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Cul es tu propuesta de valor?

CLIENTE, METODOLGICO, NEGOCIACIN

modelo, negocio, propuesta, valor

Cul es tu aporte? Por qu debera pagarte el doble que a tu competencia? Parecen preguntas
simples pero no lo son, y si varios creativos tienen problemas para vender es porque no han sabido
responderlas.
Prosperar en un mar de competidores exige tener claro lo que ofreces y sus ventajas desde
la ptica del cliente, no de tus colegas. En una palabra, tu Propuesta de Valor (PdV).
QU ES UNA PROPUESTA DE VALOR?
Al decir que ofreces diseo, retoque digital o ilustraciones ests describiendo tu actividad,
pero no comunicando valor. Muchos clientes ni siquiera entienden qu hace un diseador, mucho
menos para qu sirve. La PdV puede definirse como promesa de entrega de algo valioso, til.
Si un cliente ha de pagar por tu producto o servicio, es porque percibe valor (en otras palabras,
porque puede comprender de qu manera le sirve lo que haces).
Segn Peep Laja (Conversion XL), la PdV es un resumen que transmite claramente:
1) Relevancia: cmo resuelves problemas del cliente o mejoras su situacin

2) Valor concreto: qu beneficios especficos entregas

3) Diferenciacin: por qu un cliente debera preferirte (y no a tu competencia)

CMO ARMAR TU PROPUESTA DE VALOR?

Al intentar definir una PdV es natural querer impresionar, lo que puede conducir a errores. Por ello
es importante considerar 2 aspectos:

1) Claridad: nada de poesa, tecnicismos o palabrera enredada (aporto customizacin de SEO para incrementar el ROI,

bla, bla). La PdV es simple, directa y puede entenderla cualquier persona. Tampoco es un eslogan (est pasando, lo

ests viendo, etc.), sino una frase que resume lo que ofreces y para qu (quin) sirve.

2) Foco: est dirigida al cliente y expresada en su lenguaje, no en tu argot profesional ni el de tus colegas. Por tanto debes

aprender quin es, dnde se mueve y cmo habla tu cliente. Visita los lugares donde opera, o bien usa las redes sociales

para entrevistarlo y conocer su opinin.

 ESTRUCTURA DE LA PROPUESTA DE VALOR
Una buena PdV debera resumirse en 4 puntos, segn Neil Patel (Quick Sprout):
1) Titular: frase que describe el principal beneficio ofrecido al cliente. Puede describir el producto o servicio y debera

capturar la atencin.

2) Bajada de texto (o prrafo): explicacin detallada pero no muy extensa de lo que ofreces, a quin y por qu.

3) Tres puntos clave (opcional): listado de beneficios y/o caractersticas de tus servicios o productos.

4) Apoyo visual: video o imagen que potencie tu mensaje (piensa en tu portafolio o web).

POTENCIADORES DE TU PROPUESTA DE VALOR

Si no sabes bien cmo armar tu PdV, puedes empezar en torno a 2 tipos de valor:

a) Cuantitativos: precio mdico, descuento (o algn servicio gratis, como envo), velocidad de entrega, etc.

b) Cualitativos: comodidad, innovacin, estatus, desempeo, utilidad, algo nico (esto ltimo debe ser til: nadie va a

pagar por neumticos cuadrados slo porque sean nicos).

EJEMPLOS DE PROPUESTA DE VALOR

Dicen que el ejemplo es mejor que el consejo. Aqu tienes mi PdV como artista grfico:

Una imagen a la medida, para comunicar mejor tu mensaje.

Fjate que esta frase aun es amplia, pero en seguida el prrafo y puntos clave la acotan a mi
segmento objetivo (empresas o emprendimientos, agencias publicitarias, Productoras) y explican la
ventaja de mi servicio por sobre la fotografa:
Da a conocer tu marca, producto, servicio o idea con una ilustracin didctica, memorable y al estilo que necesite tu

audiencia.

3 puntos clave:

Economa: ahorras en produccin (locaciones, modelos, estudios, traslados). Todo se hace en mi escritorio.

Versatilidad: desde el estilo ms simple hasta el ms complejo, segn requiera tu audiencia. Soy 5 artistas por el

precio de uno.

Distincin: cualquiera puede recurrir a un banco de imgenes en la red, incluso tu competencia. Mi trabajo te destaca.

Puedes estudiar otros ejemplos reales de PdV exitosa aqu:

A TENER EN CUENTA
1) Una PdV debe ser comprobable. No basta una promesa espuria (soy el mejor creativo que ud.
puede encontrar). Debe garantizar credibilidad y por ello se recomienda cotejarla con la
percepcin del cliente: qu opina de tu PdV? Cmo la percibe?
2) Teniendo claro lo que ofreces y tus ventajas ser mucho ms fcil persuadir y vender lo que
haces.

3) Si no tienes experiencia comprobable: intenta reforzar tu PdV (y portafolio) con ejemplos,

soluciones visibles, por medio de comparacin o encargos ficticios donde se aprecie tu potencial.
4) Una PdV no es infalible ni puedes ser el mejor prestador de servicios creativos del
planeta. Enfcate en el rea en que destacas. Como dice este artculo: Apple no tiene los
mejores precios, ni Amazon el ms atractivo diseo web, pero continan liderando en ventas
porque sus consumidores los valoran por otras razones.
5) Procura que tu PdV sea visible en tu web, portafolio o donde quiera que ofrezcas
productos o servicios profesionales. Como digo al comienzo, una simple coleccin de imgenes
muestra lo que sabes hacer, pero un cliente podra no entender de qu forma le sirves a su
negocio, por qu tu trabajo es ms caro o en qu te distingues de tu competencia.
INFORMACIN Y FUENTES ADICIONALES
o Useful Value Proposition Examples (and how to create a good one) Conversion XL Agency
o Qu es una Propuesta de Valor? Marketing & Finanzas
o 5 Ejemplos y 3 Claves para Disear la Propuesta de Valor de tu empresa Innokabi
o Cmo formular la propuesta de valor de tu empresa? Advenio
o Propuestas de valor: ejemplos tiles y cmo crearlas inicianet