Anda di halaman 1dari 76

UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE MARKETING Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

TTULO

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SU INFLUENCIA


CON EL MERCHANDISING DE LA EMPRESA SUPERMIX E.I.R.L
DE LA CIUDAD DE HUNUCO 2017
TRABAJO DE INVESTIGACIN

BACHILLER

ALBORNOZ MACHA, Neil

DOCENTE ASESOR

Dr.MARTEL CARRANZA, Christian Paolo

HUNUCO PER

2017
DEDICATORIA

A Dios por darme la fuerza y sabidura


en mi vida, A mis padres, Por haberme apo-
yado en todo momento, por sus consejos, sus
valores, por la motivacin constante que me ha
permitido ser una persona de bien, pero ms
que nada, por su amor.

ii
AGRADECIMIENTO

A la Universidad de Hunuco que nos dio la oportunidad para ser mejores per-
sonas y buenos profesionales.

Al Gerente de la empresa sper mix, por permitirme ingresar a sus instalaciones


para cumplir el siguiente trabajo al Gerente: Sevillano Nalvarte Nilton Luis.

A mi asesor de tesis por su orientacin en el desarrollo de la tesis; quin demos-


tr ser un excelente profesional y experto en el tema de las Mypes; y de manera
especial al Dr. Christian Martel Carranza que con sus orientaciones y ensean-
zas ayud a la culminacin del presente proyecto de tesis.

Asimismo, a nuestros compaeros ya que con ellos vivimos buenos y malos mo-
mentos que pasamos 5 aos en la Universidad y que con algunos fuimos verda-
deramente amigos.

iii
INDICE
PAGINAS PRELIMINARES

DEDICATORIA...ii

AGRADECIMIENTO.....iii

INTRODUCION..iv

RESUMEN.vii

ABSTRACT...viii

CAPITULO I: PLANTEAMINETO DEL PROBLEMA

1.1 Descripcin del Problema.......9

1.2 Formulacin del Problema....11

1.2.1 Problema general............11

1.2.2 Problemas Especficos....11

1.3 Objetivo General....11

1.4 Objetivos Especficos...11

1.5 Justificacin de la investigacin......12

1.6 Limitaciones de la Investigacin..13

1.7 Viabilidad de la investigacin...14

CAPITULO II: MARCO TEORICO

2.1 Antecedentes del Problema.15

2.2 Bases Tericas...22

2.3 Definiciones Conceptuales...36

2.4 Sistema de Hiptesis....39

2.5 Sistema de Variables.39

2.5.1 Variable dependiente..39

2.5.2 Variable independiente..........40

2.6 Opercionalizacin de variables....41


CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN

3.1 Tipo de Investigacin.42

3.1.1 Enfoque....................42

3.1.2 Alcance o nivel..42

3.1.3 Diseo43

3.2 Poblacin y muestra..44

3.3 Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos...45

3.4 Tcnicas para el procesamiento y anlisis de la informacin46

CAPITULO IV: PROCESAMIENTO DE RESULTADOS

4.1 Procesamientos de Datos.....47

4.2 Contratacin de Hiptesis y Prueba de Hiptesis....68

CAPITULO V: DISCUSIN DE RESULTADOS

5.1 Contrastacin de resultados....69

CONCLUSIN.....71

RECOMENDACIONES...72

REFERENCIAS BIBLIOGRFI-
CAS73

ANEXOS

Matriz de Consistencia..75

Instrumento de Recoleccin de datos.76

Operacionalizacin de Variables..77
INTRODUCCIN

El mbito empresarial cambia asiduamente para adecuarse a los nuevos re-


querimientos del mercado, es importante desarrollar una investigacin que
permita asimilar estos aspectos, e identificar los problemas que surgen en de-
terminadas reas de las empresas para dar una solucin oportuna.

La presente investigacin se basa en indagar el comportamiento del consumi-


dor y su influencia con el merchandising de los clientes en la empresa Super
Mix en el primer captulo se analiza la problemtica existente, se plantean los
objetivos que delinean a la investigacin.
En el segundo captulo se fundamenta el trabajo con los antecedentes de in-
vestigaciones efectuadas con antelacin, aspectos legales respaldados con
fuentes bibliogrficas de las variables en estudio. El enfoque, la modalidad, el
tipo y el mtodo de investigacin, son establecidos en el tercer captulo.

En el cuarto captulo se presentan los resultados obtenidos a travs del trabajo


de campo con sus respectivos anlisis e interpretaciones, comprobando la hi-
ptesis planteada para la investigacin, en el quinto captulo se desarrollan la
discusin de resultados, las conclusiones y recomendaciones.
RESMEN

El presente tesis desarrolla un estudio sobre cmo influye el comportamiento


del consumidor y el merchandising de la empresa Sper Mix en la ciudad de
Hunuco en el ao 2017.

Se formula el problema: De qu manera influye el comportamiento del


consumidor y el merchandising en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la
ciudad de Hunuco en el ao 2017? La hiptesis planteada es: Existe relacin
entre el neuromarketing y la fidelizacin de los clientes de la empresa Tiens
en la ciudad de Hunuco, en el ao 2016. Se determin el tamao de la
muestra mediante el mtodo de muestreo probabilstico aleatorio simple, con-
formada por 20 personas, consumidores de la empresa Sper Mix.

Para la recopilacin de datos se utiliz la tcnica de las encuestas. Entre los


resultados ms relevantes de la investigacin se considera que cun impor-
tante es conocer al comportamiento del consumidor para as generar empata
con el mismo, conjuntamente con una gestin bien efectuada y la aplicacin
de herramientas pertenecientes al mbito de la mercadotecnia, con la finalidad
de generar fidelizacin entre el cliente y la empresa.

El desarrollo de la investigacin nos proporcion una orientacin ms directa


sobre el comportamiento del consumidor para comprender a los clientes y el
merchandising.

vii

7
ABSTRACT

The present thesis develops a study it influences the consumer's behavior and
the merchandising of the company Sper Mix in the city of Hunuco in the year
on how 2017.

The problem is formulated: Does it influence the consumer's behavior and the
merchandising in the company of SUPERMIX E.I.R.L of the city of Hunuco in
the year 2017 of what way? The outlined hypothesis is: Relationship exists
between the neuromarketing and the fidelizacin of the clients of the company
Tiens in the city of Hunuco, in the year 2016. The size of the sample was
determined by means of the sampling method simple random probabilstico,
conformed by 20 people, consumers of the company Sper Mix.

For the summary of data the technique of the surveys was used. Among the
most outstanding results in the investigation it is considered that how important
it is to know to the consumer's behavior it stops this way to generate empathy
with the same one, jointly with a well made administration and the application
of tools belonging to the environment of the marketing, with the purpose of
generating fidelizacin between the client and the company.

The development of the investigation provided us a more direct orientation on


the consumer's behavior to understand to the clients and the merchandising.

viii

8
CAPITULO I

PROBLEMA DE INVESTIGACIN

1.1 Descripcin del problema

Durante algunos aos las estrategias establecidas en las grandes


empresas del mundo van enfocados directamente al comportamiento del
consumidor ya que son ellos quienes compraran los productos, lo cual; las
grandes empresas del mundo enfocan todas sus estrategias en los hbi-
tos y maneras de vivir de las personas, por lo tanto eso se puede reflejar
en sus grandes Conglomerados que forman, ya sea de riqueza monetaria
y sobre todo el xito absoluto de las organizaciones, tales como pueden
ser:

HIUNDAI, DAEWON, COCA COLA, CANON, SUSUKI, NIKE, MACK-


NONALS, ENTRES OTRAS.

En el Per tambin enfocan su mirada en el comportamiento del con-


sumidor, empresas como: ATV Televisin, El Grupo Romero, Inca Kola,
Gloria, Entre Otras. Empresas de xitos que entendieron la importancia
de estudiar a sus clientes ya que son la inmensa masa de desarrollo en
su xito empresarial.

De igual manera en la ciudad de Hunuco, la tienda del supermix


E.I.R.L, el comportamiento del consumidor es tomado en cuenta en un
nivel bsico,

El proceso de compra y en venta hoy en da es un factor muy importante


y determinante ya que las decisiones de cualquier persona cambian cons-
tantemente y es un desafo muy grande para los lderes de la empresas
como tambin para los mercadologos, en la cual dejaran de hacer promo-
ciones tradicionales, para adaptarse a un mundo que cambia constante-
mente y tendrn que hacer promociones usando una Innovacin muy so-
fisticada para as satisfacer las necesidades del consumidor

9
.

Por estas razones la empresa SUPERMIX de la ciudad de Hunuco, a


disminuyendo sus ventas por la llegada de 3 gigantescas tiendas como es:
Metro. Plaza vea, Tottus.

Por lo tanto es importante conocer en comportamiento del consumidor


es fundamental porque te dar las herramientas de cmo llegar a ellos y
estar ms cerca y saber qu tipo de promociones hacerles, de manera fcil
y por su puesto garantizando el xito fijado por sus fundadores.

El merchandising es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto


aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimu-
lan la compra en el punto de venta. Realizando conjunto de estudios y tc-
nicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejo-
res condiciones, tanto fsicas como psicolgicas, al consumidor final. En
contraposicin a la presentacin pasiva, se realiza una presentacin activa
del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que
lo hacen ms atractivo: colocacin, presentacin, etc. Realizando conjunto
de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos es-
pecficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca
de los productos y/o servicios que se comercializan.

En los ltimos aos El merchandising se pueden resaltar en las grandes


empresas mundiales, que sus marcas estn posicionas en la mente del
consumidor, tal razn es el estudio continuo de mis consumidores para la
mejor aceptacin de mi producto o servicio es fundamental para el xito
absoluto de las organizaciones.
En la empresa SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de Hunuco, se utiliza el
merchandising pero con algunas deficiencias, y tradicionalmente lo cual da
como consecuencia la poca aceptacin de los consumidores con resulta-
dos bajos.

10
Hoy en da los empresarios ya no estn para vender sus productos tra-
dicionalmente sino adaptarse a los nuevos cambios y aun mundo globali-
zado y ms exigente.

1.2 Formulacin del problema


1.2.1 problema general

De qu manera influye el comportamiento del consumidor y el


merchandising en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de
Hunuco?

1.2.2 Problemas Especficos.

Cul es la relacin entre los grupos sociales y el merchandising en


la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de Hunuco?.

Cul es la relacin de los hbitos con el merchandising en la em-


presa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de Hunuco?

Cul es la relacin de las costumbres y el merchandising en la em-


presa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de Hunuco?

1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo general

Determinar cul es la relacin entre el merchandising de y el com-


portamiento del consumidor de la empresa SUPERMIX E.I.R.L de la
ciudad de Hunuco?

