SERVICIOS AL EXPORTADOR

SERVICIOS AL
EXPORTADOR
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EXPORTADORA
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AL EXPORTADOR
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GUA EXPORTADORA

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 PRESENTACIN
Para poder ser competitivo en los mercados internacionales es importante conocer los
procedimientos que se requiere cumplir en las operaciones comerciales, as como estar
atentos a los cambios que realizan los socios comerciales en sus leyes, disposiciones
y mecanismos de importacin.

La competitividad tambin implica que el empresario debe basarse en la gestin

de su negocio con responsabilidad, honestidad, puntualidad, empeo, perseverancia,
solidaridad, transparencia, respeto, tolerancia y otros valores que conlleven a un
adecuado comportamiento tico.

Que el empresario cuente con una conducta intachable es tambin un factor importante
para abrir las puertas de nuevos mercados. Hay que considerar que el empresario no solo
Gua Exportadora representa a una empresa sino tambin a su pas y, por ello, su xito abre las puertas
Una publicacin de la Comisin de Promocin del Per para a otros compatriotas empresarios y emprendedores.
la Exportacin y el Turismo PROMPER
Av. Repblica de Panam N 3647, San Isidro, Lima - Per
Telfono: (51-1) 613-7400. Fax: (51-1) 421-3938 La presente gua tiene por objetivo orientar a todos los interesados en exportar, utilizando
postmaster@promperu.gob.pe
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un lenguaje didctico. Es importante destacar que al final de cada tema, se colocar
PromPer. Todos los derechos reservados informacin referencial de sitios en Internet, documentos e instituciones, donde el lector
podr encontrar informacin ms detallada.
Prohibida la reproduccin parcial o total del texto y las
caractersticas grficas de este libro. Ningn prrafo de est
edicin puede ser reproducido, copiado o transmitido sin
autorizacin expresa de los editores. Cualquier acto licito
cometido contra los derechos de propiedad intelectual
que corresponden a esta publicacin ser denunciado de
acuerdo con el D.L. 822 (Ley sobre el Derecho de Autor).

Crditos:
Edicin de textos: Antonio Yonz
Diseo e ilustraciones: ma+go
Impresin: Cimagraf (Torres Paz 1252, Sta Beatriz)
Tiraje: 2,000 unidades

Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per

N 2012-03219
Lima, marzo de 2012
Distribucin Gratuita. Prohibida su venta.

5
INDICE
1. QU ES EXPORTAR?
El proceso exportador
Beneficios y errores de la exportacin
8 7. MEDIOS DE PAGO
Carta de crdito
Riesgos
38
EL COMPROMISO
DE EXPORBERTO
Restricciones y prohibiciones
Acuerdos y normas internacionales 8. SERVICIO POST VENTA 44
Factores de xito
9. PROMOCIN 46
2. EL CAMINO A LA EXPORTACIN 16 Feria internacional
El diagnstico exportador Misin comercial
El plan exportador Exporberto es un especialista de exportaciones de PROMPER, que adora su pas y es
El estudio de mercado 10. ASOCIATIVIDAD 48 un entusiasta embajador de la Marca Per. Constantemente viaja a la costa, la sierra
y la selva, disfruta el clima, la extraordinaria comida, la cordialidad y el espritu
3. CONCEPTOS BSICOS 22 11. EXPORTA FCIL 50 emprendedor de la gente en cada lugar que visita
Arancel
Clasificacin arancelaria 12. LA SUNAT 52 Lo que ms le sorprende es la variedad de la produccin en las diversas y ricas regiones
Preferencias arancelarias Mecanismos de promocin peruanas, lo cual involucra el trabajo de muchas personas, familias e incluso comunidades
Incoterms El Drawback enteras.
Crdito fiscal
4. GESTIN DE LA EXPORTACIN 26 Exporberto piensa que sera extraordinario poder dar a conocer todos estos productos
Determinacin del precio 13. EXPORTACIN DE SERVICIOS 56 al mundo entero y para cumplir con este objetivo guiar, responder y asesorar las dudas
Cotizacin Tipos de los emprendedores para ayudarlos a comercializar sus productos en el extranjero.
Negociacin internacional Es un convencido de que el aumento de las exportaciones contribuye con el crecimiento
Agencia de Aduanas 14. COMERCIO ELECTRNICO 60 del Per y de sus emprendedores.
Financiamiento Tipos
A continuacin, Exporberto te invita a revisar y leer atentamente cada una de las
5. TRASLADANDO EL PRODUCTO 30 15. PREGUNTAS FRECUENTES 64 situaciones presentes en esta gua, que ser de gran ayuda al momento que decidas,
Embalaje como muchos peruanos, exportar tus productos o servicios y hacer negocios con empresas
Transporte internacional de otros pases.
A triunfar!
6. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN 34
Documentos y certificados

7
 Exporberto recibe consultas de emprendedores de todo el pas y se da tiempo para responderlas con claridad.
La pregunta ms comn tiene que ver justamente con la palabra clave: Exportar.
He aqu uno de esos correos electrnicos:

De: Juan Carlos (Tacna)

Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Qu es exportar?

1. Buenos das,
Soy Juan Carlos de Tacna y me dedico a la produccin de organo, mi deseo
es que mi empresa crezca y he odo que una buena oportunidad para lograrlo

QU ES EXPORTAR?
es comercializando mis productos en el extranjero: De qu se trata esto?
Qu ventajas y desventajas tiene esto para mi empresa?

---------------

De: Expoberto (PROMPER)

Para: Juan Carlos (Tacna)

El proceso exportador Asunto: RE: Qu es exportar?

Beneficios y errores de la exportacin Estimado Juan Carlos,

Restricciones y prohibiciones
Acuerdos comerciales y normas internacionales
El proceso que mencionas recibe el nombre de exportacin, que es la venta
de mercancas de un pas hacia otro pas, para su uso o consumo definitivo.
Expoberto finaliza sus correos electrnicos con consejos importantsimos, as que cada vez que leas OJO, sabrs que se trata
de una recomendacin de nuestro asesor estrella.

Factores de xito Expoberto tambin se preocupa por explicar los trminos que se utilizan en el lenguaje de los exportadores.
Recuerda tenerlos siempre a mano.

QU SIGNIFICA?
Capital: Inversiones que tiene que hacer la empresa para OJO
financiar su produccin, desde la compra de materias Es muy importante tener
primas hasta la entrega de los productos al comprador en cuenta que el proceso de
internacional. exportacin implica elevados
Competitividad: Capacidad de la empresa para generar niveles de competitividad.
valor agregado en el mercado a travs de estrategias de Es por esto que todas las
gestin y productividad en beneficio de los consumidores. empresas que quieran exportar,
Recursos humanos: Capacidad del personal para generar deben contar con experiencia,
valor agregado en la empresa. recursos humanos, capital y
Valor agregado: Es el valor adicional que un proceso la infraestructura suficiente
productivo adiciona al que poseen las materias primas para comenzar a vender sus
utilizadas en la elaboracin de un producto o servicio. productos al extranjero.

8 9
 El Proceso Exportador
Primero lo primero. El siguiente esquema muestra las etapas que debe seguir todo negocio exportador.
1. INSCRIPCIN DE LA EMPRESA
Formalizar la empresa.
Contar con Registro nico de
Contribuyente (RUC) habilitado
para emitir facturas, boletas, etc..
2. ESTUDIO DE MERCADO
Realizar un anlisis del mercado
internacional para determinar
oportunidades de ventas al exterior.
3. PERFIL DEL PRODUCTO
Realizar un anlisis de las
caractersticas del producto
a exportar para determinar si posee
las caractersticas para
su comercializacin en el extranjero.
Es decir, si cuenta con oferta
exportable.
MS INFORMACIN
Formalizacin de empresas
www.produce.gob.pe
www.crecemype.pe
Ventanilla nica de comercio exterior.
www.vuce.gob.pe
10
4. PROMOCIN DEL PRODUCTO
Utilizar herramientas de promocin
comercial (participacin en ferias
internacionales, misiones comerciales,
sitio web, etc.).
5. CONTACTO COMERCIAL
Enviar al potencial comprador
informacin de la empresa y sus
productos (cotizacin, catlogo,
ficha tcnica, muestras, etc.).
6. TRMITES DE ADUANAS
Entregar a la agencia de aduana los
documentos comerciales de embarque
para que realice los trmites ante
la SUNAT.
En el Per la actividad exportadora puede
ser realizada tanto por personas jurdicas
(empresas) como por personas naturales.
7. EMBARQUE AL EXTERIOR
La agencia de aduanas entregar
al exportador los documentos de
embarque para que a su vez los
remita a su importador.
8. SERVICIO POST VENTA
Seguimiento a la exportacin
y retroalimentacin del servicio,
garantizando asistencia tcnica
del producto o servicio exportado.
OJO
Beneficios y errores de la exportacin
BENEFICIOS ERRORES
- Poder recibir pedidos de compra del exterior para - No solicitar asesoramiento especializado para identificar
incrementar las ventas. el proceso y mecanismos de exportacin.
- Posibilidad de obtener mejores precios y mayor - No cumplir con la calidad del producto requerido
rentabilidad. por el cliente.
- Diversificacin de riesgos. - Incumplir las fechas programadas en el envo
- Acceso a mercados ms grandes y de gustos diversos. de los productos.
- Aprovechar las economas de escala para bajar - Inadecuada seleccin de los mercados objetivos.
los costos unitarios mediante el incremento - No desarrollar un adecuado plan de exportacin.
de los volmenes de produccin. - Insuficiente compromiso de la direccin de la empresa
- Adquirir competitividad en precio, gracias a los para llevar a cabo el proceso de exportacin.
acuerdos comerciales que el Per tiene vigentes con
los mercados internacionales.
- Disminuir la carga tributaria generada por
los impuestos locales.
- Posicionar la imagen de la empresa en el extranjero,
identificndola con prestigio, calidad, nuevos
productos y buen servicio.
QU SIGNIFICA?
Carga tributaria: Conjunto de obligaciones (impuestos, tasas, etc.) establecidas por el Estado para
las actividades comerciales.
Costos unitarios: Costos de cada producto o insumo.
Economas de escala: Proceso mediante el cual los costos unitarios de produccin disminuyen cuando aumenta
la cantidad de unidades producidas.
Impuestos locales: Impuestos que las empresas deben pagar en una regin o pas.
Rentabilidad: Obtencin de ms ganancias que prdidas.
Volumen de produccin: Cantidad de productos disponibles para la comercializacin.
11
 Acuerdos comerciales
y normas internacionales
De: Pablo Andrs (Chincha)
Para: Expoberto (PROMPER)

Asunto: Qu es un acuerdo internacional?

Hola Expoberto,
El Ministro de Comercio Exterior y Turismo ha mencionado que se firmarn acuerdos comerciales con otros pases,
los que permitirn un gran crecimiento econmico para el Per. Qu es un acuerdo comercial?

Restricciones y prohibiciones
---------------

De: Expoberto (PROMPER)

Para: Pablo Andrs (Chincha)

A travs del Decreto Legislativo 668, el Estado Peruano promueve la libertad de comercio exterior.
Sin embargo, existen restricciones o prohibiciones para la exportacin o importacin de ciertos tipos de bienes o servicios.
Dichas restricciones o prohibiciones se decretaron teniendo en consideracin aspectos de orden sanitario, de defensa
del patrimonio cultural y del medio ambiente, de conservacin y proteccin de la flora y la fauna nacional y de defensa
del orden interno y seguridad del pas.
Asunto: RE: Qu es un acuerdo internacional?
Estimado Pablo Andrs,
Son contratos firmados entre dos o ms pases, mediante los cuales se negocian aspectos comerciales, aduaneros,
monetarios, normativos, etc., para obtener ventajas competitivas y seguridad en el proceso del comercio exterior.
Tambin se negocian rebajas arancelarias para aplicar tarifas preferenciales y regmenes aduaneros que benefician
a las partes contratantes.

