Kesalahan dalam mengukur potensi pasar dapat menjadi penyebab kegagalan usaha. Bisnis
pada masa sebelum ini didominasi dengan pola memasarkan produk yang telah dibuat,
dimana kondisi yang mengikutinya tidak selalu sesuai dengan harapan; sebabnya adalah
karena produsen tidak peduli dengan kondisi permintaan masyarakat yang ada, sehingga
banyak di antara produsen tersebut mengalami kegagalan dan bahkan terus merugi akibat
jumlah produksi yang tidak sesuai dengan jumlah permintaan atau kalah bersaing dengan
produk yang dihasilkan perusahaan lain.
Karena itu langkah terbaik yang perlu diambil adalah dengan melakukan riset pasar terlebih
dahulu sebelum memulai ide bisnis. Riset pasar bisa dilakukan dengan berbagai cara,
misalnya melalui pemasangan iklan; pembuatan pamflet dan semacamnya yang memuat
gambar produk, seolah-olah produk tersebut sudah diproduksi. Tujuannya adalah untuk
melihat kondisi permintaan terhadap produk yang akan diproduksi, apakah mendapat
tanggapan atau tidak dari calon konsumennya, baik dari segi kualitas maupun harga. Cara
lainnya bisa dilakukan adalah dengan mengumpulkan data-data mengenai profil dan kondisi
masyarakat (sebagai calon konsumen potensial) pada wilayah pemasaran; luasnya wilayah
pemasaran, apa saja mata pencaharian masyarakat, bagaimana daya beli masyarakat,
kecenderungan minat, saluran distribusi, supplier, dan lain sebagainya.
Dari hasil tes pasar tersebut perusahaan dapat meramalkan berapa besar pasar yang dapat
diserap, bagaimana cara menyerap pasar yang ada, termasuk yang ada di tangan para
pesaing sekarang ini. Di samping itu, aspek pasar juga harus menganalisis kemampuan
perusahaan dalam mendapatkan bahan yang diperlukan untuk proses produksi. Persaingan
tidak hanya terjadi dalam hal bagaimana menjual produk, tetapi juga persaingan dengan
perusahaan lain untuk mendapatkan bahan baku. Jumlah produk yang diminta harus berada
dalam volume yang cukup untuk menghasilkan keuntungan sedangkan jumlah pasokan
harus mampu memenuhi kebutuhan perusahaan untuk menghasilkan produk pada skala
produksi yang menguntungkan.
Kemudian hasil produksi yang telah dibuat sesuai dengan kondisi permintaan harus pula
ditunjang oleh strategi untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan. Strategi ini
Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk baik perusahaan dagang,
jasa ataupun manufaktur, selalu berpatokan pada apa yang ingin dicapai oleh perusahaan
tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya dalam bersifat jangka pendek
ataupun jangka panjang.
Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran, tujuan perusahaan untuk memproduksi
atau memasarkan produknya dapat dikategorikan sebagai berikut.
Adapun tujuan kegiatan pemasaran suatu produk atau jasa secara umum adalah:
1) Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan
merangsang konsumsi
2) Memaksimumkan kepuasan konsumen
3) Memaksimumkan pilihan
4) Memaksimumkan mutu hidup
5) Meningkatkan penjualan barang dan jasa
6) Ingin menguasai pasar dan menghadapi pesaing
7) Memenuhi kebutuhan akan suatu produk ataupun jasa
8) Memenuhi keinginan para pelanggan
Secara sederhana pasar diartikan sebagai tempat bertemunya para penjual dan pembeli
untuk melakukan transaksi.
Pengertian yang lebih luas menyebutkan bahwa definisi pasar adalah himpunan
pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk. Maksudnya adalah bahwa
pasar merupakan kumpulan atau himpunan dari para pembeli, baik pembeli nyata
maupun pembeli potensial atas suatu produk atau jasa tertentu.
Pasar juga dapat diartikan sebagai suatu mekanisme yang terjadi antara penjual dan
pembeli atau tempat pertemuan antara kekuatan permintaan dan penawaran.
Permintaan adalah jumlah barang dan jasa yang diminta konsumen pada berbagai
tingkat harga pada suatu waktu tertentu.
Faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan permintaan adalah:
a. Pertambahan penduduk
b. Peningkatan pendapatan
c. Perkembangan mode
d. Harga barang itu sendiri
e. Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang
pelengkap)
Penawaran adalah jumlah barang dan jasa yang ditawarkan produsen pada berbagai
tingkat harga pada suatu waktu tertentu.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penawaran:
a. Harga barang itu sendiri
b. Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang
pelengkap)
c. Teknologi
d. Tujuan perusahaan
e. Dll
Secara spesifik analisis aspek pasar dalam studi kelayakan bertujuan untuk:
a. Menganalisis permintaan atas produk yang akan dihasilkan
4 Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Analisis permintaan masa lalu dan masa sekarang termasuk besarnya jumlah dan
nilai konsumsi barang/jasa yang bersangkutan serta identifikasi konsumen
barang/jasa.
b. Menganalisis penawaran atas produk sejenis
Analisis penawaran barang/jasa pada masa lalu dan masa sekarang juga termasuk
informasi mengenai keadaan persaingan, harga penjualan yang terjadi, kualitas dan
strategi pemasaran para pesaing.
c. Menganalisis ketersediaan rekanan atas pemasok faktor produksi yang dibutuhkan
d. Menganalisis ketepatan strategi pemasaran yang akan digunakan
Kemudian pengertian pemasaran seperti yang dikemukakan Philip Kotler adalah suatu
proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan
produk dan nilai dengan pihak lain.
Pemasaran dapat pula diartikan sebagai upaya untuk menciptakan dan menjual produk
kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan
mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen di pasar.
Konsumen yang menginginkan dan membutuhkan produk adalah individu (perorangan)
atau kelompok tertentu (industri).
Bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel yang merupakan inti dari
sistem pemasaran yang dapat dikendalikan oleh perusahaan. Variabel-variabel tersebut
dikenal sebagai 4P, yaitu (1) Product (produk), (2) Price (harga), (3) Promotion (promosi),
dan (4) Place (tempat).
1. Product (Produk)
Produk jelas memiliki peran penting dalam bauran pemasaran, karena faktor harga, iklan,
dan distribusi tidak dapat berpengaruh secara efektif untuk menarik minat beli konsumen
jika barang/jasa yang ditawarkan bukan sesuatu yang dibutuhkan atau diinginkan orang
di pasar sasaran.
Hal ini sesuai dengan definisi produk menurut Philip Kotler; produk adalah sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan
atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
Pengertian lain yang dikemukakan Swasta menyebutkan bahwa produk adalah suatu sifat
yang kompleks, baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna,
harga prestise perusahaan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Produk dapat berupa barang atau jasa.
Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu produk
antara lain:
a. Penentuan logo dan motto
Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan moto merupakan serangkaian
kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani masyarakat. Baik
logo maupun motto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan pembuatan logo
dan motto antara lain:
1) Logo dan motto harus memiliki arti
2) Logo dan motto harus menarik perhatian
3) Logo dan motto harus mudah diingat
2. Price (Harga)
Harga adalah sejumlah uang yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
suatu barang atau jasa. Penentuan tingkat harga sangat menentukan keberhasilan
sebuah bisnis. Kesalahan dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk
yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut di pasar.
Besarnya harga yang harus dipasang tentu disesuaikan dengan tujuan penentuan harga.
Ada tiga strategi dasar dalam penetapan harga yaitu:
Skimming pricing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya
dengan tujuan bahwa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi.
Penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga yang serendah mungkin dengan
tujuan untuk menguasai pasar.
Status quo pricing, adalah harga yang ditetapkan sesuai dengan harga pesaing.
7 Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Pada umumnya perusahaan menetapkan tingkat harga menggunakan beberapa
pendekatan penetapan harga. Beberapa pendekatan yang sering digunakan yaitu;
Apabila pengusaha tersebut menghendaki marjin laba sebesar 20% dari biaya
total maka harga yang ditetapkan per pasang sepatu adalah sebagai berikut.
Total Penjualan = biaya produksi + marjin laba
Total Penjualan = Rp 70.000.000 + (20% x Rp 70.000.000)
Total Penjualan = Rp 84.000.000 untuk 1000 pasang sepatu
Berapa harga per pasang sepatu?
Atau dapat menggunakan rumus berikut untuk mencari harga pokok (Kashmir,
2013:55).
= +
=
( % )
3. Promotion (Promosi)
Kegiatan ini sama pentingnya dengan kegiatan marketing mix yang lainnya. Dalam
kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk atau jasa
yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang
ditawarkan. Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk
menarik dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan
adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik
calon konsumen yang baru.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan
pertimbangan sebagai berikut.
a. Dekat dengan kawasan industri
b. Dekat dengan lokasi perkantoran
c. Dekat dengan lokasi pasar
d. Dekat dengan pusat pemerintahan
e. Dekat dengan lokasi perumahan dan masyarakat
f. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi
g. Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik,dll)
Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam
menyalurkan produk ke pasar. Strategi distribusi digunakan untuk menentukan
bagaimana mencapai target pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi
distribusi yang berbeda-beda.
