QUE ES UN PLAN DE NEGOCIO?

Es el documento en el que plasmaras tus ideas: cmo las realizaras, es decir,

definirs los objetivos y las estrategias de tu proyecto empresarial.

PARA QUE SIRVE?

Para identificar, describir, y analizar la oportunidad de negocio, examinar su

viabilidad y desarrollar las estrategias necesarias para convertir esa
oportunidad en un xito.

CUALES SON LOS PRINCIPALES FACTORES?

Los elementos claves que debes analizar son, el mercado, tu propuesta de

valor, los canales de distribucin, los clientes, los ingresos, los recursos, los
aliados, los costos.

EL MERCADO

Es el entorno social que favorece las condiciones para que se d el intercambio

de productos o servicios, tenemos que conocerlo para que sepas quienes son
tus cliente, actuales y potenciales, e identifiques quines son tu competencia
directa. Los factores que debemos tener en cuenta son, la competencia, el
consumidor y el lugar que ocupa tu producto (marca) en la mente del
consumidor (posicionamiento).

ESTUDIOS DE MERCADO

Es una investigacin para recopilar datos acerca de un producto o servicio, un

mercado o los clientes de ese mercado. Puedes estudiar diferentes factores
como: tamao (poblacin total o poblacin de tu segmento), Situacin
econmica y poltica, Competencia, Gustos y preferencias, Cultura y
costumbres. Sirve para abrir un nuevo negocio, conocer si va a funcionar, si el
lanzamiento de un producto ser exitoso, solucionar problemas con las ventas
o para analizar a la competencia.

PASOS PARA ELABORAR UN ESTUDIO DE MERCADO

1.- DEFINIR EL QU: lo primero es definir qu quieres investigar, pueden ser las
costumbres de tus clientes o la posible recepcin que tendr un producto
nuevo.

2.- DEFINIR EL CMO: Necesitas definir el diseo de la investigacin, puedes

hacer preguntas a los clientes potenciales o reunirlos en un grupo y escuchar lo
que comentan acerca de tu producto o servicio.

3.- CONTAR LOS DATOS: Deber realizar un conteo de los datos obtenidos en
cada una de las preguntas que formul.
4.-CLASIFICAR Y ANALIZAR LOS DATOS: Por ltimo, hay que clasificar los datos
que obtuviste (procesar) y analizar los resultados para poder sacar
conclusiones.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Consiste en dividir el mercado total en categoras con el propsito de encontrar

nichos de mercado que se adapten mejor. Es ms sencillo identificar las
necesidades concretas de un nicho que de todo el mercado, de esta forma,
podemos satisfacerlas mejor.

EL MERCADO OBJETIVO

Grupo de clientes a quien vamos a dirigir la venta, aunque no solo se vender

a quien pertenezca a este grupo de mercado, si sern sus necesidades las que
se traten de satisfacer, ya que si queremos llegar a todos a la vez no
llegaremos a ninguno en particular, debemos crear vnculos de identificacin
entre el mercado objetivo y el producto o servicio.

Ten en cuenta las caractersticas del mercado al que va dirigido, que el cliente
comprara solo si estn satisfechas sus necesidades, solo conociendo a fondo tu
mercado objetivo puedes crear la identificacin con el cliente que te permita la
venta a largo plazo.

CRITERIOS DE SEGMENTACION

Son aquellos en los que te basas para dividir a los posibles clientes en grupos
como:

GEOGRAFICO: Lugar de residencia, rea geogrfica (pas, regin), Clima,

Situacin Poltica, Infraestructura (carreteras, transporte)

DEMOGRAFICO: Conocer quines son tus clientes te sirve para saber que
pueden necesitar y que pueden comprar. Quines son tus clientes? (edad,
sexo, nacionalidad, ingresos, estado civil, ocupacin, educacin, profesin,
religin).

COMPORTAMIENTO: Cul es el comportamiento del cliente frente a mi

producto?, respondiendo a estos planteamientos sabrs cmo atender a tus
clientes y mantenerlos en tu negocio. Beneficios que buscan: calidad, servicios,
economa y velocidad. Frecuencia de uso: a veces, pocas veces.

PSICOGRAFICO: Al saber cmo son tus clientes, podrs darles lo que necesitan
segn su: Clase social, Estilo de vida, Personalidad y costumbres.

LA COMPETENCIA
QU ES? Aquellos negocios que comercializan con los mismos productos que
tu negocio.

Por qu conocerla? Te ayudar a mejorar tu producto, crear innovaciones para

el mismo y trabajar para lograr la diferencia.

Cmo lo logrars? Aprendiendo los distintos tipos de competidores y

aportndote herramientas para ser innovador.

CONOCER LA COMPETENCIA? La competencia no solo es la base de la

proteccin al consumidor, sino que es el incentivo para el progreso.

Lo que determina que un producto compita con otro es el hecho de que pueda
satisfacer la misma necesidad.

QU TIPO DE COMPETIDORES HAY?

COMPETENCIA DIRECTA: productos o servicios iguales.

COMPETENCIA INDIRECTA: productos o servicios sustitutos, satisfacen la misma

necesidad que el tuyo aunque no sean iguales.

Debers saber quines son tus competidores, tanto directos como indirectos,
tendrs que identificar qu tipo de productos compiten con los tuyos y cules
son los negocios que trabajan para producirlos. Conocer la zona en la que
trabajas para saber que negocios producen el mismo producto que t, y en qu
reas existen diferencias. La competencia te sirve para mejorar y esforzarte en
darles a tus clientes un buen servicio.

CONSUMIDOR

El consumidor busca satisfacer sus necesidades y comprara solo aquello que

realmente lo haga. Gasta su dinero en aquello que cubra su necesidad y tenga
un valor, se debe presentar el producto con el valor que el cliente espera.

Al comprar, el consumidor se enfrenta ante una decisin, perder su dinero a

cambio de algo, y solo lo har si siente que ese algo es ms valioso que su
dinero.

La persuasin har que el cliente decida comprar por s mismo, la compra

decidida por el consumidor genera una satisfaccin posterior, la venta forzada
genera frustracin.

POSICIONAMIENTO

Consiste en establecer la parte de mercado que le pertenece a tu empresa,

para obtener mediante la comparacin del producto, algo ms innovador que
te aporte beneficio. Lo hars siendo realista y dando una visin proactiva, es
decir, adelantndote a las situaciones que irn apareciendo.

EN QUE CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?

Cuando hay mucha competencia, no puedes detectar que cantidad de

consumidores compraran tu producto, pero, aunque compren muy poco ya
estars dentro del mercado!

1.- Es la parte del mercado que le toca a tu empresa

2.-Es la comparacin de la venta con otros negocios similares

3.-Es ver al mercado como un gran pastel del que te toca una rebanada

INDICE DE RECORDACION

Se refiere a como los clientes perciben tu marca, el lugar que ocupa dentro de
la mente de tu cliente. Para ello:

*tienes que satisfacer sus necesidades

*Deben sentirse identificados con el producto

*Adems de crear una marca fcil de recordar y que diga algo sobre tu
producto es importante su promocin.

*Es muy importante que el producto este en la mente de aquellos a quienes

est dirigido.

PROPUESTA DE VALOR

La importancia de la propuesta de valor en el proceso de diferenciacin y

posicionamiento gracias al estudio de los elementos que la conforman. Las
distintas herramientas que permiten promocionar un producto o servicio, con el
fin de seleccionar la que ms convenga. Vas a encontrar a distintos tipos de
costos que existen y aprender a fijar un precio para que tu negocio se
beneficie.

La propuesta de valor consiste en dar al mercado la solucin a un problema

antes no resuelto, o generar una idea de negocio novedosa que les d ms a
los consumidores que la competencia.

Cmo tiene que ser?:

*Diferente a lo que existe en el mercado

*Para generar una propuesta de valor debers conocer a tus clientes y ser
innovador.
Las nece3sidades de los clientes son cambiantes y existe un gran riesgo de
perderlos si otro proveedor fortalece su oferta, y le entrega al cliente lo que
necesita.

PUEDES OFRECER LO MISMO PERO CON OTRO FORMATO MAS INNOVADOR.

CULES SON LAS VENTAJAS COMPETITIVAS?