EXPORTACIONES RESTRINGIDAS
- Obras de arte, rplicas de libros de ms de 100 aos
(Ministerio de Cultura).
- Qumicos utilizados en la elaboracin de cocana y pasta.
- Restos humanos (Ministerio de Salud).
- Especmenes de flora y fauna silvestre
(Ministerio de Agricultura).
- Armas, municiones y repuestos no de guerra
(DICSCAMEC Ministerio del Interior).
- Explosivos, municiones de uso civil
(DICSCAMEC Ministerio del Interior).
- Cetceos menores en cautiverio
(Ministerio de la Produccin).
- Productos restringidos en convenios internacionales.
EXPORTACIN PROHIBIDA
- Animales vivos, fauna silvestre, lobos marinos, vicuas,
chinchillas, guanacos: Salvo que provengan de zoo-
criaderos autorizados y tengan fines de exhibicin
o investigacin.
- Alpacas y llamas vivas que hayan obtenido premios.
- Semen de vicua, guanaco y sus hbridos.
- Orqudeas de todas las especies silvestres, salvo
que provengan de viveros o invernaderos autorizados.
- Pieles en bruto, preparadas o cueros,
de animales silvestres.
- Madera en bruto o sin aserrar, traviesas de cedro
y caoba.
- Restos arqueolgicos, objetos histricos y artsticos.
Tambin ha que tener en cuenta la existencia de normas internacionales. El derecho de comercio internacional surge
como una ley mercantil que persigue el establecimiento de normas uniformes que regulen el comercio entre naciones
a travs de contratos internacionales, frente a problemas especficos tales como normatividades diferentes, transferencia
de riesgo, transferencia de capitales, problemas con el tipo de cambio, etc.
QU SIGNIFICA?
Arancel: Es un impuesto que deben pagar los bienes que son importados. OJO
Regmenes aduaneros: Clasificacin o trato que se le otorga Las normas internacionales
a la mercanca que va a ser exportada o importada. buscan homogenizar el
Tratados arancelarios: Pactos negociados referentes comercio internacional,
a los aranceles que pagan los productos en el extranjero. estableciendo soluciones
permisibles a los problemas
que se puedan originar.
MS INFORMACIN Acuerdos comerciales del Per: www.mincetur.gob.pe

12 13
 Factores de xito
De: Jorge (Moyobamba)
Para: Expoberto (PROMPER)

Asunto: Condiciones para exportar con xito

Hola Expoberto,
He identificado que a los asiticos les encantan los sabores dulces y picantes
en las comidas, por lo que tengo la idea de venderle a mi amigo Yerico
de Japn mermeladas de rocoto. Qu condiciones son necesarias para
que mi proyecto exportador tenga xito?

---------------

De: Expoberto (PROMPER)

Para: Jorge (Moyobamba)

Asunto: RE: Condiciones para exportar con xito

Estimado Jorge,
Son cinco los factores clave de xito que debes tener en cuenta.
Aqu te los explico:

Demanda: Permite a la empresa conciliar su oferta versus las necesidades

del mercado para poder identificar las opciones de aprovisionamiento
y exportacin. Para identificar y cuantificar la demanda comercial, se hace
uso de herramientas de investigacin y prospeccin de mercado.

Oferta: Permite a la empresa evaluar la capacidad de adaptacin del bien

o servicio que produce a la demanda del mercado internacional. Es por ello
que para desarrollar una adecuada oferta exportable, la empresa debe
optimizar sus procesos, ser competitiva en costos, determinar el precio
a ofrecer y considerar las exigencias del mercado consumidor.

Asociatividad: Es una estrategia empresarial que permite optimizar los

procesos de gestin, mejorar la negociacin y obtener una adecuada oferta
exportable. Esimportante que el equipo formado tenga afinidad en los objetivos
y comprenda la importancia de la inversin conjunta para el xito empresarial.

Institucionalidad: Todo negocio debe conocer las instituciones, tanto pblicas

como privadas, que facilitan el proceso de exportacin. Ello permitir consolidar
el negocio dirigindolo al xito.

Valor agregado: Es el factor ms importante en la negociacin ya que le brinda

un plus al bien o servicio al incrementar su valor en calidad y satisfaccin hacia
el consumidor, lo que finalmente le otorgar a la empresa posicionamiento en el
mercado y una mejor imagen corporativa.

14
2.
EL CAMINO A
LA EXPORTACIN
El diagnstico exportador
El plan exportador
El estudio de mercado

Si una empresa que siempre ha producido y vendido en el mercado nacional con mucha aceptacin y est dispuesta
a seguir creciendo, buscar tener presencia internacional. El siguiente es un escenario tpico en ese proceso
de internacionalizacin:

1. Una exportacin ocasional, por haber recibido algn pedido eventual.

2. Una exportacin experimental: la empresa establece contactos con compradores extranjeros.
3. Una exportacin regular: la empresa ha tenido xito en su exportacin experimental.
4. Instauracin de filiales de venta en el pas extranjero.
5. Instauracin de filiales de produccin, buscando producir en el pas extranjero.

17
 EL PLAN EXPORTADOR
De: Juan Carlos (Tacna)

EL DIAGNSTICO EXPORTADOR Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Cmo planifico mis exportaciones?

Hola Exporberto,
De: Diana (Pucallpa)
Gracias por tu orientacin. Acabo de realizar un diagnstico exportador de mi
Para: Exporberto (PROMPER)
empresa y ya cuento con un producto de exportacin. Ahora, cmo planifico
para llevarlo al mercado exterior con xito?
Asunto: Cmo determino si puedo exportar?

---------------
Hola Exporberto,
Cmo puedo saber si cuento con las condiciones necesarias para poder llevar De: Exporberto (PROMPER)
mi producto a los mercados extranjeros? Para: Juan Carlos (Tacna)

--------------- Asunto: RE: Cmo planifico mis exportaciones?

De: Exporberto (PROMPER) Estimado Juan Carlos,

Para: Diana (Pucallpa) Es difcil anticipar el xito en el mercado internacional, pero s se puede contar
con una herramienta que reduzca los riesgos en la toma de decisiones.
Asunto: RE: Cmo determino si puedo exportar?
Para ello, es necesario desarrollar un plan de negocios de exportacin,
que dar respuesta a preguntas como:
Estimada Diana,
- Dnde estoy?
Para medir esas condiciones, debes tener en cuenta la realizacin
- Adnde quiero ir?
de un diagnstico empresarial exportador que evaluar lo siguiente:
- Cmo llegar?
- La capacidad de produccin con la que cuenta tu empresa, materia prima
- Qu exportar?
y tecnologa, para que puedas cumplir con los pedidos que recibas desde
- Adnde exportar?
el extranjero sin contratiempos.
- Cmo exportar y con quin poder realizar alianzas?
- La capacidad de poder afrontar los costos y gastos de una exportacin
utilizando recursos propios en un entorno competitivo.
El xito de la exportacin de un producto depende directamente de la
- La capacidad de poder financiarte de terceros para cubrir una necesidad
identificacin y manejo de los factores internos y externos, as como
en el proceso de exportacin.
de las opciones estratgicas que elija la empresa.
- La capacidad de posicionar competitivamente tu producto en el mercado
internacional.
Los factores internos determinan las capacidades que tiene la empresa para
identificar aquellas fortalezas y debilidades.

Los factores externos determinan las oportunidades y amenazas por medio

QU SIGNIFICA? de factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos, etc.
Costos: Desembolso econmico por efecto directo OJO
Contar con una oferta El plan de exportacin mostrar la situacin actual de la empresa, el anlisis
de la fabricacin de un producto
exportable no solo significa de mercado, el plan de marketing y el plan financiero.
o servicio. Ejemplo: costo de la materia prima o de los insumos.
Gastos: Consumo de un recurso por efecto indirecto tener un producto competitivo,
de la fabricacin de un producto tambin involucra disponer
o servicio. Ejemplo: gastos de luz, agua, gas, etc. de capacidades econmicas,
financieras y de gestin. Por QU SIGNIFICA? MS INFORMACIN
Internacionalizacin: Acciones que realiza la empresa para
ello, las condiciones descritas Amenaza: Circunstancia externa que puede ocasionar el fracaso en la ejecucin de las PROMPER: Programa PLANEX
generar la capacidad de expandirse fuera del pas con www.siicex.gob.pe
son fundamentales actividades de una empresa.
la finalidad de obtener mayor rentabilidad.
Debilidad: Actividad que la empresa no realiza bien o recursos que necesita y no posee.
Potencial exportador: Es la habilidad que tiene una empresa
MS INFORMACIN Programas y Fortaleza: Cualquier actividad que la empresa realiza bien o recursos que controla.
para desarrollar cultura exportadora y reconocer sus
talleres especializados de PROMPER Oportunidad: Cualquier circunstancia externa que puede ocasionar beneficios y mejorar
capacidades para enfrentar los retos del mercado internacional.
www.siicex.gob.pe la rentabilidad de una empresa.

18 19
 EL ESTUDIO DE MERCADO
El diagnstico exportador permite a la empresa conocer si se encuentra en condiciones de vender sus productos
al extranjero. El plan exportador establece las pautas para iniciar y mantener esas ventas. Para saber a quines vender
el producto (o servicio), es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, cuyos objetivos son los siguientes:

1. Saber quines pueden ser nuestros clientes, sus gustos, necesidades, su nivel de ingresos, la cantidad de consumidores,
el lugar geogrfico y nuestros posibles competidores.
2. Analizar el entorno del pas donde se vender el producto y conocer cules son los factores econmicos, polticos,
culturales, tecnolgicos, etc., que podran influir en nuestra exportacin.
3. Para elegir el pas o pases donde se desea exportar se debe responder a:
- Qu pas o pases demandan mi producto?
- Qu empresas de mi pas exportan mi producto?
- Qu pases son mis principales competidores?
- Hay disponibilidad de transporte?
4. Permitir a la empresa implementar su plan de marketing (mix de marketing).
5. Una vez identificados los clientes en el extranjero, la empresa podr iniciar su ciclo de produccin y comercializacin.

QU SIGNIFICA?
OJO
Ciclo productivo: Proceso por el cual una materia prima se transforma en un producto.
La bsqueda, seleccin y
Mercado objetivo: Segmento del mercado al que va dirigido un producto.
clasificacin de informacin
Mix de marketing: Aplicacin de las variables precio, producto, plaza y promocin para
permitir disminuir riesgos de
desarrollar una estrategia de ingreso o consolidacin en el mercado.
exportacin. Es posible que
cierta informacin tenga un
MS INFORMACIN Informacin estadstica PROMPER - Talleres costo determinado que ser
Bsqueda de mercados www.sunat.gob.pe especializados preciso cubrir.
www.siicex.gob.pe www.siicex.gob.pe www.siicex.gob.pe

20
 De: Pablo Andrs (Chincha)
Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: El asunto del idioma

3.
Hola Exporberto,
Gracias a tu ayuda y a la informacin que he recabado en los sitios en Internet
que me recomendaste, he podido determinar que puedo exportar uvas a Estados
Unidos. S que en ingls uva sin pepa se escribe seedless grape, pero no

CONCEPTOS BSICOS
estoy seguro cmo podrn identificar mis clientes el tipo de producto que les
enviar. Cmo pueden entenderse dos personas de diferentes pases,
en relacin a un producto que se est negociando?