1.3.2 Objetivos especficos

Analizar la relacin entre los grupos sociales y el merchandi-


sing en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de Hu-
nuco?.

11
Explicar la relacin entre el hbito y el merchandising en la
empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad de Hunuco?.

Analizar la relacin entre las costumbres y el merchandising de


la empresa en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad
de Hunuco?

1.4 Justificacin de la investigacin

Lo que se quiere llegar con esta investigacin es tratar de llegar


cmo influye el comportamiento del consumidor con el merchandising
para que as se pueda emplear un mayor trato al consumidor; ya que
hoy en da se puede lograr ver que el comportamiento del consumidor
es insatisfactorio, es psimo y no se llega a los buenos resultados lo
que se busca como empresa es llegar al consumidor final con una ex-
pectativa diferente.

Este tema yo he escogido por que se ve mucha deficiencia en el


comportamiento del consumidor ya que hoy en da el comportamiento
del consumidor es muy mala, y sus gustos cambian por minutos hay
muchas quejas de los consumidores hacia los ofertantes, esto se da
por que no ven cual es la reaccin de sus consumidores o clientes ya
que muchos de los ofertantes no se basan mucho en el comporta-
miento del consumidor. Esto se da porque muchos ofertantes no se
enfocan en el comportamiento del consumidor, el estudio de la cultura,
sus estilos de vida del consumidor.

La presentacin es una herramienta o variable de la comunica-


cin comercial, consiste en mejorar la presentacin del producto o ser-
vicio, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a
los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de
un producto o servicio para llegar a los buenos resultados.

12
Existen numerosas herramientas utilizadas en la presentacin
de ventas, entre otras; atraccin visual, empaque, ubicacin del pro-
ducto, publicidad en lugar de venta, atencin personalizada.

El merchandising es una manera de mejorar la calidad de nues-


tro servicio hasta llegar al consumidor final, incrementar el consumo de
un producto o servicio a travs de los medios de presentacin y de
tcnicas de seduccin.

Los principales objetivos de la misma son; informar al consumi-


dor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, crear
la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rpi-
dos, y en tercer lugar, tiene la necesidad de crear demanda o modificar
las tendencias de demanda de un producto ya sea bien o servicio.

Lo cual utilizaremos estrategias de merchandising fundamenta-


das del marketing, con la intencin de hacer ms viable el proyecto de
investigacin.

1.5 Limitaciones de la investigacin.

Econmico: no se puedo realizar la investigacin por falta eco-


nmica ya que se necesitaba buscar mucha informacin sobre el tema
ya y tena que acudir a internet y a otros campos de investigacin.

Tiempo: Por la falta de tiempo fue un obstculo ya que se nece-


sitaba de tiempo para hacer la investigacin estoy requera mucho
tiempo y mucha dedicacin.

Material bibliogrfico: fue uno de obstculos ms importante


porque necesitaba material bibliogrfico ya que solo tena que acudir al
internet, y algunos contactos en la empresa porque en la universidad
no hay muchos libros segn al tema tuve que agarrar otras fuentes para
poder hacer la investigacin.

13
1.6 Vialidad
El Proyecto rene caractersticas, condiciones tcnicas y opera-
tivas que aseguran el cumplimiento de lo. Cual tratara de consolidar un
proceso ya iniciado con su Primera Fase, conociendo algunos concep-
tos previos de cada una de las variables.

La Transferencia de Tecnologa es un componente diseado para me-


jorar los mecanismos de investigacin.

II. MARCO TEORICO

2.1 Antecedentes de la investigacin

a. Internacional

Cortes A (2010, pg.98) En la tesis titulada

comportamiento del consumidor de productos alimenta-


rios con valores agregados por la universidad salamanca de
Espaa para optar el ttulo de licenciado de Administracin. El
opto llegar a las siguientes conclusiones: Se encuentran las va-
riables cuyos efectos es intermedio, las cuales son: 1) profesin
del ama de casa, donde las mujeres relacionadas con el primer
sector, son las menos dispuestas estn a comparar marcos de
14
distribucin. 2) clases de establecimiento; donde comprar en ca-
denas de descuentos duro, incrementa la probabilidad de elegir
una marca de distribucin.

Manzano N. (2010, pg.80) En la tesis titulada anlisis


del comportamiento del consumidor antes los productos
del comercio justo por el instituto politcnico nacional de M-
xico para optar la maestra en ciencias en administracin de ne-
gocios. El opto llegar a las siguientes conclusiones: se estable-
ci que el modelo de Sampedro (2003), permite distinguir las di-
ferentes fases de concientizacin social de acuerdo en el com-
portamiento del consumidor de productos de comercio justo. El
concepto en el que se respalda este modelo es que a mayor ni-
vel de concientizacin se involucr un grado mayor de compro-
miso social, en el que se traduce en una mayor probabilidad de
consumir estos productos.

Santiago A (2010, pg.78) En la tesis titulada Plan pro-


mocional para la zapatera d exclusivas de MISANTLA, VE-
RACRUZ. por la universidad Universidad Veracruzana de M-
xico, para optar la acreditacin de la experiencia decepcionar del
programa educativo de: administracin. Ella mencionando optar
llego a la siguiente conclusin: La aplicacin de un plan promo-
cional es de suma importancia para aquellas empresas que quie-
ren mejorar su imagen, obtener una preferencia del consumidor
ante los dems negocios de este giro e incrementar sus ventas.
La promocin debe ser un aspecto que ninguna empresa puede
dejar de lado, pues las ventajas de darle promocin a unos pro-
ductos repercuten en mayores clientes y obtener su fidelidad.

En esta investigacin se pudo destacar claramente que la


Zapatera D Exclusivas es una empresa comercial dedicada a
la compra-venta de calzado para toda la familia, por lo cual re-
quiere aplicar un plan promocional distinto al de otras empresas

15
de este mismo giro. Las herramientas ms importantes que se
deben de aplicar en esta tienda son las de publicidad, promocin
y ventas personales.

Cesreo M. (2007, pg.85) En la tesis titulada Anlisis


de ventas y promociones de artculos de alimentacin en
establecimientos de menudeo. Por la universidad Atlantic In-
ternational University de Mxico, para Maestro en Administra-
cin de Negocios. Ella mencionando optar llego a la siguiente
conclusin: El producto que realiza una mayor proporcin de sus
ventas en valor en presencia de promociones es el caf tostado,
seguido de los tnidos y el tercer lugar lo comparten las bebidas
refrescantes, los turrones, el aceite, los cereales preparados y el
vino de cava. En trminos de volumen el producto ms activo es
el aceite y, a una considerable distancia, el segundo puesto lo
comparten el caf tostado, los cereales preparados y los tmi-
dos. En el tercer lugar est el vino de cava. Los productos ms
importantes en la cesta de la compra aparecen en los primeros
lugares en la actividad promocional. Con el transcurso del
tiempo se observa gran estabilidad en los productos que ocupan
los primeros lugares.

Guadalupe T ,Lpez P (2013,pg.69) en la tesis titulada


plan de merchandising para almacn agropecuario vida
agro, para el periodo 2013por la universidad Cuenca de
Ecuador para optar el titulo previa a la obtencin del ttulo de
ingeniera en marketing ella menciona optar por la siguiente con-
clusin: Los pequeos negocios no se basan en ninguna tcnica
de merchandising para la adecuacin de los puntos de venta,
simplemente se dejan guiar por su instinto y con el tiempo van
adquiriendo experiencia, por esta razn estos locales no gene-
ran un impacto en los clientes. VIDA AGRO, al principio era muy
organizado y limpio, con el paso del tiempo se increment las
lneas de productos los cuales han sido colocados en el lugar
donde exista espacio, en lugar de exhibirlos de manera ade-
cuada. Actualmente la imagen de VIDA AGRO est muy dete-
riorada y presenta graves problemas de logstica como: Cuellos

16
de botella, distribucin desproporcionada del mobiliario, mala
presentacin y exhibicin de productos espacios congestiona-
dos en horas pico. La aplicacin de conceptos tcnicos de mer-
chandising se limita debido a las caractersticas del negocio, ca-
ractersticas de los clientes y la informacin disponible, razn por
la cual la propuesta omite varios aspectos tcnicos y su alcance
se limita al merchandising visual. Los programas de mejora-
miento del punto de venta no siempre significan grandes costos
de inversin cuando se optimiza el empleo de los recursos
subutilizados en el negocio, con una inversin pequea se
puede lograr mejorar la rentabilidad del negocio. La falta de con-
trol administrativo y comercial limita el clculo de indicadores de
desempeo de la propuesta.

Len M.y otros (2010, pg.76) en la tesis titulada Mer-


chandising Visual como herramienta de mercadeo para El
Suprate Marin ubicado en Sector de Villa del Prado en la
Ciudad de Bogot D.C. por la universidad pontificia javeriana
de Colombia, para optar al ttulo de Administrador de Empresas.
Ella menciona la siguiente conclusin: El Suprate Marion es un
establecimiento con tradicin; desde hace 20 aos

Est ubicado en el sector de Villa del Prado al noroccidente de


la ciudad de

Bogot D.C.; lo cual a permitido lograr un posicionamiento en


la mente del consumidor y una fidelidad por parte de l; es un
suprate que basa su estrategia de mercadeo en la tradicin;
pues considera que le a dado resultados y no ve la necesidad
de modificarla. Sin embargo, luego del anlisis realizado es
necesario innovar y manejar nuevas estrategias de mercadeo
que le permita atraer nuevos clientes; aprovechando el hecho
de que frente a la competencia el Suprate Marion es el se-
gundo superete en el Sector de Villa del Prado con mayor
afluencia de pblico como se vio reflejado en las encuestas y
el segundo en cuanto a su posicin competitiva, de acuerdo a
las variables del merchandising visual; lo que permitira en mo-
mento dado llegar hacer el numero 1 si se centra en Reforzar
sus fortalezas como:

17
Atencin ms cercana con el cliente, pueden entablarse
relaciones de amistad.

Ventas al detal

Cercana a la residencia del cliente.

Son productos necesarios o de primera necesidad, en ge-


neral.

Aprovechar sus oportunidades como:

Aumentar el valor agregado del suprate a travs del mer-


chandising.

Aplicar herramientas claras del merchandising, para


atraer ms clientes.

Especializarse en seccin de productos de consumo, por


ejemplo:

Desayuno, panadera, verduras, perecederos, etc.

Fortalecer las relaciones sociales con sus clientes.


Implementar servicios que faciliten el pago.

Apoyo y capacitacin de instituciones como FENALCO.

Y mejorar en cuanto a sus debilidades:

Limitada variedad de marcas, productos y presentacio-


nes.

