INDICE

1. Descripcin de la empresa
1.1. Historia
1.2. Perfil de la empresa
1.3. Productos
1.4. Organizacin de ajeper s.a.
1.5. Aliados
2. Producto
2.1. Descripcin del producto
2.2. Proceso de exportacin
2.3. Proceso de importacin
2.4. Elaboracin
2.5. Teora de microeconoma (marco terico)
3. Anlisis microeconmico de la empresa (situacin)
3.1. Anlisis de la competencia
3.2. Caractersticas del mercado
3.3. Regulacin del gobierno
3.4. Desempeo de costos e ingresos
3.5. Anlisis de elasticidad
3.6. Polticas de maximizacin de ganancias
3.7. Grado de concentracin de la empresa
3.8. Anlisis de estrategias de expansin del mercado y determinacin de precios
3.9. Publicidad
3.10. Atencin al cliente
3.11. Diferenciacin del producto
3.12. Determinacin del precio venta
3.13. Ventas
3.14. Estados financieros
1. Descripcin de la empresa

1.1 Historia de la Ajeper

En la provincia de San Miguel (Ayacucho), Nivardo Aaos, era propietario de la hacienda
Patibamba. Con la llegada de la reforma agraria del general Juan Velasco, Patibamba fue
dividida.
El primognito Eduardo Aaos, casado con la profesora Mirtha Jeri, se dedicaba a la
agricultura en una de las parcelas mientras criaba a sus seis hijos. Su cuada, Olga Jeri, era
esposa de Amaniel Castro, quien puso a funcionar la primera embotelladora en este pueblo
de clima templado. En la dcada de los ochenta, cuando el terrorismo se encontraba en su
apogeo, la hacienda de don Eduardo Aaos, ubicada en un pueblo de Ayacucho (San
Miguel), sufri un atentado subversivo, por lo que la familia tuvo que emigrar hacia
Huamanga (capital de Ayacucho).
Hacia 1987, don Eduardo (el patriarca) y Jorge (el hijo mayor) se interesaron en embotellar
y distribuir bebidas gaseosas. Como Jorge se dedicaba a la distribucin de cerveza, en
Huamanga, conoca el manejo de ese tipo de empresa. Pero los dos Aaos decidieron
ingresar no solo a la distribucin, sino tambin a la produccin de una bebida gaseosa.
Comenz la fabricacin, almacn y oficinas administrativas de Kola Real (KR) en su propia
casa. Contaba con una Atahualpa, mquina con capacidad de llenado y embotellado de 50
cajas de gaseosas por da. Se busc apuntar hacia un tipo de cliente que est siempre
preocupado por generar algn ahorro. Por eso el eslogan fue: La del precio justo.
En realidad se apunt hacia los segmentos pobres del mercado, aquellos que venan siendo
atendidos por el sector informal. Las grandes empresas se haban dirigido al 30 % superior,
conformado por los niveles socioeconmicos A y B. Pensaban que el resto de la poblacin
no tena ninguna opcin de ser una alternativa comercial rentable. Pero ese 70 % de la
poblacin estaba siendo ms o menos atendida por el sector informal.
En el caso de gaseosas, no solo en Lima, sino tambin en el interior, siempre han existido
pequeas fbricas. Haba muchas marcas locales que Vivian haciendo lo que ahora hace Kola
Real, pero en pequea escala. Y podan hacerlo porque la distancia que haba entre los precios
de las marcas A y sus costos de produccin era tan grandes que aun siendo ineficientes podan
tener mercado a un precio bastante ms bajo que los otros. Lo que hizo Kola Real es
simplemente tomar ese gap informal, pero industrializarlo. Se volvieron mucho ms
eficientes que los pequeos y as ha podido entrar a ese 70 % del mercado. Kola Real no le
ha restado niveles de ventas a las marcas tradicionales, sino que todo el mercado ha crecido
de una manera impresionante.
Las operaciones en Ayacucho, se iniciaron el 23 de Junio de 1988, en un entorno muy
violento por el terrorismo. Fue financiada con un prstamo del Banco Industrial y con capital
propio.
A inicios de los aos noventa los otros hermanos se unieron a la empresa (ngel, Arturo,
lvaro, Vicky y Carlos) y abrieron una planta en Huancayo. Esa planta produca las 24 horas
del da, mientras los propios hermanos eran los vendedores de a pie en tiendas y bodegas. En
esa poca se vivi la epidemia del clera y la mala fama que algunos competidores
pretendieron crearle a Kola Real (su producto), aduciendo que la gente poda ser contagiada
si consuma la bebida.
En 1993 la empresa llega a Bagua y de all avanza hacia el norte del pas (Chiclayo, Piura,
Trujillo y Tumbes).
