El anlisis de que trata esta etapa, debe contener los siguientes aspectos:
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Razn Social:
Nit:
Gerente o Presidente:
Contacto Comercio Exterior:
Telfono : Fax :
Direccin:
E-mail:
Pagina Web:
Ciudad
Total Activos ltimo Ao:
Total Ventas ltimo Ao :
Empleo Directo :________
Empleo Indirecto: __ ______
Sector Econmico:
Informacin planta de produccin ( si su ubicacin es diferente a la Gerencia)
Antecedentes:
Resea histrica de la empresa. Hacer una breve descripcin que contenga, fecha
de creacin, desarrollo de la misma desde que se cre hasta la fecha de la
presentacin, con nfasis en el rea comercial.
Objeto Social de la Empresa.
Segn el Certificado de Cmara de Comercio y/o de la escritura de constitucin
describa el objeto social de la empresa.
Misin, Visin y Objetivos de la Empresa
Misin (Definir el propsito principal de la empresa)
Visin (Cmo ve la empresa en los prximos 3 o 5 aos)
Incidencia del Entorno y Anlisis de la Industria
Definicin de la industria
Definicin de los actores dentro de cada industria (competidores directos, nuevos
entrantes a la industria, proveedores, mercado y gobierno). Soporte en las cinco
fuerzas competitivas y la cadena de valor de Porter.
Estructura de la competencia
Industria nacional
Importancia de la industria dentro del PIB, dentro de las exportaciones,
nmero de empresas existentes y caractersticas. Estimacin del consumo
aparente (Produccin + importacin exportacin). Participacin de las
importaciones y la produccin nacional para atender la demanda estimada
o consumo aparente nacional. En servicios se estima la cobertura de
servicios que son atendidas por locales y si existe en la prestacin de servicios
firmas externas que atienden el mercado. Se debe consultar DANE,
agremiaciones especficas del sector, COINVERTIR, BANCOLDEX, ANIF, Bases
de datos especializadas, comportamiento financiero de la industria, e
informacin de Prensa
Anlisis internacional de la industria nacional: Apertura Exportadora
(Volumen de exportacin total y por rubros o cdigos arancelarios
especficos, evolucin en los ltimos aos) sobre el total producido. Este es
indicador del desempeo exportador de la industria, es importante analizar
como est con respecto al promedio de las exportaciones no tradicionales y
como ha evolucionado en el tiempo. Se recomienda consultar Bancoldex
quien presenta estos indicadores as como produccin nacional e
importacin con el que se puede estimar consumo aparente. Analizar las
importaciones como evolucionan, de donde provienen y la penetracin de
importaciones en el mercado. Estos indicadores aparecen en Bancoldex. Al
finalizar mostrar la balanza comercial del sector (exportaciones menos
importaciones). En el caso del sector de servicios, consultar el Banco de la
Repblica y la CEPAL donde encontrarn informacin ms desagregada
para los anlisis respectivos, recordar que los servicios se registran en la
Balanza de pagos y no aparecen tan desagregados como los aranceles.
Principales productos o servicios de exportacin y su evolucin (tres aos
mnimo, consultando Bacex del Ministerio de Comercio Exterior)
Competidores directos. Agresividad de la competencia, tipos de empresas,
tamao, concentracin en la industria, participacin de las empresas en el
mercado. En esta s se especifican competidores, estrategias de la
competencia detectadas y fortalezas y debilidades identificadas. Claridad
de la competencia que exporta, portafolio de productos que exportan y
mercados, as como continuidad en los mercados. Se recomienda consultar
gremios, asociaciones nacionales, Directorio exportadores, Bacex.
Anlisis del comportamiento financiero de la industria: consultar Benchmark,
as como ANIF que es especfico para Pymes.
Tendencia de la industria nacional: nuevos desarrollos en el mercado
nacional, tendencias del consumo, entre otras.
Barreras de entrada: Tecnologa, conocimiento, distribucin, capital,
competidores, etc.
