MANAJEMEN PEMASARAN

MERANCANG PROGRAM PERIKLANAN DAN HUBUNGAN

MASYARAKAT
Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Kelompok Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh Kelompok 6b:

1. Izhar Manfadzi ( C1C016007 )
2. Niken Eristika Pradani ( C1C016037 )
3. Nurmalita Isfanza ( C1C016115 )
4. Cyndi Mayra Syifaa ( C1C016 119)
5. Yulius Bagas K. N. ( C1C016121 )

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
JURUSAN AKUNTANSI
PURWOKERTO
2017
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran menuntut lebih dari sekedar pengembangan produk yang menarik,
menetapkan harga yang terjangkau, menyalurkan produk, tetapi perusahaan harus juga
berkomunikasi dengan pelanggan dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai
menimbulkan keraguan oleh masyarakat (konsumen). Promosi penjualan dan publisitas
merupakan dua dari empat alat yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan
komunikasi terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Promosi penjualan dan
publisitas keduanya seringkali dianggap sebagai alat nomor dua, setelah iklan dan penjualan
pribadi yang dianggap sebagai alat-alat utama. Meski demikian alat-alat tersebut bisa
memberi sumbangan besar untuk prestasi pemasaran. Terkadang alat-alat ini tidak
dimanfaatkan dengan baik oleh para pelaksana pemasaran. Walaupun beberapa perusahaan
telah mendirkan Bagian Promosi Penjualan sendiri, tetapi perusahaan kekurangan manajer
produk dan merek agar melaksanakan promosi penjualan. Tambahan pula banyak perusahaan
tidak mempunyai direktur publisitas produk dan mengandalkan bantuan dari Bagian
Hubungan Masyarakat. Walaupun demikian pada saat-saat ekonomi sulit, seperti akhir-akhir
ini perusahaan harus menggunakan alat promosi ini secara lebih agresif.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan dan apa tujuannya ?
2. Apa saja keputusan penting yang diambil dalam promosi penjualan ?
3. Apa yang dimaksud dengan hubungan masyarakat ?
4. Apa saja alat-alat utama dalam hubungan masyarakat ?
5. Apa saja keputusan-keputusan utama dalam hubungan masyarakat ?
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian dan Tujuan Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk
jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau
lebih kuat oleh konsumen atau pedangang. Promosi penjualan menawarkan insentif untuk
membeli. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (misalnya : sampel,
kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, hadiah barang, premi, kontes, stiker
dagang, peragaan), promosi perdagangan (misalnya : jaminan pembelian, hadiah barang, ikla
kerjasama, kontes pejualan para penyalur), dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya :
bonus, kontes, reli penjualan). Alat-alat promosi penjualan dimanfaatkan oleh hampir semua
perusahaan, termasuk pabrik, penyalur, pengerecer, badan usaha dagang, dan lembaga-
lembaga nirlaba. Sebagai contoh, Gereja di AS biasa mensponsori permainan bingo, pentas
sandiwara, pesta jamuan kesaksian dan undian berhadiah.
Tujuan dari promosi penjualan yaitu para penjual menggunakan promosi jenis insentif
untuk menarik pada pembeli baru dan memberi hadiah kepada para pelanggan. Para pembeli
baru bisa digolongkan dalam dua jenis: pembeli merek lain dan pembeli yang selalu berganti-
ganti merek. Promosi penjualan pada dasarnya dimaksudkan untuk menarik para pembeli
jenis kedua tadi, karena pembeli merek lain tidak selalu memperhatikan atau tergerak pada
promosi. Orang selalu berganti-ganti membeli aneka merek pada dasarnya mencari harga
yang rendah atau premi.
Para penjual seringkali beranggapan bahwa promosi penjualan merupakan alat untuk
meruntuhkan loyalitas terhadap merek barang tersebut. Oleh karena itu, para manajer
pemasaran harus tahu bagaimana membagi anggaran antara promosi dan iklan. Akan tetapi,
dengan menetapkan anggaran iklan sebanding dengan promosi dagang agak riskan. Apabila
sebuah merek terlalu dipromosikan, lama-lama para konsumen akan mulai menganggap
bahwa merek tersebut murahan.
Promosi harga pada umumnya hanya akan memperbesar volume penjualan jangka
pendek saja. Pesaing dengan pangsa pasar kecil memaklumi bahwa menggunakan promosi
penjualan lebih menguntungkan karena mereka tidak mampu mengimbangi anggaran
pengiklanan besar yang disediakan pemimpin pasar.
Promosi penjualan tampaknnya sangat efektif apabila dilaksanakan bersamaan dengan iklan.
dalam sebuah studi, pemajangan produk di tempat pembelian yang dibarengi iklan dalam
televisi komersial terbukti menghasilkan 15% penjualan lebih dibanding hasil pemajangan di
tempat pembelian yang tidak dibarengi iklan dalam televisi. Di lain pihak, penyebaran contoh
/ sampel bersamaan dengan iklan televisi terbukti lebih sukses daripada iklan televisi saja
atau iklan televisi dengan kupon untuk memperkenalkan suatu produk.