CARACTERISTICAS: Difcil de imitar, Sostenible en el tiempo, Netamente

superior a la competencia, Aplicable a situaciones variadas, ntimamente
relacionada con el ncleo del negocio.

EJEMPLOS: Calidad superior del producto, Posesin de patentes, Valor de marca

acumulado y buena reputacin de la compaa, Tcnicas de produccin de bajo
costo, liderazgo en costos.

PRODUCTO

Conocemos por producto todo objeto que se vende, es de gran importancia que
conozcas lo que vendes y te familiarices con ello, debes tomar en cuenta
factores como su uso, material y sus caractersticas para poder mejorarlo y
obtener mayor beneficio.

La palabra producto, proviene del latn productus, que significa: algo que fue
fabricado o producido. En trminos de mercadotecnia, un producto es un
objeto que se vende en el mercado y se define por:

Su uso: para qu sirve?

Material: De qu est hecho?

Caractersticas: Qu elementos de diseo lo hacen diferente?

Es importante tomar en cuenta la Calidad, es decir que el producto sea lo que

espera el cliente, el Diseo, es importante estar al tanto de las tendencias e
innovaciones que se dan en el mercado y la Presentacin que es lo primero que
ve el cliente por lo que hay que cuidar la imagen del producto.

CLASIFICACION:

BIENES DE CONVENIENCIA: Aquellos que el cliente compra de forma frecuente

y natural. No piensa mucho, solo pide su marca, lo toma y pasa a pagarlo. No
hay esfuerzo, lo hace en automtico.

BIENES DE COMPRA: El cliente compara, ve diferentes opciones y analiza las

posibilidades antes de decidir qu marca o qu producto comprar.

BIENES ESPECIALES: Bienes de precio alto (marca de alto valor). Se requiere un

esfuerzo, un pago a plazos o varios meses de ahorro.
BIENES NO BUSCADOS: Bienes que el cliente no tena en mente, hasta que los
descubre por la publicidad y decide que los quiere.

SERVICO: Son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el

momento en que se presenta.

ELEMENTOS QUE LO CONFORMAN

ENVASE: Es el envolvente que se encuentra en contacto directo con el producto

para proteger sus caractersticas fsicas y qumicas, debe cumplir las normas y
llamar la atencin del consumidor. Es una herramienta de competitividad y se
usa como diferenciacin.

EMPAQUE: Denominado envase secundario. Son los elementos de

presentacin del producto, incluye impresos y facilita exhibicin en anaquel.
Tambin contiene informacin y sirve de amortiguador. Agrupa varios envases
y debe cumplir con normas y regulaciones. Tambin en algunos casos sirve
como envase ya que protege las caractersticas del producto. Tiene que llamar
la atencin del consumidor y se puede utilizar como herramienta de
competitividad.

ETIQUETA: Debe ir en lnea con la imagen del producto o de la empresa.

Tambin debe llamar la atencin del cliente. Tiene que incluir elementos como:
la marca, el nombre del producto, frases que hablen sobre el producto,
leyendas y textos legales. Identifica al producto.

EMBALAJE: Agrupa los productos empacados y aquellos que solamente se

envasan y no requieren empaque. Su finalidad es proteger al producto y
facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y distribucin. Las prioridades
en el embalaje son: Proteccin del producto, Manejo y almacenamiento de la
carga, Costo del embalaje, Costo extra del transporte causado por el embalaje,
Imagen.

MARCA COMERCIAL: Su funcin es identificar al producto. La marca debe

registrarse para evitar que se copie. Con el tiempo, el cliente la relacionara al
producto, por eso debe ser fcil de recordar.

MANUALES: Deben tener indicaciones muy claras para que se puedan

comprender fcilmente. Es preferible que lleven fotos o dibujos para que sean
ms comprensibles. Deben hacerse en el idioma del cliente final, pero se
pueden poner en otros idiomas para que pueda llegar a ms clientes.

ENVOLTURAS: Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura es una

herramienta de competitividad. Es la carta de presentacin del producto y es la
primera impresin que tendr el receptor del regalo. En el caso que no sea un
regalo la bolsa que se entregue al cliente deber diferenciar al negocio de su
competencia, y fortalecer la imagen de marca.
EL DISEO

El diseo de tu producto, la primera visin que tendr el mundo de tu producto.

Tienes que conocerla porque sin imagen tu producto no destacara del resto y si
le das ms importancia podrs agregarle valor a tu producto e incluso reducir
sus costos.

QU CARACTERISTICAS DEBE TENER EL PRODUCTO?: Tener uno o varios usos,

Cumplir con un objetivo, Atraer al comprado (colores, materiales, textura),
Tener una adecuada relacin precio-calidad, Cumplir con las expectativas del
cliente.

QU VENTAJAS TIENE LA IMAGEN? El diseo de una imagen nos da la

oportunidad de diferenciar el producto del de la competencia. Tambin agrega
valor, aumenta la calidad, puede reducir costos, optimizar funciones, mejorar el
desempeo y adecuar la apariencia del producto a las necesidades del cliente.

QU DEBES RECORDAR? Disear no es dibujar, Todos tenemos ideas

proporcionadas por estmulos, No se debe copiar NUNCA, que es diferente de
tomar ideas, Las mejores ideas vienen de quien mejor conoce el producto, si no
se te facilita el dibujo, puedes pedir ayuda a quien sepa hacerlo.

SERVICIOS

Es un grupo de sistemas relacionados que trabajan conjuntamente para

proporcionar una funcionalidad. Tienes que conocerlos porque significa que un
buen servicio aumentar tu cartera de clientes y que otorga un servicio a tu
negocio. Debes tener en cuenta que es un conjunto de elementos, por lo tanto
si falta uno, el servicio no funcionara correctamente, tienes que mantener la
unidad en todo momento.

EL PRODUCTO

IINTANGIBILIDAD: Es la caracterstica principal de los servicios, los servicios no

pueden verse, probarse, sentirse, orse ni olerse antes de la compra. No se
puede medir su calidad antes de la prestacin.

INSEPARABILIDAD: En un servicio, produccin y consumo se dan juntos, ya sea

de forma parcial o total. Esta inseparabilidad tambin se da con la persona que
presta el servicio.

PERCIBILIDAD: Los servicios no se pueden almacenar debido a la simultaneidad

entre produccin y consumo.

AUSENCIA DE PROPIEDAD: Los compradores de servicios adquieren un derecho,

uso, acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad de este. Despus de la
prestacin, los servicios solo existen como experiencias vividas.
HETEROGENEIDAD: Dos servicios similares nunca sern iguales. Un servicio es
otorgado por una persona y recibido por otra, y puede cambiar cuando una de
las partes cambia. Tiempos y momentos diferentes tambin hacen que los
servicios no sean iguales.

SATISFACCION DE NECESIDADES

Es cuando el cliente compra lo que necesita ya sea por una necesidad primaria
o secundaria. Tienes que conocerlo para saber cmo intervenir y como
trabajar para poder suplir esas necesidades. Debes tener en cuenta de las
diferentes necesidades que existen y cuales prevalecen en tu perfil de cliente.

QU SON LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?

Para desarrollar tu idea de negocio es necesario que detectes que necesita el

cliente. La gente compra productos para satisfacer sus necesidades. Estas
necesidades fueron planteadas por Maslow en 1934, los productos cubren
estas necesidades.

CULES SON ESAS NECESIDADES?

Los seres humanos tienen diferentes necesidades, desde las ms bsicas como
son comer o dormir (necesidades fisiolgicas), hasta las de autorrealizacin
que se relacionan con su desarrollo personal y profesional. Maslow jerarquiz
estas necesidades creando una pirmide que nos permite identificarlas
claramente.

PIRAMIDE MASLOW:

NECESIDADES FISIOLOGICAS: Comer, beber, dormir, temperatura, sexo, salud.

SEGURIDAD: Estabilidad, miedo, tensin.

ACEPTACION SOCIAL: Afecto, pertenencia, amistad.

ESTIMA: Autoestima, reconocimiento, respeto, independencia, estatus,

prestigio.

AUTORREALIZACION: Creatividad, desarrollo personal y personal y profesional,

logros, auto cumplimiento.

