1

ANLISE DE REGRESSO: uma ferramenta para a previso de vendas.

Autores:
RITA MARA LEITE
(UNIVERSIDADE ESTADUAL DE PONTA GROSSA)
ADEMIR CLEMENTE
(UNIVERSIDADE FEDERAL DO PARAN)
REGIS GARCIA
(UNIVERSIDADE FEDERAL DO PARAN)

RESUMO
Na elaborao do Oramento Operacional a etapa da previso de vendas considerada uma das mais
importantes, em virtude de estar relacionada fonte de obteno dos recursos prprios, ou seja, a
receita de vendas. Este artigo faz distino entre oramento de vendas, plano de vendas e previso
de vendas. Apresenta os fatores importantes para a etapa de previso de vendas, alm de conceituar
e evidenciar as caractersticas dos mtodos de previso de vendas baseados em informaes pontuais
de consumidores, vendedores e de produtos, como tambm dos mtodos que trabalham com
informaes do passado, nos quais se faz presente o uso de ferramentas estatsticas. Discorre sobre
outras classificaes dadas aos mtodos de previso de vendas: sob a abordagem causal e no
causal; dos mtodos diretos e indiretos. Especificamente o artigo discute as contribuies da
estatstica, mais precisamente das ferramentas de analise de regresso e correlao na previso de
vendas. A pesquisa emprica com abordagem quantitativa procurou avaliar as relaes existentes
entre a receita bruta de vendas, a receita de exportao de duas empresas brasileiras do segmento de
alimentao e a populao, com a finalidade de saber se possvel pela tcnica da anlise de
regresso predizer o valor da receita bruta de vendas. Os resultados indicaram que o modelo
delineado apropriado para previso de vendas embora no identifique a efetiva contribuio de
cada uma das variveis consideradas.

Palavras-chave: oramento operacional, previso e tcnicas de vendas, receita, estatstica, anlise

de regresso.

1 INTRODUO

A Cincia Contbil tem como objetivo fornecer informaes aos usurios para a tomada de
decises, atravs da coleta de dados econmicos, da mensurao monetria, do registro e da
sumarizao em forma de relatrios, consultas on-line, data warehouse etc. Alm da tcnica da
escriturao, outras tcnicas e procedimentos so aplicados em funo das peculiaridades das
atividades fins das empresas ou organizaes. Desse modo, foram surgindo especializaes ou
ramificaes desta cincia, como a contabilidade financeira, que a aplicao da contabilidade geral
necessria a todas as empresas, voltando-se mais s informaes para usurios externos. Outra
 2
especializao importante a contabilidade de custos, voltada ao clculo, interpretao e controle de
bens fabricados ou comercializados e dos servios prestados. Em funo do crescimento das
empresas, da distncia entre administrador, o proprietrio e o patrimnio administrado, alm de
informaes sobre a performance dos produtos e ou servios, passaram a ser desejadas informaes
que contribussem para a administrao empresarial.
Assim, a contabilidade gerencial voltada gesto do negcio, tem como sua principal funo
auxiliar os gestores na tomada de decises. Entre os vrios autores que escrevem sobre a
contabilidade Gerencial, todos abordam o planejamento e oramento, tanto que dedicam em suas
obras captulos especiais para a respectiva explanao do assunto, enfatizando a importncia do
mesmo para as empresas.
Segundo Horngren (2004, p. 229-230), o planejamento a chave para uma boa gesto, seja
para pequenas empresas familiares, grandes corporaes, agncias governamentais e organizaes
sem fins lucrativos, ou simplesmente para os indivduos, ou para a vida pessoal. O oramento
empresarial tem como finalidade principal extrair o mximo dos recursos disponveis, tornando-se
um plano de negcios formal e no deve ser entendido como limitao de gastos, mas como forma
de focalizar a ateno nas operaes e finanas da empresa, antecipando os problemas potenciais e
as vantagens, possibilitando aos gestores tomar atitudes para evitar os problemas ou usar sabiamente
as vantagens.
Todos os gestores fazem algum tipo de planejamento, mesmo que muitas vezes, nas
pequenas organizaes os planos no sejam expressos. Porm, com o crescimento das atividades da
empresa os planejamentos informais deixam de ser suficientes, quando ento se torna necessrio um
plano formal, ou seja, um oramento, que obriga os gestores a considerar cuidadosamente as metas e
objetivos, assim como as maneiras de atingi-los.
De acordo com a literatura existente, podem ser utilizados diversos mtodos e procedimentos
para a previso de vendas, sugeridas pelos estudiosos da rea, como anlise de sries temporais,
pesquisa operacional, modelos estatsticos ou matemticos, abordagem causal entre outros.
Entretanto, a escolha de um mtodo de previso poder demandar tempo e investimento, pois
implica na coleta e utilizao de um conjunto de variveis em funo das hipteses estabelecidas
quanto aos objetivos da empresa.
Sabendo-se que a Econometria tem entre seus objetivos a previso de valores futuros das
variveis econmicas, a anlise de regresso pode ser adotada como mtodo estatstico na previso
de vendas, ou seja, possvel pela tcnica de anlise de regresso predizer o valor da varivel
dependente, no caso a receita bruta de vendas?
Este artigo no pretende estender a discusso sobre o oramento como um todo, mas abordar
especificamente a questo da previso de vendas, pois conforme a opinio dos autores Welsch (1977
e 1983), Sobanski (1994) Sanvicente e Santos (1995), Horngren (2004), a etapa do oramento de
vendas importante, porque dela dependem as necessidades de recursos de estoques, de
investimentos, de despesas e demais itens do oramento geral. Todo o planejamento operacional e
financeiro est geralmente associado ao volume de vendas, de maneira que a previso de vendas
pode-se dizer a pedra angular do oramento.
Outro fator que justifica esta pesquisa a oportunidade da aplicao de mtodos
quantitativos na atividade contbil, to necessria e atual para o desenvolvimento da cincia
contbil.
 3
O objetivo geral deste artigo aprofundar os conhecimentos sobre a anlise de regresso,
enquanto uma tcnica utilizada para a previso de vendas.
Especificamente os objetivos so:
a) Identificar as variveis independentes relacionadas varivel dependente;
b) Elaborar o modelo de regresso e aplicar os testes;
c) Analisar as relaes observadas entre as variveis em estudo;
d) Verificar a aplicabilidade como modelo de predio de receitas.
A reviso de literatura necessria para apresentao e discusso dos temas principais,
previso de vendas e anlise de regresso utilizou como metodologia a pesquisa bibliogrfica, sendo
que, os dados colhidos tiverem como base livros, dissertaes, revistas especializadas e publicaes
em peridicos e, a pesquisa documental em funo da coleta de dados na Base da Economtica e em
site de rgos de pesquisa como o IPEA.
Quanto abordagem do problema trata-se de pesquisa quantitativa, pois conforme
Richardson apud Beuren (2003, p. 70) esta abordagem:
Caracteriza-se pelo emprego de quantificao tanto nas modalidades de coleta de
informaes, quanto no tratamento delas por meio de tcnicas estatsticas, desde as mais
simples, como percentual, mdia e desvio-padro, s mais complexas, como coeficiente de
correlao, anlise de regresso, etc.
Foi desenvolvida a partir da construo de um modelo estatstico, aplicado em dados das
empresas Sadia S/A e Perdigo Agroindustrial S/A, objetivando investigar as relaes existentes
entre as variveis.