En Motupe naci un gran almacn, mientras que en Sullana se cre la primera planta en la
costa del Per. La empresa Coca-Cola decide vender sus plantas ms pequeas, esto permiti
a los Aaos comprar la planta de Sullana y as neutralizar el ataque que estaban recibiendo
por parte de Concordia en la selva.
En Agosto de 1996, se toma la decisin de ingresar a Lima, lo que se concreta en Abril de
1997. Esa accin se vio favorecida por la llegada del fenmeno del Nio, en el verano de
1998, pues la temporada de calor se prolong notablemente y con esta los niveles de ventas
de las bebidas gaseosas.
Adicionalmente, la disputa entre los grandes Coca-Cola e Inca Kola, permiti que Kola
Real comience a crecer sin generar mayores preocupaciones a las marcas tradicionales.
La estrategia internacional de Kola Real, es lo que se conoce como la concentracin. Una
empresa (Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores que estn mal atendidos por
los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola).
La empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas en el
mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos
econmicos), que tengan el mnimo inters por ellos. Esta estrategia se fundamentara en: la
negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas, y en el hecho que las
estructuras (tanto operativas como estratgicas) impiden que los todistas atiendan bien ciertos
segmentos de mercado o ciertos territorios. As mismo algunos segmentos de consumidores
estn dispuestos a sacrificar ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los
todistas, a cambio de obtener un mejor precio.
En 1999 el grupo ingreso a Venezuela, atrado por el tamao de ese mercado (tres veces ms
grande que el peruano), la existencia de hbitos de consumo similares a los del Per y del
hecho que solo el 3 % del mercado se comercializaba en envases de plstico.
En 2001 ingresan al Ecuador, inicialmente se trat de una proyeccin de la Planta en Sullana.
Mxico: El siguiente objetivo internacional que se propuso la empresa para 2002, fue el
segundo mercado ms importante del mundo. En Mxico, en las afueras de la ciudad de
Puebla se encuentra la mega planta de Ajemez. Dicha planta tiene 4 lneas de embotellado
(totalmente automatizadas). Sorprende la casi inexistencia de personal al interior de la misma
y la presencia de gigantescos robots, que realizan casi todo el trabajo. Donde se concentra
gran cantidad de personas es en la zona de despachos del producto terminado: el inicio de la
distribucin. El modelo, la estrategia y las tcticas no se modificaron, ofrecerle al consumidor
una bebida con el mayor valor agregado por su dinero y ganar su lealtad con una alternativa
novedosa. Sin embargo, adems de estos factores, Ajemex -nombre que adoptara el grupo
al abrir su planta en la poblacin de Huejotzingo, Puebla- opt por un cambio de imagen y el
diseo ms agresivo y competitivo de Kola Real, su marca original. As naci Big Cola, la
marca que se convirti pronto en la insigne de la empresa y la de mayores ventas en el grupo.
Centroamrica: Costa Rica como la sede inicial de las operaciones de Ajegroup en el marco
de un proyecto regional. En ese pas, concretamente en la ciudad de Cartago, bajo la
denominacin empresarial de Ajecen del Sur, comenz a operar una factora que funcion
primero como exportadora para los mercados de Honduras y Nicaragua, pero nuevamente el
eficiente posicionamiento comercial de BIG COLA impuls la instalacin de otra planta en
Guatemala (Ajemaya) desde la que, posteriormente, se abasteci El Salvador.
Tailandia: Enfocados en las oportunidades que ofrece que el 75% de la poblacin tailandesa
tenga bajos niveles de ingreso, el clima muy caluroso del pas y el consumo familiar y de
grupo que representan altos volmenes de ventas, Ajegroup vio nacer en febrero de 2006 a
Ajethai Big Cola. Desde Tailandia abastecen a otros mercados asiticos en Vietnam,
Camboya y Laos.
Colombia: Para 2007, ingresa al pas cafetero con la instalacin de una planta.
En 2007 se inaugura la primera planta cervecera del grupo en Lima.
A Setiembre del 2009 comercializan en Per las marcas: Franca y Caral. Se ha iniciado la
exportacin de Franca hacia Estados Unidos.

