Que es MKT?

Es el proceso por el cual las empresas crean valor para el cliente y establecen relaciones redituables a
largo plazo.

Los consumidores:

- Necesidad: Estado de carencia percibida.

- Deseos: Necesidad humana que toma forma por la cultura y personalidad del individuo.
- Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
- Valor: Diferencia positiva de los beneficios de poseer un producto y los gastos de obtencin.
- Satisfaccin: Depende del funcionamiento percibido en el entregamiento de valor segn las
expectativas del comprador.
- Calidad: Grado en que un producto o servicio satisfacen las expectativas del cliente.
- Intercambio: Acto de obtener un objeto deseado a cambio de algo.
- Transaccin: Accin de comercio entre dos partes.
- Relaciones: Proceso de construir relaciones a largo plazo valoradas con clientes.

El mercado: Lugar donde asisten las fuerzas de oferta y de demanda para realizar transacciones a un
determinado precio.

Las empresas:

- Productos: Algo tangible que puede ofrecerse en un mercado para satisfacer una necesidad.
- Servicios: Actividad intangible que se ofrece en el mercado y no produce propiedad de algo.
- Experiencias: Sentimiento de que la oferta se hace para el consumidor.

Mariposa: Redituables pero no Amigos Verdaderos: El ms alto

Alta leales. Alto potencial de potencial, los ofrecimientos
Rentabilidad utilidades. concuerdan con las necesidades.

Extraos: Poca concordancia Percebe: Poca concordancia, bajo

Baja entre las ofertas y necesidades. potencial de ganancia, se pueden
Rentabilidad volver rentables.

Clientes Corto Clientes Largo

Plazo Plazo

PROCESO DE MARKETING:

Demanda del mercado Oferta Distribucin - Comunicacin e imagen

PROCESO DE MARKETING GERENCIAL:

Objetivos y planes Organizacin e Implementacin Control de Resultados Anlisis de la

Informacin.

PLANEACION ESTRATGICA:
1) Definir Misin: Debe ser orientada al mercado, realista, congruente, debe motivar.
2) Fijar Objetivos y metas: Objetivos detallados, metas cuantificables.
3) Disear Cartera de Negocios: Anlisis de la cartera actual, enfoque de la matriz BCG.
4) Planear el MKT: Crecimiento rentable, identificar y seleccionar oportunidades, matriz ANSOFF.

MATRIZ BCG:

ALTO Estrellas: Interrogacin:

CRECIMIENTO
BAJO Vacas de Efectivo: Perros:
CRECIMIENTO
ALTA PARTICIPACION BAJA PARTICIPACION

DIAGNOSTICO DEL NEGOCIO:

1) Anlisis Interno
2) Anlisis Externo
3) Anlisis Foda
4) Factores de xito y fracaso.

Las 5 Fuerzas de Porter:

- Amenaza de nuevos competidores.

- Poder de negociacin de los proveedores.
- Poder de negociacin de los clientes.
- Amenaza de productos sustitutos.

ENTORNO DEL MARKETING

1) Entorno General: Macro entorno.

- Demogrfico. Medio Ambiente Tecnolgico
- Econmico. Poltico Legal Cultural.
2) Funcional: Micro entorno
- Proveedores. Distribuidores Intermediarios
- Clientes Competidores

Bases de Datos Internas: Informacin sobre el consumidor y el mercado, que se obtienen de fuentes
de datos ubicadas dentro de la empresa.

Inteligencia de Marketing: Obtencin y anlisis sistemticos de informacin disponible para el pblico

acerca de los competidores.

Investigacin de Mercado: Proceso sistemtico de diseo, obtencin, anlisis y presentacin de datos

referentes a una situacin de MKT especfica que enfrenta una organizacin.

Definir problema Desarrollar plan Implementacin del Plan Interpretar resultados.

 Problemas de MKT: Decisiones que deben tomar los gerentes ante una situacin de MKT.

Problema de Investigacin: Tiene que ver con la determinacin de la informacin para resolver el
problema de MKT.

Formulacin del Problema a investigar:

1) Estudio del entorno.

2) Traduccin del problema del decisor en un problema de investigacin.
3) Operativizacin del problema a investigar.

PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADO:

1) Definicin del Problema: Seleccin de fuentes de datos.

2) Exposicin de resultados preliminares: Seleccin de mtodos para obtener datos.
3) Planificacin de la Muestra: Recoleccin de la informacin.
4) Interpretacin de Resultados: Presentacin de conclusiones.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

1) Reconocimiento del Problema.

2) Bsqueda de informacin.
3) Evaluacin de alternativas.
*Caja Negra: Caractersticas del comprador, experiencia anterior, recomendaciones,
percepcin.
4) Decisin de compra.
5) Conducta posterior a la compra.

Percepciones: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin para
formarse una imagen inteligible del mundo.

