Pendahuluan

Salah satu tujuan penting dari manajemen nilai pelanggan adalah profil pelanggan
yang ada di dasar nilai mereka dan menggunakan informasi ini untuk
mengidentifikasi dan memperoleh prospek pencocokan profil ini. Sebuah
kampanye pemasaran dapat dianggap sebagai serangkaian kegiatan yang
digunakan untuk pasar / mempromosikan baru atau ada produk / layanan
menggunakan online dan offline saluran pemasaran. kampanye pemasaran dapat
digunakan oleh perusahaan untuk

Mengidentifikasi calon pelanggan,

Memperoleh pelanggan, dan

Mempertahankan dan pahala pelanggan yang sudah ada.

Sebuah kampanye pemasaran dapat dieksekusi melalui satu atau lebih saluran
interaksi pelanggan: telepon, surat langsung, Web, nirkabel perangkat, email,
penjualan langsung dan jaringan mitra.

Dalam bab ini, kami akan menjelaskan fase yang berbeda Kampanye Manajemen
proses seperti Perencanaan dan pengembangan kampanye, kampanye eksekusi,
dan Analisis dan Pengendalian. Sub fase di masing-masing fase utama. Dalam
diskusi tentang Kampanye perencanaan dan Pembangunan fase, kita termasuk isu-
isu seperti mengidentifikasi pelanggan, mengembangkan strategi komunikasi dan
campuran media, mengembangkan tawaran, dan pengujian. Pelaksanaan
kampanye Fase melibatkan implementasi aktual dan berikutnya fine tuning
kampanye. Itu Tahap terakhir terdiri dari pengukuran kampanye hasil, profil dan
analisis respon.

1
Manajemen Kampanye

Kampanye adalah serangkaian promosi yang saling berhubungan upaya yang

dirancang untuk mencapai pemasaran yang sesuai dengan tujuan. Mengelola
meliputi kampanye perencanaan, pengembangan, pelaksanaan, dan akhirnya
menganalisa hasil kampanye. Kampanye terdiri dari satu atau lebih promosi, yang
masing-masing adalah sebuah inisiatif atau perangkat yang dirancang untuk
menarik bunga nasabah. Hal ini dapat ditujukan untuk prospek atau pelanggan
yang sudah ada dan biasanya dilakukan dalam jangka waktu yang ditentukan
(seperti musim, dan umumnya tidak melebihi satu tahun kalender).Sebagai aturan
umum, manajemen kampanye yang sukses terdiri empat proses tahapan:

Perencanaan. proses strategis dimana keputusan diambil. Maksud dan tujuan

kampanye harus didefinisikan dan dirasionalisasi di panggung ini.

Pembangunan. Proses taktis yang membutuhkan perawatan menciptakan

tawaran itu, memilih dukungan dan desain, memilih media, dan memilih nama
pelanggan.

Eksekusi. Proses operasional menjalankan kampanye di media yang dipilih dan

mengendalikan semua aspek yang terkait.

Analisis. proses evaluasi kampanye Hasil dalam terang yang asli, tujuan. Dalam
prakteknya, tahap ini tidak telah welldefined batas antara mereka dan dilakukan
pada waktu bersamaan. Sangat sering, perencanaan dan pengembangan pergi
bersama-sama. Dalam beberapa berikutnya

Perencanaan Kampanye dan Pengembangan

Pada tahap perencanaan kampanye, pemasar membuat keputusan strategis yang

membantu mendefinisikan keseluruhan tujuan dari kampanye, komunikasi terbaik
pesan, dan yang terbaik audiens target.

Pengaturan Tujuan dan Strategi

2
Kampanye memiliki peran sentral dalam pemasaran tahunan rencana, sehingga
tujuan kampanye harus sejalan dengan pemasaran secara keseluruhan dan
perusahaan tujuan. Tujuan ini terdiri dari empat kategori berikut: penetrasi pasar
(Meningkatkan penggunaan atau pangsa pasar); perluasan pasar (Menemukan
kelompok pengguna baru atau memasuki segmen baru); pengembangan produk
(produk baru atau jasa); dan diversifikasi (pasar baru dan produk, strategi baru).
Strategi pemasaran yang berbeda sudah di Tempat harus diperiksa. pertanyaan
yang diajukan harus berhubungan dengan strategi produk (Apa bauran produk?),
strategi harga (Apakah harga penting untuk posisi pasar?), distribusi Strategi
(saluran yang tidak perusahaan menggunakan?), dan strategi promosi (Apakah
kreatif strategi yang konsisten dengan positioning produk?). Ketika
mendefinisikan strategi kampanye, pemasar harus mampu menjawab tambahan
berikut

pertanyaan:

1. Siapa yang Anda ingin targetkan? (Yaitu, Siapa segmen pelanggan sasaran?)

2. Di mana Anda harus menargetkan? (Yaitu, Apa saluran, dan titik kontak?)

3. Bagaimana Anda sampai ke mereka? (Yaitu, Apa strategi komunikasi dan

menawarkan?)