2.2 Keputusan Penting dalam promosi penjualan

Dalam menggunakan promosi penjualan, sebuah perusahan harus menentukan tujuan,

menyeleksi alat-alatnya, menyusun program, melakukan pengujian pendahuluan atas
program, melaksanakan dan mengendalikan program tersebut, dan mengevaluasi hasilnya.
Kita akan membicarakannya tahap demi tahap.
 1. Menentukan tujuan promosi penjualan

Tujuan promosi penjualan bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, tergantung

dari jenis pasar sasaran. Bagi peodusen, tujuan tersebut mencakup usaha mendorong
konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, untuk membeli produk
dalam unit yang lebih besar, mencoba merek yang dipromosikan dan untuk menarik pembeli
merek lain yang bersaing dengan merek produk yang dipromosikan. Bagi pengecer, tujuan
promosi adalah membujuk pengecer untuk menjual produk baru dan menimbun lebih banyak
persediaan barang, menggiatkan pembelian ketika sedang tidak musim, membujuk agar
menimbun barang-barang yang dipromosikan, mengimbangi promosi pasar pesaing,
membuat para pengecer agar setia terhadap merek produk yang dipromosikan dan
memperoleh jalur pengeceran baru. Bagi wiraniaga, tujuannnya adalah berusaha untuk
memberi dukungan atas produk atau model baru, untuk merangsang mereka mencari
pelanggan-pelanggan baru, dan mendorong penjualan di musim sepi.

2. Menyeleksi Alat-Alat Promosi Penjualan

Ada banyak alat promosi penjualan yang bisa memenuhi tujuan ini. Alat-alat promosi
penjualan yang utama akan dirancang untuk promosi konsumen, promosi dagang, dan
promosi usaha.

Alat Promosi Konsumen

Alat promosi konsumen yang utama meliputi contoh/sampel, kupon, tawaran

potongan tunai, kemasan harga, premi, hadiah, imbalan kesetiaan, uji coba gratis, jaminan
garansi produk, promosi gabungan, dan demonstrasi peragaan di tempat penjualan.
Contoh/sampel merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen.
Pemberian contoh/sampel ini merupakan cara memperkenalkan produk baru yang paling
efektif tetapi juga paling mahal.

Kupon adalah sertifikat yang memberi hak kepada para pemegangnya sehingga bisa
menghemat pembelian produk tertentu. Kupon bisa dikirim lewat pos, dimasukkan dalam
produk lain, atau diselipkan dalam iklan. Kupon ini bisa sangat efektif untuk merangsang
penjualan merek yang telah dikenal dan membujuk para pembeli melakukan percobaan
perdana terhadap sebuah merek baru.

Tawaran uang kembali (atau rabat) sama dengan kupon kecuali bahwa harga yang
diberikan akan dikurangi setelah transaksi pembelian di toko-toko pengecer. Kemasan harga
khusus adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang
diterapkan pada label/bungkus. Kemasan harga khusus sangat efektif untuk merangsang
penjualan jangka pendek.

Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga sangat rendah atau
bahkan gratis sebagai bentuk insentif bila orang membeli produk tertentu. Sebuah premi
bersama kemasan dimasukkan dalam bungkus atau ditempelkan dalam produk. Sekarang
pabrik menawarkan segala macam premi kepada konsumen dengan mencantumkan nama
perusahaannya seperti tas indomilk, gelas milo dan sebagainya.

Hadiah adalah tawaran berupa kesempatan memperoleh uang tunai, berwisata ke

suatu tempat, atau memperoleh barang tertentu sebagai imbalan atas pembelian sesuatu.
Imbalan kesetiaan adalah hadiah dalam bentuk uang tunai maupun bentuk-bentuk lain yang
yang sebanding dengan besarnya kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual
tertentu.

Uji coba gratis adalah mengundang calon pembeli untuk mencoba produk secara
gratis dengan harapan bahwa mereka di kemudian hari akan membeli produk itu. Misalnya
seperti perusahaan mobil yang memperbolehkan para calon pembelinya untuk melakukan test
drive.

Jaminan garansi produk merupakan salah satu alat promosi penting karena konsumen
menjadi semakin peka terhadap mutu. Perlu mengambil beberapa keputusan sebelum
menawarkan jaminan garansi. Perusahaan harus tegas memperkirakan nilai penjualan yang
akan dihasilkan dari program jaminan garansi dibandingkan dengan biaya yang harus
dikeluarkan sehubungan dengan pelaksanaan program ini.

Promosi gabungan akhir-akhir ini semakin populer. Dalam promosi gabungan, dua
merek atau perusahaan atau lebih bergabung menyediakan kupon, penawaran uang kembali,
dan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka. Perusahaan-perusahaan menggabungkan
dana dengan harapan memperoleh pembeberan lebih luas, sedangkan sejumlah gugus
wiraniaga perusahaan mendorong diselenggarakannya promosi gabungan dengan pengecer
dengan harapan agar mereka terlihat baik di pameran-pameran dan iklan-iklan.

