la prima no alcanza a cubrir el costo de mortalidad, por lo
que existen dos alternativas: o aumentar la prima para sostener su seguro de 128,325
pesos, o bajar el monto del seguro a 24,122 pesos. Esperamos sus instrucciones.

Al que compr Zurich Eagle Star (pionera en introducir el producto Variable en Argentina,
en virtud del desacertado OK del Superintendente de turno), le fue bien y mal. Bien en su
inversin en dlares, pues particip de las Blue Chips de la Bolsa Americana en el mejor
momento de suba. Mal para quien hizo su inversin en Eagles, la moneda propia llamada
Canasta y que incluye en la misma bolsa el Dlar, el Yen, la Libra Esterlina y el Marco
Alemn (hoy el Euro). La inversin en Eagles la hicieron en el mercado del sudeste
asitico y Japn, tomando toda la baja de esos mercados desde hace aos. Por otra parte
hay que decir, que dicha canasta es un atractivo mensaje de mrketing, pero un error
estratgico, pues son monedas contrapuestas. Si sube una, baja la otra, y as, en lugar de
aprovechar el Dlar, la moneda ms slida del planeta desde 1945, nivelaron para abajo.
Algo parecido a la teora Comunista, y con similar resultado pues fracas rotundamente en
el mundo.

Los dems variables, desaparecieron sin haber levantado demasiado vuelo.

Pensiones
El caso de las AFJP fue lamentable, pues el sistema ha sido perverso desde su
nacimiento: comisiones muy altas, rendimientos incomprobables por la ausencia de
transparencia, enorme inversin en publicidad (algo mal visto en el primer mundo, pues
quien administra fondos de pensin, no debera utilizar el dinero de sus clientes para
obtener ms clientes) y costossimos viajes de las fuerzas de ventas al exterior, coimas a
los clientes para que se pasen de una AFJP a otra, y lo que es ms grave: un seguro de
vida obligatorio (cautivo) que jams recibir la viuda porque en lugar de pagar una
cantidad determinada al fallecimiento del asegurado, la viuda solo tiene dos opciones:
cobrar una magra renta mensual (en funcin de un rendimiento imposible de constatar), o
adherir a un invento ms perverso an: la Renta Vitalicia. La viuda que acepte esta
trampa, recibir menos an (por aquello que habr que pagarle hasta su fallecimiento). Lo
formidable para las aseguradoras en este segunda opcin, es que cuando muera la viuda,
el dinero quedar en las arcas de la Compaa de Retiro, pues no hay opcin de beneficio
a terceros.

En sntesis un sistema que solo ha enriquecido a integrantes de Directorio y que mientras


se sostuvo, fue un gran negocio para las Administradoras y las aseguradoras de Retiro.
Los clientes, han sido los patos de la boda.
Apndice 3
Plizas serias y plizas no tanto
Antes de comenzar este anlisis breve sobre las principales diferencias entre los
productos para ciudadanos americanos y los que se vendieron en Argentina, es imperativo
aclarar algo: En Estados Unidos existe un control muy estricto sobre los seguros que se
pueden vender a ciudadanos americanos, pues la ley es taxativa al respecto y los
Comisionados velan por la proteccin del consumidor, evitando que puedan ser
engaados en su buena fe.

No ocurre lo mismo con muchos productos americanos que se venden offshore, y que
estn especialmente diseados para ser vendidos en Amrica latina, por lo que no es
imprescindible que cumplan con los requisitos sealados a continuacin.

USA Argentina
Cada estado tiene un Comisionado que defiende Una Superintendencia para todo el pas. Por lo
los derechos del asegurado y solo aprueba plizas general, el de superintendente es un cargo poltico
transparentes. y han aprobado productos como los Variables.
Las plizas para los ciudadanos americanos solo Las plizas en Argentina pueden tener todo tipo de
pueden tener UNA EXCLUSIN: suicidio antes del exclusiones: Reticencia (se puede alegar fraude en
segundo ao. cualquier momento), Intoxicacin, muerte por actos
de guerra o terrorismo, vuelos no regulares, etc.
Tienen clusula de INCONTESTABILIDAD: Pasado No aplica la incontestabilidad.
el segundo ao de vigencia, el siniestro se pagar
en todos los casos (siempre)
No existe la agravacin de riesgo El 95% de las plizas locales tienen la clusula de
agravacin de riesgo como motivo para no pagar un
siniestro.
Aplican las tablas de mortalidad MTO 80 Aplican las MTO 80 al 75 u 80%, con lo cual el
costo de mortalidad que se cobra al cliente es
mayor y el rendimiento menor.

Para distinguir un producto para consumo americano (ideal para el cliente), con otros para
su venta offshore fuera de los Estados Unidos, debers analizar lo siguiente:

Ninguna pliza para ciudadanos americanos est redactada en Espaol. (Si alguna
pliza que te ofrezcan no est redactada en ingls, lee atentamente las exclusiones y
busca la incontestabilidad. Si no existe, no la compres.)
Si tiene ms de una exclusin, no es apta para ciudadanos americanos aunque est
redactada en ingls. Las plizas imperfectas, dicen en algn apndice que no pueden
ser contratadas por ciudadanos americanos. (No la compres)
Si en el informe de BEST figura separado un rubro que diga ingresos provenientes de
Latinoamrica, eso significa que hay dos productos diferenciados: uno para
ciudadanos americanos y otro para latinoamericanos. Controla si te estn ofreciendo el
segundo (y en ese caso, no lo compres).
Apndice 4
Mito y verdad del offshore
Se ha hablado mucho y se seguir hablando mucho ms an de la venta de productos off
shore, por lo que es necesario ampliar la informacin al respecto y reflexionar desde todas
las posiciones: desde la ptica de las Aseguradoras y la de los clientes.

La ley que regula este tema, la 12.988, fue derogada cuando la liquidacin del INDER
(Instituto Nacional de Reaseguros).

En teora, siguen vigentes solo tres artculos:


El Art. 2 dice que queda prohibido asegurar en el extranjero a personas, bienes o
cualquier inters asegurable de jurisdiccin nacional. En caso de infraccin, sta ser
reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediario, de hasta 25 veces el
importe de la prima.
El Art. 3 seala que tanto personas, bienes, cosas, muebles e inmuebles, responsabilidad,
etc., debern ser asegurados en Compaas Aseguradoras registradas en Argentina, bajo
pena de ser aplicada la misma penalidad establecida en el artculo 1.
El Art. 4 indica que deben ser igualmente cubiertos en Compaas Argentinas de
Seguros los seguros de toda clase de bienes que entren al pas (Importacin), cuyo riesgo
de transporte a la Repblica sea por cuenta de quien lo reciba, as como los seguros de
los bienes que salgan del pas (exportacin), cuyo riesgo de trasporte sea por cuenta de
quien lo remita.

Se imponen algunas reflexiones al respecto.


La ley es coherente y pretende defender la Industria local. Esto es comn a todos los
pases latinoamericanos y es razonable desde el punto de vista de una Aseguradora, que
invierte, se instala, tiene gastos de explotacin, y paga impuestos. Obviamente le resulta
fastidioso que alguien de afuera venga, se instale en la vereda de enfrente y disfrute de las
ventajas del mercado local, sin tener obligaciones impositivas. No es justo.

En su momento, AVIRA (cmara que nuclear a la mayora de las aseguradoras de Vida y


Retiro de la Repblica Argentina), se lanz a una campaa de prensa en contra de esta
industria pirata. Solo que al estar integrada por personas poco idneas en el negocio,
cometieron todo tipo de errores. Desde mezclar a Compaas como Citizens con National
Western y Royal Skandia, diciendo de todas ellas por igual que no pagaban los siniestros
ni tenan representacin ms que una diminuta oficina en Panam (cuando en realidad
estas caractersticas correspondan nicamente a la deshonesta Citizens, pues National
Western ha sido una de las Aseguradoras offshore que pag puntillosamente todos los
siniestros ocurridos en Amrica Latina, y que Royal Skandia no vende seguro de vida, de
manera que mal puede pagar un siniestro), hasta decir por boca de su Presidente Oscar
Schmidt en un reportaje concedido a la revista Estrategas- que los productos locales no
tienen nada que envidiarle a los productos offshore. Esto es un barbarismo. (Ver apndice
3). Habran combatido mejor al offshore en su poca, si hubiesen diseado productos
verdaderamente competitivos en lugar de tratar a los clientes residentes al sur del Ro
Bravo (sudacas) como si fusemos todava indios con pluma en la cabeza.
Lo cierto es que siempre hubo y seguir habiendo venta de seguros offshore.
Tambin es cierto que jams se sancion a nadie en virtud de la ley 12.988.
De hecho, en flagrante contravencin al artculo 4, ningn importador o exportador que
quiera evitar riesgos, asegura las mercaderas en trnsito en Aseguradoras como Omega.
Aseguraras un embarque en una aseguradora quebrada, o en vsperas de quebrar?