DIFERENCIACION: Significa destacar ante la competencia, para obtener ms

beneficios y siendo mejor en sus puntos dbiles. Tienes que conocerlo porque
puede aportarte muchas ventajas frente a tus competidores. Debes tener en
cuenta que puedes lograr la diferenciacin no solo en el producto sino en otros
factores de tu negocio.

POR QU ES IMPORTANTE LA DIFERENCIACION?

Siendo la calidad un factor indispensable, para competir tenemos dos caminos:

*Reducir costos para competir con precios bajos.

*Destacar cualquier atributo que lo haga resaltar frente a la competencia.

CMO PUEDES LOGRARLO?

La diferenciacin puede lograrse en:

*El producto o servicio en s.

*En el envase o en el empaque.

*En sus usos o en la forma de promocionarlo.

El negocio puede diferenciarse en el servicio que proporcione al cliente, en los

tiempos de entrega que maneje, en la garanta que otorgue sobre sus
productos, en sus polticas de pago. Recuerda que a mayor diferenciacin
podemos aumentar el precio. La diferenciacin permite competir en un
mercado realista y competitivo.

LA MARCA

La marca es el nombre de un producto o servicio; es un signo que distingue a

los productos y servicios para diferenciarlos de sus competidores. Tienes que
conocerlo porque todo negocio y producto debe ir asociado a una marca, es el
sello de tu empresa y ser parte de la imagen de tu negocio. Debes tener en
cuenta los tipos que existen, el eslogan y los aspectos legales que conlleva la
marca.

TIPO DE MARCA

NOMINATIVAS: Una palabra o conjunto de palabras.

INNOMINADAS: Figuras que se reconocen al verse (logotipos).

MIXTAS: Combinacin de palabras y logotipo.

TRIDIMENSIONALES: Cuerpos con 3 dimensiones, como por ejemplo, los

empaques o las botellas.

Es bueno que tu marca se acompae de un logotipo para reforzar su imagen. Al

principio ser identificada por ms gente. Una marca tiene valor porque
representa lo que el cliente espera de tus productos, de tu servicio o de tu
negocio; es decir, el cliente se forma una imagen de una marca y eso es lo que
espera del producto.
Por eso recuerda que la marca se construye a travs de la publicidad y se basa
en lo que espera el cliente del producto. No te olvides que la finalidad de crear
el producto es satisfacer al cliente, si este no recibe la informacin que
queremos darle desde la marca difcilmente se interesar por ella.

EL ESLOGAN

El eslogan acompaa a la marca. Si quieres ampliar la informacin de tu marca,

debes crear un eslogan o lema publicitario, que es una frase o expresin que
refuerza lo que quieres comunicar con tu marca. Puedes elegir una marca que
no diga mucho sobre tus productos, pero que se pueda recordar y con el
eslogan amplias la informacin para el cliente.

Es la expresin de una idea en una sola frase o dicho, es un complemento que

te ayuda a que el cliente fije tu producto o servicio en su mente. Debe recordar
los beneficios del producto o hacer notar sus ventajas competitivas. Debe
hacer que a la gente se le antoje comprar tu producto o contratar tu servicio.
Debe ser fcil de recordar.

APRENDE MAS SOBRE LAS MARCAS

La marca como indicador de calidad: cuando una marca cumple con las
expectativas del cliente, ste asocia en su mente la imagen de la marca con el
trmino calidad, y esperara siempre que dicha marca responda a sus
expectativas.

El valor de la marca: es el valor aadido que la marca proporciona al producto,

tal como percibe el consumidor.

El consumidor frente a la marca: El consumidor adquiere una marca porque le

gusta y se identifica con ella. Por eso es importante que tu marca se identifique
con tu mercado objetivo.

PIRATERIA

Dentro de este contexto significa copiar un producto y comercializarlo en forma

ilegal. No te beneficia y a la larga pierdes ms de lo que ganas. Al copiar, a
quien haces grande es a la marca que copias, pero tu imagen perjudicada. Para
evitar la piratera, debes registrar tu marca. Acrcate al IMPI o a INDAUTOR.
Ellos de apoyaran en estos temas.

REGISTRO DE MARCAS

Una marca debe registrarse para que otros productos o servicios no puedan
llamarse igual ni hagan copias. Obtendrs el derecho exclusivo a usar ese
nombre comercial. En Mxico, los registros de marca se hacen en el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). El primer paso es hacer una
bsqueda de acuerdo a la clase a la que pertenezca tu producto o servicio. Si
ves que no est tomada la marca que elegiste, entonces puedes proceder a
registrarla en el IMPI.

LOS COSTOS

Es aquel dinero que te permitir o impedir crecer dentro de tu empresa. Sin

conocer los cotos en que incurrir tu empresa, no podrs avanzar ni conocer
las ganancias o prdidas. Tienes que tener en cuenta los tipos de costos y su
clasificacin.

TIPOS DE COSTOS:

PRODUCCION: Gastos que conlleva transformar la materia prima en productos

terminados. (Costos de materia prima, costos de mano de obra, gastos
indirectos de fabricacin).

ADMINISTRACION: Son aquellos gastos que se originan en el rea

administrativa. Son muchos y muy diversos, por lo que debes tenerlos en
cuenta.

DISTRIBUCION O VENTA: Son los gastos que vienen del rea que se encarga de
llevar el producto desde la empresa hasta el siguiente eslabn.

QU SON LOS COSTOS IMPLICITOS? Los costos indirectos son los que
usualmente no se ven, pero se incurre en ellos para hacer posible el negocio.
Es importante identificarlos para poder tener una buena contabilidad. GASTO
DE GASOLINA PARA VISITAR A CLIENTES-EL SUELDO DEL DUEO O FAMILIARES
QUE AYUDAN-CUANDO SE TRABAJA EN CASA: ELECTRICIDAD, TELEFONO,
DESGASTE MAQUINARIA Y EQUIPO, AHORRO DE LA RENTA.

CLASIFICACION DE LOS COSTOS:

QU SON LOS COSTOS FIJOS? Son los que permanecen constantes dentro de
un periodo determinado, aquellos que gastas en tu negocio vendas o no.
(Telfono, luz, agua, renta).

Y LOS COSTOS VARIABLES? Cambian en relacin con una actividad, es lo que

te cuesta la produccin de un producto, tambin pueden ser las comisiones
que pagues o la mano de obra.

PUNTO DE EQUILIBRIO

Es el momento en el que el negocio no pierde, pero tampoco gana. Un negocio

debe conocer sus costos para saber si est por debajo o por encima del punto
de equilibrio, es decir, si pierde o si gana dinero. Debes tener en cuenta los
costos e ingresos que tiene tu negocio.
FORMULAS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

La cantidad de equilibrio, es decir, la cantidad que debes vender para salir

tablas.

El precio de equilibrio, es decir, el precio al que debes vender para salir

tablas.

PRECIOS

El precio es un nmero que indica lo que hay que pagar cuando compramos
algo, es decir, lo que cuestan las cosas. Conocer el precio te permitir ser
competitivo en tu negocio y establecer un precio acorde a las necesidades de
los consumidores. Debes tener en cuenta los tipos de costes, lo que piensa el
cliente, las formas de fijar un precio y de lo que depende dicho precio.

CMO ESTABLECER UN PRECIO? A la hora de vender un producto estamos

prestando un servicio y este deber adaptarse a las necesidades del cliente y a
sus gustos. El precio de dicho producto depender de:

*Cunto nos cuesta hacerlo.

*Cunto pagar el cliente.

Cmo hacerlo?

*Suma todo lo que necesitas para hacer el producto. Investiga en cunto se

venden en el mercado productos o servicios similares. Haz una encuesta de
mercado para conocer a tus clientes.

FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

COSTING: te basas solo en lo que quieres ganas, est permitido si producto

tiene un alto nivel de diferenciacin.

PRICING: El precio se determina en base al precio de mercado del producto,

usas esta tcnica cuando tu producto es ms comn y no es tan original.

La oferta (lo que se vende) y la demanda (los que lo requieren) determinan el

precio en el mercado.

OFERTA: Cuanto ms satisfecho quede el cliente ms pagara por el producto,

los productos de moda tienen mayor precio. Los ingresos del consumidor
determinan el precio del producto.