Demonstrasi peragaan di tempat pembelian ialah pameran dan peragaan yang

diselenggarakan di tempat berlangsungnya pembelian atau penjualan.

Alat-alat Promosi Dagang

Anggaran promosi penjualan lebih banyak diarahkan kepada pedagang
dibandigkan dengan kosumen yaitu sebesar 58%. Tujuan dari hal tersebut adalah
dengan mengeluarkan lebih banyak uang untuk promosi dagang ini, produsen dapat
mengupayakan tercapainya 4 saran, yaitu :
1. Promosi dagang dapat membujuk pengecer atau grosir menjual merek.
Biasanya rak-rak yang tersedia pada toko pengecer atau grosir terlalu
sempit sehingga sering kali produsen harus menawarkan potongan harga,
imbalan, garansi pembelian kembali, atau bahkan barang gratis untuk
pengecer dan grosir sehingga penegecer dan grosir bersedia menaruh
produk dagangan produsen di rak mereka dan mempertahankan produk itu
disana.
2. Promosi dagang dapat membujuk pengecer atau grosir untuk membeli
lebih banyak daripada biasanya. Produsen akan memberikan berbagai
imbalan atas volume pembelian yang besar supaya pengecer atau grosir
bersedia menimbun lebih banyak produk di toko atau gudang mereka. Dari
 hal tersebut produsen yakin bahwa pengecer atau grosir akan bekerja lebih
keras ketika terdapat produk yang tertimbun di toko atau gudang mereka.
3. Promosi dagang dapat membangkitkan semangat pengecer untuk
mempromosikan merek lewat penonjolan ciri, alat pajangan, dan
potongan harga. Produsen dapat mendorong pengecer untuk lebih
mempromosikan produk dengan cara memasang alat pajangan di toko,
menambah rak pada toko, atau potongan harga pada konsumen dalam
bentuk sticker. Dalam hal tersebut produsen menawarkan imbalan kepada
pengecer yang akan diberikan apabila prestasi penjulan pengecer tersebut
dinilai baik.
4. Promosi dagang dapat merangsang pengecer dan para pembantu mereka
untuk mendoronh penjualan produk. Produsen dapat melakukan
persaingan dagang dengan mendorong pengecer menjual produk.
Dorongan yang dilakukan oleh produsen dapat berupa pemberian uang
insentif, bantuan penjualan, premi, kontes penjualan.

Selain itu, produsen barangkali juga mengeluarkan biaya promosi dagang lebih
banyak daripada yang sesungguhnya dikarenakan karena diakibatkan oleh
meningkatnya kekuatan pedagang. Meningkatnya pemusatan daya beli dari sebagian
kecil pengecer besar akan memaksa produsen memberikan dukungan keuangan
sehingga pada akhirnya merugikan promosi konsumen dan pengiklanan. Pada
kenyataannya, pedagang sekarang ini sangat bergantung pada uang promosi dari para
produsen.

Untuk mengatasi hal tersebut, produsen memakai beberapa alat promosi

dagang. Mereka bisa menawarkan harga di luar daftar atau disebut juga harga di luar
faktur, yaitu potongan harga secara langsung pada saat pembelian pada jangka waktu
tertentu yang telah disepakati. Tawaran seperti akan mendorong pedagang untuk
membeli produk tertentu atau menaruh produk baru pada rak mereka, padahal
seandainya tidak memperoleh keringan itu, pedagang tidak akan membeli produk
tersebut.

Produsen mungkin akan menawarkan keringanan dagang untuk memberikan

kompensasi pada para penyalur agar menyalurkan produk pabriknya. Tunjangan iklan
memberikan kompensasi pada para penyalur untuk mengiklan produknya. Anggaran
pameran membiayai para penyalur untuk melakukan pameran produk khusus.

Produsen mungkin juga akan menawarkan barang gratis, yaitu berupa barang
dagangan tambahan kepada para perantara, apabila mereka membeli barabg dalam
jumlah tertentu. Mereka juga seringkali menawarkan pula alat-alat iklan gratis yang
mencantumkan nama perusahaan. Misalnya, balpoin, pensil, kalender, timbangan
kertas, buku catatan, asbak, dan penggaris.

Sejalan dengan hal diatas, produsen akan menemukan beragam masalah dalam
kaitannya dengan promosi dagang ini. Pertama, produsen akan sulit dalam melakukan
 pengawasan terhadap pengecer terkait dengan kesepakatan promosi yang telah
dilakukan. Pengecer mungkin saja tidak menggunakan imbalan pembelian untuk
memberikan potongan harga pada konsumen, atau pengecer tidak menyediakan rak
tambahan untuk produk tertentu walaupun sudah menerima imbalan atas barang
dagangan atau alat pajangan.

Yang kedua, semakin banyak pengecer melakukan pembelian maju, yaitu

membeli produk merek dalam jumlah besar selama periode perjanjian ketimbang yang
mereka bisa jual dalam periode perjanjian. Produsen akan menghadapi akibat berupa
harus melakukan produksi tambahan daripada yang direncanakan sehingga harus
menanggung biaya ekstra bagi upah kerja lembur.

