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La oferta exportable de bienes y servicios

Tabla de contenido

Introduccin........................................................................................................... 1

Mapa conceptual ................................................................................................... 1

1. Sectores econmicos ....................................................................................... 2


Teoras econmicas ............................................................................................. 2
Distribucin de los sectores econmicos ............................................................. 3
Clasificacin de los sectores econmicos ............................................................ 3
Subsectores econmicos .................................................................................. 8
Crecimiento econmico Colombiano ............................................................. 9
Distribucin % de la IED en Colombia por sectores ....................................... 10
Oferta exportable ............................................................................................... 11
Regiones econmicas ........................................................................................ 12

2. Tcnicas de seleccin de ideas ..................................................................... 13


Estrategia de mercado Mtodo Lambin ........................................................... 14
Mtodo Brainstorming (lluvia de ideas) .............................................................. 14
Mtodo de ponderacin ..................................................................................... 15
Mtodo DOFA .................................................................................................... 17

3. Diagnstico del mercado ................................................................................ 18


Qu es el entorno? .......................................................................................... 18
Matriz DOFA ...................................................................................................... 19
Macroentorno ..................................................................................................... 19
Microentorno ...................................................................................................... 22
Componentes de microambiente .................................................................... 22
Matriz DOFA ...................................................................................................... 23
Componentes de la matriz DOFA ................................................................... 24

4. Tratados comerciales ..................................................................................... 27


Los 68 productos ganadores con la Alianza del Pacfico ................................... 27
Qu es un Tratado de Libre Comercio? ........................................................... 29
Principales tratados comerciales vigentes suscritos por Colombia................. 30
Beneficios de un Tratado de Libre Comercio .................................................. 32
Diferencias entre un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo comercial.......... 32

5. Mercado financiero internacional .................................................................. 33


Riesgos de negociacin internacional ................................................................ 33
Riesgo comercial ............................................................................................ 33
Riesgo de mercado ......................................................................................... 34
Riesgo poltico ................................................................................................ 37
Otros riesgos en los negocios internacionales ................................................... 38
Medios de pago.................................................................................................. 39
Mercado cambiario............................................................................................. 40
Marco normativo ................................................................................................ 44

Referencias .......................................................................................................... 45
Introduccin

Las empresas de hoy se enfrentan a constantes cambios cuando van a incursionar


en los mercados internacionales que afectan directa o indirectamente sus
operaciones, necesitan afrontar los retos que este proceso demanda, identificando
las oportunidades en la dinmica mundial, asumiendo dificultades e
implementando ideas para solucionarlas; mediante el anlisis de los sectores
(primario, secundario y terciario) y subsectores de la economa colombiana que
con una visin exportadora, se logren detectar las posibilidades de xito o fracaso
en el contexto internacional.

Tambin es importante tener en cuenta los tratados y acuerdos comerciales


vigentes firmados por Colombia, ya que estos contribuyen a mejorar la
competitividad de las empresas, dar acceso a nuevos mercados con la eliminacin
de barreras arancelarias y no arancelarias e incentivar a las empresas hacia
aquellas actividades con mayor potencial exportador.

Mapa conceptual

En el mapa conceptual que se comparte a continuacin, se evidencia la


interrelacin temtica del contenido que se plantea en este material de formacin.

1
1. Sectores econmicos

Al realizar un anlisis de la economa de un pas, se ve que algunos


sectores se desarrollan ms que otros; identificar cules son los sectores
de la economa que contribuyen al crecimiento de la misma o los ms
atrasados, le permiten dimensionar y planear las polticas econmicas y
sociales de un pas.

Conocer el comportamiento de los tres sectores econmicos en que se ha


dividido la produccin: las fuentes primarias como los recursos naturales,
renovables o no renovables; los sectores industriales y los de prestacin de
servicios, son indispensables para examinar el desarrollo econmico de un
pas. (Melndez, 2013)

Teoras econmicas

La actividad econmica de un pas se encuentra dividida por conjuntos de


actividades productivas o comerciales, cada uno de estos conjuntos o sectores, se
agrupan de acuerdo a caractersticas comunes que guardan relacin entre s. Su
divisin se realiza de acuerdo a los procesos de produccin que ocurren al interior
de cada uno de estos.

La teora econmica desarrollada por Colin Clark y Jean Fourasti, divide las
economas en tres sectores, segn esta teora el principal objeto de la actividad
de una economa vara desde el primario, a travs del secundario hasta llegar al
sector terciario (Fourasti, 1956).

Fourasti tambin habla sobre el aumento de la calidad de vida, la seguridad


social, el florecimiento de la educacin y la cultura, una mayor cualificacin, la
humanizacin del trabajo y el evitar el desempleo.

Los pases con una baja renta per cpita estn en un estadio temprano de
desarrollo; la mayor parte de sus ingresos nacionales son a base de la
produccin del sector primario. Los pases con un estadio ms avanzado

2
de desarrollo, con ingresos nacionales intermedios, obtienen sus ingresos
del sector secundario principalmente. En los pases altamente
desarrollados con elevados ingresos, el sector terciario domina las salidas
totales de la economa. (Fourasti, 1956)

Distribucin de los sectores econmicos

Sector terciario o de
servicios

Sector secundario o industrial

Sector primario o agropecuario

Fuente: Fourasti (1956)

Clasificacin de los sectores econmicos

Segn estudios econmicos presentados por la Subgerencia Cultural del Banco de


la Repblica los sectores se clasifican segn el tipo de productos o servicios que
ofrecen en:

Obtiene el producto de La agricultura, la


Sector primario o sus actividades ganadera, la
agropecuario directamente de la silvicultura, la caza y
naturaleza, sin ningn la pesca.

3
proceso de
transformacin.

Extraccin minera
y de petrleo.
Comprende todas las
actividades econmicas
Envasado de
de un pas relacionadas
legumbres y frutas,
con la transformacin
embotellado de
industrial de los
refrescos,
Sector secundario alimentos y otros tipos
fabricacin de
o industrial de bienes o mercancas,
abonos y
los cuales se utilizan
fertilizantes,
como base para la
vehculos,
fabricacin de nuevos
cementos,
productos.
aparatos
electrodomsticos,
etc.

Este sector se enfoca en


los intangibles o Hotelera y turismo,
servicios, no en los espectculos, banca,
productos. comunicaciones,
Sector terciario o
comercio, software,
de servicios
En gran parte organiza y servicios pblicos,
distribuye los productos salud, tercerizacin y
generados en los otros servicios BPO.
dos sectores.

Fuente: Subgerencia Cultural del Banco de la Repblica (2005)

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La minera y otros sectores extractivos, a pesar de ser actividades cuya
definicin corresponde con la obtencin de materias primas, no suelen
considerarse como parte del sector primario a efectos de contabilidad
nacional y se engloban con el sector energtico y otros sectores
industriales con los que comparten caractersticas (como la industria
pesada). Por el contrario, los procesos industriales que se limitan a
empacar, preparar o purificar los recursos naturales suelen ser
considerados parte del sector primario, especialmente si dicho producto es
difcil de ser transportado en condiciones normales a grandes distancias.

Del mismo modo, la industria agroalimentaria est tan estrechamente


ligada al sector primario que se la suele considerar conjuntamente con ste
en muchas cuestiones.

El dominio del sector primario, tanto si se reduce al sector agrario como si


se considera la totalidad de los sectores extractivos, suele ser una
caracterstica definitoria de la economa de los pases subdesarrollados.
(Rouco, 1997)

Colombia cuenta con ventajas competitivas y comparativas que lo sitan con


condiciones privilegiadas, posibilitando la negociacin internacional a lo largo y
ancho de los sectores, pero para mantener esta posicin se requiere de
profesionales, tcnicos y tecnlogos visionarios e innovadores que puedan
fortalecer las cualidades que tiene la nacin.

