UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

GRUPO #3

TEMA:

PROGRAMA DE VENTAS

INTEGRANTES:

FALCONES GRACIA MAYRA

GARCIA BAJAA RAYSHA

TIERRA MEJIA MARCOS

VARGAS ALVARDO ALEXANDRA

CURSO:

ICM 5/16

DOCENTE:

NAVARRETE PILACUAN MARCO ANIBAL

PERIODO LECTIVO

2017-2018
INDICE

Contenido
PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCION..........................................................3
PROCESOS DE DESARROLLO Y EVALUACION DE ESTOS PROGRAMAS..............3
TIPO DE SISTEMA DEL CANAL DE MARKETING Y VENTA..................................4
Sistema de venta personal directo........................................................................4
Sistemas de venta para comerciantes....................................................................4
Sistemas de ventas misioneras............................................................................. 5
ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION...................................................5
Participantes del sistema de distribucin...............................................................5
LA ESTRUCTURA DE SISTEMA DE DISTRIBUCIN TIENE TRES ELEMENTOS..5
OBJETIVOS DE VENTA Y DISTRIBUCION........................................................6
BENEFICIOS DE UN PLAN DE VENTAS............................................................6
ATRACTIVO DE VENTA..................................................................................... 7
Seleccin e implementacin de los atractivos..........................................................7
El papel decisivo de la fuerza de ventas....................................................................7
Tipos de poder del vendedor............................................................................... 8
Conclusin............................................................................................................. 9
Referencias.......................................................................................................... 10
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PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCION

El proceso de la administracin de ventas, o el proceso de la buena administracin

de la fuerza de ventas de una compaa, incluye tres pasos a seguir en un programa de

ventas:

1) Formulacin: El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que

enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales

de las ventas personales y las suman a los dems elementos de la estrategia de marketing de

la empresa.

2) Aplicacin: Esta fase, llamada tambin de implantacin, comprende la seleccin del

personal de ventas adecuado, as como disear e implantar las polticas y los

procedimientos que encaminarn los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3) Evaluacin y control: La fase de la evaluacin implica elaborar mtodos para observar

y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. Cuando el desempeo no es satisfactorio, la

evaluacin y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicacin.

PROCESOS DE DESARROLLO Y EVALUACION DE ESTOS PROGRAMAS

Establecer los objetivos de venta y

distribucin

Seleccionar los atractivos de

ventas

Determinar el presupuesto

Evaluar el desempeo del

Modificacin del programa
programa
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TIPO DE SISTEMA DEL CANAL DE MARKETING Y VENTA

Sistema de venta personal directo

Productos que se distribuyen directamente al comprador final.

Mensaje de venta que se enva a compradores individuales por contacto cara a cara.

Sistemas de venta para comerciantes

Productos que se distribuyen a travs de mayoristas o minoristas con el fin de

revenderlo a los compradores finales.

Mensaje de venta que se enva mediante el contacto personal.
Las funciones primarias son obtener apoyo del distribuidor, brindar entrenamiento

en ventas y asistencias a los distribuidores.

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Sistemas de ventas misioneras

Productos que se distribuyen a travs de mayoristas o minoristas quienes

acostumbran a comprarlos para revenderlo a los compradores finales.

Mensaje de venta que se enva mediante el contacto personal.
La funcin primaria es suministrar informacin del producto y ofrecer servicio al

cliente directamente al comprador final o a quienes influyen en los compradores.

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones

necesarias para conseguir un producto de un vendedor para comprador final.

Participantes del sistema de distribucin

Primarios: Mayoristas o Minoristas

Especializados: Empresas transportadoras, Agentes de carga, Bodegas pblicas,

Comisionistas que comercializan y mueven el producto.

Facilitadores: Bancos, firmas de comunicaciones, empresas de investigacin de

mercados.
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LA ESTRUCTURA DE SISTEMA DE DISTRIBUCIN TIENE TRES

ELEMENTOS

Las tareas:

Dependern de lo que se requiere para satisfacer competitivamente de las

necesidades del cliente y de la eficiencia econmica relativa de ejecutar o delegar la tarea.

