AQUECENDO A

VENDA DE VECULOS
passo a passo para perodo
de baixas vendas
Introduo.............................................................................3

O Cenrio de baixas vendas e sua loja.................................5

1 passo: Entenda seu cliente...............................................9

2 passo: Acerte nas aes de Marketing...........................13

3 passo: Fidelize seus clientes!.........................................16

Concluso............................................................................20

Sobre o Revenda Mais........................................................22

INTRODUO
 INTRODUO
4

V
oc j deve ter previsto um aumento
de vendas de veculos e reforado o
estoque de modelos e marcas que
estavam com uma tendncia de alta e, logo
depois, ter visto as vendas diminurem,
o estoque encalhar e as tendncias
mudarem. O que ser que mudou e como
possvel reverter esse cenrio?

Ao longo deste e-book, abordaremos

alguns elementos que te ajudaro
a reconhecer um momento de
baixas vendas, planejar melhor as
estratgias de sua loja para evitar
complicaes financeiras e aproveitar as
oportunidades geradas por este cenrio.

Ao terminar a leitura, voc poder rever

algumas estratgias, incorporar dicas
sua rotina e melhorar a forma como
voc capta, converte e fideliza clientes
potenciais em clientes reais e efetivos
de sua loja!
 O CENRIO DE
BAIXAS VENDAS
E SUA LOJA
 O CENRIO DE BAIXAS VENDAS E SUA LOJA
6

O
resultado direto de uma
instabilidade econmica
a diminuio de
investimentos por parte
das empresas, corte de isenes e
subsdios fiscais por parte do governo,
desvalorizao da moeda nacional,
aumento do desemprego, alta na
inflao e diminuio do consumo.
Todas as vezes que os jornais e canais
de informao falarem sobre esses seis
fatores, o pas estar em ou beira de
uma crise econmica!

7
No entanto, voc j deve ter percebido que h um
outro indcio que o pas est atravessando uma crise:
a mudana de comportamento do consumidor.
A venda de automveis exige, por parte do cliente,
um alto grau de envolvimento, ou seja, ele pesquisar,
avaliar se o veculo atende alguns pr-requisitos,
se possui os opcionais que ele deseja, analisar os
comentrios e notcias sobre o modelo e a marca e,
ainda assim, pedir uma espcie de consultoria para
que voc valide, confirme e aumente as informaes
que ele j possui.
Num cenrio de crise, essa ltima etapa recebe
uma srie de novas objees para a efetivao de uma
compra. No fundo, o consumidor quer a garantia de
que est fazendo a coisa certa, no momento certo, com
o melhor modelo de financiamento e com segurana de
que no ter muitos gastos imprevistos.
Essa mudana de comportamento do consumidor est
diretamente relacionada estratgia de administrao
de sua loja. Se em momentos de crescimento
econmico as vendas de carros usados e seminovos
O CENRIO DE BAIXAS VENDAS E SUA LOJA
diminuem e so priorizadas a venda de novos (0 km),
por causa de incentivos fiscais do governo, como a
reduo do IPI, e facilidades de financiamento, com
baixas taxas de juros, em tempos de crise costuma
acontecer o inverso e a varivel preo ser sempre
mais avaliada que a varivel custo-benefcio.
Sabendo disso, voc poder tomar duas atitudes:
P
 lanejar sua loja para priorizar a venda
de seminovos e usados, assim voc no
lutar contra uma tendncia do mercado e
uma informao que o consumidor j est
trabalhando em sua mente;
M
 elhorar a relao entre compra e venda.
O ideal sempre comprar carros pelo
menor preo e vender com a maior margem
de lucro possvel, mas nesses momentos
fundamental saber que a diminuio
da margem de lucro pode representar
o pagamento das despesas para o
funcionamento da loja e a conquista do ponto
 O CENRIO DE BAIXAS VENDAS E SUA LOJA
8

de equilbrio entre receitas e despesas. O

valor disso est na diminuio do stress que
voc ter se sua loja comear a operar no
vermelho (em dficit) durante alguns meses.

Lembre-se! Em momentos de crise, preo passa a ser

um grande diferencial, mas, se voc elaborar um bom
discurso de vendas que fale de garantias, reduo
de custos e tempo, o cliente tender a comprar
ou contratar mais servios buscando uma maior
segurana para seu investimento.