DEMANDA: A ms competidores precios ms homogneos y menores. Los

productos que se diferencien por su funcionalidad, esttica o calidad podrn
tener precios ms altos. Los productos nicos y exclusivos pueden tener
precios mayores.
QU ES EL COSTEO ESTNDAR? Incluye, dentro del costo del producto, todos
los costos de la funcin productiva, independientemente de su comportamiento
fijo o variable. Para poner el precio a un producto, lo ideal es hacer un costeo
estndar, pero esto no es posible hasta que no lleves tiempo en el mercado, y
sepas cunto vendes cada mes.

QU ES EL COSTEO DIRECTO O MARGINAL? Contiene slo la parte variable de

los costos de la funcin productiva. Debes poner el precio, pasando por alto
los costos fijos y solos aumentando lo que quieres ganar a los costos variables.
Los costos fijos saldrn del volumen que vendrn.

QU FACTORES DETERMINAN EL PRECIO? Cuando el consumidor se enfrenta

se enfrenta a la decisin de compra, todas sus barreras estarn en alto. Es el
factor precio lo que har que el cliente compre o no el producto. El cliente
compra cuando siente que el producto y la compra en s le darn ms de lo que
tiene que pagar. Cuando el cliente realiza el pago, dejar su dinero, y tendr
una sensacin de prdida.

QU UTILIDAD TIENES?

Depender del precio de mercado de tus productos y de tus costos. Si tus

costos son bajos tendrs mayor utilidad sin sacrificar calidad.

Ventas al Mayoreo: 20% y 50% de utilidad. Grandes beneficios, precios bajos.

Ventas al pblico. Si vendes un producto muy comn tendrs que multiplicar el

costo total por lo menos por 2.

Todo depende del mercado, es recomendable que no ganes menos del doble. Si
tu cliente paga con tarjeta de crdito el banco cobrar una comisin.

QU PIENSA TU CLIENTE EN LA COMPRA?

El precio en la mente del cliente se determina por varios factores.

*Presupuesto: si al cliente no le llega el presupuesto, no comprar.

*Grado de deseo: Qu tanto desde lo que va a comprar?

*Nivel de necesidad: Qu tanto lo necesita?

*Precio de competencia: Qu precio y que producto ofrece la competencia?

*Caractersticas del producto: Qu ventajas competitivas tiene tu oferta?

*Servicios y Calidad: Das un buen servicio con calidad?

*Pago: Le das facilidades de pago?

*Ofertas: Tiene descuentos o promociones?

CMO VALORA EL PRODUCTO? Imagina que los clientes tienen una balanza
antigua en su mente, y cada vez que compran, ponen tu producto de un lado y
su dinero del otro. Si sienten que tu producto les da ms de lo que tienen que
pagar, entonces compran; pero si sienten que el producto les da menos,
entonces no compran. Si vendemos productos o prestamos servicios que se
basen en lo que la gente quiere, es mucho ms fcil que stos gusten y sean
comprados.

EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CREDITO

Si tu negocio acepta tarjeta de crdito, la gente gastar ms. Es cierto que le

pagars comisiones al banco, pero as incentivas la compra.

QU UTILIDAD TIENES? Todos los productos que compiten en un determinado

mercado se encuentran dentro de una banda imaginaria llamada banda de
precios. Por debajo de esa banda estara el precio mnimo que el mercado
meta pagara por un producto; por encima de la banda, estara el precio
mximo que ese mismo mercado estara dispuesto a pagar. Lo que paga un
cliente por un producto generalmente est entre los dos extremos de esta
banda de precios.

DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Son una estrategia de venta que permite captar la atencin del consumidor o
usuario ofrecindole una rebaja del producto sin bajar su calidad. Tienes que
conocerlo porque es una herramienta til que te permitir obtener grandes
beneficios en poco tiempo. Debes tomar en cuenta factores como la calidad del
producto ya que no puede variar porque estn en oferta, el cliente no puede
percibir que compra algo de mala calidad porque sea ms barato.

MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Cuando consideres manejar descuentos o promociones en tu producto, debers

tener en cuenta lo siguiente:

El cliente debe percibir un descuento como una concesin especial. No debes

permitir que un cliente perciba que la mercanca tiene poco valor. El cliente
nunca debe pensar que la mercanca est en descuento por falta de ventas.
Siempre debe mantenerse el deseo del cliente por el producto.

Los descuentos deben tener una justificacin: Temporada de descuentos,

mercanca descontinuada, descuentos por volumen, descuentos por pago de
contado, un buen pretexto para dar algo al cliente.

HERRAMIENTAS DE PROMOCION
Son los medios que usas para dar a conocer el producto o servicio de un
negocio. Debes de conocerlo porque mediante las herramientas de promocin,
tu negocio muestra las cualidades de sus productos o servicios con el fin de
incentivar la decisin de compra al cliente. Debes tener factores en cuenta
como la eleccin de la herramienta, como te anunciars, entre otros.

HERRAMIENTAS CONVENCIONALES

CORREO: es un medio de comunicacin de bajo costo indispensable en la

promocin internacional. Teniendo en cuenta los tiempos de entrega, se les
enviara una informacin atractiva para llamar la atencin. Para hacer envos
habr que tener la base de datos actualizada, tiene desventajas como poca
respuesta, falta de atencin al cliente y posible prdida, pero tiene ventajas
como bajo costo, mayor alcance, repetitivo, sencillo.

TARJETA DE PRESENTACION: son un elemento de imagen y de promocin ya

que estar toda la informacin que necesitan para acercarse a tu negocio.
Contendr el telfono, el e-mail y pgina de internet. Las tarjetas son ms
serias y ms cmodas de transportar. Tambin pueden usar postales para
promocionarte, estas pueden tener ms espacio y ser ms atractivas. Se
creativo en su diseo tiene que diferenciarse en forma, color, tamao,
grabados, textura, material.

CATALOGO: Permiten dar a conocer el producto mediante texto e imgenes

proporcionndole al cliente elementos para adquirir tu producto. Pueden ser
catlogos digitales, impresos o la combinacin de ambos. Usando su tamao y
espacio para promocionar el producto. Aadiendo informacin interesante para
el cliente y repartirlo por correo o en ferias y misiones. Las desventajas son
grandes, pesadas, difciles de repartir y las ventajas es que es espaciosa,
permite el uso de imgenes, informacin relevante.

QU OBJETIVOS TIENE EL MATERIAL IMPRESO?

Estos son los objetivos que tiene el material que imprimes para promocionar tu
empresa:

Mostrar tus productos a clientes y clientes potenciales. Hacer ms fcil para el

cliente el proceso de compra (pedidos). Recordar. Generar imagen de marca.
Apoyar en el posicionamiento de tu negocio. Llamar la atencin del cliente.

QU UTILIDAD TIENEN LAS FOTOGRAFIAS?

Las fotografas que uses debern mostrar el producto de modo atractivo.

Debes tomar en cuenta: calidad de la fotografa, forma de mostrar el producto,
luces y fondos; la luz natural es ms fcil de manejar. Evita sombras, reflejos y
brillos.
Cuntos PRODUCTOS TENGO O QUIERO PROMOCIONAR?

Estos son algunos puntos que deberas tener en cuenta para dar a conocer tu
negocio: mientras ms muestre, ms vender, debers elegir en hacer un
catlogo digital o impreso. Ten en cuenta el precio del envo del catlogo del
catlogo. Un catlogo muy grande puede ser incmodo. Dpticos o trpticos
suelen ser suficientes para promocionar. Debes tener en cuenta el costo, el
tamao y la imagen que quieres proyectar.