En materia de seguros de personas, tambin hemos vuelto 50 aos atrs. Aseguraras tu


vida y el futuro de tu familia en Pesos, Patacones, Huarpes (ste papelito sin valor de la
provincia de San Luis), Lecops u otros valores sin respaldo?

Desde el razonamiento objetivo orientado a la proteccin de las aseguradoras, es ms que


razonable oponerse al offshore. Pero quin se ocupa de razonar con sensatez para
proteccin del Asegurado?. Las compaas aseguradoras no lo harn (y en este caso no
por culpa de ellas, sino de un estado inepto, carente de autoridad moral que decidi
destruir lo hecho mal o bien hasta aqu). Aunque algunas tampoco cuidaron demasiado al
asegurado cuando operaban en dlares.

Me atrevo a sugerir incluso que, si nuestra justicia fuese creble, qu juez aplicara los
artculos 1, 2 y 3 de la ley 12.988 con el pas que tenemos?. Alguien debera velar por los
derechos del ciudadano. Quin, excepto un estado como el nuestro, atentara contra la
libertad de contratar lo que ms le convenga al asegurado?

Lo cierto es que, exceptuando el corto parntesis de la convertibilidad, cualquier persona


razonable que pretenda proteger econmicamente a su familia en caso de una muerte
prematura, o que aspire a tener independencia financiera durante su etapa pasiva, no
puede encontrar respuesta satisfactoria dentro del territorio nacional.

Qu pas con el offshore y que pasar (muerte y resurreccin)

As como con la convertibilidad, las aseguradoras (Americanas en su mayor parte, y


algunas Europeas) vinieron a instalarse a la Argentina, hoy con la devaluacin vienen a
instalarse compaas de todo tipo. Nos guste o no, muere lo oficial y renace el offshore.

Desde febrero en adelante, estn llegando Brokers de Miami y otras partes del mundo a
montar estructuras de vendedores para diversos productos offshore. Incluso muchos
operadores argentinos fueron a USA a buscar la representacin de productos para vender
aqu. Esto ya ocurri en el pasado y en la mayora de los casos gener infinitos
problemas.

El entusiasmo lleva a Branchs y Brokers que manejaron pequeas organizaciones para


Compaas instaladas en Argentina, a vender a aseguradoras extranjeras la idea de que
en Argentina son los Reyes de la Produccin y que generarn millones de dlares en
venta offshore. Consiguen la representacin de productos (no siempre de los consumibles
en el mercado americano ver apndice 4-), se instalan y comienzan su negocio. Un
primer ao de poca venta pueden justificarlo. En el segundo ao, los americanos se ponen
nerviosos, y generalmente el negocio muere antes del tercero, cuando los americanos
aceptan que les vendieron un buzn.
Esto es muy negativo para todos los IFAs profesionales que operan seriamente, pues
cada vez que una aseguradora offshore ha dejado de operar en Argentina, (somos testigos
del paso de Crown, American Protectors, Scotish Amicable, US life, Clerical Medical,
Mony, en pocos meses ms Royal Sun Alliance, entre otras), los clientes dejan de recibir
atencin, los agentes pasan a otros productos, y el mercado de clientes sigue recibiendo
palos.

Seguirn viniendo, y se seguirn yendo.

De ah la importancia de que encontremos productos estables para nuestra cartera de


clientes, pues la permanencia garantiza el servicio y su idoneidad.
Apndice 5
La fantochada llamada Citizens
Citizens es una pequea compaa ultra conservadora ranqueada por BEST en 1996 en el
puesto 557, y que no ha pedido calificacin a las restantes Calificadoras (Fitch Duff &
Phelps-, Moodys, Standard & Poors). A principios de la dcada del 90 lanz para
Latinoamrica un producto ultraliberal (la anttesis de su producto para ciudadanos
americanos). Este producto a travs de un fideicomisario en Panam- se lanz a ofrecer
tasas elevadsimas que ningn experto financiero en el mundo podra justificar.
Un resumen los aspectos objetables de las plizas de Citizens:
El contrato de Fideicomiso que acepta el comprador de Citizens es una pieza asombrosa,
que solo puede imaginarse como vlida en un medio como Panam.
Citizens obliga al contratante a ceder los dividendos y participacin en beneficios a un
Fideicomiso Panameo administrado por terceros, de los que Citizens aclara que no
se hace responsable ni penal ni pecuniariamente.
En su clusula 2, el contrato de Fideicomiso especifica que el derecho a operar con el
fideicomiso est limitado a los asegurados, siempre y cuando stos no sean
ciudadanos americanos ni residan en los Estados Unidos.
En la clusula 6, que la cesin de dividendos en pliza es irrevocable.
En la decimocuarta, menciona que solo responde por culpa grave, pero no incurre en
responsabilidad de ninguna especie.
En la 15, seala la facultad del fideicomisario a deducir todos los gastos que
ocasionen impuestos, contribuciones y etcteras de dudosa comprobacin.
En la 17, seala los infinitos gastos del fideicomiso calificndolos de necesarios.
En la 20, el asegurado acepta que Citizens queda eximida de responsabilidad por el
mal manejo de los fondos.
En la 21, para tranquilidad de los asegurados, anuncia que existe depositada una
fianza como garanta de U$S 250.000.

La pliza presenta ms de quince exclusiones, algunas de las cuales de interpretacin


ambigua y sumamente riesgosas para discutirlas por parte de los beneficiarios en un pas
tan especial como Panam. Aqu algunos ejemplos:
- Heridas corporales inflictas con o sin intencin por otra persona
- La comisin de un asalto o crimen por o contra el Asegurado
- Falta de precaucin que una persona prudente empleara en el uso de cualquier
vehculo, herramienta o maquinaria.
- Cualquier desorden inmunolgico, o cualquier infeccin que resulte del SIDA
- La comprobacin de Fraude (reticencia) en cualquier momento por parte del
Asegurado, anula la clusula de incontestabilidad (pgina 12 de la pliza)

Como final de Rigoleto, la pliza congela los fondos acumulados durante 14 aos en
manos del fideicomisario, no pudiendo el Asegurado disponer libremente de su dinero, y lo
que es ms grave, dichos fondos y su manejo no estn controlados en absoluto por
Citizens ni por las leyes norteamericanas de seguros.
Tanto la pliza de como el Contrato de Fideicomiso, estn redactados en Castellano.
Apndice 6
El llamado telefnico
El telfono es un medio importantsimo para hacer negocios, se trate de hacer o recibir
llamadas. Debers observar una serie de principios fundamentales que contribuirn a
establecer un buen contacto y lograr el objetivo propuesto.

Como siempre y para todo en la vida, la actitud es lo ms importante: acta como si fuera
imposible fracasar. Debes hacer tus llamados con la conviccin de que obtendrs lo que
deseas, pues eso se transmite.

Para hacer bien tu trabajo, tienes que prepararte; debes saber qu vas a decir en cada
situacin. Debes tener ganas de hacerlo (la mayora de los incompetentes, hace su trabajo
a disgusto). Recuerda que -en el fondo-, todo en la vida es un juego. Divirtete.

Antes de llamar a alguien, exctate. Hay que hacer gimnasia, saltar la cuerda. Si no
ests muy animado, hac tus llamados de pi. Modulars diferente. Pero si ests
desanimado, no llames a nadie pues sera una prdida de tiempo.

Recuerda que para tener xito en cualquier actividad, hay que estar entusiasmado con la
expectativa de ganar. Las personas que alcanzan el xito, no se entusiasman cuando lo
logran, lo consiguen, porque actan con entusiasmo.