En Colombia existe una alianza de carcter pblico-privado denominada


Programa de Transformacin Productiva para desarrollar Sectores de
Clase Mundial, lo que permite enfocar los esfuerzos por parte de las
empresas y las personas, todo a partir de varios estudios tcnicos
preliminares con potencial exportador y de inversin, en donde se
concentran los mayores esfuerzos institucionales, corporativos y

5
gubernamentales, mediante la implementacin de incentivos en materia
financiera, tributaria, entre otras. (Proexport Colombia, 2013)

El sector agroindustrial es un gran jugador en la economa nacional,


generando cerca del 6,2% del PIB. En materia de exportaciones, se
present un crecimiento del 32,2% en los ltimos cinco aos.

El PIB agropecuario creci 5,2% entre 2012 y 2013.

Colombia es uno de los pases latinoamericanos con mayores tasas de


precipitacin anual y el cuarto a nivel mundial con mayor disponibilidad
de agua.

Al estar ubicado en el Trpico cuenta con diversidad de pisos trmicos


con alturas sobre el nivel del mar que van desde los 0 m.s.n.m. (> 24 C)
hasta los 4.000 m.s.n.m (< 6 C). (ProColombia, 2012)

El caso de la industria manufacturera, si bien an se observa cierto rezago frente


al total del PIB, es importante anotar que en esta actividad comienza a observarse
una leve recuperacin en sus principales indicadores, especialmente los
tendenciales (RCN Radio, 2015).

La predominacin del sector terciario en el porcentaje de participacin frente a los


dems sectores, denota mayor desarrollo y a esto se le denomina proceso de
tercerizacin.

Por medio del Programa de Transformacin Productiva, iniciativa liderada


por el Gobierno Nacional, se busca desarrollar sectores de clase mundial
dentro de los cuales se encuentran sub-sectores de servicios tales como
software y servicios de TI, tercerizacin de procesos de negocio, energa
elctrica, bienes y servicios conexos.

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Ms del 30% del PIB nacional proviene de actividades de servicios.
(ProColombia, s.f.)

Adems de los tres sectores clsicos, en los ltimos tiempos y gracias al


desarrollo tecnolgico y gerencial, ha tomado fuerza el concepto de dos sectores
adicionales:

Sector cuaternario: aglutina actividades empresariales y polticas con un


alto grado de especializacin y relacionadas con la gestin y distribucin
(compra, venta y alquiler) de la informacin, el bien econmico
fundamental. La sociedad se centraba antes en actividades materiales de
tipo industrial y ahora se aglutina en torno a tareas que tienen que ver con
el valor intangible de la informacin, tales como la direccin, la alta
investigacin, las nuevas tecnologas y la toma de decisiones. Se dice que
ha surgido una nueva sociedad en el nuevo milenio, la sociedad de la
informacin (cuyos antecedentes se encuentran en el concepto de Daniel
Bell sobre la sociedad postindustrial) o la sociedad del conocimiento, que
plasma la revolucin de la informacin y tecnolgica que se vive en el
sistema del mundo actual, tal vez de similares proporciones a la industrial
de finales del siglo XVIII.

Se consideran dentro del sector cuaternario las empresas que


tradicionalmente se integran en el sector industrial, pero que estn ligadas
con las tecnologas de la informacin, como los fabricantes de
ordenadores, programas de ordenador y nuevas tecnologas (como los
CAD/CAM, SIG, GPS, los portales de internet, etc.); las actividades
relacionadas con las finanzas (cuestiones bancarias y burstiles, seguros,
grandes negocios mercantiles, etc.); algunos consideran tambin dentro del
cuaternario ciertos trabajos ligados a la informacin, como el realizado en
las editoriales, los medios de comunicacin, las bibliotecas, las consultoras
y hasta las empresas telefnicas y el teletrabajo.

7
Sector quinario: algunos autores ya hablan de un sector quinario, relativo
a las actividades relacionadas con la cultura, la educacin, el arte y el
entretenimiento. Sin embargo, las actividades incluidas en este sector
varan de unos autores a otros, incluyendo en ocasiones actividades
relacionadas con la sanidad. (Fernndez, Llorente y Prez, 2007, p. 84)

Subsectores econmicos

Los sectores econmicos se subdividen a su vez en una clasificacin


estandarizada internacional bastante especfica, por ejemplo, en la rama de la
industria manufacturera que pertenece al sector secundario, se encuentra la
industria del vidrio, del calzado, entre otros.

Acucola, biocombustibles, cacao, chocolatera,


crnico, forestal, hortofrutcola y lcteo.
Subsectores

Manufactura de alimentos y textiles (prendas de vestir


y cuero), fabricacin de productos minerales y otros,
industria de madera (corcho y papel) y fabricacin de
automviles y accesorios.

Construccin, electricidad, gas y vapor, comercio,


transporte, almacenaje y comunicaciones.

Servicios financieros, hotel, restaurante y similares.

Turismo, actividades deportivas y esparcimiento,


software u otros.

Fuente de imgenes: SENA

8
Crecimiento econmico Colombiano

A continuacin encuentra un anlisis comparativo del crecimiento econmico


comprendido entre el 2014 al 2015:

2014 2015
Trim I Trim II Trim III Ene-Sept Trim IV Ao Trim I Trim II Trim III Ene-Sept
Agropecuario 6,2 0,3 1,9 2,8 0,8 2,3 1,7 2,6 4,5 2,9
Caf 28,6 0,5 14,0 13,3 0,9 10,0 4,9 14,8 14,4 11,5
Otros agrcolas 4,0 2,7 0,1 2,3 0,7 1,9 0,1 -0,4 3,7 1,1
Pecuario 4,6 0,1 3,3 2,6 2,5 2,6 3,4 3,1 2,6 3,0
Madera, pesca 1,2 -11,5 -7,3 -6,1 -3,7 -5,5 -2,2 -1,0 1,0 -0,7
Minera 5,4 -2,4 -0,9 0,6 -2,7 -0,2 0,5 4,3 -1,1 1,2
Carbn 33,2 2,6 3,7 12,1 -17,1 3,6 -5,7 -1,4 -0,2 -2,5
Petrleo -0,4 -3,0 -2,6 -2,0 0,4 -1,4 2,5 5,4 -1,5 2,1
Industria
4,6 -1,7 -1,2 0,2 -0,5 0,2 -1,8 -0,7 2,5 -0,0
manufacturera
Electricidad,
4,6 3,8 3,9 3,8 2,9 3,8 2,3 1,7 3,7 2,6
gas y agua
Construccin 14,0 8,1 11,1 11,2 6,0 9,9 4,7 8,6 0,8 4,6
Edificaciones 7,0 0,8 14,4 7,4 7,2 7,4 2,0 8,9 -8,1 0,6
Obras civiles 24,4 14,7 6,8 14,9 4,2 12,0 6,7 8,4 8,5 7,8
Comercio,
restaurantes y 5,4 4,2 4,3 4,6 4,4 4,6 5,1 4,0 4,8 4,6
hoteles
Transporte,
4,8 4,4 4,2 4,5 3,2 4,2 2,9 0,5 1,8 1,7
comunicaciones
Finanzas,
servicios a las 5,4 5,5 4,5 5,1 4,1 4,9 4,3 3,7 4,3 4,1
empresas
Servicios
sociales,
7,7 5,6 4,9 6,0 3,8 5,5 2,7 2,5 3,1 2,8
comunales,
personales

9
Gobierno 10,0 6,7 5,1 7,2 3,4 6,2 1,5 1,1 2,3 1,6
PIB Total 6,5 4,1 4,2 4,9 3,4 4,6 2,8 3,0 3,2 3,0

Fuente: ANDI (2015)

Distribucin % de la IED en Colombia por sectores

Enero - Diciembre de 2015

12% Comercio, hoteles y restaurantes.


