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N 4

SERIE

MANUALES Y CURSOS NOVIEMBRE 2015

CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS


DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA
CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA
EDITOR
Rimisp

AUTORES
Autores: Andrea Furnaro (Rimisp), Eduardo Ramrez (Rimisp), Pilar Eguillor (Odepa),
Ema Laval (Odepa), Daniela Acua (Odepa), Natalia Sotomayor (Odepa), Juan Jimnez
(Indap), Mina Namdar-Irani (Indap), Luis Peailillo (Indap), Juan Guido Vidal (Indap),
Jimena Acua (Indap), Sal Prez (Indap), Ricardo Danessi (Indap), Constanza Saa
(Indap), Ivn Gajardo (Indap), Manuel Miranda (Achipia), Karen Baracatt (Achipia) y
lvaro Urza (Achipia).

LISTADO DE ACRNIMOS
Achipia Agencia Chilena para la Calidad e Inocuidad Alimentaria
Inapi Instituto Nacional de Propiedad Industrial
Indap Instituto de Desarrollo Agropecuario
ISP Instituto de Salud Pblica
Minsal Ministerio de Salud
Minagri Ministerio de Agricultura
Minecon Ministerio de Economa
Odepa Oficina de Estudios y Polticas Agrarias
RSA Reglamento Sanitario de los Alimentos
SAG Servicio Agrcola y Ganadero
Seremi Secretara Regional Ministerial
Sernatur Servicio Nacional de Turismo
SII Servicio de Impuestos Internos
CONTENIDOS

1. PRESENTACIN ________________________________________________________________ 4
2. LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN ___________________________________ 7
Qu son los Circuitos Cortos de Comercializacin? ___________________________________ 8
Qu formas de Circuitos Cortos existen?___________________________________________ 10
Ejemplos internacionales________________________________________________________ 14
Cundo conviene vender a travs de Circuitos Cortos?________________________________ 16
3. TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA____________________________________________ 21
3.1. Herramientas y tcnicas de la venta directa__________________________________________ 23
Sealtica_____________________________________________________________________ 23
Entorno y estacionamiento_______________________________________________________ 24
Merchandising o comercializacin_________________________________________________ 25
Las distintas formas de vender sus productos________________________________________ 26
Herramientas para las relaciones pblicas___________________________________________ 28
3.2. El proceso de venta_____________________________________________________________ 29
Antes de la venta_______________________________________________________________ 29
Durante la venta_______________________________________________________________ 30
Despus de la venta_____________________________________________________________ 33
4. REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS_________________________________________________ 35
4.1. Permisos y normas sanitarias_____________________________________________________ 41
Autorizacin sanitaria del servicio particular de agua potable y alcantarillado______________ 42
Resolucin sanitaria de alimentos_________________________________________________ 44
Inocuidad de los alimentos_______________________________________________________ 46
Rotulacin y etiquetado nutricional de los alimentos__________________________________ 52
Otros permisos sanitarios________________________________________________________ 54
4.2. Formalizacin de los negocios____________________________________________________ 57
Servicios profesionales__________________________________________________________ 58
Empresas_____________________________________________________________________ 60
4.3. Otros permisos_________________________________________________________________ 68
Edificacin y regularizacin de obras_______________________________________________ 68
Registro de negocios tursticos____________________________________________________ 70
Acceder a un puesto de feria______________________________________________________ 71
Declaracin de Instalacin Elctrica Interior_________________________________________ 72
5. SELLOS Y CERTIFICACIONES______________________________________________________ 75
Sello Manos Campesinas_________________________________________________________ 77
Denominacin de Origen________________________________________________________ 78
Sello de calidad y sustentabilidad turstica__________________________________________ 80
Buenas prcticas agrcolas (BPA)___________________________________________________ 84
Agricultura orgnica____________________________________________________________ 84
Agricultura biodinmica_________________________________________________________ 85
Certificacin Acuerdo de Produccin Limpia (APL)____________________________________ 86
Otras certificaciones____________________________________________________________ 86
4 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

1. PRESENTACIN

Los Circuitos Cortos son una forma de comercializacin de los productos


agrcolas basada en la venta directa del productor al consumidor, o bien en
la venta indirecta a condicin que no involucre ms de un intermediario
entre el agricultor y el consumidor1. Esta definicin, establecida
oficialmente en 2009 por el Ministerio de Agricultura de Francia, presenta la
ventaja de ser muy clara en su aplicacin, pero algunos actores del mundo
agrcola y de la investigacin la juzgan un tanto restrictiva; considerando
que toda iniciativa que permite el acercamiento, en trminos de distancia
y/o de vnculo social, entre agricultores y consumidores, corresponde a un
Circuito Corto2.

Con independencia de la definicin precisa que se adopte, los Circuitos


Cortos o de proximidad siempre generan lazos ms directos entre
los agricultores y los consumidores, contribuyen al desarrollo de una
produccin sustentable y de un consumo responsable, fomentan el
trato humano y el desarrollo local, y generan un impacto ambiental
muy bajo, dado que sus productos no son generalmente transportados
a largas distancias3 ni envasados industrialmente. Adems responden a
1 http://agriculture.gouv.fr/developper-
les-circuits-courts una creciente demanda por parte de los consumidores, quienes buscan
2 Parker, G. (2005). Sustainable food? productos locales, autnticos, sanos y de temporada.
Teikei, co-operatives and food
citizenship in Japan and the UK.
Working Papers in Real Estate &
Planning. 11/05. Working Paper.
Los productores que comercializan mediante este tipo de circuitos logran
University of Reading, Reading. En capturar un mayor valor de su produccin, ahorrar en otros segmentos
Messmer, J. G. (2013). Les circuits
courts multi-acteurs: Emergence de la cadena (transporte, embalaje, etc.) y crear valor a partir de activos
dorganisations innovantes dans les
filires courtes alimentaires. INRA. inmateriales (marcas, anclaje territorial, autenticidad, lazo social). Los
3 En Estados Unidos, por ejemplo, Circuitos Cortos ayudan a crear nuevos lazos sociales, fomentan la equidad
en los circuitos tradicionales de
comercializacin, un producto viaja
en los intercambios comerciales, favorecen la participacin social y aplican
en promedio 3000 km antes de llegar
al plato del consumidor. Pretty, J. N.
una lgica pedaggica que contribuye a una mayor autonoma de los
(2013). Regenerating Agriculture: actores y, con ello, a una mayor sostenibilidad e integracin social y a un
An Alternative Strategy for Growth.
Routledge. Pg. 63. desarrollo local ms potente.
PRESENTACIN 5

Este modo de comercializacin no se opone El presente manual est dirigido a todos los
a otras formas de comercializacin, sino que productores y organizaciones campesinas que
se concibe como una forma complementaria, quieren comercializar sus productos en Circuitos
que puede desarrollarse en mayor o menor Cortos, as como a los equipos tcnicos que
magnitud segn las caractersticas del trinomio los acompaan en este desafo. Se entrega
territorios, productores, y consumidores. informacin prctica sobre los distintos tipos de
En la ltima dcada, los Circuitos Cortos han CC existentes, los aspectos y tcnicas de venta
crecido de manera interesante en varios pases, ms apropiadas, los requisitos sanitarios, legales
alcanzando a integrar un nmero significativo de y tributarios a los cuales estn sujetos, y las
explotaciones. certificaciones y sellos que pueden distinguirlos.

En Amrica Latina y el Caribe, los Circuitos Cortos Su elaboracin se sustenta en un valioso proceso
constituyen una tendencia emergente, a la cual colectivo coordinado por Rimisp e Indap, donde
Chile no es ajeno. Es as que existe un conjunto han participado las siguientes instituciones
de iniciativas tales como ferias locales o y profesionales: Andrea Furnaro y Eduardo
municipales; ExpoMundo rural, nacional y Ramrez, de Rimisp; Daniela Acua, Pilar Eguillor,
regional; ferias costumbristas; venta a tiendas Ema Laval y Natalia Sotomayor, de Odepa;
gourmet; venta en predio; entre otros algunas Jimena Acua, Ricardo Danessi, Ivn Gajardo,
de las cuales cuentan con un apoyo del sector Juan Jimnez, Mina Namdar-Irani, Luis Peailillo,
pblico (Indap, Sercotec, Fosis, municipalidades Sal Prez, Constanza Saa y Juan Guido Vidal, de
y gobiernos regionales, entre otros), mientras Indap; Karen Baracatt, Manuel Miranda y Alvaro
que otras responden ms bien a iniciativas Urza, de Achipia.
impulsadas por actores del mundo privado.

El Ministerio de Agricultura (Minagri), a travs del


Instituto de Desarrollo Agropecuario (Indap) y de
la Oficina de Estudios y Polticas Agrarias (Odepa),
ha decidido colocar especial nfasis en el fomento
de los Circuitos Cortos (CC) en la Agricultura
Familiar Campesina (AFC). Esta estrategia
permitir perfeccionar el encadenamiento de
la AFC con el mercado interno y contribuir a
mejorar la sustentabilidad de la produccin y la
responsabilidad del consumo. Todo ello con el
fin de mejorar los ingresos de la AFC; de ofrecer
alimentos ms sanos y frescos, ambientalmente
amigables y territorialmente ms pertinentes; y
de estrechar las relaciones entre los productores,
los consumidores y sus territorios.
2. LOS CIRCUITOS CORTOS DE
COMERCIALIZACIN
8 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

2. LOS CIRCUITOS CORTOS DE


COMERCIALIZACIN

QU SON LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN?

Los Circuitos Cortos de Comercializacin (CC) son canales de comercializacin


de productos agropecuarios, artesanas y servicios tursticos, en los que participan
productores, consumidores y, como mximo, un intermediario.

Existen CC directos, donde los productos o servicios son transados desde el


productor al consumidor final; y CC indirectos, donde existe un intermediario
entre los productores y los consumidores finales.

Se diferencian de los Circuitos Largos de Comercializacin o tradicionales, los


cuales son encadenamientos en los que participan muchos actores. Estos son los
canales de comercializacin predominantes en la actualidad, donde participan
mayoristas, agroindustrias y supermercados.

El concepto de CC naci en la dcada del 60 en Japn, tras la iniciativa de un


grupo de madres que gener alianzas con grupos de consumidores a quienes
les vendan productos sin procesamientos qumicos, como forma de hacer frente
a la industrializacin de la agricultura. A partir de esa poca fueron surgiendo
conceptos anlogos en otros pases como Suiza, Canad, Estados Unidos, Italia y
Francia.

Los CC no se oponen ni pretenden reemplazar a los Circuitos Largos o tradicionales,


sino que se implementan como formas complementarias de comercializacin.

Anlogo al concepto de CC est el de Circuitos de Proximidad, el cual no hace


referencia a la disminucin en el nmero de intermediarios sino que a la distancia
que recorren los productos, lo cual supone formas de comercializacin que
requieren menos costos de transporte y uso de combustibles, por lo que son ms
amigables con el medioambiente.

Existen casos en los cuales los Circuitos Cortos no corresponden a Circuitos de


Proximidad, tal como ocurre con la exportacin de productos del comercio justo
donde el nico intermediario es el que realiza la exportacin. Lo importante de
ambos conceptos es que se utilizan para evidenciar y fomentar los beneficios
sociales que generan los CC como canales alternativos de comercializacin de los
productos agropecuarios.

El auge de los CC se debe fundamentalmente a una creciente demanda por


parte de los consumidores, quienes se ven beneficiados al comprar en estos
canales alternativos. A diferencia de los canales tradicionales, los CC permiten
mantener relaciones mucho ms directas y personalizadas entre productores y
consumidores, donde la confianza juega un rol central.
LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN 9

Beneficios para los productores que participan de CC Beneficios para los consumidores que participan de CC

Pueden captar una mayor parte del valor Pueden contar con productos frescos,
aadido de su producto en comparacin a las saludables y de temporada.
cadenas tradicionales, ya que la eliminacin de
intermediarios les permite obtener un mayor Suelen pagar precios menores que los que se
margen. transan en los mercados tradicionales.

Amplan y diversifican sus canales de Conocen directamente a quien lo produjo,


comercializacin, lo que aumenta las lo que le da mayores garantas respecto al
posibilidades de venta y disminuye la prdida proceso de produccin y la calidad de los
de productos. productos.

En algunos casos incurren en menores gastos de


transporte.

Sufren menos prdidas por manipulacin.

Reciben el pago inmediatamente.

Adems, los CC producen efectos que son beneficiosos Es importante destacar que el desarrollo de CC
para la sociedad en su conjunto: suele estar vinculado a otras tendencias actuales
en la produccin y comercializacin de productos
- Contribuyen al aumento de los ingresos de la agropecuarios, como son la agroecologa, la
agricultura familiar y la dinamizacin de las agricultura orgnica, la agricultura sostenible, el
economas locales. comercio justo, la bsqueda de mayor seguridad y
soberana alimentaria, entre otras.
- Fomentan la equidad en los intercambios
comerciales. A travs de los CC se genera un trato Dada la relevancia de los CC para potenciar la
ms humano y justo con los productores, quienes agricultura familiar, los mercados locales y favorecer la
participan de manera ms activa y equitativa. diversificacin y el equilibrio nutricional de la dieta de
la poblacin, diversos pases han generado polticas
- Tienen un impacto ambiental ms bajo al incluir y herramientas para fomentar su desarrollo. El papel
menores procesamientos y al no ser transportados del sector pblico en el fomento, consolidacin y
a travs de largas distancias. sostenibilidad de los CC ha sido muy importante.

- Fomentan una alimentacin ms fresca, sana y


pertinente, pues los productos responden mejor
a los gustos y costumbres culinarias locales.
10 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

QU FORMAS DE CIRCUITOS CORTOS EXISTEN?

En el mundo se han desarrollado diferentes formas de CC, a partir de la


comercializacin de productos agropecuarios, artesanas y servicios tursticos, as
como de los diversos lugares donde se realiza la venta y sus modalidades.

Dado que los CC pueden tener como mximo un intermediario, se suelen dividir
en dos grupos: los CC sin intermediarios y CC con un intermediario.

Segn un estudio realizado por Rimisp bajo el encargo de Odepa, en el que se


analiz la realidad de los CC existentes en Chile, se pudo observar que en el pas el
78% de estos corresponde a CC sin intermediarios, mientras que el 22% restante
a CC con un intermediario4.

A continuacin, se describen algunos de los tipos de CC ms tpicos, que


habitualmente se pueden encontrar en distintos pases del mundo.

1. CC SIN INTERMEDIARIO

Venta en ferias locales


Corresponde a la venta que realizan los productores en ferias locales, por lo general ferias municipales
en el caso chileno, que funcionan de manera permanente o peridica. Se denominan tambin
mercados campesinos. Este es el tipo de CC ms importante que existe en Chile, representando al
27% del total de CC del pas. A travs de este tipo de CC se comercializa sobre todo frutas, verduras,
cereales y lcteos. Los consumidores suelen ser habitantes locales.

Venta directa en el predio


Corresponde a la venta que los productores realizan en sus predios directamente a los consumidores
finales. En Chile este tipo de venta es bastante habitual. Aproximadamente, el 17% de los CC que
existen en el pas son de este tipo. Adems, los productos que habitualmente se comercializan a
travs de este tipo de CC son hortalizas y chacras, carnes, frutas, flores y productos procesados tales
como mermeladas, miel, quesos, etc. Los consumidores suelen ser habitantes de las localidades en
las que se ubican los predios o turistas.

4 Rimisp (2015). Agricultura Familiar y


Circuitos Cortos en Chile: Situacin
actual, restricciones y potencialidades.
Odepa. Serie: Estudios y Documentos de
Trabajo. N1. http://www.indap.gob.cl/
biblioteca/serie-estudios-y-documentos-
de-trabajo-ndeg1-agricultura-familiar-y-
circuitos-cortos-en
LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN 11

Venta en ferias costumbristas y expos


Corresponde a la venta que realizan los productores en ferias especiales, campesinas, costumbristas o
expos organizadas para la presentacin y venta de sus productos. En Chile este tipo de CC representa
aproximadamente el 13% del total de CC existentes. A travs de este tipo de CC se comercializan sobre
todo artesanas y productos procesados tales como mermeladas, miel, quesos, etc. Los consumidores
suelen ser turistas o habitantes urbanos.

Ventas en local propio


Corresponde a la venta directa a los consumidores finales que realizan productores que poseen
locales propios, cerca de sus predios o en poblados urbanos. Representa en Chile, aproximadamente,
al 5% de los CC existentes. A travs de este tipo de CC se comercializan sobre todo frutas, verduras,
flores y productos procesados tales como mermeladas, miel, quesos, etc. El tipo de consumidor va
a depender del lugar en el que se siten los locales. Muchas veces estos son locales ubicados en
carreteras, donde los consumidores suelen ser turistas y habitantes locales.

Consumo directo en el predio


Corresponde a los CC donde los consumidores viajan a los predios para consumir all directamente los
productos o servicios. En Chile corresponden, aproximadamente, al 4% de los CC existentes. A travs
de este tipo de CC habitualmente se ofrecen servicios tursticos, artesanas y productos procesados
tpicos de la zona o propios de comunidades indgenas. Los consumidores suelen ser turistas.

Reparto a domicilio
Corresponde a los CC donde los productores reparten los productos en los domicilios de los
consumidores. Corresponden, aproximadamente, al 3% de los CC existentes en Chile. A travs de
este tipo de CC se comercializa sobre todo frutas y verduras. Los consumidores suelen ser habitantes
locales o urbanos.

Venta por internet


Corresponde a la venta que realizan los productores a los consumidores finales a travs de Internet.
En Chile este tipo de venta es an muy incipiente, donde solo el 1% de los CC existentes en el pas
utilizan este medio para comercializar sus productos. Por lo general, a travs de Internet se venden
frutas y verduras. Suele venir acompaado de un servicio de reparto a domicilio y los consumidores
suelen ser habitantes locales o urbanos.
12 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

2. CC CON UN INTERMEDIARIO

Venta a feriantes
Corresponde a la venta que realizan productores a feriantes. Estos ltimos operan como intermediario
para luego vender los productos a los consumidores finales en distintas ferias. Es importante
distinguir la venta que los productores realizan a feriantes, de la venta que se realiza a mayoristas o
intermediarios que luego venden a feriantes, lo cual no corresponde a un CC dado que incluye ms
de un intermediario. En Chile este tipo de CC representa aproximadamente el 5% de los CC existentes.
A travs de este tipo de CC se comercializan sobre todo frutas y verduras. Los consumidores suelen
ser diversos segn la localizacin de las ferias.

Venta en el comercio local


Corresponde a la venta que los productores realizan a tiendas locales, como verduleras, en las cuales
se venden los productos a los consumidores finales. Representan en Chile alrededor del 3% de los CC
existentes. A travs de este tipo de CC se comercializan sobre todo frutas, verduras, cereales y lcteos.
El tipo de consumidor son habitantes de las localidades.

Exportacin bajo las normas de comercio justo


Corresponde a la venta que realizan productores a empresas del comercio justo o fairtrade que
se encargan de realizar la exportacin y ofrecer los productos a consumidores de distintos pases.
Corresponden a cerca del 3% de los CC existentes en Chile. A travs de este tipo de CC se comercializan
sobre todo frutas y productos procesados tales como mermeladas, miel, quesos, etc. Los consumidores
corresponden, por lo general, a habitantes urbanos de pases europeos y de Estados Unidos.
LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN 13

Venta a supermercados
Corresponde a la venta que realizan productores a supermercados quienes luego venden al
consumidor final. Aproximadamente, el 2% de los CC existentes en Chile son de este tipo. A travs de
este tipo de CC se comercializan sobre todo frutas y verduras. El tipo de consumidor suele ser urbano.

Venta a entidades privadas


Corresponde a la venta que realizan productores a restoranes, hoteles y otras entidades privadas, las
cuales ofrecen a sus consumidores los productos adquiridos, por lo general ya cocinados. Cerca del
2% de los CC existentes en Chile son de este tipo. A travs de este tipo de CC se comercializan sobre
todo frutas y verduras. Los consumidores suelen ser habitantes urbanos y turistas.

Ventas a tiendas especializadas


Corresponde a la venta que realizan productores a tiendas especializadas en productos locales,
frescos, orgnicos o gourmet. Cerca del 3% de los CC existentes en Chile son de este tipo. A
travs de este tipo de CC se comercializan sobre todo productos procesados como mermeladas,
miel, quesos, etc. Los consumidores suelen ser habitantes urbanos que viven cerca de donde se
ubican estas tiendas.
14 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

EJEMPLOS INTERNACIONALES

AMAP (Francia)

En el 2001 se implementaron en Francia las AMAP (Asociaciones para la Mantencin de la Agricultura


Campesina), que son un modelo de asociacin entre pequeos productores agrcolas y consumidores,
que tiene por objetivo preservar la existencia y la continuidad de las explotaciones de proximidad
dentro de una lgica de agricultura sostenible. Una AMAP rene a un grupo de consumidores y a
un agricultor alrededor de un contrato a travs del cual cada consumidor compra al principio de
temporada una proporcin determinada de la produccin, que se distribuye peridicamente a un
coste constante. Los productores que dedican toda su produccin a un AMAP acuerdan un precio
con los consumidores en funcin del coste y los gastos de mantenimiento de la actividad. Los que
solo dedican una parte, deben acordar un precio con un determinado porcentaje de descuento
respecto a los precios de mercado. Agricultor y consumidor comparten los riesgos de la produccin
(climticos o sanitarios) y la sobreproduccin.

Mercados de Agricultores (Estados Unidos)

Los Farmers Markets (Mercados de Agricultores) en los Estados Unidos, han pasado de 1.200 en
los aos 80 a ms de 3.000 para principios de esta dcada. Estos mercados trabajan con la idea de
que los productos para la venta sean de origen local (por lo general dentro de 30-80 kilmetros a la
redonda) y de que quien venda haya estado directamente involucrado en el proceso de produccin.
Entre los objetivos del movimiento estn: educar al consumidor para que participe en CC, facilitar
la accesibilidad de los productos a los consumidores y mejorar la colaboracin y coordinacin en el
mercado.

Abel & Cole (Reino Unido)

Empresa dedicada al envo de cajas de frutas y verduras ecolgicas a domicilio. El consumidor puede
configurar su propia caja adems de tener la posibilidad de elegir entre otra gama de alimentos.
Ofrece en su pgina web un recetario con fotos y videos que facilitan la elaboracin de diferentes
platos.
LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN 15

Punto de Granja (Blgica)


En Blgica la Cooperativa Point Ferme (Punto de Granja) desarroll una iniciativa a partir de la cual
los productores preparan cestas de alrededor de 10 kilogramos de frutas y hortalizas, las que son
repartidas hacia los Puntos de Granja, que son sitios de reagrupamiento de consumidores, como
lugares de trabajo, asociaciones, comercio de barrio, escuelas, etc.