---------------

Arancel De: Exporberto (PROMPER)

Para: Pablo Andrs (Chincha)

Clasificacin arancelaria Asunto: RE: El asunto del idioma

Estimado Pablo Andrs,

Preferencias arancelarias
Incoterms
Cada producto posee un cdigo numrico llamado partida arancelaria.
Es la unidad en que se divide la Nomenclatura del Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas. Esta consiste en la descripcin
detallada de un producto con el objetivo de hacer ms fcil su identificacin
y procesamiento aduanero. Internacionalmente las partidas estn armonizadas
a 6 dgitos. En el caso peruano, el cdigo se compone de 10 dgitos.

Tambin tienes que tener en cuenta la existencia de los Incoterms, que son
normas internacionales que facilitan la compra y venta de productos y servicios
entre empresas de diferentes pases.

ARANCEL
Es un impuesto que paga el importador al introducir productos en un pas. Estos impuestos se encuentran establecidos
en el Arancel de Aduanas. Pueden ser de diversos tipos, entre los que destacan:
- Ad-valorem (el ms utilizado)
- Especfico
- Compuesto
- Mixto
- Variable

22 23
 CLASIFICACIN ARANCELARIA
Los INCOTERMS 2010 se clasifican por grupo y tipo de transporte a utilizar:
Cuenta con ms de 6,300 partidas agrupadas en 98 captulos arancelarios, a su vez articulados en 21 secciones.
La clasificacin arancelaria peruana consta de diez (10) dgitos, de los cuales los ocho primeros pertenecen a la NANDINA
(nomenclatura usada por los pases de la Comunidad Andina) mientras que los dos ltimos son empleados para clasificar TRANSPORTE GRUPO INCOTERM SIGNIFICADO
con mayor detalle los productos a nivel pas.
E EXW En fbrica
Ejemplo de partida arancelaria: Bho de mate burilado con aplicaciones de plata. F FCA Franco transportista
Descripcin: Artesana realizada en mate, trabajado en la superficie (tallado-burilado-pintado) C CPT Transporte pagado hasta
representando un bho, lleva aplicaciones de plata de 925 en el ojo y pico (4 gramos de plata).
Sub partida nacional: 7114.11.10.00. MULTIMODAL C CIP Transporte y seguro pagado hasta
D DAT Entrega en terminal
7 1 1 4 1 1 1 0 0 0 D DAP Entrega en lugar
D DDP Entrega derechos pagados
Captulo Nmero Nmero de Nmero de sub Nmero de
de partida sub partida partido sub sub partida
del sistema del sistema regional andina nacional F FAS Franco a costado de buque
armonizado armonizado
F FOB Franco a bordo
MARTIMO C CFR Costo y flete

PREFERENCIAS ARANCELARIAS C CIF Costo, seguro y flete

e: Salida F: Sin pago de transporte principal C: Con pago de transporte principal D: Llegada
Son beneficios arancelarios que aplican los pases en funcin a los convenios internacionales firmados entre los mismos.
Pueden ser de tres tipos:
Unilateral QU SIGNIFICA? MS INFORMACIN
Ejemplo: Los beneficios que otorgaban al Per la Unin Europea y los Estados Unidos a travs del SGP Plus y el ATPDEA, Divisas duras: Grupo de monedas extranjeras cuyo valor Partida arancelaria
respectivamente, antes de la firma de los tratados de libre comercio (TLC). se puede sostener sin grandes fluctuaciones frente a cambios www.aduanet.gob.pe
Bilateral econmicos que se puedan presentar en el
www.siicex.gob.pe
Ejemplo: Los TLC con Estados Unidos, China, Mxico, etc. www.perumarketplaces.com
mercado internacional.
Multilateral Movimiento de partidas arancelarias
www.aduanet.gob.pe
Ejemplo: Entre miembros de bloques econmicos como la Comunidad Andina, MERCOSUR, Unin Europea, etc.

OJO - Con base en los Incoterms 2010 - Si vas a exportar por primera
INCOTERMS - Los Incoterms regulan
cuatro grandes problemas
y en la estrategia y poltica de
precios, se determina el precio
vez, se te recomienda contar con
los servicios de un especialista
del comercio internacional: de exportacin. en la cotizacin de precios
entrega de mercancas, punto - Analiza si tu empresa puede de exportacin.
Son un conjunto de trminos y reglas que establecen las condiciones de compraventa internacional. enfrentar y sostener ese precio - Los precios de exportacin
de transmisin de los riesgos,
Su propsito es facilitar el comercio exterior y la integracin del contrato de compraventa. Su objetivo es establecer en el mercado. deben expresarse siempre en
distribucin de gastos y
un conjunto de trminos y condiciones o reglas que determinen los derechos y obligaciones del vendedor y del comprador - Es muy importante conocer divisas duras (euros, dlares
trmite documentario.
en el acto de comercio internacional, as como acordar el transporte a utilizar y lugar de entrega de la mercanca.
el precio de la competencia. estadounidenses, etc.).
En conclusin, los Incoterms buscan principalmente orientar sobre la transferencia del riesgo entre comprador y vendedor,
los costos y establecer la documentacin requerida.

24 25
 4.
GESTIN DE
LA EXPORTACIN
De: Joaqun y Camila (Huancayo)
Para: Exporberto (PROMPER)

Determinacin del precio Asunto: Consulta sobre precios de exportacin

Cotizacin Estimado Exporberto,

Estamos viendo la posibilidad de exportar mates burilados a Europa.
Ya hemos identificado un par de clientes potenciales y nos gustara saber
Negociacin internacional a qu precios tendremos que vender nuestros productos. Cmo se realiza la
cotizacin y la negociacin con el intermediario? Cmo y dnde podemos
obtener financiamiento para llevar a cabo la exportacin?
Agencia de Aduanas
---------------
Financiamiento De: Exporberto (PROMPER)
Para: Joaqun y Camila (Huancayo)

Asunto: RE: Consulta sobre precios de exportacin

Estimados Camila y Joaqun,

La mejor forma de saber el precio exacto del producto es obteniendo informacin
en el mercado de destino, encargndosela al agente, representante o a empresas
especializadas en este tipo de informacin. Para ello, es necesario conocer a la
perfeccin los costos de produccin y tomar como referencia un punto de equilibrio
para establecer el precio final.

Luego de incluir los costos y gastos internos, tambin hay que considerar los gastos
de exportacin, segn los modos de transporte e Incoterms pactados. Ejemplo:
etiquetado, paletizado, agenciamiento de aduanas, manipuleo de carga, etc.

26 27
 AGENCIA DE ADUANAS
Es una compaa autorizada por la SUNAT para representar oficialmente a los consignatarios o dueos de la carga
en los trmites de las operaciones de exportacin y de importacin.

DETERMINACIN DEL PRECIO FINANCIAMIENTO

Un precio adecuado para exportar permite que el exportador, los intermediarios y los agentes de los canales de distribucin La obtencin de dinero para financiar el capital de trabajo se puede hacer mediante:
tengan mejores oportunidades para concretar pedidos, cumplir los objetivos de ventas y obtener una utilidad satisfactoria.
Para ello, el exportador tiene que emplear una estrategia de precios para ingresar al mercado exterior. - Recursos propios: Generados por la propia empresa a travs de las operaciones de su negocio.

- Proveedores: El crdito se obtiene de las empresas o personas que proveen insumos a la empresa.
Esto implica ms das de plazo para pagar lo que se adquiri y, por lo tanto, menos recursos que la empresa
COTIZACIN o su propietario tienen que comprometer.

- Entidades financieras: Otorgan prstamos a un determinado plazo, implicando el pago de una tasa de inters a favor
Es el documento formal que establece el contacto con el cliente, a travs del cual, en respuesta a su solicitud, de la entidad financiera.
se le informa lo siguiente:

- Las caractersticas del producto: denominacin tcnico-comercial, posicin arancelaria, unidad de medida, cantidades QU SIGNIFICA? MS INFORMACIN
a suministrar por partidas y totales, precio unitario, embalaje, etc. Embalaje: Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, Asistencia tcnica en costos
y que facilita las operaciones de transporte y manejo de las mercancas. y precios de exportacin
- Los trminos de venta (Incoterms), que implican las condiciones de la operacin, condiciones de venta y de pago, monto www.siicex.gob.pe
Estrategia: Conjunto de acciones planificadas en el tiempo que se llevan a cabo para
total, modo de envo, puerto o lugar de embarque y de destino, y fecha posible de entrega, entre otros. Programas SEPYMEX / FOGEM
alcanzar un determinado objetivo. www.cofide.com.pe
Instituciones financieras: Entidades estatales o privadas que administran el dinero
- Referencias de la empresa: con antecedentes comerciales. de terceros, reciben depsitos y otorgan prstamos.
Intermediarios: Agentes comerciales que enlazan las oportunidades de oferta y demanda.
El envo de cotizaciones puede realizarse va fax, correo y medios electrnicos, entre otros. Leasing: Arrendamiento financiero para adquirir maquinaria, equipo, vehculos, etc.

NEGOCIACIN INTERNACIONAL OJO

Con el objetivo de apoyar a las pequeas Por otro lado, existe tambin
y medianas empresas (Pymes) exportadoras, un fondo de garantas (FOGEM)
Es parte fundamental del proceso de contratacin, porque en ella se va a especificar el contenido del contrato, el Estado ha creado un programa de coberturas para Pymes hasta por el 50%
estableciendo las obligaciones y derechos de las partes. Diversos elementos influyen en la negociacin; por ejemplo, de seguro, respaldando crditos de pre- de los financiamientos para
la naturaleza del contrato, los intereses econmicos de las partes, la experiencia y la capacidad de persuasin embarque con las instituciones financieras. activo fijo, capital de trabajo
de las partes, etc. El programa opera a travs de un contrato y crdito pre y pos embarque.
Es recomendable que antes de entrar a una negociacin, los contratantes o futuros negociadores cuenten con suficiente de seguro, denominado Pliza SEPYMEX, que Otra forma de financiamiento
informacin de sus intereses propios y los de la contraparte, a fin de detectar eventuales problemas que podrn se suscribe entre las empresas del sistema es el leasing.
solucionarse antes de la celebracin del contrato. financiero nacional que as lo decidan y el
Los intereses pueden ser muy diversos y variados, y son relevantes porque inciden directamente en el contenido de la oferta operador del programa (SECREX).
y demanda de los productos o servicios que se comercializarn.

28 29
 EMBALAJE
De: Renato (Piura)

5.
Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Embalaje

Buenos das,

TRASLADANDO
Mi nombre es Renato y soy un agricultor piurano. He trabajado casi un ao
en la produccin de mangos, bajo estndares de calidad internacional para
exportarlos a Canad por va area. No tengo experiencia para transportar el
producto y no s bien el tipo de embalaje que utilizar

EL PRODUCTO ---------------

De: Exporberto (PROMPER)

Para: Renato (Piura)

Asunto: RE: Embalaje y transporte

Embalaje
Transporte internacional
Estimado Renato,
Puedes ser asistido en PROMPER con informacin sobre requisitos de
envases y embalajes para la exportacin de mangos a Canad y otros
mercados. Tambin, puedes consultar a entidades especializadas en materia de
envases y embalajes para conocer las alternativas ms adecuadas con relacin
a la naturaleza y presentacin del producto que piensas exportar.

Luego, puedes acudir a una agencia de carga u operadores logsticos para

obtener informacin sobre requerimientos de transporte y almacenamiento para
que los mangos lleguen en estado ptimo a Canad.

