Anda di halaman 1dari 191

ESPIRITU EMPRENDEDOR

Un camino largo y de esfuerzo constante

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
asottoli@ucm.cl
(71) 203341

1
Docente del curso
Alejandro Sottolichio Leyton

Ttulos y Grados
Estudios de Doctorado en Direccin General de Empresas, IEDE - Universidad de Lleida.
Master en Marketing y Gestin Comercial (ESEM).
Ingeniero Comercial mencin administracin (UTAL).

PERFECCIONAMIENTO
Up-Grade Entrepreneurial Growth Strategies, Center of Entrepreneurship, Babson College.
The Kellogg Marketing Congress, Kellogg Graduate School of Management.
Diplomado en formacin docente para la educacin superior(UST)
Diplomado en Metodologa de la Investigacin (UCM)

AREAS DE ESPECIALIDAD
Estrategia y Marketing
Gestin de negocios

CATEDRAS
Marketing I,Marketing Estratgico y Operacional
Marketing II,Investigacin de mercados
Taller juego de empresas
2 Marketing III, Marketing Internacional
Emprendimiento - Creacin de Empresas
Docente del curso
Alejandro Sottolichio Leyton

EXPERIENCIA LABORAL
Secretario Comunal de Planificacin y Coordinacin, Municipalidad de San Javier(1997).
Director de Administracin y Finanzas, Corporacin Santo Tomas(1998 - 2000).
Encargado de personal, Corporacin Santo Tomas (1998 - 2000).
Jefatura de rea, Corporacin Santo Tomas(2003).
Director de Marketing, Corporacin Santo Tomas(2003 - 2004).

EXPERIENCIA DOCENTE (1997 - 2008)


Universidad Catlica del Maule
Universidad Santo Tomas
Universidad Autnoma del Sur

CARGO ACTUAL
Director del Departamento de Economa y Administracin de la Universidad Catlica del Maule.

3
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.

4
LA BUSQUEDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
(El Proceso de Enterpreneurship)

Hemos entrado en la era de la Creacin de Empresas. Los empresarios o


Emprendedores, internacionalmente definidos como Entrepreneurs, han hecho
estallar una revolucin que transforma y renueva todas las economas del mundo.

Nuevos tipos de negocios o actividades empresariales ofrecen una


amplia gama de productos; cuando nos referimos a producto nos referimos a
productos y servicios, que transforman nuestros hbitos de trabajo o de vida.

Computadores, software, investigacin y desarrollo de medicamentos,


comercios de 24 horas, empresas de seguridad, negocios de servicio a domicilio,
empresas hoteleras, empresas del sector turstico, comercio en Internet, etc.

5
Que significa crear una empresa y ser un empresario?

El economista Joseph Schumpeter defina a un empresario


Como la persona que modifica una estructura econmica, al introducir nuevos
productos y servicios, creando nuevas formas de empresas que explotan los
recursos materiales existentes.

Empresario

La persona que percibe o detecta una Oportunidad para crear u


ofrecer un producto o servicio, y constituye una entidad empresarial para
desarrollar esta nueva actividad o idea.
Qu negocio ser
Rentable?
El empresario, nace o se hace?

6
Hasta hace poco tiempo, la mayora de los Business Schools que
impartan un programa de MBA (Master in Business Administration) defendan
la idea de que no se poda ensear el arte de crear o emprender una empresa (
identificar una oportunidad y crear una empresa para llevarla a cabo), aunque s
enseaban como convertirse en un buen directivo a todos los niveles :
marketing, recursos humanos, finanzas, etc.

Hoy en da, el tema de creacin de empresas y como formar a un


futuro empresario es el programa mas demandado y de mayor crecimiento de
los Business Schools ms competitivos del mundo.

Como se ha comprobado, que se puede formar y crear a un futuro


empresario, ofrecindole los conocimientos esenciales necesarios.

La llave que puede abrir


Puertas es el conocimiento

La llave que puede abrir la


Creatividad y el emprendimiento
Es el conocimiento y el trabajo
En equipo.
7
Aunque una escuela de negocios o facultad de administracin no puede
garantizar el producir un Bill Gates, como un profesor de ciencias no puede
garantizar producir un Albert Einstein, pero si los estudiantes tienen la aptitud
y el deseo de crear una empresa, entregndole los conocimientos necesarios
puede ser un mejor empresario o por lo menos disminuir la probabilidad de
error.
Factores determinantes para crear una empresa

Existen una serie de factores a nivel personal, sociolgico y


medioambiental, que se consideran clave en la decisin de crear una nueva
empresa.

Cuando una persona tiene una idea o innovacin para ofrecer un


producto y la posibilidad de crear una empresa, la decisin de pasar de la
teora a la practica suele depender de una serie de factores o circunstancias.

Por ejemplo, aspiraciones profesionales, entorno familiar, amigos,


modelos a seguir, el estado de la economa y la disponibilidad de recursos en
ese momento, la situacin poltica, etc.

Entorno familiar que motive el desarrollo


De ideas sin celos o envidias
8
Normalmente surgen circunstancias que conducen a tomar una decisin.
Existen muchos ejemplos :

1.- Bill Gates, quien decidi dejar el bachillerato y crear una empresa, la cual con
el tiempo se ha convertido en todo un imperio informtico.

2.- Eliseo Salazar, decidi abandonar la carrera de Ingeniera Comercial, para


dedicarse a la carrera de piloto profesional de formula 1.

3.- Paul Gaugin, se dedicaba a corredor de bolsa, dejndolo todo a los 40 aos,
dedicndose a la pintura.

9
4.- Pablo Neruda, estudiaba la carrera de profesor de francs, retirndose de
la carrera y dedicndose a su pasin que fue la poesa.

5.- En otros casos empleados que fueron despedidos de sus respectivas


empresas, no tuvieron otra alternativa que la de crear su propio negocio.

De donde sacaron todos estos empresarios las ideas para sus negocios ?
Fueron varias las vas : por investigacin, estudios de mercado, por
casualidad o por experiencia profesional, que representa el 90% de los casos.

Ejemplo, la fabrica de calzados Amadeus, fue creada en Talca a raz del


termino de la empresa jarman, donde los dueos tenan 20 aos de experiencia
en el giro del negocio.
Nivel Personal Sociolgico Entorno
Logro - Realizacin Familia Oportunidades
Visin - Liderazgo Amistades Recursos
Compromiso Compaeros de Trabajo Situacin Economica
Tolerancia al riesgo Modelos a seguir Situacin Politica
Valores Personales Experiancias Nivel de Competencia
10
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
11
Tipos
Tipos de
de Emprendedor
Emprendedor
Nivel de Realizacin

Acadmico Comerciante Entrepreneur

Profesional de
Usted S.A. Pyme
Portafolios

Intra-
Franquiciado Independiente
Emprendedor

Nivel de Riesgo
12
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
ACADEMICO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
13
ACADEMICO

El Acadmico tiene un perfil bien definido, generalmente tiene un titulo


Profesional, en una primera etapa, en una segunda etapa dado el
desarrollo de las disciplinas opta por un MBA de especialidad, en caso
que su rea de inters sea la investigacin, estudia un doctorado.
Su ambiente de trabajo es muy protegido, todos los meses recibe su
sueldo, independiente de lo que pase con la economa y su ejercicio
profesional se desarrolla dentro del mbito de la Docencia de pre y
post-grado.

14
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
USTED S.A.

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
15
) TU Y TUS TALENTOS

) TU Y TUS PROYECTOS VENDIBLES

) TU Y TUS PRODUCTOS

) TU Y TUS SERVICIOS

) TU Y TUS CONOCIMIENTOS

) TU Y TUS NEURONAS ACTIVABLES


16
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
INTRAEMPRENDEDOR

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
17
INTRAEMPRENDEDOR

18
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
TRABAJADOR COMERCIANTE

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
19
TRABAJADOR COMERCIANTE

20
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
PROFESIONAL DE PORTAFOLIO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
21
Cmo se genera un Profesional de Portafolio?

