Libros de Gerencia Resumidos

Tablero de mando de los consultores

Haciendo seguimiento de los resultados de los proyectos de consultora
y de su impacto sobre las ganancias
por Jack Phillips

RESUMEN EJECUTIVO 1.- Falta de responsabilidad: muchos consultores son famosos

Los consultores deben aclarar desde un principio los benefi-
cios que sus intervenciones tendrn en las empresas; y deben
hacerlo en forma cuantificable. As lo exigen los clientes de
hoy.
El retorno sobre la inversin (ROI) de contratar a un consul-
tor y el impacto que tendr su intervencin en el personal y
ambiente laboral es, sin duda, una de las inquietudes princi-
pales de los clientes.
En el mundo empresarial ha operado un cambio de paradig-
mas tan radical, que los consultores ya no se enfocan tanto en
las actividades que realizan en las empresas-cliente, como
tiempo atrs, sino en resultados.
Este libro muestra cmo los clientes y los consultores deben
trabajar en conjunto para obtener los resultados deseados, a
fin de garantizar beneficios para ambas partes. Aborda el
difcil tema de regular expectativas y a su vez, qu deben
hacen para que la intervencin sea exitosa.
Phillips explica cmo lograr el mejor desarrollo y aprovecha-
miento de las consultoras, cmo prevenir errores frecuentes
y cmo implementar cambios favorables en la organizacin
de nuestros das.
La responsabilidad de los consultores
El negocio de consultora (en lo que respecta a reestructuracin,
implantacin de nuevos sistemas y procedimientos, fusiones y
adquisiciones, reingeniera estructural y desarrollo de personal)
ha disfrutado de un enorme xito en las dos ltimas dcadas, y
contina.
De hecho, la mayora de los expertos proyecta un crecimiento
de un 15 a un 20% anual en la industria de consultora a partir
de la fecha.
Sin embargo, no por ello las dificultades son menores. A
menudo, los clientes terminan decepcionados al percatarse de
los escasos resultados que logra la intervencin de un consultor,
dejando un sentimiento de frustracin en ambas partes.
Lo que las empresas buscan en los consultores es una visin
objetiva y externa que les signifique solucionar o mejorar sus
negocios. No siempre esto es posible, por algunos factores
negativos que estigmatizan la figura del consultor:
por sus interminables horas de trabajo en la empresa-cliente, y
sus intervenciones de bajo retorno sobre la inversin. Lo cierto
es que estn adheridos a modelos de consultora que no produ-
cen resultados exitosos y el cliente de hoy ya no tiene pacien-
cia para ello, ni desea tenerla.
Bajo el modelo propuesto por el autor, el consultor es el res-
ponsable de crear la mejor solucin y el cliente slo debe com-
prometerse a aplicarla para lograr los resultados esperados.
Para ello, se requiere estrategia definida, enfoque en objetivos
especficos y nfasis en obtener resultados a lo largo del
proceso, no slo al final del mismo.
2.- Imagen desprestigiada: muchos consultores tienen una
imagen negativa ante los empleados de la empresa-cliente.
Son percibidos como agentes externos que interfieren en la
dinmica de la organizacin, que buscan formas para extender
sus contratos injustificadamente y que tienden a sostener reu-
niones interminables, de las que resultan adems, anlisis
confusos. Ms an, cuando un grupo de consultores termina su
trabajo, con frecuencia se convierte en chivo expiatorio de los
fracasos de la gerencia.
Lgicamente, no sera correcto etiquetar a todos los consul-
tores y firmas de consultora como incapaces de producir
resultados o de brindar productos o servicios poco tiles. Son
innumerables los casos de firmas consultoras que han mejora-
do notablemente a las organizaciones, e incluso las han trans-
formado por completo, aumentando su productividad.
Slo a travs de un proyecto bien diseado, implementado
correctamente y con aporte de valor a la organizacin en
trminos de resultados, el consultor no ser sujeto a ese tipo de
cuestionamientos descalificantes.
3.- Costos excesivos: el consultor es considerado caro. Y el
costo de las consultoras est aumentando significativamente.
Mientras, por ejemplo, un recin graduado de un MBA gana
unos $200 por hora en cualquier prestigiosa empresa consul-
tora, un consultor con experiencia percibe $500 por hora.
En la actualidad, los consultores sufren una gran presin para
tratar de demostrar un retorno sobre inversin (ROI) slido,
que justifique su contratacin.
Medir el valor de la intervencin del consultor es difcil, pero
necesario. La solucin pareciera ser un enfoque de retorno
sobre inversin lgico y lo suficientemente simple para ser