2 ASPECTOS IMPORTANTES DO ORAMENTO DE VENDAS E DA PREVISO DE

VENDAS

Em geral, todas as empresas deveriam delinear suas atividades com antecedncia e usar tcnicas
apropriadas para garantir a coordenao e o controle das operaes. Isso possvel atravs do planejamento
estratgico, destinado a estabelecer uma orientao para um futuro a longo prazo e, do planejamento
operacional destinado aos planos de curto prazo, muitas vezes designado de oramento operacional, ou
oramento empresarial.
Entretanto, Horngren (2004, p. 232), considera que deve haver um modelo intermedirio onde os
gestores planejam as operaes do dia-a-dia, mas mantenham tambm o foco nas metas e planos de longo
prazo. Interligando os prazos do planejamento, surge o oramento-mestre, que uma anlise extensiva do
primeiro ano do plano de longo prazo, resumindo e quantificando as metas de vendas, os direcionadores, de
custos de atividade, as compras, a produo, o lucro lquido, o saldo de caixa e todos os outros objetivos que
a gesto especificar. O oramento-mestre no deixa de ser um plano de negcios peridico, que inclui as
previses de vendas, de outras receitas, de despesas, dos recebimentos e desembolsos de caixa, permitindo a
projeo do balano patrimonial e demonstrao de resultados.
Essencialmente, o oramento-mestre-ou o oramento operacional ou planejamento das operaes da
empresa deve iniciar pelo plano de vendas, pois conforme Welsch (1983, p. 95):
O plano de vendas o alicerce do planejamento peridico numa empresa, pois praticamente todo o
restante do planejamento da empresa baseia-se nas estimativas de vendas. As vendas representam a
 4
fonte bsica de entrada de recursos monetrios, os investimentos adicionais em ativo imobilizado, o
volume de despesas a ser planejado, as necessidades de mo-de-obra, o nvel de produo e vrios
outros aspectos operacionais importantes dependem do oramento de vendas.

Para Sanvicente e Santos (1995, p. 43) o oramento de vendas nada mais do que um plano
de vendas futuras da empresa para determinado perodo de tempo, e tem como funo principal
determinar o nvel de atividades futuras da empresa. Todos os demais oramentos so desenvolvidos
aps ter-se determinado o montante da vendas, em quantidade e valor, bem como quando, ou seja,
alocando no espao de tempo essas vendas.
De acordo com Welsch, (1983, p. 95) um plano de vendas corresponde ao volume ou nvel
de atividade esperado para um determinado perodo, do qual depende todo o planejamento da
empresa.
Em funo dos conceitos apresentados, verifica-se que embora os dois autores utilizem
termos diferentes, oramentos de vendas e plano de vendas se referem estimativa geral da principal
receita ou fonte de recursos de uma empresa, definida pela administrao.
Quanto previso de vendas, Welsch (1983, p. 100) entende que uma projeo tcnica da
procura em potencial para um perodo especfico e de acordo com determinadas hipteses. Para o
autor a previso de vendas uma etapa do plano de vendas, porque ela elaborada antes das
decises ou planos da administrao em reas como expanso da capacidade de produo, alteraes
de preos, programas de promoo de vendas, programao da produo, expanso ou contrao de
atividades de vendas e outras aplicaes de recursos. A previso de vendas fornece dados para a
administrao elaborar o oramento de vendas, o qual se completar com as decises estratgicas e
polticas para o perodo.
Para Horngren (2004, p. 241) a previso de vendas uma predio, ou seja, um
prognstico, do volume de vendas sob um determinado conjunto de condies. Exemplificando,
pode-se prever que aumentando a propaganda teremos um nvel de vendas; se acrescentados alguns
atributos que tornem o produto mais atrativo, tem-se um outro nmero de vendas; se por outro lado,
adquiridas matrias primas com custos menores ou a melhora da performance na produo, ou
reduo no preo de venda, pode-se tambm ter outro nmero de vendas. Assim, so estabelecidas
as condies para as vendas. J o oramento de vendas o resultado das decises, ou seja, a
escolha ou opo que os gestores fizeram, por uma ou mais daquelas condies de vendas.
Quanto elaborao das previses de vendas, Welsch (1983, p. 100), afirma que geralmente
so elaboradas por assessores de formao tcnica empregando diversas anlises complexas, tais
como sries de tempo, correlao, modelos matemticos, ajustamento exponencial e pesquisa
operacional. O autor menciona como avano importante e, recente para aquela poca, a utilizao
de computadores. Atualmente podemos acrescentar a utilizao de softwares para as anlises
simples, sofisticadas ou complexas. Esses elementos da tecnologia contriburam para diminuir os
riscos e perigos encontrados nas previses de vendas.
J Horngren (2004, p. 241), cita que as previses de vendas so em geral preparadas sob a
direo dos altos executivos de vendas e que os previsores de vendas devem considerar os seguintes
fatores importantes:
1) Padres de vendas passadas;
2) Estimativas feitas pela fora de vendas;
3) Condies econmicas gerais;
4) Ao dos concorrentes;
5) Mudanas nos preos das empresas;
6) Mudanas no composto dos produtos;
7) Estudos de pesquisa de mercado;
 5
8) Planos de propaganda e promoo de vendas