4. Kapan waktu terbaik? (Yaitu, Kapan sebaiknya Anda jadwal kampanye?)

Apakah yang Anda Ingin Targetkan? Untuk menjawab pertanyaan ini, perusahaan
memiliki tiga Pilihan: berfokus pada pelanggan yang sudah ada (retensi strategi),
berkonsentrasi pada mendapatkan pelanggan baru (strategi akuisisi), atau
penargetan pelanggan yang ada dan baru pada saat yang sama (Strategi campuran
antara retensi akuisisi). Ketika melakukan strategi retensi pelanggan, idealnya
perusahaan harus menargetkan yang paling menguntungkan pelanggan melalui
LTV (nilai seumur hidup) dan RFM (kebaruan, frekuensi, dan moneter) analisis.
Berikut adalah beberapa pendekatan untuk menargetkan inisegmen:

Mengembangkan loyalitas dari pelanggan yang sudah ada, melalui hubungan

yang kuat atau kualitas unggul atau layanan (misalnya, program loyalitas, satu-ke-
satu hubungan)

3
 Mengembangkan produk tailor-made yang memadai untuk kebutuhan profil
pelanggan yang sudah ada

Menjual produk tambahan untuk pelanggan yang sudah ada juga dikenal sebagai
cross-selling (misalnya, menjual polis asuransi ke nasabah bank yang ada)

Menjual produk unggulan (dengan lebih banyak fitur atau layanan tambahan)
kepada pelanggan yang sudah menggunakan produk serupa, juga disebut up-
selling (Misalnya, menjual kartu kredit emas untuk biasa pemegang kartu kredit)

Merchandise merek yang berbeda dari yang berbeda kategori untuk pelanggan
yang sama, juga dikenal sebagai cross-merchandise (misalnya, menjual emas
kartu kredit dengan tingkat bunga yang terbaik). Jika perusahaan mengejar
akuisisi pelanggan strategi, ia memiliki dua pilihan:

Dimana Anda harus menargetkan?

perusahaan yang baik sudah tahu untuk bertindak di pasar (mengejar penetrasi
pasar atau ekstensi) atau dapat memilih pasar baru (pasar diversifikasi atau
pengembangan produk baru). Saya dapat memilih strategi multichannel (menjual
produk yang sama di beberapa saluran seperti internet, toko, telepon, dll) atau
strategi single-channel (menjual produk dalam satu saluran, seperti di toko).

Bagaimana kamu mendapatkan target?

Mendapatkan perhatian pelanggan Anda 'dan prospek' akan menjadi salah satu
tujuan dari perusahaan strategi komunikasi. Memilih media yang paling efektif
(Untuk retensi dan akuisisi strategi) akan memungkinkan perusahaan untuk
mencapai efisien nya segmen sasaran. Tawaran proposisi juga akan memiliki
peran dominan. Jenis apa insentif-kupon, hadiah, skema loyalitas, dan seterusnya-
sesuai kelompok pelanggan tertentu? Perusahaan harus mengembangkan tawaran
menurut pelanggan preferensi, dengan anggaran kampanye menjadi kendala.

Kapan Waktu Terbaik?

Ketika mempersiapkan kampanye, pemasar harus menyadari bahwa beberapa

musim yang baik untuk mempromosikan produk dan layanan dari yang lain.
Sebagai contoh, permainan komputer baru dirilis dan berkampanye selama

4
November dan Desember hanya sebelum musim Natal. bank ritel dapat
berkampanye untuk kartu kredit atau pinjaman pribadi pada bulan Januari, karena
orang diharapkan banyak pengluaran uang karena biaya Natal dan Tahun Baru.
Selain contoh-contoh ini, produk itu sendiri bisa musimnya atau dapat memiliki
siklus hidup yang pendek. Misalnya, lotion tabir surya yang dijual selama musim
panas. Demikian pula, peralatan olahraga outdoor diiklankan sebelum waktu
musim panas.