Quiere libertad
Iniciativa
Es desvinculado Busca autonoma
de su empleo

PROFESIONAL DE PORTAFOLIO

Realizacin
Calidad de Personal
vida
Trabajo para toda
La vida

22
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
FRANQUICIADO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
23
FRANQUICIADO

24
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
ENTREPRENEURSHIP

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
25
ENTREPRENEURSHIP

26
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TIPOLOGIA DE EMPRENDEDORES
TRABAJADOR INDEPENDIENTE

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
27
TRABAJADOR INDEPENDIENTE

28
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

PERFIL EMPRENDEDOR

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
29
Cuales son las caractersticas de los empresarios ms exitosos del mundo?
1.- Sueo Visin de Futuro
El emprendedor tiene la visin de lo que el futuro puede deparar a ellos
y sus negocios. Y lo que es ms importante, ha demostrado que tiene la habilidad
para implementar su sueo, independientemente del esfuerzo y tiempo que haya
supuesto.

Sueo de xito Sueo de tener


En los negocios Una familia
Unida.

2.- Decisin
El emprendedor no pierde el tiempo ni aplaza acciones. Toma
decisiones firmes rpidamente, considerndose esta caracterstica como un
factor clave de xito.

Es mejor ser cuestionado por haber tomado una decisin


Que por ser un profesional sin opinin y toma de decisiones
30
3.- Determinacin
Abandonan sus proyectos empresariales con total convencimiento y
compromiso. No es usual en ellos el abandono frente a situaciones adversas o
clasificadas de alto riesgo. Persiguen una idea hasta que la conviertan en
realidad.

4.- Absoluta dedicacin


Una caracterstica muy comn en cualquier empresario. Es muy normal
que dedique doce horas diarias, durante los siete das de la semana, a su
negocio, aun sabiendo los problemas que esto puede acarrear en sus relaciones
sentimentales o familiares.

31
5.- Devocin
El empresario, al decidir en la mayora de los casos crear una empresa
por voluntad y no por obligacin, ama lo que hace. Es ese amor y sacrificio lo que
le da fuerzas para seguir luchando. Asimismo, ese amor y el creer en su
producto o servicio es lo que les hace tan efectivos a la hora de venderlos.

6.- Control del destino


Lo que mas desea el emprendedor es controlar su destino, no ser un
empleado dependiente de las opiniones de su jefe.

7.- Detallista y Perfeccionista


Otra caractersticas del emprendedor es supervisar todos y cada uno de
los detalles crticos, para ofrecer el mejor producto o servicio, al precio ms
barato, garantizando la mejor calidad posible. Esta caractersticas es clave para
el xito.
32
8.- Gestin de los Recursos Humanos de la empresa
El empresario antes de ser jefe, en muchos casos ha sido empleado y
sabe que los recursos humanos de la empresa son otro de los factores claves
para el xito de su negocio.

Suele dedicar un trato especial a sus empleados y pone un nfasis especial en


recompensarles y reconocer la importancia de su trabajo.

La recompensa puede ser extrnseca (bonos, distribucin de beneficios,


acciones), o intrnseca (reconocimiento, motivacin).

BENEFICIOS
BONOS
33 RECONOCIMIENTO
9.- Dinero Motivacin Economica
El hacerse rico no es la principal fuente de motivacin del emprendedor.
El dinero podra verse como un indicador de su xito, ya que normalmente
cuando alguien tiene xito suele ser recompensado.

10.- Thinker Doer

El emprendedor no se limita a pensar sino que tambin implementa sus


decisiones.

En las grandes empresas se suele dar el caso de que la persona que


elabora la estrategia de la empresa (Thinker) no es la misma persona que las
pone en practica (Doer).

El emprendedor es Thinker y Doer al mismo tiempo, toma una decisin


critica y la implementa tan pronto como puede.

34
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

PRINCIPALES CAUSAS DE FRACASO


EN EL PROCESO EMPRENDEDOR

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
35
Principales causas de fracaso en los Emprendedores

1.- Incompetencia Gerencial 45%


2.- Inexperiencia en el rubro 9%
3.- Inexperiencia en la Administracin 20%

4.- Experiencia desequilibrada 20%


5.- Negligencia en los negocios 3%
6.- Fraudes 2%
7.- Desastres 1%

Principales situaciones en la gestin de empresas

1.- Falta de experiencia


2.- Expansin inexplicada (Pre Unic, Marmentini Letelier)
3.- Mala Gestin del inventario
4.- Exceso de Capital en Activos Fijos (recursos ociosos, adversos al riesgo)
5.- Difcil obtencin de crdito (perfil del sujeto de crdito)
6.- Usar gran parte de los recursos del dueo

36
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

MODELOS DE EMPRENDIMIENTO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
37
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN

38
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY 1
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN

39 2 3
EL
EL VALOR
VALOR DE
DE LAS
LAS NEURONAS
NEURONAS

40
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN

TEAM
41
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN

RECURSOS

42
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN
OPORTUNIDAD

43
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN
HABILIDADES
DIRECTIVAS
44
THE TIMMONS` MODEL OF THE
ENTREPRENEURAIL PROCESS

THE OPPORTUNITY
OPORTUNIDAD
DE
LEADERSHIP NEGOCIO COMMUNICATION

BUSINESS
TEAM PLAN
THE RESOURCES
EMPRESARIO
RECURSOS
EQUIPO
MATERIALES
DE CREATIVITY
NECESARIOS
GESTIN
BUSINESS
PLAN
45
TALLER 1

...LLENANDO EL CARRO
ANALIZAR UN CASO NACIONAL CON EL
MODELO TIMMONS

46
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

OPORTUNIDAD V/S IDEA DE NEGOCIO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
47
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

COMO SURGE EL EMPRENDIMIENTO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
48
Cmo surge el EMPRENDIMIENTO ?

De acciones creativas

De un hobby
Por la experiencia de haber sido empleado
Sugerencia de amigos
(empresa) por estudio de mercado
Necesidades insatisfechas

Estadsticas sealan:

80% de nuevos negocios fracasan al 1 ao


49 El exitoso ha pasado por dos a tres fracasos.
Cmo surge el EMPRENDIMIENTO ?

Por un trabajo perseverante y metdico, en el cual se

practican las ideas para transformarlas en acciones que tiene


valor para otros.

Cundo el emprendimiento desaparece?

Por: falta de perseverancia; temor al fracaso; temor a lo


desconocido; inercia; falta de recursos; desconocimiento de lo
que quiere la contraparte e incompetencia

50
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

COMO SURGE EL EMPRENDIMIENTO


IDEA DE NEGOCIOS

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
51
CMO ES UN UNA BUENA IDEA DE NEGOCIOS
Segn McKinsey debe:
z Contener una idea innovadora que aporte valor a los
clientes.

z Mostrar a un equipo gestor competente y comprometido.


z Explicar y cuantificar el segmento del mercado al que se
dirige el negocio, el que debe tener potencial de
crecimiento.
z Explicar con quin se competir y porqu se triunfar.
z Destacar cmo se promocionar y vender el producto o
servicio.
z Sealar las posibles alianzas estratgicas en que se
basa el plan.
z Indicar cmo y cundo se recuperar la inversin.
52
ELEMENTOS BUSCADOS POR LOS
INVERSIONISTAS
Producto innovador

Equipo competente Proteccin innovacin

Mercado creciente
Alta posibilidad
Recuperacin Inversin de xito

Valor cliente

Conocimiento competidor

Captura cliente

53
LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Quizs el error ms frecuente a la hora de plantearse crear una


empresa es que el producto o servicio que ofrece debe ser nico.
Muchos empresarios estn obsesionados con encontrar una idea de negocio
diferente, y cuando creen que la tienen, piensan que siempre hay alguien

dispuesto a arrebatrsela.

Se convierten en protectores de su idea y renuncian a comentarla con


alguien que, realmente, puede dar su opinin sobre su potencial.

En la mayora de los casos, estas superideas no suelen tener mucho


futuro, o seguramente ya se le habria ocurrido a alguien.

Las ideas por si solas no garantizan el xito, son su desarrollo e


implementacin los puntos de partida para crear una empresa con xito.

Hay muchos empresarios que creen tener una idea con un xito
asegurado, pero dejan atrs algunos factores ms que importantes para evaluar
su viabilidad:
54
Existe Necesidad para ese nuevo producto o servicio?