QU SIGNIFICA?
Agencia de carga: Empresa que se dedica
OJO
al desarrollo del transporte, consolidacin
El exportador debe conocer las normas y especificaciones sobre
y manipuleo de carga y presta servicios
envases, embalajes y marcado de productos a exportar.
dentro de las zonas primarias aduaneras.
En caso contrario, lo mejor es acudir a un organismo competente.

MS INFORMACIN Directorio de fabricantes de envases Sociedad Nacional de Industrias (SNI),

Instituto Peruano de Envases y embalajes Asociacin de Exportadores del Per (ADEX)
y Embalajes (IPENBAL) www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/ INDECOPI www.indecopi.gob.pe
ipenbal@ipenbal.com consultora/docs_taller/ PROMPER: Regulaciones y acceso
Cmara de Comercio de Lima (CCL), a mercados www.siicex.gob.pe

30 31
 Modo Ventajas
de Transporte
MARTIMO Capacidad: Tienen un alto volumen de carga.
Competitividad: Fletes ms bajos por el alto
volumen de carga.
Felexibilidad de carga: Existe gran variedad
de modalidades disponibles.
Continuidad de operaciones: El exportador tiene
seguridad a la hora de plnificar el transporte.
AREO Rapidez: Genera un buen servicio en la entrega.
Oportuno para productos perecederos.
Embalaje: No tienen que ser especializados
y son ms livianos.
Inventarios bajos: Por la alta frecuencia
de los viajes.
TERRESTRE Rapidez: Relativamente rpidos.
Frecuencias: Tienen una frecuencia estable
y regular.
Servicio: Pueden dar el servicio de puerta
a puerta.
MULTIMODAL Logstica: Se tiene un solo operador logstico
para gestionar todos los gastos operativos y
de traslado.
TRANSPORTE INTERNACIONAL
Es importante conocer los diferentes medios de transporte que existen para transportar las mercancas a nuestro mercado
objetivo y elegir el ms idneo para la exportacin.
MS INFORMACIN
El transporte internacional es el traslado de carga de un lugar situado en un pas hasta otro lugar situado en un pas
PROMPER
distinto, efectuado en una forma tal que la mercanca llegue a su destino en las condiciones contratadas entre el usuario
www.siicex.gob.pe
del servicio y el transportista.
Exporta Fcil
www.serpost.gob.pe
Asociacin Martima del Per (ASMARPE)
www.asmarpe.org.pe
32
Desventajas
Accesibilidad: Los buques estn solo
disponibles en los puertos y el exportador
generalmente no est cerca de ellos.
Embalaje: Debe ser resistente y duradero,
lo cual resulta ms costoso.
Lentitud: La velocidad de los buques
es muy lenta.
Frecuencia: Es menor, ya que son lentos
y las cargas son grandes.
Lmites en su capacidad: La capacidad
mxima para naves de pasajeros es de
hasta 35 TM. y 105 TM. para cargueros.
Costo unitario: Fletes muy costosos.
Artculos peligrosos: Tienen gran dificultad
para ser trasladados por esta modalidad.
Lmites: Se limita a pases limtrofes.
Riesgos: El riesgo de siniestro, robo, etc.
es mayor a los otros medios de transporte.
Lentitud: Demora en la operacin ya
que el operador multimodal espera la
intervencin de cada enlace para que la
mercanca llegue a su destino.
OJO
Las micro y pequeas empresas pueden
utilizar como transporte los servicios de
correo postal, con un lmite de hasta 30 kg
por envo (Exporta Fcil).
 DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS
De: Diana (Pucallpa)
Para: Exporberto (PROMPER)

6.
Asunto: Documentos y certificados

Estimado Exporberto,
Tengo dos consultas ms. Primero, al momento de enviar mi producto
al extranjero, con qu documentos tengo que contar? Segundo, he establecido

DOCUMENTOS
contacto con compradores extranjeros para exportar una variedad de productos
agrcolas. Las autoridades competentes me han dicho que tengo que contar con
un certificado de origen adems de un certificado fitosanitario.
Me puedes ayudar con esta informacin? Mil gracias.

DE EXPORTACIN ---------------

De: Exporberto (PROMPER)

Para: Diana (Pucallpa)

Asunto: RE: Documentos y certificados

Documentos y certificados Estimada Diana,
Qu bueno que ya ests preparada para exportar! Con respecto a los
documentos, debes presentar una factura comercial (commercial invoice),
emitida por ti o tu empresa a nombre del importador, donde se detalla la
mercanca, el precio y las condiciones de venta.

Tambin existe un documento llamado lista de empaque (packing list) donde

se proporciona el detalle de todas las mercancas embarcadas o sus
componentes.

Luego, tienes que presentar la Declaracin Aduanera de Mercancas (DAM)

debidamente tramitada y el documento de transporte que seala la propiedad
de la mercanca y confirma su recepcin en las condiciones segn las cuales
se ha efectuado el transporte.

Todos estos documentos deben acompaar los productos a embarcar y en

caso superen el valor de US$ 5,000 (cinco mil dlares estadounidenses),deben
ser presentados por el agente de aduanas ante la SUNAT. De lo contrario, t
misma puedes hacer esta gestin ante la aduana area, martima o terrestre,
dependiendo del medio de transporte que utilices para tu exportacin.

Asimismo, para que puedas contar con los certificados que te han solicitado,
necesitas acudir a las entidades que los emiten, dependiendo del tipo de producto
que vas a exportar. En el archivo que adjunto, encontrars la lista de certificados
y de las entidades que los expiden.

34 35
 Listado de certificaciones
Certificado de origen
Sirve para acreditar y garantizar el origen de las mercancas exportadas y beneficiarse de las preferencias arancelarias
que otorga el pas importador.

Datos para la factura comercial (commercial invoice): Certificados fitosanitario y zoosanitario

Se utiliza para permitir el ingreso de insumos o productos de origen vegetal o animal de un pas exportador al mercado
- Nombre y direccin completa del exportador.
de destino.
- Informacin de localizacin.
- Nmero, lugar y fecha de emisin.
- Consignatario (informacin completa). Certificado sanitario SANIPES
- Datos del transportista o de quien recibir la mercanca. Para exportar recursos y/o productos pesqueros.
- Cantidad.
- Descripcin de productos. Certificado sanitario oficial de exportacin para alimentos y bebidas
- Precio unitario. Para exportar alimentos procesados.
- Importe (en la moneda pactada para la transaccin).
- Incoterm pactado. Certificado CITES del Ministerio de Agricultura
- Forma de envo de las mercancas. Para salvaguardar la exportacin de recursos naturales en peligro de extincin.

Certificado del Ministerio de Cultura

Para exportar rplicas de nuestro patrimonio cultural.
Datos para la lista de empaque (packing list):
Otras certificaciones que pueden ser requeridas por el importador:
- Referencia a factura y pedido. - Certificacin orgnica.
- Nmero de bultos por tipo de mercancas. - Certificado BPMM (Buenas prcticas de mercadeo y manufactura).
- Nmeros asignados. - Certificacin de Comercio Justo.
- Contenido de cada bulto. - Inspecciones pre y post embarque, etc.
- Dimensiones exteriores de los bultos.
- Peso bruto unitario.
- Embalaje.
- Marcas y nmeros utilizados. QU SIGNIFICA?
- Nmero total de bultos. Declaracin Aduanera de Mercancas (DAM): Formato oficial exigido por la SUNAT en las exportaciones de mercancas con carcter
- Volumen total. comercial que sean superiores a los cinco mil dlares estadounidenses (US$ 5,000).
- Peso bruto total. Declaracin Exporta Fcil (DEF): Declaracin aduanera para hacer exportaciones a travs del sistema Exporta Fcil.
- Peso neto total. Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE): Declaracin aduanera utilizada para la exportacin definitiva de mercancas cuyo valor
FOB no exceda los US$ 5,000, segn la RSNAA 0162-2011-/SUNAT.

MS INFORMACIN
Tipos de documentos de transporte Certificado de origen: CCL, ADEX y SNI. OJO
Certificacin orgnica:
Certificado fitosanitario, SENASA INDECOPI: www.indecopi.gob.pe La solicitud de certificados
Dependiendo del tipo de transporte que se utilizar, se debe presentar los siguientes documentos: www.senasa.gob.pe PROMPER: Programa de Buenas depender de los requisitos
- Documento de transporte martimo: Conocimiento de embarque (bill of lading). Certificado sanitario para alimentos Prcticas de Mercadeo y Manufactura tcnicos de las entidades
- Documento de transporte areo: Gua area (airway bill). y bebidas industrializadas: PROMPER: Programa de Comercio Justo competentes del pas importador.
- Documento de transporte terrestre: Carta porte. www.digesa.minsa.gob.pe

36 37
 7.
MEDIOS DE PAGO
Carta de crdito
De: Jorge (Moyobamba)

Riesgos Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Formas y medios de pago

Hola Exporberto,
Ya estoy por comenzar a exportar, gracias por toda tu ayuda.
Quisiera consultarte lo siguiente: En qu momento recibir el pago por
a exportacin que efectu? Qu formas y medios de pago existen?

---------------

De: Exporberto (PROMPER)

Para: Jorge (Moyobamba)

Asunto: RE: Formas y medios de pago

Estimado Jorge,
Con respecto a las formas de pago, una vez establecido el precio de venta del
producto a exportarse, debers definir con tu cliente (el importador) el momento
en que se cancelar el importe:
- Adelantado: Primero se enva el dinero y despus la carga.
- Diferido: Primero se enva la carga y despus el dinero.
- Mixto: Combinacin de las anteriores.

En cuanto a los medios de pago, existen muchas formas de entregar el dinero

al exportador (efectivo, cheque, letras, tarjetas de crdito, remesas, giros),
pero es frecuente hacerlo con ayuda de los bancos. Dependiendo del
monto y la confianza que hay entre las partes, se pueden identificar algunas
modalidades (ver archivo adjunto).

