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harvard deusto business review

Lo que todo consejero
delegado debera saber
sobre estrategias ajenas
al mercado
David Bach y David Bruce Allen
Profesores de Estrategia y directores del IE Center for
Nonmarket Strategy de IE Business School.

En una economa global, la ventaja competitiva sostenida se consigue abordando

cuestiones sociales, polticos y medioambientales, y no slo centrndose en la
empresa, como es habitual.

N ovartis, la cuarta mayor empresa farmacutica del

mundo, lleva desde el ao 2002 inmersa en una
notoria batalla pblica con el Gobierno de la India a
cuenta de Glivec, un conocido frmaco contra el cncer.
La India ha denegado a Novartis una patente para Gli-
vec, alegando que no ofrece una eficacia mejorada con
respecto a sus predecesores. Novartis, que ha logrado
patentes para Glivec en ms de cuarenta pases, inclui-
da China, insiste en que los estrictos criterios que im-
pone la India con respecto a la novedad del producto
constituyen una violacin de los tratados internaciona-
les sobre la propiedad intelectual. La empresa est de-
fendiendo su causa en tribunales y ministerios, y tam-
bin de cara al pblico: su pgina web contiene vdeos
de pacientes indios alabando las virtudes del frmaco y
de expertos que explican las nefastas consecuencias que
la privacin de Glivec supone para los pacientes.
Novartis, sin embargo, no se content simplemen-
te con luchar por sus derechos sobre la propiedad in-
telectual y dio un paso sutil relacionado con su lucha:
ofrecer Glivec a pacientes indios con escasos recursos
a unos precios muy reducidos. El programa se incluye
dentro de las iniciativas de ciudadana corporativa de
la empresa, que tambin ofrece de forma gratuita me-
dicamentos contra la lepra y la tuberculosis a millones
de pacientes y frmacos contra la malaria a precio de
coste a decenas de millones de pacientes. Novartis no
se cansa de pregonar con orgullo que su programa
multimillonario de acceso a las medicinas ha llega-
do a ms de 80 millones de pacientes en todo el mun-
do, muchos de ellos en la India. Al buscar un equili-
brio entre la defensa de sus derechos de propiedad y
la filantropa farmacutica, Novartis est definiendo el
entorno en el que compite. Dicho de otra manera, es-
Cuadro 1
La pregunta destacada
Por qu deberan las empresas seguir
una estrategia extramercado?
Algunas claves
Las empresas se enfrentan a riesgos en el entono
del mercado procedentes de las regulaciones
gubernamentales, las campaas sociales y los
movimientos polticos.
Una estrategia ajena al mercado permite que una
empresa configure el entorno en el que opera y
crea oportunidades.
La gestin de las cuestiones y los actores clave
es crucial para el xito en la gestin del entorno
externo al mercado.