1.2 perfil de la empresa

RUC: 20331061655
Razn Social: AJEPER S.A.
Pgina Web: http://www.ajegroup.com
Nombre Comercial: Aje
Tipo Empresa: Sociedad Annima
Condicin: Activo
Fecha Inicio Actividades: 13 / Agosto / 1996
Actividad Comercial: Elab. de Bebidas No Alcoholicas.
CIIU: 15546
Direccin Legal: Av. la Paz Nro. 131 Santa Maria de Huachipa (Alt. Km8 Ramiro
Priale)
Distrito / Ciudad: Lurigancho
Departamento: Lima, Per
1.3 Productos
Bebidas Carbonatadas
Kola Real - KR
Sabor de Oro
Big Cola
Big Fresh

Agua Mineral
Cielo
Big Agua Vital

Jugos
Pulp
Cifrut
Big Frutales
Big Citrus

Cervezas
Franca
Club
Tres Cruces

T
Free Tea
Cool Tea

Hidratantes
Sporade

Energizante
 Volt

1.4 Organizacin de Ajeper S.A.

Est compuesta de la siguiente manera y con una cantidad aproximada de empleados de:
Gerente de ventas: Mario Bibolotti
Jefe financiero: Andrs Otoya
Gerente de administracin y finanzas: Mario Vlchez Aazco
Apoderado general: pedro cachay Vargas
Presidente del directorio: ngel Eduardo Aaos Jer
Director ejecutivo: Alvaro Aaos Jeri
Gerente comercial corporativo: Percy Fonseca Palacios
Gerente de marketing: Hugo Chang
Jefe de cuentas claves: Rosa Surez

1.4 Aliados

2. Producto

2.1 Descripcin del producto

Kola Real es una de las marcas ms populares en el AjeGroup, el cual es uno de las empresas
ms innovadoras en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Esta marca es
peruana y naci en 1988 en medio del caos econmico y la violencia del terrorismo, en estos
momentos la compaa tuvo un crecimiento importante y se ha ampliado en diferentes pases
como Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa Rica, Chile y Repblica Dominicana. AjeGroup
tiene una gran cantidad y variedad de productos, siendo Kola Real la ms importante, de la
cual presentaremos el Marketing mix (producto, plaza, promocin y precio).
Caractersticas del producto:
Es una bebida que compite con marcas como Fanta y Crush. Este producto es la gaseosa KR
y resalta el sabor cola, habiendo ms sabores como naranja, pia, limn, entre otros.
Marca:
 El nombre del producto Kola Real, est dentro de un logotipo que llama la atencin
por lo colores que este tiene como el rojo (logotipo) y verde (letras de la marca KR).
Envase:
Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de tamaos como
personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 2 litros y 3 litros.

Segmentacin:
Kola Real se enfoc en los niveles socioeconmicos C,D y E, un segmento de
mercado que es desatendido por sus competidores, en especial los 2 ltimos aos para
quienes era un lujo tomar una gaseosa por motivos econmicos y en especial para que
sea grande para que alcance a la familia puesto que en esos sectores la familia son
ms extensas

Precio:
Nios: 300ml (con vitaminas):
S./ 0.50
Personal: 850ml S./ 1.00
Familiar: 3.3lt S./ 3.00

2.2 Proceso de exportacin

2.3 Proceso de importacin

2.4 Elaboracin

El proceso productivo para la bebida gaseosa, consta de una serie de etapas; las que se describen
en este captulo. El proceso inicia con la obtencin de agua; extrada de un pozo propio; que luego
de pasar por procesos de purificacin, filtrado en arena, filtrado en carbn activado; son mezclados
con azcar para obtener el jarabe simple; al que se le agregan preservantes, concentrados, etc., y
se obtiene el jarabe terminado. Para el lavado de envases existe otro tipo tratamiento del agua

Luego el jarabe terminado es enfriado y mezclado con agua y CO2 para ser embotellado. Otras
partes del proceso son: inspeccin de las botellas, empacado y paletizado de la gaseosa.