Principios fundamentales

1. Sonre: La sonrisa te hace modular diferente. Da calidez y simpata a tu llamada.


2. Habla lentamente: recuerda que no te estn viendo. Es indispensable que te hagas
entender.
3. Articula bien: Evita todo lo que perjudique tu locucin. Nada de chicle en la boca, ni
cigarrillo en los labios. Cualquier ruido llega al odo del otro.
4. Escucha: Cuando el otro hable dale a entender que lo escuchas (comprendo...)
5. Ten siempre algo para anotar: Esto te ayudar a fijar la atencin y evitars repetir algo
(cosa que siempre irrita al otro). Si no entiendes bien un apellido, pide que te lo deletreen.
Nada suena peor que el propio apellido en boca de otro, mal pronunciado.
Algo muy comn entre quienes reciben llamadas es este dilogo:
- Por favor, con Fernndez
- Quin le va a hablar (Con voz mecnica y aburrida)
- Arratibel
- QUIEN?(Lo que equivale a decir:cmo se pronuncia eso?)
6. Se firme, pero corts: Muy amable, muchas gracias. Disculpe, pero no entend
bien su apellido. Lo puede repetir por favor?. Son todas frases que mejoran el contacto.
No confundas cortesa con obsecuencia.
7. Respeta los tiempos: Si prometes volver a llamar, hazlo a la hora convenida. Ten
preparado el mensaje que dejars en un contestador automtico.
8. Averiga siempre con quin hablas: Cual es su nombre por favor?. Hacelo
especialmente cuando tienes que dejar un mensaje a una secretaria o empleado.
9. Llama al otro por su apellido: Usa solo el apellido de la otra persona. No le digas
seor, sino Fernndez.
Dificultades y cmo resolverlas

1. Tu llamada es inoportuna: El otro no espera tu llamado y tiene que interrumpir lo que


est haciendo. Resuelve esto actuando con firmeza, simpata, originalidad. Y por sobre
todas las cosas, debes decir algo inteligente que interese al receptor.
2. La conversacin es ms rpida: Al no existir presencia fsica, todo es ms rpido, por
lo que tienes que ir al grano.
3. La incomprensin es ms fcil: Se habla sin ver al otro. No existe idioma gestual y
por ello no se puede enfatizar el sentido de las palabras. Habla claramente de beneficios
para el otro.
4. Es ms fcil decir NO: Por telfono es ms fcil invocar cualquier pretexto para
cortar. Lo inteligente que vayas a decir, dilo rpido y espera respuesta.
5. Es ms difcil mantener la atencin: Acta solamente el sentido auditivo. El otro
puede estar distrado y t no tienes manera de enterarte. Debes hacer alguna pregunta
que obligue al otro a contestarte.

La Secretaria: tu presunto enemigo

La secretaria es el intermediario forzoso entre t y tu objetivo: conseguir una entrevista.


Debes conquistarla, pues su colaboracin es indispensable.

Si bien todo lo sealado anteriormente es fundamental, hay algo que prevalece sobre
todas las cosas: debes actuar como si fuera imposible que una secretaria te frene el paso.
Transmite una actitud positiva y firmeza de accin. Si demuestras debilidad, indecisin,
inseguridad o falta de poder o autoridad jams logrars que pase tu llamada.

Tres cosas que debes tener en cuenta :


1: No digas que es personal. Todos los vendedores dicen eso, y ninguna secretaria
pasar la llamada de un vendedor. Cuando necesitan a uno, lo llaman ellos.
2: No seas agresivo. Se corts, simptico y amable. Pero firme y convencido de que te
van a atender.
3: No actes con obsecuencia. Debe sentir que tienes motivos suficientes para hablar
con el otro, y que el otro querr escucharte. Jams demostrars esto implorando que la
secretaria tenga la bondad sublime de lograr convencer al jefe que te atienda.

Generalidades a tener en cuenta

* Si el Prospecto se llama Jorge Eduardo Fernndez, pide por el Sr. Fernndez.


* Cuando te pregunten quin le va a hablar, debes decir solo tu Apellido. No te llames a ti
mismo Sr. o Sra. Equis. Te llamas Equis. Lo de Seor, no tienes que invocarlo, eso se
demuestra. Deja estas banalidades para aquellos para quienes el Ttulo Honorfico
(Doctor, Diputado o General), es ms importante que ser un Seor.
* Salvo que te pregunten, no des informacin de por qu llamas (como te preguntarn en
el 95% de los casos, ten una respuesta preparada).
* Antes de explicar por qu llamas, pregunta si quien est en lnea es la Secretaria de
Fernndez y pregntale el nombre.
Este sera el dilogo ideal:

- Hola
- Buenos das. Con el Sr. Fernndez, por favor. (Sonriendo)
- Quin le quiere hablar?
- Arratibel (Sonriendo)
- Por qu asunto es?
- Es Ud. su secretaria? (Sonriendo)
- S
- Mucho gusto. Cul es su nombre? (Siga sonriendo)
- Susana
- Mucho gusto Susana... aqu empieza la negociacin:

Existen tres alternativas:

A: que pase la llamada (la menos frecuente).


B: No est en su oficina. Por qu asunto es?
C: Est en una reunin. Por qu asunto es?

Con la primera, solo resta agradecer a Susana. Analizaremos las dos ltimas, que son las
ms frecuentes. Para ambas, debez tener preparada una explicacin concebida de tal
forma que la secretaria no pueda contestar por s misma.

Veamos los casos B o C: ("Por qu asunto es?...)


- (Vos) ...Ah, caramba...(como enfrentando algo inesperado y tuvieses que pensar cmo
resolver este inconveniente)...A ver si Ud. me puede ayudar, Susana. (Aqu usa la
explicacin preparada)...Cul ser el mejor momento?. La maana o la tarde?.

Explicacin preparada:
Fulano de Tal (referente), me pidi especialmente que hablara con Fernndez, porque
necesito su opinin respecto a un Programa de Planificacin Financiera. Ud. que me
sugiere, Susana?.Cree que puede interrumpirlo unos segundos, o me recomienda llamar
en media hora?...
Secretaria: De qu Empresa es?

Vos: (Nombre de tu consultora). Solo necesito una entrevista de diez minutos. Cree Ud.
que me recibir por la maana, o a ltima hora est ms aliviado?

Opciones a partir de aqu:


1.- Pasa la llamada (en realidad los Fernndez por lo general slo estn en reunin o
fuera de la oficina cuando la secretaria no sabe con quin est hablando. En algunos
casos aparece sbitamente)...
2.- No estaba, y nos sugiere llamar a una hora determinada.
3.- Quiere tercamente que le expliquemos ms a ella:

Es Ud. la Apoderada del Sr. Fernandez, Susana?...


Si Ud. est al tanto de las inversiones de Fernandez, y tiene poder para decidir sobre sus
fondos acumulados, la entrevista la puedo tener con usted... Le resulta cmodo el jueves
por la maana?.
Este es un ltimo intento. Recuerda que algunas veces se pierde. Es probable que Susana
advierta que no estamos tratando de venderle a Fernndez una rifa, tiempo compartido o
una enciclopedia de diez volmenes, sino que se trata de algo parece ser importante, que
est ms all de su autoridad, y que corre el riesgo de meter la pata.

De todas maneras, si no consigues que pase la llamada, no pierdas ms tiempo con


Susana Muchas gracias de todas maneras, Susana. Que tenga Ud. buenos das.

Hac un poco de Gimnasia y recomenz con los llamados.

La negociacin con Fernndez


Recuerda que por telfono tu objetivo es vender la entrevista, no un producto.
Observando todos los Principios anteriores, debes poner nfasis en:
1. Que el referente te pidi especialmente que hablaras con l.
2. Que solo necesitas 10 minutos para presentar el Programa de Planificacin Financiera
(esto nicamente si tienes que ampliar). Que tu intencin es que l conozca cmo
funcionan estos Programas, nos haga saber su opinin, con el objetivo de que en el futuro
sepa a quin recurrir si desea implementar uno para l. No esperes que l determine
alguna hora. Pregntale Qu le queda ms cmodo: Maana a las 10:30 o a las 17:15?
3. Una vez confirmada la cita, repite da y hora e informa a Fernndez que lo acabas de
agendar. Da formalidad a la cita, para que Fernndez tambin lo agende.

Objeciones que puede poner Fernndez


Es un Seguro de Vida?
Es un Programa de pensiones en el exterior muy completo, que permite acumular fondos
a un costo muy bajo, y garantizar que todos sus objetivos financieros se cumplan. Si lo
necesita, cubre tambin la alternativa de muerte. Le parece bien maana a las 10:30?
Ya tengo Seguro de Vida
Formidable. Parte de nuestro Programa consiste en revisar sus programas actuales y
asesorarlo al respecto. Le parece bien a las 10:30 de maana?
Estoy muy conforme con el que tengo
Me agrada que mencione eso, muchos opinan as hasta que revisan aspectos poco
analizados al suscribir plizas. Nuestro Programa incluye una revisin de beneficios para
informarle si pueden ser mejorados incluso en su propia Aseguradora. Le resulta ms
cmodo a la tarde?
Mi seguro lo paga la Empresa
Eso es excelente. De todas maneras ese seguro tiene vigencia mientras Ud. siga
empleado all. Muchos ejecutivos en situacin semejante toman seguros adicionales de
prima baja para estar mejor protegidos. De todas maneras solo sern 10 minutos, al
menos as sabr qu beneficios puede tener cuando en el futuro necesite un Programa
semejante. Le resulta cmodo que sea por la maana?

No tengo mucho tiempo


Que Ud. pueda determinar si nuestro Programa puede resultarle beneficioso en el futuro
solo nos tomar 10 minutos. Quiere que nos veamos el jueves a las 17 horas?
A esta altura habrs observado que tras cada explicacin hay un cierre pidiendo la
entrevista para hoy a la tarde o maana a la maana. (Siempre debes dar dos opciones:
Cualquiera de las dos que acepte, ser buena para t).