Mengidentifikasi Segmen Pelanggan

Setelah tujuan kampanye ditetapkan, langkah berikutnya melibatkan

mengidentifikasi pelanggan segmen kampanye akan menargetkan. Segmen
pelanggan adalah kelompok individu yang memiliki selera yang sama, keinginan,
dan kebutuhan dengan sehubungan dengan produk atau jasa perusahaan,
segmentasi seumur hidup dan profil harus membimbing dalam menargetkan
segmen pelanggan tertentu paling mungkin untuk menanggapi tawaran
perusahaan. segmen pelanggan dapat diidentifikasi dalam dua cara: perilaku
pembelian dan profil data. perilaku pembelian dicatat dalam database CRM dan
akan memungkinkan pemasar untuk mengetahui segmen dengan produk yang
butuhkan dan dengan LTV. Data profil akan menghubungkan pelanggan individu
untuk respon nya ke masa lalu kampanye, yang memungkinkan pelaksanaan suatu
kampanye pemasaran ROI-driven, data yang Profil juga mengidentifikasi selera,
kebutuhan, dan preferensi pelanggan, dan karena itu dapat digunakan untuk
menargetkan pelanggan baru secara akurat.Pemasar dapat fokus pada strategi-
campuran dari tiga jenis kelompok pelanggan: pelanggan yang sudah ada,
prospek, dan pembelot. Pelanggan yang sudah ada merupakan sumber informasi
yang penting. Mereka memberikan informasi tentang pembelian mereka perilaku,
sikap, dan selera. kepentingan mereka, motivasi, penggunaan multi-channel, dan
profil dapat digunakan untuk menargetkan klien prospek yang menunjukkan profil
yang sama. CRM Database harus merekam semua informasi dari transaksi, survei,
kelompok fokus, catatan keluhan, loyalitas data kartu, analisis lalu lintas web, dan
eksternal la sumber lainnya

Bagaimana cara menentukan SegmenTarget pada konsumen?

5
Segmentasi, seperti yang jelas kedengarannya, dalam banyak kasus tidak
langsung. CRM Database memainkan peran sentral dalam langkah ini kampanye
proses. Efektif penggunaan informasi tentang pelanggan perilaku dan profil,
preferensi saluran, dan kesadaran merek akan memungkinkan definisi akurat dari
target segmen. Dari Tentu saja, segmentasi hanya bisa sebagus kualitas data yang
mendasarinya. Jika kampanye ini ditujukan untuk mempertahankan yang sudah
ada klien, sistem CRM perusahaan merupakan pusat analisis perilaku pembelian
dicatat dan profil yang akan membantu pemasar menyesuaikan tawaran untuk
memenuhi kebutuhan puas pelanggan. Beberapa Analisis dapat dilakukan pada
tahap ini (misalnya, seumur hidup nilai segmentasi, profiling dan RPM).

Mengembangkan Komunikasi

Strategi komunikasi pemasaran (marcom) ditargetkan untuk interaksi antara

perusahaan dan pelanggan yang prospek, menggunakan satu atau lebih media,
seperti surat langsung, surat kabar dan majalah, televisi, radio, telemarketing, dan
Internet. Sebuah kampanye marcom dapat menggunakan pendekatan tunggal
(misalnya, direct mail) atau dapat menggabungkan beberapa pendekatan
(misalnya, direct mail dengan iklan di televisi, radio, dan surat kabar). Ketika
mendefinisikan strategi komunikasi, perusahaan mengidentifikasi dan
mendefinisikan kepada siapa kampanye diarahkan (target audience), apa pesan
kampanye.Jika perusahaan memilih untuk melakukan outsourcing, itu
mempekerjakan agen untuk melaksanakan rencana komunikasi pemasaran.
Strategi komunikasi kampanye akan lebih efektif jika direncanakan secara
terpadu. komunikasi pemasaran terpadu (IMC) adalah proses yang melibatkan
manajemen dan organisasi komunikasi pemasaran alat (media, pesan, promosi,
dan saluran) dengan cara yang memberikan sayang dan konsisten pesan tentang
perusahaan dan tentang produk. CRM sistem database memungkinkan efektif
penggunaan IMC karena menyimpan informasi informasi tentang preferensi
pelanggan dan prospek dan memungkinkan perusahaan untuk memfokuskan
kegiatan pemasaran menuju target tertentu. kegiatan komunikasi pemasaran dapat
bervariasi , untuk pengembangan kampanye yang lebih besar, yang melibatkan
banyak alat promosi dan untuk koordinasi beberapa kampanye untuk mencapai
Tujuan global (meningkatkan tingkat cross selling, retensi pelanggan, dll) Hal ini

6
penting untuk membangun satu atau lebih saling terkait database masing-masing
media sebagai bagian dari database CRM.

Seperti apa Strategi Komunikasi?

Umumnya, pemasar menggunakan kombinasi hibrida strategi ketika

mengembangkan komunikasi strategi. Beberapa pendekatan strategis yang
.Memprioritaskan target segmen yang menyediakan potensi hasil yang lebih tinggi
adalah salah satu tujuan dari strategi marcom. Menargetkan pelanggan dalam cara
yang efektif harus memaksimalkan pemasaran komunikasi ROI. Tentu, beberapa
media lebih efektif menargetkan kelompok tertentu pelanggan daripada yang lain.
Tantangannya adalah untuk memilih media yang efektif dalam mencapai tujuan
kampanye dan hemat biaya.Jika pelanggan non dialamatkan, broadcast Media
yang digunakan untuk akuisisi. Jika prospek alamat diketahui, media direct-to-
customer mungkin lebih efektif. Dalam kasus retensi, perusahaan dapat
menghabiskan lebih banyak pada kontak personal (Penjual, telepon) dengan klien
bernilai tinggi. Untuk hubungan rendah nilai, perusahaan mungkin memilih untuk
biaya lebih rendah saluran kontak seperti internet atau surat. Dalam prakteknya,
akuisisi pelanggan dan strategi retensi sering dicampur. Jika sebuah perusahaan
meluncurkan produk baru diarahkan pada yang ada pelanggan dan pelanggan
baru, ia akan menggunakan kedua macam media. Sebuah deskripsi singkat dari
ini.

