IICA:
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CONCOPE:
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Quito-Ecuador, 2011
Este documento recoge los aportes realizados por las siguientes instituciones:
Consorcio de Consejos Provinciales del Ecuador (CONCOPE)
Ministerio Coordinador de la Produccin, Empleo y Competitividad (MCPEC)
Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca (MAGAP)
Ministerio de Industrias y Productividad (MIPRO)
Secretara Nacional de Planificacin y Desarrollo (SENPLADES)
Programa de Desarrollo Rural del Norte (PDRN)
PRESENTACIN 6
INTRODUCCIN 12
- Cadena de valor 23
Definicin acordada 23
Ejemplo 23
Caso: la cadena de valor de la palma
aceitera en Ecuador 25
- Empresa ancla 36
Definicin acordada 36
Esquema grfico 36
Ejemplo 37
Caso: la empresa Tropical Foods y
su vinculacin con nuevos mercados
internacionales 38
- Negocios inclusivos 41
Definicin acordada 41
Esquema grfico 42
Ejemplo 42
Caso: Jambi Kiwa impulsa el desarrollo
de su comunidad 43
Enfoque de cluster 46
- Cluster (o aglomeraciones empresariales) 46
Definicin acordada 46
Esquema grfico 47
Ejemplo: 47
Caso: el cluster textil de Atuntaqui 48
-4-
Esquema grfico 51
Ejemplo: 52
Caso: el Sistema Agroalimentario
Localizado de Salinas de Bolvar
en Ecuador 52
Metodologa Value-Links 71
BIBLIOGRAFA 105
-5-
El fortalecimiento de cadenas productivas se ha convertido, en los ltimos
aos, en un enfoque importante de fomento productivo desde las entidades
pblicas. Recientemente, el nivel intermedio de gobierno ha reconocido su
utilidad para la implementacin de estrategias de dinamizacin del desa-
rrollo econmico territorial.
-7-
En los aos 2009 y 2010, el CONCOPE capacit a 205 tcnicos, entre fun-
cionarios provinciales y prestadores locales de servicios, apoy en el diseo
del Reglamento y Manual Operativo del Fondo de Inversiones Rurales Com-
partidas (FIRC)1 que co-financiar proyectos pblico-privados enmarcados
en las estrategias de fortalecimiento de 32 cadenas productivas y que
cuenta con un presupuesto de 10 millones de dlares provenientes de la
Cooperacin Tcnica Belga (CTB).
A los gobiernos provinciales les corresponde aportar el otro 25% de los cos-
tos totales de cada proyecto, mientras que el 50% restante ser financiado
por el sector privado y los usuarios.
1 Este se constituye en la primera experiencia de un fondo que opera de manera descentralizada desde los
gobiernos provinciales, por lo cual el CONCOPE est asesorando la conformacin de Unidades de
Supervisin del Fondo en cada una de las provincias
-8-
Por su parte, el Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura
(IICA) es un organismo especializado del Sistema Interamericano, cuya mi-
sin es proveer cooperacin tcnica, innovacin y conocimiento especiali-
zado para el desarrollo competitivo y sustentable de la agricultura de las
Amricas y el mejoramiento de la vida de los habitantes del campo en los
pases miembros.
-9-
Tiene su mayor experticia en el enfoque de cadenas, aplicado desde co-
mienzos de los aos 90 en diferentes pases, y ms recientemente en el
de los Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL), con sus mayores
desarrollos en Mxico y en algunos pases andinos.
La experiencia tanto del CONCOPE como del IICA en Ecuador permite se-
alar que el concepto de asociatividad no ha sido suficientemente desarro-
llado y que encuentra mltiples obstculos, sobre todo a nivel de pequeos
emprendedores que no logran consolidar estos procesos. Esto se debe a
diversas razones como la falta de resultados de corto y mediano plazo de
las experiencias anteriores y la ausencia, en varios casos, de liderazgo, de
capacidades gerenciales y empresariales o de valores ms sutiles como la
motivacin, el compromiso o el trabajo en equipo.
- 10 -
tividad (MCPEC), del MAGAP, del MIPRO, de la Secretara Nacional de Pla-
nificacin y Desarrollo (SENPLADES), del Programa de Desarrollo Rural del
Norte (PDRN), del CONCOPE y del IICA, se trabaj en la obtencin de de-
finiciones que se acomoden de la mejor manera posible a la situacin de
los actores que las aplican en Ecuador.
- 11 -
En el esquema globalizado de la economa, la internacionalizacin de los ne-
gocios ha evolucionado hacia sistemas cada vez ms integrados con mayores
vinculaciones entre productor y comprador. El caso de los sistemas producti-
vos y agroalimentarios no es la excepcin. Cambios socio econmicos y de
consumo han generado que consumidores demanden nuevos sabores, cali-
dades diferentes, productos exticos, as como el inters en temas ambienta-
les y de importancia tica. Estos factores, adems de ofrecer nuevas
oportunidades de acceso a mercados para empresarios grandes y pequeos
productores, demandan mayor gestin en temas de calidad del producto y el
cumplimiento de estndares, en donde la colaboracin de todos las actores
del sistema productivo -productores, procesadores, comerciantes y prestado-
res de servicios- generan elementos de competencia.
- 13 -
calidad, sustentabilidad, valoracin del trabajo y eficiencia econmica y social.
Estos temas son concurrentes y alineados al Plan Nacional Para el Buen Vivir.
Bajo este esquema, el comps que debe guiar las actividades de desarrollo y
fomento productivo territorial son las demandas especficas y oportunidades
de negocios que manifiestan los diferentes mercados (o segmentos) de los
productos y servicios. En este marco, los organismos de apoyo nacionales e
internacionales, entre ellos los gobiernos provinciales, juegan un rol trascen-
dental que es el de transparentar (facilitar) estas demandas y oportunidades,
identificando los cuellos de botella competitivos conjuntamente con los actores
de los sistemas, y as plantear propuestas de solucin en torno a la visin
compartida de todos los involucrados.
- 14 -
La Gua se divide en tres captulos principales: uno en el que se presentan
los enfoques de cadena y cluster y las definiciones acordadas que se derivan
de cada uno de ellos (cadena, circuito, empresa ancla, negocios inclusivos,
cluster y SIAL); otro en el que se analizan las principales ventajas y limitantes
de la aplicacin de cada enfoque y su definicin; y, un tercero en el que se
presentan de manera resumida los principales instrumentos y metodologas
disponibles. Se adjunta adems un CD en el que se encuentra el detalle de
las metodologas expuestas para aquellos que quieran obtener un mayor nivel
de profundidad sobre cada una de ellas.
- 15 -
Enfoques para promover la
asociatividad de
emprendedores de pequea
escala con otros actores
del Sistema Agroproductivo
Pero cuando logran articularse con otros actores del sistema, sean produc-
tores similares a ellos o transformadores, comerciantes e intermediarios,
se habla de procesos de asociatividad.
- 17 -
- Un breve ejemplo para aterrizar la definicin
Al final de este captulo, se incluye una matriz con algunas de las principales
ventajas y limitantes de la aplicacin de cada uno de los enfoques y con sus
definiciones respectivas.
Enfoque de cadena
Cadena
Definicin acordada
El enfoque de cadena permite interpretar una realidad econmica y social
constituida por un conjunto de actores (directos e indirectos)2, que se rela-
cionan en diferentes formas y desarrollan actividades (de produccin, trans-
porte, transformacin, comercializacin y de servicios y apoyo a stas) que
son parte de un sistema y que satisfacen las necesidades de mercados espe-
cficos ofreciendo bienes o servicios.
2 Los actores directos son aquellos que en algn momento manejan u operan el producto. Los indirectos
son: los proveedores de servicios operacionales (capacitacin, asistencia tcnica, transferencia de
tecnologa y financiamiento) y los de fomento.