Agora que j entendemos como funciona uma crise

econmica e indicamos algumas maneiras de reagir
a ela, vamos explorar trs passos que garantiro que
sua revenda passe por ela sem muito esforo e
sofrimento.
 1 PASSO:
ENTENDA SEU
CLIENTE

10
A
visita de um cliente em uma
loja de automveis muito
diferente e mais assertiva
do que quando esse cliente
visita um hipermercado onde possui
opes de marcas e produtos de
diferentes categorias. Por si s, a
visita j um indicativo bvio de diminuio no nmero de visitantes, mas
interesse daquele cliente potencial em
carros. Mas isso no significa que ele
necessariamente comprar um carro!
O objetivo da visita pode ser apenas
uma pesquisa de mercado, ter interesse
em esclarecer alguma dvida ou uma
simples curiosidade para conhecer
determinado modelo que sua loja
possui.
Em momentos de indefinies
econmicas, essas visitas curiosas
tendem a diminuir, e os clientes que de
fato compraro tendem a aparecer com
maior facilidade. Ou seja, esse momento
1 PASSO: ENTENDA SEU CLIENTE
diminui a quantidade, mas aumenta
a qualidade dos visitantes. Afinal,
as pessoas passam a se preocupar
mais em conseguir pagar e a garantir
sua subsistncia que em realizar seus
sonhos e aumentar seu percentual
de endividamento. No fundo, h uma
um aumento na taxa de converso de
visitantes em compradores. Por outro
lado, aumenta a indeciso, as objees
dos clientes e o envolvimento de
parentes e familiares na hora de concluir
uma compra.
Nesse momento, importante que o
vendedor tome algumas atitudes:
ESCUTE E COMPREENDA MAIS
Normalmente, os clientes do pistas
de sua insegurana ao fazer perguntas,
contar histrias de como chegaram

11
at sua loja, falar sobre quais marcas e modelos esto
avaliando e os motivos para considerar aquelas opes.
Oua com ateno cada detalhe, eles podem ser o
diferencial que garantiro sua venda. Por exemplo,
um jovem pode falar que gosta de carros potentes, mas
que est noivo e precisa economizar. Neste caso, voc
indicaria um carro 2.0 com alto consumo de combustvel
ou um carro 1.0 que tenha um desempenho adequado
para as necessidades bsicas daquela pessoa e ainda
possibilitem uma economia mensal?
1 PASSO: ENTENDA SEU CLIENTE
SEJA MAIS CONSULTIVO E MENOS
AGRESSIVO AO VENDER
Ao tentar forar uma deciso do cliente voc poder
queimar os passos que ele precisa dar para se
convencer de que aquela uma boa Compra. Por isso,
preste um verdadeiro servio de consultoria que v
esclarecendo e orientando o cliente potencial
para a oferta mais adequada ao seu perfil.
PERCEBA QUEM SO OS INFLUENCIADORES
E VERDADEIROS DECISORES DA COMPRA
Em uma pesquisa de mercado, a FIAT identificou que
as mulheres so responsveis por 40% do total de
compras de automveis e que influenciam 80% nas
demais decises de compra. Alm disso, aspectos
familiares e recomendaes de pessoas vistas
como especialistas em carros (como os mecnicos
e funileiros) pelo consumidor, tendem a mudar suas
decises. Conquistar a ateno e a confiana dos
influenciadores uma forma de aumentar suas
chances de efetivar uma venda.

12
CONTE HISTRIAS DE OUTROS CLIENTES
Ao contar histrias de como outros
clientes estavam indecisos e agora
esto agradecidos por terem
comprado de sua loja, servir como
uma prova social de que voc quer
ajudar o cliente a encontrar a melhor
opo e no vender de qualquer
jeito s para lucrar com ele. Mas
cuidado! Nunca invente as histrias
e, principalmente, nunca compare
o estado de indeciso do cliente da
histria com o seu cliente potencial
atual. Afinal, ningum quer ser
chamado de indeciso, no mesmo?
1 PASSO: ENTENDA SEU CLIENTE
Por fim, o processo de entender mais
o seu cliente passa por conhecer suas
principais caractersticas e agrup-
las em grandes grupos de pblicos-
alvo. Isso significa conhecer dados
como: faixa etria, classe social, nvel
de escolaridade, locais onde o cliente
consome informaes, bairros e cidades
onde moram, estado civil, entre outros
dados. Tudo isso ajudar sua loja a traar
uma estratgia de marketing que gere
mais visitas e a planejar promoes mais
adequadas ao perfil de seu cliente. Vamos
falar sobre isso no prximo tpico.
 2 PASSO:
ACERTE NAS
AES DE
MARKETING
 2 PASSO: ACERTE NAS AES DE MARKETING
14

C
onhecer bem seus clientes potenciais diminuir
muito os gastos com publicidade e marketing de
sua loja, alm de garantir que cada real investido
traga um lucro superior que o de lojas que no
conhecem seus clientes. Mas como tornar isso uma
realidade e no um mero discurso?

