Anda di halaman 1dari 16

Faktor budaya yang mempengaruhi perilaku konsumen

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus
mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah
penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga
dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya sub-budaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya
dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area
geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat,
yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima
begitu saja. Ketika kita ditanya kenapa kita melakukan sesuatu, kita akan otomatis menjawab, ya
karena memang sudah seharusnya seperti itu.. Jawaban itu sudah berupa jawaban otomatis yang
memperlihatkan pengaruh budaya dalam perilaku kita. Barulah ketika kita berhadapan dengan
masyarakat yang memiliki budaya, nilai dan kepercayaan yang berbeda dengan kita, kita baru menyadari
bagaimana budaya telah membentuk perilaku kita.
Kemudian akan muncul apresiasi terhadap budaya kita sendiri bila kita berhadapan dengan budaya yang
berbeda. Misalnya, di budaya yang membiasakan menggosok gigi dua kali sehari dengan pasta gigi akan
merasa bahwa itu kebiasaan yang baik bila dibandingkan dengan budaya yang tidak mengajarkan
menggosok gigi dua kali sehari. Konsumen melihat diri mereka sendiri dan bereaksi terhadap lingkungan
mereka berdasarkan cultural framework yang mereka miliki. Setiap individu mempersepsi dunia dengan
kacamata budaya mereka sendiri.
Budaya ada untuk memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya memberikan petunjuk, dan pedoman dalam
menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode tried-and-true dalam memuaskan kebutuhan
fisiologis, personal dan sosial.
Misalnya: Budaya memberikan peraturan dan standar mengenai kapan. Kapan waktu kita makan, dan apa
yang harus dimakan tiap jam-jam makan.
Values, beliefs dan customs terus yang dapat memuaskan kebutuhan akan terus diikuti. Dan yang tidak
memberikan kepuasan akan digantikan atau dimodifikasi.
Sikap, Motivasi , Dan Konsep Diri Terhadap Perilaku Konsumen
Pengertian Sikap
Melalui tindakan dan proses pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang
kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu organisasi dari motivasi, perasaan
emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap adalah cara kita berpikir,
merasa dan bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program televisi atau produk.
Sikap menuntun orang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap objek yang sama.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan
memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.
Menurut Hawkins (1980), sikap dapat di definisikan sebagai cara kita berfikir, merasakan dan bertindak
terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor (1987) menyatakan bahwa sikap adalah pemandangan
individu berdasarkan pengetahuan penilaian dan proses orientasi tindakan terhadap suatu obyek atau
gejala. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1992), sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang
menunjukan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten
berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga di
definisikan sebagai kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi
yang negatif atau positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang
menunjukan titik tengah (mid point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling berlawanan.
B. Fungsi sikap
Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak
menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan
minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu
fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke
dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari
konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke
arah pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang mereka terima
dari orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau
dari kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling
mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi identitas social
mengacu pada bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral mereka kepada orang lain

C. Komponen Sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh ( total attitude) yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali
kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan
dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini
disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau
kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

D. Ciri-ciri Sikap
Seperti kita ketahui secara umum, bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat
positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan
suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau
bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-
ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi dipelajari berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat dipelajari maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat
perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.

E. Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen


1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk
menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena
telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat
itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau
penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada
akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

F. Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi
factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan
seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya
untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya
motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk
mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan
sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan
konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai
kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi
timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan
menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang
sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka
individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

G. Dinamika proses motivasi


Proses motivasi :
1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen
dimotivasi ke arah itu.
2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari
kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui
apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan
konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen
adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting
adanya penyesuaian motivasi.
5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan.
H. Tujuan motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
1. meningkatkan kepuasan
2. mempertahankan loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

I. Memahami kebutuhan konsumen


Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian,
sistematisasi dan pembangunan system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan
sebagai pencarian variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

faktor2 yang mempengaruhi perilaku konsumen


Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh
faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.
Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya
adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan
lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis:
kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang
tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial
bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan
status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup,
pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah
mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami
perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang
dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki
minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk
presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat
seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan.
Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam
menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang
kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
4. Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi,
persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan
lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
- Perhatian yang selektif
- Gangguan yang selektif
- Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang
kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
5. Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen.
Variabel-variabelnya adalah
1) Barang,
2) Harga
3) Periklanan
4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran
dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara
strategi pemasaran dan keputusan konsumen
penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan
konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah
mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada
konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan
informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung
akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi
konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada
pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari
merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap
ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan
datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran
kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

4. Adakah keadaaan dimana informasi dari berbagai iklan mungkin lebih berpengaruh dibandingkan
percakapan lisan ? jelaskan pendapat anda tersebut
Ada karena informasi dari media iklan itu lebih dapat memberikan gambaran atas produk yang di
tawarkan dan sifatnya persuasif sehingga dapat menanamkan citra ke benak konsumen