Os fatores acima listados, se no observados podem contribuir para previses de vendas

superestimadas, as quais geram previses de entradas de caixa incorretas, influenciando todos os
demais oramentos da empresa. Dada a importncia desta fase no processo oramentrio
imprescindvel conhecer as tcnicas ou instrumentos utilizados na previso de vendas.

3 TCNICAS DE PREVISO DE VENDAS.

Para Sanvicente e Santos (1995, p. 44) antes de se aplicar as tcnicas de previso de vendas,
deve ser realizado um diagnstico, objetivando detectar a existncia de restries internas e externas
s vendas da empresa, as quais, aps a identificao, se constituiro em subsdios para as decises
fundamentais, que so a fixao dos objetivos e o estabelecimento das polticas gerais. Que
problemas ou limitaes ter a empresa internamente para atender procura por seus produtos?
Para o autor essa pergunta o incio para identificao das restries internas, as quais
podem ser: capacidade produtiva insuficiente, estrutura administrativa inadequada, pessoal no
habilitado para o exerccio de suas funes, dificuldades de fundos para capital de giro, entre outras.
As restries externas exigem para a sua identificao, mais perspiccia e imaginao, isto
porque so muitos os fatores que interferem e sobre os quais a empresa no tem atuao, tais como
as polticas de restries s importaes, de combate inflao com restrio do crdito e elevao
da taxa de juros; bem como pela escassez de mo-de-obra qualificada, etc.
Sanvicente e Santos (1995, p. 48) ao colocarem a existncia de vrios mtodos de previso
de vendas, salientam que nenhum deles superior aos outros, pois apresentam vantagens e
desvantagens, e a escolha de determinado mtodo se faz em funo das caractersticas da empresa,
dos produtos, das informaes e recursos disponveis. Tambm no se deve confiar somente nos
resultados obtidos porque as tcnicas consideram algumas das variveis que afetam o volume de
vendas, quando entram ento a experincia e intuio do executivos para assegurar melhores
previses.
Quanto aos mtodos de previso de vendas Sanvicente e Santos (1995, p. 48-52) apresentam
a seguinte classificao:
1. Mtodos baseados no que se diz, ou seja, que buscam informaes com pessoas, no
caso os compradores, vendedores e especialistas, que esto em contato direto com os
consumidores, e utilizam como tcnica os questionrios e entrevistas.
2. Mtodos baseados no que se faz, utilizado para novos produtos e envolvem a aplicao
de um teste de mercado para estimar as futuras reaes dos consumidores.
3. Mtodos baseados no que se fez, no qual compreende basicamente a estatstica para a
anlise de informaes de perodos anteriores. Procura-se, atravs da aplicao de
instrumentos matemticos e estatsticos, explicar o comportamento das vendas
passadas da empresa, e aplicar os mesmos instrumentos nas projees futuras.
Os mtodos baseados no que se diz, podem ser aplicados a produtos com poucos
compradores potenciais, em geral para bens industriais, tais como navios, avies, ou fornecedores da
indstria automobilstica. A previso de vendedores e especialistas apresenta a vantagem de obter
previses mais detalhadas estimulando melhor o desempenho destes, uma vez que participaram do
processo. Mas a desvantagem que os vendedores tm uma viso limitada do mercado como da
 6
conjuntura scio-econmica, o que interfere nas estimativas e a opinio de especialistas pode refletir
otimismo ou pessimismo exagerados.
J o mtodo baseado no que se faz tem aplicao no caso de lanamentos de novos produtos,
pois, na maioria das vezes, devido a ausncia de produtos similares torna-se mais difcil a previso
de vendas. Nesse caso faz-se o lanamento do produto em pequena escala, numa determinada
regio, determinando-se assim um mercado-teste. As reaes dos compradores forneceriam os
subsdios para as previses do mercado total. Esse procedimento se aplica para atingir novos
mercados ou novos canais de distribuio, porm nem sempre possvel encontrar um mercado teste
adequado, alm de, geralmente, apresentar elevado custo.
Nos mtodos com base no desempenho passado, se aplicam mais comumente as tcnicas de
anlise de regresso e a anlise de sries temporais.
Pela anlise de regresso possvel calcular o valor de uma grandeza em funo de outras,
ou combinaes de outras. empregada quando os dados relativos s outras grandezas so
estimados mais facilmente, ou porque precedem os da primeira no tempo. Para esta tcnica so
necessrias sries histricas das vendas e de outras variveis que se julga, a priori, guardarem
relaes causais com as vendas. Na seqncia, pelo processo estatstico se determina uma expresso