Canales de distribucin
Qu es?
Es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin de los
consumidores los productos para que los adquiera
Por qu tienes que conocerlo?
Est compuesta de los eslabones como puede ser los mayoristas o detallistas
entre otros
Qu factores debes tener en cuenta?
Para establecer el canal de distribucin en tu negocio, es importante conocer
los distintos intermediarios y cmo pueden influir en el producto, y hasta en su
precio
Qu es un canal de distribucin?
Es la ruta que sigue un producto desde que es creado por el fabricante, hasta
que llega al cliente final. Es como una cadena, y el producto va pasando por
sus diferentes eslabones para llegar al consumidor final
Cul es el camino que sigue el producto?
-Productor pas de origen
-Exportador
-Importador
-Mayorista pas destino
-Detallista pas destino
-Consumidor final
En esta cadena mostrada todos los posibles eslabones anquen no todos los
productos pasan por cada uno de estos intermediario. Esta cadena se formar
de acorde a tus necesidades y las de tu negocio, no puedes saltarte un paso si
realmente es necesario porque si no, no llegar el producto

Punto de venta
Qu es?
El punto de venta es donde tu producto podr ser comprado por el cliente. El
lugar fsico de la venta. (Que no necesariamente es un lugar fsico).
Por qu tienes que conocerlo?
Para poder sacarle el mayor partido a tu producto
Qu factores debes tener en cuenta?
Los tipos de compradores que hay, que posiciones toma en la venta y como
exhibir el producto para obtener beneficios
Qu caractersticas tiene el punto de venta?
El punto de venta debe tener las siguientes caractersticas:
-Debe resaltar las fuerzas del producto
-Es el lugar donde se efecta la ltima operacin comercial
-Su objetivo es recordar, motivar, informar, persuadir, vender y encargarse de
que el cliente quede satisfecho habiendo comprado tu producto
Qu papel tiene la influencia visual?
La influencia visual tiene un papel muy relevante para que el cliente seleccione
y compre el producto.
Toma en cuenta los siguientes puntos:
-La colocacin es determinante
-Debe estar dentro del campo visual (lo que alcanza a ver)
-Debe ayudar en el proceso de decisin del cliente
-El color, la forma y el diseo tanto de tu producto, como de los exhibidores de
marca son fundamentales
-El campo visual es lo que se ve desde arriba de sus rodillas hasta medio metro
encima de sus cabezas
Cmo atraer al consumidor?
Cmo colocar la mercanca que vendes?
-Si el cliente encuentra obstculos lo sustituir por otro
-Debe estar a la vista del cliente sin esfuerzo
-La posicin, la forma y la posibilidad da contacto determina la venta

Intermediarios

Qu es?
El intermediario es la persona o negocio que trabajara conjuntamente contigo
para lograr la venta, obteniendo una parte del beneficio
Por qu conocerlo?
Puede ser de gran utilidad que tu producto sea vendido por otra persona,
aunque al compartir ganancias disminuye tu margen de utilidad (utilidad por
unidad) aumentan tus beneficios totales al aumentar el volumen o al llevar tu
producto a clientes a los que tu no hubieras podido llegar
Qu factores debes tomar en cuenta?
Los tipos de intermediarios que hay para saber tratar con cada uno
especficamente

Cmo vender a un intermediario?

Para ello debers tomar en cuenta lo siguiente:
-El motivo de la compra es hacer negocios
-Cuida el precio y calidad
-El intermediario puede ser cualquier persona que trabaje en el negocio
-Debes conocer las necesidades del negocio como comprador
-Debe existir una relacin cliente-proveedor a largo plazo
-Ambos deben ganar
Cul es la posicin del comprador?
Particular: La decisin de compra se basa en sus deseos
Intermediario: Las motivaciones se orientan a hacer negocio

A su vez se pueden dividir en:

Dueo: Le preocupa el presupuesto y se basa en las necesidades de su

negocio, tiene poder de compra muchas veces absoluto
Gerente de compras: Tiene un presupuesto asignado y busca satisfacer las
necesidades del negocio. Algunas veces tiene poder de decisin
Usuario del producto o gerente de un proyecto: Su preocupacin es conocer la
utilidad del producto, tiene presupuesto, pero su objetivo es lograr es la
satisfaccin. Debe consultarlo.

Mayoristas
-Los mayoristas compran para revender a otras tiendas
-Buscan comprar mucha cantidad con descuentos
-Deben medir tus capacidades para poder cumplir el acuerdo

Detallistas
-Los detallistas son quieres compran para vender al detalle, es decir, de uno en
uno.
-Hacen compras a los mayoristas o a los fabricantes
-Las negociaciones son mucho ms equilibradas, y ambos tienen poder de
negociacin
-Vender a muchos detallistas te permite darles un precio ms alto

Grandes Detallistas
-Los grandes detallistas son grandes superficies donde hay tiendas
-Generan un volumen de compra alto y por eso suelen pedir precios especiales
a quienes les surten
-Debes tener cuidado antes de aceptar un pedido a una tienda grande porque
ellas suelen marcar las condiciones
-Si no ests preparado, es mejor tener clientes pequeos

Cliente Final
Quin es?
Aquel que paga por el producto final, es decir el comprador (que puede o no
ser el usuario del producto)
Por qu tienes que conocerlo?
Para poder adaptar el producto y la venta a sus necesidades
Qu factores debes tomar en cuenta?
El valor de la compra y el tipo de cliente final que puede haber

Qu significa vender al cliente final?

-Toda compra involucra una toma de decisiones
-Se debe identificar el producto para saber a qu se enfrenta l
-El cliente debe considerar al vendedor como un apoyo, pues busca experiencia
y consejo

El cliente compra para satisfacer una necesidad

Quin efecta la compra? Quin usa el producto?

El comprador:
-Puede ser el usuario
-Puede no ser el usuario
La publicidad la ayuda a la compra de un producto.
Hay que conocer las preferencias del consumidor aunque no sea el usuario.

Cmo relacionarse con los clientes?

En qu consiste?
Residir en el contacto que mantengas con el cliente, ya que es uno de los
principales ejes que determinan tus decisiones
Por qu tienes que conocerlo?
El manejo de servicio al cliente implica una serie de habilidades y valores que
siempre necesitars tener en cuenta
Qu factores debes tener en cuenta?
La forma de relacionarte con l, tu posicin frente al producto, etctera.
Cmo puedes lograrlo?
Debers reconocer los principios involucrados en un efectivo servicio al cliente
con el fin de incrementar las ventas de su negocio.
Cmo?
A travs de la mejora de las relaciones con los clientes. Si no hay consumidor
final, no hay venta.

Proceso de venta
-Consumidor final
-Diseo y fabricacin del producto
-Exportan/importar
-Venta a mayoristas del pas destino
-Venta a los detallistas del pas destino

Servicio al cliente
Qu es?
Consiste en la capacidad, tanto tuya, como de todos los miembros involucrados
en la venta, para mantener una ptima relacin con el cliente final.
Por qu tienes que conocerlo?
Esto te permitir atender y suplir las necesidades del cliente
Qu factores debes tener en cuenta?
La comunicacin con el cliente, la imagen del vendedor, el estilo del producto,
etctera

Cmo manejar el servicio que le das a tu cliente?

La estrategia de servicio al cliente debe involucrar a todos los miembros de tu
organizacin.
La capacitacin continua sobre servicio es indispensable, especialmente la que
se da a tus empleados frontline (en contacto con los clientes), pues de ellos
depende que el cliente regrese o no.
Para lograrlo debers tener en cuenta el encuentro de servicio, es decir,
cuando el vendedor y el comprador se comunican.
Cundo se genera?
Siempre que ocurre una comunicacin personal entre el consumidor y un
comerciante
En qu consiste?
Es la suma de todos los encuentros ocurridos durante el proceso de compra-
venta y determina la imagen que el cliente tiene de la empresa
Cul es la finalidad?
Cuando ambas partes tengan un sentimiento positivo despus de cada
encuentro

Jan Carlzon
-Los momentos de la verdad son los intervalos en los que los empleados
tienen contacto con sus clientes para otorgarles un servicio
-El momento de la verdad es cualquier situacin en la que el cliente se pone
en contacto con algn aspecto de la organizacin y obtiene una impresin
sobre la calidad de su gestin
-El cliente y el vendedor se ponen en contacto en muchos episodios crticos, y
el cliente se forma una impresin acerca de la calidad del servicio en dichos
encuentros
-Todos los trabajadores debern tener en mente la satisfaccin del cliente.
Cuyo trabajo es importante para causar una buena impresin en el cliente
-La suma total de todos los posibles momentos de la verdad que
experimenten los clientes, ya sea que intervengan o no, constituyen la imagen
del servicio de la empresa

Atencin en el punto de venta

Qu es?
La manera de atender a un cliente, la postura y la forma que tu humor debe
influir en tu servicio de venta
Por qu tienes que conocerlo?
Tienes que conocer cul es la actitud correcta para poder enfrentarte a los
clientes
Qu factores debes tener en cuenta?
Que actitud debes tener hacia el cliente y los 7 pecados en los que no debes
caer

Cmo debe ser la atencin en el punto de venta?