- 18 -
Esquema grfico
CADENA
Entorno Nacional e Internacional
Transporte Transporte
Provisin Produccin Transfor- Comercia-
materia productos Consumo
de insumos primaria macin lizacin
prima elaborados
Proveedores de Productores Transportistas Micro Trasportistas Distribuidores Consumidores
insumos para agropecuarios empresas Mercados finales
la produccin y artesanales Transporte Trasporte Tiendas
propio Pequeas, propio Supermerca-
Emprendedo- medianas y dos
res de grandes Restaurantes
negocios empresas
Hoteles
Instituciones
Ofertantes de
pblicas y
servicios
privadas
- 19 -
A continuacin se presenta un esquema que ilustra mejor este ejemplo:
Transporte
Provisin Produccin Transporte Transfor- Comercia-
productos Consumo
de insumos de naranjas de naranjas macin lizacin
elaborados
Proveedores de Productores de Transportistas Quicornac Transportistas Tiendas Consumidores
semillas, pln- naranjas de nacionales nacionales finales a nivel
Nestl Supermerca-
tulas, abonos y Azuay, Bolvar, nacional
dos
qumicos para Caar, Carchi, Camiones per- Coca Cola Camiones per-
el cultivo de Cotopaxi, tenecientes a tenecientes a Restaurantes
naranjas Chimborazo, productores Facundo las empresas Hoteles
Imbabura, procesadoras
Loja, Pichin- Jugos Deli Escuelas
cha, Santo Supermaxi Aviones
Domingo, El
Oro, Esmeral- Hospitales
das, Guayas,
Manab, Santa
Elena, Centro y
Nor Oriente
Importadores
de pulpas y
concentrados
de naranja
- 20 -
Caso: La cadena de lcteos en Ecuador
Produccin primaria
El 42% del total de la produccin de leche en Ecuador se concentra en pequeas
UPAs que representan el 76% de explotaciones ganaderas bovinas del pas.
Los grandes productores de leche representan el 25% del total y los medianos
el 33% (Silva, 2002). Tanto grandes como medianos estn organizados en aso-
ciaciones que tienen poder poltico suficiente para influenciar polticas de go-
bierno que tienden a cuidar el mercado interno (altos aranceles especialmente).
Transformacin
Se calcula que del 100% de leche producida, un 30% se industrializa en
grandes plantas, un 25% se procesa en queseras rurales, un 20% se comer-
cializa como leche cruda y un 25% se utiliza para autoconsumo dentro de las
propias fincas productoras (dem).
Comercializacin
Del 100% de leche procesada, un porcentaje bajo (aunque creciente) es co-
mercializado a travs de supermercados. Del total industrializado, un 75% se
destina a leche pasteurizada (casi 80% tres aos atrs) y el otro 25% para
elaborados lcteos (yogurt y queso en especial) (dem).
- 21 -
relaciones que van ms all de lo comercial y de quienes dependen
econmicamente.
- 22 -
Cadena de valor
Definicin acordada
Nocin que resalta y valoriza la importancia dentro de la cadena de elementos
como integracin y coordinacin de actores, metas compartidas, productos
con atributos especiales de calidad (por ejemplo ser fino de aroma), equi-
dad, sostenibilidad, confianza, distribucin y participacin, que en su conjunto
le dan valor a la cadena3.
Ejemplo
En el Ecuador se puede identificar claramente una cadena nacional del cacao,
pero en ese marco existe una ms especfica que incorpora aspectos de
valor como es la cadena del cacao arriba (o nacional) - chocolates.
Se la puede considerar cadena de valor pues el producto primario y por tanto
el elaborado (chocolate suave de buen sabor y aroma) cuentan con atributos
especiales de calidad. Adems, este tipo de cacao posee una denominacin
de origen otorgada por el Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual (IEPI),
los actores estn organizndose en torno a dicha certificacin, buscan cons-
truir metas compartidas, y existen avances en la asociatividad de la cadena,
aunque an la mayora de productores son individuales. Se estima que existen
alrededor de 50 agrupaciones activas de productores que participan en la
produccin, y algunas de ellas tambin en el acopio y la comercializacin.
Algunos de los gremios identificados en torno a este sector son: la Unin Na-
cional de Organizaciones Campesinas Cacaoteras del Ecuador (UNOCACE),
la Federacin Nacional de Cacaoteros del Ecuador (FEDECADE), la Asociacin
de Productores de Cacao Fino y de Aroma (APROCAFA), la Corporacin de
Agroindustriales de Cacao del Ecuador (CORPCACAO), la Asociacin Nacional
3 Nota: en este caso, el valor de la cadena se refleja en el producto como tal pero sobre todo en los actores
que estn involucrados en la produccin puesto que se fomenta su participacin responsable y equitativa.
- 23 -
de Cacaoteros (ASOCACAO) y la Asociacin Nacional de Exportadores de
Cacao (ANECACAO).
Produccin Transporte
Provisin Comercia-
de Cacao de Cacao Industrias procesadoras Consumo
de insumos lizacin
arriba arriba
Proveedores de Productores Transportistas Empresas de semi-elaborados Tiendas Consumidores
semillas y individuales y nacionales (manteca, pasta, licor) y chocola- finales de cho-
Supermercados
plntulas de asociados de tes: Nestl, Confiteca, La Univer- colate fino a
cacao arriba cacao arriba de Camiones de sal, Cafiesa, Infelersa, Ecuacocoa, Puestos ambu- nivel nacional y
Los Ros, Gua- productores Ferrero, Indecsa, Edeca, Hacienda lantes mundial
yas, Manab, El Isla de la Pepa, Incacao, Industria Comerciantes
Oro, Esmeral- Transporte de Agroinsa, Industrial Fbrica informales Procesadores
das, Pichincha, intermediarios Guayaquil, Industria Caramelos de chocolate a
Cotopaxi, Perez Bermeo, La Perle Noire, ONGs como nivel nacional y
Caar, Bolvar, Lezcano y Triari. MCCH, FEPP mundial
Azuay y la Exportadores
regin Algunas de las pequeas y media-
de cacao
amaznica nas industrias ms conocidas son:
Fbrica BIOS, Chocolateca, Inca- Exportadores
cao, Chocolerito y Edeca. de derivados
- 24 -
Caso: La cadena de valor de la palma aceitera en Ecuador
Presentacin
La palma aceitera fue introducida en Ecuador en el ao 1953, en la provincia
de Esmeraldas, cantn La Concordia, por Roscoe Scott. En esa poca, las
plantaciones eran relativamente pequeas. No es sino hasta el ao de 1967
cuando comienza a entrar en auge este cultivo con ms de 1.000 hectreas
sembradas. Actualmente, los cultivos de palma aceitera estn principalmente
en las provincias de Esmeraldas, Los Ros, Pichincha, Santo Domingo y las
provincias orientales de Sucumbos y Orellana.
- 25 -
Desarrollo
ANCUPA busca impulsar el desarrollo tecnolgico del cultivo de la palma acei-
tera, teniendo como objetivos el transferir nuevas alternativas tcnicas para
el establecimiento y manejo del cultivo de palma aceitera e incrementando y
mejorando su produccin en el pas.
Desenlace
Estas y otras iniciativas como las Escuelas de Campo y el proyecto Cerrando
Brechas son algunos de los instrumentos con los que esta organizacin de ca-
dena procura mejorar cada uno de los eslabones de la misma, apoyando sobre
todo a los actores ms dbiles como son los pequeos productores de palma.
- 26 -
Circuito (o cadena corta)
Definicin acordada
Conjunto de actores que se relacionan y de actividades que se realizan para
ofrecer un producto o un servicio especfico, en un espacio delimitado. Con-
siste en la aplicacin del enfoque de cadena a nivel de lo regional o local.
Esquema grfico
Ejemplo
En la provincia de Santo Domingo, en Ecuador, existe una importante exten-
sin de cultivos de pltano verde. Esta materia prima es aprovechada por pe-
queas agroindustrias de la zona para producir chifles, los mismos que son
consumidos dentro de la misma provincia en plazas muy especficas.
- 27 -
A continuacin se presenta un esquema grfico que ilustra este ejemplo:
Ventas ambulantes
Presentacin
Varios cantones de la provincia de Chimborazo, entre los que se encuentran
Guamote, Riobamba, Alaus y Colta, tienen a la produccin de leche como
principal actividad econmica y productiva. No obstante de esto, la produc-
cin adolece de varios problemas que se traducen en una baja productividad
y una calidad heterognea. En estos sectores, una vaca produce un promedio
de ocho litros al da en un solo ordeo en poca lluviosa, y cuatro o cinco en
poca seca.
- 28 -
existencia de tanques de enfriamiento para almacenar la leche del segundo
ordeo.
Desarrollo
La mayor parte de los productores de leche de estos cantones no se encuen-
tran organizados. Sin embargo, se han identificado algunas organizaciones
de productores entre las que destacan la Corporacin COCIHC, la Asociacin
Llin Llin Juntas Jaime R.A., la Asociacin de Queseros de Guamote, la Aso-
ciacin de Productores Agrcolas Autnomos de Cebadas y la Asociacin u-
kanchik an. Entre los productores no organizados se han identificado los
siguientes en la regin:
- 29 -
nmero de productos entre los que destacan queso andino, otros quesos ma-
durados, queso mozzarela, queso crema y yogur de distintos sabores.