15%

Transporte y comunicaciones.
6%

Servicios financieros y empresariales.


30%
17%
Manufactureras.

Petrleo, minas y canteras.


20%

Otros.

Fuente: ANDI (2015)

10
Oferta exportable

Es la descripcin completa del producto que se desea exportar con todas sus
caractersticas.

Para la oferta exportable hay dos enfoques diferentes; uno es cuando la oferta
est constituida por la capacidad ociosa o los excedentes, mientras que el otro es
el de la demanda en el que la oferta exportable est constituida por los productos
para los cuales hay mercado.

La demanda de estos productos y servicios estar determinada principalmente por


su ventaja competitiva, es decir, las caractersticas que los diferencian de otros y
el precio.

Desde 2002 Colombia ha exportado aproximadamente hacia 180


mercados, triplicando sus exportaciones en los ltimos 10 aos.

Las exportaciones tradicionales se refieren a los bienes que no sufren


transformaciones durante su proceso. De acuerdo con la clasificacin del
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas), los
productos que corresponden a esta categora son petrleo, carbn y
ferronickel.

Sin embargo, la mayora de los productos nacionales representan las


exportaciones no tradicionales las cuales, en trminos generales, crean un
amplio uso del manual de procedimientos y requieren innovacin y
desarrollo para lograr un nivel competitivo de talla mundial.

Colombia tiene una oferta exportable diversa que cobija productos post-
industriales, manufacturas, prendas y servicios, con presencia en los cinco
continentes. (ProColombia, 2011)

11
Regiones econmicas

La divisin de Colombia por regiones es un tema de gran actualidad desde


la expedicin de la Constitucin de 1991, ya que esta abri la posibilidad
para la creacin de organismos supra-departamentales que tengan como
propsito el desarrollo econmico y social de los territorios involucrados. A
su vez, el ms reciente Proyecto de Ley Orgnica de Ordenamiento
Territorial (PLOOT) presentado por el gobierno, valida la creacin de
regiones, aunque no hace explcitos los criterios que deben seguirse para
conformarlas.

Pero Para qu sirve saber cules son las regiones econmicas de


Colombia?

La respuesta es que conocer en qu medida estn integrados los


departamentos, ayuda a entender mejor cmo funciona la economa
nacional y la economa regional.

Adems, la importancia de definir las regiones econmicas tambin radica


en el reconocimiento de los efectos que en el mbito regional tienen las
polticas nacionales y los sucesos internacionales. Saber cmo
reaccionarn los entes regionales ante situaciones determinadas permite
que se puedan tomar mejores decisiones, tanto a nivel departamental como
nacional, a su vez, la regionalizacin sirve para analizar los ciclos y
tendencias regionales. (Barn, 2002)

12
Oferta exportable por regiones econmicas

Fuente: SENA

2. Tcnicas de seleccin de ideas

Debido a que existen mltiples opciones, mucha informacin e infinidad de


oportunidades, a la hora de tomar una decisin respecto al producto o servicio a
exportar, se presentan a continuacin algunos de los mtodos de seleccin de
ideas ms reconocidos, los cuales pueden ser utilizados de acuerdo a cada caso
en particular:

13
Estrategia de mercado Mtodo Lambin

Plantea que para llevar a cabo el desarrollo de nuevos productos y/o servicios, se
debe iniciar con la bsqueda y seleccin de ideas, por lo tanto, es muy importante
tener presente que estas deben ser acordes con los objetivos y estrategias
definidas y adoptadas al inicio del proyecto. En consecuencia, cualquiera que sea
el modelo o esquema utilizado para elegir el producto o servicio debe iniciar con la
generacin de ideas.

De tal manera que la bsqueda de ideas no debe ser aleatoria, es decir que no
sea espontnea o de inspiracin, tampoco de casualidad o por solicitudes
espordicas de los clientes, por el contrario esta debe ser sistemtica.

En general las ideas y sobre todo las buenas ideas, no vienen por s solas, es
necesario organizar y estimular su generacin o de lo contrario, estas sern ideas
que no se ajustarn al tipo de negocio que se est buscando. Por consiguiente,
hay que establecer clara y previamente, cules son los productos y mercados a
los que se les dar prioridad, indicando lo que se pretende alcanzar con los
nuevos productos.

Las ideas para nuevos productos y/o servicios pueden nacer de muchas formas y
organizarse segn el tipo de fuente como internas y externas a la organizacin. En
efecto, de acuerdo al origen de la idea, stas pueden nacer dentro o fuera de la
empresa. Las principales fuentes internas, son las empleadas en general y la
fuerza de ventas en particular; como externas se puede mencionar el avance
tecnolgico, los clientes, la competencia, la imitacin extranjera, entre otros.

Mtodo Brainstorming (lluvia de ideas)

El mtodo de Alex Osborn es quizs uno de los ms destacados en


aproximaciones contextuales, conocido como una tcnica que utiliza la creatividad
como base fundamental para el estmulo de generacin de ideas originales a
travs de un grupo de trabajo.

Este mtodo es reconocido porque proporciona la libertad suficiente para resolver


problemas, mediante la acumulacin de todas las ideas expresadas por los
miembros del grupo.

Principios para el desarrollo asertivo del Brainstorming:

Las crticas no estn permitidas.


Libertad de pensamiento (todas las ideas son vlidas).

14
Entre ms ideas se tengan ms acertado es el resultado.
La cantidad de ideas no influye en la calidad.
Combinacin y mejora de las ideas es clave para llegar al resultado.

Ventajas y desventajas:

Es uno de los mtodos de seleccin de ideas ms creativo y original, no incluye


barreras al pensamiento y permite que los integrantes del grupo puedan generar
todo tipo de ideas sin sentirse cohibidos, sin embargo, es un mtodo que requiere
de mayor profundidad de anlisis para tomar las decisiones finales. Se necesita un
alto volumen de participantes para que este pueda ser efectivo.

Mtodo de ponderacin

Esta tcnica se utiliza para la seleccin de ideas en equipo, utilizando criterios


ponderados para llevarlo a cabo, se debe asignar a cada uno de los criterios una
cifra ponderada segn la importancia en el proceso de seleccin, siendo el valor
ms alto el que se debe tener en cuenta como el correcto o el ms indicado.

Dicho mtodo proporciona un enfoque lgico que al momento de elegir presenta


un conjunto de opciones e ideas mediante clculos matemticos, el cual le permite
al evaluador obtener resultados que faciliten la combinacin de lo cualitativo con lo
cuantitativo.

Principios para el desarrollo asertivo de ponderacin:

Se establece un objetivo principal.


Se crean criterios para calificar.
Se elabora una matriz.
Se califica cada criterio.
Se comparan las opciones.
Se selecciona la opcin con mayor puntaje.

Ventajas y desventajas:

Este mtodo debe ser analizado a profundidad, asignarle el rango acertado a cada
criterio de ponderacin donde el grupo de opciones seleccionadas, pueden ser
evaluadas bajo los mismos criterios y enfoques.

15
Cada modelo de ponderacin vara segn el caso, nunca se utiliza el mismo
modelo porque cada proyecto debe ser caracterizado y tiene diferenciacin de
acuerdo con la naturaleza de cada tipo de opcin.

Dicha herramienta reduce el nmero de opciones y permite tomar decisiones con


mayor facilidad.

