INSTITUTO TECNOLOGICO DE LA LAGUNA

INGENIERIA INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

UNIDAD 4

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

TAREA 4

ORGANIGRAMA

GRUPO:

Cristian Armando Hernndez Silva

Mayra Araceli Torres Ramos
Alonso Tovar Mijares

FECHA: Mircoles 11 de Mayo del 2016

MARTES Y JUEVES
 RESUMEN DE LA UNIDAD

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

TRES NIVELES DEL PRODUCTO

Marca. Es un nombre o una seal cuya finalidad es identificar el producto

de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos
rivales.
Montaje. Superposicin de fotografas y otros elementos con fines
decorativos o publicitarios.
Empaque. Cualquier material que encierra un artculo con o sin envase,
con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Calidad. propiedades inherentes a una cosa que permite caracterizarla y
valorarla con respecto a las restantes de su especie.
Estilo. Gracia de una persona o cosa, centrndose en lo elegante o
distinguida que parece.
Garanta. Efecto de afianzar lo estipulado.
 CLASIFICACION DE LOS BIENES

Al tratar de desarrollar estrategias de mercadeo para productos individuales,

los expertos en mercadeo han definido las caractersticas del producto y han
clasificndolos productos de forma tal que les sugiera estrategias
apropiadas.

Bienes duraderos, bienes no duraderos y servicios. Los expertos han

sugerido que las estrategias de mercadeo tendran alguna relacin con la
durabilidad y la tangibilidad de los bienes. Sobre esta base, se pueden
distinguir los tres tipos de productos.

Bienes de consumo.

Son todas aquellas mercancas producidas por y para la sociedad en el territorio

del pas o importadas para satisfacer directamente una necesidad como:
alimentos, bebidas, habitacin, servicios personales, mobiliario, vestido, ornato,
etc. Cualquier mercanca que satisface una necesidad del pblico consumidor.
Estos bienes constituyen lo opuesto a bienes de produccin o de capital, que son
los que se utilizan para producir otros bienes.

Bienes de convivencia. Constituye uno de los tipos de bienes de consumo

y se caracteriza porque el consumidor tiene un conocimiento completo del
producto deseado antes de ir a comprarlo y porque el producto se adquiere
con un mnimo esfuerzo de comparacin y compra. Generalmente son
bienes que se adquiere con frecuencia (tabaco, jabn, peridicos, etc.)
Bienes de compra. Productos tangibles, el cual el consumidor quiere
comprara calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de realizar
la compra, como la ropa de moda, los muebles electrodomsticos y autos,
ya que al comprar saben acerca de la calidad y precio lo que podra
ahorrarle unos pesos.
Bienes especiales. Producto tangible en el que el consumidor tiene fuerte
preferencia de marca al grado de estar dispuesto a dedicar tiempo y
esfuerzo considerables para localizarlo. Est consciente que existen
productos sustitutos, pero busca especficamente una marca. Trajes
masculinos, equipos de sonido, productos para la salud, automviles de
reciente modelo.
Bienes no buscados. Es un producto nuevo del cual el consumidor no
tiene conocimiento que existe, hasta que se ve necesitado a consumirlo.
Entran los servicios funerarios, seguros mdicos, entre otros.
Bienes industriales

Partes y materiales. Son los bienes que ingresan al producto en su forma

completa. Pueden ser de 2 clases: Materias primas y materiales, Partes de
manufactura: La Materia prima se clasifica en 2 tipos, productos agrcolas
(Trigo, algodn, ganado) y naturales (pescado, Madera, petrleo). Las
partes de la manufactura se ejemplifican por los materiales y los
componentes (Hierro, Hilo, Cemento), y partes de los componentes
(motores, llantas, moldes para fusin.
Bienes de capital. Son los bienes duraderos que facilitan el desarrollo y
comercializacin del producto terminado. Se dividen en 2 grupos:
Instalaciones (edificios de fbricas, oficinas) y equipo (que comprende
equipo fabril [Herramientas manuales] De oficina [comprende mquinas de
escribir, computadoras]).
Bienes de servicios. Son los bienes de vida breve que facilitan el
desarrollo y administracin del producto terminado. Estos se subdividen en
3a) Insumos operativos: (lubricantes, papel, lpices) y artculos de
reparacin y mantenimiento (pinturas, clavos, escobas).