Cantidad limitada de artculo, debido al espacio.

Conocimientos empricos por parte del dueo o adminis-


trador, sobre

Variables del negocio y de mercadeo.

La servicio al cliente puede ser una debilidad si no es bien


manejada.

18
Algunos productos, como por ejemplo las verduras tienen
poca rotacin Y presentan deterioro en su presentacin, em-
paque y calidad del Producto. Capital de trabajo mal utili-
zado.

No se tiene claro el manejo del merchandising.

Por otra parte, luego del anlisis realizado en cuanto a la per-


cepcin que tiene el cliente frente a las variables del merchan-
dising visual que maneja el superete; se pudo llegar a la con-
clusin que el Superete Marin cuenta con algunas variables
del merchandising visual; sin embargo no las ha sabido apro-
vechar para su beneficio.

b. Nacional.

Abanto V. (2008, pg.89) en la tesis titulada el compor-


tamiento del consumidor de coca cola por la universidad
catlica del Per, para optar el ttulo de psicologa social. El
menciono optar llego a la siguiente conclusin: El logotipo, en-
vase y slogan son parte fundamental de la estrategia de posi-
cionamiento de Coca Cola. Estos 3 elementos presentan tal
fuerza que, an de manera individual, el consumidor que los
perciba evocar de manera inmediata la marca. Esto parecera
obedecer a que, en mayor o menor medida, todos cumplen con
las mismas caractersticas. As,
Las letras y forma del logotipo, la forma y color es usados en
su envase, y las frases utilizadas en los slogans, tienen por
objetivo trasmitir el mismo mensaje: Coca Cola como una
marca de dinamismo, actividad y felicidad.

Walter G. (2009, pg.85) En la tesis titulada psicologa


del consumidor: el caso converse por la universidad cat-
lica del Per, para optar el ttulo de psicologa. El menciono
optar llego a la siguiente conclusin: los usuarios ven en las
zapatillas converse All Star un espacio donde pueden expresar
parte de si mismo. De la misma manera, los diseos de las za-

19
patillas tambin muestran parte de la personalidad del consu-
midor, por lo tanto una propuesta seria permitir que el consu-
midor creen sus propios diseos. Esta propuesta es usada por
Converse en varios pases pero sera igual de interesante pro-
poner la venta de zapatilla All Star en blanco, sin diseo, para
que, de esa forma, los compradores puedan pintarlas a su
gusto mediante un programa. As, los usuarios tendrn un pro-
ducto 100% acorde a sus gustos y preferencias.

2.2 Bases Tericas.


2.2.1. Comportamiento del consumidor.

Es el estudio del comportamiento que los consumidores


muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesi-
dades. El comportamiento del consumidor, como una disci-
plina del Marketing existe desde los aos 60' y se enfoca en
la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus
recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos
relacionados con el consumo.
a) Definicin:
Segn ARRELLANO, R.(2002), el concepto de compor-
tamiento del consumidor significa aquella actividad interna o

20
externa del individuo o grupo de individuos dirigido a la satis-
faccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes
o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera
especfica a la satisfaccin de necesidades mediante el uso de
bienes o servicios de actividades externas ( bsqueda de un
producto, compra fsica y el transporte del mismo) y actividades
internas ( el deseo de un producto, lealtad a la marca, influye
psicolgica producida por la publicidad).(http://cconsu-
mer.wordpress.com/comportamiento del-consumidor-2/com-
portamiento-del-consumidordefinicion-y-teorias/)

Cliente: es quien peridicamente compra en una tienda o em-


presa. Puede der o no el usuario final.
Consumidor: es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad. Puede ser la persona que toma la
decisin de compra.

Segn WILKIE (1994) la conducta del consumidor implica


las actividades fsicas, mentales y emocionales que la gente
efecta cuando selecciona, compra y dispone de productos y
servicios tanto para satisfacer necesidades como deseos.

https://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-con-
sumidor-2/comportamiento-del-consumidor-definicion-y-teo-
rias/

Segn ROBERTSON, ZIELINSKI Y WARD (1984, pg.19)


agregan que la conducta del consumidor implica una secuen-
cia de decisiones y actitudes, centradas en la toma de decisio-
nes sobre si consumir o ahorrar, sobre las marcas a consumir,
sobre como los productos sern usados y eliminados.
21
b) Origen del comportamiento el consumidor:
El comportamiento del consumidor no supuso una materia
de estudio realmente importante e independiente hasta la se-
gunda mitad de los aos 60, cuando la ptica del marketing
sustituy al enfoque de las ventas en la empresa. El comporta-
miento del consumidor ha surgido a la sombra de otras discipli-
nas como la psicologa (estudio del individuo), la sociologa (es-
tudio de los grupos), la psicologa social (la forma en que un
individuo se interrelaciona dentro del grupo), la antropologa
(influencia de la sociedad sobre el individuo), y la economa.

La razn que impuls el estudio del comportamiento del consu-


midor fue la de proporcionar un instrumento que permitiese pre-
ver cmo reaccionaran los consumidores a los mensajes pro-
mocionales y comprenderlos motivos por los que se toman las
decisiones de compra. De esta forma se podran elaborar unas
estrategias comerciales que influyeran en la conducta de los
consumidores.

Con anterioridad a los aos60 puede hablarse de una primera


etapa que discurre entre 1930 y 1950 en que se desarrollan
algunas investigaciones de naturaleza emprica, privadas, de
empresas que desean conocer los resultados de sus propias
decisiones, siguiendo planteamientos de mercados y apoyadas
fundamentalmente en las tcnicas de investigacin motivacio-
nal.

Despus de la Segunda Guerra Mundial en casi todos los pa-


ses los objetivos del marketing eran las ventas en grandes can-
tidades de productos poco diferenciados. La estrategia que
operaba en las organizaciones era la de la produccin, puesto
que los consumidores estaban ms interesados en obtener el
producto en s que algunos de sus atributos.

22
Otro concepto es segn los estudio del comportamiento del
consumidor como una disciplina de marketing por separado co-
menz cuando los mercadlogos comprendieron que los con-
sumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma
prevista conforme a la teora del marketing. Esto fue durante la
dcada de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucion
y se descubri que se podran vender ms bienes y con mayor
facilidad si slo se producan los artculos de los cuales se hu-
biera determinado previamente que los consumidores compra-
ran. Su estudio permite que los mercadlogos entiendan y pre-
vean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues
no solamente se ocupa de lo que compran, sino tambin del
por qu, cundo, con quin, cmo y con cunta frecuencia rea-
lizan estas compras. http://es.wikipedia.org/wiki/Comporta-
miento_del_consumidor

c) caractersticas del comportamiento del consumi-


dor:

El comportamiento del consumidor es un campo de la psi-


cologa que estudia la forma en que los individuos gastan su
dinero. Se trata de un estudio importante en campos como el
de la economa y la comercializacin, ya que entender cmo
los consumidores toman sus decisiones puede ayudar a prede-
cir cmo reaccionarn ante distintas situaciones. El comporta-
miento del consumidor suele exhibir varias caractersticas

comunes(http://www4.ujaen.es/~emurgado/TEMA4.pdf)

a) Complejo.

b) Cambia con el ciclo de vida del producto

c) Vara segn el tipo de productos

d) Importancia del comportamiento del consumidor

23
El comportamiento del consumidor en la decisin de com-
pra es un tema trascendental para disear una estrategia de
marketing para un determinado producto. Es muy importante
para tener xito, pero no es nada fcil de definir correctamente
hay muchos factores y variables ha tener en cuenta. Adems los
seres humanos son imprevisibles delante una novedad, pueden
reaccionar con rechazo o desconfianza. Cuando hacemos estu-
dios de mercado los resultados obtenidos no podemos asegurar
que se van a cumplir al 100%.

Porque es tan importante conocer al consumidor? Para tener


xito, debemos conocer a los consumidores para venderles lo
que necesitan o desean y no caer en el error de intentar vender-
les lo que nosotros queremos. El consumidor elige los productos
que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay
que conocerles para desarrollar productos interesantes.

Los consumidores son influenciados por muchos factores exter-


nos e internos, que a la hora de tomar la decisin de comprar un
producto les afectan. Factores externos son: cultura, clase so-
cial, referentes, familia y estilo de vida estos factores nos envuel-
ven en nuestra vida todos los das .Influyen en nuestros gustos
y en el tipo de necesidades no genricas que percibimos. Por
ejemplo segn la cultura podemos tener unos gustos o preferen-
cias diferentes. Hay otros factores internos: actitud, personali-
dad, motivacin y aprendizaje. Estos ltimos afectan en los cri-
terios que tiene uno propio a la hora de adquirir un producto o
servicio.

24
https://eshob.wordpress.com/2010/10/13/la-importancia-de-co-
nocer-la-conducta-del-consumidor-en-la-hosteleria/

Otro concepto de importancia

De los grupos pequeos a los que pertenecemos durante


aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda
y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es
la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo
final operando como unidad econmica, ganando y gastando di-
nero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados
a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a
seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utili-
zarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia.

Segn Bolaos R. (2005, pg.29) La importancia de saber


que tan involucrado estar el consumidor en la compra nos ayu-
dar a saber el tiempo le dedicaremos nosotros como distribui-
dores a dicha venta. Por ejemplo, el consumidor no le dedicar
tanto tiempo a comprar un consumible como el que le dedic a
comprar la impresora.

e) Teoras del comportamiento del consumidor: Existe bas-


tante consenso en sealar la perspectiva sistmica del proceso
de eleccin del consumidor (Ruiz de Maya, 2001). El acuerdo
general tambin implica que el anlisis del comprador aplica
tanto para un individuo que compra para su propia satisfaccin
de necesidades o deseos; como en escenarios colectivos,
donde un grupo de individuos organizados (una empresa u otro
tipo de organizacin) compra bienes y servicios para su con-
sumo o transformacin.

25
Esquemticamente Wilkie(1990) reuni las siete caractersti-
cas comunes del proceso que permiten configurarlo de mejor
manera: (1) es un comportamiento motivado, (2) incluye mu-
chas actividades, (3) es un proceso, (4) vara su duracin y
complejidad en funcin dela situacin, (5) implica roles ha-
biendo ms de un individuo, (6) es afectado por variables ex-
ternas y (7) vara en funcin del individuo. Holbrook (1987) an-
teriormente haba mencionado algunos elementos significati-
vos, tales como que el proceso es una "conducta superior" en
el sentido que tiene por objeto la bsqueda de la satisfaccin
a travs del consumo.