Yang ketiga, pengecer akan melakukan pengalihan, yakni membeli dalam

jumlah banyak daripada yang dibutuhkan di suatu wilayah penjualan dan kemudian
mengirimkan sebagian produk tersebut ke wilayah lain yang bukan merupakan
wilayah mereka. Produsen berupaya menangani taktik pembelian maju dan
pengalihan ini dengan cara membatasi jumlah pembelian dengan potongan harga pada
para pengecer atau dengan memproduksi dan menyerahkan produknya dalam jumlah
yang lebih kecil dari pesanan pengecer guna mempelancar produksi.

Alat Promosi Bisnis

Yang termasuk dalam alat-alat bisnis utama adalah konsumsi dan pameran
dagang. Asosiasi industry akan mengorganisir berbagai konvensi tahunan dan pada
umumnya mensponsori pameran dagang sekaligus. Perusahaan yang menjual produk
ke industry tertentu akan memajang dan memperagakan produk mereka pada pameran
dagang ini. Para perusahaan berharap akan memperoleh banyak manfaat dari pameran
dagang ini, yaitu merebut pangsa pasar, memperkenalkan produk baru mereka,
mencari konsumen baru, mempertahankan konsumen yang ada, serta memberikan
informasi kepada konsumen terkait produk mereka lewat berbagai publikasi, film,
dan bahan-bahan audio-visual.

Kontes, Undian, dan Permainan. Alat-alat ini memberikan kesempatan bagi

konsumen, wiraniaga, dan penyalur untuk memenangkan hadiah sebagai imbalan dari
usaha ekstra atau keberuntungan. Kontes mengundang para konsumen untuk
mengumpulkan sesuatu, perkiraan, anjuran yang akan dinilai oleh juri untuk
menentukan pemenangnya. Undian mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama
mereka untuk diundi. Permainan memberi sesuatu kepada para konsumen setiap kali
mereka membeli nomor bingo, huruf yang hilang yang mungkin bisa membantu
konsumen untuk memenangkan hadiah.

3. Menyusun Program Promosi Penjualan

Pemasar harus membuat keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program

promosi yang menyeluruh.
 Besarnya Insentif, Pemasar harus menentukan besarnya insentif yang ditawarkan.
Insentif minimum perlu ditentukan apabila promosi itu diharapkan akan berhasil.
Beberapa perusahaan besar memiliki seorang manajer promosi penjualan yang akan
mempelajari efektivitas promosi yang telah dilaksanakan pada masa lalu dan memberi
rekomendasi tentang besarnya insentif pada manajer produk.

Syarat-syarat Partisipasi, Insentif mungkin ditawarkan kepada semua orang atau

kepada kelompok tertentu. Premi mungkin ditawarkan bagi mereka yang memenuhi
syarat tertentu. Undian mungkin tidak dapat ditawarkan pada pembeli daerah tertentu atau
pada keluarga pegawai perusahaan atau kepada orang dengan usia tertentu

Jangka Waktu Promosi, Apabila jangka waktu promosi penjualan terlaulu singkat
maka banyak pihak akan kehilangan keuntungan, karena mereka tidak dapat melakukan
pembelian ulang. Sebaliknya, apabila jangka waktu promosi terlalu lama, maka daya
Tarik untuk membujuk pembeli membeli barang akan hilang. Menurut seorang ahli,
frekuensi promoi kira-kira tiga minggu setiap kuartal, dan jangka waktu terpanjang sama
dengan panjangnya siklus pembelian rata-rata.

Saat-saat Promosi, Manajer produk perlu menyusun kalender promosi. Beberapa

promosi yang tidak direncanakan perlu juga dilakukan dan memerlukan kerjasama dalam
jangka waktu pendek.

Total Anggaran Promosi Penjualan, Anggaran promosi penjualan bisa disusun

dalam du acara. Pertama, bisa disusun dari bawah, dimana pemasar memilih promosi
sendiri kemudia memperkirakan biaya totalnya. Kedua, adalah menggunakan persentase
dari total anggaran promosi. Misalnya pasta gigi memperoleh jumlah 30% dari total
anggaran promosi, sedangkan shampoo memperoleh 50% dari total anggaran promosi.
Persentase ini beraneka ragam untuk setiap produk di setiap pasar dan dipengaruhi oleh
daur hidup produk serta anggaran promosi

4. Melaksanakan Prapengujian terhadap Program Promosi Penjualan

Walaupun program promosi penjualan telah direncanakan berdasarkan pengalaman,
prauji (pretesting) harus dilakukan untuk mengetahui apakah alat-alat yang dipakai itu tepat?
Apakah besarnya insentif sudah optimal ? Apakah metodenya efisien ?
Promosi penjualan untuk pasar-pasar konsumen dapat secara mudah diuji dengan test
pendahuluan. Konsumen bisa diminta untuk menyusun peringkat berbagai promosi. Atau
ujicoba bisa pula dilakukan di daerah tertentu yang luasnya terbatas.

