Buenas Prácticas de Vinculación PDF

Buenas prcticas de vinculacin
Universidad- Empresa
Jos Luis Solleiro

Noviembre de 2016
CONCEPTOS BSICOS
Tecnologa
La tecnologa es un conjunto de conocimientos organizados

para la produccin y distribucin eficientes de un bien o
servicio.
Consiste en: conocimiento y experiencia, equipamiento e
instalaciones, software y hardware, adems de servicios y
sistemas, productos y procesos, que permiten la
produccin y distribucin eficientes de bienes y servicios.
15/11/2016 Jos Luis Solleiro 3

Tecnologa
La tecnologa surge de la creatividad, la intuicin, la inteligencia y la
prospectiva, y puede crearse en el interior de una organizacin o
adquirirse de fuentes externas, en algunos casos de manera libre
y gratuita y, en otros, mediante acuerdos comerciales. La
tecnologa, sobre todo la moderna, suele derivar de la
investigacin cientfica, pero tambin puede desarrollarse
empricamente o surgir por accidente o por error. El desarrollo
tecnolgico, sin importar su fuente, est determinado por
necesidades sociales o demandas del mercado, por lo que tiene
una fuerte implicacin econmica. (Solleiro y Castan, 2008)
15/11/2016 Jos Luis Solleiro 4

Normas especificaciones y requisitos Caractersticas de los bienes de capital
generales de calidad y presentacin necesarios para producir el bien o servicio
que debe cumplir un producto (bien o
servicio)
Especificaciones Especificaciones
Prototipo Criterios de seleccin o diseo
Pruebas Manual de operacin
Estndares Manual de mantenimiento
Empaque Equipo auxiliar
Patente y marca
Producto Equipo
El paquete
tecnolgico
Proceso Operacin
Ingeniera bsica Procedimientos de operacin

Manual de proceso Gestin de calidad
Manejo de subproductos y Gestin ambiental
desechos Gestin de energa y agua
Cumplimiento de estndares Seguridad
Organizacin del proceso
productivo
Condiciones, procedimientos y formas Normas y procedimientos aplicables a las

de organizacin necesarios para tecnologas de producto, proceso y equipo para
combinar insumos, personal y bienes de asegurar la eficiencia, confiabilidad, seguridad fsica
capital para producir el bien o el servicio y durabilidad de la planta productiva y sus
productos
Transferencia de tecnologa
Desde el punto de vista econmico, la tecnologa puede
equipararse a una mercanca que tiene un valor de uso y un valor
de cambio.
El traspaso de un paquete tecnolgico o partes de l- desde una

unidad u organizacin hacia otra, con el objeto de que esta ltima
produzca y distribuya bienes y servicios especficos. Esta
incorporacin de tecnologa al sector productivo se realiza mediante
operaciones econmicas, ya sea por produccin directa, como
ocurre en toda unidad econmica que utilice la tecnologa que ella
misma produce, o por comercio, cuando la unidad econmica
adquiere la tecnologa ofrecida por otros
Formas de transferencia
La transmisin de know-how
Licenciamiento de patentes, DOV u otros ttulos de PI para
producir y distribuir un producto o servicio
A travs de diversos servicios como los de consultora;
desarrollo de ingeniera bsica y de detalle; programas de
cooperacin tcnica internacional; capacitacin y formacin
de recursos humanos en disciplinas especficas
Incorporacin de tcnicas determinadas ligadas a la
adquisicin de maquinaria y equipo; adquisicin de software;
tecnologa incorporada a la semilla
Contratacin de personal calificado
Buenas prcticas
Por buenas o mejores prcticas se entiende un conjunto coherente

de acciones que han rendido buen o incluso excelente servicio en un
determinado contexto y que se espera que, en contextos similares,
rindan similares resultados
Se refiere a toda experiencia que se gua por principios, objetivos y
procedimientos apropiados o pautas aconsejables que se adecuan a
una determinada perspectiva normativa o a un parmetro
consensuado, as como tambin toda experiencia que ha arrojado
resultados positivos, demostrando su eficacia y utilidad en un
contexto concreto
Las buenas prcticas sistematizadas, permiten aprender de las
experiencias y aprendizajes de otros
Caractersticas de una BP
Responden a una necesidad identificada, son fruto de una evaluacin cuidadosa
de alguna caracterstica que se hace necesario modificar y mejorar y por tanto
tiene objetivo definido, relevante y realista;
Desarrollan estrategias basadas en la evidencia y son innovadoras;
Las estrategias y las acciones parten de unos principios y valores bsicos y
responden a una visin o perspectiva definida del problema que atiende;
Los recursos humanos que implementan la iniciativa estn calificados;
Proponen un sistema de seguimiento a los procesos y los resultados de las
acciones emprendidas, con retroalimentacin y reorientacin de las acciones;
Cuentan con una amplia base de participacin, sobre todo de los beneficiarios,
con alianzas interinstitucionales fuertes;
Puede probar una mejora sustantiva de la situacin que le dio origen;
Incorpora estrategias de sostenibilidad, propiciando su institucionalizacin;
Sistematiza los procesos y resultados;
Propicia de alguna manera la replicacin de la experiencia.
Modalidades y aspectos generales
LA VINCULACIN DE LA
UNIVERSIDAD CON EL SECTOR
PRODUCTIVO
De la universidad concentrada en la enseanza a la universidad
emprendedora
Una evolucin importante:

De la enseanza: no slo a individuos, sino a
organizaciones
De la investigacin: de individual y
disciplinaria a la interinstitucional y
transdisciplinaria (las redes)
La participacin activa en el desarrollo
econmico y social con empresas
individuales, sectores y regiones: clusters y
consorcios
Nuevas oportunidades y desafos

Los rasgos de una evolucin institucional
Universidad Emprendedora (Burton Clark)
Son organizaciones muy flexibles que se insertan en su

entorno al responder de manera coherente, estratgica y
oportuna ante las exigencias que este les hace, sin que
ello signifique una amenaza para su misin acadmica
tradicional. (Creating entrepreneurial universities: organizational
path ways of transformation. Clark, Burton (1998).
Una institucin activa que hace cambios en su

estructura y forma de actuar y reaccionar frente a
demandas internas y externas
- Capacidad de adaptacin frente a los cambios de una
sociedad en evolucin
- Postura proactiva y sentido para transformar el
conocimiento generado en valor social, econmico y
cultural
- Indisociable trinomio C,T&I
- Universidad Innovadora
Antecedentes y fundamentos de la
Vincular con
sectores de la vinculacin universidad-contexto
produccin, social y social
de servicios
Exponer
alumno a la Muy poca capacidad y
realidad/fuent experiencia para transferir
es de $$ tecnologa
Visin
educativa/econ
mica
Desde el establecimiento del servicio social universitario como norma constitucional en

Mxico, hasta las ms recientes iniciativas inspiradas en el modelo de aprendizaje dual
aplicado en algunos pases desarrollados, hay diversidad de iniciativas centradas en el
estudiante. 1960 1970 1980 1990 2000
Antecedentes y fundamentos de la vinculacin universidad-
contexto social
Eje de la
planeacin
acadmica
Vincular con
sectores de la
produccin, social
y de servicios
Nacen las primeras oficinas
Como nueva de vinculacin y TT, algunas
Educacin/
Ampliar la funcin de las centralizadas. Pocos xitos
fuente de $$
universidades
Visin educativa/
econmica Visin fiscalista
Nace el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa y se expiden los primeros planes en la materia. Se hace explcita
la necesidad de que las universidades apoyen al sector productivo con insumos de conocimiento
1960 1970 1980 1990 2000

Antecedentes y fundamentos de la vinculacin universidad-contexto social
PND 1995-2000 IES como actores del

desarrollo econmico
Modelos apoyados Actores:

por el Estado, Empresas CAMARAS
Gobierno CONACyT
esfuerzos de IES ANUIES
profesionalizacin
de la gestin 1992. Polticas encaminadas a la
calidad tecnolgica. Mecanismos
dentro del CONACyT; SECOFI, SEP.
Concertar la participacin de tres
Vincular con
actores.
sectores de la
produccin, social
y de servicios
Eje de la 1991 Se crea la Red de
planeaci Universidades Tecnolgicas
Educacin/ n cuyo propsito formar recursos
Ampliar la acadmica
humanos
fuente de $$
Como nueva
Visin Febrero 1990 convenio con la
educativa/e
Visin funcin de las
universidades Confederaciones de cmaras de
conmica fiscalista Industria y comercio
La vinculacin es reconocida como prioritaria y proliferan programas para fomentarla. Surgen unidades de gestin
de servicios tecnolgicos e incubadoras de empresas
1960 1970 1980 1990 2000

Antecedentes y fundamentos de la vinculacin universidad-contexto social
Ms orientada al cambio
cualitativo que demandan los
nuevos esquemas de
PND 1995-2000 IES competencia internacional y de
como actores del globalizacin econmica, poltica
desarrollo
econmico y social.
Actores:
Empresas
Cmaras Acciones: servicios de educacin
Gobierno Conacyt
IES Anuies tecnolgica, bolsas de trabajo,
Nacen esquemas de certificacin programas de actualizacin e
1992. Polticas encaminadas
a la calidad tecnolgica. incremento del equipo en talleres
Vincular con Mecanismos dentro del y laboratorios; concertacin de
sectores de la Conacyt; Secofi, SEP. programas de prcticas
produccin, Concertar la participacin de
tres actores. profesionales; educacin
social y de
servicios continua; investigacin contratada
1991 Se crea la Red por
Eje de la
Universidades
Educacin/ planeaci
Tecnolgicas cuyo
n
Ampliar la
acadmic
propsito formar Su funcin tiene que ver con
fuente de recursos humanos
$$ a docencia, investigacin
Febrero 1990 convenio bsica y vinculacin
Visin Como nueva
educativa/e
Visin funcin de las con la Confederaciones ampliada: visin integrada
fisicalista universidades de cmaras de Industria y
conmica comercio
Reconocimiento en la Ley de Ciencia y Tecnologa y fomento a travs de diversos mecanismos orientados a

empresas (estmulos fiscales y PEI y hacia formar capacidades en universodades (ANUIES, FINNOVA, etc.)
1960 1970 1980 1990 2000