Descripcin del proceso productivo

El proceso productivo, va desde la obtencin del agua; tratada o ablandada, a la elaboracin de

jarabes terminados; para finalmente llegar al embotellado. A continuacin se detallan cada una de
estas etapas:

Obtencin del agua tratada

Existen partes demarcadas en la obtencin del agua tratada:
1ra parte.- Se agrega Sulfato de Aluminio para aglomerar las sustancias de naturaleza orgnica
presentes en suspensin en el agua, tales como el bicarbonato de calcio y el magnesio;
principalmente, luego se sedimenta.
2da parte.- En esta parte el sedimento se elimina mediante purgas continuas, que en este caso se
hacen cada 3 horas.
3ra parte.- Aqu el agua est tratada, pero con algunas impurezas principalmente de naturaleza
gaseosa. Luego, pasa por filtros de arena y carbn activado; el filtro de arena cumple la funcin de
retener todas las partculas que quedan en el agua, el filtro de carbn activado cumple la funcin de
retener todas las sustancias de naturaleza gaseosa como el cloro residual, la eliminacin del mal
olor y sabor; finalmente el agua pasa por el filtro pulidor que retiene partculas de cualquier tipo
que no hayan sido eliminadas. Ver apndice 2 para flujo del proceso.

Ablandamiento de agua
Existe otra lnea de utilizacin del agua extrada; en esta zona, esta, es desmineralizada por completo
mediante intercambio inico; luego, es filtrada por tanques que contienen en su interior, capas de
resina zeolita, las que retienen las sales y minerales que se encuentran en el agua; esta resina se
regenera peridicamente con retrolavados de sal industrial.
El agua ablandada es usada en el lavado de envases de plstico y vidrio, y en los calderos para la
obtencin de vapor de agua, esto evita incrustaciones en las tuberas de las mquinas.

Elaboracin de jarabes terminados

Es la operacin ms importante. El fin fundamental es el de elaborar el jarabe terminado en
diferentes sabores segn los estndares de calidad y sanidad especificados ya que representa el
principal insumo para la preparacin de la bebida.
Dado su uso el jarabe terminado representa el factor ms costoso del proceso productivo; as sus
rendimientos deben ser vigilados muy cuidadosamente ya que inciden directa y gravemente en los
costos de fabricacin del producto.
La elaboracin de jarabe se inicia haciendo uso del agua tratada, que es bombeada hacia en el
tanque dilutor; luego se vierte azcar blanca industrial, en cantidades determinadas para cada sabor
y se mezcla uniformemente por el tiempo necesario.
Luego la mezcla es filtrada por varias capas verticales, que retienen partculas extraas; obteniendo
jarabe simple, que despus es bombeado a otros tanques; segn el sabor a preparar, puesto que,
cada tanque tiene asignado un sabor. Despus de reposar, el jarabe, es mezclado con esencias,
colorantes, saborizantes, etc.; esto se agita constantemente. Los tanques son de gran tamao
debido a la cantidad de produccin requerida; teniendo el de mayor capacidad: 3600 gls.; utilizado
para el jarabe del producto con mayor aceptacin en el mercado. Finalmente el jarabe se deja
reposar por 12 horas como mnimo para luego ser transportado mediante tuberas a la lnea de
embotellado.

Proceso de embotellado
En este proceso se envasa la bebida debidamente obtenida, de acuerdo a las normas
preestablecidas. La bebida se obtiene de la mezcla de agua tratada, gas carbnico y jarabe
terminado, y slo se diferencia con otro producto por el jarabe y envase utilizado. En el grfico 3.2,
se muestran las partes del proceso de embotellado, y una relacin entre las velocidades de
produccin; tomando como referencia la velocidad nominal de la llenadora.

Control de calidad del proceso

Durante todo el proceso de embotellado, debe llevarse diversos controles de calidad; que permitan
conocer, desde la calidad del lavado del envase hasta la apariencia y conservacin del producto final.
En el proceso de embotellado de bebidas gaseosas, existen diversos controles de calidad,
rendimientos y capacidad del proceso; de esta manera, se identifican las causas de los efectos
negativos ocurridos en un periodo determinado; durante el proceso productivo.
Por esto el control de mermas de produccin en forma especifica y minuciosa se hace indispensable;
puesto que, permite tomar las acciones correctivas en el momento indicado si fuere necesario, para
lograr resultados que no excedan los establecidos para cada producto o proceso. Este control revela
las fallas y los motivos. Ver apndice 1.

