UNIDAD 2: Estudio de Mercado parte 2

Juan Vargas Arana

 Anlisis de la Oferta

Oferta es la cantidad de productos (bienes y servicios) que los

productores o fabricantes estn dispuestos a ofrecer o vender a
un precio determinado para maximizar la rentabilidad del negocio.

Oferta en funcin del precio

Cmo se determina la Oferta de un Producto?

La Oferta de un Producto est determinado por:

Tecnologa utilizada
Costos de produccin
Disponibilidad de materias primas,
Tipo de competidores Quines son los Principales
Competidores?
Cambios econmicos
Fenmenos climticos, entre otros.
Desplazamiento de la curva de oferta

Precio

P1
CO1 CO2

P2

Cantidad

Q2
 Taller
Proyecta la ofertada de productos y/o servicios
teniendo en cuenta lo estudiado
QUE ES LA COMERCIALIZACIN?
 QUE ES LA COMERCIALIZACIN?
Comercializacin es el canal
de distribucin por el cual
circula los productos desde la
produccin hasta llegar a su
destino final
( consumidor).
Los intermediarios son un
conjunto de personas o
empresas que facilitan la
distribucin del producto del
productor hacia el
consumidor.

La empresa puede realizar la distribucin de los

productos en puntos de venta (mayoristas,
minoristas, detallistas) o en su propio local.
Canales de distribucin

Producto
consumidor CANAL CORTO DIRECTO

Producto detallista
- consumidor

Producto mayorista
detallista - consumidor

Producto agente - mayorista detallista

- consumidor

Producto mayorista de origen mayorista de CANAL

destino detallista - consumidor LARGO
 Ceder la venta al canal supone perder parcialmente el
control del mercado? Si o No, porqu?.

Qu canal de distribucin es el ms adecuado para el proyecto?

Factores a tener en cuenta para seleccionar una Canal
Caractersticas del mercado: cantidad y frecuencia de compra de los
consumidores (potenciales), segmento al que se dirige, etc

Caractersticas del producto: precio que se le d al intermediario,

estacionalidad, rotacin, congelado, servicio post venta*, entre otros.

Caractersticas de los intermediarios: disponibilidad, eficiencia,

objetivo?

Competencia: ver las formas de canales de distribucin de la

competencia.

Recursos disponibles, ingresos y costos generados: distribucin directa

& distribucin con intermediarios

Las estrategia de marketing

 Importancia de los Intermediarios
Realizacin de actividades de marketing (venta directa y
publicidad, * degustaciones, ambientacin, promocin).
Asumir el riesgo (en caso no se venda el producto, incendios,
robos, desastres)
Reducir costos para los consumidores.
 Localizacin del Proyecto
Localizacin:

a) Por demanda: proximidad de los

consumidores, competidores, servicios

b) Por costos: terreno, salarios,

transporte

Dimensin:

a)Seleccin del mercado ( o segmento),

estimacin de las ventas, crecimiento
esperado.
b) Cantidad de puntos de venta: a partir
de un nmero determinado de locales
c) Tamao y caractersticas de los
puntos de venta: surtido de productos,
promociones, acceso, aparcamiento,
instalaciones.
 Taller Grupal

Define la comercializacin y localizacin del

proyecto de inversin de acuerdo a lo estudiado
PUBLICIDAD

Es la presentacin de un producto o servicio por diferentes

medios para dar a conocer e informar

Medios de convencionales:

Televisin Medios no convencionales:

Radio Correos y redes sociales

Peridico
Ferias
Revistas
Reportajes
Internet
Telefona

Auspiciadores
 Ventajas e inconvenientes de los medios publicitarios
Medio Ventajas Desventajas
Diario Geogrfica Escaza permanencia del mensaje
Alcance socioeconmico limitado
Calidad de la impresin

Revistas Geogrfica y socioeconmica Audiencia limitada

Calidad de impresin Coste elevado

Radio Geogrfica y demogrfica Falta de apoyo visual

Utilizacin masiva Poca permanencia del mensaje
Coste reducido

Televisin Combina visin, sonido y Poca permanencia del mensaje

movimiento Elevados costo
Elevada audiencia Posibilidad de pasar desapercibido entre
Alto poder de atraccin muchos anuncios

Internet Alta permanencia No seleccin de pblico objetivo

Globalizacin
Cmo se elabora un Programa o Campaa de Publicidad?
 Programa o Campaa de Publicidad:

1.- Formular los objetivos publicitarios. Qu se quiere

comunicar ?

