COMERCIALIZACION

CARRERA: Contador Pblico Nacional

TRABAJO DE CAMPO AO 2017

LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION EN UNA EMPRESA

La Ctedra de Comercializacin tiene especial inters en que los estudiantes tomen

contacto con una empresa ubicada en el rea de influencia de la UNL y puedan analizar
en una situacin real cmo se dan los procesos comerciales y la formulacin de las
estrategias de marketing.
Se ha planificado realizar una visita grupal, por comisin, a una empresa seleccionada y
tomar contacto en su propio establecimiento con los procesos de fabricacin (si los
hubiera) y de comercializacin de sus productos. Adems, un directivo de la empresa
brindar una charla para explicar los principales lineamientos de las estrategias de
marketing que lleva adelante como as tambin los procesos de gestin comercial.
En base a esta informacin y otros datos secundarios relevados previamente, los alumnos
podrn conocer los distintos aspectos que hacen al sistema comercial en el cual est
inmersa la empresa y la influencia que tienen las variables del entorno sobre las
decisiones estratgicas de la empresa. De manera similar, tendrn que acceder a
informacin sobre los procesos de gestin comercial de la empresa y las principales
estrategias de marketing.
La ltima etapa del trabajo consiste en elaborar un informe escrito grupal para entregar a
la ctedra, en el que los alumnos presenten un diagnstico de la situacin comercial de la
empresa y un anlisis crtico sobre la aplicacin de estrategias y tcnicas de marketing.

1. OBJETIVO GENERAL

Conocer el proceso comercial y la formulacin de estrategias de marketing en una

empresa radicada en el rea de influencia de la UNL.

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Tomar contacto con la empresa elegida a travs de una visita guiada y conferencia
a cargo del responsable comercial o gerente de la empresa.
Realizar un anlisis del entorno y caracterizar el sector econmico en el que
compite la empresa.
Caracterizar la empresa elegida en cuanto a tamao, aos que est en el
mercado, origen de los capitales, mercado objetivo, posicin competitiva, entre
otros.
Definir la cartera de productos y las principales decisiones del mix comercial.
Identificar las principales estrategias de marketing: posicionamiento,
segmentacin, competitiva.
Conocer la estructura organizativa del rea comercial y los procesos de gestin
comercial

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 3. CONTENIDOS DEL TRABAJO

El producto final estar definido por un informe que comprender los siguientes captulos:

Portada: La presentacin escrita se inicia con una portada o cartula que contendr:
apellido y nombre de los integrantes del grupo, ttulo del informe, nombre de la asignatura,
nombre del docente y nmero de la comisin y fecha.

Descripcin de las caractersticas principales de la empresa: tamao, aos que est

en el mercado, origen de los capitales, mercado objetivo, posicin competitiva, entre
otros.

Anlisis del entorno y caracterizacin del sector econmico en el que compite:

observar y puntualizar tendencias actuales que se presenten en las dimensiones del
macroentorno que tienen mayor influencia en dicho sector; detallar otros aspectos
relevantes del sistema comercial; describir las caractersticas del sector econmico,
realizar un anlisis ampliado de la competencia y el grado de rivalidad competitiva.

El rea comercial de la empresa: tipo de estructura organizativa; organizacin,

implementacin y control de la estrategia comercial

Modalidades de marketing de la empresa: Se describir la forma en que implementa la

empresa su plan comercial, puntualizando las principales decisiones estratgicas
posicionamiento, segmentacin y estrategia competitiva- y las caractersticas del mix
comercial.

Bibliografa: Se agrega la bibliografa bsica y la complementaria utilizada

Anexo: Si corresponde, se ubican en este apartado los cuadros, grficos y tablas
utilizados que se consideran de inters.

4. FORMAS DE OBTENCION DE INFORMACION SUGERIDAS

a) Informacin secundaria:
Revistas y diarios de negocios
Sitios web de la empresa.
Informacin de empresas competidoras que sirvan para analizar la estructura del
sector
Otros

b) Informacin primaria
Que surja de la charla a cargo del directivo y/o responsable comercial de la
empresa
Proveniente de entrevistas con otros informantes clave que se pudieran realizar en
forma complementaria; por ej. Intermediarios, proveedores, clientes, etc.
Otros

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 5. CRONOGRAMA

Semana del 17/ 04: Entrega de las consignas del trabajo

Semana del 24/04: Definicin de la empresa para cada comisin
Semana del 02/05: Bsqueda de datos secundarios
Semana del 22/05: Visita a la empresa
Semana del 12/06: Entrega del trabajo final
Semana del 19/06: Defensa oral de los trabajos

6. ASPECTOS FORMALES

La extensin mxima del informe ser de 15 pginas con interlineado de 1,5 en letra tipo
Times New Roman 12, en hojas tamao A4 y con mrgenes de 2,5 cm. Las pginas se
numeran en el pie de pgina, a la derecha.
Los cuadros se numeran en forma correlativa citando al final la fuente del mismo o
consignando elaboracin propia si as lo fuera.
Para relacionar el trabajo con la bibliografa o fuente consultada se citar el apellido del
autor/es y a continuacin, entre parntesis, el ao de la publicacin: Scott y Lodge (1985)
proponen una definicin de competitividad basada en ...
Si la cita es textual se debe encomillar el prrafo. Estas citas son excepcionales y de corta
extensin. La cita completa de la obra se har en la Bibliografa.
Para otras aclaraciones, utilizar notas de referencia al pie de pgina.
* Entrevistas personales: Quintana, Juan. Compaa Argentina SA. Rafaela, Santa Fe.
Comunicacin personal, 16 de mayo de 2013.