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Qu es marketing?

Marketing es un concepto ingls, traducido al castellano

como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de
la disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de
los mercados y de los consumidores. El marketing analiza
la gestin comercial de las empresas con el objetivo de
captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la
satisfaccin de sus necesidades.

Algunas frases donde se emplea el trmino son: Vamos a

contratar un experto en marketing para que nos ayude en
la empresa, Bajar los precios durante el Mundial fue una
gran estrategia de marketing, Estoy leyendo un nuevo
libro de marketing.

El marketing ha sido inventado para satisfacer las

necesidades del mercado a cambio de beneficio para las
empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una
herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente
necesaria para conseguir el xito en los mercados

Segn Philip Kotler consiste en un proceso administrativo y

social gracias al cual determinado grupos o individuos
obtienen lo que necesitan o desean a travs del
intercambio de productos o servicios.
Jerome McCarthy opina que es la realizacin de las
actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga
las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los
deseos de los consumidores y desarrollar productos o
servicios aptos para el mercado.

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Qu es el telemarketing?

El telemarketing es una comunicacin personal con tu

pblico objetivo a travs del medio telefnico que ofrece
mltiples ventajas para incrementar las ventas de tu
negocio.

Tambin denominado marketing telefnico, el tele

marketing es un componente de la estrategia de marketing
directo, junto con el resto de acciones demarketing mix.

Su desarrollo se vio favorecido con la aparicin de lneas de

cobro revertido, que facilitan a los clientes la realizacin de
llamadas gratuitas a centros de atencin telefnica.

Los nmeros 900 en Espaa, los 800 de Estados Unidos, el

linkline britnico o el nmero verde en Francia son
lneas de este tipo.

A diferencia de las comunicaciones directas a travs de

mensajes de correo electrnico o telfonos mviles, en el
marketing telefnico se establece una conversacin
personal entre el cliente potencial y tu empresa.

Aprovechando sus ventajas, esta modalidad de marketing

directo se utiliza con frecuencia para apoyar la
comunicacin iniciada con campaas por correo ordinario o
con la difusin de anuncios en medios convencionales de
comunicacin masiva.

Su uso tambin supone un apoyo a la fuerza de ventas

facilitando las funciones de prospeccin o el tratamiento y
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seguimiento de cuentas de clientes de menor

importancia que no se suelen realizar a travs de
visitas presenciales.

Ventajas de
telemarketing

1. Gracias al Telemarketing podemos mantener

una base de datos actualizada. Y, evidentemente,
gracias a las segmentaciones podemos extraer los grandes
clientes potenciales. Es decir, si el objetivo del
Telemarketing para la empresa X es la venta de cosmtica,
puedo extraer de mi BBDD las clientas ms potenciales,
que ms se ajusten al perfil que estoy buscando.

2. La Captacin de posibles-nuevos clientes es una de

las ventajas del Telemarketing. Segn los estudios la
confianza es el primer punto de partida. Por lo tanto, la
confianza que genera el contacto directo entre empresa y
cliente ya ofrece un punto a favor.

3. Cuando se aproxima un evento, como por ejemplo

una feria o convencin, el Telemarketing es una
estrategia estupenda para concretar una cita con tu
posible cliente. Podemos, incluso, matar 3 pjaros de un
tiro, pues promocionamos el evento o asistencia a ste;
confirmamos la asistencia de los clientes y, lo ms
importante, establecemos citas.

4. Ventas y Servicios. Con estas ventajas entramos de

pleno en el Telemarketing ms puro. Gracias a los
teleoperadores, podemos conseguir ventas directas. La
ventaja de la venta por impulso es increble. Sin embargo,
no todo el mundo est preparado para este trabajo, pues la
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persona que realiza la llamada ser una de las

claves del xito. Sus habilidades sern
imprescindibles para lograr los objetivos propuestos.