junio 2010 11
 Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
t llevando a cabo una estrategia ajena al mercado (va-
se el cuadro 2).
Una estrategia de este tipo reconoce que las empre-
sas son entidades polticas y sociales, y no slo agentes
econmicos. Puesto que las empresas crean y distribu-
Cuadro 2
Creacin de estrategias ajenas al mercado: el marco-(ia)3
Para disear estrategias extramercado competitivas, en primer
lugar los directivos deben cartografiar el entorno especfico de
su empresa. Trabajando con consejeros delegados y ejecutivos
de una amplia gama de sectores y basndonos en el trabajo
anterior de David Baron, hemos diseado el marco-(ia)3, una
herramienta simple que proporciona una instantnea del ex-
tramercado de una manera muy parecida a como las cinco
fuerzas de Porter captan las caractersticas esenciales del mer-
cado.
Deliberadamente hemos propuesto una visin amplia e in-
tegrada del entorno de la empresa. Esto crea el desafo de tener
que separar aspectos vitales con verdadero potencial de influir
en los resultados de la empresa desde la cacofona de la pol-
tica. Una empresa no puede y no debera adoptar una postura
sobre todas las cosas, eso sera lo contrario de contar con una
estrategia.
La mayora de los marcos de gestin para la responsabilidad
social corporativa estn organizados en torno al anlisis de los
grupos de inters. Puesto que las grandes multinacionales en
concreto tienen un nmero casi ilimitado de posibles grupos
de inters, los enfoques ms recientes han planteado la idea
de grupos de inters fundamentales. La estrategia extramercado
adopta un enfoque diferente. Se centra principalmente en las
cuestiones concretas. Para promover el pensamiento estrat-
gico extramercado y llegar a estrategias sobre las que se pueda
actuar, sugerimos que se lleve a cabo un detenido anlisis del
pantano de la poltica mediante la identificacin del limitado
nmero de cuestiones sociales y polticas que realmente im-
portan a una empresa determinada. Del mismo modo que un
anlisis de las cinco fuerzas debe realizarse por separado para
cada sector en el que opera una empresa, tambin debera
llevarse a cabo un anlisis (ia)3 para cada cuestin crtica. Cada
(ia)3 ofrece un punto de lanzamiento para una estrategia espe-
cfica, y juntos pueden cartografiar el entorno extramercado de
la empresa.
Cmo decidir qu cuestiones son importantes? El mejor
punto de partida es la estrategia de mercado existente de la
empresa. Dependiendo de cmo compita la empresa en el
mercado, de su plan para crear valor, algunas cuestiones ajenas
al mercado importarn y otras no. El primer desafo para los
directivos consiste en identificar aquellas cuestiones y slo
sas importantes para la capacidad de la empresa de crear y
asignar valor. se es el motivo de que la estrategia extramerca-
do deba ser liderada por directivos, ya que conocen mejor sus
productos y sus mercados.
12 harvard deusto business review
yen valor, existen infinidad de agentes que intentan in-
fluir en ellas, de manera formal por medio de leyes y
regulaciones, y de manera informal a travs de la pre-
sin social, el activismo y los esfuerzos por dar forma
a la percepcin pblica de la empresa. Las empresas no
El marco-(ia)3 se construye en torno al anlisis de las cues-
tiones, los actores, los intereses, los espacios, la informacin y los
activos. Para gestionar el entono extramercado de una manera
proactiva, recomendamos a los directivos que se planteen seis
preguntas, en las que cada una de ellas lleva directamente a la
siguiente:
Cul es la cuestin?
El entorno de una empresa se organiza alrededor de cuestiones
concretas. Una empresa debera adoptar una postura respecto
a una cuestin si la resolucin pudiera afectar considerable-
mente a su capacidad de crear o asignar valor. Esto se aplica
tanto a las ventajas como a las desventajas; no se trata slo de
una cuestin de neutralizar las amenazas, sino tambin de
reconocer aquellas cuestiones cuya resolucin favorable gene-
rara una nueva oportunidad.
Quines son los actores?
La identificacin de la cuestin seala la importancia de las
partes interesadas y el posible conflicto entre ellas. Por tanto,
la siguiente tarea importante consiste en identificar a los acto-
res que se preocupan por la cuestin, que generalmente son
aqullos con un inters econmico o ideolgico en ella. En
poltica lo que ms importa es la organizacin. Los grupos orga
nizados como los agricultores que exigen subvenciones sue-
len ser ms poderosos que los consumidores no organizados
que tienen que pagar precios o impuestos ms elevados sobre
los alimentos, aunque los ltimos superen en nmero a los
primeros.
Cules son sus intereses?
A partir de la identificacin de los actores que se preocupan por
una cuestin, la siguiente pregunta crtica es qu quieren real-
mente dichos actores. Qu los motiva? Qu esperan conseguir
y qu importancia tiene esta cuestin para ellos? Asimismo,
cunta homogeneidad presenta un actor concreto? Piensan
todos los miembros lo mismo acerca de la cuestin o hay una
divisin interna que abre las puertas a la participacin? El sondeo
de cada uno de los actores identificados en este aspecto permi-
te levantar un mapa estratgico muy importante para la identi-
ficacin de posibles aliados y adversarios clave.
En que espacio se renen estos actores?
Las cuestiones ajenas al mercado pueden desarrollarse en ml-
tiples escenarios, desde tribunales y procedimientos regulado-
 Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado

pueden eludir estas influencias. Los directivos aveza-
dos, por lo tanto, se introducen en el entorno social y
poltico y contribuyen a delinear las reglas del juego y
a reducir el riesgo de verse acorralados por los agentes
externos. A pesar de ello, pocas empresas estn dispues-
tas a trabajar duro y comprometerse a largo plazo para
desarrollar una estrategia eficaz. Y son menos todava
las empresas que entienden cmo integrar las estrate-
gias de mercado y las ajenas a l para lograr una venta-
ja competitiva.

res hasta los medios de comunicacin, la opinin pblica o la
blogosfera, pasando por audiencias ante comits parlamenta-
rios y foros sectoriales. El conocimiento del espacio en el que
se encuentran los actores es muy importante, puesto que las
reglas del juego varan mucho de un escenario a otro. Shell
perdi la batalla sobre el futuro de la plataforma petrolera aban-
donada Brent Spar porque no observ que Greenpeace haba
cambiado de espacio: se haba alejado del reino de la regula-
cin medioambiental britnica donde los argumentos cientfi-
cos de la empresa haban resultado convincentes y haba en-
trado en el terreno de la opinin pblica, donde el atractivo
emocional de Greenpeace era mucho ms eficaz.
Qu informacin hace avanzar la cuestin en este espacio?
Si el dinero es la divisa de los mercados, la informacin es la
divisa del entorno ajeno al mercado. No obstante, el tipo de
informacin que puede influir en la resolucin de una cuestin
vara de un espacio a otro. Los datos de la opinin pblica
sern mucho ms eficaces para ejercer presin sobre miem-
bros crticos de un comit del Congreso, por ejemplo, que en
un tribunal o en una audiencia reguladora. Los propietarios
de informacin crtica suelen tener una ventaja decisiva. Dado
que la poltica ya sea en escenarios formales o informales
trata de la persuasin, contar con el tipo adecuado de infor-
macin para el problema y el espacio en cuestin es clave
para el xito.
Qu activos necesitan los actores para imponerse en este
espacio?
Finalmente, aunque contar con el tipo adecuado de informa-
cin para una cuestin y un espacio dados es muy importante,
tambin lo son otros activos. La reputacin de una empresa y
su fiabilidad percibida son esenciales si quiere influir en una
cuestin de dominio pblico. Por el contrario, el conocimiento
detallado de los procedimientos del comit o de las preocupa-
ciones y los puntos de vista de los miembros clave es necesa-
rio para influir en una cuestin en el contexto de un comit
parlamentario.
Una amplia red de contactos, as como la capacidad de reu
nir y movilizar coaliciones rpidamente, pueden ser activos
muy importantes. Al mismo tiempo, la asociacin con los ac-
tores equivocados un ex dictador cado en desgracia, por
ejemplo, o un grupo poltico controvertido puede convertirse
en una desventaja. Del mismo modo que un anlisis sectorial
riguroso no garantiza el xito en el mercado, realizar slo un
anlisis (ia)3 no proporciona una ventaja extramercado, pero
prepara el terreno para una gestin proactiva en lugar de reac-
tiva. Al construir un mapa estratgico identificando quin se
preocupa por una cuestin, qu quieren los diversos actores y
en qu espacio se renen una empresa puede detectar qu
informacin y qu activos son necesarios para configurar la
evolucin de la cuestin de una manera que favorezca a sus
intereses.