Terkadang percakapan lisan terdapat suatu hubungan miss komunikasi terhadap produk yang di
sampaikan dan percakapan lisan terbatas hanya untuk beberapa orang tetapi informasi melalui media
iklan mencakup sangat luas.
Bagaimana keluarga mempengaruhi sosialisasi konsumen kepada anak anak peran apa yang di mainkan
iklan televisi dalam sosialisasi konsumen ?
Sosialisasi para anggota keluarga, mulai dari anak anak sampai dewasa, merupakan fungsi keluarga yang
pokok. Dalam kasus anak anak kecil, proses ini termasuk menanamkan pada anak anak nilai nilai
dasar dan cara berperilaku yang sesuai dengan budaya. Hal ini biasanya termasuk prinsip prinsip moral
dan agama, keterampilan antar pribadi, standar berpakaian dan berdandan, tata krama dan cara
berbicara yang pantas, pemilihan pendidikan dan tujuan pekerjaan (karier) yang cocok.
Para pemasar sering menargetkan orang tua yang mencari bantuan dalam tugas mensosialisasikan anak
anak mereka. Untuk tujuan ini, para pemasar peka terhadap fakta bahwa pensosialisasian anak anak
yang masih kecil memberi peluang untuk membentuk suatu dasar agar pengalaman terakhir terus
berkembang di sepanjang kehidupan. Semua pengalaman ini diperkuat dan berubah selama anak anak
itu bertumbuh jadi remaja, belasan tahun, dan akhirnya menjadi dewasa.
Peran yang dimainkan iklan televisi dalam sosialisasi konsumen adalah bersifat membujuk akan
produk/jasa yang ditawarkan. Pemasangan iklan di televisi merupakan cara yang cukup efektif dalam
mempromosikan suatu produk/jasa kepada konsumen, apalagi jika didukung dengan icon iklan tersebut,
misalnya artis terkenal agnes monica, akan berdampak positif bagi peningkatan penjualan produk/jasa
tersebut. Peran lainnya adalah hanya sebatas informasi iklan dan sosialisasi konsumen.

1. Bagaimana keluarga mempengaruhi sosialisasi konsumen kepada anak-anak, peran apa yang
dimainkan iklan televisi dalam sosialisasi konsumen?
2. Bedakanlah antara kepercayaan nilai-nilai dan kebiasaan. jelaskanlah bagaimana pakaian yang
dipakai seseorang pada waktu yang berbeda atau untuk kesempatan yang berbeda dipengaruhi oleh
kebiasaan.
3. Kaum muslim indonesia merupakan bagian terbesar dari total penduduk negara Indonesia mereka
merupakan segmen pasar yang penting. Bagaimana seorang pemasar makanan kecil atau consumer goods
(dapat secara efektif menargetkan kaum muslim indonesia ini)?
4. Haruskah restoran pizza hut dijual keseluruh dunia dengan formulasi yang sama? Dalam kemasan yang
sama? Dengan tema iklan yang sama? Jelaskan jawaban anda!
5. Mengapa pemimpin pendapat atau opinion leader merupakan sumber informasi produk yang lebih dapat
dipercaya daripada iklan untuk produk yang sama? jelaskan!
6. Adakah keadaan dimana informasi dari berbagai iklan mungkin lebih berpengaruh dibandingkan
percakapan lisan? Jelaskan pendapat anda tsb !
7. Jelaskan perbedaan model-model ekonomis, pasif, kognitif dan emosional dalam pengambilan keputusan
konsumen.

Jawaban :
1. Cara keluarga mempengaruhi sosialisasi konsumen kepada anak-anak yaitu dengan cara mengajarkan
menyikat gigi setiap hari maka dari itu anak-anak setiap hari mengkonsumsi pemakaian odol untuk menyikat gigi.
Peran yang dimainkan iklan televisi dalam sosialisasi konsumen yaitu dengan teknik brain awareness kepada
konsumen melalui iklan-iklan yang lucu dan juga pola cerita yang unik dan menarik perhatian, dengan begitu iklan
tsb akan tertanam di benak para konsumen.
2. perbedaan kepercayaan, nilai - nilai dan kebiasaankl
nilai - nilai budaya merupakan nilai yang disepakati dan tertanam dalam suatu masyarakat, lingkup
organisasi, lingkungan masyarat, yang mengakar pada suatu kebiasaan, kepercayaan, simbol-simbol dengan
karakteristik tertentu yang dapat dibedakan satu dan lainnya sebagai acuan prilaku dan tanggapan atas apa
yang akan terjadi kepercayaan adalah suatu tingkat dimana seseorang merasa nyaman dan percaya kepada
seseorang kebiasaan adalah suatu aktivitas atau sesuatu yang dilakukan terus menerus Pakaian yang dipakai
seseorang pada waktu yang berbeda atau kesempatan yang berada dipengaruhi oleh kebiasaaannya
menyesuatukan situasi dan kondisi dimana seseorang tersebut memakai pakaian resmi dan rapi apabila ada
pertemuan penting. Dan ia akan memakai pakaian tidak resmi pada saat bersantai.