38 39
 Principales medios de pago
Pago en efectivo personal
Pago con cheque
Pago con letras
Pago con tarjeta de crdito Debido a su alto costo de operacin, el exportador deber contar con
Pago con remesas
Pago con transferencia de
cuenta a cuenta
Pago con documentos en
cobranzas
40
Se puede realizar cuando el importador se encuentra en el pas del exportador
y puede hacer el pago en persona y en efectivo. En este caso habr que tener
cuidado con la idoneidad de la moneda con la que el importador pagar
para evitar la falsificacin.
Depender del banco; si es del pas del exportador ser menos riesgoso, perose
debe tener cuidado con los bancos extranjeros desconocidos. Adicionalmente,
debe prestarse atencin a los aspectos formales del cheque. Por ejemplo, que
est bien emitido, que las firmas y fechas sean correctas, etc. Se debe tener en
cuenta, finalmente, que el cheque viene a ser una orden de pago.
CARTA DE CRDITO
Es una de las modalidades ms conocidas en el comercio exterior. Tambin llamada letter of credit (L/C), es similar a los
Existe la posibilidad de utilizar ttulos valores, siempre y cuando se cumpla con documentos en cobranza, con la diferencia de que en este caso los bancos s tienen responsabilidad por la idoneidad de
la formalidad del pas donde se estn emitiendo. El Per cuenta con una ley de los documentos, para lo cual deben dar su visto bueno antes de proceder a la autorizacin de pago. Est basada en la
ttulos valores para los casos en que se tenga una garanta de cumplimiento publicacin N 600 de la ICC (International Chamber of Commerce).
de pago, ya que la letra es considerada un compromiso de pago.
Las cartas de crdito se utilizan para operaciones cuyos valores pueden ser sumamente importantes, pues es el medio
de pago ms seguro y equitativo que existe.
Modalidad difundida para operaciones no muy grandes (menores a US$ 2,000).
un contrato previo con algn operador de tarjetas de crdito.
1
EXPORTADOR IMPORTADOR
Esta modalidad consiste en enviar por lo general cantidades menores a aduana 11
US$ 1,000, dinero que es generado por personas naturales. Una de las
ventajas es que no se requiere la tenencia de cuentas bancarias ni requisitos
previos. Para hacerlo, se utiliza a empresas de pago inmediato como Western 5
Union o Money Gram.
4 6 7 10 2
En este caso, tanto el exportador como el importador deben contar
obligatoriamente con cuentas bancarias para que el comprador ordene
la transferencia de dinero del banco de origen al banco de destino. 9
La mayor ventaja es que la transaccin queda adecuadamente registrada, BANCO DEL BANCO DEL
lo que resulta muy efectivo para efectos contables y legales. 8
EXPORTADOR IMPORTADOR
3
Si se elige esta modalidad, el exportador debe financiar la operacin para
la adquisicin de materias primas e insumos, preparar la carga y embarcar Referencia:
la mercanca. Finalmente, deber obtener los documentos pactados con el 1. Contrato de compra venta internacional. 8. Envo de los documentos al banco
importador, tales como: 2. Apertura de la carta de crdito a favor del exportador. del importador.
- Factura comercial. 3. Envo de la carta de crdito al banco del exportador. 9. Reembolso entre bancos.
- Pliza de seguros. 4. Notificacin de la carta de crdito al exportador. 10. Entrega de documentos al importador,
- Conocimiento de embarque, gua area o carta porte. 5. Embarque de la mercanca. encargado de efectuar el pago.
- Certificado de origen. 6. Entrega de los documentos de exportacin. 11. Retiro de la mercanca en la aduana por
- Otros. 7. Pago al exportador (cuando la carta de crdito es a la vista). parte del importador.
41
 RIESGOS
Es recomendable que el exportador solicite una pliza de seguros del tipo Secrex (Seguro de Crdito a la Exportacin),
que cubre el riesgo de no pago de parte del importador, con lo cual el exportador podr realizar su operacin con una
mejor cobertura del riesgo financiero.

El Secrex se utiliza para montos que el exportador considere que puede manejar el riesgo financiero, por ejemplo, con un
mximo de US$ 20,000.

El riesgo tambin puede ser de tipo cambiario. Para contrarrestarlo, puede utilizarse un contrato forward.

Tambin es importante que el exportador acuda a verificadoras de riesgo para obtener informacin sobre sus clientes.

QU SIGNIFICA?
Cheque: Documento por el cual se ordena el pago de una suma de dinero a la persona cuyo nombre figura
en el mismo.
Forward: Acuerdo de compra o venta de moneda donde se establece el precio que se pagar en una fecha futura,
protegiendo a las partes de la volatilidad del tipo de cambio.
Reembolso: Es el pago de una deuda, incluyendo la suma principal que fue prestada ms los intereses acordados.
Remesas: Son las transferencias de ingresos acumulados por migrantes individuales que se envan a sus
pases de origen.

MS INFORMACIN
Dun & Bradstreet Peru COFACE Peru
www.dnbperu.com.pe www.coface.com.pe

42
 De: Joaqun y Camila (Huancayo)
Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Pedidos adicionales del cliente

8.
Saludos, Exporberto!
Hemos hecho nuestra primera exportacin de mates burilados (a Espaa).
Hace poco recibimos una llamada telefnica de nuestro comprador y nos cont
que los mates haban llegado en perfecto estado pero hubiese querido adems
que incluysemos una pequea resea histrica para cada uno. El costo de las

SERVICIO POST-VENTA
reseas no es tan significativo aunque no estaba contemplado en el contrato de
compraventa internacional. Crees que debemos adicionar esa informacin
en nuestros prximos envos?

---------------

De: Exporberto (PROMPER)

Para: Joaqun y Camila (Huancayo)

Asunto: RE: Pedidos adicionales del cliente

Estimados Camila y Joaqun,

Si bien las reseas histricas no estaban propuestas en el contrato de
compraventa, el satisfacer al cliente con un servicio de post-venta puede ser muy
beneficioso para estrechar relaciones comerciales. Les recomiendo que negocien
el costo del servicio extra para los prximos envos, pues le agregar valor a
sus productos.

El servicio de post-venta debe contar con los siguientes elementos:

- Informacin al comprador sobre el buen uso del producto, garanta, plazos
de devolucin, etc.
- Tener un buen sistema de recambio de piezas y productos.
- Contar con un sistema de recepcin de quejas, sugerencias y reclamos para
brindar una solucin rpida a cualquier mensaje del cliente.

Solo debe atenderse al mercado internacional con lo que se cuenta, sin generar
sobre expectativas en el comprador, ya que con esto lograremos seriedad,
continuidad y cumplimiento.

OJO
Es muy importante realizar un servicio de post-venta adecuado
para incrementar el nivel de ventas y el posicionamiento de la
empresa y sus productos en el mercado.

44 45
 De: Luisa (Pasco)

9.
Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Invitacin a ferias Maquitas del Per

Estimado Exporberto,

PROMOCIN
Soy comerciante de maca y he recibido dos invitaciones para ir al extranjero a
promocionar mi producto: Una es para asistir a una feria internacional y la otra
es para acompaar a una delegacin comercial.
Cmo puedo promocionar mi producto en ambos casos?

---------------

Feria internacional De: Exporberto (PROMPER)

Para: Luisa (Pasco)

Misin comercial Asunto: RE: Invitacin a ferias Maquitas del Per

Estimada Luisa,
Asistir a una feria internacional es una gran oportunidad para encontrarte con
compradores de todo el mundo. Tienes que tener en cuenta los siguientes datos:
- Fecha y lugar de las prximas ferias y exposiciones.
- Informacin de contacto del organizador de la feria.
- Perfiles de los productos y los exhibidores.
- Cuotas de registro y costos por acceso a las exposiciones y/o seminarios.
- Nmero de asistentes, habitaciones y salones de ruedas de negocios

Con respecto a una misin comercial es llevar una agenda definida con quines
se va a establecer contacto. Un evento de este tipo permite combinar aspectos de:
- Promocin.
- Publicidad.
- Investigacin de mercados.
- Relaciones pblicas.

En ambos casos, tienes que llevar tarjetas personales (que incluya: nombre de la
empresa, giro, contacto, correo electrnico corporativo, sitio web), as como tener
catlogos y material impreso (en ingls y otros idiomas, segn sea el caso).

MS INFORMACIN Ferias Internacionales PROMPER: Misiones Comerciales PROMPER:

PROMPER Programa Crea tu Pgina Web. Per Moda. ExpoPer.
PROMPER Programa de diseo. www.siicex.gob.pe PROMPER Rueda de negocios.

46 47
 10.
ASOCIATIVIDAD Exborberto ha recibido muchos correos electrnicos de emprendedores que estn preocupados porque han recibido pedidos
que exceden su capacidad de produccin, o que estn adelantndose a una eventualidad de ese tipo.

En esos casos, Exporberto recomienda buscar formas de asociatividad con otras empresas para establecer alianzas
estratgicas que permitan atender los pedidos en el extranjero y en sus respuestas incluye las cuatro principales tipos
de asociacin entre empresas.:

1. Red empresarial
Agrupa a empresas que han decidido organizarse para operar de manera asociada, compartiendo procesos.

2. Joint venture
Consiste en la colaboracin organizacional y toma de decisiones de cada participante. Cada empresa mantiene
su autonoma y decide qu hacer con los beneficios que obtiene del proyecto comn.

3. Cadena productiva
Agrupa un conjunto de actores que cubren una serie de etapas y operaciones de produccin, transformacin, distribucin
y comercializacin de un producto.

4. Consorcio
Agrupa empresas que deciden coordinar sus esfuerzos en mbitos determinados (produccin, comercializacin, etc.),
con el objetivo de ser empresas econmicamente rentables y sostenibles en el tiempo.

MS INFORMACIN
PROMPER Programas
de asociatividad.
OJO
Las causas que motivan el establecimiento de alianzas es la necesidad
de seguir desarrollando su capacidad tecnolgica, mejorar el acceso a
los mercados y promover la innovacin para ser competitivos. Es preciso
tener en cuenta que existen factores que pueden causar el fracaso de
las asociaciones (no tener objetivos comunes, desconfianza, falta de
informacin y/o de liderazgo y conflictos de intereses), a fin de evitarlos.

48 49
 11.
EXPORTA FCIL
Es un mecanismo promotor de exportaciones, diseado principalmente para apoyar a los micro y pequeos empresarios
que buscan acceder al mercado internacional.

Dicho servicio permite enviar mercanca con un valor mximo de cinco mil y 00/100 dlares estadounidenses (US$ 5,000)
por declaracin y a travs del canal postal, es decir, la empresa de correos estatal (Serpost).

Los Beneficios
- Tarifas de envo ms competitivas.
- Orientacin gratuita.
- Simplificacin en los trmites.
- Un solo formulario de exportacin en Internet.
- Seguimiento a travs de www.serpost.com.pe.
- Disponibilidad de embalajes apropiados para las caractersticas de los productos a exportar.
- Tres modalidades de envo de acuerdo a las necesidades del exportador.

Cmo usarlo?
1. Puede acceder a EXPORTAFCIL desde su negocio, casa o cabina de Internet, haciendo uso de su clave de acceso a
SUNAT para operaciones en lnea (CLAVE SOL).

2. Debe llenar el formulario EXPORTAFCIL que contiene la declaracin simplificada de exportacin y la gua postal.

3. Completada la informacin en el formulario, debe imprimirlo para entregarlo junto con su envo en las oficinas de Serpost.

MS INFORMACIN Calcular costos

Tramites de EXPORTA FCIL www.serpost.com.pe
www.sunat.gob.pe www.siicex.gob.pe

50 51
 12.
LA SUNAT
Mecanismos de promocin
El Drawback
Crdito fiscal Los procedimientos operativos relativos a los regmenes aduaneros de exportacin se encuentran establecidos
formalmente por la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT).

Las empresas exportadoras deben cumplir con las disposiciones e indicaciones contenidas en el Procedimiento para
el Rgimen de Exportacin Definitiva. En el caso de despachos simplificados de exportacin, deber cumplirse con
las disposiciones contenidas en el procedimiento especfico correspondiente.

MECANISMOS DE PROMOCIN
En el Per se aplican diversos mecanismos de promocin a las exportaciones, contemplando diferentes modalidades
de incentivos de carcter administrativo, tributario, cambiario, financiero, comercial y aduanero.

- Incentivos tributarios: Devolucin del Impuesto General a las Ventas (IGV) correspondiente a las compras internas
(dentro del pas) de insumos y productos que se utilizan en produccin de bienes de exportacin.

- Incentivos aduaneros: Existen regmenes de promocin vinculados a la exportacin, tales como: admisin temporal,
reposicin de mercancas en franquicia, exportacin temporal, entre otros. En el caso del Drawback, el exportador
podr obtener una devolucin por los aranceles pagados al importar insumos y material que han sido incorporados en el
producto exportado.

52 53
 EL DRAWBACK
Es el rgimen aduanero que permite, como consecuencia de la exportacin de mercancas, obtener la restitucin total
o parcial de los aranceles que hayan gravado la importacin para la elaboracin de las mercancas (materias primas,
insumos, productos intermedios, partes y piezas), contenidas en los bienes exportados o consumidos durante su produccin.

