2015

Forecasting and
DemandTechniques
Caso: Hard Rock Cafe
Profesor:
Aldo De La Cruz
Gonzlez
Integrantes:
Marisela Augusto
Paolo Ponce
Boris Flores
Jos Arana
 I. Resumen Ejecutivo

En el transcurso del tiempo, Hard Rock caf, la cual fue

fundada en 1971, se fue adaptando a los cambios de las generaciones y las
tendencias que el mercado demandaba.

Hoy podemos mencionar que Hard Rock es un ejemplo en la aplicacin de

pronsticos para sus diferentes sedes a nivel mundial, esto se debe las buenas
prcticas de operaciones logsticas para diferenciar sus productos y hacer sus
pronsticos dependiendo del tiempo de reposicin que los proveedores pueden
ofrecer y a la demanda de los clientes.

Con la finalidad de tener una perspectiva amplia de los mtodos de pronsticos y

su aplicacin, yendo desde los bonos para los gerentes hasta el incremento en un
par de dlares como afecta al consumo en el resto de productos. La presenta
investigacin se enfocara en analizar si la cantidad de dinero invertida en
publicidad es directamente proporcional a la cantidad de clientes que acuden a la
sucursal de Hard Rock en Mosc, para realizar este anlisis se har uso de todos
los mtodos de pronsticos conocidos y con el soporte de la data que Hrad Rock
maneja.

Adems, se mencionaran los mtodos de pronsticos que son usados en los

distintos procesos dentro de la empresa, se analizara si el mtodo del uso de
promedios mviles para la asignacin de bonos a los gerentes es del todo exitosa.

La investigacin en este caso se enfocara en obtener datos sobre el gasto

utilizado en publicidad, el cual brindara informacin sobre la proporcionalidad a la
cantidad de comensales que tiene el Hard Rock Caf de Mosc, as tambin que
tan dependiente es la variable de asistencia de comensales en el local de Mosc
de la variable independiente publicidad, es decir que tanto la transmisin de
publicidad afecta la cantidad de asistencia al local de Mosc.
Se recomienda para presenta investigacin tener en cuenta que para cada
pronsticos que Hard Rock realiza, es necesario tener como referencia las visitas
de clientes y sus consumos, es decir la data que el POS brinda, es con esta
informacin con la que se puede usar el mejor mtodo de pronostico segn el
periodo de reposicin de los insumos involucrados.

Adicionalmente se puede recomendar la idea de centralizar las operaciones

logsticas de los diversos puntos de ventas para obtener una data ms confiable y
lista para ser interpretada por el equipo de analistas.
 II. Introduccin

Hard Rock Caf es una cadena restaurantes fundada en 1971 por 2

estadounidenses . En sus 39 aos de existencia ha pasado de ser un modesto
pub de Londres a uno de los restaurantes ms grandes en su gnero con la
gestin de 129 cafs, 12 hoteles / casinos, locales de msica en vivo, y grandes
festivales y conciertos en 40 pases diferentes , sirviendo a 100.000 comidas cada
da.

Hard rock cafe se caracteriza por ser un lugar de personas a las que le gusta
disfrutar de buena msica, comida y buenos momentos . Se dedica a una amplia
variedad de actividades en las que siempre hay algo para cada cliente.

El uso de pronsticos es fundamental para todas las organizaciones en los

sectores de servicio de restaurantes y hoteles. En el presente caso de estudio
hablaremos sobre la estrategia de pronostico a corto mediano y largo plazo
utilizada en el Hard Rock para enfrentar los desafos de previsin en sus hoteles,
cafes y clubs nocturnos la cual le permite brindar a sus clientes una experiencia
nica, que va ms all de servir una comida del men.

El buen uso de los pronsticos permite a este restaurante dar un buen servicio,
reducir costos, mejorar la cadena de suministro, ofrecer mejores productos y
servicios , atraer nuevos mercados , aprender a mejorar las operaciones y atraer y
retener meta mundial.
III. Objetivos

El fin del presente trabajo es tener un punto de vista respecto a los mtodos de
pronsticos que son usados por Hard Rock Caf y como son aplicado para las
distintas actividades dentro de la misma empresa, yendo desde los bonos para los
gerentes hasta el incremento en un par de dlares como afecta al consumo en el
resto de productos. As tambin, se analizara si la cantidad de dinero invertida en
publicidad en directamente proporcional a la cantidad en miles de clientes que
acuden a la sucursal de Hard Rock en Mosc, para realizar este anlisis se har
uso de todos los mtodos de pronsticos conocidos.