Sigue los siguientes puntos para lograr una venta exitosa:
-Que la relacin satisfactoria con el cliente sea la filosofa de tu negocio
-La imagen que d el vendedor de tu producto debe ser excelente y su trato
con el cliente tambin, eso determinar que ste regrese al punto de venta.
-Capacitar continuamente a quienes estn a cargo de atender al cliente.
-En un negocio de servicios, en donde lo que se vende es una experiencia, esto
toma todava ms su importancia.

Qu es la actitud?
-Es el pensamiento que condiciona nuestras conductas respecto al comprador
-Es la manera en que comunicamos nuestros sentimientos a los dems.
-Es dinmica
-Es el humor y la disposicin que transmitimos a los dems.
-Es la manera mental de ver las cosas.

Actitud positiva
-No resuelve los problemas, pero te pone en un estado mental que permite
enfrentarnos.
-Refuerza el entusiasmo
-Es la caracterstica de la personalidad de ms poder y valor que uno puede
tener.
-Abre las puertas a la negociacin e influye en el clima de la misma
condicionando tus reacciones y conductas.

Los 7 pecados del servicio

-Apata: El vendedor aparenta no estar interesado en el cliente
-Desaire: Actitud de desprecio.
-Frialdad: El vendedor demuestra indiferencia y falta de inters ante el cliente.
-Aire de superioridad: Tratar al cliente como alguien inferior.
-Robotismo: Tener una actitud mecanizada.
-Reglamentis: Falta de criterio para hacer excepciones a las reglas y as dar un
verdadero servicio al cliente.
-Evasivas: El vendedor elude la responsabilidad que tiene hacia el cliente,
tratndolo con rodeos.

Perfiles de cliente
Pacfico
-Es fcil de manejar
-La conversacin fluye fcilmente
-Si no lo atendemos bien, su comportamiento puede cambiar
Agresivo
 -Est furioso por algo que tenemos que averiguar.
-Hay que crear empata con l.
-Debemos darle la razn.
-Hay que saber decir lo siento
Impositivo
-Es autoritario
-Hay que tenerle paciencia
-No hay que enfrentarlo
-Hay que ser amistoso, pero especfico en las respuestas.
-Lo que exige es que se resuelva un problema

Quejas y reclamaciones
Cuando el cliente se presenta o llama para quejarse, puede hacerlo de manera
pacfica, agresiva o impositiva.

Encuesta de satisfaccin
Para qu sirve?
Las encuestas de satisfaccin te servirn para saber la satisfaccin de tus
clientes frente a tu producto
Por qu tienes que conocerlo?
Te servir para poder mejorar los servicios de tu negocio y aplicar los cambios
que te sugieran tus clientes dentro de tus posibilidades
Qu factores debes tener en cuenta?
Cmo hacer la encuesta, que debes preguntar y cmo elaborar una buena
encuesta

Cmo hacer la encuesta de satisfaccin?

Los temas de una encuesta de satisfaccin son:
-Rendimiento del producto/ servicio
-Opiniones sobre productos.
-Desarrollo de nuevo producto.
-Lealtad del cliente y mantenimiento del contacto con l.
-Definicin de objetivos de desempeo.

Cules son las preguntas adecuadas?

A partir de tus respuestas, podrs preguntar a tus clientes todo cuanto
necesitas saber. Utiliza las encuestas que incluyen comentarios de clientes
para que llegues a ellos, y evales su progreso durante periodos regulares.
Ejemplo en 5.4 modulo 2

Qu es vender?
Qu es?
Vender no es solamente el intercambio comercial de un producto o servicio por
una retribucin econmica, sino que la venta va ms all.
Por qu tienes que conocerlo?
Este concepto es importante para poder obtener beneficios directos de la venta
Qu factores debes tener en cuenta?
Cmo ser un buen vendedor, cmo actuar sobre las personas, entre otros

En qu consiste vender?
Todos somos vendedores, aunque no todos lo saben; algunos lo desarrollan, lo
capitalizan y lo aprovechan, otros medianamente, y unos ms, nada.
En cualquier actividad o profesin aplicamos el arte de vender.
Todos nacemos con vocacin de vender; el vendedor nace, pero el buen
vendedor se hace. Un buen vendedor, es ms bien un consejero, alguien con
ms experiencia.
En qu consiste vender?
-Es motivar, estimular, dialogar, persuadir.
-Constantemente vendemos ideas.
-Todos somos vendedores.
-Es actuar sobre las personas.

Las ventas como profesin.

Como emprendedor debes saber vender o contratar a alguien que sepa
hacerlo, de lo contrario, tu negocio no podr prosperar.
-Vender es algo que aplicas a todas tus actividades.
-Al tomar las ventas como una decisin de vida, nunca te faltar trabajo.
-El emprendedor es dueo de su destino.
-Vender es importante porque de ah obtienes el dinero que necesitas para
operar tu negocio.
-Las ventas son la fuente de ingresos de tu negocio.

La ley del iceberg

-El verdadero xito de un vendedor es invisible para los clientes.
-El verdadero xito de una persona ocurre en su interior.
-La ganancia econmica del vendedor es lo que los dems ven.
-La parte ms importante es la que solamente el vendedor conoce.
-La base del iceberg de un vendedor exitoso es conocer los motivos por los
cuales quiere vender.
-Sin fundamentos slidos, el xito no puede ser consiente.

Los clientes
Qu es?
Es todo aquel que compra tu producto. Hay diferentes tipos y debers
conocerlo.
Por qu tienes que conocerlo?
Para poder realizar una buena venta y suprimir las necesidades de cada uno

Qu tipo de clientes hay?

Ahora que sabes lo que significa vender, es importante que conozcas los tipos
de clientes que existen, es decir, las personas a las que les venders tu
producto y/o servicio.
Clientes potenciales: Son aquellos que pueden comprar nuestros servicios/
productos pero que todava no lo han hecho. Debemos tratar de conocerlos en
conjunto para as atraerlos a nuestro negocio. Esto lo podemos lograr haciendo
un estudio de mercado.
Clientes actuales: Son aquellos que ya nos compran. Debemos tener datos
actualizados para ofrecerles nuevos productos o servicios (telfono,
profesin)

Proceso de venta
Qu es?
Secuencia de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial, y que tiene por objeto producir alguna relacin deseada
en el cliente.
Por qu tienes que conocerlo?
Para obtener beneficio de esos cuatro pasos que se realizan en la venta.
Qu factores debes tener en cuenta?
Los cuatro pasos del proceso de venta

Pasos para el proceso de ventas

Prospeccin: Consiste en buscar clientes entre aquellas personas que an no
son clientes de tu negocio, pero que podran serlo (clientes potenciales),
calificarlos y hacer una lista para contactarlos posteriormente.
Acercamiento con el cliente: Consiste en conocer al cliente; Investigar
acerca de quin es tu clientela para as preparar una buena presentacin de
ventas basada en sus necesidades. Despus se planificara una cita para
presentarle el producto.
Presentacin de ventas: Consiste en que el vendedor hable del producto o
servicio, de los puntos que le pueden interesar al cliente, de sus ventajas y de
los beneficios que dar al cliente.
Postventa: Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la venta para
satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida.
Una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente
completamente satisfecho.

Negociacin
Qu es?
La negociacin es el proceso mediante el cual las partes involucradas
(vendedor y comprador) se ponen de acuerdo, buscando una ganancia mutua.
Por qu tienes que conocerlo?
Porque es una interaccin orientada al intercambio, es un proceso en el que
ambas partes manejan sus diferencias mediante el dialogo para llegar a un
acuerdo sobre el producto.
Qu factores debes tener en cuenta?
Las etapas ms importantes para lograr la venta
Qu sucede en el proceso de negociacin?
En una negociacin intervienen; el vendedor, el comprador, el objeto de la
negociacin y otras variables (ambiente, objetivos).

Etapas de la negociacin:
Etapa inicial
-Etapa previa
-Bsqueda de informacin.
-Debes preparar respuestas a las posibles objeciones
Etapa de apertura
-Presentacin y cooperacin.
-Despertar confianza.
-Evaluar necesidades.
-La base es la necesidad del cliente.
-Brevedad.
-Lenguaje comprensible.
Etapa de acuerdos
-Se llega a un acuerdo.
-Beneficio mutuo.
-Consolida relaciones.
-Formalizar
Etapa de seguimiento
-A largo plazo
-Resolucin de problemas
-Hacer ms de lo que piden

Cmo iniciar una conversacin de ventas?