Mtodo de seleccin de ideas por ponderacin


De acuerdo al mtodo de ponderacin, resolver el modelo que se presenta a
continuacin, escogiendo tres productos de la oferta exportable de Colombia y
analizndolos mediante criterios expuestos para determinar cul es la mejor
opcin.
Criterio Ponderacin P1 P2 P3
Producto nuevo:
comprobar que exista Alto 5
disponibilidad de
insumos o si estos
Medio 3
deben ser importados
Produccin para su elaboracin. Su
mercado produccin cubre la Bajo 1
interno oferta exportable.
Producto existente: si el Alto 5
producto cubre la
demanda nacional Media 3
puede cubrir la
Bajo 1
internacional.
Respecto a la
infraestructura vial, Alto 1
area o martima, qu
tan rentable es la Medio 3
Logstica de
ubicacin del proyecto y
transporte
cul sera el costo
logstico para movilizar
Bajo 5
el producto al ser
exportado.
Existe innovacin Si 5
Innovaciones tecnolgica suficiente
tecnolgicas para la elaboracin de No 1
un producto exclusivo.

16
El gobierno colombiano
ofrece algn incentivo Si 5
Incentivos del
fiscal o tributario.
gobierno
Cuenta con beneficios No 1
de financiacin.
Produccin y
exportacin del Si 5
producto respecto al
Ventaja
resto del mundo, es
comparativa
ms eficiente y su mano
de obra ms No 1
econmica.
El producto a exportar
Muchos 1
cuenta con competencia
a nivel internacional,
Competencia esta competencia es Pocos 3
fuerte, existen
monopolios u Sin
5
oligopolios. competidores

La demanda del Creciente 5


producto a exportar en
Demanda Decreciente 3
el resto del mundo es
internacional
creciente, decreciente o
inexistente. Inexistente 1

Mtodo DOFA

Este mtodo de seleccin le permite realizar un anlisis sobre problemas


existentes en la organizacin, su funcin radica en la identificacin de debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas que giran en torno al problema que se
quiere solucionar.

Su propsito no es brindar el mtodo para la seleccin de ideas, sin embargo, le


brinda un panorama general del mismo.

Principios para el desarrollo asertivo de la DOFA:

Elaboracin de cuadro o tabla para recopilar la informacin.


Tener claros los conceptos y mbitos de anlisis.
Tener clara la situacin o problemtica.
Lluvia de ideas.

17
Ventajas y desventajas:

El anlisis DOFA puede elaborarse por cualquier persona dentro de la


organizacin, por lo tanto, lo convierte en un anlisis muy rentable; su fin es
maximizar las fortalezas y minimizar las debilidades para aprovechar las
oportunidades externas y al mismo tiempo superar las amenazas.

Sin embargo, dicho mtodo es muy simple y su resultado no es lo suficientemente


crtico como para tomar la decisin correcta a la hora de elegir que producto o
servicio es el indicado y que se necesita, por consiguiente, se debe tener en
cuenta un mtodo adicional, el cual garantice un resultado fiable.

3. Diagnstico del mercado

Qu es el entorno?

Fuente: SENA

Es la fuente de recursos necesarios para la supervivencia de una organizacin y


debe tener en cuenta el entorno con el fin de determinar las variables internas y
externas que la pueden afectar; no existe ninguna organizacin que ignore su
entorno, ya que en este se presentan tanto amenazas como oportunidades.

18
Los directivos deben estar atentos al entorno y disponer de mecanismos como la
matriz DOFA para manejarlo e influir en el mismo.

Matriz DOFA

Es una herramienta metodolgica de diagnstico empresarial, estratgico y


competitivo que se emplea para identificar acciones factibles, mediante el cruce de
variables con el fin de formular y evaluar la estrategia.

El anlisis debe hacerse teniendo en cuenta lo siguiente:

Diagnstico externo (macroentorno): oportunidades y amenazas.


Diagnstico interno (microentorno): fortalezas y debilidades.

Macroentorno

Es un escenario no controlable donde suceden todos los fenmenos que afectan


las empresas:

Entorno econmico

Aspectos que influyen en el poder adquisitivo y consumo


de los usuarios son:

Naturaleza del sistema econmico.


Estado general de la economa.
Poblacin.
Producto Interno Bruto (PIB).
Renta per cpita.
Infraestructura social.
Recursos naturales.
Tasa de inflacin.
ndice de desempeo.
Estabilidad monetaria.
Tipo de cambio monetario.
Disponibilidad de capital.
Tasa de inters.

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Entorno legal

Aspectos relacionados con las regulaciones y leyes que


influyen en el ejercicio de las organizaciones:

Legislacin comercial.
Legislacin tributaria.
Sistema de impuestos y tasas.
Eficacia del sistema legal.

Entorno poltico

Aspectos relacionados con los sistemas polticos que rigen los


pases:

Sistema poltico.
Ideologa poltica.
Estabilidad del gobierno.
Fuerza de los partidos polticos y la oposicin.
Poltica exterior.
Actitud del gobierno local, regional y nacional frente a las
empresas.

Entorno demogrfico

Aspectos relacionados con las caractersticas de la poblacin:

Tamao de la poblacin.
Ubicacin y distribucin geogrfica.
Tasas de crecimiento.
Edad.
Sexo.
Raza.
Ocupacin.
Distribucin del ingreso.
Receptividad de bienes y servicios.
Infraestructura social.

20
Entorno tecnolgico

Aspectos relacionados con la influencia que tiene la


tecnologa en el desarrollo actual de las empresas y
cmo la utilizan para realizar su trabajo:

Procedimientos.
Equipo.
Investigacin y desarrollo.
Avances cientficos.
Tecnologa de punta.

Entorno sociocultural

Aspectos relacionados con la cultura que es la que en


parte gua lo que ocurre en el sistema social:

Estilo de vida.
Nivel de educacin.
Hbitos.
Principios.
Creencias.
Valores.
Estndares de comportamiento.
Seguridad.
Costumbres y normas sociales.
Actitudes y motivaciones.
Smbolos de estatus.

21
Entorno ecolgico

Aspectos relacionados con la conservacin de la naturaleza


y el uso de los recursos naturales:

Estado de la naturaleza.
Recursos naturales.
Renovacin.
Niveles de contaminacin.
Racionamiento energtico.
Costo de la energa.

Fuente de imgenes: SENA

Microentorno

Es el ambiente ms cercano a cada organizacin y constituye el nicho donde


desarrolla sus operaciones, obtiene sus insumos y coloca sus productos y
servicios (Palacios, 2010, p. 22).

Componentes de microambiente

Competidores Proveedores

Otras empresas que participan en el Quienes suministran los recursos para


mercado con productos y/o servicios la elaboracin de un producto o
similares. prestacin de un servicio.

Microambiente

Agencias reguladoras
Clientes

Conformadas por entes fiscalizadores


Quienes compran los productos o
del Estado (sindicatos, gremios y
servicios.
asociaciones de usuarios).

22
Una vez analizado el macroentorno y el microentorno de la organizacin, se
procede a realizar la matriz DOFA, la cual le permitir definir fortalezas y
debilidades (microentorno); oportunidades y amenazas (macroentorno).

Por lo anterior, es importante conocer cada uno de estos conceptos:

Matriz DOFA

Oportunidades
Debilidades

Inciden positivamente en
Situaciones que
la empresa facilitando el
dificultan el logro
desarrollo de los
satisfactorio de los
objetivos
objetivos de la empresa.
I organizacionales. E
n x
t t
e e
r r
n n
o Amenazas o
Fortalezas

Acciones del entorno


Capacidades positivas
externo que afectan la
de la organizacin que
empresa y dificultan el
ayudan a alcanzar los
desarrollo de la misma
objetivos.
para lograr los objetivos.

23
Componentes de la matriz DOFA

Este anlisis DOFA permite visualizar los diferentes componentes de manera


clara:

Debilidades (D) Fortalezas (F)


1. 1.
2. 2.
Empresa
3.Lista de Debilidades 3.Lista de Fortalezas
4. 4.
5. 5.

Oportunidades (O) Estrategias DO


Estrategias FO
Externo Interno
Interno
1.
2. Mejora las debilidades
Fortalezas internas con el
3.Lista de Oportunidades internas aprovechando
fin de aprovechar
4. las oportunidades
oportunidades externas.
5. externas.