Comprar en la Propia Explotacin Agraria (Alemania)


En Alemania existe la iniciativa privada Einkaufen auf dem Bauernhof (Comprar en la Propia Explotacin
Agrcola), la cual adems de establecer un sello para designar a los productos comercializados
directamente por los productores, cuenta con una pgina web en la que se tiene acceso a una lista de
las explotaciones que comercializan directamente el producto deseado, con los contactos de cada una.

Teikei (Japn)
Sistema de venta directa de productos ecolgicos que comenz a operar en los aos 70. El sistema
promueve la distribucin directa de la granja al consumidor, basndose en el principio del darse
la mano y ayudarse mutuamente entre los productores y los consumidores. En algunos casos, un
distribuidor que representa a los productores coordina las ventas, mientras que en otras situaciones
los agricultores envan o entregan los productos directamente a los consumidores.
16 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

CUNDO CONVIENE VENDER A TRAVS DE CIRCUITOS CORTOS?

Si bien la comercializacin a travs de CC genera beneficios para los productores,


no siempre es conveniente econmicamente emprender negocios destinados a
la venta a travs de este sistema de comercializacin.

A continuacin, se presentan algunas preguntas que los productores deben


realizarse antes de decidir si es conveniente o no comercializar sus productos
a travs de CC.

Tengo algo especial que ofrecer?

Algunas de las principales razones que explican el inters de los consumidores


por comprar a travs de CC son:

- La mayor frescura de los productos alimentarios.


- El mejor sabor de los productos alimentarios.
- La mayor calidad de los productos o servicios.
- El menor precio de los productos o servicios.
- La relacin de mayor cercana y confianza que pueden establecer con los
productores.
- El mayor conocimiento al que pueden acceder sobre el proceso productivo.
- La mayor higiene en el proceso productivo.
- La mayor diversidad de productos.
- El hecho de que los productos sean de produccin local.
- El origen cultural de los productos.
- El menor uso de agroqumicos en el proceso productivo.
- Productos ms saludables.
- La mayor comodidad por acceder a los productos en un lugar cercano.
- El comercio justo.

Por lo tanto, al evaluar si vale la pena o no comercializar productos a travs


de CC, es fundamental preguntarse si los productos y servicios que se quieren
comercializar por medio de este canal poseen uno o ms de estos atributos.

Existe suficiente demanda?

El xito comercial que puedan lograr las iniciativas de CC que se implementen


depender de la existencia de consumidores interesados en participar en este
tipo de mercados.

La demanda por productos y servicios que se comercializan a travs de CC est


creciendo en Chile. La capacidad de acceder a dicha demanda es un elemento
central a considerar a la hora de evaluar si es o no rentable vender por medio
de CC.

Por ejemplo, quienes desean ofrecer sus productos peridicamente deben


considerar la cantidad de pblico que transita por el lugar de venta. En los casos
donde la venta se realiza en ferias municipales, ubicadas en centros urbanos,
esto no es un mayor problema. Sin embargo, s lo es para quienes quieren
comercializar en tiendas propias o en el predio, sobre todo cuando se ubican
en zonas aisladas. En estos casos los costos de publicidad, carteles y sealticas
deben ser considerados. Lo mismo ocurre para quienes realizan venta por
Internet.
LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN 17

Por otra parte, es muy importante evaluar la Es conveniente el precio que recibir por mis
frecuencia y estabilidad de dicha demanda. Por productos?
ejemplo, quienes ofrecen servicios de turismo en
su predio, deben considerar que la demanda se Uno de los principales elementos que se debe
concentrar en los meses de verano. considerar para evaluar si conviene o no vender a
travs de CC, es el mayor precio de venta al que se
puede acceder. Al vender por medio de CC es posible
Quienes desean participar de ferias de temporada ofrecer los productos a mayor precio en relacin a
o exposiciones espordicas, deben considerar que intermediarios y otras cadenas tradicionales. Sin
su venta a travs de este canal se concentrar en embargo, no siempre la diferencia en el precio de
un periodo limitado de tiempo. Sin embargo, si la venta ser conveniente para el productor, por lo que
feria es bien promocionada y se instala en un lugar es importante analizar cada caso en comparacin a
con buena afluencia de pblico, puede resultar muy otros canales de venta.
conveniente participar. Por ejemplo, en el caso de un productor que est
evaluando la conveniencia de vender en una feria
Por lo general, el volumen que se comercializa a sus productos directamente a los consumidores
travs de CC es menor al que se puede vender en finales, debe considerar cul ser el pago que podr
cadenas tradicionales, dado que los CC suelen recibir por cada unidad de sus productos a travs de
vender directamente al consumidor final (o, como este canal de venta en comparacin a otros canales
mximo, a un intermediario), que compra pequeas que utilice regularmente, como por ejemplo la venta
cantidades. Es por esto que muchas veces los CC a intermediarios o mayoristas. Especficamente,
funcionan como canales de venta que no reemplazan
a los tradicionales, sino que se complementan con se debe analizar si la diferencia positiva en precio
ellos. Asimismo, son ms atractivos para productores entre dos medios de venta, es suficiente para
con acotados recursos productivos, y por lo tanto, cubrir mayores costos en transporte y tiempo de
bajos volmenes de produccin. comercializacin. A esto adems, se debe incluir la
cantidad de produccin que se puede vender.

Venta anual de Circuitos Cortos Actual Canal de Venta

Precio Costo Margen Cantidad Precio Costo Margen Cantidad

Ejemplo 1: Unidad de lechuga

Venta directa en feria Venta a intermediario


$400 Costo de $400 - 500 $300 Costo de $300 - 1000
la unidad produccin por $65 lechugas a la unidad produccin por $15 lechugas a
unidad: $15 unidad: $15 la semana
= $335 la semana = $285
Costo de Costo de
transporte por transporte por
unidad: unidad:
$50 No tiene

Ejemplo 2: Un kilo de queso fresco

Venta directa en el predio Venta a intermediario


$2000 Costo de $2000 - 10 $2000 Costo de $2000 - 30
el kilo produccin: $1250 quesos a la el kilo produccin: $1750 quesos a
$1250 el kilo $1250 el kilo la semana
= $750 semana = $250
Costo de Costo de
transporte: transporte:
No tiene $500 el kilo

Nota: No se incluye el costo de la mano de obra ocupada para la comercializacin.


Fuente: Elaboracin propia a partir de Rimisp (2015) Agricultura Familiar y Circuitos Cortos en Chile: Situacin actual, restricciones y potencialidades.
Odepa. Serie: Estudios y Documentos de Trabajo. N1.
18 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Son muy altos los costos de inversin?

Al analizar la rentabilidad del negocio que se quiere realizar, es importante


considerar los costos en inversin, y para poder analizar estos costos es
importante distinguir, por una parte, los costos de inversin para llevar a cabo
la transformacin primaria de los productos y, por otra parte, los costos de
inversin destinados a la comercializacin.

- Costos de inversin destinados a la transformacin: Se refieren a todos los


costos de inversin en infraestructura y dotacin de maquinaria y equipos
necesarios para llevar a cabo la produccin. Estos costos van a depender del
tipo de producto o servicio que se quiere comercializar.

Por ejemplo, para quienes quieren vender productos alimentarios procesados


(mermeladas, quesos, miel, etc.) o de origen animal (leches, carnes, etc.),
tendrn que contar con una infraestructura adecuada que les permita cumplir
con los requisitos sanitarios de produccin.

Quienes desean ofrecer servicios de alojamiento turstico o de alimentacin,


tambin tendrn que contar con la infraestructura necesaria, como cabaas
o instalaciones para camping, lo cual supone importantes montos iniciales de
inversin.

Para quienes desean ofrecer productos cuya produccin sufre variaciones


estacionales importantes, ser relevante invertir en infraestructura que
permita soportar la estacionalidad, para de esta forma poder asegurar el
abastecimiento continuo durante el ao.

En varios casos, una oportunidad muy valiosa para disminuir los costos iniciales
de inversin se da generando asociacin con otros productores, quienes en
conjunto pueden compartir los gastos de, por ejemplo, instalacin de salas de
produccin de quesos o salas para faenar animales.

- Costos de inversin destinados a la comercializacin: Dependen del tipo de


producto a vender. Por ejemplo, aquellos productos que sern envasados
deben considerar los costos de inversin necesarios para contar con los
materiales y la maquinaria necesaria para realizar el proceso de envasado. Lo
mismo ocurre con el etiquetado.

Quienes contarn con un lugar de venta en el que se exhibirn los productos,


deben considerar los costos necesarios para acondicionar dicho lugar, tales
como mesones, toldos, carteles promocionales, etc.

En estos casos tambin se deben considerar los costos necesarios para poder
contar con dicho espacio, como pueden ser los costos de compra o arriendo,
en el caso de tiendas o kioscos; o los costos del pago de patentes o permisos
en el caso de ferias.
LOS CIRCUITOS CORTOS DE COMERCIALIZACIN 19

Son muy altos los costos de transporte y flete?

Estar ms cerca del consumidor supone, en muchas


ocasiones, que los mismos productores sean
quienes deben asumir los costos de transporte de
los productos que desean vender.

Por ejemplo, llevar los productos a la feria o al


lugar de venta cuando este no se encuentra en el
mismo predio, suele suponer un costo de transporte
importante que debe considerarse. Este costo
cobra especial relevancia en los casos donde los
productores hacen reparto a domicilio.

Aquellos productores que no disponen de medios


de movilizacin propios, deben considerar costos
de flete para el traslado de sus productos; y aquellos
que dispongan de vehculo, deben considerar los
gastos en combustible, peajes y estacionamiento.

Los costos de transporte pueden disminuir en


algunos casos si se asocian productores para pagar
juntos el valor de transportar los productos.

Dispongo de suficiente tiempo para producir y


vender?

Participar de CC obliga a los productores hacerse


cargo de la tarea de vender a los consumidores
finales (o, como mximo, a un intermediario) sus
productos, lo cual requiere organizar bien los
tiempos destinados a la produccin y aquellos
destinados a la venta.

Cuando los productores son grupos familiares,


muchas veces las tareas son repartidas entre ellos.
Tambin es posible generar alianzas con otros
productores para establecer sistemas de turnos.

Soy muy altas las prdidas de productos?

A diferencia de la venta a mayoristas, a travs de CC


suelen venderse menores cantidades de productos
en cada transaccin, las cuales son difciles de
anticipar. Por lo tanto, es muy relevante estimar
las cantidades que se podrn vender, contar con
un sistema de conservacin de los alimentos y
disponer de otros canales de comercializacin que
se complementen con la venta por medio de CC.
3. TCNICAS Y CONSEJOS
PARA LA VENTA
22 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

3. TCNICAS Y CONSEJOS
PARA LA VENTA
La comunicacin est en el corazn de la venta, puesto que todo enva mensajes:
desde la sonrisa hasta la calidad del papel del trptico, pero tambin las flores
del predio y la manera de vestirse. Es sumamente importante controlar lo que se
expresa a todo nivel y en todas las dimensiones. El logro de una venta requiere
de las competencias de un vendedor, pero una venta lograda debe generar la
satisfaccin de las dos partes.

En este captulo se entregan recomendaciones para lograr una buena


comercializacin de los productos en Circuitos Cortos, abordando en la primera
seccin aspectos vinculados a herramientas de venta y en la segunda, al proceso
mismo de venta5.

5 Este captulo se basa en una traduccin


parcial y libre de Moinet, F. (2010).
Captulos 2, 3 y 4). Vente directe et
Circuits Courts. Disponible en http://
www.galaxidion.com/livre/1741209-
vente-directe-et-circuits-courts-vins-
et-produ--francois-moinet-france-
agricole. Adems se complement
con algunas secciones de Sez, L.
(2014). Manual de autoaprendizaje en
marketing ferial y negociacin. Usach.
Disponible en http://www.dga.usach.
cl/documentos.
TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA 23

3.1 HERRAMIENTAS Y TCNICAS DE LA VENTA DIRECTA

SEALTICA

Los carteles de sealizacin permiten al consumidor tomar contacto con el


productor. Son la primera imagen que el cliente percibe, y por tanto, adems
de ser visibles e informativos, deben ser atractivos. Invertir en letreros de buena
calidad siempre es beneficioso, pero es importante considerar los siguientes
consejos para poder lograr una buena sealtica:
- Poca informacin: Un logo explicativo del producto o servicio, por ejemplo
Venta directa escrito con letras de gran tamao, eventualmente con el
nombre de lugar o la direccin.

- Colores: Contraste y armona.

- Los precarteles: Permiten informar con anticipacin de la existencia de la


venta directa. Se recomienda:

> Instalarlos prximos al lugar de venta (menos de 5 km).

> Indicar una orientacin (teniendo cuidado que no se confunda con un cartel
carretero).

> Tener como mximo una superficie de 1,5m (1,5 m de ancho por 1 m de
alto).

- Los carteles: Indican el lugar mismo de venta. Se recomienda:

> Instalarlos en las infraestructuras del lugar de venta (portn del predio,
frontn de la sala de venta o de la casa, etc.).

> Usar colores y formas del cartel que tengan buena asociacin con el producto
o servicio a la venta.

NO S

Venta de manzanas
Venta de manzanas

Venta de
Venta de manzanas manzanas
3km 3km
24 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

ENTORNO Y ESTACIONAMIENTO

La entrada al lugar de venta: Debe ser bien sealizada e incentivar la entrada.


Siempre es difcil cruzar el umbral, por lo que se recomienda evitar que la entrada
tenga portones cerrados, desorden, perros agresivos; mientras que se debe
generar un espacio lindo y personalizado (flores, herramientas asociadas al
producto o servicio a la venta, entre otros).

El estacionamiento: Se recomienda habilitar un espacio especfico para estacionar


los vehculos de los clientes, ojal que cuente con sombra. Es importante disponer
tambin de un espacio para medios de transporte de mayor tamao tales como
van o buses de turismo.
TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA 25

MERCHANDISING O COMERCIALIZACIN a la altura de las piernas, por cuanto su venta


disminuir en un 85%. Los productos situados a
El merchandising es un conjunto de tcnicas de la derecha del cliente son comprados con mayor
presentacin de productos o servicios que facilitan facilidad. Generalmente, los productos de mayor
su venta: imagen, packaging (envases, embalajes), prestigio se localizan sobre una mesa, mientras
acondicionamiento, entre otros. aquellos ms masivos se colocan en los estantes.
Los productos no deben competir entre s,
Lo que debe lograr un buen merchandising es razn por la cual es importante evitar mezclar y
proponer un buen producto a un buen precio; en el sobreponerlos.
lugar y momento adecuado; en la cantidad correcta; y
con la informacin y presentacin idnea. - Etiquetas y letreros: Deben indicar el precio y
otras informaciones sobre el producto. Salvo en
Reconociendo que lograrlo puede ser asunto el caso de ofertas, no deben ser muy grandes
de especialistas en la materia, se proporciona a para no eclipsar el producto. Las pizarras negras
continuacin algunos consejos simples que siempre son apropiadas para los productos frescos (frutas,
sern de utilidad: hortalizas, queso, etc.), mientras los carteles
blancos con escritura en burdeo, azul o verde son
- Publicidad en el lugar de venta: Es muy ms adecuados para los productos procesados.
importante, dado que el 50% de los consumidores
toma la decisin de compra en el ltimo momento, - Marca: Una marca comercial es todo signo
es decir, en el mismo lugar de venta. Es por eso que susceptible de representacin grfica capaz de
la publicidad debe llamar la atencin sensorial distinguir en el mercado productos, servicios o
en particular visual y ser adaptada al tipo de establecimientos industriales o comerciales. La
clientes y al estilo del lugar de venta. proteccin de una marca comercial en Chile se
realiza a travs de su registro ante el Instituto
- Mobiliario: Debe ser funcional, esttico y Nacional de Propiedad Industrial (Inapi). Si bien no
coherente en su estilo (por ejemplo, piedra con es un trmite obligatorio ni requiere la constitucin
madera, o bien, vidrio con aluminio). Asimismo previa de la empresa, inscribir la marca ayuda
debe ser ergonmico, slido y cumplir con normas a evitar conflictos con terceros por el uso de la
mnimas de seguridad. misma, pues permite: (1) Garantizar el derecho
exclusivo a utilizarla por un perodo de 10 aos
- Gama de productos presentados: Se puede optar renovables indefinidamente, (2) Autorizar a un
por presentar todos los productos disponibles o tercero su uso mediante contratos de licencia, (3)
solamente aquellos que tienen mayor demanda. Impedir el uso indebido de la marca por terceros,
Es importante adaptar los productos segn el pudiendo ejercer acciones ante los Tribunales de
momento del ao, considerando el clima, eventos Justicia por uso malicioso.
culturales, fechas particulares. Se puede tambin
organizar periodos con temas particulares (la - Marketing: Es importante elegir bien los colores, el
semana de los frutos rojos, el da de las abejas, tipo de letra y el etiquetado tanto de los productos
etc.). que se comercializan como de la publicidad. Debe
escogerse tambin un nombre adecuado para los
- Ubicacin de los productos: En los lugares de productos, que sea llamativo, que lo refleje bien y
venta siempre se distinguen las zonas fras y las que sea fcil de recordar y pronunciar.
zonas calientes. Se deben colocar los productos
que generan alto margen y que desencadenan
compras impulsivas en las zonas calientes, zonas
cuyo acceso obliga a pasar por zonas fras. Los
productos que se quieren vender en primera
prioridad deben estar localizados al alcance de la
mano, esto es a la altura del codo. Los productos
ms decorativos se colocan a la altura de los
ojos, sabiendo que su ndice de venta disminuir
en un 35%. En cuanto a los stocks de productos,
se colocan en la parte inferior de los estantes,
26 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

LAS DISTINTAS FORMAS DE VENDER SUS PRODUCTOS


Los Circuitos Cortos ofrecen una amplia gama de mecanismos de venta y cada
productor deber encontrar el que mejor se adapta a sus productos, ubicacin y
aspiraciones. Es as que se puede distinguir:

- Sala de venta: Es sustentable cuando se dispone de cierto volumen de


produccin con diversidad de productos poco perecibles. Requiere adems
de una ubicacin que asegure una frecuencia mnima de clientes. El costo fijo
que implica (en recursos financieros y en tiempo) debe ser solventado por una
cifra mnima de negocio.

- Cosecha en predio: Se recomienda para explotaciones situadas cerca de


grandes centros urbanos, este tipo de actividad constituye para el consumidor
y su familia una combinacin de entretencin y abastecimiento. Es importante
potenciar esta experiencia de compra con informacin acerca del proceso de
produccin, atributos de los productos, etc.

- Restauracin en el predio: Incluye distintas modalidades tales como almuerzo


en el predio, entrega de canasta para pcnic, entre otros. Adems de constituir
un canal directo de comercializacin, estas actividades juegan tambin un
rol de promocin de los productos. Por esta razn, es importante asociar la
restauracin con una venta directa de productos en el predio.

- Visita del predio: En este caso, la actividad central es el descubrimiento de


la explotacin y de su funcionamiento, siendo la degustacin y venta de
productos una de las distintas actividades agrotursticas ofrecidas.

- La distribucin de canastas: Este mecanismo de venta puede realizarse de


manera individual (un productor atiende a varios consumidores) o asociada
(varios productores atienden a varios consumidores). Generalmente la
demanda se estructura desde los consumidores, que buscan productores que
los abastezcan, partiendo con una cantidad inicial de 10 a 30 consumidores
y estabilizndose con un grupo de 40 a 60. La relacin se formaliza mediante
un contrato entre el (los) agricultor (es) y el consumidor, donde se establece la
entrega de una canasta semanal para 4 o 5 personas. El pago puede hacerse al
inicio de la temporada o en mensualidades.

- Entrega a domicilio: La venta a domicilio requiere de una gran capacidad de


organizacin para optimizar los recorridos. Se sustenta en una relacin de
estrecha confianza entre proveedor y cliente, obligando a ambas partes el
buen cumplimiento de los compromisos.

- Ferias libres: Constituyen un espacio de comercializacin, pero tambin de


encuentro y convivialidad. Para una insercin adecuada en una feria libre, se
deben considerar los siguientes aspectos:
> Material: Constituye una baja inversin, generalmente un stand, una pesa,
bolsas y eventualmente un terminal de pago.
> Seleccin de la feria: Es un aspecto primordial que requiere un mnimo de
anlisis, buscando la(s) feria(s) que mejor se adapten a sus productos.
> Localizacin del puesto: Requiere de un cierto tiempo para saber cul es la
localizacin que ms le conviene. Cualquiera que sea, es importante tratar
de mantener un mismo lugar, por cuanto los clientes tienen sus costumbres.
TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA 27

> instalacin de los productos: Es importante > Elaboracin de un reglamento interno: Es


jugar con los contrastes de colores para poner indispensable definir, entre otros asuntos,
en valor los productos. Asimismo, los productos las reglas de admisin y salida; los aportes; la
con aroma agradable deben ser colocados lo distribucin de las tareas; y los mecanismos de
ms cerca posible de los clientes, para constituir comunicacin y solucin de conflictos.
un factor de atraccin.
> Gestin de la clientela: Es importante mantener > Algunos consejos: Es necesario que todos
siempre algunos clientes en el puesto, por los integrantes se renan con frecuencia
cuanto la clientela atrae a la clientela. Sin y elaboren actas escritas de los acuerdos;
embargo, es importante darle un tratamiento se le debe dar prioridad al abastecimiento
adecuado a la espera de los consumidores, de la tienda colectiva; es preferible evitar
explicitando que los atendern a la brevedad. competencia entre los integrantes, razn por
la cual es mejor tener un solo productor por
- Expos: Corresponden a un buen lugar de familia de productos; se debe integrar a los
comercializacin, pero sobre todo a un privilegiado nuevos miembros en forma progresiva.
espacio de contactos (para ventas futuras) y una
buena escuela de venta (para mayores detalles, > Algunos parmetros (sur de Francia):
ver: Sez, L. (2014). Manual de autoaprendizaje en
marketing ferial y negociacin. Usach. Disponible - La superficie promedio de estas tiendas es
de 110 m2.
en http://www.dga.usach.cl/documentos).
- El nmero promedio de productos
- Tiendas colectivas: La falta de tiempo, la necesidad referenciados es de 326 (1 producto
referenciado, 1 cdigo de barra distinto).
de diversificar la gama de productos o bien de
incrementar la oferta, son razones que empujan - La cifra de negocio promedio por m2
a pensar en una comercializacin entre varios es de 4.800 euros ($3.250.000 pesos,
aproximadamente).
productores. Es importante sealar que ello no
significa abandonar la actividad comercial, pero - La afluencia es mxima en el verano con un
s cambiar la estrategia comercial a una que sigue alza en diciembre.
correspondiendo a un Circuito Corto, ms all que - Carne, quesos, productos lcteos, frutas
el productor no est siempre presente. Existen dos y hortalizas son los productos ms
modalidades de comercializacin, o bien la tienda demandados.
compra y revende los productos, o los productores - El cobro comercial es de 15% para los
colocan sus productos en consignacin. Las asociados y 26% para los no asociados.
principales condiciones para asegurar el xito de
este tipo de tienda son las siguientes: - Venta a los restaurantes: Los volmenes son
> Localizacin adecuada de la tienda. acotados y las exigencias de inocuidad altas. Es
conveniente cuando se trata de comercializar
> Habilitacin de la tienda: Es importante pequeos volmenes con ciertos atributos
mantener el carcter de Circuito Corto, lo cual especficos (orgnico, extensivo, etc.).
implica relevar la presencia y cercana de los
productores (fotos, trpticos informativos, etc.). - Venta a distancia: Ofrece distintas modalidades
tales como llamadas telefnicas, oferta por correo,
> Atencin de los clientes: Es importante contar
con la presencia de por lo menos un productor Internet, catlogo, entre otros. Para la venta por
en la tienda, en particular en los das o Internet es importante que el sitio web sea de fcil
momentos de mayor afluencia. acceso, con las siguientes informaciones:

> Capacitacin de los integrantes: Es necesario >


Atributos del productor (coordenadas,
desarrollar comportamientos de cooperacin. participacin en grupos, certificacin, etc.).
Las reuniones peridicas son importantes,
as como la aplicacin de herramientas de > Atributos de los productos: Naturaleza,
seguimiento colectivo. dimensin, peso, cantidad, plazo de entrega,
> Tiempo para madurar el proyecto: Es precio, gastos de despacho, impuestos,
importante lograr acuerdos claros y definir los condiciones de pago, entre otros.
roles de cada uno de los integrantes en funcin
de sus competencias.
28 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

HERRAMIENTAS PARA LAS RELACIONES PBLICAS

Las relaciones pblicas son complementarias a las relaciones de prensa. Permiten


establecer relaciones privilegiadas con los pblicos de la empresa. Las principales
herramientas son:

- Campaas de promocin: Generalmente son costosas para un solo productor,


pueden ser tiles en forma genrica (del predio a la mesa, coma local, coma
campesino, etc.).