Por ejemplo, supongamos que tenemos una idea sobre un producto o


servicio. Deberamos ser capaces de escribir en una hoja de papel un listado del
perfil de los consumidores potenciales, Quines son?, Cul es su edad?, cual
es la media de sus ingresos anuales?, Dnde viven?, etc.
(ver caso Santo Tomas)

Si n o podemos realizar este ejercicio rpidamente es porque tenemos


una idea, pero un mercado.

No habra un mercado hasta que haya consumidores que necesiten ese


producto o servicio.

Esa necesidad debe ser una realidad y no una hiptesis.

En algunos casos el nuevo producto puede ser innovador y


revolucionario y se tendra que crear ese deseo o forma de satisfacer una
necesidad, pero en la mayora de los casos el producto/servicio ya existe y en
realidad lo que se quiere ofrecer es una mejor calidad, precio, servicio,
distribucin, etc.

55
EMPRESARIOS CON IMAGINACIN

56
LA RAPIDEZ
COMUNICACIN Y COMO NEGOCIO
CONOCIMIENTO LA ECOLOGA Y
MEDIO AMBIENTE

E-BUSINESS EL OCIO Y
E-LEARNING LA DIVERSION
LOS NUEVOS

NICHOS DE NEGOCIO
LOS NIOS Y SUS
NECESIDADES LA MUJER Y
SUS DESAFIOS

NEGOCIOS
PARA MASCOTAS TERCERA EDAD
DELIVERY O
ENTREGA EN CASA
57
Por el contrario, es ms complejo ofrecer un producto o servicio que
nadie haya ofrecido antes porque suele implicar un gran esfuerzo econmico el
dar a conocer ese producto o servicio.

La ausencia de competencia no es necesariamente una buena seal.

Los empresarios que no son capaces de nombrar a sus


Futuros y potenciales consumidores todava no estn
Listos para crear una empresa que ofrezca ese
producto o servicio. Tienen simplemente una idea
cuyo mercado todava es tan solo potencial.

58
El Timing
El momento oportuno juega un papel importante a la hora de evaluar
una oportunidad de negocio.

Ejemplo: cuando en Estados Unidos, hace poco mas de una dcada, los
reproductores de video eran un elemento ms en los hogares, surgi la

oportunidad de abrir video clubs. Se abriern muchos locales situados en las


avenidas principales y en los centros comerciales. En pocos aos la distribucin
del alquiler y ventas de peliculas de video cambio y surgiern las grandes
cadenas como Blockbusters; tambien los supermercados entraron en el negocio
e incluyeron una seccin de venta y alquiler de videos.

Otro ejemplo, dice relacin con la computacin y todos sus productos


derivados como los video juegos, E- mail, Internet, que han dado la oportunidad
para la apertura de cyberCafe, sobre todo en barrios, donde no disponen de
computadores en la familia.

59
Es tan importante identificar una necesidad del mercado como crear una
empresa en el momento oportuno. Si no se reacciona a tiempo la oportunidad
puede desaparecer.

Experiencia previa en el sector


Independientemente de lo buena que sea una oportunidad de negocio,

no llegara a convertirse en una empresa con xito si no es desarrollado por una


persona con cierta experiencia en el sector, o en un sector similar, y a que ser
posible tenga experiencia en gestin.

Es cierto que existen algunos ejemplos de empresarios que han


triunfado sin experiencia previa en su sector, pero una vez ms son
excepciones que no confirman la regla.

Crear y desarrollar una empresa con xito requiere mucho tiempo y


pocos errores, ya que las posibilidades de fracasar aumentan si tenemos que
adquirir experiencia con nuestro propio negocio.

Si no se tiene la suficiente experiencia, es preferible esperar a


adquirirla, o en su defecto rodearnos de un equipo que la tenga.
60
Recursos Mnimos Necesarios
Para determinar la cantidad de capital o fondos necesarios para crear
una empresa, el empresario debe cuantificar los recursos mnimos que se
necesitan e identificarlos.
Dependiendo de la actividad de la empresa hay recursos ms crticos que otros,
ejemplo:

1.- Para una empresa de alta tecnologa, el recurso humano especializado es vital.
2.- Retail, la ubicacin cercana al cliente es vital.

RECUERDA
No todos los recursos necesarios que la empresa
Necesita para desarrollar su actividad tienen que
Ser en propiedad. Existen otras posibilidades tales
Como el alquiler, el leasing, la subcontratacin, etc..

Una empresa en sus momentos iniciales no suele


tener el capital suficiente para adquirir en
propiedad todos los activos o recursos que necesita

61
Evaluacin de Oportunidades de Negocio

Supongamos que has detectado una oportunidad excelente para


crear una empresa y ofrecer un producto. Cmo podras evaluar su
viabilidad o futuro?

O lo que es mas importante, ya que no dispones de fondos propios o


alguien que te avale, Cmo podras convencer a un inversor
independiente o a un banco para que crean en tus posibilidades de xito
y financien tu aventura empresarial?
No solo es importante lograr convencer a tus fuentes de
financiamiento de que puedes crear una empresa, es
igual de importante demostrar que la empresa puede
sobrevivir.

RECUERDA
cualquiera puede crear una empresa, pero solo unos pocos
Pueden mantenerla y hacerla crecer
62
ELEMENTOS BUSCADOS POR LOS
INVERSIONISTAS
Producto innovador

Equipo competente Proteccin innovacin

Mercado creciente
Alta posibilidad
Recuperacin Inversin de xito

Valor cliente

Conocimiento competidor

Captura cliente

63
TALLER 2

...LLENANDO EL CARRO
PRESENTAR UNA IDEA DE NEGOCIO

64
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

MODELOS DE EMPRENDIMIENTO
PARQUES TECNOLOGICOS

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
65
ECOSISTEMA DE EMPRENDIMIENTO UNIVERSITARIO

Institutos y centros
Personas y emprendedores universitarios

Spin-off
Sin Idea Con Idea Patentes Licencias
T.T.

Programa: Programa: Start up:


Trabajo personalizado BP, I&D, Infraestr., Monitoreo
Financ., Network, Mentoring Aceleracin e
(Science & Business), Marketing inversin de negocios

Incubacion PARQUE TECNOLOGICO Venture Capital

H.E. C.E. Incubadora

EMPRESAS SECTOR EMPRESAS VINCULACIN


66 PUBLICAS FINANCIERO PRIVADAS INTERNACIONAL
CRECE
La Incubadora de Negocios
de la Universidad Catlica
del Maule

Gerente: Roberto Rock F.

Agosto 2006
67
La Incubadora de Negocios Crece

Misin
Apoyar al emprendedor a concretar su sueo
empresarial a travs de una plataforma de servicios
de incubacin que incluye la prestacin de asesoras
profesionales, aplicacin de tecnologa y
disponibilidad de infraestructura y redes, fomentando
la creacin de nuevos negocios que potencien la
generacin de riqueza y el desarrollo de la VII
regin.

68
La Incubadora de Negocios Crece

Objetivo General

Crear una plataforma de soporte para


los nuevos emprendedores y empresarios
regionales, fomentando la creacin de
nuevos negocios con nfasis en la
innovacin.

69
Objetivos especficos

Desplegar una metodologa de captura de emprendedores,


enfocada a obtener un flujo constante de proyectos a incubar.

Asistir el surgimiento, desarrollo y consolidacin empresarial a


travs de una plataforma de incubacin.

Utilizar redes de inversionistas para los proyectos incubados.

Desarrollar estrategias de largo plazo, para asegurar el


desarrollo y la permanencia de la incubadora de negocios.

Garantizar que las empresas egresadas posean las


capacidades de enfrentar el mercado en forma independiente.

70
Financiamiento

CORFO por medio de INNOVA CHILE:


Subsidio no reembolsable
70% del total
Horizonte de 28 meses

La Universidad Catolica del Maule y


asociados:
Aporte de co-financiamiento
30% del costo total
Pecuniario y no pecuniario
71
Ubicacin Geogrfica

Av. San Miguel s/n, cruce Alto las Cruces

zConstruccin: Tpica casa colonial de 500 m2 aprox.


zTerreno: 6.800 m2, ampliable a 11.800 m2

72
Lneas temticas

MULTISECTORIAL

Focalizacin inicial: Sector Silvoagropecuario


Agrcola y Agroindustrial
Forestal, Industria de la madera secundaria
Vitivincola
Pecuario

73
Clientes

Emprendedores con negocios en


marcha o proyectos con etapa de idea:

Estudiantes
Ex Alumnos
Investigadores
Profesores
Empresarios
Personas naturales o jurdicas

74
Proyectos

Requerimientos Bsicos

Clara idea de proyecto o plan de negocios.