Pengembangan penawaran

Menawarkan pelanggan beberapa jenis insentif yang akan mendorong dia / dia
untuk membeli atau untuk meminta perusahaan untuk informasi lebih lanjut,
Penawaran ini bisa berkisar dari sampel produk gratis (misalnya, mendapatkan
sampel gratis sampo dalam surat) untuk insentif terkait harga (Misalnya, membeli
dua CD untuk harga satu), atau Item memberikan informasi pada perusahaan
(misalnya, gratis video promosi tentang produk baru perusahaan). Ketika
mengembangkan tawaran itu, perusahaan harus diingat tujuan didirikan. Beberapa
contoh tujuan ini mungkin untuk menarik pelanggan baru atau anggota,

7
memperoleh diulang bisnis dari pelanggan yang sudah ada, aktifkan pelanggan
murtad, menghasilkan lead penjualan, atau memperoleh pelanggan baru. Tawaran
perencanaan harus mengembangkan pada elemen yang dibutuhkan.

Apakah positioning produk?

Berapa harganya?
Berapa panjang komitmen?
Apakah persyaratan pembayaran?
Apa mekanisme pengurangan risiko?
Pada saat yang sama pemasar melihat rute

Anggaran kampanye

Anggaran kampanye mengalokasikan sumber daya dan Koordinat pengeluaran di

pemasaran kegiatan yang berhubungan dengan kampanye (iklan biaya, biaya
pengujian, penyewaan daftar, dll). Kapan menghitung anggaran kampanye,
pemasar akan menggunakan campuran perkiraan untuk kedua langsung kegiatan
yang terukur dan kurang mudah diukur (Misalnya, efek jangka panjang dari
iklan). Pada kenyataannya; perkiraan untuk kegiatan yang kurang terukur berasal
dari pengalaman masa lalu yang sama, benchmarking, atau dugaan polos.
Meskipun ini mungkin terlihat tidak konvensional, itu masih lebih baik untuk
membuat tebakan daripada mengabaikan ini memperkirakan. Secara umum;
mengalokasikan optimal tingkat sumber daya keuangan untuk setiap kegiatan
adalah tugas yang sulit, dan itulah mengapa tiba di kampanye anggaran harus ada
keseimbangan antara pengukuran, perhitungan keuangan, analisis kompetitif, dan
penilaian yang baik. Ada banyak cara untuk menghitung anggaran. Beberapa
perusahaan berpikir tentang anggaran kampanye sebagai persentase dari omset
berasal dari penjualan perkiraan dari produk atau jasa tertentu (misalnya,
manajemen umum menetapkan penjualan Tujuan dari $ 2 juta dan menyatakan
bahwa pemasaran departemen hanya mampu $ 500.000 pada kegiatan pemasaran
dengan produk ini). Lain perusahaan mungkin melihat anggaran tahun
sebelumnya dan menyesuaikan untuk kampanye untuk saat ini tahun (misalnya,

8
Kelebihan Kekurangan

Dapat menjangkau daerah yang ingin Tidak ada personalisasi

diinginkan

Mendapatkan fleksibilitas cerita yang Tarif media cetak yang beragam

diinginkan.

Dapat mengenakan gambar yang Media cetak biasanya hanya dibaca 1

menarik kali.

Bahan yang digunakan biasanya mudah

sobek

perusahaan menghabiskan $ 500.000. pada lalu tahun kegiatan pemasaran dan

tahun ini akan berlanjut.

Kelebihan Kekurangan

Mampu memberika dampak yang Biaya yang mahal

kuat

Jangkauan sangat luas Iklan terbatas waktu

Mencakup semua pasar

Testing (Pengujian)

9
Pengujian melakukan perbandingan antara cara yang berbeda dari cara kerja
dengan kampanye. Secara umum, itu dilakukan di bawah aturan sederhana, seperti
: Anda menguji unsur kampanye individu, unsur-unsur lain tetap konstan, dan
Anda mengukur perubahan yang dihasilkan dalam kinerja kampanye. Pengujian
harus berkonsentrasi pertama dan terutama pada variabel yang paling penting dan
parameter. Lebih penting lagi, salah satu harus bertujuan untuk menguji semua
parameter kunci, bukan hanya salah satu dari mereka.