Vinculacin y sus problemas
Oferta tecnolgica incompleta de la universidad
Poca atencin a aspectos econmicos por parte de investigadores
Deficiente comunicacin con empresarios
Relevancia cientfica vs. Impacto tecnolgico y econmico
Indiferencia empresarial ante la importancia del desarrollo
tecnolgico
Cultura tecnolgica en formacin que otorga preferencia a la
compra de tecnologa extranjera sobre el desarrollo interno
Falta de incentivos gubernamentales a la vinculacin
Inestabilidad en los esquemas de apoyo
Revista Expansin
#986
Marzo17, 2008
Mxico
Vinculacin
Un conjunto de relaciones entre las IES y diversos
actores externos enfocadas a cumplir sus
respectivos objetivos
Con las empresas se busca atender necesidades
de desarrollo econmico va la formacin de
profesionales, capacitacin y transferencia de
conocimiento
La vinculacin efectiva est asociada a la eficacia y
eficiencia con la que se cumplen los objetivos
Las actividades de vinculacin
Servicio social Cursos actualizacin
Prcticas Cursos a la medida
Educacin dual Diplomados
Centradas en Educacin
el alumno continua
Servicios Transferencia
tcnicos y de de
I&D conocimiento
Consultora Licenciamiento
Pruebas, anlisis, Asistencia tcnica
mantenimiento Incubacin
ITC Aceleracin
Investigacin
contratada
Vinculacin efectiva
Efectividad=Eficiencia+Eficacia
o Eficiencia: lograr una vinculacin que tenga un retorno favorable
(ingresos, beneficios y otros recursos) en relacin con los recursos
invertidos
o Eficacia: alcanzar los objetivos institucionales
La vinculacin efectiva es aquella que lleva a

concretar los impactos de la institucin sobre el
entorno econmico y social con un costo razonable
BUENAS PRCTICAS DE
VINCULACIN
Hace muchos aos (Waissbluth y
Solleiro, 1989)
Factores de xito Factores de fracaso
1) la gestin tecnolgica induce la los problemas de financiamiento y
cambios favorables; crdito de la empresa,
2) la clara demanda de mercado; acciones equivocadas del gestor de
3) la alta competencia del tecnologa
investigador; los conflictos entre el investigador
4) la alta motivacin del y el empresario.
investigador en la vinculacin;
5) la disposicin del empresario al
riesgo;
6) la estrategia de negociacin;
7) el financiamiento
gubernamental del riesgo;
8) la implicacin del investigador
en el emprendimiento industrial;
9) la auto-promocin del
investigador.
El xito depende:
Del alto nivel de compromiso de los funcionarios
de la universidad en desarrollar la vinculacin;
Del desarrollo de redes entre investigadores,
empresarios y gestores de tecnologa;
De la seleccin y capacitacin de gestores de
tecnologa capaces de intermediar relaciones y
desempear papeles crticos que van ms all de
aquellos identificados en la literatura concebida
en pases industrializados.
Elementos bsicos (Terra, 1999)
Poltica institucional: el tipo de actividad; papeles de las instituciones y personas
involucradas en la transferencia; reglas para utilizacin de la infraestructura fsica de la
Universidad; derechos de propiedad intelectual; criterios de divulgacin y
comercializacin; modelos de contratos de asociacin en proyectos cooperativos; formas
de evaluacin de la transferencia de tecnologa y del conocimiento generado en esa
transferencia; y mecanismos de proteccin del conocimiento generado.
Modelo jurdico: una fundacin es la figura jurdica ms adecuada, por la agilidad que
proporciona en la gestin
Estructura organizacional: la matricial facilita la formacin de equipos gerenciales y de
produccin, en funcin de las necesidades especficas de cada proyecto de TT. Flexibilidad
de equipos y dinmica multidisciplinar de los proyectos.
reas de trabajo: marketing y jurdico. Equipos tcnicos y administrativos adems de una
poltica institucional dirigida a la comercializacin, mediante criterios claramente
definidos. El rea jurdica tiene importancia central en la aplicacin de los criterios
establecidos por las polticas institucionales.
Actividades: servicios tcnicos especializados, capacitacin, investigacin y desarrollo,
consultora, incubadoras de empresas de base tecnolgica, empresas junior.
Evaluacin de la calidad: La calidad de los procesos de produccin de conocimiento
contempla la medicin a travs de indicadores de tiempo, resultados, eficiencia y uso de
recursos. Indicadores para analizar el contenido y los resultados.
Variables Buenas prcticas organizacionales
Para atender sectores industriales especficos, la institucin deber contar con la
participacin de asociaciones industriales respectivas en sus rganos de gobierno. Si la
vocacin es regional, es aconsejable la participacin del gobierno regional;
Gobierno y direccin (1)
Existiendo algn impedimento para la participacin directiva de la industria, al menos

debe asegurarse que miembros del Consejo sean clientes industriales de la institucin;
La estructura legal debe asegurar autonoma financiera y de toma de decisiones;
Las disposiciones deben ser claras y efectivas para asegurar un nivel de autonoma que
genere a los directivos grados de libertad suficientes para responder rpidamente a las
necesidades de un contexto cambiante;
La misin de la institucin debe definirse en estrecha relacin con el papel que juegan sus
clientes en la cadena de valor de la que son parte. Esto mejorar la probabilidad de
innovar con los clientes.
La institucin necesita de un sistema contable, que suministre informacin total e

inmediata, de preferencia on-line, sobre el estado de las finanzas de unidades, proyectos y
programas;

Gestin Financiera (2)
La prestacin de cuentas debe estar basada en resultados entregables a clientes y

usuarios y no en control de los gastos;
Para apoyar la base financiera de la institucin es importante atraer aportes y cuotas de
empresas, entendindose que esto implicar que la industria tenga influencia significativa
en el uso de estos fondos;
La institucin debe asegurar su base financiera, manteniendo una reserva de entre 25 y
un 50% de su presupuesto para proyectos no comprometidos, de modo que se asegure la
libertad en el uso de estos fondos, ya sea para aplicacin en investigacin bsica, o para
impulsar nuevas disciplinas.
Ofrecer una cartera reducida de servicios especializados ha demostrado ser mejor que
un exceso de oferta. El anlisis de la demanda es la mejor forma de determinar el tipo
de servicios a ofrecer;
Cartera de Servicios (3)
La evaluacin de los procesos por los clientes es una medida necesaria para asegurar la
calidad de los servicios;
Identificar y buscar la aplicacin de tecnologas apropiadas a la necesidad de los
usuarios es mejor que desarrollar nuevas tecnologas;
La institucin, que usualmente presta servicios para pequeas y medias empresas,
necesita suministrar una cartera que incluya pruebas, diseminacin de informacin y
consultora, ms que investigacin;
La institucin que presta servicios para empresas mayores, ms desarrolladas
tecnolgicamente, debe concentrar sus esfuerzos en investigacin aplicada y desarrollo
experimental.
Un grupo corporativo de desarrollo de negocios debe lidiar con la planificacin
estratgica y atencin al mercado, mientras los gerentes de proyecto conducen el
conjunto de las actividades de comercializacin;
Desarrollo de negocios (4)
Premios y estmulos por el desarrollo de negocios tienen que ser efectivos;

La determinacin de precios debe ser orientados por el mercado y no por costos
internos inflados por la aplicacin de tasas para cobertura de los costos indirectos;
Desarrollar un conjunto de actividades para concienciar la comunidad empresarial
sobre la oferta de servicios y tecnologas (visitas la industrias, seminarios en empresas,
participar de asociaciones industriales);
Las necesidades del cliente deben ser identificadas con base en las informacin
suministradas por el equipo, por el Consejo y a travs de encuentros regulares con
grupos industriales.
La administracin por objetivos es la mejor forma de organizacin para una
institucin de investigacin tecnolgica, pues prioriza la estructuracin por
proyecto, generando unidades basadas en la tecnologa o en sectores industriales,
Gestin organizacional (5) y no en disciplinas;
El estilo de administracin jerrquico y por descripcin del trabajo no ha
demostrado ser apropiado debido a que reduce la capacidad de respuesta. La
mejor forma de evaluar la calidad de la estructura organizacional es contar con
indicadores de eficiencia en la respuesta la demandas, crecimiento de los recursos,
investigacin de satisfaccin de los clientes y del personal interno y evidentemente,
medidas de desempeo financiero;
Las unidades ejecutoras de proyectos deben tener responsabilidad sobre su
desempeo tcnico y tambin sobre el financiero.
La institucin debe formar equipos de proyectos para tener la especializacin

apropiada para cada proyecto, independiente de subordinacin jerrquica;
El gestor de proyectos debe tener autoridad y la responsabilidad para administrar
Gestin de proyectos (6)
proyectos sin interferencia. Para cumplir con su funcin, los gerentes necesitan del
soporte de una gestin financiera que permita vigilar gastos, presupuestos y
avances del proyecto;
El apoyo a proyectos no contratados debe ser decidido en el mbito de comits de
los cules participen especialistas de la propia institucin y especialistas de la
industria;
Individuos en todos los niveles deben interactuar con clientes y formular proyectos;
La continuidad de un proyecto conjunto con el cliente es un componente esencial
de gestin.
Informacin sobre el mercado (industria), consejo de clientes, actividades de
Desarrollo de Capacidades inteligencia tecnolgica y un efectivo sistema de evaluacin de desempeo son
necesarios para identificar las oportunidades y crear capacidades;
Un esfuerzo articulado por el equipo de administracin para elaborar planes de
capacitacin es muy ms efectivo que las decisiones individuales tomas por el gerente;
(7)
Una institucin de investigacin tecnolgica bien conformada posee, como mnimo,

dos profesionales para cada uno no profesional.
Es necesario un sistema flexible de contratacin de personal, basado en las

necesidades identificadas por los gerentes, colaboradores y departamento de personal,
para seleccionar y promover los equipos;
La institucin debe mantener escalas salriales competitivas en el mercado, adems de
conceder premios por desempeo. Premios no-financieros, basados en el
Gestin del personal (8)
reconocimiento formal e informal, son efectivos motivadores;

Los sistemas de estmulo financiero y no-financiero deben ser basados en instrumentos
de evaluacin de desempeo objetivos, transparentes y equitativos y los resultados
deben ser comunicados al personal verbalmente y por escrito;
La institucin debe tener la autoridad de deshacerse del personal que no cumple con
las capacidades requeridas;
Sistemas internos de comunicacin son esenciales para la operacin de la institucin,
especialmente si se cuenta con ms de 40 personas.
La institucin necesita desarrollar redes con otros proveedores de tecnologa,
intercambiando experiencias con personal de universidades, a travs de cursos,
seminarios, apoyar la participacin en asociaciones, organizando conferencias e
Construccin de redes (9)
incorporando especialistas externos en proyectos especficos;

Tambin se deben reforzar las redes con la industria, para una mejor comprensin de
sus necesidades y establecer relaciones duraderas a travs de la participacin mutua
en comits asesores, organizacin de seminarios, capacitar personal de empresas en
tcnicas especficas, participar de exposiciones en la industria e integrar miembros de
ella en los consejos directivos de la institucin.
La institucin de investigacin tecnolgica debe concentrarse en ofrecer y suministrar

gubernamentales (10)
Polticas y programas
tecnologas y servicios apropiados a las necesidades de los clientes;

Necesita acceder y utilizar intensivamente los programas de fomento
gubernamentales en los cules compiten con otros proveedores de tecnologa.
Fuente: Adaptado de Grier (1996) y Solleiro (2003).