5. Melaksanakan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan

Rencana pelaksanaan dan pengendalian setiap promosi harus disusun. Rencana
pelaksanaan harus pula memperhitungkan waktu persiapan (lead time) dan waktu penjualan
(sell-off time), waktu persiapan adalah waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program
sampai saat program diluncurkan. Program tersebut mencakup perencanaan awal, rancangan
modifikasi kemasan, bahan-bahan yang akan diposkan atau dibagi-bagikan ke rumah,
persiapan iklan, bahan-bahan yang akan dijual, produksi awal dari persediaan dan penahapan
di pusat-pusat distribusi agar dapat mengeluarkan produk itu pada suatu waktu tertentu, dan
akhirnya distribusi kepada pengecer.
 Waktu penjualan dimulai saat barang dikeluarkan dan berakhir apabila kurang lebih
95% barang dagangan tersebut sudah ditangan para konsumen, yang mungkin membutuhkan
waktu dari satu sampai beberapa bulan, tergantung pada jangka waktu promosi.

6. Mengevaluasikan Hasil Promosi Penjualan

Evaluasi merupakan syarta penting. Meski demikian, menurut Strang,evaluasi
program promosi hanya mendapat sedikit perhatian. Walaupun usaha telah dirintis,tetapi
nampaknya hanya sepintas lalu (tidak mendalam), evaluasi atas dasar kemampulabaan
(profitability) lebih jarang lagi dilakukan. Perusahaan bisa menggunakan 4 metode untuk
mengukur efektivitas promosi penjualan. Metode paling umum adalah memperbandingakan
penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi. Promosi penjualan bisa pula dievaluasi
lewat percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan
media distribusinya. Disamping menggunakan metode pengevaluasian hasil-hasil promosi
spesifik tadi, manajemen perlu menyadari biaya-biaya dan masalah-masalah lainnya yang
mungkin timbul. Meskipun menghadapi masalah-masalah, promosi penjualan akan tetap
memainkan peranan yang lebih penting dalam seluruh bauran promosi yang ada. Prmosi
penjualan bisa efektif, bila sasaran promosi penjualan didefinisikan terlebih dahulu, alat-alat
promosi dipilih dengan tepat, program promosi penjualan ditata dengan baik, programnya
diuji-coba terlebih dahulu sebelum dilaksanakan, dan hasil-hasil program promosi penjualan
dievaluasi.

2.3 Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat (humas) merupakan salah satu alat pemasaran yang paling
penting. Departemen hubungan masyarakat pada umumnya berkantor seatap dengan kantor
pusat perusahaan dan karyawan. Departemen ini biasanya begitu sibuk berurusan dengan
berbagai golongan masyarakat-pemegang saham, karyawan, pembuat undang-undang
(anggota badan legislatif), pemimpin komunitas, sehingga biasanya departemen hubungan
masyarakat biasanya tidak dimunta membantu dalam menetapkan sasaran-sasaran produk.
Departemen humas biasanya melaksanakan lima kegiatan berikut :
1. Hubungan pers
Tujuannya adalah untuk memberikan informasi yang pantas untuk dimuat dalam surat
kabar agar daoat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk atau jasa.
2. Publisitas produk
Publisitas produk melibatkan berbagai usaha untuk mempublikasikan produk.
3. Komunikasi perusahaan
Kegiatan ini mencakup komunikasi intern maupun ekstern untuk mempromosikan
pemahaman tentang organisasi dan menunjang saling pengertian dalam perusahaan.
4. Lobbying
Lobbying melibatkan kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah untuk
mendukung atupun menghapuskan peraturan atau undang-undang.
5. Bimbingan
Bimbingan melibatkan pemberian nasihat kepada manajemen tentang persoalan-
persoalan kemasyarakatan mengenai posisi perusahaan maupun citra perusahaan.

Disamping itu, manajemer perusahaan dan karyawan departemen humas tidak selalu
bicara dengan bahasa yang sama. Salah satu perbedaan besar adalah bahwa manajer
pemaaran jauh lebih berorientasi pada biaya dan laba, sedangkan karyawan departemen
humas melihat pekerjaan mereka sendiri sebagai menyebarkan komunikasi. Tetapi keadaan
ini tengah berubah dalam dua arah. Yang pertama, perusahaan mengmbau departemen humas
supaya jauh lebih berorientasi kepada pasar. Perusahaan menginginkan departemen humas
untuk mengelola semua kegiatan kehumasannya sedemikian rupa sehingga kegiatan-kegiatan
ini dapat membantu memasarkan perusahaan dan memperbaiki marjin laba. Yang kedua,
perusahaan meminta departemen humasnya mendirikan sebuah seksi khusus yang disebut
humas pemasaranuntuk secara langsung membantu pelaksanaan promosi dan pembinaan citra
produk/perusahaan tersebut. Jadi, humas pemasaran seperti halnya keuangan dan humas
komunitas, akan merupakan pelayanan terpisah bagi salah satu unsur pembentk perusahaan
yakni departemen pemasaran. Nama lain dari humas pemasaran adalah publisitas.
Humas pemasaran dapat berkontribusi kepada pelaksanaan tugas-tugas berikut ini :
1. Membantu peluncuran produk baru.
2. Membantu penempatan posisi ulang bagi produkyang telah dewasa.
3. Membangun minat terhadap sebuah kategori produk.
4. Mempengaruhi kelompok-kelompok sasaran spesifik.
5. Mempertahankan produk yang tengah menghadapi masalah dengan masyarakat.
6. Membangun citra perusahaan dengan cara yang mnguntungkan produk.