As tambin, se darn a conocer los mtodos de pronsticos que son usados en

los distintos procesos dentro de la empresa, se analizara si el mtodo del uso de
promedios mviles para la asignacin de bonos a los gerentes es del todo exitosa.

IV. Alcances

La investigacin en este caso se centrara en obtener si el gasto utilizado en

publicidad es proporcional a la cantidad de comensales que tiene el Hard Rock
Caf de Mosc, as tambin que tan dependiente es la variable de asistencia de
comensales en el local de Mosc de la variable independiente Publicidad, es decir
que tanto la transmisin de publicidad afecta la cantidad de asistencia al local de
Mosc.

V. Limitaciones

La data histrica brindada para hallar si el gasto en publicidad es directamente

proporcional a la asistencia del pblico en el local no es verdica, ya que solo es
data brindada para hallar la solucin en el ejemplo planteado.
VI. Anlisis del caso

Pregunta 1

Describa 3 aplicaciones diferentes de pronostico en Hard Rock. Mencione

otras reas en las que considere que Hard Rock podra aplicar modelos de
pronostico.

Ventas:

Pronostico a largo plazo: Es usado para planificar la capacidad necesaria

para el crecimiento de ventas por tienda
Pronostico a mediano plazo: Se usan para emitir los contratos de materias
primas necesarias para artculos como las casacas de cuero los cuales se
hacen con 8 meses de anticipacin. Tambin para pronosticar artculos de
comida como carne, pollo y cerdo.
Pronsticos a corto plazo: Pronostico diario de los alimentos y personal
necesario.

Recursos Humanos:

Bonos a Gerentes: Se aplica un promedio mvil ponderado de 3 aos a las

ventas del local (pesos: 40, 40 20), si los gerentes del local superan las
ventas de este promedio se les entrega un bono.
Seleccin de personal: Contratar al personal necesario de acuerdo a la
demanda pronosticada
Gestin del personal: Determinar los roles necesarios en cada rea del
restaurante.

Planificacin del Men

Anlisis de regresin mltiple para planificar cambios en el men.

Como la demanda en un elemento del men en particular puede afectar la
demanda de otros elementos dentro del men.

Otras reas donde podra aplicar:

Pronostico estacional en la planificacin del men

Pronosticar los cambios en el comportamiento de compra de los clientes
Pronosticar reas en crecimiento poblacional para abrir un nuevo local
Pregunta 2

Cul es el rol del sistema de POS en el pronstico de Hard Rock?

El POS es la herramienta fundamental para el pronstico de la demanda. Su

funcin principal, dentro de la cadena de Hard Rock, es capturar la data de los
consumos de los comensales que ingresan al caf. Esta data se trasmite a su
sede central en Orlando donde el equipo de pronsticos ven las tendencia de
consumo y empiezan a pronosticar.

Pregunta 3

Justifique el uso delsistema de ponderaciones en la evaluacin para otorgar

bonos anuales de los gerentes

El uso de ponderaciones para la evaluaciones de desempeo en los gerentes es

algo que funciona bastante bien estos casos, ya que los gerentes se hacen
acreedores a estos bonos cuando sobrepasan las metas que tenan establecidas,
este mtodo le da mayor importancia a la data ms reciente ya que le otorga un
40% de peso, esto genera en los gerentes mayor motivacin para poder superar
sus resultados de aos anteriores. Esto es bastante curioso, ya que nos
demuestra que Hard Rock no solo usa los pronsticos para los temas de ventas,
sino tambin para premiar el desempeo de los gerentes cuando estos superando
sus metas establecidas y tambin las metas que cumplieron los aos pasados
Pregunta 4

Nombre varias variables a parte de las mencionadas en el caso que podran

usarse como buenos pronsticos para las ventas diarias de cada local.

Se podran realizar encuestas a cada mesa atendida, donde se pueda segmentar

a los clientes segn:

Edad
Sexo
Preferencias de comida, bebidas.
Motivo de visita

De este modo se podr conocer el mercado objetivo o el segmento con ms

concurrencia para poder seleccionar mejor las variables de prediccin

Otras variables:

Condiciones climticas.
Eventos en culturales en el rea.
Eventos deportivos en el ao.
Feriados.
Nmero de turistas en la ciudad.
Nmero de centros empresariales en el rea.
Alimentos de mayor consumo en el rea.
Recursos abundantes y escasos en el rea.
Pregunta 5

