EL JUCIO

Enrique Lopez y Fernando Alonzo estaban en una encrucijada, sin embargo, cada uno se
orientaban por la alternativa que haban elegido.

El producto de autos se llamaba HTK con presencia a nivel mundial y en Mexico tena muchos
aos de vender, a travs de una red de distribuidores en total eran 30, sin embargo, la relacin
de la empresa con la red de distribuidores se haba venido deteriorando.

Enrique y Fernando escucharon la situacin de los distribuidores:

Los mrgenes que les dan es imposible ser rentables.

Les obligan a comprar unidades que son muy difciles de vender. Mercado mexicano
cada vez ms competido

Los distribuidores entregaron a Enrique y Fernando estados financieros donde solo 4 de los 30
representantes son rentables. Decidieron analizar solo 5, el resto se comporta anlogamente a
alguno.

En entrevista con los directores de la subsidiaria se dieron cuenta que estos hablaban con datos
completamente diferentes, comentaron lo siguiente:

Que los dueos de las distribuidoras eran personas con poca preparacin tcnica.
Tienen mentalidad de operar en un pas econmicamente cerrado.
No toman en cuenta la calidad y forma de gestin del negocio.
Indicaban que con la firma del TLC el mercado de coches de lujo empez a cambiar,
los directores opinan que no es un tema de margen, sino que es de eficiencia
operativa y de capacitacin de personal.

CARACTERISTICAS DE LA RED

En la red de distribuidores se tenan 3 negocios:

1. Venta de coches de lujo.

2. Venta de refacciones.
3. Servicio de reparacin de coches.

Los distribuidores pensaban que estos dos ltimos eran un mal necesario, sin embargo la
subsidiaria pensaba que bien atendidos, podran hacer ms rentable la red.

Enrique y Fernando se dieron cuenta que de $100.00 que entraban al negocio $60.00 eran
ventas de coches y $40.00 refacciones y servicio (partes iguales.

Vendan 5 modelos: C1 a c3 diferencia entre precio al que se venda y precio que reciba la
distribuidora era del 10%. C4 Y C5 la diferencia era del 13%

Mrgenes fijados por la subsidiaria, como poltica no se podan bajar o subir el precio a coches
nuevos.

La mezcla de venta era la siguiente:

Mezcla de Precio al Precio

Modelo Ventas pblico distribuidor
C1 35% $330 $297
 C2 27% $455 $410
C3 15% $250 $225
C4 18% $650 $566
C5 5% $875 $762

La red poda fijar mrgenes en refacciones y servicios, donde 25% margen para refacciones y
55% de margen para servicios.

Otro gran conflicto era el paqueteo era la imposicin de un modelo de difcil desplazamiento,
principalmente por su precio alto.

OPERACIN DE FLUJOS DE DINERO

Subsidiaria otorga 30 das de crdito sin cobro de intereses.

Dos das despus del pedido se entregan los coches a la distribuidora.
La subsidiaria exige el pago del coche 24hrs despus de haber sido vendido.
Si en 30 das de puesto el pedido no se ha vendido el coche se le cobra el 13.5% de
inters anual.
Ms de 180 das sin vender el coche se exige pago inmediato o se cobran intereses de
28% anual.

Existen financiamientos ya que en ocasiones el tener un coche puede ser aspiracional para
personas que no tienen recursos, as que HTK comenz a financiarlos. El distribuidor en cada
venta recibe contado y aunque sea financiado el distribuidor ingresa todo de inmediato.

PREGUNTA DE LOS JUECES

1. Cul es la rentabilidad adecuada para el negocio? Los distribuidores indicaron que el

18%.
2. Como estaban representados los activos fijos? Indicaron sala de exhibicin 40%,
taller de servicio 45%, almacn y refacciones 5% y restante oficinas y servicios
generales con el 10%.

Cuando se presentaron esto nmeros antes HTK indicaron que los activos eran razonables en su
forma de usarlos