Cul la cuestin?

Quines son los actores?

Cules son los intereses Qu informacin hace avanzar

de los actores? la cuestin en este espacio?

En que espacio se renen

los actores? Qu activos necesitan los actores
para imponerse en este espacio?

El marco (ia)3 se construye alrededor del anlisis de las cuestiones, los actores, los intereses, los espacios, la informacin y los
activos. Todos ellos deben incorporarse a una estrategia que vaya ms all del mercado.

junio 2010 13
Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
Sin embargo, Novartis s es una de esas empresas. La
lucha por los derechos de propiedad y el reparto gratui-
to de frmacos que salvan vidas son acciones que pro-
ducen rditos polticos y sociales, no econmicos. Sin
embargo, ambas acciones son fundamentalmente es-
tratgicas: Novartis defiende una fuerte proteccin de
sus patentes, algo esencial para su modelo de negocio,
y desautoriza a sus crticos demostrando su compromi-
so con el bienestar de la India. Su estrategia extramer-
cado ha sido cuidadosamente alineada para apoyar a su
estrategia de mercado consistente en competir por me-
dio de frmacos superventas protegidos por patentes.
Defender los derechos de propiedad intelectual y dar
muestras de buena ciudadana corporativa son slo dos
de las muchas cuestiones ajenas al mercado a las que
se enfrentan los consejeros delegados. Cada vez ms,
los consejeros delegados reconocen que su mayor de-
safo radica en la complejidad de las exigencias, mayo-
res da a da y aparentemente irreconciliables, de las di-
ferentes partes con intereses en el negocio. Con nues-
tras propias investigaciones, llevadas a cabo en el IE
Business School Centre for Nonmarket Strategy de Ma-
drid, y en las que han participado ms de cien altos di-
rectivos de sectores tan variados como el software, los
medios de comunicacin, las telecomunicaciones, las
farmacuticas, la infraestructura y el acero, hemos lle-
gado a la misma conclusin: cada vez ms altos direc-
Una estrategia que vaya ms
all del mercado reconoce que
las empresas son entidades
polticas y sociales, y no slo
agentes econmicos
tivos consideran que dedican demasiado tiempo a ta-
reas ajenas al negocio central de la empresa y que tie-
nen que hacer malabarismos con infinidad de cuestio-
nes difciles de resolver y que no son percibidas como
creadoras de valor.
Los consejeros delegados deben cambiar de mentali-
dad: en lugar de pensar en estos asuntos ajenos a la em-
presa de forma aislada, deben darse cuenta de que, jun-
tos, stos forman el entorno extramercado de la empre-
sa. Una estrategia para este aspecto comienza con una
doble premisa muy sencilla: en primer lugar, que las
cuestiones y los agentes ms all del mercado afectan
14 harvard deusto business review
cada vez ms a la cuenta de resultados y, en segundo lu-
gar, que pueden ser gestionados de modo estratgico,
del mismo modo que se gestionan las actividades con-
vencionales del negocio central dentro de los merca-
dos. El desafo para los consejeros delegados y sus equi-
pos de liderazgo es, al mismo tiempo, un desafo de se-
paracin y de integracin. Para gestionar con xito ms
all del mercado, los directivos deben reconocer las im-
portantes diferencias existentes entre el mercado de la
empresa y su entorno, pero a continuacin deben adop-
tar un enfoque estratgico integrado y conjunto en am-
bos contextos. sa es la clave para convertir cuestiones
aparentemente ajenas a la empresa en oportunidades
estratgicas y de este modo crear una ventaja competi-
tiva sostenible, como demuestran los ejemplos de em-
presas lderes que se presentan a continuacin.
Toyota es lder en el mercado de coches hbridos. Sin
embargo, la empresa ha ampliado su terreno de juego
competitivo ms all del mercado. En California, ejerci
presin y consigui que su modelo insignia, el Prius,
fuera incluido en un programa que permita que los ve-
hculos con bajos niveles de emisin accedieran a los ca-
rriles estatales reservados para los vehculos que la gen-
te comparte para trasladarse al trabajo, aunque llevaran
un solo ocupante. El apoyo de los grupos ecologistas ayu-
d a que los legisladores aprobaran la propuesta, que
apenas cost nada al Estado de California y sirvi para
realzar su prestigio en cuestiones referentes a la protec-
cin del medio ambiente. Con una mnima inversin fi-
nanciera, Toyota consigui una ventaja competitiva cla-
ve para sus productos. Tras este xito, la empresa logr
que los propietarios de los Prius pudieran aparcar gratis
en las zonas de aparcamiento de pago de Los ngeles y
otras ciudades. Gracias a su hbil gestin extramercado,
que complementa con gran acierto la estrategia de mer-
cado de la empresa, consistente en vender productos
principalmente a profesionales urbanos de clase media-
alta, Toyota ha reforzado su ventaja competitiva.
Otro ejemplo es Vodafone, que supo convertir un im-
portante desafo poltico en una fuente de diferenciacin
de mercado. Cuando la Comisin Europea comenz su