Pirmide de Maslow: Necesida

des de
Autorealizac
ion

Necesidades de estima
(reconocimiento)

Necesidades Sociales
(Sentimientos de pertenencia)

Necesidades de Seguridad
(Seguridad, proteccion)

Necesidades Fisiologicas
(hambre, sed, aire)
1) e-Bussines: Implica uso de intranets, extranets y la internet para conducir el negocio de una
empresa.

Dirigido a Consumidores Dirigido a Negocios

Iniciado por B2C: Venta en lnea de bienes y B2B Comercio en lnea entre
Negocios servicios. empresas
 Iniciado por C2C Intercambio de bienes C2B Los consumidores pueden
Consumidores entre consumidores (ebay) contactarse con la empresa.

2) e-Commerce: Implica compra y procesos de venta apoyados por medios electrnicos (Internet).
3) e-Marketing: Conocer, promover y vender. Usar correo electrnico, usar un sitio web, anuncios y
promociones en lnea, crear comunidades web.

Segmentacin de Mercados: Consiste en dividir el mercado en grupos para que estos estn bien definidos
y para que pueda ser alcanzado por una estrategia de MKT.

Sirve para dirigirse a un grupo especfico de consumidores, con el fin de aumentar la fidelidad de estos.

Criterios de segmentacin:

1) Demogrficos: Edad, genero, raza, tamao de familia, etc.

2) Geogrfico: Regin, ciudad, pas.
3) Pictogrfico: Clase social, estilos de vida, personalidad.
4) Conductual: Ocasional, beneficios, usos o actitudes.

EL OBJETIVO DE LA SEGMENTACIN ES:

Determinar una estrategia especfica para un segmento especfico para optimizar recursos de empresa

Definir el mercado objetivo.

Qu se logra con una buena segmentacin?

Ahorros en MKT, en costos de produccin.

Proceso de Segmentacin de Mercados:

1) Investigacin: Obtener informacin.

2) Anlisis: Identificacin del nmero de segmentos, seleccionar segmentos mas atractivos.
3) Definicin del Perfil de los segmentos: Definir grupos de acuerdo a los factores, desarrollo del
concepto de posicionamiento.

Evaluacin de Segmentos del Mercado:

1) Tamao y crecimiento: Analizar ventas corrientes, ndices de crecimiento y rentabilidad.

2) Segmento Estructural Atractivo: Considerar 5 fuerzas de porter.
3) Objetivos y Recursos: Habilidades y recursos para tener xito, buscar ventajas competitivas.

Mercado Objetivo: Grupo bien definido de clientes cuyas necesidades deben estar satisfechas.

Estrategias de Cobertura del Mercado:

1) MKT Diferenciado:
2) MKT No Diferenciado:
3) MKT Concentrado:
4) Micromarketing:
Niveles de Segmentacin:

1) MKT Masivo:
2) MKT de Segmentos:
3) MKT de Nichos:
4) MKI Local:
5) MKT Individual:

POSICIONAMIENTO

Es la forma en que los consumidores definen un producto en base a sus atributos importantes.

Posicionamiento Estratgico:

1) Identificar posible ventaja competitiva: Producto diferenciado, estilo y diseo.

2) Escoger ventaja competitiva:
3) Seleccin de estrategia general de posicionamiento:

Seleccin de una estrategia general.

MAS MISMO MENOS

MAS Mas por Mas Mas por lo Mismo Ms por Menos
MISMO Lo mismo por menos
MENOS Menos por mucho menos

MKT GERENCIAL:

1) Recursos
2) Segmentacin, objetivos, posicionamiento
3) MKT Mix:
4) Implementacin
5) Control

MKT Mix: Consiste en escoger mercados objetivos y construir relaciones provechosas con ellos. Es la
mezcla perfecta de instrumentos de MKT controlables. A su vez se interrelacionan en 3 variables:

Aceptabilidad, Disponibilidad, Accesibilidad Financiera.

Estrategias de MKT Mix:

4 Ps --> Servicio al Consumidor y MKT interno.

PRODUCTO:

Es algo que puede ofrecerse en el mercado para el consumo o atencin y para satisfacer una necesidad.
Niveles de Productos y Servicios:

1) Producto Principal: Define los beneficios bsicos del producto.

2) Producto Real: Convertir el beneficio bsico en producto real. Mediante diseo, calidad, marca y
empaque.
3) Producto Aumentado: Construir alrededor del producto real un producto aumentado, ofreciendo
beneficios adicionales.

Productos de Consumo:

1) De conveniencia: Productos frecuentes como vveres.

2) Comparacin: Compra poco frecuente como televisores, refrigeradoras, etc.
3) De especialidad: Alto precio, como ropa de diseador, carros de lujo.
4) No Buscado: Poco conocimiento del producto, seguros de vida, sepelio.

CVP:

1) Desarrollo:
2) Introduccin: Mucho gasto, poca demanda.
3) Crecimiento: Rpido incremento de ventas.
4) Madurez: Las ventas bajan, suben los gastos de MKT y los beneficios se estabilizan.
5) Declive: Disminucin paulatina de ventas y beneficios-