algbrica que relaciona a varivel dependente (volume de receitas ou vendas), s variveis
independentes ou explicativas de seu comportamento. (SANVICENTE e SANTOS, 1995, p. 49-51).
A anlise de sries temporais parte da existncia de quatro foras atuantes nas funes de
procurar de um modo geral, sendo:
a) Tendncia (T) representa um comportamento geral das vendas durante um longo
perodo de tempo, e pode ser de crescimento, de declnio, ou estvel.
b) Ciclo (C) representado por um comportamento ondular das vendas e s pode ser
percebido quando se consideram longas sries de tempo.
c) Sazonalidade (S) reflete os movimentos das vendas durante o ano, causado pelas
peculiaridades das estaes ou pocas do ano.
d) Fator aleatrio (B) agrega as demais foras atuantes no identificadas ou classificadas
nas categorias anteriores.
Assim, a funo que representa a procura pode ser algebricamente representada:
a) na forma multiplicativa: Y = T x C x S x B (1)
b) na forma aditiva: log Y = log T + log C + log S + log B (2)
Na anlise de sries histricas necessrio verificar se os valores obtidos das diversas
variveis no so claramente discrepantes em funo de fatos extraordinrios tais como guerras,
crises, catstrofes, retirada de produtos de mercado, ampliao de mercados, incluso de novos
produtos. Nesse caso, os valores afetados por esses fenmenos ocasionais devem ser
desconsiderados para no distorcer os resultados encontrados. Obtidos e depurados os valores da
varivel considerada em vrios perodos, aplicam-se tcnicas da estatstica para a decomposio da
srie de tempo. (SANVICENTE e SANTOS, 1995, p. 52).
Na opinio de Welsch (1983, p. 108-109), no existe um mtodo ideal de plano de vendas,
mas, qualquer que seja a metodologia empregada dever considerar as caractersticas da empresa, os
custos envolvidos, pessoal disponvel, modelo de gesto e tempo. Welsch (1983, p. 111-113),
 7
apresenta as diversas maneiras como podem ser classificados os mtodos utilizados para a projeo
de vendas. A primeira classificao envolve duas abordagens:
a) Abordagem causal, que consiste na identificao de variveis controlveis e no-
controlveis, as quais tm influncia causal nas vendas futuras. O Produto Nacional
Bruto PIB e as condies econmicas em geral exemplificam as variveis no-
controlveis. Entre as variveis controlveis tm-se linhas de produtos, preos, despesas
de publicidade, promoo de vendas equipes de vendas e territrio de vendas.
b) Abordagem no-causal, que consiste numa anlise profunda das vendas passadas com
objetivo de obter uma expresso dos padres passados para a projeo de vendas futuras.
O mtodo pressupe que variveis subjacentes continuaro a influenciar as vendas
futuras, tal como no passado. Algumas tcnicas estatsticas so freqentemente utilizadas
para expressar as tendncias passadas das vendas e depois extrapol-las para o futuro.
Numa outra classificao os mtodos so apresentados como diretos e indiretos. No mtodo
indireto as vendas totais da indstria so projetadas de acordo com uma projeo da participao da
empresa nessa vendas totais, enquanto, o mtodo direto trata da estimao das vendas em uma
projeo prvia da indstria como um todo.
A terceira classificao contempla:
a) Mtodos de julgamento (no estatstico), que considera combinaes das opinies da
equipe de vendas; dos supervisores da diviso de vendas; e dos executivos.
b) Mtodos estatsticos: Mtodo do ritmo econmico (anlise de tendncias) mtodo de
seqncias cclicas, (anlise de correlao), analogias histricas especiais e mtodo de
transposio.
c) Mtodos de finalidades especficas que considera anlises da indstria, de linhas de
produtos e de usos finais dos produtos.
d) Combinao de mtodos.
Entre as tcnicas e mtodos citados pelos autores, todos so unnimes em afirmar que no
existe um modelo ideal ou uma padronizao nas tcnicas em se tratando de previso de vendas. As
organizaes podem at ter o mesmo ramo de atividade, fabricar produtos similares, mas sempre
haver caractersticas diferentes entre elas, seja do meio que atuam, no tamanho da empresa, nos
recursos humanos e tecnolgicos, no modo de administrar e, at mesmo a situao geral da
economia pode influenciar diferentemente as organizaes.
Percebe-se tambm que pode haver dificuldade em analisar o grau de interferncia desses
fatores na previso de vendas, seja por questes de custo, do tempo para se obter a informao, e ou
da quantidade de dados a serem analisados. Assim, verifica-se uma das muitas contribuies da
Econometria, que combina uma teoria com matemtica e estatstica, buscando explicar as relaes
existentes entre os fenmenos.