campaa para rebajar los costes del roaming dentro de
las fronteras de la Unin Europea, las operadoras de te-
lefona mvil vieron amenazado un lucrativo flujo de
ingresos. La situacin era preocupante sobre todo para
Vodafone, que dependa ms que sus competidores de
los ingresos por roaming. Operaba en veinticuatro de los
veintisiete pases de la Unin, y era la nica gran ope-
radora que no tena negocio de telefona fija. Sin embar-
go, mientras que la mayora de las operadoras europeas
se limitaron a expresar su total desacuerdo con cualquier
Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
plan que redujera las tasas de roaming, Vodafone se em-
barc en una estrategia a dos bandas: en primer lugar
cre el llamado Pasaporte Vodafone, un programa al que
se podan acoger los usuarios que viajaran con frecuen-
cia al extranjero y que aplica tarifas nacionales a las lla-
Defender los derechos de
propiedad intelectual y dar
muestras de buena ciudadana
corporativa son slo dos de las
muchas cuestiones ajenas al
mercado a las que se
enfrentan los consejeros
delegados
madas realizadas desde el extranjero a cambio de una
tarifa plana de 99 cntimos de euro por llamada. A con-
tinuacin aprovech la popularidad del programa como
base para una campaa de presin en la que defenda
que la normativa vinculante era innecesaria para reba-
jar los precios. Finalmente la campaa no surti efecto,
dado que el Parlamento Europeo aprob la ley dos aos
despus. Sin embargo, su respuesta preventiva ante es-
te nuevo desafo ajeno al mercado supuso para Vodafo-
ne una ventaja con respecto a sus competidores y le per-
miti convertir lo que iba a ser una imposicin en un
producto innovador y un elemento de diferenciacin,
adaptndose anticipadamente a nuevas realidades y con-
figurando, hasta cierto punto, el contenido de las nue-
vas reglas.
Un imperativo global
Novartis, Toyota y Vodafone se encuentran entre la cre-
ciente lista de empresas que gestionan ms all del mer-
cado de forma deliberada y utilizan estrategias cuidado-
samente diseadas para crear oportunidades de nego-
cio en su entorno social y poltico. Su inversin en es-
trategias extramercado est impulsada por cuatro facto-
res, todos ellos ligados a la globalizacin:
Pblicos diversos
En la actualidad muchas empresas se abastecen o abas-
tecen a pases de todo el mundo y, por lo tanto, deben
hacer frente a muchos entornos diferentes, muchas ve-
16 harvard deusto business review
ces caracterizados por valores sociales y polticos con-
trapuestos. Un buen ejemplo es Yahoo!, que en el ao
2004 hizo llegar al Gobierno chino los correos electr-
nicos de un disidente de ese pas. Aunque la empresa
argument que lo hizo en cumplimiento de las leyes
chinas, en Estados Unidos fue demandada, castigada
severamente por los activistas e incluso reprendida p-
blicamente por el Congreso.
La globalizacin de las organizaciones no
gubernamentales
No slo se globalizan las empresas. Tambin lo hacen
las ONG y los activistas, y estos agentes ajenos al mer-
cado suelen utilizar tecnologas de la comunicacin mo-
dernas, Internet y los telediarios digitales las veinticua-
tro horas del da de forma incluso ms efectiva que las
multinacionales. En el caso de los planes de Royal Dutch
Shell para hundir la plataforma de almacenamiento de
crudo Brent Spar, la retrasmisin multimedia en direc-
to que realiz Greenpeace en lo que supuso una haza-
a pica sirvi para dar al traste con la iniciativa de la
empresa. Greenpeace entendi el poder de las imge-
nes, las emociones y los medios de comunicacin mo-
dernos, algo que Shell no supo hacer.
Nuevos obstculos reguladores
Paradjicamente, aunque la globalizacin ha supuesto
ms oportunidades de mercado, tambin ha originado
nuevos desafos ajenos a l. Los pases de todo el mundo
han multiplicado sus sectores, incluidos los servicios fi-
nancieros, las telecomunicaciones, el transporte y la ener-
ga, dando lugar as a enormes oportunidades de merca-
do. No obstante, al mismo tiempo, los gobiernos han
creado nuevas agencias de regulacin para estos sectores
con las que las agencias de inversiones deben lidiar. Es
ms, las nuevas regulaciones muchas veces varan de un
mercado a otro. Tomemos el caso de la ley antimonopo-
lio, que ha sido reforzada en todo el mundo a lo largo de
la ltima dcada. Las leyes europeas y estadounidenses
difieren notablemente, como bien saben General Elec-
tric y Honeywell, que en 2001 vieron cmo la Comisin
Europea rechaz su propuesta de fusin a pesar de que
Estados Unidos no tuvo problema para aprobarla.
Ventaja competitiva
Por ltimo, la globalizacin ha endurecido an ms la
competencia en el mercado. Quin no ha externalizado
funciones de negocio no esenciales, se ha centrado en
su competencia bsica y se ha deshecho de activos que
generaban un escaso rendimiento? Cada vez es ms di-
fcil hacerse con una ventaja competitiva en el mercado
 Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado

y las empresas lderes ponen la vista ms all del merca- cer las cosas an ms emocionantes, los competidores
do para lograr ventaja. Eso es lo que hizo BP con su ini- tambin se renen con los mismos proveedores y com-
ciativa denominada ms all del petrleo. La empresa pradores, y todos ellos pugnan por conseguir el mejor
se encontraba estancada en un mercado de productos de trato. Las relaciones de la empresa con todas estas par-
consumo en el que tena poco control sobre los precios tes conforman su entorno de mercado. Aqu es donde
y pocas oportunidades de diferenciacin, y apost con encontramos la cadena de valor tradicional; y la ma-
fuerza por la poltica al convertirse en la primera petro- yor parte de la atencin directiva est orientada a crear
lera importante en reconocer el calentamiento global p- ventaja competitiva, conseguir clientes y obtener bene-
blicamente y en dar a conocer sus planes para ser una ficios. Los mercados son poderosos precisamente por-
empresa energtica ms sostenible. La diversificacin que se rigen por relaciones directas de causa-efecto y
hacia fuentes de energa renovables, el comercio interno por varias leyes universales: en igualdad de condicio-
de carbono para reducir las emisiones y una agresiva nes, un aumento del precio provoca una reduccin de
campaa publicitaria orientada a divulgar sus acciones la demanda; ms competencia supone precios ms ba-
sirvieron para reforzar ostensiblemente la reputacin de jos para los consumidores y mrgenes ms bajos para
BP, la moral de sus profesionales y el acceso a los cargos los productores; pagar ms por suministros bsicos su-
gubernamentales encargados de tomar las decisiones. pone o bien unos mrgenes ms bajos, o bien menos
Todo ello contribuy a mejorar la ventaja competitiva de ingresos, o a menudo ambas cosas. Estas leyes son apli-
la empresa. Como apunta Dick Oliver, el entonces direc- cables a todos los mercados, ya sean de detergentes, pe-
tor de exploraciones y produccin de BP: Fue una deci- troleros o de software, ya que el dinero es el medio uni-
sin empresarial, una forma directa y difcil de lograr versal para los intercambios en todos los mercados.
ventaja competitiva adoptando una postura diferencia- Sin embargo, los mercados no existen en un vaco;
da. Lo que s result innovador, no obstante, fue el he- estn rodeados de esferas sociales, polticas y culturales
cho de que el reposicionamiento en el mercado viniera (vase el cuadro 3). Lo que ocurre dentro de este entor-
dado por un posicionamiento poltico en una cuestin al- no extramercado modela inexorablemente las dinmi-
tamente controvertida. BP ampli el
terreno de juego competitivo ms all Cuadro 3
del mercado y logr diferenciarse gra-
cias a un atrevido posicionamiento en El entorno de la empresa ms all del
cuestiones no relacionadas estricta- mercado
mente con el mercado.
A la vista de la creciente importan-
cia del entorno para la cuenta de resul- Aunque los factores ajenos al mercado suelen considerarse externos al
negocio central, configuran el entorno en el que opera una empresa.
tados, es fundamental que los directi-
vos sean conscientes de la diferencia
bsica existente entre gestionar dentro
de los mercados y gestionar ms all Reguladores
de ellos. Gobiernos