3.Sebenarnya hanya dengan meluluskan uji kehalalan dan mendapatkan logo halal dapat menarik konsumen para
kaum muslim di indonesia. Juga melakukan teknik penjualan makanan kecil sesuai event kaum muslim semisal
kue-kue lebaran.
4. Menurut kelompok kami restoran pizza hut harus menjual dengan formulasi yang sama keseluruh dunia,
karena restoran pizza hut itu adalah perusahaan franchise dan harus dijual dengan formulasi dan mutu yang
sama di setiap restoran pizza hut. Namun untuk kemasan dan iklan tidaklah harus sama karena di tiap-tiap
negara atau kota memiliki keminatan dan keunikan masing-masing yang bisa menarik minat masing-masing
konsumen di berbagai negara atau kota.
5. Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi yang sangat dipercaya karena biasanya dianggap
objektif memberikan informasi atau nasehat yang menyangkut produk atau jasa yang mereka berikan. Maksud
baik mereka dianggap sesuai dengan kepentingan terbaik para penerima pendapat karena mereka tidak
menerima imbalan untuk nasehat tesebut dan jelas tidak mempunyai alasan khusus untuk melakukan perbuatan
tersebut. Sedangkan untuk iklan terkadang tidak berdasarkan kenyataan dan sering melebih-lebihkan tentang
produk tersebut dengan tujuan menarik perhatian konsumen.
6.Menurut kelompok kami ada kemungkinan informasi dari berbagai iklan lebih berpengaruh dibanding
percakapan lisan dikarenakan informasi dari percakapan lisan terkadang tidaklah akurat dan juga kurang bisa di
buktikan, lain halnya dengan iklan yang dikeluarkan oleh perusahaan produk tersebut.
7. Pandangan ekonomi
Dalam bidang ekonomi teoritis yang menggambarkan dunia persaingan sempurna kosumen sering diberi ciri
sebagai pengambil keputusan yang rasional. Model ini, yang disebut teori manusia ekonomi, telah dikritik oleh
para peneliti konsumen karena beberapa alasan. Untuk berperilaku rasional dalam arti ekonomi seseorang
konsumen harus: (1) mengetahui semua alternatif produk yang tersedia, (2) mampu memeringkat setiap
alternatid secara tepat dari sudut keuntungan dan kerugiannya, (3) mampu mengenali satu alternatif yang
terbaik. Tetapi, kenyataannya para konsumen jarang mempunyai semua informasi atau informasi yang cukup
akurata ataupun tingkat keterlibatan atau motivasi yang memadai untuk memebuat apa yang dinamakan
keputusan yang sempurna.

Pandangan pasif
Yang sangat berlawanan dengan pandangan ekonomi rasional mengenai konsumen adalah pandangan pasif
yang menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani
diri dan usaha promosi para pemasar. Dalam pandangan pasif, para konsumen dianggap sebagai pembeli
yang menurutkan kata hati dan irasional, siap menyerah kepada tujuan dan kekuasaaan pemasar.setidak-
tidaknya sampai tingkat tertentu, model pasif konsumen didukung oleh tenaga penjual kawakan yang
unggul dan suka bekerja keras yang terlatih memandang konsumen sebagai obyek yang akan dimanipulasi.

Pandangan kognitif
Model ketiga menggambarkan konsumen sebagai pemecah masalah dengan cara berpikir. Dalam kerangka
ini, konsumen sering digambarkan sebagai mau menerima maupun dengan aktif mencari produk dan jasa
yang memenuhi kebutuhan mereka dan memperkaya kehidupan mereka. Model ini memfokuskan kepada
proses konsumen mencari dan menilai informasi mengenai merk dan saluran ritel yang dipilih.
Dalam konteks model kognitif, konsumen dipandang sebagai pengolah informasi. Pengolahan informasi
menghasilkan fomasi pilihan dan, akhirnya, minat membeli. Pandangan kognitif juga mengakui bahwa
konsumen tidak mungkin berusaha memperoleh semua informasi yang tersedia megenai setiap pilihan.
Malahan konsumen mungkin menghentikan usaha pencarian informasi ketika merasa bahwa mereka sudah
cukup memperoleh mengenai informasi beberapa alternatif untuk mengambil keputusan yang
memuaskan. Sebagaimana dikemukakan oleh pandangan mengenai pengolahan informasi ini, para
konsumen sering mengembangkan kaidah jalan pintas (yang disebut heurastik) untuk mempermudah
proses pengambilan keputusan. Mereka juga menggunakan berbagai kaidah keputusan untuk mengatasi
keterbukaan terhadap informasi yang terlalu banyak (yaitu, informasi yang berlebih-lebihan).
Pandangan emosional
Walaupun sudah lama menyadari adanya model pengambilan keputusan yang emosional atau impulsif
(menurutkan desakan hati), para pemasar sering lebih suka memikirkan konsumen model ekonomi maupun
model pasif. Tetapi, kenyataanya setiap kita mungkin menghubungkan perasaan yang mendalam atau
emosi, seperti kegembiraan, kekhawatiran, rasa sayang, harapan, seksualitas, fantasi, dan bahkan
sedikit keajaiban dengan berbagai pembelian atau kepenilikan tertentu semua perasaan atau emosi ini
mungkin sangat mendalam.