Fortalezas y debilidades de la industria en su conjunto.
Ventajas competitivas a nivel nacional.
Industria Internacional
1. Situacin de la Empresa
La empresa conocer y valorar sus potencialidades y debilidades con las que
cuenta para abordar los nuevos mercados. Deber tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Anlisis Organizacional
Este anlisis le permite definir la situacin actual de la empresa con respecto a su
estructura, funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para
identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador.
Tenga en cuenta los siguientes aspectos:
Organigrama
Anlisis y descripcin de la estructura organizacional y de las funciones de la
empresa, indicando la interrelacin entre las reas.
Constitucin Legal y cumplimiento de requisitos.
Descripcin de la constitucin legal de la empresa, si la empresa
corresponde a una empresa personal, familiar, si la empresa cumple con los
requerimientos y los requisitos bsicos y mnimos establecidos para la
produccin y comercializacin de los productos en el mercado nacional y si
ha o no obtenido la certificacin de sus productos.
Antecedentes del Equipo directivo
En orden de importancia indique el nombre de los funcionarios que van a
participar directa e indirectamente en el desarrollo del proyecto de
exportacin y con quienes considera la empresa que PROEXPORT debe
mantener una relacin muy estrecha.
Cultura organizacional
Nivel de delegacin y asignacin de funciones
Canales de comunicacin (Formales o Informales)
Polticas de personal
Motivacin
Control
Capacitacin
Anlisis de Produccin
El anlisis de la produccin debe cubrir todas las reas de produccin de la
empresa, de manera tal que el estudio y evaluacin de la misma, que sirvan
para hacer un diagnostico general con el cual se garanticen las
recomendaciones y polticas a desarrollar a corto, mediano y largo plazo.
Nivel de productividad
Descripcin del proceso productivo (Cmo se produce actualmente y cmo
se podra mejorar la produccin).
Poltica de ventas
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen), etc.
Producto
Definir los productos desde el punto de vista tcnico y comercial, definir calidades,
precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del
Plan Exportador para poder confrontarlo mas adelante con los requerimientos del
mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para
ingresar con xito al mismo.
Descripcin tcnica y comercial de manera muy detallada del portafolio de
productos que maneja la empresa (incluye posicin arancelaria).
ACLARACIN: SE INCLUYE TODO EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA,
ESPECIFICANDO AL FINAL, DE TODO EL PORTAFOLIO, CULES SERN LOS PRODUCTOS
QUE VAN A EXPORTAR.
Mercadeo
Realizar el estudio y la evaluacin del departamento o rea de mercadeo y
comercializacin nacional e internacional que la empresa tenga en el momento,
con el fin de realizar el real diagnstico.
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercado, distribucin y venta de sus
productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del
cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes
aspectos:
Descripcin del rea de mercadeo e informacin sobre la estructura y las
funciones.
Descripcin de las polticas de mercadeo y comercializacin de la empresa.
Descripcin del comportamiento de las ventas (a precios constantes)
durante los ltimos 3 aos.
Destinos a escala nacional: si es local, regional o nacional, a escala
internacional: pas de destino productos, volmenes y precios.
Canales de distribucin.
Principales clientes.
Expectativas de los clientes.
Percepcin del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en
cuanto a precios, plazos de pago, asistencia tcnica, servicio postventa,
tiempos de entrega, etc.
Estrategias de promocin utilizadas en la actualidad.
Competitividad
Le permite determinar las amenazas y oportunidades de la empresa frente a
entorno macroeconmico, observando para el efecto entre otros los siguientes:
Anlisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que
pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como:
crecimiento, exportaciones, importaciones, nmero de empresas etc.)
Posicin de la empresa frente a compaas similares del sector.
Ventajas competitivas con respecto a costos, precio, calidad y diferencia
de producto. Valor agregado y componente innovador.
Flexibilidad ante el cambio (Qu tan rpido puede responder la empresa
ante un cambio en el entorno?). Parte esencial de la competitividad
moderna.