2.4 Alat-Alat Utama dalam Hubungan Masyarakat

Tenaga professional humas sekurang-kurangnya memiliki delapan alat humas yang

bisa mereka pakai setiap waktu, yaitu :
1. Berita
Salah satu tugas utama tenaga professional humas adalah mencari atau menciptakan
berita yang menguntungkan tentang perushaan dan/atau produk-produk atau personilnya.
Kadang-kadang kisah berita bisa diambil langsung dari situasi perusahaan, dan kadang-
kadang orang humas dapat menyarankan acara-acara atau kegiatan-kegiatan tertentu yang
bisa menciptakan berita. Direktur media humas yang baik akan memahami kebutuhan pers
akan cerita-cerita menarik dan tepat waktu serta press relase yang tertulis dengan baik dan
mengundang perhatian. Direktur media perlu memelihara hubungan baik dengan sebanyak
mungkin editor dan wartawan media. Semakin baik hubungan direktur media dengan
kalangan pers, semakin besar pula kemungkinan pers memberikan liputan yang lebih banyak
dan lebih baik tentang perusahaan.
2. Pidato
Pidato merupakan alat lain untuk menciptakan publisitas tentang produk dan perusahaan.
Beberapa perusahaan memilih juru bicara dengan sangat hati-hati dan juga memperkerjakan
penulis pidato dan pelatih berpidato supay cara juru bicara atau eksekutif menyampaikan
pidatonya dapat terus diperbaiki.
3. Acara
Perusahaan dapat menarik khalayak memperhatikan produk-produk barunya atau
aktivitas-aktivitas lainnya dengan cara menyelengggarakan acara-acara khusus. Acara-acara
khusus ini antara lain adalah; konferensi pers, seminar, perjalanan, pameran kompetisi,
perayaan ulang tahun, dan lain sebagainya yang akan mencapai mencapai public sasaran.
4. Kegiatan Pelayanan Masyarakat
Perusahaan dapat meningkatkan itikad baiknya terhadap masyarakat dengan cara
menyumbangkan uang dan waktu untuk mendukung peristiwa-peristiwa yang bagus.
Perusahaan juga mendorong para karyawannya untuk berpartisipasi dalam program-program
pemberantasan butahuruf local, baik sebagai pengajar maupun sebagai anggota dewan.
 5. Bahan Tertulis
Perusahaan-perusahaan banyak mengandalkan bahan-bahan tertulis untuk menghubungi
dan mempengaruhi pasar sasaran mereka. Yang termasuk bahan tertulis adalah laporan
tahunan, brosur, artikel, dan buletin serta majalah perusahaan. Brosur dapat memainkan
peranan penting dalam memberikan informasi kepada konsumen sasaran mengenai produk
dan bagaimana bekerjanya dll. Artikel yang ditulis dengan penuh pemikiran oleh eksekutif
perusahaan dapat membuat konsumen memberikan perhatian kepada perusahaan dan produk-
produknya. Buletin dan majalah perusahaan dapat membantu membina citra perusahaan serta
menyampaikan berita-berita penting kepada pasar sasaran. Buletin dan majalah perusahaan
harus mempunyai penampilan dan isi yang konsisten dan mendukung citra perusahaan.
6. Bahan Audio Visual
Bahan audio visual misalnya film, slide dengan suara, dan pita video serta pita audio,
semakin lama semakin banyak dipakai sebagai alat komunikasi. Dalam semua kasus, bahan
audio visual harus dibuat dengan hati-hati. Kalau pembuatan bahan audio-visual jelek, maka
dampak yang ditimbulkannya terhadap khalayak akan negatif, bukan positif.
7. Media Identitas Perusahaan
Dalam suatu masyarakat yang telah menerima terlalu banyak komunikasi, perusahaan-
perusahaan harus bersaing memperebutkan perhatian. Mereka harus sekurang-kurangnya
mencoba menciptakan identitas visual yang dapat dengan mudah dikenal oleh masyarakat.
Identitas visual ini disampaikan melalui media permanen perusahaan berupa logo, alat-alat
tulis, brosur, papan nama, formulir bisnis, kartu bisnis, gedung, seragam dan kendaraan.
Perusahaan perlu meminta bantuan konsultan desain grafis untuk membantu manajemen
mengidentifikasi hakikat perusahaan itu dan kemudian mengubah hakikat tadi menjadi
sebuah konsep yang didukung oleh simbol-simbol visual yang kuat.
8. Pelayanan Informasi Telepon
Alat humas yang lebih baru ialah telepon yang bisa dihubungi oleh konsumen dan calon
konsumen untuk memperoleh informasi dan pelayanan lebih baik dari suatu
perusahaan.banayk rumah sakit misalnya, memakai telepon untuk memberikan pesan-pesan
tentang kesehatan, menawarkan konsultasi di tempat dan menganjurkan dokter mana yang
bisa dihubungi oleh khalayak yang tengah mencari dokter.