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Producto

La estrategia de producto es una de las ms importantes dentro de la mezcla de

mercadotecnia, ya que los productos fracasaran si no satisfacen los deseos,
necesidades y expectativas de los consumidores.

Definicin de producto

Se puede considerar un producto como un conjunto de tributos fundamentales

unidos en una forma identificable.

Tambin podemos decir que producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer a
un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer
un deseo o una necesidad.

Clasificacin de los productos

Existen diferentes tipos de producto:

Productos de consumo.

Los productos de consumo son aquellos que los consumidores adquieren y utilizan
de acuerdo a sus deseos y necesidades; se utilizan sin elaboracin industrial
adicional, es decir, se compran en ltima instancia en su forma actual para ser
consumidos o utilizados en el hogar.

Productos industriales

Los productos industriales son bienes o servicios utilizados en la produccin de

otros artculos, es decir, no se venden a los consumidores finales. Los bienes
industriales abarcan suministros, accesorios e incluso fbricas o equipo y se
clasifican:

Instalaciones
Equipos
Materiales de operacin
Servicios
Materiales de fabricacin
Productos semifacturados
Productos terminados
Productos finales
Materiales de empaque

Las empresas utilizan diferentes estrategias durante este periodo: muchas

abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines ms
productivos, otras siguen operando, con la ventaja de que, al tener menos
competencia, habr utilidades positivas y mayores. Por lo tanto, este periodo se
caracteriza por: una reduccin en el nmero de empresas que produce el artculo,
una limitacin en la oferta del producto y un retiro de pequeos sectores del
producto.

Las estrategias mercadolgicas en esta etapa de declinacin de las ventas son:

Estrategia de continuacin. Se sigue con los mismos sectores del mercado,

canales, precios, promocin, etc.
Estrategia de concentracin. La empresa concentra sus recursos
exclusivamente en sus mercados y canales ms fuertes, desistiendo en los
dems.
Estrategia de aprovechamiento. Se aprovecha hasta el ltimo momento la
imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo del
producto; tambin se emplea la lealtad de los clientes al reducir los gastos
promocionales, que de otra manera seria indispensable.
La forma en el que el consumidor se apropia de un nuevo producto est ligado a la
forma en como lo perciba y esta va de acuerdo a diferentes factores tanto internos
como externos de los individuos.

La forma de adopcin de los nuevos productos se dividen en 5 categoras:

Tempraneros. Son individuos que aceptan los nuevos productos al inicio de

su ciclo de la vida; son lderes que opinin que se encuentran muy ligados a
su grupo; siempre comparar y cuestionan las innovaciones buscando que
no vayan en perjuicio del grupo.
Mayora inmediata. Evala los pro y contra del producto nuevo; se deja
llevar por los razonamientos del lder de opinin del grupo; adopta el
producto, cuando en su grupo la mayora ya lo adopto.
Mayora tarda. Toma el producto porque la mayora de su grupo ya lo
acepto, la adopcin surge por presin del grupo, generalmente estas
caractersticas se manifiestan en grupos de personas de mayor edad.

Marca

Desde su origen la marca es un signo de propiedad personal.

Actualmente estas caractersticas no han cambiado, por lo tanto, el concepto

de marca protege la propiedad del fabricante y se penaliza el uso indebido en
la usurpacin.

Actualmente se vive en unas sociedad de consumo donde los trminos

bienestar y desarrollo se vinculan con la idea de adquirir un bien o servicio que
se comercializa atraves de signos denominados marcas, por esto, la marca es
un tema cada vez ms relevante.

El prestigio y la reputacin de una marca representa normalmente un factor de

seguridad para el consumidor; tal hecho se ha centralizado y acentuado con la
rpida evolucin de las tcnicas de promocin y publicidad; de esta manera se
explica la tendencia actual de crear entidades capaces de atestiguar la calidad
de los productos.