Soal :
1. Hirarki Kebutuhan Maslow dipakai untuk segmentasi pasar dan motivasi konsumen, jelaskan
penggunaannya dalam kedua bidang tersebut !
2. Jelaskan dasar dasar membuat segmentasi pasar ! Berikanlah contoh contohnya !
3. Analisa qualitative DR. Ernest Dichter masih dipakai dalam iklan iklan tayangan televisi saat ini,
berilah contohnya !

Jawab :
1. Menurut pendapat saya tentang Hirarki kebutuhan Maslow yang dipakai untuk segmentasi pasar dan motivasi
konsumen : penggunaannya sangatlah mempunyai fungsi masing masing dan sangat terikat karena kita bisa
jelaskan Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi irisian-irisan konsumen yang khas yang
mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan
sasaran bauran pemasaran yang berbeda ini bersimbungan dengan berbagai hirarki kebutuhan Maslow yaitu
kebutuhan fisiologis ( dasar ), rasa aman, sosial, ego, aktualisasi diri. Dan sedangkan untuk motivasi konsumen :
Motivasi dilukiskan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak.
Tenaga pendorong itu timbul karena ada kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar atau tidak
sadar berjuang untuk mengurangi ketegangan ini. Dan kita sudah tahu kebutuhan kebutuhan manusia yang
termasuk hirarki kebutuhan Maslow yang sangat terkait dengan motivasi konsumen tersebut. Jadi kedua
bidang tersebut sangat digunakan dalam hirarki kebutuhan Maslow di dalam kehidupan sehari hari.

2. Dasar dasar segmentasi pasar :


1. Segmentasi Geografis : Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teorinya, orang yang
tinggal di daerah yang sama mempunyai kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan
keinginannya berbeda dengan orang dari daerah lain. Penyebabnya iklim, alam-lingkungan, teritorial negara, dll.
Segmentasi geografis dapat dicapai dengan mudah lewat pemasaran surat kabar lokal, tv lokal, radio lokal,
majalah edisi regional, dan situs internet. Contoh: Pemasaran oleh Alfa mart, dan Indo mart yang masuk ke
pelosok-pelosok kampung dan perumahan di kota-kota propinsi dan kabupaten.
2. Segmentasi Demografis : Pemilahan pasar berdasarkan karakteristik/ciri-ciri demografis seperti, usia,
jenis kelamin, status perkawinan, penghasilan, pekerjaan, dan pendidikan. Demografi merujuk pada statistik
populasi yang dapat diukur dan terus berubah isyaratnya. Demografis menentukan pasar target atau pasar
sasaran, atau subyek yang ada di pasar. Sedangan psikologi dan Sos-Bud, membantu menjelaskan alasan,
motivasi dan pikiran subyek. Contoh : { USIA } Perilaku konsumen karena pengaruh umur secara kronologis dan
pengaruh kelompok umur.
Misal baby boomers di USA yang kini berusia sekitar 50 th lebih, masih senang makan pizza sambil mendengar
lagu rock n roll Rolling Stones.
Cherry Belles sudah berusia tiga tahun, kelompok penggemarnya masih sama, lagu nya masih sama, personilnya
sudah berganti karena usia sudah tidak cocok lagi.
3. Segmentasi Psikologis : Segmentasi psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen
perorangan. Variabel psikologis terdir dari: motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap. Variabel
psikologis mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dan perlaku konsumen. Contoh : Perusahaan johson
mempengaruhi konsumen agar membeli produk tersebut untuk memerangi demam berdarah di dunia.