- Artculos de prensa.

- Ferias y expos.
TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA 29

3.2 PROCESO DE VENTA

ANTES DE LA VENTA

La preparacin personal es un elemento importante para estar en un estado


propicio a la venta, ya que se debe tener ganas de acoger, con un nimo positivo
y enrgico. En este contexto, se debe colocar especial atencin a:

- Apariencia: Vestimenta e higiene, entre otros.

- Actitud: Debe generar simpata y confianza. Segn investigaciones sobre la


materia, ms del 90% del contacto entre dos personas pasa por la mirada, las
expresiones de la cara, el tono de la voz, los gestos, la posicin de las manos e
incluso por indicaciones mucho ms sutiles, tales como el ritmo respiratorio, el
olor de la piel, la dilatacin de las pupilas.

Reconocimiento de la simpata

Lenguaje del cuerpo 55%

Seales vocales 38%

Sentido de las palabras 7%

Fuente: Mehrabian en Moinet, F. (2010). Vente directe et Circuits Courts. Pg. 84.

- Competencia: Se sustenta en el conocimiento que se tiene de los productos/


servicios, pero tambin en la capacidad de escuchar al cliente y entender
sus necesidades, deseos y restricciones. Los pensamientos o sentimientos
no deben, de ninguna manera, afectar negativamente sus habilidades
vendedoras.
30 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

DURANTE LA VENTA

El proceso de venta se compone de cinco momentos sucesivos: i) Toma de


contacto; ii) Identificacin de la demanda; iii) Argumentacin; iv) Decisin de
compra; v) Cierre del contacto.

- Toma de contacto: Es un momento capital, dado que los primeros segundos


inciden fuertemente en el desarrollo de la venta. Debe ser directo, sonrer,
mirar a los ojos, mantenerse derecho y con los brazos abiertos. Debe dejar al
cliente moverse a su ritmo y ofrecerle ayuda solo cuando la solicita verbal o
corporalmente. En ese momento centrar rpidamente la conversacin en los
productos, sin demasiados prembulos (recuerde que el cliente est all para
comprar y usted para vender).

Es importante hablar de la produccin, de su historia, de su saber hacer.


Recuerde que una de sus principales ventajas competitivas es que usted
produce lo que vende. Podr mostrar algunas herramientas, tener una galera
de fotos del proceso de produccin, relatar algunas ancdotas, entre otras
estrategias.

El lugar de venta debe ser bien ambientado (temperatura agradable, colores


pacficos, olores atractivos y, eventualmente, msica suave). La gestin de la
espera es importante. En primer lugar, siempre se debe saludar al nuevo cliente
y decirle que pronto lo atender. Por mientras, puede entregarle informacin
sobre sus productos (trptico, catlogo, etc.).

Cuando se trata de una toma de contacto por telfono ms difcil por cuanto
no existe el contacto visual es importante seguir los siguientes consejos:

> Responder sistemticamente el telfono, salvo en los horarios de cierre.


En este caso, es importante colocar una grabacin que indique los das y
horarios de atencin.
> Entregar informacin clara y precisa, introduciendo la conversacin, por
ejemplo: Buenos das, usted se ha comunicado con el predio Los Pinos y yo
soy su duea, la seora Marta Gonzlez, en qu puedo ayudarlo?. No tener
dudas acerca de los precios, tipos de acondicionamientos, mecanismos y
plazos de entrega, entre otros datos.

- Identificacin de la demanda: Las preguntas acerca de las necesidades o


las ganas de su interlocutor permiten, en primer lugar, estrechar el contacto
y generar confianza, y en segundo lugar, identificar ms precisamente su
demanda. Cada cliente es nico y requiere por tanto un proceso de venta
personalizada. Una venta est bien lograda cuando el cliente queda satisfecho
y desea volver. Por tanto, el tiempo invertido para conocer un nuevo cliente
nunca es tiempo perdido.
Para ello, se deben formular preguntas palancas, aquellas que permiten al
cliente expresarse y decir quin es y qu piensa. Por ejemplo: Qu le gustara
comprar? Es para usted o para un regalo? Para quin?. Es siempre til verificar
que se est interpretando correctamente la demanda del cliente, mediante
preguntas de control tales como: Si entiendo bien, usted prefiere la miel
cremosa y con un gusto marcado? Le es ms cmodo un acondicionamiento
ms pequeo?.
Se recomienda evitar las preguntas cerradas (aquellas a las cuales se
responde con un s o un no), as como las afirmaciones que cortan esta fase
de descubrimiento ( yo s lo que necesita, estoy seguro que este producto
est hecho para usted).
TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA 31

- Argumentacin: Una buena argumentacin se > Degustacin: Es uno de los mejores


sustenta en los siguientes principios: argumentos, es til para dar ganas y es casi
obligatoria para ciertos productos como los
> Darle confianza al cliente: Se requiere vinos, las cidras y otros bebestibles. Cualquier
bastante tiempo para ganar la confianza de degustacin debe ser precedida de una
sus clientes, pero muy poco para perderla. Una presentacin del producto.
argumentacin pertinente debe demostrar al
cliente las ventajas que encontrar al comprar
su producto o servicio: calidad excelente, > Objeciones: Son generalmente una seal
placer, buen negocio, valorizacin personal, del inters del cliente pero que requiere
seguridad, garanta, etc. an algunos elementos adicionales para
convencerse. Se debe entonces entender
sus dudas o preocupaciones, y entregarles
El producto debe seducir, el vendedor debe convencer. respuestas o aclaraciones sobre estas. Es
importante no confrontar (tengo una opinin
distinta en lugar de creo que est equivocado;
> Darle valor al producto: La argumentacin es una inversin, no un gasto).
debe darle valor al producto, no al productor.
Segn el tipo de cliente, ponga el acento en la
inocuidad y calidad funcional de su producto, > Justificar sus precios: Los precios deben estar
en su originalidad y alta gama, o bien, en la indicados, por cuanto le da seguridad al cliente
buena relacin calidad/precio, etc. Atributos y le permite madurar el gasto. El vendedor
como sano o natural deberan ser ilustrados nunca debe poner en duda el precio y a una
con la descripcin de prcticas concretas. afirmacin tal como es demasiado caro, se
Los primeros argumentos son los que mejor debe responder con otra pregunta, encuentra
se memorizan, y por tanto, se recomienda que es demasiado caro en relacin a qu?.
empezar el dilogo con aquellos que tienen
ms peso. El carcter campesino de sus > Crticas agresivas: Las crticas son siempre
productos con los atributos que conlleva es
uno de los argumentos ms potentes que tiles, ya que ayudan a mejorar. Cuando una
debe subrayar. crtica es expresada por el cliente en forma
agresiva, se debe buscar la forma de evitar
el conflicto, preguntando tranquilamente la
La agroindustria contrae los precios bajo la presin razn de la crtica y del tono violento. Cuando
de la gran distribucin. Los mecanismos en juego la crtica tiene fundamentos, es indispensable
empujan hacia la especializacin de las explotaciones, reconocer explcitamente el error o defecto,
el incremento de la productividad y la industrializacin pedir disculpas y compensar el dao provocado
de los procesos productivos. En trminos sociales y
de ordenamiento territorial, esta va se aleja de los mediante un gesto comercial (reembolso,
agricultores y de los territorios. Las materias primas regalo, etc.). En sntesis, frente a este tipo de
en la composicin del precio disminuyen mientras situacin:
incrementa el valor y servicios agregados, el margen de
los intermediarios, de la promocin, de la rentabilidad - Escuche con tranquilidad y respeto.
de las inversiones, etc. El precio al por menor decrece
de manera sistemtica con el progreso de la ciencia, de - Muestre que acepta la crtica.
la tcnica y la mundializacin de los mercados.
La agricultura no industrial tiene componentes - Reformule la crtica.
sociales y culturales diferentes, incidiendo la
diversidad de las producciones y la voluntad de - Presente disculpas.
mantener poblado el medio rural. En trminos
econmicos, estas opciones implican mayores costos - Explique las medidas que va a adoptar.
de produccin. Parte de estos sobre costos pueden ser
subvencionados con recursos pblicos (mantencin de
empleo en zonas rezagadas, gestin del paisaje, etc), - Agradezca por haber explicitado el problema.
otros pueden ser asumidos por los consumidores por
razones objetivas tales como alimentos ms sanos, de
mejor sabor, etc. Los agricultores que optan por esta
va deben vender a un precio justo y buscar sus clientes
mediante una comercializacin razonada (venta
directa, venta virtual, etc). Generalmente, deben
agruparse con puntos de ventas colectivos y buscar
aliados compradores: restaurantes, asociaciones de
consumidores, agroturismo, etc.
32 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

- Decisin de compra: Despus de la argumentacin, la decisin de compra


debe concretarse. Si el cliente an muestra duda o pasividad, es necesario
influenciarlo positivamente mediante afirmaciones (estamos de acuerdo,
le preparo una cajita con tres pats, no es cierto?) o preguntas cerradas
(prefiere que le coloque el queso con organo o natural?). Generalmente,
ms que las rebajas en el precio, los clientes prefieren pequeos regalos,
los cuales, presentan adems la ventaja de darle a conocer otros productos.
Ofrecer muestras que tengan las coordenadas para adquirir el producto, es un
excelente medio de promocin.

- Cierre del contacto: Es importante cerrar el contacto dejando abierto el


reencuentro. Anote, si el cliente est de acuerdo, sus coordenadas electrnicas
para enviarle informacin sobre sus productos. Indique otros atractivos de la
zona, fechas importantes, etc., que le incite a volver a visitarlo.

El mal vendedor El buen vendedor


Arrastra al cliente al stand Atrae al cliente al stand
Inspira temores de compra Fomenta deseos de compra
Adopta actitud de insuficiencia y no se Adopta actitud de buena voluntad, pregunta
dispone a ayudar y sabe escuchar
Reparte sin cuidado el material promocional Selecciona a las personas que piden
material
Desconoce los productos exhibidos Conoce los productos y sus usos
Discute con el cliente Convence al cliente

Fuente: Sez, L. (2014). Manual de autoaprendizaje en marketing ferial y negociacin. Usach.


TCNICAS Y CONSEJOS PARA LA VENTA 33

DESPUS DE LA VENTA - Identificar sus clientes: Es importante poder


registrar y clasificar sus clientes, en funcin de
Este fase es importante, pero generalmente poco variables tales como frecuencia de compra,
analizada. Es importante efectuar seguimiento de los tipos de productos comprados, valor promedio
siguientes aspectos: de los pedidos, periodos de compra, etc. Ello
permite diferenciar su estrategia de promocin y
- Evaluar la satisfaccin de los clientes: Puede marketing segn las necesidades de los distintos
realizarse mediante contactos directos con grupos identificados.
clientes importantes (llamada telefnica, correo
electrnico), preguntando acerca de su satisfaccin - Fidelizar a sus clientes: La clientela fiel es un
de los productos comprados. Asimismo, se puede activo de la empresa. Es importante establecer
aplicar una encuesta simple de satisfaccin que relaciones continuas con estos clientes. La
pregunte sobre la calidad de la atencin y de fidelizacin, a diferencia de la publicidad, es
los productos, tal como se indica en la siguiente interactiva y focalizada hacia clientes conocidos.
pauta: Las herramientas para fidelizar son, por ejemplo:
carta de agradecimiento despus de un pedido
Encuesta simple de satisfaccin al cliente importante, tarjeta de fidelidad, boletn peridico
con informacin de los nuevos productos, ofertas,
Muy bien Bien Regular Malo tarjeta para fechas especiales, eventos especiales,
invitacin a ferias, etc.
Calidad de la atencin
Ha sido fcil contactarnos
por telfono?
Ha sido fcil encontrar
nuestro lugar de venta?
La recepcin ha sido buena?
La sala de venta le parece
bien habilitada?
Etc.
Calidad de los productos
Encontr lo que buscaba?
Est satisfecho con la
calidad?
Qu opina de la relacin
calidad/precio?
Qu opina de los envases?
Etc.
Por qu no qued
satisfecho/a?
Cules son sus
sugerencias?
4. REQUISITOS Y
PROCEDIMIENTOS
36 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

4. REQUISITOS Y
PROCEDIMIENTOS
En este captulo se presenta una descripcin de todos los procedimientos que
obligatoriamente se deben realizar para comercializar sus productos o servicios
a travs de Circuitos Cortos (CC) de acuerdo a la normativa sanitaria y comercial
vigente en Chile.

Si bien este manual se enfoca en los CC, los procedimientos que se describen
en este captulo son aplicables para cualquier negocio de produccin y venta de
productos agropecuarios as como de servicios de turismo rural.

En este captulo se han ordenado estos procedimientos en dos grupos:

1) Aquellos que hacen referencia a los permisos y normativas sanitarias y


nutricionales.

2) Aquellos que hacen referencia a la formalizacin de los negocios.

Se recomienda cumplir primero con los permisos sanitarios, ya que suelen ser
requisito para poder realizar algunos de los procedimientos de formalizacin de
los negocios.

Es importante considerar que existen procedimientos y trmites diferentes


segn rubros, productos y servicios que se comercialicen, as como segn el
tipo de venta que se utilice. En el siguiente cuadro se presenta un resumen con
los nombres de los procedimientos obligatorios segn cada rubro, producto y
servicio. Cada uno de estos procedimientos es descrito con mayor detalle en los
siguientes apartados de este manual.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 37

Rubro Permisos sanitarios Formalizacin de los negocios Otros permisos

Frutas y hortalizas - Autorizacin sanitaria - Iniciacin de - Permiso de edificacin y


de instalaciones para la actividades: Para todos regularizacin de obras:
elaboracin de alimentos: los negocios. Solo para aquellos
Solo para los que lavan o - Conformacin de la negocios que requieren
envasan. Incluye: empresa: Para todos los construir, regularizar o
> Autorizacin sanitaria negocios. modificar obras fsicas.
del servicio particular - Patente municipal: Para - Permiso para vender
de agua potable y todos los negocios. en la feria: En los casos
alcantarillado: Para Segn el giro del en que se vendan los
negocio la patente productos en ferias
aquellos negocios que
puede ser comercial o municipales.
no cuenten con sistemas industrial. - Autorizacin de
de agua potable y vehculos para
alcantarillado. el transporte de
- Cumplimiento de las alimentos: Para
normas de inocuidad de los aquellos negocios que
alimentos: Para todos los requieren transportar
negocios. los alimentos que
- Rotulacin y etiquetado comercializan en
nutricional de los vehculos propios.
productos: Solo para los
productos envasados.
- Agua de riego
microbiolgicamente apta:
Solo en el caso de las frutas
y hortalizas que crecen
a ras de suelo y suelen
consumirse crudas.
- Carnet de aplicador de
plaguicidas autorizado
por el SAG. Para todos los
productores que apliquen
plaguicidas.
38 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Rubro Permisos sanitarios Formalizacin de los negocios Otros permisos

Lcteos - Autorizacin sanitaria - Iniciacin de - Permiso de edificacin y


de instalaciones para la actividades: Para todos regularizacin de obras:
elaboracin de alimentos: los negocios. Solo para aquellos
Para todos los negocios. - Conformacin de la negocios que requieren
Incluye: empresa: Para todos los construir, regularizar o
> Autorizacin sanitaria negocios. modificar obras fsicas.
del servicio particular - Patente municipal: Para - Permiso para vender
de agua potable y todos los negocios. en la feria: En los casos
alcantarillado: Para Segn el giro del en que se vendan los
aquellos negocios que negocio la patente productos en ferias
no cuenten con sistemas puede ser comercial o municipales.
de agua potable y industrial. - Autorizacin de
alcantarillado. vehculos para
- Cumplimiento de las el transporte de
normas de inocuidad de los alimentos: Para
alimentos: Para todos los aquellos negocios que
negocios. requieren transportar
- Rotulacin y etiquetado los alimentos que
nutricional de los comercializan en
productos: Solo para los vehculos propios.
productos envasados.

Carnes - Autorizacin sanitaria - Iniciacin de - Permiso de edificacin y


de instalaciones para la actividades: Para todos regularizacin de obras:
elaboracin de alimentos: los negocios. Solo para aquellos
Para todos los negocios. - Conformacin de la negocios que requieren
Incluye: empresa: Para todos los construir, regularizar o
> Autorizacin sanitaria del negocios. modificar obras fsicas.
servicio particular de agua - Patente municipal: Para - Permiso para vender
potable y alcantarillado: todos los negocios. en la feria: En los casos
Para aquellos negocios Segn el giro del en que se vendan los
que no cuenten con negocio la patente productos en ferias
sistemas de agua puede ser comercial o municipales.
potable y alcantarillado. industrial. - Autorizacin de
- Cumplimiento de las vehculos para
normas de inocuidad de los el transporte de
alimentos: Para todos los alimentos: Para
negocios. aquellos negocios que
- Rotulacin y etiquetado requieren transportar
nutricional de los los alimentos que
productos: Solo para los comercializan en
productos envasados. vehculos propios.

Alimentos procesados - Autorizacin sanitaria - Iniciacin de - Permiso de edificacin y


(mermelada, miel, etc). de instalaciones para la actividades: Para todos regularizacin de obras:
elaboracin de alimentos: los negocios. Solo para aquellos
Para todos los negocios. - Conformacin de la negocios que requieren
Incluye: empresa: Para todos los construir, regularizar o
> Autorizacin sanitaria negocios. modificar obras fsicas.
del servicio particular - Patente municipal: Para - Permiso para vender
de agua potable y todos los negocios. en la feria: En los casos
alcantarillado: Para Segn el giro del en que se vendan los
aquellos negocios que negocio la patente productos en ferias
no cuenten con sistemas puede ser comercial o municipales.
de agua potable y industrial. - Autorizacin de
alcantarillado. vehculos para
- Cumplimiento de las el transporte de
normas de inocuidad de los alimentos: Para
alimentos: Para todos los aquellos negocios que
negocios. requieren transportar
- Rotulacin y etiquetado los alimentos que
nutricional de los comercializan en
productos: Para todos los vehculos propios.
productos.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 39

Rubro Permisos sanitarios Formalizacin de los negocios Otros permisos

Vinos y licores - Comunicacin de Inicio de - Iniciacin de actividades: - Permiso de edificacin y


Actividades al SAG: Para Para todos los negocios. regularizacin de obras:
todos los negocios. - Conformacin de la Solo para aquellos
- Solicitud de credencial para empresa: Para todos los negocios que requieren
la compra de alcohol etlico: negocios. construir, regularizar o
Para todos los negocios que - Patente municipal: Para modificar obras fsicas.
utilicen alcohol etlico. todos los negocios. - Permiso para vender
- Registro de bebidas Segn el giro del negocio en la feria: En los casos
alcohlicas: Para todos los la patente puede ser en que se vendan los
negocios. comercial o industrial. productos en ferias
municipales.
- Autorizacin de
vehculos para
el transporte de
alimentos: Para
aquellos negocios que
requieren transportar
los alimentos que
comercializan en
vehculos propios.

Flores - Para el caso de las flores no - Iniciacin de actividades: - Permiso de edificacin y


existen en Chile normativas Para todos los negocios. regularizacin de obras:
sanitarias especficas - Conformacin de la Solo para aquellos
vinculadas a su produccin empresa: Para todos los negocios que requieren
y comercializacin. negocios. construir, regularizar o
- Patente municipal: Para modificar obras fsicas.
todos los negocios. - Permiso para vender
Segn el giro del negocio en la feria: En los casos
la patente puede ser en que se vendan los
comercial o industrial. productos en ferias
municipales.