2.5 Keputusan Utama dalam Hubungan Masyarakat

a. Menetapkan Tujuan Pemasaran
Dalam beberapa hal, humas pemasaran bisa memberi andil besar bagi seluruh
program promosi. Potensi andil humas akan sangan ebsar dalam keadaan berikut:
Membangun kesadaran konsumen
Humas dapat memberikan cerita-cerita menarik untuk menarik minat terhadap produk,
jasa, khalayak, organisasi, atau gagasan.
Membangun kredibilitas
Humas dapat meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan pesan lewat
konteks editorial.
Merangsang wiraniaga dan penyalur
Humas bisa sangat membantu kerja para wiraniaga dan antusiasme para penyalur. Cerita-
cerita tentang produk baru sebelum diperdagangkan akan membantu penyalur menjual
produk tersebut kepada para pengecer.
Menekan anggaran promosi
 Humas memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos langsung (direct mail) dan
periklanan lewat media. Semakin sedikit anggaran perusahaan untuk promosi, semakin
perlu perusahaan memanfaatkan humas agar memperoleh kepercayaan dan kesadaran
masyarakat.

Tujuan khusus harus dibuat untuk setiap kampanye humas. Tujuan publisitas dari
setiap perusahaan berbeda sesuai dengan kebutuhan masing-masing perusahaan. Kemudian
tujuan-tujuan tersebut disempurnakan agar mempunyai tujuan khusus sehingga hasil-hasil
akhirnya bisa dievaluasi.

b. Memilih Pesan dan Wahana Humas

Para ahli humas kemudian mengidentifiksikan cerita-cerita yang menarik tentang
produk. Misalnya, Perguruan Tinggi yang tak terkenal ingin lebih banyak diketahui oleh
masyarakat umum. Ahli humas akan meneliti berbagai kemungkinan cerita. Apakah para staf
pengajar mempunyai latar belakang yang luar biasa, atau adakah para staf yang sedang
melaksanakan proyek-proyek luar biasa? Apakah mata kuliah baru dan tidak lazim diajarkan
di perguruan tinggi tersebut? Adakah kegiatan-kegiatan yang menarik diadakan di kampus?
Biasanya penelitian ini akan mengungkapkan ratusan cerita yang bisa disampaikan kepada
pers. Cerita-cerita yang terpilih harus mencerminkan citra yang diinginkan perguruan tinggi
itu.
Bila jumlah cerita kurang memadai, pakar humas akan mengusulkan agar perguruan
tinggi tersebut melaksanakan kegiatan-kegiatan yang pantas diberitakan. Di sini pakar humas
berusaha untuk menciptakan berita bukan mencari berita. Gagasan itu termasuk misalnya
penyelenggaraan kegiatan ilmiah penting, mengundang pembicara terkenal, dan
menyelenggarakan konperensi ilmiah. Setiap kegaan merupakan kesempatan untuk membuat
serangkaian cerita yang ditunjukkan kepada para pembaca yang berbeda-beda.
Penciptaan kejadian khususnya merupakan keahlian penting dalam mempublikasikan
pencarian dana bagi organisasi nirlaba. Pencarian dana telah mengembangkan serangkaian
kegiatan, seperti, perayaan pesta ulang tahun, pameran seni rupa lelang, malam dana,
penjualan buku, penjualan kue, kontes, pesta dansa, lomba nyanyi, tour, dan lomba jalan. Bila
satu jenis kegiatan tercipta, seperti misalnya: lomba jalan, segera para pesaing akan
menciptakan. Dan para peserta tidak perlu mengikuti kegiatan sejenis seperti lomba baca, atau
lomba lari.
Organisasi-organisasi mencari laba juga menyelenggarakan berbagai acara menarik
untuk menarik khalayak memperhatikan produk dan jasa mereka. Contohnya, Humana Inc.,
suatu mata rantai rumahsakit yang namanya sama sekali tidak dikenal di tingkat nasional pada
tahun 1984, berhasil memperoleh pengakuan nama sebesar 16% dari masyarakat Amerika
pada bulan Pebruari tahun 1985 setelah menyelenggarakan serangkaian pencangkokan
jantung buatan yang diliput oleh media massa secara nasional.
c. Melaksanakan Rencana Humas
Pelaksanaan publisitas memerlukan penanganan yang serius. Misalnya, pemuatan
cerita dalam media. Sebuah cerita menarik mudah dimuat dalam media. Namun kebanyakan
cerita kurang menarik sehingga sulit lolos sensor editor yang cukup sibuk. Salah satu asset
penting ahli publisitas adalah hubungan pribadi mereka dengan beberapa editor media, dan
mengetahui apa yang mereka inginkan. Ahli publisitas memandang editor media sebagai
pasar yang perlu dipuaskan sehingga para editor ini akan terus menrus memanfaatkan
ceritanya.
 Publisitas memerlukan perhatian ekstra jika melibatkan kegiatan khusus misalnya,
jamuan makan, konperensi pers, kontes nasional. Ahli publisitas membutuhkan kecermatan
untuk perencanaan publisitas yang terinci dan untuk pemecahan masalah secara cepat apabila
ada yang kurang beres.
d. Mengevaluasi Hasil-hasil Humas
Andil humas sangat sulit diukur karena humas dilaksanakan bersamaan dengan alat-
alat promosi lainnya. Apabila dipergunakan sebelum pemakaian alat-alat lainnya, andil
publisitas akan mudah dievaluasi.
Penampilan
Ukuran efektifitas humas yang paling mudah adalah menghitung jumlah penampilan
yang dimuat di media. Ahli publisitas memperlihatkan buku-buku kliping yang
menampilkan semua media yang memuat berita tentang produk tersebut dan disertai
keterangan singkat.
Perubahan Kesadaran/Pemahaman/Sikap
Ukuran yang lebih baik lainnya adalah perubahan kesadaran/pemahaman/sikap yang
dihasilkan oleh kampanye publisitas (setelah mempertimbangkan dari alat-alat promosi
lainnya). Publisitas memerlukan survai variabel sebelum dan sesudah kampanye.
Andil Keuntungan dan Pejualan
Bila diperoleh, dampak laba dan penjualan merupakan yang paling memuaskan.
Misalnya, penjualan total telah naik 1.500.000 dolar dan manajemen memperkirakan
bahwa publisitas memberi andil 15% pada kenaikan penjualan total. Kemudian laba atas
investasi publisitas diperhitugkan sebagai berikut:
Kenaikan penjualan total
$1.500.000
Perkiraan kenaikan penjualan karena publisitas (15%)
225.000
Laba penjualan produk (10%)
22.500
Total biaya langsung untuk publisitas
(10.000)
Tambahan kontribusi laba karena investasi publisitas
12.500
Hasil pengembalian dari investasi publisitas ($12.500/$10.000)
125%