Pruebas del producto

Concentracin o densidad del jarabe ( brix ).- En esta prueba se mide la densidad del azcar en el
jarabe. Su determinacin debe ser precisa, para cumplir con las especificaciones. Para esto, las
mediciones se realizan tomando, al azar, botellas envasadas cada cierto tiempo, en este caso son
cada 30 minutos: se hace uso de un densmetro y un termmetro Fahrenheit. Primero se elimina el
gas de la muestra, agitando constantemente, y luego; el liquido, es vertido en una probeta, en la
que se introduce un densmetro y un termmetro; con estas mediciones, y haciendo uso de una
tabla preestablecida se determina la densidad o brix..

Carbonatacin.- Consiste en determinar el contenido y concentracin de gas carbnico en la bebida,

que debe estar con la correcta altura de llenado.

Para esta prueba se utiliza un manmetro y un termmetro, la botella se agita por 25 segundos
aproximadamente, se perfora la tapa con un equipo especial y se mide hasta que la presin llegue
a 0 psi., se vuelve a agitar y se toma la medicin. Despus se introduce el termmetro por el orificio
en la tapa y se toma la temperatura. Finalmente con los valores de presin y temperatura se
determina el volumen de carbonatacin de la bebida.

Los controles de brix y carbonatacin, son muy importantes, por esto se debe calibrar y comprobar
el buen funcionamiento de los equipos utilizados en su medicin. Otros controles realizados al
producto son: Coronado o encapsulado hermtico, apariencia, sabor y olor.

Pruebas del agua

Sabor y Olor.- No debe tener ningn olor ni sabor; porque, origina en la bebida un sabor censurable.
Turbidez.- Debe tener como mximo 5.0 P.P.M.; ya que, origina sabor censurable y decoloracin en
la bebida.
Algas y protozoo, levadura y mohos.- No debe tener ninguno; ya que, origina adems de sabor
censurable en la bebida, sedimento y deterioro.
Alcalinidad.- Mximo 50 P.P.M.; porque, neutraliza el cido de la bebida.
Dureza total.- Verifica el control del buen trabajo de los ablandadores

2.5 Teora de microeconoma (marco terico)

https://www.universidadperu.com/empresas/ajeper.php

http://centroemprendedor.com/kola-real-historia-de-exito/

https://es.scribd.com/doc/114134975/Marketing-Mix-Kola-Real

3. Anlisis microeconmico de la empresa

3.1. Anlisis de la competencia

Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas son las
economas de escala. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de produccin y con mayor
integracin vertical son las que pueden obtener mayores beneficios, para lo cual se requieren
fuertes montos de inversin. Asimismo el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas
de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de ingreso a otros productos.
Otra barrera importante es el pequeo tamao de del mercado peruano, se estima que la capacidad
ociosa asciende a 35% aproximadamente. De igual manera los bajos precios que mantienen las
empresas impiden entrar a otras marcas de gaseosas importadas o extranjeras mayores si bien esto
no impide la entrada de otros competidores, si se reduce las probabilidades de que tal cosa ocurra.
Por otro lado la cada de la demanda dentro del sector y el ingreso de las B- Brands exacerb la
competencia interna en el sector lo que incentiv una guerra de precios; esto a su vez afecto
seriamente los mrgenes de utilidad , lo que a la larga hizo que algunas empresas salgan del
mercado.
La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran
la COCA COLA con una participacin del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participacin
del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7% del mercado,
CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas marcas en el mercado.

http://www.monografias.com/trabajos80/desarrollo-estrategico-mercadeo-empresa-
ajeperu/desarrollo-estrategico-mercadeo-empresa-ajeperu2.shtml

Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi) y
un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo
en la poblacin sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un
gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola tambin en el C.