No dejes de hacer esta pregunta de cierre, pues por lo general quien ms objeciones
pone, es el mejor candidato. Trata de evitar la entrevista porque sabe que generalmente
se entusiasma y compra.

Para dejar mensajes en un contestador

A nadie le agrada hablar con una mquina (cosa cada vez ms frecuente).
Sin embargo, hay tres cosas que debes evitar:
1) cortar y no dejar mensaje (no seas nio!),
2) Dejar un mensaje demasiado corto (el otro no sabe quin llam, cuando, ni que debe
hacer)
3) Dejar un mensaje demasiado largo (lo esencial debe ser dicho en pocas palabras).

Un mensaje preparado debe tener:


1) da y hora: Es 6 de noviembre y son las 10 y 15
2) Destinatario: es un mensaje para Luis Fernandez
3) Quien llama: Soy Enrique Arratibel
4) Motivo: Fulano me pidi especialmente que lo llame
5) Qu debe hacer Fernandez: mi telfono es...y estar all hasta las...horas
6) Conclusin: Espero su llamado. Muchas gracias

Ahora s, tienes elementos suficientes como para hacer un par de flexiones,


levantar el telfono, y ...divertirte!
Apndice 7
Argumentaciones valiosas

Si yo le doy un dlar y usted me da otro


ninguno de los dos habr ganado nada;
pero en cambio, si Ud. me da una idea y yo
le doy otra, ambos seremos ms ricos
(Joe Lewis Powell)

Para el presente captulo he seleccionado distinto tipo de argumentos, extrados de los


programas de LIMRA, LUTC, de bibliografa especfica sobre seguros de vida, de temas
sobre programas de inversin, de mi experiencia personal en las entrevistas de venta, y de
Clnicas de Ventas realizadas en Argentina con IFAs en actividad.

Todos ellos te permitirn ejemplificar algn concepto en forma impactante y se convertirn


en aliados a la hora de movilizar a tus candidatos. Leelos atentamente. Analzalos. Cada
uno de ellos tiene un contenido especfico y ha sido seleccionado para pintar un cuadro
mental en la cabeza de tus prospectos.

Trabaja con grficos que puedas aplicar en tus entrevistas. Est comprobado que la gente
recuerda el 10% de lo que oye, del 30 al 40% de lo que ve y ms del 65% de lo que ve y
oye simultneamente. (fuente: William J. Tobin, SMI Inc, 1972). Recuerda que debes dar
apoyo visual a las ideas que vuelcas a sus entrevistados. Cualquier grfico, ilustracin,
tabla comparativa o recorte periodstico, lograr mayor impacto en la mente del candidato
y le permitir adems ahorrar tiempo.

Lee atentamente cada uno de los argumentos. Con algunos te identificars ms que con
otros. Toma para t aquellos con los que ms coincidas y practica varias veces antes de
aplicarlos en tus entrevistas. El ensayo debes hacerlo en casa, para llegar a las
entrevistas con los argumentos a flor de piel, para que fluyan en forma automtica, y frente
al candidato aparezcan como sesudas reflexiones, producto de tu anlisis y tu voluntad de
profundizar ideas.

Cada vez que ests por citar alguna argumentacin, haz una pausa, realiza un grfico o
boceto (no importa lo mal que dibujes, igual dars nfasis a lo que digas a continuacin), y
luego lanza tu argumento mirando al prospecto a los ojos.

Ruleta o Planificacin Financiera?


Algunas personas se resisten a adquirir un seguro de vida diciendo que es un juego en el
que hay que perder para ganar. La realidad, es que en la PF el factor apuesta no existe.
Por el contrario, garantiza que Ud. siempre ser ganador. Fernando: si Ud. quisiera
asegurar financieramente su futuro y el de su familia lo hara apostando a la ruleta
o mediante un programa como el que le propongo?"
Requisitos
Para tomar este Programa, hay nicamente tres requisitos: Primero, tiene que estar
decidido a proteger a su familia. Segundo, debe estar de acuerdo en depositar un poco de
dinero por mes, y tercero, debe estar sano. Los dos primeros los cumple sobradamente
Coincidimos en esto?... (Espere respuesta). Tenemos pues que confirmar el tercero.
Prefiere que el mdico venga el mircoles a la maana o es mejor el jueves?

La mquina de hacer dinero


Imagine que es usted propietario de una mquina -autorizada por el gobierno- que le
permite imprimir dinero. Puede imprimir cien mil dlares al ao, todos los aos. Tiene un
nico inconveniente: no tiene reposicin. Si se daa, se queda Ud. sin mquina...
(pausa)... Asegurara Ud. esa mquina?

La frontera
Para cada persona viva, existe una frontera que en seguros se llama lnea de
asegurabilidad. Todos cruzamos esa lnea tarde o temprano. Para algunas personas, esa
lnea est lejos, en el futuro. Para otras, est a la vuelta de la esquina. Es ms: miles ya la
han cruzado, pero todava no lo saben... (pausa) Coincide conmigo en que el mejor
momento para tomar este programa es ahora, cuando sabe que an est de este
lado de esa frontera?

Fuentes de ingreso
Solo hay tres fuentes de ingreso en nuestras vidas: gente trabajando, dinero trabajando o
la caridad. Cuando una persona deja de trabajar, -por la causa que sea-y no puede
generar ingresos, necesita tener disponible suficiente dinero para que trabaje en su lugar.
Qu cantidad de dinero necesitara tener en efectivo para que sus intereses
produzcan un ingreso mensual semejante al que tiene hoy?. (pausa) ...El otro recurso
es la Caridad. Cul de los dos ltimos quiere Ud. para su familia si no puede
cumplir con el primero?.

Preguntas movilizadoras
Cmo estara hoy econmicamente su familia, si Ud. hubiese muerto la semana
pasada? (espere respuesta, aunque tarde en llegar) Cmo le gustara que
estuviesen? (Deje que responda)

Tablas de mortalidad

No soy un experto en estadsticas, ni conozco la mecnica de su funcionamiento, pero s


s y comprendo perfectamente lo que significan: la probabilidad no es ni ms ni menos
que una por persona. Todos vamos a morir, lo que no sabemos es cundo. Las
probabilidades pueden ser 1 en 10.000...pero si le toca a Ud. ser una en una. Los otros
9.999 no afectarn a su familia ni le importarn.
El costo es muy alto

El valor que tiene su vida est relacionado con sus metas y las de su familia. Compre o
no este Programa, sus metas familiares son reales. En caso de no poder cumplir esas
metas, su familia tratar de vivir de la mejor manera posible . (pausa... El costo que
pagarn si Ud no toma este Programa, ser mucho mayor que el depsito que hoy le
propongo... (pausa)... Est de acuerdo conmigo en esto?

Es mucho dinero en este momento

Es cierto. Parece mucho... Pero compare el esfuerzo de depositar esa cantidad, con la
garanta absoluta de que se cumplirn todas las metas de la familia...(haga una pausa)...
Si Ud. hubiese muerto la semana pasada...Podra Mara seguir en ese Colegio, sin estos
ingresos extra?...(pausa)...Permanecera su familia en la misma casa?...(pausa)...
Podra su esposa quedarse en casa a cuidar a los chicos, sin estos ingresos extra?...
(pausa)... Fernando: Ud. tiene que evaluar objetivamente si vale la pena depositar ese
dinero poco importante hoy, que ser fundamental en el futuro para su familia. (pausa)...
Coincide conmigo en esto?

El lado equivocado

A un observador objetivo le llamara la atencin lo que nos est pasando....Estamos frente


a una pared. (pon la Solicitud como una divisin frente al candidato)... Aqu estoy yo, de
este lado, hablando en favor de la seguridad suya y de su familia. De las garantas
absolutas de cumplir todas sus metas familiares...(pausa)...Del otro lado est Ud., tratando
por todos los medios de postergar la decisin ms importante para su tranquilidad, de
Susana y de los chicos...(pausa)...Fernando: No podemos seguir en lugares opuestos.
Por qu no se pasa de este lado, y empuja conmigo a favor de su familia?

La gallina o los huevos?