Amenazas (A)
Estrategias FA
Externo Estrategias DA
1.
Fortalezas internas con el
2. Derriba las debilidades
fin de evitar y reducir al
3.Lista de Amenazas internas y evita las
mximo el impacto de las
4. amenazas externas.
amenazas externas.
5.

A continuacin se muestra un ejemplo sencillo:

Para el caso debe definir: oferta exportable de Colombia, problema y ubicacin


como el actor (Colombia); despus delimitar el caso problmico como dificultades
en la exportacin de caf e iniciar el anlisis de los aspectos para la DOFA.

Debilidades:

1. Deficiencia en la infraestructura para el transporte de mercancas en el pas.


2. Revaluacin.

24
Oportunidades:

1. Necesidad de consumo de los productos en el exterior.


2. Aumento en la demanda mundial de caf.

Fortalezas:

1. Ventaja competitiva sobre productos tradicionales de exportacin.


2. Calidad de los cultivos de caf en Colombia.

Amenazas:

1. Nuevos desarrollos tecnolgicos en otras reas del planeta que permiten


desarrollar productos similares a menor costo.
2. Los aspectos climticos cambiantes que permiten la aparicin de nuevas plagas
no contraladas en los cultivos.

mbito interno
Debilidades Fortalezas

1. Deficiencia en la 1. Ventaja
infraestructura para el competitiva sobre
transporte de productos
mercancas en el tradicionales de
pas. exportacin.

2. Revaluacin. 2. Calidad de los


mbito externo

cultivos de caf en
Colombia.
Oportunidades Estrategias DO Estrategias FO

1. Necesidad de
consumo de los
productos en el
exterior.
2. Aumento en la
demanda mundial de
caf.
Amenazas Estrategias DA Estrategias FA

1. Nuevos desarrollos
tecnolgicos en otras

25
reas del planeta que
permiten desarrollar
productos similares a
menor costo.

2. Los aspectos
climticos
cambiantes que
permiten la aparicin
de nuevas plagas no
contraladas en los
cultivos.

Por el momento, lo importante es identificar las ideas en el mbito que


corresponde. En este caso, se ve que las debilidades corresponden al mbito
interno de Colombia y que se quiere plantear alguna solucin mediante normativas
internas en la poltica de cambio, para el caso de la revaluacin y el desarrollo de
polticas de proyectos de infraestructura para la primera debilidad; se ve que todas
estn en el mbito nacional y las posibles alternativas de solucin estn en manos
del actor identificado inicialmente.

Con las fortalezas sucede lo mismo, los factores que las determinan son variables
controlables por el actor definido (Colombia) y estn dadas por las caractersticas
fsicas del suelo y la ubicacin latitudinal en el planeta; son caractersticas con las
que el pas cuenta. En otros casos, donde se estn analizando a otras situaciones
problmicas, estos aspectos pueden no ser una oportunidad sino una debilidad,
pero esto depende de la situacin como tal.

Con las amenazas y oportunidades se puede decir que son variables no


controlables por Colombia, son situaciones que suceden fuera de las fronteras y
no se tiene cmo influenciar de manera directa, puesto que corresponden a
discrecionalidad de otros pases. El tema climtico siempre se va a ubicar en las
amenazas a no ser que se haya desarrollado alguna tecnologa especfica que
permita controlar los efectos del mismo.

Estrategias:

Con base en las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas, se contina


con la generacin de estrategias, hasta este momento, solamente se han
desarrollado habilidades de identificacin del problema, de los actores y los
aspectos de la DOFA.

26
Lo valioso del anlisis viene a cobrar gran valor, pues es donde con mucha
habilidad se debe intentar combinar los aspectos estudiados para plantear
soluciones como estrategias.

La intencin por supuesto es minimizar debilidades y amenazas, usando


estrategias defensivas, de manera que se pueda tomar el mayor provecho posible
de las oportunidades y fortalezas.

4. Tratados comerciales

Los 68 productos ganadores con la Alianza del Pacfico

Cuando entre en vigencia el protocolo de la Alianza del Pacfico que


desgrava el 92% de los productos que se comercian entre Colombia,
Mxico, Per y Chile, se abren mayores posibilidades para las empresas
nacionales que exportan a los otros tres pases del bloque, pero sobre todo
para 68 productos cuyo potencial de consumo en la zona es superior.

ProColombia indag por los sectores con mayores oportunidades en el


marco del acuerdo y concluy que la agroindustria, manufacturas y prendas
de vestir son los campos con mejores perspectivas. Adems detall que en
el primero existen 28 productos con gran proyeccin, como alimentos para
animales, atn, pollo, azcares y mieles, cacao, caf, carne bovina,
granadillas, gulupa y frutas frescas; lcteos, tilapia y productos de
panadera.

En manufacturas son 23 tems, entre los que estn abonos, aparatos


elctricos, artculos de hogar, artculos industriales, autopartes, cosmticos
y productos de aseo, dotaciones hoteleras, envases y empaques, madera,
maquinaria industrial, materiales de construccin, muebles, papel y cartn,
plstico, qumico y vehculos.

27
En cuanto a confecciones, el equipo de Inteligencia de Mercados de
ProColombia destac las posibilidades del calzado, jeans, joyera, artculos
de cuero, ropa casual, uniformes y vestidos de bao, entre otros.

En cambio, hay frutos de la agroindustria sobre los cuales se manejan


reservas por las dificultades para competir, como el maz, harina, frjol,
papa y cebolla, que por esa misma razn hacen parte del 8% que ser
desgravado gradualmente en un lapso de 17 aos.

Los principales desgravados desde el primero de mayo son manufacturas


como glicerina, empaques de plstico, textiles, confecciones, frutas,
cosmticos, productos de aseo y metalmecnica, entre otros, pero de
hecho muchos de los exonerados de impuestos de importacin ya tienen
cero arancel.

No es que el primero de mayo se ver un crecimiento automtico del


comercio, pero Colombia puede fortalecer esa actividad y ms importante
an es ver cmo puede llegar a Asia Pacfico a travs de estos socios
comerciales, anot el presidente del gremio exportador, Analdex, Javier
Daz, quien resalt la utilidad de las normas que trae el tratado sobre la
acumulacin de origen, y que permitira, por ejemplo, que el caf de
Colombia se lleve a Chile a envasarse para ir a mercados donde ese pas
tiene ventajas.

Los especialistas en el tema destacaron la necesidad de desarrollar


relaciones estratgicas, cadenas productivas y clusteres regionales dentro
de la alianza para generarles valor a los productos con destino a terceros,
un aspecto en el que ha ayudado la multiplicacin de misiones comerciales
entre las cuatro partes, pero donde falta mucho por avanzar. Tendremos
que reforzar las estructuras de gobierno corporativo que reduzcan el
tradicional egosmo que nos ha limitado en el crecimiento de los negocios

28
hispanoamericanos, advierte un documento de trabajo del BBVA publicado
en junio del ao pasado. (Portafolio, 2016)

Qu es un Tratado de Libre Comercio?

Es un acuerdo comercial que se realiza entre dos o ms pases, donde estos


determinan un conjunto de reglas que les permiten comprar o vender productos o
servicios entre s, aumentando los flujos de comercio e inversin.

Estas normas determinan cmo y cundo se eliminarn las barreras arancelarias


para conseguir el libre paso de los productos y servicios entre los pases
participantes y que se realicen sin restricciones injustificadas y en condiciones
transparentes y predecibles (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2016).

Colombia tiene acuerdos de libre comercio con Estados Unidos, Canad, Mxico,
todos los pases de Amrica del Sur (a excepcin de las Guayanas) y la Unin
Europea.