Tipo de distribuidor:

Mayoristas

Las diferencias entre los tipos de mayoristas estn entre las funciones que ejecutan.

Minorista

Difieren en trmino de tres factores principales:

El alcance de la lnea de productos que sirven.

El tipo de esfuerzo de bsqueda del consumidor que abastece.
El nivel de servicio que ofrece.

Cantidad:

Los canales pueden tener un patrn de distribucin intensivo (cantidad grande de

distribuidores dentro de un rea dada) o un patrn de distribucin selectivo (donde

solamente hay un unos cuantos distribuidores dentro de un rea dada).

OBJETIVOS DE VENTA Y DISTRIBUCION

Deben de reflejar la estrategia del marketing.

Deben contribuir la lealtad del cliente.
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Deben proveer una direccin a las actividades de la fuerza de venta.

Deben identificar los segmentos objetivos de los cuales provendr el volumen de

venta futuro.

BENEFICIOS DE UN PLAN DE VENTAS

Nos permite identificar qu cosas tenemos que cosas tenemos que potenciar o

cambiar en nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas

de manera sostenible.
Nos permite validar si nuestro modelo de servicios es el correcto
Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes que agregan

valor a la empresa
Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de malos elementos necesarios para

una correcta ejecucin de sus funciones.

Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos
Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas

ATRACTIVO DE VENTA

Elementos bsicos de la oferta del marketing existen 6 clases de atractivos en

programas de ventas y distribucin

Atractivo del producto

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Atractivos logsticos
Atractivos de disposicin de proteccin
Atractivo de premio
Atractivo de simplificacin
Atractivo de asistencia financiera

Seleccin e implementacin de los atractivos

Desarrollar un entendimiento del comprador o de los requerimientos del distribuidor

de modo que la gerencia pueda seleccionar atractivos apropiados

Mantener una relacin de influencia con los compradores o distribuidores para implementar

con xito a los atractivos

Requerimientos del comprador o distribuidor

Hare referencia a los diversos beneficios que los compradores o distribuidores

organizacionales desean de un vendedor para satisfacer las necesidades de sus negocios

Relacin de venta y distribucin

La relacin entre los diferentes participantes en un canal de distribucin vara segn

las industrias y de una empresa a otras en la mayor pretende los caos el nivel en que una

empresa puede influir en las acciones y decisiones de otra se busca en los diferentes tipos

de poder que cada uno mantiene

Construccin de relaciones

A medida que baja el poder de un fabricante con respecto a los distribuidores fuertes

o al de grandes compradores existe una mayor tendencia para buscar intercambios de

relaciones a largo plazo

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El papel decisivo de la fuerza de ventas

En la venta a organizaciones sean distribuidores compradores finales es importante

mantener relaciones efectivas con cada cuenta

Tipos de poder del vendedor

Poder experto

Compradores o distribuidores creen que el vendedor tiene conocimiento o habilidades

que pueden ser valiosas para el comprador

Poder de referencia

Cuando el vendedor atrae al comprador hacia un nivel de amistad o de sentimiento o de

identidad compartidas porque ve al vendedor con valores e inters similares

Poder de recompensa

Entretenimiento o funciones especiales del comprador

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Conclusin

Los programas de ventas y distribucin suministran los enlaces fundamentales entre una

firma y sus compradores o distribuidores

El tipo de sistema de ventas y distribucin que una firma seleccionada, determina si un

producto se vende directamente o a travs de intermediarios mayoristas o minoristas, y

especifica los papeles de comunicacin bsica y de servicios al cliente que desempeara

la fuerza de ventas
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Referencias

http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas
http://www.xiscomingorance.com/2010/12/organizacion-del-departamento-de-ventas.html
https://books.google.com.mx/books?
id=cB4ictcxJhECpg=PA457dq=cuentas+clave+y+ventas+equipo
http://www.gestiopolis.com/que-es-network-marketing-o-mercado-multinivel