MAKALAH KEWIRAUSAHAAN

NEGOSIASI

Disusun oleh :
Kelompok 5
Sidiq Hermawan H0815117
Ulfah Nur Hidayah H0815129
Wahyu Wisanggeni H0815132
Windy Aria S H0815133
Yusron Noor I H0815134

PROGRAM STUDI S-1 AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2017
 BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Dalam ilmu ekonomi dikenal istilah bisnis yang berarti suatu organisasi
yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya. Ada 3
hal penting dalam bisnis, yaitu semua bisnis menghasilkan barang atau jasa,
semua bisnis mencari keuntungan, dan semua bisnis mencoba meneruskan
keinginan konsumen.
Mengapa kita perlu berbisnis? Karena bisnis memiliki pengaruh yang
sangat kuat dalam kehidupan sehari-hari. Selain itu, bisnis bisa dijadikan
sebuah pilihan karir atau profesi. Alasan lain yang mendorong kita untuk
berbisnis adalah keinginan untuk memiliki dan untuk menjelaskan kepada
konsumen tentang produk yang dihasilkan.
Menjalankan sebuah bisnis bukan suatu hal yang mudah, karena dalam
pelaksanaannya kita memerlukan persiapan yang matang serta memiliki
keterampilan dalam aspek-aspek yang mendukung berjalannya bisnis. Salah
satu keterampilan penting dalam menjalankan sebuah bisnis adalah
keterampilan dalam bernegosiasi.
Tidak bisa dipungkiri, dalam bisnis kita tidak bisa berjalan secara
individu. Dalam bisnis, kita akan memerlukan dan akan berinteraksi dengan
orang lain. Keterampilan dalam bernegosiasi akan mempermudah perjalanan
suatu bisnis, karena kita akan dengan mudah mendapatkan kesepakatan yang
sesuai dengan keinginan kedua belah pihak yang melakukan kerja sama.
2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas rumusan masalah dalam makalah
ini adalah :
A. Apakah pengertian negosiasi?
B. Bagaimana karakteristik negosiator yang baik?
C. Apa yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan dalam negosiasi?
D. Bagaimana prinsip pelaksanaan negosiator?
3. Tujuan Penulisan
Tujuan yang ingin dicapai dalam pembuatan makalah ini antara lain:
A. Mengerti apa yang dimaksud dengan negosiasi
B. Mengetahui bagaimana karakteristik seorang negositor yang baik
C. Memahami apa saja yang harus dilakukan untuk mencapai kemenangan
dalam negosiasi
D. Mengetahui prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator.
 BAB II
PEMBAHASAN
1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat
antara kedua belah pihak. Negosiasi juga bisa disebut sebagai perundingan.
Seseorang yang melakukan negosiasi disebut negosiator. Dalam melakukan
negosiasi seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, ketrampilan
dan intuitif dalam melakukan negosiasi. Hal tersebut dikarenakan negosiasi
yang baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan
faktual.
Negosiasi memiliki beberapa karakteristik, diantaranya:
A. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
B. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik
yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;
C. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter);
D. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan,
gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
E. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
F. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh
kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah
pihak sepakat untuk tidak sepakat.
Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator,
antara lain:
A. Informasi
Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari,
mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.
 B. Ilmu Pengetahuan
Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana
cara bernegosiasi yang efektif.
C. Penilaian
Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai
situasi dan kondisi proses negosiasi.
D. Bijak/Arif
Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika
bisnis) dalam proses negosiasi.
2. Karakteristik Negosiator yang Baik
Negosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang
melakukan negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi 2
dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu:
A. Value Claimers
Seorang negosiator yang memandangnegosiasisebagai proses
pertikaian. Masing-
masingpihakberusahamendapatkansebanyakmungkinjatahataukemenanga
ndanmemberikansesedikitmungkinjatahataukemenanganbagilawannya. C
ara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang
memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.
B. Value Creator
Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan
menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai
tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan
adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,
mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap
ramah dan kooperatif.
Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak
hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain
itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat
berikut:
1. Percaya diri
Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena
yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi
juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki
kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga
kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu
pihak lain yang diajak bernegosiasi.
2. Menghargai orang lain
Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya
dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting,
karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah
awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses
negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-
orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari
kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting
adalah membangun hubungan saling percaya.