29
Principales tratados comerciales vigentes suscritos por Colombia

Tratado de Libre Tratado entre Organizacin


Comercio entre los Colombia y los subregional con
Estados Unidos pases del Tringulo personera jurdica
Mexicanos y la Norte de internacional,
Repblica de Centroamrica (El conformada por
Colombia, se firm Salvador, Colombia, Bolivia,
el 13 de junio de Guatemala y Ecuador y Per.
1994 y entr en Honduras).
vigencia el 1 de
junio de 1995. El Acuerdo de
El acuerdo fue Cartagena que di
firmado el 9 de nacimiento al Grupo
agosto de 2007 y Andino, comenz a
entr en vigor el 12 delinearse desde
de noviembre de 1966 con la
2009 con Declaracin de
Guatemala, el 1 de Bogot y entr en
febrero de 2010 con vigencia el 16 de
El Salvador y el 27 octubre de 1969.
de marzo de 2010
con Honduras.

Fuente de imgenes: SENA

30
Acuerdo de Acuerdo Comercial La Alianza del
Promocin entre la Unin Pacfico es el
Comercial entre la Europea, Colombia mecanismo de
Repblica de y Per. articulacin poltica,
Colombia y Canad econmica y de
que fue suscrito en cooperacin e
Lima (Per) el 21 El acuerdo integracin entre
de noviembre de Comercial entre Chile, Colombia,
2008, dicho Colombia y Per Mxico y Per,
acuerdo entr en por una parte, y el establecido en abril
vigor el 15 de de la Unin de 2011 y
agosto de 2011. Europea y sus constituido formal y
Estados Miembros jurdicamente el 6
por otra, fue firmado de junio de 2012,
en la ciudad de con la suscripcin
Bruselas (Blgica) del Acuerdo Marco
el 26 de junio de de la Alianza del
2012. Pacfico.

Fuente de imgenes: SENA

Pero Qu buscan los pases al agruparse en estos tratados?

La dinmica econmica del mundo ha llevado a realizar alianzas, acuerdos y


comercios que permitan comprar a menor precio y vender en mejores condiciones,
siempre con el objetivo de lograr un mayor bienestar para los ciudadanos (El
Tiempo, 2004).

31
Beneficios de un Tratado de Libre Comercio

Un TLC ampla el comercio y promueve la eficiencia, el ingreso real de la


poblacin aumenta. Si esto es dinmico, el beneficio se dar a travs de mayores
tasas de crecimiento econmico que reducirn la pobreza absoluta generando un
ingreso per cpita ascendente (Andere y Kessel, 1992)

Se espera que al ingresar un mayor flujo de inversin y comercio se aproveche la


ventaja comparativa sobre todo proceso intensivo en mano de obra, lo que
generara un aumento de la produccin de los pases involucrados, unido al
mejoramiento del empleo y los salarios.

En cualquier negociacin se corren riesgos, puede haber empresas


ganadoras y perdedoras, pero para ello cada pas cuenta con un grupo de
negociadores bien preparados que intercambian propuestas y discuten
teniendo en cuenta el bienestar de sus empresarios, de su poblacin y del
pas en general. (Colombia.com, s.f.)

Diferencias entre un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo comercial

TLC

Acuerdo bilateral.
Busca crear una zona de libre comercio.
Libre circulacin para bienes, servicios y capitales.
Polticas y normas jurdicas tendientes a la armonizacin de los objetivos.

Acuerdo comercial

Trmino general utilizado para una negociacin.


Se pueden distinguir tres tipos de acuerdos segn el alcance: Acuerdo de
alcance parcial (el ms bsico en materias arancelarias), Acuerdo de asociacin
estratgica (alcance medio donde tambin se tratan temas no comerciales
como cooperacin tecnolgica o social) y Acuerdos de complementacin
econmica, por lo general, son acuerdos con objetivos integradores de apertura
para mercancas y materias primas, mayores a los Acuerdos de Alcance
Parcial.

32
5. Mercado financiero internacional

Riesgos de negociacin internacional

Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan


su nivel competitivo y su imagen de marca se posiciona con ms fuerza, se
impulsan al intercambio de productos y servicios mediante innovaciones
tecnolgicas y crecen no solo a nivel internacional, sino tambin a nivel nacional.

Al asumir este reto las empresas afrontan muchos riesgos, por lo tanto, se
analizarn los ms relevantes y al mismo tiempo, las maneras de disminuir sus
efectos.

El riesgo es la posibilidad de prdida o el grado de probabilidad de prdida,


tambin se refiere al peligro, la contingencia de un dao o la probabilidad de que
una situacin tengo un resultado indeseable.

Riesgo comercial

Cuando una empresa decide llevar a cabo cualquier tipo de negociacin


internacional asume un riesgo comercial que tiene lugar cuando el deudor no
procede al pago de las mercancas o servicios recibidos, o existen dificultades en
la repatriacin de los capitales invertidos (Cmara Oficial de Comercio, Industria,
Servicios y Navegacin de Espaa, s.f.).

Clases de riesgo comercial

Riesgo de no pago: es el riesgo que existe cuando se est negociando con una
persona, natural o jurdica, de la cual no se conoce su hbito de pago.

Riesgo de fraude: es la posibilidad de manipular de mala fe la informacin


contenida en los documentos de negociacin.

Disputa comercial: es el riesgo de incurrir en prdidas por inconformidad sobre


las caractersticas del producto negociado.

Alternativas para disminuir el riesgo comercial

Conozca su contraparte: se debe hacer una investigacin previa con respecto a


la actividad econmica, las referencias bancarias y comerciales de la contraparte;

33
conocer el proveedor y si este cumple con los tiempos de entrega y las
condiciones ofrecidas por los clientes.

Establecer condiciones en la negociacin: pactar que la negociacin se haga a


travs de una cuenta abierta o que cuente con un respaldo bancario.

Instrumentacin legal: la negociacin internacional siempre debe ser concertada


bajo un contrato en el cual queden estipuladas todas las condiciones de operacin
y adems los derechos y obligaciones de las partes, y que dicho contrato sea
firmado por los representantes legales.

Plizas de seguro de crdito: una pliza de seguro cubre un anlisis a la cartera


de todos o algunos de los clientes con los que se piensa negociar, este anlisis es
realizado por la compaa de seguros.

Instrumentos bancarios: se puede proponer al cliente que utilice los


instrumentos bancarios de pago teniendo en cuenta que siempre sern
respaldados por el banco.

Riesgo de mercado

Este riesgo se presenta cuando no se tiene conocimiento sobre el pas al que


desea exportar.

Posicin frente a la competencia: se presenta cuando la oferta comercial


ofrecida no cumple los requisitos de demanda, ya que las expectativas del cliente
son sustituidas por otras alternativas ofertadas en el mercado interno.

Costumbre mercantil: cada pas tiene hbitos y costumbres para llevar a cabo
sus negociaciones, por lo tanto, es muy importante conocer la forma de hacer
negocios y los instrumentos de pago que utiliza el pas al cual se pretende
exportar.

Forma de pago

Cuenta abierta: esta forma de pago se presenta cuando el vendedor o el


comprador asume el riesgo de la negociacin internacional.

Moneda de pago: esta forma de pago es influenciada por la fluctuacin de la


moneda local frente a la divisa. Es importante utilizar una moneda dura y que sirva
como forma de pago porque no todas se usan a nivel internacional.

34
Riesgo de tasa de cambio

La tasa de tipo de cambio est dada por el mercado, debido a que estamos
en un sistema de tipo de cambio flexible. De esta manera, no es previsible
su aumento o disminucin. Por la conversin de una divisa a su moneda
local o viceversa.

Sistemas de tipos de cambio

Tipo de cambio fijo: es determinado rgidamente por el Banco Central.

Tipo de cambio flexible: se determina en un mercado libre, por el juego


de la oferta y la demanda de divisas. En las economas con tipo de cambio
flexible, los desequilibrios de la balanza de pagos se corrigen
automticamente por depreciacin o apreciacin del tipo de cambio.