Buenas prcticas
GESTIN DE LA PROPIEDAD
INTELECTUAL
Las instituciones y la gestin de la
propiedad intelectual
Uso estratgico de
Evolucin en IES y CPIs Proteccin de
las diferentes
figuras de la
tecnologas en propiedad
funcin de un plan intelectual para
de mercadotecnia. capturar, generar y
Bsqueda de comercializar
Se administra
clientes para conocimientos
adecuadamente la
ofrecer licencias de
informacin
lo que ya se tiene
confidencial
Proteccin de
patentes para
ganar prestigio y
puntaje
No se protege
nada, pues se
privilegia la
publicacin: el
conocimiento
como bien
pblico
No hay qu
proteger
Nuestras instituciones
La mayora involucrada en actividades acadmicas
tradicionales
Apenas descubriendo la importancia de la PI
Muy pocos resultados de investigacin susceptibles de
proteccin
Uso de herramientas de investigacin protegidas sin tener
Falta de incentivos para el personal con logros tecnolgicos
Poca experiencia en TT
Poca conciencia sobre el valor potencial de las innovaciones
Falta de anlisis del potencial de mercado
Falta de equipos legales especializados en gestin de la PI
Necesidad de un cambio en la gestin
institucional
Las instituciones universitarias y los centros
pblicos de investigacin, para mejorar su
acercamiento a las empresas, requieren adoptar
algunas prcticas gerenciales propias del sector
privado
La condicin ms importante para el avance de la
transferencia de tecnologa al sector productivo radica,
sin duda, en la necesidad de que la universidad
asuma explcitamente el papel que desempea en el
desarrollo econmico, adoptando la integralmente
mtodos de gestin tecnolgica para cambiar sus
prcticas gerenciales, incluyendo las financieras.
Para establecer nuevas reglas del juego
EL MARCO NORMATIVO DEBE CAMBIAR

Para qu un marco normativo?
Para aplicar una poltica
Claridad en procedimientos
Reglas del juego
Establecimiento de incentivos
Dar certidumbre a las empresas vinculadas
Planeacin a mediano y largo plazo
Trascender ciclos de las administraciones
En Mxico: Ley Federal del Trabajo
Artculo 163.- La atribucin de los derechos al nombre y a la propiedad y
explotacin de las invenciones realizadas en la empresa, se regir por
las normas siguientes:
I. El inventor tendr derecho a que su nombre figure como autor de la
invencin;.
II. Cuando el trabajador se dedique a trabajos de investigacin o de
perfeccionamiento de los procedimientos utilizados en la empresa, por
cuenta de sta la propiedad de la invencin y el derecho a la
explotacin de la patente correspondern al patrn. El inventor,
independientemente del salario que hubiese percibido, tendr derecho a
una compensacin complementaria, que se fijar por convenio de las
partes o por la Junta de Conciliacin y Arbitraje cuando la importancia
de la invencin y los beneficios que puedan reportar al patrn no
guarden proporcin con el salario percibido por el inventor.
III. En cualquier otro caso, la propiedad de la invencin corresponder a
la persona o personas que la realizaron, pero el patrn tendr un
derecho preferente, en igualdad de circunstancias, al uso exclusivo o a
la adquisicin de la invencin y de las correspondientes patentes.
Ley de Ciencia y Tecnologa
Artculo 1.
La presente Ley es reglamentaria de la fraccin V del
artculo 3 de la Constitucin Poltica de los Estados
Unidos Mexicanos, y tiene por objeto:
.
V. Vincular a los sectores educativo, productivo y de
servicios en materia de investigacin cientfica, desarrollo
tecnolgico e innovacin;
VIII. Regular la aplicacin de recursos autogenerados
por los Centros Pblicos de Investigacin cientfica y
los que aporten terceras personas, para la creacin de
fondos de investigacin cientfica y desarrollo
tecnolgico,
41
Artculo 2.
Se establecen como bases de una poltica de Estado que sustente
la integracin del Sistema Nacional de Ciencia, Tecnologa e
Innovacin, las siguientes:
III. Incorporar el desarrollo tecnolgico y la innovacin a los
procesos productivos y de servicios para incrementar la
productividad y la competitividad que requiere el aparato productivo
nacional;
IV. Integrar esfuerzos de los diversos sectores, tanto de los
generadores como de los usuarios del conocimiento cientfico y
tecnolgico, para impulsar reas de conocimiento estratgicas para
el desarrollo del pas;
42
Definiciones tiles (Artculo 4)
IX. Innovacin, generar un nuevo producto, diseo, proceso,

servicio, mtodo u organizacin o aadir valor a los
existentes;
X. Desarrollo tecnolgico, el uso sistemtico del conocimiento
y la investigacin dirigidos hacia la produccin de materiales,
dispositivos, sistemas o mtodos incluyendo el diseo,
desarrollo, mejora de prototipos, procesos, productos,
servicios o modelos organizativos;
XI. Unidades de vinculacin y transferencia de conocimiento,
las unidades creadas por las universidades e instituciones de
educacin superior o los Centros Pblicos de Investigacin,
que tiene como propsito generar y ejecutar proyectos en
materia de desarrollo tecnolgico e innovacin y promover su
vinculacin con los sectores productivos y 43
de servicios.
Artculo 12.
Los principios que regirn el apoyo que el Gobierno Federal est obligado a
otorgar para fomentar, desarrollar y fortalecer en general la investigacin
cientfica, el desarrollo tecnolgico y la innovacin, as como en particular las
actividades de investigacin que realicen las dependencias y entidades de la
Administracin Pblica Federal, sern los siguientes:
V. Las polticas, instrumentos y criterios con los que el Gobierno Federal fomente
y apoye la investigacin cientfica, el desarrollo tecnolgico y la innovacin
debern buscar el mayor efecto benfico, de estas actividades, en la enseanza
y el aprendizaje de la ciencia y la tecnologa, en la calidad de la educacin,
particularmente de la educacin superior, en la vinculacin con el sector
productivo y de servicios, as como incentivar la participacin equilibrada y sin
discriminacin entre mujeres y hombres y el desarrollo de las nuevas
generaciones de investigadores y tecnlogos;
XVI. Los incentivos que se otorguen reconocern los logros sobresalientes
de personas, empresas e instituciones que realicen investigacin cientfica,
desarrollo tecnolgico e innovacin, as como la vinculacin de la
investigacin con las actividades educativas y productivas y de servicios;
44
Artculo 39.
Las dependencias y entidades de la Administracin Pblica Federal -en especial los Centros Pblicos de
Investigacin- as como las instituciones de educacin superior pblicas, en sus respectivos mbitos de
competencia, promovern activamente el desarrollo tecnolgico y la innovacin.
Artculo 40.
Para la creacin y la operacin de los instrumentos de fomento a que se refiere esta Ley, se conceder
prioridad a los proyectos cuyo propsito sea promover la modernizacin, la innovacin y el
desarrollo tecnolgicos que estn vinculados con empresas o entidades usuarias de la
tecnologa, en especial con la pequea y mediana empresa.
De igual forma sern prioritarios los proyectos que se propongan lograr un uso racional, ms eficiente y
ecolgicamente sustentable de los recursos naturales, las asociaciones cuyo propsito sea la creacin y
funcionamiento de redes cientficas y tecnolgicas, as como los proyectos para la vinculacin entre la
investigacin cientfica y tecnolgica con los sectores productivos y de servicios que incidan en la mejora
de la productividad y la competitividad de la industria nacional.
45
Decreto por el que se reforman los artculos 40bis y 51 de la
LCT y el 8 de la LFRASP
de acuerdo con la colegisladora, al no contemplar la Ley a otras instituciones de investigacin

distintas a los centros pblicos, lo que se provoca es un vaco legal que limita la vinculacin de
investigadores que forman parte de instituciones de la administracin pblica federal, inhibiendo su
capacidad de emprendedurismo e innovacin
Por otra parte, la Cmara de Diputados sostiene que si bien los investigadores, de acuerdo al artculo
108 de la Constitucin no estn catalogados como servidores pblicos, la Ley Federal de
Responsabilidades Administrativas de los Servidores Pblicos s los considera como tales, pues este
ordenamiento establece que son sujetos de esta ley todas aquellas personas que manejan o aplican
recursos pblicos federales, por lo que los investigadores de IES, CPI y de aquellas entidades de la
AP se encuentran en este supuesto y se hace necesaria la atencin de los mismos en este sentido
El argumento central contenido en el expediente de la Minuta es que estas reformas promueven una
mayor libertad para que los investigadores puedan lograr que el conocimiento que generen pueda
traducirse en innovaciones, as como eliminar las barreras para que puedan vincularse con el sector
privado y recibir regalas derivadas de sus invenciones
46
Ley de Ciencia y Tecnologa**
Artculo 40 Bis.
Las universidades e instituciones de educacin pblica superior y los Centros

Pblicos de Investigacin, podrn crear unidades de vinculacin y transferencia
de conocimiento.
Estas unidades podrn constituirse mediante la figura jurdica que mejor

convenga para sus objetivos, en los trminos de las disposiciones aplicables,
siempre y cuando no se constituyan como entidades paraestatales. Adems,
podrn contratar por proyecto a personal acadmico de las universidades e
instituciones de educacin superior, as como de los Centros Pblicos de
Investigacin sujeto a lo dispuesto a los artculos 51 y 56 de esta Ley.
**Ley publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 5 de junio de 2002. Texto vigente. ltima reforma
publicada DOF 08-12-2015
http://www.conacyt.mx/images/conacyt/normatividad/interna/Ley_de_Ciencia_y_Tecnologia.pdf
47
Artculo 40 Bis.
Las unidades a que se refiere este artculo, en ningn
caso podrn financiar su gasto de operacin con
recursos pblicos. Los recursos pblicos que, en
trminos de esta Ley, reciban las unidades debern
destinarse exclusivamente a generar y ejecutar
proyectos en materia de desarrollo tecnolgico e
innovacin y promover su vinculacin con los sectores
productivos y de servicios.
48
Artculo 56.
Los rganos de gobierno de los centros pblicos de investigacin sesionarn cuando
menos dos veces al ao, y tendrn las facultades que les confiere el instrumento legal
de su creacin y las siguientes atribuciones no delegables:
IV. Decidir el uso y destino de recursos autogenerados obtenidos a travs de la

enajenacin de bienes o la prestacin de servicios, por la participacin en asociaciones,
alianzas o nuevas empresas de base tecnolgica, comercializacin de propiedad
intelectual e industrial, donativos o por cualquier otro concepto que pudiera generar
beneficios al centro conforme a esta Ley, ya sea dentro del presupuesto de la entidad o
canalizando stos al fondo de investigacin cientfica, desarrollo tecnolgico e
innovacin; as como establecer los criterios para el uso y destino de los recursos
autogenerados que se obtengan en exceso a lo programado, informando a la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico sobre el origen, monto, destino y criterios de
aplicacin de sus recursos autogenerados, de conformidad con las disposiciones
aplicables, y para efectos de los informes trimestrales y Cuenta Pblica;
49
Modificacin al Artculo 40 Bis.
Las instituciones de educacin superior, los centros
pblicos de investigacin y las entidades de la
administracin pblica federal que de acuerdo con su
instrumento de creacin tengan como objeto
predominante realizar actividades de investigacin
cientfica y tecnolgica y, efectivamente las realicen,
podrn crear unidades de vinculacin y transferencia
de conocimiento en las cuales se procurar la
incorporacin de desarrollos tecnolgicos e
innovaciones realizadas en los mismos, as como del
personal de dichas entidades e instituciones.
50

Estas unidades de vinculacin y transferencia de
conocimiento podrn constituirse mediante la figura
jurdica que mejor convenga para sus objetivos, en los
trminos de las disposiciones aplicables, siempre y
cuando no se constituyan como entidades paraestatales
y podrn contratar por proyecto a personal
acadmico de dichas entidades e instituciones sujeto
a lo dispuesto a los artculos 51 y 56 de esta ley.
51