Desenlace
No toda la produccin de derivados lcteos de la provincia cumple con los
requisitos fundamentales para la comercializacin como el registro sanitario.
Esto afecta directamente a la forma de comercializacin ya que al no contar
con el mismo los productos no tienen acceso a mercados formales donde los
precios son mejores. Por lo tanto, la comercializacin de lcteos se hace en
su mayora a travs de comerciantes intermediarios que compran los produc-
tos en planta y comercializan en mercados y tiendas, en ciudades de la costa
como Guayaquil y Machala principalmente. nicamente las asociaciones ms
grandes comercializan directamente su produccin. Este es el caso de la
- 30 -
Asociacin de Productores Agrcolas y Autnomos de Cebadas y la Asociacin
de Queseros de Guamote que cuentan con una tienda en Riobamba y en Ce-
badas. Estas entregan adems sus productos en Macas, en el Supermercado
Ibrica y a intermediarios que llevan el producto a Quito.
Por todos estos problemas, los actores del circuito de quesos artesanales de
Chimborazo presentaron un proyecto al CADERS-MAGAP con el objeto de
mejorar la calidad y la cantidad de leche que se produce en la zona, as como
para diversificar la produccin de derivados lcteos para obtener mayor ren-
tabilidad y buscar nuevos mercados.
A diferencia del ejemplo inicial, ste ilustra una iniciativa que busca convertir
un circuito o cadena corta en una cadena de mediano alcance, pues al me-
jorar la calidad de los productos con base en un trabajo asociativo se espera
penetrar nuevos segmentos de mercado fuera de la provincia de Chimborazo,
de mayor rentabilidad.
Definicin acordada
Sistema de produccin-comercializacin-consumo solidario basado en prin-
cipios de sostenibilidad ambiental, donde se reduce la presencia de interme-
diarios, se prioriza el beneficio para pequeos productores y consumidores,
se valoran las tradiciones y se contribuye a la soberana alimentaria.
- 31 -
Esquema grfico
Entorno Local
Ferias solidarias
Canastas
Productores Tiendas campesinas Consumidores
de pequea escala de pequeas cantidades
Compras pblicas
Exportacin campesina
Ejemplo
Un ejemplo de circuito alternativo corto es el caso de un grupo de pequeos
productores de hortalizas orgnicas de una comunidad que forman parte de
una asociacin que recibe apoyo del MAGAP y que venden directamente sus
productos en una feria alimentaria, sin pasar por intermediarios, a la que acu-
den los consumidores directos de la ciudad ms cercana. Sus objetivos a tra-
vs de estas ventas son: lograr un mejor precio al no tener que pasar por
intermediarios, consolidar la soberana alimentaria de sus familias a travs de
la mejora de sus ingresos, buscar su autonoma y empoderamiento, favorecer
la sostenibilidad socio-econmica-ambiental, incrementar las relaciones so-
ciales campo-ciudad, preservar sus patrimonios culturales e impulsar prcti-
cas de calidad.
- 32 -
A continuacin se ilustra este ejemplo en un esquema grfico:
Familias
productoras
de hortalizas Feria Consumidor
Alimentaria Final
Familias Familias
Comunidad
productoras productoras
de la Sierra
de hortalizas de hortalizas Miembros Turistas
de la europeos
Familias comunidad
productoras y zonas
de hortalizas aledaas
Presentacin
Tradicionalmente, y segn el III Censo Nacional Agropecuario, alrededor del
15% de los productores con menos de 10 Ha venden sus productos directa-
mente a los consumidores, de manera informal y en malas condiciones: ca-
rreteras, calles, alrededores de los mercados municipales, etc.
En este contexto, desde los aos setenta y con ms fuerza desde hace diez
aos se han multiplicado las experiencias de estructuracin de circuitos
alternativos cortos de comercializacin y consumo por consumidores y
campesinos organizados, lo cual ha mejorado sus condiciones de comer-
cializacin.
- 33 -
Desarrollo
En Ecuador prevalecen cinco modalidades de venta directa o casi directa y
tienen las dimensiones siguientes:
N N Ventas
experiencias % productores % (USD) %
Canastas de consumidores
articuladas a campesinos 13 9% 222 1% 128.838 0,2%
Tiendas campesinas y
de productos campesinos 18 13% 6.869 26% 3.195.134 6,0%
Compras pblicas
campesinas 4 3% 4.150 16% 7.923.991 14,8%
Fuente: MAGAP.
Los tcnicos que aplican este concepto estiman que los CIALCO generan los
siguientes impactos:
- 34 -
Impulso de sistemas de produccin ms intensivos y sostenibles agroeco-
lgicamente, ms limpios, diversificados y menos costosos.
Desenlace
Para seguir desarrollando esta modalidad y que los impactos esperados se
logren, el MAGAP podra impulsar las siguientes polticas especficas de fo-
mento de los CIALCOs:
- 35 -
Programa de consolidacin y extensin de las ferias, canastas y tiendas
campesinas ciudadanas y solidarias.
Empresa ancla
Definicin acordada
Empresa establecida que se vincula con productores que generalmente no
tienen acceso a mercados diversificados a los que entrega una parte de su
saber-hacer y que se convierten en sus proveedores mediante un contrato
formal. El nfasis de esta definicin est en incrementar la eficiencia del ne-
gocio y como tal es similar al enfoque de desarrollo de proveedores.
Esquema grfico
El siguiente esquema ilustra de manera grfica este concepto.
- 36 -
Firman un contrato El mercado dicta las
con la empresa acciones de la empresa
para venderle sus
productos
La empresa
entrega insumos,
tecnologa y asisten- La empresa vende los
cia tcnica a sus productos requeridos
proveedores por el mercado
Ejemplo
Un ejemplo de la utilizacin del enfoque de empresa ancla es aquel desarro-
llado por el Proyecto Red Productiva (financiado por USAID) Uso de Buenas
Prcticas Agrcolas para Acceder a Mercados de Exportacin. Participaron
en este proyecto alrededor de siete centros acopiadores de aj y la empresa
ancla Proaj, ubicada en Santo Domingo de los Tschilas, dedicada a la pro-
duccin y al procesamiento de aj en diferentes variedades.
- 37 -
Gracias a la articulacin entre acopiadores y la empresa ancla Proaj, se
logr mejorar 1.790 plazas de empleo, aumentar el impacto en empleo fa-
miliar de 5.297 personas ligadas al cultivo del aj, un total de 285 produc-
tores capacitados en Buenas Prcticas Agrcolas, un incremento de 281
hectreas de cultivo, la obtencin de una certificacin ISO 22000-2000, y
la mejora de la calidad del aj, del manejo ambiental del suelo y de las prc-
ticas de recoleccin.
Presentacin
El mercado del palmito ecuatoriano est constituido por industrias grandes,
medianas y pequeas, aunque la mayora es de pequeo o mediano tamao.
Algunas de estas industrias dependen de otras para el procesamiento y ex-
portacin del producto. De ah la importancia de generar sinergias que bene-
ficien por igual a productores e industriales.
Se estima que en Ecuador existe una superficie total de 15.358 has dedicadas
al palmito, con un total aproximado de 842 unidades productivas que produ-
cen 143.000 toneladas mtricas del producto. En promedio, esto corresponde
a 18,2 has por unidad.
4 http://www.redproductiva.org/web/images/stories/innovaciones/h.PALMITO193-216.pdf USAID-Red
Productiva. Estudios de caso de cadenas productivas.
- 38 -
Ecuador es adems un importante exportador de palmito a nivel mundial. Los
principales mercados de palmito son Francia, Estados Unidos, Canad, Chile
y Argentina, entre otros.
Desarrollo
Tropical Foods est instalada en una de las zonas ms pobres de la provincia
de Pichincha: el nivel educativo es bajo y la mayora de sus habitantes apenas
ha concluido los primeros aos de colegio.
- 39 -
Sobre la base de estos antecedentes, el programa financiado por USAID Red
Productiva y Tropical Foods determinaron la necesidad de poner en marcha
el proyecto "Acceso a mercados internacionales a travs de programas de cer-
tificacin internacional, donde Tropical Foods actuara como una empresa
ancla. El proyecto tuvo un valor total de USD 112.831, con un aporte de USD
57.200 por parte de Red Productiva y de USD 55.631 por parte de Tropical
Foods.