Para efectos del beneficio, se consideran como materia prima las etiquetas, envases y otros artculos necesarios para la
conservacin y transporte del producto exportado.

- Beneficiarios: Las empresas productoras exportadoras que efectan directamente la exportacin de los bienes que
elaboran o producen, as como las empresas que encargan la produccin o elaboracin de los bienes que exportan.

- Tasa de restitucin: Equivalente al 5% del valor FOB de exportacin, pudiendo variar de acuerdo con las polticas
comerciales del Estado. La restitucin se efecta por medio de notas de crdito o cheques emitidos por la SUNAT.

CRDITO FISCAL
Las consignas de exportacin no incluyen el Impuesto General a las Ventas (IGV), que s aparece en las ventas a nivel
nacional. Como consecuencia de lo anterior, los exportadores pueden recuperar el IGV que pagaron por la adquisicin
de los bienes y/o servicios necesarios para obtener o producir el bien que exportan. Por este motivo, los exportadores gozan
de un tratamiento especial que les permite solicitar a la SUNAT la devolucin del IGV y, por lo tanto, enviar al exterior
productos con precios ms competitivos.

QU SIGNIFICA? MS INFORMACIN
Notas de crdito: Son comprobantes emitidas a la orden Beneficios tributarios y aduaneros para
del que solicita la devolucin, sealando el concepto la exportacin Preguntas frecuentes
por el cual se emiten, en un periodo determinado. www.sunat.gob.pe

54
 13.
EXPORTACIN DE SERVICIOS El comercio internacional no consiste solamente al intercambio de mercancas sino tambin al de servicios. As, los
volmenes de las transacciones entre pases por concepto de software, turismo, comunicaciones, servicios de salud,
financieros, de consultora, etc., se han incrementado fuertemente. Estos servicios reciben el nombre de intangibles.

Tipos
De: Francisco (Puno)
Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Yo puedo ser exportador?

Buenos das,
Unos amigos que exportan artesanas me han comentado que usted puede
ayudarme con esta consulta. Soy el director artstico de un conjunto de danzas
folclricas y he conversado con promotores extranjeros que estn interesados
en contratarnos para que nos presentemos en Europa. Este caso se podra
considerar como una exportacin?

---------------

De: Exporberto (PROMPER)

Para: Francisco (Puno)

Asunto: RE: Yo puedo ser exportador?

Estimado Francisco,
Gracias por tu mensaje. Se considera comercio de servicios a un corte de
cabello, un concierto, una transferencia bancaria, una ciruga, el transporte
de una mercanca de un lugar a otro, una llamada telefnica, la reparacin y
mantenimiento de equipos o medios de transporte, la publicidad, las consultoras y
tambin las actividades artsticas, entre muchos otros ejemplos.

Todos estos servicios pueden ser exportados a consumidores de otros pases.

Es decir, as como se realizan exportaciones de bienes, tambin se pueden
exportar servicios. En conclusin, si presentas tu espectculo fuera del pas te
convertirs en exportador.

56 57
 TIPOS DE EXPORTACIN DE SERVICIOS
Dadas sus caractersticas, las formas en que los servicios se pueden exportar o importar han sido clasificadas por el
Acuerdo General de Comercio de Servicios, en cuatro modos de suministro:
Modo 1
Comercio transfronterizo: Es el servicio que se presta desde
el territorio del proveedor hacia el territorio del consumidor,
sin desplazamiento de personas. Ejemplo: la realizacin de
una consultora, el software enviado por Internet
o una transferencia bancaria de dinero hacia el exterior.
Modo 2
Consumo en el extranjero: El consumidor del servicio se
desplaza y lo adquiere en el territorio del proveedor. Dentro
de este modo se encuentra el turismo, es decir, no residentes
que consumen servicios de hospedaje, alimentacin
y recreacin. Este ejemplo es muy significativo para el Per.
QU SIGNIFICA?
Intangibles: Acciones no percibidas como
medios fsicos.
Inversin extranjera directa: Colocacin
de capitales a largo plazo en algn pas
extranjero.
MS INFORMACIN
Devolucin del IGV a la exportacin de servicios
www.sunat.gob.pe
Ley 29646 Fomento del Comercio Exterior de Servicios
58
Modo 3
Presencia comercial: Es el servicio brindado por una empresa
en territorio extranjero. Esta modalidad se mide a travs de la
inversin extranjera directa en servicios (IED). Como ejemplo,
se puede mencionar la IED en el Per en los sectores de
comunicaciones, finanzas, comercio y otros servicios.
Modo 4
Presencia fsica de personas naturales: Consiste en el
desplazamiento de personas de un pas a otro para prestar
un servicio. Ejemplos de este modo son el desplazamiento
de arquitectos, abogados o ingenieros al exterior para
brindar sus servicios profesionales por un periodo limitado.
OJO
Se considera exportacin de servicios cuando
el pago es efectuado por un residente en
otro pas con independencia del lugar en el
que se produce la prestacin del servicio.
Igualmente, los servicios gozan del beneficio
de la devolucin del IGV al igual que con la
exportacin de bienes; este trmite se debe
realizar ante la SUNAT.
 Segn la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), el comercio electrnico es la produccin, publicidad, venta
y distribucin de productos a travs de las redes de comunicacin en Internet.

De: Vctor (Ayacucho)

Para: Exporberto (PROMPER)

Asunto: Puedo vender mis productos por Internet?

Hola Exporberto,
Luego de un tiempo te escribo por una nueva consulta. Me est yendo muy bien con mis envos al exterior y a sugerencia
de un cliente ingls, he decidido exhibir mis retablos va una pgina web (sitio en Internet); y con poca inversin, dar a
conocer mis productos a los socios y amigos de mi cliente en Londres. Me gustara saber sobre comercio electrnico y
si aparte de publicitar mis productos, tambin puedo venderlos y luego enviarlos al extranjero.

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14. De: Exporberto (PROMPER)

Para: Vctor (Ayacucho)

Asunto: RE: Puedo vender mis productos por Internet?

COMERCIO ELECTRNICO Estimado Vctor,

Felicitaciones por el xito! Para que puedas realizar tus transacciones por medio del comercio electrnico, ten en cuenta
que el pago por tus retablos debe concretarse haciendo uso de un medio virtual, considerando ciertos mecanismos de
seguridad.

Son tres los aspectos que debes conocer muy bien:

Pasos previos 1. Forma de pago: Existen plataformas de pago electrnico que tu sitio web debe contar. Por ejemplo: PayPal,
2Checkout, VisaNet, entre otras. Estos medios de pago son conocidos por los clientes virtuales y garantizan en cierta
Tipos medida que tu empresa cumplir con el envo.

2. El idioma: Una empresa en Internet es una empresa global, por lo que una limitante para acceder a otros mercados
es el idioma. Considera el ingls como idioma prctico que te ser muy til para tus ventas al exterior por medios
electrnicos.

3. Privacidad y seguridad: Recuerda que existen piratas virtuales e individuos malintencionados. Protege a tus clientes
permanentemente con la informacin que proporcionas sobre tu portal y las medidas de seguridad con las que cuenta
tu sitio web (es frecuente el uso de usuarios y claves para el acceso de clientes permanentes).

PASOS PREVIOS
Qu debo saber antes de elaborar mi sitio web?

Dominio: Es el nombre que le asignas a tu pgina. Ejemplo: www.tuempresa.com. Cuando compras un dominio,
ests asegurando esa direccin por un ao o por el tiempo por el que lo contratas.

Hosting: Es el espacio virtual que te otorgan para cargar tu sitio web en Internet una vez que est desarrollada.
Es recomendable que t mismo adquieras tanto el hosting como el dominio, ya que es mucho ms barato y no dependers
de la persona que desarrolla tu sitio web. Estos servicios los renovars despus de un ao de uso y para realizar esta
compra nicamente necesitas una tarjeta de crdito.

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 TIPOS DE COMERCIO ELECTRNICO
Existen dos principales tipos de comercio electrnico:
- Business to consumer (B2C): Es el comercio de las empresas con el cliente final (consumidor).
- Business to business (B2B): Es el comercio en el que las operaciones comerciales son entre empresas y no con usuarios finales.

TIPOS Ventajas DIFICULTADES

B2C - Nuevos servicios de valor aadido sobre la - Problema de seguridad y privacidad de

Venta oferta tradicional. sus datos.
Directa a - Evita desplazamientos, ahorra tiempo y dinero. - Problemas en las comunicaciones.
Consumidores - Es un medio interactivo que permite obtener - Virtualidad del medio. No es posible
informacin y comparar prestaciones de tocar los productos.
servicios fcilmente. - Hay un menor volumen en la oferta y
- Permite acceder a nuevos mercados y/o demanda.
negocios.
- Supone un nuevo canal de comunicacin
que permite dirigirse a clientes de forma
personalizada.

B2B - Escasas barreras de entrada. - Dificultades para integrar el sistema

Venta entre - Fuente de informacin (mercado, competencia, de comercio electrnico con los sistemas
Empresas clientes). convencionales de la empresa.
- Se disminuye la diferencia entre empresas. - Problemas de seguridad, por la
- Mayor volumen de oferta y demanda. desconfianza de no saber con quin se
est negociando.
- Infraestructura tecnolgica en constante
evolucin.

OJO
Comercio electrnico, no se trata de crear un sitio web o un catlogo virtual,
sino de una predisposicin del emprendimiento empresarial a mejorar aspectos
logsticos y productivos, que le permitan al cliente contactarse y realizar
pedidos de forma sencilla desde su PC con la plena confianza que el exportador
responder en los plazos y condiciones establecidos.

MS INFORMACIN
Cmara Peruana de Comercio Asociacin Peruana de PROMPER:
Electrnico (CAPECE) Comercio Electrnico (APECE) Talleres Especializados.
www.capece.org.pe www.apece.org.pe www.siicex.gob.pe

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 A continuacin, presentamos una lista de las preguntas que Exporberto recibe con mayor frecuencia de parte
de emprendedores que desean comenzar a vender bienes y servicios al exterior y de quienes ya estn exportando
y necesitan informacin para mejorar su negocio.

1. Qu es el agente de aduanas?
Persona natural o jurdica autorizada por la SUNAT para prestar servicios a terceros, en toda clase de trmites
aduaneros, bajo las condiciones establecidas por la Ley General de Aduanas y su reglamento.

2. En qu momento tengo que recurrir a un agente de aduanas?

Cuando el valor de la mercanca a exportar es mayor a US$ 5,000, es obligatorio contratar los servicios de un agente
de aduanas. Si el valor de la mercanca es menor a US$ 5,000, el trmite de exportacin puede realizarlo uno mismo
mediante el Rgimen Simplificado (Declaracin Simplificada de Exportacin).

15. 3. Qu es un agente naviero?

Representante de una lnea naviera u operador de nave sin lnea fija o regular, que facilita los servicios de nave
as como la transmisin de informacin a la administracin aduanera (SUNAT), mientras se encuentre en un

PREGUNTAS FRECUENTES
puerto especfico.

4. Qu es el agente de carga internacional?

Tambin conocido como agente transitario. Es quien realiza y recibe embarques, consolida y desconsolida carga
y acta como operador de transporte multimodal.

5. Qu es el agente fletador?
Agente designado por el fletador (quien entrega la carga para ser transportada) para conseguir espacio para una carga
al flete ms bajo posible y en condiciones ms favorables para el propietario de la carga.

6. Qu es un broker?
El broker de negocios acta como intermediario entre compradores y vendedores.
Es responsable de reunir a ambas partes con el objetivo de una compraventa y cobrar una comisin por ello.