4. Segmentasi Psikografis : Riset psikografis berkaitan dengan ukuran kepribadian dan ukuran sikap. Bentuk
riset terapan ini sering disebut riset gaya hidup. (AIO) Activities, Interest, Opinions. Bagaimana konsumen
atau keluarga menghabiskan waktu dengan aktivitas apa? Apa minat mereka ketika beraktivitas? Dan pendapat
mereka tentang berbagai kejadian? Contoh : Anlene yang menargetkan pemasaran kepada orang orang yang
sangat memperhatikan gaya hidup sehat khususnya untuk bagian tulang.
5. Segmentasi Sosial-Budaya : Berbagai variabel segmentasi sosiologis (kelompok), dan antropologis (budaya).
Variabel itu antara lain : siklus kehidupan berkerluarga kelas sosial,budaya,sub budaya dan lintas budaya.
Contoh : Variabel Kelas Sosial : Kelas sosial (atau status relatif dalam masyarakat) dapat digunakan sebagai
dasar untuk segmentasi pasar, dan biasanya diukur dengan beberapa indeks demografis yang terukur seperti,
pendidikan, pekerjaan dan pendapatan. Berbagai kelas sosial di masyarakat, memilih produk dan selera berbeda
pula. Misalnya pelayanan di bank yang menyediakan berbagai produk sesuai dengan kelas sosial.
6. Segmentasi Terkait Pemakaian : Bentuk segmentasi ini sangat populer dan efektif dalam karakteristik
produk, jasa, pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap
merek. Segmentasi tingkat membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan
pemakai produk, jasa atau merek khusus. Program relasional cenderung memberikan akomodasi dan pelayanan
khusus, dan bonus, untuk memelihara pelanggan. Contoh : perusahaan Smartfren menjaga para pelanggan
tetapnya dengan berbagai fitur/model dan tipe handphone, bonusan, dan event event lainnya.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian : Kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau
dikonsumsi konsumen. Maka Situasi pemakai sering digunakan sebagai variabel segmentasi. Misal hari valentine
para suami akan membeli bunga dan coklat dan hadiah berharga untuk istrinya. Menjelang Ramadhan dan Idul
Fitri, serta Natal dan Tahun Baru, para pedagang sirop, makanan kaleng mulai menggencarkan promosi.

8. Segmentasi Manfaat : Pengenalan manfaat produk yang dipasarkan sangat penting, untuk dasar membuat
segmentasi pasar. Misalnya manfaat jaminan keuangan, kenyamanan, kesehatan yang baik, luwes dan pantas,
pereda sakit, dll. Berubahnya gaya hidup mempengaruhi asas manfaat ini. Segmentasi manfaat dapat digunakan
untuk mengkatagorikan produk yang sama manfaatnya.

9. Segmentasi Gabungan : Marketing umumnya memakai gabungan variabel segmentasi (hybrid segmentation
approach). Pendekatan ini mencakup profil : Psikografis-demografis, Geodemografis, VALS 2. Contoh :
Segmentasi Geodemografis ; Jenis skema segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang
hidup berdekatan mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi yang sama.
Misalnya : Perumahan / pemukiman kaum ningrat USA:
0,8 % dari seluruh rumah tangga AS, pekerjaan utama professional, keluarga elit super kaya, tingkat
pendidikan yang umum tamat perguruan tinggi, Kisaran umur 35 44, 45 -54, 55-64.
Karakteristik:
Kota-kota satelit Amerika yang paling makmur didiami oleh para eksekutif, profesional yang sudah mapan, dan
ahli waris dari kekayaan turun temurun. Orang-orang ini terbiasa dengan hak istimewa dan hidup dalam
kemewahan, sering dikelilingi oleh para pelayan. Sepersepuluh dari kelompok ini adalah multimilioner. Tingkat
kemakmuran berikutnya jauh di bawah ini. Jadi anggota Country Club.
3. Iklan yang termasuk dalam analisa qualitative DR. Ernest Dichter, contohnya adalah :
Dr. Ernest Dichter mantan psikoanalisis di Wina menggunakan teknik psikoanali- sis Freud pada studi kebiasaan
membeli konsumen. Biasanya perilaku konsumen diukur dengan meto?de Rise kuantitatif dan deskriptif,
Dichter memakai riset kualitatif. Untuk mengetahui Mengapa konsumen membeli ! Kebanyakan hasil analisa
Dichter menakjubkan, menyenangkan hati dan lancar, tetapi cenderung didasarkan pada seksualitas.
Contoh : rokok dan permen Lifesaver dibeli karena simbolisme seksualnya.
Wanita memanggang kue untuk memenuhi hasrat menghasilkan keturunan. Misal : iklan Xenia, cat Avian : iklan
tentang tembok rumah yang mengerembas ke dalam rumah di saat kedua suami istri hendak tidur , dengan kata
kata seksualitasnya bocor bocor, iiihnakal dan lain sebagainya.

Mengapa perlu dibedakan buyer behavior Vs consumer behavior


Consumer Behavior
Consumer Behavior adalah studi mengenai proses bahwa individu-induvidu, kelompok atau organisasi dengan
tujuan untuk memilih, menggunakan produk dan layanan yang memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Consumer Behavior diteliti untuk mempelajari semua tentang penyediaan produk dan layanan konsumen yang
dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.
Solomon (2007), Consumer Behavior merupakan ilmu yang mempelajari proses-proses yang terkait dengan
individu atau kelompok dalam memilih, membeli, menggunakan produk, jasa ide atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan.

Buyer Behavior
Pada tingkat yang paling dasar, pemasar ingin tahu bagaimana cara pembeli bisnis merespons berbagai
rangsangan pemasaran. Perilaku pembelian bisnis ( business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain.
Pada gambar dibawah ini, diperlihatkan model perilaku pembeli bisnis. Dalam model ini, pemasaran dan
rangsangan lain mempengaruhi organisasi pembelian serta menghasilkan respons pembeli tertentu. Seperti
halnya pembelian konsumen, rangsangan pemasaran bisnis terdiri dari 4P : Product (produk), Price (harga),
Place (tempat), dan Promotion (promosi).