3. Menciptakan penampilan yang baik
Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi
dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan
tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta
suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.
4. Dapat mengendalikan emosi
Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada
sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut,
seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya,
karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak
akan tercapai.
5. Tidak merasa sempurna
Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang
tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan
kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau
 menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu
meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam
bernegosiasi.
6. Ramah, sopan, simpatik dan humor
Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki
setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi,
sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita
memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada
siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan
bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri
tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain.
Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit
humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke
suasana kondusif.
7. Berpikir positif
Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap
langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk
mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang
dinegosiasikan untuk ke depannya.
8. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan
bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah
keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada
pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus
asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah
menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.
9. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan
melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal
mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika
 kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila
bekerjasama dengan kita.
3. Kemenangan sebagai Dambaan Negosiator
Memenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator.
Namun, sebelum memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap
hal-hal berikut:
A. Kelemahan pribadi kita
Menang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang bukan hal yang
sulit, tetapi tidak sedikit yang merasa sulit mengalahkan kelemahan dirinya
sendiri. Hal tersebut bisa sulit karena terkadang kita tidak tahu apa
kelemahan kita, atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita tetapi
tidak tahu bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah
mengetahui kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau
melakukan sesuatu. Kenapa kita perlu menyingkirkan kelemahan pribadi
kita? Karena kelemahan dari dalam sendiri akan menghancurkan kita suatu
saat nanti.
B. Godaan-godaan di sekitar kita
Godaan dari luar bisa diatasi ketika kita sudah teguh dan istiqomah
dengan apa yang kita niatkan dan kita tuju.
C. Siasat orang yang ingin merugikan
Untuk mengatasi siasat dari orang-orang yang merugikan, kita bisa
belajar dari pengalaman pribadi ataupun pengalaman orang lain. Karena
pengalaman adalah guru terbaik bagi siapa saja yang memperhatikan.
D. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu
Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsu juga bisa dipelajari dari
pengalam pribadi maupun orang-orang disekitar kita. Sehingga kita perlu
sering melakukan sharing atau tukar pengalaman untuk meningkatkan
pengetahuan tentang jebakan dan tipuan yang ada di masyarakat saat ini.
E. Keterbatasan-keterbatasan alam
Tidak semua sumber daya yang ada di alam akan selalu ada, ada
beberapa sumber daya yang akan habis suatu hari nanti. Untuk mengatasi
hal tersebut seseorang harus membuat inovasi guna menang terhadap
keterbatasan alam.
F. Keterbatasan-keterbatasan organisasi
Pada sebuah organisasi pasti ada keterbatasan yang dimiliki, mulai
sarana dan prasarana, sumber daya yang ada, maupun keterbatasan
kekuasaan yang dimiliki. Untuk mengalahkan keterbatasan-keterbatasan
tersebut kita perlu melakukan berbagai upaya untuk mengoptimalkan apa
saja yang ada untuk mencapai tujuan dari organisasi.
Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah
negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung,
diantaranya:
1. Siapa atau apa lawan kita
2. Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut
3. Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawan
4. Situasi dan kondisi medan pertempuran
5. Sasaran pertempuran yang jelas
6. Pilihan strategi dan taktik yang cukup
7. Peralatan dan amunisi perang yang ampuh
8. Keterampilan menggunakan alat-alat perang
9. Disiplin diri dan kelompok yang kuat
10. Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggi
11. Last but not at least yaitu Restu Ilahi
Kenapa seorang negosiator memerlukan hal pendukung tersebut?
Karena ketika kita mengetahui siapa lawan kita, bagaimana sifat dan karakter
lawan dan apa kekuatan dan kelemahannya kita akan mampu
memperhitungkan bagaimana taktik terbaik yang sebaiknya digunakan untuk
menghadapi lawan. Sedangkan ketika kita memiliki sasaran pertempuran
yang jelas, mengetahui kondisi medan dan didukung ketrampilan penggunaan
 amunisi yang ampuh, kita akan memiliki kepercayaan diri yang cukup dalam
menghadapi lawan dan siap melaksanakan taktik yang sudah ditentukan. Dan
ketika kita memiliki kedisiplinan tinggi, daya juang dan optimisme tinggi kita
tidak akan mudah menyerah pada keadaan dan akan menggunakan taktik baru
apabila taktik yang digunakan sebelumnya tidak berjalan sesuai dengan
harapan. Dan yang terakhir tetapi merupakan yang terpenting, kita harus
senantiasa berdoa kepada Allah agar dipermudah segala urusan.