Banda cambiaria: este sistema de control establece unos lmites (mximos


y mnimos) dentro de los cuales se debe encontrar la tasa de cambio. El
lmite mximo se llama el techo de la banda cambiaria y el lmite mnimo
se llama el piso de la banda cambiaria. (Pieiro, s.f.)

Alternativas para disminuir el riesgo de mercado

Existen varias alternativas para disminuir el riesgo de mercado, a continuacin se


describen las ms recomendadas:

Conocer la competencia en el pas a exportar

Es importante conocer la competencia en el pas de destino al igual que otros


proveedores internacionales actuales de su cliente e identificar la manera en la
que se ofrecen los bienes y servicios con caractersticas similares a las suyas y la
forma de pago a la que estn a acostumbrados.

35
La cantidad de informacin que obtenga le proveer mayores oportunidades de
diferenciacin frente a su cliente.

Conocer la costumbre de pago de su cliente

Antes de iniciar una negociacin debe investigar la forma de pago que se utiliza
para hacer negociaciones en el pas al que desea exportar, especficamente, debe
tener muy clara la manera en la que su cliente est acostumbrado a pagar.

Instrumentos bancarios en el pas a exportar

Aunque todos los instrumentos de pago estn reglamentados por la Cmara de


Comercio Internacional, no todos los bancos los manejan de la misma manera, por
ejemplo, en algunos pases la utilizacin de la letra de cambio avalada es ms
dinmica que en otros y lo mismo sucede con las cartas de crdito.

En cada pas existen costumbres diferentes en la utilizacin de los instrumentos


de pago, razn por la cual, es conveniente que antes de estructurar la oferta
comercial para el cliente, se conozcan las prcticas bancarias del pas destino de
la exportacin.

Anlisis de la moneda de pago

Se debe analizar si la moneda del pas a exportar es aceptada en el comercio


internacional y si es aceptada por el Banco Central. En el caso de Colombia, el
Banco Central es el Banco de la Repblica.

Riesgo de tasa de cambio

Al ser el peso colombiano una moneda blanda, su riesgo en la tasa de cambio


ser alto a la hora de facturar bienes o servicios en una moneda diferente, como el
dlar o el euro.

Es posible que con este riesgo exista la prdida de valor frente a la moneda ms
fuerte y que la divisa en la cual est denominada su venta al exterior fluctu a
favor o en contra de quien hace la exportacin.

Para mitigar este riesgo, los bancos ofrecen un producto que en su


denominacin ms amplia se conocen como derivados, que no son otra
cosa que instrumentos de cobertura del riesgo de tasa de cambio o de tasa

36
de inters, entre otros. Dentro de los derivados de tasa de cambio podemos
encontrar los forward o las opciones.

Forward: a travs del forward usted puede contratar hoy con su banco en
Colombia la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago,
producto de una exportacin futura, nicamente si tiene certeza de la fecha
exacta en la cual va a recibir el pago de su cliente.

Opcin: la opcin le permite como en el forward, acordar con su banco la


tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago que va a recibir
en una fecha futura determinada, pero llegado el da de la monetizacin,
usted con este mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa posibilidad
de vender al precio acordado, si considera que la tasa de cambio definida
previamente le es o no favorable frente a la tasa de cambio vigente el da
de la monetizacin. (Pieiro, s.f.)

Riesgo poltico

Los exportadores incurren en riesgo poltico cuando venden sus bienes o servicios
en el extranjero y no reciben el retorno al capital porque el pas est sufriendo
inestabilidad econmica, financiera o social.

Clases de riesgo poltico

Riesgo de convertibilidad: se presenta cuando la moneda local no se puede


convertir a divisas para ser enviadas al extranjero.

Riesgo de transferibilidad: se presenta cuando no es posible girar las divisas al


exterior, por lo tanto, no es viable el pago de capital, intereses y dividendos; todo
esto ocurre cuando el pas est atravesando una situacin econmica difcil y
como consecuencia se da una escasez de divisas.

Alternativas para disminuir el riesgo poltico

Para disminuir el riesgo poltico existen varias alternativas que sern expuestas a
continuacin:

37
Pliza de seguro de crdito: si se utiliza una pliza de seguro de crdito, esta
adems de cubrir los riesgos de pago de su cliente tambin puede cubrir el riesgo
de la inestabilidad poltica.

Triangulacin: es una forma de estructurar una operacin, no solo entre


su banco y el de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se
dan situaciones en las cuales el riesgo del banco de su cliente o del pas de
su cliente no es elegible para su banco en Colombia. En estos casos el rol
del tercer banco es garantizar la operacin del banco de su cliente a su
banco en Colombia. (Pieiro, s.f.)

Convenio ALADI: se pueden canalizar operaciones a travs de este convenio


cuando existe una percepcin alta de riesgo poltico.

Cualquier banco que est autorizado por el Banco Central para operar en el
Convenio ALADI, puede emitir los instrumentos de pago como cartas de crdito,
letras de cambio avaladas, pagars avalados u rdenes de pago.

La moneda que se utiliza en las operaciones que se canalizan a travs del


Convenio ALADI, es el dlar americano.

Es importante tener en cuenta que si se trata de una exportacin de servicios,


para Colombia el Convenio ALADI no permite la canalizacin de estas
operaciones, sino nicamente las de bienes tangibles.

Otros riesgos en los negocios internacionales

Riesgos en el buque: en este grupo estn los peligros que enfrentan las
mercaderas en el buque: incendio, rayo o explosin. As mismo, se
incluyen los daos producidos al extinguir el incendio.

Riesgos de carga y descarga: incluyen los daos o prdidas de la


mercanca durante las operaciones de puertos y estadas en depsitos.

38
Robo y hurto: el hurto en terminales portuarias y depsitos fiscales ha
disminuido con la privatizacin de los servicios. Ante esos riesgos, el
importador tiene que definir si asegura o reclama las prdidas del
transportista. Cualquier equivocacin de su parte implica la prdida de su
derecho. Con una pliza de seguros, el importador garantiza adems el
pago del valor real de la mercanca puesta en destino.

Riesgo de abastecimiento: vinculados factores comerciales o


extraordinarios. En mayor o menor medida todos los productos dependen
de insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del
producto final o como insumo para poner en funcionamiento un equipo o
una mquina.

Riesgos de conflictos laborales: por ejemplo, una huelga puede demorar


la llegada de la carga al puerto provocando la prdida del buque.

Riesgos trfico ilcito: utilizacin del comercio lcito para el trfico ilcito.
Los intentos de ocultamiento de drogas y otras sustancias son cada vez
ms complejas y los mtodos descubiertos indican que los traficantes
vigilan los mercados lcitos e identifican las empresas que no cumplen con
medidas de seguridad y control. (Pieiro, s.f.)

Medios de pago

Uno de los mayores interrogantes al cual se enfrentan los exportadores


colombianos cuando ingresan al mercado internacional, es la adopcin del medio
de pago ms conveniente tanto para el comprador como para el vendedor.

A continuacin se explicarn los diversos medios de pago, de cada uno de ellos,


se explicar qu son, cmo funcionan las partes que intervienen, el procedimiento
para su cobro y las ventajas y desventajas de utilizarlos.

39
Medios de pago internacionales

Son las transacciones econmicas con el exterior que implican el intercambio de


bienes o servicios entre compradores y vendedores de diferentes pases.

La eleccin del mtodo de pago depende de factores como:

Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de


conocimiento que se tenga del comprador extranjero).
Tamao y frecuencia de las operaciones.
Las normas legales existentes en los pases involucrados en la transaccin.
Costos bancarios generados por la utilizacin de dichos instrumentos.
Trmino de negociacin.

Mercado cambiario

El mercado cambiario est constituido por la totalidad de las divisas que deben
canalizarse obligatoriamente a travs de intermediarios del mercado cambiario o
de cuentas de compensacin del titular de la operacin de cambio.