Segn el autor ZEITHALM (1988) y que luego perfecciona


OLIVER (1996) que propone la visin de valor a los juicios pos
compra, es decir a lo obtenido por el individuo en la balanza
de intercambio: valor percibido versus sacrificio percibido.

f) Clasificacin del comportamiento del

Consumidor: la clasificacin de los consumidores no es ta-


rea fcil, pues si bien han habidos diferentes variantes a la
hora de clasificarlos y las clasificaciones depende de las ne-
cesidades de los mismos; es decir la conducta humana de-
pende y responde a una necesidades. Aunque muchos auto-
res han tratado de dar una clasificacin general por el mo-
mento distinguimos dos tipos:
Necesidades biolgicas o simples, bsicas para
la supervivencia inmediata del individuo.

Necesidades sociales, imprescindibles para el


desarrollo humana.

26
g) Dimensiones del comportamiento del

consumidor: comprender estas dimensiones ayuda a la in-


vestigacin del mercados para entender bsicamente que
preguntas se deben incluir en un cuestionario cuando se des-
conoce el comportamiento de compras del consumidor de
cualquier producto o servicio, lo cual normalmente forma para
de los objetivos generales de un proyecto de investigacin.
Obtener las respuestas a estas interrogantes facilita a la em-
presa comprende donde, cuando, como y en qu cantidad
debe poner su producto a disposicin del consumidor, para
lograr el objetivo de ventas propuesto de la mejor manera po-
sible.

Que se compra: supone determinar la distribucin


comprender cul es el satisfactor o producto que se ad-
quiere.

Quien compra: quien o quienes realizan el acto de


compra y consumo o uso, o bien, quien o quienes rea-
lizan el acto de compra y quien o quienes el acto de
consuno o uso.
Por qu se compra: el motivo de compra o la ne-
cesidad que se busca satisfacer, es decir, los beneficios
que se esperan obtener al comprar, consumir o utiliza
un producto.

Como se comprar: si se compra pensando de ma-


nera racional o emocional, si es rutinaria o con inters
especfico, como se solicita el producto, si la compra se
realiza en forma individual o acompaado, el nivel de
informacin que se posee sobre el producto, el tipo de
respuesta que da el consumidor antes las distintas pro-
mociones.

27
Cuando se compra: el momento o la ocasin en
que se decide la comprar (ocasiones especiales, con
las compras semanales del supermercado, etc.) la fre-
cuencia de compra (diaria, semanal, mensual, etc.) y el
momento en el que se acude al punto de ventas (da,
hora, etc.)

Donde se compra: el lugar al cual se acude para


efectividad de compra y los beneficios adicionales que
otorga el lugar en cuanto a servicio se refiere (atencin,
descuentos especiales, calidad de los productos, etc.)

Cuanto se compra: la cantidad que se adquiere


en cada ocasin de compra, por unidades, por packs,
en cantidades mayoristas, etc.

2.2.2 Merchandising

El trmino Merchandising es un vocablo anglosajn y


como todas las otras traducciones de palabras de origen ingls
con terminacin el sufijo Ing., (marketing, branding, briefing)
lleva implcita la idea de accin de movimiento, que por lo ge-
neral no se presenta una palabra en el habla hispana que re-
presente este trmino.

Merchandising es el conjunto de estudios y tcnicas de aplica-


cin puestas en prctica, de forma separada o conjunta, por
distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la rentabili-
dad del punto de ventas, dar mayor salida a los productos, y la
introduccin de productos, mediante una adaptacin perma-
nente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la

28
presentacin apropiada de las mercaderas. (Instituto Francs
de Merchandising).*

La Academia Francesa de Ciencias Comerciales (2013,


pg.28), establece que el merchandising Es la parte del marke-
ting que engloba las tcnicas comerciales que permiten pre-
sentar ante el posible comprador final el producto o servicio en
las mejores condiciones materiales y psicolgicas.

El merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva del


producto o servicio por una presentacin activa, apelando a
todo lo que puede hacerlo ms atractivo: colocacin, fracciona-
miento, envase y presentacin, exhibicin, instalacin (Bort,
2004: 19).

Por su parte, (Tcnicas de Investigacin Social S.A.) y otros


autores del libro Merchandising visual (2009, Pg.13), en-
foca El merchandising visual est encaminado a mejorar la ac-
tividad comercial mediante la creacin de un espacio atractivo
y estimulante que fomente la venta de un producto o servicio.
Combina el producto, el ambiente y la tienda.

MANUALES PRCTICOS DE LA PYME en su obra como


aplicar el merchandising en mi establecimiento
(2013, pg.6), define El merchandising ha sido definido por el
Instituto francs de Merchandising como el conjunto de estu-
dios y tcnicas de aplicacin llevados a la prctica, de forma
conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con el ob-
jeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor
salida a los productos, mediante una permanente adaptacin
del surtido a las necesidades del mercado y la presentacin
apropiada de las mercancas.

El merchandising ha sido definido por el Instituto francs de


Merchandising como el conjunto de estudios y tcnicas de
aplicacin llevados a la prctica, de forma conjunta o separada,
por distribuidores y fabricantes con el objeto de aumentar la
rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los produc-
tos, mediante una permanente adaptacin del surtido a las ne-
cesidades del mercado y la presentacin apropiada de las mer-
cancas. http://guias.bicgalicia.es

Teresa Guadalupe pearanda Lpez en su obras plan de


merchandising para almacn agropecuario vida agro, para
el periodo 2013 (2013, pg.69) define el Merchandising son
todas las actividades desarrolladas en el punto de venta, que
busca reafirmar o cambiar la conducta de compra, hacia los

29
artculos de mayor rentabilidad, los objetivos bsicos son: lla-
mar la atencin, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la
accin de compra.

La academia Francesa de Ciencias Comerciales lo define de


la siguiente manera La parte del marketing que engloba la tc-
nicas comerciales que permiten Presentar al posible compra-
dor final del producto o servicio en las mejores condiciones ma-
teriales y psicolgicas. El merchandising tiende a sustituir a la
presentacin pasiva del producto o servicio, por una presenta-
cin activa, apelando a todo lo que puede hacerlo ms atrac-
tivo: decoracin, fraccionamiento, envase y presentacin, exhi-
bicin, instalacin, etc.

a) Origen del merchandising

El origen del merchandising como tcnica comercial puede


considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ven-
tas que desarrollan las tcnicas de visualizacin y potenciacin
de la mercadera, as como la rpida rotacin de los productos.
En la historia de las grandes superficies de venta, donde se
inicia el desarrollo de los nuevos mtodos de comercializacin
de productos pueden destacarse las siguientes fechas:
1852 Nacimiento del gran almacn en Francia

1878 Nacimiento de los almacenes populares en los


EE.UU. - 1930 Nacimiento de los supermercados en los
EE.UU.

-Las tcnicas modernas de venta llegan importadas de los


EE.UU., Francia e Inglaterra, primero con el autoservicio y
despus con el supermercado, que trajeron las nuevas moda-
lidades de venta visual, de comercializacin de productos, as
como la nueva ptica del autoservicio detallista.

- El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las


crisis del 30. Esta nueva forma de venta se afinca en viejos
galones o locales industriales abandonados por quiebra de las
empresas. Los productos se exhiban sin mayores pretensio-
nes, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado.

- Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU.


Ya haba unos 10,000 autoservicios; entonces ante la compe-
tencia, surgi la necesidad de diferenciarse, y as apareci la
bsqueda de mejor localizacin, accesos, estacionamientos,
servicios exhibicin, luz, estanteras, aire acondicionado lim-
pieza etc.

30
Cundo comienza el merchandising?

En 1934 tuvo lugar el nacimiento en Francia de los alma-


cenes populares que se caracterizaron por la venta de un me-
nor nmero de referencias de productos bsicos a precios re-
ducidos. Al tener que escoger el cliente el producto directa-
mente de la estantera, se hace necesario incrementar su
atractivo a travs de su diseo grfico y estructural. En 1958
naci el primer supermercado y en 1963 se cre el primer hi-
permercado en los Estados Unidos.

A partir de estas fechas, el establecimiento cobr protagonismo


al poder deambular el cliente por el mismo y seleccionar libre-
mente los productos.

Contina planteando Mrea (1997), que es en este momento,


donde se sita el origen del Merchandising, con el nacimiento
de los modernos puntos de venta que desarrollan las tcnicas
de visualizacin, potenciacin y rotacin de las mercancas.
Aparece el autoservicio y despus el supermercado, los cuales
trajeron las nuevas modalidades de venta, empieza a tomar
auge los grandes mercados, con una fuerte competencia entre
miles de marcas, referencias, tamaos y capacidades y entran
en escena los vendedores silenciosos del marketing en el
punto de venta (el envase, el precio, las ofertas, la publicidad,
etctera.)

Todo esto se puede derivar en: explotacin ptima del punto


de ventas, del lineal y la base del rendimiento, tanto de volumen
de ventas como en margen de beneficios.

Segn lo planteado por Mrea (1997), en estos tiempos moder-


nos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que
se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto
se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego

31
una serie de estudios de orden psicolgico, cientfico y comer-
cial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, ne-
cesidades y forma de pensar de los consumidores.

Argumenta que el trmino merchandising, es el resultado de


unir el sustantivo merchandising, que significa mercanca y
el radical ing, que expresa la accin, es decir, la accin me-
diante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por
ello se define al merchandising diciendo que:

Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos


a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la
inversin hecha en el establecimiento. Quiere decir que, siem-
pre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos be-
neficios, existe merchandising.

Por esta razn considera la autora de este trabajo, que en estos


tiempos de despiadada competencia comercial es una exce-
lente idea contar con una herramienta como lo es el Merchan-
dising, que permita a los comerciantes adelantarse a las ne-
cesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.

Por lo estudiado en clases, para el fabricante, el Merchandising


es uno de los elementos ms importantes de su marketing, si-
tundolo junto a las variables del refuerzo de la oferta y al es-
tablecimiento de la poltica de precios, cuyo objetivo fundamen-
tal es sacar la mayor rentabilidad de los productos expuestos
en el lugar de venta, dando un buen servicio al cliente.

En el texto Elementos Bsicos del Merchandising (1999), apa-


recen diferentes conceptos sobre Merchandising, los cuales re-
laciono a continuacin.

Segn el Instituto Francs de Merchandising se define:

32
Conjunto de estudios y tcnicas de aplicacin llevados a la
prctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fa-
bricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de
venta y dar mayor salida a los productos, mediante una perma-
nente adaptacin del surtido a las necesidades del mercado y
la presentacin apropiada de las mercancas.

Segn la Academia Francesa de las Ciencias Comerciales:

Es una parte del Marketing que engloba las tcnicas comer-


ciales que permiten presentar al posible comprador el producto
o servicio en las mejores condiciones. El Merchandising tiende
a sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio por
una presentacin activa, apelando a lo que pueda hacerlo ms
atractivo: colocacin, fraccionamiento, envase, presentacin,
exhibicin, instalacin.