Perbedaan tahapan proses dari masing-masing model.


Buyer Behavior
Menurut Boone (1999,p 285), proses pengambilan keputusan pembelian menekankan bahwa proses pembelian
bermula jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berakibat jauh setelah pembelian. Ini mendorong pemasar
untuk lebih memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian, bukan hanya mencurahkan perhatiannya
pada keputusan pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian konsumen dapat dibedakan menjadi empat tipe,
yaitu :

1. Complex Buying Behaviour


Konsumen selalu akan mengidentifikasikan kebutuhan atau masalah yang mereka hadapi dan pada umumnya
mereka rela menyediakan waktu dan tenaga lebih untuk mengambil keputusan pembelian suatu produk. Para
konsumen akan mencari dan mengevaluasi atau membandingkan beberapa produk yang sejenis sebelum mereka
mengambil keputusan. Selanjutnya mereka akan melakukan transaksi pembelian dan mengevaluasi apakah
mereka telah mengambil keputusan yang tepat.
2. Dissonance-Reducing Buying Behaviour
Bila konsumen puas pada pembelian pertama, maka pada pembelian berikutnya dilakukan berulang-ulang pada
satu merk, pengambilan keputusan tidak diperlukan lagi karena konsumen sudah memahami secara mendalam
produk yang bersangkutan.
3. Variety Seeking Buying Behaviour
Pada proses ini keterlibatan konsumen pada saat pembelian suatu merk sangat sedikit, tetapi masih
memerlukan pengambilan keputusan. Konsumen dalam kondisi ini masih dapat berpindah dari merk yang satu
dengan yang lain. Biasanya pengambilan keputusan konsumen dilakukan pada saat pembelian.
4. Habitual Buying Behaviour
Proses ini terjadi ketika proses ketiga dilakukan secara berulang-ulang dan konsumen membeli suatu produk
bukan karena setia, tetapi lebih karena sudah menjadi kebiasaan.

Consumer Behavior
Tahap tahap dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen dapat terbagi atas 5 tahap yaitu pengenalan
masalah (Problem Recognition), Pencarian Informasi (Information Search), Evaluasi Alternatif (Evaluation of
Alternatives), Keputusan Pembelian (Purchase Decision) dan Perilaku Purna Pembelian (Postpurchase Behavior).
Proses dimulai pada saat konsumen merasa ada masalah yang harus diselesaikan agar kebutuhannya terpenuhi,
masalah ini bisa disebabkan oleh berbagai hal. Disini pemasar perlu mengetahui apa motivasi konsumen di
belakang masalah itu. Motivasi ini penting karena akan menentukan perilaku konsumen di tahapan selanjutnya.
Begitu juga pada proses selanjutnya yaitu pencarian informasi. Pada tahap ini pemasar harus bermain dengan
persepsi konsumen agar pemasar dapat mengerti bagaimana produknya dipandang oleh konsumen. Dan demikian
seterusnya sampai akhir dari tahapan proses.

Variabel apa sajakah yang diamati pada setiap model.


Perilaku konsumen (consumer behavior)
Secara garis besar, model perilaku konsumen menurut kotler dapat dibedakan menjadi 5 variabel yang
meliputi :
Rangsangan pemasaran
Rangsangan pemasaran sepenuhnya dipengaruhi oleh usaha perusahaan dalam menarik minat beli konsumen.
Dalam hal ini, perusahaan bisa melakukan rangsangan kepada konsumen melalui beberapa kegiatan seperti
memperkenalkan keunggulan produk yang akan dijual, memberikan diskon terhadap produknya, memilih lokasi
yang cocok, serta meakukan berbagai langkah promosi melalui iklan.
Rangsangan lain
Rangsangan lain yang bisa memengaruhi pengambilan keputusan pembelian terhadap suatu produk yaitu situasi
ekonomi, pengaruh politik, perkembangan teknologi, dan pengaruh budaya yang dirasakan oleh konsumen secara
langsung.
Karakteristik pembeli
Variabel ini merupakan variabel terpenting dai model perilaku konsumen. Dalam variabel ini terdapat berbagai
macam karakterisktik, meliputi faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis.
Proses keputusan membeli
Proses ini didapat setelah konsumen melakukan tahap pengenalan dengan suatu produk, pencarian informasi,
evaluasi kelemahan dan keunggulan produk, sampai keputusan pembelian dan pasca pembelian.
Keputusan pembeli
Keputusan pembeli akan menghadirkan suatu keputusan terbaik menyangkut pilihan produk, merk, penyalur,
waktu pembelian, dan jumalh produk yg dibeli.