Mercados y extramercados Medios de Competidores

comunicacin
Todos sabemos qu es un mercado. Ciudadanos
Tradicionalmente, ha sido el lugar Clientes Empresa
donde comprador y vendedor se en-
Proveedores
cuentran y regatean por el precio.
En una economa moderna, el merca- Entorno de Mercado
do comprende mucho ms. Una em- de la Empresa ONG
Activistas
presa se rene con los proveedores y
sus compradores tanto en grupo como Entorno Extramercado
por separado, en un espacio tanto real de la Empresa
como virtual, en diferentes momentos
y en diferentes continentes. Para ha-

junio 2010 17
Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
Novartis, Toyota y Vodafone se
encuentran entre la creciente
lista de empresas que
gestionan ms all del
mercado de forma deliberada y
utilizan estrategias
cuidadosamente diseadas
para crear oportunidades de
negocio en su entorno social y
poltico
cas dentro de los mercados. Cul es exactamente este
entorno? Es muy sencillo: todas las relaciones que no
se desarrollan dentro de los mercados pero que s afec-
tan a la capacidad de la empresa para conseguir sus ob-
jetivos. No obstante, por qu meterlo todo en el mismo
saco? Deben de existir importantes diferencias entre
presionar a un miembro clave del Congreso, buscar el
visto bueno regulador para una fusin o asociarse con
una ONG para luchar contra el hambre. Es evidente que
existen esas diferencias. Pero tras las investigaciones
que hemos realizado con altos directivos en un amplio
abanico de sectores, hemos llegado a la conclusin de
que existen dos inconvenientes importantes para sepa-
Cuadro 4
Algunas diferencias que
importan
La divisa en el entorno de la empresa difiere mucho
de la de los mercados tradicionales, lo que hace
imperativo para las organizaciones familiarizarse con
ella.
Mercado Extramercado
Dinero Informacin
Liderazgo Coaliciones
Flexibilidad Coherencia
Predictibilidad Incertidumbre
Valor Valores
18 harvard deusto business review
rar la gestin extramercado en diferentes compartimen-
tos, por ejemplo, asuntos gubernamentales, relaciones
pblicas y responsabilidad social. En primer lugar, se
pierden sinergias importantes entre las diferentes par-
tes. Recordemos los casos de Novartis, Toyota y BP, en
los que la presin poltica y la responsabilidad social cor-
porativa se producen simultneamente y se refuerzan
mutuamente. Al demostrar su compromiso con los po-
bres de la India, Novartis ha conseguido importantes
aliados en su lucha por la proteccin de las patentes, a
la vez que ha restado credibilidad a las crticas que lo
acusaban de restringir el acceso de los pobres a los me-
dicamentos. Gracias a su defensa de los coches hbri-
dos como solucin a la polucin medioambiental y al
calentamiento global, Toyota se ha convertido en un so-
cio gubernamental que puede influir en las polticas.
BP, por su parte, con su reduccin voluntaria de sus
emisiones de CO2 por medio de una innovadora frmu-
la de comercio interno del carbn, ha logrado influir en
la normativa vinculante.
En segundo lugar, dividir la gestin del entorno aje-
no al mercado en compartimentos estancos hace que
sea muy difcil integrar de verdad todas las considera-
ciones relativas a ello en el proceso de estrategia corpo-
rativa. En demasiadas empresas, la gestin extramerca-
do es lo ltimo en lo que se piensa y a menudo consiste
en una serie de medidas aisladas y descoordinadas des-
tinadas a los agentes del entorno. Sin embargo, para
conseguir una ventaja competitiva es necesario un en-
foque muchos ms global basado en el diseo de unas
estrategias ajenas al mercado que complementen, re-
fuercen o hagan posibles las estrategias de mercado.
La gestin ajena al mercado
Centrmonos, por tanto, en lo que toda gestin extra-
mercado tiene en comn. La mejor forma de hacerlo es
destacando la diferencia entre los mercados y los entor-
nos externos a ellos (vase el cuadro 4). Como sostena-
mos antes, los mercados constituyen mecanismos sen-
cillos, pero poderosos, en los que se producen relacio-
nes de causa-efecto uniformes y generalmente predeci-
bles. Los extramercados son mucho menos uniformes
y predecibles. Los procesos reguladores varan mucho
dependiendo de los pases, los sectores y las reas tem-
ticas. El modo en que los medios de comunicacin reac
cionan ante una historia en una cultura determinada
puede ser muy diferente de la reaccin que se genere
en otra cultura; un buen ejemplo de esto lo constituye
la tormenta que se desat en los medios rabes tras la
publicacin en Dinamarca de unos cmics en los que
Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
apareca Mahoma. Lo mejor en estos casos es guiarse
por la experiencia previa y no por generalizaciones apli-
cadas a diferentes culturas.
El entorno extramercado tampoco cuenta con la fun-
gibilidad del dinero para realizar transacciones. El dine-
ro conseguido con un producto A se puede invertir di-
rectamente en el desarrollo de un producto B. Sin em-
bargo, el reconocimiento por haber trabajado con una
La diversificacin hacia
fuentes de energa renovables,
el comercio interno de
carbono para reducir las
emisiones y una campaa
publicitaria sirvieron para
reforzar la reputacin de BP,