Estas ltimas son cuentas en moneda extranjera en bancos en el exterior, cuyos


titulares son residentes colombianos y que estn sujetas a registro y reportes
peridicos ante el Banco de la Repblica y la DIAN por la realizacin de ciertas
operaciones. As mismo, forman parte del mercado cambiario las divisas que no
deben canalizarse a travs de este por encontrarse exentas, pero que aun as se
canalizan voluntariamente a travs del mismo.

Las operaciones de cambio que deben canalizarse obligatoriamente a travs del


mercado cambiario son las siguientes:

Importacin y exportaciones de bienes.


Operaciones de endeudamiento externo.
Inversin de capital del exterior en el pas.
Inversiones de capital colombiano en el exterior.
Otorgamiento de avales y garantas en moneda extranjera.
Operaciones de derivados.

Adicionalmente, la Junta Directiva del Banco de la Repblica permiti que entre


residentes se efecten pagos en moneda extranjera de operaciones internas a
travs de estas cuentas de compensacin, siempre y cuando se informen en los
formularios previstos para el efecto.

40
Mercado no regulado o libre

El mercado no regulado o libre est constituido por las dems operaciones que no
son obligatoriamente canalizables a travs del mercado cambiario, como es el
caso de los pagos por la prestacin de servicios y la transferencia de divisas por
concepto de donaciones.

Inversiones internacionales

De acuerdo con el rgimen de inversiones internacionales, los inversionistas


extranjeros en Colombia y los inversionistas colombianos en el exterior debern
registrar sus inversiones ante el Banco de la Repblica.

La mayora de las inversiones extranjeras y colombianas en el exterior, quedan


automticamente registradas con la presentacin de la declaracin de cambio a
los intermediarios del mercado cambiario o su transmisin al Banco de la
Repblica cuando las inversiones se canalizan a travs de las cuentas de
compensacin.

La exigencia de los registros le permite al Banco de la Repblica hacer


seguimiento a los flujos de inversin para fines estadsticos.

Endeudamiento externo

Los residentes y los intermediarios del mercado cambiario pueden obtener


crditos en moneda extranjera de: (i) otros intermediarios del mercado
cambiario colombiano; y (ii) de no residentes. El otorgamiento de crdito
por parte de personas naturales extranjeras se circunscribe a operaciones
de arrendamiento financiero y endeudamiento derivado de operaciones de
reorganizacin internacional. As mismo, podrn obtener recursos en
moneda extranjera mediante la colocacin de ttulos en los mercados
internacionales de capitales. (Proexport Colombia, 2013)

Importacin de bienes

Los residentes en el pas debern canalizar a travs del mercado cambiario los
pagos de sus importaciones, utilizando en cada caso, el numeral cambiario que
corresponda, dependiendo del momento en el cual se est realizando el pago.

41
Exportacin de bienes

La exportacin de bienes es una operacin obligatoriamente canalizable a travs


del mercado cambiario y los residentes en Colombia debern canalizar a travs
del mercado cambiario las divisas provenientes de sus exportaciones, incluidas
las que reciban en efectivo directamente del comprador del exterior, dentro de los
seis meses siguientes a la fecha de su recibo, correspondientes, tanto a
exportaciones ya realizadas como a las recibidas en calidad de pago anticipado
por futuras exportaciones de bienes.

Se considera que se recibieron divisas por concepto de anticipo, si estas son


canalizadas a travs del mercado cambiario, antes del embarque de la mercanca.

Otorgamiento de avales y garantas en moneda extranjera

El rgimen de cambios internacionales seala que los avales y garantas son


operaciones de obligatoria canalizacin y como tal, ha establecido procedimientos
y restricciones diferentes para el otorgamiento de avales y garantas en moneda
extranjera por residentes en el pas y en el exterior.

Derivados

Las operaciones de derivados son operaciones de obligatoria canalizacin a


travs del mercado cambiario y por lo tanto, deben ser debidamente informadas y
registradas ante el Banco de la Repblica.

Existen dos clases de derivados autorizados por el rgimen cambiario para los
residentes colombianos; los derivados financieros que se pueden celebrar con
intermediarios del mercado cambiario o con entidades no residentes autorizadas
para tal fin y los derivados sobre precios de productos bsicos con agentes del
exterior autorizados para realizar operaciones de derivados de manera
profesional.

Cuentas de compensacin

Las cuentas de compensacin son cuentas bancarias abiertas en entidades


financieras del exterior y registradas ante el Banco de la Repblica, a
travs de las cuales los residentes en el pas pueden celebrar operaciones
de obligatoria canalizacin en el mercado cambiario, sin necesidad de
acudir a los intermediarios del mercado cambiario.

42
Estas cuentas fueron creadas dada la imposibilidad de efectuar cruce de
operaciones de obligatoria canalizacin, por lo tanto, en ellas se pueden
consignar divisas del mercado cambiario o del mercado no regulado, y se
pueden usar para pagar operaciones del mercado cambiario o del mercado
no regulado. Debe tenerse en cuenta que a travs de estas cuentas est
permitido: i) pasar divisas del mercado cambiario al mercado no regulado, y
ii) pagar operaciones internas entre residentes, las cuales debern
informarse en los formularios y con los numerales previstos para el efecto.
Con el fin de registrar una cuenta como cuenta de compensacin, debern
tenerse en cuenta los siguientes requisitos:

La cuenta deber registrarse ante el Banco de la Repblica directamente


por el interesado.

La cuenta deber registrarse a ms tardar dentro del mes siguiente a la


realizacin de la primera operacin del mercado cambiario.

El titular de la cuenta deber presentar ante el Banco de la Repblica un


informe mensual del manejo de la cuenta. La obligacin de informar los
movimientos de la cuenta de compensacin al Departamento de Cambios
Internacionales del Banco de la Repblica se mantiene hasta la fecha de
cancelacin del registro de la cuenta, aunque no se presente movimiento.
El titular de la cuenta deber reportar trimestralmente a la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales las operaciones realizadas a travs de la
misma, mediante la presentacin de la Informacin exgena cambiaria.
Debe tenerse en cuenta que a travs de estas cuentas, solo es posible
realizar operaciones de su titular. (Proexport Colombia, 2013)

43
Marco normativo

Norma Tema
Ley 9 de 1991 modificada. Ley de cambios internacionales.
Por el cual se dictan normas en
Decreto 1735 de 1993. materia de cambios
internacionales.
Rgimen general de inversiones
Decreto 2080 de 2000 modificado. de capital del exterior en Colombia
y capital colombiano en el exterior.
Resolucin Externa 8 de 2000 de la
Rgimen de cambios
Junta Directiva del Banco de la
internacionales.
Repblica modificada.
Circular Reglamentaria Externa DCIN Reglamento del mercado
83 modificada. cambiario.
Circular Reglamentaria Externa DODM
Operaciones de derivados.
144 modificada.
Rgimen sancionatorio en materia
Decreto 1741 de 1991. cambiaria, aplicable a la
Superintendencia de Sociedades.
Rgimen sancionatorio que debe
aplicar la DIAN en materia de las
Decreto 2245 de 2011.
operaciones de cambio que ella
vigila.
Resolucin Externa 1 de 2013 de la Por medio de la cual se expiden
Junta Directiva del Banco de la regulaciones en materia
Repblica. cambiaria.

44
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Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha


Adriana Milena Mesa Martnez
Centro Comercio
Aida Carmenza Torres Vargas Expertas Mayo de
Autores y Turismo
Ana Milena Moreno Pinilla Tcnicas 2016
Regional Quindo
Manuela Jaramillo Meja
Guionista - Centro
Paola Andrea Bobadilla Junio de
Adaptacin Lnea de Agroindustrial
Gutirrez 2016
produccin Regional Quindo

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