Las tcnicas de promocin y publicidad condicionan imgenes que se

proyectan en la meta del consumidor para que este seleccione y destaque
determinados productos o servicios y, a la vez, garantice su posicionamiento
en el mercado.
 La marca tambin se ha convertido en un enlace entre el productor y el
consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propia marca, y en las
modernas empresas se integran procesos de produccin y distribucin propios
para llevar los productos al consumidor.

Objetivos de la marca

Diferenciacin respecto de la competencia

Ser un signo de garanta y de calidad para el producto
Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante
Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin
Posicionar el producto en la mente del consumidor

Caractersticas de la marca

El nombre debe ser corto y fcil de recordar

El sentido del nombre debe ser moral
Debe ser agradable a la vista
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad
Debe reunir los requisitos indispensables para un registro y as quedar
protegido por la ley
Una de las caractersticas que debe de contener la marca es que no debe
sea genrica, ya que un nombre genrico es el que describe realmente a la
categora del producto; por lo tanto, no debe caerse en ese error.

Clasificacin de la marca

Marca de familia
Marca individual

Ventajas de la marca

Cuando est bien diseado se identifica con facilidad, lo que favorece la

compra
Protege a los consumidores asegurndoles una calidad
Una marca establecida asegura tambin que los consumidores puedan
comparar la calidad de los productos que adquieren.
Existe la tendencia a mejorar los productos de marca atreves del tiempo.
 AMPLITUD DE LA LINEA Y PROFUNDIDAD DE LA LINEA

PRECIO

Estrategias y polticas para la fijacin de precio

Las polticas de asignacin de precios deben originar precios establecidos en

forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la
empresa. Las estrategias denotan un programa general de accin y un despliegue
de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos. Es decir, de refieren a la
direccin en la cual los recursos humanos y materiales se emplearan para
maximizar las probabilidades de llegar a un objetivo preestablecido.

Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa,

estas implican objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las
polticas principales que han de seguirse al usarlos. Por supuesto, el desarrollo de
la estrategia de la fijacin de precios comienza con:

Identificar los objetivos de los precios.

Estimar la demanda, costos y utilidades.
Seleccionar la estrategia de precios que se utilizara.
Establecer tcticas para afinar el precio base.

El primer punto para establecer el precio correcto consiste en determinar el

objetivo de la empresa: participacin en el mercado, estabilizar los precios, lograr
la tasa de retorno de la inversin, maximizar las utilidades, enfrentar o evitar la
competencia, promocin de la lnea de productos o supervivencia.

El segundo punto es importante destacar los precios que el mercado puede pagar
y los precios de la competencia directa del producto; asimismo, el precio que
tendr el producto en la cadena de distribucin, a la par de esto. Es necesario
determinar los costos y las utilidades que se desean obtener, as como los
volmenes de venta que se ofrecern al mercado de acuerdo a la demanda
estimada.

El tercer punto es la seleccin de la estrategia; en esta etapa ya se asign el

precio inicial, pero debern fijarse los precios que tendr el producto en su ciclo de
vida. Es importante hacer un plan de mercadotecnia para el artculo que determine
la duracin que tendr en el mercado, as como los volmenes esperados en cada
una de sus etapas y las diferentes estrategias que realizaran en cada una para
mantener su estabilidad.
 VALOR

Expresin cuantitativa del poder que tiene un producto para atraer otros productos
a cambio.

Valor de Uso: Importancia de un objeto de acuerdo a lo que representa

para la persona.

Valor de Cambio: Trascendencia de un objeto de acuerdo a la importancia

que los dems le adjudiquen al ser intercambiado.

UTILIDAD

Utilidad es la medida de la satisfaccin obtenida al recibir algo de valor en un

intercambio. La utilidad es subjetiva y la experimenta el que recibe algo. La utilidad
puede ser de distintos tipos, segn el valor especfico que generan las actividades
desarrolladas con el producto.