Ud. tiene nios pequeos, por lo que recordar algunos cuentos infantiles. Recuerda el
de la Gallina y los huevos de oro?... (pausa)... Si Ud. fuese el dueo de la gallina, a quin
asegurara?.. (pausa) ...A lo largo de algunos aos productivos, Ud. ha generado varios
huevos de oro y es probable que todos ellos estn asegurados: su casa, su auto, incluso
otros bienes menores. Todos ellos los puede Ud. reponer si se pierden...(pausa)... No
cree que es hora de asegurar a quien produce los huevos de oro? .
Paraguas de proteccin

Este Programa funciona como un paraguas que proteje a su familia contra todo evento,
tanto los buenos como los malos. Garantiza por medio de un contrato irrevocable, que
si Ud. deja de producir ingresos (incapacidad o muerte prematura), su familia estar
protegida contra una prdida econmica y mantendr su actual nivel de vida. Garantiza
tambin en forma irrevocable, que aunque fallen todos sus planes de inversin, su vejez
estar asegurada y podr disfrutar de sus aos improductivos. De la misma forma, le
garantiza tambin que podr disponer de sus fondos acumulados ante cualquier
contingencia, emergencia o negocio que se presente y para el que necesite dinero de
contado. Los paraguas son muy tiles cuando llueve, e incmodos cuando no. Este es el
nico que se puede llevar sin darse cuenta, y que ser imprescindible en algn momento
de la vida. No cree que este es el mejor momento para contratar el suyo?

Obtengo mucho ms rendimiento


con mis propias inversiones

Desde luego es as. Pero probablemente Ud. no est considerando dos factores
fundamentales: para generar rendimiento, Ud. debe disponer de Tiempo y Salud.
(pausa)...Con este Programa, si Ud. deposita 1.500 dlares al ao, la Compaa le
garantiza que si se le acaba el Tiempo, su familia obtendr un rendimiento de u$s
200,000, libre de impuestos e inembargables. Si alcanza vivo los 65 aos, el programa
habr reunido para usted ms de un tercio de milln de dlares, solo a cambio de haber
depositado 200 dlares por mes. A partir de all, no tendr que depositar ms dinero... y en
cambio recibir usted cada mes un cheque de 3,200 dlares hasta sus 80 aos de edad
(pausa)...Alguna de las inversiones que Ud. comenta produce un rendimiento
semejante y sin ningn riesgo por cada 1,500 dlares anuales y 200 por mes?

Agrega a este material, todos aquellos argumentos o ideas que le sirvan para una futura
entrevista.
El Milagro de papel
Saba Ud. que un IFA vende un milagro de papel?. Y precisamente porque es de papel,
estamos dispuestos a pensar solo en el papel y a olvidarnos del milagro.

Vende un pedazo de papel que garantiza que, si el ingreso econmico se interrumpe por
muerte prematura, mi esposa mantendr el confort y la seguridad por el resto de su vida.
De esta forma, no conocer la miseria, porque al cabo, me dedic los mejores aos de su
vida, y lo merece...

Vende un pedazo de papel que garantiza que cuando mis das de trabajo se acaben,
podr vivir sin trabajar. Garantiza que mi mujer y yo podremos vivir con dignidad nuestra
vejez. Que permite que econmicamente sea abuelo de mis nietos, en lugar de
trasformarme en hijo de mis hijos, dependiendo de ellos para sostenerme...

Vende un pedazo de papel que me da una parte de la riqueza de una Compaa de


Seguros. Que me hace accionista de las principales empresas del mundo, un portafolio
con los mejores bonos, hipotecas y cuentas bancarias. Una participacin de propiedad,
que puedo comprar en cuotas y transforma a ese pedazo de papel en el plan financiero
ms seguro que jams haya sido concebido por el hombre...

Vende un pedazo de papel que posiblemente es el contrato ms notable en la historia de


la humanidad. Es un contrato unilateral, bajo el cual las obligaciones estn de un solo
lado. Por este contrato, una de las instituciones financieras ms grande del mundo se
compromete en forma irrevocable, a la ejecucin futura de estas cosas que he sealado
antes, mientras que yo no asumo ninguna obligacin. Mi nica responsabilidad es
depositar un poco de dinero peridicamente, manteniendo en todo momento el derecho de
terminar el convenio, mientras que la otra parte solo puede hacerlo con mi expreso
consentimiento...

El IFA vende un pedazo de papel que tambin asegura, que si en el futuro la muerte corta
mis posibilidades de generar ingresos, todas mis cosas seguirn siendo de las personas
que amo, exactamente igual que si yo estuviese vivo y hubiera podido continuar con mis
depsitos.

Un pedazo de papel?... No...Un milagro de papel !


Al vender seguros de vida, existen compensaciones que van ms all de las
econmicas. Richard Boulton, escribi esta historia real que encierra toda la
belleza, la majestad y el poder de Seguro de Vida. Puede que esto suceda un
da en tu propia experiencia.

Por qu me siento orgulloso de mi profesin.


Cada vez que hablo del seguro de vida lo hago con mucho entusiasmo.
Muchas veces durante una entrevista, puedo notar una expresin de asombro en los ojos
de mi entrevistado ante ese entusiasmo que me enciende. En esos casos, me gusta
decirles:
Veo que Ud. se asombra ante el entusiasmo que yo siento por lo que es y lo que hace el
Seguro de Vida. Permtame contarle algo.
"Quiero contarle la historia de Eduardo Ros, su esposa Margarita, sus hijos Elena y
Roberto, y de un milagro moderno en el cual tuve el privilegio de participar. Eduardo y yo
estudiamos juntos en la Universidad y nos transformamos en muy buenos amigos.
Despus nos separamos, cada uno fue por un camino distinto y no nos vimos por muchos
aos.
Sin embargo el destino nos volvi a juntar, quedando muy cerca nuestras oficinas y
adems, Eduardo y su familia se mudaron justamente frente a nuestra casa en Parque
Alto. As tuvimos la oportunidad de renovar nuestra amistad, nuestras esposas se hicieron
amigas y nuestros hijos jugaban juntos.
Recuerdo como si fuera ayer lo que le voy a contar.
Sucedi a mediados de Octubre. Era domingo y Eduardo y yo tenamos entradas para el
partido de ftbol de ese da.
Como a las cinco de la madrugada de ese domingo me despert el chirriar de los frenos y
las llantas de un auto. Mir por la ventana de mi habitacin y v que del auto se bajaba un
hombre con un maletn, corra hacia la casa de Eduardo y entraba en ella.
A las 10 de la maana volvi el mdico y al medioda se llevaron a Eduardo en una
ambulancia para internarlo en el hospital, donde lo colocaron bajo una carpa de oxgeno.
Muri a las 3 de la terde.
Todo eso pas el Domingo. El mircoles toqu timbre en la casa de los Ros y me abri la
puerta Elena, la preciosa hijita de Eduardo, de ocho aos. Le pregunt por su mam y me
contest que se encontraba en la cocina.
Fu hasta all y la encontr sollozando, pero tratando de seguir con su trabajo de
costumbre.
Margarita -le dije- tienes que reponerte. Creo comprender, aunque quizs solo en parte,
lo difciles que deben ser estos das para ti, pero tambin s lo que Eduardo me pedira
que te dijese que, para el bien de tus hijos, tienes que ser valiente.
Ya lo s -me contest- y puedo asegurarte que lo intento, pero t no sabes el problema
que tengo... Estuve revisando la chequera, y tenemos menos de 8.000 dlares.
Debemos 100.000 dlares al banco por la casa y sencillamente no veo cmo podr
seguir pagando la hipoteca, adems de pensar todo lo que necesitan los chicos... An
cuando consiguiera un empleo...Si yo nunca trabaj en mi vida !

Margarita -le pregunt asombrado- No ests al tanto de los seguros de Eduardo?


Me mir fijamente y sacudi la cabeza negativamente. Pero cobr confianza por mi
manera de hablar y v nacer en sus ojos una chispa de esperanza.
Una vez me habl algo sobre los seguros, pero no recuerdo bien. Te iba a preguntar
sobre eso.
Margarita, justamente vine a informarte que mi Compaa te enviar un cheque por
300.000 dlares, que la casa es tuya y no debes un centavo.
Al terminar de informarla, tuve que darle el brazo y acompaarla hasta el living donde se
pudo sentar para reponerse.
Seor, hace cinco aos que pas eso, y a veces al atardecer, cuando me siento a
descansar en la terraza de mi casa, veo jugar en el jardn de los Ros a Elena, que ya
tiene 13 aos, con su hermanito Roberto. En su propio jardn, donde siempre han vivido,
en su propia casa y no en otro lugar cualquiera y extrao. Y pienso que viven all todava
debido al trabajo que yo hice... Qu opinin cree entonces que yo tengo de este negocio
en el que trabajo?
Cuando la veo a Margarita, leyendo sentada en SU terraza... no en una casa alquilada o
sobre la cual tiene que seguir cancelando las cuotas mensuales de una hipoteca, sino en
SU casa propia... O cuando la misma Margarita mira hacia donde yo estoy sentado con mi
esposa y me saluda con una sonrisa... dgame: Qu opinin cree que tengo de mi
profesin?
Cuando llega la Navidad, que solemos festejar primero en nuestra pequea iglesia
siguiendo la costumbre que tanto quera Eduardo, y veo que los regalos que reciben Elena
y Roberto Ros son tan nuevos y tan bonitos como los de cualquier otro nio del
vecindario. Qu opinin cree que me merece mi trabajo cuando veo eso?
Y, seor: en esa fiesta navidea, cuando Margarita se acerca a saludarme y veo en sus
ojos ese gesto de agradecimiento y retiene mi mano un instante ms, dgame...