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Los estudios de mercados del BID, de Proexport y los estudios de mercado con que
cuentan las Universidades son la base para realizar el anlisis de los mismos de
acuerdo con las condiciones de la empresa, para poder acceder a los diversos
mercados. En este punto ser esencial e importante realizar una revisin cuidadosa
de las condiciones de acceso a los mercados y evaluar el grado de exigencia frente
a las posibilidades reales de las empresas.
De acuerdo con el resultado del cruce de oferta con demanda de los estudios BID,
el Consultor, con la colaboracin y conocimiento del empresario obtiene
informacin para identificar y definir cmo, dnde, cunto y a quien puede la
empresa vender sus productos en los mercados internacionales.
Se recomienda como punto de partida definir las variables que van a ser
determinantes para la priorizacin de los pases y que dependern de las
caractersticas de cada sector.
Para la preseleccin de mercados, es necesario tener en cuenta otros criterios
como: (Fuentes: Estudios BID, Informacin del sistema de informacin comercial,
bases de daros de las universidades al igual que los estudios de mercado)
El conocimiento del empresario sobre el comportamiento comercial del producto,
sobre las ventas o exportaciones indirectas y el destino de sus productos, sobre el
conocimiento de algunos mercados en los cuales el empresario haya participado
en eventos de carcter internacional.
El comportamiento de las exportaciones del producto o de productos similares.
El comportamiento de importaciones del producto o de productos similares en
nuestros mercados de destino.
La informacin comercial de las entidades de apoyo en promocin de
exportaciones.
La informacin adquirida por experiencia, estudios e inteligencia de mercados
realizados por parte de las Universidades en el mismo sector.
Acceso al mercado:
Tiene beneficios arancelarios de los acuerdos entre La principal competencia de Colombia tiene los
los dos pases. mismos beneficios.
Se ven barreras no tarifaras como exigencias
tcnicas de...
Justificacin
Para cada uno de los tres mercados seleccionados es importante hacer la
justificacin, teniendo en cuenta entre otros, por lo menos los siguientes conceptos:
Indicadores socioeconmicos
Resea general del pas
Debe hacerse la resea de cada pas de manera resumida pero incluyendo por las
variables que nos permita conocerlo, especificando la situacin actual del pas,
haciendo nfasis en el sector.
Indicadores Socioeconmicos
Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada pas de manera que nos
permita obtener una informacin macro del pas, teniendo en cuenta los
indicadores pertinentes a las necesidades del sector al cual pertenece la empresa.
Clima (solo si influye en la venta del producto)
Se debe Interpretar el clima con relacin al producto, es decir en que manera
incide el clima sobre el producto, y si las amenazas y oportunidades inciden en la
decisin de compra, en el diseo etc. Tener en cuanta el tem determinacin de las
ciudades del mercado (sealar la temperatura y las incidencias de esa ciudad
especfica), Tropical, temperatura media, Caracas 25 C.
Situacin Macroeconmica
Describir brevemente los datos macroeconmicos del mercado y comentarlos
segn el comportamiento y su incidencia en le mercado, indicando la fuente de los
mismos.
Balanza Comercial
Registrar la Balanza comercial del producto, para los ltimos tres aos, indicando la
fuente.
Determinacin de ciudades mercado objetivo
Deber elegirse la ciudad que se pretende atacar en principio, una ciudad mximo
dos (los contactos comerciales entonces debern estar ubicados en la ciudad o
ciudades que ac se indiquen).
Justificar la eleccin fundamentndose en datos estadsticos y cifras, a su vez,
interpretadas con relacin al producto. (Incluir en justificacin del mercado objetivo,
alterno o de contingencia)
Tamao del mercado
Produccin nacional
Exportaciones
Importaciones
Consumo aparente/produccin (nacional+importaciones-exportaciones)
Anlisis del sector al cual se va a dirigir la empresa en el mercado internacional
Explicacin sobre las caractersticas del sector en el mercado.
Estadsticas, grficas y conclusiones.