la moral de sus profesionales y
el acceso a los cargos
gubernamentales encargados
de tomar las decisiones
organizacin pro derechos humanos en Nigeria no ser-
vir de mucho a la hora de conseguir el visto bueno pa-
ra una fusin en Bruselas. Los intercambios extramer-
cado se rigen por la informacin, no por el dinero. Y la
informacin vara segn el contexto. A pesar de las ideas
falsas del pblico, la divisa de los grupos de presin es
la informacin, no el dinero. Una mejor informacin
sobre las alternativas polticas y sus costes y ventajas, las
preferencias de los participantes clave y el funciona-
miento de un proceso poltico concreto son las claves
del xito. Aunque el dinero suele ayudar, en ocasiones
puede convertirse en una desventaja fuera del mercado;
por ejemplo, la industria farmacutica se convirti en el
objetivo de los activistas contra el sida precisamente de-
bido a que los nuevos tratados de propiedad intelectual
haban impulsado espectacularmente los beneficios far-
macuticos.
En los mercados, el liderazgo lo es todo. Jack Welch,
el ex consejero delegado de General Electric (GE), fij
el conocido objetivo de GE de ser la primera o la segun-
da empresa en un mercado o salir de l. En empresas
innovadoras orientadas al crecimiento, el objetivo con-
siste en superar a la competencia del mercado, ase-
20 harvard deusto business review
gurar la ventaja del primero en mover y ser lderes
del sector. En el entorno extramercado, en cambio, re-
sulta difcil hacer algo en solitario y las empresas deben
saber cmo trabajar con otras para destacar. Esto no sig-
nifica que en esa esfera no haya competencia. De he-
cho, cualquier grupo de presin que intente obtener
unos pocos minutos con un alto cargo responsable de
decisiones, cualquier consejo de administracin enzar-
zado en un importante litigio o cualquier director de
marca que compite por el sello de aprobacin de una
entidad no gubernamental saben lo ferozmente compe
titivo que es el entorno extramercado. Sin embargo, en
poltica tener aliados es clave. Los gobiernos ponen mu-
cho empeo en no satisfacer a empresas individuales,
pero cuidar de importantes sectores industriales es una
de sus preocupaciones principales. Un estudio recien-
te de McKinsey demostr que slo el 13% de las gran-
des corporaciones buscan los servicios de agentes ex-
tramercado para gestionar cuestiones sociopolticas,
aunque el 30% cree que hacerlo sera muy eficaz. En
cambio, el 27% recurre a la publicidad para gestionar
dichas cuestiones aunque slo el 20% cree que esto es
eficaz. Trabajar con organizaciones no gubernamenta-
les, entidades pblicas e incluso competidores forma-
les en cuestiones de este tipo no es fcil, pero las ven-
tajas suelen ser considerables.
Aunque los ciudadanos exigen cada vez ms que las
empresas aumenten su contribucin a fines sociales y
medioambientales, cuando lo hacen el pblico suele
mostrarse escptico respecto a sus verdaderas intencio-
nes. Puesto que las intenciones no se ven, slo las ac-
ciones, en el entorno externo al mercado se observa una
compensacin a la coherencia. Las empresas y los direc-
tivos han subrayado acertadamente la importancia de la
flexibilidad y las respuestas rpidas a las tendencias de
mercado. La multinacional espaola Inditex ha cons-
truido toda su ventaja competitiva en torno a la flexibi-
lidad y la capacidad de respuesta al mercado. A travs
de sus tiendas Zara, Bershka y Massimo Dutti, al prin-
cipio de temporada pone a la venta cientos de diseos
en pequeas cantidades, rene datos de ventas en tiem-
po real y slo fabrica en serie aqullos que se venden
mejor.
El entorno extramercado funciona de un modo dife-
rente. Una empresa no puede adoptar mltiples postu-
ras sobre cuestiones sociales o polticas clave, supervi-
sar las respuestas y abandonar aqullas que no consi-
guen generar fuerza de atraccin (El hambre no vende,
pero el cambio climtico, s; por tanto, cancelemos el
proyecto sobre el hambre); sera acusada (con razn)
de cinismo. Cuando la New Coke fracas en el merca-
 Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
do, Coca-Cola la retir. Por supuesto, hubo daos, pero
fueron a corto plazo. Cuando la explosin de una refi-
nera en Texas y varias fugas en los oleoductos de Alas-
ka demostraron que BP segua siendo una petrolera a
pesar de su reciente diversificacin, la empresa no po-
da simplemente desechar su nueva estrategia ms all
del petrleo y anunciar que regresaba al petrleo. La corporativa, Accor Services ha estado trabajando duran-
coherencia y un compromiso a largo plazo son claves a
la hora de superar el escepticismo del pblico y cosechar
ventajas extramercado.
Finalmente, mientras que la competencia de merca-
do trata fundamentalmente de la creacin de valor pa-
ra los clientes, para los propietarios, pero tambin para
la sociedad la gestin ms all del mercado trata, en l-
tima instancia, de valores. La estrategia extramercado,
como la estrategia de mercado, debe empaparse de los
valores de la empresa, especialmente si el objetivo es el
rendimiento a largo plazo. Los grupos de presin opor-
tunistas que se forman alrededor de una poltica con-
creta pueden ser ventajosos a corto plazo, pero no es