ANNCIOS BASEADOS EM GRUPOS DE

PERFIS

Crie anncios com a linguagem e as caractersticas

de seus pblicos-alvo e nunca seja genrico. Ainda
que o veculo seja o mesmo, os canais e os pblicos
que vero os anncios podem ser diferentes. Por
exemplo, enfatize preo, condies de pagamento,
economia que o carro pode oferecer e use linguagem
mais informal ao anunciar para pessoas mais jovens,
mas fale de conforto, segurana e potncia do carro ao
anunciar para um pblico mais conservador.

15
ESPALHE SEUS ANNCIOS ONDE SEUS
CLIENTES CONSOMEM INFORMAES
Uma das coisas que voc deve priorizar na
compreenso dos clientes quais sites ou redes
sociais que eles visitam e participam. Depois de saber,
anuncie nesses locais, isso ajudar a encontrar mais
pessoas com o perfil semelhante daquelas que j
compraram de voc.
ATENDA RAPIDAMENTE
Ao utilizar a internet para divulgar os modelos e
marcas disponveis em sua loja fsica, voc dever se
dispor a responder todos os contatos que receber, da
maneira mais rpida que puder. Lembre-se que na
internet, o cliente potencial est acostumado a receber
respostas rpidas para suas solicitaes.
OTIMIZE SUAS CAMPANHAS DE MARKETING
Prefira investir seu oramento nas campanhas que
trazem os melhores resultados e corte a verba
2 PASSO: ACERTE NAS AES DE MARKETING
destinada para as que no possuem boas taxas de
aquisio de novos e-mails para sua lista de e-mail
marketing, novos telefones para a loja, ou at das que
tenham uma baixa taxa de converso de contatos em
clientes efetivos. Alm disso, gaste um tempo fazendo
testes para descobrir quais alteraes em suas
campanhas podem melhorar suas taxas. Por exemplo,
uma melhoria na descrio, layout ou na qualidade
das imagens de seus anncios poderia aumentar a
quantidade de pessoas que se cadastram em busca de
mais informaes sobre determinados veculos.
Voc deve estar preocupado pensando que essas aes
podem ser difceis e que gastam muito tempo para sua
execuo... Voc tem razo se estiver pensando que ir
realizar todas as tarefas manualmente, pois elas sero
muito trabalhosas. Felizmente, existem softwares como
o Revenda Mais que gerenciam seu site, fazem as
otimizaes necessrias para que ele aparea na busca
do Google e ainda gerenciam os anncios em mais de 20
sites que comercializam veculos ao mesmo tempo. Com
isso, todas as alteraes sero salvas e atualizadas em
poucos minutos de trabalho!
 3 PASSO:
FIDELIZE SEUS
CLIENTES!

17
O
ps-venda costuma ser
esquecido pelas revendas de
automveis e isso pode ser
explorado como um diferencial de sua
loja para aumentar seus lucros, criar
fontes alternativas de receita e ainda
garantir novas compras e indicaes dos
clientes atuais.
3 PASSO: FIDELIZE SEUS CLIENTES!
Segundo uma pesquisa da empresa
norte-americana de anlise de
mercado, Gartner Group, fidelizar 5%
dos clientes gera um aumento de 25%
a 125% no lucro. Alm disso, manter
clientes de 5 a 7 vezes mais barato
que conquistar clientes novos. Ou seja,
os dados estatsticos indicam que ter
um servio de ps-vendas eficiente
uma das maneiras mais eficazes
de se conseguir aumentar a margem de
lucro de sua loja.
Algumas simples aes que podem
ser um diferencial no relacionamento
ps-venda com seus clientes:
VERIFIQUE A SATISFAO
Ao realizar uma venda programe uma
ligao telefnica para o cliente,
perguntando se ele est realmente
satisfeito com o carro que adquiriu.