Las unidades a que se refiere este artculo, en ningn
caso podrn financiar su gasto de operacin con
recursos pblicos. Los recursos pblicos que, en
trminos de esta Ley, reciban las unidades debern
destinarse exclusivamente a generar y ejecutar
proyectos en materia de desarrollo tecnolgico e
innovacin y promover su vinculacin con los sectores
productivos y de servicios.
52
Artculo 51 anterior
Los Centros Pblicos de Investigacin promovern
conjuntamente con los sectores pblico y privado la
conformacin de asociaciones estratgicas, alianzas
tecnolgicas, consorcios, unidades de vinculacin y
transferencia de conocimiento, nuevas empresas privadas
de base tecnolgica, y redes regionales de innovacin en
las cuales se procurar la incorporacin de desarrollos
tecnolgicos e innovaciones realizadas en dichos centros,
as como de los investigadores formados en ellos.
53
En relacin a lo dispuesto en el prrafo anterior, los rganos de
gobierno de los centros pblicos de investigacin aprobarn y
establecern lo siguiente:
I. Los lineamientos y condiciones bsicas de las asociaciones,
alianzas, consorcios, unidades, redes o nuevas empresas que
conlleven la participacin del centro, con o sin aportacin en el capital
social en las empresas de que se trate, y
54
II. Los trminos y requisitos para la incorporacin y

participacin del personal del centro en las asociaciones,
alianzas, consorcios, unidades, redes o nuevas empresas
de que se trate.
Asimismo, los rganos de gobierno de los centros pblicos

de investigacin podrn establecer apoyos y criterios
conforme a los cuales el personal del centro de que se
trate pueda realizar la incubacin de empresas
tecnolgicas de innovacin en coordinacin con el centro
y, en su caso con terceros. 55
Los trminos, requisitos y criterios a que se refiere la fraccin

II y el prrafo anterior sern establecidos por los rganos de
gobierno de los centros mediante normas generales que
debern expedir al efecto y que consistirn en medidas de
carcter preventivo orientadas a evitar que el personal de los
Centros incurra en el conflicto de intereses al que hacen
referencia los artculos 8, fraccin XII, y 9 de la Ley Federal
de responsabilidades Administrativas de los Servidores
Pblicos. Previo a su expedicin, estas normas debern
contar con la opinin favorable emitida por el respecto
rgano interno de control.
56
Los rganos de gobierno o equivalente tambin determinarn lo relativo a

los derechos de propiedad intelectual y los beneficios que correspondan a
instituciones, centros y entidades en relacin a lo dispuesto en este artculo.
Para promover la comercializacin de los derechos de propiedad intelectual
e industrial de los centros, los rganos de gobierno aprobarn los
lineamientos que permitan otorgar al personal acadmico que los haya
generado hasta el 70% de las regalas que se generen.
57
Reforma, artculo 51
Las instituciones de educacin, los centros pblicos de investigacin
y las entidades de la administracin pblica que realicen actividades
de investigacin cientfica, desarrollo tecnolgico e innovacin
promovern conjuntamente con los sectores pblico y privado la
conformacin de asociaciones estratgicas, alianzas tecnolgicas,
consorcios, unidades de vinculacin y transferencia de conocimiento,
nuevas empresas privadas de base tecnolgica y redes regionales
de innovacin en las cuales se incorporarn los desarrollos
tecnolgicos e innovaciones realizadas en dichas instituciones de
educacin, Centros y entidades, as como de los investigadores,
acadmicos y personal especializado adscritos a la institucin,
Centro o entidad, que participen en la parte sustantiva del proyecto.
58
Con relacin a lo dispuesto en el prrafo anterior, los

rganos de gobierno de las instituciones de educacin,
centros y entidades aprobarn y establecern lo siguiente:
I. Los lineamientos y condiciones bsicas de las

asociaciones estratgicas, alianzas tecnolgicas,
consorcios, unidades de vinculacin y transferencia de
conocimiento, nuevas empresas de base tecnolgica o
redes de innovacin, que conlleven la participacin de
instituciones de educacin, Centros y entidades, con o sin
aportacin en el capital social en las empresas de que se
trate; y
59
a) Las figuras a que se refiere el prrafo anterior, podrn

constituirse mediante convenios de colaboracin o a travs
de instrumentos que den origen a una nueva persona
jurdica. En este ltimo caso, ser necesario el acuerdo del
rgano de gobierno correspondiente.
b) La aportacin de las instituciones de educacin, Centros

y entidades en dichas figuras no deber rebasar el 49% de
la participacin total.
60
c) Los beneficios derivados de la propiedad intelectual que

se generen con la participacin del personal de la
institucin, Centro o entidad en las figuras mencionadas,
se otorgarn de conformidad con lo establecido en esta ley
y en los lineamientos que al efecto expida el rgano de
gobierno, sin perjuicio de las prestaciones de carcter
laboral, que en su caso, corresponden a dicho personal.
d) La participacin del personal de la institucin, Centro o
entidad en las figuras a que se refiere el presente artculo,
en los trminos de la presente ley, no implicar que incurra
en conflicto de intereses.
61
e) El pago de las compensaciones complementarias

por concepto de regalas no constituir una prestacin
regular y continua en favor del personal de la
institucin de educacin, Centro o entidad, por estar
condicionado dicho pago al cumplimiento de lo
dispuesto en esta ley y en las disposiciones que al
efecto expidan los rganos de gobierno
correspondientes.
62
II. Los trminos y requisitos para la incorporacin y participacin

del personal de instituciones, Centros y entidades en las
asociaciones estratgicas, alianzas tecnolgicas, consorcios,
unidades de vinculacin y transferencia de conocimiento,
nuevas empresas de base tecnolgica o redes de innovacin.
Asimismo, los rganos de gobierno de las instituciones, centros

y entidades podrn establecer apoyos y criterios conforme a los
cuales el personal de los mismos pueda realizar la incubacin
de empresas tecnolgicas de innovacin en coordinacin con la
propia institucin, centro o entidad, segn corresponda y, en su
caso, con terceros.
63
Los trminos, requisitos y criterios a que se refiere la presente

fraccin sern establecidos por los rganos de gobierno o
equivalente de las instituciones de educacin, Centros y
entidades mediante normas generales que debern expedir al
efecto y que consistirn en medidas de carcter preventivo
orientadas a evitar que su personal incurra en el conflicto de
intereses al que se refieren las disposiciones aplicables en
materia de responsabilidades administrativas de los
servidores pblicos.
Los rganos de gobierno o equivalente tambin determinarn
lo relativo a los derechos de propiedad intelectual y los
beneficios que correspondan a instituciones de educacin,
Centros y entidades en relacin a lo dispuesto en este
artculo. 64
Para promover la comercializacin de los derechos de

propiedad intelectual e industrial de las instituciones,
centros y entidades, los rganos de gobierno o
equivalente aprobarn los lineamientos que permitan
otorgar a los investigadores, acadmicos y personal
especializado, que los haya generado hasta 70 por
ciento de las regalas que se generen.
65
Ley Federal de Responsabilidades administrativas de los
servidores pblicos
ARTICULO 8.- Todo servidor pblico tendr las siguientes obligaciones:

XII.- Abstenerse, durante el ejercicio de sus funciones, de solicitar, aceptar o recibir, por s o por
interpsita persona, dinero, bienes muebles o inmuebles mediante enajenacin en precio
notoriamente inferior al que tenga en el mercado ordinario, donaciones, servicios, empleos, cargos o
comisiones para s, o para las personas a que se refiere la fraccin XI de este artculo, que procedan
de cualquier persona fsica o moral cuyas actividades profesionales, comerciales o industriales se
encuentren directamente vinculadas, reguladas o supervisadas por el servidor pblico de que se trate
en el desempeo de su empleo, cargo o comisin y que implique intereses en conflicto. Esta
prevencin es aplicable hasta un ao despus de que se haya retirado del empleo, cargo o comisin.
Habr intereses en conflicto cuando los intereses personales, familiares o de negocios del servidor
pblico puedan afectar el desempeo imparcial de su empleo, cargo o comisin.
Una vez concluido el empleo, cargo o comisin, el servidor pblico deber observar, para evitar
incurrir en intereses en conflicto, lo dispuesto en el artculo 9 de la Ley;
En el caso del personal de los centros pblicos de investigacin, los rganos de gobierno de dichos
centros, con la previa autorizacin de su rgano de control interno, podrn determinar los trminos y
condiciones especficas de aplicacin y excepcin a lo dispuesto en esta fraccin, tratndose de los
conflictos de intereses que puede implicar las actividades en que este personal participe o se vincule
con proyectos de investigacin cientfica y desarrollo tecnolgico en relacin con terceros de
conformidad con lo que establezca la Ley de Ciencia y Tecnologa;
66
Ley Federal de Responsabilidades Administrativas de los
servidores pblicos
Texto nuevo:
Los servidores pblicos de las instituciones de educacin, los Centros y las entidades de la Administracin
Pblica Federal a que se refiere el artculo 51 de la Ley de Ciencia y Tecnologa, que realicen actividades de
investigacin cientfica, desarrollo tecnolgico e innovacin podrn realizar actividades de vinculacin con los
sectores pblico, privado y social, y recibir beneficios. Dichas actividades sern, adems de las previstas en el
citado artculo, la participacin de investigacin cientfica y desarrollo tecnolgico con terceros; transferencia
de conocimiento; licenciamientos; participacin como socios accionistas de empresas privadas de base
tecnolgica o como colaboradores o beneficiarios en actividades con fines de lucro derivadas de cualquier
figura de propiedad intelectual perteneciente a la propia institucin, centro o entidad, segn corresponda.
Dichos servidores pblicos incurrirn en conflicto de intereses cuando obtengan beneficios por utilidades,
regalas o por cualquier otro concepto en contravencin a las disposiciones aplicables en la Institucin.
67
Implicaciones de los cambios
Inclusin de las IES en los supuestos del Artculo 51

Mayor libertad para proponer figuras de vinculacin
Responsabilidad para las rganos de gobierno de las IES y CPI para
establecer sus propias polticas
Se diluye el argumento del conflicto con la LRASP
Se abren avenidas muy importantes para la exploracin de nuevas
formas ms eficientes de vinculacin
Las IES y CPI deberan involucrarse en una discusin interna sobre su
posicionamiento ante este cambio en la Ley
68
Las polticas institucionales necesarias para
la comercializacin de conocimientos
Evaluacin acadmica de
Pagos adicionales a
Poltica de vinculacin con Manejo de ingresos la participacin de
acadmicos participantes
el sector productivo extraordinario profesores en proyectos
en proyectos
de vinculacin
Un pronunciamiento Reglamento de ingresos Reglamento de ingresos Declaracin sobre
explcito sobre la extraordinarios, acuerdo extraordinarios, reglas actividades reconocidas
legitimidad de las sobre distribucin de internas para pago de para promocin y
actividades de recursos econmicos compensaciones a ascenso en la carrera
colaboracin con la derivados de actividades acadmicos, normas acadmica, esquemas
industria. Pueden ser de vinculacin y para reparto de de puntaje reconocido
acuerdos de la rectora, transferencia de remanentes distribuibles. por solucin de
plan rector o bien un tecnologa. problemas del sector
reglamento interno de privado, comisiones
vinculacin y evaluadoras especiales.
transferencia de
tecnologa.
Las polticas institucionales necesarias para
la comercializacin de conocimientos
Participacin de estudiantes
Manejo de conflictos de Propiedad intelectual y
en proyectos vinculados
inters secreto industrial
con sectores externos
Reglamento sobre las Reglamento interno sobre Manejo de la informacin
aportaciones intelectuales participacin de confidencial por
de alumnos, normas para acadmicos y funcionarios acadmicos, estudiantes y
tratar la propiedad universitarios en funcionarios, regulacin de
intelectual de estudiantes, actividades empresariales, tiempos mximos para
acuerdos sobre normas sobre uso del mantener el secreto sobre
distribucin de beneficios tiempo contratado y un informacin de inters
econmicos con marco para la autorizacin comercial y acadmico.
estudiantes, reglas para el de la participacin en
manejo de informacin empresas.
confidencial en tesis,
acuerdos para facilitar la
graduacin de estudiantes
que desarrollan tecnologa
contratada.
Buena prctica
MERCADOTECNIA DE SERVICIOS
El proceso de mercadotecnia
Conjunto de acciones ORDENADAS, SECUENCIALES Y
SOSTENIDAS que comienzan mucho antes de que
exista un producto o servicio, y cuyo objetivo es la
satisfaccin de las necesidades y deseos de los clientes
a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa.
Pasos del proceso
Estimar el Programas y Ejecucin:
Identificacin atractivo Toma de promocin,
presupuestos
de del decisiones canales, precios
necesidades mercado e indicadores
Segmentacin,
Factibilidad de diferenciacin, Mezcla de Supervisin y
Beneficios que
ingreso: posicionamien mercadotecnia ajustes
se puede ofrecer
caractersticas, to y nfasis, y
competencia, flexibilidad
barreras
Mercadotecnia
"sta es una actividad humana que est relacionada
con los mercados, significa trabajar con ellos para
actualizar los intercambios potenciales con el objeto de
satisfacer necesidades y deseos humanos Kotler
"La mercadotecnia es una funcin de la organizacin y
un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para manejar las
relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien
a toda la organizacin... AMA
La mercadotecnia es un proceso social y
administrativo. Las actividades hay que planificarlas,
organizarlas, implementarlas y controlarlas
Objetivos de la mercadotecnia
Identificar oportunidades Obtener informacin
Identificar mercados sobre los mercados
rentables Definir el concepto de
Conquistar una productos y servicios
participacin en el Disear la distribucin
mercado Comunicar para informar
Hacer crecer las ventas y persuadir
Desarrollar una propuesta Capturar y fidelizar
de valor clientes
Lograr la satisfaccin de
clientes
Valor
El valor es una cualidad que le otorga a las cosas, hechos o
personas una estimacin tica o esttica segn
corresponder en cada caso y que podr ser positiva o
negativa.
La importancia, utilidad, significacin o validez que le