...se entiende ahora por qu me siento tan orgulloso de mi profesin?..


Apndice 8
Ejemplos para resolver las objeciones ms frecuentes
En el cuaderno 11 analizamos lo que representan las objeciones y las tcnicas ms
adecuadas para resolverlas. En este apndice, encontrars ejemplos que te permitan
preparar toda la artillera necesaria para el xito.

Cosas importantes a tener en cuenta:

1. El xito en resolver objeciones, estar en relacin directa a tu voluntad de


desarrollar tus habilidades (La H de la frmula CASH). No basta con leer un par
de veces lo que viene. Debes practicar a solas o con tus pares las respuestas ms
adecuadas para que en la entrevista, salgan naturalmente de tus labios.
2. La solucin a las objeciones de tus candidatos, pasa por tu actitud frente al desafo
que imponen. Maslow, deca que lo importante no es lo que una persona sabe, sino
lo que hace con lo que sabe. En la vida y en las ventas, ms importante que tu
talento, conocimiento y manejo de tcnicas, ser la actitud con que uses tus
aptitudes.
3. En este negocio te encontrars con cuatro tipos de objeciones: no tengo necesidad;
no tengo confianza; no tengo dinero y no tengo apuro. UNA DE LAS MAYORES
VENTAJAS DEL METODO PARA NEGOCIAR, es que si haces tus entrevistas
siguiendo los pasos, LAS TRES PRIMERAS DESAPARECEN: Nadie aceptar tu
propuesta de Coaching si no tiene necesidad o confianza. No te podr decir que no
tiene dinero, si has averiguado cul es un depsito que no le quite el sueo y el
candidato te dice de cunto dinero puede disponer para esto.
4. Incluyo aqu las objeciones clsicas (incluso algunas que aparecern cuando no
hayas aplicado el METODO correctamente), y las respuestas ms convenientes
para cada una, -a veces ms de una respuesta, para que tengas distintas
opciones-, pero siempre sobre la premisa de seguir los procedimientos analizados
en los cuadernos anteriores.
5. Recuerda que cada respuesta a una objecin, debe completarse con una pregunta
de cierre, y que despus de cada pregunta de cierre que hagas, debers esperar
respuesta del candidato. No hables antes, o la pregunta se habr desperdiciado.
6. Algunas de las objeciones que planteo a continuacin te podrn parecer absurdas
(No me importa qu pase con mis hijos cuando me muera; que mi mujer se
busque un marido con plata, etc). Existen. Te lo dirn. Lo que intento al
presentarlas aqu, es que no te sorprendan o desarmen llegado el caso de que
alguien te las haga. La naturaleza humana es tan particular, que los candidatos
pueden llegar a decir cualquier barbaridad con tal de no sacar la tarjeta de crdito.
7. Por ltimo, te pido que te abstengas de suponer que alguna respuesta es
demasiado dura o que puedes cambiar si usted se hubiese muerto hace un mes
por si usted no est que suena menos duro. Recuerda que si ests en este
negocio tan importante para el futuro de la familia de tu entrevistado, debes hablar y
actuar como un profesional.

Representa un compromiso en dlares muy largo


Comprendo. Se pregunta lo que la mayora hoy: cmo har para depositar esa cifra
cada ao?A cunto estar el dlar el mes que viene?. Lo que ocurre es que no he
logrado hacerle a ver la otra punta del puente. Porque este es un puente entre su presente
y la vida que tendr maana, cuando no tenga ingresos. O entre este hoy difcil y un
maana promisorio para su familia. Pero esto ya le pas otras veces.Esper a tener
dinero antes de casarse?. Cuando una idea es correcta el cmo se resuelve siempre. La
nica manera de tener lo que se desea, es hacindolo. Ud. desea garantizar su futuro y
el de su familia, verdad?

La Pensin est bien, pero yo no necesito seguro de vida


Son sus hijos los que lo necesitan. Ud. les da todo: techo, alimentos, comida, ropa,
estudios y un ambiente propicio para que crezcan con excelentes perspectivas de futuro...
pero durar siempre y cuando Ud. viva lo suficiente. De hecho, vivos todos somos buenos
padres de familia... Pero supongamos que no es as. S Ud. hubiese muerto hace un mes,
seguramente a ellos les vendra muy bien este seguro Coincide conmigo?

Pienso vivir mucho


Ciertamente las posibilidades estn a su favor. Existe tambin la posibilidad que
sobreviva a sus ingresos. El principal objetivo de este Programa es garantizar que los
ingresos sigan estando siempre (est vivo, o no). Esto es fundamental para aquel que vive
muchos aos. Est de acuerdo con esto?

Quiero consultarlo con mi esposa


Me parece razonable, ya que parte del programa est pensado para ella en caso de que
quede viuda. La parte de la Pensin es para ambos en caso de que Ud. no muera
prematuramente. De cualquier manera, estadsticamente las esposas no quieren saber
nada con un seguro de vida pues creen que recomendarlo equivale a especular con la
muerte del marido... Honestamente, cree que su viuda necesitara hoy este seguro, si
Ud. hubiese fallecido el mes pasado?

Mi esposa es joven, puede trabajar


(Si hay hijos pequeos): Desde luego tendra que hacerlo. Uno de los problemas sera
con quin dejar a los chicos. Cunto tiempo le llevara a ella alcanzar el mismo nivel de
ingresos que tienen hoy? Definitivamente este Programa que le propongo es lo que ms
necesitaran sus chicos...No cree que lo lgico es comenzarlo ahora mismo?

(Si los hijos ya son grandes) Tendr que hacerlo o esperar que sus hijos puedan ayudarla
econmicamente. Sin embargo, lo ideal sera que tuviese tiempo para encontrar algo que
le permita ganarse la vida, en lugar de tomar lo primero que sea. El Programa que le
propongo compra tiempo y dinero. Tiempo para encontrar un trabajo decoroso, dinero
para enfrentar la falta de ingresos, para pagar cuentas pendientes... Este Programa
resuelve todo eso. Por qu no lo empieza ahora mismo y duerme tranquilo?

Mi esposa se puede casar de nuevo


Probablemente eso sera lo mejor teniendo hijos tan pequeos. Al menos deje Ud. los
recursos necesarios como para que ella elija quien ser el tutor de los chicos en lugar de
tomar la primera opcin que resuelva el problema financiero. Que sea por amor, no por
desesperacin. No cree que es una razn muy importante para empezar ahora este
programa?

Mi esposa se opondr a esto


Por la edad que tienen sus chicos, hace ms de 9 aos que su esposa y Ud. estn
casados. Es tiempo suficiente como para saber cmo piensa ella. Cree Ud. que se
negara a recibir el cheque de nuestra Compaa o que se opondra a un Programa
Financiero que proteja a los chicos?

Lo voy a consultar con mi abogado


Me alegro que lo mencione. Ojal pasara con todos, pues los asuntos que administra su
abogado, y un Programa de Planificacin Financiera como el que propongo, se deben
coordinar. Sera una idea excelente reunirnos los tres para revisar sus objetivos y
necesidades. Podra llamarlo ahora mismo para combinar una entrevista?

Djeme la proyeccin que la analizar


No soy partidario de eso pues tengo muchos aos en esta actividad. S de las
proyecciones que descansan en cajones, de las llamadas telefnicas que eso
insume...Ambos estamos demasiado ocupados como para que nos pase eso. En realidad
no me molestara si me dice que no le interesa nuestro Programa... Considera que su
familia estara de acuerdo con dilatar esta decisin?

Tengo una terrible experiencia en ese sentido, de manera que si no le molesta, preferira
no hacerlo...En una oportunidad una viuda vino con la ilusin de cobrar un seguro
importante para ella, creyendo que la proyeccin que haba encontrado en el escritorio de
su marido era una pliza... Me agradara que si necesita analizarlo me seale cuales son
los puntos que le impiden tomar una decisin ahora. Est de acuerdo?

La mayora de la gente llega a los 65 aos sin ahorrar dinero porque todava siguen
pensando en la forma de acumularlo. Pero ya no les queda tiempo ni ingresos suficientes.
En lugar de analizar los fros nmeros de una proyeccin, sin obtener respuesta a sus
interrogantes, y con el riesgo de cometer un error que perjudique a su familia... No le
incomoda que lo analicemos ahora juntos?