-No visites o llames por habito o costumbre; debes tener motivos para hacerlo
-Despierta confianza
-Da lo que esperas recibir
-No interrumpas actividades del cliente
-Siempre demuestra profesionalismo
-Debes tener algo que decir. Muestra experiencia, conocimientos.
-Facilita un ambiente casual.
-Preprate previamente

El cierre de la negociacin:
Concepto: Ultimo paso, aqu se concreta el pedido. El vendedor usa la
persuasin y conocimiento para hacer que el cliente compre
Importancia en un cierre: El momento del cierre decide si el cliente compra o
no. Tienes que asegurarte que es el momento correcto observando al cliente y
esperando que este cmodo para hacerlo.
Tipos de cierre:
-Concesin final: El vendedor concede algo al prospecto que ste haya
solicitado y que el vendedor analiz en la etapa propuesta.
-Ultimatum: de deja claro que hay que cerrar la decisin.
-Disyuntiva: Se propone dos alternativas finales
-Cierre de silencio: Al final el vendedor guarda silencio.
-Suposicin: Asumes que va a comprar y procedes a tomar el pedido.
Cimientos de un buen cierre: Dominar el producto, presentarlo bien,
escuchar al cliente, mxima atencin, empanizar, ser honesto, despertar
confianza.
Situacin de cierre: Cuando hemos aportado toda la informacin y ya no hay
nada que decir. Cuando se dan vueltas al mismo tema.
Caractersticas de un experto en el cierre:
-Conocimiento del producto
-Pensamiento triunfador
-Entusiasmo
-Empata
-Carisma

Comunicacin y persuasin
Qu es?
La comunicacin es la base de la venta, sirve para ofrecer, persuadir y, por
tanto para vender el producto.
Por qu tienes que conocerlo?
Gracias a la comunicacin encontraras grandes beneficios en la venta
Qu factores debes tener en cuenta?
Debers tomar en cuenta factores como los medios por los cuelas podrs
comunicarte o el concepto de persuasin.

Cmo puedes comunicarte?

-Personal
Telfono
-Correo electrnico
-Chat
-Videoconferencia

Concepto de persuasin
-Persuadir es hacer que el cliente compre por su propia voluntad y es un arte
que requiere practica
-Al momento de negociar, la persuasin se vuelve indispensable
-Tenemos que ofrecerle al cliente lo que necesita para lograr persuadirle y que
el mismo tome la decisin

Persuadir vs convencer
Persuadir:
-Inducir, mover, obligar a uno con razones a creer o hacer una cosa
-Crear en el cliente el deseo lo que lleve a la compra
-Crear confianza
Convencer:
-Hacer que uno, por medio de razones eficaces, desista de su dictamen o lo
cambie

Persuasin e imagen de la marca

-Una marca con prestigio en el mercado y posicionamiento positivo ser la
mejor herramienta de persuasin
-El prestigio de una marca genera confianza, y la confianza es el primer
elemento para lograr la persuasin
-Una marca posicionada goza del marketing de boca en boca
-Si la marca tiene un posicionamiento positivo, el marketing de boca en boca
ser tambin positivo
-El prestigio de la marca o del negocio hace que el cliente en stos
-El poder de la recomendacin es decisivo en la persuasin
-Cuando el negocio est posicionado como experto en los servicios o productos
que ofrece, la persuasin se dar en forma natural

Recuerda que
-Si el cliente no cree que el producto o servicio sea capaz de satisfacer sus
necesidades, no comprar
-La venta forzada genera insatisfaccin
-Cuando el cliente cree, la decisin de compra ser suya no del vendedor
-De esta manera el cliente se comprometer con el servicio o producto
adquirido

Cmo hacer un plan de negocios

-Mercado, competencia y consumidor
-Propuesta de valor
-El contexto de la venta
-El cliente
-La venta del producto

Componentes del Modelo CANVAS

El Modelo CANVAS, se compone de 9 mdulos que a continuacin te

proporcionamos

una descripcin de cada uno de ellos, para que conozcas para que te
sirven y como debes desarrollar cada uno de estos.

1.

Segmento de mercado (clientes).

Debes segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las
oportunidades de nuestro negocio. La propuesta de valor es importante,
pero no ms que los clientes, quienes son o deberan ser el centro de
cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. En la mayora de
los casos los proyectos nacen enfocados a producto y no al cliente.
Estamos enamorados de nuestro invento, pero no hay nadie que quiera pagar
por ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningn
problema. Por eso, lo primero es encontrar un cliente y una propuesta de
valor para ese cliente.

La obsesin por encontrar clientes no debe llevarte a disparar a bulto,

pensando en que cuanto ms abarques, mejor. No creas que tus clientes sean
todos. Inicialmente, focaliza, y ya habr tiempo segn evolucione la empresa
para ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes.

Lo ideal, es buscar un nicho, cuanto ms pequeo y vertical, mejor,

porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto,
normalmente no muy bien atendido, por lo que suele estar dispuesto a pagar
por el producto o servicio que se ofrece.

2.

Propuesta de valor.

Debemos definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por

qu somos innovadores y qu nos diferencia de nuestra competencia y
nos acerca a potenciales clientes. La propuesta de valor, es aquello que
te hace diferente de la competencia... pero sin olvidar un pequeo detalle:
aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente est dispuesto a pagarte.
Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve. Ambos
propuesta de valor y clientese necesitan como el oxgeno para respirar.
Cuando les preguntas a los clientes qu cosas les gustara tener, muchas no
son cosas por las que estaran dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es
que tu idea de negocio, cubra una necesidad por la que s estn dispuestos a
pagar. Muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se
le haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es renovar
un nicho de mercado.

3.

Canales de Distribucin.

Debes delimitar los canales de comunicacin, distribucin y de estrategia

publicitaria que seguirs, para fortalecer la marca e idea de negocio. Este
elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a
nuestros clientes cul es la propuesta de valor como para ofrecrsela (venta y
postventa). Se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e
indirectos y propios y de socios). As, un modelo podra elegir y/o combinar
entre un equipo comercial propio, una tienda online, una tienda fsica propia
o de terceros, mayorista, etc. Los canales de socios reportan menos
mrgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su mbito
de actuacin y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En
los canales propios, especialmente en los directos, los mrgenes de
beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y gestin
puede ser elevado. El truco consiste en encontrar el equilibrio entre los
diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de
una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo mximo posible.

4.

Relaciones con los clientes.

No menos importante, que el resto de elementos, es el tipo de

relaciones que quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes.
Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara,
telefnicas, etc.), automatizadas (a travs de tecnologa como e-mail,
buzones...), a travs de terceros (externalizacin de servicios), individuales
(personalizadas), colectivas (a travs de comunidades de usuarios). La
clave aqu es cmo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente.
Y eso tiene que ver con la sensacin que quieres que produzca tu marca en
el cliente.

5.

Fuentes de Ingresos.

Determinar las fuentes econmicas de nuestra idea de negocio, un aspecto

fundamental si queremos tener xito. Las fuentes de ingresos, son la
consecuencia de lo dems mdulos, pero paradjicamente tiene que ser a
priori, es decir, antes de empezar debes saber cules sern tus fuentes de
ingresos. Eso s, no las definitivas, porque todo negocio evolucionar y su
modelo, tambin. Recuerda que cuanto ms vendas, ms ingresos tendrs, y
tambin ms gastos, pero con un beneficio que podrs reinvertir.

6.

Recursos clave.

Debes identificar los activos y recursos clave que necesitaremos como

piezas imprescindibles en el engranaje de la idea empresarial. Los
recursos clave es el cmo vas a hacer tu propuesta de valor y con qu
medios vas a contar: humanos, tecnolgicos, fsicos (locales, vehculos,
naves, puntos de venta, etc.). Del estudio y anlisis de este elemento
depende, en gran parte, que el negocio llegue a ser viable, no tanto porque la
propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes dispuestos a
pagar por tus productos y/ servicios sino ms bien porque mayores o
menores recursos requerirn de mayores o menores esfuerzos financieros,
intelectuales, de acuerdos con terceros, etc.