Hierbas medicinales - Autorizacin sanitaria - Iniciacin de actividades: - Permiso de edificacin y


de instalaciones para la Para todos los negocios. regularizacin de obras:
elaboracin de alimentos: - Conformacin de la Solo para aquellos
Para todos los negocios. empresa: Para todos los negocios que requieren
Incluye: negocios. construir, regularizar o
> Autorizacin sanitaria - Patente municipal: Para modificar obras fsicas.
del servicio particular todos los negocios. - Permiso para vender
de agua potable y Segn el giro del negocio en la feria: Solo en los
alcantarillado: Para la patente puede ser casos en que se vendan
aquellos negocios que comercial o industrial. los productos en ferias
no cuenten con sistemas municipales.
de agua potable y
alcantarillado.
- Cumplimiento de las
normas de inocuidad de los
alimentos: Para todos los
negocios.
- Rotulacin y etiquetado
nutricional de los
productos: Solo para los
productos envasados.
40 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Rubro Permisos sanitarios Formalizacin de los negocios Otros permisos

Cosmticos naturales - Aprobacin de la sala de - Iniciacin de - Permiso para vender


elaboracin de productos actividades: Para todos en la feria: En los casos
cosmticos por el ISP: Para los negocios. en que se vendan los
todos los negocios. - Conformacin de la productos en ferias
- Autorizacin sanitaria del empresa: Para todos los municipales.
servicio particular de agua negocios.
potable y alcantarillado: - Patente comercial: Para
Para aquellos negocios todos los negocios.
que no cuenten con
sistemas de agua potable y
alcantarillado.
- Autorizacin sanitaria de
establecimientos productores
o importadores de
productos cosmticos: Para
todos los negocios.
- Registro de productos
cosmticos: Solo para los
de alto riesgo.

Turismo - Resolucin sanitaria: A - Iniciacin de - Permiso de edificacin y


excepcin de las actividades actividades: Para todos regularizacin de obras:
correspondientes a los negocios Solo para aquellos
servicios profesionales - Conformacin de la negocios que requieren
segn el SII. Incluye los empresa: A excepcin construir, regularizar o
siguientes permisos: de las actividades modificar obras fsicas.
> Autorizacin sanitaria correspondientes a - Registro de negocios
del servicio particular servicios profesionales tursticos en Sernatur.
de agua potable y segn el SII. Obligatorio solo
alcantarillado: Para - Patente municipal: Para para quienes ofrecen
aquellos negocios que todos los negocios. alojamiento y turismo
no cuenten con sistemas Segn el giro del aventura, y voluntario
de agua potable y negocio la patente para servicios de
alcantarillado. puede ser profesional, guiado y visitas a predio
> Aprobacin del proyecto comercial o industrial. agrcola o actividades
turstico especfico de productivas.
alojamiento y/o servicio
de alimentacin:
Camping, cabaa,
restaurante u otro.

Artesanas - No aplica. - Pago de impuestos y - Declaracin de


patente en recintos instalacin elctrica
feriales de acuerdo interior: Para todos
a tasacin de venta quienes tienen un
estimada: Para todos taller en el que utilizan
los casos de venta de equipamiento elctrico.
tiendas especializadas
ocasionalmente se
requiere factura de
venta.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 41

4.1 PERMISOS Y NORMAS SANITARIAS

La mayora de los productos y servicios que se comercializan a travs de Circuitos


Cortos deben contar con autorizaciones sanitarias, para asegurar que el proceso
de produccin o venta es adecuado.

La institucin encargada de otorgar las autorizaciones sanitarias son las Seremis de


Salud a lo largo del pas. Los trmites necesarios para obtenerlas se deben realizar
en las Seremis de Salud o en las oficinas provinciales de salud correspondiente a
la regin o rea en la que se localiza el emprendimiento.

Diferentes autorizaciones sanitarias se pueden requerir para los distintos tipos


de negocios y para los distintos tipos de productos o servicios que se ofrecen.
Es as como podemos encontrar Resoluciones Sanitarias Bsicas, que exigen
la instalacin de un sistema o red de agua potable (o agua potable rural, APR,
cuando corresponda) y de un sistema de alcantarillado; as como las Resoluciones
Sanitarias de Alimentos, para todos aquellos establecimientos que producen,
almacenan, envasan, manipulan o comercializan estos productos.

Indap cuenta con algunos programas de apoyo para la obtencin sanitaria, tales
como el Programa Sabores del Campo y el Programa de Desarrollo de Inversiones
(PDI). A travs del primer programa, Indap provee de asesoras a los productores
para obtener la resolucin sanitaria y tambin sirve como intermediacin con
la autoridad sanitaria. El segundo programa otorga incentivos para financiar
distintos tipos de inversiones, en particular aquellas eventualmente requeridas
para instalarse en CC.

En los siguientes apartados se describen las principales autorizaciones sanitarias


que existen en el pas, que son relevantes para quienes quieren emprender un
negocio de Circuito Corto.

Aqu se describen los requisitos y procedimientos vigentes en la actualidad. Sin


embargo, estos suelen modificarse, por lo que es muy importante averiguar con
la autoridad sanitaria cules son los requisitos y procedimientos actualizados
antes de comenzar a realizar los trmites.
42 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

AUTORIZACIN SANITARIA DEL SERVICIO PARTICULAR DE AGUA POTABLE Y


ALCANTARILLADO

- Tipo de negocios a los que aplica: Los negocios que deben contar con esta
autorizacin son aquellos que requieran construir sistemas de alcantarillado
(fosas) y/o agua potable. Esta corresponde a la Resolucin Sanitaria Bsica con
que debe contar cualquier establecimiento.

Si la actividad no requiere del uso de agua potable o alcantarillado, no se


requiere realizar esta construccin. Por ejemplo, aquellos negocios de turismo
rural que ofrecen servicios de guiado, baquianos o arrieros y boteros. Sin
embargo, la mayora de los negocios s lo requieren. Por ejemplo, todos los
negocios que supongan la manipulacin de alimentos, sean estos frescos
o procesados, requieren contar con un sistema autorizado de agua potable
y alcantarillado. Tambin lo requieren los negocios que deben contar con
servicios higinicos para su operacin (hospedajes o restaurantes).

Aquellos negocios que ya cuenten con redes pblicas de alcantarillado y agua


potable, y por lo tanto no requieren hacer nuevas construcciones, solo tendrn
que presentar la boleta o el recibo correspondiente al uso del servicio.

- Organismo encargado: Los proyectos de alcantarillado y agua potable


requieren ser aprobados por las empresas de servicios sanitarios o la Seremi de
Salud, segn se trate de obras conectadas a la red pblica o a la construccin
de sistemas particulares.

- Procedimientos: Para obras conectadas a redes pblicas (en zonas donde


existe cobertura por parte de empresas sanitarias), los procedimientos a seguir
son:
1. Acuda a la empresa prestadora de servicios sanitarios de su comuna y solicite
informacin actualizada para conseguir la autorizacin sanitaria para la
instalacin de sistemas particulares de agua potable y/o alcantarillado.

2. Contacte a un profesional registrado por la Superintendencia de Servicios


Sanitarios para que prepare los documentos con el proyecto a desarrollar.

3. Recopile los documentos requeridos y haga entrega a la empresa la solicitud


de aprobacin del proyecto.

4. La empresa deber hacer entrega de un documento en el que se apruebe el


proyecto y un permiso de ejecucin de obras.

5. La empresa realizar una inspeccin y fiscalizacin de las obras durante


su ejecucin para finalmente concluir con la correspondiente emisin de
un certificado de ejecucin y recepcin de las obras. Dicho documento
acredita que las obras se ejecutaron conformes a la reglamentacin vigente
y dems normas aplicables y que por ello usted comenz a operarlas.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 43

Para sistemas particulares de agua potable y/o


alcantarillado (para zonas donde no existe cobertura
o provisin de agua por parte de una empresa
sanitaria), los procedimientos a seguir son:

1. Acuda a la Seremi de Salud o a las delegaciones


provinciales de Salud correspondiente a su
comuna y solicite informacin actualizada
para conseguir la autorizacin sanitaria para
la instalacin de sistemas particulares de agua
potable y/o alcantarillado.

2. Contacte a un profesional registrado por la


Superintendencia de Servicios Sanitarios que
prepare los documentos con el proyecto a
desarrollar.

3. Recopile los documentos requeridos e ingrese


la solicitud en la Seremi de Salud.

4. En el caso de que el proyecto sea aprobado, la


Seremi de Salud generar un documento que
certifica la aprobacin del proyecto. A partir
de esta aprobacin usted debe solicitar a la
Seremi de Salud la autorizacin de la obra y dar
inicio a esta.

5. Terminada la obra debe solicitar a la Seremi de


Salud una visita, en la cual la autoridad sanitaria
realizar una fiscalizacin del local. Luego se
le entregar una resolucin que autoriza el
funcionamiento del sistema.

PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO REALIZAR PROYECTOS


PARA CONTAR CON SISTEMAS DE AGUA POTABLE Y ALCANTARILLADO:

- Revise la pgina web y contacte a la Superintendencia de


Servicios Sanitarios para solicitar ms informacin (www.siss.
gob.cl).

- Contacte a la Seremi de Salud de su regin y solicite mayor


informacin.

- Revise en la pgina web www.chileatiende.cl la informacin


sobre instalaciones de agua potable y alcantarillado.

- Revise el Reglamento de los Servicios de Agua destinados al


Consumo Humano.

- Revise el Reglamento de instalaciones domiciliarias de agua


potable y de alcantarillado.
44 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

RESOLUCIN SANITARIA DE ALIMENTOS

- Tipo de negocios a los que aplica esta autorizacin: Para instalaciones que
producen, elaboran, preservan, envasan, almacenan, distribuyen y/o expenden
alimentos o aditivos alimentarios.

Obliga a cumplir con ciertos requisitos de higiene durante los procesos de


manipulacin de los alimentos, cultivo, recoleccin, preparacin, elaboracin,
envasado, almacenamiento, transporte, distribucin y venta.

Los requisitos especficos para obtener esta resolucin varan segn el rubro
y el tipo de produccin. Por ejemplo, son distintos los requisitos exigidos para
predios que produzcan frutas y hortalizas, salas de produccin de lcteos y
salas de produccin de mermeladas. Por lo tanto, es importante informarse
sobre cules son los requisitos especficos que debe cumplir segn la actividad
que va a desarrollar.

Para todos los rubros, los requisitos para obtener la resolucin sanitaria tienen
que ver con:

1. Requisitos de higiene en la zona de produccin y/o recoleccin.

2. Proyecto y construccin de los establecimientos.

3. Requisitos de higiene de los establecimientos que manipulan alimentos.

4. Requisitos de higiene del personal que manipula alimentos.

5. Requisitos de higiene en la elaboracin de los alimentos.

6. Requisitos de higiene en el expendio.

Adems, para el caso de las carnes, deben agregarse los siguientes requisitos:

7. Requisitos de higiene de los mataderos.

8. Requisitos de la inspeccin de los animales y sus carnes.

9. Requisitos de higiene de las salas de desosado de aves y otras especies


distintas al ganado.

10.Requisitos de higiene del transporte y expendio de leche cruda.


REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 45

- Organismo encargado: Seremi de Salud


correspondiente.

- Procedimiento:

1. Para conseguir este permiso es necesario


disponer de un sistema de agua potable
y alcantarillado aprobado. Por lo tanto es
necesario contar con el tipo de autorizacin
sobre agua potable y alcantarillado recin
descrito.

2. Acuda a la Seremi de Salud correspondiente a


su comuna y solicite informacin actualizada
sobre los requisitos necesarios para conseguir
la autorizacin sanitaria en funcin de su
negocio especfico.

3. Asegurarse de cumplir todas las condiciones


sanitarias requeridas.

4. Recopile los documentos requeridos e ingrese


la solicitud en la Seremi.

5. La autoridad sanitaria realizar una fiscalizacin


del negocio. En un plazo mximo de 60 das
despus de entregar todos los antecedentes, y
en el caso de que sea aprobada su solicitud, se
le entregar la resolucin sanitaria.

Una vez que se obtiene la resolucin sanitaria, las


instalaciones que se dispongan en el negocio no
podrn ser utilizadas para un fin distinto al que fue
autorizado.

La vigencia de esta autorizacin sanitaria es


indefinida, mientras no se realicen modificaciones
estructurales que ameriten una nueva solicitud
de autorizacin, de acuerdo con lo definido en el
reglamento sanitario de los alimentos.

PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO OBTENER LA


RESOLUCIN SANITARIA:

- Contacte a la Seremi de Salud de su regin y solicite mayor


informacin.

- Revise en la pgina web www.chileatiende.cl la informacin


sobre autorizacin sanitaria para locales de alimentos.

- Contacte o acuda a las Oficinas de Chile Atiende Pymes.

- Revise el Reglamento Sanitario de los Alimentos (D.S.977/96, del


Minsal).

- Revise el Reglamento sobre condiciones sanitarias y ambientales


bsicas de los lugares de trabajo (D.S. 594/99, del Minsal).
46 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

INOCUIDAD DE LOS ALIMENTOS

El Reglamento Sanitario de los Alimentos

Todos los negocios que comercialicen alimentos deben asegurarse que estos
sean inocuos, es decir, que no causarn dao al consumidor cuando se preparen
y/o consuman.

En Chile, el encargado de fiscalizar la inocuidad de los alimentos es el Minsal, para


aquellos productos producidos o extrados a nivel local, as como para aquellos
que son importados. Por otra parte, SAG y Sernapesca dan garantas de inocuidad
alimentaria y sanitarias para aquellos productos de origen agrcola, pecuarios,
acucolas y pesqueros que Chile exporta. Para esto cuenta con dos herramientas:
el Reglamento Sanitario de los Alimentos (RSA) y el Plan Regional de Salud Pblica
(PRSP) en su componente inocuidad de los alimentos.

El RSA define una serie de normas que deben cumplir los alimentos para asegurar
su inocuidad. Estas normas hacen referencia al contenido de los alimentos, a su
proceso de produccin, conservacin, envasado, transporte y expendio.

En el siguiente cuadro se muestran los principales alimentos a los cuales hace


referencia el RSA, cada uno de los cuales debe cumplir requisitos especficos para
su produccin que usted debe conocer. En el cuadro no se incluye el contenido
especfico de estos requisitos, ms bien se define a qu hacen referencia, para
que usted pueda tenerlo en consideracin a la hora de averiguar el contenido en
detalle de los requisitos que establece el RSA.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 47

Productos Subproductos Requisitos existentes

Aceites y mantecas Aceites de origen vegetal - Sobre el contenido


Mantecas de origen vegetal - Sobre el proceso de produccin
Aceites de origen animal - Sobre la conservacin
Mantecas de origen animal - Sobre el envasado
Aceites marinos - Sobre el transporte
Margarina - Sobre el expendio

Alimentos en base a Harina integral - Sobre el contenido


harinas y levaduras Harina de legumbre - Sobre el proceso de produccin
Pan - Sobre la conservacin
Productos de pastelera - Sobre el envasado
Fideos y productos afines - Sobre el transporte
Cereales para el desayuno - Sobre el expendio
Levadura

Azcar y miel Jarabe de glucosa - Sobre el contenido


Jarabes naturales (de productos - Sobre el proceso de produccin
vegetales tales como caa, maz, - Sobre la conservacin
remolacha, palma, frutas y otros) - Sobre el envasado
Jarabes artificiales - Sobre el transporte
Chancaca - Sobre el expendio
Miel de abeja
Miel de palma

Caldos y sopas - Sobre el contenido


deshidratadas - Sobre el proceso de produccin
> Sobre el proceso de esterilizacin
trmica
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Carnes Carne fresca - Sobre el tipo de carne que se puede


Carne molida comercializar
Carne marinada - Sobre el proceso de produccin
Carne de ave > Sobre el proceso de faenamiento
Cecinas - Sobre la conservacin
Hamburguesas > Sobre el proceso de congelamiento
Salchichas o vienesas - Sobre el envasado
Jugos y extractos de la carne - Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Comida y platos - Sobre las materias primas


preparados - Sobre el proceso de produccin
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio
> Sobre las vitrinas de exhibicin
48 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Productos Subproductos Requisitos existentes

Conservas - Sobre el contenido


- Sobre el proceso de produccin
> Sobre el tratamiento trmico
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
> Sobre el proceso de cierre hermtico
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Derivados de cereales y Chuchoca - Sobre el contenido


tubrculos Maicena - Sobre el proceso de produccin
Mote - Sobre la conservacin
Mote de maz - Sobre el envasado
Polenta - Sobre el transporte
Smola - Sobre el expendio
Tapioca
Avena laminada
Chuo
Afrecho o salvado de trigo
Germen de trigo

Encurtidos o pickles - Sobre el contenido


- Sobre el proceso de produccin
> Sobre la esterilizacin trmica
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Estimulantes o fruitivos T - Sobre las materias primas


Yerba mate - Sobre el proceso de produccin
Caf > Sobre el proceso de deshidratacin del t
Hierbas aromticas - Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Huevos Huevos frescos - Sobre las caractersticas fsicas que


Huevos enteros desecados deben tener
Huevo entero lquido - Sobre el proceso de produccin
> Sobre la cmara de aire
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 49

Productos Subproductos Requisitos existentes

Jugos Jugos - Sobre las materias primas


Nctares - Sobre el proceso de produccin
Concentrados de fruta y hortalizas > Sobre el proceso de concentracin del
jugo
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Lcteos Leche cruda - Sobre el contenido


Leche evaporada - Sobre el proceso de produccin
Leche condensada > Sobre el proceso de pasteurizacin
Leche en polvo > Sobre el tratamiento a ultra alta
Manjar o dulce de leche temperatura (UHT)
Yogurt > Sobre el proceso de esterilizacin
Crema de leche - Sobre la conservacin
Bebidas lcteas - Sobre el envasado
Mantequillas - Sobre el transporte
Helado - Sobre el expendio
Quesos

Pescados y mariscos Pescados - Sobre las caractersticas fsicas que


Mariscos deben tener
- Sobre el proceso de produccin
> Sobre el proceso de eviscerado de
los pescados
- Sobre la conservacin
> Sobre el congelamiento
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Productos de confitera De azcar - Sobre el contenido


De cacao y chocolate - Sobre el proceso de produccin
Productos en polvo para preparar - Sobre la conservacin
postres y refrescos - Sobre el envasado
Confituras (mermeladas, dulces, jaleas, - Sobre el transporte
frutas confitadas, glaseados, cristalizada - Sobre el expendio
o escarchadas, escurridas y almibaradas).

Sal, especias y - Sobre el contenido


condimentos - Sobre el proceso de produccin
- Sobre la conservacin
- Sobre el envasado
- Sobre el transporte
- Sobre el expendio

Salsas Salsa de tomate - Sobre el contenido


Mostaza - Sobre el proceso de produccin
Ktchup - Sobre la conservacin
Mayonesa - Sobre el envasado
Aderezos para ensalada - Sobre el transporte
- Sobre el expendio
50 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

El RSA en Chile define que los establecimientos de produccin, elaboracin,


preservacin y envase de alimentos debern cumplir con las Buenas Prcticas
de Fabricacin (BPF) o Buenas Prcticas de Manufactura (BPM). Estas hacen
referencia a un conjunto de mtodos o modos de proceder para lograr el
propsito de obtener una produccin que asegure la inocuidad y salubridad
del producto. En el caso de los productos agropecuarios, el objetivo de las BPM
es asegurar que la materia prima que entra a la planta elaboradora sea inocua y
que, a travs de la aplicacin de las buenas prcticas de manejo durante la post
cosecha, sea posible ofrecer garanta sobre la inocuidad del producto. Son buenas
prcticas de manufactura todas las acciones tendientes a reducir el potencial de
riesgos microbiolgicos, fsicos y qumicos en la produccin, cosecha, empaque,
transporte y almacenamiento de los productos.

Adems, aquellos negocios que la autoridad sanitaria determine dentro de su


correspondiente rea de competencia, debern implementar las metodologas
de Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP). Estas incluyen un
conjunto de procedimientos que tienen como propsito mejorar la inocuidad
de los alimentos, ayudando a evitar que peligros microbiolgicos o de otro tipo
pongan en riesgo la salud del consumidor. El enfoque est dirigido a controlar los
riesgos en los diferentes eslabones de la cadena alimentaria, desde la produccin
primaria hasta el consumo. En un sistema de HACCP se hace un anlisis detallado
de todo el sistema de produccin, para identificar los peligros fsicos, qumicos
y biolgicos, as como determinar los Puntos Crticos de Control (PCC) donde se
pueden aplicar medidas para minimizar un riesgo o reducirlo a niveles aceptables
a travs del rediseo del sistema.

El encargado de fiscalizar que estas normas se cumplan es la Seremi de Salud.


Para esto debe desarrollar acciones permanentes de control y vigilancia sanitaria
de los procesos y los alimentos en toda la cadena de produccin, elaboracin,
comercializacin y consumo de estos.

Cada empresa debe contar con su propio sistema de control de la gestin sanitaria.
La autoridad sanitaria, por su parte, se ocupa de evaluar el funcionamiento de estos
sistemas a travs de la realizacin de auditoras para verificar los cumplimientos.

Cada Seremi de Salud cuenta con un plan de inspeccin propio, que determina
la frecuencia de visitas de los establecimientos. Adems, cuentan con sistemas de
vigilancia de la calidad sanitaria de los alimentos, para lo cual se toman muestras
y se realizan anlisis microbiolgicos y qumicos, dependiendo del producto.

El plazo que tienen las empresas para implementar las metodologas HACCP, as
como la frecuencia con la que se realiza esta vigilancia, va a depender del nivel de
riesgo de los productos alimentarios que se producen y del tamao de la empresa.
Los alimentos se clasifican en tres niveles de riesgo:

- De primera prioridad: Alimentos de uso infantil; leche y productos lcteos;


conservas de baja acidez; productos de la pesca; carnes y productos crneos;
helados y mezclas de helados; Frutas y hortalizas preelaboradas.

- De segunda prioridad: Ovoproductos y salsas a base de huevos; productos


de pastelera; platos preparados envasados; bebidas analcohlicas; aguas
minerales y envasadas; zumos de frutas, nctares u hortalizas; alimentos para
deportistas y suplementos alimentarios
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 51

- De tercera prioridad: Salsas, aderezos, especias y elaboracin y comercializacin de alcoholes etlicos,


condimentos; productos de confitera; productos bebidas alcohlicas, y vinagres, que a su vez deroga
grasos; productos de panadera; productos el Libro I de la Ley N17.105.
elaborados a partir de cereales; caldos, sopas,
cremas y mezclas deshidratadas; conservas; La Ley entrega facultades en cuanto a la exigencia
azcares y miel; estimulantes y fruitivos. de antecedentes en cualquiera de las etapas
productivas, ya sea en la realizacin de catastro de los
En el siguiente cuadro se describe el plazo mximo elaboradores y envasadores, como en los laboratorios
que tienen los negocios para implementar las que realizan los mtodos analticos. Adems, con
metodologas HACCP a contar de la vigencia de su su autorizacin fija normas para el ingreso al pas
resolucin sanitaria, segn el tamao de la empresa de estos productos y su transporte; determina
y el nivel de prioridad de los alimentos que producen: las materias primas; los tratamientos y aditivos
que se encuentran autorizados; la produccin de
Primera Segunda Tercera
bebidas alcohlicas y vinagres; pudiendo clasificar
Tamao de la empresa
prioridad prioridad prioridad al producto terminado como potable, cuando este
se encuentre con contenidos de impurezas, aditivos
Grandes empresas (ventas de A los 18 A los 30 A los 42 y elementos potencialmente txicos, dentro de los
ms de 100.000 UF al ao) meses meses meses
lmites establecidos.
Medianas empresas (ventas A los 30 A los 42 A los 54
entre 25.000 y 99.999 UF al meses meses meses Respecto a las instalaciones en donde se realiza el
ao)
proceso de elaboracin, se establecen los requisitos
Pequeas empresas (ventas A los 42 A los 54 A los 66 mnimos de infraestructura que deben existir, con
entre 2.400 y 24.000 UF al ao) meses meses meses el fin de cumplir las exigencias sanitarias necesarias
para garantizar un producto apto para el ser
Por lo tanto, todos los productores que desean humano. Tambin se hace nfasis en las condiciones
establecer negocios de produccin y venta de de envasado, para que eviten la alteracin y
alimentos, deben acudir a la Seremi de Salud de su contaminacin del producto, as como tambin
regin y preguntar cul es el proceso de fiscalizacin en las caractersticas que debe reunir el medio de
que lleva a cabo la autoridad sanitaria. transporte.