4. Prinsip-prinsip Pelaksanaan Negosiator
a. Persiapan negosiator
Seorang negosiator dituntut untuk senantiasa mempersiapkan
pelaksanaan negosiasi. Sebelum melakukan lobby ada beberapa hal yang
perlu disiapkan seorang negosiator, antara lain:
1) Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
2) Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai
3) Membuat janji
4) Waktu pelaksanaan pertemuan
5) Dengan siapa
6) Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobi, sifat,
karakter) dari orang-orang terdekat
7) Kenal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya (Sekretaris, ajudan,
rekan kerja)
8) Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dan lain-lain)
sehingga menarik simpati dan meyakinkan.
9) Cheking seluruh persiapan.
b. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi
Langkah-langkah dalam melakukan lobby adalah sebagai berikut :
1) Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah
datang)
2) Tepat janji disiplin waktu
3) Saat pertemuan :
 a) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan dan
senyum yang manis)
b) Awali pembicaraan yang menyenangkan
c) Uraikan secara jelas dan singkat
d) Maksud dan tujuan
e) Beri kesempatan untuk menanggapi
f) Ikuti pembicaran dan ditanggapi dengan halus, dengan
menyanjung ataupun memberi usulan yang menarik
g) Jika sudah menyangkut pokok persoalan, dalam menanggapi
langsung dipancing, untuk mendukung atau menyetujui
keinginan kita sesuai dengan tujuan dan target pembicaraan.
h) Akhiri dengan menyimpulkan dan meningkatkan atau pun
mempertegas hasil pembicaraan.
i) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera
dibuat janji untuk pertemuan berikutnya.
4) Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris atau ajudan atau staff
sampaikan terima kasih. Dan diberibtahu hal-hal yang sesuai dengan tugas
mereka.
Pedoman untuk melaksanakan negosiasi :
a) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan dan jelas mengenai setiap
hal yang akan disetujui lewat tawar-menawar dan memahami kontek
tujuan tadi ditetapkan.
b) Jangan tergesa-gesa.
c) Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.
d) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang
jelas ditentukan.
e) Pertahanan fleksibilitas dalam posisi anda.
f) Cara motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
g) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal
tertentu, lanjutkan dengan hal lain dan kembali ke hal yang tadi kemudian.
Bangun momentum untuk mencapai persetujuan.
 h) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.
i) Jadilah pendengar baik.
j) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetap tegas.
k) Kendalikan emosi anda.
l) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-
menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua
langkah yang yang lain.
m) Bandingkan setiap langkah dengan tujuan anda.
n) Perhatikan baik-baik penggunaan kata dari setiap bagian yang
dinegosiasikan.
o) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses
kompromi.
p) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya
selama negosiasi.
q) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.
C. Menentukan Jalur Negosiasi
Langkah-langkah sebagai berikut :
1) Mengenal gaya negosiator.
a) Kooperatif
b) Agresif
2) Mengenal tipe negosiator.
a) Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang
kecil.
b) Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang
besar
3) Mengenal teknik negosiator.
a) Garis keras (jelas dan mudah dipahami)
b) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)
Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang negosiator
harus segera memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh. Jalur win-win
adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak, dikenal dengan
nama situasi menang-menang. Prosesintegratif seperti itu, kedua belah pihak
berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka ditandai dengan
komunikasi yang terbuka dan empati.
a) Kepentingan anda bersama.
b) Kekuatan anda seimbang atau lebih lemah.
c) Anda butuh hubungan yang harmonis dan berkesinambungan.
d) Anda bisa mempercayai itikad dan karakter pihak lain itu.
e) Kesempatan (deal) kompleks dan sukar dicapai.
f) Pihak lain juga menghendaki jalur win-win.
Contoh : Industri besar saat ini lebih memfokuskan pada produk dan jasa inti.
Mereka biasanya bekerja sama menjual produk ini kepada perusahaan yang
lebih kecil, seperti barang dengan volume yang kecil.