Para el cumplimiento de los objetivos del proyecto, Red Productiva, una firma
consultora y la empresa ancla plantearon la necesidad de generar un plan de
desarrollo de los proveedores y de los mercados a travs de informacin de
los mismos, el manejo eficiente de costos y rendimientos, y el desarrollo de
aseguramiento de la calidad del producto.
- 40 -
Desenlace
Uno de los resultados relevantes del proyecto fue el fortalecimiento del sistema
agroproductivo y el desarrollo de una relacin comercial justa entre la industria
y los proveedores. Asimismo, se registraron importantes resultados referentes
a una mayor competitividad en el sistema de produccin, generacin de em-
pleo (116 puestos directos adicionales), y un mejoramiento de la productivi-
dad, de las relaciones entre los actores de la cadena y del ambiente laboral.
Negocios Inclusivos
Definicin acordada
Iniciativa socio-empresarial por medio de la cual se vincula a pequeos productores
con empresas y mercados dinmicos bajo acuerdos con condiciones equitativas, ge-
nerando relaciones de confianza, facilitando la transferencia de tecnologa, propi-
ciando procesos de capacitacin y buscando un desarrollo sustentable.
- 41 -
Esquema grfico
Relaciones participativas
y equitativas
Pequeos
Empresas
productores
Entregan tecnologa,
capacitacin e insumos
Ejemplo
Un ejemplo de un negocio inclusivo es el de las queseras rurales de Salinas
de Guaranda. Estas son propiedad de cooperativas campesinas de las cuales
son socios los pequeos productores de ganado lechero. Cada quesera est
a cargo de un administrador y contrata personal para que elabore los quesos.
El precio que los socios reciben por el litro de leche est por encima del que
pagan empresas como Nestl o Tony; adems, cuentan con beneficios como
la capacitacin, asistencia tcnica y crdito.
- 42 -
productos en los principales autoservicios. Adicionalmente, las queseras de
Salinas forman parte de la Fundacin de Organizaciones de Salinas (FUNOR-
SAL), institucin que busca la mejora continua de cada una de ellas a travs
de la formulacin, gestin y ejecucin de proyectos.
Presentacin
Jambi Kiwa, cuyas actividades se iniciaron informalmente en 1997, es hoy
una empresa orientada a mejorar el sustento de cientos de familias en doce-
nas de pequeas aldeas rurales a travs de la regin montaosa de Chimbo-
razo. Es propiedad de una Asociacin de 480 productores de plantas
medicinales compuesta por campesinos indgenas, la mayora mujeres. A tra-
vs de Jambi Kiwa, la asociacin produce y vende hierbas medicinales, t y
productos derivados a mercados nacionales e internacionales. Posee una
planta de procesamiento donde se almacenan y se secan las hierbas, y cuen-
tan con una pequea tienda.
Los productores, que son al mismo tiempo socios del negocio, traen sus hier-
bas a la planta de procesamiento y participan activamente en todas las etapas
de la produccin. Siguen reglas estrictas de produccin orgnica, que com-
binan con rituales tradicionales de respeto a la Pacha Mama, la Madre Tierra.
Desarrollo
En abril del 2001, Jambi Kiwa estableci su primer contrato en gran escala
para proveer de plantas secas y molidas a la Compaa Ecuatoriana del Te
(CETCA), una empresa nacional de t con sede en Quito.
- 43 -
proveedores locales de hierbas aromticas. Jambi Kiwa asegur el contrato
luego de responder al anuncio que CETCA coloc en la prensa local.
El gerente general de CETCA, Jaime Macas Flores, les propuso a los peque-
os productores que cultiven en forma intensiva en sus terrenos, pues tenan
el potencial de producir gran cantidad de plantas de buena calidad.
CETCA asumi un gran inters en Jambi Kiwa, les mostr cmo intensificar
el cultivo de las hierbas, les provey de planes para el diseo de un secador
nuevo, les ayud con los diseos de la nueva fbrica, y los capacit en Buenas
Prcticas de Manufactura, permitindoles adems acceso a la planta de
CETCA. Por otra parte, la empresa fue clara en enfatizar que si Jambi Kiwa
iba a ser su socio tendran que seguir ciertos procedimientos, tales como se-
cado artificial de las hierbas, para garantizar una buena calidad.
Desenlace
CETCA observ que cuando Jambi Kiwa empez a proveerles de hierbas de
alta calidad, la compaa pudo dejar de comprarlas de Alemania (comunica-
cin personal, octubre 25, 2004). A lo largo de los siguientes aos, los vnculos
entre CETCA y Jambi Kiwa evolucionaron mucho ms all de la simple vincu-
lacin empresa-proveedor y se transformaron en una relacin de socios me-
diante la cual los ts herbarios medicinales del Ecuador se vendieron en
Panam, Costa Rica y Colombia as como a los supermercados nacionales
bajo la etiqueta comn Jambi Kiwa/Sangay.
- 44 -
fbrica temporal, comprar un molino nuevo, sustituir un secador elctrico por
un modelo de gas, y crear una instalacin para una secadora de races. Ade-
ms envi un miembro de su equipo a entrenarse en marketing de productos
naturales en el Instituto Cooperativo Interamericano (ICI) en Panam.
Jambi Kiwa incursion adems con mayor fuerza en el enfoque social, am-
pliando la Escuela de Medicina Andina, e implementando programas de
equidad de gnero, con particular nfasis en la alfabetizacin de mujeres y
en la prevencin de la violencia familiar
Jambi Kiwa tambin se convirti en una experiencia atractiva para una amplia
gama de voluntarios y, con el apoyo de CORPEI, ampli sus alianzas estrat-
gicas con tres organizaciones: EcoCiencia (una ONG especializada en inves-
tigacin y entrenamiento para la conservacin de recursos naturales), la
Organizacin de Estados Americanos (OEA) y la Red Latinoamericana de Pro-
ductores Rurales (FOMRENA). Esto le permiti ampliar la formacin de sus
miembros, financiar la adquisicin de nuevos equipos, crear su propio banco
de semillas y comprar herramientas.
Con todo esto, Jambi Kiwa empez a ganar reconocimiento nacional e inter-
nacional. En el ao 2002, la organizacin Servicios por un Desarrollo Alterna-
tivo en el Sur (SENDAS) le otorg el premio al Mejor Negocio de Mujeres
Rurales en Ecuador.
- 45 -
Enfoque de cluster
Definicin acordada
Concentraciones geogrficas de empresas interconectadas en las que hay
proveedores especializados de bienes y servicios, unidades empresariales de
sectores afines e instituciones conexas (por ejemplo, de formacin profesional,
investigacin y desarrollo), que compiten pero que tambin cooperan. Su ac-
tividad se sustenta en ciertas condiciones o ventajas que posee el territorio.
- 46 -
Esquema grfico
Empresas Proveedores
de insumos Instituciones
Relacionadas
Asociaciones
Centros de
investigacin,
oficinas estatales,
Gremios organismos de
asistencia tcnica,
entidades financieras
Proveedores
Cmaras de servicios
Territorio
Ejemplo
Un famoso ejemplo de cluster es el que se ha desarrollado en el Silicon Valley,
en California, Estados Unidos. A finales de la dcada del 90, varias empresas
exitosas relacionadas con la tecnologa de las computadoras se asentaron en
este territorio, lo cual atrajo a otras empresas relacionadas a situarse en la
misma localizacin geogrfica. El crecimiento econmico que all se gener
atrajo a una serie de empresas de capital de riesgo que se reubicaron o ex-
pandieron sus oficinas en el Silicon Valley. Y esto alent a ms empresas re-
lacionadas con el tema a localizar sus empresas all. As mismo, se gener
- 47 -
una suerte de cluster en el mercado del trabajo. Numerosos profesionales
como informticos, programadores e ingenieros se trasladaron a Silicon Valley,
convirtindose as en importantes proveedores de servicios de las empresas
del lugar. Hoy coexisten en este cluster alrededor de 6.000 empresas de tec-
nologa (microelectrnica, tecnologas de la informacin y biotecnologa) en
las que trabajan un milln de personas.
Presentacin
En el marco del Acuerdo de Colaboracin Ministerio de Industrias de Ecuador
y ONUDI, el Ministerio defini como prioritarios los sectores textiles y de con-
fecciones, y de cuero y calzado, mientras que la ONUDI identific dos locali-
dades donde realizar una iniciativa piloto para impulsar el desarrollo de
clusters. Una de ellas fue el Cantn Antonio Ante en el que se concentran
200 empresas textiles y 400 de confecciones.