Proyecto de negocio tcnica y econmicamente factible.

Requerimientos para incubacion

Innovador
Rpido crecimiento
Bienes o servicios exportables
Alto consumo de mano de obra

75
Mtodos de captura de proyectos

Recursos propios:

Concurso plan de negocios


Ventanilla abierta
Pagina Web postulacin on line
Catalogo
Difusin a estudiantes y docentes dentro de UCM
Monitoreo de proyectos de investigacin en la UCM

Recursos de los Socios:

30 Telecentros Maule Activa


Base de datos concurso capital semilla SERCOTEC
Difusin regional Diario El Centro

76
Tipos de incubados

Incubados residentes:
Corresponden a empresas que permanecen en
incubacin en las instalaciones de la incubadora.

Incubados no residentes: Empresas que no


necesitan de espacio fsico de la incubadora, pero
que requieren de las asesoras profesionales y
mentoring.

77
Etapa I: Postulacin
Base datos Proyectos UCM
SERCOTEC investigacin

Promocin

Ventanilla Captura de Ideas y proyectos


abierta Emprendedores emprendedores
Diario
El Centro

Charlas
informativas
Asesora en la Reformulacin
Telecentros Formulacin del
Mauleactiva Perfil del negocio

Pgina Informe con no


Web conformidades

Catlogo No
CRECE
Concurso Plan
Postulacin aceptado?
de negocios

Informe de

78 aprobacin
Etapa II: Pre-incubacion

Pre-incubacin

Producto y servicio

Organizacin

Operaciones

Estrategia Desarrollo
del Plan Reformulacin Informe con
de Negocios no conformidades
Tecnologa

Marketing No

Recursos humanos
Se
Plan de Evaluacin aprueba?
Aspectos legales Negocios

Estudio de mercado S

Informe de
aprobacin

79
Etapa III: Incubacion

Oficinas y Alojamiento Servicios


servicios bsicos productivo administrativos

Servicios
exclusivos
para residentes
Misiones
S Plan de comerciales
trabajo

Ventas de
Incubacin El incubado productos
es residente? y/o servicios

No Servicios
incubadora
Egresa?

Red de S
Gestin de Bibliotecas e Portal de Capacitacin
asesores y
financiamiento investigacin Internet y seminarios
consultores
Informe de
egreso
80
Etapa IV: Post-incubacion

Seguimiento

Servicios
Post-incubacin
post-incubacin

Asesora

81
Estructura
Incubadora Crece
Directorio

Director Ejecutivo

Consejo socios estratgicos

Gerente

Staff part-time
Secretaria
Abogado
Psiclogo
Agrcola
Forestal
Comercio Exterior
Gestor de Pre Gestor de Incubacion Tributario
Incubacion Etc.

82
Directorio

z Sr. Claudio Rojas. Rector UCM

z Sr. Patricio Herrera. Alcalde comuna de Talca. R. Sr. Jose Valencia

z Sr. Alejandro Soto. Dir. Regional de CORFO. R. Sr. Miguel Cerpa

z Sr. Aimar Casas. Director Amrica Latina. Robotiker Espaa

z Sr. Gustavo Rivera. Gerente General Comercial Multicentro

z Sr. Cesar Aldana. Presidente Diario El Centro.

z Sr. Pablo Kendall. Director Ejecutivo DDETT UCM.

83
Socios estratgicos

Intereses de la incubadora:
Tutora empresarial
Redes
Financiamiento

Intereses de los socios:


Retribucin social
Estar al tanto de lo que est pasando en el mercado.
Oportunidad de incubar sus propias ideas.
Oportunidad de asociarse con incubados que necesiten de
capital.

84
Socios estratgicos

Robotiker-Chile: Centro Tecnolgico del Pas Vasco en Espaa


Comercial Multicentro: Desde 1984. Lnea blanca, muebles,
EuroChile IRC-Chile: Los 25 pases miembros de la EU, Bulgaria,
Rumania, Islandia, Israel, Noruega, Suiza, Turqua y Chile.
Municipalidad de Talca: Aporte pecuniario al proyecto.
Diario El Centro: Fundado en 1989. Posee una cobertura
regional.
Red INSME: La Red Internacional para las PYMES. 37 Europa, 5
Amrica Latina, 3 Medio Oriente, 4 frica, 6 Asia y 1 Australia.
Corporacin Barcelona Activa: Promueve el empleo y el
desarrollo de empresas.
Fundacion Crate: Desarrollo social, econmico y cultural de las
familias ms pobres y marginadas de la VII regin
85
Socios estratgicos

Corporacin Maule Activa: Fomento de las TICs. Red de 30


telecentros.
Circulo: Red de inversionistas y capitales de riesgo
Agrocepia: Exportacin a USA y EU de productos deshidratados
Bodegas del Abate: Prestadora de servicios de vinificacin y venta
de vinos.
Laboratorio Demycel: Expertos en Fungicultura. Tecnologa Belga.
Asociacin ChileIncuba: Asociacin Gremial de Incubadoras de
Negocios
SERCOTEC: Aumento de la productividad, creacin de mejores
empleos, superacin de la pobreza y mejor distribucin de los
ingresos.
SERNATUR: Orientar, consolidar y dinamizar el desarrollo del
turismo en Chile, en forma sustentable.
86
Actividades actuales

9 Definicin infraestructura y equipamiento II fase


9 Requerimientos de software
9 Formulario con la propuesta incubadora:
9 Diseo del plan operativo a 28 meses
9 Planificacin estratgica
9 Manual negocios y procedimientos
9 Estudio presupuestario y econmico a 28 meses

87
rrock@ucm.cl
Fono: 71-203 172 o 71-203 342
Fax: 71-241 767
Mvil: 09-8415780

88
UNIDAD III
EQUIPO DE TRABAJO

UNIDAD III
TEAM - EQUIPO DE TRABAJO

ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
89
TRABAJO EN EQUIPO A LA CHILENA

90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
10
0
10
1
10
2
10
3
10
4
10
5
10
6
10
7
10
8
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

TEAM: EQUIPO DE TRABAJO


HABILIDADES DIRECTIVAS

10
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
9
TALLER 3

...LLENANDO EL CARRO
ANALISIS DEL TEAM EN CASOS DE
EMPRENDEDORES

11
0
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

PLAN DE NEGOCIO

11
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
1
Conocimientos del xito

Competencia Tolerancia
Fracaso?
Tcnicos
RRHH Informacin
Y Redes
Mercado
Finanzas
Legal Negocio Difusin del
xito
Clientes
Marketing
Espritu
Tributaria empresarial
Logstica
Proveedores Tecnologa

11
2 Alto riesgo los primeros 3 aos
PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo
2. Introduccin
3. Anlisis macroentorno
4. Anlisis sector industrial
5. Determinacin de oferta y demanda
6. La empresa
7. Planteamiento estratgico
11
3
PLAN DE NEGOCIOS

8. Plan comercial
9. Plan de operaciones
10. Plan de recursos humanos
11. Plan financiero
12. Control de gestin
13. Plan de contingencias

11
4
El Plan de Negocio como Herramienta Clave para la Creacin y Desarrollo de
Una Empresa

El Plan de Negocio como Herramienta de Venta


El Plan de Negocio o Plan de Viabilidad es un elemento vital para la creacin y
desarrollo de una empresa.

El Plan de Negocio es un documento estrategico, empleado para analizar los


objetivos y estrategias que se quieren desarrollar en la empresa. Recoge todas
las actividades a desarrollar por la empresa y la planificacin de los medios
necesarios para llevarlas a cabo.

El Plan de Negocios, normalmente, tiene dos funciones principales:

1.- Determinar la viabilidad econmica financiera de la empresa.