Segn la American Marketing Asociation:

El merchandising es la planificacin y el control necesario


de la comercializacin de bienes o servicios, en los lugares, en
los momentos, en los precios y en las cantidades susceptibles
de facilitar la consecucin de los objetivos de la empresa.

Segn Kotler:

El Merchandising es la mercanca que conviene, en el lugar


que conviene, en la poca que conviene, en cantidades conve-
nientes y al precio que conviene.

En el propio texto referido, plantea que el objetivo fundamental


del Merchandising es que dando un buen servicio al cliente y
elevando la imagen del punto de venta, se pueda obtener la

33
mayor rentabilidad de los productos expuestos en las reas. El
merchandising es una accin permanente en el lineal, y es, a
su vez, una accin creativa en la tienda, que sigue de cerca al
producto o servicio desde que llega al mercado. Es una nueva
forma de tcnica de venta, donde los ejes principales son, la
presentacin, la rotacin y el beneficio de los productos, susti-
tuyendo, la presentacin pasiva de estos y es una proyeccin
del marketing al punto de venta. Adems, es el conjunto de ac-
ciones que permite una mejor valoracin del producto hacia el
distribuidor y el consumidor y la ayuda que se le brinda a un
producto que se vende en libre servicio, es decir,

que se debe vender solo.


http://www.webmix.ws/pyme/2011/02/el-merchandising-surgi-
miento-yevolucion/

http://es.slideshare.net/quijano1975/historia-delmerchandising

2.3 Definiciones de conceptos bsicos.

Necesidades: permanecen latentes en las personas,


acentuadas por la cultura y el entorno, las necesidades no son
creadas. Son ejemplo de necesidades: los alimentos, aire,
agua, dormir, ropa, educacin.

Deseos: son necesidades especficas sin satisfacer. Son


objetos especficos.

Demandas: es un deseo insatisfecha, cuando demanda-


mos algn producto tenemos que tener en cuenta diversos fac-
tores como la renta y ello tambin lo tienen que tener en cuenta
las empresas a la hora de segmentar sus productos.

34
Valor y Satisfaccin: el valor del producto es aquel que
el consumidor le da al mismo, normalmente el valor y el coste
del producto estn relacionados, en cuanto a la satisfaccin
puede ser originada por diferenciacin o por costes.

Mercado meta y segmentacin: como no se puede sa-


tisfacer a todos los miembros de un mercado, hay que segmen-
tarlo. Segmentar significa identificar a personas que renan
unos requisitos comunes, es decir, tengan un mismo perfil.
Para este mercado meta se seleccionan y ofertan los productos
que mejor se adapten a sus necesidades.

Producto u oferta: es cualquier cosa ofrecida destinada


a satisfacer un deseo o una necesidad del individuo. Pueden
ser un bien, un servicio, una idea, un lugar, una experiencia,
una organizacin, informacin.

Canales de marketing: es la va para llegar a nuestros


clientes. Se clasifican en: Canales y canales de comunicacin.
Entorno de marketing: son aquellas fuerzas que giran
en torno a l. El entorno general del marketing se compone del
entorno de tareas (todo aquello que participa en las funciones
de produccin, distribucin y promocin) y el entorno amplio
(compuesto por distintos entornos, como son: el demogrfico,
econmico, sociocultural, tecnolgico, poltico- legal y natural).

Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia


de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, sue-
len casarse con personas del mismo grupo, comparten el sen-
tido de pertenencia.

35
Subcultura de los jvenes: El mercado de los adoles-
centes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gas-
tar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las
decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprove-
chan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de
un nuevo producto.

Psicolgicas: Personalidad: la personalidad se define


como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las
respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar
el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad orga-
nizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una
persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el
tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come,
etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de
cada individuo.

Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos


durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms
profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta,
este grupo es la familia. Esta desempea directamente la fun-
cin de consumo final operando como unidad econmica, ga-
nando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la fa-
milia se ven obligados a establecer prioridades individuales y
colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas
comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de
los miembros de la familia.

La percepcin: es el proceso por el cual el individuo se-


lecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pin-
tura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma
decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad
objetiva.

36
Motivacin: para entender por qu los consumidores ob-
servan determinada conducta, es preciso preguntar primero
que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta
se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una nece-
sidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms
motivos en el interior de una persona desencadenan a la con-
ducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfac-
cin.

2.4 Sistema de Hiptesis

2.4.1 Hiptesis General

El comportamiento del consumidor influye significativamente


con el merchandising en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de
la ciudad de Hunuco en el 2017.

2.4.2 Hiptesis Especfico

a) Los grupos sociales influyen positivamente con el mer-


chandising en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad
de Hunuco en el 2017.

b) Los hbitos de las personas influyen positivamente con el


merchandising en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la
ciudad de Hunuco en el 2017.

37
c) Las costumbres influyen significativamente con el mer-
chandising en la empresa de SUPERMIX E.I.R.L de la ciudad
de Hunuco en el 2017.

2.5 Sistema de variables


2.5.1 Variable Dependiente

Merchandising: Philip Kotler define el Merchandising como


El conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el
objetivo de: Captar la atencin, Interesar al cliente, Despertar
deseo, Accionar la compra.

Esto significa que el merchandising se enfoca en todas las


actividades de marketing que se hacen en el punto de venta
con el objetivo de presentar al consumidor nuestro producto
de una manera atractiva e inducirlo a comprar.

Estos esfuerzos de marketing se ven en la forma en cmo los


productos son colocados en el estante de manera que sean
fciles de identificar para el consumidor.

2.5.2 Variable Independiente

Comportamiento del Consumidor: Es el estudio del compor-


tamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, con-
sideran, satisfarn sus necesidades. El comportamiento del
consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde
los aos 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, di-
nero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.

38
2.6 Operacionalizacin de Variables

VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES

identificacin

Comportamiento del con- Clases sociales Vivencias


sumidor: Interaccin.


Familia aprendida

construida
Costumbres smbolos

comunicacin

Crea

Presentacin Idea

merchandising: Ingenia

Anuncia

Seduccin Difiere

Gestin Publicita

39
CAPITULO III

III. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN

3.1. Tipo de investigacin (referencial)

La presente investigacin corresponde a un tipo de estu-


dio descriptivo porque su objetivo consiste en llegar a conocer
las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a travs
de la descripcin exacta de las actividades, objetos, procesos
y personas. Adems se investigan los hechos tal como se en-
cuentran en la realidad, describiendo su naturaleza, caracters-
ticas y sus relaciones ms simples.

Consiste fundamentalmente en describir un fenmeno o una


situacin mediante el estudio del mismo en una circunstancia
temporal espacial determinada. Snchez (2009:17)

3.1.1 Enfoque

El presente estudio corresponde a un enfoque cuantitativo


de la investigacin, porque se buscara medir los contenidos
de las variables, la hiptesis y uno de sus propsitos funda-
mentales es medir magnitudes en la sistematizacin, usando
cifras y la estadstica (Camacho de Bez; 2003) 3.1.2

3.1.2 alcance o nivel

El presente investigacin corresponde a un alcance o ni-


vel correlacional, porque se va determinar la relacin existente
entre las variables, es decir entre la variable independiente
(comportamiento del consumidor) y la variable dependiente el
(merchandising). (Hernndez y otros 2006:105).

40
3.1.3 diseo

El presente trabajo de investigacin corresponde a un di-


seo descriptivo correlacional porque no es causal, se utiliza
para saber cmo se puede comportar una variable al conocer
el comportamiento de la otra(s) variable(s) correlacionada(s)
cuantitativamente. Caballero (2009:84) Cuyo esquema es:

O1
M R
O2

3.2. Poblacin y muestra

3.2.1 Poblacin

Poblacin: La poblacin es un conjunto de individuos de la


misma clase, limitada por el estudio. Segn Tamayo y Ta-
mayo, (1997: 114), La poblacin se define como la totalidad
del fenmeno a estudiar donde las unidades de poblacin po-
seen una caracterstica comn la cual se estudia y da origen a
los datos de la investigacin.

La poblacin del presente estudio est compuesto por 60 clien-


tes de ambos sexos, de 20 aos a 55 aos de edad en la ciu-
dad de Hunuco de la empresa SUPERMIX E.I.R.L de la ciu-
dad de Hunuco

41
CUADRO N1

DISTRIBUCIN DE LOS CLIENTES SEGUN EN EL CANAL DE

LA EMPRESA SUPER MIX E.I.R.L DE LA CIUDAD DE

HUANUCO-2017

DESCRIPCION VARON MUJER TOTAL

CLIENTES INTERNOS 5 5 10

CLIENTES EXTERNOS 4 10 14

PUBLICO EN GENERAL 2 4 6

TOTAL 11 19 30

FUENTE: Archivos de la Empresa Sper mix.


RESPONSABLE: Neil Albornoz Maccha.

3.2.2 Muestra

Muestra: La muestra es la que puede determinar la problem-


tica ya que les capaz de generar los datos con los cuales se
identifican las fallas dentro del proceso. Segn Tamayo, Y Ta-
mayo, M (1997:38), afirma que la muestra es el grupo de in-
dividuos que se toma de la poblacin, para estudiar un fen-
meno estadstico.

La muestra del presente estudio est compuesto por 20 clien-


tes de la empresa SUPERMIX E.I.R.L DE LA CIUDAD DE
HUANUCO dicha muestra hemos seleccionado empleando la
tcnica el muestreo no probabilstico criterio del investigador.

42
CUADRO N2

DISTRIBUCIN DE LA MUESTRA E LOS CLIENTES DE LA EMPRESA

SUPERMIX E.I.R.L DE LA CIUDAD DE HUANUCO

DESCRIPCION VARON MUJER TOTAL

PUBLICO EN GENE- 7 13 20
RAL

TOTAL 7 13 20

FUENTE: Archivos de la empresa


RESPONSABLE: Neil Albornoz Maccha.

3.3. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

Las tcnicas e instrumentos que se utilizarn sern las siguien-


tes:

N TCNICAS INSTRUMENTOS

1 Observacin Lista de cotejo: el presente instrumento nos permitir


recoger informacin directas con respecto a la variable
independiente y dependiente es decir se aplicara 14
preguntas o ITEMS a cada uno de las variables teniendo
como respuestas (Nunca, Aveces, Muchas veces, Siem-
pre) respectivamente.

43
3 Fichaje Fichas textuales: atreves de estas fichas hemos proce-
sado informacin para almacenar datos de los nombres
de los autores de los libros usados para la investigacin.

Fichas de resumen: Atreves de estas fichas hemos re-


sumido las partes ms resaltantes o interesantes de di-
ferentes libros para su mejor desarrollo de la investiga-
cin.