7. Qu es desgravamen arancelario?
Eliminacin o reduccin de los aranceles pagados por la importacin de un bien.

8. Qu es oficial de aduanas?
Funcionario tcnico aduanero encargado de verificar la exactitud de la declaracin de las mercaderas
con las cantidades fsicas.

9. Cmo se lleva a cabo el desaduanaje de mercancas?

El desaduanaje es el cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para permitir el ingreso de las mercancas
para el consumo o ser colocadas bajo otro rgimen aduanero. El proceso se inicia con la presentacin de la declaracin
de mercancas y termina con el retiro de las mismas retiro de las mismas, luego del pago de los aranceles e impuestos,
para que prosigan al rgimen aduanero declarado.

10. Cules son las modalidades para la exportacin?

Las mercancas pueden salir como exportacin definitiva. Sin embargo, en caso de que se vaya a someter a alguna
operacin de reparacin, cambio o mejoramiento, deber salir como exportacin temporal, debiendo retornar en el
plazo mximo de doce meses.

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 11. Qu son las medidas no arancelarias?
Medidas de carcter administrativo, financiero, cambiario o de cualquier otra naturaleza que impiden o dificultan
la libre importacin o colocacin de productos en el mercado local. Ejemplos: las cuotas o contingentes, los regmenes
de licencias de importacin, las reglamentaciones sanitarias, las prohibiciones de importacin, etc.
12. Qu es transporte multimodal?
Transporte de mercancas que utiliza al menos dos modos de transporte diferentes. Est cubierto por un contrato
de transporte, desde un lugar en un pas donde el operador de transporte multimodal se encarga de ellas, hasta
un lugar designado para la entrega, situado en un pas diferente.
13. Qu son las normas de origen?
Leyes, reglamentos y procedimientos administrativos mediante los cuales se determina el pas de origen de un
producto. De la decisin de la autoridad de aduanas acerca del origen de una partida de productos depende, por
ejemplo, que esta pueda beneficiarse de una preferencia arancelaria, est gravada con un derecho antidumping, etc.
Esas normas varan de un pas a otro.
14. Cmo identificar las partidas arancelarias (subpartida nacional) de mis productos?
La determinacin de la subpartida nacional de una mercanca, se obtiene a travs de un proceso que se denomina
clasificacin arancelaria. Por tanto, es necesario saber con precisin las especificaciones tcnicas de la mercanca
a clasificar (nombre comercial y tcnico, caractersticas, componentes, uso de la mercanca, etc.). El portal de SUNAT
ofrece informacin sobre el arancel nacional y se puede descargar en formato Word:
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html.
15. Qu es una muestra sin valor comercial?
Cualquier mercadera o producto importado o exportado bajo esa condicin con la finalidad de demostrar sus
caractersticas y que carezca de todo valor comercial, ya sea porque no lo tiene debido a su cantidad, peso, volumen
u otras condiciones de presentacin, o porque ha sido privado de ese valor mediante operaciones fsicas de
inutilizacin que eviten toda posibilidad de que sean comercializados.
16. Por qu es importante el envo de muestras al extranjero?
Porque de esa manera, el comprador puede verificar fsicamente la descripcin del producto solicitado de manera
detallada. Las caractersticas de las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotizacin remitida.
Generalmente, las muestras se envan por medios postales.
17. Qu es Exporta Fcil?
Procedimiento que se realiza por la va postal y se cre como un mecanismo promotor de exportaciones diseado
principalmente para el micro y pequeo empresario. A travs de este servicio, se pueden realizar despachos
de exportacin hasta por un monto de US$ 5,000 por envo y 30 kilos por cada bulto.
Recomendamos revisar los siguientes portales para conocer las ventajas y particularidades del sistema:
- Exporta Fcil en SUNAT: www.sunat.gob.pe/exportaFacil.
- Exporta Fcil en Serpost: www.serpost.com.pe/exportafacil.
- Exporta Fcil en SIICEX: www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=486.00000.
- Gua de acondicionamiento Exporta Fcil:
www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/3405193rad609A3.pdf.
- Tarifas: www.serpost.com.pe/calculaRC2
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18. Qu es la Ley contra el Bioterrorismo?
La Ley de Bioterrorismo o Ley de Seguridad de la Salud Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo
de 2002 es una de las numerosas iniciativas de seguridad implementadas por Estados Unidos en respuesta a los
trgicos eventos del 11 de setiembre del 2001. Esta ley establece una serie de disposiciones referidas al suministro
de alimentos, con el propsito de preservar la seguridad de Estados Unidos frente al bioterrorismo.
19. Qu es el SEPYMEX?
Es un programa creado por COFIDE para fomentar y apoyar a las pequeas y medianas empresas (Pymes)
exportadoras, otorgando una cobertura de seguro en respaldo de los crditos de pre-embarque que contraten con las
instituciones financieras. Est disponible en los siguientes bancos: Banco de Comercio, Banco de Crdito, Scotiabank,
Banco Interamericano de Finanzas, Banco Financiero, Interbank y Banco Continental.
20. Cmo determino mi precio de exportacin?
Adems del costo de produccin, los dems aspectos a considerar son los siguientes:
- Costos directos: empaque, embalaje, documentacin, unitarizacin, manipuleo local, transporte local,
seguro local, manipuleo.
- Gastos relativos al embarque: gastos bancarios, agentes (comisiones).
- Costos indirectos: administracin, capital, inventarios.
- Trnsito internacional: transporte, seguro.
- Pas importador: transporte local, seguro, documentacin, agentes aduaneros, agentes (comisiones).
- Costos indirectos en destino: capital, inventarios.
21. Qu es la pliza de seguro?
Documento que prueba que se ha contratado el seguro para una exportacin concreta.
22. Qu es la exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo?
Rgimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero de mercancas nacionales o nacionalizadas
para su transformacin, elaboracin o reparacin y que luego sern reimportarlas como productos compensadores
en un plazo determinado.
Ejemplos:
- La empresa Confeccin S.A. enva al exterior prendas de damas en la modalidad de exportacin temporal para que
inserten botones y cinturones; una vez hecho esto, el producto regresa al mercado nacional para su respectiva venta.
- La empresa Muebles Per S.A. enva al extranjero una maquinaria en la modalidad de exportacin temporal para
ser reparada por los tcnicos en el exterior; luego de reparada, retorna a las instalaciones de la fbrica.
23. Qu es admisin temporal para perfeccionamiento activo?
Rgimen aduanero que permite el ingreso al territorio aduanero de ciertas mercancas extranjeras con la suspensin
del pago de los derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin, con el fin de ser exportadas
dentro de un plazo determinado, luego de haber sido sometidas a una operacin de perfeccionamiento, bajo la forma
de productos compensadores.
Ejemplo:
- La empresa Camisas Per S.A.C. import de China fibra sinttica, bajo la modalidad de admisin temporal,
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 24. Qu es reposicin de mercancas en franquicia arancelaria?
Rgimen aduanero que permite la importacin para el consumo de mercancas equivalentes, a las que habiendo sido
nacionalizadas, han sido utilizadas para obtener las mercancas exportadas previamente con carcter definitivo, sin el
pago de los derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin para el consumo. Son beneficiarios
del rgimen los importadores productores y los exportadores productores que hayan importado por cuenta propia los
bienes sujetos a reposicin de mercanca en franquicia.
Para acogerse a este rgimen, la declaracin de exportacin debe presentarse en el plazo de un (1) ao, contado
a partir de la fecha de levante de la declaracin de importacin para el consumo que sustente el ingreso de la
mercanca a reponer. La importacin para el consumo de mercancas en franquicia deber efectuarse en el plazo
de un (1) ao, contado a partir de la fecha de emisin del certificado de reposicin.
Ejemplo:
La empresa Truchas Per EIRL importa latas de conserva pagando los derechos arancelarios respectivos, para luego
exportar conservas de trucha al mercado espaol; importa nuevamente latas de conserva y la SUNAT la exonera
del pago de aranceles en compensacin al monto pagado en la primera oportunidad.
25. Qu es admisin temporal para reexportacin en el mismo estado?
Es el rgimen aduanero que permite el ingreso con suspensin del pago de los derechos arancelarios y dems
impuestos aplicables a la importacin de las mercancas extranjeras. Dichas mercancas estn destinadas a cumplir
un fin determinado en un lugar especfico, para ser reexportadas en el plazo establecido sin sufrir modificacin alguna
en su naturaleza, excepto la depreciacin normal como consecuencia de su uso.
El plazo del rgimen es de 18 meses; para el material de embalaje, se puede otorgar una prrroga
de 6 meses adicionales.
Ejemplo:
La empresa Agromango SRL ha importado cajas de cartn corrugado, bajo la modalidad de importacin temporal,
para el envasado de mangos, pues dichos envases permitirn su exportacin en las condiciones requeridas.
26. Qu documentos se requieren para la exportacin?
Los documentos que usualmente se requieren para la exportacin son:
- Factura comercial.
- Conocimiento de embarque, gua area, aviso postal o carta porte, segn el medio de transporte utilizado.
- Lista de empaque (packing list).
- Certificado de origen.
- Certificado sanitario (*).
- Certificado CITES (**).
- Certificado del Ministerio de Cultura (**).
- Autorizacin y/o licencia para la exportacin (**).
(*) Para la exportacin de productos de origen vegetal y/o animal se requiere de un certificado sanitario.
(**) Para el caso mercancas cuya exportacin es restringida, debern presentarse las autorizaciones, certificaciones
y licencias requeridas segn cada caso.
27. Qu es el bill of lading?
Manifiesto de carga o conocimiento de embarque, recibo facilitado al embarcador por las mercancas entregadas.
Demuestra la existencia de un contrato de transporte martimo y otorga derechos sobre la mercanca.
Equivale a la carta de portes en el caso de la va terrestre, mientras que para la va area es el airway bill.
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28. Qu es el airway bill?
Conocimiento de embarque para va area, documento de transporte que otorga la propiedad de la mercanca a quien
lo posee.
29. Qu es la Carta Porte?
Conocimiento de embarque para la va terrestre y ttulo legal del contrato de transporte terrestre.
30. Qu es la lista de empaque o packing list y quin la elabora?
Lista que muestra la mercanca embalada en forma detallada, normalmente preparada por el embarcador
o exportador pero no necesariamente requerida por los transportistas; una copia es enviada al consignatario para
ayudarlo en la verificacin del embarque recibido.
31. Qu es el certificado de origen?
Documento que identifica las mercancas expedidas y declara expresamente el origen de las mismas. En el Per es
proporcionado por las cmaras de comercio, la Asociacin de Exportadores del Per (ADEX) y la Sociedad Nacional de
Industrias (SNI).
32. Qu son los certificados de inspeccin sanitaria?
- Certificado fitosanitario: certificado oficial expedido por una autoridad sanitaria competente del pas de origen,
en el que se hace constar que el material de origen vegetal inspeccionado se considera exento de plagas y,
por lo tanto, inocuo para la alimentacin humana.
- Certificado zoosanitario: certificado expedido por una entidad competente del pas de origen, en el que se hace
constar el buen estado sanitario de las mercancas de origen animal en l consignadas.
33. Dnde tengo que recurrir para obtener el certificado fitosanitario?
La entidad que se encarga de emitirlo es el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) del Ministerio
de Agricultura (www.senasa.gob.pe). Este documento es de carcter obligatorio cuando se realicen exportaciones de
frutas y hortalizas frescas, por ejemplo.
34. Qu es el certificado de DIGESA?
La Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) otorga el certificado sanitario oficial de exportacin de alimentos
procesados y bebidas de consumo humano. Para obtenerlo, se deben de cumplir los siguientes requisitos:
- Solicitud dirigida al Director Ejecutivo de Higiene Alimentaria y Zoonosis, con carcter de declaracin jurada,
que contenga nmero de RUC, firmada por el representante legal de la empresa exportadora.
- Informe de inspeccin y de anlisis fsico, qumico y microbiolgico del producto a exportar emitido por un
laboratorio acreditado.
- El establecimiento deber contar con habilitacin sanitaria vigente al momento de la produccin del lote a exportar.
- Especificaciones solicitadas por el exportador.
- Comprobante de pago de derecho de trmite.
35. Qu es el certificado del Ministerio de Cultura?
Es un documento necesario para la exportacin de rplicas y/o recreaciones de piezas u obras que son parte del
patrimonio cultural de la nacin. Lo extiende el Ministerio de Cultura (antes Instituto Nacional de Cultura INC).
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 36. Dnde puedo encontrar informacin de exportadores? 38. Qu empresas brindan seguros de transporte internacional?
La informacin de contacto de las empresas se encuentra disponible en el Directorio de Exportadores del SIICEX Esta informacin de las empresas aseguradoras se puede obtener de la Asociacin Peruana de Empresas Aseguradoras
(www.siicex.gob.pe). Tambin se puede encontrar informacin en la SUNAT (www.sunat.gob.pe). (APESEG):