2.- Determina su potencial de crecimiento.
Recuerda
Un Plan de Negocio es vital en la fase previa a la
Creacin de una empresa, ya que suele ser la
primera imagen de la futura empresa ante
11 entidades de financiacin, inversores, organismos
5 pblicos, proveedores, etc
Razones para confeccionar un buen Plan de Negocio
Un empresario se puede preguntar, por que confeccionar un Plan de Negocio si
ya tengo las ideas claras y se perfectamente como funciona mi negocio?.
El propsito de un Plan de Negocio es demostrar por escrito, basndonos en

hechos, no promesas o ideas, el potencial de nuestro negocio.

Podemos destacar siete razones por la que debemos confeccionar un


Plan de Negocios:

1.- Como herramienta de venta para uno mismo


El mas importante y primer interesado en un negocio es el empresario
fundador. Primero necesita convencerse a si mismo de las posibilidades y
viabilidad de su negocio antes de crearlo, desde un punto de vista tanto personal
como financiero.

2.- Para obtener financiacin bancaria


Un Plan de Negocio ayuda a obtener credibilidad ante un banco, sobre
las futuras posibilidades financieras de una empresa. No es el componente
critico para la decisin en la concesin de un crdito, ya que los bancos
11
requieren normalmente una garanta o aval, pero ayuda en la cantidad de
6
Concedida, la negociacin del tipo de inters del crdito, comisin de apertura,
inters por la no utilizacin del crdito, etc.

3.- Para la consecucin de Alianzas Estratgicas


Las pequeas y medianas empresas tienen la necesidad mutua, en
muchos casos, de compartir recursos.

Unas necesitan infraestructura, y las otras capital humano, innovacin,


etc. De esta manera se reducen costos y se adquiere mayor competitividad.

Esta forma de colaboracin se suele definir como Alianza Estratgica.

El Plan de Negocio, junto a una presentacin oral, ofrece una


perspectiva de los objetivos a conseguir y una credibilidad para la otra empresa
o empresas.

Plan de Negocio

11
7
4.- Para la obtencin de acuerdos y contratos a largo plazo
Cuando las pequeas empresas ofrecen los servicios o productos a
grandes compaas, estas suelen pedir una forma de garanta.

En algunos casos, se oye la tpica frase arrogante de todo el mundo


sabe quienes somos, pero Quines son ustedes?. Es ese el momento clave para

mostrar el Plan de Negocio, donde se refleja el futuro de la empresa y

garantizar, por lo menos, la intencin del negocio de seguir operando a largo


plazo, el Plan de Negocio es utilizado como una herramienta de venta.

5.- Para atraer a ejecutivos o colaboradores clave para el negocio


Uno de los obstculos que encuentran las pequeas y medianas
empresas es la dificultad de atraer a futuros ejecutivos o colaboradores con
prestigio para que presten sus servicios en ellas.

Normalmente, estos profesionales se interesan ms por las grandes


empresas o multinacionales, ya que aparentemente ofrecen una mayor seguridad
laboral, aunque se esta demostrando que no es cierto del todo.
11
8El Plan de Negocio ayuda al empresario a comunicar el potencial de su empresa.
6.- Para la negociacin de fusiones y/o adquisiciones

El Plan de Negocio puede ser muy til en estos casos. Si queremos


vender nuestra empresa, adems de que el comprador analice nuestros estados
financieros, querr saber si hemos elaborado y pensado una estrategia de
expansin a largo plazo, nuestra misin, cultura corporativa, productos y

servicios existentes y futuros, etc.

De esta manera, si queremos comprar una empresa, al vendedor le


gustara saber a quien se la esta vendiendo o si la fusin de ambas puede
resultar interesante.

7.- Para motivar y enfocar las funciones del equipo de gestin

Una seccin del Plan de negocio detalla las funciones del equipo de
gestin, junto con las estrategias y objetivos a conseguir a corto, medio y largo
plazo.
A medida que la empresa crezca, estas cambiaran y debern ser
actualizadas en el Plan de Negocio. El Plan de Negocio ayuda a comunicar en todo
11
momento los cambios de la empresa y como afectan a las respectivas funciones
de cada uno de los departamentos de la empresa.
9
Como hemos visto, el Plan de Negocio es un documento cuyo
objetivo es transmitir, por escrito, la viabilidad economica y financiera,
asi como los objetivos y el potencial de la empresa.

El Plan de Negocio puede adaptarse desarrollando en mayor


profundidad segn a quien vaya dirigido .

A continuacin se presentan seis modelos diferentes de Planes de


Negocio, los cuales sern analizados en el presente curso, desde el punto de
vista de sus Fortalezas y Debilidades.

12
0
Estos factores se recogen en el Plan de Viabilidad o Plan de Negocio, que se
utiliza como herramienta para evaluar la viabilidad y futuro potencial de un
negocio

ADVERTENCIA
El Plan de Negocios, desestimado por muchos
STOP Empresarios, es vital no solo antes de crear una
Empresa, sino durante el transcurso de la vida
De esta.

En atencin a lo anteriormente expuesto es que durante el desarrollo


del curso, se proceder a analizar distintos enfoques de un Plan de Negocios, de
tal manera de adaptarlo a la realidad de cada emprendimiento.
12
1
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

FACTORES DETERMINANTES PARA


CREAR UNA ORGANIZACIN

12
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
2
FACTORES QUE FACILITAN EL PROCESO EMPRENDEDOR

Nivel Personal Sociolgico Entorno

Logro - Realizacin Familia Oportunidades


Visin - Liderazgo Amistades Recursos
Compromiso Compaeros de Trabajo Situacin Economica
Tolerancia al riesgo Modelos a seguir Situacin Politica
Valores Personales Experiancias Nivel de Competencia

12
3
Factor : Atributos Personales
Cuando en la dcada de los ochenta se puso de moda ser emprendedor o
empresario, aparecieron multitud de revistas con titulares como: Tienes lo
que hace falta para ser empresario?, e incluian un ejercicio de autoevaluacin,
donde se pretendia determinar si el lector tena la posibilidad de convertirse
en un empresario.

La investigacin y estudios sobre esta materia han llegado a la conclusin de


que no hay ningn atributo de comportamiento que separe a los empresarios de
los no empresarios.

Lo que se ha evidenciado es que los empresarios tienen un mayor


deseo de controlar su destino y renen una serie de caractersticas.

1.- Una encuesta reciente entre empresarios de Pymes ha concluido que el 50%
decidieron crear su propia empresa para adquirir un cierto grado de
independencia.

2.- El 20% para conseguir un beneficio econmico

123.- El resto dieron respuestas diversas tales como la satisfaccin personal,


4 libertad para innovar y crear actividades
Factor sociolgico
Otros factores como el sociolgico juegan un papel importante en la
decisin de iniciar una aventura empresarial.

Por ejemplo, las responsabilidades familiares; suele ser ms fcil para


una persona de 25 aos, soltera, viviendo en casa de sus padres, sin

responsabilidades econmicas y con un trabajo seguro, tomar la decisin y el


riesgo de crear una empresa que para una persona de 40 aos, casada con tres
hijos, teniendo que pagar el alquiler mensual, hipotecas, colegios, etc.

El riesgo para una persona de cuarenta aos es mucho mayor. Cuando


tienes 25 aos, si fracasas como empresario tienes la opcin de volver al
mercado laboral, cuando tienes cuarenta si fracasas como empresario, volver al
mercado laboral puede convertirse en una pesadilla aunque se posea una gran
experiencia profesional.

SOLTERO/A

12
RESPONSABILIDAD FAMILIAR
5
Factor del Entorno
El Taln de Aquiles de casi todas las personas que se plantean crear una
empresa es la dificultad de encontrar las fuentes de financiamiento que
permitan que su proyecto se convierta en realidad.

Desgraciadamente muchas empresas que potencialmente son viables y

que generaran empleo y riqueza nunca ven la luz porque, por ejemplo, tener un
familiar cercano, ya sea un padre o un hermano que han creado empresas con
xito suele provocar la reaccin si ellos han conseguido, Por qu no lo
intento?.

Es significante que, ms de la mitad de los alumnos que cursan las


especialidades de Creacin de Empresas de los programas de MBA ms
prestigiosos, proceden de familias que tienen sus propios negocios, la otra mitad
quiere imitar a los emprendedores de su pas.