Jalur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing pihak
cnderung mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian
dipihak lain, ini sering dikenal dengan situasi menang kalah. Jalur tawar-
menawar dilakukan apabila:
a) Kepentingan anda jelas bertentangan.
b) Anda jauh lebih kuat.
c) Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis dan jangka panjang.
d) Anda kurang atau tidak mempercayai pihak lain.
e) Kesepakatan (deal) mudah dicapai.
f) Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.
D. Taktik
Secara garis besar ada dua teknik yang umum dipakai dalam bernegosiasi
yaitu teknik garis keras dan garis lunak (pitty me). Masing-masing
teknik dalam prakteknya akan dibarengi macam-macam taktik.
Beberapa taktik yang umum digunakan :
1) Taktik permintaan yang melewati batas.
Tujuan : membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut.
2) Taktik berpura-pura kasar.
Tujuan : membuat lawannya merasa bersalah.
 3) Taktik wewenang terbatas.
Tujuan : Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan tingkat
harapan.
Peringatan : Sesekali pun hal ini mungkin dapat merugikan
E. Strategi Negosiasi
Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang
memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi
biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk
barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :
1) Asosiasi
Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan
strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama
yang terkenal tersebut. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk
adidas.
2) Disasosiasi
Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga
klien akan berpaling pada produk lain. Contoh : produk itu palsu
kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.
3) Random sample
Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik
sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan
berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti
contoh yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak positif
apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti
contoh yang ditawarkan.
4) Salami
Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin
lama semakin mempercaya dan mendapatkan kewenangan yang
meningkat.
5) Win-win
 Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.
Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas
ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera
mengakhiri hubungan kerja dengan damai.
6) Win-lose
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan
hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil.
Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling berkompetensi
untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : pihak pekerja
terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka
usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.
7) Lose-lose
Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang
tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada
akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh :
pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya lock out karena pihak
pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
8) Lose win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : pihak
pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu
signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan di masa yang akan datang.
F. Kesalahan umum dalam bernegosiasi
Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki
kesalahan-kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi. Berikut ini
adalah beberapa macam kesalahan, yaitu :
1) Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan
harga berapa pun. Ada beberapa faktor psikologis yang
mempengaruhi keinginan memenangkan penawaran dengan cara
apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap sasaran seringkali
mempengaruhi pandangan dan penilaian seseorang. Faktor kedua,
kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa
memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau
mengaku kalah.
Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat
orang merubah negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi
arena pertandingan adu kemampuan. Hal ini jelas terlihat dalam
suasana tender atau lelang. Akibatnya penawaran yang dilakukan
bukan soal harga bendanya lagi tetapi soal harga diri.
2) Mitos kue tart.
Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue tart,
bial satu orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat
kurang. Hal ini disebut negosisai distributive, yang umpamanya
menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar
menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli
dengan harga yang semurah-murahnya.
Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang
mendapat bagian tart terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal
yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak. Membawa berbagai
hal untuk ditawarkan memungkinkan dilakukannya negosiasi
terintegrasi yang menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari
kesalahan ini, sangat perlu mengetahui urutan prioritas dari berbagai
hal yang mungkin dirundingkan.
3) Bertahan
Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk member dan
menerima. Jika satu pihak terus terus bertahan pada penawaran
 semula, maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini disebabkan
karena negosiator yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama
sebagai pegangan dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut,
maka tiap pihak perlu terus menyesuaikan penawarannya hingga
kesepakatan tercapai.
4) Sudut pandang penawaran.
Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa
beberapa keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena
itu jika faktor keuntungan ditenkankan ketika menawarkan atau
mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk
menerima usulan tersebut. Tidak perlu juga membuat nilai-nilai
positif, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai positif
dan negatif.
5) Tersedianya informasi.
Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk
bernegosiasi. Akan tetapi salah jika terlalu bersandar pada informasi
yang dimiliki. Ingatlah bahwa informasi (baik jumlahnya maupun cara
penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan
kita juga. Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang
ada dengan hati-hati dan bijaksana.
6) Terlalu percaya diri.
Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi.
Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar
menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan
membuat seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional.
Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat akan membuat
pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut. Percaya diri
yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang berlebihan. Ilusi
membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan
seperti apa adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang
memperhatikan lingkungan sekitarnya.
g. Cara Mengatasi Hambatan Dalam Bernegosiasi
Beberapa langkah mengatasi jalan buntu dalam negosiasi. Kadang-
kadang meskipun kesepakatan telah dicapai oleh kedua pihak, gap
sering kali masih ada dalam proses negosiasi. Tentu saja hal ini
sebaliknya segera diatasi atau dapat menyebabkan duri dalam
kesepakatan yang saja kemudian hari akan menjadi penyebab batalnya
kesepakatan. Bila anda-anda mengahadapi situasi seperti ini maka
tanyakan diri anda dengan pertanyyan-pertanyaan berikut :
1) Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?
2) Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan
agar menjadi duri penyebab jalan buntu menjadi sesuatu yang menarik
tanpa harus ada konsep lain?
3) Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan
bernegosiasi?
Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata
jawaban semuanya tidak maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau
kembali apakah memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena
bila tidak benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi
seperti itu.
Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun,
ada juga cara untuk mengatasi kendala tersebut.
1) Ketidakpuasan mereka
Cara mengatasinya :
build them a golden bridge
a) Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang
bersifat substantive, procedural dam psikologis.
b) Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan
mereka.
2) Kekuatan mereka
Cara mengatasinya :
use power to educated
Meyakinkan mereka bahwa harga (keinginan mengalahkan yang
harus mereka bayar akan win pihak lain-loose lebih mahal
dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.
3) Reaksi mereka
Cara mengatasinya :
go to the balcony
Tidak bereaksi
4) Emosi mereka (marah, takut, curiga)
Cara mengatasinya :
step to the their side
Jangan melakukan kotra serangan
5) Posisi mereka
Cara mengatasinya :
reframe
Coba memahami keinginan pihak lawan
 BAB III
PENUTUP
1. Kesimpulan
Berdasarkan uraian pada makalah di atas dapat disimpulkan sebagai berikut:
a. Negosiasi (perundingan) adalah suatu upaya untuk mengatasi
perbedaan pendapat antara kedua belah pihak.
b. Karakteristik negosiator yang baik antara lain: percaya diri,
menghargai orang lain, menciptakan penampilan yang baik, dapat
mengendalikan emosi, tidak merasa sempurna, ramah, sopan, simpatik dan
humoris, berpikir positif, sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, mencintai
dan memiliki profesi yang ditekuni.
c. Untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator
memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya: siapa atau apa lawan kita,
pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebut, analisis atas
kekuatan dan kelemahan lawan, situasi dan kondisi medan pertempuran,
sasaran pertempuran yang jelas, pilihan strategi dan taktik yang cukup,
peralatan dan amunisi perang yang ampuh, keterampilan menggunakan alat-
alat perang, disiplin diri dan kelompok yang kuat, daya juang, daya tahan dan
optimisme tinggi, last but not at least yaitu Restu Ilahi.
d. Prinsip-prinsip pelaksanaan negosiator, diantaranya: persiapan
negosiator, langkah pertemuan pelaksanaan negosiasi, menentukan jalur
negosiasi, taktik, strategi negosiasi, kesalahan umum dalam bernegosiasi, dan
cara mengatasi hambatan dalam bernegosiasi.
2. Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis dapat memberikan saran kepada
pembaca sebagai berikut:
1. Sebagai generasi muda hendaknya kita memiliki pengetahuan yang
luas dengan banyak membaca referensi-referensi yang akurat dan dapat
dipercaya.
2. Sebagai generasi penerus bangsa hendaknya kita mampu dan mau
menyalurkan ilmu yang dimiliki untuk dibagi kepada sesama sehingga
bermanfaat dan tercipta kelestarian lingkungan hidup.
 DAFTAR PUSTAKA

Budi. 2008. Negosiasi: Ketrampilan Negosiasi dan Manajemen

Konflik. Yogyakarta. <http://mti.ugm.ac.id/~budi/static.php?kat=I >
Ramelan, Mariana. 1998. Seminar Pengembangan Pribadi Public Speaking dan
Table Manners. Jakarta. < http://www.oocities.org/winayan/tatakrama.html >
Riani, Asri Laksmi, dkk. 2005. Usaha: Dasar-dasar Kewirausahaan. Surakarta:
UNS Press