Desarrollo
Como parte del trabajo de apoyo al desarrollo de clusters, la ONUDI aplic su me-
todologa en Atuntaqui, la misma que se bas en los siguientes componentes:
Mapeo de clusters
Seminarios de sensibilizacin
- 48 -
Curso de formacin-accin para articuladores
Giras de estudio
Monitoreo y evaluacin
Desenlace
Las empresas que formaron parte de este programa conjunto ONUDI-
MIPRO y que recibieron asistencia tcnica lograron incrementar significa-
tivamente sus ventas y la generacin de empleo, y obtuvieron los siguientes
resultados:
8 CAD se refiere al diseo asistido por computadora y el patronaje se refiere al uso de patrones de diseo
industrial.
- 49 -
En el mbito institucional, se reorganiz el Municipio y se cre la Unidad de
Desarrollo Productivo y Social para apoyar el desarrollo del cluster textil. Se
realiz con esta nueva Unidad un ejercicio de formacin y planificacin es-
tratgica participativa (a travs de cuatro mesas de dilogo), con el apoyo de
CEPAL. Este ejercicio desemboc en el Primer Encuentro Cantonal, el mismo
que fij cuatro ejes estratgicos para el territorio: textil y artesanal; educacin
tcnica; turismo y transporte; y agropecuaria y mercados.
Existen tres centros que venden servicios de CAD para patronaje y el centro
de la Universidad Catlica ha incrementado su personal (5) e invertido en
nuevos equipos.
- 50 -
Sistema Agroalimentario Localizado (SIAL)
Definicin acordada
Grupos de instituciones, actores y actividades relacionados con el sector ali-
menticio y artesanal que interactan entre s dentro de un territorio especfico
y cuyos productos y servicios poseen atributos de calidad ligados a condicio-
nes y caractersticas del territorio que se potencian de manera dinmica y se
aprovechan mediante acciones colectivas. La intervencin con este enfoque
persigue la formacin de capital humano y social, y el desarrollo de las agroin-
dustrias rurales, de una "canasta de bienes y servicios" y del turismo rural.
Esquema grfico
El siguiente grfico ilustra este concepto:
Productores
Marcas Sellos
Productores
Denominaciones de origen
- 51 -
Ejemplo
Un ejemplo de este concepto es el Sistema Agroalimentario Localizado de Tra-
piches Paneleros de Santander de Quilichao (departamento del Cauca, Co-
lombia), donde existe todo un grupo de actores reunidos en torno a la
produccin de panela, producto que cuenta con protecciones legales en Co-
lombia. Esta panela se diferencia de la que se elabora en otros territorios gra-
cias al saber-hacer tradicional de la zona y porque se produce con tecnologas
limpias que permiten obtener un producto natural.
Los actores de este SIAL, que mantienen buenas relaciones entre s, son los cul-
tivadores de caa panelera, que en muchos de los casos son los que la procesan,
la Asociacin de Paneleros de Santander de Quilichao, los comercializadores,
los intermediarios, los transportistas, los consumidores a nivel municipal y las
empresas de apoyos locales. Estn adems estrechamente relacionadas las ins-
tituciones que brindan asistencia tcnica -la ONG Corpotunia, el Centro de Es-
tudios Interdisciplinarios y de Asistencia Tcnica, la ONG CONSORCIO,
FEDEPANELA (Federacin de Paneleros)- y algunas entidades del gobierno
como la UMATA (Unidad Municipal de Asistencia Tcnica Agropecuaria), el
SENA (Sistema de Educacin Nacional para Adultos), y el Ministerio de Agricul-
tura, a travs del programa PADEMER (Proyecto de Apoyo a la Microempresa
Rural) y CIMPA (Convenio de Investigacin para el Mejoramiento de la Industria
Panelera). Finalmente, todos estos actores cuentan con el apoyo del Proyecto
Agroempresas Rurales del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT).
Presentacin
Al comienzo de la dcada de los 70, Salinas (pequeo poblado de 300 habitantes
de la provincia de Bolvar) poda considerarse un caso tpico de un asentamiento
- 52 -
andino pobre del Ecuador: no contaba con vas carrozables de acceso ni infraes-
tructura bsica de agua y energa. El servicio escolar se reduca a una aula mul-
tigrado (o pluriclase) y unidocente. La falta de servicios mdicos y las deficiencias
alimenticias e higinicas repercutan en problemas de salud y, sobretodo, en una
tasa de mortalidad infantil que bordeaba el 40%.
Desarrollo
En el verano del 70 lleg a Simiatug el primer grupo de voluntarios italianos
de la Operacin Mato Grosso -OMG- acompaados por dos sacerdotes sa-
lesianos. A raz de los contactos entre los pueblos vecinos, este grupo se es-
tablece en Salinas en 1971. As nace el proceso de activacin de los recursos
territoriales de esta parroquia.
- 53 -
encontraba buscando un lugar en donde implementar una planta de ela-
boracin de quesos madurados. La idea fue acogida por la comunidad y
se inicia el trabajo de elaboracin de quesos fermentados y madurados,
variedades nuevas en el mercado nacional, que por su sabor fuerte y su
olor penetrante no tuvieron acogida inicialmente en los consumidores na-
cionales, aunque s entre las colonias extranjeras y personas que haban
viajado por otros pases.
Desenlace
Hoy en da, existen 27 plantas procesadoras de lcteos en la Parroquia de
Salinas que procesan 7 millones de litros de leche al ao, dando trabajo a
120 campesinos capacitados y beneficiando a unas 1.200 familias de pro-
ductores. Sus productos son comercializados exitosamente tanto en mer-
cados locales como en supermercados y tiendas comunitarias propias en
las principales ciudades de todo el pas. Este conglomerado de agroindus-
trias forma un Sistema Agroalimentario Localizado (SIAL) muy reconocido
en el pas y en otros lugares del mundo. Con la marca colectiva El Saline-
rito se identifican no slo los quesos sino otros productos que se elaboran
en la parroquia como chocolates, pasta y licor de cacao, hongos secos, tu-
rrones, mermeladas, embutidos, panela y artesanas varias, cuya fabrica-
cin en microempresas asociadas ha significado 217.000 dlares de ventas
en el ao 2004.
- 54 -
La marca El Salinerito es conocida en varios mercados internacionales: en
Italia desde 1995 y en otros pases de Europa, Estados Unidos y Japn
desde 1998 gracias a la apertura y puesta en marcha de un Centro de Ex-
portaciones y de alianzas con otras organizaciones ecuatorianas. En el ao
2004, Japn y Estados Unidos compraron 230 kilos de chocolate de los
300 que se produjeron en las fbricas de Salinas. Los hongos secos son el
producto estrella. Lder en el mercado internacional, en el ao 2004 la em-
presa export a Suiza 16.000 kilos de este producto.
- 55 -
segundo grado que agrupa a las 25 comunidades de la parroquia con el
apoyo de una fundacin de la iglesia y de la FEPP12, una fundacin que
promueve el desarrollo rural, a nivel nacional. Pero tambin el proceso de
transformacin de leche a quesos finos con una gama muy variada (Andino,
Dambo, Tilsit, Gruyere, Parmesano, Mozzarella, Provolone, Provolone ahu-
mado, Asiago, Camenbert, Fondue y con hierbas), con la creacin de un
valor agregado alto ha permitido generar los recursos necesarios para fi-
nanciar las obras sociales como las nuevas inversiones empresariales. El
tercer elemento del xito de este desarrollo es lo que podemos llamar el
espritu comunitario, el capital social de las comunidades que ha dado la
cohesin social necesaria a las acciones colectivas.
Las acciones colectivas son el punto central de este xito y se han desarro-
llado tanto a nivel local de las comunidades como a nivel regional de la Pa-
rroquia y a nivel nacional.
- 56 -
Ventajas y limitantes de cada
enfoque y definicin
Cada uno de los enfoques y definiciones presentados es una forma de abor-
dar y fomentar la asociatividad entre los diferentes actores del sistema pro-
ductivo.
Sin embargo, al ser tan solo una manera de interpretar e intervenir en la re-
alidad, no abordan necesariamente el abanico completo de los temas involu-
crados en el desarrollo, y presentan por tanto ventajas y limitantes segn los
objetivos que se quiere alcanzar y el mbito de la intervencin.
- 57 -
Principales ventajas y limitantes de la aplicacin de los enfoques
Enfoque/ Ventajas en su aplicacin Limitantes en su aplicacin
definicin
Generar visiones de largo plazo que van Para funcionar de mejor manera, las cadenas
ms all de las simples negociaciones de necesitan un elemento o actor integrador que
precios. no siempre es fcil de encontrar.