4 CONTRIBUIES DA ESTATSTICA NA PREVISO DE VENDAS

 8
Para Bussab (1988 p. 1), ao analisar dados, a estatstica deve se preocupar com a criao de
modelos que explicitem estruturas do fenmeno em observao, as quais freqentemente esto
misturadas com variaes acidentais ou aleatrias. Bussab e Moretin (2003 p. 1), afirmam que ao
se proceder a uma anlise de dados, busca-se de alguma forma uma regularidade, um padro, ou um
modelo presente nas observaes.
Milone e Angelini (1995, p. 83), definem modelo matemtico como o conjunto das variveis
consideradas em combinao com o modo como elas se relacionam. No existem modelos perfeitos
porque no h como identificar e controlar todas as variveis envolvidas nos fenmenos em estudo,
de maneira que os resultados fornecidos pelos modelos so sempre aproximados. A qualidade de um
dado modelo matemtico pode ser medida quando aplicada em situaes reais, cujos resultados
sejam previamente conhecidos. Assim, se ao efetuar a comparao entre os dados reais e tericos, os
valores obtidos forem razoavelmente prximos, o modelo escolhido ou adotado bom, mas, caso os
resultados se apresentam muitos dspares, tanto as variveis consideradas quanto as relaes entre
elas devem ser reavaliadas.
De acordo com Milone e Angelini (1995 p. 84):
Regresso e correlao so tcnicas estatsticas que se baseiam nos conceitos de
amostragem para saber se e como duas ou mais variveis estatsticas de uma mesma
populao ou no, esto relacionadas umas com as outras. o relacionamento entre duas ou
mais variveis, expresso em uma forma matemtica, determinada por meio de uma equao,
para identificar se h relao entre elas, e medir qual o grau dessa relao, se fraca ou forte.
Existindo a relao preciso estabelecer um modelo que interprete a relao funcional entre
as variveis e que o modelo construdo seja utilizado para fins de predio.
As tcnicas de regresso so muito aplicadas nas reas de administrao empresarial,
economia pblica e agricultura, uma vez que o planejamento do futuro prximo fundamental. Para
Milone e Angelini (1995, p. 84), a regresso tem a funo bsica de fornecer as equaes
necessrias para relacionar as variveis em questo, com as quais podem ser feitas as predies
sobre o comportamento futuro do fenmeno. Essas equaes se classificam em: lineares, quando os
fenmenos podem ser razoavelmente bem explicados por equaes do 1 grau; e no lineares,
quando exigem funes de ordem superior, por no se explicarem adequadamente pelas equaes do
1 grau.
Conforme Gujarati (2000, p. 11), as relaes possveis entre as variveis explicativas dos
fenmenos se classificam em anlise de regresso simples quando se estuda a dependncia de uma
nica varivel em relao a uma nica varivel explicativa; e em anlise de regresso mltipla,
quando o estudo incluir mais de uma varivel independente para explicar a varivel dependente.
Para Stevenson (1981 p. 341), a anlise da correlao e regresso uma anlise de dados
amostrais cujo objetivo saber como e se duas ou mais variveis esto relacionadas umas com as
outras, numa populao. A anlise da correlao gera um nmero que resume o grau de
relacionamento entre duas variveis, enquanto que a anlise de regresso tem como resultado uma
equao matemtica que descreve o relacionamento, que pode ser utilizada para estimar ou
predizer valores futuros de uma varivel quando se conhecem ou se supem conhecidos valores da
outra varivel.
De modo geral, as tcnicas de regresso objetivam gerar uma reta que melhor se ajuste a um
conjunto de pontos representativos de dados, todos os dados, sobre certas variveis, onde as
estimativas resultantes tm um embasamento mais amplo. A coleta dos dados essencial na
aplicao das tcnicas estatsticas, sendo mais comumente utilizados os dados de sries temporais,
definidos como um conjunto de valores nominais que uma varivel assume em diferentes
 9
momentos, os quais podem ser coletados em intervalos regulares: diariamente, semanalmente
mensalmente, ou outros perodos definidos. A seguir, so descritos os procedimentos metodolgicos
aplicados na anlise emprica, bem como seus resultados.

5 ANLISE DE REGRESSO NA PREVISO DE VENDAS

5.1 Procedimentos Metodolgicos

Atravs de um estudo de caso, esta pesquisa emprica com abordagem quantitativa, procurou
avaliar as relaes existentes entre a receita bruta de vendas, a receita de exportao das empresas
Sadia S/A e Perdigo Agroindustrial S/A e a populao nacional. A receita bruta representa as
vendas totais de produtos industrializados, frango, suno e outros produtos do mercado interno e do
externo.
Pela anlise de regresso mltipla buscou-se conhecer o quanto a receita de exportao e a
populao nacional (variveis independentes) influenciam a receita bruta de vendas (varivel
dependente). A varivel independente receita de exportao foi escolhida por melhor representar o
consumo dos produtos fabricados pelas empresas no mercado externo e a varivel independente
populao nacional por melhor representar o consumo no mercado interno.
Conhecer a influncia dessas variveis importante para a etapa de previso de vendas, que
agregada a anlise de outros fatores, possibilita a definio do oramento de vendas, vital para o
oramento operacional das organizaes.
As ferramentas estatsticas disponveis no software Excel foram utilizadas para aplicao dos
testes de acordo com o seguinte modelo:
Y1 = o + 1 X 1 + 2 X 2 (3)
Onde:
Y1 = Receita Bruta de Vendas
= constante
1, 2 = coeficiente b
X 1 = receita de exportao
X 2 = populao
A avaliao de um modelo procura verificar se os parmetros estimados so ou no
estatisticamente significativos e satisfatrios. Os critrios estatsticos de avaliao dos modelos tm
como objetivo verificar o grau de confiabilidade das estimativas obtidas, mediante a aplicao de
testes realizados pelas estatsticas t e F, alm, da anlise de coeficientes de regresso, coeficientes de
determinao da correlao e do erro-padro. (MATOS, 1997, p. 60-68).
O coeficiente de correlao uma medida da relao linear entre duas ou mais variveis, e
simbolizado por (R) indica a proximidade dos pontos reta de regresso e quanto mais prximo R
estiver de 1,0, mais prximos os pontos se encontram da reta de regresso; quanto mais prximo R
estiver de zero, mais pobre ajustamento da reta de regresso aos pontos. (MAHER, 2001, p. 405).
O quadrado de R, conhecido por coeficiente de determinao ou (R2) da regresso, objetiva
revelar o quanto as variveis independentes explicam a variao da varivel dependente, ou seja,
 10
uma medida que procura refletir o quanto os valores de Y esto relacionados com os de X., podendo
variar de 0 a 1, de modo que quanto mais prximo de 1, melhor.
O coeficiente de correlao ao quadrado, ajustado pela quantidade de variveis
independentes utilizadas para fazer a estimativa, representado por R2 ajustado, avalia se houve
ganho ou perda pela incluso de uma nova varivel no modelo, ou seja, se o mesmo diminuir est
indicando que a nova varivel includa tem pouco poder de explicao podendo at chegar a ser
negativo e o inverso tambm pode ocorrer, ou seja, aumentar seu valor em funo do ingresso de um
varivel com poder explicativo.
A estatstica t tem por finalidade testar a significncia dos parmetros estimados do modelo,
o que equivale ao teste do efeito individual de X e do termo constante, sendo definida para cada um
dos parmetros estimados. J a estatstica F busca testar o efeito conjunto das variveis explicativas
sobre a dependente, ou seja, verifica se pelo menos uma das variveis exerce efetivamente alguma
influncia sobre a varivel dependente, ou no caso da regresso simples, testar a significncia do
efeito de uma varivel (independente) sobre a outra (dependente).

5.2 Empresas, Dados Coletados e Perodo de Anlise.

As atividades relacionadas ao agronegcio se apresentam como uma das mais promissoras
do pas, haja vista que a produo agrcola brasileira dobrou nos ltimos 14 anos. No Balano Anual
2004, editado pela Revista Gazeta Mercantil, o setor de agronegcios inclui os subsetores de
alimentos; cooperativas; bebidas e fumo; cana, acar e lcool; agricultura e pecuria. No subsetor
de alimentos, que apresentou a maior receita lquida, esto relacionadas as empresas: 1) Bungue
Alimentos, 2) Cargil, 2) Sadia, 4)Nestl, 5) Perdigo Agroindustrial, 6) Seara, 7) Kratf Foods),
8)Parmalat Brasil e 9) CPW.
O passo seguinte foi buscar os dados das variveis escolhidas, utilizando-se a base de dados
da Economtica, onde se constatou que os dados de receita bruta de vendas, receita de mercado
interno e externo, disponveis, eram os dados das empresas Sadia e Perdigo, e somente para os anos
posteriores a 1990. Com relao s outras empresas, observou-se atravs de pesquisa e contato via e-
mail, que algumas fecharam o capital (Bungue, Nestl, Cargil); outras iniciaram as atividades em
perodos diferentes (Seara-1998, Parmalat-1993) e disponibilizam apenas a receita bruta de vendas;
a Kraft Foods do Brasil PR, atua no ramo de produo de chocolates, bebidas em p e queijo
cremoso, e a CPW do Brasil Ltda pertencente ao grupo Nestl (capital fechado) tambm no divulga
os dados, estando por essas razes excludas da amostra.
Os dados do Quadro 1 referentes a receita bruta de vendas, receitas de mercado interno e de
mercado de externo (1991 a 2004) foram coletados na base de dados da Economtica Data &
Software For Investiment Analisys e (2005) no site das empresas. Os dados da populao nacional
foram obtidos do Boletim de Conjuntura Econmica n 70 de set./2005 disponvel no site do
Instituto de Pesquisa Econmica Aplicada - IPEA, e no site do IBGE relativo populao estimada
de 2005. O perodo analisado foi do ano de 1991 ao ano de 2005, e a razo para estabelecer esse
intervalo de tempo a ausncia de valores trimestrais das variveis analisadas na base da
Economtica.
ANO PERDIGO SADIA
Populao Nacional
Receita Receita Receita Receita (mil hab)
Bruta (R$) Exportao (R$) Bruta (R$) Exportao (R$)
1991 213 20 551 50 149.926
 11
1992 2.858 960 7.380 1.450 152.227
1993 69.051 20.195 203.194 50.368 154.513
1994 700.479 95.000 2.355.051 479.615 156.775
1995 936.133 199.097 2.824.472 385.778 159.016
1996 1.017.376 244.250 3.051.673 585.383 161.247
1997 1.267.529 329.367 3.217.881 720.912 163.471
1998 1.414.786 307.028 2.654.161 472.598 165.688
1999 1.801.056 517.152 3.145.990 839.658 167.910
2000 2.066.406 512.384 3.257.944 873.390 170.143
2001 2.789.409 1.034.845 4.017.076 1.519.215 172.386
2002 3.341.709 1.205.948 4.689.274 1.959.380 176.391
2003 4.370.966 1.837.865 5.855.435 2.659.628 178.985
2004 5.567.291 2.727.234 7.316.546 3.584.533 181.586
2005 5.873.297 2.837.471 8.327.999 4.076.324 184.184
Quadro 1 Dados Coletados
Fonte: Economtica; Boletim Conjuntura Econmica n 70/05-IPEA; IBGE.

5.3 Anlise de Resultados

Primeiramente foi efetuada a anlise de regresso simples para identificar o relacionamento
da varivel dependente com uma nica varivel independente, cujos resultados podem ser
observados no quadro a seguir:
Empresa SADIA PERDIGO

Varivel dependente Receita Bruta Receita Bruta

Receita Receita
Varivel independente Populao Populao
Exportao Exportao
R mltiplo 0,951535 0,963243 0,965218 0,983572

R-Quadrado 0,905420 0,927838 0,931646 0,967415

R-quadrado ajustado 0,898144 0,856409 0,926388 0,964908

Erro padro 778019,99 1148907,07 523387,47 361369,58

Observaes 15 15 15 15
Quadro 2 Resultados da estatstica de regresso simples.