atribuimos a una cosa, ya sea una accin, una idea, una
palabra o un ser
La magnitud empleada para medir los bienes, productos y
servicios, comparando sus beneficios y utilidad
La utilidad o capacidad del producto, bien o servicio para
satisfacer necesidades o proporcionar bienestar
Valor de uso y valor de cambio
Valor de uso: es la aptitud que posee un objeto para
satisfacer una necesidad. Es determinado por las
caractersticas propias del objeto y por el uso especfico y
concreto que se da al mismo segn esas caractersticas
El valor de cambio se presenta en primer lugar como la
relacin cuantitativa, la proporcin en que valores de uso
de una clase se cambian por valores de uso de otra
Para la mayora de los bienes el valor econmico aparece
en el intercambio de bienes comparables a travs de su
precio que aparece como el costo en idnticas condiciones
de produccin, el cual es determinado principalmente por
el trabajo
https://www.google.com.mx/search?q=mercadotecnia+proceso&tbm=isch&imgil=UlhkzUztsdD
KqM%253A%253BSH8vf_R10cVDsM%253Bhttp%25253A%25252F%25252Fes.slideshare.net%2
5252Fpuruxona%25252Fel-proceso-de-
mercadotecnia&source=iu&pf=m&fir=UlhkzUztsdDKqM%253A%252CSH8vf_R10cVDsM%252C_
&usg=__nLkErt3Xg457WOheV3HMI4rqWvo%3D&biw=1280&bih=668&ved=0ahUKEwiH1L6Y2vj
MAhUHRlIKHQACC2YQyjcINA&ei=RG1HV4eiM4eMyQKAhKywBg#imgrc=Q26JsdL26-7yxM%3A
Situaciones que revelan una
oportunidad de mercado
Cuando algo escasea: no hay suministro suficiente, se
detectan retrasos serios.
Cuando existe la necesidad de un producto o servicio
ya existente, pero que sea suministrado de una
manera nueva o superior: prestar mucha atencin a
las quejas de los usuarios acerca de un producto o
servicio.
Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o
servicio, aunque el mercado no sepa exactamente
qu es: se requiere visin para identificar aspiraciones
y adelantarse a los hechos.
Etapas de Kotler
Primera etapa: slo se desarrolla, bsicamente, una habilidad que Kotler ha
bautizado como 1P. El departamento de mercadotecnia trabaja por separado y
termina haciendo una labor de comunicaciones, posicionando una marca a la que
los clientes llegaran a ser fieles. Promociones
Segunda etapa 4P, es decir, cuando a la promocin se suman manejo de
producto, precio y lugar. Se apuntan hacia un ligero posicionamiento, targeting y
segmentacin.
Tercera etapa: Cuando las compaas son mejores, hacen mercadotecnia
estratgica, es decir, se concentran en el posicionamiento de la marca, en un
grupo objetivo (o targeting) y en la segmentacin de su mercado.
Cuarta etapa: Lo que es todava mejor es la mercadotecnia de relaciones y la
lealtad de los clientes. Requiere una minuciosa obtencin de datos que el mismo
cliente proporciona y de este modo, la empresa conoce qu quiere y necesita, as
como su estilo de vida.
Quinta etapa: La tendencia se denomina comercadotecnia o cocreacin. En este
nivel la firma pide a los clientes ayuda para hacer los productos. En vez de hacer
lo que cree que la gente va a comprar, la compaa pregunta a los consumidores y
les dice aydanos a hacer lo que t quieres.
Aspectos bsicos para su organizacin
LAS OFICINAS DE TRANSFERENCIA DE

TECNOLOGA
Transferencia de tecnologa y
OTTs
Cualquier proceso por el cul el conocimiento
bsico, la informacin y las innovaciones se trasladan
de una universidad, instituto o laboratorio
gubernamental hacia un individuo o empresas en los
sectores privados y semi-privados (Parker y
Zilberman, 1993, p. 89)
La TT requiere la PI?
El concepto de la OCDE enfoca la atencin de las OTTs en

la propiedad intelectual y las actividades relacionadas con
su identificacin, proteccin y explotacin
Sin embargo, en Mxico, la transferencia de tecnologa no
puede basarse exclusivamente en la cartera de ttulos de
propiedad intelectual, pues la mayora de las instituciones no
tienen an la madurez suficiente para generarla.
El concepto de transferencia tiene que ser ms amplio e
incluir mltiples acciones de capacitacin especializada,
consultora, asistencia tcnica, aportacin de informacin,
servicios tecnolgicos y de ingeniera, y licenciamiento de la
PI.
Entendemos la transferencia de tecnologa
como el proceso caracterizado por el paso
de conocimientos generados por la
universidad a una empresa, que le permiten
a esta ltima innovar y ampliar su
capacidad tecnolgica, posibilitndole
obtener una ventaja competitiva en el
mercado.
OTTs
Gestin de la propiedad intelectual

Gestin de proyectos
Servicios especializados y de consultora tecnolgica
Generacin de un entorno propicio
Actuacin en la elaboracin e instrumentacin de
polticas institucionales
Objetivo de la OTT
Lograr que se establezca un flujo de conocimientos de la
universidad o centro de investigacin hacia empresas, sea
a travs de canale comerciales o no comerciales.
Generar ingresos por la transferencia
Fortalecer el prestigio institucional
Apoyar la formacin de estudiantes por su participacin en
proyectos del mundo real
El principal requisito exigido para el cumplimiento pleno de
las funciones de una OTT es un eficiente sistema de
informacin, ya que todas sus actividades requieren
conocimiento profundo de la propia institucin y del
ambiente, tanto empresarial como poltico
Funciones de la OTT
Establecer contactos con empresas en busca de oportunidades
de realizar contratos;
Identificar tecnologas existentes dentro de la universidad y
ofrecerlas a empresas;
Apoyar la negociacin y elaboracin de contratos de
transferencia tecnolgica;
Realizar estudios de viabilidad econmica de los inventos
generados en la universidad, con la perspectiva de apoyar la
solicitud de patentes y su posterior licenciamiento a empresas
Realizar el seguimiento de los proyectos contratados
Buscar financiamiento para proyectos en fuentes
gubernamentales
Hacer el marketing institucional.
Clientes de la OTT
Los investigadoresinventores, que frecuentemente tienen
expectativas de oportunidades de investigacin,
beneficios, utilizacin pblica del invento y fama;
El sector privado, con perspectiva de obtener una
tecnologa comercialmente viable a un precio justo;
La administracin, que espera que la OTT sea auto-
sustentable y que frene los conflictos de intereses.
El consejo de gobierno, que necesita asegurar que el
nombre y la reputacin de la institucin sean protegidos en
su relacin con la industria;
El contribuyente, con expectativas de que la OTT
administre los recursos pblicos de modo efectivo
Desempeo
Nmero de invenciones reveladas y clientes internos
atendidos
el nmero de patentes solicitadas, patentes concedidas y
licencias consumadas;
el volumen de regalas del licenciamiento
Nmero de productos comercialmente producidos y
vendidos.
Nmero de interacciones industriales y proyectos de
investigacin financiados
Capacidad de retener investigadores emprendedores y
atraer egresados; reputacin para la innovacin; promocin
del nombre de la universidad
Perfil del personal
Documentar con precisin los diferentes aspectos tcnicos,
econmicos y legales asociados.
Manejar relaciones interpersonales y negociaciones con
empresarios y funcionarios pblicos.
Comprometerse y hacer suyos los proyectos en los que
interviene.
Construir escenarios propicios para el xito de los proyectos.
Como consecuencia de lo anterior, indicar un rumbo y
orientar a los participantes.
Hacer seguimiento e instrumentar acciones correctivas
cuando se requieran.
Motivar a equipos complejos de naturaleza institucional.
Funciones
Establecimiento del Estado del Arte de las tecnologas
potencialmente transferibles
Evaluacin tcnica de las tecnologas potencialmente transferibles
Evaluacin de la proteccin de la propiedad intelectual de las
tecnologas potencialmente transferibles
Redaccin de contratos de transferencia, licencia y de otra ndole con
terceros
Seguimiento y control de las actividades comprometidas en los
contratos negociados
Asesora tcnica a profesores e investigadores que deseen transferir
sus innovaciones
Deteccin de capacidades tecnolgicas institucionales que sean
requeridas por terceros
Deteccin de necesidades tecnolgicas de empresas privadas.
Elaboracin de propuestas, en conjunto con investigadores de la
institucin, para la realizacin de investigaciones contratadas con la
industria
Conocimientos y habilidades
Gestin Tecnolgica, con nfasis
en la estructuracin de paquetes Responsabilidad
tecnolgicos y mecanismos de Capacidad de negociacin con
transferencia de tecnologa empresas y grupos de
investigacin.
Propiedad Intelectual, manejo de
los fundamentos legales y la Habilidad para solucin de
estructura de los principales conflictos.
ttulos y su mbito de aplicacin. Capacidad para redactar textos
complejos con elementos tcnicos y
Inteligencia tecnolgica y de econmicos.
mercado.
Capacidad de organizacin de
Mecanismos de bsqueda y reuniones y grupos de trabajo.
recuperacin de informacin Iniciativa y fuerte orientacin a
tecnolgica. resultados.
Conocimiento de los elementos Adaptabilidad a ambientes
bsicos de contratos de adversos y grupos heterogneos
transferencia de tecnologa Puntualidad
Capacidad para tomar decisiones.
Autonomia.
Unidad de vinculacin
Persona jurdica externa?: fideicomiso o asociacin civil

Funciones iniciales: educacin por contrato, educacin
continua, consultora y servicios tcnicos
Estructura pequea muy profesional y eficiente
Desarrollo de oferta basada en competencias internas
destacadas
Esquema de pago de incentivos a acadmicos y
estudiantes que participen en proyectos contratados
La Gua del Programa FINNOVA
LA CREACIN DE UNA RED DE OTC A