5. Como ltimo punto, se seala la investigacin de

mercados. El Telemarketing es una de las tcnicas ms
utilizadas por las compaas para sondear el mercado. Las
encuestas de satisfaccin, por ejemplo, son uno de los
mtodos a los que recurren muchas grandes compaas
para fidelizar a sus clientes. Por supuesto debe realizarse
de un modo controlado y siempre de acuerdo a las
necesidades del
usuario.

Desventajas de telemarketing

A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables

y actualizadas.
Falta de seriedad profesional entre algunas empresas
del sector.
Proliferacin de envos, con el consiguiente efecto
fatiga por parte de nuestro target, llegando a un nivel de
saturacin que hace ineficiente nuestra oferta comercial.
Podemos decir que en los ltimos aos y cada vez con
mayor frecuencia, se est generalizando el hbito de tirar
sin abrir las cartas comerciales. El masivo envo
de mailings y realizacin de catlogos choca frontalmente
con la creciente cultura ecolgica.
En internet los spam y otros tipos de envos no
solicitados que tanto han proliferado en la red.
Aumento de costes por utilizacin de los servicios de
impresin, correo y lneas telefnicas, las tarifas planas en
internet compensarn estos encarecimientos.
La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se
est por detrs de las necesidades del mercado.

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La falta de seguridad en la prestacin y

captacin de datos por determinadas empresas.

Tips para realizacin de ventas por telfono

1. Llamar su atencin en 15 segundos o menos

Ese es el tiempo que tienes antes de que tu perspectiva

de cuenta de que slo se trata de llamada de ventas y
dejar de escucharte.

2. Crear entusiasmo y hablar con entusiamo

Piensa en ti mismo en esta forma: tienes un producto
fantstico que har una gran mejora en la vida de tu
cliente. Ests a punto de dar a la persona un regalo,
dndole a conocer este maravilloso producto. Asegrate

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de que la energa y el entusiasmo se notan en el

tono de tu voz.

3. Imitar al prospecto
La gente est ms a gusto cuando trata con otras personas
que comparten valores, es decir, que son como ellos.
Puedes apuntar algunas palabras o frases que utiliza tu
perspectiva para trabajarlas en tu terreno de juego. Trata de
igualar su volumen de voz, la velocidad y el tono (sin
llevarlo a la caricatura).

4. Utilice su palabra favorita

Los estudios demuestran que las palabras favoritas de una
persona son su propio nombre. Cuando trates con la
perspectiva, trtalo por su nombre, usndolo por lo menos
tres veces durante la llamada.
5. No aceptar un no por respuesta
Muchos prospectos dicen no me interesa o estoy
ocupado sin realmente escuchar lo que
los vendedores tienen para ofrecer. En lugar de colgar el
telfono, trate de hacer una pregunta abierta para echar a
andar la conversacin. Las posibilidades incluyen Cul es
su mayor problema ahora mismo? o Cules son sus
metas?

6. Utilizar la emocin
Una venta debe inspirar emocin en su perspectiva:
sentimientos felices acerca de su producto, los malos
sentimientos acerca de no tenerlo. Contar historias es muy
eficaz. Puedes contar ancdotas acerca de
algunos clientes y como su producto ha mejorado sus
vidas

7. Proporcionar valor
Ofrece la posibilidad de dar algo til sin importar si
tu perspectiva va a comprar el producto o no. Esto puede
ir desde una muestra gratis o un perodo de prueba
sin compromiso de venta. Dar algo de valor a su
perspectiva crea la sensacin de que te deben algo.

8. Cierra todas las perspectivas

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Si el prospecto no quiere hablar, pregntale sobre

el mejor momento para volver a llamar. Si tienes
la oportunidad, pregntale cuando puedes venir a hacer
una presentacin completa. Trata de cerrar todas las
llamadas, an si la perspectiva parece completamente
desinteresada. No tienes nada que perder y si mucho que
ganar haciendo el intento

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