Tengo un amigo en seguros de vida


La mayora de mis clientes tienen un amigo que se dedica a los seguros de vida y a
pensiones. Pero nada les impidi tener otro. Puedo incorporarlo a Ud. a mis nuevos
amigos y clientes?

En una poca tuve algunas experiencias respecto a mis amigos, que me ponan como
excusa para no tratar con otros agentes, al mismo tiempo que a m me cohiba visitarlos,
por el hecho de que ramos amigos.. A su amigo puede ocurrirle lo mismo. Por qu no
aprovechar esta entrevista para resolver su problema de falta de cobertura?

Quiero comparar con otras propuestas


Me parece perfecto. Yo puedo ayudarlo mucho al respecto si realmente confa en mi
asesoramiento. Las locales han quedado descartadas, y conozco perfectamente las
extranjeras que estn operando hoy en Argentina. Cuales son las que tiene en
mente?

Tengo ya suficiente seguro de vida


Qu bueno que lo comente, aunque le cueste creerlo, no es muy frecuente encontrar
gente que haya actuado con el suficiente amor por su familia contratando un seguro. Uno
de los servicios que incluye el coaching es analizar las plizas vigentes, para informarle
acerca de la situacin actual de su cobertura. Por un momento imagnese en el lugar de
su viuda: con el seguro actual, contara con suficiente dinero para mantener el estilo
de vida, educar a los chicos y vivir tan cmodamente como lo hace hoy?

Tengo propiedades, mi familia vivir muy bien si me pasa algo


Su familia podr heredar todas sus propiedades, pero probablemente no hereden su
capacidad de administrarlas. Muchos herederos han tenido que liquidar bienes para
sostener el nivel de vida. Independientemente del costo de las sucesiones, del orden del
25 y 30% del valor de cada propiedad, el Programa se hara cargo de esos gastos.
Adems no est sujeto a trmites por herencias, impuestos ni honorarios. Cree Ud. que
sera apreciado en su familia disponer del efectivo necesario como para no
malvender alguna propiedad?

En este momento no puedo pagarlo


Precisamente ese es el motivo ms importante para tomar este Programa. Si sus
ingresos se redujesen en un 10%, seguramente su familia podra reajustarse. Pero si se
desplomasen en un 100%, la situacin para ellos sera muy grave. Por ese motivo debera
empezar ahora mismo Coincide conmigo?

Veamos su afirmacin desde otro punto de vista. Puede su familia correr el riesgo de
no contar con este Programa?...Podra su viuda resolver lo econmico durante los
prximos meses?... Sus hijos podrn vivir sin usted, pero podrn hacerlo bien sin sus
ingresos? Lo real es que el seguro de vida se paga siempre. O lo hace Ud. ahora, o lo
hace su familia en el futuro. Prefiere pagar Ud. o que lo tenga que hacer su familia?

Puedo invertir mejor mi dinero


Por supuesto que s. Estando Ud. vivo y disponiendo de tiempo y capital, podr ganar
muchos miles haciendo inversiones. Sin embargo no estara de ms derivar una pequea
porcin de sus ahorros para que trabajen para usted los mejores Administradores de
Fondos del mundo... Por otra parte, si muere, algo tendr que reemplazar el valor
econmico que representa Ud. para su familia. El nico algo es el seguro de vida. Ninguna
otra inversin puede crear un capital inmediato para cuidar a su familia si Ud. no puede
hacerlo No cree que son dos razones poderosas para poner en marcha este
programa?

Ud. puede manejar muchas inversiones cualquiera sea su edad. Puede hacerlo incluso si
su salud no es buena. Solo es necesario que tenga dinero. Pero Ud. puede tomar un
seguro de vida nicamente cuando an es asegurable. Esa es una frontera que se puede
atravesar a cualquier edad. Por qu no toma esta proteccin ahora que an no cruz
la barrera?
Suponga que hubiera tomado esta cobertura hace veinte das, depositando la primera
prima de 250 dlares. Y que hubiese muerto hace una semana en un accidente. Hoy yo
estara entregando a su viuda un cheque de 250,000 dlares... Cul de todas las
inversiones que Ud. realiza actualmente hubiera dado un rendimiento tan alto por el
equivalente a 250 dlares?

Es muy caro
Lo que me quiere decir es que aparentemente cuesta demasiado...Tratndose de la
seguridad absoluta para su familia Cuanto cree Ud. que es el exceso de costo?

Por qu pretende que decida ahora?


Puedo darle cinco razones poderosas. Las tres primeras llevan cada una el nombre de un
hijo suyo. Sume a eso que no sabemos si es asegurable, y que tiene una esposa que en
caso de enviudar, necesitara hacerse cargo de todos...Puede darme Ud. una sola que
justifique el riesgo que corre su familia en caso que no decida ahora?
Apndice 9
La Carrera del Planificador Financiero
En una investigacin realizada en la Universidad de Nueva Inglaterra, USA, se pidi a los
estudiantes que opinaran acerca de las caractersticas que deba reunir el trabajo ideal.
Esto es el ideal de carrera buscado por los estudiantes (*):

Les gustara disfrutar del prestigio y respaldo de una gran organizacin internacional en la
que pudiesen hacer carrera, pero tambin les gustara gozar de la independencia que
proporciona ser propietario de un negocio pequeo. Aceptaran con agrado la filosofa de
una organizacin, pero no ser absorbidos por ella. Desearan tener la posibilidad de poder
expresar su propia filosofa. Obtener ingresos crecientes, debido a su propia habilidad y
creatividad, antes que un esquema de salarios que solo crecieran con el tiempo. Tambin
querran continuar percibiendo ganancias no solo durante su trabajo, sino tambin luego,
al terminar su vida econmicamente activa. Pero por sobre todo, les gustara trabajar en
una actividad que valiese la pena.
Fuente: Presentando la Carrera Limra, 1980

No pudieron haber hecho una descripcin ms acertada del trabajo de un Planificador


Financiero. La Planificacin Financiera es la mejor manera de hacer una carrera de
ventas. Ofrece muchas ms ventajas que la mayora de las actividades en las que la venta
tenga participacin activa.

Quienes tienen xito, ganan mucho dinero, pues es una actividad de grandes
recompensas. La Planificacin Financiera, tiene mucho ms prestigio ante el pblico que
la venta de otros productos o servicios.

Como actividad, ofrece una oportunidad de por vida, pues combina muchas de las
ventajas de una profesin con la independencia de ser dueo de su propio negocio. Si nos
detenemos en la definicin de profesin, observamos que la Planificacin Financiera
cumple todos sus aspectos:

Una profesin es considerada como una vocacin noble en sus propsitos, que
cumpla una necesidad social, que involucre una ciencia, y sirva a las necesidades
del individuo.

Las recompensas estarn en relacin directa con la energa, persistencia, habilidad e


iniciativa del Agente. Todo ello, sin las desventajas de ser el propietario del propio negocio,
pues en la venta de Planificacin Financiera no existe riesgo de capital, fluctuaciones de
precio, desuso, u otras tribulaciones de la pequea empresa.

La enorme diferencia entre Empleo y Oportunidad

Mucha gente necesita de la seguridad que ofrece un salario los das 30 de cada mes.
Quienes buscan seguridad total, pueden ajustarse a cualquier tipo de actividad. La
constante es: a mayor seguridad, menor ingreso. En tales condiciones de trabajo, cuando
alguien solicita un aumento, el jefe le dir lo siento, s que Ud. lo merece, pero la poltica
de la Empresa....
Esto se debe a que en un empleo, se gana de acuerdo a lo que vale el puesto
desempeado, no la capacidad del individuo que lo ocupa . Por ello es que a la mayora
de los asalariados siempre les sobra mes al final del sueldo.

A pesar de esto, la mayora de la gente desempea tareas que no le agradan y ganan un


salario que no los satisface. Al cabo, priva la seguridad que para ellos, est representada
por un sobre a fin de cada mes. Aunque el espacio de tiempo que media entre un sobre y
el siguiente, sea una permanente insatisfaccin.

Quienes en cambio aspiran a otros horizontes de ingresos, estn dispuestos a aceptar el


desafo de la Oportunidad de transformarse en Profesionales. La oportunidad de ganar de
acuerdo a la propia vala y no al puesto que se ocupe. Este es el mayor desafo que
plantea la carrera de ventas.

Para quienes triunfan en esta actividad, el concepto de seguridad pasa por otro lado: La
seguridad reside en adaptarse a los cambios, a producirlos y generarlos, a buscar
oportunidades y sacar el mejor provecho de ellas.

Ventajas de la Carrera

1. Oportunidad de recibir ingresos superiores al trmino medio


Las recompensas pueden ser tan grandes como el Planificador se proponga. Como en la
mayor parte de los trabajos de venta, este es un negocio a comisin, pero con grandes
diferencias respecto a otras ventas. El Planificador Financiero recibe comisiones repetidas,
que son las renovaciones. El aumento de estas renovaciones tiende a nivelar el ingreso
econmico del Planificador y compensar las altas y bajas comisionales de los primeros
aos.