Pengujian didasarkan pada prinsip dasar saat pengaturan kampanye dan

menggunakannya sebagai kontrol untuk ujian. Kemudian pilih elemen yang ingin
ujikan dan mengubahnya. Selanjutnya, pilih sampel target pelanggan Anda dan
menjalankan tes dengan beberapa elemen. Membandingkan hasil kinerja versi uji
dengan kontrol akan menggambarkan dampak dari variabel ini pada tujuan
kampanye secara keseluruhan.

Manfaat Pengujian

Pengujian memiliki manfaat nilai tambah yang dapat meningkatkan keberhasilan

kampanye dan kinerja. Beberapa manfaat yang paling penting sebagai berikut :

Pengujian menunjukkan perilaku nyata, karena memberikan lingkungan nyata

di mana perilaku divalidasi.
Menambah dan memvalidasi penelitian.
Pengujian juga menciptakan kreativitas, karena tidak hanya memberikan
kompetisi internal yang sehat tetapi juga menyajikan sebuah tantangan untuk
tim kreatif untuk menemukan cara untuk mengontrol kampanye.
Melindungi aset terbesar perusahaan (pelanggan) : Dengan menggunakan
sampel kecil dengan setiap tes yang diberikan pada pelanggan.
Meminimalkan risiko keuangan dan menghindari kesalahan yang mahal.
Mengungkap cara untuk mengurangi biaya.

Secara umum, test membantu memaksimalkan kinerja kampanye. Karena biaya

rendah (bila dibandingkan dengan biaya kampanye secara keseluruhan) dan cepat
dalam memberikan hasil. test dapat diandalkan karena sederhana untuk

10
mengeksekusi, dan mudah untuk mempersiapkan. Penting bahwa tes dilakukan
secara berkelanjutan, dan tidak dipandang sebagai satu kali.

Variabel yang Harus Diuji

Kita dapat menguji hampir semua dalam kampanye. Sebuah variabel kunci adalah
target audiens, yang dalam bentuk daftar pelanggan sasaran dan prospek. Kami
juga dapat menguji tawaran variabel (harga, insentif, proposisi), format (bentuk
fisik, merasakan dan ukuran), unsur kreatif (banding, nada, dan pesan), media,
dan waktu yang tepat.

Saat menentukan anggaran, perusahaan harus mempertimbangkan pentingnya hal

tersebut dalam memberikan pengujian, karena ini memiliki biaya. Jika kampanye
pemasaran didasarkan pada proses terkenal (misalnya, perusahaan menggunakan
desain terakhir dari kampanye untuk mempromosikan produk atau jasa yang
sejenis), maka pengujian dapat dilakukan dengan satu atau dua tes, dalam rangka
untuk membuat perbaikan kecil. Jika kampanye bertujuan sesuatu yang baru,
seperti produk atau pengembangan pasar maka pengujian harus lebih lengkap.

Pengukuran Kinerja Diuji untuk Memprediksi Hasil Kampanye

Pengujian memungkinkan untuk melakukan pengukuran skala kecil dari hasil

kampanye potensial. Secara akurat dapat memberikan hasil kinerja untuk
kampanye secara keseluruhan, melalui pengujian ukuran kinerja berikut :

Respon untuk kampanye, dalam persentase.

Menjalankan tes kampanye akan menghasilkan hasil dari pelanggan

terpilih untuk berpartisipasi di dalamnya.

Profitabilitas Kampanye
Meningkatkan Profitabilitas dengan mengurangi biaya kampanye
pemasaran sosial bahkan dapat berkontribusi untuk profitabilitas perusahaan
dengan mempengaruhi perilaku yang dapat mengurangi biaya operasional.
Contohnya industri perawatan kesehatan dan asuransi, di mana promosi
kesehatan dapat menghemat biaya pemberian pelayanan kesehatan.

11
Pengujian dalam Media Berbeda

Direct Mail :

Hampir setiap elemen dalam surat langsung dapat diuji, mulai dari format dan
paket, pesan, konsep kreativitas, daftar distribusi dengan tawaran itu sendiri. Hal
ini dimungkinkan untuk direct mail karena pemasar langsung.

Telemarketing :

Dalam satu sesi panggilan, operator telepon dapat mempromosikan produk atau
jasa tertentu, dapat menguji naskah yang berbeda, atau dapat menguji promosi.
Dalam satu hari pemasar langsung dapat memiliki cukup respon untuk
mendapatkan indikasi yang cukup baik tentang keberhasilan tawaran tersebut.
Waktu respon untuk panggilan telepon adalah salah satu keuntungan tidak
diragukan lagi dari telemarketing.

Press and Inserts :

Ketika pengujian dalam iklan cetak, pemasar langsung dapat menguji hampir
segala sesuatu tentang editorial : komposisi penonton, sirkulasi majalah / koran,
biaya penempatan iklan, waktu dari penempatan iklan, frekuensi, dan posisi iklan
atau warna. Meskipun pengujian ini mungkin tidak mudah dan murah seperti
telemarketing atau direct mail. Tes yang paling banyak digunakan Split Run
testing, A/B perpecahan, dan cross-over testing.