3.4. Tcnicas de procesamiento de la informacin

3.4.1 para el procesamiento de la informacin.

Para su un buen desarrollo se va realizar mediante la, spss, cua-


dros estadsticos, grficos de barras, Tabulacin, Codificacin,
Almacenamiento de datos, Anlisis estadstico de la Investiga-
cin, SPSS
3.4.2. Para el anlisis de informacin

La media y la moda

Cuadros estadsticos

Grficos estadsticos

44
CAPTULO IV

RESULTADOS:

4.1. PROCESAMIENTO DE DATOS.


(Cuadro Estadsticos con su respectivo Anlisis e Interpretacin)
4.1.1. SELECCIN Y VALIDACIN DE LOS INSTRUMENTOS.

Los instrumentos utilizados previos a la investigacin fueron:

Encuesta: Fue elaborado con la finalidad de obtener la informacin


del comportamiento del consumidor de los usuarios de la empresa
SUPER MIX segn los indicadores establecidos, para la cual se
ha establecido como escala de medicin la escala de Likert, asi-
mismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la variable.

La validez de ambos instrumentos se logr mediante el juicio de un ex-


perto docente reconocido en la Regin de Hunuco (Ing. Cecilia Rivera L-
pez). Donde la experta opina que los tems de la encuesta y la prueba de
rendimiento responden a los objetivos de la investigacin en estudio, entonces
ambos instrumentos poseen validez de estructura y contenido.

Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplic a un grupo de 20


clientes de la Empresa Sper mix-2017 llamado piloto y los resultados pre-
sentamos en el siguiente cuadro:

45
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MERCHANDISING

DIMENSIN 1 DIMENSIN 2 DIMENSIN 3 DIMENSIN 4 DIMENSIN 5 DIMENSIN 6


CLASES SOCIALES FAMILIA COSTUMBRES PRESENTACIN SEDUCCIN GESTIN
3 3 4 4 4 4 3 3 3 4 3 3 2 4
3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 1 1 4 4
4 4 4 2 2 3 3 2 2 3 4 4 3 3
2 2 2 3 4 4 3 2 2 1 1 1 1 3
3 3 3 4 2 2 3 2 2 2 4 2 4 2
2 2 2 2 2 3 3 3 1 1 1 1 1 1
3 3 3 4 4 3 4 4 2 2 2 3 3 3
4 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 4 3 3
3 2 3 3 3 3 2 2 2 3 3 3 2 2
3 2 3 2 2 2 2 3 4 4 4 4 4 1
4 4 4 4 4 2 3 2 3 3 3 2 2 2
3 4 3 2 2 2 3 3 4 1 1 1 1 1
2 2 2 2 3 3 4 4 3 2 3 2 3 1
4 4 4 4 4 3 4 4 2 4 3 3 3 2
3 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 4 4 2
4 3 3 3 3 3 2 3 4 4 3 3 2 2
2 2 2 3 2 4 2 4 3 1 1 1 1 1
2 4 2 4 2 3 2 3 2 3 2 3 2 2
2 3 4 2 4 2 3 1 3 4 4 4 4 4
3 3 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 1
CUADRO N 01: Anlisis de confiabilidad de la encuesta aplicado a los usuarios de la empresa sper
mix Hunuco-2017.

FUENTE: Resultados de la Prueba Piloto 2017.

Los resultados obtenidos con el programa SPSS 22.0 se tienen en el cuadro


anterior, en donde se analiz la confiabilidad con la prueba de: ALFA
CRONBACH. Con el propsito de verificar el grado de uniformidad y consis-
tencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo
largo del tiempo, la ecuacin es:

Np

1 p ( N 1)

Dnde: N = nmero de tems

p = promedio de las correlaciones entre los tems

= Coeficiente de confiabilidad

Reemplazando los valores obtenidos en la ecuacin, hallamos el


siguiente resultado:

0.752

46
Interpretacin:

El resultado obtenido de 0,759 este valor supera al lmite del


coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la
encuesta como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.

OPININ DE EXPERTOS.

Validacin de la propuesta de investigacin:

La propuesta de investigacin es la relacin entre las variables


de estudio el comportamiento del consumidor y el merchandising de la
empresa sper mix Hunuco-2017, fue puesta a consideracin del si-
guiente siguiente experto

EVALUADOR EX- GRADO ACADMICO VALO- VALO-


PERTO E INSTITUCIN RA- RA-
DONDE LABORA CIN CIN
EN- PRUEB
CUEST A DE
A RENDI-
MIENT
O
Ing. Cecilia Rivera L- ING. Coordinadora de 20 20
pez la E.A.P de Marketing y
Negocios Internaciona-
PROMEDIO DE PONDERACIN
les.

Fuente: Resultados de opinin de los expertos de los instrumentos 2017.

Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente


a la encuesta es de 20 puntos y para la prueba de rendimiento es de
20,0 en el cuadro anterior entre los expertos afirmamos que ambos ins-
trumentos son aceptables porque se encuentra entre la escala de ex-
celente entre los valores considerados de 16 - 20 puntos en el instru-
mento considerado; afirmamos que es aceptable la propuesta de expe-
rimentacin.

47
TRATAMIENTO ESTADSTICO E INTERPRETACIN DE CUA-
DROS.

Se presentan los resultados en cuadros y grficos estadsticos or-


denados para una mayor visualizacin de cada uno de ellos, se
analizan estos resultados a travs de la estadstica descriptiva con
ayuda del software estadstico SPSS versin 22.0 en espaol, la
misma que orient el logro de los objetivos general y especficos
de la investigacin.
Para la confiabilidad de los instrumentos elaborados para la inves-
tigacin se aplic la formula Alfa Cron Bach ayudado por el soft-
ware estadstico SPSS versin 22.0 en espaol, la misma que
orient el logro de los objetivos general y especficos de la inves-
tigacin.

4.1.2. TRATAMIENTO ESTADSTICO E INTERPRETACIN DE CUA-


DROS.

PRESENTACIN DE RESULTADOS.

En los siguientes cuadros y grficos que a continuacin se muestran re-


flejan los resultados obtenidos del experimento sobre la relacin del com-
portamiento del consumidor y el merchandising De los usuarios SPER
MIX -Hunuco.

RESULTADOS DE LA ENCUESTA.

A continuacin se presenta los resultados de la encuesta realizada a los


consumidores de la tienda sper mix Hunuco 2017.

48
CUADRO N 01

Se siente identificado con la tienda sper mix?


Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 6 30,0 30,0 30,0

MUCHAS VECES 9 45,0 45,0 75,0

SIEMPRE 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix

ELAVORACIN: Propio del Investigador

GRAFICO N1

FUENTE: cuadro N1
ELAVORACIN: Propio del Investigador

INTERPRETACIN:
La mayora de los usuarios a un 45% se siente muchas veces identi-
ficado con la tienda sper mix y un 25% se sienten identificado siem-
pre, porque hay alto grado de aceptabilidad de los usuarios.

49
CUADRO N2

Usted est contento con la experiencia que tiene en la tienda sper mix?

Porcentaje v- Porcentaje acu-


Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 7 35,0 35,0 35,0

MUCHAS VECES 8 40,0 40,0 75,0

SIEMPRE 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N2

FUENTE: cuadro N2
ELAVORACIN: Propio del Investigador

INTERPRETACIN:

Un 40% de los usuarios de la tienda sper mix muchas veces se


siente contento con la experiencia que tienen, pero el 25% de las
personas siempre les gusta la experiencia en la tienda porque los
precios son muy ms cmodos que otras tiendas.
50
CUADRO N3
Le gusta la interaccin del personal con sus clientes?

Porcentaje v- Porcentaje acu-


Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 5 25,0 25,0 25,0

MUCHAS VECES 9 45,0 45,0 70,0

SIEMPRE 6 30,0 30,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N3

FUENTE: cuadro N3.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

A un 40% de los usuarios de la tienda sper mix muchas veces les


gusta la interaccin con los personales pero a un 25% a veces les
gusta la interaccin con el personal, por el poco tiempo que tienen
las personas, hoy en da viven muy apresurados.

51
CUADRO N4
Usted se siente contento(a) viniendo a la tienda sper mix?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 6 30,0 30,0 30,0

MUCHAS VECES 7 35,0 35,0 65,0

SIEMPRE 7 35,0 35,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N4

FUENTE: cuadro N4
ELAVORACIN: Propio del Investigador

INTERPRETACIN:

El 30% de los usuarios marcaron aveces y el 35% marcaron siem-


pre, a veces se sienten contentos comprando en el establecimiento,
siempre los usuarios se sientes contentos acercndose a la tienda
sper mix debido a la variedad y calidad de los productos.

52
CUADRO N5
Influye tu estilo de vida al momento de la compra?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 8 40,0 40,0 40,0

MUCHAS VECES 5 25,0 25,0 65,0

SIEMPRE 7 35,0 35,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix

ELAVORACIN: Propio del Investigador

GRAFICO N5

FUENTE: cuadro N5
ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 40% de los usuarios marcaron aveces y el 25% marcaron muchas


a veces, porque muchas veces el estilo de vida influye al tiempo de la
compra, porque hoy en da influye el estilo de vida en la compra de un
producto.

53
CUADRO N6
Influye el precio al momento de comprar un producto?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 5 25,0 25,0 25,0

MUCHAS VECES 11 55,0 55,0 80,0

SIEMPRE 4 20,0 20,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix

ELAVORACIN: Propio del Investigador

GRAFICO N6

FUENTE: cuadro N6.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:
El 55% de los usuarios marcaron muchas veces y el 20% marcaron
siempre, porque muchas veces el precio influye al momento de la
compra de un producto, siempre porque los usuarios de la ciudad
de Hunuco buscan precios muy cmodos en el mercado.

54
CUADRO N7
La comunicacin de la promociones en la tienda sper mix es muy
bueno?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido AVECES 6 30,0 30,0 30,0

MUCHAS VECES 9 45,0 45,0 75,0

SIEMPRE 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N7

FUENTE: cuadro N7.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 45% de los usuarios marcaron muchas veces y el 25% marcaron


siempre, porque muchas la comunicacin es bueno, y siempre te-
nemos un porcentaje aceptable, hoy en da la comunicacin es una
de las claves para fidelizar a nuestros clientes.

55
CUADRO N8

Cree usted que los colaboradores de la tienda son creativos al hacer


una promocin de sus productos?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido NUNCA 1 5,0 5,0 5,0

AVECES 6 30,0 30,0 35,0

MUCHAS VECES 8 40,0 40,0 75,0

SIEMPRE 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N8

FUENTE: cuadro N8.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 40% de los usuarios marcaron muchas veces y el 5% marcaron nunca,


porque muchas veces los colaboradores son creativos al hacer una promocin
de un producto, Nunca un 5% de los usuarios, un nivel bajo que es muy bueno
para la empresa, porque no todos los clientes compran por la promocin de
productos.