El servicio se encuentra facultado para exigir la


Ley de Alcoholes acreditacin de materias primas utilizadas en la
elaboracin de productos importados por nuestro
En nuestro pas, la entidad responsable del control de pas, as como tambin la presentacin del certificado
la inocuidad de las bebidas alcohlicas y los vinagres emitido por el organismo oficial del pas de origen,
no es el Minsal, sino que el SAG, quien se encarga que especifique, al menos, las determinaciones
de regular y fiscalizar que la normativa vigente se analticas fsico qumicas practicadas en Chile.
haga efectiva, con el fin de asegurar que el producto
comercializado no constituya un riesgo para la
salud de la poblacin, asegurando su potabilidad y
genuidad (origen). Es el SAG quien debe entonces
velar actualmente por el cumplimiento de la normativa
asociada a este grupo de productos, cuando estos se
importen, exporten, elaboren y comercialicen a nivel
local, as como tambin debe establecer sus propias PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO CUMPLIR CON LOS
atribuciones y obligaciones para asegurar la calidad REQUISITOS DE INOCUIDAD EN LA PRODUCCIN:
de estos a travs de monitoreo e inspeccin. - Contacte a la Seremi de Salud de su regin y solicite mayor
informacin.
Dentro del marco normativo general existente para - Revise la pgina web y contacte a Achipia solicitando mayor
esta materia, donde se abordan requisitos especficos informacin (www.achipia.cl).
con respecto a la inocuidad con la que estos productos - Revise el Reglamento Sanitario de los Alimentos.
se deben comercializar tanto dentro como fuera del
- Para mayor informacin sobre la normativa para la produccin de
pas, se encuentra la Ley de Alcoholes del SAG. Esta alcoholes, revise la pgina web del SAG (www.sag.cl).
Ley se encarga de fijar las normas sobre produccin,
52 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

ROTULACIN Y ETIQUETADO NUTRICIONAL DE LOS ALIMENTOS

Rotulacin

La rotulacin hace referencia al conjunto de inscripciones, leyendas e ilustraciones


contenidas en los productos que son envasados.

Especficamente, esta rotulacin se refiere a:

- Nombre del producto.

- Contenido neto.

- Nombre o razn social y domicilio del fabricante.

- Pas de origen.

- Nmero y fecha de la Resolucin Sanitaria y nombre del Servicio de Salud que


autoriza el establecimiento que elabora o envasa.

- Fecha de elaboracin y vencimiento.

- Ingredientes y aditivos.

- Instrucciones de almacenamiento.

Existen reglamentos que determinan qu se puede y qu no se puede incluir en


estas rotulaciones, por lo que es muy importante conocer esta normativa antes de
disear y realizar la rotulacin de los productos. Esto aplica tanto a los alimentos
envasados as como a los cosmticos naturales.

Etiquetado nutricional

Los alimentos que son envasados obligatoriamente deben contar con


informacin nutricional en la rotulacin del producto. El Etiquetado Nutricional
de los Alimentos informa el contenido de nutrientes que estos tienen, para que el
consumidor pueda conocer sus caractersticas nutricionales.

La informacin mnima que deber aparecer en la etiqueta de los productos


alimenticios ser la siguiente: contenido de energa expresado en kilocaloras
(kcal), protenas, grasa total e hidratos de carbono disponibles expresados en
gramos. En aquellos productos cuyo contenido total de grasa sea igual o mayor
a 3 gramos por porcin de consumo habitual, deber declararse, adems de la
grasa total, las cantidades de cidos grasos saturados, trans, monoinsaturados,
poliinsaturados y colesterol.

Tambin es posible incluir mensajes con las propiedades saludables de los


alimentos, sin embargo no puede ser cualquiera. Solo est permitido colocar
mensajes oficialmente aceptados por el Ministerio de Salud, por lo que es muy
importante leer con atencin el RSA, donde se incluye esta informacin.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 53

Los principales procedimientos para establecer el


etiquetado nutricional de los alimentos son:

1. Definir el contenido de las etiquetas


Existen dos formas de definir el contenido de las
etiquetas:
a. Contactar a un laboratorio que se encargue de
realizar el anlisis nutricional de los productos
y elabore la etiqueta nutricional. En este caso
el laboratorio escogido debe estar acreditado
por la norma 17.025 del Instituto Nacional de
Normalizacin. En la pgina web de Achipia es
posible encontrar un listado con los laboratorios
que cumplen este requisito segn cada regin del
pas (http://sila.achipia.gob.cl/).
b. Otra forma de elaborar la etiqueta nutricional,
sin tener que contratar a un laboratorio, es
utilizando los valores de referencia representativos
de los productos que se desean comercializar y
que son utilizados por organismos nacionales
e internacionales. Estos valores pueden ser
descargados de la pgina web del Minsal (http://
web.minsal.cl).

2. Realizar la impresin de las etiquetas


Cuando las etiquetas son elaboradas por
laboratorios, estos definen el formato de la
etiqueta, por lo que el productor solo debe
encargarse de la impresin. Sin embargo, cuando
el contenido de las etiquetas es definido en base
a los valores de referencia representativos de cada
producto, los productores deben preocuparse
de seguir las recomendaciones de formato para
el etiquetado nutricional que recomienda el RSA
antes de realizar la impresin.

3. Fiscalizacin
La autoridad sanitaria realiza un proceso de
fiscalizacin de los productos, durante el
cual solicita al productor que demuestre los
procedimientos utilizados para llevar a cabo la
rotulacin nutricional. Para esto el productor
tendr que mostrar los documentos que
evidencien formalmente los procedimientos
realizados para definir el contenido de una
determinada etiqueta o rotulacin. El fiscalizador
PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO REALIZAR LA
puede tomar muestras de los alimentos para ROTULACIN Y EL ETIQUETADO NUTRICIONAL DE LOS PRODUCTOS
realizar un estudio de laboratorio en los casos que ALIMENTARIOS ENVASADOS:
estime conveniente, con el objetivo de asegurar
- Visite la pgina web del Ministerio de Salud (www.minsal.cl). En
que el contenido real de los nutrientes o factores esta pgina puede acceder a las tablas chilenas de composicin
dietticos, corresponde a los valores indicados qumica de los alimentos.
en la etiqueta y estn dentro de los lmites de - Contacte a la Seremi de Salud de su regin y solicite mayor
tolerancia establecidos. informacin.

- Revise el Reglamento Sanitario de los Alimentos.


54 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

OTROS PERMISOS SANITARIOS

Adems, existen otras autorizaciones o procedimientos sanitarios que


aplican a casos especficos, tales como:

Autorizacin sanitaria Tipo de negocios a los que Organismo encargado Para mayor informacin
aplica
Normativas sobre la calidad del Hortalizas y frutas que Minsal. - Visite la pgina web
agua de riego: crecen a ras de suelo y del Ministerio de
Establecen la prohibicin de regar suelen consumirse crudas. Salud (www.minsal.
con aguas microbiolgicamente cl)
contaminadas las frutas y hortalizas - Revise el Cdigo
que crecen a ras de suelo y suelen Sanitario, Artculo 75
consumirse crudas: lechuga, y Decreto 1775/95.
achicoria, cilantro, perejil, rbano
y rabanitos, frutilla, apio, repollo y
espinaca.

Solicitud de reconocimiento
a aplicadores de plaguicidas
capacitados:
Trmite que permite obtener
credencial de aplicador de
plaguicidas capacitado. Requiere
cumplir con un curso para adquirir
las competencias necesarias para
el almacenamiento, transporte,
mezcla, uso y aplicacin adecuada
de plaguicidas.
Productores agropecuarios Direcciones regionales - Acuda a la oficina
Evaluacin y autorizacin de que apliquen plaguicidas
plaguicida: del SAG. sectorial del SAG
Las solicitudes para autorizar de uso agrcola para la correspondiente a
plaguicidas que se utilicen en produccin primaria. su domicilio.
la agricultura son sometidas a - Visite la pgina web
evaluacin por parte del SAG. del SAG (www.sag.
La evaluacin de las solicitudes cl).
se lleva a cabo a travs de un
proceso en el cual el servicio debe
determinar el perfil del producto,
definiendo para ello parmetros
relevantes dentro de sus
caractersticas de comportamiento
en distintos ambientes y eficacia
agronmica. Primero se realiza
una revisin documental de los
antecedentes tcnicos y luego
la autoridad del SAG realiza una
evaluacin tcnica. La evaluacin
de ambos parmetros permite
tomar la decisin de autorizar o no
un plaguicida y de establecer las
condiciones mnimas que deben
cumplir para su correcto empleo.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 55

Tipo de negocios a los que


Autorizacin sanitaria aplica Organismo encargado Para mayor informacin

Fiscalizacin a bodegas y Productores agropecuarios Direcciones regionales - Acuda a la oficina


transporte de plaguicidas: que apliquen plaguicidas del SAG. sectorial del SAG
Dado que los plaguicidas son de uso agrcola para la correspondiente a
peligrosos para los vegetales, produccin primaria.
para poder transportarlos por el su domicilio.
territorio nacional los vehculos - Visite la pgina web
deben contar con un permiso del SAG (www.sag.
otorgado por el SAG que asegure cl).
que cuentan con condiciones
que impidan la contaminacin o
propagacin de plagas.
Autorizacin sanitaria para Hoteles, hospedajes y Seremi de Salud - Acuda a la
hoteles y establecimientos alojamientos tursticos. correspondiente. Seremi de Salud
similares: correspondiente a
Es la autorizacin de instalaciones su comuna.
dedicadas al hospedaje con o sin - Visite la pgina web
alimentacin. del Ministerio de
Salud (www.minsal.
cl).
- Revise el Decreto
194/78 Reglamento
Hoteles y similares.
Autorizacin sanitaria de Camping. Seremi de Salud - Acuda a la
camping o campamento de correspondiente. Seremi de Salud
turismo y zonas de pcnic. correspondiente a
su comuna.
- Visite la pgina web
del Ministerio de
Salud (www.minsal.
cl).
- Revise el Decreto
3 0 1 / 1 9 8 4
Reglamento
de Camping o
Campamentos de
turismo.
Autorizacin de vehculos para Cualquiera que requiera Seremi de Salud - Acuda a la
el transporte de alimentos: transportar alimentos. correspondiente. Seremi de Salud
Es la autorizacin de vehculos correspondiente a
para el transporte de alimentos su comuna
que requieren refrigeracin, - Visite la pgina web
enfriado y/o congelado. del Ministerio de
Salud (www.minsal.
cl).
- Revise el Decreto
977 del Reglamento
Sanitario de los
Alimentos.
Comunicacin de Inicio de Todas las personas naturales Oficinas sectoriales del - Acuda a la oficina
Actividades al SAG: o jurdicas que produzcan, SAG correspondientes sectorial del SAG
Toda persona natural o elaboren, envasen, al domicilio. correspondiente a
jurdica que produzca, envase, comercialicen, importen, su domicilio
comercialice, importe o exporte exporten alcoholes etlicos y Tambin puede - Visite la pgina web
alcoholes etlicos y bebidas bebidas alcohlicas. realizarse en el del SAG (www.sag.
alcohlicas debe como primer Subdepartamento de cl).
trmite informar al SAG sobre su Vias y Vinos ubicado
Inicio de Actividades. Con este en la ciudad de
trmite, la persona pasa a formar Santiago.
parte del Registro de Productores,
Envasadores, Comercializadores,
Importadores y Exportadores
de Alcoholes Etlicos y Bebidas
Alcohlicas.
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DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Autorizacin sanitaria Tipo de negocios a los que Organismo encargado Para mayor informacin
aplica

Solicitud de credencial para la Todas las personas naturales Oficinas sectoriales del - Acuda a la oficina
compra de alcohol etlico: o jurdicas que produzcan, SAG correspondientes sectorial del SAG
Este trmite permite obtener elaboren, envasen, al domicilio. correspondiente a
una tarjeta credencial de usuario comercialicen, importen, su domicilio
de alcohol para la adquisicin exporten alcoholes etlicos y Tambin puede - Visite la pgina web
de dicho producto. La deben bebidas alcohlicas. realizarse en el del SAG (www.sag.
obtener todos quienes produzcan, Subdepar tamento cl).
elaboren, envasen, comercialicen, de Vias y Vinos
importen, exporten, utilicen como ubicado en la ciudad
insumo dentro de su proceso de Santiago.
productivo o empleen en distintos
usos el alcohol etlico.

Registro de bebidas alcohlicas:


Este registro contiene informacin
actualizada de las bebidas
alcohlicas nacionales e
importadas que se comercializan
en el pas.

Aprobacin de la sala de Produccin de cosmticos Seremi de Salud - Acuda a la


elaboracin de productos naturales. correspondiente. Seremi de Salud
cosmticos: Se distinguen en cosmticos correspondiente a
Se debe solicitar la aprobacin del de bajo riesgo y alto riesgo6. su comuna.
proyecto y la recepcin final del - Visite la pgina web
sistema de agua y alcantarillado del Ministerio de
particular. Salud (www.minsal.
cl).
Autorizacin sanitaria de Instituto de Salud - Revise la pgina
establecimientos productores Pblica de Chile (ISP). web del Instituto de
o importadores de productos Salud Pblica (www.
cosmticos de higiene, bajo ispch.cl).
riesgo y odorizantes (HBO): - Solicite informacin
Es el permiso requerido para en telfono de la
el funcionamiento de todas mesa de ayuda del
las instalaciones que elaboran Instituto de Salud
cosmticos. Pblica
Registro de productos cosmticos Instituto de Salud - Revise la pgina
(solo para los de alto riesgo): Pblica de Chile (ISP). web del Instituto de
Es el permiso requerido para que Salud Pblica (www.
un producto cosmtico pueda ser ispch.cl).
comercializado y distribuido en el - Solicite informacin
territorio nacional. Si el resultado en telfono de la
de la evaluacin es positivo, se mesa de ayuda del
emite una resolucin de registro, Instituto de Salud
a travs de la cual se establece Pblica.
bajo qu condiciones se debe
comercializar.

6
El Instituto de Salud Pblica (ISP)
distingue entre cosmticos de
bajo y alto riesgo. Los de bajo
riesgo corresponden a: jabones
slidos, jabones lquidos, champs,
acondicionadores, dentrficos,
colutorios o enjuagatorios bucales,
desodorantes, productos para rasurar
barba, productos para despus de
rasurar barba, talco. Cosmticos de
alto riesgo: Cremas para el cuerpo y
cara, lociones, maquillajes, colorantes
de cabello, otros.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 57

4.2 FORMALIZACIN DE LOS NEGOCIOS

Los productores deben cumplir con ciertos requisitos para formalizar sus
negocios, lo que les permitir mantener en regla su situacin y acceder a mayores
beneficios derivados del cumplimiento de la normativa legal vigente.

Qu beneficios proporciona la formalizacin del negocio


para el productor?
- Le permite acceder a ms apoyos y subsidios de los servicios pblicos
para capacitacin y asistencia tcnica. Si bien numerosas instituciones
no exigen patente comercial como criterio de elegibilidad de sus
instrumentos, la tendencia demuestra que tendrn mayores posibilidades
aquellas empresas que han realizado los esfuerzos por trabajar dentro del
marco legal.

- Optar a crditos bancarios, a la apertura de una cuenta corriente y


contratar seguros.

- Ampliar el volumen de su negocio.

- Inscribirse en el Portal de Chile Compras y acceder al mercado de compras


pblicas.

Todos los negocios que ejercen alguna actividad lucrativa deben formalizarse.
Sin embargo, existen diferentes mecanismos de formalizacin segn el tipo de
negocio que se lleve a cabo.

En el siguiente esquema se resumen las distintas opciones y decisiones que se


deben tomar, las cuales son explicadas a continuacin.

FORMALIZACIN DEL NEGOCIO

SERVICIOS PROFESIONALES EMPRESAS

PERSONA PERSONA MICROEMPRESA


NATURAL JURDICA FAMILIAR
EMPRESA INDIVIDUAL DE
EMPRESA RESPONSABILIDAD LIMITADA
INDIVIDUAL SOCIEDAD DE
RESPONSABILIDAD
L I M I TA D A
SOCIEDAD ANNIMA
SOCIEDAD COLECTIVA
SOCIEDAD COMANDITARIA
COOPERATIVAS
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DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

SERVICIOS PROFESIONALES

Aquellos negocios que no vendan productos y que ofrezcan servicios ejercidos


por individuos, no requieren constituir una empresa. Esto es especialmente
importante en el caso de los negocios de turismo rural, donde se dan casos
como servicios de guiado de turismo, baquianos o arrieros y boteros. Estos no
requieren constituirse como empresas dado que se categorizan como actividades
econmicas ejercidas mediante servicios profesionales prestados por personas
individuales.

Por lo tanto, si usted brindar un servicio de manera individual, es decir, sin


contar con el trabajo de otras personas, en algunos casos este puede formalizarse
como servicio profesional y no requiere constituirse como empresa. Para conocer
si la actividad que usted desarrollar requiere la formalizacin como servicio
profesional prestado por personas o como empresas, visite la pgina web del
SII (www.sii.cl), seleccione en el men Registro de Contribuyentes, luego la
opcin Inicio de actividades, luego Ayudas y finalmente Cdigos de actividad
econmica. All usted podr buscar la actividad que desea desarrollar y ver si
est o no afecta al IVA. Si su actividad figura como que no est afecta al IVA es
porque puede formalizarse como un Servicio Profesional Prestado por Persona.
En cambio, si su actividad figura como afecta al pago de IVA, debe formalizarse
como empresa.

En los casos de las actividades correspondientes a servicios profesionales


prestados por personas, el trmite que se debe realizar para la formalizacin es
la Iniciacin de Actividades en el Servicio de Impuestos Internos (SII), dado que
realizan una actividad lucrativa y por lo tanto deben pagar impuestos. Este trmite
les permitir a prestadores de servicios emitir boletas de honorarios.

El plazo para presentar la Iniciacin de Actividades es dentro de los dos meses


siguientes luego de iniciado el negocio.

Los requisitos para realizar la iniciacin de actividades son:


- Ser mayor de 18 aos
- Tener domicilio en Chile

Al respecto, es importante destacar que no se requiere contar con un ttulo


profesional para realizar la Iniciacin de Actividades.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 59

Existen dos formas de realizar la Iniciacin de Una vez realizada la Iniciacin de Actividades, quienes
Actividades: hacen labores como profesional independiente estn
obligados a pagar una patente municipal. Este es un
a) Una opcin es realizarlo electrnicamente a travs permiso necesario para cualquier persona que vaya
del sitio web del SII. Para esto debes: a implementar una actividad comercial y la otorga
la municipalidad correspondiente al lugar donde se
1. Ingresar al sitio web del SII (www.sii.cl) y crear llevar a cabo dicha actividad.
una clave secreta para ingresar a la Oficina
En el caso de los profesionales independientes, el tipo
Virtual del SII. Esto se puede realizar en el men
de patente municipal que les corresponde solicitar
Registro de Contribuyentes, al seleccionar es la patente profesional. Los procedimientos para
Clave secreta y certificado digital y luego obtener esta patente son:
Obtener clave secreta.
1. Acuda a su municipio y solicite informacin
sobre cmo obtener una patente profesional.
2. Luego en el men Registro de Contribuyentes Los requisitos varan de comuna en comuna,
se debe seleccionar la opcin Inicio de por lo que es fundamental que se informe en
Actividades y luego Persona natural segunda el municipio que le corresponda y rena los
categora (Boleta de honorarios). documentos solicitados. Tambin es posible
encontrar en las pginas web de los municipios
informacin sobre este trmite.
3. Se deber completar un formulario en el cual
se debe especificar el o los cdigos de las 2. Una vez entregados todos los antecedentes, el
actividades que se realizarn. Es importante municipio confecciona una Resolucin que otorga
la patente en un plazo que vara segn cada
conocer, antes de ir a realizar el trmite, cul es
municipio, aunque en promedio tarda entre 5-10
el cdigo correspondiente a la actividad que se das hbiles.
desea realizar.

b) Otra opcin es realizarlo presencialmente,


acudiendo a la oficina del SII correspondiente al
domicilio de la persona que se inscribir.

1. Acudir a la oficina del SII y solicitar la realizacin


del trmite para la Iniciacin de Actividades
como persona natural.

2. Se deber completar un formulario en el cual PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO FORMALIZAR SU
ACTIVIDAD CUANDO CORRESPONDE A SERVICIOS PROFESIONALES
se debe especificar el o los cdigos de las PRESTADOS POR PERSONAS:

actividades que se realizarn. Es importante - Visite la pgina del Servicio de Impuestos Internos (www.sii.cl).

conocer, antes de ir a realizar el trmite, cul es - Llame a la mesa de ayuda del Servicio de Impuestos Internos (N
de telfono 23951115).
el cdigo correspondiente a la actividad que se
- Visite la pgina web del municipio en el que desarrollar
desea realizar. la actividad, contctelo o acuda a sus oficinas para solicitar
informacin detallada.
60 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

EMPRESAS

Todas las actividades lucrativas que no corresponden a servicios profesionales


para el Servicio de Impuestos Internos, deben formalizarse como empresas.
La principal decisin que se debe tomar en estos casos es qu figura legal se
usar para constituir la empresa. Esta decisin es muy importante ya que en
Chile existen diferentes figuras legales y cada una supone distintos trmites,
derechos y deberes.