En el restaurante Hard Rock Mosc, el director est tratando de evaluar

cmo una nueva campaa de publicidad afecta el nmero de clientes.
Utilizando los datos de los ltimos 10 meses (ver la tabla) desarrolle una
relacin de regresin de mnimos cuadrados y luego pronostique la cantidad
de clientes cuando la publicidad es de $ 65.000.
Guest Advertising
Month count (in (in $
thousands) thousand)
1 21 14
2 24 17
3 27 25
4 32 25
5 29 35
6 37 35
7 43 45
8 43 50
9 54 60
10 66 60

Teniendo como base la tabla de los 10 primeros meses, vamos a calcular en

primera instancia la correlacin que tiene la variable independiente publicidad de
la variable dependiente cantidad de clientes , para ello se realizara el clculo de
la regresin.
Resumen

Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin mltiple 0,9418
Coeficiente de determinacin R^2 0,8869
R^2 ajustado 0,8728
Error tpico 5,0618
Observaciones 10

ANLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad
Suma de cuadrados
Promedio de los cuadrados F Valor crtico de F
Regresin 1 1607,4245 1607,4245 62,7363 0,000047
Residuos 8 204,9755 25,6219
Total 9 1812,4000

Coeficientes Error tpico Estadstico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95,0% Superior 95,0%
Intercepcin 8,33630 4,03E+00 2,07E+00 7,22E-02 -0,94874 17,62135 -0,94874 17,62135
Advertising (in $ thousand) 0,79955 1,01E-01 7,92E+00 4,69E-05 0,56677 1,03234 0,56677 1,03234

Del siguiente resumen estadstico, podemos deducir que la variable publicidad

tiene una correlacin positiva frente a la cantidad, es decir que si repercute
significativamente en el resultado, esto se demuestra por el signo del coeficiente y
porque la probabilidad es menor al 5%. Adicional, podemos asegurar con un nivel
de confianza del 95% que el 94.18% de la cantidad de clientes que frecuentan
Hard Rock, va a depender del gasto en publicidad que realice.
En el siguiente grafico podemos ver que la pendiente es positiva, eso quiere decir
que mientras ms publicidad se destine, mayor nmero de clientes en trminos de
visita o clientes esperados tendr Hard Rock.

Guest Count = 8,3363 + 0,7995 x Advertising

Guest Count = 8,3363 + 0,7995 x 65

Guest Count = 60,307

Como respuesta a lo solicitado, para el caso de invertir US$ 65,000 en publicidad,

se tendra un total de 60,307 de clientes esperados.
VII. Conclusiones

1. La estrategia de evaluacin de desempeo a los gerentes por medio

de la aplicacin del promedio mvil ponderado es muy efectivo, ya
que sirve como motivacin para que estos puedan pasar el objetivo,
beneficindose ellos mismos con un bono asi como a la empresa
generando mayores ventas.

2. El uso de pronstico para diversos periodos de tiempo agiliza la

cadena, ya que da valor al uso de los pronsticos para asegurar el
stock necesario y lograr obtener tendencias.

3. El uso de pronsticos no solo es aplicable para pronosticar ventas

futuras y con estas planificar el abastecimiento de materias primas y
dems, tambin puede ser aplicado para temas administrativos como
la asignacin de un bono para cuando se superen las metas
propuestas para aos anteriores.

4. Hacer foco en los meses 5 y 7 (mayo y julio), es en donde se

presenta un margen de error negativo, y en donde quizs est
funcionando la formula de invertir ms en publicidad y obtener mayor
cantidad de cliente.
VIII. Recomendaciones

1. Al ser una cadena de restaurantes a nivel mundial se recomienda tomar en

consideracin mayor cantidad de variables propias del lugar, ya que al
tomarlas en cuenta a mayor detalle se podr predecir mejor las ventas e
insumos necesarios en cada local, basndonos en la premisa de que cada
rea tiene una cultura y comportamiento de consumo propios.

2. Es recomendable el uso del sistema POS para extraer informacin sobre

las tendencias de los clientes y pronosticar los productos que son
estacionales, y con esta data saber el momento se debe coordinar con los
proveedores para evitar los quiebres de stocks.

3. Al analizar cul es la afluencia de clientes de un local, se deben analizar

ms variables y no solo la publicidad, para que de esta manera se sepa que
otras variables impactan ms a la variable dependiente. Por ejemplo:
dimensiones del local, variedad de la carta de platos y bebidas, atencin,
estacionamiento, etc.

4. Como recomendacin, implicara analizar otros factores que pueda

repercutir con la cantidad de visita de los clientes aparte de la publicidad,
como el horario de emisin de la publicidad, disminucin de costos, la
cantidad de show o variacin de presentaciones de artistas por mes, etc.