Permasalah Potensial dalam Pengujian

Untuk pengujian yang mendukung kampanye agar menguntungkan, salah satu

harus menyadari potensi kesalahan berikut :

Pemasar harus menghindari melakukan beberapa tes dengan setting pelanggan

yang sama.

Jika Anda tetap menggunakan kelompok yang sama dari pelanggan untuk
beberapa berjalan dari satu tes kampanye, Anda harus mengharapkan tingkat
respons yang lebih rendah. Hal yang sama terjadi jika Anda menggunakan grup

12
tetap sama untuk beberapa kampanye dalam waktu singkat. Anda harus
menyadari sejauh mana ada semakin berkurang.

Hasil pengujian terbatas waktu validitas.

Sejak preferensi pelanggan berubah selama periode waktu, kesimpulan yang

diambil dari tes kadang-kadang berumur pendek. tes sedang berlangsung dapat
memberikan tanggapan yang memadai yang mencerminkan perubahan ini.

Jangan menguji hal-hal yang sama lagi.

Pengujian berarti hanya mengubah satu atau beberapa variabel, hal-hal lain yang
sama, mengubah variabel analisis sehingga Anda dapat melihat apa perubahan
dalam hasil.

Tujuan pemasaran keseluruhan harus mendorong pengujian.

Lebih penting dari mengoptimalkan kampanye tertentu adalah untuk memiliki

program pemasaran yang sukses.

Eksekusi kampanye

Tahap eksekusi kampanye adalah proses operasional dimana kampanye

dilaksanakan. Ada dua aspek penting pada tahap ini: Implementasi dan
Monitoring (Pemantauan).

Implementasi dan Koordinasi

Sebuah garis tipis memisahkan perkembangan dari tahap implementasi.

Perbedaan ini timbul dari kenyataan bahwa implementasi merangkum segala
sesuatu yang dikembangkan dan mengidentifikasi semua yang harus dilakukan
sebelum benar-benar menjalankan kampanye. Dalam rangka melaksanakan
kampanye, rencana aksi harus siap untuk membimbing proses ini dan semua

13
sumber daya yang terlibat. Rencana ini harus dibagi menjadi tiga sub-rencana,
yaitu:

1. Program kampanye, yaitu :

Ringkasan dari segala sesuatu yang harus dijalankan untuk menjalankan
kampanye. Ini harus diluar daftar tugas yang harus diselesaikan. Program
kampanye harus berisi bentuk pengarahan kampanye yang dirancang
untuk anggota tim dan pemasok luar. Misalnya : biro iklan, pemasok
barang, dll.

2. Jadwal kampanye, yaitu :

Daftar peristiwa yang direncanakan dari masing - masing waktu.
Kampanye ini direncanakan bertepatan dengan aktivitas pemasaran
lainnya jadwal pertandingan yang harus dilakukan dalam rangka untuk
mengidentifikasi potensi masalah sumber daya, waktu dan pelanggan
target.
3. Jadwal kegiatan, yaitu :
Hal ini sangat penting untuk mengatur aktivitas sebuah perusahaan selama
kampanye. Tindakan saling tergantung harus diidentifikasi dan waktu
harus secara efisien dialokasikan untuk penyelesaian kegiatan. Hal ini
pada tahap ini bahwa metode jalur kritis dapat diterapkan.

Pemantauan, dan Fine-Tuning

Pemantauan adalah proses yang berkelanjutan. ketika menunggu sampai

akhir kampanye yang tidak dapat membuat penyesuaian, seperti modifikasi
jadwal. Namun, efek dari kampanye tidak bisa benar-benar diketahui sampai
semua hasil telah diterima dan dianalisis. Jika perusahaan berjalan sebuah hasil
campaignwhere terpadu dapat dilacak melalui respon, maka laporan status
pertama akan menunjukkan hasil awal yang harus dibandingkan dengan hasil
perkiraan untuk menunjukkan kemajuan. Pada hasil pertama akan memungkinkan
tindakan korektif yang tepat waktu dan tanggal up-to-date laporan tersebut.

Finetuning bisa dilakukan dalam hal-hal berikut:

14
 Perencanaan dapat direvisi berdasarkan penyelidikan atau perintah kinerja saja.
Penyesuaian ini dilakukan berdasarkan asumsi bahwa konversi Tingkat tetap
dekat dengan diperkirakan.

Pemilihan media yang dapat disesuaikan. Pertama Hasil media yang akan
menentukan apakah iklan ruang dalam media tertentu menguntungkan atau tidak.