PARTIR DE SU CERTIFICACIN
Transferencia de conocimiento
Consultora
Licenciamiento
Creacin de empresas spin-off
Los elementos de la Gua
Generacin o vnculo a la innovacin

Ventanilla nica
Poltica estandarizada para la gestin del
conocimiento
Poltica de conflictos de inters
Plantillas estandarizadas para la transferencia de
conocimiento
Poltica de evaluacin y monitoreo del desempeo
Obligatoriedad de implementacin de polticas y
procedimientos
Plan de negocios
Generacin o vnculo a la innovacin
Presupuesto dedicado a la investigacin y desarrollo (I+D) y
porcentaje que representa del presupuesto total de la institucin para
valorar el nivel de gasto en I+D como proporcin del gasto total de la
institucin.
Nmero de investigadores dedicados a la I+D (tiempo completo) para
cuantificar el nmero de personas dedicadas a proyectos de I+D,
quienes pueden generar conocimiento innovador que pueda ser
transferido al sector privado.
Nmero de proyectos activos de I+D para obtener una relacin del
potencial de la institucin generadora de conocimiento
Instrumentos de propiedad intelectual registrados/en proceso para
conocer el nivel de produccin de propiedad intelectual desarrollada
por el centro.
Nmero de proyectos de I+D que han sido comercializados a travs
de algn instrumento de transferencia de conocimiento para
cuantificar la experiencia y nivel de actividad que ha tenido el centro
en la transferencia de conocimiento.
Ventanilla nica
Objetivo de enlazar las partes interesadas en la transferencia de
conocimiento a travs de un slo punto de contacto.
Facilitar la comunicacin y transparencia de la OT con su entorno, al
establecer un canal de interaccin con un responsable directo.
La OT deber establecer una ventanilla nica para dos poblaciones
objetivo: la comunidad acadmica y cientfica y el sector privado.
Procesar resultados de investigaciones con potencial de
comercializacin
Responder inquietudes sobre los procedimientos concernientes a la
consultora o cualquier otra actividad de transferencia de conocimiento.
Promover y fomentar la realizacin de actividades de TC entre la
comunidad acadmica y cientfica.
interlocutor de la OT con clientes potenciales, canalizar solicitudes a
las autoridades, resolver dudas sobre los procedimientos de TC y
promover los descubrimientos, conocimientos y capacidades ante
interesados potenciales
Poltica estandarizada para la TC
Consultora De propiedad intelectual
o Obligaciones, derechos y responsabilidades
de la institucin, su comunidad y la OT al o Obligaciones, derechos y
realizar proyectos de consultora. responsabilidades de la
o Responsabilidad de negociar, firmar y institucin generadora de
establecer los trminos de un contrato de
consultora. conocimiento, su comunidad y la
o La posicin de la OT en cuanto a la OT en la proteccin de la
responsabilidad legal que asume en propiedad intelectual generada.
contratos de consultora.
o La titularidad de la PI desarrollada en un
o El procedimiento a utilizar por la
proyecto de consultora. OT para determinar el manejo,
o Si existe una cuota de intermediacin que proteccin, promocin e inversin
debe obtener la OT. en un conocimiento.
o La poltica de compensacin de la o Reglamento para ceder la
comunidad acadmica y cientfica al realizar
un contrato de consultora. titularidad del conocimiento a
o La poltica de monitoreo para el entidades que no sean la OT o la
cumplimiento de las partes del contrato de institucin generadora de
consultora. conocimiento.
o Los trminos que la OT y la institucin
generadora de conocimiento no aceptarn o Reglas que debe seguir la
en contratos de consultora comunidad acadmica y cientfica
y la externa en el uso del nombre
y logo de la institucin
generadora de conocimiento.
Poltica estandarizada para la TC
Requerimientos para el licenciamiento
Requerimientos para spinouts o
spinoffs
o Las obligaciones, derechos y responsabilidades
de la institucin, su comunidad y la OT.
o Responsabilidad de negociar, firmar y establecer
los trminos:
o Obligaciones, derechos y Cantidad a recibir por el licenciamiento y
responsabilidades de la institucin, su calendario de pagos.
comunidad y la OT en la creacin del Exclusividad del contrato de licenciamiento.
spinout o spinoff. Mejoras futuras del conocimiento.
o Procedimiento para determinar la Qu entidad cubrir los gastos de
participacin accionaria y el nivel de proteccin y quin tendr el poder de
decisin sobre la patente.
involucramiento de la institucin, su
comunidad, la OT e inversionistasf. Las obligaciones del licenciatario en
desarrollar y comercializar los
o Procedimiento para determinar si la PI conocimientos licenciados.
requerida para el spinout o spinoff ser Si se permitir qsublicenciamiento a
licenciada o asignada. terceros.
o Los derechos que tienen los spinouts o o La poltica de divisin de regalas entre la
spinoffs de utilizar la PI, recursos institucin, su comunidad y la OT.
materiales y humanos de la OT y la o La poltica de monitoreo para el cumplimiento de
institucin. las partes del contrato de licenciamiento.
o Los trminos que la OT y la institucin no
o Los trminos que la OT y la institucin no aceptarn en contratos de licenciamiento.
aceptarn.
o La poltica de monitoreo para vigilar los
intereses de la institucin y la OT en un
spinout o spinoff.
Conflictos de inters
Conflicto con la misin educativa de la institucin: Los empleados deben

asegurar que el trabajo, la investigacin y los resultados de la labor estudiantil
no sean influenciados por los intereses econmicos personales del empleado
(ni se perciban como tal).
Conflicto en torno a la integridad de la investigacin: Los integrantes de la
comunidad acadmica y cientfica en la institucin debern mantener los
estndares ms altos de integridad cientfica al realizar su labor de
investigacin. Por ende, los intereses financieros personales de los empleados
de la institucin generadora de conocimiento no deben influir en la integridad
de las actividades de investigacin o interpretacin de resultados que estos
realicen.
Conflictos de intereses econmicos: Los empleados de la institucin y de la
OT tienen la responsabilidad de respetar y promover los intereses econmicos
de la institucin.
Conflicto de lealtad/compromiso: Los empleados de la institucin generadora
de conocimiento deben estar comprometidos con sta. En caso de que un
empleado tenga una obligacin o responsabilidad con una entidad externa, las
obligaciones con la institucin generadora de conocimiento debern tener
prioridad
Plantillas estandarizadas
La OT deber generar plantillas estandarizadas para

cada una de las actividades de transferencia de
conocimiento.
Estas debern haberse aprobado por el departamento
jurdico de la OT/institucin para poder ser
implementadas con un mnimo de intervencin de ese
departamento.
Poltica de evaluacin de desempeo
Indicadores de corto plazo
Indicadores de largo plazo
o Ingresos netos de la OT entre el
o Instrumentos de propiedad total del personal de la OT
intelectual que han sido o Costo de operacin neto de la OT
entre el total del personal de la
sujetos a la transferencia de OT
conocimiento. o Utilidad neta de la OT entre el
o Ingresos promedio por trabajo total del personal de la OT
de consultora o Nmero de clientes de la OT que
se convierten en clientes
o Ingresos promedio por frecuentes2
licenciamiento o Nmero de divulgaciones
o Ingresos promedio por spinout o Nmero de spinouts o spinoffs
o spinoff o Nmero de licenciamientos
o Nmero de empresas que ha o Nmero de consultoras
sido parte de un o Nmero de sesiones de
procedimiento de entrenamiento/talleres para
miembros de la comunidad
transferencia de conocimiento acadmica y cientfica
Obligatoriedad de implementacin de polticas
y procedimientos
Polticas y procedimientos forman parte de las

regulaciones oficiales
Tanto internamente (comunidad acadmica y cientfica),
como externamente (sector privado) se transparentan los
requerimientos y procedimientos de transferencia de
conocimiento de la organizacin
Se faciliten dichas actividades
Plan de negocios
Antecedentes de la institucin en la transferencia de Estrategia de comercializacin de ideas y
conocimiento conocimientos)
o Capacidad de investigacin o Cul es la estrategia para promover los
o Portafolio inicial de proyectos conocimientos de la institucin generadora de
o Estadsticas generadas sobre la transferencia de conocimiento en el sector privado?
conocimientos y evidencia sobre: o Cul es la estrategia para fomentar la
o 1. Nmero de instrumentos de propiedad industrial divulgacin de conocimiento dentro de la
nacional e internacional solicitados y aprobados comunidad acadmica y cientfica y fuera de ella?
o 2. Nmero de instrumentos de derechos de autor o Cul es la estrategia para fomentar la
nacional e internacional solicitados y aprobados consultora, licenciamiento y los spinouts?
o 3. Ingresos detallados por actividades de o Identificacin de los nichos de mercado y
transferencia de conocimiento (licenciamiento, proyectos potenciales
spinout y consultora) o Participacin de terceros o alianzas
Modelo organizacional de la OT o Plan de accin semestral
o Cmo se constituye la OT? o Anlisis FODA y capacidad para transferir
o Qu relacin tiene la OT con una institucin o Anlisis de riesgos de operacin y sustentabilidad
generadora de conocimiento? de la OT y propuestas para su manejo
o Con cunto personal de tiempo completo contar Propuesta de presupuesto operativo anual
la OT y cul ser la responsabilidad y funciones de o Determinacin del punto de equilibrio
cada uno? o Propuesta de presupuesto.
o Perfil de los recursos humanos a utilizar para o Uso eficiente de fondos gubernamentales
realizar la transferencia de conocimiento
o Propuesta de compromisos a cumplir y
o Estrategia para el reclutamiento, contratacin y procedimientos de evaluacin de la OT
capacitacin del personal de la OT
o Estrategia plantea la OT para ser sustentable
o Soluciones tecnolgicas y de informacin con que la
OT contar para llevar a cabo sus funciones o Anlisis de sustentabilidad tcnica y econmica
de la OT
Las OTC en situacin incierta
El programa se ha instrumentado con deficiencias
No estn todas las que son ni son todas las que estn
No se ha logrado consolidar capacidades para
comercializar conocimiento
La Secretara de Economa est evaluando nuevas
opciones
Se reducir el nmero y aumentar el apoyo
Se espera que la calidad aumente
No debe perderse el objetivo central que es fomentar un
flujo efectivo de conocimiento para reforzar la
competitividad
Un concepto integrador hacia la comercializacin de tecnologa
GESTIN DE LA PROPIEDAD
INTELECTUAL
Gestin de la propiedad intelectual.
1. Cuenta su institucin con un sistema para promover la

creatividad y la inventiva en el que se favorezca y recompense
la innovacin? En qu consiste?.
2. Cuenta con mecanismos formales para identificar los
conocimientos que requieren proteccin por su importancia
tcnica y potencial comercial?
3. Cuenta su institucin con un sistema para la proteccin de
invenciones u otras aportaciones intelectuales?
4. Qu figuras legales ha utilizado para proteger sus
aportaciones intelectuales? porqu ha elegido sas?
5. Cuenta su institucin con un presupuesto destinado
exclusivamente para tramitar y mantener sus ttulos de
propiedad intelectual?
6. Cuenta su institucin con un sistema para la administracin de los
secretos industriales? Utiliza alguno de los siguientes
mecanismos?
sistemas efectivos de clasificacin de la informacin de la institucin
(la confidencial y la de acceso libre);
manejo de acuerdos de confidencialidad con empleados,
estudiantes, contratistas, consultores y clientes;
establecimiento de barreras fsicas y cdigos de acceso a sitios
donde se resguarda informacin confidencial;
definicin explcita de sanciones por violacin de secretos, de
acuerdo con la Ley .
7. Utiliza su institucin informacin de dominio pblico para disear

