VENTA PERSONAL
Tema: Nociones generales de la venta personal como profesin
Mdulo: 1
Objetivos
Esta diapositiva enumera los objetivos de aprendizaje del primer mdulo. Al final
del mdulo, debers ser capaz de realizar las acciones detalladas.
Diapositiva 3
Al comenzar este curso, una de las primeras cosas que hars es presentarte con
el resto de tus compaeros. Aunque te manejes en lnea, dars una primera
impresin a travs del contenido de tus mensajes y del mtodo que emplees para
comunicar dichos mensajes.
Le vendes a un consumidor.
Has sido vendedor alguna vez? Lo creas o no, has estado vendiendo desde que
naciste y aprendiste a comunicarte. Todos los das nos vendemos a los dems.
Vendemos nuestras ideas y conceptos a nuestros amigos y familia, a nuestros
empleadores.
Te has preguntado por qu algunas personas tienen ms xito en las ventas que
otras? Porque utilizan las tcnicas adecuadas para comunicarse, escuchar,
formular preguntas y persuadir. No es una cuestin de suerte. Estos vendedores
exitosos han aprendido a comunicarse y a entablar relaciones de manera eficaz.
Ponte en el lugar del cliente. En alguna ocasin notaste que un vendedor no tena
en cuenta tus intereses? Cmo te sientes cuando ests diciendo algo importante
y la otra persona no te est escuchando o mirando? En este curso aprenders las
tcnicas y los procesos que puedes utilizar para convertirte en un buen vendedor,
independientemente de que elijas o no la venta como carrera profesional.
Diapositiva 5
Qu es la venta personal?
persuasin;
MEZCLA DE MARKETING
PLAZA
PRODUCTO PRECIO PROMOCIN
(Distribucin)
Estrategias de comercializacin
Opciones que requieren una fuerza de venta Opciones que no requieren una fuerza de venta
Compaa
Una organizacin tambin puede elegir opciones que no requieren una fuerza de
venta, tales como la publicidad y la promocin, el correo directo, el telemercadeo y
los sitios web e incluso la propaganda, con la finalidad de llegar a sus clientes y
futuros clientes. Todas estas opciones tienen sentido? No. Las opciones
dependern de cules sean los objetivos de la compaa, de sus presupuestos y,
ms importante an, de aquello que resulte ms eficaz para llegar al consumidor
final. Algunos puntos que deben considerarse antes de decidir cules sern las
mejores opciones son:
Es tu opinin
positiva?
negativa?
nula?
La venta es el trabajo ms buscado en todo el mundo. Por qu? Porque sin ella,
las compaas no subsistiran. Los puestos en ventas son los ltimos en
desocuparse. La venta es esencial para el crecimiento de cualquier organizaci n
en cualquier rubro.
Diapositiva 9
Por qu la venta es tan popular? Para responder esta pregunta, primero debemos
conocer lo que buscan los clientes. Por qu compran las personas? La venta se
centra en la generacin, la comunicacin y la entrega de valor al cliente. Es
importante comprender el concepto de valor para el cliente porque es el que
impulsa al comprador a comprar. Definimos el valor para el cliente como la
percepcin del cliente de aquello que obtiene o de aquello que entrega, por su
inversin de tiempo o dinero. Es la evaluacin del valor percibido obtenido en
relacin con el costo percibido, lo cual incluye dinero y otros factores como el
estrs percibido asociado con la realizacin de un cambio, el tiempo invertido en
una transaccin o decisin, o el riesgo percibido.
Si bien existen diversas clases de venta personal, el texto que ests leyendo se
focaliza en la venta basada en una relacin de confianza , la cual reconoce el
valor de entablar relaciones con los clientes a largo plazo y beneficiosas para
ambas partes. La venta basada en una relacin de confianza requiere que el
vendedor gane la confianza del comprador y que la estrategia de venta satisfaga
las necesidades del cliente y contribuya a generar, comunicar y entregar valor al
cliente.
A los vendedores se les paga con el objetivo de que vendan: ese es su trabajo.