Conforme se pode observar no Quadro 2 os indicadores R, R2, e R2 ajustado apresentam-se de

maneira geral bastante satisfatrios, e em ambas as empresas verifica-se que pelos valores do
coeficiente R2, isoladamente, a varivel independente receita de exportao, 92,7% na SADIA e
96,7% na PERDIGO, explica a variao da receita bruta. Isto pode ser confirmado pelo aumento
gradativo do percentual de participao da receita de exportao na receita bruta total no perodo
para as duas empresas. Entretanto, isoladamente o resultado de R2 para a varivel populao
apresenta-se tambm elevado, 90% na SADIA e 93% na PERDIGO, o que indica que o consumo
no mercado interno tambm explica o crescimento na receita bruta. Isto, provavelmente motivado
por fatores como investimento em marketing focado no mercado interno, pulverizao de canais de
distribuio, lanamentos de produtos compatveis com o poder de compra dos consumidores,
adequao de mix de produtos industrializados e de outros fatores inerentes gesto das empresas.
 12
Nesse caso, como os valores de R2 so elevados para ambas as variveis, nem a receita de
exportao e nem a populao explicam isoladamente uma melhor que a outra a variao da receita
bruta, mas qualquer uma delas apresenta poder explicativo relevante.
Para identificar a natureza do relacionamento entre as variveis, ou seja, a influncia
conjunta da receita de exportao e da populao sobre a receita bruta, aplicou-se a anlise de
regresso mltipla, cujos resultados esto apresentados a seguir.
SADIA PERDIGO
R 0,97295025 0,99889914
R-2 0,94663219 0,99779951
R-2 Ajustado 0,9377375 0,9974327
Erro padro 608292,292 97742,759
N. observaes 15 15
Quadro 3 Resultados da estatstica de regresso mltipla.

A estatstica de regresso avaliada primeiramente pelos indicadores R, R2 e R2 ajustado,

cujos valores constam do Quadro 3. Em ambos os casos o R que representa o coeficiente de
correlao mltipla da regresso se apresenta satisfatrio 97,2% no caso da SADIA e 99,88% para a
PERDIGO.
O R2 de 0,9466 para a SADIA e de 0,9977 para a PERDIGO, revela respectivamente que
94,7% e 99,8 % da receita bruta de vendas esto relacionados com a receita de exportao e a
populao e, os outros 5,3% (SADIA) e 0,2% (PERDIGO), ou seja, uma pequena diferena que
faltaria para completar os 100% da variao da receita bruta devem ser explicados por outras
variveis no includas no modelo.
Comparando-se os valores de R2 ajustado com os do Quadro1-regresso simples, em ambas
as empresas, verifica-se um aumento nos seus valores, indicando que a varivel populao tem alto
poder explicativo, sendo portanto relevante a sua incluso.
Aps a anlise da estatstica de regresso, um outro teste, demonstrado no Quadro 4, pode
ser feito para analisar a varincia da regresso.
Significncia de
SADIA gl SQ MQ F
F
Regresso 2 7,87604E+13 3,9380E+13 1,064E+02 2,3103E-08

Resduo 12 4,44023E+12 3,7002E+11

Total 14 8,32000E+13
Significncia de
PERDIGO gl SQ MQ F
F
Regresso 2 5,19846E+13 2,59923E+13 2,721E+03 1,135E-16

Resduo 12 1,14644E+11 9,5536E+10

Total 14 5,20992E+13
Quadro 4 Resultados da analise de varincia ANOVA.

O teste de significncia da equao da reta ou a significncia do coeficiente de regresso (e

de correlao) feito pela estatstica ou teste F cuja razo para a SADIA de 106,427 e para a
PERDIGO de 2.720,666. Aos graus de liberdade indicados 2, e 12, o valor crtico de Fc para um
 13
nvel de significncia de 5% de 3,88, e sendo F > Fc , indicando portanto que deve ser aceita a
hiptese de presena de efeito e positivo, ou seja, o efeito conjunto das variveis explicativas
definidas neste modelo so estatisticamente significativas. Isto significa que, as variveis receita de
exportao e populao, conjuntas, explicam 95% da receita brutas de vendas.
Finalmente avaliam-se os coeficientes da regresso e sua significncia, cujo teste feitos
pela estatstica t considerando um nvel de significncia de 5%, cujos valores esto dispostos no
quadro abaixo.
SADIA PERDIGO
Coeficiente Stat T Probabilidade. Coeficiente Stat T Probabilidade.
Interseo -1,52E+07 -2,49E+00 2,83E-02 -1,10E+07 -1,229E+01 3,693E-08
Rec. Exportao 9,90E-01 3,04E+00 1,02E-02 1,22E+00 1,899E+01 2,547E-10
Populao 1,04E+02 2,69E+00 1,95E-02 7,330E+01 1,287E+01 2,204E-08
Quadro 5 Resultados da estatstica t- Student.

Os testes unilaterais para cada parmetro estimado de ambas as empresas foram:

a) Teste t de significncia (5%) do efeito das variveis receita de exportao e populao da empresa
SADIA.
H0 : b1 = 0 (ausncia de efeito)
H1 : b1 > 0 (presena de efeito positivo)
Considerando-se que o t calculado = 3,04 - receita de exportao; e t = 2,69 populao
maior que o t tabelado = 1,782 para 12 graus de liberdade, a hiptese de efeito nulo
rejeitada em favor do efeito positivo, ao nvel de significncia de 5%, indicando que os
efeitos da varivel receita de exportao como tambm da varivel populao so ambos
altamente significativos, com uma probabilidade de erro de 5%.
b) Teste t de significncia (5%) do efeito das variveis receita de exportao e populao da empresa
PERDIGO.
H0 : b1 = 0 (ausncia de efeito)
H1 : b1 > 0 (presena de efeito positivo)
Considerando-se que o t calculado = 18,99 receita exportao; e = 12,87 populao
maior que o t tabelado = 1,782 para 12 graus de liberdade, a hiptese de efeito nulo efeito
nulo rejeitada em favor do efeito positivo, ao nvel de significncia de 5%, indicando que
os efeitos da varivel receita de exportao como tambm da varivel populao so ambos
altamente significativos, com uma probabilidade de erro de 5%.
Receita
SADIA Receita bruta Exportao Populao
Receita bruta 1
Receita Exportao 0,956221 1
Populao 0,951536 0,922648 1
PERDIGO
Receita bruta 1
Receita Exportao 0,983572 1
 14
Populao 0,965221 0,906524 1
Quadro 6 Resultados da matriz de correlao.