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implantado en la mayora de los presupuestos. organizacin que apoyen una consultora que resulta ser un
fracaso, pueden llegar a ser cuestionados desde el punto de
Una consultora exitosa debe:
vista profesional y hasta puede costarles sus cargos. El uso de
- Generar reuniones de accionistas y consultores a lo largo de consultoras implica al de asuntos polticos internos a las
todo el proceso (no slo privilegiando el principio y el final de empresas, por lo que se debe tomar especial precaucin.
la intervencin, ya que los resultados deben operarse durante
todo el proceso) Cambio de paradigmas
- Identificar y medir el grado de aprendizaje que tiene lugar en Dos temas estn en auge en el actual cambio de paradigmas
la organizacin (con indicadores especficos) empresariales, tanto para consultores como clientes:
- Determinar en qu grado el nuevo enfoque se est implan- - Responsabilidad conjunta que clientes y consultores tienen
tando en la organizacin (evaluacin de aceptacin/resisten- o deben tener- en toda intervencin organizacional.
cia por parte del personal)
- Actividades, procesos y progresos de consultora enfocados
- Medir el impacto de los cambios en el negocio (datos en resultados, en lugar de centrarse en actividades o insumos,
blandos y duros) como se haca tradicionalmente.
- Medir el retorno financiero sobre la inversin de consultora A continuacin, se presenta el cambio de la consultora basada
(establecido en ratio o porcentaje al comienzo del proceso; en actividades a la consultora basada en resultados:
eventualmente se debe ajustar en algunas fases posteriores de
la intervencin). Consultora basada en actividades Consultora basada en resultados
No se conocen las necesidades Intervencin ligada a las necesidades
- Determinar los retornos intangibles (medidas blandas que no especficas del negocio para la
estn reflejadas en medidas monetarias, pero de igual especficas del negocio.
intervencin.
importancia)
La evaluacin de la eficiencia del
La evaluacin de asuntos
Cuando los consultores no son confiables desempeo sigue modelos ms
relacionados al desempeo sigue
ligados a resultados, o se efectan
modelos tradicionales, o es ausente.
evaluaciones de competencias.
Cuando los consultores trabajan sin un ROI las 5 consecuencias
ms comunes son: No hay objetivos medibles Objetivos especficos y medibles para
especficos para la implementacin ni la implementacin y el impacto en el
1.- Desperdicio de recursos: si no se hacen mediciones de re- para el impacto en el negocio. negocio.
sultados parciales y totales, una intervencin en consultora No se hacen esfuerzos para preparar a Los resultados/expectativas se
puede llegar a ser sumamente costosa. Esos recursos podran los accionistas/participantes en comparten con
ser utilizados en otros proyectos internos para abordar los relacin al logro de resultados. accionistas/participantes.
mismos asuntos, sin arriesgar tanto en consultores. No se hacen esfuerzos para preparar
Se prepara el ambiente para apoyar la
el ambiente organizacional ni para
2.- Desperdicio de tiempo: los consultores distraen una consi- implementacin y sostenerla a lo
que se logre un mayor apoyo en la
largo del proceso.
derable cantidad de tiempo del personal, en reuniones, entre- implementacin.
vistas y encuestas. De no capitalizarse esa inversin de tiem- No se hacen esfuerzos para crear Se establecen sociedades con el
po, las prdidas monetarias pueden ser considerables. Si la lazos con gerentes claves o lderes. cliente y gerentes claves o lderes.
intervencin no produce un mnimo de resultado esperable, la
No se miden los resultados con Se miden los resultados y se analizan
cantidad de tiempo interno perdido ser irrecuperable. precisin, ni se analizan los costos- los costos-beneficios
beneficios. cuantitativamente.
3.- Disminucin de la moral del personal: distraer el tiempo de
los empleados, sin que se perciba un retorno favorable, La planificacin y el reporte de la La planificacin y el reporte de la
disminuye su moral; los empleados tambin tienden a creer intervencin estn enfocados en los intervencin estn enfocados en los
insumos. resultados.
que los consultores les van a generar ms trabajo y esfuerzo.
Otro factor negativo para el personal es cuando los consultores
proporcionan sus opiniones y asesoramiento slo a la gerencia, Los clientes (quienes en definitiva, aprueban los presupuestos
por lo que los empleados quedan sin saber realmente cul fue de consultora, facilitan la implementacin de los proyectos y
el aporte de la consultora. se quedan con los resultados de las intervenciones) exigen una
4.- Asesoramiento errneo: las consecuencias de un mal aseso- responsabilidad real de los consultores en sus intervenciones.
ramiento pueden llegar a ser desastrosas para cualquier organi- Esas exigencias se traducen en 4 reas principales:
zacin: ganancias reducidas, incremento de gastos, y en cas os
extremos, lucha corporativa por la supervivencia del negocio. 1.- Los clientes reclaman saber cules sern los cambios y re-
sultados del proceso de consultora. Desean saber si las reco-
5.- Carreras bajo una mirilla: aquellas personas dentro de una mendaciones se implementan en tiempo y forma, cmo se

