VENTAS DINAMICAS Ing.

Rolando Jordn, MBA

Metodologa de Ventas Director General
www.UnitedAdvisory.com www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 CONTENIDO
Metodologa de Ventas

1 Por qu aplicar una metodologa de ventas

2 El territorio de ventas

3 Territorio vertical contra territorio geogrfico

4 El Embudo - Pipeline

5 El pronstico de ventas - Forecast

6 La Venta Consultiva

7 Prospeccin y contacto inicial

8 Calificacin de Inters y Anlisis de la Necesidad

9 Presentacin de Propuesta, Negociacin y Cierre

10 Implementacin y seguimiento

11 CONCLUSIONES

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
Por qu aplicarla
Metodologa de Ventas

Mayor eficiencia, mayores ventas

Mejores pronsticos de ventas
Ayuda de memoria
Facilita el seguimiento
Permite una mejor asignacin de recursos
Es virtualmente imposible tener un control
gerencial completo y correcto sin aplicarla

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
Territorio de Ventas
Metodologa de Ventas

Proporciona lmites a las acciones de los

vendedores
Evita conflictos por depredacin
Ayuda a enfocarse en caractersticas
similares de los clientes
Concentra el conocimiento
Permite identificar de mejor manera
conjuntos de clientes potenciales y hacer
un plan de ataque

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
Territorio Vertical Vs. Geogrfico
Metodologa de Ventas

Territorio Vertical Territorio Geogrfico

El territorio vertical se refiere a un tEl territorio geogrfico est definido por

1 2
segmento similar, dentro de un rea direcciones, zonas, o fronteras polticas
geogrfica, por ejemplo: Banca, de provincias, corregimientos, etc.
Ventas de Autos, Sector Inmobiliario,
Centros Comerciales, entre otros.

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
El Embudo de Ventas - Pipeline
Metodologa de Ventas

Pipeline

Es un listado que contiene cualquier cliente

1 potencial, que de una manera u otra,
pudiera estar interesado en nuestros
productos
Todo el tiempo debe agregrsele ms
entradas a esta lista.
Generalmente la completa una tercera
persona, aunque las contribuciones ms
valiosas son las del mismo vendedor

Datos contenidos en el Pipeline

Datos de facturacin (Nombre, RUC,

2 direccin, telfono)
Datos de contacto principal (Nombre, e-
mail, telfono, celular, cargo)
Otros contactos
Fuente
Fecha de registro inicial

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
El Pronstico de Ventas - Forecast
Metodologa de Ventas
Forecast

Aquellos clientes que provienen del Pipeline

1 y han entrado dentro del proceso de ventas,
pertenecen al pronstico de ventas
Dependiendo de la fase en la que se
encuentre cada cliente, podemos saber cual
es el monto de venta del mes en curso, y
cul es el total de productividad de cada
vendedor
Con el Forecast podemos establecer
probabilidades porcentuales de cierre

Datos contenidos en el Forecast

Nombre del cliente, contacto y posicin

2 Producto o servicio a vender, con valor de
venta
Fase del proceso
Fecha del ltimo contacto
Prximo paso y fecha lmite
Probabilidad de Cierre
Responsable
www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

La Venta Consultiva Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Venta Consultiva

1
La Venta Consultiva es un marco metodolgico que ofrece un
conjunto de tcnicas y herramientas al vendedor profesional, que
utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la
venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de
negocio, controlando las variables del proceso comercial y
minimizando el riesgo de prdida de la oportunidad de venta.

Aplicabilidad

Esta metodologa no es aplicable a todos los procesos de ventas

2 El tiempo que toma la venta es extenso, no se aplica a las ventas por impulso o
ventas de sala
Generalmente la toma de decisiones requiere la participacin de varias personas
El comprador percibe un riesgo en su compra por lo que necesita argumentos que
le den tranquilidad

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

La Venta Consultiva Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Prospeccin

Seguimiento Contacto Inicial

Calificacin de
Implementacin
Inters

Anlisis de la
Cierre
Necesidad

Negociacin Propuesta

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Prospeccin Implemen
tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Prospeccin

Se refiere a la bsqueda de nuevas

1 posibilidades de negocios
El producto de esta fase nos da la materia
prima para el Pipeline
Cualquier mtodo es vlido, pero lo mejor es
combinar fuentes para obtener la mayor
informacin posible