sus proyectos y tener un punto de referencia para conocer la libertad
para operar y evitar posibles litigios por uso de conocimiento
propiedad de terceras partes?.
8. Cuenta su institucin con un sistema para la valuacin de activos intangibles
como elemento bsico para cualquier negociacin y para la definicin las
posibilidades de comercializacin de sus activos intelectuales?.
9. Est plenamente seguro de que todos los conocimientos que se usan en su
institucin le pertenecen o que tenga el derecho legal de usarlos para
cualquier aplicacin que convenga a sus intereses?
10. En los casos en los que se desarrolle conocimiento y tecnologa haciendo uso
de herramientas protegidas, negocia su institucin licencias de uso y no
interferencia relacionadas con las aplicaciones surgidas de la I&D?
11. Ha realizado alguna vez una revisin completa de los activos intelectuales
que posee o usa su institucin?
12. Sus activos intelectuales son considerados por su institucin tanto desde el
punto de vista legal como el comercial?
13. Conoce usted el valor aproximado de los activos intelectuales de su
institucin? Sabe usted qu porcentaje representan sus activos intelectuales
respecto de los activos totales de la institucin? Incluye activos intelectuales
en sus informes financieros?
14. Realiza la vigilancia de su patrimonio intelectual para contar con un sistema
de alerta sobre posibles infringimientos de derechos o fugas de informacin?
Tiene un inventario o registro de sus activos intelectuales?
15. Cuenta su institucin con la organizacin y recursos para posibles litigios, de
manera que se puedan enfrentar procesos legales para aquellos caso en que
no se consiga una solucin amigable ante infringimiento de derechos?
16. Comunica a la comunidad interesada en su institucin el valor de sus activos
intelectuales?El personal de la institucin entiende el papel de los activos
intelectuales para generar ingresos y beneficios para la institucin?
La GPI a lo largo de una cadena de
valor
Estrategia de Avalo de
proteccin tecnologa
Promocin Investigacin
inventiva Mercad
y Desarrollo
Ingenier Manufa otecnia Distrib Servici
a de ctura ucin o
product y
o ventas
Adquisicin de Licenciamiento Vigilancia del

licencias para de la tecnologa patrimonio
investigacin tecnolgico
Buenas prcticas
La decisin sobre qu proteger responde a criterios de negocio y se protege
slo lo que es medular.
Mediante una cartera de ttulos de propiedad intelectual se fortalece la imagen
de ser un organismo de investigacin orientada a la aplicacin
Se fortalece el uso de las patentes para ganar dinero mediante licencias y
generacin de empresas spin-offs.
Las patentes se conciben como herramienta para la transferencia de los
resultados cientficos a la industria
Se evita la violacin de patentes de terceros, por lo que se hace un anlisis de
libertad de operacin con base en la evaluacin del estado del arte y el alcance
de las patentes de terceros.
Se introducen incentivos especficos para la motivacin de los empleados a
partir de PI.
Se realiza el monitoreo sistemtico de los activos intelectuales del instituto y
ejecucin de acciones legales en caso de infringimiento por parte de terceros.
Se realizan actividades sistemticas para aumentar la conciencia de
empleados sobre secretos industriales que protegen el know-how y el show-
how.
Buenas prcticas
VALORIZACIN Y VALUACIN
La evaluacin previa
Se hace con el objeto de definir el producto que
se obtendr con la tecnologa; identificar los
riesgos tecnolgicos, de propiedad intelectual,
de mercado y de ejecucin involucrados;
conocer los recursos financieros pasados y
presentes; y saber cmo se posiciona el
proyecto en comparacin con otros del portafolio
de la OTT
Un primer anlisis sobre la probabilidad de xito
Permite identificar acciones necesarias (y
urgentes)
Claridad en la definicin del producto
Cules son los productos o servicios que se obtendrn

con la tecnologa?
Cules son los atributos o beneficios clave que el
producto tiene o genera?
Cul es la aplicacin comercial de la tecnologa?
Riesgo tecnolgico
Cul es el nivel de desarrollo de la tecnologa?
Cules son los costos y el tiempo necesario para tener un
producto o tecnologa comercializable?
Tiene el proyecto suficientes recursos para llegar a los
resultados esperados?
Cules son los beneficios generados por la tecnologa?
(Reduccin de costos, mejoras en la calidad y desempeo,
otros).
Cules son las limitaciones o deficiencias de la tecnologa?
Cules son las tecnologas que compiten con la tecnologa
propuesta? Qu ventajas y desventajas tienen?
Cules son las tecnologas que competirn en el futuro?
La tecnologa depende de otras tecnologas existentes?
Cul es el ciclo de vida de la tecnologa?
Anlisis tecnolgico
Para identificar fortalezas y debilidades

Planear los puntos crticos para reforzar la tecnologa
Tener claras ventajas y desventajas frente a la
competencia
Identificar lo que vale la pena proteger
Benchmarking (cont.)
Procesador y memoria
Estandares 18 Comunicaciones
Certificaciones 16 Protocolos
14
Software de configuracin y
Ambiente 12 mantenimiento
10
Alimentacin 8 Funciones de mantenimiento

6
4
Panel de Control Local Funciones de diagnostico
2
Sensa
0
Max
Alarmas Indicadores de sistema
Comparamos
Mediciones Aplicaciones Disponibles frente al mejor
desempeo
Salidas analgicas Tendencias e histricos
Entradas Analgicas de C.D. Funciones de proteccin
Entradas Analgicas de C.A. Entradas Digitales

Salidas Digitales
LESA: Elementos abordados en el
Estudio
Descripcin de la tecnologa LESA.

Revisin del Estado del Arte.
Anlisis de productos similares (caractersticas
tcnicas, usos, precios)
Comparacin de las tecnologas identificadas
con la ofrecida por ETC
Identificacin de ventajas
Descripcin del producto (LESA)
Laboratorio Escolar de Sensores Automatizados (LESA) es un paquete integral que
consta de:
Hardware, integrado por una interface y un juego de 11 sensores (temperatura, pH, presin,
luz, voltajes pequeos, voltaje, corriente, movimiento, conductividad, fuerza, humedad).
Software, programa de cmputo que permite recabar la informacin de los sensores que
registran los experimentos.
Cuadernillo de 35 experimentos adecuados para cumplir con 12 semanas por materia de
Ciencias Bsicas (biologa, qumica y fsica) del Plan de Estudios establecido en la Reforma
Educativa para Secundarias (RES).
LESA est diseado para facilitar el aprendizaje de las ciencias a travs del uso de la
tecnologa para los alumnos de secundaria y bachillerato.
Magnitud
Juego de 11
SENSOR DE VOLTAJE PEQUEO
interfaz software
sensores
Estado del Arte
Las principales empresas en el mercado de los equipos para la

enseanza de la ciencia y la tecnologa, especficamente en
secundaria y/o bachillerato.
Vernier
PASCO
LogIT
Sciencescope
Data Harvest
Empresa Sensores Dispositivo de adquisicin de datos Software
Vernier Ms de 66 sensores Ofrece 5 dispositivos: Recoleccin/almacenamiento de datos
Pueden usarse en dispositivos Compatibilidad max: 66 sensores Grficas en tiempo real
Almacenamiento de datos interno Funciones analticas
Pantalla (visualizar y/o graficar) Grficas con dos ejes-Y (diferente magnitud)
Hasta 6 puertos Soporte de Bluetooth Wireless
Batera recargable Auto-configuracin de los sensores
Capacidad de trabajar con LabVIEW Sincronizacin de captura de video
Conexin independiente/ Computadora/ calculadora TI Anlisis de imgenes
Conector directo para solo un sensor. Incluye 1,000 archivos de experimentos
Funcionalidad de osciloscopio
Versiones en 6 idiomas
PASCO Cuenta con alrededor de 70 Ofrece 6 dispositivos: Recoleccin/grabado de datos
sensores. Compatibilidad max: 70 sensores Anlisis y grficas datos
Almacenamiento de datos interno Herramientas de anlisis (grficas, tablas, unidades, histograma)
Pantalla (visualizar y/o graficar) Funciones analticas
Guas de Lab. Internas Distintos estilos de grficas
Hasta 7 puertos Sincronizacin de video
Batera recargable Funcionalidad de osciloscopio
Interface serial/USB Mltiples lenguajes (Win/Mac)
Conexin independiente/wireless Soporta alrededor de 15 idiomas
Conector directo para solo un sensor.
LogIT Cuenta con alrededor de 59 Ofrece 3 dispositivos: Anlisis y modelado de datos experimentales.
sensores (15 para nivel Compatibilidad max: 59 sensores Grficas
secundaria) Almacenamiento de datos interno Funcionalidad de osciloscopio
Pantalla (visualizar y/o graficar) Herramientas de anlisis
Hasta 6 puertos Soporte de Wireless
Batera recargable Mltiples lenguajes (Win/Mac/Linux)
Modo osciloscopio
Interface USB
Conexin independiente/computadora/wireless
Sciencescope Cuenta con alrededor de 100 Ofrece 6 dispositivos: -
sensores Compatibilidad max: 100 sensores
Almacenamiento de datos interno
Pantalla (visualizar y/o graficar)
Hasta 4 puertos
Batera recargable
Conexin independiente/computadora/wireless
Data Harvest Cuenta con alrededor de 60 Ofrece 5 dispositivos: Grabacin continua, muestra y grafica los resultados.
sensores Compatibilidad max: 60 sensores Opcin para graficar, mulltiples grficas
Almacenamiento de datos interno Herramientas de anlisis
Pantalla (visualizar y/o graficar) Valores, intervalos, diferencias, gradientes, rea.
Hasta 6 entradas Funciones matemticas.
Batera Lith-ion Pantalla de herramientas, seleccin de canales, auto-escala, zoom.
Conexin USB/ Wireless Bluetooth Exportacin de datos a Excel
Conexin VGA/ Proyector Grficas para copiar a Word.
Empresa Sensores Dispositivo de adquisicin de datos Software
LESA 11 sensores Ofrece 1 dispositivos: Recoleccin/almacenamiento de datos
Compatibilidad: 11 sensores Grficas en tiempo real
Hasta 8 puertos Funciones analticas
Monitorear simultneamente
Recolecta ms de 17,000 muestras/segundo.
Compatible con PC con Windows 98 o superior.
Conexin serial (RS232) a la computadora (se
puede hacer compatible a USB).
Tiempo mnimo de muestreo: 0.01 s
Viene incluida la fuente de poder y los cables de

conexin para puertos serial y usb.
Precios comparativos entre equipos equivalentes de distintas marcas y los
LESA a precio de venta por ETC
Precio
unitario Precio unitario Precio unitario Precio unitario
Descripcin LESA Pasco Vernier* Sciencescope
Modelo CI-7650 Labpro Logger SI
MN Usd MN Usd MN Libra Est MN
Interfase $2,918.99 $659.00 $ 8,999.01 $599.00 $7,397.65 150.00 $3,811.80
Sensor de Voltaje
Pequeo $209.65 $ 12.00 $ 163.87 $ 89.00 $1,099.15 40.00 $1,016.48
Sensor de Voltaje
Normal $250.95 $ 12.00 $ 163.87 $ 89.00 $1,099.15 40.00 $1,016.48
Sensor de Corriente $425.2 $ 49.00 $ 669.12 $ 89.00 $ 1,099.15 40.00 $1,016.48
Sensor de Movimiento $3,392.56 $ 95.00 $1,297.28 $239.00 $2,951.65 100.00 $2,541.20
Sensor de Fuerza $3,832.35 $209.00 $2,854.01 $215.00 $2,655.25 150.00 $3,811.80
Sensor de Temperatura $394.14 $ 39.00 $ 532.57 $ 99.00 $1,222.65 20.00 $ 508.24
Sensor de Luz $660.93 $ 59.00 $ 805.68 $129.00 $1,593.15 45.00 $1,143.54
Sensor de Humedad $1,110.04 $119.00 $1,625.01 $ 159.00 $ 1,963.65 50.00 $1,270.60
Sensor de Presin $938.91 $119.00 $1,625.01 $189.00 $2,334.15 65.00 $1,651.78
Sensor de pH $2,624.47 $ 95.00 $1,297.28 $179.00 $2,210.65 90.00 $2,287.08
Sensor de Conductividad $3,416.47 $150.00 $2,048.33 $219.00 $2,704.65 75.00 $1,905.90
Maleta $585.25 - - -
Literatura - $409.00 $5,051.15 235.00 $5,971.82
Flete $ 20.00 $ 273.11 50.00 $1,270.60
Subtotal $20,759.91 $1,637.00 $22,354.14 $2,703.00 $33,382.05 1150 $29,223.80