ESTADOS UNIDOS
NUEVA ZELANDA
PASES BAJOS
CANAD
MXICO
ETC.
Precios de la competencia
Precios de la competencia
Verifique y describa los precios identificados por intermedio de e-mail, por
pgina Web, para cuestin de investigacin
Contactos comerciales
Especificar los contactos es decir que vayan acordes con los puntos que se
presentan a continuacin y adems tener en cuenta conseguir los contactos en las
ciudades que se escogieron como mercado objetivo.
Importadores.
Mayoristas.
Cadena de Supermercados.
Distribuidores.
Sociedades de comercializacin internacional.
Acuerdos comerciales
Especificar los que existan directamente en el pas en estudio con relacin a
Colombia. Incidencias especficas de estos acuerdos en relacin con el sector,
indicando la fuente.
Tratamiento arancelario
Especifique el tratamiento arancelario en cada uno de los acuerdos e incluyamos
Derechos de Aduana (Impuestos a las importaciones).
Cupos
Si es del caso, describir e identificar el cupo, hasta que cantidades se pueden
ingresar del producto al mercado.
Licencias
Describir, si es el caso las licencias, las cuales son las que restringen el mercado al
producto para entrar, o que requiere de algn documento o requisito y es necesario
acudir a alguna entidad a requerir el permiso, mirando lgicamente y si es posible
anexar la resolucin al Plan Exportador como gua.
Requisitos Sanitarios
Describir los requisitos existentes para el producto y su alcance especfico:
observando que existen entre otros para alimento, bebidas, etc.
Requisitos tcnicos
Indicar los requisitos tcnicos para el producto existentes en el pas, para el sector y
para el producto.
Puertos de entrada
Previo estudio y evaluacin es importante identificar si el Transporte es Areo,
Martimo y el Terrestre, y hacer la identificacin de los puertos o aeropuertos en
cada uno de los Mercados.
Documentacin requerida para la entrada del producto
Hacer una descripcin de los documentos requeridos, en algunos pases se exige
entre otros:
Documento de importacin
Documento de transporte
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de origen
Declaracin andina de valor
Se debe tener una gua de todos los documentos que necesitan usualmente los
productos a exportar.
Logstica
Identificar y describa la matriz de logstica, de manera resumida a partir de la
informacin que aparece en la pgina de Proexport, indicando los resultados y
recomendaciones para cada mercado. Es importante tener en cuenta que es
requisito indispensable hacer este punto y anexar la matriz de logstica de costos de
exportacin que se ha identificado para obtener los precios de cotizacin
internacional. Se requiere no solo elaboracin de la matriz sino realizar conclusiones
de fondo sobre la variable.
PLAN DE MEJORAMIENTO
EXPORTACIONES REALIZADAS.
Si ha realizado exportaciones, describa e indique las exportaciones realizadas de los
bienes o servicios durante los ltimos aos indicando los principales mercados de
destino. Indique tambin si son exportaciones directas o indirectas:
Valor FOB en us$
MERCADO AO 1 AO 2 AO 3 No. Radicacin Fecha
DESTINO (Solo para Radicacin
servicios) (Solo para
servicios)
Us$ Us$ Us$
Us$ Us$ Us$
Us$ Us$ Us$
TOTAL Us$ Us$ Us$
METAS DE EXPORTACIN:
Establecer las metas de exportacin en valor FOB US$ ao por ao (durante 3 aos),
especificando un valor para cada mercado:
Justificacin
Justificacin de la viabilidad para cumplir la meta, haciendo nfasis sobre el
potencial o capacidad de produccin, los excedentes de produccin, los turnos
utilizados y el potencial de demanda en le mercado segn los resultados de
poblacin y tendencia de consumo, importaciones y porcentajes de proyectados a
participar.