Como os resultados demonstrados no Quadro 6 apresentaram-se superiores a + 0,90,

significa que existe um relacionamento positivo e que as variveis independentes esto estreitamente
relacionadas com a varivel dependente.
Entretanto, uma das premissas para que o modelo de regresso tenha validade a
inexistncia de multicolinearidade, ou seja, elevada correlao entre as variveis independentes. A
constatao de sua presena se d pela anlise da matriz de correlao encontrada no Quadro 6 e
como pode ser observado, existe alta correlao entre as variveis independentes receita de
exportao e populao, 0,92 no caso da SADIA e 0,90 para a PERDIGO.
Para corrigir esse problema, uma das sugestes seria a eliminao de uma das variveis
independentes correlacionadas e a execuo de uma nova regresso sem a mesma, demonstrada no
Quadro 2 Resultados da estatstica de regresso simples, onde os valores dos indicadores R, R2 e
R2 ajustado continuaram elevados.
Mas, em funo do pequeno nmero da amostra e das pequenas variaes de R2 identificados
no quadro 2 estatstica de regresso simples, pode-se aceitar a validade do modelo para predio
das vendas.

6 CONSIDERAES FINAIS

Neste estudo sobre a utilizao da anlise de regresso como uma tcnica de previso de
vendas no processo oramentrio foram identificadas a receita de exportao e a populao como
variveis explicativas da varivel explicada receita bruta de vendas. Aps a elaborao dos modelos
de regresso linear simples e mltipla e da aplicao dos respectivos testes estatsticos obtiveram-se
os resultados que permitiram analisar as relaes observadas entre as citadas variveis.
Estabelecido o objetivo de verificar a utilizao da regresso linear mltipla como um
modelo de predio de vendas, pode-se afirmar em funo dos testes estatsticos aplicados que o
referido modelo apropriado para previso de vendas se consideradas as estimativas de receita de
exportao e de populao. Para as estimativas da receita de exportao devem ser consideradas a
influncia de variveis externas, tais como poltica cambial, eventuais restries ao comrcio
internacional e crises do setor agro-industrial.
Porm, no se pode afirmar que o modelo identifica a efetiva contribuio de cada uma das
variveis independentes sobre a varivel dependente, uma vez que ambas as variveis explicativas
ou explanatrias se apresentam altamente correlacionadas, ou seja, so multicolineares.
Uma outra contribuio deste estudo que o modelo tambm se mostra de boa qualidade em
termos explicativos, ou seja, as receitas brutas da amostra analisada podem ser explicadas pelo
modelo de regresso elaborado.
Este estudo pode ser aplicado a outros setores, desde que seja possvel trabalhar com maior
nmero de dados e tambm outras ou mais variveis, no sentido de verificar a aplicabilidade do
 15
modelo como contribuies ao estudo das tcnicas de previses de vendas para elaborao do o
oramento operacional.

REFERNCIAS

ALLARD, R. J. Introduo econometria. Rio de Janeiro: Guanabara Dois, 1980.

ATKINSON, Anthony A.; BAKER, Rajiv D.; KAPLAN, Robert S.; YOUNG, S. Mark.
Contabilidade Gerencial. So Paulo: Atlas, 2000.

BEUREN, Ilse Maria. Como elaborar trabalhos monogrficos em Contabilidade. So Paulo:

Atlas, 2003.

BUSSAB, Wilton de Oliveira. Anlise de varincia e de regresso. So Paulo: Atual, 1988.

GUJARATI, Damodar N. Econometria bsica. So Paulo: Makron Books, 2000.

HORNGREN, Charles T.; SUNDEM, Gary L.; STRATTON, Willian. Contabilidade gerencial. 12.
ed. So Paulo: Prentice Hall, 2004.

INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATSTICA IBGE. Estimativas de

populao. Disponvel em:
<ftp://ftp.ibge.gov.br/Estimativas_Projecoes_Populacao/Estimativas_2005/> Acesso em: 25 mai.
2006.

INSTITUTO DE PESQUISA ECONMICA APLICADA IPEA. Boletim Conjuntura Econmica.

n. 70, set. 2005. Disponvel em: <www.ipea.gov.br>. Acesso em: 30 nov. 2005.

KAZMIER, Leonard. J. Estatstica aplicada economia e administrao. So Paulo: McGraw-

HillK, 1982.

MAHER, Michael. Contabilidade de custos: criando valor para a administrao. So Paulo: Atlas,
2001, cap. 12.

MATOS, Orlando C. de. Econometria bsica: teoria e aplicaes. So Paulo: Atlas, 1997.

MILONE, Giuseppe; ANGELINI, Flvio. Estatstica aplicada. So Paulo: Atlas, 1995.

SANVICENTE, Antonio Zoratto; SANTOS, Celso da Costa. Oramento na administrao de

empresas: planejamento e controle. So Paulo: Atlas, 1995.

SOBANSKI, Jaert J. Prtica de oramento empresarial: um exerccio programado. 3. ed. So

Paulo: Atlas, 1994.

STEVENSON, William J. Estatstica aplicada administrao. So Paulo: Harbra, 1986.

 16

WELSCH, Glenn A. Oramento empresarial. So Paulo: Atlas, 1983.