QUESO ANDINO S.

A
CASO DE ESTUDIO

1. Disear productos diferenciados para contar con las herramientas

necesarias para aumentar la participacin de ventas en el canal
tradicional.
Esta empresa presenta problemas en la participacin de mercado en el
canal tradicional debido a que sus ventas se han visto afectadas en este
sector, la situacin econmica ha afectado a sus consumidores y ahora son
otras sus necesidades. Al implementar los nuevos diseos de productos
permite que sus clientes tengan una variedad de opciones y se sientan ms
satisfechos.
Estos productos deben ser innovadores sin alterar sus propiedades fsicas
los cuales se adapten a la necesidad del consumidor. De igual manera se
debe implementar estrategias como apoyo en las ventas, es necesario que
la empresa haga una inversin apoyando con la publicidad y lanzamiento de
los nuevos diseos para dar a conocerlos al mercado de canal de tradicin.

2. Identificar cules son las necesidades del cliente en cuanto a

producto: especificaciones de calidad, diseo de empaque, volumen.
Es importante comenzar con el estudio hacia el mercado, para conocer
cules son las necesidades y expectativas de los consumidores del canal
tradicional, para aumentar la participacin en este canal. Los productos que
buscan los clientes son aquellos de excelente calidad, con diversidad de
opciones y diseos, diferentes empaques.
La empresa Queso Andino regularmente ofrece la presentacin de sus
productos por kilo, donde el tendero tendr que manualmente sacar las
proporciones que sus clientes necesitan, lo que se propone es aumentar la
variedad de empaques individuales, de diferentes tamaos, con diferentes
unidades y en presentaciones llamativas para el consumidor que se ajuste a
su condicin econmica.

3. Replantear la estructura de ventas de Queso Andino S.A. para lograr

los objetivos propuestos en el canal tradicional
El problema de la estructura de ventas que presenta la empresa es que es
poco productiva y muy lenta, debido que carece de un nivel de tecnologa
para atender a sus clientes. Los que se propone es implementar terminales
porttiles para el proceso de compra lo que ayudara con la efectividad del
vendedor.
Se requiere igual de programas de formacin para los empleados, para
lograr disear procedimientos para el manejo de ventas, se requerir
organizar equipos de trabajo para desarrollar proyectos que ayuden con el
aumento de las ventas en el canal tradicional.
Definir los procesos de fabricacin y produccin de estos nuevos diseos, de
igual manera realizar un ajuste presupuestal para medir el desempeo de la
organizacin. Se debe organizar los procesos de marketing para los dos
canales de distribucin, sin descontrolar ninguno.

4. Establecer la estructura adecuada de ventas, metodologa y

procedimientos para obtener la tecnificacin y la optimizacin de la
logstica de distribucin.

Organizacin de la fuerza de ventas: Se debe verificar los datos

obtenidos en las entrevistas. Llevando control de tiempos y
movimientos de cada vendedor, los clientes que atiende, la cantidad
de productos vendidos, manejando as la redistribucin de cada
sector. Eliminar cargos innecesarios mejorando la eficiencia y
productividad en ventas.

Realizar seguimiento a las ventas, corrigiendo y evaluando el proceso

de comercializacin de los productos. La empresa debe estar en
constante innovacin lanzando productos nuevos y acordes a los
canales de distribucin.

Implementar estrategias de promociones, ofrecer mtodos de

promocin donde el consumidor se sienta animado al consumo del
producto.

Distribuir a cada sector a nivel nacional vendedores capacitados y

formados para lograr los objetivos de ventas, el cual se debe
supervisar ocasionalmente el sistema de ventas y corregir falencias
en su planeacin.