CADENA DE El concepto de cadena de valor ayuda, adems Si bien el concepto busca complementar y
VALOR de los ya mencionados para el enfoque de enriquecer el de cadena, no existen
cadena, a incorporar nociones de valor que van garantas, en el momento de su aplicacin,
ms all de la transformacin y que incluyen de que efectivamente se logren relaciones y
temas como: beneficios ms equitativos dentro de la
cadena.
La confianza
Muchas cadenas de valor son globales, lo
El concepto integral de calidad cual dificulta la facilitacin de relaciones
Mejoras en el manejo comercial asociativas entre los distintos actores que las
conforman.
La distribucin equitativa de los beneficios
generados dentro de la cadena
El empoderamiento de pequeos
productores
La disminucin de los costos de
transaccin13
13 Los costos que se agregan a un negocio normal para garantizar confianza y calidad: seguro de transporte,
garanta, certificados de constitucin y seguridad.
- 58 -
Principales ventajas y limitantes de la aplicacin de los enfoques
Enfoque/ Ventajas en su aplicacin Limitantes en su aplicacin
definicin
CIRCUITO Este concepto permite: Las limitantes de este concepto son las
(O CADENA mismas que corresponden al de
CORTA) Aplicar el enfoque de cadena de manera cadena, adems de que se debe
ms aterrizada y prctica, es decir con considerar que la aplicacin de este
menos actores, con un producto enfoque se limita al mbito local.
especfico y dentro de un territorio
determinado. Existen cuestionamientos sobre la
generacin de impactos en los temas
Apoyar el desarrollo productivo a nivel de de empleo e ingresos.
lo local.
La aplicacin del enfoque no facilita la
incorporacin de conceptos como
innovacin de productos y procesos,
sanidad e inocuidad.
CIALCO Este enfoque propone esquemas alternativos El enfoque de Circuitos Alternativos Cortos
de intervencin al de cadenas en cuanto a no puede ser utilizado en cualquier
que busca: circunstancia puesto que:
Reducir significativamente el nmero de Se aplica principalmente a pequeos
intermediarios. productores agrcolas, agroindus-
triales y artesanales con dbil acceso
Mejorar la calidad de la intermediacin. a factores de produccin.
Generar mayor beneficio para los Funciona con pequeos volmenes
pequeos productores por un lado y de produccin y de ventas.
para los consumidores por el otro.
Se instrumenta en espacios o
Actuar en territorios especficos, territorios pequeos.
buscando no solo mayor circulacin de
capital sino valoracin de bienes, Privilegia los resultados sociales por
servicios, culturas y tradiciones sobre los econmicos y de mercado,
territoriales. lo que suele limitar su impacto en
cuanto a generacin de empleo e
Poner especial nfasis en la aplicacin ingresos.
de sistemas de produccin con
principios de sostenibilidad ambiental y No cuenta con un avance terico tan
econmicos. extenso como el resto de enfoques.
Favorecer la soberana alimentaria.
- 59 -
Principales ventajas y limitantes de la aplicacin de los enfoques
Enfoque/ Ventajas en su aplicacin Limitantes en su aplicacin
definicin
EMPRESA El desarrollo de una empresa ancla permite Se han hecho algunos cuestionamientos a
ANCLA alcanzar los siguientes aportes: este enfoque, tales como:
Se vincula de manera concreta a pequeos Los beneficios no necesariamente son
y medianos productores con empresas equitativos: pueden ser mayores para las
medianas o grandes. empresas que para los productores.
Se formalizan las relaciones entre El principal objetivo es que las empresas
productores y empresas con la firma de vendan ms y no tanto que los
contratos. productores se desarrollen a largo plazo.
Los productores pueden asegurar un Si no hay una suficiente concientizacin
mercado fijo y obtener beneficios como y capacitacin de los productores, stos
paquetes tecnolgicos, semillas, insumos y pueden incumplir los contratos.
capacitacin.
Los acuerdos y por tanto el crecimiento
Las empresas cuentan con una provisin de los productores son altamente
adecuada de materia prima. vulnerables a las fluctuaciones del
mercado.
NEGOCIOS Un negocio inclusivo trae consigo las siguientes Algunas de las limitantes de este enfoque
INCLUSIVOS ventajas: son:
Son los mismos que los de empresa ancla, pero El enfoque RSE (responsabilidad social
adems: empresarial) no est suficientemente
difundido entre las empresas.
Aunque persigue objetivos de rentabilidad
econmica, tiene como objetivo el Es ms fcil de aplicar con empresas de
desarrollo integral de pequeos productos exportables ya que sus
productores y del territorio como tal. En este mercados de destino son cada vez ms
sentido, la relacin comercial es ms un exigentes con estndares socio-
instrumento que un fin en s mismo. ambientales.
Se promueven los principios de la Si no hay una suficiente concientizacin
responsabilidad social empresarial en los y capacitacin de los productores, stos
territorios donde se aplica. pueden incumplir los acuerdos.
Las empresas medianas o grandes pueden Los negocios estn sometidos al riesgo
promocionar su trabajo social con que implican las variaciones del
pequeos productores. mercado.
Se requiere de un tercero (pblico o
privado) que coordine el programa.
- 60 -
Principales ventajas y limitantes de la aplicacin de los enfoques
Enfoque/ Ventajas en su aplicacin Limitantes en su aplicacin
definicin
CLUSTER El desarrollo de un cluster en un territorio Algunas de las limitantes de la aplicacin de
tiene las siguientes ventajas: este enfoque son:
La focalizacin espacial de empresas y El proceso de fortalecimiento de un
servicios genera ventajas competitivas. cluster es ms complejo y de largo plazo
que el de fortalecimiento de una cadena.
Se aprovechan las ventajas de los territorios
y se impulsa as su desarrollo. Aunque atrae inversin privada en
servicios complementarios y la pblica
Se favorece la especializacin de la en reas como educacin, salud e
produccin de bienes y de la oferta de infraestructura, el fin ltimo es
servicios. netamente econmico y de mercado.
Si bien existe competencia entre los actores No se desarrolla espontneamente:
que lo integran, se genera tambin requiere de la iniciativa y del impulso
cooperacin entre ellos. privado, aunque puede existir la
Impulsa procesos de innovacin en todos intervencin pblica.
los niveles.
Atrae la inversin pblica.
SIAL La aplicacin del enfoque de SIAL permite lo Algunas de las limitantes de este concepto
siguiente: al momento de aplicarlo son:
Apoyar los sistemas agroalimentarios. Se restringe al mbito alimentario.
Intervenir a nivel de lo local. Se aplica por lo general solo a nivel de lo
local.
Valorizar las caractersticas de un territorio
especfico (productos, servicios, relaciones, El territorio en el que se quiere aplicar
el entorno espacial) y crear por tanto este enfoque debe contar con una base
ventajas competitivas. mnima de desarrollo de su identidad
en cuanto a la vinculacin entre la oferta
Vincular de manera altamente organizada, de bienes y servicios y las caractersticas
coordinada y especializada a del lugar.
organizaciones de produccin y de
servicios (unidades agrcolas, empresas La posibilidad de reconocer productos
agro-alimentarias y comerciales, vinculados con el territorio depende en
restaurantes, etc.). gran medida del marco legal vigente y
del desarrollo de signos distintivos
Generar productos con identidad territorial alcanzados en el pas de intervencin.
que pueden ser reconocidos a nivel
nacional o internacional.
Desarrollar rutas gastronmicas.
- 61 -
Metodologas y guas
de mayor difusin
Los enfoques y definiciones antes descritos cuentan con una serie de meto-
dologas para su aplicacin en el terreno.
Durante los ltimos aos, los diferentes organismos de cooperacin y sus pro-
gramas y proyectos en Amrica Latina y en otros continentes han creado una
amplia oferta de metodologas de apoyo. En general, estos paquetes o guas
metodolgicas combinan la transferencia de los enfoques y los principales
conceptos vinculados con instrumentos y herramientas prcticas para animar
los procesos participativos de fortalecimiento de los sistemas productivos te-
rritoriales. Al respecto, es notable que la mayora de las guas se enmarcan
en la lgica del ciclo de proyectos que se visualiza en el siguiente grfico:
Seleccin y priorizacin de
los sistemas productivos
territoriales a ser fortalecidos
- 63 -
Esto, en principio permite una aplicacin combinada de las herramientas
propuestas por las diferentes metodologas, de acuerdo al contexto espe-
cfico en el cual se desarrollan las iniciativas.