Di tahun-tahun mendatang, perencanaan akan pengiklanan, humas, dan alat-alat promosi

lainnya dapat diharapkan semakin banyak dilakukan sebagai strategi terpadu. Agen-agen periklanan
besar telah melihat meningkatnya pengaruh yang bisa diperoleh dari humas dengan mengambilalih
perusahaan-perusahaan humas besar. Perusahaan-perusahaan humas yang telah diambil alih akan
mengambil manfaat dari sangat ketatnya metode-metode yang dipakai oleh perusahaan periklanan
yang mengambil mereka, dan perusahaan periklanan tadi akan memetik manfaat dari semakin luasnya
wilayah kreatifits yang disediakan oleh humas.
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
1. Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk
jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat
dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedangang. Promosi penjualan menawarkan
insentif untuk membeli.
2. Tujuan dari promosi penjualan yaitu para penjual menggunakan promosi jenis insentif
untuk menarik pada pembeli baru dan memberi hadiah kepada para pelanggan.
3. Keputusan yang diambil dalam promosi penjualan:
Menentukan tujuan promosi penjualan
Menyeleksi Alat-Alat Promosi Penjualan
Menyusun Program Promosi Penjualan
Melaksanakan Prapengujian terhadap Program Promosi Penjualan
Melaksanakan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan

Mengevaluasikan Hasil Promosi Penjualan

4. Hubungan masyarakat (humas) merupakan salah satu alat pemasaran yang paling
penting. Departemen hubungan masyarakat pada umumnya berkantor seatap dengan
kantor pusat perusahaan dan karyawan. Departemen ini biasanya begitu sibuk
berurusan dengan berbagai golongan masyarakat-pemegang saham, karyawan,
pembuat undang-undang (anggota badan legislatif), pemimpin komunitas, sehingga
biasanya departemen hubungan masyarakat biasanya tidak dimunta membantu dalam
menetapkan sasaran-sasaran produk.
5. Alat-alat dalam hubungan masyarakat:
Berita
Pidato
Acara
Kegiatan pelayanan masyarakat
Bahan terluis
Bahan audio visual
Media identitas perusahaan
Pelayanan informasi telefon
6. Keputusan-keputusan utama dalam hubungan masyarakat:
Menetapkan tujuan pemasaran
Memilih pesan dan wahana humas
Melaksanakan rencana humas
Mengevaluasi hasil-hasil humas
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip.1998. Manajemen pemasaran, Jilid 2. Edisi keenam. Jakarta: Erlangga.

https://pipitmuftyblog.wordpress.com/2016/11/11/makalah-mengelola-periklanan-promosi-
penjualan-dan-hubungan-masyarakat/