La evaluacin del entorno que realizan los directivos de Kola Real, los anima a pensar que el clima
de violencia y terrorismo, favoreceran la instalacin de una planta embotelladora en Ayacucho,
dado que el abastecimiento desde la costa de las principales marcas (Coca Cola, Inca Kola) se
dificultaba por los asaltos terroristas, resultando insuficiente el volumen de bebidas gaseosas para
atender la demanda total. Esta coyuntura especial y la acertada gestin de los hermanos Aaos,
van a permitir que la organizacin crezca y se implementen nuevas embotelladoras en Huancayo y
Andahuaylas. Hasta ese momento, Kola Real no representaba una amenaza para las empresas
lderes, ya que la consideraban una embotelladora pequea y artesanal, por tanto inofensiva (en el
pas existen cerca de 400 plantas embotelladoras). Sin embargo, en 1993, luego de estudiar las
potencialidades de la Selva, Los Aaos deciden instalar una planta en Bagua, atrados por su clima,
su poblacin y principalmente por sus ventajas tributarias. Esto suscita la reaccin de uno de sus
principales competidores, Concordia, quien con la finalidad de cerrarle el mercado, reduce
dramticamente sus precios en Bagua hasta en un 47%, Kola Real prefiere mantener sus precios y
estratgicamente determinan aperturar una embotelladora en Sullana, con perspectiva de
abastecer a toda la regin norte, principal centro de operaciones de Concordia, cosa que logran
primero ingresando al mercado de Piura y despus, a los de Chiclayo y Trujillo. Seguidamente,
ingresan a Lima, principal mercado de bebidas gaseosas en el Per, donde logran un expectante
posicionamiento. Sin embargo, en un punto determinado consideran que el mercado est maduro
y que una mayor competencia implicara solamente guerra de precios y desgaste, es en ese
momento que evalan la posibilidad de internacionalizarse. Dnde? En pases donde existan
personas para las que ahorrar es importante, consumos altos de bebidas gaseosas y climas
adecuados. Es as que, en primer lugar se instalan en Venezuela y posteriormente se dirigen a
Ecuador y Mxico (pas con el segundo consumo per cpita de gaseosas), luego seguirn Costa Rica,
Repblica Dominicana, Chile y Tailandia.

3.2. Caractersticas del mercado

Segmentar al mercado: se trata de identificar consumidores que tengan preferencias similares

entre s, agrupndolos en un grupo con preferencias suficientemente distintas de otros grupos.

Sociodemogrfica.- evaluar los perfiles de los consumidores, nos enfocamos en su pblico

objetivo, que son personas del sector socioeconmicos C, D y E, de ambos sexos, y edades
entre nios, adolescentes, adultos, debido a que es un refresco de buena calidad y se puede
encontrar en un precio razonable. Intenta satisfacer todas las necesidades demandadas por
nuestro pblico.
- Atributos buscados: temas de valores de los consumidores, ya que dos personas del mismo
perfil demogrfico pueden tener preferencias muy diferentes, en el caso de las gaseosas
kola real (economa: un sector prefiere la gaseosa porque es de precios bajos, calidad: otro
grupo de consumidores porque creen que la calidad del producto que van a consumir es
bueno para su salud, publicidad: consumidores que creen que la gaseosa de ms conocida
es mejor por eso las personas lo compran.
Psicogrfica: tambin llamada estilos de vida busca identificar y agrupar a los
consumidores en base a su similitud en valores, actitudes, intereses y opiniones.

seleccionar el segmento: Una vez que la compaa ha identificado los segmentos que agrupan a los
consumidores, el siguiente paso es elegir aquel segmento que resulta ms atractivo para la
compaa. Escogeremos el segmento Sociodemogrfica

Nivel de beneficios.- tuvo ingresos altos en lo que es rentabilidad, publicidad(Radio,

Televisin y Prensa)
Nivel competitivo.- analizar a su competencia, la competencia directa de Kola Real es Pepsi
(esta cuenta con un gran conocimiento por parte de los consumidores, dentro de los medios
de comunicacin integral de mercadotecnia utiliza: la publicidad, promociones de ventas).
Vnculo entre el producto y el mercado.- la compaa debe evaluar sus fortalezas y
capacidades esenciales para competir en cada segmento.

Principales mercados: Kola Real es una de las marcas ms populares de Aje Group, uno de los
innovadores ms grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano, la compaa ha
crecido y se ha ampliado no solamente en Per, sino tambin en Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa
Rica, Chile, Repblica Dominicana y Guatemala, y siempre manteniendo su misma regla de oro
calidad al precio justo, el porque de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el
sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos
de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una terciarizacin
del producto.