7.

Actividades clave.

Debes conocer las actividades clave que darn valor a nuestra marca, y
saber las estrategias necesarias para potenciarlas. sta es una de las piezas
ms complicadas de definir dentro de un modelo de negocio porque de
ella depende que tengamos claro y que as lo transmitamos al mercadoqu
somos y qu queremos ser.

8.

Red de alianzas o asociaciones o socios clave.

Debes tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y
alianzas para el negocio. En otras palabras, definir las estrategias de
networking(es una forma de conocer gente nueva en un contexto de
negocios o de relaciones entre profesionales) con potenciales socios o
proveedores, entre otras figuras importantes. Entre los emprendedores, cada
da, hay un mayor inters por establecer acuerdos de colaboracin con
terceros para compartir experiencias, costes y recursos (socios
estratgicos, socios industriales, socios inversores, economas de escala,
etc.) Que les permitan disear, desarrollar y gestionar sus proyectos de
negocio. La pregunta es: Con qu alianzas vas a trabajar? Es lo que se conoce
como innovacin abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un
ecosistema con ms gente y con ms emprendedores.

9.

Estructura de costos.

Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo

de negocio es cundo cobra tu empresa. Para esto, debes marcar las
estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendr que pagar
el cliente por adquirir el bien o servicio que ofrecer nuestra idea de
negocio. Debers definir cmo financiars un negocio que, al principio, no
es rentable. Haz un anlisis y calcula qu dinero necesitars en el tiempo
hasta que seas rentable. Puedes calcular cunto gana de cada venta y de qu
manera contribuye a cubrir parte de los costes de estructura, y las prdidas
iniciales, as como, calcula qu inversin inicial necesitars, qu parte para
cubrir las prdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. No olvides calcular el
ciclo de venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho ms
largo de lo previsto. Hay previsiones que dicen que tendrs ventas a partir del
segundo mes y, segn qu mercado, puedes estar ms de seis meses
invirtiendo sin generar ingresos.

Grfico del Modelo Canvas

Todo esto se quedara en aburrida teora si no fusemos capaces de

poder mostrarlo grficamente. El mejor ejercicio que se puede hacer es
utilizar The Business Model Canvas, que permite ver y moldear en un
solo folio estructurado en nueve elementoscul es nuestro modelo de
negocio: Ahora visualiza cada uno de los 9 bloques del Modelo Canvas,
en la distribucin en el grfico, el cual con la siguiente descripcin,
comprenders mejor. Tienes una propuesta de valor, que es lo que te
hace especial en el mercado y que est colocada en el centro del lienzo. De
tu negocio hacia afuera (que es lo que est ubicado a la derecha), tu propuesta
de valor la tienes que llevar a un segmento de clientes con los que tendrs que
establecer una serie de relaciones. Y para llevar esa propuesta de valor a los
clientes, lo tienes que hacer a travs de unos canales de distribucin
comerciales, Internet, tiendas offline, etc. De tu negocio hacia dentro (a la
izquierda del grfico),tienes las actividades y los recursos clave, es decir,
lo que obligatoriamente tienes que hacer y lo que es crtico dentro de tu
modelo de negocio, y los socios clave con los que vas a trabajar. Y por ltimo,
y no menos importante que los otros siete elementos, la estructura de
costes y las fuentes de ingresos de tu negocio.

Segmentacin de Mercado

La segmentacin es una estrategia empleada por los mercadlogos para

dividir el mercado en grupos homogneos a fin de conocerlo y poder
establecer una adecuada estrategia de marketing. Segmentar es una
tarea que implica evaluar aspectos importantes de las prcticas de
compra de los consumidores, por lo que es importante apoyarnos en sus
principales variables:

Demogrficas. Permiten calcular el tamao del mercado y determinar

el target group, esto es, el perfil del individuo (consumidor en
mercadotecnia) desde el punto de vista demogrfico. Las principales
variables demogrficas son: edad, sexo, nivel socioeconmico, estado
civil, nivel de instruccin, religin, caractersticas de vivienda.

Econmicas (sociocultural). Estn determinadas por la evolucin y

distribucin del presupuesto nacional por ao (sectores, regiones,
provincias, individual o per cpita), distribucin y evolucin del gasto
familiar, ndices econmicos (precios, salarios, producto interno bruto),
etctera.
 Geogrficas. Se refiere a variables ambientales que determinan
diferencias en la personalidad de las comunidades por su estructura
geogrfica; en este grupo encontramos variables como: unidad y
condiciones geogrficas, etnia y tipo de poblacin.

Psicogrficas. No son claramente perceptibles y no siempre pueden

medirse, sin embargo, representan un excelente medio en la bsqueda
de posicionamiento. En la actualidad tienen una gran influencia en los
motivos y decisiones del consumidor. Las variables psicogrficas ms
representativas se integran como sigue: grupos de referencia, clase social,
personalidad, cultura, ciclo de vida familiar, motivos de compra y otros.
Estrategias de segmentacin La segmentacin rene en grupos a
consumidores con necesidades y deseos semejantes para desarrollar
estrategias de mercado meta. Eso significa que los responsables de
mercadotecnia reconocen que los segmentos difieren en sus
caractersticas y entienden que deben usar diferentes mezclas para atraerlos.

1.

No diferenciada.

Tambin conocida como mercadotecnia masiva, tiene la intencin de centrarse

sin ninguna distincin entre los clientes del mercado. Se emplea generalmente
en situaciones donde los posibles clientes o prospectos tienen las mismas
caractersticas, o bien cuando el producto es nuevo, no tiene competencia y se
cuentan con los recursos de produccin y mercadotecnia suficientes para
atender por el tipo de producto a un grupo grande de consumidores.

Diferenciada.

Consiste en promover muchos productos con diferentes mezclas de

mercadotecnia adaptadas a las necesidades y deseos de diversos
consumidores. El xito de esta estrategia depende de las diferencias en la
elasticidad de respuesta de los clientes potenciales; esta elasticidad se
refiere a la manera favorable en que reaccionar un cliente a los programas
de mercadotecnia. Casi siempre atender varios segmentos favorece un
mayor volumen de ventas y ofrece la posibilidad de hacer un mejor uso de los
recursos con los que cuenta la empresa.

3.

Concentrada.

Se orientan los esfuerzos de la mezcla de mercadotecnia a satisfacer de

manera redituable un segmento especfico, a lo que tambin se conoce
como estrategia de un solo segmento. Se utiliza sobre todo en negocios
que ofrecen bienes y servicios altamente especializados y cuyos
recursos son escasos para manejar estrategias diferenciadas o no
diferenciadas.

Posicionamiento

Para determinar el posicionamiento se requiere realizar investigaciones

formales que deriven en la conformacin de los llamados mapas perceptuales,
que son grficas donde se muestran las percepciones de los consumidores en
relacin con varias marcas y productos. Estas apreciaciones estarn siempre
en funcin de los atributos que son ms importantes para los consumidores. Es
importante resaltar que la mercadotecnia deber centrarse en atributos nicos
del producto que conviertan lo complejo en algo fcil de comprender mediante
palabras sencillas; sin olvidar el gran apoyo que se requiere de las estrategias
derivadas de la mezcla de mercadotecnia.

Existen diferentes tipos de posicionamiento, podemos resaltar los siguientes:

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un

atributo, como el tamao o el tiempo que lleva de existir.

Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en

lo que corresponde a cierto beneficio que las dems marcas o empresas no
ofrecen.

Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el

mejor en determinados usos o aplicaciones.

Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en uno o

varios sentidos en relacin con el competidor.

Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona como el

lder en cierta categora de productos.

Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que

ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de beneficios a un precio
razonable.

No tomar decisiones basadas en la informacin y el anlisis, si olvida

corregir o cambiar lo que est haciendo mal estar igual que antes de hacer el
esfuerzo de la investigacin. No quise enlistar el error ms comn porque
ste se los mencionaremos como un valor agregado y como la principal
causa de falla al investigar nuestro mercado, No se asuma como su cliente
ms probable, usted no es el que guarda la verdad sobre lo que sus
prospectos quieren, usted no es quien va a comprar su bien o servicio, usted lo
cre pero no es quien lo comprar, observe su entorno y deje que la
informacin opere para usted.