Dnde Prospectar

Internet Toque en frio

2 Prensa Clubes sociales
Gua Telefnica Hobbies
Referencias Aviones
Personales Vecindario
Asociaciones Actividades sociales
Convenciones Entre otros

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Contacto Inicial Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Debe originarse en un plan

Muchas veces requiere persistencia,
paciencia, e insistencia
El contacto inicial se da por hecho, hasta que
se completa una visita frente a frente con el
representante del prospecto y se hace una
exposicin inicial de nuestra oferta
Para que sea efectivo, debe proporcionar al
menos la informacin vital de la cuenta y cul
sera la posible venta a realizar

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Calificacin de Inters Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Calificacin financiera
Calificacin crediticia
Estimacin del tamao y potencial de la
compaa o prospecto
Verificacin de nuestra oferta de productos y
servicios con referencia a las necesidades
del prospecto
Estimacin de la existencia de una necesidad
real dentro del prospecto

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Anlisis de la Necesidad Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Configurar nuestro producto o servicio, con

las caractersticas necesarias para satisfacer
la necesidad especfica del cliente
Agregar, elementos que nos diferencien de la
competencia, como:

Diferenciador de Producto
Servicio Personalizado
Experiencia
Crdito

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Presentacin de la Propuesta Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Mientras ms personalizada est la

propuesta, mejor impacto causar
Ten por seguro de que no leern todo lo que
escribas. Pero sobre lo que no escribas, ser
sobre lo que te consulten
Haz la entrega de la propuesta, en persona
de ser posible, o busca como hacerte notar
en el momento de la entrega
Mientras ms profesionalismo muestres en la
propuesta, mayor ser tu posibilidad de cierre

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Negociacin Implemen
tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

El cliente siempre quiere lo mejor, al menor

precio.
Recuerda que el precio no solo es econmico
y no debe ser lo ms importante
Para que la relacin comercial sea a largo
plazo, debe basarse siempre en Ganar-
Ganar
Una negociacin bien hecha, no solo cierra
una venta, sino deja abierta la puerta para la
siguiente

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Cierre de Ventas Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

Es la etapa ms esperada por el vendedor,

sin embargo, no debe ser la ltima
Un buen vendedor es el que mantiene una
cartera de clientes, y eso se logra solo
vendiendo una y otra vez a las mismas
empresas e individuos
El cierre debe ser lo ms formal posible, debe
tener implcito un compromiso de ambas
partes por cumplir un objetivo
Aunque existen ocasiones en las que se
puede presentar, el cierre no debe permitir
vuelta atrs

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 Prospecci
n
Seguimien Contacto
to Inicial

Implementacin y Seguimiento Implemen

tacin
Calificaci
n de
Inters

Anlisis

Metodologa de Ventas Cierre

Negociaci
de la
Necesidad

Propuesta
n

El buen vendedor no solo debe asegurarse

de que su cliente reciba el producto que
compr. Debe asegurarse de que lo reciba
en el tiempo y bajo las condiciones pactadas.
Muchas veces esto implica que el uso que
dar de su compra, sea como el ofrecido, por
lo que es conveniente seguirlo de cerca al
inicio y luego estar pendiente del uso y el
resultado de lo que compr.
Esta es la excusa perfecta para venderle algo
ms

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
CONCLUSIONES
Metodologa de Ventas

Trabajar ordenado es la mejor forma de lograr

ms y mejores resultados

El mtodo debe ser una herramienta y no un

objetivo

Las ventas son una profesin, se aprende a

ser un buen vendedor

La combinacin perfecta es la tcnica con la

metodologa

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
 PREGUNTAS Y RESPUESTAS
Metodologa de Ventas

Ing. Rolando Jordn, MBA

Director General
United Advisory & Offshore Services
Ciudad de Panam, Panam
rjordan@unitedadvisory.com
Tel +507 226 8286

Todos los derechos reservados. Se prohbe la reproduccin parcial o total de este documento sin la autorizacin
expresa de United Advisory & Offshore Services Corp. Piense en el ambiente antes de imprimir este documento.
Siguenos en Facebook, Twitter, LinkedIn. Contctanos por Skype: UnitedAdvisory. Panam MMXII

www.UnitedAdvisory.com
Tel. +502 226 8286
Panam
MUCHAS GRACIAS!