El primer paso es decidir si se constituir la empresa como persona natural


o jurdica. A la vez, como persona natural o jurdica hay distintas opciones
de empresa que se deben escoger. A continuacin se define de manera muy
resumida en qu consiste cada una de estas figuras para la constitucin de las
empresas:

a) Persona natural: Las decisiones se toman de manera personal y unilateral,


pero tambin las obligaciones, lo que implica que la empresa responde con el
patrimonio personal del fundador de la empresa.

1. Microempresa familiar: Son empresas que pertenecen a una o ms


personas, quienes producen bienes o prestan servicios en la casa en la que
habitan. Son Microempresas familiares, por ejemplo, quienes elaboran y
venden quesos, mermeladas, mieles o cualquier producto transformado en
el predio o producidos en talleres artesanales en sus casas. Tambin quienes
ofrecen servicios en sus hogares, tales como alojamiento y alimentacin.

2. Empresa individual (o unipersonal): figura legal que permite a una persona


natural realizar actividades comerciales y operar como empresa, con su RUT
personal, respondiendo ilimitadamente sobre los compromisos contrados
(es decir, incluso con sus bienes personales). Una empresa unipersonal
tiene un solo propietario o dueo denominado microempresario, el cual es
responsable del manejo de la empresa.

b) Persona jurdica: Es la empresa, no su propietario, quien asume los derechos y


obligaciones, por lo que es la empresa misma quien asume las deudas, a travs
de los bienes consolidados en el ejercicio de su negocio.

1. Empresa individual de responsabilidad limitada: Es ms utilizada por


empresarios que buscan iniciar un negocio y tomar todas las decisiones
individualmente, sin socios. Es un tipo de organizacin en el que cualquier
persona natural puede adquirir personalidad jurdica. La razn de una
empresa individual de responsabilidad limitada es siempre comercial y
cuenta con un patrimonio propio, distinto al del titular.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 61

2. Sociedad de responsabilidad limitada: Son 6. Cooperativas: Son cooperativas las


ms utilizadas por socios con relacin de asociaciones que de conformidad con el
confianza y que buscan pocas formalidades principio de la ayuda mutua tienen por
en la administracin. Estos socios pueden objeto mejorar las condiciones de vida de
ser personas naturales o jurdicas y deben sus socios. Los socios tienen iguales derechos
responder de forma limitada por el monto y obligaciones, un solo voto por persona
o capital que aporten. Tampoco pueden ser y su ingreso y retiro es voluntario. Deben
ms de cincuenta socios ni menos de dos. distribuir el excedente correspondiente a
La sociedad de responsabilidad limitada es operaciones con sus socios, a prorrata de
administrada por todos los socios, de comn aquellas. Deben observar neutralidad poltica y
acuerdo; es decir, todas las decisiones deben religiosa, desarrollar actividades de educacin
ser tomadas por unanimidad cooperativa y procurar establecer entre ellas
relaciones federativas e intercooperativas.
3. Sociedad Annima: Es abierta aquella que De conformidad al objeto u objetos que
tenga quinientos o ms accionistas o que pretenden desarrollar, las cooperativas pueden
voluntariamente inscriban sus acciones en el agrupar pescadores artesanales, campesinos,
Registro de Valores. Son cerradas aquellas que agricultores, mineros, comerciantes, artesanos,
no cumplan con estas caractersticas y tengan escolares, etc. Existen normativas especficas
a lo menos dos accionistas. En materia de segn la actividad econmica que constituya
responsabilidad, los socios responden solo con su objeto.
el monto de sus aportes sociales.
Al decidir cmo constituir legalmente la empresa es
4. Sociedad colectiva: En una sociedad colectiva, importante analizar qu tipo de sociedad es la que
todos los socios administran la sociedad mejor se ajusta a la naturaleza y las necesidades
individualmente o a travs de un representante del negocio que se quiere desarrollar. Para esto se
elegido, y cada socio es individualmente deben considerar las caractersticas de cada tipo, sus
responsable de todas las obligaciones de objetivos y tambin la cantidad y dificultad de los
la sociedad. El capital est conformado por requisitos y trmites que supone cada uno.
participaciones sociales y la empresa no cuenta
con acciones. Generalmente, estas sociedades
estn formadas por grupos unidos por intereses
comunes, donde existe una relacin familiar y
de confianza.

5. Sociedad comanditaria o en comandita: Esta


empresa est conformada por ms de un socio y
algunos de los socios (llamados comanditarios)
proporcionan todo o parte del capital de la
sociedad, sin derecho de administrarla. La
responsabilidad de estos socios est limitada
a sus aportes. Uno o ms de los otros socios
son designados como administradores y su
responsabilidad por las deudas y prdidas de la
sociedad es ilimitada (responde incluso con su
patrimonio personal).
62 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Tipo de empresa Principales caractersticas y requisitos

Persona Natural
- Microempresa familiar - Constituida por una o ms personas.
- Deben ejercer las actividades empresariales en el lugar de
residencia.
- Se excluyen actividades consideradas peligrosas, contaminantes
o molestas.
- No pueden trabajar ms de cinco trabajadores extraos a la
familia.
- Los activos productivos (capital inicial efectivo) sin considerar
el valor del inmueble en que funciona no deben exceder las
1.000 UF.

- Empresa individual (o unipersonal) - Constituida por solo un propietario.


- Ante deudas el propietario responde ilimitadamente sobre
los compromisos contrados (es decir, incluso con sus bienes
personales).
Persona Jurdica
- Empresa individual de responsabilidad - Constituida por solo un propietario.
limitada - Ante deudas el empresario responde hasta el monto del aporte
comprometido con la empresa, no con su patrimonio personal.

- Sociedad de responsabilidad limitada - Constituida por un mnimo de dos socios y un mximo de


cincuenta.
- Ante deudas sus socios responden limitadamente frente
a las obligaciones y deudas de la empresa (es decir, solo
con el patrimonio de la empresa, no con el personal). La
responsabilidad se limita al monto de capital aportado o a un
monto mayor que se especifique en la escritura de la sociedad.
- Es administrada por todos los socios de comn acuerdo, lo
que implica que todas las decisiones deben ser tomadas por
unanimidad.
- En este tipo de sociedad no est permitido que un socio/a
venda su parte o participacin sin el consentimiento de todos
los dems. De la misma manera, para que ingrese una nueva
persona, todos los socios o socias deben estar de acuerdo en su
incorporacin.
- Se recomienda cuando existe una relacin de confianza entre
los socios.
- Sociedad annima - Constituida por un mnimo de dos socios.
- Es administrada por un directorio que debe tener al menos
tres miembros, los que pueden ser reemplazados en cualquier
momento. Estos deben escoger un gerente y un presidente.
- Ante deudas la responsabilidad de los accionistas se limita al
monto de sus aportes individuales.
- Tipo de sociedad ms habitual en medianas y grandes empresas.
- Sociedad colectiva - Este tipo de sociedad no tiene limitaciones en cuanto al nmero
y la nacionalidad de sus socios.
- Ante deudas responden personal e ilimitadamente por las
deudas de la sociedad, es decir, las personas que la conforman
debern responder, incluso con sus bienes personales, sobre
los compromisos sociales.
- Sociedad comanditaria o en comandita - Estn conformadas por ms de un socio.
- Presenta coexistencia de sus participantes, pudiendo ser socios
administradores o gestores, que responden ilimitadamente por
las deudas sociales y participan en la gestin de la sociedad, o
socios comanditarios, que no participan en la gestin y cuya
responsabilidad se limita al capital aportado.
- Cooperativas - Debe incluir un nmero mnimo de diez socios.
- Los socios tienen iguales derechos y obligaciones, un solo voto
por persona y su ingreso y retiro es voluntario.
- Deben distribuir el excedente correspondiente a operaciones
con sus socios, a prorrata de aquellas.
- Los socios no responden con su patrimonio personal de las
deudas de la cooperativa, sino nicamente hasta la cantidad
mxima de su cuota de participacin.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 63

A continuacin se explica el procedimiento que es


necesario desarrollar para constituir su empresa. Nos
enfocaremos con mayor detalle en la tramitacin
para microempresas familiares y para empresas
individuales, dado que son las formas ms sencillas y
simplificadas de emprender pequeos negocios.

Tramitacin para microempresas familiares

Esta tramitacin para la formalizacin de los negocios


solo aplica a aquellos que cumplen las condiciones
para constituirse como microempresas familiares. Este
tipo de empresas puede acceder a una tramitacin
simplificada para su formalizacin, de manera ms
expedita.

Requisitos para constituirse como microempresas familiares

La actividad econmica se debe ejercer en la casa habitacin


o en el predio en el que se habita.

El que desarrolla la actividad tiene que ser legtima(o)


ocupante de la casa o habitacin (propia, arrendada o
cedida).

En la casa habitacin no deben trabajar ms de cinco


trabajadores extraos a la familia.

Los activos productivos (capital inicial efectivo), sin


considerar el valor del inmueble en el que funciona, no
deben exceder las 1.000 UF.
64 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Procedimientos necesarios para Documentacin necesaria Lugar de tramitacin


constituirse como microempresa familiar
1. Presentar una declaracin jurada - Fotocopia de la cdula de identidad Municipalidad respectiva
para microempresa familiar: A por ambos lados.
travs de este documento se da fe - Copia del contrato de arriendo o
de que el negocio cumple con los ttulo de la propiedad del domicilio
requisitos para formalizarse como donde se realiza la actividad.
microempresa familiar. El documento - Resolucin sanitaria (en los casos en
es facilitado en el mismo municipio que corresponda).
donde se realiza el trmite.

2. Inscripcin en el registro municipal: - Nombre y RUT del microempresario. Municipalidad respectiva


A travs de este trmite la empresa - Naturaleza o nombre de la actividad
acredita que est en condiciones de que desea ejercer.
empezar su actividad. - Declaracin jurada simple
completada en el Paso 2.

3. Otorgamiento de la patente Los requisitos y documentos varan Municipalidad respectiva


comercial como microempresa de comuna a comuna, por lo que es
familiar: Las patentes comerciales importante informarse en su municipio
son un permiso obligatorio que de los requerimientos antes de efectuar
deben entregar las municipalidades este trmite.
a todos los negocios que realizan - Patente municipal que acredita
actividades comerciales en su funcionamiento como microempresa
comuna. familiar.
- Copias 2 y 3 del formulario de
inscripcin (contribuyente en SII).
- Declaracin de Inicio de Actividades.

4. Iniciacin de Actividades: A travs - Cdula de identidad. Servicio de Impuestos


de este trmite la empresa termina - La copia Contribuyente de la Internos
de formalizarse y puede iniciar su declaracin de microempresario
actividad productiva. Luego de que la familiar autorizada por la
empresa est inscrita en el municipio, municipalidad respectiva.
debe dar aviso de Iniciacin de - La copia SII de la declaracin de
Actividades en el Servicio de microempresario familiar autorizada
Impuestos Internos. Despus de por la municipalidad respectiva.
realizado el trmite, se debe esperar
a que un funcionario del SII verifique
su domicilio y actividad, en el
domicilio indicado en su iniciacin
de actividades. Se le indicar entre
qu fechas puede ocurrir este
evento. Verificado positivamente,
el contribuyente puede concurrir a
timbrar documentos.

5. Timbraje de documentos: El timbraje - Cdula de identidad. Servicio de Impuestos


de documentos es un procedimiento - Documentos a timbrar ordenados Internos
que legaliza los documentos y numerados en sus lomos. Para (rea de timbrajes)
necesarios para respaldar las confeccionar los documentos se
diferentes operaciones que los pueden encargar a una imprenta.
contribuyentes realizan al llevar a - Formulario 3230 (en duplicado)
cabo sus actividades econmicas, disponible en oficinas del SII o en
y que consiste en la aplicacin de su sitio web. Debe ser completado
un timbre seco en cada documento con los datos de los documentos
y sus copias. Estos documentos que el contribuyente va a solicitar al
corresponden a: boletas, facturas, timbraje.
guas de despacho, libros contables,
notas de dbito, notas de crdito, etc.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 65

Tramitacin para empresa individual (o unipersonal)

A continuacin se describen los principales procedimientos y documentacin que se requiere para formalizar
su negocio como empresario individual.

Procedimientos necesarios para Documentacin necesaria Lugar de tramitacin


constituirse como empresario individual
1. Realizar la Iniciacin de Actividades - Se deber completar un formulario Existen dos posibilidades:
como empresario individual: que proporciona el SII en el cual se - Se puede realizar
Permite a personas jurdicas declarar debe definir el cdigo de la actividad presencialmente en la
el inicio de la actividad y obtener RUT econmica que se realizar. Por oficina del SII ms cercana
en el Servicio de Impuestos Internos lo tanto es importante que los al domicilio del productor.
(SII). Luego de realizado el trmite, se productores conozcan cul es el - Tambin puede realizarse
debe esperar a que un funcionario cdigo de su actividad antes de electrnicamente a travs
del SII verifique su domicilio y realizar este trmite. El listado de del sitio web del SII (www.
actividad, en el domicilio indicado en cdigos se puede consultar en la sii.cl), en el men Registro
su iniciacin de actividades. Se le dir pgina web del SII. de Contribuyentes, opcin
entre qu fechas puede ocurrir este - Cdula de identidad (o fotocopia Inicio de Actividades
evento. Verificado positivamente, legalizada ante notario) del (personas naturales)
el contribuyente puede concurrir a representante legal y de quien realiza
timbrar documentos. el trmite, junto al poder notarial
que lo autoriza. Si se trata de un
ciudadano extranjero, adems debe
presentar RUT.
- Documento que acredite domicilio.

2. Timbraje de documentos: - Cdula de identidad. Servicio de Impuestos


Procedimiento que consiste en la - Documentos a timbrar ordenados Internos
legalizacin de los documentos y numerados en sus lomos. Para (rea de timbrajes)
necesarios para respaldar las confeccionar los documentos se
diferentes operaciones que los pueden encargar a una imprenta.
contribuyentes realizan al llevar a - Formulario 3230 (en duplicado)
cabo sus actividades econmicas disponible en oficinas del SII o en
y que consiste en la aplicacin de su sitio web. Debe ser completado
un timbre seco en cada documento con los datos de los documentos
y sus copias. Estos documentos que el contribuyente va a solicitar al
corresponden a: boletas, facturas, timbraje.
guas de despacho, libros contables,
notas de dbito, notas de crdito, etc.

3. Patente municipal: Inscripcin de la - Los requisitos y documentos varan Municipalidad respectiva


figura legal. Las patentes municipales de comuna a comuna por lo que
son un permiso obligatorio que es importante informarse en su
deben entregar las municipalidades municipio de los requerimientos
a todos los negocios que realizan antes de efectuar este trmite.
actividades comerciales en su
comuna. Dependiendo del giro de
su empresa, tendr que pagar una
patente comercial (para tiendas
y negocios de compra y venta
en general) y/o industrial (para
negocios cuyo giro es la produccin
o manufacturas, ya sea de productos
alimenticios o no alimenticios).
66 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

Tramitacin para otros tipos de empresas

Para los restantes tipos de empresas la tramitacin a realizar para su constitucin


sigue, en general, los siguientes pasos.

1. Escritura pblica y extracto: Este trmite consiste en firmar ante notario la


escritura de constitucin, que debe ser redactada por un abogado. Para
esto deben concurrir todos los socios, en los casos que corresponda, con sus
respectivas cdulas de identidad. El notario certifica la escritura dndole el
carcter pblico.

Este documento es bsico para efectuar los trmites en el Servicio de Impuestos


Internos y para la obtencin de patente comercial en la Municipalidad.

Los derechos notariales o costo del notario dependen del monto del capital.
Para una empresa de un capital de $1.000.000 puede ir de $60.000 en adelante.

Desde la fecha de constitucin de la sociedad, se cuentan sesenta das de


plazo para realizar los trmites de inscripcin de un extracto de la escritura en
el Conservador de Bienes Races de la comuna.

2. Publicacin en el Diario Oficial: El extracto de la escritura pblica debe ser


publicado en el Diario Oficial. El representante legal, el apoderado o los socios
de la empresa tienen un plazo de sesenta das desde la fecha de la escritura
pblica para publicar el extracto en el Diario Oficial. El costo es 1 UTM o cero
para las empresas cuyo capital es inferior a UF 5.000.

3. Inscripcin en Registro de Comercio del Conservador de Bienes Races: Para


acreditar la existencia de la sociedad, el representante legal o los socios debern
llevar al menos dos copias del extracto de la escritura pblica al Conservador
de Bienes Races del domicilio de la sociedad, de manera de inscribirlo en el
Registro de Comercio. El costo total de este trmite tambin depende del
capital de la empresa y para un capital de $1.000.000 puede significar un valor
de $20.000 aproximadamente.

4. Iniciacin de Actividades: Permite a personas jurdicas declarar el Inicio de


Actividad y obtener RUT en el Servicio de Impuestos Internos (SII). Luego de
realizado el trmite, se debe esperar a que un funcionario del SII verifique su
domicilio y actividad, en el domicilio indicado en su Iniciacin de Actividades.
Se le indicar entre qu fechas puede ocurrir este evento. Verificado
positivamente, el contribuyente puede concurrir a timbrar documentos.
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 67

5. Timbraje de documentos: Procedimiento que tributarios que debe cumplir un taller artesanal para
legaliza los documentos necesarios para respaldar desarrollar una actividad econmica es dar aviso de
las diferentes operaciones que los contribuyentes Inicio de Actividades ante el SII dentro de los dos
realizan al llevar a cabo sus actividades meses siguientes a aquel en que realiza su primer acto
econmicas, y que consiste en la aplicacin de un de comercio, tales como la celebracin de contratos y
timbre seco en cada documento y sus copias. Estos compras relacionadas con su giro.
documentos corresponden a: boletas, facturas,
guas de despacho, libros contables, notas de
Los artesanos formalizados como talleres artesanales
dbito, notas de crdito, etc.
no requieren hacer pago de impuestos y patentes
en los recintos feriales, pero s estn afectos a los
6. Patente municipal: Inscripcin de la figura legal. Las
impuestos de primera categora.
patentes municipales son un permiso obligatorio
que deben entregar las municipalidades a todos
los negocios que realizan actividades comerciales Los requisitos para calificar como poseedor de un
en su comuna. Dependiendo del giro de su taller artesanal son los siguientes:
empresa, tendr que pagar una patente comercial
(para tiendas y negocios de compra y venta en - Poseer un taller que se explota personalmente y
general) y/o industrial (para negocios cuyo giro es sin la ayuda de ms de cinco operarios, incluidos
la produccin o manufacturas, ya sea de productos los aprendices y miembros del ncleo familiar.
alimenticios o no alimenticios).
- Que el capital efectivo del respectivo taller no
Artesanas supere las 10 Unidades Tributarias.

En el caso de los pequeos artesanos, existen en el pas - Que la actividad o giro del taller artesanal u obrero
normativas especficas respecto a su formalizacin. debe dedicarse a la fabricacin de bienes y/o la
Los artesanos se pueden dividir entre aquellos que prestacin de servicios. El trabajo puede ejercerse
poseen un taller artesanal de aquellos que producen en un local o taller o a domicilio, pudiendo
o venden productos sin poseer un taller. Aquellos que emplearse materiales propios o ajenos.
no poseen taller artesanal no requieren formalizarse y
su nico requisito tributario es el pago de impuestos
y patentes en los recintos feriales. Es decir, estos
deben acudir a la oficina del Servicio de Impuestos
Internos ms cercana a la localidad donde se realiza PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO CONSTITUIR SU
EMPRESA:
la feria para cancelar el impuesto proporcional a las
- Contacte o acuda a una oficina del SII y solicite informacin.
ventas de productos.
- Contacte o acuda a su municipalidad y solicite informacin.
En los casos de artesanos que posean un taller - Visite la pgina web del SII (www.sii.cl).
artesanal, se recomienda que se formalicen como - Existen diversos manuales sobre cmo emprender un negocio,
taller artesanal, segn la normativa especial que a los cuales se puede acceder por Internet. Por ejemplo, el
Manual para el emprendedor, elaborado por la Asociacin de
existe para estos casos (artculo 68 del Decreto Ley N Emprendedores de Chile, el cual se puede descargar en el sitio
web: www.innovacion.gob.cl. Sercotec elabor el Manual para
830, de 1974, sobre Cdigo Tributario). Los requisitos emprender en Chile, el cual se puede descargar en el sitio web:
www.sercotec.cl.
68 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

4.3 OTROS PERMISOS

En este captulo se describen los permisos existentes en Chile que aplican a


ciertos rubros o tipos de negocios y que son importantes de considerar dado que
su cumplimiento es obligatorio.

EDIFICACIN Y REGULARIZACIN DE OBRAS

- Tipo de negocios a los que aplica: Todos aquellos negocios que requieran
realizar construir una obra fsica nueva o cualquier ampliacin a construcciones
ya existentes.

En el caso de servicios tursticos, por ejemplo, se requiere este permiso cuando


se van a construir o ampliar establecimientos de hospedaje turstico (como
cabaas o camping) o establecimientos que presten servicios de alimentacin
(restaurantes o similares).

Este permiso tambin deben obtenerlo los negocios que requieren construir o
ampliar almacenes o locales para la venta de los productos.

Aquellos negocios que no requieran construir ni ampliar obras fsicas, sino que
solo requieren realizar ajustes o cambios menores sobre obras ya construidas,
deben ajustarse a las exigencias que plantea la autoridad municipal y sanitaria,
y por lo tanto deben pedir un permiso de regularizacin. Estos ajustes hacen
referencia, por ejemplo, a pequeas modificaciones interiores como pueden
ser la remodelacin de una cocina, la instalacin de una puerta ms ancha,
el cambio de ventanas, cambio de pavimentos, cambio del sistema elctrico,
pinturas, etc.

Este permiso de regularizacin suele requerirse en casos de turismo rural,


cuando ya se dispone de la construccin pero quiere habilitarse para un
hospedaje o para prestar servicios de alimentacin. Tambin se requiere
en aquellos casos donde se quiere habilitar parte de una construccin para
instalar un almacn o local comercial, o para realizar la venta de productos de
fabricacin casera.

- Organismo encargado: El permiso de edificacin debe ser tramitado ante la


Direccin de Obras Municipales por un profesional arquitecto, quien ser el
responsable de las obras que se ejecutarn.

- Procedimientos:

1. Visitar la Direccin de Obras Municipales correspondiente a su comuna


y solicitar informacin actualizada sobre los requisitos necesarios para
obtener el permiso de edificacin.

2. Preparar la carpeta con los documentos solicitados y hacer entrega de esta


a la Direccin de Obras Municipales. En el caso de quienes solo requieran
regularizar obras menores, los documentos que se solicitarn sern ms
sencillos. En el caso de quienes requieran permiso de edificacin, tendrn
que reunir ms documentos:
REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 69

> Solicitud del permiso de edificacin firmada por el


propietario y el arquitecto a cargo de la obra.