probable que ofrezcan las ventajas a largo plazo que las
acciones comerciales, sociales y polticas que se refuer-
zan recprocamente pueden generar. No es probable,
por ejemplo, que Toyota hubiera tenido xito en sus ar-
gumentos para el desarrollo de los vehculos hbridos si
el resto de su oferta consistiera exclusivamente en todo-
terrenos que consumen grandes cantidades de gasoli-
na. Tuvo xito porque el enfoque estaba en lnea con los
valores de la empresa tal y como se reflejaban en su es-
trategia y conducta general.
Un buen ejemplo de mercado totalmente integrado
y de estrategia extramercado en el que sta ltima es-
t a caballo entre los mbitos social y poltico es Accor
Services. Esta filial de la empresa francesa Accor, prin-
cipal holding en el sector hotelero y de la hostelera en
Europa, se ha marcado el objetivo de ofrecer solucio-
nes para reconciliar los imperativos del equilibrio ade-
junio 2010 21
cuado entre la vida profesional y la personal. La empre-
sa es muy conocida por sus vales de restaurante, que las
compaas pueden ofrecer a sus profesionales como in-
centivo adicional. En muchos mercados tambin pro-
porciona vales de este tipo para cubrir los gastos de guar-
dera infantil. En el mbito de la responsabilidad social
te muchos aos con varias ONG para combatir el ham-
bre y mejorar la atencin a la infancia en los pases en
vas de desarrollo. En Espaa, ha colaborado reciente-
Para conseguir una ventaja
competitiva es necesario un
enfoque muchos ms global
basado en el diseo de unas
estrategias ajenas al mercado
que complementen, refuercen
o hagan posibles las
estrategias de mercado
mente con el Ministerio de Sanidad para lanzar un pro-
grama de certificacin de alimento saludable entre
26.000 establecimientos y restaurantes en los que se
pueden canjear sus vales. Como colaboradora del Go-
bierno en la promocin de un objetivo clave de poltica
pblica la promocin de la comida saludable entre los
profesionales la empresa ha utilizado sus conexiones
y su reputacin para crear presin con el fin de ampliar
el programa de vales de guardera que en la actualidad
abarcan desde el nacimiento hasta los tres aos, para
cubrir hasta la edad de seis aos. Obviamente, esta am-
Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al mercado
pliacin proporcionara a la empresa una tremenda
oportunidad de negocio. Mientras los esfuerzos conti-
nan, los directivos de Accor estn seguros de que se
les est escuchando debido a las anteriores iniciativas
de la empresa y a la gran coherencia de sus actividades
comerciales, sociales y polticas.
Estos y otros ejemplos muestran las considerables
ventajas de una gestin ms all del mercado intencio-
nada. La mayora de las grandes empresas han dado
por supuesto su entorno social y poltico. Sin embargo,
con las crecientes apuestas extramercado, esto ha deja-
Mientras que la competencia
de mercado trata
fundamentalmente de la
creacin de valor para los
clientes, para los propietarios,
pero tambin para la sociedad
la gestin ms all del
mercado trata, en ltima
instancia, de valores
do de ser una opcin. La mayora de los directivos dan
por supuesto que les interesa configurar los mercados
en los que sus empresas compiten. Con anterioridad al
fundamental trabajo de Michael Porter, la estrategia tra-
taba en su mayor parte del posicionamiento de la em-
presa en un entorno de mercado que se tomaba, en
gran medida, como fijo. Las cinco fuerzas de Porter sis-
tematizaban el anlisis que los directivos hacan de las
relaciones competitivas dentro de sus mercados y, en
efecto, les proporcionaban las herramientas para con-
figurar las condiciones de la competencia de una ma-
22 harvard deusto business review
nera activa. La prxima frontera en direccin estratgi-
ca consiste en configurar deliberadamente el entorno
extramercado, creando nuevas oportunidades y una
ventaja competitiva duradera a travs de una estrategia
cuidadosamente diseada. Sin embargo, esto requiere
un importante cambio de mentalidad en la alta direc-
cin: Las empresas son actores sociales y polticos, les
guste o no a los directivos. Al reducir a la empresa a su
rol de agente econmico y gestionarla con esa visin,
el entorno queda para los dems. Polticos, regulado-
res, organizaciones no gubernamentales y activistas no
dudarn en imponer nuevas reglas del juego en un sec-
tor a menos que las propias empresas pasen a ser par-
ticipantes activos en el proceso. Hay un dicho popular
en Washington: En poltica, si no ests en la mesa, es-
ts en el men!. Por este motivo, las principales em-
presas estn empezando a ampliar el terreno de juego
competitivo ms all del mercado y, en el proceso, es-
tn haciendo que las cuestiones sociales y polticas de-
jen de ser de simples molestias para pasar a ser opor-
tunidades estratgicas.
Lo que todo consejero delegado debera saber sobre estrategias ajenas al
mercado. Massachusetts Institute of Technology. Este artculo ha sido
publicado anteriormente en MIT Sloan Management Review con el ttulo
What Every CEO Needs to Know About Nonmarket Strategy. Referencia
n.O 3627.
Si desea ms informacin relacionada
con este tema, introduzca el cdigo 21505
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