2.- Crear el mensaje publicitario.

3.- Pblico objetivo mercado. A quin se quiere comunicar?

4.- Seleccionar los medios de comunicacin.

5.- Determinacin de la duracin de la campaa y el

momento. Cundo y durante cunto tiempo se va a comunicar?

6. Determinar el presupuesto.
 Taller Grupal
Disee una campaa publicidad que utilizara para
su proyecto
Promocin
 Promocin
Es motivar o estimular la compra de las personas de
manera ms rpida o mayor cantidad

FINALIDAD

Recordar

Informar

Persuadir

bondades del producto

o servicio que se ofrece.
 Finalidad de la promocin
Comunicar la aparicin de nuevo producto o servicio
Describir las caractersticas del producto
Informar sobre cambios en el precio
Dar a conocer promociones de ventas
Informar: Apoyar causas sociales

Atraer nuevos compradores

Incrementar la cantidad comprada
Persuadir al consumidor para que compra ahora
Animar a cambiar al marca
Persuadir: Crear una preferencia por la marca
Proponer una visita a un local

Recordar la existencia y ventajas del producto

Recordar dnde se puede adquirir el producto
Recordar:
PROMOCIN
 Taller Grupal
Disee una promocin que utilizara para su
proyecto
Anlisis de Precios

Qu es el Precio?
 Anlisis de Precios

El precio es el valor
monetario pagado
El precio para el
por un bien o un
comprador es el valor
servicio
que da a cambio de una
utilidad que recibe
Cul es el proceso para fijar el precio a los
productos?
Mtodos de fijacin de precios

2.- Mtodo
basado en la
competencia

3.- Mtodo
1. Mtodo basado en
basado en el Mercado
Coste (Valor para el
cliente)
1.- Mtodo basado en el coste
Es la fijacin de precio en base a los costos de producir, distribuir
y vender el producto, con una tasa de utilidad por el riesgo y
esfuerzo.

a) Mtodo B) Mtodo
margen de del Punto de
utilidad Equilibrio
a) Mtodo de Margen de Utilidad

Precio de Venta = Costo unitario + margen de utilidad (%)

Ejemplo empresa que produce yogur

Costo fijo = 30,000

Costo variable= 10,000
Costo total= 40,000
Produccin= 20,000
Costo variable unitario = 0.5
Costo unitario

Costo unitario = costo total / unidades producidas

Cu= 40,000 / 20,000 = 2

Precio de Venta = Costo unitario + margen de utilidad (%)

P = 2 + 0.5x 2= 3
Precio de venta es S/. 3
b) Mtodo de punto de Equilibrio
Formula de punto de equilibrio:

INGRESO (I)= COSTO TOTAL (CT)

PV X Q = CF+ CVu x Q

Q= CF__ = 30,000
PV CVu 3 0.5

Q= 12,000 unidades.
2.- Mtodo basado en la competencia:

Es fijar el
precio en
funcin de la
Superior Igual Inferior
competencia

Calidad?
Servicios?
3.- Mtodo basado en el Mercado
(valor del cliente)
Se fija el precio en base a la percepcin de valor hechas por
el cliente, esto marca el lmite superior del precio.

Ej. Cul es el valor de un plato en un restaurante de lujo?

Fijacin de Precios

1. Seleccionar los objetivos de los precios ( generar utilidades?

eliminar la competencia?, posicionamiento en el mercado?
2. Determinar la demanda del producto ( investigacin de
mercado y segmento de mercado).
3. Determinar el punto de equilibrio.
4. Seleccionar una poltica de precios ( introduccin de nuevos
productos?, recuperar costos y utilidad mnima, condiciones
econmicas?)
5. Seleccionar un mtodo de fijacin de precios ( demanda, costos
y competencia)
6. Fijacin del precio final ( *aspectos psicolgicos en funcin de la
calidad y publicidad, * polticas de precios y * el efecto del
precio sobre terceros)
Segn Phillip Kotler, W.M.Pride y O.C Ferrell
 Taller
Defina el precio para los productos y servicios
teniendo en cuenta el proceso de fijacin de
precios