ESTRATEGIAS
Acciones que llevan al cumplimiento de los objetivos, e imperativos de negocio de
cada una de las empresas. En este captulo se deben plantear las estrategias
teniendo en cuenta el resultado de la evaluacin del potencial exportador y de las
necesidades de los mercados internacionales. Hay que recordar, que la asesora
que le brindamos a la empresa debe estar orientada a responder:
Dirigidas a la empresa
De Costo (Proveedores, proceso de produccin)
Servicio (Tcnico o posventa)
De Capital (adquisicin de maquinaria u otros activos fijos, financiacin)
Recurso Humano (capacitacin)
Como va a desarrollar la estrategia de negocio a futuro.
Dirigidas al Producto
Calidad (Cmo se va a sostener o a incrementar la calidad del producto)
Diseo (El producto, tal como es ahora, puede tener acogida en el mercado
exterior). Es necesario hacer modificaciones?
Empaque (El empaque puede entrar a los pases sin restriccin? Es
llamativo?)
Diferenciacin (Por calidad o costo)
Dirigidas al mercado internacional
Segmento objetivo (Como estrategia indique el segmento de la poblacin:
edad, estratos sociales, etc., estarn dirigida las acciones de mercado).
Precios (igual a la competencia, elevar su precio para distanciarse de la
competencia y hacerse ms selectivo, otorgar descuentos por volmenes o
mezclas de compras, etc.).
Promocin (estrategia para dar a conocer el producto y posicionar la
empresa en el mercado, como: publicaciones masivas, especializadas,
catlogos, volantes, pendones, pagina web, participacin en misiones, en
ferias etc.
Participacin (qu porcin del mercado desea alcanzar)
Distribucin (Cul es la forma ms eficiente de colocar el producto).
Crecimiento (Hasta dnde puede aumentar la cobertura geogrfica y el
nmero de clientes)
Ferias sectoriales
Identifique y especifique las ferias en las ciudades de cada pas a donde se esta
haciendo el estudio y en lo posible que sea reciente y en las que la empresa este en
capacidad de poder asistir.
Ample la informacin de las Ferias investigadas por la empresa y en las cuales tiene
planeado participar que no correspondan a sus pases seleccionados.
Esta casilla debe describir la importancia que tiene la Feria para la Pyme
ACTIVIDADES O ACCIONES A EJECUTAR,
CRONOGRAMA, PRESUPUESTO E INVERSIN
AO 1 AO 2 AO 3
ACTIVIDAD DESCRIPCION RECURSOS RECURSOS RECURSOS RECURSOS RECURSOS RECURSOS
PROPIOS FINANCIADOS PROPIOS FINANCIADOS PROPIOS FINANCIADOS
Relacionadas con la
empesa, Eje.
Ampliacin de Detallar
Planta actividad
Relacionadas con el
producto. Ej, Diseo
de Empaque
Relacionadas con el
mercados. Ej,
Misiones
comerciales Pasaje
Agenda
VALOR
TOTAL US$
Los requisitos que se deben tener en cuenta para acceder a la Lnea de Expopyme
de Bancoldex, son:
- Tener cupo de crdito o tramitar ante su intermediario financiero.
- Anexar a la solicitud el Certificado de Proexport en donde se indica que la
empresa ha cumplido con los requisitos del Programa Expopyme
- Diligenciar el formato de Informacin Bsica, Crdito Lnea Multipropsito
indicando en el mismo:
- En modalidad: Expopyme
- En descripcin, objeto y beneficios del proyecto incluir:
- Resumen del Plan Exportador
- Objeto de la Financiacin, teniendo en cuenta los rubros financiables de
la lnea; para el caso de solicitar recursos para capital de trabajo
especificar:
A. Compra de materia prima, aumento de los costos y gastos
operativos, financiacin de cartera por las condiciones de venta
requeridas en el exterior, etc.
B. En el evento de solicitar la financiacin para el desarrollo de un
proyecto de comercio electrnico, se debern especificar los
equipos a financiar: Hardware, software, etc.
Tambin se debe especificar todas las fuentes consultadas para el estudio que
pueden servir a la empresa para el monitoreo posterior de los mercados.