Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye

varios aspectos, como son: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e
indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa de
promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio as como
incrementar el consumo del mismo.

Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un
mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el
cliente para que compre un producto o servicio; con el consecuente incremento en
las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se

les ofrece.

Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que

ofrece, utiliza algunos medios, como son:

Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico

seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones
vecinas o un nmero de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en los
peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos
econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul
peridico o revista es ms ledo por un estrato determinado y cul seccin
del mismo.

Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor
parte de los hogares poseen radios y la mayora de los vehculos de
transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una
exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario
tambin puede estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o
ciudad especfica mediante la seleccin adecuada del mensaje y de la
estacin.

Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o
empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en
puntos de reunin del segmento de mercado seleccionado; su impacto puede
ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y presentacin de
los mismos.

Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema
de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende
actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la
empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al
producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son:
muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin,
patrocinio y/o participacin en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o
presentacin en ferias, entre otros.

Marcas
La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita
por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre,
trmino, signo, smbolo o diseo, o combinacin de los mismos, que identifican los
bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con los de
su competencia.

Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa,

de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo
especfico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, tambin originales,
que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las marcas estn
sujetas a condiciones para su conservacin, estas condiciones estn reglamentadas
en la Ley de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial.

Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente
acerca de su uso o preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del
Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben dar a conocer las caractersticas,
usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado el producto. Las
etiquetas no slo son exigidas por ley; sino que pueden jugar un papel importante
en la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario
disearlas con mucho cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de
Economa (SE) lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombres
comerciales, patentes, y otras formas de propiedad industrial conforme a lo
sealado en el captulo de marco legal.

Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido
directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre
del fabricante y la marca, el recipiente tambin debe servir como medio
publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se debe
buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.

Anuncio publicitario de la empresa

El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente
potencial a comprar el producto o servicio de la empresa, por lo que dicho anuncio
debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las palabras del mensaje
(atractivo, cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y producto
(direccin y telfono).
Promocin
Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad
consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y
acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una
promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un
producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas.

Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio de Infoadex de este
ao, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o
below the line, y observar que la cuenta econmica que compone su inversin global
est distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, que juegan a la baja,
animacin del punto de venta, tarjetas de fidelizacin, etc. Adems, basta con recordar
la clsica teora de las 4 pes, acuada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que
se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensin
y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y
gestionada, puede ser utilizada a nivel estratgico para potenciar la imagen de marca y
empresa.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los

diferentes canales de distribucin (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y
dentro de cualquier sector o tamao de empresa (alimentacin, prensa, financiero,
nuevas tecnologas, etc.), hemos considerado oportuno dividir este apartado en los
siguientes puntos:

Variables a considerar.

Objetivos.

Tcnicas habituales.

A) Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras

promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.

Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una mayor
ratio de respuesta positiva.

Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.

 Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar
respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo
que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.

Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de

incentivos y estrategias.

Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

B) Objetivos
Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el
plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como
por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de
continuidad. Principalmente destacamos:

Aumentar visitas a la web.

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Potenciar la marca.

Generar liquidez econmica.

Fidelizar.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaa publicitaria.

Conseguir ms seguidores en las redes.

Etctera.

C) Tcnicas habituales

Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad
para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rpidamente sera
copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos:
 Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran
protagonismo, ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde
se puede realizar este tipo de actos.

Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen

obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere
participacin activa de la persona.

Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje

central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha
potenciado bajo la de- nominacin marketing relacional.

Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de

recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy
extendido en EE. UU.), el clsico 2 x 1, etc.

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor

entrega de pro- ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto,
etc.

Hasta aqu hemos visto cmo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al
menos en nuestro pas, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me
gustara finalizar el apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarn
a tener xito en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de
la misma calidad e idnticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben
ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promocin.