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planificaron y si el personal les presta el apoyo suficiente a lo
largo del proceso, entre otros aspectos.
2.- Los clientes desean saber qu tipo de impacto tiene -o ten-
dr- el proceso en las unidades del negocio (cualitativa y
cuantitativamente)
3.- Los clientes necesitan conocer hasta qu punto la asigna-
cin de la consultora fue una buena inversin para la compa-
a. Para ello, exigen datos precisos.
4.- Los clientes exigen saber por qu una intervencin excede
eventualmente el costo de la asignacin, las causas de ello, y si
tuvo medidas intangibles (difciles de cuantificar) que igual-
mente hayan sido -o sean- exitosas para la organizacin.
Para satisfacer las necesidades del cliente, el ROI debe cumplir
con los siguientes requisitos:
1.- El ROI debe ser sencillo : quiz se conozcan algunos mode-
los altamente sofisticados, pero el ROI es una frmula de con-
tabilidad financiera cuyas ganancias simplemente se dividen
entre la inversin. Ir ms all de esta frmula puede causar
confusin en el cliente, justamente cuando lo que reclama es
claridad.
2.- El ROI debe ser econmico: determinar el ROI puede ser
costoso si no se organiza e implanta en forma apropiada. En
lugar de medir cada resultado, en general es conveniente llevar
a cabo pruebas de resultados generales de proyectos.
3.- El ROI debe tener credibilidad: desarrolle sus medidas de
ROI a tiempo. Es preferible solicitar a una consultora que
determine cual ser el ROI desde un principio, ya que despus
puede ser muy tarde para obtener una medida eficiente.
4.- El ROI no es una moda: la contabilidad es una constante
importante para los negocios.
5.- El ROI no slo refleja desempeo pasado: el proceso puede
adaptarse fcilmente para ofrecer una proyeccin sobre el
impacto futuro que tendr la intervencin de la consultora en
la empresa.
6.- El ROI es muy utilizado por las organizaciones: ms de
100 casos de ROI han sido publicados y su uso se incrementa
aceleradamente.
7.- El clculo del ROI no es subjetivo: Existen numerosas
tcnicas disponibles, tales como los grupos de control y
anlisis de tendencias, pero no escapan a los errores de
interpretacin de resultados. El ROI supone parmetros ms
objetivos; de ah su valor.
8.- El ROI puede aplicarse a diversas reas organizacionales:
ha sido exitosamente aplicado en consultoras sobre satisfa-
ccin del cliente, construccin de equipos, comunicaciones,
transformaciones, diversidad, manejo del riesgo e implanta-
cin de polticas. Cualquier proyecto, independientemente de
su naturaleza o alcance, es factible de ser medido a travs del
ROI.
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9.- El ROI sirve en todo tipo de organizacin: si bien en gene-
ral se supone que son las grandes empresas las que se intere-
san en conocer el ROI sobre sus presupuestos de consultora,
las pequeas y medianas empresas (PYME) tambin lo hacen.
Son numerosas las empresas de menos de 500 empleados que
han desarrollado procesos de ROI exitosos.
10.- El ROI incluye un registro de seguimiento en las diversas
aplicaciones: un ROI exitoso soporta los aspectos difciles de
la intervencin y arroja resultados anticipados en todos los
casos.
Si su empresa desea contratar a una consultora, quiz se est
preguntando cmo determinar si la misma obtendr efectiva-
mente los resultados que desea. Para ello:
1.- Procure informacin de consultores potenciales con deteni-
miento, antes de contratar.
2.- Solicite que demuestren cul fue el ROI de sus proyectos
anteriores.
3.- Observe si ofrecen garanta condicional de resultados (la
mayora de las firmas consultoras lo hacen, pero no necesaria-
mente). Esa garanta puede incluir especificaciones sobre el
grado del apoyo requerido por parte de la gerencia en relacin
al proyecto, o estipular el tiempo que llevar la consultora. Se
obtienen buenos beneficios cuando los consultores y clientes
comparten parte de las ganancias de los resultados de la
intervencin.
4.- Solicite la definicin de un plan de accin, que incluya:
especificaciones de contenido, fases de la intervencin, dura-
cin de las actividades, entregas, costos y resultados espera-
dos.
5.- Exija un anlisis y/o evaluaciones de las necesidades orga-
nizacionales antes de que los consultores le ofrezcan solu-
ciones (son muchos los consultores que se basan en modelos
estndar). Los consultores deberan efectuar una evaluacin
completa de las necesidades de la organizacin, a partir de la
cual se pueden establecer prioridades de abordaje, el carcter
de las mismas y las especificaciones del impacto esperado.
6.- Solicite un pronstico del ROI, sobre todo en proyectos
costosos. Es conveniente contar con un estimado preferible-
mente antes de que la intervencin haya comenzado.
7.- Especifique sus objetivos mltiples, es decir haga una lista
de las expectativas de su empresa, traducida en resultados
prcticos (por ejemplo, ndice esperado de incremento en las
ventas, aumento de satisfaccin del cliente, mayor reconoci-
miento de marca, mejoramiento en el clima laboral interno).
Esto ayudar a que los consultores se mantengan enfocados en
los resultados y en las expectativas de la empresa contratante.
8.- Desarrolle un plan de evaluacin en el que especifique c-
mo se van a recolectar los datos, mtodos de anlisis y repor-
tes. Establezca cmo se medir el xito de la consultora. Es
importante que esta etapa la efecte conjuntamente con los
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consultores, o lleve a cabo posteriores corroboraciones
mutuas.
9.- Comunquele a los accionistas los objetivos que usted y
otros directivos persiguen con el trabajo de consultora.
Mantngalos informados a lo largo del proceso y hgalos
participar.
10.- Asle los factores internos y externos de la organizacin,
que pudieran confundir el avance y los resultados de la consul-
tora, comprometiendo su xito.
El ABC del ROI
El consultor requiere de un plan de anlisis del ROI, en el cual
se detalle:
- Cmo se va a separar el proceso de consultora de las dems
influencias del negocio.
- Cmo se traducirn los datos en valor monetario para la
empresa.
- Cmo se manejar el anlisis de resultados.
El clculo del ROI es sencillo. Para obtener un ratio, se deben
dividir los beneficios del proyecto entre los costos.
Las fases principales para determinar los costos son:

El primer paso que un consultor debe dar para crear un ROI es - Anlisis inicial.
la planificacin, lo cual implica: - Desarrollo y adquisicin de soluciones.
- Establecimiento y desarrollo de los objetivos propuestos. - Implementacin.
- Creacin de un plan de evaluacin para medir los objetivos - Mantenimiento.
propuestos.
- Monitoreo.
- Especificacin de los datos a recolectar, mtodo de recole-
ccin y fechas de las pruebas -piloto. - Evaluacin.

La recoleccin de datos, antes y despus del proceso de consul- - Reportes.

tora, es vital para el clculo del ROI. Los datos deben incluir: - Administracin.
- Evaluacin de necesidades y encuestas de seguimiento. El ROI se reporta como parte de un es tudio de impacto que se
- Observaciones en tiempo real. documenta en los resultados de la intervencin de consultora.

- Tests y asignaciones. Es fundamental que los consultores comuniquen adecuadamente

los resultados para alcanzar los logros esperados. Compartir los
- Entrevistas. avances positivos con todas las reas de la organizacin impli-
- Grupos de enfoque. cadas en el proceso, y no limitarse al nivel ejecutivo, asegura un
apoyo continuo y ayuda a generar recursos adicionales para el
- Monitoreo del desempeo de grupo. esfuerzo de cambio en la organizacin.

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