IVA $3,321.59 $ 3,576.66 $4,675.05
Total $24,081.50 $25,930.81 $33,382.05 $33,899.61
*El costo del equipo vernier corresponde a una cotizacin de la empresa importadora en Mxico. Los valores de las otras empresas son extrados de las
pginas de los fabricantes en su pas de origen, por lo que no estn incluidos gastos de importacin. El costo de algunos de los sensores de la marca
Vernier corresponden a una consulta previa en su pgina de Internet por lo que se encuentran en el mismo caso.
Ventajas
LESA presenta una oferta integral de hardware, software y aplicaciones
alineadas totalmente al Plan de Estudios establecido por la RES. Se
cuenta con un cuadernillo de actividades y experimentos suficientes para
una prctica cada 3 semanas.
LESA representa la nica oferta, de su tipo, desarrollada en nuestro pas.
LESA permite su operacin en equipos con versiones no actualizadas de
Windows, que corresponde con la realidad de muchas de las escuelas
pblicas de todo el pas.
LESA tiene un precio ms bajo que la competencia.
LESA presenta una excelente funcionalidad: diseo agradable, resistente,
conexiones rpidas y sencillas, software muy amigable para el alumno.
LESA tiene el software, manual y experimentos en espaol.
Desventajas
LESA tiene menos oferta de sensores que los de la competencia.
LESA es tan solo un producto de lo que la escuela privada licita para
adquisicin pblica, las cuales buscan paquetes integrales.
LESA slo cuenta con un tipo de interface.
Riesgo de propiedad intelectual
Est protegida la tecnologa? Cmo? Dnde?
Cul es el estado del arte en relacin con propiedad
intelectual en el rea dnde se aplica la tecnologa?
La tecnologa ha sido publicada o presentada a la industria?
Cul es la novedad de la tecnologa?
La tecnologa puede ser protegida? Cmo?
Es posible el identificar y/o controlar el uso no autorizado de la
tecnologa?
Riesgo de mercado
Cul es el mercado que se desea ganar? Existente o
potencial?
Cules son las caractersticas del mercado? (Tamao,
barreras de entrada, potencial de crecimiento, tiempo necesario
para el acceso)
Cules son los productos que ya estn en el mercado y sus
caractersticas?
Cmo es la competencia en el sector? (Caractersticas de la
industria, compaas existentes y su porcentaje del mercado)
Cul es la ventaja competitiva de la tecnologa en el mercado?
Cul es la posicin de la tecnologa en la cadena de valor?
Cules son las leyes o normas que tienen incidencia en el
proyecto? (Existentes o futuras)
Riesgo de ejecucin
Cules son las expectativas del investigador con relacin a
la comercializacin de la tecnologa?
El investigador principal y su equipo:
Tienen experiencia tecnolgica reconocida?
Tienen visin sobre el proyecto o futura nueva empresa?
Tienen liderazgo y compromiso?
Tienen conocimiento del mercado?
Tienen las habilidades y conocimientos necesarios para llevar
las diferentes etapas de desarrollo y comercializacin?
Tienen visin financiera?
Tienen otros proyectos relacionados o complementarios?
Tienen contactos y experiencia previa en TT?
Tienen colaboracin con empresas?
Recursos financieros
Cules son los recursos financieros del proyecto?
Se tiene socios industriales o contactos ya establecidos?
Cul es el capital requerido para el proyecto?
Existen fondos disponibles para las diferentes etapas de
desarrollo de la tecnologa?
Es posible tener acceso a capital de riesgo?
Cul es la relacin costo/beneficio del proyecto?
Estrategia de comercializacin
Cul es la estrategia de comercializacin que ms
conviene a la tecnologa? (Licencia, spin-off)
Se tienen ya identificados posibles licenciatarios para
la tecnologa?
Es posible que una nueva empresa tenga una ventaja
competitiva sostenible?
Cunto tiempo se requiere para llegar a un producto
comercial?
Plan de comercializacin
Opciones para el desarrollo y valorizacin de la invencin
Investigacin y/o evaluacin adicional requeridas
Estrategia para la proteccin de la propiedad intelectual
Fuentes y fondos disponibles y requeridos para el
financiamiento
Mecanismo de transferencia de la tecnologa.
Responsabilidades de la OTT y del investigador en el
proceso de comercializacin
Valor
Beneficio econmico a su poseedor

Incremento en ingresos o disminucin de costos
La base de estimacin es comparativa: qu
pasara si no lo tuviramos?
Puede elevar el valor de otros activos: personal,
inmuebles, equipo
Potencial de mercado, rentabilidad y nivel de
control
Fuentes Mecanismos
de valor de conversin
Innovaciones Venta
Activos empresariales Licencia externa
complementarios
Alianza estratgica
Compra Integrar con negocio
Fabricacin actual
Distribucin Crear nuevo negocio
Ventas Donar
Figura 4. Fuentes de valor y mecanismos de conversin

(Sullivan, 2001)
Ventajas y desventajas de los tres mtodos
bsicos de valuacin
Y. Park, G. Park / Technovation 24 (2004) 387394

La clave es
Regla del 25% y
encontrar un 1. Mercado 3. Reglas del con muchas variantes
apropiado nivel
de comparacin Estndares pulgar 6. Subastas
entre empresas
industriales
bench mark Supone un proceso de
mercado abierto
Herramienta que
2. Valoracin/ completa a los puntos 1,
3,4,5
0. Costos? clasificacin
Basada en recuperacin
Usar slo en situaciones 4. Ingresos Proporcionan un mayor
especiales: urgencia/ entendimiento sobre el
datos escasos
Flujo de efectivo 5. Mtodos impacto de los riesgos y
descontado Avanzados los modos de
incrementar el valor
El FED es usada con
todas los dems mtodos
para calcular el valor del dinero en
el tiempo Monte Carlo Los mtodos 3, 4 y 5
requieren de un anlisis
Opciones reales del flujo de efectivo
Tasas de regalas (LES, 2002)
Industria No. de Tarifa mnima Tarifa mxima Tarifa media
Licencias
Automotriz 35 1.0% 15.0% 4.0%

Qumica 72 0.5% 25.0% 3.6%
Cmputo 68 0.2% 15.0% 4.0%
Bienes de consumo 90 0.0% 17.0% 5.0%
Electrnica 132 0.5% 15.0% 4.0%
Energa y medio 86 0.5% 20.0% 5.0%
ambiente
Alimentos 32 0.3% 7.0% 2.8%

Productos para el 280 0.1% 77.0% 4.8%
cuidado de la salud
Internet 47 0.3% 40.0% 7.5%
Frmacos y 328 0.1% 40.0% 5.1%

Biotecnologa
Software 119 0.0% 70.0% 6.8%

Telecomunicaciones 63 0.4% 25.0% 4.7%
Informacin de compra-venta de Tecnologa
Informes de adquisiciones (Royalty Rates for Technology Second Edition, Intellectual

Property Research Associates, Yardley Pennsilvania, USA, 2000.)
Reportes anuales de empresas y de otros datos econmicos (Degan, Stephen A., and
Horton, Corwin. A Survey of Licensed Royalties. les Nouvelles, June, 1997. pp 91-95)
Acciones de Bancarrota de empresas
Resoluciones de litigios en materia de daos a la propiedad intelectual
Sitios Web de Informacin sobre Valor de Regalas:
www.royalstat.com
www.fvgi.com
www.ipresearch.com
www.aspenpublishers.com
www.royaltysource.com
http://www.inventionstatistics.com/Licensing_Royalty_Rates.html
Ejemplos de Informacin Tecnolgica Recopilada
Ejemplos de Informacin Tecnolgica Recopilada
Mtodo del Ingreso
El esquema general incluye el anlisis de los siguientes

aspectos:
Anlisis financiero de la tecnologa (deriva del

Plan de negocios)
Anlisis del mercado donde compite la
tecnologa (plan de negocio)
Anlisis de la fortaleza de la tecnologa (ver
mtodo de Park)
Ejemplo de definicin del valor por actualizacin
de los ingresos derivados de regalas
La cantidad de Ingresos que se podran generar si la

tecnologa fuera licenciada en una transaccin
hipottica.
Comprende:
Determinacin de la regala
Determinacin de la utilidad de su explotacin
Clculo de la base de impuesto
Determinacin de la tasa de descuento para
actualizacin (VAN)
Ingresos del Licenciatario: Consideraciones
2003: $40,000 Pronstico de ventas del producto
2004: $80,000
2005: $120,000
2006: $140,000
2007: $160,000
Tasa de regalas
Comparables de otras transaciones
5%
ISR ISR es del 38%
38%
Tasa de descuento aplicable al sector
Tasa de Descuento
industrial
15%
($ thousands) 2003 2004 2005 2006 2007
Company Revenues 40,000 80,000 120,000 140,000 160,000
Royalty 5.00% 2,000 4,000 6,000 7,000 8,000
Tax Rate
After-Tax Income 38.00% 1,240 2,480 3,720 4,340 4,960
Discount Rate 15.00%
Present Value 1,156 2,011 2,623 2,661 2,644
PV at January 1, 2004 11,096
La aplicacin de la experiencia
Regla del 25%.

Se trata de encontrar una base justa de comparticin
de beneficios entre licenciante y licenciatario
Hay evidencias de que la tecnologa es un cuarto del
negocio, por lo que se aplicara un 25% sobre el
margen de utilidad del negocio
Distribucin de utilidades con el licenciatario (muestra de contratos
analizada por Goldscheider et al., 2002)
10
9
8
7
6
Nmero de industrias
5
4
3
2
1
0
<0% <0% - 20% 21% - 40% 41% - 60% 61% - 80% >80%
Fuente: Kemmerer & Jianqing Lu (2008)
Factores tecnolgicos que inciden en el
valor
Park y Park (2004)

Park y Park (2004)
Factores de mercado
Relacin entre factores tecnolgicos y de
mercado
Park y Park (2004)

Muchas gracias
Dr. Jos Luis Solleiro Rebolledo
solleiro@unam.mx
Oficina de transferencia de conocimiento certificada

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Una evolucin importante:

Nuevas oportunidades y desafos

Son organizaciones muy flexibles que se insertan en su

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