- 64 -
Metodologa CADIAC
(Fase 1: Anlisis de la Cadena)
- 65 -
que se utiliza para la discusin en la siguiente fase, y
que ser modificado segn surjan observaciones y
crticas a lo largo del desenvolvimiento de sta.
- 66 -
Nivel 2: Las Relaciones con la Economa Nacional
PIB agrcola e industrial del producto
Estimacin del valor agregado del producto por
unidad producida
Aporte del SAA a la generacin de empleo
Peso relativo del producto en relacin con el gasto
familiar y con el aporte alimenticio y calrico
Cuentas de abastecimiento y utilizacin del
producto
Aporte del producto a las exportaciones y a la
balanza comercial
Datos de la produccin primaria y de la
industrializacin
- 67 -
Cuantificacin de costos de produccin
industrial, precios de venta y mrgenes de
utilidad sobre costos
Sostenibilidad de los procesos de
transformacin agroindustrial
Comercializacin y comerciantes
Identificacin
Tipificacin y cuantificacin: caracterizacin de
los comerciantes
Provisin de servicios
- Caracterizacin de los flujos de servicios al
sector productor primario
- Caracterizacin de los flujos de servicios al
sector industrial
- 68 -
Las relaciones entre actores
- Identificacin de las relaciones entre
productores y comerciantes de materia
prima
- Identificacin de las relaciones entre
comerciantes de materia prima e industrias
- Identificacin de las relaciones entre
industrias y comerciantes al por mayor
- Identificacin de las relaciones entre
comerciantes al por mayor y detallistas
- Caracterizacin de los circuitos: mrgenes
de comercializacin
- 69 -
SAA ms competitivos, sin perjudicar al ser humano
y su ambiente. La contribucin de los actores se ve
como un medio para asegurar que los cambios
hacia una mayor competitividad produzcan un
efecto a lo largo de la cadena y evitar que los
beneficios se concentren en las manos de algunos
pocos.
- 70 -
Metodologa Value-Links14
14 www.hcpse.gov.ec/index.php?option=com_docman&task=doc
- 71 -
El manual ValueLinks est elaborado para ser utilizado por
proyectos para el desarrollo o agencias pblicas que
fomentan sub-sectores de la economa, especficos de
agrocomercio, artesanas o manufactura. El mismo no tiene
un enfoque sectorial determinado. Sin embargo, el nfasis
recae sobre aquellos mercados de productos que ofrecen
oportunidades para los pobres.
- 72 -
Finalmente, el Mdulo 11 cierra el ciclo con la temtica
monitoreo de impacto y gestin de los resultados de
desarrollo.
Anlisis de CV Implementa-
Delimitar el Monitoreo y
y creacin de cin: reas de
proyecto evaluacin
estrategias intervencin
Financiar ca-
denas de valor
Introducir es-
tndares
Mejorar el en-
torno poltico y
regulatorio
- 73 -
Contenidos Mdulos ValueLinks
- 74 -
Mdulo 6 (6.1) Involucrar a los socios privados en el desarrollo de las
cadenas
Cooperar con el
sector privado (6.2) Establecer acuerdos de alianzas pblico-privadas
- 75 -
La metodologa transfiere una muy amplia gama de
conceptos, cuya aplicacin prctica requiere un adecuado
seguimiento para obtener resultados concretos en menos
tiempo. En general, el nfasis de la gua est ms en los
conceptos que en los instrumentos y herramientas para el
trabajo de campo. Dado que la estructura global descansa
en el ciclo del proyecto, es concebible combinar los
instrumentos y herramientas proporcionados por
ValueLinks con aquellos de otros paquetes metodolgicos
aqu presentados (por ejemplo para el anlisis/diagnstico
y el diseo de la estrategia). Para la organizacin de
procesos de capacitacin con base en ValueLinks, GTZ
Per ha creado el paquete Gua de facilitacin de Cadenas
de Valor (ver 4.3).
- 76 -
Metodologa de facilitacin
de cadenas de valor
- 77 -
desarrollado un total de 12 sesiones de aprendizaje, cada
una con ejercicios y herramientas para su aplicacin por los
facilitadores. Cada sesin de capacitacin tiene una duracin
de 2.5 horas en promedio (posibilitando una aplicacin
completa de todas las sesiones en el marco de un curso de
4 das de duracin).
Contenidos
1. Decidiendo 1. Las CV como enfoque de Que los participantes entiendan el fomento de cadenas de
el fomento de desarrollo valor como un enfoque de desarrollo y decidan su uso.
cadenas de
valor 2. Relacin del enfoque de Que los participantes entiendan la necesidad de vincular el
CV con otros enfoques de enfoque de CV con enfoques de desarrollo orientados a la
desarrollo competitividad del territorio, la equidad, los medios de vida
y la interculturalidad, entro otros.
3. Formulacin de criterios Que los participantes desarrollen capacidades para formular
de seleccin de CV y ponderar criterios de seleccin de CV con perspectiva de
desarrollo.
2. Diseando 4. Planificacin de la salida Que los participantes desarrollen capacidades en la
estrategias de campo seleccin, la aplicacin de herramientas participativas y la
para el metodologa para el encuentro encuentro/dilogo con los
fomento de operadores de la cadena de valor.
cadenas de
valor 5. Mapeo y anlisis de la CV Que los participantes desarrollen capacidades para el
anlisis de una CV, reconociendo sus actores, relaciones
entre ellos y puntos crticos, a partir de la salida de campo.
- 78 -
Bloque modular Contenido Capacidades a desarrollar
4. Monitoreando 14. Observando el cambio Que los participantes desarrollen capacidades para disear
y evaluando y aplicar herramientas de monitoreo con una orientacin a
las cadenas resultados, analizando los efectos de sus estrategias de
de valor desarrollo e intervenciones en la CV.
- 79 -
Promocin de cadenas de valor
Caracteri- La gua busca dar orientacin prctica a tres tipos de actores clave
zacin: para la puesta en marcha de iniciativas de promocin y
fortalecimiento de cadenas de valor: Actores privados (empresas y
sus asociaciones) (tomo 1), Prestadores de Servicios (tomo 2) y
Actores gubernamentales (tomo 3). Por lo cual pone nfasis en las
oportunidades y potenciales beneficios que implica desarrollar un
trabajo asociativo entre estos tres grupos de actores en pos de la
competitividad de la cadena. La gua ayuda a aclarar roles de cada
uno al combinar explicaciones de ndole conceptual con
experiencias exitosas y buenas prcticas generadas en El Salvador
y otros pases de la regin a travs de los diferentes programas y
proyectos que promueven el enfoque.La gua se dirige a personas
encargadas de aplicar ValueLinks (facilitadores) y tambin a
tcnicos, profesionales y funcionarios de entidades pblicas y
privadas vinculadas a procesos de promocin del desarrollo
econmico local y territorial, y cadenas de valor a nivel local y
regional.
Grupo meta/ La gua est estructurada de manera que sus tres tomos se dirigen
Usuarios: a grupos metas distintos (actores privados, prestadores de servicios
y actores gubernamentales), atendiendo las inquietudes e intereses
especficos de cada grupo frente al enfoque de cadenas, lo cual es
su principal innovacin metodolgica, en comparacin de otras
guas que suelen dirigirse ms hacia el grupo meta de las
instituciones (pblicas y privadas) que se desempean como
facilitadores externos de procesos de promocin de cadenas.
- 80 -
Estructura La estructura de la gua (y de cada uno de sus tres tomos) contiene
seis captulos. Cada captulo busca contestar, de manera
comprimida, una serie de preguntas guas. Al inicio (i) est un
captulo conceptual, mientras que los otros captulos corresponden
con las fases del ciclo de proyecto de fomento de la cadena de valor
(Seleccin Sensibilizacin Diagnstico Estrategia y
Planificacin Implementacin y Monitoreo) (ver el siguiente
grfico). Para cada captulo, las preguntas guas parten de la ptica
del respectivo grupo meta; adems se proporcionan ejemplos
desde la prctica.
(vi a)
(i) (ii) (iii) (iv) (v)
Implementar
El concepto: Seleccionar la Sensibilizar a Diagnosticar la Desarrollar
actividades
Qu es una cadena de los actores cadena de estrategia y
cadena de valor valor Planificacin
valor? (Vi b)
Monitorear
- 81 -
Tomo 1: Tomo 2: Tomo 3:
Actores privados Prestadores de servicios Actores gubernamentales
2. Seleccin de Subsectores y Cadenas de Valor
4. Diagnstico de la Cadena
- 82 -
Tomo 1: Tomo 2: Tomo 3:
Actores privados Prestadores de servicios Actores gubernamentales
5. Objetivos, estrategia y Plan de Accin de la Cadena de Valor
Cmo se llega a Cules son los posibles Cules son los posibles
una mecanismos para asegurar mecanismos para
implementacin una implementacin gil y asegurar una
gil? eficiente? implementacin gil?