Todos quienes nos acercamos a la actividad, lo hicimos inicialmente por la posibilidad de


lograr altos ingresos. De hecho, esto es razonable pues uno es responsable ante s mismo
y ante su familia.

Sin embargo, en tanto se limite a pensar solo en trminos de ganancia, el Planificador no


habr captado el verdadero espritu que hay detrs de la venta de Planificacin Financiera,
que es mucho ms que una forma de hacer negocios, y -lo que resulta paradjico-, no
ganar demasiado dinero con ella.

Cuando un Planificador Financiero comprende que su trabajo le brinda satisfaccin por el


servicio que brinda a la comunidad, es entonces cuando empiezan las verdaderas
ganancias. Vende ms porque transmite ms y mejor.

2. Oportunidad de obtener satisfaccin personal

Hay un viejo precepto que resalta el hecho de que hay una enorme diferencia entre tener
que vender algo y tener algo que vender . Esto no es un mero juego de palabras. El
Planificador Financiero tiene algo que vender: un servicio que beneficiar y derramar
bendiciones sobre aquel que le compre. Sus esfuerzos pueden lograr que cientos de
ancianos, mujeres y nios no dependan de terceros para sobrevivir. El ingreso que
genera en el mundo familiar, salvar a muchas personas de una vida llena de dificultades
econmicas, permitir que muchos nios asistan a la universidad e inclusive evitar que
muchos de ellos pasen hambre.

Como Planificador Financiero, tiene la oportunidad de obtener grandes satisfacciones


personales. La satisfaccin de hacer un trabajo que vale la pena, de contribur al bienestar
de los dems. De trabajar en una actividad de nobles propsitos.

Se ha dicho que un IFA recin toma conciencia de lo que representa la actividad cuando
tiene que pagar su primer siniestro. Cuando le entregue a una viuda un cheque, no podr
disminur su pena ni devolverle a su marido, pero sentir que con su trabajo la ha liberado
del temor, le ha dado seguridad y esperanza. A todo PF le causa satisfaccin un trabajo
que hace posible que una viuda y sus hijos puedan vivir con comodidad. Un trabajo que
permite salvar hogares, educar nios, proporcionar oportunidades de negocios, comodidad
y tranquilidad en la vejez de los dems.

Cuando llegue a ese nivel de confianza y satisfaccin por la tarea, sentirs que ayudas a
los dems nicamente cuando les vendes.

3. Oportunidad que ofrece un mercado desprovisto de alternativas

Todos conocemos la historia del fabricante de zapatos que a principios de siglo envi dos
representantes al Africa para analizar las posibilidades de hacer negocios en el continente
negro. Uno de los representantes cablegrafi: Esto no vale la pena. Aqu nadie usa
zapatos. Regreso la prxima semana. A las pocas horas lleg el cable del segundo
representante Me quedo en Africa. Aqu todos estn descalzos!.

La Argentina en lo que a planificacin financiera se refiere, est como Africa de principios


de siglo respecto al calzado. Nadie tiene!. Hay mucho camino por recorrer. Y al hacerlo, a
su vez el ciclo de la vida permite que da a da se incremente el mercado potencial con
nuevos candidatos a comprar.

A esto debemos sumar el hecho de que la planificacin financiera no es un producto de


una sola venta. Estadsticamente est comprobado que en el mundo, el 65% de los
compradores de plizas vuelven a comprar otra en algn momento de su vida y los que
han tomado productos de inversin aumentas sus depsitos en distintos momentos.

Definitivamente, el IFA se encuentra frente a un mercado sumamente rico en posibilidades.

Estas son las cosas que vende un IFA:


La mayora de la gente est interesada en un ingreso continuo de dinero. El Seguro de
Vida preserva el valor econmico de un individuo contra la muerte, garantizando ingresos
en el peor de los casos.

La mayora de la gente est interesada en hacer buenas inversiones. La Planificacin


Financiera permite que los clientes accedan a los mejores Administradores de Fondos del
mundo, quienes trabajan para ellos.
La mayora de la gente est interesada en retirarse y disfrutar con tranquilidad de los
ltimos aos de su vida. La Planificacin Financiera representa ingresos reales para esa
poca. Y esos ingresos, significan independencia econmica.
La mayora de la gente est interesada en que sus hijos reciban educacin. Un Programa
de Planificacin Financiera es el mejor de todos los mtodos para garantizarlo, con
independencia de que el padre viva o muera.

Tu trabajo como Planificador Financiero

En la actualidad, los clientes esperan de sus consejeros y asesores mucho ms de lo que


esperaban en el pasado. Hoy ms que nunca los IFA se han convertido en consultores
profesionales, tanto para los ojos del consumidor como para los de toda la sociedad.

La diferencia con otros consultores, es que estos no tienen que ayudar a sus clientes a
analizar las consecuencias de la muerte, la incapacidad, o la vejez sin recursos, como
tenemos que hacerlo nosotros en esta actividad.

Es necesario que comprendas que no generamos los problemas, sino que ayudamos a
resolverlos. No tenemos que ver con el hecho de que dichos problemas existan. No
llevamos a la gente problemas nuevos, llevamos soluciones para viejos problemas.

No abordamos a la gente para interferir con sus planes, sino que lo hacemos para
ayudarla a pensar en ellos y concretarlos.

Tu trabajo como IFA consta de cuatro partes:

Primera: ayudar a sus entrevistados a descubrir y aceptar sus necesidades financieras y


de proteccin.
Segunda: animarles para que resuelvan esas necesidades.
Tercera : presentarles la solucin ms adecuada.
Cuarta : ayudarles a tomar la decisin de implementarla.
Apndice 10
Significado de las calificaciones de riesgo
Qu significan las calificaciones otorgadas por las calificadoras de riesgo

Rating categorias
(Fuente: Insurance forum Inc, October 95)

Ranking S&P Moodys DCR Weiss AM Best


1 AAA, AAAq Aaa AAA A+ A++, A+
2 AA+ Aa 1 AA+ A A, A-
3 AA, AAq Aa 2 AA A- B++; B+
4 AA- Aa 3 AA- B+ B; B-
5 A+ A1 A+ B C++; C+
6 A, Aq A2 A B- C, C-
7 A- A3 A- C+ D
8 BBB+ Baa 1 BBB+ C E
9 BBB, BBBq Baa 2 BBB C- F
10 BBB- Baa 3 BBB- D+ (Ver
11 BB+ Ba 1 BB+ D pgina
12 BB, BBq Ba 2 BB D- siguiente)
13 BB- Ba 3 BB- E+
14 B+ B1 B+ E
15 B, Bq B2 B E-
16 B- B3 B- F
17 CCC, CCCq Caa CCC
18 R Ca DD
19 C

Rangos
S&P Moodys DPC Weiss
AAA Superior Aaa Excepcional AAA Superior A+ Excelente
AA+ Excelente Aa1 Excelente AA Muy alta B+ Buena
A Buena A Buena A Alta C+ Pobre
BBB Adecuada Baa Adecuada BBB Adecuada
Rango vulnerable (Weak Companies)
BB Debe adecuarse Ba1 Cuestionable BB Incierta D Riesgosa
B Seguridad finan- B Pobre seguridad B Riesgosa E Muy riesgosa
ciera vulnerable. financiera
CCC Vulnerable en Caa Muy pobre se- CCC Riesgo F Vulnerable
extremo guridad financiera substancial
R Bajo regulacin C Seguridad pobre D Bajo U Sin Rango
en extremo. liquidacin
1995 GUIA DEL RANKING BESTS (*)

Assigned to insurers which meet our standards for the quantitative and qualitative analysis of the
companys financial condition and operating performance.

Secure Ratings (Rango seguro)

A++;A+.............................................................Superior
A, A- ..................................................................Excellent
B++, B+..........................................................Very Good

Vulnerable Ratings (Rango vulnerable)

B, B- ................................................................. Adequate
C++, C+ ................................................................. Fair
C, C- ...................................................................Marginal
D ............................................................. Very Vulnerable
E ...................................................Under State Supervision
F .................................................................. In liquidation

Aclaraciones adicionales respecto a las calificadoras de riesgo

En BEST se califica a todas las Aseguradoras que operan dentro de los Estados
Unidos de Amrica (no escapa ninguna). Es obligatoria.

En cambio todas las dems calificadoras actan a solicitud de las empresas.

En una misma calificadora, hay que distinguir entre las calificaciones locales y las
internacionales. Por ejemplo, la calificacin AAA de Standard & Poors Argentina no
puede equipararse a la calificacin de Standard & Poors internacional.