56
CUADRO N9
Te parece atractivo los colores de la tienda sper mix?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido NUNCA 1 5,0 5,0 5,0

AVECES 9 45,0 45,0 50,0

MUCHAS VECES 6 30,0 30,0 80,0

SIEMPRE 4 20,0 20,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N9

FUENTE: cuadro N9.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 45% de los usuarios marcaron a veces y el 5% marcaron Nunca, porque a


veces a los usuarios le parece atractivo los colores de la tienda sper mix, por
el lado de nunca un porcentaje de 5% que nos les parece adecuado los colo-
res utilizados en la tienda, porque al tiempo de usar colores para vender hay
que ser muy creativos.

57
CUADRO N10
Le gusta la idea de su ubicacin de sus productos de la tienda s-
per mix?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido NUNCA 4 20,0 20,0 20,0

AVECES 4 20,0 20,0 40,0

MUCHAS VECES 6 30,0 30,0 70,0

SIEMPRE 6 30,0 30,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N10

FUENTE: cuadro N10


ELAVORACIN: Propio del Investigador

INTERPRETACIN:

El 30% de los usuarios marcaron muchas veces y siempre el 20% a veces y


nunca, la ubicacin influye siempre y muchas veces para la compra de sus
productos, por lo tanto un 20% dicen a veces y nunca porque los usuarios es
ms importante el precio y la calidad, no tanto la ubicacin del producto.

58
CUADRO N11
Cree usted que los colaboradores de la tienda son amables al tiempo
de atenderlo?
Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje Porcentaje vlido mulado

Vlido NUNCA 5 25,0 25,0 25,0

AVECES 3 15,0 15,0 40,0

MUCHAS VECES 7 35,0 35,0 75,0

SIEMPRE 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N11

FUENTE: cuadro N11.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 35% de los usuarios marcaron muchas veces y el 15% marcaron a veces,


porque muchas veces los colaboradores son amables a tiempo de atenderlo,
A veces por el agotamiento les juega en contra y no son amables con sus
clientes.

59
CUADRO N12
Los anuncios en lugar de venta le impactan?

Porcentaje v- Porcentaje acu-


Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido NUNCA 5 25,0 25,0 25,0

AVECES 3 15,0 15,0 40,0

MUCHAS VECES 7 35,0 35,0 75,0

SIEMPRE 5 25,0 25,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N12

FUENTE: cuadro N12.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 35% de los usuarios marcaron muchas veces y el 25% marcaron siempre,


porque muchas veces los anuncios les impactan al momento de la compra de
un producto, porque los usuarios siempre compran por el impacto de los
anuncios,y la persuasin de los anuncios.

60
CUADRO N13
Le gusta la publicidad visual que hace sper mix?
Porcentaje v- Porcentaje acu-
Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido NUNCA 4 20,0 20,0 20,0

AVECES 5 25,0 25,0 45,0

MUCHAS VECES 5 25,0 25,0 70,0

SIEMPRE 6 30,0 30,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N13

FUENTE: cuadro N13


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

El 30% de los usuarios marcaron siempre y el 20% marcaron nunca, porque


muchas veces el precio influye al momento de la compra de un producto, por-
que la publicad visual es poca atractiva no convence a los usuarios debido a
la falta de un merchandising mas atractivo.

61
CUADRO N14
Influye el color al tiempo de su compra?

Porcentaje v- Porcentaje acu-


Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido NUNCA 6 30,0 30,0 30,0

AVECES 7 35,0 35,0 65,0

MUCHAS VECES 4 20,0 20,0 85,0

SIEMPRE 3 15,0 15,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

GRAFICO N14

FUENTE: cuadro N14.


ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN:

A un 35% de los usuarios de la tienda sper mix a veces influye en la decisin


de su compra del producto, y a un 15% de los usuarios siempre influye el color
al tiempo de compra de un producto, porque el uso del color de manera ade-
cuada permite atraccin al momento de la compra.

62
CUADRO RESUMEN N15

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Porcentaje v- Porcentaje acu-


Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido MEDIO 12 60,0 60,0 60,0

ALTO 8 40,0 40,0 100,0

Total 20 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

FUENTE: cuadro de anlisis de las 7 preguntas de variable dependiente. Donde veremos la calificacin de los
usuarios que trabajaron en Sper Mix. Hunuco 2017
ELAVORACIN: Propio del Investigador.

INTERPRETACIN: En el cuadro n15 y grafico n15 describen por niveles


los porcentajes de los encuestados. Donde el 60% de los encuestados con-
testaron bajo mientras un 40% contestaron medio; es decir, califican al com-
portamiento del consumidor con un nivel bajo de influencia de 60% en la em-
presa sper mix de Hunuco.

63
CUADRO RESUMEN N16

MERCHANDISING

Porcentaje v- Porcentaje acu-


Frecuencia Porcentaje lido mulado

Vlido BAJO 20 100,0 100,0 100,0

FUENTE: Encuesta a los usuarios de la empresa sper mix.

ELAVORACIN: Propio del Investigador.

FUENTE: cuadro de anlisis de las 7 preguntas de variable Independiente. Donde veremos la calificacin de los
usuarios de la empresa Sper Mix. Hunuco 2017.
ELAVORACIN: Propio del Investigador.

Anlisis: En el siguiente grafico se puede observar segn la encuesta apli-


cada a los clientes de la empresa Sper Mix, en el cual se detect que la
empresa utiliza un merchandising bajo, lo cual refleja que no utilizan bien las
estrategias del merchandising con relacin al Marketing para poder obtener
mayores ventas.

64
4.2. CONTRASTACIN DE HIPTESIS Y PRUEBA DE HIPTESIS.

INTERPRETACIN DE LOS PUNTAJES OBTENIDOS DE LA ENCUESTA


SOBRE LA RELACION DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y
EL MERCHANDISING A UN GRUPO DE CLIENTES DE LA EMPRESA SU-
PER MIX HUNUCO-2017

Cuadro N 14

CORRELACIN ENTRE EL (X) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Y EL (Y) MERCHANDISING

USUARIOS X Y X2 Y2 XY
1 25 22 625 484 550
2 22 22 484 484 484
3 22 21 484 441 462
4 20 11 400 121 220
5 20 18 400 324 360
6 16 9 256 81 144
7 24 19 576 361 456
8 21 18 441 324 378
9 19 17 361 289 323
10 16 24 256 576 384
11 25 17 625 289 425
12 19 12 361 144 228
13 18 18 324 324 324
14 27 21 729 441 567
15 19 21 361 441 399
16 21 21 441 441 441
17 17 12 289 144 204
18 19 17 361 289 323
19 20 24 400 576 480
20 26 21 676 441 546
210 416 365 8850 7015 7698
Calculando el Coeficiente rxy de Correlacin de Pearson:

N xy x y
rxy
N x x N y y
2 2 2 2

rXY =0.70

65
4.3 PEARSON

Correlaciones

TOTALX TOTALY

TOTALX Correlacin de Pearson 1 ,401

Sig. (bilateral) ,079

N 20 20
TOTALY Correlacin de Pearson ,401 1

Sig. (bilateral) ,079

N 20 20

Donde x = Puntajes obtenido del comportamiento del consumidor

y = Puntajes obtenidos del Merchandising

rx.y= Relacin de las variables.

N = Nmero de Usuarios.

CONTRASTACIN DE LA HIPTESIS.

HIPTESIS GENERAL:

Para comprobar la hiptesis, planteamos la hiptesis estadstica


siguiente:
H0: No existe relacin estadsticamente significativa entre los puntajes

obtenidos del comportamiento del consumidor y el merchandising

de la empresa SUPER MIX Hunuco, 2017

rxy = 0.40

66
CAPITULO V

5.1. DISCUCIN DE RESULTADOS

Segn el anlisis realizado en el grfico n15 describen por niveles los


porcentajes de los encuestados. Donde el 60% de los encuestados contesta-
ron bajo mientras un 40% contestaron medio; es decir, califican al comporta-
miento del consumidor con un nivel bajo de influencia, debido que hoy en da
los comportamientos de los consumidores varan y son contantes en tiempo
determinado haciendo a los empresarios ms difcil la tarea al tiempo de en-
tenderlos a los usuarios o consumidores.
para poder medir el nivel de influencia se opt por aplicar el mtodo de corre-
lacin de Pearson donde muestra una correlacin de 0.401 entre el compor-
tamiento del consumidor y el Merchandising.

Esta investigacin tuvo como propsito determinar la relacin del comporta-


miento del consumidor y el merchandising de los clientes de la empresa Su-
per mix , para poder determinar dicha relacin de variables se hizo una en-
cuesta a los clientes de la empresa, para asi poder lograr los objetivos plan-
teados en la investigacin. Con base en esto se plantearon las hiptesis es-
tadsticas en las que se desarrolla esta investigacin.

De acuerdo con los resultados encontrados en esta investigacin se puede


decir que no existe una relacin entre el comportamiento del consumidor y
el merchandising , lo que se puede deducir que el comportamiento del consu-
midor se da de acuerdo al merchandising, que de los cuales los encuestados
expresaron que no se encuentran influenciados por el merchandsing , eviden-
ciando poco incremento en el nivel de compra, que de la cual la influencia
principal para comprar un producto de la empresa son los precios, la calidad
de los productos, merchandising y la atencin brindada por el personal de
ventas.

Al momento del estudio, hubo limitaciones que fue el poco tiempo disponible
para resolver los instrumentos ya que los clientes compraban el producto y se
retiraban rpido del punto de venta.
67
Leisy Alexandra Santiago Prez (2010, pg.78) En la tesis titulada
Plan promocional para la zapatera d exclusivas de MISANTLA, VERA-
CRUZ. Por la universidad Universidad Veracruzana de Mxico, para optar la
acreditacin de la experiencia decepcionar del programa educativo de: admi-
nistracin. Ella mencionando optar llego a la siguiente conclusin: La aplica-
cin de un plan promocional es de suma importancia para aquellas empresas
que quieren mejorar su imagen, obtener una preferencia del consumidor ante
los dems negocios de este giro e incrementar sus ventas. La promocin debe
ser un aspecto que ninguna empresa puede dejar de lado, pues las ventajas
de darle promocin a unos productos repercuten en mayores clientes y obte-
ner su fidelidad

Tomando como referencia nuestro marco terico, Por su parte, (Tcnicas de


Investigacin Social S.A.) y otros autores del libro Merchandising visual
(2009, Pg.13), enfoca El merchandising visual est encaminado a mejorar la
actividad comercial mediante la creacin de un espacio atractivo y estimulante
que fomente la venta de un producto o servicio. Combina el producto, el am-
biente y la tienda.