Cules son los Cmo gestionar el tema de Cules son las
compromiso que manejo de conflictos y principales lneas de
necesitan asumir creacin de confianza entre actividades que se
los actores los actores privados? implementan en
privados? iniciativas de cadena de
Cmo se puede preparar valor?
Cmo se una estrategia de salida
monitorean los bajo consideraciones de la Cmo se puede crear un
avances? autogesin de la cadena y entorno poltico-
su sostenibilidad? institucional favorable que
respalde la
Cmo se aplican los implementacin exitosa
indicadores de impacto en de las iniciativas?
esta fase?
- 83 -
6. Implementacin y Monitoreo de la estrategia
- 84 -
Diseo de estrategias para aumentar la
competitividad de cadenas productivas
con productores de pequea escala
- 85 -
estrategias de: Competitividad, Innovacin, Ventajas Competitivas
sostenibles (vs. Ventajas comparativas), Cadena productiva (vs.
Cadena de Valor), Eficiencia sistmica vs. Eficiencia de
la empresa, el rol de la participacin y de la facilitacin en
procesos de fortalecimiento de cadenas productivas agroem-
presariales, etc.
Grupo meta / La metodologa propone una aplicacin del Manual por parte de
Usuarios: grupos interdisciplinarios, que pueden ser interinstitucionales, pero
coordinados por una entidad facilitadora cuyas caractersticas y
capacidades requeridas y recomendadas se detallan en el mdulo
3 del Manual.
- 86 -
Contacto de Identificacin
Cadena produc-
mercado identi- de autores y
tiva priorizada
cados convocatoria
Mapeo Anlisis de la
cadena
Sistema de apoyo
e intervenciones
Negociacin
Lnea de tiempo Anlisis de
y diseo de
puntos crticos estrategia
- 87 -
Introduccin
Criterios de seleccin
Definicin de sus propios criterios de seleccin
Una metodologa para priorizar cadenas
Herramienta de priorizacin
Ejemplo - El rbol de decisin de CIPASLA en Colombia
- 88 -
Identificacin de factores que limitan la competitividad de la
cadena
Anlisis causa-efecto
El camino lgico de la estrategia
- 89 -
Gua metodolgica para el anlisis
de cadenas productivas
Ttulo Gua metodolgica para el anlisis de cadenas productivas. 2006
Grupo meta/ La gua fue diseada para ser usada por equipos de campo de
Usuarios: organizaciones pblicas y privadas de desarrollo y lderes y lideresas
campesinos.
- 90 -
En la fase final se establecen las estrategias para promover el
mejoramiento de la competitividad y la equidad de la cadena. Para
esto, se procede a realizar el anlisis final de la informacin
sistematizada en los bloques, se determinan los puntos crticos y
ventajas competitivas y finalmente se plantean, operativamente, las
estrategias a ser aplicadas a travs de un plan de accin.
Contenidos: Antecedentes
Introduccin
- 91 -
2. Definicin de producto(s) especfico(s) a escoger para el anlisis
3. Precisin de los objetivos de anlisis de la cadena productiva
4. Determinacin de los alcances del anlisis de cadena
Parte 8. Conclusiones
Orientacin para realizar talleres de capacitacin
ndice de Herramientas
- 92 -
H8. Matriz ambiental de cadena productiva
H9. Aproximacin de tipologa de actores
H10. Itinerario tcnico (o flujo de materia)
H11. Matriz de caracterizacin de actores directos
H12. Matriz de participacin de actores directos por gnero
H13. Matriz de caracterizacin de organizaciones horizontales
H14. Mapa de actores directos
H15. Matriz de caracterizacin de organizaciones horizontales
H14. Mapa de actores indirectos
H15. Matriz de caracterizacin de actores indirectos
H16. Matriz de relaciones entre los actores
H17. Flujo de la cadena
H18. Mapeo de organizaciones verticales
H19. Matriz de demandantes
H20. Matriz de productos sustitutos y complementarios
H21. Matriz comparativa entre oferta de grupos meta
y competidores
H22. Calendario de estacionalidad de ofertas por zonas
H23. Mapeo geogrfico de precios
H24. Grfico de evolucin de precios
H25. Matriz de clculo de costos
H26. Cuadro de costos y mrgenes en toda la cadena
H27. Formacin del precio y mrgenes
H28. Matriz de percepcin de costos y beneficios
H29. Construccin del FODA de la cadena
H30. Matrices de reas ofensivas y defensivas
H31. Matriz de inequidades
H32. Construccin de puntos crticos y ventajas competitivas
H33. Matriz de plan de accin
- 93 -
ndice de Ejemplos
1. Objetivos de anlisis de cadenas
2. Tipologa
3. Flujo de cadena con nfasis en relacin de gnero
4. Espacio de dilogo y coordinacin en cadena productiva
5. Alianza productiva o cadena de valor
6. Productos sustitutos y complementarios
7. Establecimiento de prioridades de las fortalezas
8. Priorizacin del FODA
9. Establecimiento de puntos crticos y ventajas competitivas
10. Formulacin de objetivos estratgicos formulados
- 94 -
informacin y la formulacin de estrategias concertadas para
el fortalecimiento de la cadena, lo que suele ser uno de los
principales desafos para los equipos facilitadores de este tipo
de procesos.
- 95 -
Manual operativo de fomento de cadenas
productivas: el enfoque de empresa ancla
- 96 -
desarrollo del trabajo relacionado a cadenas productivas y a
proyectos de desarrollo productivo.
- 97 -
empricos del Proyecto Red Productiva, las herramientas
y formatos utilizados en las diversas fases del desarrollo
de fortalecimiento de cadenas productivas bajo el
enfoque de la Empresa Ancla.
- 98 -
CAPITULO IV. Herramientas para desarrollo de cadenas
1. Principios y requisitos generales para ser sujeto
beneficiario
2. Para establecer objetivos generales y criterios territoriales
3. Objetivos especficos y criterios de seleccin de proyectos
4. mbitos para definir reglas para el desarrollo de los
proyectos
5. Condiciones administrativas financieras para ejecucin de
los proyectos
6. Principios de financiamiento de proyectos
7. Conformacin de unidades tcnicas
8. Formatos utilizados
- 99 -
Metodologa para la Formulacin e
Implementacin de Proyectos de Desarrollo
de Clusters
15 http://www.unido.org/index.php?id=o4297
- 100 -
Estructura 1. Ofrece un punto de partida, un enfoque y principios
comunes a personal e instituciones involucrados en
programas de desarrollo de clusters a nivel mundial
- 101 -
Observaciones y Esta metodologa fomenta intervenciones caractersticas
recomendaciones: para promover conglomerados que permitan crear un
sistema de gobernanza que facilite una visin comn,
la definicin de objetivos compartidos, la coordinacin
y la sincronizacin de las actividades; crear redes y
consorcios (por ejemplo, de exportacin), mejorar o
establecer servicios de desarrollo empresarial; fortalecer
las asociaciones y ejecutar programas de fomento de
la capacidad.
- 102 -
Metodologa SIAL
Contenidos:
Primera Fase: Observacin - Entrevistas y encuestas dirigidas a actores
y Anlisis: Identificacin
del SIAL, sus - Entrevistas a informantes clave
caractersticas y - Revisin de bibliografa acerca del
dinmicas. territorio (historia, geografa)
- Anlisis de informacin
16 http://www.tci-network.org/media/asset_publics/resources/000/001/322/original/Francois_Boucher-IICA.pdf
- 103 -
Segunda Fase: Los - Validacin del diagnstico.
escenarios de accin. La
- FODA
activacin del SIAL
- Plan de priorizacin de problemas
- Estrategia de desarrollo para mejorar la
competitividad
- 104 -
Bibliografa
- 105 -
Nieto Albuja Maria Amparo. Anlisis de Competitividad de la Cadena Agroalimen-
taria de la Leche y sus Derivados en el Ecuador, en el Circuito de Queseras Ru-
rales, para el Perodo 1990-2001. Disertacin de Grado. Quito, 2002.
http://www.unido.org/fileadmin/user_media/UNIDO_Worldwide/LAC_Programme/test/Jan_2
010/Sept_2010/Grulac%202010.pdf
- 106 -