Diseo de Proyectos de Innovacin

Sesin 4
Business Model Generation

Marzo 2017

Mg. Econ. Jos Eduardo Rojas Gmez

Especialista en Proyectos de Inversin
Objetivo de la Sesin

Reconocer al CANVAS como herramienta de gestin, sus

componentes y dinmica de uso, aplicaciones en modelos de
innovacin.
Objetivo del Curso

El curso est dirigido a dotar al estudiante de las habilidades para la

evaluacin de problemas u oportunidades de mejora en el rea de su
desarrollo profesional y la formulacin de proyectos, aplicando tcnicas
y herramientas modernas de software.
Resultados al que Aporta

Disean u utilizan los recursos en forma eficaz para la

implementacin de propuestas.

Trabajan con calidad, seguridad y sentido de la oportunidad; se

comprometen con la mejora continua, los principios ticos y el
respeto por la diversidad
Contenidos a tratar

- Mdulo 4: Relacin con los clientes

- Mdulo 5: Fuentes de ingreso

- Mdulo 6: Recursos clave

 Los nueve mdulos
4. Relaciones con los clientes
4. Relaciones con los
clientes

En este mdulo se describen los diferentes tipos de relaciones

que establece una empresa con determinados segmentos de
mercado.
Las empresas deben definir el tipo de relacin que desean
establecer con cada segmento de mercado. La relacin puede
ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes
pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:
Captacin de clientes.
Fidelizacin de clientes.
Estimulacin de las ventas (venta sugestiva).
4. Relaciones con los
clientes

En sus inicios, las relaciones con clientes de los operadores de

redes mviles se basaban en agresivas estrategias de captacin,
como los telfonos mviles gratuitos. Cuando el mercado se
satur, los operadores cambiaron de estrategia: se centraron en
la fidelizacin de clientes y el aumento del promedio de
beneficios por cliente.
El tipo de relacin que exige el modelo de negocio de una
empresa repercute en gran medida en la experiencia global del
cliente.
4. Relaciones con los
clientes

Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos

de mercado?
Qu tipo de relaciones hemos establecido?
Cul es su coste?
Cmo se integran en nuestro modelo de negocio?
4. Relaciones con los
clientes

Existen varias categoras de relaciones con clientes que pueden

coexistir en las relaciones que una empresa mantiene con un
segmento de mercado determinado:
Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Autoservicio
Servicios automticos
Comunidades
Creacin colectiva
 Los nueve mdulos
5. Fuentes de ingresos
5. Fuentes de ingreso

El presente mdulo se refiere al flujo de caja que genera una

empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular
los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las
fuentes de ingresos son sus arterias. Las empresas deben
preguntarse lo siguiente: por qu valor est dispuesto a pagar
cada segmento de mercado? Si responde correctamente a esta
pregunta, la empresa podr crear una o varias fuentes de
ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos
puede tener un mecanismo de fijacin de precios diferente: lista
de precios fijos, negociaciones, subastas, segn mercado, segn
volumen o gestin de la rentabilidad.
5. Fuentes de ingreso

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de

fuentes
de ingresos:
1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de
clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos peridicos realizados
a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio
posventa de atencin al cliente., subastas, segn mercado, segn
volumen o gestin de la rentabilidad.
5. Fuentes de ingreso

Por qu valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?

Por qu pagan actualmente?
Cmo pagan actualmente
Cmo les gustara pagar?
Cunto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total
de ingresos?
5. Fuentes de ingreso

Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:

Venta de activos
Cuota por uso
Cuota de suscripcin
Prstamo/alquiler/leasing
Concesin de licencias
Gastos de corretaje
Publicidad
5. Fuentes de ingreso
 Los nueve mdulos
6. Recursos clave
6. Recursos clave

En este mdulo se describen los activos ms importantes para

que un modelo de negocio funcione.
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que
permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de
mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere
recursos clave diferentes. Un fabricante de microchips necesita
instalaciones de produccin con un capital elevado, mientras que
un diseador de microchips depende ms de los recursos
humanos.
Los recursos clave pueden ser fsicos, econmicos, intelectuales
o humanos. Adems, la empresa puede tenerlos en propiedad,
alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
6. Recursos clave

Qu recursos clave requieren nuestras propuestas de

valor, canales de distribucin, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos?
6. Recursos clave

Los recursos clave se pueden dividir en las siguientes categoras:

Fsicos
Intelectuales
Humanos
Econmicos