> Declaracin jurada simple (no ante notario) del


empresario, declarando ser propietario del predio.

> Proyecto de arquitectura de las obras que se


realizarn (planos y especificaciones tcnicas),
firmados por el propietario y el arquitecto.

> Certificado de alcantarillado y agua potable


rural: En los casos en que existan redes pblicas
de alcantarillado y agua potable. Este certificado
debe tramitarlo el profesional responsable de las
obras.

- Cuando existen redes pblicas de alcantarillado


y agua potable: Certificado de factibilidad
de datacin de agua potable y alcantarillado
otorgado por la empresa de servicios sanitarios
y el comit de agua potable rural de la localidad.

- Cuando no existan redes pblicas de


alcantarillado y agua potable: Autorizacin de
la autoridad sanitaria para construir un sistema
particular de agua potable y/o alcantarillado.

> Acudir a la oficina regional de la Secretara


Ministerial del Medioambiente para entregar carta
de pertinencia dirigida al director(a) del servicio de
evaluacin ambiental (aportando antecedentes
del proyecto, rubro, tamao, caractersticas),
sealando que el proyecto turstico NO EST
OBLIGADO a ingresar al Sistema de Evaluacin
de Impacto Ambiental (SEIA), quien analizar los
antecedentes y emitir un pronunciamiento al
respecto.

> Cuando las obras se ubiquen fuera del lmite


urbano, debe adjuntarse una resolucin favorable
de la oficina regional de la Secretara Ministerial
de Agricultura autorizando el cambio de uso de
suelo. Sin embargo, cuando se trate de proyectos
calificados de agroturismo, se debe adjuntar un
oficio de la Secretara Ministerial de Agricultura
indicando que el proyecto NO REQUIERE solicitar
resolucin o informe favorable para construir.
Para tramitar este documento, el propietario debe
solicitar por escrito a SERNATUR un informe que
avale que se trata de un proyecto agroturstico,
para lo cual debe acompaar una descripcin PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE LOS PERMISOS DE EDIFICACIN
Y REGULARIZACIN DE OBRAS:
detallada del proyecto. Con este informe de
Sernatur debe solicitar a la Secretara Ministerial Cada municipalidad tiene requisitos especficos, por lo que
de Agricultura el oficio que le exima del trmite de le recomendamos que contacte o acuda a la municipalidad
donde se ubica su negocio y solicite informacin.
cambio de uso de suelo.
70 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

REGISTRO DE NEGOCIOS TURSTICOS

- Tipo de negocios a los que aplica: Negocios de turismo, tales como alojamientos
tursticos, restauracin, turismo aventura, guiados especializados, entre otros.

Realizar este registro es obligatorio por ley para los servicios de alojamiento
turstico y de turismo aventura, mientras que es voluntario para los restantes
servicios de turismo.

Este registro les permite a los turistas contar con informacin oficial y clara
respecto a la oferta formal del turismo nacional, lo que genera mayor seguridad
para el viajero. A la vez, permite a los empresarios tursticos tener acceso a
promocin, instrumentos de fomento y capacitacin. Por lo tanto, es requisito
para poder registrarse el que las empresas estn formalizadas y cuenten con
patente comercial.

- Organismo encargado: El organismo encargado del registro es el Sernatur.

- Procedimientos:
1. Acuda a las oficinas del Sernatur de su regin y solicite informacin
actualizada sobre los requerimientos para registrar su empresa de turismo.
Tambin puede acceder a informacin a travs de la pgina web de registro
del Sernatur (http://registro.sernatur.cl).

2. Tendr que llenar un formulario con la informacin de su negocio. Puede


hacerlo en papel acudiendo a las oficinas del Sernatur o electrnicamente
en la pgina web de la institucin.

3. Deber hacer entrega fsica o subir digitalmente los siguientes documentos:

- Copia del RUT del prestador.

- Copia electrnica de la cartola tributaria.

- Copia del documento en que conste la personera jurdica del


representante legal, si corresponde, vigente a la fecha de la inscripcin y
de su RUT.

- Copia de la patente comercial o del permiso provisional.

4. Sernatur cuenta con un plazo de cinco das hbiles para realizar la revisin
de la inscripcin. Si el registro es aprobado, le ser notificado mediante su
correo electrnico.

5. Una vez aprobado el registro se podr descargar el certificado de registro.

PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE CMO REGISTRAR SU NEGOCIO TURSTICO:

- Visite la pgina web del Sernatur (www.sernatur.cl).

- Contacte o acuda a las oficinas del Sernatur de su regin y solicite informacin.


REQUISITOS Y PROCEDIMIENTOS 71

ACCEDER A UN PUESTO DE FERIA comerciantes. En esos casos usted debe informarse


directamente con quienes administran dichas ferias.
Para poder vender en un puesto de una feria libre, se
debe acceder a un permiso municipal correspondiente Por lo tanto, el procedimiento para obtener un
a la comuna donde est ubicada la feria. permiso para vender en una feria libre o municipal es:

La mayora de las municipalidades cuentan con 1. Acuda a la municipalidad en la cual se ubica la


ordenanzas municipales de ferias libres. En ellas feria donde usted quiere vender sus productos
se pueden encontrar los requisitos y trmites para y solicite informacin sobre los requisitos para
obtener formalmente un puesto en alguna feria de vender en la feria.
esa comuna. Sin embargo, los requisitos y trmites
especficos suelen variar de municipio en municipio, 2. Prepare la documentacin solicitada y pague el permiso
por lo que es importante que usted se informe en el municipal para acceder a un puesto en la feria.
municipio correspondiente.
Es importante destacar que algunas veces Indap
En general, el contenido de las ordenanzas entrega apoyos a sus beneficiarios para poder
municipales de ferias libres, definen, entre otras cosas: acceder a puestos de feria. Tambin, algunos
municipios pueden extenuar el pago del permiso
- Qu rubros o productos se pueden vender en o permiten negociar el valor de este. Por lo tanto,
es importante informarse de las condiciones
la feria. Por ejemplo frutas, verduras, abarrotes,
de pago existentes en cada municipalidad.
artculos de limpieza, ropa nueva o usada, etc.

- Cul es el monto y la modalidad de pago de la


patente que deben pagar los feriantes. Consiste
en un permiso para ocupar el lugar y del pago
referente al aseo del lugar donde la feria funciona.

- Cules son los requisitos y procedimientos para


obtener la patente. Por ejemplo, ser mayor de edad,
residencia en la comuna respectiva, completar
solicitud, presentacin de documentos anexos
tales como certificado de nacimiento, fotocopia
de cdula de identidad, certificado de residencia,
certificado de antecedentes, autorizacin sanitaria
en su caso, iniciacin de actividades en el SII, etc.

- Cules deben ser las condiciones sanitarias de


quienes comercializan alimentos en la feria. Por
ejemplo, para aquellos que manipulen alimentos.

Por otra parte, es importante considerar que hay


PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE LOS PERMISOS DE EDIFICACIN
algunas ferias que funcionan en lugares particulares Y REGULARIZACIN DE OBRAS:
o privados, regulando sus comerciantes u Cada municipalidad tiene requisitos especficos, por lo que
organizaciones internas los requisitos y trmites para le recomendamos que contacte o acuda a la municipalidad
donde se ubica su negocio y solicite informacin.
la obtencin de puestos y/o el ingreso de nuevos
72 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

DECLARACIN DE INSTALACIN ELCTRICA INTERIOR

Este permiso hace referencia a la norma 4/2003 para instalaciones de consumo


en baja tensin, en reemplazo de la vigente desde 1984 (norma 4/84). Esta
tiene como fin la fijacin de las condiciones mnimas de seguridad que toda
instalacin elctrica de consumo en baja tensin debe cumplir, de manera de
salvaguardar a las personas que operan o hacen uso de dichas instalaciones, as
como preservar el medioambiente en que han sido construidas. Este permiso
aplica a los talleres artesanales que utilizan equipamiento elctrico.

PARA MAYOR INFORMACIN SOBRE LA DECLARACIN DE INSTALACIN ELCTRICA INTERIOR:

Visite la pgina web de la Superintendencia de Electricidad y Combustibles (www.sec.cl).


5. SELLOS Y
CERTIFICACIONES
76 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

5. SELLOS Y
CERTIFICACIONES
Adems de los permisos y las normativas que los negocios deben cumplir, existen
diversas prcticas que no son obligatorias, sino que voluntarias, y que buscan
asegurar una mejor calidad de los productos y servicios as como asegurar una
mayor sustentabilidad en el proceso productivo.

El cumplimiento de estas prcticas, si bien no es obligatorio para llevar a cabo los


negocios, es relevante como forma de diferenciacin y obliga a los productores a
ponerse mayor exigencia para el logro de altos estndares de calidad.

Existen diversas instituciones que se encargan de certificar a las empresas que


cumplen con estas prcticas. En este captulo se describen cules son los principales
sellos y certificados que existen en el pas, sus objetivos y las instituciones que se
encargan de otorgarlos.

Para qu sirven los sellos y certificados?

Para diferenciar un producto de otro idntico o similar.


Para la comercializacin (imagen y reputacin).
Permite a los consumidores diferenciar las caractersticas de un producto o su origen
geogrfico.
Puede mejorar los precios del producto.
SELLOS Y CERTIFICACIONES 77

SELLO MANOS CAMPESINAS El sello Manos Campesinas tiene por finalidad


visibilizar y diferenciar productos y servicios de
El sello Manos Campesinas es una estrategia de la Agricultura Familiar Campesina mediante la
diferenciacin para productos desarrollados por autorizacin de uso de un distintivo que ser
usuarios de Indap, con el objeto de dar respuesta a utilizado en los productos o servicios y simboliza
una demanda explcita de parte de los consumidores el cumplimiento de los atributos diferenciadores
que valoran, asocian y atribuyen a stos caractersticas genricos y especficos del sello.
deseables, que podran determinar preferencia o una
mayor disposicin a pago en caso de tener certeza de El sello Manos Campesinas inici su operacin en
su posesin. el mes de julio de 2015. En una primera etapa, Indap
llamar a la postulacin para el uso del sello para cinco
Las caractersticas o atributos de valor identificados productos (hortalizas y frutas frescas, procesados de
y promovidos para sus productos por el sello Manos frutas y hortalizas, miel, queso maduro y artesana),
incorporndose progresivamente en etapas
Campesinas son:
posteriores todos los otros productos de las AFC. Las
postulaciones sern recibidas en Agencias de rea de
- Ser originados por pequeos productores y Indap de todo el pas y sern evaluadas por un Comit
campesinos de la AFC, usuarios actuales o Tcnico conformado por representantes de Indap, de
potenciales de INDAP: es decir, que la mano de las Organizaciones Nacionales Campesinas y de la
obra utilizada en el proceso productivo cuente Universidad de Chile. Una vez autorizado el uso del
con la participacin activa del usuario solicitante sello, Indap entregar a los productores beneficiados
y/o de su familia. un stock de etiquetas autoadhesivas con el logo del
sello.
- Ser sanos.

- Generar bajo impacto ambiental en su produccin.

- Ser producidos de forma artesanal y a baja escala:


Esto considera que los productos sean generados
en el contexto de la produccin familiar
campesina, donde al menos una parte del proceso
sea realizado de forma manual, excluyndose
de la posibilidad de postular al beneficio las
producciones realizadas en serie o de manera
industrial.

- Fomentar el desarrollo local y el desarrollo


econmico de quienes los producen: Esto implica
que al menos el 50% del insumo principal o
producto sea de origen local, es decir, que
provenga de la propia explotacin agropecuaria
del usuario y de proveedores de la Agricultura
Familiar Campesina (AFC) que se encuentren en el
mismo territorio.
78 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

DENOMINACIN DE ORIGEN

Un sello de Denominacin de Origen (DO) o Identificacin Geogrfica (IG), es


un signo que se utiliza en productos que tienen un origen geogrfico concreto
y poseen cualidades o una reputacin derivada especficamente de su lugar de
origen. Dado que las cualidades dependen del lugar geogrfico de produccin,
existe una vinculacin entre el producto y su lugar de produccin.
Cualquier persona, natural o jurdica, podr solicitar el registro de una DO o una
IG en nuestro pas, presentando una solicitud al Instituto de Propiedad Industrial
(Inapi), siempre y cuando represente a un grupo significativo de productores,
fabricantes o artesanos, cuyos predios o establecimientos de extraccin,
produccin, transformacin o elaboracin se encuentren dentro de la zona
establecida para la DO o IG solicitada. Tambin pueden solicitar este registro las
autoridades nacionales, regionales, provinciales o comunales, cuando se trate
de una DO o IG para un producto que se encuentre dentro del territorio de su
competencia.
Las exigencias que debe cumplir el solicitante para obtener una IG o una DO, son
las siguientes:
Nombre, domicilio, RUT del solicitante;
Actividad relacionada con la IG o DO solicitada. Se debe acreditar que el
solicitante representa un grupo significativo de productores, artesanos o
fabricantes cuyos predios se ubican dentro del rea geogrfica protegida, o
bien que se trata de alguna autoridad que los represente;
Sealar claramente de qu se trata la IG o DO que se solicita;
Descripcin detallada del producto que se distinguir con la IG o DO, as como
sus caractersticas o cualidades esenciales;
Definir y sealar el rea geogrfica de produccin, extraccin, transformacin
o elaboracin del producto que se distinguir con la IG o DO;
Presentar un estudio tcnico, elaborado por un profesional competente, que
aporte antecedentes que permitan sustentar que la solicitud cumple con los
requisitos de reputacin, calidad u otra caracterstica de un producto asociado
a un lugar geogrfico determinado. En otras palabras, fundamentar que las
caractersticas o cualidades que se le atribuyen al producto se deben a su
origen geogrfico;
Acompaar un proyecto de reglamento de uso y control de la IG o DO que se
solicita.
El reconocimiento de una DO o IG la realiza el Inapi, despus de que el solicitante
presenta su solicitud y esta es evaluada. De ser aceptada, el Inapi incorpora la DO
o IG a un Registro de Indicaciones Geogrficas y Denominaciones de Origen. El
registro de una DO o IG tiene duracin indefinida.
Segn la Ley de Propiedad Industrial, una vez otorgada una DO o IG, todos los
productores, fabricantes o artesanos que desempean su actividad dentro de la
zona geogrfica delimitada, inclusive aquellos que no estuvieran entre los que
solicitaron el reconocimiento inicialmente, tendrn derecho a usar la DO o IG
en relacin con los productos sealados en el Registro, siempre que cumplan
con las disposiciones que regulan el uso de las mismas. Solamente ellos podrn
emplear en la identificacin del producto la expresin Indicacin Geogrfica o
Denominacin de Origen, o las iniciales I.G. o D.O., respectivamente.
SELLOS Y CERTIFICACIONES 79

Por otro lado, hay que sealar que el uso de las DO certificacin, los formularios a llenar y manera de
o IG tambin plantea una serie de desafos. Uno de presentacin.
ellos dice relacin con su carcter colectivo, por lo
que quienes producen, elaboran y comercializan Fortalecimiento de la trazabilidad y control de los
productos protegidos con una DO o IG, deben actuar, productos protegidos: Luego del registro viene
por lo tanto, colectivamente en lo relacionado a la etapa de fortalecimiento de la trazabilidad y
los mtodos de produccin, aplicacin de normas control. Una manera de fortalecer esta etapa es
de calidad y control, as como a la distribucin y crear un sello que permita identificar aquellos
comercializacin de los productos. productos que posean una indicacin geogrfica,
denominacin de origen, marca colectiva o de
Programa Sello de origen certificacin y facilitar su trazabilidad.
El programa Sello de Origen nace el ao 2011 El estado actual de las solicitudes presentadas al
como una iniciativa entre el Ministerio de Economa, Instituto Nacional de Propiedad Industrial (Inapi)
Fomento y Turismo e Inapi, con el objetivo de fomentar se resumen en el siguiente cuadro, donde se puede
el uso y la proteccin de los productos chilenos observar que se ha entregado un total de diez sellos
a travs del registro de indicaciones geogrficas, correspondientes a cuatro Indicaciones geogrficas,
denominaciones de origen, marcas colectivas y de tres denominaciones de origen, dos marcas de
certificacin. Este sello busca fomentar el desarrollo certificacin y una marca colectiva. Asimismo, se
local, reconociendo y retribuyendo el esfuerzo y encuentra en tramitacin un total de trece solicitudes,
trabajo de los agricultores y artesanos, mediante la de las cuales seis corresponden a indicaciones
proteccin y posicionamiento de sus productos, de geogrficas y siete a denominaciones de origen.
manera de que, para los consumidores, estos sean
fcilmente diferenciados con este sello, respecto de
productos similares. ESTADO DEL PROGRAMA SELLO DE
ORIGEN
El programa est destinado a promover la utilizacin
de las herramientas de propiedad industrial en el EN TRMITE REGISTRADOS
mbito local, con el fin de instar a la preservacin
de las producciones tradicionales y potenciar la INDICACIN GEOGRFICA INDICACIN GEOGRFICA
asociatividad de las comunidades. Su objetivo es Organo de la precordillera de Limn de Pica (2010)
Putre Langosta de Juan Fernndez
fomentar la produccin y al mismo tiempo proteger Sanda de Paine (diciembre 2011)
los productos tpicos chilenos, ya sea artesanales o Tumbo de vertientes de Atn de Isla de Pascua
silvoagropecuarios, a travs de estos signos distintivos Sahura (octubre 2012)
que otorgan derechos exclusivos de explotacin o Maz lluteo Cangrejo dorado de Juan
Tomate angolino Fernndez (2012)
uso. Cordero chilote
Merkn de Nahuelbuta
Los objetivos estratgicos del programa son los Cerezas del valle de Chile
siguientes: Chico

DENOMINACIN DE ORIGEN DENOMINACIN DE ORIGEN


Difusin y asesora en los instrumentos de Aceite de oliva del Valle del Sal de Chuil, Boyeruca Lo
proteccin: Desarrollar canales informativos Huasco Valdivia (2013)
y educativos para difundir la utilidad de las Cordero magallnico Alfarera de Pomaire (2013)
Chamantos de Doihue Dulces de La Ligua (2014)
herramientas legales de la Ley de Propiedad Pin de la Araucana Alfarera de Quinchamal
Industrial, en particular los requisitos exigidos (2014)
para el otorgamiento de indicaciones geogrficas, Prosciutto de Capitn Pastene
denominaciones de origen, marcas colectivas y (2015)
de certificacin, favoreciendo su adopcin por MARCA CERTIFICACIN MARCA CERTIFICACIN
parte de las comunidades en relacin a aquellos Manos de Isla Negra Uva de mesa, Fresh Atacama
productos susceptibles de proteccin. Joya Negra del Pacifico (2012)
SIPAM, Chilo (2013)
Identificacin de los productos tpicos chilenos: MARCA COLECTIVA MARCA COLECTIVA
Identificar productos potenciales que podrn Viedos Casablanca Route Corazn de Paine (2014)
ser promocionados y protegidos a travs de los
derechos de propiedad industrial, siempre que
cumplan con los requisitos de la ley.
Asistencia en la presentacin y tramitacin de
solicitudes de productos tpicos chilenos: Otorgar
apoyo en cuanto a explicar detalladamente los
requisitos que un producto debe cumplir para
poder ser registrado como indicacin geogrfica, Para ms informacin acerca del Programa Sello de Origen, ver
denominacin de origen, marca colectiva o de www.sellodeorigen.cl y www.inapi.cl
80 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

SELLO DE CALIDAD Y SUSTENTABILIDAD TURSTICA

Sello de Sustentabilidad Turstica (Sello S)

El sello de Sustentabilidad Turstica fue lanzado en mayo de 2013 y es una


distincin que garantiza al visitante que el servicio de alojamiento turstico
cumple con criterios globales de sustentabilidad turstica, tanto en el mbito
sociocultural como medioambiental y econmico.

A este sello puede acceder cualquier categora de servicio de alojamiento


turstico operando en Chile (hoteles, hostales, cabaas, lodges, residenciales, etc.),
sin importar su ubicacin geogrfica, tamao, nmero de empleados, pblico
objetivo u otros criterios.

Las empresas que obtengan la distincin podrn optar a los siguientes beneficios:
promocin y marketing, acceso a sitios web que promueven la sustentabilidad
turstica, incentivos pblicos, acceso a nuevos mercados y reduccin de costos.

Para mayor informacin sobre los requisitos y procedimientos para acceder a este
sello visite el sitio: http://www.chilesustentable.travel/.
SELLOS Y CERTIFICACIONES 81

Sello de Calidad Turstica (Sello Q) Alojamiento Turstico, Agencias de Viaje y Tour


Operadores, Guas de Turismo y Turismo Aventura.
El sello de Calidad Turstica es administrado por Las normas estn disponibles gratuitamente en el
Sernatur y busca fortalecer a los servicios que sitio web www.calidadturistica.cl. Desde all podr
entrega la industria turstica del pas, aumentando descargar, guardar e imprimir la norma especfica que
la satisfaccin de los turistas, asegurndoles un usted desee.
servicio de calidad, ptimo y transparente, acorde a
sus expectativas, aumentando el flujo de visitantes al
servicio certificado.

La importancia del sello de Calidad Turstica se debe


a que acredita que las y los prestadores(as) cumplen
con los requisitos que fijan los estndares de calidad
y esto sirve como estrategia de diferenciacin y
competitividad respecto de los dems servicios
tursticos. Adems, el sello otorga las calificaciones
para los servicios de alojamiento turstico.

El beneficio que otorga a las y los prestadores(as)


obtener este sello se relaciona con el orden y
organizacin que genera dentro de la empresa,
adems de reducir costos y entregar un servicio
de calidad que atrae un mayor flujo de turistas. Un
servicio certificado se asegura de cumplir con las
expectativas de los y las turistas, quienes por medio
del boca a boca promueven y recomiendan el servicio
turstico a otras personas.

Otro beneficio es la promocin destacada que


hace Sernatur en sus ferias de turismo, revistas y
campaas. Por ltimo, el sello de Calidad Turstica es
un requisito que deben cumplir los prestadores que
quieran participar en los programas que desarrolla
Sernatur, tales como Vacaciones de Tercera Edad y
Gira de Estudio.

Para obtener el sello se deben cumplir ciertos


requisitos que son establecidos por el Sernatur en
base a cuatro reas, las cuales representan la columna
vertebral de las actividades tursticas de Chile:
82 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

AGRICULTURA SUSTENTABLE

A nivel global, hoy existe un reconocimiento cada vez mayor del deterioro de
los recursos naturales, que son fundamentales para los sistemas productivos
agrcolas, as como del nuevo escenario al que nos vemos enfrentados debido
al fenmeno del cambio climtico. Adicional a ello, se evidencia una crisis de
confianza en las organizaciones y una vulnerabilidad reputacional sobre los
sistemas productivos. Por lo tanto, se vuelve cada vez ms importante contar con
sistemas de produccin de alimentos que incorporen los aspectos ambientales y
sociales, y que sean capaces de dar cuenta de ello a los distintos grupos de inters.