1.- Aristteles Onasis, estudiantes y emprendedores griegos quieren imitarlo


2.- Don Francisco, en el mundo de la televisin.
3.- Andrs Navarro, en el mundo de la informtica.
12
4.- Coco Pacheco, en el negocio de la cocina.
65.- Via Concha y Toro, en la exportacin de vinos.
12
7
12
8
El Entorno
Social
Poltico
La
Potenciales Industria
Amenazas Entrantes Oportunidades
Proveedores
Mi Empresa
Fortalezas
Amenazas Debilidades
Ventajas Oportunidades
Competencias
Clientes Amenazas
Sustitutos
Competidores
Tecnolgico
Econmico

Oportunidades 3
12
9
Entendiendo el Entorno
Condiciones Ambientales
Simples Complejas

Estables
Anlisis Histrico
Proyecciones
Descentralizacin

Aprendizaje
continuo
Planificacin de
escenarios
Dinmicas

14
13
0
QUE ES LA GLOBALIZACION?
EL MEJOR EJEMPLO LO TUVIMOS CON LA PRINCESA DIANA:

Una Princesa britnica con un novio egipcio que usaba un

celular sueco , que choca en un tnel francs en un auto

alemn con motor holands manejado por un conductor belga

que estaba borracho con whisky escocs . A ellos les segua de cerca

un paparazzi italiano en una motocicleta japonesa . Ella fue

intervenida por un mdico ruso y un asistente filipino que

utilizaron medicinas brasileas . Este artculo ha sido traducido a varios

idiomas por un colombiano . Y ahora lo est leyendo un chileno

desde un PC armado en Taiwan con sistema operativo gringo


13
doblado al espaol en Mxico . QU TAL? ESTA AHORA
1 CLARO QU ES
GLOBALIZACIN?
13
2
Factores Externos (PEST)
z Polticos
Legislacin antimonopolio
Legislacin ambiental
Sistema impositivo
Sistema de tasas al comercio exterior
Leyes laborales
Estabilidad poltica

13
3
Factores Externos (PEST)
z Econmicos
Inflacin
Tasa de inters
Tasa de cambio
Nivel de salarios
Mano de obra (Suministro, calificacin)
Apoyo gubernamental
Crecimiento del PGB
Condiciones macroeconmicas
Ciclos econmicos
Desempleo

13
4
Factores Externos
z Sociales
Conciencia del Medio Ambiente
Proteccin al consumidor
Nivel de sindicalizacin
Etica del trabajo y actitud ante el mismo
Distribucin del ingreso
Nivel de educacin
Cambios en estilo de vida
Demografa
Hbitos de consumo
Hbitos de diversin

13
5
Factores Externos (PEST)
z Tecnolgicos
Requerimientos de I+D en producto
Requerimientos de I+D en procesos
Patentes
Madurez y volatilidad
Gasto en tecnologa del Gobierno
Nivel tecnolgico de la industria
Nivel tecnolgico de la mano de obra
Mecanismos de transferencia tecnolgica
Velocidad de obsolescencia

13
6
FUTURO
El Entorno
Social
Poltico

La
Industria
Potenciales
Entrantes Oportunidades

Proveedores
Mi Empresa

Fortalezas
Debilidades
Amenazas Ventajas
Competencias Oportunidades

Amenazas
Clientes
Sustitutos

Competidores

HOY
Econmico
Tecnolgico

Oportunidades

El Entorno
Social
Poltico

La
Industria
Potenciales
Entrantes Oportunidades

Proveedores
Mi Empresa

Fortalezas
Debilidades
Amenazas
Ventajas
Competencias Oportunidades

Amenazas
Clientes
Sustitutos

13 Tecnolgico
Competidores
Econmico

7 Oportunidades
QU CONCLUYE?
ACTUAL FUTURO
FACTOR OPORTUNIDAD AMENAZA OPORTUNIDAD AMENAZA

Poltico

Econmico

Social

Tecnlogico
Entorno que ofrece Entorno que continuara
CONCLUSIN oportunidades con oportunidades
13
8
QU CONCLUYE?

ACTUAL FUTURO
FACTOR OPORTUNIDAD AMENAZA OPORTUNIDAD AMENAZA

Poltico

Econmico

Social

Tecnlogico
Entorno que ofrece Entorno que continuara
CONCLUSIN Amenazas Incierto
13
9
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

COMBINACIN IDEAL EN
PROCESO EMPRENDEDOR

14
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
0
Cul es la mejor combinacin?
LA Mente Abierta, el optimismo y la energa de un joven o principiante
con el espritu de Se puede hacer, y la experiencia de un veterano. Si se
combinan estas dos situaciones, el xito tiene un alto grado de tener xito.

Consideraciones generales al momento de emprender un negocio

Antes de emprender una actividad empresarial, la cual implica el abandono de u


trabajo bien remunerado, es muy importante estimar a partir que que momento
se obtendr beneficios, y que nivel de facturacin necesita generar el negocio
para igualar, por lo menos, la remuneracin salarial actual (costo de
oportunidad/ costo econmico).

A esto hay que aadir la disposicin a trabajar sin un


Horario fijo y las responsabilidades y problemas que conlleva
Un negocio.

Costo de oportunidad

14 Dedicacin a tiempo completo


1
El empresario en potencia no dispone de los recursos econmicos
necesarios, es por esto que se debe acudir a ayudas de gobierno, capitales de
riesgo, ahorro sistemtico en el tiempo, crditos de apoyo a la pyme, capital
familiar.
Otra factor importante para crear una empresa es disponer de una red
de contactos, ya sea amistades, futuros clientes, proveedores, abogados,

contadores, o cualquier otra ayuda externa.

Tambin se debe considerar la combinacin de dos factores, el riesgo


que se esta dispuesto a asumir y lo que se le va a exigir al negocio, Rentabilidad,
explicacin grafica :
rea de negocios
ALTO
A explotar
rea de
rechazo A1 A2
M$ 2.000
RIESGO
A3 A4

BAJO 14% ALTO


14 RENTABILIDAD

2
Haciendo referencia a la edad o condiciones idneas para emprender un
negocio, lo ideal seria conseguir un equilibrio entre la experiencia que se
adquiere con la edad y la energa y optimismo de la juventud.

Con la edad se gana experiencia; si se ha trabajado en un sector durante mucho


tiempo se conocen los peligros y las adversidades que puede implicar crear y

desarrollar una empresa con xito dentro de ese sector.

Cuando eres joven, no tienes la suficiente experiencia para saber los peligras
que te vas a encontrar en un sector determinado. Pero precisamente esa falta
de conocimientos aumenta el grado de creatividad a la hora de aportar
adversidades.
Qu me falta para ser
Un emprendedor?

14
3
TALLER 4

...LLENANDO EL CARRO
ANALISIS DEL MACROENTORNO PARA
ENCONTRAR OPORTUNIDADES

14
4
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

ROL DE LA VISIN Y LA MISIN EN EL


PROCESO EMPRENDEDOR

14
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
5
LO QUE HACEMOS
COMO QUEREMOS SER
Objetivo maestro que gua todo Posicin soada en que vemos
El accionar de una empresa A la empresa en el futuro

LO QUE HACEMOS
COMO QUEREMOS SER

mbito del mbito del mbito


producto mercado geogrfico

Ventaja Competitiva
GRC
Gestin de Recaudacin y Cobranza
MISION

Proporcionar Servicios de Cobranza y Recaudacin, y


otros Servicios Anexos (Call Center, Delivery y
Verificacin), orientados a satisfacer las necesidades de
sus clientes,
clientes con un alto grado de eficacia y eficiencia,
eficiencia a
travs de un equipo de profesionales comprometidos
con los resultados y el uso de tecnologas de punta.
punta

GRC
Gestin de Recaudacin y Cobranza
mbito
mbito del MISION Geogrfico?
Mercado?