La demanda del mercado

Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el 1.92% de la misma. Como
vimos en el grafico 2 el consumo aparente de gaseosas se ha incrementado en los ltimos aos en
aproximadamente un 60%, esto se debe a la diversa gama de productos ofrecidos como en especial
a la reduccin de los precios. Esto demuestra que la demanda por gaseosas es bastante elstica pro
la variacin de los precios lo que es consistente con que el producto no es de primera necesidad.

principales determinantes de la demanda

ingresos:
Debido a un estudio elaborado por el INEI en el ao 1997, el principal determinante de la demanda
por productos alimenticios en el Per es el nivel de ingresos, tal caracterstica es aplicada a los
niveles socioeconmicos de bajo nivel. As la elasticidad ingreso del sector alimentos y bebidas una
de las mas bajas en los distintos grupos de consumo. Sin embargo las bebidas gaseosas a pesar de
no ser un producto de primera necesidad muestran una elasticidad ingreso mayor a la del promedio
del sector ( sector alimentos y bebidas). Esto nos quiere decir que se puede apreciar que un aumento
en el ingreso ocasionara que la demanda de bebidas en los estratos bajos aumente mas que en los
estratos altos.
precios:

La elasticidad precio de es relativamente elevada asi se puede apreciar que el coeficiente es.
-1.21 en el nivel bajo
-1.19 en el nivel medio
-0.91 en el nivel alto
Esto es que un aumento del 10% en el precio ocasionara una reduccin del:
12.1% en el estrato bajo
11.9% en el estrato medio
9.1% en el estrato alto
clima:

Otro determinante a considerar es sin duda el clima puesto que como sabemos si bien es cierto que
este tipo de producto se consume por lo general todo el ao, es cierto tambin que la demanda de
este disminuye en gran cantidad en la estacin de invierno en la cual es sustituido por otros
productos como el caf u otro tipo de bebidas calientes para la satisfaccin del consumidor. Por eso
sE dice que las gaseosas son un producto tpicamente estacional.
Sin embargo en el ao de 1997 con la llegada del fenmeno del nio la demanda de bebidas
gaseosas aument esto debido a la ola de calor que trajo consigo este fenmeno el cual se prolong
todo el ao; lo cual e tradujo en un aumento de la produccin del 16.4% con respecto a 1996, sin
embargo los precios no registraron alguna variacin significativa.
En este sentido la empresas dedicadas a este negocio tienden a cambiar sus estrategias ya que
justamente en la poca de invierno la demanda de bebidas tiende a reducirse en un 20% ,esto solo
en parte del territorio ; especficamente de Lima hasta la Libertad.
gustos y preferencias:

Los gustos y preferencias tambin son un determinante muy importante puesto que es
indispensable la satisfaccin de los consumidores . un ejemplo claro es pues el consumo constante
de bebidas gaseosas de sabores tradicionales. Aqu sin duda alguna influye tambin mucho el
marketing y el valor de la marca es as pues que inka Kola es una de las ms vendida por tradicin
peruana y combinada con diferentes platos del Per, con comerciales en los cuales la intencin
primordial es reforzar la idea de la marca como parte de nuestra historia y tradicin; como
tocaremos mas adelante para Kola real no fue nada fcil introducirse en este mercado y sobretodo
en el limeo en el cual las marcas mas dominante son inka Kola y coca cola.
los bienes sustitutos :

Por otro lado las bebidas gaseosaza cuentan con diversos sustitutos. En primer lugar, se encuentran
los jugos de frutas y las bebidas instantneas. Este tipo de productos han sido siempre sustitutos
tradicionales de las bebidas gaseosas. Sin embargo en los ltimos aos estos han perdido
importancia debido a los bajos precios que presentan las gaseosas.
Adicionalmente en determinando punto, la cerveza tambin es un sustituto de la gaseosa, lo que
por ejemplo se evidenci cuando bajo el ISC (impuesto selectivo del consumidor) a la primera . como
se coment este tipo de productos mantiene una alta participacin en la canasta familiar, a pesar
de que no son bienes de primera necesidad.