37. Dnde puedo hallar la relacin de operadores logsticos? - ACE SEGUROS S.A.:
Se puede encontrar informacin en los siguientes sitios web: Direccin: Calle Amador Merino Reyna 267 Of. 402, San Isidro - Lima
Telfono: (51-1) 417-5000
- Agentes de aduana (listado oficial) www.acelatinamerica.com
www.aduanet.gob.pe.
- LA POSITIVA - Ca. de Seguros Generales:
- Agentes de carga (listado oficial) Direccin: Esq. Javier Prado Este y Franciso Masas 370, San Isidro - Lima
www.aduanet.gob.pe. Telfono: (51-1) (51-1) 211-0000
www.lapositiva.com.pe
- Agentes martimos (listado oficial)
www.aduanet.gob.pe. - PACFICO SEGUROS - Seguros Generales:
Direccin: Esq. Javier Prado Este y Franciso Masas 370, San Isidro - Lima
- Agentes navieros (listado oficial) Telfono: (51-1) 518-4000
www.aduanet.gob.pe. www.pacificoseguros.com

- Gua logstica - RMAC SEGUROS:

www.guialogistica.com. Direccin: Av. Juan de Arona 830, San Isidro
Telfono: (51-1) 411-1111
- Directorio ADEX www.rimac.com.pe
www.directorioadex.com.
39. Cmo contactar clientes extranjeros para mi producto?
- Directorio CCL Una empresa exportadora pueda conseguir clientes del extranjero a travs de diversas formas.
http://200.37.9.27/cclDirectoriovirtual/cclpublico.aspx La manera adecuada para captar clientes vara de acuerdo con la estrategia de promocin:
- Eventos internacionales: ferias especializadas, misiones comerciales, ruedas de negocio.
- Asociacin de Agentes de Aduana del Per - AAAP - Herramientas de tecnologas de la informacin: Internet, redes sociales, portales B2B.
www.aaap.org.pe - Bases de datos: compra o acceso a bases de datos de compradores extranjeros, directorios y catlogos
de importadores, revistas especializadas, etc.
- Asociacin Martima del Per - ASMARPE - A travs de entidades oficiales, embajadas y/o agregaduras comerciales y gremios.
www.asmarpe.org.pe
40. Qu son y para qu sirven las ferias internacionales?
- Asociacin Nacional del Transporte Terrestre de Carga - ANATEC
Son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar
www.anatec-peru.com
las transacciones comerciales entre pases. Permiten que en un mismo lugar y determinado tiempo se renan
importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes, exportadores, agentes locales, etc.
- Asociacin Peruana de Agentes de Carga Internacional - APACIT
www.apacit.com.pe
41. Cules son las ferias y eventos de promocin que realiza PROMPER?
- Asociacin Peruana de Agentes Martimos - APAM La informacin relacionada con las actividades que organiza y/o apoya PROMPER se encuentra publicada
www.apam-peru.com en la seccin calendario de actividades del sitio web www.siicex.gob.pe.

- Asociacin Peruana de Operadores Portuarios - ASSPOR:

www.asppor.org.pe

- Consejo Nacional de Usuarios del Sistema de

Distribucin Fsica Internacional de Mercancas CONUDFI:
www.conudfi.org.pe

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 42. Dnde puedo encontrar informacin de oportunidades comerciales y mercados - Oficinas desconcentradas y centros de informacin regional:
de exportacin?
En las siguientes fuentes:
- Plataforma de informacin virtual: el Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior (SIICEX) ofrece LIMA CAJAMARCA
estadsticas actualizadas de mercados y productos, perfiles y estudios de mercado, informacin sobre regulaciones Av. Jorge Basadre N 610, San Isidro Jr. Beln s/n,
de acceso y normas tcnicas (www.siicex.gob.pe). (01) 616-7400 / 616-7300 Conjunto Monumental Beln
- Centro de documentacin: permite acceder a bibliografa especializada, una sala de consulta y uso de Internet sae@promperu.gob.pe (076) 362-903
de acceso libre para bsquedas en lnea. sae1@promperu.gob.pe cicajamarca@promperu.gob.pe
- PROMO: instrumento de inteligencia de mercados que busca ofrecer al empresario peruano exportador
y potencial exportador informacin de alto valor que les permita tomar decisiones efectivas y eficaces para la MACRO REGIN NOROESTE LAMBAYEQUE HUNUCO
internacionalizacin de sus bienes y servicios (www.promo.com.pe). Calle 7 de Enero N 579 Chiclayo Jr. General Prado N 873 - Hunuco
- Bases de datos: compra o acceso a bases de datos de oportunidades comerciales, revistas especializadas, etc. (074) 274-330 / 228-881 (062) 513-532
opelambayeque@promperu.gob.pe cihuanuco@promperu.gob.pe
Adems, existen otros organismos de promocin y fuentes internacionales donde se puede recopilar esta informacin:
- Centro de la Unin Europea para la Promocin de Importaciones MACRO REGIN SUROESTE AREQUIPA ICA
provenientes de pases en desarrollo (CBI) Calle Palacio Viejo N 302 Arequipa Av. Grau N 148 - Ica
www.cbi.eu. (054) 281-535 / 288-447 (056) 214-327
opearequipa@promperu.gob.pe ciica@promperu.gob.pe
- ICEX (Espaa)
www.icex.es. MACRO REGIN ORIENTE LORETO LA LIBERTAD
Av. Yavar N 363, ocina 45 Iquitos Jr. Junn N 444 - Trujillo
- ProChile (065) 221-703 / 232-833 (044) 231-114
www.prochile.cl. opeloreto@promperu.gob.pe cilalibertad@promperu.gob.pe

- ProExport (Colombia) MACRO REGIN SURESTE CUSCO MADRE DE DIOS

www.proexport.gov.co. Jr. Julio C. Tello C-11, Urb. Santa Mnica Cusco Jr. Ica N 1662 - Puerto Maldonado
(084) 223-592 / 223-611 (082) 571-897
- TFO (Canad) opecusco@promperu.gob.pe cimadrededios@promperu.gob.pe
www.tfocanada.ca/docs.php.
MACRO REGIN CENTRO JUNN PUNO
- Fundacin ExportAr (Argentina) Jr. San Jos 528, Urb. San Carlos Huancayo Jr. Ayacucho N 682 - Puno
www.exportar.org.ar. (064) 203-400 (051) 351-261
opejunin@promperu.gob.pe cipuno@promperu.gob.pe
- PROCOMER (Costa Rica)
www.procomer.com. MACRO REGIN NORTE PIURA SAN MARTN
Jr. Los Girasoles N 105, Miraflores Piura Jr. Manco Cpac N 196 - Tarapoto
- FreshPlaza: (073) 698-383 (042) 522-872
www.freshplaza.com. piura@promperu.gob.pe cisanmartin@promperu.gob.pe

- Export Helpdesk AYACUCHO TACNA

www.exporthelp.europa.eu/index_es.html. Jr. San Martn N432 Av. Alfonso Ugarte N 56 - Tacna
2do. Piso - Ayacucho (052) 424-961
(066) 312-998 citacna@promperu.gob.pe
43. Cmo puedo recibir asesora de exportaciones en PROMPER? ciayacucho@promperu.gob.pe
Plataforma de Servicios al Exportador de PROMPER:
- Direccin: Av. Jorge Basadre 610 - San Isidro.
- Horario: lunes, martes, jueves y viernes, de 09:15 a 12:45 y 14:15 a 17:45.
- Telfonos: (01) 616-7300 / 616-7400 anexos 1205 y 1216.
- Lnea gratuita a nivel nacional AL EXPORTADOR 0800-00-221
- Email: sae@promperu.gob.pe / sae1@promperu.gob.pe

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44. Qu capacitaciones ofrece PROMPER?
Entre las principales figuran:
- Mircoles del Exportador (Lima) o Da del Exportador (en oficinas regionales): Seminarios de sensibilizacin
en los que especialistas informan sobre los pasos necesarios para exportar y los factores a tomar en cuenta para
lograr una mayor competitividad exportadora.
- Talleres en el Centro de Oportunidades Digitales ADOC: Talleres especializados en los que se dan a conocer
las principales herramientas necesarias de gestin para la internacionalizacin de la empresa e impulsar el comercio
electrnico.
- Programas de especializacin PLANEX (Planes de Negocios para Exportacin): Brindan las herramientas necesarias
para elaborar un plan de negocios que responda a las exigencias de los mercados internacionales.
- Programas de especializacin 5 S y BPMM (Buenas Prcticas de Manufactura y Mercadeo): Son programas
que permiten a las empresas desarrollar una adecuada gestin de calidad a fin de que sean ms competitivas
en el exterior, enfocndose en la certificacin de calidad.
- Programas de asistencia empresarial como coaching exportador, diseo y empaques, comercio justo, HACCP,
negociaciones y huella de carbono, entre otros.

45. Qu portales son recomendables para buscar informacin estadstica

de comercio internacional?
Existen varios portales en Internet para hallar informacin estadstica relacionada con las exportaciones
e importaciones, tanto locales como mundiales.
Para obtener estadsticas nacionales:
- Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT): www.aduanet.gob.pe.
- Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo (PROMPER): www.siicex.gob.pe.
- Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR): www.minectur.gob.pe.
- Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI): www.inei.gob.pe.
- Ministerio de Agricultura (MINAG): www.minag.gob.pe.
- Ministerio de la Produccin (PRODUCE): www.produce.gob.pe.
- Banco Central de Reserva del Per (BCRP): http://estadisticas.bcrp.gob.pe.

Las herramientas ms importantes para obtener estadsticas de exportacin e importacin mundial y por mercados
seleccionados son las siguientes:
- TradeMap: www.trademap.org.
- Agencia Central de Inteligencia de Estados Unidos (CIA): www.cia.gov.
- Comtrade de la Organizacin de las Naciones Unidas: http://comtrade.un.org/db.
- Fondo Monetario Internacional (FMI): www.imf.org.
- Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD):
http://unctadstat.unctad.org/.
- Herramienta estadstica FaoStat de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin
(FAO): http://faostat.fao.org/default.aspx?alias=faostat&lang=es
- Banco Mundial: http://datos.bancomundial.org.