Proporcionar Servicios de Cobranza y Recaudacin, y


otros Servicios Anexos (Call Center, Delivery y
Verificacin), orientados a satisfacer las necesidades de
sus clientes,
clientes con un alto grado de eficacia y eficiencia,
eficiencia a
travs de un equipo de profesionales comprometidos
con los resultados y el uso de tecnologas de punta.
punta

mbito del
producto

Ventaja Competitiva
GRC
Gestin de Recaudacin y Cobranza
VALORES

HONESTIDAD
RESPETO
CONFIANZA
TRANSPARENCIA
COMPROMISO

GRC
Gestin de Recaudacin y Cobranza
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

ETAPAS Y TIEMPOS DEL


EMPRENDIMIENTO

15
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
2
MODELO N 1
LINEA DE VIDA DE UN PROYECTO

GESTACIN INICIO CRECIMIENTO CONSOLIDACIN

Capital de Riesgos, Adquisiciones, fusiones


Y alianzas estrat
estratgicas

ngeles
Amigos
Parientes
Mercado de
Capitales
CAPITAL SEMILLA

TIEMPO
VALLE DE LA MUERTE

15
3
MODELO N 1
LINEA DE VIDA DE UN PROYECTO

3 a 9 meses 4 meses a 1 a
ao 1 a 3 a
aos 2 a 5 a
aos + de 5 a
aos

IDEA PLAN PILOTO 1ra FASE CRECIMIENTO VENTA

Inspiracin Modelo de negocio


Creatividad Formato reconocido Venture Capital
Posicin estratgica
Visin Team Team Consolidada
Realismo Fondos propios Empresa rentable
Liderazgo
ngel investors
Team Private Equity
Liderazgo Team profesional

15
4
MODELO N 1
LINEA DE VIDA DE UN PROYECTO

Hay buenas ideas que no representan


IDEA Una oportunidad de negocios

Inspiracin No solo hay que tener una buena idea de


Creatividad Negocios, hay que transformarla en una
Visin
Realismo Oportunidad, implementarla y tener xito

Una oportunidad se define en tres conceptos:


1.- Cul es la necesidad que vamos a satisfacer?
2.- Cul es el perfil del mercado meta?
15 3.- Cul es el producto o servicio?
5
MODELO N 1
LINEA DE VIDA DE UN PROYECTO

Qu es un Modelo de negocio?
IDEA PLAN

Qu es el formato del BP?


Modelo de negocio
Inspiracin Formato reconocido
Creatividad Team
Visin Fondos propios Qu se espera del Team?
Realismo

15
6
MODELO N 1
LINEA DE VIDA DE UN PROYECTO

Qu es un Modelo de negocio?
IDEA PLAN

Modelo de negocio Un modelo de negocios es un modelo


Inspiracin
Creatividad
Formato reconocido Que genera valor y que permite extraer
Team
Visin Fondos propios Parte del mismo para la empresa
Realismo

15
7
MODELO N 1
MODELO DE NEGOCIOS:
COMPONENTES

Cadena de Valor
Es la secuencia de partes o procesos que van produciendo
el valor agregado del proyecto.

Propuesta de valor
Es aquello que agrega valor al cliente y el motivo por el cual
dicho cliente est dispuesto a pagar por los servicios/prod.
de la empresa (BENEFICIOS > COSTOS).

Modelo de Negocio
Es el mecanismo en base al cual no slo la empresa agrega
15 valor a su cliente sino tambin la empresa es capaz de extraer
valor para si misma.
8
MODELO N 1
MODELO DE NEGOCIOS:
BENETTON

Lana Diseo Tejido Teido Display

La propuesta de valor es entregar al cliente diseos exclusivos, en


productos de buena calidad perfectamente coordinados con la moda del
instante.

El Modelo de negocios es la inversin de la cadena del valor para poder


15 cumplir con su promesa de moda al instante

9
MODELO N 1
MODELO DE NEGOCIOS:
Coca - Cola

Marca Concentrado Embot. Distribucin

Coca Cola = marca + concentrado + agua + azcar + envase + distribucin

Mc Cola = ?? + concentrado cola + agua + azcar + envase + distribucin

Cul es el Modelo de Negocios ?

16
0
MODELO N 1
MODELO DE NEGOCIOS:
McDonalds

Marca Estndares Produccin Ventas

La propuesta de valor es entregar una hamburguesa de caractersticas


conocidas y de calidad homognea en cualquier parte del mundo.

Sin embargo, todas las hamburguesas son iguales y la de McDonalds no es


ms rica.

El Modelo de Negocios es la capacidad de dirigir el publico hacia sus


16 locales.
1
TALLER 5

...LLENANDO EL CARRO
DESARROLLAR MODELO DE
NEGOCIOS

16
2
UNIDAD IV
FINANZAS PARA EL
EMPRENDIMIENTO

UNIDAD IV
ESTRATEGIAS FINANCIERAS PARA
EL EMPRENDIMIENTO

16
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
3
MODELO N 1
LINEA DE VIDA DE UN PROYECTO
FUENTES DE FINANCIAMIENTO

3 a 9 meses 4 meses a 1 a
ao 1 a 3 a
aos 2 a 5 a
aos + de 5 a
aos

IDEA PLAN PILOTO 1ra FASE CRECIMIENTO VENTA

Inspiracin Modelo de negocio


Creatividad Formato reconocido Venture Capital
Posicin estratgica
Visin Team Team Consolidada
Realismo Fondos propios Empresa rentable
Liderazgo
ngel investors
Team Private Equity
Liderazgo Team profesional

16
4
PILOTO

FUENTES DE FINANCIAMIENTO EN DISTINTAS ETAPAS


Angel Investors

Son cercanos a los emprendedores, lo que se conoce familiarmente


como las 3F (family, friends and fools).

No piden demasiado de la sociedad: no ms de un 20%, generalmente


entre un 10% y un 15%.

Flexibles en la asociacin, son relaciones de confianza.

Generalmente adhieren al valor de la compaa establecido por los


emprendedores o lo negocian directamente.

Muchas veces se trata de una inversin fragmentada y, por tanto, con


poco poder efectivo de negociacin.
16
5
FUENTES DE FINANCIAMIENTO EN DISTINTAS ETAPAS
Redes de Angeles

Son profesionales.

Participan porque les entretiene (riesgo/retorno)

Dos redes formales:


PUC/Ventana UC
UAI/ Octantis

16
6
1ra FASE

FUENTES DE FINANCIAMIENTO EN DISTINTAS ETAPAS


Venture Capitals

Generalmente son institucionales.

Son altamente sofisticadas y exigentes en sus condiciones de


entrada.

Piden entre un 30% y un 40% de la empresa por una inversin que


oscila entre los USD 500.000 y los USD 1.500.000.

Son muy exigentes en rentabilidad ya que slo 1 de cada 10 proyectos


resulta realmente exitoso.

Cunto dar de la propiedad a cambio de capital ?.

16
7
1ra FASE

FUENTES DE FINANCIAMIENTO EN DISTINTAS ETAPAS


Venture Capitals: Condiciones de sus pactos

Salida preferente a precio histrico.

Condiciones de dilucin para los fundadores en caso que el BP no se


cumpla.

Pueden oponerse a los aumentos de capital.

Pueden oponerse a fusiones y adquisiciones.

Pueden oponerse a los planes de inversin, gasto y contratacin.

Generalmente no administran ellos pro son muy exigentes con los


administradores.
16
8
CRECIMIENTO

FUENTES DE FINANCIAMIENTO EN DISTINTAS ETAPAS


Fondos de Private Equity

Son institucionales.

Son altamente sofisticados y exigentes en sus condiciones de


entrada.

Piden entre un 30% y un 40% de la empresa pero hay de muchos


estilos de inversin.

Ejemplos de estilos son:


Proyectos en fuerte crecimiento con buen management.
Toman participaciones mayoritarias solamente y ponen ellos el
management.

16 Permanecen en la empresa por un periodo mximo de 7 aos y lo


normal es que el periodo se reduzca a 5 aos y solo entran en Modelos
9 de negocios probados.
VENTA

FUENTES DE FINANCIAMIENTO EN DISTINTAS ETAPAS


Compradores o socios estratgicos

Son institucionales o actores relevantes de la industria a la cual


pertenece la empresa en cuestin.

Eventualmente dejan a los fundadores como gestores por un tiempo.