Analisis dan Pengendalian

Analisis dan kontrol mengakhiri manajemen kampanye siklus. Dalam fase

ini, pemasar harus mampu menarik beberapa kesimpulan tentang kampanye
keberhasilan dan menggunakan hasil ini tidak hanya untuk meningkatkan
pengetahuan pelanggan mereka tetapi juga untuk meningkatkan kampanye di
masa mendatang. Ini adalah tahap yang penting karena mengevaluasi hasil
kampanye dari sasaran awal dan menentukan tingkat keberhasilan atau kegagalan.
Fitur yang dikelola dengan baik harus digunakan sebagai "praktik terbaik" untuk
kampanye lainnya. Untuk fitur yang tidak baik, pemasar harus mencari solusi
mengapa hal ini terjadi. Penelitian ini harus dicatat dalam database CRM untuk
membuat kampanye ditahun mendatang.

Analisis kampanye dapat dilakukan dengan banyak cara. Pemasar dapat

menggunakan kinerja utama kampanye Indikator (KPI) dan membandingkannya
dengan yang dianggarkan KPI dan tujuan kampanye. Mereka juga bisa melakukan
kembali analisis kinerja akhir untuk menentukan perilaku pembelian responden
kampanye. Pada akhirnya analisis dapat dilakukan, seperti profil dan analisis
respon, untuk menghubungkan profil dan perilaku dengan kampanye.

Mengukur Hasil Promosi

Pemasar dapat mulai mengukur hasil kampanye saat kampanye masih

berjalan. Seperti yang dibahas pada bagian sebelumnya, hasilnya dapat dianalisis
dengan cepat dan dapat dibawa ke pelaksanaan kampanye. Standar ukuran kinerja
adalah kinerja utama Indikator (KPI) dibahas dalam anggaran bagian.
Membandingkan CPM, CPS, ROI, dan CR dengan KIP diharapkan akan
memberikan intuitif Ide tentang hasil kampanye. Tetapi marketer harus melihat

15
lebih dalam dan mencoba untuk memahami target segmen yang mendorong
keberhasilan kampanye.

Backend analisis kinerja merupakan salah satu jawaban atas evaluasi hasil
kampanye. Hal ini terkait perilaku dari kelompok responden dengan penjualan,
kontribusi, dan keuntungan yang dicapai dalam kampanye. Hal ini juga berkaitan
kelompok responden dengan iklan medium yang dikonversi mereka menjadi
pelanggan. Dalam rangka untuk mengukur kinerja back-end itu diperlukan untuk
mempertahankan sistem di mana masing-masing pelanggan diidentifikasi sebagai
media iklan. Kemudian menganalisis perilaku semua pelanggan datang dari media
sumber awal yang sama dan menghitung penjualan rata-rata, kontribusi dan
keuntungan. Backend Kinerja akan bervariasi secara signifikan dari satu iklan
media yang lain. Sebagai contoh, Hasil dari beberapa kampanye pemasaran
langsung menunjukkan bahwa pembeli diperoleh dari buy direct mail lebih sering
daripada pelanggan diperoleh melalui majalah atau penyisipan koran.

Kedua indikator akan dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan untuk

menentukan kontribusi pelanggan. Kontribusi adalah formula yang memotong
dari margin kotor biaya kampanye dan kemudian membagi dan dihasilkan nilai
dengan jumlah pelanggan baru. Ketika mengevaluasi profitabilitas, misalnya, dari
koran atau majalah untuk meningkatkan langganan atau perpanjangan, KPI untuk
memperhitungkan adalah tingkat konversi, tingkat pembaharuan dan Tingkat
respons untuk promosi. Dalam semua kasus, ketika menjalankan kampanye
promosi, pemasar harus selalu menghitung kembali pada promosi (ROP). ROP
adalah cara menghitung laba atas investasi tertentu.

Analisis Respon

Analisis respon menghitung hasil kampanye up-to-date, memproyeksikan

hasil akhir, seperti tanggapan, pertanyaan dan lead, dan analisis dari hasil.
Analisis respon dapat dilakukan dengan pelanggan dan segmen pasar, lini produk,
kampanye, penawaran dan promosi, media atau iklan lembaga. Untuk dapat
melakukan jenis analisis, tanggapan harus dirangkum oleh waktu yaitu dengan
tanggal kedatangan. Setiap respon harus dicatat di database CRM dan harus
memiliki keterangan waktu yang lengkap. Kemudian dapat dianalisis segera

16
setelah kampanye pertama tanggapan dikenal dan dapat memperbaiki
perkembangan kampanye. Analisis respon menggunakan model statistik seperti
analisis regresi model untuk menentukan dampak dari beberapa variabel (umur,
jenis kelamin, tingkat pendapatan, dll).

