Se combinan unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en redes
entrecruzadas.
Por lo tanto tengan que saltarse zonas geogrficamente cubiertas por otro
representante.
Todos los representantes de ventas poseen relativamente las mismas
capacidades.
Paso 4. Realizar un anlisis de la carga de trabajo
Una vez fijadas las fronteras para todos los territorios de ventas, se determina
cuanto trabajo se necesita para cubrir cada uno.
Anlisis de cuentas: calcular el potencial de ventas para cada cliente y cliente en
perspectiva dentro del territorio.
Criterios para clasificar las cuentas: sirve para clasificar las cuentas en
categoras que dictan la frecuencia y duracin de las visitas de ventas.
Paso 5. Ajustar los territorios tentativos
Plan de accin
Plan de contingencia
Conclusiones
Es importante que los Gerentes de Ventas sigan los pasos para el proceso de territorios
de las ventas de su empresa pues seguir paso a paso y de manera planificada todo el
diseo permitir lograr una eficiencia en cuanto el desarrollo de las ventas .
Recomendaciones
Se recomienda a los gerentes de ventas analizar bien su territorio de ventas de esta
manera se lograra cumplir cada una de las expectativas de la fuerza de ventas de la
empresa y lograr una productividad favorable para la empresa.