Perilaku pembeli (buyer behaviour)


Perilaku membeli yang kompleks
Konsumen melakukan pembelian yang kompleks ketika benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai
pandangan yang berbeda antar produk yang stau dnegan yang lain.
Perilaku membeli karena kebiasaan
ini terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merk, mengevaluasi sifat-
sifat merk tersebu, dan mengambil keputusan yang berarti merk apa yang akan dibeli.
Perilaku pembelian pengurangan disonasi (ketidakcocokan)
Hal ini terjadi ketika konsumen memiliki keterlibatan tinggi dengan pembelain yang mahal, tidak sering atau
beresiko, namun melihat seikit perbedaan antara merk.
Perilaku membeli yang mencari variasi
Konsumen melakukan perilaku embel yang mencari evaluasi yang emncirikan rendahnya keterlibatan konsumen
namun perbedaan merk dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah berpindah merk.

Model Keputusan Konsumen


1. The Howard and Sheth Model of Buyer Behavior
Model ini menunjukkan suatu proses dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen sebelum dan sesudah
terjadinya pembelian. Ada tiga variabel utama dalam model ini yaitu persepsi, belajar dan sikap. Tujuan model
ini adalah untuk menjelaskan bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai dengan
kebutuhannya.

The Howard and Sheth Model of Buyer Behavior


Penjelasan : arah panah menunjukkan urutan perilaku dan garis putus-putus menunjukkan umpan balik dalam
proses pembelian suatu produk tertentu. Dalam model di atas terdapat informasi exogenous variables yang
terdiri dari proses pengamatan (perceptual process) dan proses belajar (learning process) Variabel proses
pengamatan terdiri dari :
1. Perhatian merupakan reseptor-reseptor indera untuk mengendalikan penerimaan informasi.
2. Stimulus ambiguity yaitu ketidakpastian tentang yang diamati dan tidak adanya makna informasi yang diterima.
3. Perceptual bias yaitu suatu distorsi dari informasi yang diterima.
4. Overt search (penelusuran nyata) yaitu penelurusan informasi secara aktif.
Sedangkan variabel proses belajar terdiri dari :
1. Motif yaitu dorongan dari dalam diri untuk mencapai tujuan membeli.
2. Choice criteria yaitu seperangkat motif yang berhubungan dengan tingkat produk yang menjadi pertimbangan.
3. Brand comprehension (pemahaman merk) yaitu pengetahuan tentang berbagai merk barang yang akan dibeli.
4. Attitude yaitu kesukaan kepada merk yang didasarkan atas criteria memilih.
5. Intention (niat, maksud) yaitu prediksi yang meliputi kapan, dimana dan bagaimana konsumen bertindak
terhadap suatu merk dan dipengaruhi pula oleh faktor lingkungan.
6. Confidence yaitu keyakinan terhadap suatu merk tertentu.
7. Satisfaction yaitu tingkat penyesuaian antara kebutuhan dengan pembelian barang yang diharapkan oleh
konsumen.

2. Model Perilaku Konsumen Industri dari Sheth


Model ini merupakan pengembangan terhadap model perilaku konsumen dari Howard dan Sheth. Model ini
merupakan model asli yang diaplikasikan untuk kelompok pembuat keputusan membeli dalam suatu organisasi.
Sheth memberikan beberapa perhatian terhadap ketentuan bilamana keputusan membeli dilakukan bersama.
Menurut Sheth, keputusan bersama lebih disukai apabila : (a) ada resiko yang cukup berat, (b) pemakaian modal
lebih besar daripada pembelian rutin, (c) desakan waktu yang rendah, d) organisasi yang besar, (e) organisasi
yang didesentralisasi.

..

3. Model Perilaku Konsumen Industri dari Engel, Kollat dan Blackwell


Model ini menerangkan komponen dasar model EKB adalah stimulus, proses informasi, proses pengambilan
keputusan, variabel proses pengambilan keputusan dan pengaruh lingkungan eksternal.

Penjelasan : Komponen proses pengambilan keputusan ada lima tahap yaitu: pengenalan masalah, penelusuran
informasi, evaluasi alternative, pilihan dan hasil (a) Pengenalan masalah terjadi bilamana konsumen menyadari
perbedaan diantara situasi yang ada dengan situasi yang diharapkan (b) Tahap penelusuran informasi meliputi
kecepatan dan keluasan dalam menimbulkan kembali informasi yang ada pada memori dan
pengalamanpengalaman mengenai masalah (c)Tahap evaluasi alternative meliputi membandingkan informasi
tentang merk melalui proses penelusuran criteria evaluasi (d) Pada bagan ditunjukkan pula kebiasaan
memilih dari kekuatan niat membeli. Pilihan konsumen akan menentukan outcome, apakah konsumen menjadi
puas atau tidak puas sebagai pengalaman langsung dalam menggunakan suatu merk. Hasilnya juga dapat
dissonance, tidak cocok apabila merk tidak sesuai dengan pilihannya (e) Beberapa pengaruh eksternal lainnya
adalah norma dan nilai budaya yang berlaku.