REQUISITOS PARA FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO

1. Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado. El termino

descremado se deriva de la frase extrae de la crema la parte superior.
Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo
aplican esta poltica. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es
vender inicialmente el producto al mercado principal.
2. Poltica de penetracin. Esta poltica requiere precios bajos y grandes
volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del
precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso
total ser mayor de que obtendran con un precio ms alto; la idea es
alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor
demanda posible.
3. Poltica de precios de lnea. Esta poltica es ms comn entre los minoristas
que entre los mayoristas o productores; consiste en seleccionar un nmero
limitado de los precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca.
Los precios de lnea ampliamente en el menudeo de todo tipo de aparatos.
4. Poltica de fijacin de precios por prestigio. El precio es un elemento
importante para comunicar la imagen del producto y, de hecho, algunos
gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la
etiqueta del producto.
 5. Poltica de liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas
claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores.
6. Poltica de fijacin de precios por costumbre. Que la base para determinar
el precio es la tradicin, los especialistas tratan de evitar una alteracin en
el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el
producto en lo que respecta a tamao y contenido.
7. Poltica de precios de supervivencia. Algunas empresas son lo
suficientemente fuertes como para tratar de sacar del negocio a la
competencia por medio de los precios.
8. Poltica de precios relacionados con la demanda. Fijacin psicolgica de
precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros debido a que son
tradicionales o a que satisfacen alguna lgica interna de los consumidores.
9. Poltica de precios en funcin de la competencia. Algunos autores lo
denominan statu quo. Se refiere a salir del mercado con precios idnticos a
la competencia y seguir las estrategias del lder en el mercado, esta
estrategia tiene la desventaja d que no se fijan los costos ni utilidades
adecuadamente pero en la estrategia ms utilizada por las empresas
pequeas.

CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre

s que llevan los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.

Funcin de los canales de distribucin

Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos beneficios del
lugar, y los beneficios de tiempo al consumidor.

El beneficio del lugar se refiere a llevar un producto cerca del consumidor para que
este no recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad.
El beneficio del lugar tiene dos vertientes: la primera favorece la compra de
productos al estar muy cerca del consumidor que no est dispuesto a realizar un
gran esfuerzo por obtenerlos: la segunda, considera la existencia de productos
exclusivo, en este caso, el consumidor si est dispuesto a realizar un esfuerzo en
mayor o menor grado para obtenerlo.

CARACTERISTICAS QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCION
Los diferentes tipos de canales de distribucin corresponden a las condiciones de
cada empresa, aunque en muchas de las ocasiones no constituyan un canal a la
medida. Por esta razn el diseo del canal es un problema peridico para las
empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores.

Para iniciar se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de
distribucin; as mismo, los mercados que sern la meta del esfuerzo
mercadolgico de la empresa.

Durante el proceso de planeacin y diseo de los canales se da por hecho que

van surgiendo los mercados meta posibles; encontrando los vnculos estructurales
y funcionales que representen para el productor el mximo ingreso o un mnimo de
costo de distribucin.

CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Existen dos tipos de canales

 1. Canales para productos de consumo.
2. Canales para productos industriales.

Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos, considerados

los ms usuales:

1. Productores-consumidores. Esta es la va ms corta y rpita que se

utiliza en este tipo de productos. Las formas que ms utilizan la venta de
puerta en puerta, por correo, el telemarketing, el e-commerce, la venta por
televisin y atreves de mquinas.
2. Productores-minoristas o detallistas-consumidores. Este es el canal
ms visible para el consumidor final; gran nmero de las compras que
efecta el pblico en general se realiza a travs del sistema.
3. Productores mayoristas minoristas o detallistas: Este canal se
utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos.
Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
4. Productores agentes mayoristas minoristas o detallistas-
consumidores: Es el canal ms largo, se utiliza para distribuir los
productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razn, los
fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en
los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la
manera en que se ha hecho no significa que sean los nicos; en ocasiones
se hace una combinacin de ellos.