A los vendedores se les paga con el objetivo de que vendan y generen ingresos
para la organizacin. Su trabajo es fundamental para:
Ellos mismos: pueden servir a otros y ganarse la vida
Sus empleadores: sin ventas, una organizacin no subsistira
Sus clientes: con la finalidad de satisfacer sus necesidades, ayudarlos a
solucionar sus problemas y contribuir con el crecimiento y la prosperidad de sus
organizaciones
Diapositiva 11
Esto nos conduce a la segunda forma en que los vendedores contribuyen con la
sociedad. Los vendedores contribuyen mediante la difusin de innovacin. En
otras palabras, ayudan a sus mercados a descubrir y conocer tecnologas e
innovaciones emergentes. Es comn que las empresas confen en los vendedores
como fuentes de informacin sobre nuevos productos o mejoras de productos
existentes. Aunque no siempre puedan concretar una venta, los vendedores
contribuyen con la educacin del mercado.
Diapositiva 12
Los vendedores tambin llegan a ser futuros lderes de la organizacin por sus
slidos conocimientos sobre los clientes, los mercados y el entorno competitivo.
Gracias a estos conocimientos del ambiente externo, combinados con sus
excelentes habilidades para la comunicacin interpersonal, los vendedores son
reconocidos como candidatos naturales al liderazgo dentro de la organizacin. Sin
embargo, no todos los vendedores tendrn un buen desempeo si ocupan puestos
que no requieran la realizacin de ventas. En contraste con la tarea a la que estn
acostumbrados los vendedores, estos puestos a menudo incluyen menos
flexibilidad, ms trabajo administrativo y potencialmente menos ingresos. Dichas
diferencias pueden generar insatisfaccin y/o evitar que los vendedores deseen
ocupar puestos de liderazgo internos.
Diapositiva 13
Los vendedores actan como defensores del cliente cuando tratan con la organizacin
vendedora.
Los vendedores agregan valor a sus clientes de diversas formas. En primer lugar,
ofrecen soluciones a los problemas. Ayudan a sus clientes a solucionar aquello
que no funciona o a lograr que aquello que funciona funcione mejor.
Los vendedores actan como defensores del cliente cuando tratan con la
organizacin vendedora. Los clientes a veces tienen necesidades especiales y
esperan que los vendedores coordinen los recursos de la organizacin vendedora
a efectos de satisfacer tales necesidades. En definitiva, todo se reduce a la idea
de que los clientes esperan que los vendedores les entreguen valor.
Diapositiva 14
Vendedor
industrial (IBM)
Vendedor
Vendedor
comercial (3 M)
distribuidor
(Deys Dist)
Fabricante Distribuidor Cliente comercial
Vendedor
misionero (3M)
Vendedor
directo (Avon)
Fabricante o
proveedor de servicios Consumidor
Vendedor
misionero
(Black & Decker)
Nota: los nombres de las empresas debajo de cada vendedor simplemente indican los tipos
de empresas representadas en ese grupo.
Existen centenares de libros sobre la venta y las caractersticas que hacen que un
vendedor sea exitoso. A fin de cuentas, lo ms importante es que el vendedor
considere al cliente como el eje de su trabajo. Todo gira en torno al cliente. Aparte
de las caractersticas enumeradas aqu y en la prxima diapositiva, he visto los
siguientes rasgos en los vendedores:
Disfrutan de su trabajo.
Encuentran armona en la relacin de ventas.
Son pacientes para cerrar la venta.
Son amables con todas las personas.
Poseen principios morales elevados.
Son fieles a sus palabras.
Son justos en la venta.
Controlan sus emociones.
Tienen automotivacin, lo cual significa que ellos mismos toman la iniciativa y son
autoemprendedores. Todo esto requiere disciplina.
Diapositiva 18
Confianza y Inteligencia
optimismo emocional
Potencial de compensacin.
Oportunidades desafiantes.
Responsabilidad.
Supervisin limitada.
#1 #4
#2 #3
Perspectivas de Identificacin de
Preacercamiento Acercamiento
ventas necesidades
#8
#7 #6 #5
Manejo de
Descubrimiento Presentacin del Verificacin de
objeciones y
de objeciones producto necesidades
negociaciones
#10
#9 Seguimiento y
Cierre servicio
posventa
Menciona 3 caractersticas que tengas en comn con este alumno. Habla sobre tales
caractersticas.
Formula dos (2) preguntas de seguimiento para este alumno e inicia un dilogo con
l. El alumno deber responder tus preguntas.
Una vez que hayas finalizado la tarea sobre primeras impresiones, comenzars
una bsqueda del tesoro para encontrar 3 compaeros que posean tres
caractersticas en comn contigo. Comienza con aquellos alumnos que te hayan
impresionado con su presentacin. Asegrate de respetar las consignas de la
diapositiva y las detalladas en el programa.