4. Model Perilaku Konsumen dari Kerby


Model sederhana mengenai perilaku konsumen dikembangkan oleh Joe Kent Kerby. Stimulus akan menimbulkan
pengenalan kebutuhan konsumen. Apabila situasi tidak bersifat rutin, akan timbul motivasi untuk melakukan
kegiatan, mengevaluasi alternative dan dapat memuaskan kebutuhan. Mediational center merupakan pusat
berfikir seluruh proses dalam bekerjanya variabel yang ada pada bagan. Variabel eksogen dari model Howard
dan Sheth ditunjukkan pada model Kerby sebagai faktor manusia dan faktor sosial. Faktor manusianya adalah
persepsi, sikap, belajar, kepribadian, perhatian, daya ingat dan keterbatasan ekonomi. Sedangkan faktor sosial
adalah persaingan, tingkat sosial, kelompok anutan dan lingkungan budaya. Stimulus akan menimbulkan
pengenalan kebutuhan konsumen. Apabila situasi tidak bersifat rutin, akan timbul motivasi untu melakukan
kegiatan, mengevaluasi alternatif, dan dapat memuaskan kebutuhan. Dengan demikian akan dihasilakan aktivitas
bertujuan (melakukan kegiatan terarah pada tujuan untuk memuaskan kebutuhan). Aktivitas tersebut akan
menjadi kebiasaan apabila dievaluasi sebagai respon yang selalu dapat memuaskan secara optimal.

Model Perilaku Konsumen dari Kerby(Anwar, 2002)

Mediational center merupakan pusat berpikir seluruh proses dalam bekerjanya variabel yang ada pada bagan.
Variabel eksogen (exogenous variable) dari model Howard dan Sheth ditujukan pada model Kerby sebagai
faktor manusia dan faktor sosial. Faktor manusianya adalah persepsi, sikap, belajar,kepribadian, perhatian,
daya ingat, dan keterbatasan ekonomi. Sedangkan faktor sosial adalah persaingan, tingkat sosial, kelompok
anutan, dan lingkungan budaya. Ada empat masalah yang berhubungan dengan model Kerby, yaitu:
1. Faktor manusia dan faktor sosial tidak berhubungan satu dengan lainnya.
2. Faktor manusia dan faktor sosial tidak ada umpan baliknya. Aktivitas membeli dipengaruhi oleh sikap, persepsi,
kepribadian, dan lingkungan budaya yang dibentuk oleh tingkat kelas sosial dan kelompok anutan.
3. Faktor-faktor dalam model kerby tidak memberikan aktivitas-aktivitas penting.
4. Model ini bersifat statis. Hal ini didasarkan atas kebutuhan biologis dan perilaku konsumen terjadi karena
adanya dorongan tersebut.

5. Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia


Pengambilan keputusan konsumen dari Nicosia melibatkan firma. Firma akan mempengaruhi perilaku konsumen,
dan sebaliknya.Model ini dibagi menjadi empat lapangan, yaitu :
Lapangan 1, meliputi arus berita dari firma kepada atau penyampaian pesan, terdiri dari bagian 1
variabelvariabel dan sifat-sifat merk dan produk, faktor lingkungannya, strategi pemasaran, saingan dan iklan ,
bagian 2 merupakan atribut konsumen dan juga merupakan predisposisi untuk terbentuknya sikap konsumen
terhadap merk atau produk tertentu.
Lapangan 2 merupakan usaha pencarian informasi dan evaluasi informasi yang diterima mengenai produk.
Lapangan 3 merupakan suatu keputusan membeli sebagai suatu pemilihan alternatif yang diambil.
Lapangan 4 merupakan penyimpanan kesan mengenai pengalaman terhadap suatu produk yang mengendap di
dalam memori.
Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia

Dapat dijelaskan di sini bahwa ada sedikit perbedaanperbedaan di antara model-model Perilaku konsumen
tersebut, yaitu :
Tabel 2. Berbagai Model Perilaku Konsumen ditinjau dari
tujuan dan Unit Analisis
Disarikan : Prabu Mangkunegara,2002

TUJUAN DAN FUNGSI MODEL PERILAKU KONSUMEN

Ada dua tujuan utama dari suatu model, yaitu :

1. Sangat bermanfaat untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku konsumen

2. Mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen

Sedangkan fungsi model perilaku konsumen adalah sebagaiberikut:

1. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah langkah yang
diambilkonsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli.

2. Prediksi, yaitu meramalkan kejadian kejadian dariaktivitas konsumen pada waktu yang akan datang.
Misalnya meramalkan merek produk yang paling mudahdiingat oleh konsumen.

3. Explanation, yaitu mempelajari sebab sebab daribeberapa aktivitas pembelian, seperti


mempelajarimengapa konsumen sering membeli barang dagangandengan merek yang sama. Apakah itu
merupakankebiasaan ataukah karena mereka menyukai merek barangtersebut?

4.Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikanaktivitas aktivitas konsumen pada masa yang
akandatang.