En la empresa sper mix de la ciudad de huanuco,podemos darnos cuenta


que se est aplicando un merchandising en un nivel muy bajo,de acuerdo al
cuadro resumen.

68
CONCLUSIONES

Se lleg a la conclusin de que no existe una relacin entre el compor-


tamiento del consumidor y el merchandising de los clientes de la em-
presa sper mix , con un 0.401 utilizando el mtodo de correlacin de
Pearson.

La prioridad para los clientes en la adquisin de los productos, est


inmerso la atencin brindada por el personal de ventas y el precio de
los productos.

Adems mediante la prueba estadstica se da a conocer que la aplica-


cin de herramientas del comportamiento del consumidor si crea una
relacin con los clientes de la empresa sper mix.

69
RECOMENDACIONES

Tomando como referencia los resultados obtenidos a travs de la investiga-


cin se realiza las siguientes recomendaciones:

Hacer un seguimiento a los clientes para saber qu es lo que esperan


de la empresa y de esa manera conocerlos ms en cada compra que
realizan.

Mejorar la capacitacin a los personales de ventas, para brindar una


mejor informacin tcnica sobre los productos, dando un buen trato al
cliente y mejorar el lenguaje que se utiliza al momento de realizar una
venta.

Mejorar el espacio fsico de la empresa, para as tener un buen am-


biente para los clientes y se sientan cmodo y seguros en la empresa,
al momento de realizar su compra.

70
BIBLIOGRAFA

5.1. Referencias bibliogrficas


1. ABANTO VALERIA (2008) el comportamiento del consumidor de coca cola
2. ACERO LEN, MNICA Y OTROS (2010) Merchandising Visual como he-
rramienta de mercadeo para El Suprate Marin ubicado en Sector de Villa
del Prado en la Ciudad de Bogot D.C.
3. ARRELLANO, R. (2002) el concepto de comportamiento del consumidor
4. CABALLERO (2009) Diseo.
5. CAMACHO DE BEZ (2003) Enfoque.
6. CESAREO MARTIN CORRAL ECHEVERRIA (2007) Anlisis De Ventas Y
Promociones De Artculos De Alimentacin En Establecimientos De Menudeo.
7. CORTES TORRES, ALEJANDRO (2010) Comportamiento Del Consumidor
De Productos Alimentarios Con Valores Agregados.

8. GINS WALTER (2009) psicologa del consumidor caso converse por la


Universidad Catlica del Per.

9. LEISY ALEXANDRA SANTIAGO PREZ (2010) Plan Promocional Para La


Zapatera D Exclusivas De Misantla, Veracruz.

10. MANUALES PRCTICOS DE LA PYME (2013) como aplicar el merchandi-


sing en mi establecimiento.

11. MANZANO SANCHEZ, NAYELI (2010) Anlisis Del Comportamiento Del


Consumidor Antes Los Productos Del Comercio Justo.

12. PEARANDA LPEZ, TERESA GUADALUPE (2013) plan de merchandi-


sing para almacn agropecuario vida agro.
13. ROBERTSON, ZIELINSKI Y WARD (1984) conducta del consumidor a una
secuencia de decisiones y actitudes.
14. RUIZ DE MAYA, (2001) teoras del comportamiento del consumidor
15. SNCHEZ (2009) Tipo de investigacin (referencial).
16. (TCNICAS DE INVESTIGACIN SOCIAL S.A.) Y otros autores
(2009) Merchandising visual
17. LA ACADEMIA FRANCESA DE CIENCIAS COMERCIALES
(2013), visin de valor a los juicios
18. WILKIE (1994)

71
FUENTES DEL INTERNET

http://www.eumed.net/libros-gratis/2013b/1344/1344.pdf 22/08/15 10:00 pm

http://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-consumidor2/compor-
tamiento-del-consumidor-definicion-y-teorias/) 25/08/15 2:30 pm

http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor

http://www.eumed.net/librosgratis/2008c/419/Concepto%20de%20 Comporta-
miento%20del%20Consumidor.htm) 25/08/15 8:25 pm

http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
02/09/15 5:26 pm

http://www.web-mix.ws/pyme/2011/02/el-merchandisingsurgimiento-y-
evolucion/ 08/9/15 4:00 am.

http://www.igape.es/images/crear-unha empresa/Recursos/ManuaisAutono-
mos/6merchandising_visual_cast.pdf 14/09/15 10:00 am

http://es.slideshare.net/quijano1975/historia-del-merchandising 02/10/15
3:pm

http://www.negociosyemprendimiento.org/2011/01/libro-como-aplicarel-mer-
chandising-en.html 06/10/15 8:00pm

(http://www4.ujaen.es/~emurgado/TEMA4.pdf) 8/10/15 11:00pm

http://guias.bicgalicia.es 11/10/15 9:00 am

http://tesisdeinvestig.blogspot.pe/2011/06/poblacion-y-muestra-tamayo-y-ta-
mayo.html

72
ANEXOS

6.1. Matriz de consistencia

TTULO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SU INFLUENCIA


CON EL MERCHANDISING EN LA EMPRESA SUPER MIX EN LA CIU-
DAD DE HUNUCO 2017

TESISTA: Albornoz Maccha, Neil

PROBLEMAS OBJETIVOS HIPTISIS VARIABLES


PROBLEMA GENERAL OBJETIVO GENRAL HIPTISIS GENERAL VARIABLE INDEPENDIENTE
De qu manera influye el Determinar cul es la El comportamiento del
comportamiento del relacin entre el consumidor influye
consumidor y el merchandising de y el significativamente con el
COMPORTAMIENTO DEL
merchandising en la comportamiento del merchandising en la
CONSUMIDOR
empresa de SUPERMIX consumidor de la empresa empresa de SUPERMIX
E.I.R.L de la ciudad de de SUPER MIX E.I.R.L de E.I.R.L de la ciudad de
Hunuco? la ciudad de Hunuco? Hunuco?.
PROBLEMAS ESPECIFICOS OBJETIVOS ESPECFICOS HIPTISIS ESPECFICOS VARIABLE DEPENDIENTE

1Cul es la relacin entre 1.Analizar la relacin entre 1. Los grupos sociales


los grupos sociales y el los grupos sociales y el influyen positivamente con
merchandising en la merchandising en la el merchandising en la
empresa de SUPERMIX empresa de SUPERMIX MERCHANDISING
empresa de SUPERMIX
E.I.R.L de la ciudad de E.I.R.L de la ciudad de E.I.R.L de la ciudad de
Hunuco?. Hunuco?. Hunuco?.
2.Los hbitos de las
2 Cul es la relacin de 2. Explicar la relacin
personas influyen
los hbitos con el entre el hbito y el
positivamente con el
merchandising en la merchandising en la
merchandising en la
empresa de SUPERMIX empresa de SUPERMIX
empresa de SUPERMIX
E.I.R.L de la ciudad de E.I.R.L de la ciudad de
E.I.R.L de la ciudad de
Hunuco? Hunuco?.
Hunuco?
3.Cul es la relacin de las 3. Analizar la relacin entre 3.Las costumbres influyen
costumbres y el las costumbres y el significativamente con el
merchandising en la merchandising de la merchandising en la
empresa de SUPERMIX empresa en la empresa de empresa de SUPERMIX
E.I.R.L de la ciudad de SUPERMIX E.I.R.L de la E.I.R.L de la ciudad de
Hunuco? ciudad de Hunuco? Hunuco?.

DIMENSIONES INDICADORES METODOLOGIA INSTRUMENTOS


COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL
NIVEL DE INVESTIGACIN LISTA DE COTEJO
CONSUMIDOR CONSUMIDOR

El presente investigacin el presente instrumento nos permitir


corresponde a un alcance o nivel recoger informacin directas con
respecto a la variable independiente
Identificacin,Experiencia,Interaccin. correlacional, porque se va
Clases sociales y dependiente es decir se aplicara
determinar la relacin existente
14 preguntas o ITEMS a cada uno de
entre las variables, es decir entre
las variables teniendo como
Familia Aprendida,Precios. la variable independiente respuestas
(comportamiento del consumidor) (NUNCA,AVECES,MUCHAS
y la variable dependiente el VECES,SIEMPRE) respectivamente
Costumbres Estilo de vida,Comunicacin (merchandising). .

MERCHANDISING MERCHANDISING DISEO DE INVESTIGACIN FICHAS TEXTUALES

presentacin Crea,Idea,Ingenia atreves de estas fichas hemos


procesado informacin para
Seduccin Anuncia,Color POBLACIN almacenar datos de los nombres
de los autores de los libros
20 clientes de ambos sexos de la usados para la investigacin.
Gestin Publicidad empresa SUPER MIX E.I.R.L de
la ciudad de Hunuco.
MUESTRA FICHAS DE RESUMEN
Atreves de estas fichas hemos
La muestra del presente estudio resumido las partes ms
est compuesto por 20 clientes de resaltantes o interesantes de
la empresa KOTOHS E.I.R.L DE diferentes libros para su mejor
LA CIUDAD DE HUANUCO desarrollo de la investigacin.

73
OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES

VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES

identificacin

Comportamiento del con- Clases sociales Vivencias


sumidor: Interaccin.


Familia aprendida

construida
Costumbres smbolos

comunicacin

Crea

Presentacin Idea

merchandising: Ingenia

Anuncia

Seduccin Difiere

Gestin Publicita

74
CUESTIONARIO

Estimado Cliente srvase a responder las siguientes preguntas.

SIEMPRE
MUCHAS
AVECES
NUNCA

VECES
ITEMS

1 Se siente identificado con la tienda sper mix?


Usted est contento con la experiencia que tiene en la tienda
2 sper mix?

3 Le gusta la interaccin del personal con sus clientes?


4 Usted se siente contento(a) viniendo a la tienda sper mix?

5 Influye tu estilo de vida al momento de la compra?

6 Influye el precio al momento de comprar un producto?


La comunicacin de la promociones en la tienda sper mix es
7 muy bueno?
Cree usted que los colaboradores de la tienda son creativos al
8 hacer una promocin de sus productos?
9 Te parece atractivo los colores de la tienda sper mix?
Le gusta la idea de su ubicacin de sus productos de la tienda
10 sper mix?
Cree usted que los colaboradores de la tienda son amables al
11 tiempo de atenderlo?
12 Los anuncios en lugar de venta le impacta?
13 Le gusta la publicidad visual que hace sper mix?

14 Influye el color al tiempo de su compra?

75
76

Anda mungkin juga menyukai