17
0
MODELO N 2

ETAPA OBJETIVO PLAZO


Generar ideas de
CREATIVIDAD indefinido
negocios

Pasar de una idea a un


DISEO Y PLANEACIN 2 a 6 meses
plan de negocio

START UP Iniciar el negocio 6 meses a 2 aos

CRECIMIENTO Escalar el negocio 3 a 10 aos

MADUREZ Estabilizar el negocio indefinido


17
1
TALLER 6

...LLENANDO EL CARRO
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
ANALISIS DE CASOS

17
2
UNIDAD II
LA OPORTUNIDAD

ESTRATEGIAS DE ENTRADA
AL MERCADO

17
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
3
Estrategias de Entrada
Hay diferentes puntos de partida para crear una nueva empresa:

1.- Desarrollando un nuevo producto o servicio


2.- Competencia paralela a travs del desarrollo de un producto o servicio
similar a uno ya existente.

3.- Adquiriendo una Franquicia


4.- Adquiriendo una empresa ya existente.

Desarrollando un nuevo producto o servicio


Los riesgos mas comunes son :

1.- La posibilidad que una empresa ya implantada en el mercado, gracias a sus


mayores recursos, obtenga una mayor cuota de mercado si se trata de un
producto o servicio fcilmente imitable.
2.- La tentacin de solo bajar precios como Ventaja Competitiva.

Competencia paralela a travs del desarrollo de un producto o servicio


similar
17
La competencia paralela suele ser muy agresiva. Se tratan de empresas que no ofrecen una alta
diferenciacin y por tanto tienen que competir en precio, provocando una bajada en los mrgenes
4del sector. Solucin son los programas de fidelizacin de clientes.
Adquisicin de Franquicias
Otra Estrategia de entrada para crear una empresa suele ser la
adquisicin del derecho a utilizar un nombre, logo, mtodos probados y el Know
how, a travs de una franquicia.

El franquiciador, fundador del negocio existente que cede los derechos,

suele proveer training, asesoramiento, y organiza reuniones anuales con otros


franquiciados para intercambiar pareceres en el funcionamiento de la franquicia.

A cambio del Know How y de la utilizacin de un nombre y logo bien


establecidos en el mercado, el franquiciado debe recompensar al franquiciador
mediante el pago de royalties y en ocasiones sobre ventas, los cuales varian
dependiendo de la franquicia.

Normalmente en este tipo de negocio la experiencia previa en el sector


por parte del franquiciado no es un requisito, pero si es altamente recomendable
como factor clave para el xito de la franquicia, segn hemos podido observar
anteriormente.

17
Cuales son los riesgos mas comunes a la hora de crear una empresa a
5travs de la adquisicin de una franquicia?
1.- En algunos casos, el franquiciador promete beneficios al franquiciado y una
ayuda y asesoramiento en todo momento, que luego ms tarde no se cumplen.

2.- Otro riesgo muy comn, sobre todo cuando no se tiene experiencia previa
en el sector, es la posibilidad de que al franquiciado despus de algn tiempo no
le guste el negocio, ni la manera de operar de este, en este caso se pierde

motivacin y se descuida la empresa por completo.

ADVERTENCIA
STOP Debemos eliminar el mito de que la franquicia es un
Negocio seguro. Debemos tratar a la franquicia
como a cualquier otro negocio, que necesita a un
empresario y a un equipo de gestin, complementado
con un mercado potencial.
(caso: Cadena Dinoss)

17Nota: Ver y analizar articulo Las Franquicias Contraatacan, revista Publimark.


6
Adquisicin de una empresa ya existente
Otra Estrategia de entrada consiste en la adquisicin de una empresa
existente.

La negociacin del precio y otras condiciones son la parte de la


adquisicin a la que se dedica ms tiempo, pero no son los nicos factores que

hay que tener en cuenta.


Si bien es cierto que una empresa ya existente cuenta con una cartera
ya existente de clientes, proveedores, etc, el que una empresa haya sido viable
en el pasado no garantiza su xito en el futuro.

Antes de adquirir un negocio existente se debe establecer un criterio


para decidir si merece la pena comprarlo o no.

Entre otros de deben valorar los siguientes aspectos:

1.- Cual es la razn principal por la que el vendedor se quiere desprender de


su negocio?
2.- Cules son los activos que se quedan en el negocio?
17
3.- Qu y cuanto se necesitara para hacer una replica del negocio en vez de
7comprarlo?
4.- Cules son los elementos clave del negocio, para su supervivencia?
5.- Si el antiguo dueo desaparece del negocio, Cmo afectara esto a la
relacin con los proveedores actuales, empleados y a la conducta de los
clientes?

Cuales son los riesgos ms comunes a la hora de adquirir una empresa


existente?

1.- Surge la creencia de que este mtodo es muy efectivo y que implica menos
esfuerzo para lograr el xito.

2.- El segundo riesgo ms comn es la necesidad de dar seguridad al vendedor.


En muchos casos el empresario vendedor desea vender el negocio no porque
tengas problemas financieros, sino porque se quiere retirar.

17
8
TALLER 7

...LLENANDO EL CARRO
CON ESTRATEGIAS DE ENTRADA?

17
9
UNIDAD V
EMPRESA FAMILIAR

EMPRESA FAMILIAR

18
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
0
UNIDAD VI
TRAMITES PARA LA CREACIN DE
EMPRESAS

TRAMITES PARA LA CREACIN DE


EMPRESAS EN CHILE

18
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
1
18
2
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

NUEVO PERFIL LABORAL

18
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
3
EL NUEVO MERCADO LABORAL
Da
Da ms
ms trabajo
trabajo yy menos
menos empleo
empleo
Busca
Busca un
un nuevo
nuevo perfil
perfil profesional
profesional
Menos
Menos permanencia
permanencia en
en los
los cargos
cargos
Mayor
Mayor tiempo
tiempo cesante
cesante entre
entre cargos
cargos
Mayor
Mayor grado
grado de
de empleabilidad
empleabilidad
Se
Se privilegia
privilegia el
el carcter
carcter aa los
los conocimientos
conocimientos

18
4
EL
EL NUEVO
NUEVO PERFIL
PERFIL LABORAL
LABORAL

z TOLERANCIA A LA INCERTIDUMBRE
z CAPACIDAD DE RIESGO
z INNOVACIN Y CREATIVIDAD
z INTRAEMPRENDEDOR
z COMUNICATIVO
z ADAPTACIN AUTOMTICA
AL CAMBIO
z CONOCIMIENTO JUSTO A TIEMPO

18
5
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

NUEVO PERFIL LABORAL


Cmo podemos trabajar sin empleo?

18
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
6
TRABAJAR DE PROYECTO
Cmo
TRABAJAR EN SERVICIOS TEMPORALES
podemos GERENCIAS INTERINAS
trabajar HONORARIOS

sin SER ACADMICO O PROFESOR

empleo? HACER CAPACITACIN

CONFERENCISTA

18
7
CMO SE ADMINISTRAN
A SI MISMO?

z Usan oficinas pequeas


z No tienen un jefe
z Trabajan sin estructuras
z No usan el sistema de
AFP y jubilacin.
z Son ellos su empresa

18
8
UNIDAD I
LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

NUEVO PERFIL LABORAL


Reinventando mi carrera?

18
ALEJANDRO SOTTOLICHIO L.
9
REINVENTANDO MI CARRERA

QU LIBROS LE EN EL PERIODO?
QU COSAS DESAPREND?
CULES SON MIS PROPIAS IDEAS?
CUL ES EL INCREMENTO DE MI
RED DE CONTACTOS?
A CUANTAS PERSONAS ESCUCH?
QU SITIOS WEB DE INTERNET
FRECUENTO?
CUL ES MI CONTACTO CON EL
NIVEL ACADMICO?
ESCRIBO O REDACTO MATERIAL DE
MI COMPETENCIA?
CUL ES EL TAMAO Y CALIDAD DE
MI BIBLIOTECA?
19
0
REINVENTANDO MI CARRERA

CUNTOS PARADIGMAS DERRRUMB EN


EL PERIODO?

CON CUANTOS JVENES HE


CONVERSADO?

A CUANTOS SEMINARIOS Y
CONFERENCIAS HE ASISTIDO?

CULES SON LOS CAMBIOS QUE DEBO


HACER PARA TORNARME MS VALIOSO
PARA EL PRXIMO AO?

ME SIENTO ACTUALIZADO
PROFESIONALMENTE Y COMO SER
HUMANO, FRENTE A LOS PERMANENTES
CAMBIOS?

19
1