Analisis Profil

Analisis profil digunakan untuk mendefinisikan dan membandingkan

profil responden kampanye dengan profil sebenarnya dari pelanggan perusahaan
dan prospek. Perbandingan ini akan memungkinkan pemasar untuk memverifikasi
apakah profil awal ditargetkan sebenarnya sesuai dengan profil responder, yaitu,
jika segmen pelanggan yang tepat sasaran. Profil analisis dapat dilakukan pada
berbagai tahap kampanye. Analisis prodil dapat dilakukan pada tahap perencanaan
kampanye, ketika mendefinisikan segmen sasaran bagian dari merancang tes,
seperti hasil kampanye yang diterima dan setelah kampanye selesai untuk
memverifikasi gesekan. Karakteristik profil dicatat dalam Database CRM dan
mereka dapat berhubungan dengan pelanggan atau Nama prospek. Karakteristik
ini dapat menjadi dasar (Tanggal lahir, jenis kelamin) atau (usia, skor). analisis
profil input (umumnya geografis, demografis atau psikografis) dan cluster nama
menjadi kelompok-kelompok dengan selera yang sama dan preferensi. Tekhnik
lain yang digunakan dalam analisis profil yaitu otomatis deteksi interaksi (AID)
dan chi-square deteksi interaksi otomatis (CHAID). Dengan memprediksi
tindakan pelanggan atau prospek dengan menggunakan analisis ini, perusahaan
dapat memperbaiki dan meningkatkan strategi pemasaran.

Campaign Feedback

Kampanye adalah serangkaian promosi yang saling berhubungan, biasanya

dilakukan dalam jangka waktu, dirancang untuk menangkap kepentingan
pelanggan, dan untuk mencapai tujuan pemasaran yang tepat. Hasil pemasaran
kemarin dikombinasikan dengan metode pemodelan, media yang berbeda dan
pelanggan segmen, memungkinkan pemasar untuk mendukung keputusan
kampanye dan untuk mengoptimalkan tahap implementasi. Informasi tentang

17
keberhasilan, kegagalan dan keadaan kampanye harus disimpan. Perusahaan harus
mengumpulkan informasi rinci tentang aspek-aspek utama dari kampanye, seperti
konsep, kelompok sasaran, media yang digunakan dan kampanye kinerja, ke
dalam database CRM mereka.

Penggunaan informasi yang tersimpan ini mendukung tindakan di masa

depan karena memungkinkan prediksi dari lingkungan pasar yang tertentu akan
berhasil. Serta analisi keberhasilan dan kegagalan dari kampanye masa lalu
meningkatkan profitabilitas kampanye di masa mendatang. Tiga langkah yang
harus dilakukan dalam rangka untuk memastikan kampanye yang sukses dan
untuk meningkatkan pengetahuan bagi perusahaan:

1. Rekam semua yang relevan tentang kampanye perencanaan, pelaksanaan dan

hasil.

2. Hubungan Model antara data yang dikumpulkan, variabel terkendali dan hasil.

3. Terapkan untuk kampanye dimasa mendatang.

Sebuah proses pengelolaan kampanye yang sukses terdiri dari

perencanaan, pengembangan, pelaksanaan dan analisis. Pada tahap perencanaan
kampanye, pemasar membuat keputusan strategis yang mendefinisikan tujuan
keseluruhan kampanye, pesan komunikasi dan audiens target. Tujuanya yaitu
penetrasi pasar, perluasan pasar, pengembangan produk atau diversifikasi. Ketika
mengejar retensi pelanggan strategi, idealnya perusahaan harus menargetkan
pelanggan yang paling menguntungkan melalui LTV (nilai seumur hidup ) dan
RFM (kebaruan, frekuensi, dan moneter) analisis. Perusahaan dapat memilih
untuk mengejar penetrasi pasar atau ekstensi, pasar diversifikasi atau
pengembangan produk baru. Strategi komunikasi yaitu memilih pesan yang paling
efektif dan media (untuk retensi dan strategi akuisisi) untuk mencapai efisiensi.
Identifikasi segmen pelanggan (Kelompok homogen individu yang memiliki
selera yang sama, keinginan dan kebutuhan mengenai produk atau jasa)
perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan segmentasi seumur hidup dan
profil, perilaku kosumen dan profil data.

18
 CRM Database memainkan peran sentral dalam segmentasi Proses dengan
memberikan informasi pada pelanggan tentang perilaku dan profil, preferensi
saluran dan kesadaran merek. Komunikasi pemasaran (Marcom) perusahaan
menggunakan beberapa media dan semua alat pemasaran yang jelas dan konsisten
tentang perusahaan dan produk.

Menargetkan pelanggan yang memiliki potensi tertinggi harus dilakukan

dengan cara yang memaksimalkan ROI komunikasi pemasaran. Mengembangkan
tawaran terdiri dari menawarkan pelanggan semacam insentif yang akan
mempengaruhi calon pelanggan untuk membeli atau meminta informasi lebih
kepada perusahaan. Kemudian harus ada keseimbangan antara alokasi sumber
daya dan pengeluaran pada kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan
kampanye.

19