Cuando nos referimos a alimentos que se originan en sistemas de agricultura


sustentable, nos referimos a sistemas productivos que:

- Hacen un uso racional de los recursos naturales: agua, suelo y biodiversidad.

- Usan eficientemente los insumos agrcolas.

- Incorporan acciones de adaptacin al cambio climtico.

- Hacen un uso eficiente de la energa.

- Utilizan nuevas fuentes de energa, que sean renovables y menos contaminantes.

- Aseguran la inocuidad de los productos agroalimentarios.

- Protegen la salud y la seguridad de los trabajadores agrcolas.

- Son inclusivos y equitativos.

- Buscan la aceptacin social de las comunidades rurales y otros actores relevantes.

La agricultura sustentable no solo busca la agregacin de valor y la diferenciacin


de los productos, sino que tambin ser un elemento clave en la competitividad
sectorial, para as asegurar su proyeccin en el tiempo.

En la actualidad, muchos consumidores estn conscientes y exigen ms informacin


sobre el origen y proceso de produccin de los alimentos que estn comiendo.
Cada vez ms, los consumidores y, por ende, poderes compradores como el retail,
buscan alimentos que tengan menos impactos sobre el medioambiente, sobre las
comunidades aledaas a los lugares de produccin y sobre los trabajadores que
estuvieron involucrados en su elaboracin. Por lo tanto, hoy en da las prcticas
agrcolas ms sustentables son un elemento de diferenciacin y agregacin de
valor de los productos agroalimentarios y, como tal, pueden ser una interesante
herramienta para potenciar la comercializacin y venta de productos con estos
atributos.
SELLOS Y CERTIFICACIONES 83

Qu se puede hacer?

Existen diversos mecanismos a travs de los cuales se


pueden destacar los atributos relacionados a sistemas
productivos ms sustentables. Un mecanismo es
la autodeclaracin de estos atributos, lo cual debe
estar respaldado en la transparencia y credibilidad.
Otro mecanismo es la certificacin, a partir de la cual
un tercero respalda y asegura la existencia de estos
atributos.

Autodeclaracin

Los agricultores pueden destacar atributos que son


valorados por los consumidores como parte de su
estrategia de comercializacin. Se pueden destacar
aspectos tales como:

- Menor uso de plaguicidas.

- Uso de insumos agrcolas de menor toxicidad.

- Uso de sistemas de manejo Integrado de plagas.

- Produccin bajo los principios de la Agroecologa.

- Entre otros.

Estos atributos se pueden destacar a travs de


letreros o grficas en los lugares de venta, o bien a
travs de material grfico, tipo folletos, a entregar a
los compradores.

Un elemento esencial en este proceso autodeclarativo


es asegurar la transparencia y credibilidad de lo que se
est afirmando. Por lo mismo, los agricultores deben
estar dispuestos a contestar todas las consultas sobre
los sistemas productivos y ofrecer la posibilidad de
visitas a los predios para conocer el origen de sus
productos.
84 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

BUENAS PRCTICAS AGRCOLAS (BPA)

Se entienden como la aplicacin de los conocimientos disponibles para la


produccin de alimentos agrcolas sanos e inocuos, teniendo en cuenta el uso
responsable de los recursos naturales, la viabilidad econmica y la aceptacin
social de los sistemas de produccin. Tanto a nivel nacional como internacional
existen protocolos de BPA, que tienen distinto nivel de reconocimiento.

www.globalgap.org www.chilegap.com

AGRICULTURA ORGNICA

La agricultura orgnica es un tipo de sistema productivo cuyo objetivo es


mantener la salud de las personas y el medioambiente cuidando los recursos
naturales (suelo, agua, flora y fauna) a lo largo de toda la cadena productiva y
durante el proceso de elaboracin, envasado y distribucin de los productos.
Se basa en la adaptacin de procesos agroecolgicos; en mejorar y aumentar la
biodiversidad; adaptar los ciclos productivos a las condiciones locales; combinar
los conocimientos ancestrales con los avances cientficos; al mismo tiempo que
promueve relaciones justas entre todos los involucrados. Uno de los aspectos
fundamentales de la agricultura orgnica es que no se utilizan insumos qumicos
en la produccin.

En Chile, la produccin orgnica se rige por la Ley N 20.089, que crea el Sistema
Nacional de Certificacin de Productos Orgnicos, por su reglamento y por
las normas tcnicas. La ley define a los productos orgnicos como aquellos
provenientes de sistemas holsticos de gestin en el mbito agrcola, pecuario
o forestal, que fomentan y mejoran tanto la salud del agroecosistema como
tambin la biodiversidad, los ciclos biolgicos y la actividad biolgica del suelo.
El objetivo de la ley es asegurar, mediante una certificacin, que los productos
orgnicos, tambin llamados ecolgicos o biolgicos, sean producidos,
elaborados, envasados y manejados de acuerdo a la normativa de produccin
orgnica vigente. La ley establece que todo producto silvoagropecuario que se
haya originado en un proceso de produccin orgnica, para ser reconocido como
tal, debe cumplir con lo establecido en la Norma Chilena de Produccin Orgnica
y estar certificado por una entidad debidamente acreditada y registrada.

La ley permite que la certificacin orgnica se pueda realizar por dos caminos: una
certificacin externa realizada por empresas certificadoras; y una autocertificacin
realizada por organizaciones de agricultores ecolgicos. En ambos casos se debe
cumplir con la normativa vigente, y es el Servicio Agrcola y Ganadero (SAG) la
autoridad competente, que fiscaliza el sistema para asegurar al consumidor que
el producto cumple con la calidad orgnica indicada.

Crecientemente, se han generado instancias especficas de comercializacin


de productos agroalimentarios orgnicos, como son tiendas, mercados y ferias
locales especializadas.
SELLOS Y CERTIFICACIONES 85

AGRICULTURA BIODINMICA trmino biodinmico solo puede utilizarse junto a la


marca Demeter.
La produccin biodinmica se basa en las leyes que
rigen a la naturaleza, es decir, en el conocimiento de Normalmente son necesarios tres aos para obtener
la tierra, las plantas, los animales y el ser humano, que la certificacin Demeter. La certificacin como En
trabajan conjuntamente en un organismo agrcola. transformacin a Demeter se obtiene despus
Adems de respetar el entorno, se utilizan preparados de cultivar biodinmicamente la totalidad del
que tienen en cuenta las influencias csmicas que predio durante por lo menos doce meses. Si puede
influyen en las plantas, los animales y las personas. demostrarse que anteriormente la produccin era
Las labores de campo, por lo tanto, se planifican para orgnica, el tiempo para obtener la certificacin
ser realizadas en el mejor momento, para as permitir biodinmica puede acortarse.
que se desarrolle todo el poder nutritivo y la fuerza
reproductora. Los preparados de estircol en cuerno En adicin a la certificacin orgnica, deben cumplirse
de vaca y de slice en cuerno, sirven para llevar a los siguientes requisitos adicionales:
cabo lo anteriormente sealado. Para la realizacin
y armonizacin del compost se usan preparaciones - La empresa entera, incluyendo todos los campos y
hechas con plantas sanadoras tales como milenrama, animales, deben manejarse en forma biodinmica
manzanilla, ortiga, corteza de roble, diente de len, y cumplir con la norma Demeter de produccin y
valeriana y cola de caballo. El ser humano necesita elaboracin.
comer alimentos que se hayan cultivado con una
fuerte conexin con el elemento tierra. Para ello hay - La fertilidad del suelo debe mantenerse
que abordar la produccin desde un enfoque holstico principalmente a travs del uso de compost
a travs del mtodo de la agricultura biodinmica y elaborado con preparados biodinmicos.
cumplir con el estndar o norma Demeter.
- Al menos una vez al ao, se deben aplicar
La agricultura biolgica-dinmica, adems de preparados biodinmicos de estircol en cuerno y
cumplir con los principios de la agricultura orgnica, de slice en cuerno a toda la superficie productiva.
propone crear en cada predio un agro-eco-sistema
nico al cual se le llama organismo agrcola, el que - La produccin de cultivos anuales debe incluir un
va tomando fuerza y salud propia en la medida en mnimo de 0,2 unidades/ha de ganado rumiante.
que se va convirtiendo en una individualidad agrcola
completa. No solo se trabaja con las fuerzas de la - El material de siembra y plantacin debe cumplir
tierra sino que tambin se toma en cuenta las fuerzas con las exigencias biodinmicas.
provenientes del Cosmos, es decir, las influencias de
los ritmos solares, lunares, de las constelaciones del - Solo se pueden usar los insumos permitidos
Zodaco y de los planetas de nuestro Sistema Solar. indicados en el estndar Demeter.
Este tipo de agricultura tiende a requerir de muy
pocos insumos externos, ya que propone que los - Las normas de elaboracin no permiten la
abonos y forrajes necesarios se produzcan dentro del irradiacin de productos, aditivos ni ingredientes
predio. El objetivo de la biodinmica es llegar a tener genticamente modificados.
al predio como un organismo equilibrado, y para ello
se abre a distintas iniciativas sociales, teraputicas o - Deber implementarse un sistema de separacin
educativas. de los productos Demeter de otros productos en
todos los niveles de la produccin, postcosecha,
La certificacin biodinmica la otorga Demeter procesamiento, almacenaje, comercializacin y
Internacional, despus de un proceso de auditoria transporte.
anual mediante el cual se verifica que la unidad
productiva cumple con el estndar. El producto
puede ser etiquetado entonces con el sello oficial,
sabiendo que Demeter es una marca protegida y
su uso est sujeto a un contrato de autorizacin de
uso de la marca y a los correspondientes procesos
de inspeccin y certificacin. Demeter-International,
como organizacin depositaria del Forschungsring
fr Biologisch-Dynamische Wirtschaftsweise
e.V., Darmstadt (Asociacin de Investigacin en
Agricultura Biodinmica, de Darmstadt), administra
los derechos en las marcas Dmeter y Biodyn. El
86 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

CERTIFICACIN ACUERDO DE PRODUCCIN LIMPIA (APL)

Esta certificacin se obtiene una vez que un sistema productivo ha pasado


un proceso de implementacin y auditora de conformidad de las metas y
actividades definidas en un Acuerdo de Produccin Limpia. Estos acuerdos son
definidos por el sector productivo junto con el sector pblico y busca aumentar
la competitividad de las empresas a travs de la incorporacin de prcticas de
produccin limpia y agricultura sustentable. La certificacin APL es entregada por
el Consejo de Produccin Limpia (CPL).

OTRAS CERTIFICACIONES PARA LA AGRICULTURA SUSTENTABLE

Adicionalmente a los sellos y certificaciones de agricultura sustentable


mencionadas, pueden surgir otras, que crecientemente tengan mayor
reconocimiento por los consumidores y que, por lo tanto, pueden ser un
buen elemento de diferenciacin y agregacin de valor. A modo de ejemplo,
mencionamos Rainforest Alliance y las distinciones de comercio Justo.

http://www.rainforest-alliance.org/es
http://www.fairtrade.net
http://www.fairforlife.org
SELLOS Y CERTIFICACIONES 87

Premio Maestro Artesano Pontificia Universidad Catlica de Chile (delegados


chilenos del WCC) y la oficina Unesco Santiago,
El Premio Maestro Artesano es un concurso destinado organizan desde el ao 2008 el sello de Excelencia
a reconocer a cultores de oficio de excelencia, que a la Artesana Chile segn lo lineamientos del
por su valor cultural y trayectoria constituyen parte reconocimiento Unesco.
fundamental de la identidad y patrimonio cultural del
pas. Este reconocimiento distingue la excelencia de la
actividad artesanal con el objetivo de ampliar su
El Premio es organizado por la Direccin Regional desarrollo, incentivar la creatividad, fomentar la
del Maule y el rea de Artesana del CNCA, y comercializacin, promover sus productos y a sus
reconoce en tres categoras a los artesanos chilenos: autores, fortaleciendo su valor cultural, social y
Maestro Artesano Tradicional, Maestro Artesano econmico.
Contemporneo y Artesano Aprendiz.
Las artesanas seleccionadas y sus creadores son
El Premio Maestro Artesano Tradicional se otorga reconocidos con el certificado oficial del sello de
al profesional del oficio que domina la totalidad Excelencia a la Artesana Chile otorgado por el
del proceso productivo de una disciplina artesanal, Comit Nacional.
cuyo saber ha sido transmitido por al menos dos
generaciones y la artesana es su principal medio de El jurado nominado por el Comit Nacional evaluar
subsistencia. los productos presentados basndose en los
siguientes criterios:
El Premio Maestro Artesano Contemporneo se
entrega al profesional del oficio que tambin domine Excelencia: Demostrada la calidad, experticia,
la totalidad del proceso productivo de una disciplina, elevada destreza y conocimiento de la actividad en el
cuya proposicin creativa va vinculada a la innovacin uso de materiales, procesos y tcnica de alta calidad,
relacionada a la propuesta en el uso del material, con atencin especial a la habilidad y detalles de
el diseo y/o el proceso de produccin vinculado a manufactura.
nuevos lenguajes.
Autenticidad: Identidad, origen, expresin cultural,
En ambos casos, el reconocimiento consiste en una aplicacin lograda de los valores estticos y culturales
Medalla de Maestra, premio en dinero de $1.500.000 y de tcnicas tradicionales de las artesanas en sus
y promocin internacional de su trabajo. disciplinas.

En cuanto al Premio Artesano Aprendiz, este Innovacin: Desarrollo, diseo y produccin, en


se otorga al artesano que se encuentra an en una mezcla eficaz y fructfera de lo tradicional y lo
proceso de formacin disciplinaria y que se destaca contemporneo, o de la inventiva y el uso creador del
principalmente por la excelencia de su trabajo, ya material, el diseo y el proceso de produccin.
sea en relacin a la autenticidad o la innovacin.
Esta categora ser distinguida con un diploma de Sustentabilidad: Respeto al medioambiente en
reconocimiento y una gira tcnica, siendo el artesano cuanto a la obtencin y uso de materias primas, junto
ingresado al Registro Nacional Chile Artesana. a las tcnicas de produccin, materiales, reciclajes o
procesos de produccin inocuos al medioambiente y
Las postulaciones se entregan en las direcciones las personas.
regionales de cultura de cada regin.
Comerciabilidad: Comerciabilidad de productos
Para consultas, escribir al correo artesania@cultura. artesanales por los posibles compradores, con
gob.cl probabilidad de ser colocados en el mercado nacional
e internacional, en una relacin equilibrada entre
Ver ms: http://www.cultura.gob.cl/convocatorias/ precio y calidad, sostenibilidad de la produccin,
consejo-de-la-cultura-invita-a-postular-al-premio- funcionalidad del producto y uso inocuo.
maestro-artesano-2015/
Si bien es importante la gestin que cada artesano
Sello de Excelencia a la Artesana haga en su beneficio, los distinguidos recibirn un
Certificado de Promocin Oficial que avala la calidad
Con el fin de reconocer la excelencia de nuestras y autenticidad del producto, para ser postulados al
artesanas a nivel nacional e internacional, el Comit Reconocimiento Unesco para Productos Artesanales
Nacional compuesto por el Consejo Nacional de de Argentina, Brasil, Chile, Paraguay y Uruguay.
la Cultura y las Artes, Programa de Artesana de la
88 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA

En trminos de difusin, los productos certificados El 70% de los THV reconocidos en Chile corresponde
son exhibidos en el sitio web del Consejo de la Cultura a manifestaciones de artesana tradicional.
(http://selloexcelencia.cultura.gob.cl) e integrarn el
catlogo anual que se distribuye a nivel nacional e Ver ms: http://www.portalpatrimonio.cl/programas/
internacional. thv/

Comercialmente, y a contar del 2016, estarn a la Sistema de Informacin Nacional de Artesana


venta en la tienda de la Fundacin Artesanas de
Chile en el Centro Cultural Palacio de La Moneda, en El Sistema de Informacin Nacional de Artesana es
la ciudad de Santiago. un programa impulsado por el rea de Artesana
del Departamento de Fomento de las Artes e
Ver ms: http://selloexcelencia.cultura.gob.cl Industrias Creativas y cuenta con el apoyo tcnico del
Departamento de Estudios y la Unidad de Tecnologas
Programa Tesoros Humanos Vivos del Consejo Nacional de la Cultura y las Artes.

El Programa de Reconocimiento: Tesoros Humanos El objetivo principal es poder contribuir al


Vivos (THV), dependiente de la Seccin de fortalecimiento de las condiciones profesionales y de
Patrimonio Cultural del Consejo Nacional de la mercado para el sector de la artesana, promoviendo
Cultura y las Artes (CNCA), es la instancia oficial que la asociatividad e incentivando el encadenamiento
canaliza el reconocimiento que el Estado chileno de agentes y la circulacin de obras.
otorga a personas y comunidades portadoras de
manifestaciones del Patrimonio Cultural Inmaterial Es un instrumento que busca reconocer y valorar
(PCI) nacional de alta significacin para el pas y las la artesana nacional y a quienes la desarrollan,
comunidades locales, o bien, a aquellas expresiones garantizando autenticidad, caractersticas de su
en peligro de desaparecer. Por este y otros identidad, atributos de la creacin y la promocin
medios, el programa busca establecer las mejores de su calidad, reconociendo y visibilizando toda la
herramientas para una eficaz puesta en valor de cadena de valor asociada al sector.
nuestro patrimonio, as como promover su registro,
transmisin y salvaguarda. De este modo, la accin Reconocer al artesano, la produccin de artesana
del Programa THV se proyecta ms ampliamente a y su origen.
relevar y fomentar la pluralidad y diversidad cultural Relevar la calidad e identidad de la produccin de
de la comunidad nacional. artesanas.
Potenciar la comercializacin, produccin y
El reconocimiento de la calidad de Tesoro Humano gestin de la actividad artesanal.
Vivo es decisin de un Comit de Expertos asociado Fortalecer la organizacin del sector artesanal.
al programa, independiente del Consejo Nacional de Promover la investigacin especializada y su
la Cultura y las Artes, que cumple las funciones de difusin.
evaluar y seleccionar las expresiones postuladas en
el proceso de postulacin que se realiza anualmente. Para efectos del sistema, se utilizar la definicin
El Comit tambin acta como entidad asesora en de artesana que actualmente cuenta con mayor
la definicin de las actividades programadas para la aceptacin a nivel internacional y que es la
transmisin de conocimientos en riesgo, las que son elaborada por la Unesco y el Centro de Comercio
adoptadas en conjunto con personas y comunidades Internacional (ITC), la que define las artesanas
que han recibido la distincin de Tesoro Humano como productos producidos por artesanos, ya sea
Vivo. totalmente a mano, o con la ayuda de herramientas
manuales o incluso medios mecnicos, siempre que
Los reconocidos reciben un estmulo econmico de la contribucin manual directa del artesano siga
$3.000.000 para cada cultor(a) individual y $7.000.000 siendo el componente ms importante del producto
para cada comunidad o colectivo. Desde 2009 a terminado. Se producen sin limitacin por lo que
la fecha se han reconocido 32 Tesoros Humanos se refiere a la cantidad y utilizando materias primas
Vivos a lo largo del pas. En esta ocasin, el proceso procedentes de recursos sostenibles. La naturaleza
de seleccin estuvo a cargo de Comits Expertos especial de los productos artesanales se basa en sus
Zonales que sesionaron en Arica, Santiago, Chilln caractersticas distintivas, que pueden ser utilitarias,
y Puerto Montt, ms un Comit Experto Nacional. estticas, artsticas, creativas, vinculadas a la cultura,
Todos fueron conformados por personas del mbito decorativas, funcionales, tradicionales, simblicas y
pblico y privado, acadmicos, representantes de la significativas religiosa y socialmente.
sociedad civil, entre otros.
SELLOS Y CERTIFICACIONES 89

El Consejo Nacional de la Cultura y las Artes, en base


a las nociones anteriormente expuestas, ha definido
las artesanas como conjunto de disciplinas, tcnicas,
materialidades y productos utilitarios realizados
principalmente por la accin humana y representativa
de un medio cultural, que pueden ser reproducibles,
comercializables, adaptados para usos especficos
y no consumibles en su uso. Aunque similares entre
s, poseen caractersticas diferenciadas. Esto se
complementa con la idea de que la artesana es un
saber hacer, una expresin de vida de una comunidad
que se manifiesta en objetos particulares.

Las disciplinas que se reconocen como artesanales


forman parte de la Poltica de Fomento 2010-2015:
textilera, trabajo en madera, alfarera y cermica,
cestera, orfebrera, trabajo en piedra, trabajo en
cuero. Se incluirn en este sistema tambin el vidrio y
los huesos o cuernos.

Se define como artesano a cualquier cultor(a) o


creador(a) que desarrolla la actividad artesanal, en
la cual el saber y la accin humana predominan por
sobre una mecanizada. Los artesanos son capaces de
elaborar con destreza, conocimiento, creatividad y
expresin cultural objetos tiles, simblicos, rituales
o estticos con materias primas provenientes de
recursos sostenibles y generalmente representativos
de un medio cultural. Del mismo modo, define al
maestro artesano como aqul que domina todas las
tcnicas del rea de su oficio.

Ver ms: http://chileartesania.cultura.gob.cl/

Registro Nacional de Artesanos y Organizaciones


Artesanales

Uno de los componentes del sistema Chile Artesana


es el Registro Nacional de Artesanos y Organizaciones
Artesanales que tiene una convocatoria anual: Es de
carcter voluntario, participativo y de conocimiento
pblico en el que se relacionan Organizaciones,
Artesanos, Sector Pblico, con el fin de promover el
desarrollo de la artesana nacional.

Dentro de los requisitos para postular, estn el


ser artesano chileno con residencia permanente
en el territorio y desarrollar un oficio artesanal
que corresponda a lo establecido en la Poltica de
Fomento 2010-2015.

La postulacin deber realizarse durante el perodo


establecido en la convocatoria.

Para mayor informacin: registroartesania@cultura.


gob.cl
Ver ms: http://chileartesania.cultura.gob.cl/
usuarios/registro
90 CMO VENDER EN CIRCUITOS CORTOS
DESAFOS Y OPORTUNIDADES PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR CAMPESINA
2 LINEAMIENTOS ESTRATGICOS 2014 | 2018
POR UN CHILE RURAL INCLUSIVO

INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO