Anda di halaman 1dari 28

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompokkelompok konsumen
yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan
untuk pemasaran suatu produk. Segmentasi pasar yaitu sebuah metode bagaimana memandang
pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang
muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan
pemasaran. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata
dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product
diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
Berikut ini beberapa pengertian segmentasi pasar dari berbagai sumber teori: Segmentasi
pasar adalah usaha untuk mengelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi
bagian-bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen (Gitosudarno, 2008).
Segmentasi pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang mungkin menghendaki pemasaran atau produk yang terpisah (Amstrong,
1997:227).
Syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat
didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
4. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Segmentasi pasar dan kepuasan konsumen


Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompokkelompok konsumen
yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan
untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:
-Swastha & Handoko (1997), memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan
membagibagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang
bersifathomogen.
-Pride & Ferrel (1995), mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar
ke dalam segmensegmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar
keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang yang secara relatif
memiliki kebutuhan produk yang serupa.
-Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang
dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan
harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen diantaranya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 yaitu :
1. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
2. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak
berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari
sebuah rumah makan yang mewah.
-Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat
dengan cara: pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan, responden diberi
pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa
besar yang dirasakan, responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi
berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-
masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta
untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan, responden dapat diminta untuk meranking
berbagai elemen dari penawaran berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik
kinerja perusahan dalam masing-masing elemen.

Segmentasi dan profitabilitas


Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya
dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka
panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak.
Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal
ini. Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja
suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak,
loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan
yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih
benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek
tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang
yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin
rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-
prinsip Total Quality Management sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang
tidak perlu.
2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan, manusia adalah
sumberdaya terpenting dalam organisasi anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan anda pada
aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda
akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.
3. Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka
akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap
mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara
yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan
merefleksikan kinerja.
Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,diantaranya:
-Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
-Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
-Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
-Differentiable, yaitu segmensegmen dapat dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemenelemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
-Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani
segmensegmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:
A.Segmen pasar menggunakan variabelvariabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,
manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
B.Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan
variabelvariabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani
kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Rencana perubahan

Analisis konsumen dan kebijakan sosial


Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan
dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal.
Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk
atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang
harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli
produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya
dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan
pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak
mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan
lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan
yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan
atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan
(explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan
sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan
tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari
analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan
sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin
keamanan dan stabilitas.
Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
A. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali
dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.
Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
-Jumlah penjual dan pembeli banyak
-Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
-Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
-Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and
supply)
-Posisi tawar konsumen kuat
-Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
B. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak
dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda
antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan
(snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
C. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa
produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah
industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
D. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),
perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen,
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan
monopoli.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
Posted on January 5, 2015

Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan
proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian.

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi.
Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi
yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses
membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya
tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan
dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:

Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.

Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau


kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.

Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi


merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.

TIPE TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem recognition).

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.

2.Pencarian informasi (information source).

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi
untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain
(eksternal).

3.Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif
yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.Keputusan pembelian (purchase decision).

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian
dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang
perlu dipertimbangkan.

5.Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)

merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan
evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan
ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya
dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.

Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan

PEMBELIAN

Struktur Keputusan Membeli

Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai


keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk
membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen

1. Keputusan tentang jenis produk


Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau
tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang
mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera,
pakaian, dan buku)

2. keputusan tentang jenis produk

Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,
corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa
tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120,
kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)

3. keputusan tentang merek

Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa
tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. keputusan tentang penjualan

Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-
lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko
elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia
mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan
banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6. keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan


harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan,
periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal
ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan
kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari hari
atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari orang
orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya. Setelah A
mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut
maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang
baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A
menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah
lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari
sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga
sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak
sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di
dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin
bersih ,jernih dan mudah di dapat.
KEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP

KEPRIBADIAN
Kepribadian merupakan ciri watak seorang individu yang konsisten yang mendasari perilaku
individu. Kepribadian sendiri meliputi kebiasaan, sikap, dan sifat lain yang kas dimiliki
seseorang. Tapi kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan orang lain. Dasar pokok
dari perilaku seseorang adalah faktor biologis dan psikologisnya. Kepribadian sendiri memiliki
banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja
konsep diri aktual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep
diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia
mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup
serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Sifat Dasar dari Kepribadian :

a). Kepribadian membedakan individu


Kepribadian seseorag dikatakan saling membedakan karena dalam diri seseorang terdapat
karakteristik yang dapat membentuk kepribadian seorang individu menjadi sangat berbeda
dengan individu lainnya.
Hal tersebut merupakan kombinasi-kombinasi yang berasal dari banyak sebab. Sehingga akan
banyak terdapat kepribadian yang akan tercipta baik karena pengaruh lingkungan sosialnya
maupun kebudayaannya.

b). Kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lama


Sebenarnya kepribadian seseorang akan muncul sejak manusia tersebut berumur anak-anak ,
kepribadian sebenarnya sudah di bawa sejak bayi maupun saat dalam kandungan yang dalam hal
ini, diturunksn oleh orang tuanya dan kemudian dibawa siring dengan pertumbuhan dan akan
semakin matang ketika orang tersebut menjadi dewasa dan Tua.

c). Kepribadian dapat berubah


Sebenarnya kepribadian seseorang yang di bawa sejak kecil tetap dapat berubah pada keadaan
tertentu yang mempengaruhinya. Misalnya karena adanya berbagai peristiwa hidup yang terus
dialaminya.
Kepribadian seseorang berubah tidak hanya sebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang
terjadi tiba-tiba, Namun juga terjadi sebagai bagian dari perjalanan sebuah proses menuju ke
kedewasaan secara yang bertahap.

NILAI
Nilai (value) merupakan kata sifat yang selalu terkait dengan benda, barang, orang atau hal-hal
tertentu yang menyertai kata tersebut. Nilai adalah sebuah konsep yang abstrak yang hanya bisa
dipahami jika dikaitkan dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu. Pengkaitan nilai
dengan hal-hal tertentu itulah yang menjadikan benda, barang atau hal-hal tertentu dianggap
memiliki makna atau manfaat. Benda purbakala dianggap bernilai karena berguna bagi generasi
penerus untuk mengetahui sejarah masa lampau kita. Video tape recorder, meski secara teknis
kondisinya masih baik, dianggap manfaatnya sudah hilang karena sudah susah
mengoperasikannya mengingat kaset yang seharusnya menjadi komplemen video tape tersebut
tetidak bisa lagi diperoleh di pasaran, semuanya tergantikan oleh VCD. Dengan demikian yang
dimaksudkan dengan nilai adalah prinsip, tujuan, atau standar sosial yang dipertahankan oleh
seseorang atau sekelompok orang (masyarakat) karena secara intrinsik mengandung makna.

Dilihat dari kepribadian, perilaku konsumen mempunyai nilai-nilai individu sebagai berikut :

1. Ide
Ide itu untuk mengusahakan segera tersalurkannya kumpulan-kumpulan energi atau ketegangan,
yang dicurahkan dalam jasad oleh rangsangan-rangsangan, baik dari dalam maupun dari luar.
Berfungsi sebagai menunaikan prinsip kehidupan yang asli atau yang pertama yang dinamakan
prinsip kesenangan (pleasure principle). Bertujuan untuk mengurangi ketegangan. Ketegangan
dirasakan sebagai penderitaan. Tujuan dari prinsip kesenangan ini dapat dikatakan terdiri dari
usaha mencegah dan menemukan kesenangan.

2. Ego
Ego adalah Hubungan timbal balik antara seseorang dengan dunia memerlukan pembentukan
suatu system rohaniah baru. Berlainan dengan id yang dikuasai oleh prinsip kesenangan, ego
dikuasai oleh prinsip kenyataan (reality principle). Bertujuan untuk menangguhkan peredaan
energi sampai benda nyata yang akan memuaskan telah diketemukan atau dihasilkan.
Penangguhan suatu tindakan berarti bahwa ego harus dapat menahan ketegangan sampai
ketegangan itu dapat diredakan dengan suatu bentuk kelakuan yang wajar.

3. Super Ego
Superego adalah suatu cabang moril atau cabang keadilan dari kepribadian.Superego lebih
mewakili alam ideal daripada alam nyata. Superego terdiri dari dua anak system, ego ideal dan
hati nurani.

GAYA HIDUP
Plummer (1983) gaya hidup adalah cara hidup individu yang di identifikasikan oleh bagaimana
orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam hidupnya
(ketertarikan) dan apa yang mereka pikirkan tentang dunia sekitarnya. Adler (dalam Hall &
Lindzey, 1985) menyatakan bahwa gaya hidup adalah hal yang paling berpengaruh pada sikap
dan perilaku seseorang dalam hubungannya dengan 3 hal utama dalam kehidupan yaitu
pekerjaan, persahabatan, dan cinta sedangkan Sarwono (1989) menyatakan bahwa salah satu
faktor yang mempengaruhi gaya hidup adalah konsep diri. Gaya hidup menggambarkan
keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya (Kottler dalam
Sakinah,2002). Menurut Susanto (dalam Nugrahani,2003) gaya hidup adalah perpaduan antara
kebutuhan ekspresi diri dan harapan kelompok terhadap seseorang dalam bertindak berdasarkan
pada norma yang berlaku. Oleh karena itu banyak diketahui macam gaya hidup yang
berkembang di masyarakat sekarang misalnya gaya hidup hedonis, gaya hidup metropolis, gaya
hidup global dan lain sebagainya.
Untuk mengukur gaya hidup seseorang, maka kita harus menggunakan pendekatan Psikografi,
Psikografi merupakan suatu kriteria untuk mengukur tingkat psikologis seseorang yang
berhubungan langsung dengan pengaruh pembentukan gaya hidup.

Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :

1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.

2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki
konsumen.

3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana
semacampertanyaan yang diajukan.

Dalam Psikografi terdapat variabel-variabel yang akan digunakan. Variabel psikografi tersebut
antara lain adalah :

1. Sikap. Sikap merupakan pola tingkah laku / perilaku seseorang yang biasa
dilakukannya dalam kehidupan sehari-harinya.

2. Nilai. Nilai merupakan pandangan seseorang terhadap nilai-nilai yang dimiliki


orang lain, sebagai tolak ukur baik atau tidaknya orang tersebut dlam
kehidupannya di masyarakat.

3. Aktivitas. Aktivitas adalah suatu kegiatan rutun sehari-hari yang secara


Continue terus dilakukan sebagai suatu kebiasaan/ kesibukan.

4. Minat. Minat merupakan keinginan seseorang akan seseorang terhadap suatu


hal, dan memotifasi orang tersebut untu dapat mencapai hal yang
diinginkannya itu.

5. Opini. Opini adalah sebuah tangkapan/ pengertian seseorang akan suatu hal
yang biasanya diungkapkan melalui pendapat.

6. Demografi. Demografi adalah tatanan kependudukan yang ada dalam suatu


wilayah dan temasuk menilai kebudaayaan yang ada dalam suatu wilayah
tersebut.
Kepribadian merupakan suatu ciri yang dibawa dari dalam jiwa seseorang
semenjak dia mulai dewasa, kepribadian sangat menentukan dan
mencerminkan bagaimana seseorang dengan tingkah laku terhadap
lingkungannya.
Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumsi

Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumsi

1. Pengertian Kebudayaan
Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya
berasal dari bahasa Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengolahan
tanah menjadi tanah pertanian. Sedangkan kata budaya berasal dari bahasa
Sansekerta yaitu kata buddayah.Kata buddayah berasal dari kata budhi atau
akal.Manusia memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa
dan kehendak (karsa).Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut
kebudayaan. Dengan kata lain kebudayaan adalah hasil cipta, rasa dan karsa
manusia dalam memenuhi kebutuhan hidupnya. Dengan cipta manusia
mengembangkan kemampuan alam pikir yang menimbulkan ilmu
pengetahuan.Dengan rasa manusia menggunakan panca inderanya yang
menimbulkan karya-karya seni atau kesenian.Dengan karsa manusia
menghendaki kesempurnaan hidup, kemuliaan dan kebahagiaan sehingga
berkembanglah kehidupan beragama dan kesusilaan.
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. kebudayaan itu hanya dimiliki oleh masyarakat manusia;
2. kebudayaan itu tidak diturunkan secara biologis melainkan diperoleh
melalui proses belajar; dan
3. kebudayaan itu didapat, didukung dan diteruskan oleh manusia sebagai
anggota masyarakat.
Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat.Melville J.
Herskovits dan Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu
yang terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki
oleh masyarakat itu sendiri.Istilah untuk pendapat itu adalah Cultural-
Determinism.
Menurut Edward Burnett Tylor, kebudayaan merupakan keseluruhan yang
kompleks, yang di dalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan,
kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan kemampuan-kemampuan lain
yang didapat seseorang sebagai anggota masyarakat.
Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah
sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi
tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu
yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau
gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan
sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan
kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai
makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat
nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi
sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu
manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.

2. Dimanakah seseorang menemukan nilai-nilai yang dianutnya?


Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai (values).Nilai-nilai ini diperoleh dan
berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya sepanjang perjalanan
hidupnya.Mereka belajar dari keseharian dan menentukan tentang nilai-nilai mana yang
benar dan mana yang salah.Untuk memahami perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat
tergantung pada situasi dan kondisi dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai
tersebut diambil dengan berbagai cara antara lain:
(1) Model atau contoh, dimana individu belajar tentang nilai-nilai yang baik atau buruk
melalui observasi perilaku keluarga, sahabat, teman sejawat dan masyarakat
lingkungannya dimana dia bergaul;
(2) Moralitas, diperoleh dari keluarga, ajaran agama, sekolah, dan institusi tempatnya
bekerja dan memberikan ruang dan waktu atau kesempatan kepada individu untuk
mempertimbangkan nilai-nilai yang berbeda.
(3) Sesuka hati adalah proses dimana adaptasi nilai-nilai ini kurang terarah dan sangat
tergantung kepada nilai-nilai yang ada di dalam diri seseorang dan memilih serta
mengembangkan sistem nilai-nilai tersebut menurut kemauan mereka sendiri. Hal ini
lebih sering disebabkan karena kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau
pembinaan sehingga dapat menimbulkan kebingungan, dan konflik internal bagi individu
tersebut.
(4) Penghargaan dan Sanksi : Perlakuan yang biasa diterima seperti: mendapatkan
penghargaan bila menunjukkan perilaku yang baik, dan sebaliknya akan mendapat sanksi
atau hukuman bila menunjukkan perilaku yang tidak baik.
(5) Tanggung jawab untuk memilih : adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai
tertentu dan mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Disamping itu, adanya
dukungan dan bimbingan dari seseorang yang akan menyempurnakan perkembangan
sistem nilai dirinya sendiri.
3. Pengaruh kebudayaan terhadap perilaku konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang
diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk
dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang
ditawarkan. Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa. Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior
dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang
dibeli dan dikonsumsi.
~ Model perilaku konsumen
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan
perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk
menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli,
bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
~Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen.Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya
dan kelas social pembeli.Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan
perilaku seseorang.Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan
dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga
penting lainnya.Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya sub-budaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok
keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar
penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam
suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai,
minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal,
seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
kekayaan dan variable lain.
~Pengaruh budaya yang tidak disadari
Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan .Dengan
memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam
memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk.Pengaruh budaya dapat
mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar.Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis
sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima begitu saja.
~Pengaruh budaya dapat memuaskan kebutuhan
Budaya yang ada di masyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam
suatu produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah
dengan menyediakan metode Coba dan buktikan dalam memuaskan kebutuhan
fisiologis, personal dan sosial. Misalnya dengan adanya budaya yang memberikan
peraturan dan standar mengenai kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan
tiap waktu seseorang pada waktu makan. Begitu juga hal yang sama yang akan dilakukan
konsumen misalnya sewaktu mengkonsumsi makanan olahan dan suatu obat.
~Pengaruh budaya dapat dipelajari
Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan
seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang
kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari.
Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya ketika orang dewasa dan rekannya
yang lebih tua mengajari anggota keluarganya yang lebih muda mengenai cara
berperilaku. Ada juga misalnya seorang anak belajar dengan meniru perilaku
keluarganya, teman atau pahlawan di televisi. Begitu juga dalam dunia industri,
perusahaan periklanan cenderung memilih cara pembelajaran secara informal dengan
memberikan model untuk ditiru masyarakat.Misalnya dengan adanya pengulangan iklan
akan dapat membuat nilai suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri
masyarakat. Seperti biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali
akan iklan suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu
sendiri. Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai
keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga memepengaruhi persepsi generasi
mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu.
~Pengaruh budaya yang berupa tradisi
Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian langkah-
langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti dan terjadi
berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan selama kehidupan manusia, dari lahir hingga
mati.Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum.Hal yang penting dari tradisi ini untuk para
pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat
yang menganutnya.Misalnya yaitu natal, yang selalu berhubungan dengan pohon cemara.
Dan untuk tradisi-tradisi misalnya pernikahan, akan membutuhkan perhiasan-perhiasan
sebagai perlengkapan acara tersebut.

4. Dampak nilai-nilai inti terhadap pemasar


Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia
adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang
kompleks.Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik
(makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi,
penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila
tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
tersebut.
Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual
dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan
memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan
yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas,
tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan
yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan
menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya.
Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut
terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya.
Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya
manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling
memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan
produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

5. Perubahan nilai
Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya
perluasan perubahan budaya yaitu :
1. Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk
segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya
tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal
tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.
2. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan
kecenderungan.Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.
3. Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang
memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.

Variasi nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan konsumsi
Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal
ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya
yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan
kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam
praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen
akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan
merespon keuntungan pada seruan promosi untuk menjadi seorang individual. Dan
begitu juga pada budaya yang individualistik.Sifat dasar dari nilai yang terkait ini
termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim,
persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.
Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New
Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan
Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka.Nilai ini adalah faktor kunci yang
membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu.Tidak
mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula
reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu
informasi.Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk
menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan
dengan budaya individualistik. Dalam tema yang diangkat seperti be your self dan
stand out, mungkin lebih efektif dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara
Jepang, Korea, atau Cina.

Usia muda/tua
Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda
lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain
adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia.
Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan
anak mereka dengan membeli suatu barang.Hal ini berbeda dengan para orang tua di
Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka.Disamping itu,
walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga
memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan kaisar kecil
bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain,
penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera
pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada
budaya didalamnya.

Luas/batasan keluarga
Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu
keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang
dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik
bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang
terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh
orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa
budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa
sangat berpengaruh. Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil
keputusan dalam membeli.Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang hidup
sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka.Tetapi ketergantungan dalam membeli
masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India,
sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti
diskusi keluarga diantara mereka.
SUMBER DAYA KONSUMEN
Konsumen memiliki tiga sumber daya utama yang mereka gunakan dalam proses
pertukaran dan melalui proses ini pemasar memberikan barang dan jasa. Terdapat 3
(tiga) sumber daya konsumen di antaranya sebagai berikut :

1. Sumber Daya Ekonomi.

2. Sumber Daya Temporal.

3. Sumber Daya Kognitif.

Ini berarti bahwa pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu, dan perhatian
konsumen. Sumber daya lain, seperti energi, mungkin diperlukan untuk berbelanja dan
konsumsi, tetapi uang, waktu, dan perhatian adalah yang utama. Bukan hanya jumlah
waktu dan sumber daya ekonomi yang menentukan perilaku konsumen. Persepsi
konsumen mengenai sumber daya yang tersedia, atau apa yang akan tersedia pada
masa datang, juga penting dalam keputusan pembelanjaan dan juga mempengaruhi
ketersedian untuk menggunakan uang atau waktu produk. Jadi, ukuran kepercayaan
konsumen mungkin berguna dalam meramalkan penjualan masa dating berdasarkan
kategori produk.

SUMBER DAYA EKONOMI


Keputusan konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi oleh
jumlah sumber daya ekonomi yang mereka punyai atau mungkin mereka punyai pada
masa dating. Untuk menjadi konsumen diperlukan uang. Kartu kredit juga memadai. Di
dalam era yang lebih awal, barter-pertukaran barang dengan barang-lazim dilakukan.
Barter masih penting di dalam masyarakat yang kurang maju dan hingga batas tertentu
di dalam ekonomi bawah tanah dari masyarakat maju. Ada ekonomi informal yang
besar di mana orang membarter atau membeli barang dan jasa dengan cara yang
kerap lolos dari pembuatan catatan dan mungkin pajak. pemakai berat ekonomi
informal adalah orang yang kaya, berpendidikan tinggi, dan termasuk muda.
Sumber daya ekonomi-seperti pendapatan atau kekayaan adalah variable pertama
yang harus dianalisis di dalam perilaku konsumen, dengan studi yang dirunut kembali
hingga tahun 1672. Studi pertama, dengan basis statistik yang layak diterbitkan oelh
Ernest Engels Laws of Consumption (Kaidah Engel mengenai Konsumsi). Kaidah
tersebut mengandung empat proposisi mengenai hubungan antara pendapatan
keluarga dan proporsi yang dibelanjakan untuk kategori seperti makanan, pakaian,
pondokan, dan lain-lain (pendidikan, kesehatan, rekreasi, dan sebagainya).

Sumber Daya Ekonomi yang lain diluar pendapatan juga mempengaruhi perilaku
konsumen. Yang paling penting adalah kekayaan (nilai bersih) dan kredit. Kekayaan,
yang diukur menurut asset atau nilai bersih, berkorelasi dengan pendapatan. Variasi
primer adalah konsumen tua cenderung memiliki proporsi kekayaan yang lebih besar
dibandingkan konsumen yang lebih muda. Keluarga kaya menghabiskan uang mereka
untuk pelayanan, perjalanan, minat, dan investasi lebih banyak daripada yang
dihabiskan oleh tetangga mereka untuk perlengkapan rumah, peralatan, alat hiburan,
dan produk serupa tidak terlalu tinggi karena keluarga kaya biasanya berada dalam
tahap yang belakangan dari siklus kehidupan dan tidak berkepentingan untuk
melengkapi rumah baru atas membuat pembelian tambahan untuk peralatan besar.

Kredit memperluas sumber pendapatan, setidaknya untuk suatu periode waktu .


sebenarnya karena biaya kredit harus dikurangi dari ketersediaan sumberdaya total
milik konsumen, kredit mengurangi kemampuan membeli barang dan jasa dalam jangka
pangjang. Meskipun begitu, orang Amerika semakin bersedia menggunakan kredit
untuk perluasan sementara dari sumber daya ekonomi mereka. Kepala rumah tangga
yang lebih muda lebih mungkin mendukung piminjaman daripada rumah tangga yang
lebih tua. Orang Amerika paling bersedia meminjam untuk mobil, tagihan pengobatan,
atau alasan pendidikan. Rumah tangga yang lebih muda dan mereka dengan
pendapatan yang lebih tinggi lebih bersedia meminjam, apapun alasannya.

SUMBER DAYA TEMPORAL


Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen
karena kemiskinan waktu yang semakin banyak dialami orang Amerika. Jam yang
dihabiskan di tempat kerja setiap minggu (termasuk waktu pulang pergi, pekerjaan
rumah tangga, dan pekerjaan sekolah) meningkat dari 40,6 jam pada tahun 1973
menjadi 47,3 pada tahun 1984. Pada waktu yang sama, rata-rata jumlah jam yang
tersedia untuk waktu senggang tuun dari 26,2 jam menjadi 18,1 jam perminggu.
Salah satu variabel yang paling individual dari perilaku manusia berhubungan dengan
bagaimana orang menggunakan anggaran waktu mereka. Kebanyakan dihabiskan
untuk bekerja, tidur, dan kegiatan wajib lain. Namun, suatu bagian dihabiskan untuk
kegiatan yang sangat pribadi yang disebut waktu senggang (leisure), yang
mencerminkan baik keperibadian maupun preferensi gaya hidup.

Sumber daya konsumen terdiri atas dua kendala anggaran: anggaran uang dan
anggaran waktu. Sekarang kita ingin melihat anggaran waktu yang harus digunakan
oleh konsumen untuk mencerminkan preferensi gaya hidup pribadi mereka. Walaupun
pendapatan yang meningkat memungkinkan konsumen membeli segalanya lebih
banyak, pendapatan tersebut tidak mungkin mengerjakan segalanya lebih hal,
sebagaimana berlawanan dengan membeli banyak hal, sebagaimana berlawanan
dengan membeli banyak hal, memerlukan sumber daya tambahan: waktu. Sementara
anggaran uang tidak mempunyai keterbatasan perluasan teoritis, waktu memiliki
kendala pokok.

Kerena pendapatan yang leluasa digunakan terus meningkat di dalam masyarakat,


pasar untuk barang atau jasa yang berhubungan dengan waktu menjadi lebih penting.
Kelangkaan menciptakan nilai. Untuk konsumen yang kaya, perhatian utama menjadi
pembeli lebih banyak waktu ketimbang lebih produk. Nilai waktu meningkat ketika
anggaran uang meingkat, sehingga meningkatkan kemungkjinan bahwa pemasar
menaikkan nilai produk (dan harga yang sesuai) lebih besar daripada biaya tambahan
karena mengerjakannya.

Secara historis, anggaran waktu konsumen secara naf dianggap memiliki komponen :
kerja dan senggang.anggaran waktu konsumen dibagi ke dalam tiga blok: waktu yang
dibayar, waktu wajib, dan waktu leluasa. Lane dan Lindquist menggunakan system
klasifikasi yang sama termasuk waktu yang menghasilkan pendapatan, waktu terikat
(wajib dan nonwajib), dan waktu yang tidak terikat (yang direncanakan dan tidak
direncanakan). Blok waktu leluasa atas waktu tak terikatlah yang dapat benar-benar
dianggap sebagai waktu senggang. Voss menyimpulkan: waktu senggang adalah
periode waktu yang diacu sebagai waktu yang dapat digunakan secara leluasa. Itu
adalah waktu ketika individu ttidak merasakan masalah ekonomi, hukum, moral, atau
desekan sosial atau kewajiban, tidak pula kebutuhan fisiologis pilihan bagaimana
memanfaatkan waktu itu semata-mata merupakan milik individu bersangkutan.
Komplikasi tambahan dalam mendefinisikan kesenggangan terjadi ketika individu
dibayar untuk kegiatan yang mungkin mereka pilih sebagai kegiatan leluasa. Seniman,
professor, dan atlet professional mungkin merupakan contoh individu yang beruntung
dibayar untuk kegiatan yang mereka pilih sebagai kegiatan waktu senggang mereka.

SUMBER DAYA KOGNITIF


Sumber daya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk
menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Kapasitas adalah sumber daya
yang terbatas. Dapat mengelola hanya sejumlah tertentu informasi pada satu waktu.
Ukuran kapasitas kerap digambarkan istilah keratan (chunk), yang mewakili suatu unit.
Alokasi kapasitas kognitif dikenal sebagai perhatian (attention). Perhatian terdiri dari
dua dimensi: arahan (direction)intensitas. Arahan menggambarkan fokus perhatian.
Karena konsumen tidak dapat mengolah semua stimulus internal dan eksternal yang
tersedia pada saat tertentu, mereka harus selektif dalam cara mereka mengalokasikan
sumber daya yang terbatas ini. Beberapa stimulus akan mendapat perhatian, yang lain
akan diabaikan.

Intensitas, sebaliknya, mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan
tertentu. Konsumen akan sering mengalokasikan hanya kapasitas yang diperlukan
untuk mengidentifikasi stimulus sebelum mengarahkan kembali perhatian mereka ke
tempat lain. Pada kesemapatan lain, konsumen mungkin menaruh cukup perhatian
untuk mengerti inti dasar dari iklan bersangkutan. Konsumen kadang mungkin member
konsentrasi penuh kepada iklan tersebut dan menyelidiki secara cermat pesanannya,
seperti konsumen di dalam pasar mobil baru yang membaca iklan mobil.. kenyataan
bahwa kapasitas merupakan sumber daya yang terbatas membawa sejumlah implikasi
penting sehubungan dengan bagaimana konsumen mengolah informasi dan membuat
pilihan produk.
PENGETAHUAN
ISI PENGETAHUAN
Psikolog kognitif mengemumakan bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar : deklaratif
dan prosedural.
Pengatahuan deklaratif (declarative knowledge) melibatkan fakta subjektif yang sudah
diketahui, sementara pengetahuan prosedural (procedural knowledge) mengacu pada
pengertian bagaimana fakta ini dapat digunakan. Fakta ini bersifat subjektif dalam
pengertian bahwa fakta tersebut tidak perlu sesuai dengan realitas objektif.
Pengetahuan deklrataif dibagai menjadi dua kategori : episodik dan semantik.
Pengetahuan episodik (episodic knowledge) melibatkan pengetahuan yang dibatasi
dengan lintasan waktu. Pengetahuan ini digunakan untuk menjawab pertanyaan,
kapan anda terakhir kali membeli sejumlah pakaian? sebaliknya, pengetahuan
sematik (semantic knowledge) mengandung pengetahuan yang digeneralisasikan yang
memberikan arti bagi dunia seseorang. Ini adalah pengetahuan yang akan anda
gunakan dalam mendeskripsikan sebuah barang.
Pengetahuan konsumen di bagi dalam tiga dibidang umum :

1. Pengetahuan Produk (product knowledge)

2. Pengetahuan Pembelian (purchase knowledge)

3. Pengetahuan Pemakaian (usage knowledge)

PENGETAHUAN PRODUK
Pengetahuan produk mencakupi :

1. Kesadaran akan kategori dan merek produk di dalam kategori produk.

2. Terminologi produk.

3. Atribut atau ciri produk.

4. Kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek


spesifik.

Secara umum, pemasar paling berminat atas pengetahuan konsumen mengenai merek
mereka dan sajian yang kompetitif. Informasi ini diperoleh melalui analisis kesadaran
konsumen dan citra dari merk yang tersedia.

1. Analisis Kesadaran.

2. Analisis Citra.

3. Kesalahan Persepsi terhadap Produk.

4. Penegtahuan Harga

PENGETAHUAN PEMBELIAN
Pengetahuan pembelian (purchase knowledge) mencakupi bemacam potongan
informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan pemerolehan produk.
Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian melibatkan informasi berkenaan dengan
keputusan tentang di mana produk tersebut harus dibeli dan kapan pembelian harus
terjadi.

1. Di mana Membeli.

2. Kapan Membeli.

PENGETAHUAN PEMAKAIAN
Pengetahuan pemakaian (usage knowledge) menggambarkan kategori ketiga dari
pengatahuan konsumen. Pengetahuan seperti ini mencakupi inormasi yang tersedia di
dalam ingatan bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar
benar-benar menggunakan produk tersebut. Kecukupan pengetahuan pemakaian
konsumen penting karena beberapa alasan pertama, konsumen tentu saja lebih kecil
kemungkinannya membeli suatu produk bila mereka tidak memiliki informasi yang
cukup mengenai bagaimana menggunakan produk tersebut. Upaya pemasaran yang
dirancang untuk mendidik konsumen tentang bagaimana menggunakan produk pun
dibutuhkan. Iklan yang muncul adalah salah satu contoh dari peningkatkan
pengetahuan pemakai dengan member konsumen informasi langkah demi langkah
mengenai bagaimana produk tersebut dapat digunakan.

Penghalang serupa bagi pembelian terjadi bila konsumen memiliki informasi yang tidak
lengkap mengenai cara-cara yang berbeda atau situasi di mana suatu produk dapat
digunakan. Penemuan kemampuan aspirin untuk mengurangi resiko serangan jantung
mendorng bayer untuk menginformasikan konsumen mengenai pemakaian baru.
Jangan samapai prouduk yang digunakan secara salah mungkin tidak bekerja dengan
benar sehingga menyebabkan pelanggan merasa tidak puas. Yang lebih buruk lagi,
kesalahan dalam pemakaian dapata menyebabkan cedera tubuh, seperti kecelakaan
kerap terjadi sehubungan dengan gergaji listrik yang dipegang dengan tangan. Upaya
seperti ini sangat lazim, karena pemasar kerap mengidentifikasi dan mempromosikan
pemakai produk baru untuk meningkatkan permintaan , khususnya dalam hal produk
yang sudah matang.

Contoh Pengetahuan Pemakaian

PENGUKURAN PENGETAHUAN
Pengukuran pengatahuan objektif (objective knowledge) adalah pengukuran yang
menyadap apa yang benar-benar sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan.
Ukuran pengetahuan objektif, yang berfokus pada potongan informasi khusus yang
mungkin diketahui konsumen. Dan pilihan akhir untuk menilai pengetahuan adalah
dengan menggunakan ukuran pengetahuan subjektif (subjective knowledge).
Pengetahuan ini sireflesikan oleh pengukuran yang menyadap persepsi konsumen
mengenai banyaknya pengetahuan mereka sendiri. Pada dasarnya, konsumen diminta
untuk menilai diri mereka sendiri berkenaan dengan pengetahuan produk atau
keakraban mereka. Ukuran pengetahuan subjektif berrpusat di sekitar kesan konsumen
mengenai pengetahuan total dan keakraban mereka.
Akhirnya, pertimbangan diberikan pada metode alternatif untuk pengukuran
pengetahuan. Pengalaman pembelian atau pemakaian, walaupun tentu saja
berhubungan dengan pengetahuan, tidak harus memberikan indikasi yang akurat
mengenai beberapa persisnya informasi yang dimiliki konsumen.