18
Caso esteja, se coloque disposio para quaisquer
necessidades futuras e agradea novamente por ele
ter optado por sua loja para realizar a compra.
Se ele estiver insatisfeito, entenda quais as razes,
proponha mais de uma alternativa para contornar o
problema e deixe que ele opte pela melhor soluo.
Segundo estatsticas somente 1 em cada 10 clientes
insatisfeitos reclamam diretamente para as lojas,
enquanto apenas 3 de 10 dos clientes satisfeitos
indicam empresas que prestam bons servios para
os amigos, colegas e parentes. Se voc j conhece a
importncia que indicao possui para sua revenda,
no ignore o poder que as crticas tm para
impedir novas vendas!
CRIE UM RELACIONAMENTO
INDIVIDUALIZADO
Atualmente existem softwares como o Revenda
Mais que oferecem diariamente uma lista de clientes
aniversariantes e j enviam um e-mail programado
3 PASSO: FIDELIZE SEUS CLIENTES!
de Feliz Aniversrio, isso gera uma empatia no
cliente. Tambm possvel enviar pequenos brindes
via correio em datas comemorativas por meio da
gerao automtica de etiquetas. O importante
nesta estratgia oferecer algo que seja de baixo
valor comercial, mas extremamente importante e
diferenciado na percepo do cliente.
SEJA PROATIVO
Ao coletar as informaes de seus clientes voc
poder programar aes para sugerir uma troca de
veculo para pessoas que possuem um financiamento
em andamento, saber quais marcas e modelos
seriam mais adequadas nessa oferta, poder propor
oportunidades irrecusveis para os diferentes
perfis de compradores e com isso aumentar suas
vendas.
A dica adicional seria a de ofertar um servio
extra que no est relacionado diretamente venda
de veculos. Provavelmente sua revenda possui
um funileiro, um mecnico, um eletricista e um

19
despachante que presta servios para ela. Que tal se
voc passasse a oferecer uma espcie de garantia
estendida onde o cliente pagaria pequenas taxas
mensais e teria um pacote de servios mensal ou
anual para desfrutar? Se a pessoa j comprou o carro
3 PASSO: FIDELIZE SEUS CLIENTES!
de sua revenda, ela certamente confia em voc e
estar mais propensa a escutar e a aceitar esse
tipo de servio. O resultado seria ganhar uma receita
recorrente que poderia ajudar sua loja a pagar suas
despesas mensais.
CONCLUSO
 CONCLUSO
21

P
ara muitos brasileiros, comprar
um carro a realizao de um
sonho ligado a status social,
demonstrao de poder econmico,
ganho de liberdade na locomoo
ou at garantia de maior conforto e
segurana para a famlia. No entanto, em
momentos de instabilidade econmica,
as pessoas esto mais propensas a adiar
seus sonhos. Cabe a voc, responsvel
por gerenciar uma loja de veculos,
devolver as esperanas para seus
clientes potenciais, aplicar algumas
estratgias simples e manter ou at
aumentar faturamento de sua loja neste
perodo.
clientes, temos certeza que sua
revenda sair deste momento de baixas
vendas aproveitando melhor as
oportunidades e muito mais preparada
e competitiva para o perodo de
prosperidade econmica.
Alm disso, pense que diariamente sua
funo no a de vender carros, mas
a de orientar e facilitar que mais
pessoas realizem e se satisfaam com
seus sonhos de adquirir um bom carro!
Boas Vendas!

Fcil? No, certamente no ser a

tarefa mais fcil de sua vida, mas com
o apoio de um bom software de gesto
de vendas e de relacionamento com
os clientes e com uma boa estratgia
de encantamento e fidelizao dos
 SOBRE O
REVENDA
MAIS

O Revenda Mais um software de inteligncia de gesto

integrada para lojas multimarcas revendedoras de veculos. O
software foi criado para facilitar e simplificar o dia a dia dos
gerentes e donos de revendas e possibilitar que aumentem seus
lucros por meio de simples estratgias. Suas principais funes so:
automatizao dos controles gerenciais da loja (clientes, estoque,
financeiro), emisso e armazenamento de informao de notas
fiscais, maior controle de movimentaes financeiras, centralizao
e agilidade em busca de dados de clientes e vendas
e armazenamento digital de todo o processo.

O software no precisa de nenhum investimento em infraestrutura

de tecnologia da informao e pode ser acessado de qualquer lugar
por meio de uma conexo e navegador de internet. O principal
diferencial do software na nuvem trabalhar de maneira unificada
as reas administrativas, atendimento, comercial, financeiro,
marketing e armazenamento digital. Alm de contar com um mdulo
integrador web que ajuda o usurio a centralizar dados de veculos
e replicar anncios dos carros a vendas nos maiores sites do pas.