Suatu saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang
menghubungkan produsen kepada konsumen akhir, dapat berupa saluran pendek
ataupun saluran panjang, tergantung faktor pasar, barang, perusahaan, dan perantara.
Terdapat beberapa alternatif saluran distribusi barang konsumsi dan barang industri,
yaitu:
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing
tingkatan serta lokasinya. Setelah mengetahui segmen pasar (segmentation), target pasar
sasaran (targeting) dan posisi pasar (positioning), maka strategi bauran pemasaran dapat
disusun.
Setiap pembeli memiliki keinginan dan kebutuhan yang berbeda, dan dari setiap perbedaan
itu akan terbentuk potensi untuk menjadi pasar tersendiri, yang berbeda satu dan lainnya.
Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang
berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang berbeda pula.
Untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variabel yang harus diperhatikan.
Tujuannya adalah agar segmentasi yang dilakukan tepat sasaran. Variabel untuk melakukan
segmentasi terdiri dari segmentasi pasar konsumen.
1. Segmentasi geografis
Yaitu kegiatan membagi-bagi pasar didasarkan atas lokasi konsumen atau daerah
penjualan, yang terdiri dari lokasi kota dan desa, lokasi pantai dan
pegunungan,provinsi,iklim, dll.
2. Segmentasi demografis
Yaitu kegiatan membagi pasar berdasarkan faktor-faktor demografis, seperti umur, jenis
kelamin, suku, agama, kebangsaan, pendidikan, maupun pekerjaan.
3. Segmentasi psikografis
Yaitu kegiatan membagi pasar berdasarkan faktor-faktor psikologis, seperti kepribadian,
kelas sosial, opini, dan gaya hidup.
Secara umum pengertian menetapkan pasar ialah mengevaluasi keaktifan setiap segmen,
kemudian memilih salah satu atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu
pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki, maka
harus pula menentukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.
Posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh konsumen atas dasar
atributnya. Tujuan penetapan posisi pasar adalah untuk membangun dan
mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang dihasilkan ke dalam benak
konsumen.
Peramalan merupakan pengetahuan dan seni untuk memperkirakan apa yang akan
terjadi di masa yang akan datang pada saat sekarang. Dalam melakukan peramalan, peramal
harus mencari data dan informasi masa lalu. Data dan informasi di masa lalu merupakan
perilaku yang terjadi di masa lalu dengan berbagai kondisi pada saat itu.
Kondisi yang menyebabkan perilaku data dan informasi tersebut bisa dijadikan acuan
bagi kondisi sekarang dan di masa yang akan datang. Dalam melakukan peramalan,
informasi tersebut dapat dijadikan alat untuk melakukan peramalan, apa yang mungkin
terjadi di masa mendatang dengan asumsi-asumsi tertentu.
Metode Regresi
Metode regresi merupakan salah satu metode peramalan yang disusun atas dasar pola
data masa lalu. Penggunaan metode ini didasarkan pada variabel yang ada dan yang akan
mempengaruhi hasil peramalan. Dengan metode regresi kita akan melakukan peramalan
dengan melihat pola hubungan yang ada antara variabel yang dicari yang variabel yang
mempengaruhinya.
Dengan menggunakan analisis deret waktu dengan menggunakan metode regresi
sederhana, ada dua pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu:
a) Analisis deret waktu untuk regresi sederhana linier
b) Analisis deret waktu untuk regresi sederhana yang nonlinier
Pertanyaan:
Berapa jumlah penjualan untuk tahun 2007, 2008 dan 2009 dengan menggunakan
analisis deret waktu regresi linier sederhana?
Dimana a dan b merupakan parameter (koefisien regresi) yang harus dicari. Untuk
mencari nilai a dan b digunakan rumus (Kashmir, 69):
) +,$ + , +,$+ ,
(= atau (=
) + - $( +)- + - $+ +
, +
/= )
( )
atau / = 01 (2
Oleh karena itu, langkah pertama yang harus kita lakukan adalah membuat tabel
koefisien regresi penjualan lengkap sebagai berikut.
Kemudian mencari:
) +,$ + ,
(=
) + - $( +)-
3(4567)$(87)(9:7)
(=
3(77)$(87)-
84485$88897
(=
665$447
12210 11175
(=
330 225
1035
(=
105
( = 9,86
/ = 124,17 24,64
/ = 99,52
Masukkan ke fungsi 0 = / + (2
0 = 99,52 + 9,852
Maka,
1. Kasmir dan Jakfar. 2013. Studi Kelayakan Bisnis Edisi Revisi. Jakarta: Kencana.